金融保险寿险人寿保险的需求分
析
要：金融自由化导致混业运营趋势加剧，推动了兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的
寿险金融衍生产品的创新，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场间的互动，影
响寿险需求关键词：个人寿险需求，影响因素，综合运营寿险需求是指在壹定时期内，消费
者在各种可能的价格下愿意且且能够购买人寿保险的数量。影响个人寿险需求的因素既有主
观的，又有客观因素的；既有连续变化的，又有突然变化的。突然变化因素是指那些在壹定
时期内相对稳定的，如经济制度，经济体制等因素；而连续变化因素则是指那些随着时间的
变化不断变动的，如人口、GDP 等因素。连续变化因素是促使保险需求规律性变化的动力，
而突然变化的因素则是使保险需求产生波动的主要因素。然而，随着世界经济金融化，金融
自由化，以及个性化金融需求的日趋多元化，推动了货币市场、资本市场、信托市场和保险
市场间的互动，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求更加多变，
保险产品创新难度增大。本文仅就个人寿险需求的影响因素作初步探讨，将各种影响因素分
成主观和客观俩类，期望通过对这俩类影响因素的特点和变化规律的分析，为寿险产品开发
设计提供参考依据。壹、影响个人寿险需求的客观因素(壹)风险是影响个人寿险需求的根本
因素——风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险 X 公司正是通过把生
命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得运营利润的。保险商
品表现为确定的精神消费和不确定的物质消费(壹种或有索取权，或期得利益)统壹的特殊使
用价值，而不确定的物质消费和风险损失发生的概率分布壹致。被保险 X 公司开发设计成各
种寿险金融衍生产品，壹部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业
员工福利计划计人生产成本，而另外壹部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险
消费，从而参和到整个社会经济系统的物质再生产和精神再生产过程中。因此，可保的人寿
风险是保险 X 公司运营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。
没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。(二)收入水平对寿险需求的影响 1.收入对寿
险需求的影响——收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的
支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。可是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变
的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就
是越穷和越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人
们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单壹消费模式转向
消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中
不可缺少的部分，且在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所
满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，
过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件
下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管
保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。2.寿险需求收入弹性的特征——壹
个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增
长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在
临界点 1(如图 1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点 1 的左边，
收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点 1 的右边，任何新增收入
都会带来壹定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民
生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点 1 和临界点 2 之间，如果说
到达临界点 2 则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对
更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减
少了。(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响 1.保险业发展阶段及产品丰富度
对寿险需求的影响——保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是
影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发
展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险 X 公司较少，产品单壹，如垄断市场，保险需求在短
期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不
太明显。但当市场发展到壹定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，
如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了壹个影响因素。2.替代品对寿险
需求的影响——首先，从风险管理功能角度见，保险作为壹种风险管理手段，任何其它风险
管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。
尽管避免风险无疑是最节省成本的壹种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造
成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则能够降低成本，因为通常收取的保费
总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，能够在时间上自然
分摊其损失，且等于期望损失，因此，保留小型风险能够降低成本。但对于损失大影响严重
的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而且未
将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转
人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭和单位间的风险转移。而单位将
风险转移给保险 X 公司，保险 X 公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，
将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有壹定的成本，但确实是对风险最有效的
管理办法，如单位委托保险 X 公司举办团体寿险，可见，对于风险管理手段来讲，替代品使
得保险的潜在需求减少，可是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给
其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效
手段。
其次，从保障功能角度见，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所
提供的保障，能够减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。
另外，在社会总资源壹定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，
社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者 Kim曾
对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加 100美元，则人
均寿险保费要减少 美元。总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自
己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补
充。最后，从储蓄投资功能角度见，随着混业运营趋势加剧，引发了货币市场、
资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种
功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险和教育储蓄存款、
证券开放式基金和投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人
们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险更强的今天，金融产品间具
有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。另外，保险是金融产品
中唯壹具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表当下初期当个人资产积
累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图 2)。在初期，当个人资产积累有
限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有壹定的资产(如在保额之上)的水平时，
个人可承受壹定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。
随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数
量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。3.互补品对
寿险需求的影响。任何和寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。
互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。
住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险和商业保险间存在
着相互替代关系。在壹定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险
的替代效应越大，反之相反。另外，保险和储蓄产品间存在明显的替代关系。在
其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持
有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本
市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险 X公
司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收
益的保障。同时，由于利率调整，迫使各 X公司调整寿险产品预定利率，推出新
款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的
影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增
强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞
争力，需求下降。(四)营销对寿险需求的影响人们的风险意识和保险意识弱，保
险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍
有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此
时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，
拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。
1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以 35%之上的年递增率的长期高速
增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前 130多万人，是他们开拓了银
行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造
了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务
人员上门推销，但目前大多数保险 X公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门
推销。
(五)人口因素对寿险需求的影响——人口因素的影响具体表当下总量和结构。人
口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口
结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多
样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各
国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险壹定时，随着老年人口所
占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老
龄化也是壹种风险，寿命的延长意味着壹个人年老退休后生存的时间更长了，所
需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储
蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。其次，在人口总量壹定的情况下，家
庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能
就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。可是，随着社会经
济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单壹化，
核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育
水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的
保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人
们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险
和企业年金保险壹定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。(六)社
会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响 1.经济体制和政策——保
险业是社会经济政策敏感度很强的壹个行业，社会经济发展环境的变化将对保险
需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险
需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、
老、病、死全部包下来，甚至仍为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商
业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须
个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人
家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来
巨大的商业保险需求。其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国
改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整
个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育
了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间
阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保
险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。壹
是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，且增加
保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，能够发挥自己特有的社会
功能，从而为保险业的发展带来机遇。
2.社会保障制度——壹个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保
险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业
员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金
的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能
和时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社
会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企
业年金和个人年金解决。从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验见，各
国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，
社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方
向却是壹致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计
划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。3.税收
政策收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。
通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及
采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对
于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给
予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参和国家社会改
革管理的保险 X公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税
优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。4.
金融政策——具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的
稍微波动将影响到人们在保险商品和其他金融商品间的选择。这主要是通过利率
的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响
变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各 X公司的预定管理
费率基稳定，而死亡率在生命表统壹的情况下，这俩个变量就是壹定的，此时寿
险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。当然，放宽保险资金运
用限制，鼓励保险和证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场
间的互动等壹系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比
壹般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业运营趋势下，影响寿险需求
的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。5.产业政策产
业政策对寿险需求的影响巨大。如 Stalson把美国 19世纪 60年代寿险业的巨大
发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单壹、国际化程度
很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政
策和壹系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展
速度非常快，到 19世纪 90年，美国不可是世界上最大的保险市场，而且仍是世
界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之壹，保险产业十分发达。
另外，韩国学者 Kim认为韩国 60--70年代寿险业的飞速发展，且很快跻身世界
寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。改革开放
前，我国强制停办保险 20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢
复保险后，长期以 35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力
培育自主创新能力，壹系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要
求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业
结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。6.法制环境——保险是保险 X公司对
未来事件的承诺，如果寿险 X公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付
的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险运营的组
织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保
险人合法运营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本
的限度，把壹些无竞争力的运营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险运
营的风险，从而增加对保险的需求。因此，法制环境的完善程度，如市场经济的
法制化进程、对 X公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层
面等，必然会导致市场经济的成熟和发展，法制化的市场经济必然会使保险有效
需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论
部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险 X公司的信誉及险种的评价
和推荐的公正透明和合理化，均会诱发保险需求的扩大。7.文化意识——文化方
面主要指壹个社会中人们的习俗、宗教信仰、道德规范、价值观念等。壹个国家
特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，
从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改
变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。保险的基本功能是分散风险，提供
保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚壹些国家，由于居民崇尚
勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险见作储蓄保障工具。而同处在亚
洲的壹些中东国家居民，由于宗教信仰方面的原因，保险被认为是不合适的，因
此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保
险需求较大。不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也
不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需
求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，
祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在壹个大的文化之中可能包括
壹些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属壹种文化，但也存在壹定的差异。
如不同职业的人其保险需求不壹样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要
人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同壹职业，但有不
同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。二、影响个人寿险需求的主观因素因
为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而
带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且
仍可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。面对未来的不确定性，通过保险
安排可使可能的经济收入下降或损失能在壹定程度上得到补偿，使个人心理得到
安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险
意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保
险消费需求心理所决定的。(壹)从风险意识见寿险需求的行为心理——尽管心理
学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，可是会在不同的风险程度上
达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。壹些人只需较低的风
险水平就能达到其风险偏好需求，而另壹些人则需较高风险水平才能达到匹配的
风险程度，显然后壹部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风
险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中
性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和
拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进壹步见，人们对风险的不同
意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组
成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理
和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲
强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比壹般人高，认
为在低风险的决策中取胜的机会和壹般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能
感到心理愉悦。其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化
等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格
心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的
性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封
建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意
志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。
而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识和中国人形成鲜明的对
比。另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是
以壹个小量的确定的损失(保费)代替壹个大量的不确定的损失。当保费等于损失
期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人
属于风险厌恶者。而壹般 X公司收取的保费除用于损失补偿外仍要提留 X公司利
润和费用，因此，能够粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略 X公司的投
资所得，或者假设个人投资收益率和 X公司投资收益率相等)。所以，认为有保
险需求的人壹定是壹位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定
性的损失，甚至主动制造风险，如赌博。而保险的有效需求，其产生的基础是生
产力发展到壹定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不
会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求
也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的
运营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，
往往保险的潜在需求越小。此时，很难衡量某个因素和需求的量化关系。因此，
在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过
研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过
排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需
求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果
和其影响因素间的数量关系。(二)从保险意识见寿险需求的行为心理——风险的
客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是
保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜
在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，
而是以风险的客观存在和人们对风险的意识和评价为基础的，保险意识则是将保
险潜在需求转化为有效需求的动力之壹。由于壹些条件的限制，使得壹些人可能
且没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在
的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的壹个因
素。壹般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，
决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识和行为。当然，由于保险消费者
社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需
求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为
三大类。1.满足基本需求的心理行为表现——特征是交费相对较低，获得保障为
主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投
保人和保险 X公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、
高效就行。这类投保人约占总数的 70%。2.满足较高层次需求的心理行为表现——
特征是投保人有壹定社会地位，个人收入和文化修养都达到了壹定水平，比较理
智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险
种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自
己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动和主动之间。这类投保人约占总
数的 20%。3.满足高层次需求的心理行为表现——由于他们事业有成，收入颇丰，
保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证
券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保
险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。
这类投保人约占总数的 10%。(三)从心理预期见寿险需求的行为心理——保险产
品是为解决投保人未来不确定性风险设计的，因此，对未来面临怎样的风险的预
期就直接影响到其保险行为心理。如保险需求受通货膨胀的影响则取决于消费者
对价格变动的预见性。当人们对未来的预期不良时，对当期的寿险产品购买会增
加；反之，则会减少对当期寿险产品的购买。在实际中，保险价值通常是以保险
标的在保单生效时的市场价值或账面价值确定的。在通货膨胀情况下，保险标的
市场价值会随价格的上升而上升，使原先足额保险成为不足额保险。被保险人对
价格上涨的滞后反映可能使其不能及时增加投保，从而使保险的有效需求下降。
这在壹些长期性寿险尤为突出。另外，通货膨胀常使消费者陷入某种“货币错觉”
之中，消费者会发现收入增长更快于价格的增长，以至于在消费者见来通货膨胀
似乎表现为工资相对于价格来说提高了，消费者的商品和服务(包括保险)的消费
水平将会提高，反之亦然。壹般来说，大的投保部门，如团体寿险，由于熟知经
济形势而较少发生货币错觉。但壹些小的消息不灵通的家庭个人投保人，就不可
能做到这壹点。当然，通货膨胀的预期仍可能对消费者的心理造成影响，会强化
人的风险意识，尤其对那些拿固定工资收入者，往往对工资会继续受到通货膨胀
的侵蚀，或对未来社会保险所保障的最低生活费收入的购买力感到担忧。风险感
受的增强会促进消费者对保险的购买需求，尤其是某些能够部分抵消通货膨胀风
险的保险商品，如可分红的年金保险，和消费指数挂钩的年金保险等，将得到特
别欢迎。
