1
销售概念及政策
市场营销部
2010年2月
2
预热题目1——哪家酒店更贵？
酒店A和酒店B哪家价格更贵？
如果两家酒店全部以门市价卖完，能收到多少钱呢？
汉庭A酒店=199×40+259×60=7960+15540=23500
汉庭B酒店=199×20+259×80=3980+20720=24700 ()
平均每间能卖掉多少钱呢？
汉庭A酒店 汉庭B酒店
房间数 价格 房间数 价格
大床房 40 199 20 199
双床房 60 259 80 259
合计 100 ？ 100 ？
3
预热题目1——哪家酒店更贵？
综合门市价
加权平均后的门市价格
能够反映酒店实际定价水平高低
公式=各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数
汉庭A酒店 汉庭B酒店
房间数 价格 房间数 价格
大床房 40 199 20 199
双床房 60 259 80 259
综合门市价 100 235 100 247
4
预热题目2-酒店出租率做满了吗？
汉庭A酒店某月份经营情况如下
客房数100间
综合门市价235
出售客房数3300间
出售的时租房600间
月客房收入：600000元
月时租客房收入：60000元
假设每天的经营情况一样，汉庭A酒店当月出租率做满了吗？
出租率=3300/(100×30)=110%
平均房价=600000/3300=
过夜出租率=？
过夜均价=?
5
预热题目3到底是什么？
*
客房收入/可售客房数
汉庭所有的客房都视作可售房
的本意就是单位化的酒店客房收入
目的更加直观的观察酒店收入情况
客房收入/可售房总数=出租率*平均房价
6
预热题目4-如何判断经营好坏？
判断酒店高价客源和低价客源分布？
过夜均价折扣率=过夜均价/综合门市价
判断酒店收益是否做到最大化？
收益率综合门市价
判断经营稳定程度？
满房时间
季节性或周期性波动大小
其他一些指标？
忠实客户贡献率？
时租房运转情况？
同区域内经营水平?
是否有提价空间？
7
基本概念
出租率：出租客房数/可售房总数
过夜出租率：过夜客房数/可售房总数
在汉庭，过夜客房数一般指：出租客房总数-时租房数量
跨越24点的时租房，也不计入过夜客房数
平均房价：客房营收/出租客房数
过夜均价: (客房营收-时租客客房收入)/(出租客房数-时租房出租数
)
：
显示酒店出租客房数量和单价的综合能力指数。
客房营收/可售房总数=出租率*平均房价
8
基本概念
综合门市价：各房型的房价*该房型的数量（的总合）/总房间数
客源结构：显示各客源类别的占总客源的比例情况，相加总合为100%
根据自身特点制定客源结构方案
首先是吃饱（出租率高），才能谈得上吃得健康（客源结构优化）
标杆店：门店参照对象、主要竞争对手、赶超的目标
每店必须确立同类地区可比性最强的一家如家门店作为标杆店
除经营数据外，各店对标杆店的房型及数量、各客源价格、客源比例、
销售策略要了解
收益率: 综合门市价
判断经营是否良好的重要标准左右
9
如何观测客源结构
绝对比例？相对比例？
如有一家酒店客房数200间，客源比例如下
出售客房 绝对比例 相对比例
金卡会员 50 25% %
普卡会员 30 15% %
上门 30 15% %
协议 20 10% %
时租 10 5% %
中介 10 5% %
其他 10 5% %
合计 160=80%出租率 80% 100%
10
汉庭通用房型标准
汉庭有严格的房型体系
汉庭根据床型大小来确定房型
主力房型以高级大床房/双床房为主
酒店定价基本以高级大床房/双床房为准绳，其他房型在此基础上浮
动
电脑房型建议定价较普通房型高20左右
房型种类尽量归并到不超过5种
经济型酒店房间差异不大
避免房价牌显示杂乱
房型单双比一般为7:3到6:4左右
11
汉庭的价格政策
汉庭作为全国连锁酒店集团，有统一的价格政策体系
汉庭执行严格的全国酒店不同门市价统一折扣的管理制度
各类客源享有相应的折扣及专项优惠，销售人员及前台员工接待时必
须严格按照公司规定的折扣比例执行
个人会员卡及公司卡全部实名登记入住，前台员工严禁擅自冒用其他
个人会员或公司卡账号为客人办理入住
如客人发生预订并得到确认后，如价格发生变动，以预订时确认价格
为准
12
2010年价格政策
客
源
会员 公司卡 上
门
中
介
时
租
其他
铂金
会员
金会
员
会员 公司卡
852
公司卡882 公司卡
88
公司卡
92
会
议
长
住
团队
1 2 3 4
折
扣
85 88 92 85 88 88 92 100 95
（主
推92
折）
按
公
司
指
导
价
定，
特
殊
情
况
单
议
预订房型门市价
对折，最低不得
低于80元/间夜
其他客源预订需
通过下订单
团队会议：8间以
上同进同出
长包：连续入住
30天以上
早
餐
二
份
一
份
二
份
二
份
积
分
2 2 1 1 1 1
13
2010年会员价格政策
服务项目 汉庭会会员 汉庭会金会员 汉庭会铂金会员
* 房价优惠 92 折 88 折 85 折
累计积分 1: 1:2 1:2
* 免费早餐 无 有，至多一份
有，根据入住人数，
至多两份
* 预订保留 19:00 20:00 20:00
储值功能 有 有 有
无停留离店 无 有 有
* 延时退房 13:00 14:00 14:00
* 新店特价独享 无 有 有
14
2010年公司卡政策
公司卡共分成四级：分别为85折含早有积分；88折含早有积分；88折无早有积分；92
折无早无积分，为方便说明分别对应1，2，3，4
无论是哪类公司卡统称为公司卡，卡面设计统一，公司卡手册统一
对外销售时只告知客户第3，4级，这两级都无需审批，直接发放即可
第1，2级仅用作给与已有入住记录且达到获取条件的客户升级而用，达到相应条件的
可以选择不升级
早餐按照入住登记的人数赠送，最多两份
公司卡三年内未有使用记录，该公司卡作废
公司卡折扣根据历史用房量每年调整一次
除第4级外其余三级都有积分，积分按房费1：1累积，每笔积分两年有效
积分兑奖统一在总部客服操作
专设公司卡预订坐席，并开通公司卡客户网上预订
公司卡客户办理了个人会员卡后，不可双重积分
公司卡手册上客户信息需及时录入到系统，纸质资料每月底寄送至总部市场营销部统
一保存。
市场营销部每月抽取10家公司卡客户交回访，如发现2例客户信息虚假，再抽取5家调
查，如全合格则不究，如仍发现虚假需进行处罚
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2010年中介价格政策
中介价格管理：
门市价95折(部分大体量或经营困难酒店可申请主推，价格为92折)
总部统一开通中介、通知价格变更及担保政策
中介佣金比例
2011年开始，全季快捷携程艺龙15%、其他12%标准，客栈统一15元标
准
单店签约的本地中介不超过中小中介标准
16
2010年其他客源价格政策
时租房
一般按照一线城市100元、二线城市80元、三线城市不低于竞争对手
(每4小时)为指导价格
时租房一般按照高级大床房门市价40%，同时参考竞争对手定
根据所处位置、酒店硬件质量、市场供需关系上下浮动
同一酒店同一房型只可设置一档时租价格，可通过加收方式实现多价
格
团队、会议、长包房
预订房型门市价对折，最低不得低于80元/间夜
团队或会议客人需8间或以上同进同出
团队客如满8间，可免1间司陪房
长包房连续入住30天或以上
团队、会议、长包房需通过预订及修改，流程如附件
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2010年价格政策?
客
源
会员 公司卡 上
门
中
介
时
租
其他
铂金
会员
金会员 会员 公司卡
852
公司卡882 公司卡
88
公司卡
92
会议 长
住
团队
1 2 3 4
折
扣
85 88 92 85 88 88
早
餐
2 1 2 2
积
分
2 2 1 1 1
18
客户价值是否有优劣呢？
上门
会员
公司客
中介客
时租客
旅游客
会议客
长包客
请为以上客户的价值进行排序？
19
客户价值管理分析
既成价值
客户与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，客户对企业的
价值的体现在利润的增加、成本的节约
潜在价值
潜在价值是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给
企业带来的价值。潜在价值主要考虑两个因素：企业与客户可能的持
续交易时间和客户在交易期内未来每年可能为企业提供的利润
影响价值
当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，
而且通过他们的指引或者参考影响其他客户前来进行购买所产生的价
值称为影响价值
20
健康理想的客源比例
21
酒店价格政策
市场营销部
2010年2月
22
新开酒店定名
定名流程：
项目立项后开发部发出定名通知——市场营销部收集城区、
开发部意见初定名称——加盟店需加盟部与业主协商确认
——管理层最终确认
定名原则
主干道路 上海陕西南路店、无锡学前街
商务区域 上海虹桥店、无锡新区店
会展中心 上海光大店
知名景点 苏州观前店、上海外滩店
交通枢纽 无锡站前店、
大型广场 杭州武林广场店、沈阳中山广场店
其他：城市知名区域、中心位置
23
前期市场调研
前期调研时间
店长到岗后立即执行
1周内完成
细致、完整、准确
调研内容
酒店概况
酒店交通
酒店周边地图
酒店房型及数量
酒店周边配套
竞争对手调查（品牌连锁酒店、非国际品牌的挂牌三星四星或同级酒
店）：房型、数量、距离、硬件水平、服务水平、竞争力、价格（门
市、协议、中介、前台执行价）
分析
针对不同客源的销售策略
爬坡期客源比例的预测
24
新店定价流程
定价流程
开业调研报告制作完成后交城区市场营销经理确认初拟价
格
城区营销经理定价交城区总确认后，附上酒店图纸请发送
给市场营销部收益经理
市场营销部拟定价格后交管理层审核批复
管理层审核批复后，市场营销部以邮件通知店长城区总
整个流程最长需10天左右时间，请注意进度
25
26
新店定价原则
定价原则
随行就市定价法
参照同城市主要竞争连锁品牌酒店
根据以下条件确定价格高低
地段好坏
交通便利程度
小环境好坏
客房面积大小
硬件质量好坏
体量大小
成熟城市或地区定价同条件下略高于竞争对手
新进城市或地区在不分流的情况下，富有竞争力的价格
27
表-定价主要参考因素
参考因素 细分因素 好的因素 代表酒店 坏的因素 代表酒店
地址位置
物业位置
市中心、同时具备商务、
旅游特性
北京东单店
郊区或新开发城区，客源
单一
上海松江店
辨识度
物业辨识度突出，易于
发现
广州天河店 巷子或弄堂内，难以寻找
北京崇文门
店
交通便捷性
近地铁、火车站、长途
汽车站
无锡站前店
公共交通差或行车不便(如
门口为单行道)
上海复旦店
产品质量
客房面积
客房面积高于25平方
(高级大床房、双床房
等主力房型套内面积
西安高新路店
客房面积小于15平方(高级
大床房、双床房等主力房
型套内面积)
太原开化寺
店
硬件设施
有额外的设备(如电脑、
中央空调等)
停车、会议室、餐饮配
套成熟
上海延安西路店
装修质量差、漏水、噪音、
异味等
上海延安路
店
市场情况
所处区域客源多样，总
量丰富
上海南京东路店
客源单一(如在开发区或高
校附近)
上海张江店
同区域品牌酒店数量较
少，竞争程度低；参考
目标或兄弟酒店过夜出
租率饱和
上海徐家汇中心店
区域内品牌酒店密集，整
体过夜出租率缺口较大，
竞争激烈
上海新虹桥
店
酒店体量 房量大小
酒店体量适中；酒店单
双房型配比合理
客房数120左右
客房量巨大或房型配比失
衡
上海延安路
店
表-定价参考因素
28
新店定价原则
可比条件下的平衡
与兄弟酒店的平衡
与市场整体价格水平的平衡
季节性价格
旅游旺季分布
分布
事件性价格
跟踪城市展会信息
中国会展网
当地展馆官方网站
跟踪城市文体政治活动信息
29
为何要保持可比条件下的平衡？
市场需求情况 市场供给情况 定价策略
H H 持平?略高？
H M 略高
H L 略高
M H 持平？略低？
M M 持平
M L 略高
L H 持平？略低？
L M 持平？略低？
L L 持平？略低？
遵守市场规则，避免陷入过度竞争
30
新店7折促销
7折活动需在不对周边已开业兄弟酒店分流情况下执行
新店可有金会员、铂金会员、公司卡88折、公司卡88折含早、公司卡
85折含早享受门市价7 折优惠。
每月15 日(含15 日)之前开业酒店，7 折优惠到当月月底结束
每月15 日之后开业酒店，7 折优惠到次月月底结束
如酒店爬坡速度较慢、位置较差，视情况延长7 折优惠
如酒店爬坡速度较快、条件较好，视情况缩短或取消7 折优惠
注：
所有门市价及各客源价格折扣，由市场营销部统一设置，并与、网站
及房价液晶屏联动
严禁擅自冒用其他个人会员或公司卡账号进行代订
31
一起来做一个新店定价？
32
参考因素 好的因素 坏的因素 评估
地址位置
市中心、同时具备商务、旅游特性 郊区或新开发城区，客源单一
物业辨识度突出，易于发现 巷子或弄堂内，难以寻找
近地铁、火车站、长途汽车站
公共交通差或行车不便(如门口为单行道
)
产品质量
客房面积高于25平方(高级大床房、
双床房等主力房型套内面积
客房面积小于15平方(高级大床房、双床
房等主力房型套内面积)
有额外的设备(如电脑、中央空调
等)
停车、会议室、餐饮配套成熟
装修质量差、漏水、噪音、异味等
所处区域客源多样，总量丰富 客源单一(如在开发区或高校附近)
同区域品牌酒店数量较少，竞争程
度低；参考目标或兄弟酒店过夜出
租率饱和
区域内品牌酒店密集，整体过夜出租率
缺口较大，竞争激烈
酒店体量
酒店体量适中；酒店单双房型配比
合理
客房量巨大或房型配比失衡
33
价格调整
调整项目
长期的价格调整(经营或市场环境改变)
临时的季节性价格调整
临时的事件性价格调整
新增房型调价
调价流程
向城区营销经理提出，说明调整原因及目的，需附上相关经营数据测
算
城区营销经理审核后交城区总确认后，发送给市场营销部副总裁、收
益经理
市场营销部确认价格调整后，邮件通知相关人员，并交价格设置小组
修改价格
价格调整后，重新启动前台液晶房价牌程序完成更新
34
提价因素 前提：调整后较之前能有上升
持续高出租率因素
单一房型连续4周过夜出租率超过90%，或除周日周一外连续4周过夜
出租率超过95%，且客源结构相对优化
周末因素
单一房型连续2周周五周六过夜出租率超过95%
酒店所处城市，区域或商圈有知名景点或为旅游热门城市，区域或商
圈在周末时段的客人应以外地客人为，主
旅游旺季因素
所处的城市为旅游城市，且历史同期过夜出租率超过95%；在旅游旺
季或节假日，酒店价格上条调后，不低于竞争标杆店的价格
重大活动因素
酒店所处城市或区域举行如大型展会、或演唱会等重大活动，造成
短期内客源数量剧增时，可进行短期价格提升， 幅度不低于市场上
可参照其它品牌竞争标杆店的提价标准
小价格弹性因素
酒店所在市场客源数量有限，客人对价格敏感度不高，即使低价也很
难吸引到足够多的客人的情况
35
降价因素
前提：降价不会对周边兄弟酒店产生明显分流，破坏汉庭整体价格体
系
产品与兄弟酒店或可参照竞争对手相比，性价比失真扭曲，市场无法
接受
硬件问题导致客人反应产品性价比低下，产生强烈投诉，可进行降价
城市或区域内整体市场内供求关系失衡，价格可下调
36
促销审批
流程
涉及到价格调整的促销，须经市场营销部审核后执行
渠道促销必须由总部统一通知渠道
自行未审批备案的促销属于违规行为
不影响价格体系的促销，经城区营销经理及城区总审批后，直接发送
市场营销部备案即可
37
中介管理政策
38
中介渠道管理
中介渠道分类
总部统一签约的中介(目前共13家渠道)
门店自行签约中介
新开或经营不佳酒店可申请开通本地中介，销售部在内创建
中介价格管理：
门市价95折(部分大体量酒店可申请主推，价格为92折)
总部统一通知价格变更及担保政策
中介佣金比例
2010年开始，携程艺龙%，中小中介15%
单店签约的本地中介不超过中小中介标准
39
中介渠道管理
保留房
对携程、艺龙、12580有保留房(总客房数7-10%)
宣布开业后，市场营销部确定保留房数字，发送给店长
可视房态给到临时添加(协议保留房之外)
承诺给渠道的保留房必须给足
中介合作原则
严格的价格体系
诚信的合作方式
准确的房态沟通
及时的对账付款
40
中介操作相关事宜
价格倒挂
在相同时间段，在中介网上的销售价格高于酒店前台无门槛客源执行
价格(包括酒店网站、其他中介、无门槛会员等非协议客户价)
转化客人
抢客指酒店诱导中介客人取消预订，直接在前台通过其他客源方式或
价格进行入住
原则上中介客人购买会员卡后，当次不可享受会员价格及积分优惠
如因转化客源导致中介投诉要求返佣，酒店自行承担相应责任
41
中介操作相关事宜
保留房
根据合同预留的专供中介出售的客房，在最晚保留时间之前发生预订，
中介可直接给到客人确认的房间
汉庭保留房指的是在店统计数，即每天实际在店的房间数统计，包括
当日新入住和已经入住尚未离店的房间
最晚保留时间一般默认为18：00
添加保留房
(末单确认)
指在和酒店约定时间内自由销售酒店的某些房型
是针对某个房型不是整个酒店，在被告知满房之前，中介可以自由
销售酒店制定 房型， 订单操作流程完全等同于保留房，每张订单中
介可直接确认给客户
如需要进行 ，需提前与中介房控部门或酒店业务部门进行沟通
42
开通中介需要的材料
填写完整的携程、艺龙、芒果网信息登记表
营业执照复印件（经营范围需有住宿业或旅店）
特殊行业许可证复印件
发票复印件
税务登记证复印件
酒店实景图三张(外立面、大堂、客房)
信息登记表请向市场营销部朱砂 索取
资料登记完成后邮件发送给朱砂，审核无误后交各总部统一签约中介挂
牌，一个礼拜左右完成挂牌
携程及艺龙有价格审核流程，会电话暗访，务必注意遵守价格政策
43
经营性冲调帐管理制度
44
为何要对冲调帐进行管理控制
统一的价格体系和折扣管理制度
规避前台操作的风险漏洞
帮助酒店店长能够对前台的操作合规性进行监督
同时将客源结构和数据尽可能的准确、透明化，方便进行分析，以便
能够了解和解决酒店存在的问题
45
经营目的冲调账管理制度
促销活动在或网站尚不可支持的情况下，可根据公司流程进行房
价调整(例如中介渠道的百元房活动)
酒店硬件或服务等原因造成客户产生强烈投诉，酒店作为补偿对
当次入住，可给到一定价格折扣)
行政性或业务上有往来的客户需要给到特殊价格，可给到一定价
格折扣
单店折扣券等形式促销，如提前在市场营销部审批同意并备案后，
可在前台进行冲调账操作(需保留有客人签名的抵扣券作为凭
证)
46
经营目的冲调账管理制度
因超额预订给予客人免费升级房型；
解决兄弟酒店超额预订转来的客人
客人入住时未表明是会员等客源，退房时才表明身份
全价房变时租房
团队/会议客人转为散客，散客转为团队/会议
47
经营目的冲调账管理制度
当日生意较差情况下，为留住对价格敏感的入住时间不早于
18:00的无预订上门客，可给到最低不低于门市价7折的价格
酒店需向城区营销经理提前申请7折权限， 需提前约定开始折扣
时间以及最低价格权限，在约定政策之外的调账皆视为违规。
提前预订或18:00之前上门以及电话询价的客人，严禁进行任何
折扣报价
如超越情况1之外的冲调账权限，需到市场营销部审批(包括午夜
房)
除以上之外的情况，严禁前台通过冲调账进行任何价格的修改
48
销售收入预算政策
49
新店预算及调整原则
预算
预算制定力求公平合理；
市场营销部负责预算中出租率、平均房价、、客源结构、餐饮收入、
会员卡收入制定；
每个月根据季节因素拆分
平均房价指标来自于目标的客源结构比例；
首进城市新开店、非首进城市但客源重叠性低的新开店按成熟后目标
出租率的3，5，7，9权重爬坡制定，除以上两个情况外的新开店按当
地汉庭品牌成熟度调整权重；
已开业店如因外力影响（如市政建设、天灾等）可由城区总向市场营
销部申请调整预算
如因内部原因（经营不善、改造等）欲调整预算的由城区总向市场营
销部提出申请，其中改造影响须先报工程部核实。1月1日起执行
50
如何确定预算目标？
立项目时的预估情况
可比兄弟酒店经营情况
可比竞争酒店经营情况
酒店同比的经营情况
51
新店预算流程
销售预算制定流程
开业后一个月左右市场营销部制定销售预算
市场营销部制定收入预算包括客房收入、餐饮收入、含早收入、会员
卡收入等收入项
交管理层审核确认后发送给店长、城区总确认
店长、城区总可在三天内提出一次调整意见(如无意见视作确认)
交管理层二次审核后定稿确认
发送城区、财务部、人事部制定成本费用、人员编制预算
52
预算调整流程
销售预算调整流程
每季度季度末对当季预算进行调整
城区总向销售部和管理层提出调整本季度酒店经营指标 (截止当季
度最后一个月15日)
店长、城区总可提出一次调整意见(如无意见视作确认)
交管理层二次审核后定稿确认
发送城区、财务部、人事部制定成本费用、人员编制预算
可申请调整预算情况
工程原因导致酒店可售客房数量发生变化
如供电供水、大面积渗水开裂、家具配送不到位、酒店大修等
非酒店经营原因导致中断营业
消防改造、无证经营、淡季停业度淡等
酒店周边市政工程、大型政治文化活动导致酒店无法正常经营
如门口修路、市政施工等
客房数增减
53
预算调整内容
酒店申请调整预算原因；
酒店经营受到负面影响的起至时间 (若尚未结束的情况，请提供预计
结束时间);
酒店经营受到负面影响期间，每天无法出售的客房数量明细;
如因工程问题导致的负面影响，内容需要工程负责人书面邮件确认后，
方可接受;
所有调整情况说明请在服务支持中心中做详细说明，相关人员的批复
邮件请以附件形式粘贴在提交任务中
54
哪些情况总部会接受调整申请？
工程原因导致酒店可售客房数量发生变化，如供电供水、大面积渗水
开裂、家具配送不到位、酒店大修等；
非酒店自身经营原因导致中断营业，如消防改造、无证经营、淡季停
业度淡等；
酒店周边市政工程、大型政治文化活动导致酒店无法正常经营，如门
口修路、市政施工等；
酒店日常小规模房间维修不接受预算调整(一般的客房维修，或者数
量少于可调整的范围)
55
预算调整计算方法
首先计算预算中当期的目标出售过夜客房数， 然后计算受到影响后
当期实际可售间夜数；
若上述第1条中前者数值大于后者，预算出售过夜客房数调整为后者，
并根据实际情况，再对受影响阶段预算出售客房数每天做一定下调
若上述第1条中前数值者小于后者，原则上预算不接受调整；
时租房的预算视可售客房数量受到影响程度按照比例做调整；
预算调整的会同时参考酒店过往月预算完成度做参照
56
市场营销部
汉庭收益管理方法
57
小故事-卡罗尔太太的理发店
卡洛尔太太在小镇上经营一家的理发店
这家小店没有其它理发师
周末的时候常常要排队
罗伯特先生只有周六上午的时间可以用来理发,时间紧张
58
小故事-卡罗尔太太的困境
理发店在星期六过于拥挤，但是星期二却很少有顾客来
一些工作繁忙的顾客只会在星期六来，而其他退休的或上学的顾客可
以在一周的任何一天理发
卡洛尔太太在星期六损失了不少顾客
理发店租金等费用在增长，但是许多顾客并不认可价格应因此而提高
卡洛尔太太考虑过再增加一张椅子和一个兼职理发师，但是她不知道
这样要花费多少钱，又能增加多少收入
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小故事-罗伯特先生的建议
提高周六的价格而降低周二的价格
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小故事-卡罗尔太太的改革
原本喜欢在周六等候聊天的退休老人和带小孩的母亲大都改成了在周
二理发，周二生意不再清淡
匀出周六时间，可以服务更多情愿多花点钱换取时 间便利的客人，
那些摇头离去的顾客又被吸引了回来
一年后，卡洛尔太太惊喜地发现，理发店收入增长了20%
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收益管理适用条件
生产容量相对固定
产品具有不可储存性
可以细分市场
变化的市场需求
成本结构特点
问题１：哪些行业适用于收益管理呢？
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适用收益管理的行业
饭店业
餐饮业
电影院
卡拉
航空业
…………
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酒店收益管理的定义
收益管理是一种控制房价与出租率以实现收入最大化的方法
收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格，分配给已确定的细
分市场，使利润和销售额实现最大化的技巧
收益管理为一种利润最大化策略，根据各细分市场的不同特点，将数
量固定的客房有针对性地制定不同价格
直观地说收益管理即是通过对出租率及房价的管理，以实现收益最大
化的酒店管理方法
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收益管理的功能
当供给大于需求时，收益管理保证合理定价，并确保当客户购买入住
时有相应的客房供使用
竞争对手价格促销政策
尽早的将客房预订出去，接受低价预订
当需求大于供给，有效的收益管理能够决定不选择哪一类客户
留有一部分存量，以高价出售给短时间内预订或直接上门的客人
在准确预测市场需求后，拒绝低价的无保证的预订
在正确的时刻选择正确的客户是收益管理的衡量标准
收益管理是拒绝生意的艺术
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收益管理的局限性
收益管理主要瞄准的是短期的利益
销售员关注的是客户长久关系的维护
收益与销售之间某种程度上会处于制衡与博弈关系
收益管理较多的关注数据与报表，需要与经营者的经验决策相结合
收益管理需要大量的历史数据支持，新酒店则主要靠对需求预测的准
确性
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( )
最合适的可售房价
应用实例
某酒店门市价格200元，周五、周六需求很大，周日空房较多
假设周末门市价格在200-220之间出租率为100%；周日门市价200时，
出租率为50%，每上调/下调20元，出租率下降/提升10%
定价策略1-按照每日200元
定价策略2-按照周末220元，周日180元
作为消费者，哪种策略更容易接受？
作为酒店经营者，哪种策略更好？
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( )
平衡收益和顾客满意指数最大化的杠杆
出租率*平均房价
出租率与平均房价负相关
需求量远超供给量时两者不相关
当经营陷入困境时，一味降价是无效的
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收益管理方法
定价政策
销售预测
超额预订(互推荐)
停留时间控制
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定价政策
门市价定价方法—随行就市定价法
参照周边同级别酒店现行价格水平作为定价标准
能获得合理收益，减少风险
定价目标
追求利润最大化
追求长期利润最大化，避免盲目的调价和互相杀价
提高市场占有率
需求可能受到政治、经济、交通、季节等因素影响
低价位可能有损自身形象和声誉
提高竞争力
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定价政策
薄利多销？厚利少销？
价格弹性系数
[△（Q12）/2]/ [△（P12）/2]
P1=原来价格，Q1=与P1相应的需求量；P2=变动后价格；Q2=与P2相应
的需求量， △21； △21
表示酒店客房产品需求量对价格变化所作出反应大小的一个指数
>1,价格变动1%，需求量大于1%，需求富余弹性
<1,价格变动1%，需求量小于1%，需求缺乏弹性
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问题3
某酒店门市价格为200元，现连续数个月出租率目前为50%；为提高酒
店营收，酒店方面将门市价格调整为150元，出租率提升为80%，请问
该调价是否合适？调价前后分别为多少？
现该酒店根据调查与分析，发现门市价格每上调或下调1元，出租率
会下降或上升1%，请问该酒店是否合适降价促销？价格调整为多少收
益最大化？
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定价政策
价格调整是基于对市场的准确预测作出的
价格调整越发提前效果越好，客人的反感度越低
对忠实客户需要做好解释工作
价格调整的频率、单次幅度不宜过高
价格调整需在市场趋势向上或者平稳的时期容易被接受
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影响定价政策的因素
供需因素
稀缺性因素
北京王府井店
季节因素
黄金周旅游城市
周末因素
杭州酒店
展会因素
南宁东盟会、义乌小交会
其他因素
冬季雪灾等突发情况
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从哪里可以知晓展会情况呢？
中国会展网
当地展馆的官方网站
上海新国际博览中心
对每年会展的效果统计
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销售预测
数据是收益管理的最重要基础
数据越多越好
出租率、过夜出租率、平均房价、、客源结构、取消率、满房时间
数据细分程度高越好
年数据、月数据、周数据、日数据
数据分析工具越多越好
平均值\标准差\移动平均值
收益管理建立在数据的基础上，辅以经营者的预测
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是否有分析过酒店的分星期的经营数据？
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如何来观测出租率？
酒店A 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100%
酒店B 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90%
酒店A
出租率 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100%
过夜出
租率
50% 60% 90% 90% 90% 90% 90%
过夜出租率
大床房 60% 70% 100% 100% 100% 100% 100%
双床房 40% 50% 80% 80% 80% 80% 80%
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如何计算平均房价
加权平均数是不同比重数据的平均数，加权平均数就是把原始数据按
照合理的比例来计算
平均房价 比例
金卡会员 88% 20%
普卡会员 92% 20%
上门 100% 20%
公司卡 88% 20%
中介 70% 10%
时租 40% 10%
合计 ? 100%
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销售预测
平均值预测
消除了噪音和趋势的影响
平均值预测比较迟钝
无法体现季节性的影响
移动平均预测()
移动平均期数选择，期数越大，预测更加迟钝
对所有平均的数都给了相同的权重
指数平滑
1(1)(为t期预测值，是t期的实际值，a是0-1之间的数)
水平变化越大，a的值应该越大
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移动平均值
移动平均值是一个最老也是最流行的技术分析工具
一个“基本”移动平均值的计算方式是通过加上“n”时间段内的数
值在除以"n“
7日移动平均值=带有趋势线的周平均
30日移动平均值=带有趋势线的月平均
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某酒店月平均出租率
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某酒店4周移动平均出租率
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停留时间控制
平均停留时间 －顾客住宿的平均时间
停留时间长可以减小一段时间内出租率的波动
结合房价与停留时间一起考虑
问题4：酒店周日-周一出租率预计85%，周二-周六出租率预计在100%
，平均房价200元，现有一客人要求长住4个礼拜，多少价格我们能做
呢？
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超额预订
目的：避免客人预订后没有抵达造成机会成本增加
前提：须在准确预测基础上去审慎地评估客房存量
超额预定数：最优超额预订点是当接受额外预订的边际收益等于边际
成本
负面因素：超过一半客人如遇到到店无房后会拒绝再次选择该酒店
每家酒店比例为多少呢？
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超额预订
做好客源情况预测
分析以及取消数据
做好联合工作
与兄弟酒店做好沟通，以便互荐客人
与订房中心做好房态核对工作
尽量接受担保预订，与临时预订客人及时沟通
做好对到店无房客人的安抚工作，如客人愿意第二天接回酒店，提供
一些优惠等
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提升营收的方法
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提升出租率
提升过夜出租率
扩大客源基础，累计忠实客户
接待逗留时间更长，消费规律性更强的客人
散客为主，防止大宗订房退房后的真空
提升时租出租率
缩短时租时间，提升时租房的周转速度
差异化时租房时间或价格
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提升平均房价
优化客源结构
提升门市价
提升时租房价格
缩短时租房单位时间，增加周转
调整房型配比，增加高价房型
差异化定价
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差异化定价
稀缺性因素
北京王府井店
季节因素
黄金周旅游城市
周末因素
杭州酒店
展会因素
南宁东盟会、义乌小交会
其他因素
冬季雪灾等突发情况
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问题4
各位所在的酒店那些时间段能做价格调整呢？
各位所在酒店哪些时间段是旺季呢？
如果做门市价格上调或下调。各位所在酒店哪个时间段更加合适？
谢 谢
五月-
2220:40:0520:4020
:40五月-22五月-
2220:40
20:4020:40:0
5五月-22五月
-2220:40:05
2022/5/24 20:40:05
