养老保险六步销售法
黑龙江分公司经代营销单元
学习目标
通过学习养老保险的六步销售法，使学员了解养老险如何切入并让客户认识到养老问题的严峻性，从而有效的利用保险专户运作方式满足需求，解决养老问题。
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学习大纲
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三个观念问题
三个现实问题
三种准备方式
商业专户的三个优势
存多少才合适
三种专户运作方法
中国老百姓要面对
“未富先老”的严峻现实
您想过自己退休后的生活吗？
您准备好退休生活金了吗？
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学习大纲
三个观念问题
2、三个现实问题
3、三种准备方式
5、商业专户的三个优势
6、存多少才合适
4、专户运作的三种方法
第一步：三个观念问题
第一步：三个观念问题
第一步：三个观念问题
学习大纲
1、三个观念问题
3、三种准备方式
5、商业专户的三个优势
6、存多少才合适
4、专户运作的三种方法
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三个现实问题
第二步：三个现实问题
一靠社保
1、覆盖面小：我国目前有人口13亿，但社保参保人数只有 亿（ 已包含亿农村人口），占比仅为15％。
2、待遇偏低：社保养老金只能提供最基本的保障，按照国家对基本养老保险制度的总体思路，未来基本养老保险替代率为%左右，即养老金领取水平尽量保持在退休前工资收入水平的60%。（据测算，假如你现在的月收入有1万元，而其中基本工资只有3000元，那么现在退休的话以60%的替代率估计，退休金很可能只有1800元。
3、空账严重：2007年8月，劳动和社会保障部公布最新的社保空账数字高达9000亿元！每年以1000亿的规模攀升。
一对夫妻竟然要同时赡养：
4—12个老人
第二步：三个现实问题
二靠子女
养儿防老靠不住?
养老要早规划
计划生育政策导致
的<421>家庭结构
“子欲养而力不能”
第二步：三个现实问题
三靠存款
结论：储蓄养老存不住！
储蓄目标
时间
负债（买房、买车、子女读书）
其它消费
存着存着，窟窿等着
消费
日常
学习大纲
1、三个观念问题
5、商业专户的三个优势
6、存多少才合适
4、专户运作的三种方法
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2、三个现实问题
三种准备方式
第三步：三种准备方式
风险投资？（收益高、风险大）
银行存款？（收益低、流动强）
专户运作？（收益稳定、专款专用）
备注：为什么社会养老保险
的资金要存到社保局，而不
是股市或银行？
学习大纲
1、三个观念问题
5、商业专户的三个优势
6、存多少才合适
4
2、三个现实问题
3、三种准备方式
专户运作的三种方法
第四步：专户运作的三种方法
一次存入直接存够？（有足够闲钱的人）
存3—5年，就存够？（赚钱非常快的人）
存到退休正好存够？（讲经济成本的人）
专户运作--养老无忧
平常当存钱;有事不缺钱;
投资稳赚钱;受益免税钱;
破产保住钱;老年养老钱!
学习大纲
1、三个观念问题
6、存多少才合适
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2、三个现实问题
3、三种准备方式
4、专户运作的三种方法
商业专户的三个优势
第五步：商业专户的三个优势
在的时候自己用，不在的时候给子女，直到长命百岁。
老的时候不给子女添负担，反倒成为子女的经济支持，用不完还能给子女留笔钱。
别的账户是越用越少，这个账户是越用越多。
学习大纲
1、三个观念问题
5、商业专户的三个优势
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2、三个现实问题
3、三种准备方式
4、专户运作的三种方法
存多少才合适
存多少才能够保证生活品质不打折？
保品质生活=保品质生活费（1-替代率）替代率一般为60%-40%；均值为50%
第六步：存多少才合适
退休养老规划——预测资金需求
预测资金需求：退休后第一年支出(20年后)的计算
项目 目前支出 退休调整 上涨率 退休时终值
饮食 1万 1万 3% 万
衣物 万 万 3% 万
交通 万 万 3% 万
休闲 万 万 3% 万
医疗 万 万 3% 万
保费房贷 2万 0万
子女教育 1万 0万
其它 1万 1万 3% 万
合计 7万 4万 3% 万
退休养老早规划
现年30
60退休
100天堂
日常储蓄，日积月累
投资收益
老年的养老钱
退休养老规划
退休养老规划就是为了保证我们在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，因而从现在开始就要积极实施理财方案。
收入支出曲线
老来五福
人生百般苦
老来企五福
一福老伴伴
早晚不孤独
二同子孙乐
天伦享自足
三有零钱花
大小有口屋
四有小爱好
养心健身术
五有知心友
喜忧能倾诉
能得此五福
老来便是福
谢谢大家
休息一下
中国目前面临着严重的人口老龄化问题。早在上个世纪90年代，我国已经进入老龄化社会，而且这几年，老年人口急剧增加。加上目前我国养老模式相对滞后，中国千百年来传统的居家养老模式和养老院(主要是供养无法定赡养人、无经济收入、无劳动能力的“三无”老人)养老模式，已严重制约着经济的可持续发展，阻碍着现代化进程。老龄问题已经涉及到政治、经济、文化和社会生活等诸多领域，已经成为关系国计民生和国家长治久安的一个重大社会问题。老年人对经济供养、医疗保健、生活照料和精神文化等方面的需求日益增长。如何解决老年人的养老问题，满足老年人不断增长的物质和文化需要，是许多人的困惑，却是我们的大好时机，如何销售养老保险呢？让我们一同来学习:养老保险的六步销售法。
本节课的学习目标是：通过学习养老保险的六步销售法，了解养老险如何切入并让客户认识到养老问题的严峻性，从而有效的利用专户运作方式满足他的需求，解决养老问题。
本节课的学习大纲是:六步销售法。第一:……第二:……
据统计，2020年，全国60岁以上老年人将达到亿，2050年将超过4亿，每4个人中就有1个老年人。而重度老龄化发展更快。目前，中国80岁以上的高龄老人已经超过2000万。这个让整个国家、政府、每一个中国老百姓都异常头疼的问题：“未富先老”的严峻现实
谁来照顾的我们的晚年生活？
明天要交电话费，下星期要交物业费，股票下月会涨，房子现在正升值……在发展速度快如光速的年代里，我们的预算能力能估算多远？在三十年后，我们手中的房子和车子还能否给我们提供一份优越的生活？三十年后鸡蛋多少钱一斤？咖啡多少钱一杯？汽油多少钱一升？三十年后医院又会发展出什么新科技，价值多少钱？三十年后的飞机票是越来越便宜，还是会因为能源危机而越来越贵？三十年后，你每月还有多少钱可以花费？
这时候你该问自己，我们的养老金，真的准备好了吗？
销售离不开观念的引导：首先我们一起来看一下三个观念问题。
提出问题：1、人会不会老？（你可能一生都不会生病，但你决不会逃过变老的风险你说对吗？）
2、老了会不会花更多的钱？（医疗诊查费、休闲度假、社交社团）
提出问题： 要花的钱啥时候准备？会更容易更轻松？（学员研讨）
既然我们没有服用长生不老药，就一定会走向会老年，看看我们的现状。
养老靠什么？社保吗？
二靠子女，现在很多人都不敢指孩子了，为什么呢-------如果你说你可以靠孩子来养老的话，我只想问你一句;你孝顺父母吗？那你现在固定每个月给父母多少养老钱，你都做不到更何况你的孩子了，生活在竞争激烈的社会环境下。
中国老百姓都有储蓄的习惯，习惯攒钱来解决未来可能出现的问题，但是俗话说的好：省着省着
窟窿等着，花着花着菩萨送着！我们一起来看下为什么呢？所以攒钱是存不住的！
那我们到底该如何准备养老钱呢？有三种方式，我们来看一下。
一是风险投资？（收益高、风险大）
二是银行存款？（收益低、流动强）
三是专户运作？（收益稳定、专款专用）
为什么社会养老保险的资金要存到社保局，而不是股市或银行？
为什么社会养老保险的资金要存到社保局，而不是股市或银行？
本专户运作有什么方式到底好在哪呢？
养老专户运作共有三种方式分别是：
专户运作让我们养老无忧，其实就是平常当存钱;有事不缺钱;投资稳赚钱;受益免税钱;破产保住钱;养老永领钱!
运用商业专户的有时有哪些呢？
商业专户的三个优势是
第六步：存多少才合适？
存多少才能够保证生活品质不打折？ 其实要想保证 品质的生活，就要保证拥有品质生活的费用，那么养老金只是你当前工资的一半你愿意吗？换言之，退休后的生活品质只是现在的一半你愿意吗？
不算不知道，一算吓一跳，看看我们到底需要多少钱？一年8、42万，要是活20年呢？
其实，要想晚年生活的好，就要在我们日常生活中日积月累攒下一笔钱，来解决我们未来只需。也就说老年的养老钱，是靠我们平时的积累和投资的收益来获得。
为了保证我们在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活，因而从现在开始就要积极实施理财方案。
最后送给大家一首诗歌《老来五福》祝愿大家永远身体健康、生活幸福！
谢谢
