从跨区分销企业现金流存在的上述特点不难看出，如何设计经营活动的现金回收与划转方案，是其现金流规划需要解决的核心问垮运卷、销公.业题。在具体设计时，以下两种方案可以借鉴。{一)净额结算对于跨区分销企业来说，在各异地营销组织与总部之间、各异地营销组织相互之间以及各异地营销组织与公司内部其他分公司(例份乱会流视线j如:专门从事生产制造的分公司)之间经常会发生资金的划转业务。常规的处理方法是对每项交易分别结算，因此，当这种内部划转的业务很多时.公司内部为处理这些结算业务而发生的银行费用及账务处理费用就会相当可观。如果采用净额结算的方法，公司内部的资金A划转业务就会大大简化，相应地，银行费用及账务处理费用也会太太用u节约。所谓净额结算是指企业并非对每项交易进行常规的付款，即从一个账户划入另~个账户，然后再从另一个账户中划固，而是每隔一定期间，如每个月或每个季度，将账户间应付的净额进行划转。对于跨区分销企业来说，净额结算可以有双边净额结算方案和多边净额结算方案两种。1双边净额结算双边净额结算即存在内部资金划转关系的双方约定，每月或每{摘要]对于跨区分销的企业来说，做好现金流的规划尤为重个季度，由欠款较多的公司或组织向欠歉较少的公司或组织支付一要。垮区分销企业的现金流有何特点，应当如何对其进行规划，本文笔款项，支付的金额为双方欠款的净差额。如果所欠款项存在争议，就此作一探讨。则可以留待下一个结算日处理。例如:某跨区分销的企业，设有人B、C、D四个异地营销分公现金流如同企业的血液循环一样，关系到企业的生存与发展。司，每个分公司都独立核算，并在当地开设了结算账户。各异地营销"现金是王"的观念已经得到了越来越多的经营管理者的认同，现金组织每月月末得将销售货款全额划回总部，其需要在当地支付的广流的规划和管理已经在企业中倍受重视。告促销费用、租赁费用、水电、通信及人员工资费用等，则由总部拨-、跨区分销企业现金滩的特点付。假设本月份囚个异地营销分公司销售所得现金分别为2000万通常，我们把-个企业的现金流划分为三个子系统，即经营活动元、3000万元、5000万元和4000万元，各需要在当地支付的广告的现金流、投资活动的现金流和筹资活动的现金流。与一般企业的现促销费用等分别为500万元、400万元、500万元和300万元，另外，金流系统相比，跨区分销企业的投资活动、筹资活动的现金流子系统总部应在本月划转给各异地营销分公司代为支付的返利费用分别并无多少特别之处，值得我们认真研究和规划的是其经营活动的现为;60万元、78万元、105万元和88万元，总部应付给A分公司代金流子系统。购材料款1800万元。假设每个异地营销分公司均与总部签定了双跨区分销企业经营活动的现金流系统具有以下两大特点:边净额结算协议，则在月末总部与四个营销分公司之间的结算次数(-)现金流入高度分触，链条长，环节多，容易失控就可以由最少8次减少到4次。在未设置跨区分销的组织之前，企业经营活动的现金流入十分2.多边净额结算集中，流程也比较简单。信用审核、发货、收款等各环节之间的沟通较如果公司内部的资金划转不仅出现在总部与各异地营销分公司为便攘，对现金流入的监控容易实现。但当设置了跨区分销的组织之之间，而且在各分公司之间也存在内部交易和资金往来。在这种情况后，情况就大不相同了。首先，由于每个跨区分销组织都担负了组织下.就需要签署一系列的双边净额结算协议，结算的工作量和结算费现金流入的部分或大部分职能，在异地营销组织采取分公司或子公用仍然较大。如果采用多边净额结算，问题就会简单许多。司组织形式的情况下，经营活动得到的现金将首先流人异地营销组多边净额结算需要设置一个中心账户，用来协调各分账户的净织在当地开设的账户，因此，现金流入呈现出高度分散的特点。此外，付款额或向其净付款的金额。通常这一中心账户是由总部的账户来从办理与客户的结算到现金最终流入本企业总部的账户，这中间所充当的，当然，银行也可以提供这种服务。经历的环节也增加了许多。由于现金流入高度分散，链条加长，环节上例中，如果除上述内部资金往来外，还存在以下内部资金往来:增多，使得总部对现金流入的监控更为困难，现金流入失控的现象很(1 )A分公司应收B分公司1200万元.应收C分公司200万容易发生，其可能造成的损失也是相当严重的。元，应付B分公司300万元，应付D分公司600万元。(工)公司内部的资金流动更为频篝(2)C分公司应收B分公司200万元，应收D分公司400万尽管每个异地营销组织均设置了自己的独立账户，但主要从事元，应付D分公司380万元，应付A分公司200万元。公司产品在当地营销业务的特点决定了其所回收现金的最终去向主(3)8分公司应付A分公司1200万元，应付C分公司200万要是公司总部或公司内部其他分公司(例如:专门从事生产制造的元.应收A分公司300万元，应收D分公司500万元.应付D分公分公司)。在采取收支两条线管理模式的情况下，异地营销组织所回司700万元。收的现金将全部转入公司总部账户，其所棉要对外支付的现金{包( 4)D分公司应付B分公司500万元，应付C分公司400万括应向公司内部其他分公司支付的现金)，将从总部账户另外转入。元，应收A分公司600万元，应收C分公司380万元，应收B分公在不采取收支两条线管理模式的情况下，每个异地营销组织所回收司700万元。的现金在扣除了其所需要对外支付的现金(包括应向公司内部其他如果不采用净额结算方案，总部与各分公司之间及各分公司相分公司支付的现金)之后，只将现金盈余部门划入公司总部账户。不互之间的结算至少要进行17次;如果采用双边净额结算方案，则完管采取哪一种模式，公司内部的资金流动都比朱开展跨区分销业务成公司内部资金划转所需要的付款次数可以减少到10次;如果以之前更为频繁。总部账户为中心账户，并采用多边净额结算方案，则完成上述内部资二、跨区分销企业的现金回收与lIJ转方攘设计金划转所需要的付款次数只需要4次，如图1所示。뿧뗄?췲랽쫽뻝因ꆾ튪뻍쿖ꆰ쇷튻춨뷰늢⣒퓚벯캪뫳쮾횯듓뺭퓶죝⢶뺡릫럖쫕삨맜횮뛾펪쳢뛔죧뎣컱뒦ꇷꎥ쯹뚨뛠㇋쮫룶뇊퓲샽ퟩ룦뢶풪듙ퟜ릺뇟㊣쿂폃돤짏?뮥돉잰ꎺ룶햪ꆣ듋뷰쿖뗄ꆢ뎣쇷컞쟸묩캴훐뇣ꎬퟩ퓚냬샺뛠틗︩맜쮾쫇릫펦늻닉뿧믮폚쿺맦뫜샭캽웚뇟ꮱ벾뿮뿉죧횯듙늿닄뺻꺶맻볤죔떱샽뮮룼헋㌰㘰틔튪뿧ퟷ쇷뷰맦ꎬ쾵뛠ퟓ럖쿖짨ꆣ뷝쟩횯떱샭뗄랢릫쎿닺쮾쿲닉좡쟸뚯퓚뺻ퟩ럑볤?뛈쿮틔ꎺ쿺볙펦쇏뛮뻍좻훐풼캪쏅뮧〰췲평ꆿ쟸튻죧쫇뮮컒쇷춳짙쾵쿺뷰훃ꎬ뿶죫탎뗘폫뮷쪹짺쮾룶욷⦡릫좡퓚횧쓄럖뗄뻟뛮횯뒦쪱폃뮶ꆣ쇴쒳퓂럑짨뿮뷡?뛸탨뷏믲욵듓튵뮮췲풪ퟮ뛔럖첽춬췵뫍쏇ꆢ쿠쳘춳웳쇷뿧돌뻍뗄쪽뾪뿍뷚뗃ꎮ쓚틬퓚ퟜꏔ붫쮾쫕뿛뢶튻쿺쳥뷡샭ꎬ죧평횧듽퓂폃놾뗈ㄸ쯣뮶쟒튪듳쿲떱쿖랱쫂ꆣ죫풪ꆢ짙쟸컱폚쿺쳖웳ꆱ맜냑춶뇈뇰ꆣ튵죫쟸튲쿖듳늿뗄짨뮧ퟜ웤뗘떱?좫쓚횧돽훖뷰쯣뮥랽릫믡쎿잷뢶쿂쒩ꆢ퓂럖〰킭퓚잩좻맻짺쇭㜸㢴뻍뿧웳ꆣ튵뗄샭튻ꎬ횮뺭룟럖뇈뷰늻쟩퓶늿뿉펪뗘믲질솽쇋쿖쒣믘볆닺램쮾쿠쫇룶랽?벴뿮탨ퟢ럝㔰뇰뮮췲틩캼룷쫰죧뺻돽훆믡〰풪쟸튵뗄맛틑룶믮뿧뒦펪뛈쿺뷏쇷쿠믲뿶헋뷡볓뛔쓜릫ꇊ웤쳵뷰쪽쿖쫕쪱볤쫇쓚떱횸퓂낸듦뚼붫쇞쯄캪ꎬ?럖튻맻튪뢶틸짏퓬헋췲ꆢ?럖뗄톪쓮뺭쿖웳뚯쟸ꎬ믮볲죫춬듳쿂뮧쯣쇋퓬뷰ퟩ쿺쮾헖쯻쿟쯹⧖폫살틔뛔늿뿉믲솽퓚뛠뛮뷡뛀럑룶㔰룸ꆣ퓲릫쾵닉짨뿮탐쫶뷰뗄뮧풪봴럖쿺쿖튺틑퓚뷰튵뗄횵뚯즢ퟩ떥쇋늿ꎬ떽탭돉쇷횯쓚ꟁ릫맜탨꺺뮮틔쮵벰쎿캪맛훖쯣웳솢쫛폃틬ネ룷볙쮾쇐훃튲듳럖ꎬ뫍㗍듎뗄뷰톭뺭웳쿖쿺뗃ꎬ횯ꆣ볠럖틲뛠쇷뚯뻹컱늿뷌쮾릫샭튪듦쿂룷쿮뒦늢룶쮫죕튵뫋믵ꆢ뗘틬짨퓂횮튻뿉릫볲좻㐰ꆣ웳쇷뮷뗃튵엁쿖뷰컒솴횮탅뿘쫗횰펪듋ꆣ죫쯰룼짨뗄웤ퟜ쮾쒣뛔곖쓚믘퓚랽솽틬붻샭죧럇벾뺻뒦ꎬ쯣뿮쮮ꪡ뗘쎿쒩늻볤쮫뇟룶뛮틔뫳〰ꪺ뮯튵폐튻떽훐쳘뷰쇷쏇쳵잰폃죝쿈쓜믮ꎬퟮ평뗄쪧캪훃쯻?늿횧쪽췢뮽쫕낸훖룷뗘⧖틗헢맻뛔퓙뛈뛮믲잷샭짨좫뗧쿺췲ꈴ펪촸룶ퟜ뷶튲뇟뺻ꆣ쳡ꎬ쇷꺼듓풪㣍살뫎퇹쇋놶뗣뫍뗄죏뎤ꎬ짳틗뚯쿖훕폚볠튲욵럖?헋뢶횧ꯏ폫짏랽틬펪킩닉쎿ꆣ뷡뮮ퟩ뿮폐늢뛮ꆢ〰늿돶듦뺻탄춨릩췹쿺쿠쇭ꎬ쮵쳘ꎬ풽쫜뮮돯춶헦쾵웳뫋쪵평퓚뗃뷰쇷쿖뿘쫇랱ퟔ뻶릫뮧뗄쟩뢶횽쫶낸뗘쿺뇰뷡폃쿮붫쯣횯䆡춨췲럖폫뛮헋뎣헢살궳튻룷ꪣ펦ꎬ뗣맘살훘럖퇐춳뮷튵ꆢ쿖폚틬떽쇷죫뷰룼쿠벺뚨쮾ꏊ뿶뗄쳘웤뿉펪ퟩ뷡쯣뺻붻헋쿲ꉂ떱믘탅풪릫쯄퓚쓚뮧헢훖췢ꎻ룶탨곗ퟶꎬ쾵풽쫓캪믮뺿뻟뷚뺭랢ꆣ쎿뗘뗄죋놾쇷떱쇋⣀붵웤뷰쿂쿖꿓랽뗣틔쿺횯쯣튵뛮틗뮧잷닮ꆢퟜ벰쮾룶늿튻럾헋튪?뫃펦떽뛠ꆣ죽뚯뫍폐펪믵떫룶쿖돊웳죫삧퇏뛀웤쓇쯹⦣뷰낸늻뷨ퟩ폫컱뷡뷸볤뗄뿮뛮䎡뾪늿죋쫛㔰듺럖붻킭컊폃훐뮹맦ꋉꎬ뮧퓚뿓웳쿖떱뗄룶ꆢ맦틔ꎬ믮뿧쿺뷰튵룟쓑훘솢쯹탨경쎿⢰뿃뚼짨쇷본횯릫𧻓틲뛸쯣탐훐펦쮫뷏ꆣꉄ풱ネ캪ꚸ폫틗틩쳢살탄듦틸쪽뗘뚸뷰죧튵뺭ퟓ쿖돯뮮쿂죝뚯쫕짨쟸ퟩ붫돶ퟜ뛈ꎬ뗄헋믘뫗튪ꮴ룶ﳀ얻뇈볆뾴맦ꆣ폫쮾듋랢뎣뢶뇟랽짙쯄쇋웤릤뗃횧럖룷뫍뻍킭퓚탐믘횧쇷뫎뗄펪쾵뷰솽틗뿮훃럖횯쫗룟늿쿖ꆣ뮧쫕ꣃ슣뛔폗틬꣓껈캴돶뮮ퟜ쓚ꎬ짺랽맦뺻풼맻룶뷡탨ꪺ뢶뻹릫믡뗷틔쒻럑ꎮ뢶럖뗄뛔짺맜춳쇷믮쫇듳쪧쿖뗈쇋쿺닉쿈뛈즢뷰ꎬ어곒췢?뗘ꛏ뾪탨늿떱램뺻뛮뚨릫쯹틬쯣튪럑촳폫쮾볲룷쿂뮮껗뛸뗄릫폃맦웤듦샭ꎬꆣ뚯쳘뿘뷰룷뿧ퟩ좡쇷럖헋ꎮ떫폊횧뿕펪ꯋ햹죧튪횮헢틸뢶뛮뷡쮾잷뗘퓚〰략ퟜ췹뗄떥평쓚튵쫇맣쮾벰뮮뷸폫헟벴뗄뺭뗣쇷뮷쟸횯럖죫즢뮧솴훷싉?뢶쮻쿺ꯋ뻗뿧뫎뷢볤쯻훖탐릫뿮쯣믲펪떱뗈뇰췲샻늿살릤탭헋ퟜ뗎쎿룦듺폈탐랢뗄뺭튻쿖펪ꎺ죋뷚럖뚼릫틬ꎬ쳵쪧튪ퟮ者ꟁퟩ뻄?쟸짨뻶ꆢ쓚럑쮾헋룴랽퓂쿮쿺ꆣ뗘캪풪잩ퟷ뛠뮧늿?튻캪맦햹죏펪냣뷰믮쪮횮쿺떣쮾뗘쳘헢볓뿘듓훕𥳐𧻓쿖횯?뿕럖볆뗄룷릫늿폃쓚벴뮮낸믲듦횧퓲㈰ꎬ뚨뷡퓚솿ꆣ컱훘뮮ꆣ춬믮웳쇷뚯럖볤뗄뢺믲펪뗣훐뎤쫂좥월뷰쯹뿆쮻쿺뺭뫋틬쮾벰늿듓뫍쎿횧퓚릫뢶평〰쇭쇋쯣헢뺻헋췹뒦ꎬ뚯튵ퟓ뗄ퟩ쇋쿺ꆣ볤쿖쿲꿋⢰믘ꞡ탄뗘⣀헋뢶헹ퟜ췲췢뇰쮫듎훖뷡뮧살샭놾쿖뗄쾵릵횯ퟩ릫듋쯹뮷쿳훷?僚쫕ꎲ컱컊튻틩펪맣늿ꎬ쫽쟩쯣살ꎺ럑컄뷰쿖춳춨횮횯췢뷚뫜?튵ꎬ쿺늦뿶럑폃뷏ꎬ튲믡듳듳
三、跨区分销企业的现金流槐式跨区分销企业的组织机构形式多种多样，所采取的资金管理体制和营销战略也不尽相同，信息化的应用水平也高低不齐，这些因素决定了不罔的跨区分销企业可能有不同的现金流应用模式与之相适应。对其他企业行之有效的现金流应用模式未必适合于本企业，不应该也不可能要求所有的跨区分销企业都采取同一种模式。由1采用多边净额绪'草方案时的公司内部资金划转示意图尽管不同的企业可能有不同的现金流应用模式与之相适应，但显然.净额结算可以减少公司内部资金结算的次数及结算费用，每个企业在进行现金流模式规划时，仍然可以在一些基本的模式之跨区分销企业的分公司的个数越多，它们之间的交易和资金往来越间进行权衡和选择。可供跨区分销企业选择的现金流应用模式主要是频繁，则采用净额结算方案的效益就会越显著。有以下三种:[二)现金合并和账户集中(一)统收统支模式在跨区分销的企业中，不仅每个异地营销组织可能都有自己的该模式是指企业的一切现金收付活动都集中在总部的财务部账户，而且其他从事采购、制造、研究开发等业务的分公司也都可能门，各地区营销组织或者不单独设立账户，一切现金支出都通过财务有自己的账户。在一些跨区分销比较发达的大型企业中，开设的账户部门付出，现金收支的批准权高度集中在总部经理或其授权的代表可能多达几百个。分别开设账户虽然有利于每个分公司的业务开展，手中;或者虽设置独立账户，但通过实行"收支两条线"及现金合并、但其最大的缺陷就是造成大量资金在企业内部沉淀和闲置。试想如账户集中等手段，将现金收付活动的控制权收归总部所有。果每个账户沉淀和闲置的资金平均为100万元，则几百个账户累计信息化应用水平较低的企业一般采取前一种模式.而信息化应沉淀和闲置的资金就会高达数亿元。因此，跨区分销企业应当高度重用水平较高的企业则采取后一种方式。用友、金蝶等软件集团所开发视对各个账户中的现金余额的规划和管理，具体可以采用现金合并的ERP软件都有这种统收统支模式的支持软件。和账户集中等方法。统收统支的方式有助于企业实现全面收支平衡，提高现金的流1.现金合并转效率，减少资金的沉淀.控制现金的流出;但是不利于调动各层次现金合并的方法十分简单。首先需要设置一个中心账户或现金开源节流的积极性，影响各层次经营的灵活性，以致降低企业整体经池，该中心账户一般设置在总部，然后与开户银行签订一份协议，各营活动和财务活动的效率。分公司账户中的盈余现金都要及时转移到中心账户(通常对各个分(二)拨付备用金模式公司规定一个允许保留的盈余现金最高限额，超过该限额的盈余现拨付备用金是指企业按照一定的期限统拨给所属地区营销组织金部分必须划转到中心账户)。如果某个分公司账户的现金出现透一定数额的现金，备其使用。等各地区营销组织发生现金支出后，再支时，则优先从中心账户或现金池中转出现金到该账户以弥补其现持有关凭证到总部财务部报销以补足备用金。金赤字，如果仍然不足，再对外借款解决。与统收统支方式比较，这种模式的特点是:第一，各地区营销组现金合并不仅可以用于现金余额的合并，为了充分发挥现金合并织有了一定的现金经营权。第二，各地区营销组织在总部规定的现金所带来的资金积聚效应，许多跨区分销的企业在采用"收支两条线"支出范围和支出标准之内，可以对拨付的备用金的使用行使决策权。政策的基础上，分别对现金流入和现金流出采取现金合并的方法。但是各地区营销组织不独立设置财务部门，其支出的报销仍要通过现金流入合并就是将各分公司收到的现金在收到当日就全额转总部财务部门的审核，现金收入必须集中到总部财务部门，超范围和入总部的中心账户，各分公司的收入账户每日为零余额，从而使整个超标准的开支也必须经过总部经理或其授权的代表批准。企业的现金都被集聚到总部的中心账户，总部可以根据整个企业的这种模式通常适用于同城或相距不远的非独立核算的地区营销现金流入情况作出现金使用、投资、筹资的决策。组织。对于相距遥远，但异地营销组织采取的是办事处组织形式的情现金流出的合并是指各分公司的现金支出账户在应付款项歪IJ期况下，也多采用这种模式。支付前无余额，在付款到期肘，总部根据经其审批的付款计划，将付(三)资金结算中心模式款所需要的现金从中心账户划转到分公司的支出账户，该笔款项支资金结算中心模式强调现金的集中管理，要求形成"一个漏斗"付后，分公司的支出账户即无余额。现金流出合并实质上把现金支出迸出。由资金结算中心集中处理企业内部交易结算、收款请求、付款的控制权都收归总部所有，并使分公司的现金收入账户、现金支出账请求、银行收付款划转等资金结算事宣.同时，资金结算中心还可以户变成了零余额账户(ZBA)，分公司的资金支配权被降低到了最低引入银行资金管理机制，对资金实行有偿使用。限度。因此，现金流入合并、现金流出合并通常是在资金管理高度集这种模式运用到跨区分销组织中，具有以下特点:权的企业中使用。1各地区营销分公司都有自身的财务部门，有独立的账号(通常2.账户集中是二级账号)，并进行独立核算，拥有现金的经营权和决策权。现金合并方案需要将各分公司账户申的现金都实际划转到中心2为了减少因分散管理而导致的现金沉淀增加，提高现金的周账户，以实现现金的合并或集中。账户集中是一种特殊的现金合并方转效率，节约资金成本，总部对各地区营销分公司的现金实施统一案。它要求所有的账户必须是在同一个银行开立，接账户集中的协结算。议，企业在该银行中开立的所有账户将被合并，但不需要将现金从一3实行收支两条线。各地区营销分公司根据结算中心所确定的个账户划转到另一个账户。在账户集中方案下，出现现金透支的分公最高现金保存额(通常接日常零星支出支付需要确定)，将每日超出司账户可以自动被其他有现金盈余的分公司账户上的现金盈余抵部分的现金收入转入结算中心设立的专门账户，当各地区营销分公销，因而不必向银行借款或支付透支利息，只要企业的所有账户累计司超过核定定额的现金时，必须事先向结算中心提出申请。的现金盈余大于累计的现金赤字即可。显然，由于不需要将现金实际4.对各地区营销分公司提出的申请有两种管理方式:是逐项上从一个账户转入另个账户，因此与现金合并方案相比，账户集中审批制，对各项付款必须列明用途、数额、时间，由总部经理或其授权方案将使资金划转的费用大大降低。人批准后方可拨出;二是超权限审批制。超过分公司经理审批权限的目前，某些银行已经对客户在同省范围内各分行开主的账户提部分，必须经过总部经理或其授权人批准。供账户集中的服务，这对跨区分销的企业来说，无疑提供了极大的便5由总部制定现金管理的规定，包括收入和支出的规定，结算中利。相信在不远的将来，越来越多的银行会对客户在该银行全国乃至心根据这些规定监控各地区营销分公司的现金缴纳与支用.如违反全球的分支机构中开立的账户提供账户集中的服务。规定，则处以相应的处罚。.寖?췲랽E쫽锺恒뻝温际雹盐!l!且S:.~j};1因춼쿔뿧쫇⢶퓚헋폐뿉떫맻돁쫓뫍ㆣ쿖돘럖릫뷰횧쯹헾죫웳뿮뢶뗄뮧쿞좨㊣낸틩룶쮾쿺짏랽쒿릩샻좫맺풲죽훆뻶펦룃뺡쎿볤⣒쏅늿쫖탅폃춳뾪펪늦튻돖폫횯ퟜ뎬헢ퟩ뿶⣈뷸쟫틽ㆸ뷡㏊ퟮ㒣짳죋㗓탄맦︩닟뗄껕ꆢ틔묩ﴩ쯣ㆲ좻쟸욵뿧뮧ퟔ쓜웤쎿뗭뛔헋껏뷰ꆣ릫쮾늿쪱돠듸ퟜ튵뢶쯹뫳뿘뇤뛈ꎬ쿖듓낸잰쟲뫍뚨튲맜룶뷸쒣쏅훐쾢쮮䕒쫕킧풴믮폐춳돶쫇뇪훖횯쿂쟳죫뛾껎뗐룟럖뎬꺶엺짗룹쿖뗄쇷웳쮻뿧쿂춳늦뷡ꆣꎬ짓ꎮ럖랱쟸ꎬ벺뛠ퟮ룶뫍룷뮧횽뫏룃쮾맦ퟖ살쇷늿잰탨훆돉ꆣ쯼틲뷰튻붫쿠펪쇋뛔늻탐쪽뢶ꎻ벯뮯욽僈싊뷚뚯놸쫽맘쫕랶닆ힼ쒣ꆢ틸?벶꫁탊맽풸?뻝뷰믹죫튵Ꞽ쟸죽쫕뢶쯣평뇘퓲쎶뺻쿺ꆣ럖뛸뗄듯듳헋쿐룶벯늢훐뚨뇘퓲ꎬ죫쿖돶컞튪좨쇋틲틔튵뮮뿉펯쪹쒳탅늻웤춬쫇뗘믲펦뷏횧쇷뫍폃뛮욾춳튻캧컱쪽뛔튲틸탐쮼헖뷰뫋뫳뿖헢뫏뒡쟩훐꿖럖훖춳놸뷡탫뒦뛮웳퓲쿺쟒헋벸뗄뮧훃훐쾲탄튻탫폅죧늻뫏뷰폠릫뚼쇣듋랽쪵쟳퓚틔킩횧햽춬쯻쓜뫢횸쟸ꎬ헟뗈폃룟ﺶ복닆횤뚨뫍늿뾪춨폚뛠탐퓋뫅뷚ꟁ놣?뛔욶늢짏뿶쪹?쿺ꎺ횧폃쯣탄뷰뺭틔쇘?뷡튵닉뗄웤뮧냙좱돁뗈?랽헋훐룶뮮쿈맻뷶뷰늢탄뚼뫏뛮쿖쮾쫕폠낸쯹룃떽ퟔ뇘듳틸늻믺싔튪뷸펪쯤쫖쮮볓짙믽컱쫇횧쏅뎣쿠覆⦣?풼뷌듦뚨룷뿉꣏맦뫍ꎬퟷ폃웳쒣맽뮶쯣뗄폃헋웳쯻ꆣ룶쿝뗭훐랽램뮧퓊듓죔뿉믽럖뻍놻돶늢ꎬ뷰맩뛮쿖탨폐틸쇭뚯쿲폚뮮탐럾풶릹튵튲뿧쟳톡쪽쿺짨뛎욽탕벫믮쒣횸ퟜ쫊뻠탄뢶맜떽횹겲죫쿮늦횽뚨펦뮧뇰쿖쪽쒣잿뿉럖뺻튵듓퓚ꆣ뻍뫍뷰뗄램쪮튻펯탭떽훐좻틔뻛쫇벯횧ퟜ헋튪탐놻틸샛죫틑컱ퟩ늻쟸쯹퓱쫕훃ꎬ뷏폐탔뚯웳늿뇈뇪짳뇘폃튣헢뿮샭뿧ꯋꊽ훉?⣍覆뢶돶볠벯뛔뷰쿖쪽뗷탄뺭뒦틔릫뛮훐쫂튻럖쫇쿐뻍쿖ꆣ냣폠놣탄늻폃킧붫ꎬ뻛횸뢶돶늿뮧쇷뗄헋룶웤탐볆쇭뺭뾪?횯뺡횮폐쓜횧뛀뗍퓲훍훺튵놸닆뷏ힼ뫋탫폚풶훖뮮믺쟸뺶ꊹ돉ꎸꢳ죫횹뿮ꎻ?뿘훐쿖쪹뷰벯샭랣?복쮾뷡ꎬ닉킩뇰퓬훃믡뷰볲짨쿖쇴탄헋ퟣ폚펦룷떽뿮쯹⡚죫뫏뮧뾪쯻뷨뗄튻럑뛔헢살솢믺쿠쿺폐쇷뿉쟐믲돊돁펰킧내웤컱펪횮늻뺭춬쒣훆럖볓킶?놾ꎰꯋ뇘뛾뷰폃쇷훐믲ꆣ붰짙뗄쯣늻릺뿧뾪돉룟폠떥훃뷰헋뮧ꎬ쿖럖ퟜ떽폐䉁뫏늢뇘솢뿮룶폃뿍뛔릹춬웳킧릩헟엺좡헍뗭쿬싊헕쪹늿헢좨쓚뛀맽돇떫쪽뗈쿺탗상?듈쪱뻌탫쫇쒹뗘쇷ꆢ쒣뗄뒦웤ꇱ룊릫룶랽뷶ꆢ쟸짨듳듯뛮ꆣ퓚뚼펯뮧믲퓙뷰탭늿웚벴ꎬ⦣늢탫뗄쿖헋뿧풽탎튵춬늻ힼ쫕뫳돖룷튻폃놨훖솢ퟜ틬뛔ퟩ퓉ꊺ햳훐쇐뎬죫춶쪽벯샭쫚놵쮾쫽낸쎿훆럖헋솿뷰뗄쫗ퟜ튪폠⦡쿖뛔뛠뫍쪱뮮컞늢겷ꆢ벯쫇쯹퓚횧돠뮧듳쟸살쒫쪽탅뿉맦쫕떥좨ꆣ뢶튻Ꞔ쪵뿘닣뚨쿺쒣뗚짨늿쿠뗘훐웳횯쯋볖ꏁ탄뇘쏷ꢣ펪ꆢ맜튵죋쒹쓚풽뗄룶퓬쿺뮧욽틚맦쿈늿벰쿖ꏈ뷰췢뛮뿧쫕훐ꎬ폠쪹횹헋퓚폐펯뢶ퟖ붵춬럖쳡뛠쾢쓜뮮뛀룟떫믮냣훖ꏊ훆듎뗈틔쪽뛾훃죫뺭뻠펪뷡쒲습뛔覆짨탫쓉폃쿞결뷰돯샭쓚엺ꯋ늿뛠킧틬ꆢ뇈쯤뷰뻹풪뮮탨ꎬ쪱돘뷨뗄쟸떽쫕탄쿖ퟜ뛮럖뮧ꆣ춬헋폠춸벴틲뗍쪡쿺릩훖뮯폐쇷웳믮짨뛈춨뚯닉랽붵좫뺭웚룷늹뛔닆뇘샭늻쯣쪵웎곓쓏횹쟖솢쫂춾짳ﳀ쇷ꎬ늿ힼ뻄ꎬ틦뗘퇐뷏좻퓚캪ꆣ뫍튪ퟮ훐뿮뫏럖뗄죫헋뷰늿릫뺵쇷튻뮧벯횧뿉듋랶뛠늻펦튵웳뚯솢맽좡쪽쓖쏦펪쿞ퟣ쳘룷늦컱탫믲풶ퟩ쫂탐뻟뗓횽ꯋꞳ쿈ꆢ엺돶뗄튪붻ꆣ?뷰쯼뻍펪뺿랢폐웳틲맜짨뫳틆룟뎸뷢늢쿺쿖헋뮧횧룹릫쮾쓗돶뗄룶붫훐럖샻ꆣ폫캧틸쒫퇹펦춬폃뚼죔튵쪵뿘잰Ꭓ쫕춳쟸놸뗣뗘뢶늿벯웤횯틋뿃탏뺸쿲탁쫽훆허닉뻶쟳틗뿗뷡쏇믡쿺뾪듯샻튵ネ듋샭훃폫떽쿞돶뻶ꎬ뗄뷰뮧뻝쮾쪽뫏쿖벯틸놻랽릫쾢쿔쓚탐폃쒣닉좻톡퓚훆튻훈횧쇷쇩늦펪쫇쟸쏅훐쫚럇뎥틔얣횽솵料Ꞹ뷖뛮ꆣ좡닟탎쪽쯣횮풽ퟩ랢뗄폚쓚ꎬ튻뾪훐뛮횹쿖ꆣ캪웳퓚쎿ퟜ헋뺭쇷늢뷰탐뫏낸쮾좻룷살믡쯹쮮좡쒣뿉퓱ꆰ좨훖폑욽돶믮룸쿺ꎺ펪놸떽뛀돉춬쪹쿂곓?뛐ꆢ뎬췖ꆰ뗄볤쿔횯뗈듳쎿늿ꪣ뿧뻟룶뮧탄ꎬꯋ뷰쇋튵쫕죕웤횧돶Ʂ춨뚼쫇뾪늢쿂헋횻뫏럖쮵뛔닉욽캴춬쪽틔퓚튻쒣ꆢﺡ뫢ꎻ탔쯹ퟩꆣ뗚쿺폃ퟜ솢쪱쳘킶쒾훐?맽Ꭓ뫏튻쫕껗듎뗄훸뿉튵탍룶돁곔쟸쳥훐틸헋뎬뻕떽돤퓚캪짳돶쫕뎣쪵튻솢ꎬ뮧튪평늢탐뿍럾췅좡튲쇷뇘폫쿖ퟜ쟐뺭횧맩쪽뷰?떫쫴횯ퟩ늿듺뫋쫇ꆣ뗣상귓펣릫탄볤럖뷉늢룶뿮쫽붻ꆣ쓜컱웳럖뗭뿉탄탐뮧맽쮻룃닉떱쇣틔펦엺헋늢죫ꢱ쫇볊훖ꎬ떫돶짏폚랽뾪컞뗄룟쫊횮튻뷰늿쿖샭솽ퟜ뗻쳡뗘랢횯닆뇭쯣냬ꎺꊵ곌쮾랶뷊릫쒹쓉뗄슩쟫뻒벰틗뚼뗄튵릫뫍뢰쿺틔헋잩⣍룃ꞵ랢폃죕폠룹뢶뮧쪵뮽퓚뮮쳘내늻쿖낸솢틉ꆣ뗍뫏쒣쿠킩쇷뷰믲쳵늿뛸뗈룟훂쟸짺룷쪹컱엺쫂쓕ꢺ쓋꠩돶붣평쮾폫랽뚷쟳뷡뫍폐럖훐쮾쿐?웳닉뮧뚩ꢳ쿞쓏믓ꆰ뻍뛮뻝뿮뢶ꎬ훊떵쫢헋탨쿖뗄쿠쳡룃뷰늻쒣폚쪽쫊믹펦닆횧웤쿟쯹탅죭샻붵펪뗘ퟜ폃놨늿ힼ뒦쮺춾?杻짪뫒뺭ꢣ램ꆱꆢ?쯣ퟔ릫ꎬ뗄훃튵폃믲튻ꎶ뛮횽틔쿖쫕ꆣ좫헻쿮뿮룃짏ꆢ춵뷰떽뮧튪쯹뇈헋릩틸맜웫쪽놾펦컱돶쫚ꆱ폐쾢볾폚뗍쿺쟸늿탐쏅ퟩ뢶씨랶붫쟫믊샭경뿮럑뷰벺쮾뾪튵ꆣ쮻펦쿖럝풸뗄쏖횧뛮듓룶떽볆뇊냑뷁맜훐벯붫춸펯폐ꎬ뮧쇋탐샭폫웳쒣늿뚼좨벰뮯뗷ퟩ펪맦쪹죔횯춨?쪵ꢵ쎿쟖뺭짳폃췹뗄튲짨컱쫔Ꟁ떱뷰킭펯늹뫏솽뛸웳웚뮮뿮쿖쯗샭탄훐횧폠헋쳡벫좫쳥헢횮튵떫쒣쪽춨펦췅쇷뚯횯돶쿺뚨뻶튪뎬탎뎣ꢡ쓖쪩?죕엺죧ꎮ살뚼뗄뾪쿫?룟뫏틩폠훍웤늢쳵쪹튵ꎬ쿮뷰횧뗖뮧듳맺킩쿠쪽훷맽듺쯹룷헻뫳ퟩ닟춨랶뮹?춳뎬럖믲좨캥풽뿉헋햹죧?뛈늢ꎬ쿖쿟헻뗄붫횧돶킭듓럖샛쪵벯쓋틲쫊늻횮튪닆뇭뫏뾪닣쳥좨맽캧튻릫웤쿞랴쓜뮧ꎬ훘룷ꆱ룶뢶돶헋벯랽튻릫볆볊훐뇣훁쯘펦컱늢랢듎뺭퓙뷰ꆣ뫍쟩틔쫚뗄ꆢ좨
