（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国景观照明工程行业
海外新兴市场开拓策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述 ....................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国景观照明工程行业市场深度调研................................................10
第一节 景观照明工程概述 ..................................................................................................................10
一、照明行业概况 ........................................................................................................................10
二、我国景观照明工程行业发展概况 ........................................................................................10
第二节 我国景观照明工程行业监管体制与发展特征 ......................................................................11
一、景观照明工程行业所属分类 ................................................................................................11
二、行业主管部门 ........................................................................................................................11
三、行业监管体制 ........................................................................................................................12
四、行业主要法律法规 ................................................................................................................13
五、行业主要产业政策 ................................................................................................................15
六、行业经营模式 ........................................................................................................................18
七、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................18
（1）周期性 ..................................................................................................................................18
（2）区域性 ..................................................................................................................................19
（3）季节性 ..................................................................................................................................19
八、行业与上下游的关系 ............................................................................................................20
（1）行业上游及其对本行业的影响 ..........................................................................................20
（2）行业下游及其对本行业的影响 ..........................................................................................20
九、行业进入壁垒 ........................................................................................................................21
（1）经营资质壁垒 ......................................................................................................................21
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................21
第三节 2018-2019 年中国景观照明工程行业发展情况分析............................................................23
一、美丽中国发展理念的推动 ....................................................................................................24
二、项目大型化趋势 ....................................................................................................................34
三、技术引领发展，形态艺术化和照明智能化程度不断提高 ................................................34
四、向文旅市场延伸，强调与文化、历史、风土人情相结合 ................................................35
第四节 2018-2019 年我国景观照明工程行业竞争格局分析............................................................35
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................35
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................35
（1）城市及道路照明工程专业承包资质企业 ..........................................................................35
（2）照明工程设计专项资质企业 ..............................................................................................36
（3）《城市及道路照明工程专业承包壹级》与《照明工程设计专项甲级》“双甲”资质企
业 ....................................................................................................................................................36
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三、主要企业简介 ........................................................................................................................41
第五节 企业案例分析：豪尔赛 ..........................................................................................................44
一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................44
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................49
三、公司面临的挑战 ....................................................................................................................52
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................52
一、城镇化拉动照明工程行业发展 ............................................................................................53
二、国家级新区、城市新区的建设热潮为照明工程行业带来全新的发展机遇 ....................54
三、固定资产投资规模持续增长为照明工程行业的发展奠定了坚实的基础 ........................55
四、建筑业快速发展带动了照明工程行业的快速成长 ............................................................55
五、房地产行业稳定发展为照明工程行业开辟了广阔的市场空间 ........................................56
六、市政公用工程市场容量持续增加，为照明工程行业爆发提供了新的契机 ....................57
七、节能产品的推陈出新、景观照明的升级换代带动照明工程行业的进一步发展 ............58
八、景观照明升级换代为景观照明工程行业拓宽了市场容量 ................................................58
九、夜游经济、文化旅游结合的爆发式增长为照明工程行业提供了全新的增长点 ............58
十、各地兴起的特色小镇潮流为照明工程行业带来了全新的市场空间 ................................60
十一、“一带一路”为照明工程行业拓宽了国际市场 ..............................................................60
第七节 2019-2025 年我国景观照明工程行业发展前景及趋势预测................................................61
一、发展前景及趋势 ....................................................................................................................61
（1）城镇化进程和固定资产投资规模的增长推动照明工程行业的发展 ..............................61
（2）符合智慧城市、绿色建筑、夜游经济的发展趋势 ..........................................................61
（3）产业政策的积极扶持推动行业的发展 ..............................................................................61
二、行业利润水平的变动趋势和变动原因 ................................................................................62
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................62
（1）行业发展有待规范 ..............................................................................................................62
（2）技术和人才储备不足 ..........................................................................................................62
（3）融资渠道有限 ......................................................................................................................62
第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................63
第一节 新兴市场的概念及特点 ..........................................................................................................63
第二节 开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................63
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................64
二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................64
三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................65
四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................65
五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................66
第三节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................67
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................67
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................67
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................68
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................68
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................68
第四节 进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................69
一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................69
二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................72
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第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择 ..................................................................................73
一、及早占领市场 ........................................................................................................................73
二、产品定位适应当地市场需要 ................................................................................................74
三、强化品牌影响力 ....................................................................................................................74
四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 ....................................................74
（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 ............................................................74
（二） 现代汽车在中国的营销战略选择 ..................................................................................75
第六节 案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................76
一、新市场的新问题 ....................................................................................................................76
二、老模式的不适应 ....................................................................................................................78
三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................79
第四章 2020-2025 年中国景观照明工程企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议................................80
第一节 景观照明工程企业海外新兴市场开拓战略 ..........................................................................80
一、新兴市场的战略扩张 ............................................................................................................80
二、生产能力 ................................................................................................................................81
三、专业能力 ................................................................................................................................81
四、风险 ........................................................................................................................................82
五、地点、地点、地点 ................................................................................................................82
六、选择合适的经营模式 ............................................................................................................83
第二节 景观照明工程企业新兴市场突围策略 ..................................................................................84
一、新兴市场企业的成长壁垒 ....................................................................................................84
二、打造世界级能力 ....................................................................................................................85
三、自主研发：构筑战略性能力 ................................................................................................85
四、并购：迅速成长的捷径 ........................................................................................................86
五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择 ............................................................................86
第三节 景观照明工程企业本地化的新兴市场战略 ..........................................................................87
一、关注城市群规模 ....................................................................................................................88
二、不受样本拘泥 ........................................................................................................................88
三、不被普遍性欺骗 ....................................................................................................................89
四、灵活地管理城市群 ................................................................................................................89
第四节 产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 ..................................................................90
一、产品和促销直接延伸策略 ....................................................................................................90
二、产品直接延伸、促销改变策略 ............................................................................................90
三、产品改变、促销直接延伸策略 ............................................................................................90
四、产品与促销双重改变策略 ....................................................................................................90
五、产品创新策略 ........................................................................................................................90
第五节 进入国际市场产品策略的影响因素研究 ..............................................................................91
一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 ............................................................................91
二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 ................................................91
三、各国气候等自然条件的特殊性 ............................................................................................91
四、文化的适应性改变 ................................................................................................................91
五、经济的适应性改变 ................................................................................................................92
六、消费者习惯的适应性改变 ....................................................................................................92
七、消费者自身的适应性 ............................................................................................................92
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第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................93
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................93
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................93
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................94
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................95
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................95
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................95
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................95
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................96
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................96
六、小结 ........................................................................................................................................96
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................97
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第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述
新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。新
兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国景观照明工程业市场发展进行深入的调研和分析
的基础上，对景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落
地执行的实战解决方案，为景观照明工程行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参
考依据，为企业未来海外新兴市场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及海外新兴市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本景观照明工程行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对景观
照明工程行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其
是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一
项产品时，如何有效地打入市场，特别是海外新兴市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业
的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水
漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市
场，也是一个未知数。这对于景观照明工程企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关
的营销策略，使产品成功地打进海外新兴市场，就显得尤为重要。
海外新兴市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对
于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更
广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
海外新兴市场开拓策略是企业经营发展战略中一个重要战略，想拓展海外市场的企业必须高度
重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对海外新兴市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国景观照明工程行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业海外新兴市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 景观照明工程概述
一、照明行业概况
在人类漫长的历史上，人们遵循“日出而作、日落而息”的生活方式，对照明的使用局限于自
然光、月光以及火把、蜡烛、煤油灯等。自 1879 年爱迪生发明了第一只钨丝白炽灯以来，照明技
术进入了一个崭新的时代，开启了人类照明领域的历史性革命。1882 年 7 月 26 日，上海点亮了
中国第一盏电灯，这是中国电灯历史上的一个重要时刻。照明技术从传统的火光照明转变为现代的
电气照明，进入了一个崭新的时代，为现代城市夜景照明提供了新的平台和契机。
随着电气照明技术和城市建设的迅速发展，从 19 世纪末至今一个多世纪，照明经历了白炽
灯、荧光灯、高强度气体放电灯以及 LED 灯四个时代。特别是近些年激光、全息、光纤、导光管
和发光二极管等技术的迅速发展及其应用，更使得夜景照明越来越多姿多彩。
二、我国景观照明工程行业发展概况
我国景观照明工程行业起步较晚，大致可以分为五个阶段：
1）萌芽阶段。在改革开放以前主要以实用照明为主，仅特大型城市标志性建筑才有景观照
明，如北京的天安门和国庆十周年的十大建筑、上海的中苏友好大厦和重庆的西南人民大礼堂，且
一般仅在节假日等具有纪念意义的日子才予以开启轮廓照明。
2）起步阶段。20 世纪 80 年代中期开始，1989 年，上海对外滩进行了建筑群区域性照明工
程建设，启动了“万国博览建筑”泛光照明和南京路霓虹灯一条街工程建设，成为全国的示范性工
程，也成为了国内景观照明行业的先驱，标志着我国景观照明工程行业发展的开始。
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3）平稳发展阶段。在 1989 年至 1999 年间，随着上海、北京等城市夜景照明工程经济效
益、文化效益和对城市形象塑造的带动下，我国各大城市纷纷进行了“亮化工程”、“灯光工程”、
“光彩工程”等城市夜景照明工程，如上海、南京、天津、北京、广州、深圳等城市，在短短 10
年里，景观照明工程行业得到了长足发展，并取得了辉煌的成果。
4）高速发展阶段。进入 21 世纪，科技发展日新月异，照明工程行业顺应节能环保的潮流，
将高科技照明、节能照明等技术逐步应用到照明技术中，同时随着电子技术、光纤和导光管技术、
投影技术、全息技术等的迅速发展及其在夜景照明中的应用，城市夜景所用灯具更加丰富，使得我
国景观照明工程行业进入高速发展阶段。
5）跨越式发展阶段。2010 年，住建部针对城市照明管理发布了《城市照明管理规定》，成为
我国城市照明管理法制化的里程碑，此后各项城市景观照明规划和条例不断，景观照明行业进入政
策密集期，我国城市照明管理体系不断迈向成熟。
“十二五”以来，国家提倡和鼓励的美丽中国、智慧城市、绿色照明、夜游经济等理念不断深
入人心，采用节能、环保、高效的 LED 灯具，同时运用激光、全息、投影、智能控制、大数据等
新一代技术，因地制宜的结合城市的文化底蕴和特色、塑造城市独特的夜景文化，同时处理好功能
照明和景观照明、日景和夜景、整体和局部、光和影、明和暗、白光和彩光、传统和创新、照明建
设和节能环保、投资与管理、高科技和常规技术的应用、规划设计和工程实施等方面的关系，使得
景观照明工程行业进入跨越式发展阶段。
第二节 我国景观照明工程行业监管体制与发展特征
一、景观照明工程行业所属分类
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），景观照明工程所属行业归
属于“建筑装饰和其他建筑业（代码 E50）”；根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017），景观照明工程所属行业为建筑装饰、装修和其他建筑业中的“建筑装饰和装修
业（代码 E501）”。
二、行业主管部门
（1）住房和城乡建设部
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国家住房和城乡建设部是我国照明工程行业主管部门，国家住房和城乡建设部主要负责行业资
质管理，制定产业政策、产业规划，对行业发展方向进行宏观调控。
（2）行业协会
中国照明学会是由照明科技工作者及有关涉及照明领域的科研、教学、设计、生产开发和推广
应用的单位自愿组成的全国性、学术性、非营利性社会组织。中国照明学会主要职责是开展国内外
学术交流，普及照明科学知识，提高照明学科先进技术，促进照明学科发展，推进自主创新；选派
优秀科技工作者作为国际相关组织的成员，积极参与国际照明科技学术活动；开展对会员和照明专
业技术领域专业人员的培训和继续教育工作等。
三、行业监管体制
（1）行业资质管理体制
国家住房和城乡建设部对城市及道路照明工程行业的主体资格和资质进行管理，根据国家住房
和城乡建设部 2014 年 11 月 6 日颁布的《建筑企业资质标准》（建市【2014】159 号），自 2015
年 1 月 1 日起，城市及道路照明工程专业承包资质分为一级、二级、三级，其中：一级资质可以
承担各类城市广场、道路、公路、建筑物外立面、公共绿地等的照明工程（含变电站、配电室）；
二级资质可以承担单项合同额不超过企业注册资本金 5 倍的 10kV 及以下的各类城市广场、道
路、公路、建筑物外立面、公共绿地等照明工程；三级资质可以承担单项合同额不超过企业注册资
本金 5 倍的 380V 及以下的城市广场、道路、公路、建筑物外立面、公共绿地等照明工程。
照明工程设计资质分为甲级、乙级，其中：甲级资质可以承担本专业建设工程项目主体工程及
其配套工程的设计业务，其规模不受限制；乙级资质可以承担本专业中、小型建设工程项目的主体
工程及其配套工程的设计业务。
豪尔赛已取得我国照明工程行业的《城市及道路照明工程专业承包壹级》和《照明工程设计专
项甲级》等最高等级资质。
（2）行业质量、安全监督管理体制
国家对建筑装饰和其他建筑业进行安全、质量监督的相关法规及管理体制如下：
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四、行业主要法律法规
2020-2025 年中国景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略研究报告
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2020-2025 年中国景观照明工程行业海外新兴市场开拓策略研究报告
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五、行业主要产业政策
（1）《加快生态文明体制改革、建设美丽中国》
2017 年 10 月，中国共产党第十九次全国代表大会召开，习近平总书记指出要加快生态文明
体制改革、建设美丽中国，推进绿色发展，加快建立绿色生产和消费的法律制度和政策导向，建立
健全绿色低碳循环发展的经济体系；构建市场导向的绿色技术创新体系，发展绿色金融，壮大节能
环保产业、清洁生产产业、清洁能源产业。
（2）《住房城乡建设科技创新“十三五”专项规划》（建科[2017]166 号）
2017 年 8 月，住房和城乡建设部发布《住房城乡建设科技创新“十三五”专项规划》，规划
指出，“十三五”期间住房和城乡建设科技创新的重点任务包括：1）发展更高性能的建筑节能新技
术，研究超低能耗及近零能耗建筑技术体系及关键技术，推进既有建筑节能及绿色化改造综合技
术；2）提高绿色建筑技术集成度，形成环境性能目标导向的绿色建筑设计新理论、新方法和新工
具，发展城区建设和改造的生态规划设计技术；3）推动智慧建造技术发展，开展建筑智能传感及
建筑结构自诊断等关键技术研发。
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（3）《建筑业发展“十三五”规划》（建市[2017]98 号）
2017 年 4 月，住房和城乡建设部发布《建筑业发展“十三五”规划》（建市[2017]98 号），
规划指出，今后五年建筑业发展的主要目标是：
1）市场规模目标：全国建筑业总产值年均增长 7%，建筑业增加值年均增长 %，进一步巩
固建筑业在国民经济中的支柱地位；
2）产业结构调整目标：促进大型企业做优做强，形成一批以开发建设一体化、全过程工程咨
询服务、工程总承包为业务主体、技术管理领先的龙头企业；大力发展专业化施工，推进以特定产
品、技术、工艺、工种、设备为基础的专业承包企业快速发展；
3）技术进步目标：巩固保持超高层房屋建筑、高速铁路等领域的国际技术领先地位；加大信
息化推广力度，应用 BIM 技术的新开工项目数量增加；
4）建筑节能及绿色建筑发展目标：城镇新建民用建筑全部达到节能标准要求，能效水平比
2015 年提升 20%；到 2020 年，城镇绿色建筑占新建建筑比重达到 50%，新开工全装修成品住宅
面积达到 30%，绿色建材应用比例达到 40%；装配式建筑面积占新建建筑面积比例达到 15%。
（4）《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016 年版）
2017 年 1 月，国家发改委公布《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》(2016 版)（国
家发改委公告 2017 年第 1 号），将高效照明产品及系统、绿色建筑材料、人居环境设计服务等列
入我国战略性新兴产业重点产品和服务指导目录。
（5）《“十三五”节能环保产业发展规划》
2016 年 12 月，国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、环境保护部联合下发《“十三
五”节能环保产业发展规划》，规划指出：发展节能环保产业，是培育发展新动能、提升绿色竞争
力的重大举措，是补齐资源环境短板、改善生态环境质量的重要支撑，是推进生态文明建设、建设
美丽中国的客观要求。
（6）《关于印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划的通知》
2016 年 11 月，国务院发布《关于印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划的通知》（国
发【2016】67 号），要求大力发展高效节能产业，适应建设资源节约型、环境友好型社会要求，树
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立节能为本理念，全面推进能源节约，提升高效节能装备技术及产品应用水平，推进节能技术系统
集成和示范应用，支持节能服务产业做大做强，促进高效节能产业快速发展。到 2020 年，高效节
能产业产值规模力争达到 3 万亿元。
（7）《“十三五”国家科技创新规划》（国发[2016]43 号）
2016 年 7 月，国务院发布《“十三五”国家科技创新规划》，规划指出：1）要大力发展节能
建筑，研发高效照明等应用关键技术，降低能源消耗；2）要大力发展绿色建筑与装配式建筑研
究，实现规模化、高效益和可持续发展。
（8）《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》
2016 年 3 月，我国发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，该
纲要指出：绿色是永续发展的必要条件和人民对美好生活追求的重要体现，必须坚持节约资源和保
护环境的基本国策，加快建设资源节约型、环境友好型社会，形成人与自然和谐发展现代化建设新
格局，推进美丽中国建设。
纲要要求发展适用、经济、绿色、美观建筑，建设一批新型示范性智慧城市、示范性绿色城
市、生态园林城市、森林城市，实施建筑能效提升和绿色建筑全产业链发展计划。
（9）《国家新型城镇化规划》（2014-2020 年）
2014 年 3 月，我国发布《国家新型城镇化规划》（2014-2020 年），该规划指出：我国新型城
镇化建设应顺应现代城市发展理念新趋势，推动城市绿色发展，提高智能化水平，增强历史文化魅
力，全面提升城市内在品质，包括加快绿色城市建设，实施绿色建筑行动计划；推进智慧城市建
设，发展智能建筑，实现建筑设施、设备、节能、安全的智慧化管控；注重人文城市建设，加强历
史文化名城名镇、历史文化街区、民族风情小镇文化资源挖掘和文化生态的整体保护，传承和弘扬
优秀传统文化，推动地方特色文化发展，保存城市文化记忆。
（10）《“十三五”城市绿色照明规划纲要》
2017 年 12 月，住房和城乡建设部下发《“十三五”城市绿色照明规划纲要》，纲要提出“十
三五”城市绿色照明的建设目标主要为：到“十三五”期末，单位 GDP城市照明耗电量下降
20%，道路照明节电率达到 10%。城市道路照明装灯率应当达到 90%；道路照明主干道的亮灯率应
达到 98%；次干道、支路的亮灯率应达到 96%；道路照明设施完好率应达到 96%，景观照明设施完
好率应达到 92%。
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到 2020 年底，新、改（扩）建城市景观照明中 LED 产品应用率不低于 90 %；新、改（扩）
建道路照明中 LED 路灯应用率不低于 50 %。全面建设智能化管理系统，全国地级及以上城市和东
中部地区县级市智能化控制覆盖率应达到 80 %，新、改（扩）建照明项目智能化控制技术应用率
应达到 100 %。
（11）《北京市“十三五”时期绿色照明工程实施方案》（京发改[2016]1586 号）
2016 年 9 月，北京市发展和改革委员会和北京市财政局联合下发《北京市“十三五”时期绿
色照明工程实施方案》（京发改[2016]1586 号），方案提出北京市“十三五”期间绿色照明工程的
建设目标为：到 2020 年，累计推广 LED 高效照明产品 200 万只（套）以上；完成百家博物馆、
千所学校和千个停车场的智能照明示范工程，在市政道路、市级产业园区、学校和医院等区域示范
推广智能路灯控制系统，通过示范引领，促进全市公共区域 LED 高效照明产品普及应用。2016-
2020年，年均推广 LED 高效照明产品 40 万只以上。
综上，豪尔赛所处的照明工程行业，为我国建设发展的重要行业，系我国建设美丽中国、智慧
城市、绿色城市、生态园林城市、森林城市以及实现现代化建设不可或缺的重要环节。近年来，国
务院、各部委和地方政府出台了一系列产业规划和政策，不断的优化产业发展环境、促进行业的技
术革新和创新、鼓励和扶持行业内优秀企业做大做强、加强行业人才的培养，给照明工程行业注入
了新的发展动力、提供了新的发展机遇和平台，极大地推动了行业的健康、有序、快速发展。
六、行业经营模式
照明工程行业占有和开拓市场的主要途径是在各地参与目标标的招标或参与商务谈判，获取项
目后按照工程施工、设计合同进行施工和方案设计，工程施工过程中或竣工后进行结算收款，竣工
验收后，一般会有 5%-10%的余款作为质量保证金，在质量保证期满后支付。
七、行业周期性、区域性和季节性
（1）周期性
我国照明工程行业与国民经济发展和城市建设投资息息相关，其周期性与整个建筑行业和国民
经济发展的周期性基本一致。在我国国民经济总体发展态势良好时，政府部门、民营经济等各类投
资主体的可支配收入相对较高，在照明工程方面的投资也相对较大。在国民经济发展处于调整期
时，各类投资主体的可支配收入相对较低，在照明工程方面的投资也相对较低。目前，我国国民经
济处于良性发展阶段，建筑业投资及市政投资将持续保持增长，对照明工程行业的投资比例呈现稳
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中有升的态势。
（2）区域性
照明工程行业项目的分布具有地域性：地区经济发展水平及人均收入水平越高，标志性建筑和
高层建筑越多、文化旅游景点越多，对照明工程的需求越大，因此照明工程行业的地域分布状况与
我国地域经济发展水平具有相关性：一二线城市先行发展，其他城市及广大农村地区逐步推动；同
时，由于西部地区自然环境、旅游资源较为丰富，随着美丽中国、智慧城市、夜游经济、“一带一
路”战略、西部大开发的稳步推进，国家对中西部的基础建设投资规模越来越大，中西部的照明工
程呈快速增长趋势。由此，目前，照明工程行业在全国呈现“多点开花，亮点纷呈”的局面。
（3）季节性
近几年，豪尔赛公司营业收入的季度分布具体如下：
如上，照明工程行业施工季节性不明显。但是，照明工程行业有时需要配合其他工程的建设节
奏，如幕墙安装，因此可能受到其他工程施工进度的影响；部分地区受气候和天气影响，存在一定
的季节性；同时，由于公司照明工程施工的主要客户为政府部门、大型央企/国有企业等单位，上
述单位工程建设项目具有单个项目合同金额大、任务重、时效性强的特点，该类项目一般要求在重
大节日时点亮灯，如五一、国庆、春节等，也会对营业收入的季节性分布产生影响；除此之外，公
司照明工程项目主要来源于招投标，受招投标及建设节奏的影响，下半年项目要多于上半年 ：
2016-2018 年度，公司下半年营业收入占比分别为 %、%、%。
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八、行业与上下游的关系
照明工程行业包括照明工程设计、原材料及照明产品研发和生产、工程施工等，一般先由设计
师进行设计，进而采购或定制照明产品，再由施工方进行施工。
（1）行业上游及其对本行业的影响
照明工程行业的上游行业主要是原材料供应商和劳务供应商，原材料供应商主要包括灯具供应
商以及电线电缆、控制系统等辅助材料供应商。经过多年发展，灯具行业存在众多大型的国内外生
产厂家，同时存在众多专业设计、生产定制化灯具的企业，灯具产品供应稳定且充足、及时；电线
电缆、控制系统等辅助材料在全国供应商众多，供应稳定；我国各地建筑业劳务市场发达、在不同
地区均能迅速获取劳务。本行业的上游行业均属于充分竞争性行业，不存在被单一厂商所垄断的情
形，上游行业的产能、市场变化对本行业的影响较小。
（2）行业下游及其对本行业的影响
照明工程行业的下游行业主要是各地政府机构、国有基础设施建设投资主体、房地产开发企
业、大型央企、国内知名的总承包单位及其他投资主体。照明工程行业与下游产业具有较高的关联
度，随着下游产业投资建设主体的多元化发展，照明工程行业的下游客户亦将跟着多元化发展。随
着国民经济的进一步良性发展，下游产业的投资主体和应用范围等亦快速扩大，对照明工程施工和
设计的需求也将越来越大，上述因素将使得本行业面临较长期间的景气周期。
照明工程业上下游行业及其关系示意图如下：
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九、行业进入壁垒
照明工程行业近年来发展迅猛，行业内企业众多，竞争较为激烈。由于客户对照明设计效果、
照明施工安全性、稳定性和时效性等的要求不断提高、企业技术革新、LED 产品更新换代加快以及
人们观念转变等因素影响，行业的市场结构在不断发生变化，大大提高了行业的进入壁垒。部分具
备品牌、设计、施工优势并拥有跨区域、多项目同时施工能力的领先企业占据了行业前列，其市场
份额逐步扩大，也进一步提高了行业的进入难度。
（1）经营资质壁垒
我国对从事照明工程业务的企业实行市场准入制度和分级管理。根据企业的规模、经验、经营
业绩、人员构成、资金实力等各方面因素，由行业主管部门进行审查，全部条件达到资质所要求的
标准后才予以核准资质等级并颁发相应的资质证书，各企业需根据自身的资质等级承接规定范围和
规模的照明工程业务。
上述资质核准周期较长、费用较高、难度较大，需要企业投入较多的资金、人力和物力，对新
进入者、尤其是行业一级资质的进入者形成较高的经营资质壁垒。
（2）技术壁垒
照明工程行业涵盖科学、技术、文化、经济等领域，其研发和创新涉及电学、光学、美学、建
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筑学、计算机学等学科，技术领域的创新性及相关技术的集成应用能力是保证企业研发水平先进
性、持续性的必要条件，因此，行业内企业需要具备较强的综合研发能力。同时，照明工程行业愈
加重视照明工程的质量和艺术效果，从工程设计到施工等都有一定的技术难度；在工程实践中，由
于环境因素等多变复杂，需要综合当地的气象特征、交通条件、人文环境、地理环境等，因此拥有
较高的工艺设计水平和丰富的实践经验构成了企业的特有技术。
因此，施工工艺、技术和设计水平是景观照明工程企业竞争力的主要体现之一，也是阻碍一般
企业从事景观照明工程、特别是大型景观照明工程业务的重要障碍。
技术实力的积累、提升是一个较为长期、漫长的过程，不仅需要企业在研发方面加大投入，创
造良好的技术创新环境，还需要在实际施工项目积累技术能力和经验，同时还需要储备大量的专业
人才，这对新进者形成了较高的技术壁垒。
（3）资金壁垒
照明工程行业企业的资金要求较高，主要体现在以下几个方面：①在投标时需缴纳一定数额的
投标保证金；②合同签订后需缴纳一定数额的履约保证金；③施工阶段根据工程进度需支付一定数
额的工程周转金；④工程完工后，需保留一定数额的质保金，质保期满后方能收回。同时，在工程
施工过程中，因设计方案改变、工程进度延缓等问题造成的工程款支付延误也会造成企业资金周转
困难。另外，随着工程施工行业的快速发展，照明工程项目越来越多且单个项目的标的金额越来越
大，对企业的资金实力提出了更高的要求。另外，由于照明工程行业一般属于轻资产行业，银行融
资难度较大，融资渠道较为缺乏。因此，企业的资金实力是进入照明工程行业及在行业内发展壮大
的重要前提。
（4）品牌壁垒
在激烈的市场竞争中，照明工程企业需要经过较长时间的运营，通过一批具有较大影响力和知
名度的大中型工程项目的成功实施，才能积累较高的品牌知名度。在业务获取过程中，客户对参与
竞争各方的品牌知名度比较重视，对于市场新进入者，缺乏品牌知名度使其在获取业务过程中处于
相对劣势。
（5）过往业绩、施工经验壁垒
随着照明工程行业的发展，大型照明工程项目越来越多，对照明工程的技术要求也越来越高，
这类工程项目是企业综合实力和品牌优势的综合体现。业主在选择时，往往会综合考虑企业的品
牌、工程质量、履约能力，尤其是会考虑企业的过往施工经验和业绩，如超高层建筑的业主在选择
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供应商时，往往会考虑企业是否曾经有过超高层照明施工经验；国家体育场馆/部委大楼等在选择
供应商时，会更优先考虑企业以往类似项目的施工业绩及经验。上述过往业绩及施工经验，对拟进
入本行业的企业形成了较高的业绩及经验壁垒。
（6）时效壁垒
近年来，大型照明工程持续增加，对设计、施工的时效性要求越来越高：照明工程企业需在规
定时间内完成熟悉图纸、方案设计、材料采购、施工队组建、进场施工等一系列工作，不允许拖
延、翻修，对企业造成了较大的挑战，如豪尔赛承接的第 13 届全运会运动场馆“天津奥林匹克体
育中心体育场”项目、2017 年厦门第九届金砖国家峰会国家领导人下榻的“海悦山庄”项目、华
中地区在建第一高楼“武汉绿地中心”项目和北京在建第一高楼“中国尊”、2018 年博鳌亚洲论坛
的“国际会议中心”、2018 年青岛 “上合组织峰会”等项目均对时效性提出了严格要求。上述时
效性要求一般仅有行业内少数企业能达到，对新进者形成了较高的壁垒。
（7）管理水平壁垒
照明工程企业的经营涉及设计、施工等环节，需要具备各经营环节的综合管理能力。同时，照
明工程地域分布广泛，企业需具备跨区域管理和协调能力。另外，照明工程项目的时效性特征，对
企业的组织和管理水平提出了较高的要求。管理水平是限制行业内企业发展壮大的重要因素，也是
进入该行业的障碍之一。
（8）人力资源壁垒
由于照明工程行业综合性的特点，对从业人员的综合素质要求较高，不但要求有较强的工程技
术和管理能力，还要有较高的艺术素养。行业人才的培养需要一个长期的过程，人力资源缺乏是照
明工程行业发展的重要制约因素，对新进入者形成了较高的壁垒。
第三节 2018-2019 年中国景观照明工程行业发展情况分析
目前，我国景观照明工程行业迎来了历史性的发展机遇，随着我国政府提出的建设美丽中国的
概念，美丽中国在城市建设中的内涵，白天欣赏城市绿化，夜晚则系由城市的景观照明所营造的灯
光秀为载体表达。同时，随着我国城市化进程的不断加快，各大中城市均将楼宇景观亮化和景区美
化、亮化工程提上议事日程，照明工程行业进入一个持续、高速的爆发性增长时期：
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一、美丽中国发展理念的推动
党的十八大提出了“美丽中国”的概念，强调把生态文明建设放在突出地位，融入经济建设、
政治建设、文化建设、社会建设各方面和全过程。2017 年 10 月，党的十九大报告中指出，加快
生态文明体制改革，建设美丽中国。2018 年 2 月，十二届全国人大常委会第三十三次会议表决通
过了《关于实行宪法宣誓制度的决定》，对宪法宣誓制度相关规定作出适当修改，决定从 2018 年
3 月 12 日起施行，修改后的宪法宣誓誓词为“我宣誓：忠于……为建设富强民主文明和谐美丽的
社会主义现代化强国努力奋斗”，建设美丽的社会主义现代化强国被写入宪法宣誓誓词，进一步凸
显了美丽中国在中国的发展趋势和美好前景。美丽中国主要包括美丽城市、美丽乡村、美丽生态及
其他内涵，具体如下图所示：
美丽城市的体现主要为绿化城市、亮化城市和美化城市。绿化城市主要系园林绿化、街道绿
化、公园绿化等；亮化城市主要系夜景的亮化照明、美化城市系绿化城市和亮化城市的综合，系使
人们在美丽的城市中身心愉悦而进行的系统性绿化和亮化工程。
随着美丽中国的概念深入人心，我国各大、中城市纷纷启动了美丽城市的亮化行动，如：
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二、项目大型化趋势
近年来，随着国家及地方政府对景观照明重视程度的不断提高，美丽中国、夜游经济等理念的
深入人心，“主场外交”大型活动的密集举办，相关投资力度不断加大，景观照明工程项目大型化
的趋势显著，单个合同金额不断提升：在 2015年以前，单个景观照明工程合同金额一般不超过 1
亿元，自 2015 年起，合同额在 1 亿元以上的超大合同频繁出现。
三、技术引领发展，形态艺术化和照明智能化程度不断提高
近年来，随着人们思想意识、生活方式的不断改变和技术水平的不断提高，灯具、光源、材
料、风格与设计方式都发生了很大的变化：1）在选择适宜光源的情况下，除了经济因素外，还要
从整个光环境效果及材料的质量和可靠性考虑，同时还注重自然环境与照明的统一性；2）交互感
受、声光电等前沿技术开始广泛应用；3）要求节能，LED 广泛应用；4）以智能控制技术为支撑，
使光、电、声、水等艺术渲染相互融合，与智慧城市、智慧景区、智慧场馆管理相联系，提供未来
城市运营市场空间。
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四、向文旅市场延伸，强调与文化、历史、风土人情相结合
随着旅游业的快速发展和游客的消费习惯向“上午睡觉、下午溜达、晚上疯玩”的模式转变，
传统的日间消费仅仅覆盖了游客的部分需求，夜间消费的潜力还未得到充分挖掘，据调研显示，当
前国内城市居民 60%的消费发生在夜间 2。此外，丰富的夜游产品还可显著提升游客的过夜率与逗
留时间，由此可带来旅游目的地收入的成倍增长。各城市、各景区为吸引游客，纷纷进行了城市景
观照明的发展或更新，并对各旅游景区的文旅表演/艺术景观增加了大型夜景灯光秀，从而将游客
游玩时间从白天延伸到夜间，丰富旅游内容，使游客全天候、全方位的感受空间、时间和人文的魅
力，通过照明将灯光与城市文化特征融为一体，以照明作为表现手段，通过照明方案展现最具代表
性的地域文化、历史与风土人情，构建或重塑独特的城市形象，激发新的经济活力，使得夜游经济
为城市的旅游业带来更大收益。文旅表演/艺术景观等夜游经济成为景观照明工程行业发展的新增
长点。
第四节 2018-2019 年我国景观照明工程行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
近年来，我国照明工程行业发展迅速，照明工程企业众多。截至 2019 年 6月 30 日，行业
内具有《城市及道路照明专业承包壹级》的企业有 400 余家，《照明工程设计专项甲级》的企业有
109 家，同时拥有上述两项最高资质的企业有 94 家。我国照明工程行业市场容量巨大，行业内多
为一些中小规模的企业，市场集中度较低，竞争激烈。单个企业的市场份额相对均较小，尚未形成
具有绝对竞争优势的全国性龙头企业，各主要企业之间的竞争差距不大。
照明工程行业的竞争力主要体现在照明工程设计能力、施工技术及工艺、跨地域复杂环境、超
高空施工经验等方面。照明工程行业为典型的资金密集型和技术密集型行业，大部分企业受限于资
金和技术瓶颈，一般仅在某一方面具备相对的竞争实力，仅有少数龙头企业具备照明工程行业的全
面竞争优势，该类龙头企业一般具备较高级别的经营资质，系行业内的第一梯队。
二、行业内的主要企业
（1）城市及道路照明工程专业承包资质企业
目前，我国拥有城市及道路照明工程专业承包一级资质的企业 400 余家，二级资质的企业
2,700 余家，三级资质的企业数量众多。一级资质企业的区域主要集中在北京、天津、江苏、浙江
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和广东。
（2）照明工程设计专项资质企业
照明工程设计资质为专业资质的一种，分为甲级、乙级，其中：甲级资质可以承担本专业建设
工程项目主体工程及其配套工程的设计业务，其规模不受限制。乙级资质可以承担本专业中、小型
建设工程项目的主体工程及其配套工程的设计业务。截至 2019 年 6 月 30 日，全国拥有照明工
程设计专项甲级资质的企业共 109 家，主要集中在北京市、广东省、江苏省和浙江省，拥有照明
工程设计专项乙级资质的企业共 400 余家。
（3）《城市及道路照明工程专业承包壹级》与《照明工程设计专项甲级》“双甲”资质
企业
截至 2019 年 6 月 30 日，我国同时拥有《城市及道路照明专业承包壹级》与《照明工程设
计专项甲级》资质的企业共 94 家，具体情况如下：
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在上述 94 家照明工程“双甲”资质企业中，2010 年之前，6 家企业取得“双甲”资质，
2010-2015 年，23 家企业取得“双甲”资质，65 家企业在 2016 年之后取得“双甲”资质，豪尔
赛为 2010 年之前取得“双甲”资质的 6 家企业之一、2 家民营企业之一（另外一家为深圳市高
力特实业有限公司）。
三、主要企业简介
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注 1：利亚德数据为其控股子公司利亚德照明股份有公司的财务数据；
注 2：“代表性工程”选取自各可比公司获得中照照明奖的工程项目；
注 3：同行业可比公司 2019 年 1-6 月相关财务数据尚未披露；上表中同行业可比公司财务
数据为 2019 年 1-3 月数据，罗曼照明、达特照明、奥拓电子 2019 年 1-3 月相关数据未公开披
露。
第五节 企业案例分析：豪尔赛
一、公司在行业中的竞争地位
（1）公司系国内少数较早取得照明工程“双甲”资质的企业
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豪尔赛作为高新技术企业，于 2008 年 3 月 7 日取得照明工程行业的《城市及道路照明工程
专业承包壹级资质》资质证书，于 2009 年 7 月 27 日取得照明工程行业的《照明工程设计专项
甲级》资质证书，系 2010 年 1 月 1 日前照明工程“双甲”资质企业的 6 家企业之一，最高等
级的“双甲”资质证书系公司领先的照明工程设计能力和精湛的照明工程施工能力的有力体现，公
司在行业中处于领先地位。
（2）公司在大型工程施工和超高层建筑领域占有较高的市场份额
豪尔赛在多年的发展中完成了一系列工期要求紧、质量要求高、技术和施工难度大的大型照明
工程，如美丽青岛行动、武汉“两江四岸”项目等，积累了丰富的设计和施工经验，有效地提高了
公司的精细化管理，并形成了豪尔赛在行业内较 高 的 品 牌 效 应 。 经 查 询 中 国 招 投
标 公 共 服 务 平 台（
自 2015年起在全国范围内招标的合同金额在 1亿元以上的照明工程项目金额约为 亿元，
其中豪尔赛中标的合同金额约为 亿元，占比为 %左右 10，在大型工程施工领域占有较
高的市场份额。
超高层建筑的照明工程施工代表着照明工程行业的顶尖水平，被誉为照明工程行业“皇冠上的
明珠”。豪尔赛长期从事超高层建筑的照明工程施工，积累了丰富的超高层建筑的设计和施工能
力。截至 2019 年 6 月末，豪尔赛承接的高度在 200 米以上的超高层建筑的楼宇合计 50 幢，占
中国 200 米以上的超高层建筑的比重为 %11，在超高层建筑领域占有较高的市场份额。
（3）公司照明工程项目多次获得国内外奖项
豪尔赛凭借出色的设计能力、优秀的工程施工能力及可靠的工程质量，曾多次荣获国内外奖
项，其中：5 次获得包括爱迪生全球照明设计奖在内的国际照明奖项，是国内照明工程企业中为数
不多的荣获过国际大奖的企业；豪尔赛已连续 12 年共计 32 次获得国内照明行业奖项——中照照
明奖。近年来，公司获得主要荣誉和奖项主要如下：
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如上，豪尔赛照明工程项目多次荣获国内外奖项，在行业内具有较高知名度，具有一定的行业
地位。
经统计，历年来，豪尔赛与同行业可比公司获得中照照明奖的具体情况对比如下：
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如上，历年来，公司中照照明奖获得次数合计 32 次，仅比利亚德（含其本身及其收购的深圳
市金达照明有限公司、普瑞照明、中天照明）少，较其他竞争对手均要多，同时，在可比公司中，
公司获得中照照明奖一等奖、二等奖的次数最多，分别为 10 次、14 次。
二、公司的竞争优势
作为我国照明工程行业领先企业，豪尔赛始终秉承“诺德、精进、沉淀、托付”的企业核心价
值观和“推动光文化发展，为创造更舒适的光环境而不懈努力”的企业使命，经过多年的经营发
展，公司具备了以下竞争优势：
（1）大型工程施工经验优势
大型工程的设计和施工技术复杂，对质量、品质、安全和保密性能的要求高，对项目的管理要
求严谨，对人员的综合素质要求严格。豪尔赛系国内少数同时拥有我国照明工程行业《城市及道路
照明工程专业承包壹级》和《照明工程设计专项甲级》最高等级资质的企业之一，在多年的发展中
完成了一系列工期要求紧、质量要求高、技术和施工难度大的大型照明工程，如美丽青岛行动、武
汉“两江四岸”项目等，积累了丰富的设计和施工经验，有效地提高了公司的精细化管理，并形成
了豪尔赛在行业内较高的品牌效应。豪尔赛具备同时开展多项大型工程项目的能力和优势，在国内
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大型照明工程项目中具备较强的市场竞争力。
（2）超高层建筑施工优势
近年来，超高层建筑在国内得到迅猛发展，照明工程行业在超高层建筑亦快速发展。超高层建
筑与普通建筑的景观照明灯光具有较大区别：1）由于灯光和幕墙紧密结合在一起，在安装幕墙时
需要同步安装照明灯具或敷设管线；2）为了保持建筑外立面的美观，灯具需要隐藏处理；3）超高
层建筑的照明灯具的产 品质量要求严格、对产品质量的把控体现照明工程企业的水平；4）照明灯
具的 安装具有不可逆性、对照明工程的安装工作提出了很大的挑战；5）对照明安装 的安全性提
出了更高的要求，超高层建筑灯具的防风、防掉落、防震等均需考虑。
超高层建筑的照明工程施工代表着照明工程行业的顶尖水平，被誉为照明工 程行业“皇冠上
的明珠”。豪尔赛长期从事超高层建筑的照明工程施工，积累了丰富的超高层建筑的设计和施工能
力。截至 2019 年 6 月末，豪尔赛承接的高度在 200 米以上的超高层建筑的楼宇合计 50 幢，占
中国 200 米以上的超高层建筑的比重为 %，在超高层建筑领域具有领先优势，具体如下：
（3）技术优势
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由于照明工程行业涵盖科学、技术、文化、经济等领域，其研发和创新涉及 电学、光学、美
学、建筑学、计算机学等学科，公司作为高新技术企业，自设立 以来，一直十分注重研发设计的
投入，将提升研发实力作为培养公司核心竞争力 的关键。
公司经过多年的应用技术研究和经验积累，公司不断在照明工程设计和施工所需的节能技术、
安装技术、防风技术、防震技术、防掉落技术等进行优化、改进和创新，在照明产品的安装、防掉
落、防震等等方面取得了多项技术突破。截至本招股说明书签署日，公司拥有发明专利 1 项、实
用新型专利 39 项、软件著作权 16 项。
公司通过开放的技术创新理念、持续的人才培养机制和良好的企业文化不断提升和巩固公司的
技术优势。
（4）质量与品牌优势
公司自成立以来一直强化质量管理理念，通过建立工程设计管理制度、工程施工管理制度以及
严格的工序管理制度等对设计和施工加强流程控制，严格按照国家标准、行业标准、ISO9001 质量
管理体系、GB/T19001-2016 质量管理体系等进行设计和施工，保持了设计和施工质量的稳定性和
可靠性，公司良好的设计、施工质量赢得了客户的普遍认可并形成良好的品牌效应，公司注册商标
“豪尔赛”在市场上享有较高的美誉和知名度。
（5）管理团队与专业人才优势
公司核心管理团队长期从事照明工程行业的研发、设计和施工，具有丰富的从业经验，对于整
个行业的发展、企业的定位都有着较深刻的认识，形成了科学合理的公司发展战略和经营理念，有
利于公司在市场竞争中赢得主动权。公司主要管理经营团队成员大多具有创业者和股东的双重身
份，对公司有着较高的忠诚度，核心管理团队稳定性较高，能够最大限度地发挥自身优势，有利于
公司的长远发展。
公司拥有成熟的研发队伍，截至 2019 年 6 月末，公司研发与设计人员 112人，占公司员工
总人数的 %。以公司董事长、总经理戴宝林为首的技术团队主要由行业资深技术人员组成，
多年的科研工作经历使他们对国内外照明工程行业的技术水平和发展趋势等有较为深入的研究，对
技术发展趋势具有较强的领悟能力和把握能力。
（6）售后服务优势
公司始终坚持设计、施工与服务一体化的业务发展模式，秉承“诺德、精进、沉淀、托付”的
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企业核心价值观，培养出一支成熟的售后服务、技术支持等方面的专业人才队伍，建立了完善的售
后服务体系。优秀的设计能力、精湛的施工技术配合公司及时、快速的售后服务，有效地提高了客
户的满意度，提升了客户对公司的认知度和信任度。
三、公司面临的挑战
（1）资金瓶颈制约公司发展
景观照明工程企业的施工业务具有资金密集型的特点，在施工过程中需要投入较大的资金，同
时，工程企业具有结算周期长、应收账款周期较长、资金周转速度相对较慢等特点。在投标时需缴
纳投标保证金、合同签订时一般需缴纳履约保证金、施工过程中根据施工进度需支付供应商款项和
工程周转金、工程完工后需保留一定数额的质保金，公司在承揽大型照明工程时需要大量的资金作
为保障。随着公司的快速发展，公司承接的大型工程项目数量越来越多，需要的资金量也越来越
大，目前公司主要依靠自有资金和银行贷款的方式解决发展经营所需的资金，资金短缺已经成为限
制公司业务规模进一步扩大、盈利水平进一步提高的瓶颈之一。
（2）经营规模的扩大、跨区域经营增加了公司的管理难度
随着公司经营规模的不断扩大、跨区域经营的不断增加，特别是本次募投项目实施以后，公司
的经营规模将有较大幅度的增长，随着经营区域的不断扩大、项目数量和项目人员的增加，以及同
时开展多个大型工程项目，都会造成管理难度的加大，将对公司的管理能力提出更高的要求。
（3）专业人才的缺乏将会影响公司的后续发展
照明工程行业对从业人员的要求较高，不但要有照明工程施工技术能力，还要有较高的艺术修
养水平。目前照明工程行业的高端管理人才和专业设计人才缺乏，成为限制照明工程企业发展的重
要因素。
随着豪尔赛各项业务的持续发展，对优秀专业人才的持续需求将会更加迫切，尤其是对精通经
营管理、项目管理、设计研发等方面知识或具有丰富经验的中高端人才的需求也将越来越大。如果
公司不能及时、有效地引进优秀专业人才，将会制约公司的发展。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
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景观照明工程业务广泛运用于城镇化建设、市政建筑、智慧城市建设、文化旅游建设等领域，
行业市场空间巨大，具有良好的市场前景：
一、城镇化拉动照明工程行业发展
如果说工业化在某种意义上主要是创造供给，那么城镇化则主要是创造需求。2012 年 12 月
召开的中央经济工作会议指出：城镇化是我国现代化建设的历史任务，也是扩大内需的最大潜力所
在。
2016 年 3 月，我国发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，要
求坚持以城镇化为核心、以城市群为主体形态、以城市综合承载能力为支撑、以体制机制创新为保
障，加快新型城镇化步伐，提高社会主义新农村建设水平，努力缩小城乡发展差距，推进城乡发展
一体化。“十三五”期间，新型城镇化建设的重大工程主要包括：
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如上，2018 年，我国城镇化率为 %，距离发达国家 80%的平均城镇化率仍有较大差距，
未来我国城镇化率仍将继续保持稳定的增长趋势。
根据国家人口计生委发布的《中国流动人口发展报告 2012》，预计到 2020年，我国城镇化率
将达到 60%左右，未来十年全国城镇人口年均增加 1,300-1,600万。按此预计，到 2020 年，我
国城镇人口将超过 8 亿人。
随着《国家新型城镇化规划（2014-2020 年）》的发布，新型城镇化将成为我国新一轮经济增
长的重要引擎。新型城镇化是灯光亮化的城镇化，随着城镇化的不断推进，居民对照明需求已从最
初的“亮起来”升级到“美起来”，为景观照明行业提供了最原始驱动力。
二、国家级新区、城市新区的建设热潮为照明工程行业带来全新的发展机遇
国家级新区是指由国务院批准设立，承担国家重大发展和改革开放战略任务的综合功能区；除
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此之外，随着社会经济的发展，城市化经济、人口和用地规模的扩大，城市中出现了一系列经济问
题、社会问题和环境问题，建设城市新区，成为现代城市发展的必然选择。一般而言，城市新区在
建设过程中会选择在城市原有的荒地上，因而在规划、设计时所受限制较少，道路、广场、绿地、
建筑物往往具有更强的现代感与新城风貌。
截至 2018 年末，国务院总共批复了上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、广州南沙
新区、河北雄安新区等共 19 个国家级新区，其中 2013 年之后批复的国家级新区为 13 个，此
外，武汉长江新区、合肥滨湖新区、郑州郑东新区、南宁五象新区、乌鲁木齐新区、沈阳沈北新
区、石家庄正定新区、唐山曹妃甸新区、浙江大江东产业聚居区等已提出要打造国家级新区，预计
未来国内城市新区的建设仍将保持高速增长。
国家级新区、城市新区的建设为照明工程行业带来全新的发展机遇。
三、固定资产投资规模持续增长为照明工程行业的发展奠定了坚实的基础
根据国家统计局的统计，我国固定资产投资规模逐年增长，2008 年，我国固定资产投资规模
为 万亿元，2018 年增长至 万亿元，十年间投资规模翻了数倍，具体如下：
随着我国国民经济的持续发展，社会固定资产投资规模在可预见的将来仍将持续增加，为照明
工程行业的发展奠定了坚实的基础。
四、建筑业快速发展带动了照明工程行业的快速成长
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建筑业作为我国的支柱产业之一，是国民经济的重要组成部分，随着改革开放的深入和国民经
济的持续快速发展，建筑业步入快速发展的阶段。根据国家统计局统计数据，我国建筑业产值从
2008 年的 万亿元增长至 2018 年的 万亿元，增幅为 %，2008-2018 年我国建
筑业总产值具体如下表：
如上，我国建筑业快速发展，而作为建筑业的细分领域，照明工程行业也随之快速成长。
五、房地产行业稳定发展为照明工程行业开辟了广阔的市场空间
房地产领域系照明工程施工行业较大的应用领域，主要包括住房、办公楼宇、商业地产等众多
工程项目。根据国家统计局的统计数据，即使在房地产行业深度调整时期，我国房地产行业仍保持
增长趋势，2018 年我国房地产开发投资总额为 万亿元，2008-2018 年，我国房地产开发投
资总额具体如下：
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由上，房地产领域作为目前照明工程行业的主要应用领域之一，其持续、健康、稳定的发展为
照明工程行业开辟了广阔的市场空间。
六、市政公用工程市场容量持续增加，为照明工程行业爆发提供了新的契机
除了传统的房地产领域之外，市政公用工程是照明工程行业另一个主要应用领域。
“主场外交”是党的十八大以来中国外交一大亮点，近 5 年来，我国“主场外交”活动接连
不断：亚信会议、APEC 领导人非正式会议、博鳌亚洲论坛、中拉论坛、中非论坛、世界互联网大
会、中国——中东欧国家领导人会晤、亚洲基础设施投资银行开业仪式暨理事会和董事会、G20 杭
州峰会、“一带一路”国际合作高峰论坛、厦门金砖国家领导人会晤、上海合作组织成员国青岛峰
会等，“主场外交”既是中国特色大国外交的成功实践，也是习近平总书记治国理政新理念、新思
想、新战略的集中体现。
随着我国“主场外交”活动的持续开展、城镇化进程的快速推进及美丽中国、智慧城市、夜游
经济等理念的深入人心，我国在市政工程建设方面的固定资产投资不断增长，根据国家统计局统
计，2018 年，我国公共设施管理业固定资产投资达到 73,439 亿元，较 2013 年增加 %，
2013-2018 年，我国公共设施管理业固定资产投资具体如下：
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如上，随着我国“主场外交”的持续开展，近 5 年来，我国市政工程建设投入持续、快速增
长。2018-2020 年，我国已提上议事日程的“主场外交”大型活动包括：改革开放 40 周年、建国
70 周年、建党 100 周年、博鳌亚洲论坛、中国国际园林博览会、世界园艺博览会、2019 年武汉
世界军人运动会等，必将为照明工程行业的爆发提供了新的契机。
七、节能产品的推陈出新、景观照明的升级换代带动照明工程行业的进一步发展
随着智慧城市、绿色建筑等理念在中国的进一步深入，我国照明工程行业积极响应节能减排、
绿色环保的需求，在景观照明设计中更多的使用更加节能、环保的 LED 照明产品，从而使以 LED
照明产品应用为主的景观照明工程具有更广阔的市场空间。
八、景观照明升级换代为景观照明工程行业拓宽了市场容量
由于照明产品具有使用年限，而且，随着照明技术的更新、审美能力的提高，一般情况下，景
观照明在 5-10 年需要更新，进行升级换代，该部分改造提升工程也为景观照明工程行业拓宽了市
场容量。
九、夜游经济、文化旅游结合的爆发式增长为照明工程行业提供了全新的增长点
夜游经济、文化旅游是以服务业为主体的城市经济在第二时空的延伸，以夜间餐饮购物、文化
演艺、旅游观光、休闲娱乐、体育健身、展览展销等为主要内容，伴随着城市化、现代化而产生的
一种经济现象，它直观地反映出一个城市的经济发展水平和消费水平，并已成为一个城市经济框架
中的重要组成部分。在国内经济面临出口乏力、投资放缓的宏观经济背景下，扩大内需成为拉动国
内居民生产总值的最大法宝，而以服务业为核心内容的夜游经济就是拉动内需的关键一环。近年
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来，北京王府井、上海外滩、广州珠江、杭州西湖、香港维多利亚湾、成都锦里及宽窄巷子、南京
夫子庙，无一不是当地人夜间旅游、休闲、购物的钟爱。
夜游经济效益可观、潜力巨大，引起地方政府重视，投资意愿加强。一个常住及流动人口 300
万的城市，假设每天 10%的人进行夜游消费，假设人均消费 30 元，每晚就有一个 900 万元的大
市场，一年收入可达 30 亿元。夜游经济市场潜力巨大，受到越来越多地方政府重视，相关投入快
速增长。
据调研显示，当前国内城市居民 60%的消费发生在夜间，夜游经济、文化旅游相结合对当地旅
游的带动作用非常明显，如：1）据武汉市旅游局统计，2017年元旦在“梦幻江城”灯光秀首次点
亮后，武汉市共接待游客 390 万人次，同比增速高达 32%，显著高于往年增速以及湖北全省游客
人次 %的增速；2）贵州茅台《天酿》项目开始运营的首个元旦，怀仁市元旦 2 天旅游总接待
万人次，同比增长 %，远高于贵州省整体增速；3）武汉两江游船运营公司预计，2015
年两江游船接待人次约为 40 万，预计在“两江四岸”三年规划完成后可达到 100万，复合年均
增长率超过 35%，有力地拉动了当地经济的有效增长；4）2018 年青岛举办“上合组织峰会”后，
全国各地搜索青岛旅游产品的需求量呈几倍的速率增长，预订青岛旅游产品的人次同比上涨五成。
据统计显示 5，仅端午小长假 3天，青岛全市共接待游客 万人次，与去年相比同比增长
%，实现旅游消费总额 亿元，同比增长 %。2018 年上半年，青岛预计接待游客总
人数 3, 万人次，同比增长 %，实现旅游消费总额 亿元，同比增长 %；5）
西安通过打造城市夜景亮化工程等，打造“月光经济”新引擎。据统计，2019 春节假日西安共接
待游客 1, 万人次，同比增长 %，实现旅游收入 亿元，同比增长 %。
携程最新发布的 2019 年“春节旅游消费账单”报告显示，西安入选国内游消费力前十强城市，以
及最受游客欢迎的 3 数据来源：2018 年 5 月国盛证券研究报告《景观照明与夜游经济需求骤
升，上市龙头畅享千亿盛筵》国内旅游城市之一；6）2019 年春节，故宫博物馆展开“贺岁迎祥—
—紫禁城里过大年”活动和建院 94 年来首次举办“灯会”，紫禁城古建筑群首次在晚间被较大规
模点亮，成为京城“最亮”景点，在社会上引发公众的观展热潮，故宫参观人数同比增长超过
70%；7）2019 年“五一”小长假，夜间消费金额占全天的 %。总体看，我国夜间经济已由早
期的灯光夜市转变为包括“食、游、购、娱、体、展、演”等在内的多元夜间消费市场。夜经济带
来的一个典型变化，就是“深夜食堂”的兴起。统计显示，2018 年国内夜间餐饮消费额较上年增
长 47%，上海双职工家庭 7 点后才能吃上晚餐者达到近 42%，这意味着餐饮、休闲、娱乐都要推
迟，催生更多“夜猫子”，也推动了城市消费格局的变迁……夜经济需求比想象的更旺盛，增长潜
力十分巨大。
夜游经济、文化旅游将城市夜晚点亮，创造特有的城市景观，体现城市文化的同时增加了旅游
消费及夜间消费，夜游经济的兴起为城市、景区等旅游目的地带来了新的发展契机。同时，出色的
夜间景观还可以有力的打造城市文化名片，如 G20 期间的杭州西湖夜景照明、钱塘江两岸夜景照
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明；2017 年 9 月金砖会议期间的厦门夜景照明；2017 年广州财富论坛期间的夜景照明均吸引了
全世界的目光，有力地塑造了城市形象和提升了城市的品味，进而对后续夜景旅游路线的推出起到
了巨大的推动作用。随着夜游经济、文化旅游的兴起，北京、上海、广州、深圳、杭州、济南、合
肥等大、中城市纷纷出台了照明景观建设规划，随着夜游经济、文化旅游结合的爆发式增长，照明
工程行业将迎来全新的爆发性增长。
十、各地兴起的特色小镇潮流为照明工程行业带来了全新的市场空间
2016 年 3 月，我国发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，要
求大力建设特色小城镇，发展具有特色资源、区位优势和文化底蕴的小城镇，通过扩权增能、加大
投入和扶持力度，培育成为休闲旅游、商贸物流、信息产业、智能制造、科技教育、民俗文化传承
等专业特色镇。
2016 年 7 月，住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会和财政部联合下发《关于开展特色
小镇培育工作的通知》（建村[2016]147 号），明确提出到 2020年，我国将培育 1,000 个左右各
具特色、富有活力的休闲旅游、商贸物流、现代制造、教育科技、传统文化、美丽宜居等特色小
镇，引领带动全国小城镇建设，不断提高建设水平和发展质量。随后，住房和城乡建设部于 2016
年 10 月公布了第一批中国特色小镇名单（北京市房山区长沟镇等 127 个镇），于 2017 年 8 月
公布了第二批特色小镇名单（北京市怀柔区雁栖镇等 276 个镇），全国特色小镇掀起了建设热潮，
而特色小镇建设的过程中伴随着大量的景观工程，景观照明是其中的重要环节。
目前，各省、直辖市先后编制了特色小镇建设规划，据不完全统计，目前 31 个省市的特色小
镇规划目标总和已经超过了 2,400 个。特色小镇的兴起为照明工程行业带来了全新的市场空间。
十一、“一带一路”为照明工程行业拓宽了国际市场
自 2013 年我国提出“一带一路”倡议以来，全球 100 多个国家和国际组织积极支持和参与
“一带一路”建设，联合国大会、联合国安理会等重要决议也纳入“一带一路”建设内容，其中：
2016 年 11 月，“一带一路”倡议首次写入第七十一届联合国大会决议；2017 年 3 月，联合国安
理会通过第 2344 号决议，首次载入“构建人类命运共同体”理念，呼吁通过“一带一路”建设等
加强区域经济合作。“一带一路”是互利共赢之路，将带动各国经济更加紧密结合起来，推动各国
基础设施建设和体制机制创新，创造新的经济和就业增长点，为我国照明工程行业拓宽了国际市
场。
据高工 LED 产业研究院（GLII）测算，2017 年，全球景观亮化市场将达到 2,750 亿元。
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综上，景观照明工程景观照明工程行业具有良好的市场前景，据高工 LED 产业研究院
（GLII）统计，2017 年，中国景观亮化市场规模将达到 680 亿元，同比增长近 22%，我国已成为
全球最大的景观亮化市场，预计 2018 年我国景观亮化市场规模将达到 780 亿元，增长速度在
15%左右，预计“十三五”期间，仍将保持 10%以上的增速，至 2020 年行业规模将达到近 1,000
亿元。
第七节 2019-2025 年我国景观照明工程行业发展前景及趋势预测
一、发展前景及趋势
（1）城镇化进程和固定资产投资规模的增长推动照明工程行业的发展
2008-2018 年，我国城镇化率由 %提升至 %，且预计到 2020 年，我国城镇化率将
达到 60%左右，随着《国家新型城镇化规划（2014-2020 年）》的发布，新型城镇化将成为我国新
一轮经济增长的重要引擎。根据国家统计局的统计数据，我国固定资产投资规模逐年增长，2008
年，我国固定资产投资规模为 万亿元，2018 年增长至 万亿元，十多年间投资规模
翻了数倍。
随着国民经济的持续发展，我国城镇化进程不断推进、固定资产的投资规模不断增加，将极大
的促进照明工程行业的发展。
（2）符合智慧城市、绿色建筑、夜游经济的发展趋势
国家“十三五规划纲要”指出：发展以基础设施智能化、公共服务便利化、社会治理精细化为
重点，充分运用现代信息技术和大数据，建设一批新型示范性智慧城市；推广绿色建筑、普及绿色
交通，推广分布式能源、浅层地热能等新型能源供应体系等；实施建筑能效提升和绿色建筑全产业
链发展计划。照明工程行业积极响应智慧城市、绿色建筑的需求，在景观照明设计中更多的使用更
加节能、智能、环保的 LED 照明产品，从而使以 LED 照明产品应用为主的景观照明工程具有更广
阔的市场空间，符合智慧城市、绿色建筑、夜游经济的发展趋势。
（3）产业政策的积极扶持推动行业的发展
近年来，国家制定了《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》(2016 版)、《“十三五”节
能环保产业发展规划》、《关于印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划的通知》、《“十三五”
国家科技创新规划》、《国家新型城镇化规划》（2014-2020 年）、《绿色建筑行动方案》、《关于开展
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特色小镇培育工作的通知》等政策文件，鼓励和支持照明工程行业发展。全国各地为落实国家节能
环保的发展战略，纷纷加大了对照明工程行业发展的政策引导和资金支持。产业扶持政策的推行，
将有力地促进照明工程行业稳定、健康、有序发展，使相关企业获得跨越式发展的机遇。
二、行业利润水平的变动趋势和变动原因
行业平均利润水平与行业竞争程度、市场规模以及行业进入壁垒有密切的关系。目前我国照明
工程行业处于快速发展阶段，且照明工程行业涵盖科学、技术、文化、经济等领域，涉及电学、光
学、美学、建筑学、计算机学等学科，是一个综合性、系统性行业。
随着我国城镇化的发展、智慧城市和绿色建筑理念的深入人心、文化旅游业和超高层建筑等的
快速发展，在未来一段时期内，本领域将持续快速发展，行业内掌握核心技术和市场优势的企业将
继续保持较高的利润水平。
三、影响行业发展的不利因素
（1）行业发展有待规范
景观照明工程行业虽然处于高速增长时期，但是行业发展仍存在着不规范现象。一方面，行业
发展迅速，相对应的服务质量检测标准、行业标准以及国家标准制定滞后导致行业质量标准体系不
够完善；另一方面，产业的上下游发展和区域发展不均衡，行业集中度不高，多数企业集中在景观
照明工程行业低端市场，不注重研发和技术投入，竞争和发展缺乏成熟的标准与管理机制。
（2）技术和人才储备不足
照明工程行业涵盖了科学、技术、文化、经济等领域，其研发和创新涉及电学、光学、美学、
建筑学、计算机学等学科。因此，该行业的技术发展依赖于其他领域相关技术的发展，以及具有综
合技术背景的高素质复合型人才队伍的建设。目前国内相关行业的研发投入不同步，技术发展不平
衡，而且复合型专业背景的高素质人才储备不足，导致行业高端技术人才相对缺乏，限制了行业的
发展。
（3）融资渠道有限
本行业是技术密集型和资金密集型行业，行业内企业规模普遍偏小、融资困难，阻碍了本行业
的发展。
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第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 新兴市场的概念及特点
“新兴市场”的概念最早是美国提出来的。1994年，在克林顿总统任期内，美国时任商务部
副部长 Jeffrey Garten在制定美国出口促进策略时提到：“展望新世纪，可以在哪里找到美国的
发展动力？”，“当今最具活力的是什么市场？”。在经过多位专家和政界人士的深入研究后，美国
得出这样的一个结论：一个新世界正在崛起，未来美国将与这一类新的国家进行竞争，这类国家的
核心成员有十个，这十个国家被称为“新兴大市场”。这十大新兴市场是：中国经济区（包括香港
和台湾）、印度、东盟、韩国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、波兰和土耳其。从此“新兴市场”
的概念就产生了。后来，英国权威杂志《Economics》在进行有关数据统计时，将以下 25个国家
（地区）作为新兴市场，包括：中国大陆、中国香港、中国台湾、印度、印度尼西亚、马来西亚、
菲律宾、新加坡、韩国、泰国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、希腊、以色
列、葡萄牙、南非、土耳其、捷克、匈牙利、波兰和俄罗斯。经过多年的发展后，这些新兴市场国
家经济发展水平和市场吸引力不同，目前特别受到重视新兴市场国家有中国、印度、巴西、俄罗
斯、墨西哥及南非等。而在 2001年，美国高盛公司的经济学家把世界上最大的四个新兴国家巴
西、俄罗斯、印度和中国专门提出，称为“金砖四国”（后又加入南非）。
上述提到的新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜
力大等。此外，新兴市场国家（地区）的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律
来办事，促使一个市场公开、公平、稳定，对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市
场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第二节 开辟新市场的五种途径
大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的
基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分
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配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一
个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙
传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业
不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品
（Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产
品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，
但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于
他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款
式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同
样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的
市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？
分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键
元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。
例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是
选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并
自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经
典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精
美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最
终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两
种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求
转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。
二、超越战略集团的思维模式
一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略
集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓
尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略
集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越
战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关
地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些
战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优
势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。
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法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于
经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了
二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店
相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内
的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装
店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它
更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和
Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的
Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。
三、重新界定产业的目标顾客群
产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或
服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上
的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否
方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标
顾客群。
例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买
者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结
果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例，
将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业
所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群
体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？
荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经
理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒
物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面
向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求，
从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复
印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。
四、发掘互补性产品或服务的需求
企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾
的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停
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车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服
务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，
在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思
考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统
和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应
善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产
品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服
务的完善来解决顾客的烦恼。
例如，目前我国很多图书超市重新定义了他们所提供的服务范围，如聘用一些高层次员工为顾
客提供购书指导，提供书桌、古典音乐，甚至开辟专门的“书吧”和邀请名家举办知识讲座，为顾
客创造良好的购书氛围，实际上就是一种通过提供互补性产品或服务来实现市场创新的一种营销模
式。
五、重新思考产业的功能与情感导向
当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感
性式竞争。一般地，企业一贯采取的竞争方式会以一种循环强化的方式向顾客灌输对一种产品的定
向期望。由此，功能导向的企业会变得更加理性，情感导向的企业则变得更富有情感，两者之间的
隔阂越来越大，两者的产品同顾客的需求也越来越不一致，因为顾客已被企业看成所期望的、自我
定义的顾客。事实上，企业如果勇于挑战这种功能――情感导向，将会发现新的市场创新空间。情
感导向的企业如果抛弃一些成本较高但无助于性能增强的额外因素，将会创造一种简化的、低成本
的、低价格并受顾客欢迎的商业模式。相反，功能导向的企业如果注入一点情感的因素，则会创造
新的顾客需求。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞
争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分
析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世纪 80年代后期，美国咖啡市场被食品总公司、雀巢和宝洁这三家咖啡公司所控
制，为争夺市场份额，价格战此起彼伏，消费者把喝咖啡视为日常生活的例行公事，并通过比较价
格、折扣券及品牌等理性化因素来决定购买。结果是造成行业低增长及利润微薄。鉴于这种状况，
星巴克公司抛弃传统的把咖啡视为功能性产品的思维，为咖啡注入一些情感因素，采用咖啡吧这种
有别于传统罐装售卖的新形式，通过给顾客提供休闲和社交的场所，而使喝咖啡成为一种“情感体
验”。同时，由于其价格合理，星巴克无需借助广告，便实现了 5倍于行业平均利润的奇迹。
Shop化妆品店是化妆品行业从情感导向转为功能导向最成功的例子。它通过简化包装材料、
减少各种形式的魅力广告和降低价格等情感因素，增添消费者所关注的天然成分、使用健康等理性
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因素，从而创造了一个令人耳目一新的化妆品市场。
以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企
业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔
更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
第三节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括：
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是：比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
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的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国；很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产；面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个：
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；(2)必要的市场教育和调试，迫
使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
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律已在许多欧洲国家得到证实。
在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所
占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？
第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先
驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起
复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能
带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。
第四节 进军新市场的时机权衡
进入新市场是一大挑战。尤其是在既有市场占据绝对优势的企业，面对新市场的诱惑常常感到
难以抉择。一方面，既有市场强大的优势会对其进入新的市场产生积极影响(即所谓的杆杠作用)，
但另一方面，也会产生负面影响(即所谓的反冲作用)。现实中，企业不得不同时受到两个方向截然
不同的“作用力”的拉扯。
生产高性能跑车的保时捷汽车公司，在 20世纪 90年代后期就面临这样一个艰难的决定――是
否从跑车市场进入 SuV(运动型多功能汽车)市场?同样的难题也曾摆在著名的篮球鞋品牌 ANDI面
前。在 21世纪初，ANDI公司艰难地考量着是否将其核心的市区青年市场扩大到包含郊区青年在内
的市场。
保时捷和 ANDI都可以利用现有顾客群的影响力来占领新市场，但新市场的不同定位也可能导
致核心市场的损失。在杆杠作用和反冲作用的交织状态下，企业该如何制定最佳的市场进入策略?R
一、杠杆作用 VS.反冲作用
人们倾向于选择志趣相同或是社会地位相似的人选择的品牌。因此，某一品牌如果被社会地位
较低的消费者选用，就会降低它在较高社会地位消费者心中的价值，这就是“反冲作用”。当英国
巴宝莉(Burberry)生产的签名设计棒球帽成了足球流氓竟相购买之物时，公司立即停止了该款棒球
帽的生产。
但另一方面，如果有消费群体购买某种产品，在其他人眼中，该产品就是“合法的”，“杠杆作
用”由此产生。譬如说，一个不太了解汽车的消费者看到保时捷受到跑车爱好者的追捧，他会认为
保时捷公司一定是非常优秀的汽车引擎制造商，会提供出众的驾驶操作系统；同样地，郊区青年看
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到引领时尚潮流的市区篮球爱好者穿着 ANDI的鞋子，他们会认为 ANDI的篮球鞋能够很好地解决鞋
子的磨损问题，甚至还能提高场上表现。
回到保时捷的例子。20世纪 90年代初期，保时捷面临破产威胁，企业在考虑是否寻求核心跑
车市场以外的消费群体，SUV似乎是一个很好的选择。保时捷所做的市场研究也证实，公司在跑车
市场上的良好声誉有助于其业务延伸到 SUV汽车市场。然而，该研究也警告公司高管，要警惕可能
出现的反冲作用：跑车爱好者可不想人们将他们与那些“足球妈妈”(soccerMorns，开车接送孩子
们参加体育活动的母亲们)联系在一起。同样，ANDI可以利用其在核心市场上建立起来的影响力，
将业务延伸到郊区青年市场，但这可能会损毁 ANDI在核心市场的良好形象――一种“傲视群雄”，
“锐不可挡”的篮球运动品牌风格。
我们的研究表明，杠杆作用大并不意味着企业进入新市场就有利；反冲作用大，也并不意味着
企业会对进入新市场的举措付出很大的代价。杠杆作用与反冲作用是相互交织并随着时间的推移而
变化的，这增加了企业决策的难度。
最佳市场进人策略
保时捷进军 SUV市场的反冲作用真有那么大吗?为了回答这一问题，我们为两个相互作用的细
分市场引入有关销售的模型框架，然后采用基准风险率的方法，为每个细分市场的销售量变化建立
数学模型。为了评估保时捷的社会影响系数，我们搜集了从 1997年 1月到 2005年 12月间，保时
捷的 Boxster(跑车车型)和 Cayenne(SUV车型)的月销售数据。通过数据测算我们发现，保时捷的
跑车市场对 SUV销售产生了不小的杠杆作用，但 SUV对跑车销售“反冲作用”的影响几乎比杠杆作
用强 6倍!如此大的反冲作用，难道说明保时捷进入 SUV市场的决定是错误的吗?结论恰好相反。
未来市场的回报主要受到三大因素的影响：(1)核心市场中的反冲作用；(2)新市场中的杠杆作
用；(3)对未来销售量减少的忍耐程度(即耐心)。我们的数据分析证明了以下三个命题。
命题 1：如果企业更重视即时回报，看淡未来回报，也就是说，企业非常地“不耐心”，那么
最佳策略总是早些进入新市场。
进入新市场的最佳策略，取决于企业的战略目标和导向。如果企业由于种种原因而“不耐
心”，它就应该义无反顾地进入新市场，从而在每一个市场都尽可能早、尽可能多地实现单位销售
额，达到回报的最大化。企业看重即时回报是其匆匆进入新市场的原因之一。
命题 2：如果企业“耐心”适中，则进入新市场的时间由反冲作用和杠杆作用共同决定：
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(1)当反冲作用小时，早些进入最佳：
(2)当反冲作用大时，最佳策略就是(a)杠杆作用很小或很大则早些进入；(b)杠杆作用适中则
晚些进入。
杠杆作用和反冲作用都会促使企业等待。这是因为，反冲作用的主要影响是减少核心市场的销
售量，这完全可以通过晚些进入新市场来延缓；同时，杠杆作用也会促使企业推迟进入新市场，因
为杠杆的作用会随核心市场中销售量的增长而增大，推迟进入新市场，意味着等待核心市场的销售
量更大之后，获取更大的杠杆作用。
如果企业的耐心适中，那么反冲作用小，意味着相对于新市场的早期销售量来说，核心市场的
损失就小，应该早些进入。如果反冲作用大，核心市场的损失就会大，此时进入新市场的最佳时间
要由反冲作用和杠杆作用之间的相互作用来决定。杠杆作用会增强反冲作用，反冲作用却会削弱杠
杆作用。因此，如果杠杆作用小，反冲作用的增强程度就小，早些进入是最佳策略，如果杠杆作用
大，虽然会增强反冲作用，但相对于核心市场因反冲作用所蒙受的损失而言，进入新市场所获得的
高收益更为显著，早些进入同样是最佳策略；在杠杆作用适中的情况下，进入新市场后的反冲作用
显著强化，削弱杠杆作用，在这种情况下，企业应该推迟进入新市场，以免核心市场因反冲作用而
造成损失：同时，企业要继续扩大核心市场的消费规模，发挥更大的杠杆作用来增大新市场的收
益。
命题 3：如果企业非常有耐心，则反冲作用小时，早些进入新市场最佳；反冲作用大时，最佳
的策略就是(a)如果杠杆作用大时，早些进入；(b)如果杠杆作用小或适中时，晚些进入。
决策者通常认为，如果核心市场受到的反冲作用大，则推迟进入新市场为宜，但我们的分析显
示并非总是如此。此外，决策者通常还认为，如果杠杆作用增大，最佳策略就是赶快进入新市场，
以便充分利用杠杆作用增大所带来的优势。事实也并非总是如此。对于前者，一旦推迟进入新市
场，核心市场的消费规模得以增长，当企业扩展到新市场时，杠杆作用就越大，其产品越能更快地
被消费者选用；但同时，进入新市场之前，核心市场中并不存在任何反冲作用，进入新市场后，负
面的反冲作用就会很快凸现。因此，选择适当的时间进入新市场需要平衡各种作用力。
在综合考虑了杠杆作用、反冲作用和企业耐心程度等因素的基础上，我们对企业进入新市场的
时机 得出了以下结论：
◆对于企业来说，即便存在反冲作用，最佳策略依然是选择进军新市场。仅仅因为现有顾客的
负面反应就忽视新市场并不是最佳策略，这要取决于原有市场的渗透深度情况。
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◆杠杆作用大并不是企业进入新市场的充分理由，因为杠杆作用和反冲作用是处在动态环境中
的。因此，企业进入新市场的最佳时间往往不会遵从某一简单规则，例如“尽快抢占滩头”或“按
兵不动，静等时机”等。在时机成熟之前也许有一些过渡性的时间点，是企业进入新市场的最佳时
间。
◆如果企业极其没有耐心，则不论杠杆作用或反冲作用孰大孰小，早些进入新市场总是最佳策
略。选择早些进入新市场能让企业在每一市场中都能尽早完成更多的销售量，实现企业的目标。入
◆如果企业的耐心适中，此时的最佳进入时间取决于反冲作用和杠杆作用的大小。当杠杆作用
很小或很大时，无论反冲作用如何，最佳策略总是尽早进入；当杠杆作用适中时，如果反冲作用较
小，最佳的策略还是尽早进入；但如果反冲作用适中或较大，它与杠杆作用之间的相互作用情况就
变得非常重要。如果反冲作用起初很小，当反冲作用增大时，最佳的策略是推迟进入。这是因为，
推迟进入能够减少核心市场由于反冲作用而造成的损失，同时巩固和扩大核心市场的消费规模，进
而促进新市场中消费规模的迅速成长和扩大。
◆最后，如果企业非常有耐心，愿意等待新市场中更高回报的出现，愿意晚些进入新市场，那
么只有在反冲作用非常小及杠杆作用很大时，非常有耐心的企业才会认为早些进入新市场是最佳策
略。
如果企业在两个市场出现重复销售，最佳选择仍是早些进入。这是因为反冲作用会给原先市场
的重复销售带来负面影响，却不会影响新市场的重复销售。正因如此，对于企业来说，相比原有的
市场，从新市场中获得的回报更具有吸引力。
二、进入新市场的其他考虑因素
在实际决策过程中，企业也可以通过价格调节来减少反冲作用的负面影响。但我们分析后发
现，产品的价格需求弹性较低时，企业很难通过调整价格来减少反冲作用的影响。例如，保时捷旗
下的 Boxste车型和 Cayenne车型价格差不多，在豪华汽车市场中的价格弹性相对较低。保时捷核
心跑车市场的消费者并不喜欢保时捷的 SUV汽车，但对于保时捷公司来说，吸引新市场的消费者是
实现增长的必要举措。在这种情况下，杠杆作用和反冲作用成为企业决策的关键。
另一方面，如果产品的价格需求弹性高时，价格便能够成为有效工具。在这种情况下，企业可
以用高价格或高利润的形式进入新市场，减少反冲作用的影响。随着时间的推移，当产品被新市场
的消费者广泛接受并成为主流产品时，可以降低产品的利润率。
其他营销变量，例如广告、分销渠道等也会影响企业进入新市场的策略。譬如，企业可以在原
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有市场大做广告，以保持其在该市场的强大地位并增大杠杆作用，同时降低新市场的广告支出，削
弱反冲作用。
如果考虑到先发优势等因素，也可能会支持企业早些进入新市场的决策。或者，企业可以从战
略上推迟进入，让竞争对手首先遭受新市场的反冲作用，然后再进入，分享新市场中已经形成的消
费规模所带来的好处。
另一种选择是，企业可能会在现有市场上打败竞争对手，迫使其进入新市场，这主要取决于企
业在现有市场上的影响力大小。因此，竞争的结果不仅受企业是否进入市场所左右，还受到企业和
市场内外不同消费群体的社会影响力的左右。例如，梅赛德斯一奔驰公司进军微型轿车市场尽管给
自己的大型轿车销售带来了负面影响，却给宝马公司的大型轿车销售带来了好处，这反过来会推迟
宝马公司进入微型轿车市场，从而让梅赛德斯一奔驰公司在微型轿车市场获益。
为了避免对核心市场产生反冲作用，还有一个被普遍使用的策略是用不同品牌进入新市场。例
如，丰田汽车的 Lexus品牌和 Toyota品牌；本田汽车的 Acura品牌和 Honda品牌；日产汽车公司
的 Infiniti品牌和 Nissan品牌等等。虽然新品牌可以避免产生反冲作用，但同时也降低了杠杆作
用。有时，即使企业使用新的品牌，一旦消费者知道这两个品牌同属一家公司，反冲作用也无法避
免。而且通常情况下，建立新品牌的成本高得惊人。如果保时捷要在 SUV市场中建立一个能够与
“保时捷”品牌齐名的新品牌，需要付出高昂的成本。
究竟是以现有品牌还是以新品牌进入新市场?我们的模型同样能够提供一些指导。企业需要比
较一下两种回报：一种是在杠杆作用和反冲作用都存在的情况下，在最佳时间进入新市场的回报；
另一种是在杠杆作用和反冲作用都不存在的情况下，早期进入两个市场所获得的回报。如果后一种
回报较高，且两种回报之差超过开发新品牌的成本，则企业的最佳策略就是以新品牌进入新市场。
第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择
跨国公司是世界范围内实力最强的企业，而新兴市场是世界上经济发展最具活力的国家，代表
了世界经济的发展动力。现代汽车在进入中国市场的跨国公司中具有代表性，现代汽车成功的本地
化战略，是韩国对外投资的巨大成功。考察现代汽车的在中国市场的营销战略，对其他跨国公司在
中国的营销活动具有启示意义。
一、及早占领市场
在新兴市场里，不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势，这些产品和
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技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手，或竞争对手实力弱。因此当
跨国公司进入一个新兴市场时，就要及早推出产品，并且如果有机会，就要在竞争激化前投资建立
企业，垄断分销渠道，占领市场，获得巨额收益，使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时
机的问题，跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机，就能赢得市场。
二、产品定位适应当地市场需要
一些新兴市场国家，国内产品质量低劣，随着经济的发展和家庭收入的增多，人们想要购买到
一些高质量的产品，这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而，由于这些国家的人均
收入相对发达国家普遍较低，因此在产品定位上，跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当
地市场接受的产品。这是一个产品定位的问题。产品定位中充分考虑质量和价格因素，适应当地消
费者的需要，也就占领了市场。
三、强化品牌影响力
当新兴市场国家对外开放后，这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态
度，因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度，树立良好的品牌形象，对打开产品的销路
很有帮助。实际上，跨国公司在新兴市场上建立强势品牌，作用有可能比在西方发达国家市场上更
大。一旦品牌形象树立起来以后，良好的品牌就能增强用户的信任，还可使产品升值。总结跨国公
司在新兴市场经营的案例来看，跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时，成功率最高的是对已
拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资，并且把目标消费者定位在中产阶层，这种
做法能使产品在最短的时间内占领市场。
四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略
（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性
现代汽车公司在跨国公司中具有代表性。现代汽车公司是韩国最大的汽车企业，世界 20家最
大汽车公司之一。现代汽车是韩国最大的汽车集团公司，在与起亚合并以后，目前排名为世界第
五，现代汽车公司也发展成为现代集团。现代集团产品多元化，其经营范围由汽车扩展到建筑、造
船和机械等领域。现代集团销售全球化，现代汽车公司生产的汽车不仅出口到世界许多国家，并且
作为一家跨国公司，现代汽车积极对外投资，在世界许多新兴市场设立合资公司，2002年进入中
国，成立北京现代公司。现代汽车在美国有一个分公司，在美国的密歇根有一个设计中心，在加利
福尼亚州有一个测试场，在阿拉巴马州有一个生产索纳塔的工厂。从以上特性看，现代汽车是一家
比较典型的跨国公司。，
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自从新兴市场概念提出以来，中国就被作为新兴市场国家对待，2001年更被评为“金砖国
家”之一。中国人口众多，市场潜力巨大，这十几年来中国经济增长迅速，并且在持续的改革开放
政策下，中国的市场机制和经济法规正在不断地建立和完善。因此，在世界范围内，中国几乎是一
个对跨国公司最有吸引力的新兴市场。所以说，中国在新兴市场国家中具有代表性。
此外，现代汽车在进入中国的发展历程代表了跨国公司在新兴市场的发展之路。现代汽车从
2002年进入中国，与北京汽车集团有限公司合资成立北京现代汽车有限公司，目前北京现代旗下
有三个工厂，总产能为年产 90万辆。
韩国现代起亚汽车集团自 2002年进入中国市场以来，以果断的投资和积极的本土化战略，在
短时间内成为中国市场的核心品牌。现代起亚汽车集团是位列韩国财界第二位的集团，仅次于三星
集团。现代汽车公司 2011年全球销量为 4051905辆，同比增长 %。现代起亚汽车还将在中国
设立技术研究所，汽车检测场，发动机和变速箱厂。2004年 9月现代汽车（中国）投资有限公司
成立，属于韩国独资企业，可促使现代汽车广范围的进行产业交流。韩国现代公司以北京现代和东
风悦达起亚等合资企业为中心，开发符合中国国情的车型，构筑金融、物流、销售、广告、二手车
等完整的服务体系。中国市场也已成为现代汽车海外第一大市场。
（二） 现代汽车在中国的营销战略选择
1.加大科技研发投入，产品定位适应中国消费者的需要。现代汽车公司在美国、欧洲及亚太地
区有 5个研发中心，分别有各自研发的侧重。美国和欧洲的研究所更多的是通过调查当地消费者的
特点，推出符合当地消费者喜好的产品；韩国研究所更多的是总控，车辆设计及主导引擎开发；印
度研究所根据当地发达的 IT产业，主要负责电路图的设计等。这些不同的研发中心共同形成了强
大的研发队伍，使得现代汽车在科技、质量方面有了重大的进步。伊兰特、劳恩斯等在中国市场都
赢得了消费者的欢迎，取得了很好的成绩。这些都是因为现代汽车研发的汽车性能和质量符合中国
消费者的要求。现代汽车在进行技术研发的同时，也在研发中国消费者的心理。研发的汽车的车型
符合中国消费者的审美要求。在中国市场开发了多年，他们已经熟悉了中国消费者的心理，他们投
入的不仅是金钱，还有对消费者需求、爱好方面的投入研发。在这样的差别性管理策略中，他们还
对销售成绩好的经销商采取扶持政策，给予适当的奖励，来激发他们的动力。
2.加大在中国销售网络建设，强化品牌作用。现代汽车在 2009年已经加大了对中国四五级市
场销售网络的开发。因为每一级的市场销售网络有着不同的特点，所以他们在每一级市场分别采取
了不一样的销售措施，一二级市场主要销售高端的车型，在四五级市场销售一些低端的、便宜的车
型，因此也采取不同的促销方法，来让不同层面的市场都能够得到开发。
3.抓住中国消费者的心理，利润返还并争取价格最低。抓住消费者的心，也就等于赢得了市
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场。经过现代汽车的调查和研究，发现中国消费者非常看重实际的利润返还，单纯的降价已经不可
能再赢得忠实的用户。2008年，北京现代推出的 5年 10万公里保修政策直接提高了竞争软实力。
2009年，北京现代面向全国黄标车车主换购新车补贴政策，面向普通消费者的“1元信贷”都取得
了消费者极高的满意度。在高端豪华车市场，现代汽车以独特的高尔夫赛事有针对性地吸引目标消
费者，以运动和交流精神吸引消费者的参与，从而获得高端品牌形象的认可（晓丹，2009）。
4.强化企业内部的 CSR策略。CSR全称是 Corporate Social Responsibility，即企业社会责
任，所谓企业社会责任是指企业在创造利润，对股东负责的同时，还应承担起对劳动者、消费者、
环境、社区等利益相关方的责任，其核心是保护劳动者合法权益，包括不歧视、不使用童工，不使
用强迫性劳动，安全卫生工作环境和制度等。现代汽车公司之所以取得了好的市场效益，就是因为
他们企业内部实行了严格的 CSR策略：第一，各大企业在 2008年的金融危机来临后纷纷裁员，但
是现代公司认为员工是公司最大客户，没有实行裁员，反而扩大员工招聘数量，加强员工培训和员
工福利制度，让员工感到了实惠和归属感；第二，多为厂商的利益着想，为他们提供有利于销售的
政策，从而让厂商感受到卖现代汽车的好处，愿意为现代汽车好好销售，从而实现公司与厂商利益
一致化，实现可持续发展。
第六节 案例分析：新市场需要新思维
新市场需要新思维。面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的
战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式，否则会因“水土不服”而一败
涂地。
老经营模式能应对新市场吗
毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能
忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。
IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅
速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在 1998年进入中国
市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国
“水土不服”而造成的。
一、新市场的新问题
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戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。
1 直销模式难以全面施展
由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以
及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。
由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模
式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中
国取得美国式的成功还有待时日。
2 竞争对手快速模仿
像惠普、联想这样的 IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴
尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络
几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同
体。
在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以
往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能
更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。
戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的
优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，
使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞
争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。
3 客户满意度下降
由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得
戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订
单后的 1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了 5～7天，而且还时有拖延。再
例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使
客户多生怨言。
这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之
后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体
形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。
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4 员工不稳定
戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基
础的机制正面临越来越多的质疑。
戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无
法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都
备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合
发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目
标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。
在过去的 10年中，戴尔(中国)任用了 6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一
个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。
二、老模式的不适应
1 直销模式固有缺陷
直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销
模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国
各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级
区域及农村市场是不可能立即奏效的。
2 销售模式转型带来成本压力
直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效
管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增
加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势
不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使
戴尔丧失了最为突出的竞争优势。
3 市场饱和竞争加剧
随着 IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微
利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓
和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益，
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分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿代理戴尔的产品，这在一定程度上使得戴
尔的产品很难进入市场。
4 急剧扩张带来内部管理漏洞
快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管
理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户
不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。
5 逐渐失去技术领先优势
戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的
1％，远低于竞争对手 5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为 亿美元，而 HP则
是 40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在
市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱
和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最
为核心的困难。
三、需调整策略适应市场
面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理
念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它
的销
成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原
有的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调
整，以适应市场环境的改变。
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第四章 2020-2025 年中国景观照明工程企业海外新兴市场开拓
策略探讨与建议
第一节 景观照明工程企业海外新兴市场开拓战略
过去十年，制造商如潮水般涌向新兴市场，去挖掘这些高增长经济体的低成本资源。然而揭开
表象，大量的资源风险――从被污染的宠物食品到含铅的玩具漆――充斥新闻标题，一个接一个的
品牌受到沉重打击，充满疑虑的消费者也开始怀疑在海外建厂是否明智。
一、新兴市场的战略扩张
这些令人不安的新闻或许只是事情的一面。德勤对二百多位在新兴市场开展业务的公司高管人
员进行调查，发现企业正日益将新兴市场作为它们全球业务模式的中心。未来 3年内，9成左右的
公司计划扩张自己在新兴市场的势力，其中近半的公司预计它们的全球收入中至少有 20％来源于
新兴市场；有 1／3的公司计划将其 20％的投资都放到这些地区。这些数据无不显示公司对海外建
厂的热情有增无减。
但是有远见的公司并不满足于简单地增加它们在低成本中心的业务。通过在这些地区建立其价
值链的核心功能，它们在运营上变得更有战略性。尽管对于将近 3／4的制造公司而言，节约成本
依然是关键的激励因素，但已不是海外建厂的唯一理由。在我们的研究中，69％的制造商视市场扩
张为一个重要因素，认为它和节约成本同样重要。55％的制造商在新兴市场建立业务是为了更迅速
地对市场做出反应。
企业正日趋拓展自己在新兴经济体的业务范围。在我们的研究中，有近 40％的公司建立了除
制造业外的商业业务来服务全球和本地市场。在新兴市场进行售后服务原料采购、销售和市场营
销，正变得日益普及。有远见的公司开始意识到，未来的回报有赖于在新兴市场复制全球商业模
式。直觉上，一家公司在新兴市场建立的功能数量与来自这些地区的全球利润百分比存在很强的相
关关系。研究发现，在新兴市场拥有 5个或更多功能的企业中，有近 1／3企业超过 20％的全球利
润来自于上述功能；相比之下，大部分在这些地区只有单一功能的制造商，其全球利润至多有
10％来源于这部分业务。
企业在新兴市场增加投资的同时，期望值也在不断提高。因此，运营和财务业绩指标可能不断
拉高，很难达到。事实上，对 40％以上的公司而言，近 3年原材料和制造成本变得更加昂贵，而
节约成本是其新兴市场战略的一项主要目标。同样，在把市场拓展作为主要目标的公司中只有
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13％实现了全球市场份额的大幅增长。根本问题在于：企业在新兴市场的努力未能与这些地区不断
发展的生产能力和专业能力同步。
随着企业开始将价值链的具体功能转移以适应新的增长、创新和可持续发展目标，从战略角度
看，生产能力、专业能力和风险就成为决定新兴市场商业模式的三个因素。
二、生产能力
在新兴市场销售产品并非不费吹灰之力，而需要对当地市场、文化和限制因素有深刻了解，并
且有足够的销售和支持功能以便能向新的地区推介产品。一些消费品和工业品公司为了成功实现这
一能力已花费了数十年的时间。不过，企业也在迅速拓展其商业部门，转变新兴市场的收入模式，
以迎合当前的需求增长。
我们研究的在新兴市场拥有业务的企业中，有 63％以上涉及制造业务，并且近 2／3的企业计
划在未来 3年内继续拓展其业务。企业不仅扩大产能规模，而且在范围上也大举扩张。近几年来，
金砖四国的消费品和工业品需求呈指数级增长，这些市场的顾客对产品的需求和所需求产品的种类
都在增加。近两年，波兰、越南、土耳其、泰国等新兴市场的需求也在迅速增加。当新兴市场的需
求变得和发达国家相当时，企业需要增强产品开发和制造能力以适应当地需求的增长。通过增强制
造能力以服务于本地和国际消费者，已经站稳脚跟的公司正把新兴市场转变为出口中心。
三、专业能力
跨国公司正在开发低成本、高端制造能力来为本地和全球市场创造更复杂、更精密的产品。例
如韩国现代汽车在印度的第二家发动机工厂最近已开始商业化生产，以便在这个全球增长最快的市
场之一推动小型车销售。作为全球第六大汽车制造商，现代的目标是将印度变成其小型车生产的全
球中心。同样，福特汽车也计划将印度工厂转变为战略制造中心，向亚太地区和非洲出口柴油和汽
油发动机。
进入新兴市场的公司敏锐地意识到，当地特色可以拓展其提供的产品及服务。许多公司利用新
兴市场补充自己的研发能力。全球最大的钢铁公司安赛乐米塔尔就将在印度加尔各答建立最新型的
研发机构。这个研发中心不仅会提高公司的研发能力，而且还能带来助其进入发动机咨询领域的专
业能力。
专业能力的投入不仅惠及研发，而且延伸到价值链的其他部分，通过并购或者与当地公司结成
联盟，许多公司与新兴市场密切接触，以拓展其产品和提供的服务。
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专业能力的投入还包含在新兴市场获得优良的人才库。瑞典的萨博公司就与印度结成联盟，在
当地建立航空设计中心。一家大型金属生产商则与俄罗斯的主要大学建立了创新中心，为创新型采
矿、精炼和炼取技术方面的研发项目提供补充。
四、风险
公司在战略扩张中需要考虑的第三个因素是跨越国界的商业活动所带来的风险。跨国界商业风
险之一就是汇率波动性。对于在新兴市场销售产品的跨国公司来说，来自外国关联企业或供货商的
进口占其成本的一大部分，不断波动的汇率可能使公司很难在对价格极其敏感的市场上保持竞争
力。此外，新兴市场货币未来的不确定性，也给长期的预期利润和现金流增加了风险。
运营活动的稳定性也是在新兴市场拥有业务的公司普遍担忧的问题。质量和供应链上的失误会
给公司声誉造成破坏。由于这类风险干脆放弃新兴市场显然不是可行的解决方案，公司需要采取更
积极的行动来控制此类风险。
为平衡风险和复杂因素，公司可以将价值链的不同环节分布在不同的国家。例如英特尔决定要
在何处建立耗资数十亿美元的集成电路工厂时，已经在中国拥有可观的资产。因此，它把这家工厂
开在越南，以实现资产多样化，平衡运营风险。
五、地点、地点、地点
决定在哪里建立价值链的不同功能标志着新兴市场战略的起点，或许也标志着它的终点，投资
地点的决策需要根据整体战略，而不是以宏观数据衡量的国家排名。
为了保持竞争力，改进产品和市场反应速度，企业必须依据这个地点可以提供的生产能力和市
场校准其战略目标。
优选的海外建厂地点。在过去，成功源于简单的成本节约，这些国家也因而成为完成低复杂度
工作的合理选择。尽管这些市场的成本悄然上涨，但它们所能提供的制造能力也在改变。中国已证
明自己有能力利用低端制造能力成为精密的高科技产品的主要制造者。跨国公司也选择在印度、中
国和泰国这样的地方扩展其高端制造业务。从 1997年到 2007年，中国在高端制造领域的增长率增
加了一倍，而来自周边国家的供应网络也变成了低成本的采购中心。
如今海外建厂已不局限于这些受人欢迎的地点，企业开始在其他能够更好应对海外建厂所带来
的挑战和复杂因素的新兴市场建立业务。由于市场饱和与竞争加剧而不堪重负的汽车制造商在东欧
寻找到新的竞争优势，这个新市场有低成本的劳工力量、较短的先导时间和诱人的税收优惠。同
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样，拉丁美洲、俄罗斯和一系列亚洲国家正成为诱人的海外建厂地点。许多企业正在新兴市场创建
新价值，为产品开发和制造选择了多个地点，以减少研发时间，并在更广范围获取当地人才。它们
还将投资分布在多个地点，以实现其投资在多个地区的多样化。
随着新兴市场数量和生产能力的增长，考虑适应于生产能力、专业能力和风险等因素的战略目
标，能够帮助人们选择正确的地区。此外，经验也是进入新兴市场的关键因素。拥有更多经验的公
司通常在将其价值链延伸到新兴市场方面做得更好。因为他们有更多业务往来，也更了解本地市场
和文化。
六、选择合适的经营模式
近年来，亚洲、东欧、拉美等新兴市场的新建合资公司的数量稳步增长。随着跨国公司在低成
本中心的商业活动日益深入，并把这些活动纳入全球价值链，其现有的经营模式在新兴市场可能不
再有效。
决定经营模式的主要因素包括商业活动的种类、市场机会、法律法规、税务优惠以及在新兴市
场的经验。我们调研的公司中有 38％表示它们当前在新兴市场采用全资附属公司的模式。在发展
完整的产品系列和新产品方面，公司要求对战略性商业活动保有最高控制权。例如沃尔沃集团在印
度拥有下属公司，生产的卡车出口到印度、缅甸、印尼、越南和中国。沃尔沃的印度公司还在班加
罗尔建立了产品开发中心。全资附属公司模式使公司得以利用全球品牌和现有的商业过程，并通过
把开发活动限制在公司内部来保护知识产权。
在新兴市场拓展销售活动的公司也需要对当地顾客、支持网络、分销和广告的情况有更深入的
了解。在许多情况下，公司选择与在当地市场富有经验的伙伴组建合资公司。
市场机会同样会影响在新兴市场经营模式的选择。力求保持竞争优势和创新领先地位的跨国公
司，有时会发现新兴市场公司的新产品具备大幅度增加现金流的潜力。在这种情况下，经营模式的
选择取决于投资规模、风险承受力、竞争和预期的投资回报。组建合资公司还是收购?公司应当在
尽职调查之后，且根据上述因素将如何相互作用来做出决定。
各国法规和在具体国家的经验也影响着对经营模式的选择。例如在巴西、捷克和墨西哥等相对
较小的新兴市场，更多公司倾向设立全资子公司，而在印度和中国则不然。许多国家对外商直接投
资的经营模式有严格的法律规定，以支持本国产业的发展。但随着许多国家致力发展开放型市场经
济，这些规定也在放宽。例如几年前，中国还要求所有汽车公司通过合资企业进入中国市场，但现
在，这类限制已逐步放宽。但为了保持长期竞争力，全资子公司可能不是增进了解当地市场的最佳
模式。
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在新兴市场拥有更多经验的公司往往选择全资子公司模式以拓展其势力。据调查，进入新兴市
场 10年以上的公司超过半数都选择“全资子公司”。
对于制造商来说，或许“新兴市场”这个词有点误导。“新兴”这个词暗示单一的、向上的通
道，但许多公司的经营不是单行道。如果企业要随着变得日趋发达的所在国一起成长，就必须反思
如何使其经营模式和全球价值链适应于这些地区，如何平衡与这些地点相关的风险和挑战，同时注
意一个事实――竞争者也在做同样的事情。
第二节 景观照明工程企业新兴市场突围策略
工业化进程推动了新兴市场经济体的快速增长，然而若想长期保持这一态势并非易事。大多数
新兴经济体落入了经济学家所谓的“增长陷阱”，具体表现为：经济增长率止步不前，或者低收入
国家在尚未完全达到高收入水平前，便已倒回重来。“增长陷阱”的背后成因不一而足，但其根源
在于新兴市场国家发展战略的失策：将重心放在经济政策和体制改革上，而忽略了对国内企业的战
略管理，导致它们无法培育出足够多的世界级企业来助力长期稳定的经济增长。
一、新兴市场企业的成长壁垒
新兴市场企业本身承载着一种矛盾，这种矛盾让它们的增长战略变得颇为复杂：作为国内市场
的第一批抢滩者，它们通常占据大量市场份额，并且拥有傲人的增长率；与此同时，在国际市场上
它们却是后进晚辈，在全球成熟的产业环境下奋力追赶那些经验更丰富、资源更充沛的跨国公司。
新兴市场企业的规模越大、增长的野心越大，随之而来的矛盾便越发明显。
与世界级跨国公司竞争绝非易事。无论是试图从基础制造转移到尖端科研领域，以寻求价值链
上的攀升，还是向价值链下游延伸，与顾客建立更密切的联系，新兴市场企业都无法避免这些挑
战。纵观一些最为优秀的新兴市场企业，无一不采取了精心设计、循序渐进的方案来构建和提升企
业实力，从最基本的产品制造能力一步步提升发展，直至拥有更加灵活成熟的世界级创新和设计能
力。新兴市场企业在能力构建阶段循序渐进之时，需要规避“增长陷阱”，在外包、内部发展、并
购、合伙经营等诸多方案中选择适当的能力习得途径。,
在早期阶段，由于对本地市场洞若观火，外加缺少国际同行的竞争，新兴市场企业在国内市场
抢滩中占尽优势，发展迅速。然而，在蓄势发掘更多机会之时，这些企业却目光狭隘，仅仅关注收
入的增长，忽略了基础能力的建设。而想要对抗争夺市场的跨国大企业，这些基础能力恰恰是它们
所必需的。
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二、打造世界级能力
成功的新兴市场企业构筑能力，一般遵循四个步骤：把握机遇、打造实力、做大做强和迈向高
远。
当新兴市场企业从一个阶段过渡到下一个阶段时，其竞争优势的来源发生了变化，因此，企业
需要规避一系列的“增长陷阱”。例如，在“把握机遇”向“打造实力”过渡的阶段，许多企业忽
视了后续阶段所需基本能力的构建，导致阻碍重重；从“打造实力”向“做大做强”过渡时，企业
需要调整和深化其能力体系，以加强优势，在与跨国企业的竞争中捍卫自己的市场地位。而在向最
后阶段的过渡中，要走出国门，企业要创建差异化的能力体系，才可以在世界级的竞争平台上攻城
略地。
中国的一流汽车配件供应商万向集团，在上述过渡阶段的表现可谓游刃有余。20世纪 80年
代，万向集团着重提升品质和降低成本，集团于 1994年成功上市，并设立了科技研发中心，每年
将 %的销售收入投入研发；1998年，该企业占据国内行业份额的 70%，开始向通用、福特等中
外合资企业供货；2001年，万向涉足美国市场，买下刹车片制造商 UAI公司 21%的股权；2012
年，万向收购美国高级锂电池制造商 A123系统；2013年，万向成为中国第二大民营企业，年收益
额突破 100亿美元。
新兴市场企业必须学会如何从单纯依赖低成本劳动力等本土优势过渡到建立起独有的竞争优
势。同时也要从借鉴其他企业的基础生产能力，逐步发展到自主掌握世界级的创新能力。要做到这
些，必须要创建一张能力构建路线图，并因时制宜进行调整，以了解各种能力是如何环环相扣，循
序渐进的。
三、自主研发：构筑战略性能力
新兴市场企业第一步要确定的是，是否有必要构建或购买某些能力，还是仅仅“租用”就够
了？例如在上个世纪，汽车行业领头羊本田和丰田公司在价值链的每个阶段都需要建构能力。然而
近年来，全球价值链的模块化使得企业的诸多能力，可以通过外包服务获得，因此新兴市场企业可
以选择第三方来提供助力。但这一途径的局限性在于，通过这种方法获得的往往是普通的、非战略
性的能力。
要获得战略性更强的“独门”能力，就需要企业进行自主研发了。三星是一个很好的例子：
在 20世纪 70年代后期，三星作为一家高效率的黑白电视机制造商在业界小有名气。到了 80年代
中期，三星将产品范围拓宽到个人计算机、录影机等多个领域，并远销美国和欧洲。1987年，该
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公司更加注重产品研发，设立三星综合技术院，随后在全球范围内建立起研发网络，每年将 9%的
营业收入投入研发。1996年，三星开始打造世界级的设计能力：在仔细研究顶尖跨国企业的设计
部门后，三星 CEO在公司内发出倡议，呼吁打造内部设计能力，同时致力为设计师创设培训项目，
引导分流重组，并说服迟疑不定的高管、工程师和供应商加入行列。
打造这样一个全面的能力体系为三星之后在平面电视、智能手机等目标市场的发展奠定了优
势。随着苹果公司将 iPhone手机推入市场，诺基亚、摩托罗拉、爱立信等行业巨擘皆因无力抵抗
行业剧变而纷纷败下阵来，但得益于独立的设计能力，三星的市场份额保持有增无减，安然度过险
境。
与通过企业并购和合伙经营等方式获取战略能力的途径相比，自主研发的主要缺陷在于耗时过
长，尤其对于身处飞速发展市场中的新兴市场企业而言，这一缺陷更为明显。
四、并购：迅速成长的捷径
在快速获取能力方面，并购具有相当的优势，但也存在一定风险。印度和中国飞速发展的一些
企业便有过诸多相似的经历。
通过并购手段来构建能力的新兴市场企业要面临的挑战通常来自两个方面：追赶更强大竞争者
的巨大压力和同时构建多种能力的迫切需求。好在环境提供了一定的便利。“后 2008”经济萧条时
期的到来，让新兴市场企业有机会以低廉的价格在乱花迷眼的市场中挑选优质的收购对象。得益于
低利率的货币政策，融资成本有所降低。同时，政府也在新兴市场投放相关政策推动企业出口、助
力“技术镀金”。
要通过并购顺利构建能力，新兴市场企业需要从潜在的收购客户身上识别出正确的能力，同时
自己也要有能力吸收想要获得的信息和技术。要达到这一点，三种组织能力不可或缺：第一，扭亏
管理能力。行业领袖通常不可能被收购，所以潜在的收购对象一般都是处在财务困境中的企业（如
万向在 A123系统公司破产之际对其进行收购）。第二，整合管理能力。大多数的新兴市场企业在并
购后整合方面经验不足，常常陷入对兼并的企业缺乏了解的窘境。这种窘境在中国汽车行业的并购
案例中并不罕见，吉利汽车对于沃尔沃的并购便是其中一例。第三，国际化经验。这一方面的欠
缺，导致许多新兴市场企业缺乏可替代的人才和成熟有效的管控体系，还要面对语言和文化差异所
造成的诸多问题。
五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择
从某些方面来看，合伙经营也许比直接收购更适合新兴市场企业。合伙经营能以项目为基础为
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企业带来与行业领袖合作的机会，从而进一步促成彼此间的信息交换。同时，这一策略也省去了管
理和整合外企合作伙伴的麻烦。对另一方而言，诸多以中型企业为主的外企迫不及待想进入新兴市
场，却囿于对当地市场需求的能力和资源掌握不足而举步维艰。
因此，新兴市场企业和发达市场企业各取所需，便推动了潜在的“双赢”合作机会：企业间可
以互通有无，获取互补能力、共享国别优势和地缘优势。根据行业和市场的不同成熟度，新兴市场
企业至少有以下四种潜在的协作合伙经营时机：
●“够好”时机（Good-enough）：新兴市场企业和发达市场企业合力在新兴市场中开发现有
产品的中低端版本。
●潜在需求时机（Latent demand）：合伙双方通过激发中低档产品的潜在需求，合力打入发
达市场。
●跨越时机（Leapfrog）：双方把握后进优势，在尚未开发的市场上发展新产品和新技术。
●突破时机（Breakthrough）：双方将高端发达市场和低成本新兴市场的能力相互结合，创造
全新的产品。
在未来的几年中，为了积累资产、开发团队组织能力和挖掘资源，新兴市场企业将持续寻求企
业收购。结合当下发达市场经济发展缓慢、不平衡的现状不难看出，
新兴市场企业想找到合适的收购对象并非难事。而新兴市场企业也将更加青睐以合伙经营的方
式在发达市场上树立存在感。
要充分利用这些机会，新兴市场企业在管理、整合收购对象和经营合伙关系方面必须具备更强
的能力。以中国企业为首的许多新兴市场企业将技术收购视作重中之重。然而，尽管发展技术在价
值链攀升和国际竞争中十分必要，只此一项还远远不够。企业需要确保通过并购能完善和提升其现
有的能力储备和资源储备。最关键的是，发展出可以获取和提升重要能力的管理技巧，才是帮助新
兴市场企业规避增长陷阱、实现终极目标的核心要素。企业在规划发展策略之时，应当意识到吸收
新技术的能力――也被称作一个企业的“吸收能力”，本身就是一种至关重要的组织能力。
第三节 景观照明工程企业本地化的新兴市场战略
创建一项强有力的新兴市场战略已上升为许多跨国公司发展议程中的头等大事，在这些市场
中，特大城市往往是许多公司的关注重点，但是机会也正在迅速向那些最大城市以外的地方转移。
随着发展中济体正变得日益多样化和更具竞争力，企业需要采用一些战略方法，来了解这些国
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家内部的差异，并将自己的资源集中投放于最有前途的细分市场。这种适当的战略方法将取决于一
个国家的市场特点，以及一家企业的规模、所处位置和在该国的发展愿景。企业需要更多地了解这
些差异和变化，从而更精明地进行投资，比竞争对手先行一步，而不是在他人身后亦步亦趋，盲目
进入那些竞争最激烈的“战场”。
一、关注城市群规模
企业很容易被那些特大城市的规模弄得眼花缭乱，但试图覆盖所有这些特大城市的效果可能并
不理想，原因很简单：它们可能彼此相距遥远。
将资源集中于某些城市群的主要好处是，有机会利用规模效应和网络效应，促进更快、更有利
可图的增长。例如，由于大多数品牌进入中国的历史仍然较短，因此，与在发达济体相比，口碑效
应在中国可以发挥更大的作用。通过集中力量在一个城市群获得相当大的市场份额，一个品牌就可
以开始一种良性循环：一旦它在该城市群达到某个临界点――通常至少占到 10％～15％的市场份
额――通过其他用户的口口相传，该品牌就会声名鹊起。
二、不受样本拘泥
收入和产品门类的增长是另一个必须采用精细化方式进行处理的变量。根据历史样本推断未来
的发展趋势是非常不可信的――尽管这些历史样本可能相当详尽――因为一旦消费者的财富增加，
其消费习惯就会迅速改变。
在某些城市群，许多人刚开始购买自己的第一辆低端国产汽车；而在另一些城市群，人们已在
升级换代购买进口汽车，甚至购买豪华品牌车。预计未来 4年中，在全国范围内，运动型多用途汽
车(SUV)的销售将以 20％的复合年增长率增加；但在有些城市增长更快，达到 50％；而在一些渗透
率已很高的城市，甚至有可能出现负增长。从面部保湿霜到鸡肉汉堡包到平板电视，确实都存在与
此类似或对比更鲜明的差异。在一些城市，酸奶销售的增长速度是全国平均水平的 8倍。
以中国为例，深圳城市群拥有的中产阶级家庭，即年收入超过 9，000美元的家庭，比例最高
为 90％。在其他一些城市群，如南昌城市群、长春一哈尔滨城市群，超过半数的家庭仍然比较贫
穷。其结果是，深圳城市群的人民已是许多产品或服务门类的活跃消费者，消费增长的潜力相当有
限。而在较贫穷的城市群，许多产品或服务门类才刚刚出现，因为有更多的消费者跨过了收入门
槛，有更多商品在价格上变得能够承受。从战略高度来看，对于高档溢价商品来说，更富裕的城市
群可能仍然是主要的增长市场，但对于大多数大众市场商品而言，则并非如此。
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三、不被普遍性欺骗
虽然有些对消费者普遍性的概括可能是公正的，但即使在各个地区之内，某些非常深刻的差
异，也远远超过了已很明显的差异。这就需要企业在与这两个城市的消费者沟通时，可能必须采取
差别化的手段，并强调不同的渠道。这就是为什么建议要按照不同的城市群来管理这两个城市，尽
管它们相距很近。
需要进行本地化的活动，因为全国性媒体影响范围有限。在一些地区，只有大约 5％的消费者
收看全国性电视节目。其他一些媒体，如报纸、电台或广告牌，则更加本地化。
很少有企业能做到在城市群的层面上精心制定自己的整体战略，能做到这一点的企业通常都是
所在地区的佼佼者。但是，由于存在差异，量身打造自己的战略至关重要。
由于具有这些常见的多样性，即使只是按照城市群，对重点方式、渠道进行微小的调整，也能
获取巨大的利润。
四、灵活地管理城市群
一些企业为了战略管理的目的，可能希望对一些城市群进行合并或分离。一家企业可能会合并
地域邻近的一些城市群，条件是其供应链的分布位置能很好地将这些相邻的城市群作为一个城市群
来管理。另一些主要由媒体市场驱动的企业可能会发现，将城市群分拆为多个子城市群可能更为明
智，因为在这些城市群中，有一些市场在看电视的习惯和其他选择上大相径庭。与此相反，在某些
城市群，整个城市群的人们都观看类似的电视节目，因此在城市群内拓展市场，企业就能更有效地
利用必需的媒体开支吸引大城市中的消费者。
实际上，一家企业选择二级市场的实际数量取决于需求。二级市场的数量应在可控范围内――
最合适的是 20～40个。如果数量太少，将不太可能达到所需要的精细化程度，尽管一家企业可能
会因为物流方面的原因而采取这种做法。如果数量太多，则可能难以有效运行。
要在新兴市场捕捉消费增长的机会，并没有一种“放之四海而皆准”的战略。但有一点是很明
确的：传统的国家战略以及其他综合方法将难以奏效，因为它们无法解释这些市场的千差万别和瞬
息万变。随着争夺新兴市场消费者“钱包”的竞争日益白热化，那些在更精细化层面上考虑增长机
会的企业具有更大的胜算。
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第四节 产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择
一、产品和促销直接延伸策略
这种策略是指企业对产品不加任何改变，直接推入国际市场，并在国际市场上采用相同的营销
方式。如果使用的条件得当，这应该是一种最为经济、便捷的市场扩展方式，它可以大大降低企业
的营销成本。许多著名的全球性大公司青睐这种产品策略，最典型的是可口可乐公司，它在全世界
各个国家的产品和广告都是统一的，这帮助它树立了良好的标准化产品形象。
二、产品直接延伸、促销改变策略
企业向国际市场推出同一产品，但根据不同目标市场的国际消费者对产品的不同需求，采用适
宜于当地消费者的需求特征的方式进行宣传、促销，往往能达到好的促销效果。这种策略的适用情
形主要有两种：一是产品本身具有多种用途和功能，而不同的国家和地区的消费者倾向于不同的用
途和功能，企业可以保持产品不变，只改变宣传信息。另外一种情形是，由于各国语言文字和风俗
习惯不同，为了让消费者接受，需要调整一下促销方式。
三、产品改变、促销直接延伸策略
这种策略是指根据国际目标市场顾客的不同需求，对国内现有产品进行部分改进，但向消费者
传递的信息不变。有些产品对国际消费者来说，其用途、功效等基本相同，但由于消费习惯、使用
条件有差异，所以企业必须对产品稍作改进，以适应各国市场的需要。产品的改变涉及式样、功
能、包装、品牌、服务等的改变，如洗衣粉在各国的用途都是清洁去垢，但各国使用条件不同，发
达国家消费者多用洗衣机洗涤，一些发展中国家消费者多用手工洗涤，且各国的水质也不尽相同，
因而销往不同国家的洗衣粉应根据各国的不同情况设计配方，但宣传策略不用作大的改变。
四、产品与促销双重改变策略
这种策略即对进入国际市场的产品和促销方式根据国际市场的需求特点作相应的改变，既改变
产品的某些方面又改变促销策略。
五、产品创新策略
国际市场的产品创新策略是指企业针对目标市场需求研究和开发新产品，并配以专门的广告宣
传。如果新产品开发成功，将会获得很高的利润。通常采用这种产品策略须谨慎，因为开发新产品
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的成功率在国内市场尚且很小，更何况面对国际市场，影响新产品成功的可控和不可控因素更多，
企业更难把握。因此，企业通常是在对现有产品进行改进仍不能满足目际市场的需求，且目标市场
发展前景好、企业又有能力去开发新产品的前提下，方采取产品创新策略。
第五节 进入国际市场产品策略的影响因素研究
在营销组合中，产品是最为基本的要素。将产品策略置于经济全球化背景之下，在论述产品进
入国际市场时进行适应性改变的基础上，分析了产品策略的影响因素。
产品策略影响因素适应性改变
强制性改进产品影响因素：
一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定
各国政府对进口产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊性，产品出口到这
些国家必须遵守这些要求，否则根本无法进入该国市场，特别是发达国家对产品的质量技术、安全
性能都有着比较高的要求。
二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同
有些国家采用公制的计量标准，因此，采用非公制计量标准的国家将产品出口到这些国家必须
改变其计量标准。
三、各国气候等自然条件的特殊性
目标市场的气候、地理资源等条件也是企业必须改变原有产品的强制性困素之一。如冰箱，不
同气候条件，就需要设计不同使用条件的产品。
非强制性改进产品影响因素
四、文化的适应性改变
文化是影响消费者对产品的认知以及购买行为的重要因素。处于不同文化环境中的消费者，对
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产品的需求差异主要体现在价值观、道德规范、行为准则、宗教信仰、消费偏好以及使用模式等方
面，国际目标市场的消费者是否接受新产品和新行为方式的主要障碍既不是收入水平，也不是由于
自然环境的差异，而在于产品所面对的目标市场的文化模式。将一种产品投放到并不需要该物品甚
至禁忌该物品的文化环境中，无论该产品如何性价比高，品牌知名度如何响亮，也无法赢得消费者
的青睐，如穆斯林是禁止饮酒的，那么无论是法国的葡萄酒，还是苏格兰的威士忌，投放到穆斯林
国家都是没有用的。要使企业销售的产品适应国际目标市场需求，应考虑目标市场消费者的习惯、
生活方式、消费价值导向等方面。当企业将一种文化背景下的畅销产品销售到另一种文化背景中
去，而要改变该种文化背景中的消费者的一定的价值观、生活方式、消费习惯时，必须注意克服阻
碍改变的阻力。
五、经济的适应性改变
收入水平的高低在很大程度上影响消费者对产品效用、功能、质量、包装及品牌等的要求。收
入水平低的消费者往往注重对产品最基本性能的要求，如要求产品价格低廉，经久耐用，而对包
装、品牌则要求不高。收入水平高的消费者则更多地追求产品的优质、精美的包装、品牌的知名度
等。
六、消费者习惯的适应性改变
各国消费者的不同偏好主要是由社会文化和习惯所决定的。由于文化影响而产生的消费者偏好
的差异主要体现在对产品的外观、包装、商标、品牌名称以及使用模式等方面，而很少体现在产品
的物理或机械性方面。对一个以市场营销为导向的企业来说，当涉及到产品的外观样式、味道，及
包装中颜色图案和文字的禁忌时，入乡随俗是必要的。
七、消费者自身的适应性
国外市场的教育水平也是促使企业改变其产品的非强制性因素。发达国家的消费者平均受过十
年以上的正规教育，而且生长在一个高度商业化、工业化和技术化的社会中，他们文化水平高，易
于识别、掌握和使用技术复杂的产品。而在一些贫穷落后的国家中，消费者受教育的程度有限，甚
至许多是文盲，他们难以掌握及使用技术复杂的产品。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国景观照明工程行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究景观照明工程行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
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五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动景观照明工程行业未
来演化的主要因素有哪些？未来景观照明工程行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
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六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
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