区域经理角色
区域经理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，
独当一面，是营销的中坚力量。
如何成为成功的区域经理
销售人员
区域经理
营销
经理
公司
区域D
区域C
区域B
区域A
顾客
区域经理的任务重、压力大、事务多、工作细；
但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。
一、区域经理的主要职责
1．执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。
2．建设一支有战斗力的销售队伍。
3．建设一个高效率的区域性销售网络。
4．完成公司指派的其他任务。
二、区域经理的角色
区域经理：企业销售系统中的管理者。
管理者不是管个人，而是管理一群人。
管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。
管理：通过别人把事情做好。
现代企业的管理对象（资源）：人、资金、事物、时间、信息、商标、 网络、顾客……
现代市场经济对管理者的素质和能力提出了越来越高的要求。
“强将手下无弱兵”“千军易求、一将难得”
“一将无能，累死千军”
管理职能：计划、组织、协调、控制
计划是管理的首要职能。
计划：未来行动方案的具体布署。
组织：合理配置人力、物力和财力。
协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。
控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。
控制包括：事前控制，如预算；
事中控制，如促销现场控制；
事后控制，如回款控制，等。
二、区域经理的角色
1．正确使用行政权力
组织中岗位的职权赋予管理者一定的行政权力，下属必须服从。
区域经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。
该说则说，该管则管。如擅自调价，如处理违纪事件，窜货等。
两个极端：有权不用， 有权滥用。
2．严于律己，树立威信
管好别人，先要管好自己。
己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。
腿要勤，多走动，掌握信息；
注意言行举止，拒绝不良习气，成为表率。
3．善于学习，提高威望
尊重能力，这是普遍的社会心理现象。
如何学：“干中学”“向同行学”“向对手学”“向部下学”
学什么：学习产品知识，管理技术，管理理论……
以能力征服部下
三、如何提高管理能力
管理能力是可以学习的，区域经理应当成为有效的管理者。区域经理同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。
领：借助行政权力和影响力统率部下。
导：给下属指明行动的方向。
4．刚柔相济，灵活运用管理手段
管理手段：经济、法律（制度）、行政、思想教育
在企业内部，行政手段、制度–––刚性管理手段
思想教育，感情培养–––柔性……
经济手段，对大多数人来说，作用力较强。
制度管人，制度管事，严格执行，建立良好的秩序。
制度重于技巧。制度第一，经理第二。
制度不好，好人也会变成坏人。
以理服人，以情动人。
有时当“包公”，有时当“和事佬”，但大事不糊涂。
一般，“多表扬、少批评”，关心下属，形成亲和力。
运用经济手段，注意奖罚分明，公平合理。
刚柔相济，通过各种手段激励员工，鼓舞士气。
三、如何提高管理能力
1．销售队伍组建
明确人数、素质、能力要求，把好招聘关，科学测评应聘者，挑选德才兼备者。
2．销售人员培训、上岗
产品知识培训，
销售技巧培训，考核上岗。
公司制度学习，一来就要知规矩。
3．人员安排
明确任务，用人所长，合理配备销售人员。
4．销售人员绩效考核与激励
标准明确，考核透明，奖罚分明，逐步优化队伍。
注意：一流的推销员是很难招聘到的，大多数人都是可造就之才，适量人员空缺是正常的。 优秀的推销员必须在实战中培养。队伍的稳定性十分重要。
待遇留人、感情留人、事业留人。
5．严明纪律，防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍。
四、销售队伍建设
由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。
五、渠道建设
渠道已成为市场竞争能力的重要体现。
渠道的基本元素：点、线、面、网
1．渠道设计
合理布点、渠道畅通、结构合理
后勤支持、服务支持、渗透力强
防止市场空白，防止渠道重叠
2．中间商管理
中间商选择
中间商激励
中间商冲突的协调
加强沟通、巩固关系、动态调整
效率高
1．防范来自销售人员的风险
· 采取担保制度，第三人对销售员担保。
· 实行收支两条线。
· 货物、现金管理，实行互相制衡的管理体制。
· 营销过程透明化管理。
· 科学甄选业务员。
· 建立营销巡视制度
2．防范来自经销商的风险
· 信用调查
· 从小宗生意做起
· 建立长期合作关系
· 规范化管理
（各项业务都签合同，人情归人情，生意归生意）
· 选择风险小的销售方式，如买断等。
· 制定严格的赊销政策。
六、防范营销风险，以保经营安全
多个心眼，加强检查、监督，防患于未然。
注意与当地政府部门建立良好关系，以便得到支持。
增强风险意识，遇到突发事件，勿慌勿躁，及时处理。
七、常用管理工具
提高营销绩效，提高管理能力，必须建立、完善各项规章制度，有效运
用管理工具，把日常营销工作纳入制度化，规范化的轨道。
1．销售人员岗位职责规定
2．营销人员管理制度
· 营业守则
· 绩效管理制度等
3．营销人员培训制度
· 员工礼仪守则
· 员工培训管理制度等
4．客户关系管理制度
· 公司客户管理办法
· 公司客户意见处理规定
· 公司客户名册管理规定
· 客户访问表
· 客户档案管理表
5．中间商管理制度
6．促销商管理制度
7．营销计划管理制度
8．市场调查管理制度
附：企业销售六忌
销售大忌之一：销售无计划
销售大忌之二：过程无控制
销售大忌之三：客户无管理
销售大忌之四：信息无反馈
销售大忌之五：业绩无考核
销售大忌之六：制度不完善
