立白运营模式
--深度物流分销
1
目录
•1.销售的四要素及分销的意义
•2.什么是物流深度分销
•3.现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的
困惑
•5.为什么要进行物流深度分销
•6.如何有效的开展物流深度分销
•7.物流深度分销之十五绝招
•8.物流深度分销之相关附件
2
销售四要素（4P）
相互依存，
相互促进促 销
定 价
分 销
陈 列
3
什么是物流深度分销？
从传统意义来讲物流和深度分销有它
们各自的含义.
4
在传统意义上
1.所谓的“深度分销”就是，
制造企业不经过任何外部经销商
(或只在少量市场和业务中借助于
分销商)，直接面向数万个零售终
端进行销售
2. “物流”就是商品从生产—
销售—消费整个环节中的储运过
程。
5
•中国物流业的重要性及现状
6
现阶段我们的总经销在物流和
深度分销上的困惑
•1.配送的速度如何?
•2.配送的效率怎样?
•3.分销的深度如何?
•4.分销的广大怎样?
•5.分销的服务怎样?
•……
7
我们所讲的物流深度分销：
1.它是针对经销商的一种将物流配送与深
度分销相结合起来的渠道模式。
2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动
所有分销人员的积极性，并讲求深度和广
度，力求做到渠道偏平化。
8
3.与其说物流深度分销是一种渠道模式，
还不如将其看作是一种细化的管理思
想（或过程）更好
9
为什么要进行“物流深度分销
”？
10
为什么要进行“物流深度分销
”？
立白的主要经营模式
厂家―――经销商―――二批商―――终端
―――消费者
（现在很多公司都是沿用这种模式）
其它的两种经营模式：
①厂家直营 ②自然销售
11
总经销的重要性
很多的销售工作都是由总经销的团队去完成的,
总经销是整个货物流通环节中必经之路,总经销
运作是否成功是厂家产品能否占领市场的关键。
为什么要进行“物流深度分销”？
12
为什么要进行“物流深度分销”
？
总经销怎样的运作才是成功的？
看看立白的总经销所经历的三个发展
阶段
13
项目 时 间 成功的标 准 市场环境 成功关键
第一阶
段 91~97年
前
有大量的货源，有充足
的资金，有好的采购关
系，能做到一定的服务。
卖方市场 货源
第二阶
段
97~2002
年前
有足够的车辆下乡送货，
有足够的资金，有很好
的市场覆盖能力及客户
网络。
买方市场 资源
第三阶
段
2002年
以后
不但有足够的车辆、资
金、人员，还要有很好
的管理意识，有很强的
获利能力，能够对上、
下级提供很好的服务，
与厂家的关系更为紧密，
成为厂家的销售分公司。
1、买方市场更为突出。
2、批发渠道逐渐萎缩，
终端大\小卖场逐渐壮
大，他们在渠道的地位
更加突出.
管理
14
2002年后经销商角色如何实现成功转换
？
为什么要进行“物流深度分销”
？
一、筹集资金，招纳贤才，增购车辆。
二、引进竞争机制，提升管理意识。
三、降低销售成本，提高效益。
四、做好对上、下级的销售服务。
15
我们推行的“物流深度分销” 帮助您
从以上各方面入手提升自己的经营能力，
创造新优势，实现成功转型，使自己从一
个传统批发商发展为未来成功的总经销！
为什么要进行“物流深度分销
”？
16
如何有效开展物流深度分销？
物流深度分销队的建立
将经销商的深度分销目标市场划分成几个
区域，并组建若干支深度分销队。
人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个
司机，1—2名业务员。
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如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1到12号乡镇为
一部分（设定为A区）、13到20号乡镇为一部分（设定为B区）、
21到32号乡镇为一部分（设定为C区），建立三支物流深度分
销队。
A
B
C
18
转型后的人员组成和架构：
如何有效开展物流深度分销？
经销商
仓管
1 人
会计
1 人
物流深度分销队若干个 机动送货队
商场业务员
2 人
业务员
1-2人
司机
1人
业务员
1-2人
司机
1人
业务负责人
注：机动送货队只是在短期内负责
对流通市场的大批发商进行货物配送，
以后也要逐步转为物流深度分销队，
可考虑与商场送货车共用。
19
转型后的岗位主要工作职责及制度：
仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓
单和出仓单。
会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理
资料及其它财会工作，不准收发货物。
商场业务员：商场业务的联系，出货、送货、理货、收款
等商场业务工作。
物流深度分销业务员：乡镇、批零店、士多店的联系，出
货、送货、理货、收款等业务工作。
司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装
卸、送货等工作。
业务负责人：负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，
并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任
一个物流深度分销队的业务工作。
（这些工作职责及制度不但要上墙更重要的还是实施）
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宜春宜贸百货公司
员
工
制
度
目 录
一、员工守则
二、行政管理制度
三、财务管理制度
四、业务人员管理制度
五、送货人员管理制度
六、司机管理制度
七、仓库管理制度
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22
•物流深度分销之十五绝招：
如何有效开展物流深度分销？
23
物流深度分销之十五绝招
1. 设定轮换周期：30天为一个周期；
2． 按固定周期进行区域转换；
3． 区域转换路线由经销商确定，分销队不得
随意调换；
24
A
B
C AB
C
一月份 二 月份 25
1、合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图：
从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；
而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。
公司
26
4. 物流深度分销队每日作业流程：
每天早上7:00-8:00
仓 库
业
务
员
填
写
出
货
单
仓管
按出
货单
发货
并登
记
业
务
员
及
司
机
装
车
每天最少走2-3个乡镇
乡镇批零点、士多店和零售店
整
理
货
架
清
点
库
存
业
务
洽
谈
开
单
卸
货
收
款
回 库
整
理
发
货
数
量
清
点
并
移
交
货
款
提
交
拜
访
客
户
登
记
表
安排明
天装货
计划和
行车路
线（填
写要货
单）
晚上8：00左右
经
销
商
签
名
填
写
物
流
分
销
登
记
表
物流深度分销之十五绝招
27
“全面实行五统一”
5．统一穿着“立白”标识的服装；
6. 统一佩带“立白”标识的工牌;
7．统一执行价格管理共同约定的“物流价格”并实施“打
价机工程”;
8. 统一实施终端货架的“抹布工程”;
9. 统一使用服务日常用语.(例如:您好、老板、谢谢关照、
下次再见！)
物流深度分销之十五绝招
28
29
30
物流深度分销之十五绝招
•10．登记制度（建立档案）：每天应提交“物
流深度分销登记表”（见附件），经销商应指
派专人负责收集、整理、建档。
11．例会制度：每一星期结束时应开一次例会，
互相通报这一星期各区域的销售情况，互相交
换“物流深度分销登记表”。
31
• 12 .做好物流深度分销之“主销产品说明书”
项目
品名
配方特点 主要买
点
各环节价
格
主要对
手
相对优势 相对劣势
新立
白超
洁粉
含“污垢
双向分离
因子”能
有效去除
汗渍血渍、
等顽固污
渍，更能
防止衣物
发黄。
白衣亮
白彩衣
鲜艳
560g物流
价
元/件.零
售价
元/件
雕牌 1.质量好
2.知名度
高
3.利润好
4.服务好
1.价格高2.
动销慢
汰渍(三
重功效)
1.利润好
2.服务好
1.品牌力
不够
2…..
物流深度分销之十五绝招
32
例如:
某地区立白超洁粉“推销指南”
品牌
项目
立白 雕牌 汰渍(三重功效)
优
势
1.质量好. 2.包装精
美..3知名度高.4.
规格多.5.升级配方
. 6利润有保证.7.消
费者喜欢.8.销量上
升快
1.价格实惠.2.知名度
高.3指名购买率高.4
动销快5.规格多.6消费
者喜欢.7.铺货率高购
买方便
1大品牌\知名度高.2
质量好.3规格多.4包
装精美.5.销量在上升
.6消费者喜欢.
劣
势
1.价格高.2动销慢
.3.老顾客少.4尝试
率低
1.质量一般. 2利润不
能保证.3销量在下滑
1价格高.2利润不能保
证.3铺货率不高购买
不便
”
物流深度分销之十五绝招
13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南
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项目
序号
常见问题 说服方法
1 立白粉价
格太贵,我
(客户)不
要..
1.一分钱一分货,价格贵但质量好.2.贵买能贵卖,赚
钱就行.3.卖名牌产品能提升你店的档次.4每个地
方都有高中低档的需求你的客户肯定有很多需要我
们这种高档产品的.5只有卖高档的产品,做有钱人
的生意才能赚更多的钱.6 比汰渍三重功效也不贵啊
……
2 某客户的
售价太低,
不愿执行
统一价格
…
1.价格太低直接影响你的利润,买的再多也没有意义
.2靠低价来竟争不是唯一的办法,你低人家可能 更
低,最后大家都不赚钱
3.我们现在实行统一价,只要你不卖低其它人都不会
卖低,你放心提价吧,否则那我们只有停货. ……
说服性推销的技巧:深层挖掘问题----全面分析问题----解决问题
14 .做好物流深度分销之“说服性推销备忘录” (中药铺理论)
物流深度分销之十五绝招
34
物流深度分销之十五绝招
15. 团队激励
薪资结构为：基本工资+ 提成+奖金
1.基本工资可参照当地确定(最好略低)
2.提成可定总量提成\单品提成\新品提成
3.奖金可采取如下四大形式:
35
四大奖金的形式:
1.销售目标奖
2.销售排名奖
3.新开网点奖
4.终端陈列奖
物流深度分销之十五绝招
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•销售目标奖
给各个分销队制定每月销售目标,设定完成目标的
奖励办法和金额.
如:某队目标19万元/月, 目标奖励金额为300元.
奖励办法为在目标达成率在80%以上时. 销售目
标奖金=目标达成率*300元.(目标达成率低于
80%时折不能享受销售目标奖)
四大奖金的形式--1
37
四大奖金的形式--2
•销售排名奖
1.将各分销队进行轮换,并在轮换一个周期后将各队的总
销量进行对比排名.按排名结果给予奖励.第一名奖励___
元,第二名奖励__元.
2.全年连续3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终
获得奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终
奖金 元，若全年连续3次排名倒数第一的分销队则无
任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。
• (为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报”
的形式进行公布。)
38
39
四大奖金的形式--3
•新开网点奖:
40
新开网点奖考核办法
各品类市场铺货普查表（所有目标客户）
普查时间： 年 月 日
在当天的登记表中，登记当日新点开拓奖分，奖分设置建议：
每入一个客户每个单品加1分，不足一件计分。
区域
客户名
(店名)
地址 电话
产 品 入 场 情 况
A B C D E F G
×× 张山 √ √ √ √
1。普查：根据以往的分销资料做普查。（见下表）
41
2. 每天收物流登记表时对照普查表，计出
各队每天的新开点奖分，月末汇总作考核。
可按排名或奖分与奖金挂钩。
新开网点奖考核办法
42
四大奖金的形式--4
. 终端陈列奖:
43
终端陈列奖考核办法
•1、选择考核的品类。
•2、选择考核终端点（明星店样板店，如每
镇10个）分类列出各细表。
•3、出台“分销客户陈列评分标准”。（公
布）
•4、定期对以上样板店进行考核打分，根据
综合分可排名考核与奖金挂钩。
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物流分销客户陈列评分标准
分类
陈 列 要 求
总 分 A B C D
规格
陈列
面
规
格
陈列
面
规格
陈列
面
规
格
陈列
面
1类 3 3 3 6 3 5 4 8 35
2类
3类
分值 1 1 1 1 1 1 1 1 8
1类：指500㎡米以上的商场或超市。
2类：指100㎡米以上500㎡以下的商场或超市。
3类：指100㎡米以下的商场或超市
规格——表示要求陈列的该项产品的规格数。
陈列面——表示要求的各规格陈列数。
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重 点 品 类 终 端 陈 列 评 分 表
市场考核队： 1 队 日期： 年 月
日
抽查
区域
抽查
店名
类别
地
区
重 点 品 类 评 分 总 分
A B C D
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• 六、【其他】
• 1. 分销队应当天记录铺货所产生的费用、销售量于月底依据
其填制《物流深度分销登记表》进行统计、复核后予以确认；
• 2. 经销商应对分销队日常工作做好考核记录，在“销售业绩
”、“责任心”、“能力”等有关考核项目记分；
• 3. 对于分销队员经常违反有关规定、不遵守纪律、经常出现
工作失误或工作不积极、不主动、不配合、缺乏责任心和损
害经销商利益的，应坚决辞退；
• 4. 分销队在分销过程中产生的应收账款，由该分销队员承担
收款的全部义务；
• 5. 分销队员中途辞职或自动离职，则不予发放未发之奖金。
如何有效开展物流深度分销？
47
物流深度分销之其它相关附件
1. 经销商业务人员管理合同
2. 物流深度分销登记表
3. 市场存在问题限时整改单
4. 各经销商每日销售汇总及最低零售限价表
（每队分别汇总）
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物流深度分销之相关附件--1
• 甲方： 签约时间：
• 乙方： 签约地点：
•
•为了保持 地区立白公司产品市场的稳定发展，加强
市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实
际情况，特从 月份起成立物流深度分销队，并经双方协
商，签订本合同。
•一、甲方聘任乙方为甲方的物流深度分销队业务员（司机），
期限自 年 月 日至 年 月 日止，具体配送范围为
市（县）内。
经销商业务人员管理合同
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•二、乙方工作向立白公司所在地负责人及甲方负责人汇报，
并接受其领导和安排，协助做好市场销售管理工作。具体
职责：
• 1．根据当地市场各类客户所处位置、销售情况，将区域内
客户进行分级、分类。
• 2．根据客户类别和市场需要设置铺货周期，并绘制详细、
合理的行车路线。
• 3．按规定执行统一销售价格，统一的促销方案。
• 4．负责乡镇、批零店、士多店的联系、出货、送货、理货、
收款等工作。
• 5．在铺市过程中，应做好产品货架陈列、理货、新产品推
广、POP等宣传物料的张贴等工作。
50
6．要做好客情关系及售后服务，有目的地收集、反馈
市场信息，有针对性地提出合理化建议。
7．确实掌握客户之需求，做好分销商的库存管理，杜
绝缺货现象。
8．遵守甲方有关的规章制度，保守商业机密。
51
•三、配送管理规定：
• 1．分销队员每天需填写出车要货计划表作为
每天出货凭证。
• 2．分销队员在配送过程中必须验收货物和负
责货款回笼，必须填制好每天配送销售报表和
当天配送路线产生的费用等。
52
•四、薪金构成及报销制度：
• 1．费用报销：分销队在配送过程中产生的汽车过桥、
过路费、油费、停车费、午餐费、茶水费等按甲方的
有关规定报销。
• 2．薪金构成： 薪金 ＝基本工资 + 奖金 + 提成。
乙方每月基本工资 元/月。
53
五、销售任务和奖罚办法：
1．月度销售目标 万元。
2．奖金按销售额目标达成率进行排名，第一名的队
奖 元，业务员占60%，司机占40%，第二名的队奖
元（如只有两队只奖第一名）。
3．提成按超出销售目标量基数的金额，按每万元计
提 元。
4．年终奖励办法：全年连续3个月获得第一名的分
销队可获得年终奖金 元；全年总销量第一的分销
队可获得年终奖金 元，奖金标准按业务员占60%
，司机占40%。若全年连续3个月排名倒数第一的分
销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职
或辞退。
54
• 六、甲方每月定期对乙方考核，并将考核结果作为年终奖
励和升职的依据。
•七、本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起生
效。
•八、本合同如有未尽事宜，可在执行过程中，不断修订完善，
之前如有与本合同相抵触的有关条款，以本合同为准。
甲方： 乙方（签字）：
身份证号码：
法定代表人：
联系电话：
经手人：
家庭住址：
（合同样版，仅供参考）
55
物流深度分销之相关附件--2
物流深度分销登记表
56
物流深度分销登记表
配送区域： 队员签名 经销商确认： 日期
序
号
店名 负责人 店详细地址 电话
库存产品代码及数
量
当日销售产品代码
及数量
销售额 新开点奖分
1 阿三商
店
李四 中山五
路
81881
88
A 2 B 1 C3
D 1 E 1 F2
G1
A 5 B 6 C2
D 2 E 1 F
1G1
2 A B C D
E F G
A B C D
E F G
3 A B C D
E F G
A B C D
E F G
合计 A B C D
E F G
A B C D
E F G
当日竞品与客户
意见信息反馈
备注：“库存产品”及“当日销售产品”必须按以下产品代码分类，并填好各自的数量：
A、立白普粉；B、洗洁精；C、牙膏；D、香皂；E、洗衣皂；F、超浓粉；G、其他类。
。 57
物流深度分销之相关附件--3
• 市场存在问题限时整改单
58
市场存在问题限时整改单
检查区域： 检查日期： 检查人： 收单人： 。
序
号
检查内容 存在的问题
存在问题整改
落实人
整改落实期
限
1 目标市场铺货情况
2 新产品、新规格铺货情况
3 A、B、C店铺市情况
4 价格体系存在的问题
5 促销品落实情况
6 宣传画张贴情况
7 车辆、人员、配套情况
8 其他
备注：该表格由经销商指定专人或客户代表填写。
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物流深度分销之相关附件--4
• 各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）
60
各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）
日期： 月 日 物流队车号： 物流队员： 分销区域：
___
产品名称
配送单价
（元/件）
当日总销量 销售额
最低零售限
价
5kg立白粉
61
62
谢 谢
四月-
2123:26:4723:2623:
26四月-21四月-
2123:26
23:2623:26:4
7四月-21四
月-
2123:26:47
2021/4/16 23:26:48
