2021-2025 年中国冷成形装备行业
农村市场开发与拓展战略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国冷成形装备行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................7
第一节 报告简介 ....................................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..........................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度调研....................................................13
第一节 冷成形装备概述 ......................................................................................................................13
第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规 ..........................................................................13
一、所处行业类别及界定依据 ....................................................................................................13
二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................13
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14
四、行业政策法规对企业的影响 ................................................................................................17
第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征 ......................................................................................18
一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18
二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................18
（1）技术障碍 ..............................................................................................................................18
（2）人才障碍 ..............................................................................................................................19
（3）客户障碍 ..............................................................................................................................19
三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................19
（1）行业周期性 ..........................................................................................................................19
（2）行业区域性 ..........................................................................................................................19
（3）行业季节性 ..........................................................................................................................19
四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响 ................................................19
（1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性 ......................................................19
（2）上游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................20
（3）下游发展状况对本行业发展的影响 ..................................................................................20
第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析................................................................20
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................21
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................22
三、行业内主要企业的市场份额 ................................................................................................24
第五节 企业案例分析：思进智能 ......................................................................................................25
一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 ............................................................25
二、思进智能在行业中的竞争地位 ............................................................................................25
三、思进智能竞争优势 ................................................................................................................26
四、思进智能竞争劣势 ................................................................................................................27
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................28
一、汽车行业 ................................................................................................................................28
二、铁路行业 ................................................................................................................................29
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三、航空航天行业 ........................................................................................................................29
四、电力行业 ................................................................................................................................29
五、通信行业 ................................................................................................................................30
第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测....................................................31
一、行业发展前景 ........................................................................................................................31
（1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展 ..........................................................................31
（2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展 ..............................................31
（3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间 ..................................................31
二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................32
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................32
（1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距 ..............................................................32
（2）高端人才相对缺乏 ..............................................................................................................32
第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................33
第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................33
一、潜力巨大 ................................................................................................................................33
二、地区差异 ................................................................................................................................33
三、地域分散 ................................................................................................................................33
四、从众示范 ................................................................................................................................33
五、市场层次 ................................................................................................................................34
六、典型功能 ................................................................................................................................34
七、口碑宣传 ................................................................................................................................34
八、偏好低价 ................................................................................................................................34
第二节 农村冷成形装备市场机遇与挑战 ..........................................................................................35
一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................35
二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................35
第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................36
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..................................................................36
一、科学性 ....................................................................................................................................36
二、实践性 ....................................................................................................................................36
三、前瞻性 ....................................................................................................................................36
四、创新性 ....................................................................................................................................36
五、全面性 ....................................................................................................................................37
六、动态性 ....................................................................................................................................37
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..................................................................37
一、国家产业政策 ........................................................................................................................37
二、行业发展规律 ........................................................................................................................37
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................38
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................38
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ..........................................................................38
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ........................................................................38
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素 ................................................................39
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ............................................................40
第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................42
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................42
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一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点 ....................................................................42
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作 ............................................................42
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..........................................................43
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ........................................................43
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤 ................................................................44
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................45
第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系 ..............................................................................46
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................46
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................46
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................47
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................47
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................47
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................48
第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划 ..............................................................................48
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................48
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................49
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................49
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................50
五、科学制定农村市场开发与拓展战略 ....................................................................................50
六、降低风险 ................................................................................................................................50
第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项 ..........................................................................51
一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ............................................................51
二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项 ....................................................................52
三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点 ....................................................................52
四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................53
五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划 ................................................................54
六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................54
第六章 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场开发与拓展战略探讨与建议........................................56
第一节 冷成形装备企业农村市场拓展战略探讨与建议 ..................................................................56
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................56
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................56
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................56
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................57
五、卫星式布点 ............................................................................................................................57
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................57
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................58
八、扩张有风险 ............................................................................................................................58
第二节 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场营销推广策略........................................................59
一、产品策略 ................................................................................................................................59
二、价格策略 ................................................................................................................................59
三、渠道策略 ................................................................................................................................60
四、促销策略 ................................................................................................................................60
五、销售策略 ................................................................................................................................61
六、品牌策略 ................................................................................................................................63
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第三节 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场渠道建设策略........................................................63
一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................63
二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................65
（一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................65
（二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................65
（三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................66
三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................67
（一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................67
（二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................67
四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................68
（一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................68
（二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................68
（三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................69
第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
........................................................................................................................................................................70
第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场开发与拓展战略实施
................................................................................................................................................................70
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................70
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................70
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................70
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................71
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................71
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................71
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................71
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................72
五、积极促进冷成形装备企业的集约化建设 ............................................................................72
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................72
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................72
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................72
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................73
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................73
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................73
四、创新经营模式 ........................................................................................................................74
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................74
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................75
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................75
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................75
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................76
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................76
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................76
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................77
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................77
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................78
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................78
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二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................78
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................79
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................79
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................80
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................80
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................81
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................82
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................83
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................83
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................83
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................84
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................84
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................84
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................84
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................85
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................85
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................85
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................86
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................86
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................87
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................87
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................87
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................88
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................88
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................89
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................89
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................89
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................89
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................90
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................90
第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................91
一、确立人才队伍建设目标 ........................................................................................................91
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................92
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................92
三、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................92
第十一节 供应链管理层面 ..................................................................................................................93
第十二节 小结 ......................................................................................................................................93
第八章 构建冷成形装备企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
........................................................................................................................................................................95
第一节 构建农村市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ..................................95
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................95
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................95
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................96
第二节 构建农村市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ..........................................96
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一、注重战略风险防控 ................................................................................................................96
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................97
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................97
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................97
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................97
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................97
第三节 构建农村市场开发与拓展战略动态调整机制：完善农村市场开发与拓展战略的主要措
施 ............................................................................................................................................................98
一、完善农村市场开发与拓展战略 ............................................................................................98
二、完善企业农村市场开发与拓展战略的有效措施 ................................................................98
三、企业农村市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ............................................................99
第四节 持续变革是农村市场开发与拓展战略的精髓 ....................................................................100
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................101
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................101
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................101
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................102
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................103
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................103
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................103
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................103
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................104
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................104
六、小结 ......................................................................................................................................104
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................105
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第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述
当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今，
已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场
上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场
拓展战略？
第一节 报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
冷成形装备行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国冷成形装备业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对冷成形装备行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
冷成形装备行业市场调研
企业农村市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国冷成形装备企业农村市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建冷成形装备企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为冷成形装备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来农
村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对冷成形装备行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
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略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本冷成形装备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对冷成形
装备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
农村市场一直是冷成形装备消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加
大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区冷成形装备
的客观条件。农村冷成形装备消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对
冷成形装备产品有很大的需求量。
于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。
农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必
须高度重视！
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国冷成形装备行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 冷成形装备概述
第二节 我国冷成形装备行业监管体制与政策法规
一、所处行业类别及界定依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，冷成形装备所处行业为
“通用设备制造业（C34）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），冷成形装备所处行业
为“通用设备制造业（C34）”中的“金属成形机床制造（C3422）”。
根据中国机床工具工业协会的统计分类标准，机床分为金属切削机床、金属成形机床、铸造机
械、木工机械等 4个主机行业，以及机床附件、工具及量具量仪、磨料磨具和其他金属加工机械等
4个辅机行业或配套部件行业。
冷成形装备属于金属成形机床范畴。
二、行业主管部门与监管体制
冷成形装备所处的冷镦成形装备行业的政府主管部门为国家发改委、工信部，行业自律组织为
中国机床工具工业协会锻压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会。其中，国家发改
委、工信部主要负责制定产业政策、行业规章、行业规范和技术标准等；中国机床工具工业协会锻
压机械分会、中国机械通用零部件工业协会紧固件分会主要负责产业及市场研究、对会员企业提供
服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议和意见等。
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三、行业主要法律法规及政策
冷成形装备行业属于国家加快培育和发展的战略性新兴产业中的高端装备制造产业。装备制造
业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性产业，是各行各业产业升级、技术进步的重要保障
和国家综合实力的集中体现，我国先后颁布了一系列鼓励发展的法律法规及政策，主要包括：
时间 部门 法律法规及政策相关内容 与行业的
相关性
国务院
国家中长期科学
和技术发展规划
纲要（2006-
2020 年）
提高装备设计、制造和集成能力。以促进企业
技术创新为突破口，通过技术攻关，基本实现
高档数控机床、工作母机、重大成套技术装
备、关键材料与关键零部件的自主设计制造。
重点研究开发重大装备所需的关键基础件和通
用部件的设计、制造和批量生产的关键技术，
开发大型及特殊零部件成形及加工技术、通用
部件设计制造技术和高精度检测仪器。
冷镦机是生产紧固件
和异形零件的工作母
机，其中大直径、多
工位冷镦机主要用于
生产大型紧固件和特
殊零件。
国务院
《“十二五”国家
战略性新兴产业
发展规划》
大力发展现代航空装备、卫星及应用产业，提
升先进轨道交通装备发展水平，加快发展海洋
工程装备，做大做强智能制造装备，把高端装
备制造业培育成为国民经济的支柱产业，促进
制造业智能化、精密化、绿色化发展。
冷镦机属于智能制造
装备，具有生产效率
高、材料利用率高、
生产的零件力学性能
好等优点。
国家统计
局
《战略性新兴产
业分类（2012）
（试行）》
“金属成形机床制造”之“高速热镦锻机”、“高速
冷温镦锻机”
金属成形机床制造行
业仅有两类机械入
选，高速冷温镦锻机
在列。
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国务院 中国制造 2025
开发一批精密、高速、高效、柔性数控机床与基
础制造装备及集成制造系统。加快高档数控机
床、增材制造等前沿技术和装备的研发。到
2020 年，40%的核心基础零部件、关键基础材料
实现自主保障，受制于人的局面逐步缓解，航天
装备、通信装备、发电与输变电设备、工程机
械、轨道交通装备、家用电器等产业急需的核心
基础零部件（元器件）和关键基础材料的先进制
造工艺得到推广应用。
到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础
材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到
推广应用，部分达到国际领先水平，建成较为完
善的产业技术基础服务体系，逐步形成整机牵引
和基础支撑协调互动的产业创新发展格局。
到 2025 年，自主知识产权高端装备市场占有率
大幅提升，核心技术对外依存度明显下降，基础
配套能力显著增强，重要领域装备达到国际领先
水平。
国内企业距离国际上
一流的冷镦机生产商
仍有一定差距，企业
应继续加大研发力
度，不断开发出技术
水平更高的冷镦机，
力求达到国际领先水
平。
国务院
国民经济和社
会发展第十三
个五年规划纲
要
实施高端装备创新发展工程，明显提升自主设计
水平和系统集成能力。实施智能制造工程，加快
发展智能制造关键技术装备，强化智能制造标
准、工业电子设备、核心支撑软件等基础。支持
企业瞄准国际同行业标杆全面提高产品技术、工
艺装备、能效环保等水平，实现重点领域向中高
端的群体性突破。
以美国国民机器、意
大利卡锣萨尔维、日
本阪村机械、韩国孝
东、比利时内德史罗
夫赫伦特等国际领先
的同行业公司为标杆
企业，不断缩小差
距。
中国机械
通用零部
件工业协
会
机械通用零部
件行业“十三
五”发展规划
紧固件向高精度、高强度、高可靠性、高锁紧、
耐腐蚀性、耐高低温、轻量化、长寿命等方向发
展。产品成形向高速度、高精度、多工位冷镦成
形方向发展；大件产品由热成形向冷温镦锻成形
发展；成型基础技术研究向高速冲击载荷下冷温
镦锻成形机理、流动应力模型、CAE 数值仿真
模拟发展。
重点开发航空航天紧固件、轿车高性能紧固件、
汽车发动机紧固件（连杆螺栓、缸盖螺栓、飞轮
螺栓）、高速铁路配套扣件系统，风力发电配套
螺栓、特殊异形紧固件、组合螺钉及组合紧固
件、不锈钢紧固件、铝钛合金紧固件、碳纤维紧
固件、IT 产业微型螺钉、自锁类紧固件、化学
涂覆类紧固件等。
重点攻克大规格紧固件的冷镦机技术和装备，复
杂形状紧固件精密成形技术，自动化智能化冷镦
精密成形机。
目前，约 90%的紧
固件使用冷镦机制
造，随着航空航天、
汽车、高铁、风力发
电等行业的发展，对
紧固件的精度、强
度、可靠性要求越来
越高，相应的，对冷
镦机的要求也越来越
高。
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中共中
央、国务
院
国家创新驱动
发展战略纲要
发展智能绿色制造技术，推动制造业向价值链高
端攀升。重塑制造业的技术体系、生产模式、产
业形态和价值链，推动制造业由大到强转变。发
展智能制造装备等技术，加快网络化制造技术、
云计算、大数据等在制造业中的深度应用，推动
制造业向自动化、智能化、服务化转变。对传统
制造业全面进行绿色改造，由粗放型制造向集约
型制造转变。加强产业技术基础能力和试验平台
建设，提升基础材料、基础零部件、基础工艺、
基础软件等共性关键技术水平。发展大飞机、航
空发动机、核电、高铁、海洋工程装备和高技术
船舶、特高压输变电等高端装备和产品。
行业属于智能制造装
备，对下游企业绿色
改造、提升工业基础
零部件技术水平具有
重要作用。
国家发展
改革委、
工信部
关于实施制造
业升级改造重
大工程包的通
知
加快应用清洁铸造、锻压、焊接、表面处理、切
削等加工工艺，推动传统基础制造工艺绿色化发
展，降低能耗，节约原辅材料，减少废弃物排
放。
冷镦成形与切削、铸
造等加工方法相比，
可大幅度降低金属材
料消耗，提高金属材
料利用率，减少了金
属材料浪费，符合绿
色制造理念。
国务院
“十三五”国家
科技创新规划
将高档数控机床与基础制造装备列为国家重大科
技专项，重点攻克高档数控系统、功能部件及刀
具等关键共性技术和高档数控机床可靠性、精度
保持性等关键技术，满足航空航天、汽车领域对
高精度、高速度、高可靠性高档数控机床的急
需，提升高档数控机床与基础制造装备主要产品
的自主开发能力，总体技术水平进入国际先进行
列，部分产品国际领先。
所从事的业务属于该
领域。
国务院
“十三五”国家
战略性新兴产
业发展规划
加快高档数控机床与智能加工中心研发与产业
化，突破多轴、多通道、高精度高档数控系统、
伺服电机等主要功能部件及关键应用软件，开发
和推广应用精密、高速、高效、柔性并具有网络
通信等功能的数控高档机床、基础制造装备及集
成系统制造。
所在行业属于该规划
支持的产业和所从事
的业务属于重点促进
的领域。
工信部、
财政部
智能制造发展
规划（2016-
2020 年）
创新产学研用合作模式，研发高档数控机床与工
业机器人、增材制造装备、智能传感与控制装
备、智能检测与装配装备、智能物流与仓储装备
五类关键技术装备。
行业的产品大量使用
智能传感与控制装
备、智能检测与装配
装备。
国家发展
改革委
战略性新兴产
业重点产品和
服务指导目录
（2016 版）
将数控机床列为战略性新兴产业重点产品。
行业的产品属于数控
成形机床。
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工信部、
发改委、
科技部等
十六部门
关于发挥民间
投资作用推进
实施制造强国
战略的指导意
见
加快传统行业民营企业生产设备的智能化改造，
提高精准制造、敏捷制造能力。
鼓励和支持民营企业参与研发制造高档数控机
床，培育和提升民营企业智能制造系统集成服务
能力。
行业的产品属于数控
成形机床。
发改委
增强制造业核
心竞争力三年
行动计划
（2018-2020
年）
提升重大技术装备关键零部件及工艺设备配套能
力。加快基础零部件、基础工艺和关键配套产品
的研制及产业化，发展专用生产和检测装备，攻
克基础工艺、试验验证等基础共性技术，建立健
全基础数据库，完善技术标准体系和工业试验验
证条件，构建重大技术装备关键零部件及工艺设
备配套供给体系。
行业产品主要用来生
产各类紧固件及非标
异形件等工业基础零
部件。
国家知识
产权局
知识产权重点
支持产业目录
（2018 年本）
目录确定了 10 个重点产业，细化为 62 项细分领
域，明确了国家重点发展和亟需知识产权支持的
重点产业，有利于各部门、地区找准知识产权支
撑产业发展中的发力点、高效配置知识产权资
源、协同推进产业转型升级和创新发展。
所在行业属于目录规
定的“ 高档数控机
床”。
工信部、
国家标准
委
国家智能制造
标准体系建设
指南（2018 年
版）
提出建立智能制造标准体系结构，智能制造标准
体系框架由智能制造标准体系结构向下映射而
成，是形成智能制造标准体系的基本组成单元。
智能制造标准体系框架包括“A 基础共性”、“B
关键技术”、“C 行业应用”三个部分。
所从事的数控成形机
床制造属于 B 关键
技术-BA 智能设备-
BAF 数控机床及设
备。
国家统计
局
战略性新兴产
业分类
（2018）
“金属成形机床制造”属于“2 高端装备制造产业”
之“ 智能制造装备产业”之“ 智能测控装备
制造”。
金属成形机床制造行
业属于战略性新兴产
业。
工信部
产业发展与转
移指导目录
（2018 年本）
将数控机床及功能部件列为杭州市、宁波市的优
先承接发展的产业。
产品属于数控成形机
床。
四、行业政策法规对企业的影响
在国家大力支持高端装备制造产业发展的政策背景下，各地政府也相继出台了一系列支持政
策，有效促进了高端装备制造业的技术进步与发展。2015年 2月，浙江省发展和改革委员会、浙
江省经济和信息化委员会联合发布了《浙江省高端装备制造业发展规划（2014-2020年）》，明确提
出：“重点发展高速、高精度、重载轴承，大型传动件，高压智能液压元件，高性能泵阀，特种电
机，高强度紧固件和模具 7类关键基础件”、“加快推进建设以宁波、嘉兴、永康等地为重点的高
强度紧固件基地”、“重点发展汽车发动机紧固件；风力发电配套大规格高强度紧固件；核电专用
紧固件；飞机专用紧固件；轨道交通扣件”、“到 2020年，规模以上高端装备制造业总产值超
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11,000亿元，年均增长 15%，占装备制造业总产值 25%”。2017年 10月 13日浙江省经济和信息化
委员会发布《浙江省高端装备制造业发展重点领域（2017）》，将“高性能多工位冷镦机”列为重点
发展领域。
包括冷成形装备在内的装备制造业是国民经济各行各业产业升级、技术进步的重要保障，其发
展程度直接影响到一个国家制造业的总体水平，在国民经济发展中意义重大。因此，国家对装备制
造业的鼓励发展政策为公司的经营带来良好发展机遇。
第三节 我国冷成形装备行业主要发展特征
一、行业技术水平及特点
冷成形装备可配备高温油雾收集处理装置，从而实现清洁生产；对盘形原料采用多维校直技
术，校直精度高；将测力传感器、振动传感器及油压、气压传感器等应用于冷镦成形装备，实时监
控设备的运行状态；采用位移传感器与伺服结合有效实现了对送料长度、剪切长度和阴模顶出长度
的闭环反馈控制与自动调整；机体结构采用共轭双凸轮并联式多工位同步机械臂机构，提高机械臂
运动的精准性和响应速度；运用分析软件建立冷镦机床身的有限元模型，对装备进行了结构动力学
优化；采用气缸代替传统冷镦成形装备使用的弹簧，加强了后通摇臂总成的支撑和缓冲效果，从而
保证制品质量，提高冷镦作业的可靠性、稳定性；剪切机构连接合理，传动齿轮导向组件的应用有
效减少了运动带来的摩擦力，提高可操作性；顶料活动座上的凸轮与顶料曲面贴合紧密，并创新性
地采用阳模滑块与摆叉的分离式设计，实现凸台处前后的微调，使得操作灵活、方便且整体结构简
单；夹钳部件可根据实际需要进行调换，提高装备的工艺范围，扩大冷成形装备的应用领域。
二、进入本行业的主要障碍
冷成形装备行业属于通用设备制造行业，没有政策性限制，进入本行业的主要障碍主要是：
（1）技术障碍
由于冷成形装备属于大型机床，产品结构复杂、零部件数量众多，需要长期的技术研发及技术
积累才能形成生产制造能力。随着下游客户对产品性能及稳定性要求的不断提高，技术障碍对进入
本行业的限制作用越来越明显。
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（2）人才障碍
由于冷成形装备的生产核心环节在零部件的安装和调试，安装、调试人员需要长期生产实践才
能熟练掌握相关技能和经验，培养一名合格的安装、调试人员需要数年时间。因此，对于行业新进
入者来说人才障碍是其必须考虑的重要因素。
（3）客户障碍
冷成形装备行业的下游行业主要是紧固件、异形件的生产商，下游客户数量众多。此外，由于
冷成形装备的单个价值高，因此下游客户在选购产品时较为谨慎，通常选择之前用过的或者在市场
上有良好用户口碑的产品。这对行业新进入者开拓新客户产生了较大的障碍。
三、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业周期性
行业产品主要用于生产各类紧固件、异形件，紧固件、异形件的应用范围非常广泛，涵盖汽
车、航空航天、机械、核电、风电、电器、铁路、建筑、电子、军工等众多行业。行业的发展主要
受宏观经济、产业政策等因素的影响，不具有明显的周期性。
（2）行业区域性
由于各地区经济发展水平的不同以及产业政策的差异，目前国内冷成形装备的生产企业主要集
中在沿海发达地区，下游紧固件、异形件行业主要集中在华东、华北地区。
（3）行业季节性
冷成形装备所处冷成形装备制造行业的下游客户主要为各类从事紧固件、异形件生产的工业企
业，紧固件、异形件的终端用户涵盖众多行业。下游客户对公司产品的需求主要是受到其订单情
况、投资扩产计划、设备更新安排等因素的影响，受季节变化影响较小，本行业无明显的季节性。
四、冷成形装备所处行业与上下游行业之间的关联性及影响
（1）冷成形装备所处行业与上、下游行业之间的关联性
冷成形装备所处的冷成形装备行业的上游为铸件、电器件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气
动元件、轴承等行业，下游主要为紧固件、异形件制造业。冷成形装备所处行业与上、下游行业之
间的关联性如下：
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（2）上游发展状况对本行业发展的影响
行业主要原材料包括铸件、锻件、焊接件、钣金件、铜件、气动元件、电器件、轴承等。上游
原材料价格的变动会对本行业的生产成本造成一定影响，上游原材料生产厂商的技术水平、供给能
力对本行业的经营也有一定的影响。总体来讲，上游行业属于充分竞争行业，发展较为成熟，市场
供应充足，供应商选择范围较广，能够满足冷成形装备行业快速发展的需要。
（3）下游发展状况对本行业发展的影响
冷成形装备所处行业下游主要为紧固件、异形件制造业。目前，紧固件作为工业生产不可或缺
的机械基础零部件，被广泛应用于汽车、铁路、航空航天、电力、机械、电器、电子、军工、船
舶、石油化工、建筑等行业和领域，紧固件行业的发展对冷镦成形装备行业发展具有拉动提升作
用。除紧固件外，异形件的制造对冷成形装备的需求也在不断增大，随着冷成形工艺的不断创新和
改进，冷成形装备在各类复杂形状的异形件领域应用日益增多，冷成形装备应用领域的不断拓展，
进一步增加了冷成形装备行业的市场需求。
第四节 2020-2021 年我国冷成形装备行业竞争格局分析
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一、行业竞争格局和市场化程度
目前，我国冷成形装备行业竞争格局分为三个层次：
第一层次为国际著名企业，凭借其较强的技术、品牌优势，在冷成形装备高端市场占据领先地
位，面对国内巨大的市场需求和相对较低的生产成本，纷纷通过在国内建立独资企业、合资企业的
方式占领部分国内市场，例如美国国民机器（NationalMachinery）在苏州设立外商独资企业苏州
爱恩机械有限公司，意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）在广州设立外商独资企业卡锣萨尔维（广
州）机械设备有限公司等。
第二层次为包括思进智能在内的掌握中高端冷成形装备核心技术、拥有自主知识产权、具备较
大规模和一定品牌知名度的少数本土优势企业及台资企业，在中高端冷成形装备市场具有一定竞争
力，与国际著名企业相比，国内优势企业对客户需求更为理解，服务方式更为灵活，具有明显的本
土化优势。
第三层次为规模较小、技术研发能力相对较弱的民营企业，此类企业由于市场知名度较低、产
品性能及稳定性相对较差，主要在低端市场开展竞争。
冷成形装备行业属于技术密集型、资金密集型行业，没有政策性限制，虽然具有一定的进入门
槛，但是行业内企业数量较多，市场竞争较为充分，市场化程度较高。
压铸设备的行业竞争情况如下：
目前国际知名压铸机厂商主要集中在欧洲、日本等发达国家和地区，以瑞士布勒（Buhler）、
德国富来（Frech）及日本宇部（UBE）和东芝（Toshiba）为代表的知名企业占据了全球市场主要
份额，这些厂商大都成立较早，积累了较为深厚的行业经验。国外企业生产设备普遍较为先进，研
发能力强，在整体技术水平上处于领先地位。随着近年来我国压铸机行业技术的不断进步，国产产
品质量和技术含量不断提升，以力劲科技（）、伊之密（300415）、苏州三基等为代表的压
铸机制造商在实时控制压射技术、压铸机关键性能指标等关键技术方面已取得较大突破，整机制造
水平已接近国外知名品牌。
我国压铸机生产企业数量众多，生产区域较为集中，目前已形成了以上海、江苏、浙江为代表
的华东产业群、以广东为代表的华南产业群以及东北产业群等。从市场竞争格局而言，我国压铸机
行业集中度较低。虽然我国压铸机行业技术已取得长足进步，但国内压铸机高端市场仍被国际知名
企业如瑞士布勒（Buhler）、德国富来（Frech）等公司占据。
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二、行业内的主要企业
国内主要的冷成形装备生产企业有：思进智能、上海春日机械工业有限公司、浙江友信机械工
业有限公司、浙江东瑞机械工业有限公司等，国内主要企业在资产规模、销售规模、经营状况及研
发水平上跟国际主要企业均有一定的差距，目前国内冷成形装备企业数量较多，但普遍规模较小。
国际主要的冷成形装备生产企业有：美国国民机器（NationalMachinery）、意大利卡锣萨尔维
（CarloSalvi）、意大利萨克玛（Sacma）、比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）、瑞
士哈特贝尔（Hatebura）、日本阪村机械（Sakamura）、韩国孝东（Hyodong）等。
（1）国内主要的冷成形装备生产企业
①上海春日机械工业有限公司
上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾春日机械工业股份有限公司（证券代
码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，是专业设计制造用于紧固件和其它异形金属零
件成形用冷镦机、螺纹搓丝机等设备和模具的制造商。
②浙江友信机械工业有限公司
浙江友信机械工业有限公司系台湾连翔工业股份有限公司和友汇股份有限公司于 1997年在浙
江省嘉善县投资组建的台商独资企业，主要生产螺丝冷镦成型机、螺帽冷镦成型机、零件冷镦成型
机、攻牙机等各类机械以及各类标准件及非标异形件。
③浙江东瑞机械工业有限公司
浙江东瑞机械工业有限公司成立于 1989年，位于浙江省瑞安市，主导产品为多工位冷镦成型
机系列和零部件成型机系列。
由于国内冷成形装备生产企业均为非公众公司，除了上海春日可以获取部分数据外，其他国内
冷成形装备生产企业无法获取相关数据。上海春日机械工业有限公司系台湾兴柜市场挂牌公司台湾
春日机械工业股份有限公司（证券代码：）于 1998年在上海设立的全资子公司，部分数据
可通过台湾春日机械工业股份有限公司的年度报告或者审计报告查阅，具体情况如下：
单位：新台币千元
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公司 项目 2019年度/2019年 12月
31日
2018年度/2018年 12月
31日
总资产 1,921,676 2,063,852台湾春日
销售收入 1,579,288 1,675,406
总资产 - 1,002,480上海春日
销售收入 - 981,031
注：台湾春日 2019年年报中未披露上海春日 2019年度相关经营数据。2018年 12月 31日，
新台币收盘价为 元人民币；2019年 12月 31日，新台币收盘价为 元人民币。以各
年末的汇率分别简单测算，2018年上海春日实现的销售收入为人民币 21,万元，2018年末
总资产为人民币 22,万元。
（2）国际主要的冷成形装备生产企业
①美国国民机器（NationalMachinery）
美国国民机器（NationalMachinery）成立于 1874年，位于美国俄亥俄州，是全球重要的金属
冷成形设备生产商之一，具备先进的设计制造能力和遍布全球的销售服务网络，产品遍布全球 130
多个国家。苏州爱恩机械有限公司是其于 2006年在苏州设立的子公司，主要从事冷镦机的生产与
销售业务。
②意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）
意大利卡锣萨尔维（CarloSalvi）成立于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产
品包括螺丝成型设备、一模二冲、二模四冲及各类多工位冷镦机，该公司于 2016年被瑞士哈特贝
尔收购。卡锣萨尔维（广州）机械设备有限公司是其于 2011年在广州设立的子公司，主要从事其
母公司相关产品在中国的销售和技术服务。
③意大利萨克玛（Sacma）
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意大利萨克玛（Sacma）成于 1939年，是意大利冷镦设备中的知名品牌，主要产品包括连续式
镦锻机、联合镦锻机、冷成形机和温成形机等。林卞台萨克玛机械贸易（上海）有限公司是其于
2006年在上海设立的子公司，主要从事相关产品的销售及配套服务。
④比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）
比利时内德史罗夫-赫伦特（NedschroefHerentals）成立于 1961年，是比利时知名的多工位
金属冷镦和热锻成形机品牌，主要产品包括多工位冷镦机、联合式螺栓机、短-长冲程零件成形
机、螺母热锻机、矫直机等。内德史罗夫紧固件（昆山）有限公司是其于 2012年设立的子公司，
主要从事各种类高精度、高强度紧固件及相关零件的生产和销售。
⑤瑞士哈特贝尔（Hatebura）
瑞士哈特贝尔（Hatebura）成立于 1930年，是一家在冷热成型机床领域的知名瑞士品牌，于
2016年收购了意大利卡锣萨尔维，主要产品包括卧式热成形机、卧式冷成形机。哈特贝尔（上
海）贸易有限公司是其于 2008年设立的专门从事相关产品销售的子公司；哈特贝尔金属成型技术
（上海）有限公司是其于 2015年在上海设立的子公司，主要从事相关产品生产及销售的子公司。
⑥日本阪村机械（Sakamura）
日本阪村机械（Sakamura）成立于 1959年，主要产品为冷锻成形机、温锻成形机、热锻成形
机和滚丝机等。日本株式会社阪村机械制作所上海代表处系其于 2018年设立，主要从事相关技术
服务和咨询。
⑦韩国孝东（Hyodong）
韩国孝东（Hyodong）成立于 1983年，系韩国最大高精度多工位冷镦成型设备生产商，主要产
品包括零件成形机、冷成形机、搓丝机、螺母机械、螺丝成形机等。
上述企业规模较大，技术研发水平较高，在国际国内冷成形装备行业以及下游行业均具有较高
的知名度，由于上述公司均为非上市公司，其具体资产规模、销售规模、经营状况及研发水平没有
公开数据。
三、行业内主要企业的市场份额
目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，是一个竞争较为充分的行业，
尚未形成一家独大或寡头垄断的情形。由于冷成形装备行业没有权威的销售统计数据，且行业内的
主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各企业的相关数据来对其市场份额进行定量分析。
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总体来说，行业内各主要企业冷成形装备产品的销售收入、销售数量均相对较小，市场份额相对较
低。
第五节 企业案例分析：思进智能
一、公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况
公司主要从事多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的研发、生产与销售，是一家致力于提升
我国冷成形装备技术水平、推动冷成形工艺发展进步、实现紧固件及异形零件产业升级的高新技术
企业。
公司秉持精益求精的工匠精神，培养了一批敬业、精准、具有创新意识的技术人才，经过多年
持续不断的技术创新，掌握了多工位高速自动冷成形装备和压铸设备的系列核心技术，并发展成为
国内领先的多工位高速自动冷成形装备供应商，目前拥有 SJBF系列多工位自动冷成形装备、SJBP
系列零件多工位自动冷成形装备、SJNF系列多工位自动冷成形装备、SJNP系列特殊零件多工位自
动冷镦复合成形装备、SJPF系列特殊零件多工位自动冷镦复合成形装备等五大系列一百二十余种
规格的冷成形装备和 SJ系列三十余种压铸设备。
自公司设立至 2007年，公司的主营业务为机械加工业务及压铸设备的研发、生产与销售。
2007年公司经过市场调查和技术调研，结合市场需求和自身技术储备情况，开始研发冷成形装
备，并于 2008年研发成功第一台冷成形装备，随后公司加大冷成形装备的市场开拓，业务量逐年
提升。目前公司主导产品为各类冷成形装备，压铸设备业务量占比相对较小。
公司主营业务在原有基础上进一步扩展，主要产品和服务由压铸设备、机械加工业务拓展为冷
成形装备和压铸设备，但均为金属成形机床。与此同时，随着公司不断地研发投入和技术积累，公
司产品型号不断增多，产品性能、功能不断提升。
因此，自公司设立以来，主营业务、主要产品均围绕金属成形机床领域展开，产品种类有所丰
富，主营业务、主要产品均未发生重大变化。
二、思进智能在行业中的竞争地位
目前，国内冷成形装备行业的企业数量较多，行业集中度较低，由于冷成形装备行业没有权威
的销售统计数据，且行业内的主要企业均为非上市或者非公众公司，无法获取各行业的相关数据来
分析公司的市场占有率。
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思进智能为国内机械基础件行业提供了多种型号的多工位中、高端冷成形装备，部分产品实现
了进口替代，其产品技术性能处于国内同类产品领先水平，产品的部分技术性能达到或接近国际先
进水平，思进智能多工位冷成形装备产销量在国内位居行业前列。2020年 1月，宁波市经济和信
息化局认定思进智能在多工位自动冷镦机领域为宁波市制造业单项冠军示范企业。
未来公司将在巩固现有行业地位的前提下，紧密跟踪行业发展趋势和客户需求，持续加大研发
投入，扩大产能，完善提升营销能力和售后服务能力，进一步扩大公司在国内企业中的领先优势，
不断缩小与国际同行业知名企业的差距，不断提高公司产品的市场占有率。
由于公司集中精力和资源致力于冷成形装备的研发、生产和销售，压铸设备的业务量相对较
小，非公司的主导产品，公司在压铸机方面的技术积累以及市场占有率与国内外主要压铸机生产商
具有较大的差距。
三、思进智能竞争优势
①技术优势
公司始终把自主创新和技术研发放在首位，注重对核心技术的培育，坚持走科技创新、专业化
分工道路。公司拥有一支结构合理、专业齐全、经验丰富的科研团队，同时技术中心建立了信息化
研发平台，配置了先进的研发设备和设计软件。公司拥有多项自主知识产权和核心技术，目前拥有
专利 81项，其中发明专利 24项。公司承担了工信部的国家科技重大专项“高档数控机床与基础制
造装备”研究课题（04专项）之子课题“高速精密多工位冷镦成形成套装备”的研究工作，该项
目已于 2018年 10月成功通过国家工信部验收；公司曾负责或参与 4项国家/行业标准的制定。公
司建立了“冷镦成形装备省级高新技术企业研究开发中心”，并与多所国内知名高校及科研院所建
立了良好的技术交流渠道与合作关系，提升了技术研发的理论基础和水平。
②产品优势
思进智能的产品优势主要表现在产品的性价比较高。与国内同行业公司相比，公司产品的技术
水平较高，质量优异；与国外知名公司相比，公司同类产品的质量和性能接近，产品的部分技术性
能达到或接近国际先进水平，但价格相对较低，性价比优势显著。高性价比使公司产品在市场上具
有较强的竞争力，使得公司产品迅速进入多个市场领域。公司产品曾获中国机械通用零部件工业协
会紧固件行业自主创新优秀新产品特等奖、中国机械工业联合会紧固件行业自主创新优秀新产品特
等奖、中国机械工业名牌产品、装备制造业重点领域省内首台（套）、国家重点新产品、浙江制造
精品、中国机械工业科学技术奖三等奖、浙江省科学技术进步奖三等奖、宁波市科学技术奖二等奖
等诸多荣誉。
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③地域优势
目前我国紧固件生产和贸易企业近 1万家，生产紧固件最多的地方是浙江、河北、四川和江苏
等地。长三角地区是世界重要的紧固件生产基地，汇聚了大量紧固件生产厂商，其中，浙江是国内
紧固件产品生产最为集中的省份，而公司所在地宁波更是我国主要的紧固件出口基地，被誉为“中
国紧固件之都”。思进智能作为紧固件行业的上游企业，具有显著的地域优势。
④售后服务优势
冷成形装备制造企业应具有完善的售后服务体系，以保证向客户提供快速的维修服务。特别是
在客户的生产旺季，设备易造成损耗或产生故障，若不能及时进行维修，将对客户造成巨大损失。
供应商只有拥有出色的售后服务团队，才能及时有效地帮助客户应对各种突发事件，这对新进入该
行业的企业形成了壁垒。
公司成立了由多位经验丰富的技术人员组成的售后服务团队，直接负责产品售后服务工作，在
国内客户提出问题后及时到达对方现场并迅速排查故障、解决问题。公司专业、快捷的售后服务能
力在业内树立了良好的市场形象。
⑤品牌优势
公司多工位高速冷镦成形装备荣获了“国家重点新产品”、“装备制造业重点领域省内首台
（套）产品”、“名、优、新机电产品”、“中国机械工业名牌产品”、“浙江名牌产品”、“宁波名
牌产品”荣誉。公司为高新技术企业，长期注重产品的研发与质量提升，产品品牌市场认可度高，
社会形象好，在行业内具有较高的知名度和影响力。
四、思进智能竞争劣势
①企业规模相对偏小，行业影响力有待进一步提高
公司生产的多工位高速冷镦成形装备具有质量稳定可靠、性价比较高等优势，获得了众多紧固
件及非标异形件生产企业的使用和认可，产销规模及市场影响力均保持稳步增长，但公司产销规模
仍偏小，市场占有率需要进一步提高；另外，相对国际知名冷镦成形装备生产企业，公司在研发、
技术、人才等方面存在一定差距，市场知名度有待进一步提高。
②资金实力相对薄弱
目前公司正处于持续成长阶段，在研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面均
迫切需要大量资金支持，但仅依靠自身积累和银行贷款不足以满足企业快速发展需要，不利于企业
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做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
冷成形装备作为紧固件、异形件制造的重要工作母机，涉及众多下游行业，冷成形装备行业以
及下游紧固件、异形件制造行业均为充分竞争的行业，主要包括汽车、铁路、航空航天、电力、机
械、电器、电子、军工、船舶、石油化工、建筑等行业。冷成形装备行业的市场供求情况取决于紧
固件、异形件的最终用户的需求情况，最终用户的市场需求情况将通过紧固件、异形件制造行业传
导至冷成形装备行业，影响本行业的市场供求情况。众多下游行业的发展为冷成形装备行业的发展
提供了广阔的市场需求空间。
一、汽车行业
汽车行业作为最大的紧固件下游行业，其紧固件需求量约占紧固件总销量超过 20%。汽车紧固
件的品种繁多，主要包括标准紧固件、非标准紧固件、其他标准机械元件和其他非标准机械元件
等。一辆轻型车或轿车上平均每车紧固件用量约为 500种/50公斤/5000个；一辆中卡或一辆重型
车上平均每车紧固件用量约为 90公斤/5700个。根据中国汽车工业协会的统计数据，2017年至
2019年国内汽车产量均超过 2500万辆，我国汽车行业已发展成为全球最大的汽车市场，新能源汽
车是汽车行业重要的发展方向，2019年，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆。
具体情况如下：
项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度
国内汽车产量 2, 2, 2,
新能源汽车产量
2019年，我国经济坚持稳中求进的总基调，坚持以供给侧结构性改革为主线，推动高质量发
展，经济运行仍在合理区间，经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有变。中国汽车产业仍将延续
恢复向好、持续调整、总体稳定的发展态势。
由于汽车紧固件是关系人身安全、财产安全的重要紧固件，因此汽车紧固件是经济价值相对较
高的紧固件，其对紧固件品质和可靠性的要求相对较高，其中高强度、高精度、组合化、异形化及
高度可靠性，强度等级在 级的杆类紧固件和强度等级在 8-12等级的各种螺母类紧固件产
品约占汽车紧固件需求量的 80%以上。与国外先进企业相比，目前我国生产的汽车紧固件在环保、
能耗、品质、可靠性等方面尚存在一定差距，我国汽车紧固件尚未完全实现国产化，亟需进行设备
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和产业升级；此外，随着冷成形装备工艺技术的不断进步，冷成形装备的可制零部件范围不断扩
展，汽车零件中包括大量的异形零件，如伞齿轮轴﹑球头销﹑火花塞等，此类零件已经大批量使用
冷成形装备制造。这为包括多工位冷成形装备在内的精密、节能、环保的紧固件设备制造行业带来
广阔的市场增长空间。
二、铁路行业
随着我国不断深化铁路投融资体制改革、加快铁路建设投资的政策支持，我国铁路建设规模呈
现持续增长态势，尤其是高铁建设实现了快速发展。截至 2019年底，我国铁路营业里程达到
万公里，其中高铁超过 万公里。根据《中长期铁路网规划（2016-2030）》，中国高铁路网由
“四纵四横”升级为“八纵八横”，规划要求实现中国铁路网达到 万公里，其中高速铁路网
万公里，铁路网覆盖 20万人口以上城市，快速铁路网连接所有 50万以上人口城市，高速铁路
网连接所有 100万以上城市，城际高铁连接城市群内部城市。
我国动车采购（包括整车、车轴、紧固件、控制器件等零部件）占高铁总投资的 10%-15%的份
额。2017年至 2019年，我国铁路固定资产投资额分别为 8,010亿元、8,028亿元、8,029亿元，
连续三年保持在较高水平。2019年，投产铁路新线 51条、8,489公里，其中高铁 5,474公里。
轨道交通方面，2017年至 2019年全国轨道交通运营线路长度分别为 5,公里、
5,公里和 6,公里，完成投资额分别为 4,亿元、5,亿元和 5,亿
元，在建线路长路分别为 6,公里、6,公里和 6,公里，均保持较快增长。
受益于我国加速铁路尤其是高铁项目以及轨道交通的推广建设，我国铁路、轨道交通用紧固
件、异形件行业发展迅速，为冷成形装备行业的发展提供了强有力的动力。
三、航空航天行业
航空航天用紧固件、异形件具有单机使用量大、种类多、综合要求高等特点，目前已发展成一
个庞大的产品体系，主要包括螺栓、螺母、铆钉、卡圈、螺钉、隔片和销等。2006年，国务院出
台的《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006至 2020年）》中，明确将大飞机列为十六个重
大科技专项之一。2017年至 2019年民航业固定资产投资分别为 1,亿元、1,亿元和
1,亿元，保持较高水平。我国航空航天产业的发展，将会拉动包括冷成形装备在内的航空航
天紧固件、异形件设备制造行业的快速发展。
四、电力行业
电网是高效快捷的能源输送通道和优化配置平台，是能源电力可持续发展的关键环节，在现代
能源供应体系中发挥着重要的枢纽作用，关系国家能源安全。输电线路铁塔是电网的重要基础设
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施，输电线路铁塔的建设对高强度、耐腐蚀紧固件有着大量的需求。根据国家电网相关统计数据，
2010年我国电网输电线路长度为 万公里，2018年增长至 万公里，增长了 74%。2019
年，全社会用电量 亿千瓦时，同比增长 %。根据《中国电力展望报告 2019》中的预测，
2025年、2035年和 2050年全社会用电量将达到 万亿万亿千瓦时、万亿万亿
千瓦时和 万亿万亿千瓦时。我国正在加速建设特高压输电通道，2020年建设项目投资
规模将达到 1811亿元，将有效带动上下游产业发展。为提高输电能力、满足日益增长的用电需
求，国家将加大电网基础设施建设，其中输电铁塔建设为紧固件行业提供广阔的市场需求。
五、通信行业
5G网络作为新一代信息通信网络基础设施的核心，目前正处于快速发展阶段。由于 5G的中高
频段导致基站信号覆盖范围小，其基站的数量需求将远超 4G基站。根据工信部《2019年通信业统
计公报》，2019年全国净增移动电话基站 174万个，总数达 841万个。其中 4G基站总数达到 544
万个。2019年底，我国已开通 5G基站 万个，5G基站数量还存在巨大的缺口。紧固件是 5G基
站信号塔建设的必要零部件，需求量较大。随着 5G更大规模建设和布局，紧固件行业迎来了新的
增长点。
此外，随着冷成形装备技术的不断进步，越来越多的复杂异形件可以采用冷成形装备生产，相
比于传统金属加工方法（车铣刨磨等），冷成形装备具有生产效率高、材料利用率高（少、无切
削）、成形质量好的明显优势，可以预见，未来用于制造异形件的冷成形装备市场需求将持续增
长。
在冷成形装备的工位数方面，美国国民机器能生产出 11工位的冷成形装备，公司目前生产的
冷成形装备最大工位为 7工位，正在研发 8工位冷成形装备，随着更高工位产品的研发成功，公司
冷成形装备制造的零件将更为复杂、更为广泛。
在直径方面，韩国孝东冷成形装备可生产最大直径为 50mm、最大重量约为 的零件，公
司目前生产的冷成形装备可生产最大直径为 30mm、最大零件重量约为 的零件，目前正在研
发最大加工直径为 38mm的冷成形装备。在 之间，有着大量的零件种类，这些零部
件公司冷成形装备尚不能生产，随着公司大直径冷成形装备的开发成功，公司冷成形装备制造的零
件范围将大幅度增加。
公司生产的冷成形装备性价比高，产品技术水平将不断提高，随着国家“一带一路”政策的推
动，国外客户使用的示范效应逐步得到显现，“思进”的品牌知名度在国际市场上将日益提高，公
司冷成形装备在国际市场上将会有较大的发展空间。
综上，在国家产业政策的支持下，公司创新发展有着良好的外部环境，目前，冷成形装备及相
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关技术在不断进步，促进了冷成形装备应用领域不断拓展，公司紧跟世界先进冷成形技术的发展步
伐，逐步缩小与世界高端冷成形装备制造商的差距，实现部分产品的进口替代，公司产品有着广阔
的市场空间。
第七节 2020-2025 年我国冷成形装备行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家产业政策支持冷成形装备行业发展
目前我国正处于供给侧改革、加快基础设施建设和产业转型升级的关键时期，冷成形装备作为
制造紧固件、异形件的重要工作母机，是紧固件、异形件制造产业结构升级、技术进步的重要保
障。为实现我国紧固件、异形件行业发展方式由规模速度粗放型向质量效益集约型加速转变，近年
来，我国大力推动紧固件、异形件行业的结构调整和转型升级，鼓励提高紧固件、异形件制造装备
的自主创新能力和国产化水平，产业政策支持力度不断加大。作为紧固件、异形件产业升级和高端
装备制造的重要组成部分，冷成形装备行业将受益于这些产业政策的巨大推动。
（2）冷成形装备应用领域的逐步拓展促进了行业的不断发展
近年来，随着冷成形装备制造技术的不断提高，冷成形装备除用于制造紧固件外，还可用于制
造几何形状复杂的非标异形件和特殊零件。随着现代工业的迅速发展及机械零件复杂程度的不断提
高，传统生产制造技术难以适应各类复杂异形件的生产制造，冷成形装备尤其是多工位高速冷成形
装备因其加工效率高、成形质量好的显著优势适应了异形件的生产制造需求。随着冷成形技术工艺
的不断创新和改进，冷成形装备在异形件领域的应用日益增多，冷成形装备应用领域的逐步拓展将
促进冷镦成形装备行业的持续发展。
（3）产业升级为冷镦成形装备行业提供了广阔的发展空间
当前是我国由制造大国向制造强国转变的关键阶段，也是国民经济各行各业自主创新、结构调
整和转型升级的重要时期，高端装备制造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性、基础性
新兴产业，高端装备制造业的调整和升级是我国产业结构调整和升级的关键。当前我国紧固件、异
形件行业大而不强，产品结构亟需从低附加值向高附加值转变以及从标准件向复杂异形件拓展。我
国冷成形装备行业发展必须坚持创新驱动，加大技术和产品开发力度，助力我国传统产业升级换
代。
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二、行业利润水平的变动趋势及变动原因
冷成形装备行业属于大型金属成形机床，产品结构复杂，技术含量高。冷成形装备可以实现原
材料在常温下一次成形，生产过程中原材料少、无切削，材料利用率高、生产效率高、节能环保、
应用领域广泛，故冷成形装备具有广阔的市场空间。通过长期的市场调节，行业利润水平维持在较
为合理的水平并随着市场供求情况的变化而有一定的变动。行业利润水平的变动主要受到以下方面
因素的影响：
从销售端来看，冷成形装备的工位数及可制零件尺寸是产品价格的决定性因素。此外，产品稳
定性、品牌口碑、售后服务以及客户的个性化定制需求等因素均对产品定价产生重要影响。
从成本端来看，行业内企业的主要成本系原材料，因此原材料的市场价格波动对企业的生产成
本具有重要的影响，进而影响利润水平。
三、影响行业发展的不利因素
（1）我国冷成形技术较国际先进企业存在一定差距
尽管近年来在国家政策的大力支持下，我国冷成形装备行业技术水平得到较大提升，包括思进
智能在内的国内少数优势企业凭借持续不断的技术研发在相关重点领域取得技术突破，但由于我国
冷成形技术自主研发起步较晚，行业技术积累相对较少，与国际知名企业相比，我国冷成形装备，
尤其是中高端应用领域的冷成形装备，在自动化程度、加工精度、生产效率及在线检测等方面存在
一定差距，因此，我国冷成形装备行业要想取得长足发展并达到国际先进水平，仍需不断加大自主
研发力度，持续创新，不断在细分产品和细分行业中取得突破，并逐步进入高端应用领域。
（2）高端人才相对缺乏
冷成形装备行业为技术密集型行业。一方面，冷成形装备的研究开发需要精通冷成形装备结构
和工艺设计的高端研发人员；另一方面，冷成形装备的生产、加工、装配和调试需要具有熟练技能
的高级技工。目前，我国上述两类人才相对缺乏，制约了行业的发展。
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第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战
第一节 农村消费市场特点
农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅
是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场
外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所
构成的市场。
了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有
的消费特征，主要表现在以下方面：
一、潜力巨大
农村市场一直是消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电
网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区的客观条件。农村消费
有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对产品有很大的需求量。
二、地区差异
地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区，
欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施
状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已
经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。
三、地域分散
一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集
中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水
平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了
购买力的分散。
四、从众示范
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间
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经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为
其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。
五、市场层次
农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的
产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本
具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方
面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农
民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。
六、典型功能
我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物
质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
七、口碑宣传
农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。
由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电
视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当
明显。
八、偏好低价
长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农
民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，
价低产品更受农民青睐。
当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差
异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合
农村实际的营销策略。
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第二节 农村冷成形装备市场机遇与挑战
一、农村市场的机遇
在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体
在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有
相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常
大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数
大，市场潜力十分巨大。
二、农村市场的挑战
首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家
庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便
宜的产品。
其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不
像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和
销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡
很困难。
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第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业农村市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业农村市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业农村市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素
对于农村市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于农村市场开发与
拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业农村市场开发与拓
展战略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、
流程
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司农村市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中
小企业来说，需要了解如何制定公司农村市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司农村市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司农村市场开发与拓展战略
公司农村市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司
发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时
期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公
司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响农村市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司农村市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有
对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在
此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对
手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作
企业农村市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本
文针对企业制定农村市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业农村市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司农村市场开发与拓展
战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司农村市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业农村市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的农村市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业农村市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究
体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、
分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目
提供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为农村市场开发与拓展战略研究提供支
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持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
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存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做农村市场开发与拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市
场竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
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决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定农村市场开发与拓展战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项
一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点
企业对于农村市场开发与拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合
实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项
企业对于农村市场开发与拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而
规划出适合企业的发展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的农村市场开发与拓展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如著名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场开发与拓展战略
探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 冷成形装备企业农村市场拓展战略探讨与建议
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些企
业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包装
的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然农村市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的
品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企业
在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场
需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走
量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
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在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
面对如此广阔的农村市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样
的，就是踏实的心态和市场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场
需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的
渠道有很多种。
除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产
品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市
场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优
点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体
的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
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差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司
登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出
了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村
市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为
此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当
公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、
持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻
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碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不
善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一
步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略
优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场营销推广策略
一、产品策略
产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。
现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延
伸产品以及潜在产品。
以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要
求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的
附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐
渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握
农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足
农村消费者的消费需求。
二、价格策略
价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村
市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求，
不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企
业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需
求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策
略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被
接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。
企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需
求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚
度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例
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如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低
价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的
销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。
农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一
直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场
上销售快速消费品，必须考虑降低价格。
当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环
节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有
针对性地采取了不同的策略。
三、渠道策略
基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农
村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较
小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。
首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为
基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产
品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用
便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影
响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企
业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能
力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。
第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的
农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理
难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商
的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发
展。
四、促销策略
企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不
同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而快速消费品在农村市场的销售具有自身的特征。
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首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被农村消费者作
为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一种重要
的形式。因此，快速消费品企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向农村消费者进行
广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动农村消费者对企业和产品品牌的尝试和
购买，可根据农村消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销活动。例如，示
范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的节假日，即春
节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经济收入的季节
性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期付款等。最
后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，形成良好的
口碑效应，提升农村消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和美誉度，促进产品
的销售。
农村市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要快速消费品企业针对农村消费者的
特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立足
于这个市场之中。快速消费品企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的
市场情况和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。
五、销售策略
打造坚固的销售关系网络
农村经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。只要你
抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。
农村销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。
两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。
两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。
业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡
镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品
再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。
销售有高招——抓住消费时机+强势经销商
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高招一：促销下乡活动
大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建
房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三
节”最为明显，此时是大额消费的集中期。
企业应抓住农村消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理商、经销
商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。
其活动内容表现为：
1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。
2.假日促销：在重大节气、庙会等农村节假日，开展促销。
3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。
4.会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与乡村领
导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。
5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气
势。
其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点：
1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压
要求不苛刻等。
2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为农村喜欢
攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受骗感，
由此带来的负面形象将超乎想象。
3.活动赠品数量：农村人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀等，只要
赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。
4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品
（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购
买。
高招二：巧用客户口碑
某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有
特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他
们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了农村人喜爱看的影碟，用三十四寸的大
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彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。
在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关
键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业
绩。
成功点
1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。
2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。
3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。
六、品牌策略
塑造贴合农村生活的品牌形象
专注于农村市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用本土化
优势塑造农村消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品牌的建立。智
能手机制造商应当充分利用更加贴合农村生活的传统媒介作用，通过传统宣传促销手段进行市场宣
传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从农村人口特征的角度出发打造
产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从属于该群体的期望。
第三节 2021-2025 年中国冷成形装备农村市场渠道建设策略
在 2018年 3月份的两会上，“乡村振兴”是一大热点提案，而且随着 2018年中央一号文件的
出台，“国家乡村振兴战略规划”已确定被提升至国家战略的新高度。对于众多企业来说，这一次
绝对是动真格的了，而我们唯一可以做的，则是抓住这一轮振兴农村的国家政策东风，找到适合自
身企业的量增利涨通道，把广大农村作为企业发展的新舞台。
农村市场，盘根交织，错综复杂，具有不同于城市的特殊性。有一些企业即使打入了农村市
场，在渠道开发上也存在着诸多问题，最终还是败走他乡。因此，在国家新政策的支持下，洞悉新
农村市场的特殊性，研究如何因地制宜地开拓农村市场，将是一个非常值得探讨的话题。
一、农村市场渠道存在的问题
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1、营销渠道成本高渠道分销效率低
就目前的农村市场情况来看，农村营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统
的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，企业利润微
薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。
部分企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业——零售商——用
户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得
渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要
企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营
管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于行业利润已经呈现下滑状态，
所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，
与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结
合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。
2、营销渠道灵活性差
营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具
有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多
数生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对市场日新月益风起云涌的变化，这种不
够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。
并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场
需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼
光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以连锁店、百货商场等为主要营销渠道，其
特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点
是资金少、规模小而发散分布；而且各家企业自身的规模和生产力并不一样，因此，企业必须细分
市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。
3渠道资源配置不合理
农村大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道
模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费
用逐步合理化企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提
升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能
发展更为的市场空间，赚取更多的钱。
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二、系统规划农村市场营销渠道
农村居民分布范围广、交通不便，因此，企业开拓农村市场不建议采用在城市中的分销模式，
渠道策略的制定必須与农村实际相结合，构建一个符合农村市场特征的营销渠道。
（一）注重传统实体渠道建设
农村市场互联网普及率仍然较低，信息流和物流速度相对较慢，传统营销渠道相比于现代网络
营销渠道更加贴合农村生活。传统渠道网络渗透能力很强，接触面比较广，并有着完善的仓储、物
流体系，能够降低智能手机制造商的库存风险。传统渠道庞大的社会关系网络，能够帮助智能手机
制造商更好地运作农村市场，进而有助于品牌的推广和用户群体的培养。智能手机制造商应当打造
完善的售后服务体系，以此来降低顾客购买产品过程当中的时间和精力等成本以及机会风险成本。
（二）推动销售渠道扁平化
当前产品的差异化越来越小，产品同质化现象愈演愈烈，因此，这也决定了行业的竞争越来越
激烈。如果没有切实掌握渠道控制权，企业往往很容易受到来自对手的渠道拦截和终端拦截战术的
打击，最终会被那些追求短期利益的渠道商所抛弃。
（1）建立县级批发网络
当前大多数农村市场消费者的心态是“眼见为实，耳听为虚”。农村消费者往往到县城里的一
些大型的商城、专卖店购买。在以往构建营销渠道的时候，企业往往以地市级客户为主要批发商，
接着向县城辐射，这种营销渠道无疑增加了商品的流通成本，使得产品的最终价格居高不下。同时
这种以城市为中心的渠道模式，使得企业无法真正的对农村市场的具体情况进行详细了解，也就不
能制定切合实际的营销策略。因此，企业要想占领农村市场，就必须将自身的重心下移，时刻监控
农村消费者心理动态，进一步加大对县级的营销网络经营力度，做到切实掌控零售终端。
（2）强化零售商的配送功能
一般来说，批发代理商往往通过赚取批发零售的差价实现盈利。新型的营销模式要求推动县级
零售终端网络的建设，转变有关市级代理商为配送商，也就相应的使得分销功能转变为配送功能，
这样必将进一步推动企业整合零售终端，有效控制市场资源。另外，在强化零售商配送功能的同
时，企业可以给予零售商以适当的补贴，配备相应的配送工具，只有完善的配送网络才可以帮助企
业顺利打开农村市场，实现销量的突破。
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（3）改善客户服务水平
很多企业以往制定营销策略时，主要将目标放在城市市场，忽视农村市场，导致无论是渠道建
设，还是售后服务方面，城市市场往往比较成熟。因此，企业要开拓农村市场，就必须进一步强化
农村市场的客户服务以及管理水平，从而有效增强企业的竞争力。在提高农村市场服务水平方面，
企业可以借鉴城市营销服务的经验，并结合农村市场的特点，加强产品的售后服务，因为对于农村
消费者来说，家用电器的购买属于一个家庭的重大决策，他们非常关注产品的售后服务。
（三）实现渠道成员多元化
当前，我国农村市场的零售终端主要有当地商场、品牌专卖店以及专营店。企业在设计营销渠
道时，要切实考虑农村市场的特性，要结合不同地区实际情况以及产品特点，有针对性选择不同的
营销渠道，要做到既能够在同一地区选择多种营销渠道，也能够在不同地区选择不同营销渠道。这
样一来，便能够有效弥补以往单一渠道的不足，进一步扩大产品的市场覆盖率、推动渠道运营成本
降低，最终有效满足农村消费者的需求。
（1）选择代理商
积极选择代理商，并综合考察有关代理公司法人素质、销售网络以及经济实力等方面，判断其
是否拥有自身的销售网络，以及相应的市场辐射力；考察该代理商销售网络是否符合企业在农村市
场销售网络的布局，以及其相关办公场所和运输能力。此外，出于避免风险、确保代理经营安全性
的目的，应该要求代理方以房地产或有价证券作为抵押。
（2）实行动态管理
企业可以通过电脑联网对各代理商的运作情况进行实时监控，对有关提货、回款等情况进行动
态查看。通过建设诚信系统，将代理商实行等级考核，通过绩效考核机制，调动代理商的主动性和
积极性。如可以将那些逐月回款与有关协议相符的代理商定为 3A级代理商，要给予一定物质上和
精神上的双重奖励。而那些不按期履行合同的代理商，要待账目清理完结以后，及时淘汰。及时吸
引那些符合区域规划的加入，不断充实与壮大代理商的队伍，通过绩效考核，不断吸入优质代理商
进入企业的销售队伍，淘汰一些不合格的代理商，通过这样的一系列举措，推动布局进一步合理
化，促使操作流程更加规范化。
（3）取得渠道终端控制权
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企业要进一步巩固终端网络，可以借助一种集会形式，如产品知识介绍会、联谊活动介绍会、
经营促进研讨会等形式，聚集相关的终端人员，推动人员相互间的联系与沟通。可以说，终端网络
的有效控制意味着控制了市场，终端网络的稳定意味着市场的稳定。
三、开发网络直销渠道
（一）产品网络直销的特点
在通过网络进行产品的直销是当前不少企业的选择，这种直销模式具有以下特点：
（1）更快速、更方便的了解产品信息，大大节省了顾客和企业自身的成本。通过使用自己的
直销网站，企业能够随时发布新产品信息，与媒体广告、卖场等相比较，就会显得更加快速，更加
有效节约成本，而且由于网络信息量很大，能够使得信息的表现更形象生动。站在消费者这个角度
来说，借助网络能够较迅速的了解产品的信息，并能及时作出与市面上其它相关产品的信息比较，
大大降低了购买的时间成本。
（2）为顾客定制服务。通过企业的直销网站，消费者能够根据自己喜好对所选择的产品做一
些个性化的定制，例如可以选择个性化的冰箱抽屉形状，外观颜色等等，进一步照顾到了消费者的
特殊要求。
（3）为顾客提供更便捷的相关服务。例如通过网站平台，企业能够在购买前和购买后对顾客
的一些问题做出相应的解答，在产品使用过程中对于一些技术问题，做出有效处理等等，增进顾客
的满意度。
（4）实现资金的快速回流。在传统渠道，企业往往要借助中间商来销售商品，这就增加了货
款回笼的周期，一般都在三个月以上。但网络直销这种方式直接面对消费者，货一到就可以收回货
款，加快了货款回笼周期，保障了企业的现金流。
（二）构建企业网络直销的方法
（1）设计网络直销渠道时要做到以消费者为中心。企业在设计网站时要充分考虑顾客操作的
便易性，尤其是对于销售网页的设计，要结合浏览者的审美需求。科学合理地设计网页风格、颜
色、表格等方面，防止出现难懂的语言、复杂的图表等不良问题。
（2）确保订购系统简单明了。企业在设计产品订购系统时要尽量避免不必要的操作程序，否
则有可能由于操作复杂致使消费者放弃订购，甚至丧失对网站的兴趣；除此之外，还应该加强在产
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品搜索和分类查找等方面的完善，使得消费者在最短时间内发现需要的产品；同时，对于所提供的
产品及服务，要鼓励消费者发表评价，并及时作出反馈，通过有效的互动来帮助消费者坚定订购的
决心。
（3）提供不同类型的的结算方式。农村市场在地域上的差异性，以及各地农民朋友消费习惯
的多样性，要求企业积极主动谋求与相关物流公司、金融机构以及通迅企业的合作，要确保满足消
费者对结算方式多样化的选择，并鼓励农民朋友对大件产品进行分期付款。此外，由于现实中网络
建设的不完善，一些不法分子往往会利用这些漏洞发动不法攻击，加之很多农民朋友不太熟悉网
络，因此企业要保证网上交易的安全性，这样才能够有效打消农民消费者的疑虑，从而放心订购产
品。
四、强化农村市场的渠道控制
为了有效保证农村市场营销渠道的流畅，企业必须要做到对农村渠道的有效控制，主要包括以
下几个方面：
（一）加强对经销商的管理与控制
作为市场营销渠道中的关键环节，各个经销商与企业存在着共同利益，但也不可避免的存在着
冲突，时刻处于一种竞争与合作交叉的关系。选择和管理经销商是十分重要的任务，因此企业要结
合自身实际情况，制定出相应的评选标准。
从某种角度来看，选择合适的经销商，就是选择一种合适的营销渠道。因此，选择合作默契的
经销商，对其进行有效激励和控制，是各企业获取良好市场业绩的重要保证。目前农村市场消费潜
力非常大，相应的购买力却较为分散，因此在选定相应的经销商之后，各个企业需要最大限度地发
挥经销商的作用，激发起他们销售产品的积极性，并鼓励经销商积极建言献策，与企业共同拟定农
村市场开发规划，合作抱团，以形成一股绳的力量。
（二）有效确保送货渠道畅通
企业不能只生产出满足农村消费者需求的产品，还要能够及时迅速地将产品送到消费者手中。
高效物流体系是保证送货渠道畅通的关键，这就要求企业在植根于现有物流体系的基础上，充分利
用资源优势，实现运输组织、经销商、代理商以及消费者等整个过程中的各个环节的运输通路。
就像销售渠道的多元化路线一样，企业也要实现送货渠道的多种形式，实力较强的企业可以采
取一种自营物流为主，其它形式为辅的送货策略；多数实力较弱的企业，由于不能有效的实现自营
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物流的规模化经营，再加上成本太高，就要采取一种经济有效的物流模式。对于大多数企业来说，
在开发农村市场的初级阶段，一个较有效的物流送货渠道是充分利用第三方物流资源来建设企业的
物流网络，同时有针对性的减少企业独立配送的比例，利用第三方物流的专业化优势，尽量做到不
同客户集成和送货地集成，有效减少企业的物流成本，从而有效提高企业的利润。
（三）有效解决渠道冲突
对于企业来说，营销渠道系统中各方之间往往会发生一些利益上的分歧，或者是恶性争夺资源
的现象，这种情况如果不加控制会对企业产生很大的威胁，还有可能会造成营销渠道资源的巨大浪
费，最终导致企业的营销业绩不能达到预期目标。究其根本原因，主要是企业的价格体系混乱，因
此，解决这种冲突的有效方式就是制定严格的价格管理体系，同时主动与经销商形成一种长期的合
作伙伴关系。
就管理价格体系来说，首先，要求企业在与市场经销商签订合同时，必须专门对稳定价格作出
明确的规定，一旦发生不履行价格和窜货的现象，就要严格依据相关合约，给予相应的惩罚或者取
消其经销商的资格。在现实操作中，常常会有一些渠道经销商由于在当地的产品销售中占据相当大
的份额，处于垄断地位，这时候就很可能发生企业对这类经销商控制不利的情况，使得原有的政策
难以有效执行。因此，企业应该在获得渠道控制权的基础上，及时掌握价格状况，一旦发现违反价
格规定的现象立即处理，以儆效尤，以确保相关策略精确执行。
另外，企业要积极争取与经销商形成一种良好的伙伴关系，将单纯的交易关系转变为战略联盟
关系，增进互相的信任度，使营销渠道成员之间形成一致的销售目标，共同开拓市场，以确保双方
能共同分享市场销售增长的利益。
总之，随着两会的胜利召开，各界代表们纷纷从各自角度对“乡村振兴”出谋划策，中央再次
把目光聚焦农村、农民，各大企业也纷纷加大在农村市场的布局和扎根投入。未来的农村市场一定
是一个增长有空间、發展有动力的崭新平台。
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第七章 2021-2025 年中国冷成形装备企业全方位推进“农村市
场开发与拓展战略”及实施路径探讨
第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场
开发与拓展战略实施
构建农村市场开发与拓展战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发农村市场开发与拓展战略工作实
施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举
措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、
高质量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展冷成形装备产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对冷成形装备行业发展规律的认识，针对我国冷成形装备产业重应用、原始创新不足的现
状，我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢冷成形装备产业发
展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出
台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考
书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进冷成形装备企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从
而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合
作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争
力。
第三节 市场运营层面
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
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四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
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需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自
身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞
争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；
三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信
息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励
对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海
外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在
产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发
展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为
客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具
有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
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企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司
生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值
的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向
好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效
控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务
的业务营销平台。
三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企
业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、
人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模
式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统
的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保
护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与
社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成
部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的
必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
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加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
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关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可
以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行
新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的
研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户
的需求，提高企业企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
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不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
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用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同
