房地产代理解读
房地产代理
1 中介代理--市场的活跃力量
目前房地产业中介代理商正呈现由单纯的售租代理业务向销售商、包销商角色转化，比如说，我们为发展商做客户调查、市场定位、客户定位、营销推广计划、广告执行、销售组织等，甚至包括现场的包装、接待中心的设计，还有促销的包装、接待中心的设计，还有促销活动的组织，全都是由我们一家来做的。每一个细分的行业都有专业的公司去做，如广告公司、室内设计公司、园林规划公司、公关公司等。
这个行业要取得真正发展，需要三个方面的东西，一是品牌，二是网络，三是团队。
第二章 市 场 调 研
一、房地产市场调研和营销的信息分析
营销与推销、促销不同，营销是从市场需要出发，根据市场、客户的需求生产产品，它的管理以利润为导向，营销计划具有长期性。
推销、促销是针对现成产品的销售，以销售量为导向，计划短期性。
发展商拿到地后首先考虑什么？
一般住宅用途有：公寓、办公、商住、商场、别墅、酒店公寓、酒店式商务套房等，这些用途可以组合。
其次，建造何种建筑形状，高层、小高层还是多层……？容积率决定建筑形状，但可以变化，容积率下降楼面会提高，而开发成本下降、周期缩短，经济效益也许不变。
第三，考虑房型，两房一厅为主还是两房一卫抑或两房两卫……？ 各种房型面积 如何确定？目标客源是谁、在哪里、最关心什么？
另外，房地产市场调研可以帮助产品再定位。所以产品要立足市场，必须要有自身特点，与市场有一个市场区隔。
目前上海商品房积压有两大原因：产品定位不准，适宜造住宅的地块造了商务楼，而应该造商务楼的却建成了住宅；设计、结构不合理，房型偏大或偏小。其中有些产品可以通过市场调研再定位，找到新出路。
客源是房地产的生命。客源可以分成几类，如果以购买动机分类，有投资、自用型客户；按区域划分，有本区、本地、外地等；按收入、有高收入阶层、中高收入、中收入、中低收入、低收入等；按属性，有高级企业主管、白领阶层、归国人士、回沪知青、企业为员工购买等等。
二、房地产市场调研应该从哪些方面着手？
房地产营销包括市场营销环境（市场分析）、营销组合。
市场调研侧重环境部分，环境分成总体环境和区域环境。
总体环境含有行政与法律、经济、自然、人口、政治、文化、技术环境；
区域环境有特性、交通、配套、规划、房地产竞争市场、房地产消费市场。
行政与法律环境指与房地产有关的一切政策、法令、措施，如蓝印户口薄、契税减半、新工房上市政策等，它们的出台将直接影响房地产市场。
经济环境指人均收入存款额、物价指数、企业投资总额、金融动态（股票、利率、银根）、区域主要产业结构等，目的是了解市场和消费者。
自然环境包括交通状况、市政工程、公共设施（已有、在建、规划）、绿化、水电煤配套等，研究市场的可行性。
人口环境指总人口和人均住宅面积、家庭结构及趋势（单身--杭州推出单身贵族公寓一售而空、老年、金丝鸟住宅等）、整体素质、人口属性、老年化状况等与住宅建设有关的因素。
政治环境指政局、外交政策，直接影响房地产销售。
文化、技术环境指文化倾向，新建材、新科技的运用等等。
对某个个案，区域环境的了解更为重要。
首先了解区域特性，即区域历史沿革 （梧桐花园就是充分利用原来是法租界的历史因素）、建筑形态及风格、区域特点（学区、商业中心、工业中心等）；
了解区域交通状况，公交、地铁、高架、轻轨，交通干道，未来交通计划；
区域公共设施配套包括生活和市政（水电煤）配套，生活配套有公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、集贸市场、宾馆、著名餐饮、图书馆、体育场馆等，另有政府机构、标志性建筑等；
重点在房地产竞争市场分析，即分析产品总供应及产品组合类型供应量（各自供应量和比 例、市场最欢迎类型、建筑形态比例及接受程度、市场空白点。
三、市场调研部门的组织结构和各自负责内容。
我们公司的市场研展部的信息部，负责对各种报刊杂志、学术报告信息综合采集和录用，统计房地产广告；市场调研部，分区域踏街和个案市调，区域踏街人员人走遍区域中每一条街，记录公共设施、竞争个案等，个案市调人员则冒充客户对个案进行市场调研。
分成多个小区域，对每个区域都有区域踏街记录，首先在区域图上划出公共设施、个案，填报区域印象、建筑形态、绿化状况、道路、交通、公交线路、商业等，区域的配套、交通、环境状况都是通过区域踏街而来。
调研：
它的总栋数、基地面积、总建筑面积、土地等级、公建面积、公建率、用途组合、环境、交通等是第一张表的内容。
如果是住宅，就有住宅表，对车位、贷款年限、楼层、基价、单价范围、主力总价、房型配比、建材、设备等列表填报。各种情况详细了解后再进行综合分析，将房型和总价、工期和销售率、装修和销售等等挂钩。
还要做好销售去化分析，销售状况总分析，包括销售道具、媒体、述求卖点，付款方式、策略等等。
【实例】某项目位于吴中路，靠近虹桥镇、古北新区，毗邻虹桥高尔夫球场。 面积140000平方米，容积率左右，作为住宅小区的用途很明确。要求我们公司 调研小区的建筑形态、房型和比例、面积、客源等等。我们迅速着手整体市场调研，选择了10个有竞争关系的住宅小区个案，比如华光、嘉信、富丽、南国等吴中路、虹梅路、七星路、莘庄、田林周围区域的小区。踏街后发现，该小区生活配套不足，学校、医院不够，交通不便，但总体较适合建造住宅小区。经过个案市调表汇总，形成
区域综合分析表，明确告诉我们：这个区域总建筑面积1210000平方米，其中高层110000，小高层98000，多层1000000平方米，所以这个区域以多层为主，低层（5层以下）是市场空白点；高层总量不大，但销售不理想，说明该区域对高层有抗性；小高层销售68％，可以考虑；区域住宅小区整体销售为72 ％，说明小区受欢迎。房型与总价关系分析得出：房型总量集中在两房一卫，市场空白点是两房两卫，且现有192户销售率100％说明该房型非常受欢迎；一房销售不错，适合投资额；三房两卫销售率较高；大房型销势不错。
另外，根据分析，这一区域需要总价在25万－40万元的产品。面积分析得出：对厅、厨、卫要求高；主力面积在100－130平方米销售状况很好。区域楼层朝向分析得出，六楼积压严重，肯定景观朝向。同时，个案的付款方式全部有银行贷款，没有租金付房款。
区域的客源主要是归国人士，白领阶层，港澳台人员，部分企业为员工购买；本地客源集中在徐汇、长宁、卢湾、静安、黄浦等区，客户关心小区的配套、环境。我们还发展，该区域所有公共设施、配套都类似，没有特色。
最后的总结是：
1、该区域住宅对高层有抗性，
2、以多层为主体，
3、小区住宅 形态的销售在上海最好，
4、房型以两房一卫为主、三房两卫次之，
5、两房一卫而言在25平方米最佳，
6、三房两卫而言厅在25－35平方米好销，
7、总体面积控制在80－100、100－120平方米，
8、总价在30－50万元符合市场购买力。
该区域还存在一些市场空白点，如：几乎没有低层公寓，120－140平方米面积 和两房两卫及一房很少，特色公建配套不够。
我们的建议是：
1、建造错落有致的低层公寓，损失的容积率通过小高层填补。
2、减少高层总量，
3、面积配比是，一房占10％，面积45－55平方米；75－90平方米的占45％，100－120的占15％，适当加大120－140面积的比例；两房一卫占 15％，重点加大两房两卫比例，三房一卫减少，加大三房两卫比例，同时有四房房型比例。厅面积两房的控制在25平方，三房的在30－35平方；厨房面积8－9平方。
同时建议公建设施有独创性，设小区巴士解决交通，并开办九年制学校解决孩子上学问题。 这个案例说明，房地产产品的房型面积配比、建筑形态甚至厅厨定位等，都是 通过市场调研，由市场告诉我们的，并不是由主观决定。
