总体框架和指标分解
2012年3月
| * 美莱SAP项目
组织人力战略
财务战略
供应链战略
人
财
物
美莱战略
美莱管理理念和价值体系
西红柿战略
自上而下指标体系分解
自下而上数据汇总
从左到右的美莱全价值链
后台对前台的支持
品牌战略
| * 美莱SAP项目
美莱集团连锁美容医院业务的全价值链：通过主导业务链的各环节，部分环节如科教研进行战略合作，实现客户价值
| * 美莱SAP项目
美莱连锁美容医院全价值链
备注：1）全价值链包括业务价值链和管理链；
2）业务链中，美莱全部参与，有些环节如科教研等协同合作伙伴完成。
人力资源管理
投资发展
工程实施
科教研
供应链
品牌推广和促销
医疗管理
护理管理
会员管理
利 润
毛 利
战略管理、审计、法务
财务管理
IT管理
业务链
管理链
药剂美容材料管理
多渠道销售
基于美莱价值链的前台管理框架
业务流程
流程体系
会员管理
忠诚度管理
销售管理
目标和预测
商机管理
多渠道销售
业绩回顾
市场管理
产品管理
价格管理
渠道管理
推广管理
服务与技术管理
医技药护服务
服务关怀管理
执行工具
推广管理手册
销售日历
客户服务手册
市场管理流程
销售管理流程
会员管理流程
服务管理流程
会员管理手册
策略与规划
客户细分策略
市场策略
产品策略
定价策略
渠道策略
推广策略
销售策略
通路模式
客户覆盖
会员策略
会员的价值定位
服务与技术策略
技术发展
服务模式
连锁模式
门店定位
门店拓展
策略
运营管理
运营标准管理
门店管理手册
运营管理流程
客户生命周期管理
品牌策略
品牌推广策略
品牌策略
品牌推广策略
品牌管理
品牌管理
管理及控制
人力资源管理
利 润
战略管理、审计、法务
财务管理
IT管理
业务链
管理链
毛 利
投
资
发
展
工
程
实
施
品牌管理流程
品牌管理手册
多
渠
道
销
售
医
疗
管
理
护
理
管
理
科
教
研
供
应
链
会
员
管
理
品牌推广和促销
药剂美容材料管理
美莱管理理念架构—前台管理
西红柿战略
企业战略
品牌战略
业务流程
流程
体系
会员管理
忠诚度管理
销售管理
目标和预测
商机管理
多渠道销售
业绩回顾
市场管理
产品管理
价格管理
渠道管理
推广管理
服务与技术管理
医技药护服务
服务关怀管理
执行
工具
推广管理手册
销售日历
客户服务手册
市场管理流程
销售管理流程
会员管理流程
服务管理流程
会员管理手册
策略与规划
客户细分策略
市场策略
产品策略
定价策略
渠道策略
推广策略
销售策略
通路模式
客户覆盖
会员策略
会员的价值定位
服务与技术策略
技术发展
服务模式
连锁模式
门店定位
门店拓展
策略
运营管理
运营标准管理
门店管理手册
运营管理流程
客户生命周期管理
品牌策略
品牌推广策略
品牌策略
品牌推广策略
品牌管理
品牌管理
管理及控制
品牌管理流程
品牌管理手册
| * 美莱SAP项目
人力资源信息化管理
人力资源战略
企业文化
连锁模式
产品价值链
客户价值创造
目标区域
策略与规划
管理与控制
组织架构与管控
企业价值链
能力素质模型
岗位设计与工作分析
招聘与甄选
员工职业发展
劳动关系管理
培训与开发
薪酬管理
员工异动管理
绩效管理
选
用
育
留
流程体系
西红柿战略
美莱集团战略
组织战略
结合美莱的战略要求与管理理念，联系企业阶段性实际构建人力资源管理框架
| * 美莱SAP项目
人力资源信息化管理
远景
使命
美莱核心价值观
战略发展目标
人力资源战略
企业文化
连锁模式
产品价值链
客户价值创造
目标区域
策略与规划
管理与控制
组织架构与管控
企业价值链
能力素质模型
岗位设计与工作分析
招聘与甄选
员工职业发展
劳动关系管理
培训与开发
薪酬管理
员工异动管理
绩效管理
选
用
育
留
流程体系
人力资源对于前端价值链各环节的支撑
西红柿战略
美莱集团战略
组织战略
人力资源通过后台职能全面地对前端价值链环节进行支撑
| * 美莱SAP项目
资金管理
预算
与绩
效管
理
税务管理
内部
控制
与内
部审
计
投资管理
会计政策
决策
支持
财务
信息
反馈
财务
信息
分析
财务资本战略
财务战略发展目标
连锁模式
产品价值链
客户价值创造
目标区域
财务服务战略
财务管理战略
流程
体系
前台处理
基础会计
专业服务
决策支持
西红柿战略
美莱集团战略
基层财务操作（前台收费）
会计核算
策略与规划
管理与控制
财务信息化管理
结合美莱的战略要求与管理理念，联系企业阶段性实际构建财务管理框架
资金管理
预算
与绩
效管
理
税务管理
内部
控制
与内
部审
计
投资管理
会计政策
决策
支持
财务
信息
反馈
财务
信息
分析
财务资本战略
财务战略发展目标
连锁模式
产品价值链
客户价值创造
目标区域
财务服务战略
财务管理战略
流程
体系
前台处理
基础会计
专业服务
决策支持
西红柿战略
美莱集团战略
基层财务操作（前台收费）
会计核算
策略与规划
管理与控制
人力资源信息化管理
| * 美莱SAP项目
财务管理对于前端价值链各环节的支撑
财务管理通过后台职能分解，全面对前端价值链进行支撑
| * 美莱SAP项目
供应链管理框架
| * 美莱SAP项目
人
财
物
通过人财物后台职能分解，全面对前端价值链进行支撑
| * 美莱SAP项目
财务指标下达
| * 美莱SAP项目
两级管理一级管控与决策体系-指标的下达
销
售
管
理
部
市
场
管
理
部
医
务
管
理
部
护
理
管
理
部
会
员
管
理
部
中端
科
教
研
管
理
部
拓
展
管
理
部
工
程
管
理
部
前端
战略管理
供应链
人力资源管理
财务管理
IT管理
审计管理
投融资管理
后端
美莱集团总裁室
实体医院总经理室
产品
采购部
人力资源部
财务部
IT部
行政部
后端
销售部
市场部
会员中心
医技部
药剂部
护理部
医务部
运营部
收
费
门诊
手术
住院
检
查
服
务
医
生
诊
断
与
方
案
设
计
药
房
服
务
医
生
诊
断
麻
醉
服
务
手
术
服
务
手
术
护
理
医
师
诊
疗
服
务
病
房
服
务
住
院
药
房
病
房
护
理
服
务
护
理
服
务
运
营
支
持
服
务
住
院
收
费
放
射
门
诊
药
房
病
房
药
房
分学科
放
射
科
摄
影
科
B超
心
电
图
科
皮肤美容科
麻
醉
科
整
形
美
容
科
无创美容科
口腔美容科
抗衰老美容科
中医美容科
国际美容科
病
房
护
理
整
形
美
容
护
理
手
术
护
理
皮
肤
护
理
无创护
理
口腔护理
抗衰老护理理
中医护理
中端
垂直管控
运营管理部
财务指标下达
财务指
标下达
非财务指标下达
非财务指标下达
非财务指标下达
非财务指标下达
财务指
标下达
自下而上的报表体系
| * 美莱SAP项目
两级管理可以分别从如下几个维度分析
美莱集团
实体医院
目标客户
美容产品
连锁模式
目标区域
目标客户
美容产品
美容中心
目标区域
通路模式
财务指标
销售收入
利润率
成本目标
……
非财务指标
市场占有率
客户满意度
客户忠诚度
……
财务指标
销售收入
利润率
成本目标
……
非财务指标
客户满意度
客户忠诚度
市场占有率
线索转换率
商机转换率
订单成交率
……
报表维度
指标体系
| * 美莱SAP项目
| * 美莱SAP项目
品牌目标
品牌目标逐层分解最终到价值流程的实现
品牌目标逐层分解
财务目标
非财务目标
| * 美莱SAP项目
| * 美莱SAP项目
数据自下而上汇总报表
数据的逐层汇总最终达成品牌战略目标
品牌目标
财务指标
非财务指标
电话流程节点达成汇总到电话渠道
电话渠道达成汇总到B2C模式
B2C模式达成汇总到四个维度报表
从客户、产品、区域、连锁模式四个维度分析品牌目标达成
通过对美莱品牌现状的分析，集团董事会可通过客户价值创造、连锁模式、产品价值、目标区域等维度制定和分析分析品牌战略目标和达成情况
| * 美莱SAP项目
客户价值创造
指标
客户
财务指标
非财务指标
销售目标
(亿元)
利润率（%）
客户知名度
（%）
客户忠诚度
（%）
……
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
学生
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
高端时尚人士
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
年轻白领
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
高端职场精英
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
职场精英
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
高端成功人士
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
中产人士
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
连锁模式
指标
医院
财务指标
非财务指标
销售目标
(亿元)
利润率（%）
客户知名度
（%）
客户忠诚度
（%）
……
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
旗舰店
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
二级医院
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
三级医院
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
四级医院
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
产品价值
指标
产品
财务指标
非财务指标
销售目标
(亿元)
利润率
（%）
客户知名度
（%）
客户忠诚度
（%）
……
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
整形美容产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
美容皮肤产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
美容口腔产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
无创美容产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
抗衰老产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
中医美容产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
国际门诊产品
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
目标区域
指标
区域
财务指标
非财务指标
销售目标
(亿元)
利润率（%）
客户知名度
（%）
客户忠诚度
（%）
……
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
目标
达成
华北地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
东北地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
华东地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
华中地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
华南地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
西南地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
西北地区
--
--
--
--
--
--
--
--
--
--
| * 美莱SAP项目
| * 美莱SAP项目
品牌目标
战略目标逐层分解最终到价值流程的实现
战略目标逐层分解
| * 美莱SAP项目
| * 美莱SAP项目
品牌目标
数据自下而上汇总报表
数据的逐层汇总最终达成品牌战略目标
现状和管理框架对标
现状
管理框架
=
<
>
谢谢
| * 美莱SAP项目
市场：市场洞察（市场调研）－－品牌策略（品牌策划）
销售：销售计划（）－－－渠道管理－－－－销售体验
