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1．=向 一。时间观
谈。他们通常是通过工作而不是社交
来评估和了解他人的，因此，往往是开
门见山地谈正事。而持多样性时间观
的中国人，更注意先通过寒喧和礼节
性的交往，拉近与对方的距离，有时就
在咖啡厅、茶楼或饭桌上谈生意。甚至
不惜代价和时间，千方百计达成目的。
二、劳动态度方面
在合资或外资企业中，外方管理
人员常抱怨中国职工干活效率低，而
许多中国职员则抱怨外方管理人所定
指标太高，为此，主管与员工之间常有
不愉快的事发生。究其原因，可能是由
于中国长期的经营管理模式造成的。
“铁饭碗”、“大锅饭”、国家全包的福利
意识及国企冗员过多等等，使人们缺
乏竞争意识，劳动纪律松弛，转到合资
企业工作，人们长期养成的懒散习惯
一 时改不过来，无法适应合资企业激
烈的竞争、快节奏的工作以及外方的
严格要求。因此，在管理人员和工人之
间产牛矛盾。
三、权力范围与决策方式
在中国传统管理模式中，公司的
领导人被看成是“家长式”的人物，公
司雇员对公司要尽职尽责，对公司的
领导人惟命是从。领导人全权负责安
排员工的工作岗位，指定特定的人员
负责对年轻人进行全面培训和考核。
在公司[{J任职的雇员各自负责一部分
工作，对自己工作范围之外的事通常
不愿意过问或发表任何意见。在做决
策时采取的是“白下而上”的方式。决
策的制定是集体协商的结果，不是由
个人作决定。在决策制定前，有关负责
人都要先召开小组会议或找群众座
谈，交换意见、协调行为，有时甚至要
请示上级，与有关单位或领导“通气”，
这样一来，决策的过程一般都比较K。
英美人强调个人，推崇自我，蕈视自
身价值，individualism是英美人普
遍接受和认吲的，他们将其理解为“强
涮个人的独立性和创造力，任其自由
发展不受或很少受到社会、政治和宗
教势力等的钳制”，强凋个体自主的
价值观。因此，在决策时英美则采取
“白上 下”的方式，他们的决策多半
源自高层管理人员，通常不征求中层
管理人员或员工的意见。
四。对待谈判的态度
中国的谈判小组在谈判前、谈判
当中及谈判之后通常都要开会交换意
见，以协调整小组的行动。在商贸谈判
中，中方代表多采取“和为贵”的态度，
有时为避免正面冲突宁可说些模棱两
可的话，如 我们再考虑考虑”，“我们
再研究研究”等，或给一些细微的暗
示，也不直接了当回绝埘方。在西方任
何解决问题的方式或谈判都体现着
“我对你”的方式，谈判中双方都坦率
地从 自己的观点出发提出自己的主
张，表明自己的态度。他们认为在谈判
时应把双方观点摆明，以便推进“诚恳
的对抗”(honest confrontation)，在
英美人看来，在最后作决定之前告诉
他们尽管令人不愉快，但是不会产生
荤大误解，或许还有可能降低条件重
开谈判。但是这种做法对中国人来说
是难以接受的，往往被认为是咄咄逼
人。
五．人际关系
在任何国家办企业、开公司、从事
商业活动都要依靠⋯定的社会关系，
不建立一定的社会关系网，没有一定
的rJ路，要打开一个市场、办好一个企
业是不可思议的。在中国“关系”之重
要人人皆知。正如 Christopher En-
gholIn在他的有关中国做生意的书中
着重指出的“先搞关系，后谈生意”。中
国人的头脑中有一本账，他清楚地知
道他欠谁的帐，谁欠他的帐，两者不必
正好相抵，重要的是有来有往。英美人
会把这种交往看成一 种负担，他们不
习惯于欠这种人情账。但是，在中国这
是很正常的、也很重要的事情。
总之，经营管理、商贸谈判与文化
有着米七的关系。因此，必须在经营管
理方而提高跨文化意 ，学会与具有
不同文化背景的跨国公司和外国公刮
的管理人员打交道。只有熟恶各同文
化、适应各国的文化环境，才能在跨
公司的经营管理和商贸谈判中克服文
化冲突，成功地做生意(作者单位：承
德石油高等专科学校)
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