营销顾问执行标准流程 本报告是严格保密的。
目录 世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析 本报告是严格保密的。 2
世联的核心优势（与其他公司的差异） 世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：①全国视野（领先的优化方案选择） ②平台资源（降低试错成本） ③卓越的工作方法（系统性） 本报告是严格保密的。 3
营销顾问的战略位置、目标、策略 住宅全程顾问 前期顾问 营销顾问 位置是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专 业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。 目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务 中重要盈利点。 策略1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。 本报告是严格保密的。 4
全程住宅营销顾问流程 项目进程 \内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 尾盘期 本报告是严格保密的。 5
项目进度\内容市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 宏观市场调查 竞争项目调查 整体营销思路厘定 现有人员测评 介入期专业人士访谈销售总纲与执行方案 目标客户访谈制定费用预算表 广告公司推荐 营销部组织架构及岗位 项目资料索取年度推广计划 设置 首次沟通会方案汇报与确定 认筹方案制定广告公司评审与人员招聘 价格策略与价格表确定 销售人员薪酬体系 筹备期 媒体资源评估与阶段推推广策略与广告上岗前人员培训考核 广计划方案评审 提供世联现场管理工具 阶段工作测评 提供设计任务清单物料到位 项目200问 计划 形象包装完成 销售讲义 建立周报制度 认筹结果分析与方案调人员上岗世联顾问驻场 销售蓄客期宏观政策调整整工作评估 强化培训 区域市场整体走势 价格表的最终确定开盘活动的准备 例会制度 竞争项目的营销动开盘方案筹备 认筹执行 态 开盘强销期 前期策略分析与方案调 整 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 销售持续期制定阶段性销售目标 针对性推广方案 推广渠道拓展 尾盘期发现问题，针对性制定针对性产品分析并制定 解决方案 相应销售措施与计划 本报告是严格保密的。 6
全程住宅营销顾问各阶段主要工作 工作进程 主要内容 核心要点 管理体系 了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 确定总体解决方案 介入期 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识） 世人员组建、培训 价格策略与价格表联 认筹方案的制定 细化方案，创造工顾 筹备期 销售管理制度的完善与优化 营销条件 作问推广主基调、VI确定，销售物料准备 日驻置业顾 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区志场问月考 项工评表 销售蓄客期 认筹实施、开盘计划 认筹总结，价格最终确定积累客源，蓄势待发 目作 周评开盘强销期开盘销售 销售报估盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销 表保持市场热度 销售持续期 人员架构强化阶段性营销总结分析 销售盘点，策略调整与调整 尾盘期项目前期总结，分析与调整。针对性解决难点，完成 项目资金回笼 本报告是严格保密的。 7 /
全程住宅营销顾问流程 介入期——确定总体解决方案 时间段： 开盘前3-6个月策划线与市场研究线要 对应文件 管理监测 解决的问题 工作形式 了解项目现状 顾编第2006040003号介入期顾编第2006040001号 区域经济状况开发商沟通会 （资料索取清单） 竞争项目状况市场调研（项目期间工作日志） 顾编第2006040004号顾编第2006040002号客户的目标与限制条件客户访谈 筹备期（开发商沟通会议纪要） （世联顾问驻场工作 基于现状面临的问题提出工作协 顾编第2006040005号评估表） 制定整体营销解决方案助要求 （首次沟通 PPT） 销售蓄客期顾编第 2006040006号 并与发展商达成共识报告撰写 报告公司内部（工作协助函） 销售线要解决的问题评审顾编第2006040007号顾编第2006040012号 开盘强销期（市场调研工作计划表） （项目评审申请表） 人员测评调整报告 顾编第2006040008号顾编第2006040013号组织架构搭建与岗位开发商沟通会 职责报告完成终稿（异地楼盘调查表） （项目评审记录及结果 顾编第2006040009号反馈表） 销售持续期人员测评 制定组织架构与（项目200问） 顾编第2006040014号 顾编第2006040010号 （营销总纲） 岗位职责 （访谈提纲_意向客户与顾编第2006040016号尾盘期 专业人士） （人员测评） 顾编第2006040011号顾编第2006040017号 （访谈纪要） （组织架构与岗位职责） 工作目本报标告是严：格保密深的。 入了解 市场、项目和客户，确定总体解 决方案。 8
全程住宅营销顾问流程 筹备期——细化方案，创造营销条件 时间段： 开盘前 工作形式 2-4个月 策划线要解决的问题 对应文件 管理监测 价格策略与价格方案 价格表框架搭建 顾编第2006040018号 （竞争楼盘打分表） 顾编第2006040024号介入期认筹方案 价格表打分 媒体推广计划 认筹方案的讨论与顾编第2006040019号 （项目驻场工作计划） （价格表基础框架） 顾编第2006040025号 制定 筹备期销售线要解决的问题 讨论制定推广节奏顾编第2006040020号（销售周报表） 人员招聘 提供设计任务清单（价格策略与价格表制顾编第2006040002号 定报告） （世联顾问驻场工作薪酬体系 提供现场管理工具 销售蓄客期顾编第2006040004号 评估表） 现场管理的完善与优化 制定人员薪酬体系 （开发商沟通会议纪要） 上岗前培训考核 提供项目200问 顾编第2006040021号项目200问 组织课程培训 开盘强销期（面试评估表） 销售讲义 组织销售代表搜集顾编第2006040022号市场数据 （访谈测试） 市场调研 市场环境分析 顾编第2006040023号 销售持续期 竞争项目营销状况（笔试） 尾盘期 工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。 本报告是严格保密的。 9
全程住宅营销顾问流程 筹备期——细化方案，创造营销条件 时间段： 开盘前2-4个月专业培训文件 销售应用工具 对应文件 管理监测 顾编第 2006040033号顾编第2006040039号 顾编第2006040026号 《销售礼仪》《客户接待登记表》顾编第2006040014号介入期 （销售人员薪酬体系） 顾编第顾编第顾编第2006040027号 2006040040号（项目驻场工作计划） 2006040034号 《产品专业课程培训》《接待客户顺序表》（项目开盘前工作计划） 顾编第顾编第2006040001号 2006040028号 筹备期顾编第2006040035号顾编第2006040041号 （广告设计任务清单） （项目期间工作日志） 《电话营销技巧》《进线电话统计表》顾编第2006040029号 顾编第2006040002号 顾编第顾编第（广告设计联络单） （世联顾问驻场工作2006040036号 2006040024号 顾编第2006040030号 评估表） 销售蓄客期 《置业顾问现场销售指《销售周报表》 （销售讲义） 引》 顾编第2006040042号顾编第2006040031号 顾编第2006040037号 《置业顾问月考评表》（销售人员培训计划表） 顾编第2006040032号 开盘强销期《住宅房型分析》 （培训反馈表） 顾编第2006040038号 顾编第2006040008号 《如何达成交易》（异地楼盘调查表） 销售持续期 尾盘期 工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。 本报告是严格保密的。 10
全程住宅营销顾问流程 销售筹备期——积累客源，蓄势待发 时间段： 开盘前 策划线要解决的问题 工作形式 对应文件 管理监测 2-3个月 认筹结果分析与方案调整 最终讨论确定认介入期顾编第2006040043号顾编第2006040001号 价格表的最终确定 筹方案细节 （认筹阶段总结与工作（项目期间工作日志） 开盘方案筹备 跟踪认筹进程和计划） 顾编第2006040024号 认筹结果，适时修筹备期顾编第2006040044号（销售周报表） 正认筹方式 销售线要解决的问题（价格调整建议报告） 顾编第2006040002号 根据认筹情况调顾编第2006040029号（世联顾问驻场工作销售蓄客期人员上岗 整推广 （广告设计联络单）评估表） 强 化培训 根据认筹情况确顾编第2006040008号例会制度 定最后价格表 （异地楼盘调查表） 认筹执行 确定开盘当天活开盘强销期 动方案 驻场期间每天组 市 场调研 织开例会 销售持续期市场环境分析 及时总结分析强竞争 项目营销状况 化培训 组织销售代表搜尾盘期 集竞争市场数据 工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。 本报告是严格保密的。 11
全程住宅营销顾问流程 开盘强销期——快速去化，制造开盘热销 时间段： 开盘-开盘1个月策划线要解决的问题 工作形式 对应文件 管理监测 指导实施开盘相关营销推动营销活动 介入期活动 执行 顾编第2006040045号顾编第2006040001号 前期策略分析与方案调提交营销推广《开盘活动总结报告》 （项目期间工作日志） 整 媒体、活动效果顾编第2006040046号 顾编第2006040024号筹备期 《销售月总结》 （销售周报表） 销售线要解决的问题评估，总结调整 销控和价格策略调整提交销售报表，顾编第2006040047号顾编第2006040002号（销售周报表） （世联顾问驻场工作 销售蓄客期 阶段性工作总结分析销售状况，顾编第评估表） 2006040008号 制定阶段性销售目标并调整策略 （异地楼盘调查表） 开盘强销期 市场调研 销售持续期市场环境分析 竞争项目营销状况 尾盘期 工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金 本报告是严格保密的。 12
全程住宅营销顾问流程 销售持续期——阶段性营销总结分析与调整 时间段： 开盘后策划线要解决的问题 2个月后 工作形式 对应文件 管理监测 抵御市场突发性风险 结合销售情况进 提升项目及开发商品牌影行前期营销方案总介入期顾编第2006040044号顾编第2006040001号 响力 结总结 （项目阶段推广总结及（项目期间工作日志） 针对性地制定推广方案 提交下阶段营销调整报告） 顾编第2006040002号计划和销售目标 筹备期拓展营销渠道 顾编第2006040047号（世联顾问驻场工作 拓展营销渠道，（价格和销控策略调整评估表） 销售线要解决的问题 提交方案 方案）顾编第2006040024号 （销售周报表） 销售蓄客期阶段性调整价格和销控策价格和销控策略顾编第2006040008号 略 调整方案 保证项目稳定现金流（异地楼盘调查表） 保证销售队伍持续作战能 开盘强销期 力 制定并完成阶段性销售目标任务 销售持续期市场研究 宏观市场政策调整影响 尾盘期或区域市场整体走势 后期筹备期竞品项目营销动态 工 作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。 本报告是严格保密的。 13
全程住宅营销顾问流程 尾盘期——针对性解决，完成项目资金回笼 时间段： 开盘前策划线要解决的问题 工作形式 对应文件 管理监测 2-6个月 总结前期推广方案，制定 针对性的推广策略 总结前期推广方介入期顾编第2006040048号顾编第2006040001号 案，制定尾房推广（前期营销总结及尾房（项目期间工作日志） 策略 销售推广策略） 顾编第2006040002号提交尾房价格及筹备期 销售线要解决的问题 顾编第2006040047号（世联顾问驻场工作 重点分析现有产品特点，销控策略 制定针对性的说辞（价格调整及销控策略）评估表） 顾编第2006040024号 定相应的价格及销控策 制（销售周报表） 销售蓄客期 略 完成项目资金回笼 开盘强销期 市场研究 宏观市场政策调整影响 区域市场整体走势 销售持续期 竞品项目营销动态 尾盘期 工 作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。 本报告是严格保密的。 14
结盘备案 成功经验总结分享！ 本报告是严格保密的。 15
THANKS 本报告是严格保密的。 16
