房地产经纪人职责要求
房地产专业知识（包括房地信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提供房
地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：
上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪
人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些信息应该包
括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大
程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果
说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某
一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，
因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与
经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。
具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、
项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基
础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体
规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。
市场营销知识
房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于
房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的
完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离
特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所
有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销是市场营销
的一个重要分支，市场营销中的市场细分化原理、营销组合理论、市场预测和调
研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中必不
可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品
开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。
法律知识
房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的
法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和
完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三
部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定
的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握
房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还
要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的
例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉
《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条例》等，懂得什么房可以租、
什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋
转让管理规定》、《城市己权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权
产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时
兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、
用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。
金融知识
房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有
着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金
融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消
实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作
开发商的全程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一
般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利
率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房公积金等知识。
谈判技巧。
谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，
达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完
成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈
判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪
人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚
至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成
交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方
法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段
作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:
1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名
房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上
哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，
从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下
自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，
我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他
们损失的其实还更多。
2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现
市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌
经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是
新的业绩增长点，让自己出于不败之地。
3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地
产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良
好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级
和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支
持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，
主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，
你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地
知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。
4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，
向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房
地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，
是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，
在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。
房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产
产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握
当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营
销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌
握顾客的购买心理和特征。
6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一
次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个
没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一
个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符
合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔
波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单
子吗？
是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如
果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的
你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意
冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，
从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，
你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的
某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出
任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，
你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚
的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不
能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给
客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户
看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资
料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候，准备了这个地
区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE 总提前问房主：
每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，
如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE 说我心里就会先暖和起
来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了
吗？这些细节？
7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要
精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，
也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间
管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投
足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基
本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己
的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家
都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，
但不能复制，这就是要专业，要创新。
8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就
是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争
取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候
他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要
喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只
要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有
几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，
你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如
果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。
9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的
行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。
单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制
与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识
和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个
经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其
实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不
能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的
地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以
平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，
对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。
一个优秀的房地产经纪人，应当具备的心态
1、真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经
纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才
会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企
业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业
的业绩销量。
2、自信心。自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的
时候，都鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，
要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房
源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
3、做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结
销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？
做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断
改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，
只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自
己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人
家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己
的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把
握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
4、韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持
不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要
不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆
顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一
家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用
他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为
好莱坞最著名的影响之一。
5、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，
你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可
以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想
象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个
也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？贝蒂。哈德曼是亚特兰大的
房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如
果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：
“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领
客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”
办公室工作情况汇报（附加）
办公室作为联系上下、协调左右、对外联系的枢纽和窗口，责任重大，工作
不容有失。我个人的理解是,办公室要做好领导们的勤务兵，同事们的服务员，
机关的管家婆。2016 年，感谢大家的关心、支持、理解，办公室工作尽管没有
瞩目的成绩，但总算未出现大的差错和失误，回顾起来，主要有以下几个方面：
一、办文办会，一丝不苟。
全年共起草各类汇报材料 63 篇、讲话文稿 18 个，党委行政文、函件 57 件，
基本做到行文规范，不出差错。特别是开放型经济工作、电子商务县领导在省市
的发言文稿，交县委政研室、政府经研室把关，得到认可，心中有如千金大石落
地，无比轻松。
组织农村淘宝签约、农村电商推进会、半年工作讲评会等大小会议 20 多次，
会前准备、会中服务、会后总结，总体上是有条不紊。
二、公文收发，不辞辛苦。
两办建立公文传输内网以来，所有文件通过内网专线传输，有时是下班后，
有时是节假日，手机收到信息，就立即赶到办公室收文件，2016 年收到文件 300
多个，都做到及时送阅，处理，确保了政令畅通。
三、来客接待，真诚热情。
全年接待上级和兄弟单位来客 60 余次，按照《党政机关公务接待管理办
法》，大方得体，周到安排，做到客人满意，主人放心。商务粮食局搬迁办公后，
来局办事的职工、群众较多，办公室人员能够热情相待，做到主动让座、笑脸相
迎、热茶相待，问有答声，走有送声。举个小小的例子，来局办事的群众、服务
对象，在办公室复印文件，我们总是主动帮忙，从未收过 1 分钱，这在全县所有
单位不多见。离退休老同志、系统内的下岗职工、战线各单位同仁来局办事，对
我们的态度应该说是满意的，没有听到什么异议。
四、政务公开，及时规范。
按照县政务公开办的要求，编写信息公开指南，信息公开年报，将机构信息、
规划计划及上年度的财政预决算、三公经费等及时在政府门户网公开。保持每周
进行信息更新，直到县政府统一整合，同意关闭 70 多家部门网站。
五、信访办理，依法依规。
全年办理信访转办件，书记、县长批示件 16 件，做到事事有落实，件件有
回复。重点信访人员，如付炉峰、邹伍根、姚苍洲来局，我们都能热情接待，有
礼有节，依法依规，耐心做好劝解工作，从不激化矛盾。
六、信息报送，准确高效。
全年向县委综调室、政研室，政府经研室、县小康办、平江手机报、平江政
府网等单位报送各类动态信息、典型材料 50 余条。做到预约材料及时报，动态
信息主动报。同时，每月底准时报送重点项目信息、全面深化改革进展情况、
《政府工作报告完成情况》、县长批示件办理情况等 5、6 种表格或总结材料，
从不延误。
七、文明创建，有序组织。
县委县政府“三城同创”任务重，要求高。商务粮食局又包两个路段，每次接
到创建劝导任务，我们都提前安排值班表格，通知到人，确保创建督查不塌场。
在此，也衷心感谢领导和同事们的支持配合，在安排文明劝导值班的时候，很多
时候就是我一人作主，从来没人讲闲事、将空话，有事自己去调班兑班。
八、督查督办，确保落实。
加强局系统各单位的纵向联系，全面了解各单位工作情况。上级文件要求、
局党委决策、局领导交办的事项做到及时跟踪，确保不出现脱节遗漏。同时，积
极参与作风建设、安全生产、年度考核督查情况，为局党委的令行禁止服务。
九、机关管理，服务有力。
搞好水、电管理，确保局机关工作、生活用水需求和用电安全。加强电话、
电脑等办公设备维护和机关日常环境卫生管理，为机关创造较为整洁、安静的工
作环境。加强车辆管理，公务出行得到保障。
此外，我们还密切配合做好了县党代会、人大、政协换届选举，人大代表政
协委员建议提案办理，地理普查，联系社区等工作。
零零总总，办公室工作千头万绪，我总结得不够全面，工作中很多地方，如
机关保洁卫生、机关管理、来客接待，包括办公室搬迁过程中办公家具的配置、
安排，办公电脑等更新、升级等等，没有能让领导、同事们满意的地方，这些我
心里清楚，但很多时候是心有余力不足。在此，我代表办公室几位同志向大家作
检讨，请大家理解、原谅。
2017 年已经来临，新的一年里，我们全体办公室人员将克服人少、事杂的
困难，努力学习提素质，强化责任优服务，争取做领导满意勤务兵，同事满意服
务员，为商务粮食工作的顺利开展贡献我们的最大力量。
