成功是成功之母
目 录
前言 成功＝狼＋狐狸＋豹子
一 成功是成功之母
１．“虚”、“实”两种自信
２．成功让你尝到“甜头”
３．你有没有豹子胆？
二 如何把陌生人变成伙伴？
１．增加你的亲和力
２．像狐狸一样“狡猾”
３．搞定你的野蛮客户
三 如何从孤立者变成领导者？
１．提高你的影响力
２．拥有狼一般的野心
３．跨越激情平台
四 利用成功提升卖点
１．卖单一技能不如卖综合素质
２．知识不是力量
３．你有成功基因吗？
结尾 想要不成功，真的好难
前言 成功＝狼＋狐狸＋豹子
巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，推销装饰肖像画起家，在不到 10 年的时间里，迅速跻
身于法国五十大富翁之列，1998 年因前列腺癌在法国博比尼亚医院去逝。
临终前，他留下遗嘱，把他 亿法郎的股份捐献给博比尼亚医院，用于前列腺癌的研
究，另有 100 万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。
巴拉昂去世后，法国《科西嘉人报》刊登了他的一份遗嘱。
他说，“我曾是一个穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛
之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险
箱内，保险箱的三把钥匙在我律师和两位代理人手中。谁若能通过回答穷人最缺少的是什么
而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿
智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里荣幸地拿走 100 万法郎，那就是我给予他的掌声。”
巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了
那只保险箱，在 48561 封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉
昂都认为穷人最缺少的是野心，即成为富人的野心。
当我们面对大都市一幢幢商品房拔地而起，当我们面对商业街一辆辆私家车穿行而过，
我们多么希望自己成为这些商品房和私家车的主人。
成为富人是大多数人的梦想，实现这个梦想可以提高生活品质，实现自我价值，获得人
生更高层次的快乐和幸福。
但少数人却会甘于贫穷。面对贫穷，他们可以找出数不清的理由，也可能编织一些诸如
“我平庸、我快乐”的谎言。
该到了把一切谎言都送进垃圾箱的时候了！这本书将要扬弃的一句谎言就是——失败
是成功之母。
如果失败真的是成功的母亲，那么为什么很多人有非常多的“失败的妈妈”，却难产“成
功的孩子”？难道是他们的行为方式错了吗？
没有，是这句话错了！
“失败是成功之母”这句话是有条件的，那就是人的行为要完全理性，这是与真实的人性
相差甚远，人在大多数情况下是“感情的动物”。
感性用事是人性的普遍现象，而且是一种真实的存在。“存在即合理”，我们没有必要否
定它，那么，在这种前提下，成功还有没有更为可行的规律？
答案是肯定的，而且这个规律已经被很多人听说过了，这就是本书的将要讨论的主题
——成功是成功之母！
成功可以点燃你的自信、让你尝到“甜头”，唤起你的野心，鼓舞你的斗志。人际交往的
成功则有助于你提高亲和力，增强影响力，在陌生领域拓展人际关系网络，成为团队中的领
导者。
还有什么比成功更让人振奋不已吗？还有什么比成功更容易“生出”成功吗？
成功是成功之母，这并不是完全放弃失败的作用，我们亦可以把失败作为成功的“姨妈”
或者是“叔叔”。
为什么失败不配做“成功的母亲”？
那是因为——失败对你总是“不冷不热”的，有时甚至会像哈利·波特的姨妈对待小哈利
那样“凶恶”。
失败容易使你失去做某事的兴趣、失去奋斗的信心和勇气，发展到一定程度，还有可能
使你陷入心理抑郁或者是移情“低级趣味”。
我们该像小哈利一样去寻找自己的“亲生母亲”了！我们既然怀有“蛛蜘侠”一样的英雄梦
想，为什么不把它变成现实！
随着技术革新速度的加快、社会竞争的加剧，就业压力像冰山一样浮出了水面。这个一
个充满变革的社会、也是一个充满机遇和挑战的社会。
于是有人惊呼：狼来了！
他们绝不在和你开玩笑，和我们抢饭碗的狼真的来了，而且不止一条，有成千上万条！
在“与狼共舞”的年代，要成功首先要使自己成为一只狼！要具有不达目的誓不罢休的精
神，具有韦尔奇所倡导的那种“野兽”精神。
变革是不以人的意志为转移的，“胜者吃鱼翅捞饭，败者吃残羹冷彘”。任何一场变革都
会甄别出强者和弱者，并进一步拉大两者的差距，竞争是无情的，失败者可能“饿死”也决非
危言耸听。
如果能成为强者，你爱吃什么就吃什么，不过关键一步去“抢滩”你必须胜利。这需要过
人的胆识、细致入微的洞察力、灵活应变的能力。
“成功＝狼＋狐狸＋豹子”，这是本书将要阐述的成为强者的核心素质。也就是——“成
功＝野心＋洞察力与应变力＋胆商”。
“星星之火，可以燎原”，去积累你的成功吧。原始人尚知“钻木取火”，具有高智商的现
代人在市场中寻找成功的“火星”又有何难！
发现成功的火星，把它们燃成火苗，利用火苗燃起你所发现的一切可燃物，你的生活将
随之发生根本的变革！
当成功之火熊熊燃烧，你将彻底离开生活中的寒冷，离开未知世界的黑暗，你将拥有温
暖的人生、光明的未来！
一、成功是成功之母
１．“虚”、“实”两种自信
要拥有自信关键是“说服”自己能办到某事，“说服”是要有真凭实据的，成功经历越多的
人越容易说服自己。
你若说服自己，告诉自己可以办到某件事，假使这事是可能的，你便办得到，不论它有
多艰难。
相反，你若认为连最简单的事也无能为力，你就不可能办得到，而鼹鼠丘对于你而言，
也会变成不可攀的高山。
——艾米莉·固埃
有些人喜欢盲目自信，感觉“我在各方面都应该很行”。这样的信心是怎么产生的？只要
你肯想一想，就会发现这种想法是完全没有道理的。
盲目自信的人容易不快乐，有道是“心比天高，命比纸薄”，“假想出”的自信并不是真正
的自信，这样做的人低估了拥有自信所要付出的代价。
一家咨询公司说得好：“自信是一种特权，只有那些面对困难并克服困难的人，才配享
有它。”自信其实是成功的产物。
1952 年 7 月 4 日清晨，34 岁的费罗伦斯从卡塔林纳岛开始了横游卡塔林纳的尝试。那
天早晨，雾很大，海水特别凉，她连护送她的船都几乎看不到。途中几次鲨鱼靠近了她，被
人开枪吓跑了。15 个小时之后，她又冷又累，就叫人拉她上船，别人告诉她离海岸很近了，
让她坚持下去。
但她朝海岸方向望去，除了浓雾什么也看不到。15 小时零 55 分钟之后，她被拉上船，
而此地离加州海岸只有半英里！费罗伦斯后悔万分，“说实在的，我不是为自己找借口，如果
当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”2 个月之后，她成功地游过同一海峡。
看不到将来的希望就激发不出真实的自信。如果费罗伦斯当时可以看见半英里外的海岸，
她一定会努力坚持下去。
自信心面临的最大问题是——面对困难，我们难以判断离目标究竟还有多远？
面对未知世界，我们的自信可以分为两种，一种是“虚”的自信，另一种则是“实”的自信，
如图所示：
“虚”的自信 尝试 “实”的自信
失败 成功
根据书本或他人经验建立的自信是“虚”的自信，而通过自己尝试取得成功后建立的自信
则是“实”的自信，有这样一则对话：
老王与老李同时走进办公室，都看了看墙上的钟，再看看自己的手表。结果发出不同的
反应：
老王说：“我的表会不会慢了？”
老李说：“我敢肯定是壁钟快了。”
他们两人自言自语。片刻之后。老王奇怪地问老李发：“你怎么肯定壁钟快了？”
老李笑着说：“因为我经常对表，它一向走得很准，所以我肯定是壁钟快了。”
老李“经常对表”，发现它“一向走得很准”，从而断定是壁钟快了。这种自信就是经过“成
功”检验出来的，也就是“实”的自信。
同样，我们有一个新的计划和创意，也只有通过行动不断检验，才能对其抱有真实的自
信。
可社会上有很多年轻人，学到一些书本知识就“自信”自己一定能成功，遇到新事物喜欢
想当然，一味地相信“虚”的自信。
其实，社会才是真正的课堂，只有通过不断地行动去克服困难，人才能更加清楚自己的
实力，通过实践检验的自信才是真正的自信。
俗语说，“是驴子是马，牵出来骝骝”，对待一个新事物、一个陌生人我们要具有怀疑意
识，不要不假思索地相信它（他）们。
洛克菲勒小的时候，他的爷爷让他站在高处跳下来，并告诉他“我会接住你的”。结果当
他不假思索地跳下来的时候，他的爷爷并没有去接他。
洛克菲勒摔在了地上哭了起来，当他从地上爬起来的时候，他的爷爷对他说道：
“记住，对于别人的承诺不要轻易相信。”
对于外界的人和事，喜欢“不假思索”的人低估了自信的“成本”。要真正相信他（它）们，
必须通过长时间地调查和体验。
“小马过河”的故事众所皆知，“要知河的深浅必须要自己去亲身体验”。
在一个充满利益冲突的社会，在制度不是很完善的情况下，必须要有怀疑精神。有道是
——对人的信任是相对的，对人的防范和监督是绝对的。
同样，对于书本知识的“防范”也是完全必要的，现实社会千变万化，任何知识都在不断
更新，“尽信书则不如无书”。
没有一本教科书能提供我们所面对问题的答案，我们每天必须撰写自己的教科书。
——韦尔奇
我们除了要尽量避免建立“虚”的自信，根据“成功是成功之母”，我们还要学会诱导“实”
的自信。
“胜败乃兵家常事”，人都会面对很多成功和失败，我们可以把失败作为前车之鉴，但要
尽量避免失败的负面影响，要学会把思维集中在自己的成功上。
不时回顾我们的成功时刻，便可以培植起成功机制的自信。
学生在考试时应努力回忆考试成功的案例，这样有助于诱导自己的积极心理状态，对考
试焕发出自信。在面试时，我们则要精心准备职业生涯中成功案例，这有助于在面试时充满
自信。
关于如何诱导自信，斯宾塞的《珍贵的礼物》中的观点不值得提倡，该书作者认为，想
象自己是一个百万富翁，有助于培养自己的自信心。
在心理学上这是一种变态心理，它是把“虚”的自信无条件放大，据说因此也有人成功，
但恐怕大多数人并不习惯于这种思维方式。
如果你缺少自信，唯一做法是通过行动克服困难，去积累一点一滴的成功经历，然后把
它放大。假如你是学生，可以通过学习上的点滴进步，来增加自己对于学习的信心。
如果你是一位白领，刚刚进入某陌生领域，也只有通过行动去“打开局面”，在打开局面
时可以通过一些方法来约束自己。
香港一位成功的企业家在谈及成功经验时讲道，“我在最初做销售时，每天早上都会将十
枚硬币放在左边的口袋中，每拜访一个客户就放一枚硬币到右边的口袋，直到十枚硬币全部
放到右边，才会下班，这就是我成功的秘诀。
合理而又巧妙地约束自己，有助于克服在陌生领域缺少成功经历的局限条件，“万事开头
难”，只要你能打开局面，再建立自信只需把成功心理进行诱导放大就行了。
在自信的层面上明白“成功是成功之母”后，我们应该尽量避免失败的负面影响，这就要
求我们“珍惜第一次尝试”。
成功需要尝试，但时机不成熟时盲目尝试，导致失败的可能性会很大。做生意讲“开门
红”，打仗“第一炮要打响”，在尝试时“首战告捷”就显得格外重要了。
人做事要等自身的条件趋向成熟，该学习的时候学习，该谈恋爱的时候恋爱，该结婚的
时候结婚，该创业的时候创业。
如果条件不成熟就盲目尝试，失败的几率相当大，失败会打击你的自信，让你对自身的
能力产生怀疑，甚至容易导致自我否定。
投资领域有一句名言：宁愿错过，不要做错。现在很多人看见别人投资某个项目赚了钱，
就不假思索地跟进，首战失败后挫伤了自己的信心。
进入市场创业先要会“捂紧”自己的钱袋，进入“爱情”领域则要会“捂紧”自己的“爱意”。
很多中学生喜欢随随便便地射出自己的“丘比特箭”，苹果没有成熟就去摘它，很可能会
为自己留下一段苦涩的青苹果回忆。
“第一次亲密接触”何时发生？恐怕要等你心理成熟了以后，心理成熟的人，不但意识到
爱的吸引，还会意识到吸引背后的责任。
２．成功让你尝到“甜头”
2001 年 5 月，美国内华达州的麦迪逊中学在入学考试时出了这么一个怪题目：比尔·盖
茨的办公桌上有几只带锁的抽屉，分别贴着财富、兴趣、幸福、荣誉等标签，盖茨总是只带
一把钥匙，而把其它的四把锁在抽屉里，请问盖茨带的是哪一把钥匙？
同学们到底给出了多少种答案不得而知。据说后来有一位聪明的同学登上了麦迪逊中学
的网页，他在网页上发现了比尔·盖茨给该校的回函。函件上写着这么这一句话：在你最感
兴趣的事物上，隐藏着你人生的秘密。
兴趣是天生的吗？
不是，兴趣是“强”生的！
“强”是指你在某一方面具有竞争优势，兴趣总是容易产生在你具有竞争优势的那一方面
素质。
因为在那个领域，你最先找到了突破口，尝到了行为的“甜头”，这就是行为激励。兴趣
通过激励产生，又通过激励放大。
一位教育家说过，“尖子”生之所以成为学习上的“尖子”，是他们进行是“成功－兴趣－更
大成功－更浓厚兴趣”的良性循环。
比尔·盖茨对于计算机的兴趣来自于他在这方面的竞争优势，他比别人更容易尝到“甜
头”，故乐此不疲。
如果对于工作没有兴趣，要看你是否能够在自己具有的竞争优势上找到新的工作，否则
只有一条路，那就是在你现在的工作中创造出竞争优势。
在工作中阻碍我们产生兴趣的原因很多，其中之一是期望值过高。
很多大学生认为就业是一种“痛苦”，其实只要你在工作中创造出比别人多的价值，你就
会对它产生兴趣，工作“苦”只是弱者的感觉。
现在应届大学生就业有一个怪现象，名牌高校大学生就业难，这和其期望值过高不无关
系，这些人容易“高不成，低不就”。
就业指导专家提出了“先就业，再择业”的新思路。这是“在尝试中进行定位”，通过就业，
你可以容易发现自己的优势和劣势，还会激发出新的兴趣。
“成功是成功之母”规律告诉我们，人需要点滴成功来“激励”自己。设定“一口吃个大胖
子”的期望值只会阻碍自己成功。
针对某些家长对成绩差的孩子要求过严，一位教师指出，“为什么非要考 100 分？孩子假
如这次只考了 50 分或 60 分，下次你就让他考 62 分行不行，只要不断进步，就是一次成
功。”
强者总是“循序渐进”变强的，很多年轻人对创业有着畏惧情绪，除了他们在产品、销售
方面缺少竞争优势和实力外，还有可能因为他们对创业期望值过高。
做生意是不是一定要赚大钱？刘永行在创业初期和兄弟在街上卖小鸡，难道这种收获仅
仅是钱吗？尝试的成功带来的价值要远远超过金钱本身。如果一个人期望值过高，他很可能
一无所获。
贝尔纳是法国著名作家，他在一家报纸上出了这么一道有趣的题目：如果法国最大的博
物馆卢浮宫失火了，你应该抢救哪幅画？
这是一道有奖征答题，获得最高奖金的答案是这样：“我抢救离出口最近的那幅画”。他
的理由是，“成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。
制定最有可能实现的目标，这是成功的明智选择，这需要对自身的条件心知肚明，有些
人先是制定远远超出自身条件的目标，达不到又怪自己没用，这又何苦呢？
阻碍我们产生兴趣还有一个原因，那就是抱怨公司分配的不公平。
想要绝对的公平的人，是在做白日梦，因为领导的偏袒、公司分配不公，你就失去工作
的兴趣，那又何必呢？
有一位勤劳的农夫在一块无人肯播种的荒地上辛苦劳作。
过路的人看到他在这块堆满了砖头、瓦块、地下生满树根的荒地里挖田。便嘲笑道：“喂，
老头，你是在挖金子吧!”
农夫一声不吭，埋头苦干，清除了砖头、瓦块，铲除了地下盘绕的树根，然后开始整理，
施肥。一晃几年过去了。到了收获时节，农夫满怀喜悦地在田里收获。
这时，一位赶着牛车的年轻人对老农喊道：“喂，老大爷，你哪辈子积了大德，上天恩
赐了你这么一块肥沃的土地。”
农夫擦了一下脸上的汗珠，大声回答：“年青人。上天恩赐我这块宝地时，人家都在骂
我是个老傻瓜。”
我们这个社会的确“傻人有傻福”，因为“傻人”不会去把时间荒废在无用的抱怨上，他们
接到工作就去做，自然成功的概率要大得多。
你在一个不尽公平的环境下不工作，完全是你的错，因为既然你不能改变它，你就应该
离开它；而你既然没有离开它，你就应该适应它。
３．你有没有豹子胆？
以下是一个悲剧，这个悲剧起源于懦弱，这种悲剧无时无刻不在我们这个世界上演着，
它葬送了无数个先天条件非常优越的人。
马戏团在大象表演节目时，通常工作人员会用一条绳子一头绑在大象的后腿，一头绑在
一根插在地上的小木棍上。以避免大象逃跑。
大象可用长鼻子卷起大树，甚至可以一脚踏死其他动物。为什么它如今则乖乖地站在那
里呢?
原来，当一只小象被捕捉时，马戏团害怕它逃跑，便以铁链锁住它的脚，然后绑在一棵
大树上。每当小象企图逃离时，它的脚被铁链磨得疼痛、流血，经过无数次的尝试后，小象
并没有成功逃脱。于是在它的脑海中形成了一旦有条绳子绑在它的脚上，它就永远无法逃脱
的印象。因此，当它长大后．即便绑在它脚上的只是一条小绳子，但它也会有这样的“想
法”：你不行的，别尝试逃跑吧，浪费心机。
我们的生活是一个舞台，我们每天都在演着自己人生的戏。不过，有没有意识到——我
们每个人其实也有着一条条束缚着自己“绳子”，这是导致你人生陷入平庸的悲剧之源。
比如，有时你不敢去谋求某个职位，有时你不敢去学外语，有时你不敢面对某个陌生人。
这种种“不敢”，就是一条条“绳子”，它们是我们自己设下的障碍，阻止着我们取得更大的成
功。
小黄个性内向胆怯。因此年近 29 仍然是王老五一个。上个月公司来了一位漂亮的女职
员，恰好名花无主。大概是缘分已到，小黄将这位小姐的到来视为天意。
于是小黄常常借口接近这位小姐，但是每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。
他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。
“情人节”的那一天，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于关上房门，战战兢兢地拨电话给这
位女同事，希望能约她“共度佳节”。
妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫，妹妹连忙问他：“怎样?
她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哇，我好幸运，幸好她不在家。”
不用嘲笑别人，很多人其实都有这种心理。你也许敢直面一场跨国公司面试，但你未必
敢独立创业；你也许敢追求一个你喜欢的异性，但你未必敢主动与一个产生误解的朋友消除
隔阂。
束缚着我们不敢尝试的绳子来自于我们对失败的恐惧，不客气地说，人生的所有悲剧，
编剧是自己、导演是自己、演员也是自己！
如果一个人失去了财富 那只是一点点
如果一个人失去了荣誉 那就失去了很多
如果一个人失去了勇气 那他就失去了全部
——摘自电视剧《官场、情场、市场》
现在关于成功的“商数”理论很多，从智者到情商，然后又是“财商”，其实对于成功而言，
最重要是“胆商”。
“胆商”是成功创业的“第一资本”，企业家们对此已形成了共识。其实，不但对于创业，
对于你工作生活中的任何变化，“胆商”都是至关重要的。
“胆子是练出来的”，这是“成功是成功之母”在自信、兴趣之外第三个方面——胆商的反
应。
要“练胆子”其实也不难，但首先要抛弃依赖思想，养成独立自主的习惯。
一位盲人在马路边迟疑，一位年轻人紧走几步搀扶他过了人行道。“你上哪儿？我送你去
吧。”盲人笑了笑：“不麻烦了，你送我一程，可你不能送我一辈子呀！”他轻点木棍，小心翼
翼地向前走去。
遇到困境，总是环顾左右，希望别人拉一把的人，可能会较快地逃离暂时的不幸，但人
生还有无数的困境仍在不远的前方等待着，他们一旦失去外界的援助，大多在困境中不能自
拔，甚至会自甘堕落。
而在困境中懂得自救的人，也许要在困境中多煎熬一段日子，但他从中领悟了战胜困境
的勇气，再次面对困境时，就能变得从容、机智、临危不乱。
大凡没有独立克服过困难的人，容易产生依赖思想。有些应届毕业生找工作让父母陪着，
一家外企人力资源部经理指出，“我们是不会录用那些要父母陪同的应聘者的，他们身上缺少
独立精神。”
有的人在工作中过分依赖主管，和客户处理关系在主管的授权范围内，要多独立工作，这有
助于培养自己的处理问题的能力和面对困难的勇气。
要增强自己的胆商，除了要具有独立精神，还要学会“该出手时就出手”，决断要么不做，
做出就要敢于放弃“机会成本”。
1973 年，英国有一位叫科莱特的小伙子，进入了美国的哈佛大学继续深造。他有一位
美国好伙伴，常常在一起听课。大二的时候，他的这个伙伴邀他一起退学，去开发 32BIT
的软件。
科莱特感到很惊奇，他一本正经地告诉他的伙伴说：我来这里的目的是学习，不是来瞎
闹的。现在凭我们的这点知识，要去开发 32BIT，几乎是天方夜谭。于是他拒绝了好伙伴的
邀请。
10 年过去了，科莱特成为了哈佛大学的一位计算机系的博士研究生，他那位退学的好
伙伴也就是在这一年，进入了《福布斯》杂志的富豪排行榜。时间几乎又过了 10 年，科莱
特继续深造，攻读博士后，这时候，他那位退学的好伙伴的个人财产已经达到了 65 亿美元，
成为美国第二富豪。
直到 1995 年的时候，科莱特认为自己已经学到了足够的知识，可以开发 32BIT 的软件
了，而他那位退学的伙伴，已经开发出 EIP 软件了，整整比 BIT 快了 1500 倍，并且在很短
的时间内占领了同类软件市场。通过这次销售，他成了世界第一富豪，成了一个代表着成功
和财富的字眼——比尔·盖茨。
中欧国际工商管理学院院长刘吉认为，过去我们说“时间就是金钱”，其实“时机才是金
钱”，看准了时机“该出手时就出手”。
放弃一个名牌的大学学历不要，这种机会成本的损失是巨大的，但如果你有更大的竞争
优势，不妨鼓起勇气去冒一下险。
这要靠魄力和勇气，还要有强烈的“自我意识”存在，意即：只要自己能为行为负责，再
大的冒险也是值得的。
有些人做事喜欢瞻前顾后、患得患失。患得患失者看似“稳重”，其实是一个不折不扣的
懦夫，“见义不为，无勇也”，同样，看见适合自己发展的机会却不去抓住它，这也是没有勇
气的表现。
成功会强化人的自我意识，“我没想到我也能做出这么惊人的事来”，这是某事成功后人
们容易产生的想法。
相反，失败则会削弱人的自我意识，让人的胆子变得越来越小，在失败后容易强化外界
的困难，使自己的眼光陷入“负反馈”中不能自拔。
一位资深精神病医生退休后，写出了一本医治心理疾病的专著，书中有各种病情的治疗
方法。
有一次，他受邀到一所大学讲学。在课堂上，他拿出了厚厚的著作，说：“这本书有 1000
多页，里面有治疗方法 3000 多种，药物 10000 多种，但所有的内容都可以归纳为四个字。”
说完，他在黑板上写下：“如果，下次。”
医生说，造成自己精神消耗和折磨的是“如果”这两个字：“如果我当年不放弃她”、“如果
我能换一项工作” ……
医治方法有数千种，但最终的方法可以归纳成一种，就是把“如果”改成“下次”：“下次
我有机会再去进修”、“下次我不会放弃所爱的人” ……
一个人如果注意力集中于过去的失败，只会带来更多的束缚自己的“绳子”，失败了就让
它成为过去，凡事“一切向前看”，不容易忘记失败的人，一定会反过来被它磨去奋斗的勇气。
人生反正都是等死，不如做自己想做的事情，凡事大胆地尝试，你的胆商会在行为中慢
慢成长起来。
二、如何把陌生人变成伙伴？
１．增加你的亲和力
“在家靠父母，在外靠朋友”，一个人想要成功，需要有一大群人在支持着，可别人凭什
么支持你？那就要看你“够朋友”。
两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大
有收获。
忽然间，鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到
几分羡慕，于是都去附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。
没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。
这两位钓鱼高手，个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另
一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。
爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你
们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时。每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”
双方一拍即合，欣表同意。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，
依然要求每钓十尾回馈给他一尾。
一天下来，这位热心助人的钓鱼高手 ，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满
满一大篓鱼，还认识了—大群新朋友， 同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。
另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人们的乐趣。当大家圈着其同
伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也远没有同伴的多。
为什么去帮助别人，你得到反而会更多？
这是利用了人际关系中的双赢模式，帮助别人是为别人创造价值。而人际关系中有一个
“回报”原则，你帮助了别人，别人总会乐于帮助你的。
现在一般公司招聘都喜欢外向性格的人，一个人工作之所以会成功，是因为有一群人在
支持他。别人对你的向心力来自于你的亲和力。
你的亲和力大小决定了别人对你的向心力大小，竞争是普遍存在的，你想大竞争中脱颖
而出，必须让客户对你的向心力大于其它竞争者。
卡耐基认为，成功 75%靠人际关系，25%靠实力，在《微软成功的秘诀》一书中，比
尔·盖茨讲道：“我从事的并不是计算机行业，我从事的也不是软件行业，我从事的是人际关
系的行业。”
从某种意义上讲，你的亲和力大小甚至决定你成功的大小。有句成语叫“纲举目张”，如
果把成功比作捕到鱼，那么为成功你就要用“共同的目标”去营建一张“伙伴之网”，这张网越
大，网眼结合越紧密你捕到的鱼就越多。
如果提高你的亲和力，先来看一下人际关系分几种类型，如图所示：
利
益
关 生意人 伙伴
系
陌生人 朋友
情感关系
人的需求无外乎可分两种，一种是利益需求，另一种则是非利益的情感需求，照此人与
人发生的关系可以分为四种：陌生人、朋友、生意人、伙伴。
拓展人际关系网首先要使你的“网”变大，也就是把更多的陌生人变成你的伙伴，这需要
你具有主动出击精神。
一天，有人找到一位会移山大法的大师，央其当众表演一下。大师在一座山的对面坐了
一会儿，就起身跑到山的另一面，然后说表演完毕。众人大惑不解，大师道：这世上根本就
没有移山大法，惟一能够移动山的方法就是：山不过来，我就过去。
人际交往中很多人有着惰性，成功的销售代表则要主动得多，美国前 500 强总裁多达三
分之二是销售代表出身，如果一个人做好了销售，今后在人际关系中非常容易获得成功。
销售代表工作压力大，就是不争的事实，但被环境“逼”着去主动接近客户，这有利于获
得更多的人际交往成功机会，你的亲和力会在这种工作方式下快速成长起来。
人的时间和精力有限的，这就要会对你的客户进行甄别，要把时间和精力花在那些有价
值的伙伴上，对他们投入相对更多的时间和精力。
要使你的人际关系网的“网眼”更结实。就要培养牢固的人际关系，让别人对你产生忠诚
感，意识到“跟你走而不跟别人走”价值更大。
为客户提供超值服务的做法是“晓之以理，诱之以利，动之以情”，这一切的核心是“帮
助客户取得成功”。
要“多、快、好、省”地帮助他人，首先要提高你与人沟通的有效度。
沟通时要注意“少说多听”，话多不如话少，因为多说了，你不但容易透露自己的弱点，
而且容易失去一个获得智慧及经验的机会。
有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不
绝地讲了许多话。
末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。
那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢?”
苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”
与人沟通，要防止“反应太快”而“断章取义”。
美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小
朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”
林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会
怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞
先跳出去。”
当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的
家伙。
没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔
墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做”？小孩的问答透露出一个孩子真挚的想
法：“我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！”
有的家长指责孩子不听自己的话，有的人指责客户不可理喻，其实他们恐怕并没有真正
理解对方，用心聆听别人，容易判断对方的兴趣所在、知识背景、价值观念，这均有助于采
用有效地方法满足对方。
人的心态不佳会导致听话“心不在焉”，这容易导致沟通时彼此产生误解。用心去聆听要
求与客户沟通时要充满兴趣、敞开心扉、摈弃偏见。
对客户“诱之以利”是最常见的做法，它有助于在短期内培养起客户，但要客户对你保持
更高层次的“忠诚度”，要多用自己或产品的“卖点”去“晓之以理”。
“卖点”可以分为特征和利益，特征是与众不同之同，而利益则是可以直接为客户带来的
“好处”，“晓之以理”要更多地说明利益所在。
如果你或你的产品和竞争对手比没有多少独特的“卖点”，那不妨试一试“动之以情”。
一个人在拓展人际关系时，可以利用的物质资源总是有限的，而你对客户的情感关怀却
可以是无限的。成功要要防止让自己成为“情绪白痴”。
漠视他人情感的人称为“情绪白痴”，这种人完全不了解人性，很难了解恐惧、爱、愤怒、
及怜悯，他们说话时，连招呼也不打就直接切入正题，缺乏将心比心的能力。
人是感情的动物，投入爱和关怀，你总会有收获的，现在倡导“情感营销”和“情感管理”
都在于此。现在各个产品的技术差别不是很大，客户被谁“打动了”就容易成为谁事业上的伙
伴。
亲和力的培养不是“速成”的，如果你在人际交往中遇到困难，不妨运用上述技巧，“成功
是成功之心”，只有你不断去用行动获得客户的认同，你才会在竞争中获得更多的支持和帮
助。
２．像狐狸一样“狡猾”
对客户的需求心知肚明，需要你有敏锐的洞察力，而处理错综复杂的人际关系，你又需
要有很强的应变力，想在激烈的竞争中抢到更多的客户，这两种能力是不可或缺的。
美国学者阿瑟·戈登曾问著名演员查尔斯·科伯恩，一个人如果想要在生活中获得成功，
需要的是什么？大脑？精力？还是教育？
查尔斯摇摇头。“这些东西都可以帮助你成功。但是我觉得有一件事甚至更为重要，那就
是：看准时机。”他解释道，演员在舞台上，是行动——或者按兵不动，是说话——或者缄默
不语，都要看准时机。
“在舞台上，每个演员都知道，看准时机是最重要的因素，我相信在生活中它也是个关
键，如果你掌握了审时度势的艺术，在你的婚姻、你的工作以及你与他人的关系上，就不必
去追求幸福和成功，它们自动会找上门来。”
日本企业家堤义明说得好，“最重要的是掌握进退，也就是要胆大心细并洞察先机，倘若
无法做到这两点，那么你就难以成功。”
现代社会是一个激烈竞争的社会，竞争各方为了跻身竞争前，无不使出浑身解数，不断
推出新技术、新产品、新服务。激烈的角逐和竞争，使社会现象变化异常。
生活在这样一个变化多端的社会，需要我们具有最敏锐的洞察力、最灵活的应变力，审
时度势，纵观全局，权衡利弊，及时采取可行、有效的措施。
在现代社会中，这种素质已经成为一种新的生存能力。谁能最及时地正确洞察社会变化，
并能最迅速地做出反应，为客户提供及时、有效的服务，谁就将走在前头。
要培养敏锐的洞察力，你要努力接近你的目标，接近和进入市场，你将获得第一手的经
验，你更容易发现客户的需求，发现自己与竞争对手相比的长处和短处，进而捕捉市场机遇。
有一个古希腊故事，妈妈交给儿子一把剑，要他习剑。儿子练了一会儿，发现剑太短了。
于是对妈妈说，能不能换一把长的。妈妈对他说：“不，孩子，剑短，你跨前一步就变得长
了，照样可以击中目标。”
一个人握着短剑，他就会更主动地接近敌人，向敌人发起进攻。而握着长剑的人，往往
会因为自己的条件优于对方而轻敌，最终被手持短剑甚至无兵器的人打败。
接近，是一个精神上的概念，你的身体要不断接近目标，精神更要接近它。一个人即使
各方面并不优越，但只要他信心百倍、看准目标、努力接近目标，也会打败对手。
发现机遇要靠进入市场，而要捕捉市场机遇，则要学会吸引客户的“眼球”。
社会学家古迪认为，“每个人对某个领域的投入与关心的程度是有限的。人没有足够的时间或
精力，因此只能把注意力集中在少数竞争者身上。”
美国经济学家麦克尔•戈德哈勃在 1997 年针对网络经济提出“注意力经济学”理论，即：
网络中的信息浩如烟海，除非上网者知道某一网站的确切网址，否则这个网站可能永远与他
失之交臂。
因此，在网络经济中，最重要的资源既不是传统的货币资本，也不是信息本身，而是人
们的注意力。他指出，网络经济的本身是“注意力经济”。他把注意力称为网络经济的硬通货，
认为将来的贫富分化将由赢得注意力的多少决定。
“注意力经济学”告诉人们：一个人的成功与否，并不一定完全由他的素质和能力决定，
可能差别只在于谁吸引了客户的注意力，从而率先满足了客户的需求，从而赢得其青睐。
一个人洞察力大小与其拥有的知识不成正比，而与其成功的经验有直接的联系，在某个
领域成功经验越多的人，越是容易看见别人看不见的东西。
我们通常讲一个有经验的人“老谋深算”，要培养洞察力就要经常反思，经常总结成功的
规律，这样有助于你能在最短的时间“透过现象看到本质”。
凡事都是辩证的，在变化中除了洞察到机遇，还要学会洞察危机，在变化中及时采取决
策，规避风险。
公司所有员工是否考虑过。如果有一天，华为公司销售额下滑、利润下滑甚至破产，我
们怎么办？泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海，我们公司面临灾难的这一天也会到来。
如果华为公司的危机真的来了，是不是员工减一半，大家靠一点白菜、南瓜过日子就能
行；或者我们裁掉一半人就能救公司。如果两者同时都进行，都不能挽救公司，想过没有？
……
这是华为总裁任正非讲稿《华为的冬天》开头部分，这篇文章已在广大企业界流传，文
章充满辩证思维，对企业危机作了深刻的洞察。
这种思维对于我们可以借用，可以时不时对提出这样一个问题，“如果我失去了现在的工
作，那该怎么办？如果我失去了某个客户，该怎么办？”
市场是无情的，现在你有一份好的工作，是因为公司需要此类的工作，如果今后这类工
作淡出市场，公司很可能拿你“开涮”。
很多人等到准备跳槽时才开始收集资料，其实要养成随时留意相关招聘信息的习惯，包
括收集相关行业信息，发展方向、产品动态、市场变化，分门别类进行归档保存。
要想赚更多的“金子”，就要寻找“含金量”高的行业和职位，什么样的工作“含金量”高，
要靠你平时细心观察，多收集此类信息。
客户的变化也在不断发生的，如果竞争对手能够提供比你价值更大的服务，客户投向他
的“怀抱”也在情理之中，这就要求我们洞察危机并时刻做好应对危机的准备。
如果把一只青蛙扔进沸水中，青蛙会马上跳出来，但是如果把一只青蛙放入凉水中逐渐
加热，青蛙会在不知不觉中失去跳出的能力，直到被热水烫死。
由于大多数危机是在不知不觉中发生的。有的人把失败归结于“运气”不佳，其实危机的
发生是其必然性的。
在行为中养成洞察危机、规避风险的习惯，有助于我们在变化的市场中积极应对变化。
危机一旦发生，要冷静地应对，要收集事实、确定事件的性质，然后制定决策，把损失减少
到最低限度。
万一失败不可挽回，也要有“愿赌服输”的精神，人生成功之路并非“自古华山一条道”，
不要把思维限制在过去的失败上。
３．搞定你的野蛮客户
一天，太阳和风在争论谁更强大而有威力。
风说：“我来证明我更行，看到那儿有个年轻人吗?我打赌我能比你更快使他脱掉衣服。”
于是，太阳躲到云层后面，风就开始吹起来．愈吹愈大，大到像一场飓风。但是风吹得
愈急，年轻人愈把衣服紧裹在身上。
终于，风平息下来、放弃了。然后太阳从云后露面，开始以她温和的微笑照着年轻人。
不久，年轻人开始擦汗，继而，脱掉了外衣。
于是，太阳对风说：“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。”
在买方市场下，肯定会遇到“野蛮”的客户，在这种情况下，要铭记“客户永远是对的”这
句忠告，“搞不定”客户只是你自己的错。
面对“野蛮”的客户要端正自己的心态，有道是：“如果你把别人看成魔鬼，你就会生活
在地狱里；如果你把别人看成是天使，你就会生活在天堂里。”
“没有坏学生，只有心理不健康的学生，如果你认定一位学生是坏学生，那么在你教育
工作还没有开始之前，实际上就已经结束了。”这是一位教育工作者说过的话。
同样，在处理人际关系时，我们也应该这样认为：“没有坏的客户，只有比较难对付的
客户。”要“搞定”这些客户要注意“多服务，少承诺”。
父亲教育孩子说：“聪明和守信用是你成功的关键。假如你答应了别人，哪怕会倾家荡
产，也应实践你的诺言，这就叫守信用。”
“什么是聪明呢？”儿子问。
“聪明就是你尽量少许这样的诺言。”
许多初涉市场的人没有信心，客户提出什么要求就答应他们，以为这样有助于建立关系。
其实，这是一种做法并不明智，多承诺无议于抬高客户的期望值。
要做到超值服务，就不能让客户的期望值过高。谈判贯用的“黑白脸”之所以容易成功，
就是籍“黑脸”先压下对方的期望值，然后再用“白脸”去抬高一下结果，客户就容易产生“知
足感”。
对客户用“黑脸”要慎之又慎，因为如果没有“白脸”及时补上，客户很可能被吓跑。和客
户处理关系最保险的做法还是和气至上。
“小姐！你过来！你过来！”一位顾客高声喊，指着面前的杯子，满脸怒气地说，“看看！
你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！”
“真对不起！”服务小姐赔着不是，“我立刻给您换一杯。”新红茶很快就准备好了，跟前一
杯一样，碟边放着新鲜的柠檬和牛奶。小姐轻轻放在顾客面前，又轻声地说：“我是不是能
建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为有时候柠檬酸会造成牛奶结块。”那位顾客的脸，
一下子红了，匆匆喝完茶，走出去。
有人笑问服务小姐：“明明是他的错。你为什么不直说他呢？他那么粗鲁地叫你，你为
什么不还以颜色？”
“正因为他粗鲁，所以要用婉转的方式对待；正因为道理一说就明白，所以用不着大
声！”小姐说，“理不直的人，常用气势来压人。理直的人要用和气来交朋友！”
和“难搞”的客户处理关系时，一般情况下我们容易生情绪，这其实不但不利用问题的解
决，反会激起客户的怨恨。
有道是——“弱者惧怕他人的意见，愚者抗拒他人的意见，智者研判他人的意见，巧者
诱导他人的意见”。我们要做的是“智者”和“巧者”。
面对没有被“搞定”的客户，要冷静地分析其“抗拒点”，并心平气和地说服，只有这样，
才能让客户接受你。
“我已经做了这么多工作，客户还没有被搞定怎么办？”如果你面对这样的问题，应该去
反思一下你的工作是怎么做的了。
达摩禅师从印度来到中国宣扬佛法时，会见了梁武帝。梁武帝问禅师：“我常常印经书，
又建了许多塔和佛寺，请问我到底有多大的功德?”禅题答：“一点功德没有。”梁武帝听了心
中很不愉快，达摩禅师知道他和梁武帝没有缘，便走了。
梁武帝印经书、建佛寺只是为了要得到功德，却和功德越离越远。有许多人急功近利，
唯利是图，处处都以赚钱为目的，因此走捷径，不讲信用，最终让人看穿，人人“怕而远
之”。越想刻意追求金钱，便越得不到金钱。而只要诚心为顾客提供有效的服务，成功自然
就会找上门来。
工作不但要看“量”，更要看“质”，也就是有效工作，客户没有被搞定，只能说你的服务
没有效。
“教育是一种服务”，这已经得到了教育界的普遍认同，教育的失败不是学生的失败，而
只能认为是老师的服务没有效果。
上海浦发中学创建于 1997 年，在国内教育界率先提出“教育是一种服务，教育是一种承
诺，用赏识的目光看待每位学生的差异”的办学理念。
同样，管理的失败也是管理“没有效果”，而不能认为是职员的失败，任何权力的本质都
是一种服务，只有利用它去多为客户服务，才会创造更多的成功。
三、如何从孤立者变成领导者？
１．提高你的影响力
一位年轻人决定报考公务员。公务员考试竞争异常残酷。不过凭着真才实学，他还是顺
利通过笔试，总成绩在 2000 多名考生中排名第 8。
60 名佼佼者紧接着过面试关。他沉着冷静，旁征博引，侃侃而论；考官们则面带微笑，
频频点头，第三题，说说你最愤怒的一件事？他沉思片刻后脱口而出：“我最愤怒的事情是，
如果我取得好成绩，你们却不录取我！”
回到家，他向焦急等待的家人汇报应试情形。说到第三题，家人摇摇头，说：“回答得
太失败，缺乏政治觉悟，立意不高。”
等到发榜那天，他却等到了激动人心的好消息，最终有 6 位考生被录用，他名列第 5 名。
欣喜之余，他仍有疑问，于是恭敬地讨教主考先生：“我第三题的回答，不知您是如何
评判的？”考官这样解释道，“你说，一个连自己的正当权利受到侵犯都不敢据理力争、胆小
怯懦的人，又怎么能奢望会为别人、为集体、为国家做些什么呢？”
我们做任何事都是要以目标和结果为导向。对于该是自己的东西，就要去据理力争，这
有助于提高我们的做事的影响力。
影响力是指一个人在人际交往中，影响和改变他人的心理与行为，将其纳入目标轨道的
能力。亲和力是用于编织“人际关系网”，影响力则是“举纲”，用来调动人际关系网去完成既
定的目标。
依据对自己以及对他人控制力的大小，人际交往中一般可分为四种角色——孤立者、执
行者、管理者、领导者。
自
制
力 执行者 领导者
孤立者 管理者
对他人的控制力
孤立者不喜欢控制他人，行为崇尚自由主义，在团队中没有既没有“权”也没有“威”；管
理者在团队中具有一定的权力，喜欢利用权力直接发号施令。
企业不喜欢这两类人，企业喜欢的是另外两种人——执行者和领导者，这两种人自制力
比较强，换句话说，就是责任意识比较强。
格瑞是美国一家超级大公司某部门的负责人。有段日子，公司的业务很少，他每天只需
一两个小时就处理完了，但他还是每天按部就班地上下班，因为公司有严格的劳动纪律。
但 9 月 12 日那天下午，他实在经不住欧洲足球赛的诱惑，处理完手中的事情，便偷偷地离
开办公室，找到一个有电视的房间欣赏球赛了。
半小时后，他赶回自己的办公室，蓦然，他被桌子上的一张纸条惊呆了，那上面写道：
“格瑞先生，既然你那么喜欢足球，我看你还是回家去欣赏好了。”签名是公司老板威廉·斯通。
原来，格瑞刚刚离开办公室，许久不曾到下面走动的老板碰巧走进了他的办公室，却一
直不曾见到他的影子。老板动怒了。
中年失职的格瑞后来又辗转应聘了几家公司，但始终未能找到适合自己的位置，接替格
瑞职务的是他的同事德克。当时，德克无论是工作经验还是办事能力都明显逊色于格瑞。
15 年后，德克成了拥有 30 万名员工、子公司遍布五十多个国家的大集团的总裁。2000
年，德克结束了在耶鲁大学的一场颇为轰动的讲演，被人流簇拥着走到大厅门口时，他意外
地遇到了穷困潦倒的格瑞。格瑞黯然慨叹：“一切都是命运啊！”德克轻轻地摇头，坚定地补
充道：“也许是命运，但命运是握在自己手中的……”
自制力要靠平时去培养，如果你平时习惯于承担责任，为了完成目标可以约束自己，这
有助于你获得更大的成功。
美国通用电气领导人有四个核心素质，执行、活力、锋芒、激励。只有首先成为一名优
秀的“执行者”，才能成为一名优秀的领导者。
在人际关系的四种角色中，领导者无疑是最具有影响力的。领导要调动和激励组织向着
既定的目标奋斗，需明白这样一个道理——不是自己的东西，人不会承担完全的责任。
有一位年轻的母亲．在家照顾她仅两岁半的儿子．玩了一会孩子睡着了，于是母亲把儿
子放在小床上她想趁儿子熟睡这段时间去附近的菜市买点菜。
这位母亲顾不上讨价还价，买完莱就匆匆走向住的方向望了一眼．这一望不打紧，她发
现四楼处阳台上有个小黑点在那里蠕动。啊，我的儿子，明明，她大叫一声。疯狂地向前跑，
边跑还边喊，“明明．不要往外爬!”但是孩子那能听懂呀，他继续向外爬。这时要跑到四楼阻
止儿子已经来不及了，这位妈妈发誓要在儿子掉下来以前接住他。于是她拼命加拼命．刚好
在儿子掉下来的一刹那。跑到了楼下并且不顾一切地伸出双臂稳稳地把儿子接住了。
这件事立即轰动了当地，电视台记者赶来了，要把这人间的奇迹摄下来。这位母亲惊恐
地摇摇头，死也不干。后来，记者说：“不是让你的儿子重新来过。只是找只娃娃从四楼扔
下来，你再去接住。”这位母亲同意了。
但是，一次，二次，三次。布娃娃都掉在了地上。
面对记者，还是这位母亲吐露了真心话：因为孩子不是自己的，并且又是假的。
领导要调动员工的激情，就要尽量说服并影响组织成员，让他们去做自身想要去做的事
情，而同时又要让他们感到这也是他们本身的意愿。
领导的核心工作其实就是处理人际关系，如果领导不能很好地做到这一点，就会降低企
业的效率、减小企业的竞争力。
雨果·孟斯特伯格是工业心理学创使人之一，他提出有效地激励要做好以下几点：
每个员工的心理特性和他适合的激励方式，处于什么样的心理状态下才能使每位员工达
到最高效率，用什么样的方式刺激、诱导员工进行生产以达到最高的工作效率。
在激励员工时要防止放任自流，一件事情责任分下去了，员工是否执行，还要进行有效
地监督，细分责任后建立健全的工作汇报制度，对于没有尽责的员工，要适当进行处罚，以
让其认识到放弃负责必须付出的代价。
《第五项修炼》一书认为，今天的领导将扮演着导师、保姆、教练这三种角色。为此，
领导者必须要创造一个支持性的工作环境，用影响力来引导员工实现共同愿望。
这种工作环境就是“以人为本”的企业文化，最有效地激励不是基于权力，而是基于人格
魅力和以身作责的感染力。
有一个教授的妻子非常重视儿子的前途，她每天不辞劳苦地劝告儿子要努力读书，要有
礼貌，要讲信用等。教授却早上离开家去学校，晚上回来只自顾看书。爱儿心切的夫人终于
忍不住说：“你别只顾你的工作了，你也该好好地管教管教你的儿子啊!”这位教授眼不离书
地说：“我时时刻刻都在教育儿子啊!”
我们这个社会上有数不清的父母，自己身不正却希望自己的孩子不要行差踏错。有些贪
污腐败官员却教导手下人廉洁奉公，这不是笑话吗?
在一个组织里，领导是众人的榜样，言行举止都看在众人的眼里，只要懂得以身作则督
导、培养下属就会得心应手了。
要避免依靠权力去激励员工，就要对下级要尽量以发问代替命令。以商量的口吻下达任
务，往往比简单地下命令有效得多，它可能使下属在平等友好的气氛中愉快地自愿地接受命
令，并竭尽全力去完成任务。
影响力和亲和力不同，它是坚持以结果为导向，为 达到目标适当采用一些“变通”的手
段是可取的。
一位年轻人去一家大公司参加面试，公司在市区某宾馆的 15 楼，他早上提前 30 分钟到
达了宾馆。让他奇怪的是，大堂里聚集着几十个大学生。他上前攀谈后得知他们也是来应聘
的，但却被保安挡住，保安称他们没有接到该公司相关的通知。
他想，这样的大公司，招聘员工时恐怕不会开这样的玩笑吧。于是，若无其事、大大方
方地向里面走去，保安同样也拦住他不让进。他便“撒谎”道：“我不是来应聘的，我是来找
该公司经理的，我是他的一个朋友，我已经打电话预约过了，不信你可以打电话问一问。”保
安信以为真，于是就让他进了门。
走到电梯口时，他又看见几个年轻人，他们正在等电梯，说电梯坏了。
他没有加入他们的行列，转身就“蹭”、“蹭”、“蹭”地跑上了 15 楼。当他气喘吁吁地走到
该公司时，看见里面正坐着几位该公司的面试主考官。他刚准备介绍自己，主考官对他说道：
“不用介绍了，你已经通过了我们的初试。”
一句俗语说得好——“不要犯规，也不要犯傻”，如果一个人太讲究按部就班，很会分析，
很有逻辑性，他未必能够在多变的市场下干出一番事业。
“不管黑猫白猫，抓出老鼠就是好猫”，上面这位年轻人能够不为外界条件所限制，灵活
机动地行动，就证明他具有了职业成功的重要素质。
在制度不是非常健全的条件下，采用一些非常规手段去实现目标，这在现实社会有助于
提高你的影响力，有助于你取得更大的成功。
２．拥有狼一般的野心
能看到什么，取决于想看到什么；能做什么，取决于想做什么；驰骋，因为想要驰骋，
驾驭，因为想要驾驭；没有理由，只要愿望，就可以；愿望，就是动力。
—— 宝来汽车广告词
这段话说明了欲望对于成功的重要性，在这个社会，欲望强烈、“有野心”的人更容易取
得成功。很多跨国公司在招聘广告上，对于应聘者的要求都有这么一个词——“ambition（野
心）”。
现代社会竞争异常激烈，财富的快速创造更离不开野心，市场份额的争抢也离不开野心。
一个年轻人想要获得成功。他听说有一个智者知道成功的秘密，于是就去找他。经过漫
长而艰苦的长途跋涉，年轻人最后终于找到了智者。
“大师，我请求您教给我成功的秘诀！”年轻人对智者说。
“你想获得成功就跟我来吧！”智者回答说。
智者没有理睬年轻人的反应，来到了海边。年轻人立即跟上来。智者向前走，一直走进
大海。他的身体已经被水淹没但他仍然向着大海深处前进。他突然将年轻人的头按在了水中。
年轻人拼命挣扎最后终于挣脱了。这时智者紧紧握住了年轻人的手。一分钟后他放开了年轻
人。年轻人跳出水面大口地喘着气。
“蠢货，你想淹死我吗？”年轻人愤怒地朝智者喊叫。
“如果你渴求获得成功的愿望像是要呼吸到空气这样强，你就已经找到了成功的秘诀！”
智者说。
最大的动力是什么？是来自对“生存”的渴望，这就是愿望像“要呼吸到空气这样强”。
“惟有偏执者才能生存” ——这是英特尔前总裁葛洛夫商战数十年的心得，这句话成为
众多中国企业家的座右铭。
“偏执”就是不达目的誓不罢休，凡事抱有“不成功、便成仁”的决心，必然会使尔斗志昂
扬。
在一个目标前抱有“无所谓”心理的人，很难获得成功。每个人都有目标，区别就是他把
这个目标刻在石头上还是沙子上，他对这个目标是否渴望。
有三个少年跑到少林寺，要求主持收他们为徒。
主持问第一名少年：“你为什么要学武功?”
第一名少年回答：“师父，我身体太弱了，我学武功是要强身。
主持又问第二名少年：“那你呢?”
这名少年回答：“师父，我家里富裕，每天大鱼大肉，所以我吃得太肥了，我学武功是
要减肥。”
主持跟着问第三名少年：“那你又为件么要学武功呢?”
这名少年感慨说：“师父，我村子里遇劫，我父母和许多乡亲父老都被土匪杀了。我学
武功是要报仇，不让这些土匪逍遥法外。”
结果，第三名少年人把武功学得最好。
要拥有狼一般的野心，就要提升自己对目标的渴望程度。最大的渴望就是为了“生存”和
“复仇”。
“生存”和“复仇”含义是深广的，除了普通意义上的“保住饭碗”、“抢加市场份额”，还有一
种更深的意义就是“保住自尊”、“挽回自己的尊严”。
每个人成长过程中会遇到他人的非难，比如，你学习就是不好，你不适合做销售，你不
适合创业，当遇到这些非难的时候，你该怎么办？
其实，当一个人漠视你的时候，他们已经忽视了你的重要性，他们的这种话其实已经伤
害了你的自尊，他们已经成为了不尊重你的“仇人”。
人性中有一种巨大的动力是就渴望别人承认自己的重要性。有的人被别人伤害了自尊显
得无所谓，并不是他们没有自尊，而是长期的失败使自己习惯于接受别人的否定了。
“成功是成功之母”的法则告诉我们，一个人越是能够在别人的冷漠中奋斗成功，越是容
易肯定自己的尊严，越是能够用意志去支配自己的命运，满足自身的欲望。
黄蜂不能飞是明显的事实，因为所有的科学实验都证明它不能飞。它的身体太重，翅膀
又太轻。根据气体动力学，它根本飞不起来，但是黄蜂居然能飞起来，因为它没有读过气体
动力学。但是，强烈的飞行愿望使之施展全部的力量，尽力而为即是自我超越。
强烈的欲望可以使一个人的力量发挥到极限，可以使得一个人排除所有障碍，变“不可
能”为“可能”。
古时候，有一个和尚，决定要到南海去．但他身无分文况且路途遥远．交通又极不方便。
但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念，我一定要到南海去。
于是，他便沿途化缘、一步一步往南海的方向迈进。路过一个村庄化缘时、他碰到一个
比较有钱的人家。当看到这个和尚化缘时，有钱人便问他：“你化缘干什么?”
和尚坚定地回答：“我要去南海!”
有钱人不由哈哈大笑起来。“凭你这样也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，
但还一直没有准备充分。像你这样贫穷的人，还没到南海，就是不累死也会饿死了。还是趁
早找个寺庙安稳度日吧!”’
和尚不为所动，固执地说：“我迟早一定要赶到南海。”
几年以后，当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他
的南海之行。
我们想成为职业经理人，想创业，想出人头地，有些人觉得这是一个遥远的目标，就像
那个富和尚一样，在“准备”中虚度光阴。
其实，只要你能够把目标刻在心里，像那个穷和尚一样“矢志不移”，成功地到达“南海”
是一定可以实现的。
３．跨越激情平台
人的成功就像一级级的台阶，如果你的激情处于满足于现有的一层台阶而不想上去的状
态，那么这 么状态就称为激情平台。
漫画注：第九层云端的人对第八层的人说道：你认为你快乐吗？你应该努力上到
这儿来！
产生激情平台是因为人的心理安适区，它是指你心理上的一个容易满足的地带，在这个
地带之上或之下，都会令你感到紧张，让你做事缺少激情。
有很多行为可以使我们保持在安适区内。在安适区内的习惯，就好比穿旧鞋一样，会令
人感到很舒服。即使是鞋子磨破了，我们仍舍不得丢掉它。
要想获得更大的成功，必须要突破自己的心理安适区，跨越自己的激情平台，扔掉原来
的那双“旧鞋子”，换上一双“新鞋子”。
跨越激情平台要激起奋斗的勇气，并把它保持下去，激励自己向更高的目标奋进。
有一个卖气球的老人，拿着—把五颜六色的气球，每当生意不好的时候，他就放出一只
艳丽的气球。于是招来了一大批踊跃的购买者。
老人在一阵忙碌之后，又放出一只黑色的气球。忽然一个小男孩好奇地问：“老爷爷，
怎么黑色气球也能飞 上天呀？”
老人慈爱地摸着小男孩的头说：“孩子，气球飞上天，跟颜色是红是黑没有关系，要紧
的是它肚子里有一口气呀!”
一个人，不管你出身贵贱，学问高低，相貌美丑，只要你心中藏着一股气，—股不会泄
的志气，你就能飞上天。成为一颗耀眼的新星。
“不想当将军的士兵不是好士兵”，“不想当领导的员工也不是好员工”，人天生都是想出
人头地，但为什么有的人最后会甘于平庸呢？
大多数情况，这就是“失败惹的祸”，失败会消磨人的斗志，让人泄气，要成功必须要给
自己不断“鼓气”。
鼓气时要充分利用“成功是成功之母”的规律，你可以多回想自己的成功时的喜悦，多参
与成功者的社交活动，多阅读优秀的励志书籍。
美国中产阶级有些人喜欢在富人区购置房产，这样有助于自己创造挑战性，不断地促使
自己向更高的职位奋斗。
浙江万向集团总裁鲁冠球指出，做事业要克服“小富即安”的思想。想要获得更大的成功，
就要不断地去追求更高的目标。
创造挑战性是一种目标激励，它能唤起你对“新鞋子”的渴望。一个目标完成后，马上树
立起新的目标，这可以帮助你克服自满情绪。
跨越激情平台可以通过正负馈，那就是创造挑战性；还可以通过负反馈，那就是——唤
起忧患意识。
秦朝末年，由于秦王朝的残酷统治，各地农民纷纷起义反抗。公元前 208 年，秦将章邯
率领 20 万大军．进攻赵国，把赵王围困在巨鹿。赵国急忙向楚国求救。楚王于是派遣宋义
做主帅。项羽为次将，带兵去援救赵国。
可是宋义并不急于赶去救赵，他打算先让秦赵双方打得两败俱伤，然后从中渔利，以保
存实力．项羽心急如焚．多次劝说宋义迎击泰国，但遭到拒绝。他一气之下，把宋义杀了，
夺取了兵权。派缆布与浦将举带领 2 万兵马，渡过滔滔的漳水。直奔巨鹿，与秦军交锋，仅
获小胜。在赵国的一再请求支援之下，项羽率领全军渡过了漳水，准备和秦军决一死战。
项羽看见秦军人马众多．士气正盛。于是，命令士兵们把渡船统统凿穿，沉下水底；又
把行军煮饭的锅也都打得粉碎，每人带着三天的干粮。在这样的情况下，退路没有了，粮食
也不多了，不战胜敌人，就只有死路一条。楚军的将士们激昂振奋，互相勉励，人人都抱着
进则生、退则死的决心，拼命向前。
两军相遇勇者胜。秦军虽然人马众多，也抵档不住抱着必死决心的楚军。经过几次激烈
的血战，秦军终于崩溃了。项羽就是这样用“破釜沉舟’”办法来激发士气，战胜了强大的敌
人。
“饥则食、渴则饮”，这是野兽的精神。野兽面对的最大的问题是生存，如果人视事业为
一种生存手段，失去了事业就失去了生存，有了这种忧患意识，就会产生无穷的动力。
最大的动力莫过于对于“死亡”的恐惧，最大的勇气又是“战胜死亡”的勇气，凡事抱有“疾
战则存，不疾战则亡”的心理，常常会使你发现“柳暗花明又一村”。
使我们陷入激情平台的不是成功，而是失败，面对可能使我们“泄气”的失败，一定要改
掉喜欢寻找借口的习惯。
美国职业篮球协会最佳新秀杰森·基德，谈到自己成功的历程时说：“小时候，父亲常常
带我去打保龄球。我打得不好，总是找借口解释自己为什么打得不好，而不是去找原因。
父亲对我说，“别再找借口了，这不是理由，你保龄球打得不好是因为你不练习。”他说得
对，现在我一发现自己的缺点便努力改正，决不找借口搪塞。
达拉斯小牛队每次练完球，人们总会看到有个球员在球场内奔跑不辍一小时，一再练习
投篮，那就是杰森·基德，因为他是一个不为自己寻找理由的人。
如果遇到上班迟到了，你可以说堵车，可以说闹钟坏了；如果遇到业绩完不成，你可以
说市场不景气，说客户比较难对付。
找借口是为了推卸责任，失败可以找一千个借口，但在找借口的同时，你也就同时“输”
掉了自己，同时放掉了自己的“那鼓气”。
一个人经常为失败寻找借口，无疑会养成推卸责任的习惯。一旦找借口形成习惯了，你
离“懦夫”就不远了。
有的女性身材不佳，借口没有时间，杨紫琼在拍完《天脉传奇》后记者问及这个问题时，
她笑着答道：“只要你有心改变自己的身材，一定会找到时间，我就利用刷牙的时间去压
腿。”
激情平台的产生是由于心理安适区的存在，处于心理安适区的行为方式是一个人“坏习
惯”，要跨越激情平台必须要改正它们。
本杰明·富兰克林是几百年来世界公认的伟人。他发明了避雷针，参与了美国独立战争，
写出了“自由、平等、博爱”的名言，是美国《独立宣言》的主要起草人之一，同时他又是作
家、画家、哲学家，并自修了法文、西班牙文、意大利文、拉丁文。
富兰克林在如此众多的领域做出了杰出的贡献，受到了世世代代不同国籍、不同肤色的
人的敬仰。当他在 79 岁高龄时，想起自己一生取得的成就，他花了整整 15 页讲述了自己年
轻时曾进行过的特殊训练，他认为自己的一切成功与幸福都受益于此。
这一特殊的修炼是怎样进行的呢？
年轻时的富兰克林也并不十分成功，但却渴望成功。他经过研究，发现成功的关键在于
完善的人格。
他总结出了成功所需的好的习惯，然后针对自己身上存在的坏习惯，准备逐一改正它们。
他认真地为自己准备了一个本子，每一页打上很多格子，他认为一段时间只专注于一个
坏习惯的改变，者是最有效的，于是他决定一个星期改变一个坏习惯。
一个星期的时间内，他坚持改变旧的行为模式，并做好记录严格监督，一个星期后，他
惊喜地发现，一个旧习惯慢慢地被自己改掉了，在尝到了甜头后，他又开始改变另一个坏习
惯，……一年以后，富兰克林发现自己完全改变了。
富兰克林改掉旧习惯成功之处就在于“循序渐进”，这也是利用了“成功是成功之母”，改
掉坏习惯要慢慢让自己“尝到甜头”。
四、利用成功提升你的卖点
１．卖单一技能不如卖综合素质
我们就业就是向市场出售自己的“卖点”，在市场经济条件下，人的职业是不断变动的，
要学会利用成功积累自己的“卖点”，并将其推到市场转化成有形的价值，创造社会财富的同
时为自己赢得更高品质的生活。
上海三位大学生于去年 4 月成立了自己的公司—“上海韦博科技发展有限公司”，并于 8
月推出了他们的产品——中、日、英三语网站—“上海娱乐信息网”。
三位大学生是复旦大学电子工程系的钱晨骏，上海理工大学商贸英语专业的陈震年，同
济大学工业设计系莫娇，他们都是刚升入大四的学生。痴迷电脑、堪称“资深网虫”的钱晨骏
有一次想和几个同学去“泡吧”，一时却想不起去哪家好。
他想上网找找，但翻了个底儿朝天也没找到介绍这方面情况的网站。突然，一个想法冒
了出来：“何不自创一个这样的网站呢？”他把这个想法跟好朋友陈震年、莫娇一说，三人一
拍即合。他们从父母亲友那儿借来 50 万元作为公司注册资金，并在仙霞路上租下半间写字
楼。
提起将来的打算，三位大四学生都说会一直在网上“冲浪”，倾力于自己的公司，就算自
己给自己安排好工作了。至于开公司会不会影响学业，三位均表示自己做的工作都与所学专
业紧密相关，“开公司就算是实习吧。”
这三位大学生的做法值得提倡，大学生在学习期间要尽早培养、锤炼自己的多元化能力，
会念书、会考试是远远不能适应社会需要的。
一个人可以掌握的竞争优势成为创造价值的基础，并能将其市场化成为他的“卖点”。
一个人“卖点”可以有许多，可以是某一技能，也可以是综合素质。相比而言，出售综合
素质比出售单一技能要能创造更大的价值。
“财运”会随你的“卖点”而来，一个人的“卖点”越多，含金量越高，他收获的财富就会获
多。
陈冲由于偶然的机会进入了演艺圈的，她在回忆录里这样写道——“命运有时在为你关
上一扇门的同时，又会为你打开另一扇门。”
自叹“命运不济”的人身上存有两个不足之处，其一就是缺少“卖点”。
市场上缺少什么，你要去去卖什么，市场上不需要“高分低能”的人才，大学生在学校教
育和社会有一定脱离程度的今天，就要避免自己“读死书”，而要尽量利用学校我宝贵自己培
养社会需要的能力。
“大学毕业生就一定是人才吗？”有些公司人力资源部经理质问道，他认为缺少经验的大
学生很难算一个“真正的人才”。
只有少数大公司愿意长期投资，他们会接纳没有经验的大学生，而且因为能提供待遇优
厚，他们也不怕培训好的人才马上“跑”掉。
大多数公司喜欢“现买现用”，这样可以节约成本，所以“具有工作经验”是大多数公司招
聘人才时的首要条件。
大学生除按教学计划参加一定的社会实践外，还应充分抓紧课余时间走出校门，到社会
上走一走，了解企业需要什么样的人才，进而在实践中选准自己的人生坐标。
对于应届大学生毕业生，如果能够在面试时提供参加社会活动、兼职的成功经历，也是
有可能受到企业青睐的。
对于踏上工作岗位的白领，则要学会规划职业生涯，利用公司资源积累成功案例，在公
司里要主动找困难的“排骨”问题来解决，这样对于你事业发展是非常有帮助的。
当你积累了大量的成功经验，就可以理智气壮地要求升职了，如果公司缺少这样的机会，
你可以抓住市场需求寻找新的“婆家”。
寻找“婆家”要靠你发现适合自己的“准客户”。这就是向市场主动地去推销自己。
很多人认为自己“怀才不遇”，原因就是他们习惯于“守株待兔”，而不去积极主动地找“婆
家”，这是“自叹命运不济”的人身上的第二个不足之处。
有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提
出辞呈。
经理问他：“你为什么要辞职呢?”
他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差．只好辞职。”
经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢?”
推销员答道：“人啊!”
“除此之外呢?”
“除了一人堆人，就只有路啊!”
经理又问：“在人群中，你难道没看出存在有许多的准顾客吗?”
除非你竞争优势足够强，否则不会有人也主动“追求”你。要提升自己的“卖点”只有靠自
己去不断反省、不断改进、不断积累成功，这样才能让自己“卖个更好的价钱”。
进行高品质反省，是职业进步的重要方法。每天工作完成后可以问自己一些问题——我
今天学到了什么？哪些事 情做得不足，如何才能把它们做得更
好？我如何增加对公司的 价值和贡献度？我如何在最短的时间
内帮助更多的人？
如果你能每天利用饭余时间反省一次，那么你一年就能有三百多次的改进机会。在健康、
家庭、工作、人际关系方面，你都可以取得进步，从而创造出更大的价值，收获更多的成功
的喜悦。
关于综合素质表现在哪些方面，全球人力资源咨询公司的专家德里克·莫林经过研究，
给有志于成为 CEO 的人提出了 10 点忠告，这是对“综合素质”最好的概括：
首先，CEO 们必须具有百折不挠的地韧性。其次，要有一双“数字眼”，能比较准确地
衡量风险值。第三，具有商业头脑，而不只是技术头脑。第四、要有洞察力和前瞻性。第五、
野心和魄力。第六，有战略性目光，能够判断未来的价值走向和市场状况。第七，必须对客
户所需心知肚明。第八，善于交流和沟通。第九，有号召力。最后，CEO 们要能永不间断
地学习，随时充电，并从现实的成败中汲取教训。
２．知识不是力量
现在电视里有一个颇受好评的《才富大考场》节目，尽管有很多人叫好，但这种节目对
整个社会的负面效应不容忽视。过分地强调“知识”可以转化为“财富”和“力量”，会使片面地
使人们以“知识”的多少为荣耀。
纽约里士满区有一所贝纳特牧师创立的穷人学校。该校出来的学生，50 年来在纽约警
察局的犯罪率最低。
一位法学博士对此颇有兴趣，他对该校毕业生进行了调查，问他们：贝纳特学院教会了
你们什么？他共收到了 3756 封答卷，在这些答卷中 74%的学生回答是他们知道了一支铅笔
有多么种用途。
法学博士更加好奇了，他走访了纽约最大的一家皮货商店老板，该校毕业生，老板解释
说道：“是的，贝纳特牧师教会了我们一支铅笔有多少种用途。当初，我认为铅笔只有一种
用途，那就是写字。
谁知铅笔不仅能用于写字，必要时还能用来做尺子画线，还能作为礼品送人表示友爱，
还能当商品出售获取利润。铅笔的铅磨成粉后可作润滑剂，演出时也可临时化妆；削下来的
木屑还可以做成装饰画，一支铅笔按相等比例锯成若干份后，还可以做成玩具车的轮子。在
野外有险情时，铅笔抽掉芯还可以作吸管吸石缝中的水；在遇到坏人时，削尖的铅笔还可以
作为自卫的武器……
他让我们明白，有着眼睛、鼻子、耳朵、大脑和手脚的人更是有无数种用途，并且任何一种
用途都可以使我们生存下去。
正如“一支铅笔有无数种用途”，每种资源都有数不清的用途，只要你根据需要把它们进
行重组，就可以创造出更大的价值，这种核心能力靠的是“创新”。
日本有一个娱乐节目叫《超级变变变》，其最大一个卖点就是看参加“变”的选手哪个更
有创造性和想象力，高分总是向奇思妙想者倾斜。
中国的电视节目则喜欢搞“知识竞赛”，不客气地讲，竞赛中的很多知识已经“死”了，以
这些“死知识”和富有创造力的人较劲，不知道今后在激烈的社会竞争中会胜利？
托夫勒在《前景和前提》一已点指出：在今天，“知识就是力量”！这句话受到了挑战，
这已是一个陈旧的观念了。
知识不是力量，创新才是力量！
漫画注：人脑 能量的区别（一个可以点亮灯泡，一个能够引发闪电）
现在很多地方以引进外资为自豪，其实有些外商带来的项目，在国外都是“垃圾产品”，
不会独立自主创新的民族必定永远“跟在别人屁股后跑”！
创新精神和教育体制是密不可分的，教育是一个国家可持续发展的动力，来看看我们在
学生时代经受的教育吧！我们的教学如何去做的？
取其形式，略其精神，把知识分切成若干小块。每教完一小块便让学生考试，以巩固其
所学。学习变成了琐碎，微细的强记活动。这种机械化，量化的教与学，愈来愈普遍，也愈
来愈反创意。
知识失业现象在我们当今社会越来越引起人们的关注，究其原因和我们的教育离市场太
远了。
在《一位中学生的呐喊》文章中，作者为教育“减负”发出了呐喊，可惜我们现在的学生
是弱势群体，这种“呐喊”声不知道有没有引起素质教育工作者的关注。
不知道今后是否有哪个学生有勇气把学校告上法庭，美国倒有这样一个真实的故事：
1968 年，美国内华州一位叫伊迪丝的 3 岁小女孩告诉妈妈：她认识礼品盒上的字母
“O”。这位妈妈非常吃惊，问她怎么认识的。伊迪丝说：“薇拉小姐教的。”
这位母亲表扬了女儿之后，一纸诉状把薇拉小姐所在的劳拉三世幼儿园告上了法庭，理
由是该幼儿园剥夺了伊迪丝的想象力，因为她的女儿在认识“O”之前，能把“O”说成苹果、
太阳、足球、鸟蛋之类的圆形东西，然而自从她识读了 26 个字母，伊迪丝便失去了这种能
力。她要求该幼儿园赔偿伊迪丝精神伤残费 1000 万美元。
3 个月后，法院审判的结果出人意料，劳拉三世幼儿园败诉，因为陪审团的 23 名成员
被这位母亲在辩护时讲的一个故事感动了。
她说，我曾到东方某个国家旅行，在一家公园里曾见过这么两只天鹅，一只被剪去了翅
膀，一只完好无损。剪去翅膀的被收养在较大的一片水塘里，完好的一只被放养在一片较小
的水塘里。管理人员说，这样能防止它们逃跑。剪去一边翅膀的无法保持身体的平衡，飞起
来就会掉下来；在小水塘里的，虽然没有被剪去翅膀，但起飞时会因没有必要的滑翔路程，
而老实地呆在水里。今天，我感到伊迪丝变成了劳拉三世幼儿园的一只天鹅。他们剪掉了伊
迪丝的一只翅膀，一只幻想的翅膀；他们早早地把她投进了那片小水塘，那片只有 ABC 的
小水塘。
这段辩护后来成了内华州修改《公民教育保护法》的依据，现在美国《公民权法》规定，
孩子在学校有两项权利：玩和权利、问为什么的权利。
创新精神是学校教育要培养的核心内容，传统的知识教育体制已经不适应现代社会的发
展需要，素质教育不能只是一种口号，而要对教育进行根本的变革。
马来西亚《新海峡时报》刊登题为“检讨教育制度以适应不断变化的需要”文章，文章指
出，教育制度需要进行根本性的改革，而不是零碎的调整。
改革整个教育制度应考虑以下因素：
学生应该被看作教育系统的主体和顾客，学校应该培养未来的工作者，即帮助学生为未
来的职业做准备，父母、企业和整个社会应该是教育系统中的合作者，教师应加强情商、沟
通、激励技巧的培训。
３．你有成功基因吗？
成功对于很多人来说，是一个高维修女子，其实，只要你掌握了她的“基因”，她便会成
为属于你怀中的“蛋白质女孩”。
阿斯利康制药公司全球总裁在开大会时问在座的各位这样一个问题：
如果今天你对于工作只有一件事要做，你会做什么？
这个答案就是“成功的基因”，在思考这个问题的答案时，先请看这样一个小故事：
从前，有一位爱民如子的国王，在他的英明领导下，人民丰衣足食，安居乐业。深谋远
虑的国王却担心当他死后，人民是不是也能过着幸福的日子，于是他招集了国内的有识之士。
命令他们找了一个能确保人民生活幸福的永世法则。
三个月后，这位学者把三本六寸厚的帛书呈上给国王说：“国王陛下，天下的知识都汇
集合这三本书内．只要人民读完它，就能确保他们的生活无忧了。”
国王不以为然，因为他认为人民都不会花那么多时间来看书。所以他再命令这位学者继
续钻研。二个月内，学者们把三本简化成一本。国王还是不满意。
再一个月后，学者们把一张纸呈上给国王。国王看后非常满意地说：“很好，只要我的
人民都真正日后有奉行这宝贵的智慧，我相信他们一定能过上富裕幸福的生活。”说完后便重
重地奖赏了这班学者。
原来这张纸上只写了一句话：天下没有不劳而获的东西。
成功是成功之母，自信不是想象出来的，兴趣不是天生的，勇气也不是在等待中获得的。
要提高自己的亲和力，只有通过接近客户通过成功获得，要获取权力也只有通过为团队创造
价值。
也许你的成功目标比较大，似乎会有些困难，那也不要紧，你可以把目标进行分解，逐
个攻破。
1968 年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。教堂的预算为
700 万美元，这对当时的舒乐博士来说是一个天文数字。当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，
在最上面写上“700 万美元”，然后又写下了 10 行字：
一、 寻找一笔 700 万美元的捐款；二、寻找 7 笔 100 万美元的捐款；三、寻找 14
笔 50 万美元的捐款；四、寻找 28 笔 25 万美元的捐款；五、寻找 70 笔 10 万美元的捐款；
六、寻找 100 笔 7 万美元的捐款；七、寻找 140 笔 5 万美元的捐款；八、寻找 280 笔 25000
美元的捐款；九、寻找 700 笔 10000 美元的捐款；十、卖掉 10000 扇窗，每扇 500 美元。
60 天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约翰·可林捐出了第一笔
100 万美元。第 65 天，一位倾听舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔 1000 美元。90 天
时，一位被舒乐孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张 100 万美元
的银行本票。第二年，舒乐博士以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，
付款的办法为每月 50 美元，10 个月分期付清。6 个月内，一万多扇窗全部售出。
1980 年 9 月，历时 12 年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇
迹与经典，其最终的造价为 2000 万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。
不是每个人都要建造一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可
以通过一步步地通过行动接近目标去实现自己的成功。
想要获得大的成功，只有去积累一个个小的成功，并把它们不断地放大，只要你具有了
成功的基因，
前面讲的阿斯利康总裁问题，答案是——
结尾 想要不成功，真的好难
一位年轻人毕业后进了一家规模很大的外资企业，从一名普遍员工做起，一步一步坐到
了公司总经理的位置上。当有人问及她是如何获得成功的时，她没有下面回答，而是讲了一
个关于三只钟的故事：
一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完 3200 万次后，恐
怕便吃不消了。”
“天哪！3200 万次！”新的小钟感慨道。“别听他那么说。不用害怕，你只要每秒钟‘滴答’
摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事”，小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很
轻快地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了 3200 万次。
讲完这个故事，这位总经理解释道，“始终怀着你的梦想，做好自己今天该做的事情，我
就是这样逐渐走向了成功。”
命运有时好奇怪，学校里学习差的人会成为社会上的佼佼者，穷和尚也会比富和尚先到
达“南海”。
当你悟出了藏在命运背后的“成功是成功之母”规律，你不难发现其中的必然原因——
当你还在空想明天的时候，别人已经通过行动培养了自信，当你还在寻找感兴趣的工作
时，别人已经通过工作培养了新的兴趣。
当你面对目标举棋不定的时候，别人已经把目标刻在了心里，当你为奋斗左右为难的时
候，别人已经开始了“破釜沉舟”的行动。
当你还活在失败阴影中的时候，别人已经忘记了失败，当你为失败寻找借口的时候，别
人已经承担起了责任。
如果你没有过人的智慧、没有家境的优越，没有名牌学校的学历，这都不要紧，社会是
真正的财富来源地，只要你努力实践，你会拥有你想要的一切。
私家车会有的，产权房也会有的，属于你的亚当或是夏娃也会有的，只要你去追求。
“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣，不为，则易者亦难矣。”成功其实并不难，只
要你去“为”，去大胆地尝试。
追逐并积累你的成功，把它们放大，你会一天一天地强大起来，等到你成为真正的成功
者的那一天，你整个人的气质都会“脱胎换骨”。
一个人的心就像是装满珍奇异宝的黑房子，一束小小的光便可以照出许多你意想不到的
惊奇，那么，何不再加把努力照亮全部的空间，让那些珍宝出现在你的眼前？
还在面对竞争发抖吗？还在面对成功低头吗？抓紧时间去“华山练剑”吧，等你成为“武
林高手”的那一天，你便可以带着“笑傲江湖”的神情说道——
想要不成功，真的好难！
“成功是成功之母”之八大原因
成功可以培养你“真实”的自信。
成功可以让你尝到“甜头”。
成功可以使你的胆子变大。
成功可以提高你的亲和力。
成功可以增强你的洞察力和应变力。
成功可以提高你的影响力。
成功可以培养你的野心。
成功可以提升你的“卖点”。
