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2021-2025 年中国职业装行业
全员营销战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业全员营销战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 职业装行业全员营销战略研究报告简介 ..............................................................................10
第二节 职业装行业全员营销战略研究原则与方法 ..........................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................14
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................14
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................14
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................15
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................15
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................15
三、小结 ........................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2019-2020 年中国职业装行业市场深度调研............................................................17
第一节 职业装概述 ..............................................................................................................................17
一、职业装概述 ............................................................................................................................17
二、职业装的分类 ........................................................................................................................17
三、职业装的特点 ........................................................................................................................18
第二节 中国职业装市场发展状况 ......................................................................................................19
一、中国职业装发展现状 ............................................................................................................20
（一）主流风格形成 ....................................................................................................................20
（二）技术能力不断提升 ............................................................................................................20
（三）质量体系日益完善 ............................................................................................................20
（四）服务水平日益规范 ............................................................................................................21
（五）社会责任不断强化 ............................................................................................................21
二、职业装服装产地分布情况 ....................................................................................................22
三、职业装行业发展特点 ............................................................................................................22
四、服装行业上下游的关联性及其影响 ....................................................................................23
五、职业装行业上下游的关联性及其影响 ................................................................................23
第三节 2019-2020 年中国职业装行业发展情况分析........................................................................23
一、中国职业装市场规模 ............................................................................................................23
二、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................25
三、职业装市场前景广阔 ............................................................................................................25
四、西服套装市场容量稳定 ........................................................................................................25
五、衬衫市场需求扩大，品牌集中度不高 ................................................................................26
六、服装定制将成为新的消费增长点 ........................................................................................27
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七、中国行政职业装十大品牌 ....................................................................................................27
第四节 企业案例分析：乔治白 ..........................................................................................................31
一、公司主要业务介绍 ................................................................................................................31
二、核心竞争力分析 ....................................................................................................................32
三、2020 年经营情况分析 ...........................................................................................................32
四、公司未来发展的展望 ............................................................................................................33
五、公司面临的风险和应对措施 ................................................................................................34
第五节 2021-2025 年我国职业装行业发展前景及趋势预测............................................................35
一、向高档化、专业化的方向发展 ............................................................................................36
二、向品牌化的方向发展 ............................................................................................................36
三、向国际化的方向发展 ............................................................................................................36
四、向网状的产业集群发展 ........................................................................................................36
五、职业装款式设计和材料方面的趋势 ....................................................................................37
六、我国行业职业装发展方向 ....................................................................................................38
（一）标志化 ................................................................................................................................38
（二）品牌化 ................................................................................................................................38
（三）时尚化 ................................................................................................................................38
（四）链条化 ................................................................................................................................38
（五）智能化 ................................................................................................................................38
第六节 中国行业职业装发展建议及采购 ..........................................................................................39
一、中国行业职业装发展建议 ....................................................................................................39
（一）加大领军品牌示范效应。 ................................................................................................39
（二）加强研发设计核心效应。 ................................................................................................39
（三）强化产业链诚信效应。 ....................................................................................................39
二、中国行业职业装采购建议 ....................................................................................................39
（一）强化职业装着装文化建设 ................................................................................................40
（二）成立由多方组成的决策委员会 ........................................................................................40
（三）制定采购流程表 ................................................................................................................40
第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................41
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................41
一、全员营销的定义 ....................................................................................................................41
二、对企业发展的作用 ................................................................................................................42
第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................42
第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................44
一、树立全员营销观念 ................................................................................................................44
二、规范、充实“全员营销”项目.................................................................................................45
三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................45
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................45
第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................46
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................46
一、长远性 ....................................................................................................................................46
二、竞争性 ....................................................................................................................................46
三、全局性 ....................................................................................................................................46
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则 ......................................................................................46
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一、社会性 ....................................................................................................................................47
二、科学性 ....................................................................................................................................47
三、实践性 ....................................................................................................................................47
四、前瞻性 ....................................................................................................................................47
五、创新性 ....................................................................................................................................48
六、全面性 ....................................................................................................................................48
七、动态性 ....................................................................................................................................48
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据 ......................................................................................48
一、国家产业政策 ........................................................................................................................48
二、行业发展规律 ........................................................................................................................49
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................49
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................49
第四节 影响全员营销战略的主要因素 ..............................................................................................50
一、影响全员营销战略的主要因素 ............................................................................................50
二、诱发企业全员营销战略失败的因素 ....................................................................................51
三、企业全员营销战略规划需规避的误区 ................................................................................52
第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................53
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................53
一、公司制定全员营销战略规划要点 ........................................................................................53
二、规划企业全员营销战略前的准备工作 ................................................................................53
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容 ..............................................................................54
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容 ............................................................................54
二、正确制定企业全员营销战略的步骤 ....................................................................................55
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................56
第三节 构建全员营销战略研究体系 ..................................................................................................56
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................57
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................57
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................58
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................58
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................58
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................59
第四节 科学制定全员营销战略规划 ..................................................................................................59
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................59
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................60
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................60
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................61
五、科学制定全员营销战略 ........................................................................................................61
六、降低风险 ................................................................................................................................61
第五节 制定全员营销战略需注意事项 ..............................................................................................62
一、企业全员营销战略制定需注意的要点 ................................................................................62
二、制定全员营销战略目标注意事项 ........................................................................................62
三、制定全员营销战略规划的注意点 ........................................................................................63
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................64
五、不同阶段企业全员营销战略的规划 ....................................................................................65
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六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................65
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................66
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................66
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................66
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................67
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................67
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................67
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................67
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................67
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................68
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................68
第六章 2021-2025 年中国职业装企业全员营销战略探讨与建议............................................................69
第一节 中国职业装企业全员营销战略探讨与建议 ..........................................................................69
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........69
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................69
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................70
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................70
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................70
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................70
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....71
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................71
一、人力资源规划方面 ................................................................................................................72
二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................72
三、培训与开发方面 ....................................................................................................................72
四、绩效管理方面 ........................................................................................................................72
五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................73
六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................73
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................73
一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................73
二、推行全员营销 ........................................................................................................................73
三、营销交流 ................................................................................................................................74
四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................74
五、直接接触 ................................................................................................................................75
六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................75
七、易于接受 ................................................................................................................................75
八、市场意识 ................................................................................................................................75
第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................76
第七章 2021-2025 年中国职业装企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 ............................77
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................77
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................77
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................78
（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................78
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................78
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................79
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（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................79
三、结束语 ....................................................................................................................................80
第二节 构建全员营销战略推进体系：稳准推进公司全员营销战略实施 ......................................80
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................80
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................80
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................80
第三节 产业结构层面 ..........................................................................................................................81
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................81
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................81
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................81
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................82
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................82
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................82
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................82
第四节 市场运营层面 ..........................................................................................................................83
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................83
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................83
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................83
四、创新经营模式 ........................................................................................................................84
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................84
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................85
七、实施“走出去”战略.................................................................................................................85
八、坚持“五化”发展举措.............................................................................................................85
第五节 技术创新层面 ..........................................................................................................................86
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................86
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................87
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................87
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................87
第六节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................88
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................88
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................88
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................89
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................90
第七节 营销推广层面 ..........................................................................................................................90
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................90
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................91
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................92
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................93
第八节 客户服务层面 ..........................................................................................................................94
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................94
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................94
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................94
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................94
五、“服务竞争”最有效的竞争策略.............................................................................................95
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第九节 企业管理层面 ..........................................................................................................................95
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................95
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................95
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................96
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................96
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................97
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................97
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................98
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................98
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................98
第十节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................99
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................99
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................99
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................100
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................100
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................100
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................101
一、确立全员营销战略人才队伍建设目标 ..............................................................................101
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................102
三、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................102
四、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................103
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................103
第十三节 小结 ....................................................................................................................................103
第八章 构建职业装企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施.........................105
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................105
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................105
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................105
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................106
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................106
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................107
第二节 构建全员营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................107
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................107
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................108
第三节 构建全员营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................109
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第四节 构建全员营销战略动态调整机制：完善全员营销战略的主要措施 ................................110
一、完善全员营销战略 ..............................................................................................................111
二、完善企业全员营销战略的有效措施 ..................................................................................111
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三、企业全员营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................112
第五节 持续变革是全员营销战略的精髓 ........................................................................................113
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................114
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................114
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................115
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................115
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................115
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................115
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................115
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................116
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................116
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................116
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................116
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................116
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................118
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......118
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................118
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................118
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................119
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................119
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........120
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标.......................120
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................120
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................120
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................121
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............121
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................121
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................121
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................122
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................122
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................122
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................123
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经验
并加以提升和固化 ......................................................................................................................123
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度...........123
第三节 主要效果 ................................................................................................................................123
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量...............................................................123
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量.......................................................124
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量.......................................................124
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................124
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................124
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................126
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................126
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一、企业失败的原因 ..................................................................................................................126
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................127
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................128
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................128
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................128
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................128
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................129
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................129
六、小结 ......................................................................................................................................129
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................130
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第一章 企业全员营销战略概述
第一节 职业装行业全员营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本职业装行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国职业装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对职业装行业
全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
职业装行业市场调研
企业全员营销战略的基本类型与选择
企业全员营销战略规划制定原则及依据
制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国职业装企业全员营销战略探讨与建议
企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨
构建职业装企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为职业装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营
销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对职业装行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员
营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 职业装行业全员营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本职业装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对职业装行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
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在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
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通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国职业装行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 职业装概述
一、职业装概述
服装行业是我国国民经济的重要组成部分。随着经济的快速增长，我国服装行业发展迅速，并
日渐成熟。我国服装行业已经形成比较完整的产业链，有别于发展初期的贴牌加工（OEM），我国服
装行业已经逐渐向设计生产（ODM）和品牌生产（OBM）转变，国际竞争优势也由劳动力成本优势向
质量优势、创新优势、品牌优势等高层次优势转变，国内外消费者对我国服装自主品牌认知度也逐
渐提高。
职业装行业作为服装行业的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个
国民经济的重要部门提供职业制服和劳动工装。依据行业特点，职业装大致分为四大类：职业时
装、职业制服、工装和防护服，是融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，具有行业特点和职
业特征，充分体现团队精神和服饰文化的从业人员标识性的服装。
自改革开放以来，我国职业装努力克服起步晚、底子薄等不足，充分发挥创新优势，逐步走上
健康持续发展的道路。主流风格逐渐形成，技术能力不断提升，质量体系日益完善，服务水平逐渐
规范，社会责任不断强化。受益于各个行业的发展，中国职业装行业发展进入拐点，需求持续发
酵，迎来爆发期，并且在深度和广度上呈现出发展的新势头。
二、职业装的分类
作为服装行业的子行业，按照行业特点，职业装可分为职业时装、职业制服、工装 和防护服
四大类，融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，展现行业特点和职业特 征，目前所涉及的
具体类别有军服、警服、工商税务装以及工作服、学生服、专业服装 和防护服等。我国是世界上
职工人数最多的国家，由国家规定统一穿制服的行业有 19 个，总需求量在 3000 万套以上。根据
中国服装协会数据显示，目前内地职业装市场的 规模在 3000 亿-5000 亿元人民币左右，中高端
职业装市场有 700-800 亿规模。随着第 三产业发展，服务业占比提升，带动职业装需求，行业发
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展前景广阔。
职业装按照功能主要分为商业活动中常用的商务职业装、体现行业特点和企业形象 的职业制
服以及具有安全性、功能性的职业工装。随着行业特点的区分度加强，企业对 文化和形象的投入
力度加大，以人为本的观念深入人心，各行各业服饰代表性、安全性、 舒适性、功能性需求增
加，催化职业装市场。职业女装市场规模由 2009 年的 375 亿元 增长到 2014 年的 620 亿元，
增速达 %。随着国家的现代化水平不断提升以及人们 的生活节奏加快，职业装行业也在持续
增长，且职业装市场尚未形成知名品牌垄断局面， 具有品牌培育机会，巨大的市场容量和广阔的
前景使得职业装逐渐成为服装行业又一片 新蓝海。
职业装种类及特点
三、职业装的特点
职业装的标识性旨在突出两点：社会角色与特定身份的标志以及不同行业、岗位的区别。可归
纳出的标识性作用为：树立行业、角色的特定形象，便于企业识别，弘扬企业理念的精神，利于公
众监督和内部管理，并能提高企业的竞争力。
职业装具有七大特点：
1、实用性
实用的职业装应该适应不同的工作环境，因此其设计制作应有诸多具体功能性的要求和制约。
材料的选择上，为了满足产业工作的性质，要综合考虑材料的理论性能、生物性能、质感、加工性
能等；款式设计应以工作特征为依据，结构合理，色彩适宜；制作加工上，要求裁剪准确、缝纫牢
固、规格号型齐全、整烫定型平整、包装精致良好经济耐用是实用性的又一方面。从客户方来讲，
定制职业装的费用是事先预算好的；从设计制作方来说，也不可能像过季的时装那样大幅打折，必
须保证其基本的下限利润。因此，在保证质量要求的前提下，应尽可能地价格合理，一衣多穿，减
少使用企业与服装企业本身的负担的成本。
2、艺术性
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服装作为一门实用艺术，其设计的第一目的，在于用服装与饰物来美化衣着者的形态，尽现其
优美的体态特征，同时弥补人体美的不足部分。职业装设计的艺术性从服装本身的感性因素看，是
构成服装艺术美的造型、色彩、材料、工艺、流行等的综合考虑，职业装设计师需要通盘考察，研
究职业着装的对象、场合、目的、职业性、心理、生理的需求，从而提出最佳的设计方案。
3、标识性
职业装的标识性旨在突出两点：社会角色与特定身份的标志以及不同行业、岗位的区别。可归
纳出的标识性作用为：树立行业、角色的特定形象，便于企业识别，弘扬企业理念的精神，利于公
众监督和内部管理，并能提高企业的竞争力。职业服装的标识性具有服装精神性方面的重要性质，
从中可以区别着装者的社会经济地位差和性别差等差别。
标识的设计在于通过款式与色彩搭配、服饰配件和企业标志的不同来实现。成功的职业装具有
完整的标识识别系统，从首服、足服、手服到躯干服一整套服装严格配套、从而形成职业装的独特
鲜明的标识性。
4、防护性
职业装中的职业工装因工作环境的差别，如何保护作业人员的身体不受作业环境中的有害因素
的侵害，改善和提高工作效率，以保证作业人员准确、完全、高效地完成工作任务，不同的产业服
装有不同的功能防护要求。
5、科学性
现代科学的最新研究成果运用于职业服的全过程：材料、设计、打版、制作、包装。其中产业
用纺织品的科技含量最为突出，新的纺织材料的拓展给职业装以日新月异的新面目。
6、时代性
时代性因政治、经济、流行、文化、文艺思潮等因素而通过服色、造型、饰物等折射出来。今
天的职业装时代特征是既从服饰传统中吸收精华加以改造，又从外来服饰中汲取养料适应现在，表
现出一种兼容并蓄的开阔态势，呈现出异彩纷呈，百花齐放的繁荣景象。
7、民族性
职业装的民族性在职业装与职业制服中均有鲜明的表现。前者着重体现着装者的个人品质、文
化内涵与民族意识，其民族性特征显而易见；后者在体现企业形象、注意独特 CI视觉整体效果的
第三产业制服中有着设计上的重要性。
第二节 中国职业装市场发展状况
随着国家经济的快速发展，各个企业普遍把穿着职业装作为企业形象、素质和文化的组成部
分，促使职业着装向严谨、规范、高层次和多功能方向发展，郑州职业装定做的市场需求正在迅速
扩大，大批职业装的相继推出，将职业装带入了一个时尚、舒适、环保、健康的新格局。
一、中国职业装发展现状
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自改革开放以来，我国职业装努力克服起步晚、底子薄等不足，充分发挥创新优势，逐步走上
健康持续发展的道路。
（一）主流风格形成
当今我国职业装已形成沉稳、高贵、新颖、时尚的主流风格。女装大方、简约、沉稳，剪裁配
饰强化时尚风格。男装以三粒扣西服套装为主，领带衬衣适度时尚化。同时，所有款式以庄重、典
雅、大方为主，线条流畅、宽松、合体，严肃、稳重。颜色以藏青色、藏蓝色、深灰色为基调，突
出干练的工作形象。
标识性得到强化。整套服装严格配套，通过款式、色彩及服饰配件和企业标志的不同来体现标
识设计，初步形成了较为鲜明的标识性。同时针对高层领导、中层管理者及基层窗口人员岗位要
求，进行区别化设计，不仅树立了行业、角色的特定形象，也利于内部管理和公众监督。
细节设计能力不断提高。我国职业装企业日益注重细节设计，领型、口袋、袖口、衬衣、领
带、领结等特色愈加明显。如针对银行人员需坐姿和站姿结合，衬衫设计采用连体式样，以避免坐
站交替中衣服不平整。
（二）技术能力不断提升
科技创新机制日益完善。初步构建了以市场为导向，以企业技术中心为平台，融合国内外科研
院所的研发创新体系。同时，积极实施创新系统工程，鼓励广大职工参与创新，大大加速了企业技
术创新步伐。
产业基础能力不断提高。针对职业装的特殊要求，加强相使适应的先进生产设备和应用技术的
研发与引进，提升了行业职业装企业的装备水平。强化纺织新材料、功能性面料研发，有效提高了
产品附加值。不断改进版型及工艺，提升了产品质量。
规模化定制成趋势。很多职业装企业成功组建单量单裁生产线，并陆续推出品牌专线、单裁定
制专线以及单品专线。先行企业尝试规模化定制，智能化定制工厂建设提速，柔性供应链建设初见
成效。
（三）质量体系日益完善
质量管理模式国际化。行业企业纷纷导入并获得 ISO9002国际质量保证体系，ISO9001质量体
系、ISO14001环境体系、OSHMS18001职业安全健康等体系认证，建立了现代化科学合理的管理模
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式。
全员质量管理成常态。行业企业牢固树立质量职业装管理理念，建立完善的公司、车间、班组
及工序多级质量管理网络。同时，每级管理网络实行自检、互检、督检相结合的产品质量检验制
度，管理责任日益明确。
全程质量监控成基本方法。以“零缺陷、做精品、争高端”为目标，强化职业装质量安全与风
险管理体系建设，加强职业装产品设计开发、采购、生产、质量检验各环节整体质量控制，形成了
从重视产品质量到深化质量管理、追求质量卓越的转变。
（四）服务水平日益规范
立体化服务体系不断完善。通过分布各地的直营店、加盟店、售后服务体系，职业装行业企业
建立了完善服务网络体系，并配备量体师免费试装，做到单体单量、单体单裁。同时设立服务部、
物流团队等分工服务体系，为客户提供全方位服务。
服务控制流程不断完善。围绕客户和市场需求，结合职业装公司发展战略，对客户进行分类管
理、定期拜防、跟踪服务及满意度测评，持续提升公司顾客忠诚度。
服务不断规范。强化售前服务，加强服装行业调查研究，向客户提出专业建议。加强售中服
务，实行个体测量、试穿，确保合体、美观、实用。提升售后服务，开速高效解决相关问题，服务
水准不断提高。
（五）社会责任不断强化
坚持品德立业。严格遵守政府相关政策规定，依法纳税，同时倡导公平竞争，坚持守合同、重
信用，初步形成了良好的产业生态。
维护员工利益。在公平自愿、协商一致基础上与员工签订劳动合同并履行合同义务，促进合理
科学的人才体系的形成。
重视环境保护。注重能源消耗、资源综合利用、安全生产、产品安全和公共卫生等方面可能带
来的社会影响，加大安全生产投入、完善管理制度等途径，促进企业绿色低碳化发展。
当然，我国职业装行业还处于发展初级阶段，在人才、技术、消费观念、市场规范等方面都存
在一定差距。这主要表现在标准体系不健全；片面追求高品质，忽视功能性、实用性；价格混乱，
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恶性竞争严重；地方保护排他存在，暗箱操作时有发生。
这将是未来发展的着力点。
二、职业装服装产地分布情况
由于职业装产品以西服和衬衫为主，而浙江、江苏等东部省市以设计生产衬衫、西服等商务正
装、商务休闲装见长，故目前我国职业装的产业集群主要聚集于浙江、江苏等东部省市，尤其是浙
江省宁波市和温州市，如雅戈尔、报喜鸟、海澜、阳光、庄吉、乔治白等主要的职业装生产厂家均
集中在此。温州地处中国东部沿海，服装业是其支柱产业之一，随着服装市场的细分日臻完善，很
多温州原有的服装生产企业转型为生产职业装，使得温州职业装在最近的几年里发展异常迅速，竞
争也日趋激烈。
三、职业装行业发展特点
总的来说，我国职业装发展还处在初级阶段，部分职业装企业没有自主品牌，目前这些企业在
产品营销策略上主要还靠低价竞争和低成本的规模扩张，尚未进入品牌营销的阶段，企业从品牌上
所获利润甚少。据统计，目前我国职业装行业内中小企业占整个行业比重的 80%，而百人以下的小
企业占整个行业企业总数的 70%，数量多，规模小，经营较为粗放。由于职业装行业在品牌创新方
面力度较弱，因而职业装行业内品牌数量少，品牌影响力小，知名品牌较少。但是随着我国经济的
快速发展，职业人士对衣着的品味要求越来越高，品牌化将是职业装发展的一个趋势。
职业装市场的目标客户群体主要为企事业单位客户，其对职业装的采购一般采用招标的方式进
行。一般大型企业的采购周期为两年，即每两年为企业全体员工订购适合不同季节穿着的全套服
饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。
同时，职业装采购人员具有很强的专业性，对于面料的把控和参加投标的样品质量要求较高，
进而参照样品的品质对最终产品的质量进行检测，因此，职业装的产品质量控制是行业发展的关键
环节，产品质量不仅影响客户当次采购的决策，还会直接影响生产厂商的品牌口碑和未来重复购买
的决策。基于此，为有效控制产品质量，多数职业装生产厂商会采取自主设计、自主生产为主的生
产模式，委外加工只是在自有产能不能满足市场需求时的必要补充。
除产品质量外，客户服务因素亦是职业装采购企业所考虑的重要方面。对于职业装来说，客户
服务因素主要体现在前期的服装款式、面料选择、量体裁衣、以及后期的交货期、维修返工、增
做、对客户要求的响应速度等方面，这些方面直接关系到客户的购买体验，进而影响到客户未来的
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重复购买决策。
因此，对于职业装生产企业来说，一方面要建立良好的生产设计体系，保证产品质量，增强品
牌营销的力度；另一方面为提高客户服务品质，需要在全国建立完善的营销和服务网络，为客户提
供售前售后的一整套服务。未来职业装行业的发展趋势将是品牌、设计、生产、营销、服务完全一
体化的经营模式。
四、服装行业上下游的关联性及其影响
纺织面料行业是服装行业的上游，近年来随着科技的不断进步，纺织面料行业在实际生产中广
泛使用更为先进的技术设备，这不仅提高了行业劳动生产率，更提高了面料的品质、科技含量和舒
适度，有力的推进了下游服装行业的产品结构升级，增强了服装企业的竞争力。此外，作为服装行
业的主要原材料，纺织面料的价格波动对服装行业的利润水平具有重要的影响。纺织面料的价格与
服装行业利润存在反方向变动的关系。在服装行业产品售价不变的前提下，纺织面料价格上升，将
导致服装行业利润下降；反之亦然。
消费者是服装行业的下游，消费者的购买力水平、对服装自身的偏好（比如价格、款式设计、
面料质量、舒适度等方面）、宏观经济环境等因素对消费者的服装需求均能够产生直接的影响，从
而间接的影响服装行业的未来发展。
五、职业装行业上下游的关联性及其影响
作为服装行业的一个分支，纺织面料行业同样是职业装行业的上游。然而，与服装行业不同的
是，公司、企事业单位是职业装行业主要的下游客户。职业装是从业人员工作时穿着的一种能表明
其职业特征的专用服装，一般是由从业人员所在的公司或企事业单位统一向职业装生产企业定制。
因此，这些公司或企事业单位所处行业、整体规模、经济实力、企业文化都有可能对职业装的需求
产生重要的影响。
第三节 2019-2020 年中国职业装行业发展情况分析
一、中国职业装市场规模
服装业是创造美好时尚生活的基础性消费品产业和民生产业，也是集中体现人类文化创意、技
术进步和时代变迁的创新型产业，在提高人民生活质量、发展国家经济、促进社会文化进步等方面
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发挥着重要作用。
职业装作为服装的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个国民经济
的重要部门提供职业制服和劳动工装。依据行业特点，职业装大致分为四大类：职业时装、职业制
服、工装和防护服，是融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，具有行业特点和职业特征，充
分体现团队精神和服饰文化的从业人员标识性的服装。
中国职业装是经济发的产物。随着中国经济高速发展和企业社会地位的不断提升，很多企业尤
其是服务类企业越来越意识到企业形象和企业文化建设的重要性，纷纷希望通过职业装来进行职业
行为规范、提供员工职业认同感和自豪感，以更好地获得市场认可，从而为中国职业装发展提供了
巨大空间。
在市场的推动下，原先劳保服企业及军工企纷纷转型，进入职业装行业。大量企业的进入，以
及相应资本、技术、品牌的不断投入，使得我国职业装快速发展，进而形成了一个独立的服装门
类，向着科学性、艺术性、标示性和防护性等方向发展，呈现出蓬勃发展的新势头。
据中国服装协会统计数据显示，目前，我国职业装规模在 3000-4000亿元，有 2-3万家职业装
企业，产业提升快，发展势头良好。不过，目前职业装产业发展也存在一定瓶颈，从用户需求的角
度来看，目前中国职业装产业在科技研发、实用功能、生产模式、技术水平、市场规范等方面，还
存在一定问题。
职业装作为服装的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个国民经济
的重要部门提供职业制服和劳动工装。随着国家经济的持续增长，先进经营管理理念、品牌战略和
企业形象识别系统(CI)、视觉识别系统(VI)的引入，以及劳动者权益保护、以人为本理念的深入和
人们自我价值实现心理需求的推动，近年来，中国职业装产业得到了快速发展。
资料显示，中国约有 亿人的产业大军，由国家规定统一穿制服的行业有 19个。从产业结
构调整和第二、第三产业的发展状况看，服务业从业人数的迅速增加，职业装的需求量也会迅速提
高。巨大的职业装消费需求，带来了市场交易的日益活跃。中国职业装市场的巨大容量和广阔前景
越来越受到行业内外的广泛关注，成为服装行业持续增长的亮点。
目前，中国职业装生产企业有近 3万家之多，并形成一定的产业集群，专业化发展势头良好；
国内男装行业优势企业、上市公司基本均涉足职业装产业。
据了解，我国职业装行业内中小企业占整个行业比重的 80%,而百人以下的小企业占整个行业
企业总数的 70%,由于职业装行业在品牌创新方面力度较弱,因而职业装行业内品牌数量少,品牌影
响力小,知名品牌较少。但是随着职业人士对衣着的品味要求越来越高,品牌化将是职业装发展的一
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个趋势。
二、行业竞争格局和市场化程度
职业装市场的巨大需求及潜力，吸引了国内众多服装生产企业参与到职业装行业，并不可避免
地形成越来越激烈的竞争局面。目前我国职业装行业集中度不高，全国有近 3万家服装企业涉足职
业装生产，其中包括很多国内男装行业优势企业、上市公司，并且有越来越多的服装企业正不断加
入到职业装市场竞争中去。国内一些知名的服装品牌诸如报喜鸟、海澜之家、雅戈尔、杉杉、庄吉
等企业，在完善、加强品牌运作的同时，也开始逐步转向职业装市场，依托其品牌优势，参与职业
装市场的竞争。
目前，我国职业装市场尚未形成知名品牌垄断局面，还处于竞争的初级阶段，具有品牌培育机
会。未来，我国职业装的发展空间还将继续拓展，随着市场对职业装的要求越来越高，职业装产品
的规范化、集群化和品牌化将成为发展趋势。国内职业装企业已经开始在管理和经营上进行调整，
一批有实力、有信誉，品质优良、工艺精湛的职业装企业脱颖而出，行业领军企业不断涌现，并开
始出现了一批行业自主品牌，将国内职业装行业带入了一个快速发展的品牌化建设时期。
三、职业装市场前景广阔
我国是世界最大的职业装生产国，也是世界最大的职业装潜在消费国。目前，我国职业装发展
非常快，我国职业装市场规模约 4,000亿元，有近 3万家服装企业涉足职业装生产，其中包括很多
国内男装行业优势企业、上市公司。职业装包含的产品品类主要有西服、衬衫、制服、工装、防护
服等。我国就业人员共有 7亿多人，随着产业结构调整，服务业从业人数增加，对职业装的需求量
也在不断提高。在职业制服类别中，由国家规定统一穿制服的行业有 19个。越来越多的企事业单
位、机关单位开始重视提升形象，更多的企业开始注重员工仪表，人们对职业装的要求越来越高，
这种需求进一步加快了职业装的发展。此外，随着行业特点的区分度加强，企业对文化和形象的投
入力度加大，以人为本的观念深入人心，各行各业服饰代表性、安全性、舒适性、功能性需求增
加，使得职业装市场具有巨大的市场容量和广阔前景。
四、西服套装市场容量稳定
西服起源于西方国家，改革开放后进入我国市场并得到迅速增长，是公司企业从业人员、政府
机关从业人员在较为正式场合着装的首选。2018年，我国西服套装市场容量约 3,800亿元。2018
年，我国男西服套装消费市场容量近 3,400亿元，约占整个西服套装消费市场的 90%。
男西服套装消费市场容量（亿元、%）
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数据来源：公开资料整理
从消费水平上看，中高端男式西服套装的消费增长潜力较大。随着我国中等收入阶层及富裕消
费群体的逐渐增多，中小城市的中等收入阶层及富裕消费者更愿意增加消费支出并进行消费升级，
中高端男式西服套装市场份额会逐步扩大。
五、衬衫市场需求扩大，品牌集中度不高
衬衫是男性穿着较频繁的服装，随着穿衣习惯的改变，更换衬衫的频率加大，增加了衬衫的消
费需求。此外，随着工作环境的需要，女衬衫的需求也在不断加大。2018年，我国衬衫消费市场
容量约 670亿元，其中男衬衫约占 67%。
男衬衫消费市场容量（亿元、%）
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数据来源：公开资料整理
男衬衫销售的品牌集中度不高，前十位品牌市场综合占有率不到 20%。随着人们生活习惯的改
变，消费需求也在不断发生变化，不同消费群体的消费行为特征都不一样，免烫衬衫逐渐成为消费
趋势之一，给人们的生活带来很大便利，存在一定的市场空间。
六、服装定制将成为新的消费增长点
社会的发展促使消费者的需求正在重构，人们的审美随着服装产业的发展逐渐提升和改进，对
服装产品的需求也越来越个性化，服装定制成为我国服装产业积极适应多元化消费需求的发展趋
势。随着人们生活水平的提高和中高端消费群体的不断增长，越来越多的消费者开始进入定制市
场。
在西服和衬衫定制消费模式中，有团体定制和个人定制。团体定制的主要对象是各类企业员
工，个人定制则是针对单个消费者，更彰显个性化的穿衣风格。团体定制在我国西服和衬衫定制市
场占比较高，市场发展比较成熟，个人定制模式在我国仍处于起步阶段。目前，国内男装品牌企业
基本都在尝试西服个人定制业务，定制店铺也开始出现并逐渐增多，互联网定制也逐步进入大众消
费群体，服装的个性化定制将是服装产业发展的重点方向。
七、中国行政职业装十大品牌
行政职业装是商业行为和商业活动中最为流行的一种服饰,它是兼具职业装与时装特点的一类
服装。它需有一定的穿着场合,特别是它还有着很明显的流行性,因此它具有很浓厚的商业属性。行
政职业装作为占有特别职能的服装,为企业行政单位的重要公众形象之一,这类服装十分追求品位与
潮流,用料上更加考究,造型上强调简洁与高雅,色彩追求合适的搭配与协调,总体上注重体现穿着者
的身份、文化修养及社会地位!
全国招投标供应链品牌推介平台作为一个专业的品牌推介平台,2019年 9月开展“2019中国服
装招标采购评价推介活动”(活动详情页
面:
名品牌企业 255余家,受到业内及社会各界人士的广泛关注。活动历经三个多月,经机构推荐、企业
自荐、大数据采集及网络公众满意度投票遴选出具有质量高、信誉好、综合实力突出的优秀行政职
业装供应商,树立行业标杆和典范,为社会各界提供参考,促进中国行政职业装领域的可持续发展。
接下来小编为大家简要介绍一下最新中国行政职业装十大品牌,希望对大家有所帮助。
罗蒙—罗蒙集团股份有限公司
罗蒙是以设计、生产和销售中高档西服及系列服装为主业,房地产开发、国际贸易、地产开发
为辅助的现代化大型股份制企业集团。通过二十多年的发展,传承创新,创造了中国服装界的十五项
首列,拥有固定资产 50亿元,2010年实现销售收入 40亿元。集团公司汇集了万余名中外高素质员
工,拥有 10条世界先进的西服智能化生产流水线及专业衬衫、女装生产流水线,日产西服 10000套,
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衬衫 12000件。
目前,罗蒙集团下辖 10家核心企业,5家海外办事处,180家全国销售分公司。主导产品罗蒙西
服国内市场综合占有率名列全国名牌服饰首列,是中国服装界较具规模、较具时尚、较具有竞争力
的领导型企业集团,集团公司先后被评选为国家级"守合同重信用企业"、"中国民营企业 500强","
中国制造企业 500强",罗蒙品牌获得"中国驰名商标"、"中国名牌产品"及"国家质量免检产品"等荣
誉称号。在 2006、2008年,罗蒙西服又荣幸连续当选"中国行业标志性品牌",成为获奖的西服品
牌。
HUBAO—江苏虎豹集团有限公司
衣有型,自从容。不是每件衣服,都配得上你的夺目,不是每个平台,都配得上你的精彩,虎豹用
优质的服务高端的品质筑梦未来。
敢于打破固有格局,在重塑自我,顺应时代的同时,保留初心,传承匠心品质,为客户打造值得信
赖的优质品牌反复打磨让风格与品质得以升华,将每一件产品看做有温度的作品,用优质面料与精细
剪裁表达态度与风格,面对未知与可能并存的未来,HUBAO敢于拥抱挑战,打破固有,重塑未来。。。
上衣 326道工序,西裤 108道工序。衬衫 86道工序,层层工艺,从面料、版型到工艺,将细节融
汇到对品质的执着;从设计、色彩到裁剪,用步骤践行对匠心的传承,点滴心意进而成就你的多面魅
力。这,就是虎豹制作。
红豆—江苏红豆实业股份有限公司
“红豆”品牌来源于诗人王维的《相思》“红豆生南国,春来发几枝”。作为民族品牌,1995年
以来,红豆股份坚持自主品牌创新,致力于打造国人自己的职业装;2001年,红豆股份在上交所挂牌
上市;2018年,品牌迎来硬汉吴京的倾情代言。
红豆职业装,质感与时尚生活的代名词。主要为客户量身定制各类中高档职业装及个性化的轻
定制业务,从色彩元素到款式潮流,从用户体验分析到市场反馈信息,反复打磨产品和把关每一道工
序。红豆职业装倡导轻定制,大到版型、面料,小至拉链、纽扣,化繁为简,为生活做减法,将舒适性
和实用性发挥到极致。
红豆职业装,以用户为中心,以产品、品质为核心。公司以智能制造助力产品升级,通过自动
化、数字化、信息化、可视化建设实现设备智能化、系统智能化、管理智能化,全力打造智能化车
间,提供全方位的定制化产品设计、生产、配送及售后等系列配套服务,为用户提供更优质的产品体
验和更贴心的服务体验。
红豆,为民族品牌代言!
雷诺—山东岱银纺织集团股份有限公司
山东岱银纺织服装集团位于驰名中外的泰山脚下,前身是泰安第二棉纺织厂,于 1987年开始筹
建,1989年投入生产运行,经过 30多年的发展,企业已发展成为集纺纱、织布、毛纺、服装、国际
贸易、跨国经营于一体的现代化企业集团,下设十余家分公司,并在海外设有两大生产基地及数家分
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支机构。集团拥有 50万纱锭、1000台织机、3500台(套)缝制设备的生产规模,年产棉纱 20万吨、
毛呢 300万米、牛仔布 3000万米、服装 500万件,各种系列的纱、布、毛呢、服装产品远销到全球
80多个国家。
岱银集团以现代纺织产业为基础,以服饰为先导,立足“打造百年企业”这一发展目标,以科技
创新和品牌培育为主攻方向,加快对核心产品、核心技术和核心能力的培育,将“岱银”品牌创成国
内外知名品牌,将“雷诺”品牌培植成世界一流的服装品牌,加大国际化经营力度,实现全球化采
购、全球化设计、全球化生产布局、全球化销售,创新管理机制,建设人才队伍,培育企业文化,培植
持续竞争力,努力发展成为永葆活力、引导潮流的大型纺织服装企业集团,全力打造“百亿岱银”、
“百年岱银”。
歌力思—深圳歌力思服饰股份有限公司
深圳歌力思服饰股份有限公司,1999年成立以来一直专注于高级时装品牌的发展运营。目前拥
有自主中国高级时装品牌 ELLASSAY,现已形成涉及时尚、潮牌、轻奢、高定等多领域的品牌矩阵,
覆盖不同细分市场需求。ELLASSAY(歌力思)一直沿袭以“时尚优雅”设计元素为品牌特征,在全国
大中型城市开设 592家专卖店,覆盖全国 30省、自治区、直辖市,170多个城市核心商圈。
ELLASSAY(歌力思)成立了职业装团购事业中心,秉承品牌高档、时尚风范,坚持完美的品质和一
线品牌的细节要求。始终强调专业、专注和精细化管理,注重设计和品质,着力推进内涵式发展。歌
力思品牌之前一直以女装为主,近几年男装也已占据市场重要地位。歌力思职业装的专业性与时尚
审美度在同类企业中逐渐崭露头角,先后拥有一大批长期稳定的合作客户,涉及银行、证券、基金等
金融系统;石油、电力等能源系统,移动、电信等通信系统以及航空、教育、政府机关单位等多个领
域,为他们的企业员工塑造形象,展示企业风采!并获得客户一致好评!我们期待与更多的行业合作,
为各界职场精英打造不同的个性化形象贡献一份力量!
乔顿世家—浙江乔顿服饰股份有限公司
本着为用户提供合心,合体,合场的着装方式的企业愿景,精诚为顾客打造契合的服装。
乔顿世家——高档西服的整体效果,内外兼修,整套西服风格独特,线条流畅,做工精细,呈现出
来的是“挺、柔、轻、薄”的时尚效果。知名工艺师的紧密协作,致力于开发和销售经典、舒适而
又时尚的服饰产品,从而提高都市白领的生活质量。
乔顿西服以“轻、薄、软、挺”之高雅、独特风尚,充分体现高品服饰的技术含量和深厚文化
内涵,展现职场人士自信、豁达、睿智的成熟魅力。
派神—兰州三毛实业有限公司
兰州三毛实业有限公司为三毛集团下属的全资子公司,聘请意大利专业服装设计团队进行研发
设计,公司主要从事“派神”及衍生品牌“派”西服,衬衫等系列服饰产品的设计生产销售职业装定
制和私人定制服务,发展为年生产西服 20万套,衬衫 30万件的高档服装制造企业,拥有国际质量管
理体系认证,环境管理体系认证,职业健康安全体系认证证书。
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公司坚持高端精品男装品质的发展路线。长期为大量高端成功人士量身定制个人高档服装,受
到良好赞赏,公司产品和服务深受用户信赖。兰州三毛今年推出以“世纪经典,科技先锋,意暇闲韵,
都市灵魂,优雅浪漫”为主题的精纺面料。
路易诗兰—路易诗兰集团有限公司
路易诗兰集团有限公司注册资金一亿元,拥有八大成员公司,60多家直营销售、专卖分公司、
scosman(苏哥玛)职业服装全国团购服务中心,300多家品牌专卖店。花园式欧洲建筑风格生产工业
园,占地面积 80亩,厂房建筑面积 6万平方米,现有职工 3900多人,其中专业技术、管理人员 600多
人,具备年产量 100万套中高档西服,1000万件衬衫,茄克、大衣等生产能力,以设计为先导,集生
产、销售、服务为一体专业性服饰公司。
公司在意大利 LOUISLONG产品设计开发中心,拥有国际一流生产设备,在职业服的发展道路上,
根据客户不同文化背景、管理理念、价值观、企业精神、行业特点设计出的独具特色、充分体现企
业风貌职业装;先后为金融、能源、电力、烟草、通讯、航空、机关团体等不同行业、不同领域上
万家单位量身定制职业服,并受到各单位一致好评。LOUISLONG推行以人为本的理念,凭借科学的管
理、卓越的技术、先进的设备和训练有素的员工至精至诚、一丝不苟、竭力制造时尚与经典。
依文—依文服饰股份有限公司
依文集团创建于 1994年,“依文”作为服装业的高端时尚品牌已经享誉全球。目前依文集团拥
有具有市场核心竞争力的三大业务板块:
时尚品牌板块—创建了依文 EVEDEUOMO、诺丁山 NOTTINGHILL、凯文凯利 KevinKelly、依文中
国 EVECINA四个高级服装品牌,目前全国已有 500余家直营店,服务了 280万高净值用户;依文职业
装为 28000个中国影响力的团体打造最具文化特质的职业形象。
智产融合—依托于集合制造,打造爆品集市,大牌品质、工厂价格、动机场景体验的个性化空
间,将高品质、高性价比的服装提供给消费者。
文化旅游—创办了依文·中国手工坊,致力于中国传统手工艺的传承、保护与创新,搭建起传承
中国传统手工艺的国际文化平台。通过将传统手工艺产品化,市场化,时尚化,国际化,商业化来打造
当地特色产业模型。我们坚信“民族文化基因是中国梦的魂与根,挖掘、研究并保护民族传统文化
和传统手工艺技术,就是保护我们的魂和根。
圣威雅特—长春圣威亚特服装集团有限公司
长春圣威雅特服装集团有限公司位于长春经济技术开发区明斯克路 5555号,是东北地区最大的
西装、职业装、出口服装生产加工基地之一,是国家科技部命名的服装 CAD示范工程单位。公司现
有员工 1000余人,年产值超亿元,拥有科研设备先进、科研水平高超的企业技术中心,年产中高档服
装及时装 100余万套。
长春圣威雅特服装集团有限公司一直坚持科技是企业发展的核心动力的思想,并且坚持执行科
技兴企的指导方针。推进“两化融合”,进行信息化集成建设。公司引入 ISO9001:2008国际质量管
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理体系,ISO14001:2004国际标准环境管理体系和 ISO28001:2001职业健康安全管理体系,使企业发
展更加科学化、规范化。圣威雅特西服精选进口优质面料,运用最先进的法国工艺,利用国际先进的
西服流水线,由 390道工序精工打造。以客户的实际需求,为客户提供高端定制化服务。公司拥有多
年的职业装生产经验,是公安部、司法部、最高法院、铁路总公司、邮政公司、税务总局、工商总
局、质检总局等二十几个部门指定的职业着装资质生产单位。同时公司也为电力系统、通信系统、
银行系统等大型企业事业单位制作了数百万套职业装,尽心尽力为每一位客户提供完善的服务。
第四节 企业案例分析：乔治白
一、公司主要业务介绍
职业装方面，公司职业装产品定位为“时尚职业装”，能够兼顾穿着之人的职业所需、舒适程
度和潮流追求，公司将职业装产品的个性化量身定制与大规模、高效率的工业化批量生产完美结合
在一起，满足不同行业客户对产品的全方位需求的同时，依靠完善的营销网络、健全的服务机制以
及专业的销售队伍，提供满意的服务；校服方面，公司依托二十多年职业装经营积累的丰富经验，
不断开拓区域合伙人，目前已为上千所学校提供设计和产品服务。目前，校服业务仍处于积极扩张
中。
设计研发上：公司在上海和温州均设立了产品设计研发的队伍，拥有一批资深的专业设计师、
工艺导师、制版师等设计研发人员。设计师队伍具有潮流的设计理念，在全面调查和分析中国商务
人群人体体型的基础上，设计出使人体各部位的比例更加协调，更加舒适的版型和款式，能够满足
不同行业客户对产品的全方位需求，并得到了市场的持续认可。同时，公司与东华大学服装学院组
建了职业服合作研究院，一方面培养职业服专业化人才，另一方对职业服的发展趋势和技术水平进
行研究。这加速和巩固了公司自身的技术水平，增强了公司的产品市场竞争力。
销售模式上：职业装的销售模式与服装零售完全不同。公司职业装销售依托于全国 39个职业
装营销中心，通过招投标的方式从客户获取订单，客户主要为大型企业客户，客户的行业多集中于
金融、电力、电信、邮政、烟草等行业。职业装生产和销售主要受到宏观经济走势和企事业单位客
户收入变动等因素的影响，一般大型企业的平均采购周期为两年，即平均每两年为企业全体员工订
购适合不同季节穿着的全套服饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。公司校服产
品客户主要为小学和初高中等学校，公司主要以招投标、竞争性谈判、磋商等方式获取订单，大部
分客户会在每年 9月份新生入学前后为全校学生采购各类校服，其他季节以补单、复购为主。
采购方面：公司采用按需采购为主的采购模式。在供应商的选择上，公司会按照采购制度的规
定，结合生产、技术、质检等相关部门的人员对供应商进行评审、实地考察、结合其报价、品质、
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信用水平等进行综合评估，最终确定其是否具备供应商资格。公司以接到客户
的订单后，以此为基础，确定需采购面、辅料的数量和规格，进行议价，并签订供货协议。公
司已与大部分供应商合作多年，彼此建立了长期、稳定、良好的合作关系。生产方面：公司采取以
公司自主生产为主、委托加工为辅的生产模式，以订单驱动的方式进行生产。公司拥有完善的生产
基地，分别位于浙江温州、河南商丘和云南曲靖，各工厂全面引进国外先进生产设备，拥有一流的
西服和衬衫生产流水线，产品工序均全面实现数字化控制，确保了个性化量身定制和大规模、高效
率的工业化批量生产的高度统一。报告期，公司主要业务与以往未发生重大变化。
二、核心竞争力分析
公司的核心竞争力主要体现在：设计研发、采购、生产、仓储、销售和服务的高附加值的纵向
一体化业务模式、支持该一体化模式的强大数据库及信息化、现代化工业生产技术；覆盖全国核心
区域的高效营销体验中心集售前信息咨询、产品展示及体验、商务洽谈、量体、交货和售后服务一
条龙式的服务，具备对终端的掌控能力和对客户需求的快速反应能力。
三、2020 年经营情况分析
2020年，在经营策略上公司坚持职业装为主，零售为辅；战略性开拓校服。上半年突如其来
的新冠肺炎病毒疫情对社会经济各领域带来的巨大冲击，因防控需求，客户、供应商及公司自身停
产停工对服装行业造成极大冲击。2020年上半年，面对前所未有的新形势和新挑战，公司在董事
会的领导下，坚定战略定力，第一要务在做好疫情防控、复工复产的同时，积极创新营销拓展市
场，切实加强风险防范，积极消化政策的冲击，在危机中育新机；此外，公司自上市以来首次取消
现金分红，努力确保企业经营实现稳中求进。在这样的环境下，本报告期，公司实现了营收
亿元，同比下降 %，扣非净利润 万元，同比下降 %。其中，职业装营业收入
亿元，下 %。总体上看，公司业务规模有所下降，但资产质量良好，现金流充裕，财务
状况稳定。
在上半年，公司管理层在主营业务上依然秉承董事会提出的“专注就是力量”的精神，主要在
原有营销网络上深耕拓展客户，在维护现有老客户的同时积极开拓新客户，提高市场占有率；公司
主要通过招投标的方式获取订单。公司在坚定经营策略的同时，积极提高内部管理，在生产方面，
努力挖掘生产潜力，打造各个生产基地间更加科学的生产安排，加强对生产流程的把控，生产技术
上不断进行自动化程度的提升和改进。在新技术使用方面，公司紧密跟踪工业 的发展趋势，依
托外部技术力量支持，改造并升级智能生产与智能物流，在原有基础上，进一步解决和提升职业装
的个性化定制及规模化生产相结合，提高生产效率；目前，云南乔治白、河南乔治白生产线改造同
步进行，提供生产效率。上半年校服行业也收到了冲击，因疫情防控需要，很多学校停课，开通网
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上教学，市场难度加大，值此间隙，公司加强校服营销队伍的建设，积极为下半年的校服旺季做准
备。
四、公司未来发展的展望
（一）行业格局和趋势
2020年，受新型冠状病毒肺炎的影响，宏观经济、多数行业及企业发展都受到不利影响，表
现为投资放缓，消费受抑制。
新型冠状病毒肺炎爆发以来，本公司密切关注肺炎疫情发展情况，评估和积极应对其对本公司
财务状况、经营成果等方面的影响。因配合政府疫情防控的需要，公司、子公司、分公司及办事处
等严格落实了各级人民政府关于疫情防控工作的通知和要求延迟春节后开工时间，鉴于本次疫情对
公司的复工时间、物流周期、上下游企业复工时间及学校复课等造成了影响，将可能对公司全年业
绩产生不利影响。在此背景下，公司严格加强内部管理，在防疫大环境下积极复产、复工，将疫情
对公司的不利影响降到最低。
近年来，职业装的市场逐步向头部企业和品牌企业集中。公司将在保持和发展现有职业装市场
和营收规模的同时，发挥公司在量体定制业务方面的核心竞争力，进一步发挥“中高端职业装领导
者”的品牌效应，做大做强职业装业务。
随着越来越多上市服装企业开展校服业务，校服领域的竞争日益激烈，未来校服市场将以“品
质化”、“品牌化”、“市场化”为主要发展方向。校服公司将继续以合伙人的模式开拓全新的中国中
高端校服事业，培育公司新的营收和利润增长点，更好的回报广大股东。
（二）公司发展战略
（1）经营方向上，未来公司仍将深度挖掘商务职业装市场，加大力度积极拓展校服市场，全
力打造“中高端职业装领导品牌”，打造和夯实“中国校服第一品牌”的行业地位。
（2）在职业装市场开拓及团队激励上，主要着力点将紧紧围绕以商务职业装为主，进一步加
强团队的正向引导，尤其是三年以上的老员工、业绩长期保持优异的销售人员的思想与行为的管
控，强化团队意识，贯彻落实对新老办事处和业绩不等的办事处实施差异化不同倾向性管理，提升
各直营办的人均绩效，在实现业绩提升的同时，提升利润空间。
（3）在校服市场开拓上，通过积极的业务开拓，降低新型冠状病毒肺炎对校服业务的影响。
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乔治白校服公司力争营业收入迈上新台阶，通过合适方式激励校服合伙人扩大渠道范围，进一步做
大校服体量，提高市场份额及占有率。
（4）2019年，浙江省政府工作报告首次提到的“未来社区”，是继特色小镇之后被视为浙江
“十三五”期间最具比较优势，最能带动全局的重大创新举措之一。这是去房地产化的主方向，也
是未来政府的发展重心，是疫情后新基建的重要载体。根据《浙江省未来社区建设试点工作方案》
（浙政发〔2019〕8号）等文件精神，浙江未来社区建设将秉承“以人为本”“去房地产化”原
则，聚焦和落实人本化、生态化、数字化三维价值坐标，以和睦共治、绿色集约、智慧共享为内涵
特征，系统营造未来邻里、教育、健康、创业、交通、低碳、建筑、服务和治理九大场景，深度融
合数字经济、城市大脑、创新创业三大特色优势，是一种城市建设的全新理念，是城市高质量发展
的方向和引力。目前首批未来社区试点创建项目已在浙江省试点推行,市场前景十分广阔。公司第
六届董事会第三次会议审议通过了《关于公司与关联方拟共同投资设立公司暨关联交易的议案》，
未来一段时期，公司及董事会将以新设立的公司为运营平台，通过参与具体未来社区项目统筹和运
营管理，将“未来社区”作为公司的重要战略方向。这有利于公司培育公司新的利润增长点，从而
促进公司长远发展。
五、公司面临的风险和应对措施
（一）公司面临的风险及经营压力
公司自成立以来，专注于职业装领域，现已经形成集设计研发、采购、生产制造、仓储、
销售与服务的完整业务链，具备对终端快速反应，对生产制造精细化管理及对成本有效控制的
优异能力。服装行业是一个激烈竞争的行业，同时受疫情影响，其经营形势依然严峻，面临一定的
风险，主要表现如下：
1、疫情对客户的影响
疫情下，客户将复产复工做为第一要务，部分客户将原定工作服招标计划缓后或改变计划，导
致公司业绩下降。
2、乔治白校服事业开拓尚未取得大规模突破，市场份额未有明显增长，而其他服装品牌已纷
纷进入这个行业，加大了校服行业竞争的激烈程度。
3、技术类工人招工难
2021-2025 年中国职业装行业全员营销战略制定与实施研究报告
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服装制作需要一定技术，而目前技术类人才比较紧缺，存在劳动力不能及时就位、或技术不熟
练给公司经营带来不利影响的风险。
4、战略进军“未来社区”开拓风险
公司对未来社区项目进行统筹和运营管理系公司新业务的延伸，其与服装行业属于两个完全不
同的行业，这对公司管理层的管理与协调能力以及对治理结构、风险识别控制能力等提出了更高的
要求。本公司的业务领域和规模、人员规模将进一步扩大。本公司将面临能否建立与规模和业务相
适应的高效管理体系和管理团队，以确保公司稳定、健康发展的风险。
（二）公司将采取的应对措施
总体上，公司未来发展战略将更加聚焦，更加专注，继续坚持以职业装为主，零售市场为辅，
集中优势资源发展校服业务的总体战略。
经营策略上：
1、加强销售渠道，增强人员培训力度和新产品开发力度（尤其是乔治白校服公司），加大研发
和创新，增强产品竞争力，广招城市合伙人，扩大渠道范围，提高市场份额及占有率，做大校服事
业，培育未来的、长期的全新利润增长点。
2、公司积极提高内部管理，在生产方面，努力挖掘生产潜力，打造各个生产基地间更加科学
的生产安排，加强对生产流程的把控，生产技术上不断进行自动化程度的提升和改进。在新技术使
用方面，公司紧密跟踪工业 的发展趋势，依托外部技术力量支持，改造并升级智能生产与智能
物流，在原有基础上，进一步解决和提升职业装的个性化定制及规模化生产相结合，提高生产效
率；目前，云南乔治白、河南乔治白生产线改造同步进行，提供生产效率，解决招工难的问题。
3、公司积极跟进政策导向，关注及发现“未来社区”的发展机会，将大力招聘和培养人才，
不断完善人才培养和实施计划，使人才储备能够及时跟上公司的发展。
第五节 2021-2025 年我国职业装行业发展前景及趋势预测
职业装在其生产和销售主要受到宏观经济走势和收入变动等因素的影响，经济的波动会影响客
户对定制职业装在规格、数量等方面产生的选择，因此具有周期性，鉴于国内经济发展稳定，公司
业务稳中发展；其外职业装行业具有季节性，春夏季时，气温回升较快，职业装的订单以衬衫为
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主，数量较大，道路秋冬季节，西装、风衣等成为客户采购的重点。
随着时代的进步，人们对职业装的要求越来越高，越来越多的企事业单位和机关开始注重改变
和提升以往的形象，进一步加快了职业装的需求。而职业装的设计者、生产者和经营者，必须准确
的了解和掌握职业装市场结构以及发展趋势，确定产品定位及品牌风格，从而制定职业装的研究开
发和设计方向。
一、向高档化、专业化的方向发展
随着高科技信息时代的到来，人们对职业装功能认识不断加深，人们的着装意识不断改变，消
费者对职业装的款式设计、加工质量和企业服务都会不断提出新的更高的要求。
职业装企业应根据客户的职业特点、工作环境、穿戴对象和保护安全健康的需求来研究确定面
料及辅料、服装款式、色彩搭配，真正使职业装达到安全、实用、舒适、美观、时尚，并具有个
性。“小批量、多品种、高品质、快交货”是职业装高档化、专业化的方向。
二、向品牌化的方向发展
目前我国从事职业装生产的企业众多，激烈的市场竞争已经让职业装生产企业意识到，打造属
于自己的品牌才是未来发展的关键。而且随着我国经济的快速发展以及网络和科技带给人们的各种
便利，使得职业人士对衣着的品味要求越来越高，他们越来越注重职业装功能性与个性和时尚的吻
合程度、品牌的形象。品牌化将是职业装发展的一个趋势。
三、向国际化的方向发展
国际化进程的不断加快，使国外职业装更迅速、更直接的进入中国市场，而国外职业装发展到
今天，大部分已经十分成熟，因此我国职业装企业要面对来自国外的冲击，只有用国际职业装的标
准组织生产制作，提高产品的科技含量。精、深、细加工，成为国内外认同的标准。我国的职业装
生产企业只有不断提高产品的附加值，才能在国际市场树立中国的职业装品牌。
四、向网状的产业集群发展
目前我国职业装的生产主要分布在沿海和东部地区。近年来随着市场对职业装的需求不断增
加，我国许多服装企业逐渐把生产重心转移到职业装上来。全国一些省市，如山东、河北、陕西等
地，也开始把职业装作为新的经济增长点，在政策上加大了扶持力度，发展职业装已成为各地经济
发展的新的目标。未来在辽宁、陕西、山东以及江浙一带有望建成网状的职业装产业集群体系，为
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职业装行业的发展提供了新的动力支持。
五、职业装款式设计和材料方面的趋势
职业装是体现企业形象的一大要点，大多数企业都会有自己的职业装或工作服。
近年来，我国很多企业对企业形象也是越来越重视，在上班期间会要求员工穿着整齐的职业
装。因此职业装行业在我国迅速的发展了起来，定制职业装的企业、个人也越来越多，然而制作职
业装首先就是面料。职业装是否优质，面料就是其中关键的一项。定制职业装的时候，要看面料和
辅料这些外观跟性价比是否相符。根据我国职业装款式设计和材料方面的选择、制作等方面的发
展，可以看出几个较为明显的特点：
1、 对服装材料提出了较高要求随着我国经济的发展，职业装对材料，尤其是面料提出了较高
的要求。对面料的外观和内在质量，在国家标准和行业标准的基础上，适当增加了一些考核项目，
并提出了更高的考核指标。
2、服装材料向趋中高档化据统计，民办上毛纺排在前十名的国家，90年代中期毛纺织品总量
中纯毛产品占 13%，毛含量 50%以上的高比例毛混纺产品占 7%，低毛混占 9%，纯化纤产品占 71%。
说明在国际发展中，毛纺产品很少为纯羊毛和高比例毛混纺。然而，众多的职业装，普遍用含 70%
羊毛的毛涤混叽、贡丝锦、哗叽等新品种，有的毛涤混纺物新的品种的不断改进和更新，进一步改
善和提高了职业装的外观和质量水平。
3、 实行定点生产保证质量职业装和面料、辅料普遍实行定点组织生产，尤其对服装和面料的
生产必须是定点企业。职业装和材料的生产厂家都是国内、军内在设备工艺、生产管理和产品质量
有较高水平的企业，经考核测试后选定的，要求定点企业严格按标准、标样组织生产，加之执行了
一套监督检查制度，有较强的可操作性，能较好的保证职业装的产品质量。
4、重视材料的外观质量和实用性能的有机统一为了改善服装面料的外观质量和穿着性能，从
90年代后期出现了一股将织物反面当正面穿的风尚，很多职业装也仿效推广。如何应对不同场合
选择好看的打领带方法，如普通将毛涤锦的方面当正面穿的风格，将毛涤贡呢的方面当正面，即毛
涤贡丝绵。由于这些毛织物的反面细腻，基本上看不出斜纹，类似平纹织物，不仅提高了耐磨性
能，克服穿着后产生“极光”的弊病，而且驼丝锦织物更细腻，质地比毛凡立丁织物厚实。由于在
毛纺织染色整理时也反面为主，从而确保了织物的外观风格和物质量。
5、注重材料的应用推广一些职业装针对军服材料存在的一些问题，进行了改进和提高，使之
更趋科学性和合理性。化纤纯纺和混纺织物的面料得到较快的应用推广，拓宽了面料的应用范围。
如用涤长丝纺毛织物、涤长丝纺丝纺麻织物做夏服面料，应用高支涤面精梳沙织物做衬衣面料，及
选用新规格领底呢和粘合衬等方面有较大进展。
以上就是关于我国职业装工作服市场的特点介绍，虽然整理理解的不是很深刻，但我相信，这
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个行业一定会一直发展壮大下去，因为有需要，就有市场。现在人们对于自己的外在形象越来越重
视，因此穿的不仅仅是衣服，还突出自己的特点。要满足他们的要求光靠批量标准生产是不容易做
到这一点，因此，现在很多人选择定制职业装。定制职业装是根据自己的身材和特点来进行的，因
此不仅合身，而且有特点。
六、我国行业职业装发展方向
受益于各个行业发展，中国行业职业装发展进入拐点，需求持续发酵，迎来爆发期，并且在深
度和广度上呈现出发展的新势头。
（一）标志化
虽然部分行业企业己初步建立自有形象的识别系统，但将企业形象代表色融入到职业装设计中
的还不多。随着各行业全球化步伐的加快，职业装形象表达愿望和需求更加强烈，机构标示性要求
愈加明显。
（二）品牌化
随着市场竞争的越来越激烈，更多企业将专注于职业装行业，并进一步强化品牌定位，提升品
牌内涵、融入东方文化，打造富有东方文化精神的品牌风味。同时，更多企业将走出国门，开拓国
际市场，通过兼并、合作等方式实现国际化发展，站在全球高度服务中国各个行业。
（三）时尚化
作为知识密集型行业，员工个体在遵循行业企业规范的同时，个性化需求日益突出。融入现代
时装设计原则，广泛吸取各类服装设计语言，在结构、分割线、廓型、面、辅料肌理、工艺制作及
色彩上体现时尚精神，是职业装时尚化的发展趋势。
（四）链条化
随着市场快速反应的要求不断加大，职业装行业企业以产品为原点，全面整合面辅料供应商、
生产加工、营销宣传、客户服务、物流系统等一系列资源，形成快速反应的产业链条，以适应现代
化快节奏需要。同时，强化研发功能，加强面辅料供给，进一步协同提升产品质量。
（五）智能化
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身处信息化时代，职业装行业企业将加快智能工厂建设，全面推进生产过程智能化，并基于互
联网个性化定制、众包设计、云制造等新型制造模式，进行研发、制造和产业组织方式的创新。同
时，智能产品开发力度会大大加快，给行业提供新的价值服务。
第六节 中国行业职业装发展建议及采购
一、中国行业职业装发展建议
随着国家现代化水平不断提升，我国职业装会市场对品质品位品牌提出新要求。我国职业装行
业需要通过进一步创新，以迎接服装行业的新蓝海。
（一）加大领军品牌示范效应。
从无到有，从有到大，中国职业装出现了一批集面料、加工、销售于一体的企业，诞生了一批
有影响、有知名度的职业装企业，但市场需要进一步细化，一批领军品牌的诞生和成长是市场供给
的根本需求。
（二）加强研发设计核心效应。
进一步挖掘行业需求特点，针对行业服装特点，不断提升设计思路和设计内涵，强化诠释职业
象征、职业规范、职业文化、职业尊严。同时，从工艺、面料、款式、颜色系统研发，促使产品科
技含量逐步提升。
（三）强化产业链诚信效应。
积极适应国内外市场要求，遵循职业装发展自身规律，以产品和服务为手段，以诚信为核心价
值，积极完善诚信供应链，形成了富有创新发展的价值链条，是新时代我国职业装行业发展必由之
路。
二、中国行业职业装采购建议
职业装采购是一个系统工程，需要做好思想认识的统一、组织的有效保障以及管理的有效实
施，通过机制有效优化，推动采购工作开展。
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（一）强化职业装着装文化建设
采购企业要挖掘自身品牌优势和特色，深化品牌和职业装深度链接关系，同时关照员工个性化
需求，进行着装文化深度挖掘，以明细职业装需求的具体目标。
（二）成立由多方组成的决策委员会
建立采购机制，形成指导、推进职业装中长期的采购原则和要求。同时成立专门咨询委员会，
对职业装采购进行咨询，并会同决策委员会对最后产品进行验收。
（三）制定采购流程表
设立采购标准，加强沟通，推动采购工作进展。从前期、中期和后期三阶段制定详细工作计
划，对工作进度时间安排、责任人及工作标准提出具体要求。同时加强与服装企业沟通，及时了解
进度，并就出现问题及时协调，保障相关工作顺利开展。
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第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用
一、全员营销的定义
面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了
困境。
由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩
擦也不断增加。
面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努
力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。
“全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务
等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，
运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有
员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意
度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。
简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升
业绩。
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二、对企业发展的作用
开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客
户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。
全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话
销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作
用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更
加到位。
外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客
户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。
第二节 全员营销的理念与技巧
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后
取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外
部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、
服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同
时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以
顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。
“全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能
否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不
懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事
营销、时时营销、处处营销。
全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、
真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，
即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场
细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策
略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品
牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
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当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部
有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户
的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场
负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部
涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、
改进质量等方面作出卓越贡献。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行
为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的
全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形
成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪
类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。
这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一
理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道
的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利
性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高
的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提
高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地
吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心
(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营
销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公
司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来
规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工
(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销
的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度
及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开
展。
而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护
与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，
那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关
大使。
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在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部
员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤
为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形
象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个
危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟
着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方
面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的
培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的
培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化
成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个
变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。
总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的
整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸
张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。
希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！
第三节 做好全员营销的关键
“全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚
持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，
不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：
一、树立全员营销观念
全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让
员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建
博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博
客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。
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二、规范、充实“全员营销”项目
全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，
全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营
销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
三、提升员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来
讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识
包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是
必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实
良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往
感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是
激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工
奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星
等。
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第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业全员营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业全员营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响全员营销战略的主要因素
一、影响全员营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业全员营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业全员营销战略失败的因素
对于全员营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全员营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业全员营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全员营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定全员营销战略规划要点
科学的制定公司全员营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司全员营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司全员营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司全员营销战略
公司全员营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响全员营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全员营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业全员营销战略前的准备工作
企业全员营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定全员营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容
对于企业全员营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全员营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司全员营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业全员营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业全员营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的全员营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建全员营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业全员营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全员营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定全员营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做全员营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定全员营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定全员营销战略需注意事项
一、企业全员营销战略制定需注意的要点
企业对于全员营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定全员营销战略目标注意事项
企业对于全员营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业全员营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定全员营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的全员营销战略体系。企业全员营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业全员营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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第六章 2021-2025 年中国职业装企业全员营销战略探讨与建议
第一节 中国职业装企业全员营销战略探讨与建议
增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源
性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周
期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致
整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资
源的认知层面上。
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式
第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适
度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起
到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例
如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全
员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、
180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢
装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。
在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库
5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配
件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元
左右。
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制
对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专
员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验
少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用
人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成
熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一
的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部
门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造
的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。
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三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。
在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增
效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。
其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生
产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简
单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型
岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动
化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械
臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降
为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强
创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实
现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提
升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提
升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训
的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训
流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例
教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训
结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最
好采用项目式的评估方法。
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法
重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客
户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工
艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升
和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价
值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创
造，造成无法改变的风险。
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型
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一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积
极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销
战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。
但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创
造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数
（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在
放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境
积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援
助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动
内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。
八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部
门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提
升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试
探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，
但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较
大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加
大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计
划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方
面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业
资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规
划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略
近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，
增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞
争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制
策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探
讨。
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全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员
资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值
创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理
人层对人力资源的认识深度上。
一、人力资源规划方面
采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛
围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人
员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、
人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公
司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。
二、招聘与配置方面
严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，
企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会
经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。
三、培训与开发方面
提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性
和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方
面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略
对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以
及价值创造能力。
四、绩效管理方面
推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在
新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方
面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方
面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部
客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而
忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。
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五、薪酬管理方面
采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一
方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员
营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪
酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积
