纺织品贸易
课程结构
理论学习：24 学时
⊕ 纺织商品基础知识
商品分类与编码、质量标准、检验方法、质量认证、企业管理等内容
⊕ 纺织品经营战略与策略
企业如何进行纺织品营销、企业经营战略与策略等内容
⊕ 纺织品贸易实务
纺织品贸易有关政策与法规、纺织品贸易操作程序等内容
第一篇 纺织商品基础知识
第一章 纺织商品的分类与编码
一、纺织商品概述
1、商品的概念
（1）商品（狭义）——通过市场交换，能够满足人类社会的需要（物质、精神需要）的物质形态的劳动产品。
（2）商品（广义）——通过市场交换，能够满足人们某种社会消费需要的所有形态（知识、劳务、资金、物
质等）的劳动产品。
（3）商品的使用价值——指商品对于其使用者的意义、作用或效用，反映商品属性与人或社会需要之间的满
足关系。
（4）商品的特征
a.是具有使用价值的劳动产品；
空气、河水
b.是供别人或社会消费，而不是供生产者或经营者自己消费的劳动产品；
生产者不仅要生产使用价值，而且要为别人生产使用价值，即生产社会的使用价值。（马克思）
自产自用的农副产品
c.是必须经过交换才能到达别人手中的劳动产品。
2、商品和商品学的发展趋势
（1）商品的发展趋势：
商品的发展呈现出知识化、软件化、服务化的趋势特点。
商品已不满足于“需求”与“经济”相结合的形式，而是向“技术”与“文化”相结合的方向发展。
（2）商品学的发展
商品学的两个研究方向：
A、从自然科学和技术学的观点研究商品的使用价值，其研究中心内容是商品质量，称为自然科学的商品学或技术
论商品学。主要包括商品分类、商品标准、商品质量、商品鉴定与检验、商品包装、商品养护等。（绝大部分国家采用）
B、从社会科学和经济学的角度，特别是从市场营销和消费需求方面研究与商品质量和品种相关的问题，称为社会
科学的商品学或经济商品学。（主要是德国、日本等少数国家）
一些学者强调商品学应从自然科学和经济学方面研究，涵盖以上两者。
3、纺织商品的概念与使用价值
（1）纺织商品——泛指经过纺织、印染或复制等加工，可供直接使用或需进一步加工的纺织工业产品的总称。
（2）商品的使用价值
商品使用价值是指满足人们一定需用的有用性的总和。 商品只有通过交换才能进入消费领域，实现其使用价值。
由于商品实现消费必须事先通过交换，因此商品使用价值就遇到了市场上同行业之间、购买者之间的比较、鉴定。这
种生产者与生产者之间，购买者与购买者之间的比较、选择和竞争关系，使每一种商品的使用价值在市场上形成了统
一的社会标准，反映在主观上，就是大众认可的标准和国家规定的标准。这种标准反过来作为一种异己的力量强加于
生产当事人，对每个商品生产者起同等的、客观的、必然的外在强制作用，强迫他们按社会标准或高于这个标准为社
会生产使用价值。
在其他条件不变的情况下，某种商品的使用价值如果低于这个社会标准，就难以被社会和消费者接受；反之，商品使
用价值等于或优于社会必要标准，就容易被社会和消费者接受。
（3）纺织商品的使用价值
第一章 纺织商品的分类与编码
二、纺织商品的分类
1、商品分类
（1）概念：指根据一定目的，为满足商品生产、流通、经济管理及人们生活等的需要，选择适当的分类标志或
特征，将商品总集合体科学地、系统地逐级划分为大类、中类、小类、品类、品种、细目直至最小单元的过程。
（2）作用：
a.便于各环节工作顺利进行；
b.利于商品标准化的实施和商品标准质量的制定；
c.便于消费者和用户选购。
（3）方法
a.线分类法（层级分类法）——将确定的商品集合总体按照一定的分类标志逐次分成相应的若干个层级类目，
并排列成一个有层次的、逐级展开的分类体系。各层级选用的分类标志不同，各类目间构成并列或隶属关系。
b.面分类法（平行分类法）——把分类的商品集合总体按不同的分类标志划分成相互之间没有隶属关系的各个
分类集合（面），每个分类集合中都包含一组类目，将某个分类集合中的一种类目与另一分类集合中的一个类目组配在
一起，形成一个新的复合类目。
面分类法实例
2、纺织商品的分类
（1）纺织消费品分类
a.面料
b.服装
c.家用纺织品
（2）纺织工业品分类
a.纺织原材料
b.纺织设备
c.纺织辅料
d.产业用纺织品
第一章 纺织商品的分类与编码
三、纺织商品的编码
1、商品编码
（1）商品编码——商品编码是指赋予某种商品或某类商品的代表符号，符号可以由字母、数字和特殊标记组
成。与商品分类密切相关，分类在先，编码在后。 功能：便于记忆、简化手续、提高效率和可靠性。
（2）商品编码的原则
a.唯一性原则：所标识商品与代码一一对应
b.简明性原则：简明、易记、易校验、不宜过长、便于手工或机器处理和储存
c.层次性原则：反映分类体系内部固有的逻辑关系
d.可扩性原则：留有足够的后备码位，如遇增加或减少，不破坏编码结构
e.稳定性原则：一定时期内保持稳定，不能随便更换
f.统一性和协调性原则（国际、国内协调）
（3）编码种类和方法
⊕ 数字代码：用一个或若干个阿拉伯数字表示商品的代码。
A、层次编码法：分四层，由 8 位数字代码组成
B、平行编码法：一般用于面分类体系
C、混合编码法：一般不用
⊕条形码
常用的条形码有以下 5 种：
A.通用产品条形码（UPC 条形码）
B.国际物品条形码（EAN 条形码）
C.交叉二五条形码（IFT）
D.三九条形码
E.库德巴条形码
XXX XXXX XXXXX X
前缀码
企业代码
商品标识代码
校验码
2、纺织品国际贸易常用编码表——HS
The Harmonized Commodity Description and Coding System -----HS, 是在海关合作理事会商品分类目录(CCCN)
和联合国<国际贸易标准分类目录>(SITC)的基础上,协调国际上多种主要的税则、统计、运输等商品分类目录而制定的
一部多用途的国际贸易商品目录。它是一个完整、系统、通用、准确的国际贸易商品分类体系，具有严密的逻辑性和
科学性。
（1）HS 的结构
HS 商品分类目录将国际贸易商品分为:
21 类(Section)
97 章(Chapter)(其中第 77 章是空章)
1241 个税目(Heading), 每项税目编成 4 位数的税目号(HEADING NO)
(其中前两位数字是税目所属的章号,后两位数字是该税目在这一章内排列的序号)
5019 子目(Subheading)-商品组(对税目再进行细分,第 5 位数字为一级子目,第 6 位数字为二级子目,形成 6 位数字的 HS
编码.
（2）HS 分类体系的正文
整个 HS 分类体系的法律效力文本由三部分组成:
⊕ 归类总规则、
⊕注释（类注、章注、子目注释）
⊕商品编码表
（3）HS 编码的方法
用四位数码表示项目号列
前两位表示项目所在章，后两位表示该项目在该章的排列序
各项目又细分为一级、二级子目。
3、纺织商品目录和分类体系
（1）纺织品国际目录
是各国际组织或集团制定的商品目录。
（2）中国纺织商品目录
是经国务院批准，原国家标准局（国家技术监督局）颁布的国家商品目录——《国家工农业产品（商品、物
资）分类与代码》
进出口商品，《中华人民共和国海关进出口税则》《中华人民共和国海关统计商品目录》
（3）中国纺织总会纺织商品目录
由国务院直属各部委、各专业总公司，根据专业需要所编制颁布的商品目录，专业性强。
中国纺织总会及纺织工业协会制定的——《中国纺织商品目录》
第二章 纺织商品的质量及质量管理
一、纺织商品的质量及质量体系
（一）商品质量概述
1、商品质量的概念
（1）商品质量：是指商品满足规定或潜在要求（或需要）的特征与特性的总和。——《质量管理体系基础和术
语》
“规定”是指国家或国际有关法规、质量标准或买卖双方的合同要求等方面人为的界定；
“潜在需求”是指人和社会对商品的适用性、安全性、卫生性、耐久性、维修性、有效性、审美性、经济性、信
息性等方面的人为期望；（商品质量的基本特性和要求——九性）
“需要”指对质量方面的要求,通常要转化为有规定指标的特性,即是符合规定的,可以识别和确定的
“特征”是指不同类别商品所特有的性质，即品质特性。
（2）广义的商品质量：包含商品质量和商品品种这两方面的内容
（3）狭义的商品质量：仅仅是指商品满足规定或潜在需求的特性的总和，不包括商品品种的内容。
注意:质量要求不是绝对的,是动态的.
“最适合某些顾客要求的质量”
商品质量的要求不是绝对的。对一个玻璃商来说，有的顾客可能要求提供能够经受 70KG 的物体以 20km 以下的时速
冲撞而不破裂的质量，另一顾客可能要求提供的玻璃质量是在 70kg 体重、戴头盔的成年人撞击下，能够立即破碎为直
径不大于 1cm、不带有尖锐棱角的碎粒。满足两项截然不同的质量要求的产品都会被不同的顾客认为是合格的产品，
但用途不同，一种用于高层建筑会议室的窗户玻璃，一种用于电影拍摄中的特技表演。因此，企业应追求“最适合某些
顾客要求”的质量，而不是绝对意义上的质量。
质量是以一种最有效率的手段，制造出市场上最需要的产品。
质量是一种适用性，所谓“适用性”是指产品在使用期间能够满足使用者的需要
质量就是符合顾客的要求。
质量意味着工作质量、服务质量、信息质量、过程质量、部门质量、人员质量、体系质量、目标质量等等。我们的目
标就是控制每一层次的质量。
2、积极意义：
（1）以文化、法律的约束来控制商品的生产
（2）关注生存环境的保护和人类的可持续发展,提出对产品质量的要求。
（3）商品质量应力达“适用性”与“符合性”的统一。
（4）从单一重技术到从技术、经济、社会等多方面考核，以动态、发展的质量观念和从外观、内在质量并行的角度
来树立现代商品的质量观。
（5）以发展的目光看待商品质量的“适用性”与“符合性”的统一。
3、商品质量观的转变
（1）传统商品质量观
主要强调内在质量，满足社会总需要，重产值而非质量，市场竞争压力小，技术水平低，不计较成本的的得
失，不利于商品质量的改进和人民生活质量的提高。
（2）现代商品质量观
科技进步、生产技术和经济的发达，商品市场从卖方市场转变为买方市场，供大于求，市场竞争激烈，从追求
基本的物质需要转向更高层次的精神需要。
商品质量不仅考虑商品的物质内在质量和个体性质量，并且越来越注重商品的实用特性（如化学、电学、光学、
热学、力学、声学、生物学特性等）、寿命、可靠性、安全性与卫生性。
商品的外观质量包括商品的外观构型、质地、颜色、气味、表面疵点、手感、主包装等。
商品的社会性质量是指商品从生产、流通直到消费及废弃阶段，满足全社会利益所必须具备的特性，如不污染
自然环境、节约有限的能源或其他资源。
4、商品质量的基本认识
商品质量的客观性
商品质量的整体性
质量的“动态性”
质量的“相对性”
质量的“等级”
⊕ 商品质量的客观性
商品质量受社会生产力和经济水平所制约。
⊕ 商品质量的整体性
商品质量得以建立的基础是商品具有能够满足规定或潜在需要的各种特性，若把质量比作大厦，组成质量大厦的基
本结构单元就是每一个质量特性。只有与指定用途需要相关的那些质量特性才构成该商品质量。
⊕质量的“动态性”
随着科技和社会的发展，消费者的需要或规定也会相应变化和发展，因此会对商品的质量提出更高的要求，而技术
会为这种期望的实现提供了可能。
⊕质量的“相对性”
不同国家、地区因自然环境条件不同、技术发达程度不同，消费水平和风俗习惯不同，会对产品提出不同的要求，
产品应具有环境的适应性。对不同地区提供具有不同性能的产品以满足该地区用户“明示或隐含的需求”。如节能灯、
电视机
⊕ 质量的“等级”
比较两个产品或体系的质量优劣，要注意在同一“等级”基础上进行比较。等级高并不意味质量一定好。
5、商品质量特性与质量指标
（1）商品质量特性：即商品质量评价要素，是根据一定的准则，将对商品的需要转化为某些具体的可以衡量的指
标或特征，这些特性就称为商品质量特性。商品的综合质量就是商品质量特性的总和。
（2）商品质量指标：是商品技术性指标和可靠性指标的综合。一般有：适用性指标、工艺性指标、结构合理性指
标、卫生安全性指标、可靠性指标、经济性指标、使用寿命指标、批商品均一性指标、生态环境指标、美观指标等。
6、影响商品质量的主要因素
“9M”：
Markets（市场）
Money(质量成本领域）—“最薄弱环节”
Management（专业化）
Men（人为影响）
Motivation（动机）
Materials（原材料）
Machines and Mechanization（机器设备）
Modern Information Method（依赖预测性信息）
Mounting Product Requirement：
（制定强有力的质量管理大纲）
以上九 M 可归结为四个方面：
（1）生产环节中的因素影响
（2）流通环节中的因素影响
（3）消费环节中的影响
（4）人的因素的影响
（1）生产过程中影响商品质量的因素：
天然产品：
质量取决于品种选择、栽培或饲养方法、生长的
自然环境和收获季节和方法等因素。
工业产品：
生产过程中的市场调研、商品开发设计、原材料质量、生产工艺和设备、质量控制、成品检验以及包装等环节均
会影响商品的质量。
（2）流通环节影响商品质量的因素
A.运输装卸环节：
运程远近、时间长短、运输的气候条件、运输路线、运输方式、运输工具、装卸工具等 受到温度、湿度、风
吹、日晒、雨淋等气候条件的影响，在装卸过程中还会发生碰撞、跌落、破碎、散失等现象，造成货损并降低商品质
量。
B.仓库储存：
商品脱离生产环节，尚未进入消费领域之前的存放。储存期间的质量变化与商品的耐储性、仓库内外环境条件、
储存场所的适宜性、养护技术和措施、储存期的长短等因素有关
C.仓储环境条件：
日光、温度、湿度、氧气、水分、臭氧、尘土、微生物、害虫等是商品储存其间发生质量变化的外因
D.售后服务：
销售服务过程中的进货验收、入库短期存放、商品陈列、装配调试、包装服务、送货服务、技术咨询、维修和
退还服务等各项工作质量都是影响消费者所购商品质量的因素。售前、售中、售后服务质量已逐渐被消费者视为商品
质量的重要组成部分。
（3）消费环节中影响商品质量的因素
A.使用范围和条件：必须遵从其适用范围和条件。
B.使用方法和维修保养：
应掌握正确的使用方法，具备一定的维修保养的商品知识。如：汽车、皮衣
C.废弃物处理：
回收或不能或不值得回收的区分和善后处理。
（4）人的因素：最根本，其他因素通过人的因素才起作用。从生产、流通和消费全过程的各个环节无一不在人的控制
下完成。
A.质量意识是决定商品质量的关键因素。（商品质量、服务质量和工作质量是在人们头脑中的反映，是人的思想意识
和专业素质的具体表现。）
B.企业员工的技术水平（专业知识和技能）和质量管理水平（质量管理知识、方法和组织能力）是保证和提高商品质
量的必要前提。
（二）纺织品质量特性分析
1、纺织纤维的质量特性分析
常见衡量指标：长度、细度、机械性质、吸湿性、化学稳定性、导热性、保温性、耐热性、耐光性、抗静
电性等。
纺织纤维鉴别方法——对纺织品质量分析尤为重要
2、纺织品的组织结构质量特性分析
是对构成纺织品的纱线及其排列进行相应的指标分析。
主要分析：种类、粗细、结构及其他质量特征
其次分析：织物组织、重量、厚度、密度、紧度、幅宽、匹长、歪斜等
3、纺织品性能分析
机械性能分析、服用性能分析、外观指标分析
第二章 纺织商品的质量及质量管理
二、纺织商品的质量管理
（一）商品质量管理概述
1、商品质量管理：是指为了保证和提高企业的工作质量、作业质量、产品质量所确定的质量方针、目
标和职责，并在质量体系中通过诸如质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等使其实施的全部管理职能的所有活
动。
2、质量管理的内容：搜集质量情报、制定质量计划、确定质量水平、建立质量管理体系、确定质量管
理标准、进行质量控制、组织质量检验等。
3、全面质量管理：
（二）纺织商品质量管理
1、纺织商品生产过程质量管理要点
（1）市场调研与产品设计
（2）采购质量管理
（3）工艺（过程）质量管理
2、纺织商品流通质量管理
（1）运输
（2）仓储
（3）销售服务
（三）纺织商品质量管理的相关法规
1、质量管理有关法规：是指商品（产品）质量方面的法律、法令、法规、条例等的总称。
2、相关法规
（1）产品责任法（产品责任：疏忽责任、担保责任、严格责任）
（2）产品质量法（2000 年 7 月 8 日修改的《产品质量法》自 2000 年 9 月 1 日起施行）
（3）消费者保护法（联合国 1985 年《保护消费者准则》，我国 1993 年《中华人民共和国消费者权益保护法》）
（4）有关人身安全、健康的商品质量法规
我国 1982 年《中华人民共和国食品卫生法》
1984《药品管理法》
1989 年《化妆品卫生管理条例》
（5）商品质量监督管理、检验、认证等方面质量法规
主要包括 1986 年制定的《工业产品质量责任条例》、《产品质量监督试行办法》、《国家监督抽查产品质量的若
干规定》、《进出口商品检验法》等法律法规
（6）纺织商品专门法规
纺织品质量除遵守以上一般法律外，还必须符合：《纺织品出口临时管理办法》、《出口纺织品质量管理办
法》、《保健功能纺织品质量标准》、《家庭用品品质表示法》、《纺织品标签法规》、《进出口纺织品安全项目检测规范》、
《纺织品质量管理标准》
第二章 纺织商品的质量及质量管理
三、纺织企业质量管理体系认证
（一）ISO9000 质量体系认证概述
1、概念：是指第三方公证机构依据公开发布的质量体系标准，对企业的质量管理体系实施评定，评定合格的由
第三方机构颁发质量体系认证证书，并给予注册公布，证明企业在特定的商品（产品）或服务范围内具有必要的质量
保证能力的活动。
世界各国大都采用国际通用的 ISO9000 质量管理和质量保证系列标准（我国是 GB/T19000 系列国家标准，两者
完全相同）推行质量体系认证制度。
1994 年版 ISO9000 系列有 27 项标准，2000 年版 ISO9000 系列只有 5 项标准。
2、 ISO9000 质量体系认证对纺织企业的作用
（1）可大大提高纺织业在国际市场上的竞争力
（2）实行质量国际标准化是进入国际市场的通行证
（3）质量标准的国际化有助于提高纺织业的经济效益
（二）纺织企业开展 ISO9000 质量体系认证的基本程序
ISO9000 认证的大体流程如下:
培训流程：
内审员培训---->基本培训
咨询流程：
初访---->签约---->咨询师进驻---->制定计划---->体系建设(质量手册编定、程序文件编定)---->文件审定---->运行辅导
---->自查及纠正---->评审辅导---->咨询总结
认证流程：
提交申请---->签定合同---->审核文件---->现场审核---->纠正措施---->批准---->注册颁证 .
第三章 纺织商品标准、检验及质量监督
一、纺织商品的标准及标准化工作
（一）商品标准概述
1、商品标准的概念
（1）标准：“没有规矩，不成方圆”
标准定义：由有关各方根据科学技术成就与经验，共同合作起草，一致或基本上同意的技术规范和其他公开文件。其
目的是在于促进最佳公众利益，并由标准化团体批准。
标准是对重复性事物和概念所作的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，
由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。
标准的涵义
A、标准是针对某类事物所作的一种要求人们共同遵守的规定或规范。以文件或非文件形式存在，如实物,其作用内
容可以是技术的、管理的，也可以是工作内容的。
B、重复性是指事物（或概念）的反复性特征，只有他们反复出现和应用时，对该事物（或概念）才有制定标准的必
要。
C、标准产生的基础是科学技术和实践经验的综合成果。
一方面标准是新技术、新工艺、新材料等科学技术进步创新的结果；
另一方面又是人们在实践中不断总结和吸收普遍性和规律性经验的结果。
D、标准形成的程序事先经有关各利益方（生产商、经销商、消费者和政府等）共同协商一致，再由公认的标准化机
构或团体批准，最后以特定形式（特殊文件格式或特定事物）公开发布。
（2）商品标准
商品标准是指对商品的质量以及质量相关的各个方面所作的统一规定。即为保证商品的适用性，对商品必须达到的某
些或全部要求所制定的标准，包括品种、技术要求、试验方法、检验规则、包装、标识、运输和储存等。
作用：是商品生产、质量验收、监督检验、贸易洽谈、储存运输等的依据和准则，也是对商品质量争议作出仲裁的依
据，对保证和提高商品质量、提高生产、流通和使用的经济效益，维护消费者权益等具有重要作用。
2、商品标准的分类
（1）按照标准的形式分类
（2）按照标准的受约束程度不同分类
（3）按照商品标准的成熟程度不同分类
A、文件标准: 文字说明标准
是通过特定格式，用文字、表格、图样等表述商品的品种规格、质量要求、检验规则和方法、储运与包装规定等
有关技术内容的统一规定。
B、实物标准: 标准样品
对难以用文字准确表达的质量要求如：色、香、味、手感等，由标准化机构或指定部门用实物制成与文件标准规
定的质量要求完全或部分相同的标准样（标样），按一定程序颁布，用以鉴别商品质量和评定商品等级，称为实物标准
或标准物质。
强制性标准：法规性标准
推荐性标准：自愿性标准
我国《标准化法》规定：凡涉及保障人体健康、人身、财产安全的标准及法律、行政法规的规定强制执行的标准，为
强制性标准，其余为推荐性标准，国家采取优惠措施鼓励企业自愿采用推荐性标准。
正式标准
试行标准
a. 与正式标准具有同样效用，同样具有法律约束力。标准号与正式标准号表示方法相同，只是在封面右下角注明
“试行年、月、日”。
b. 试行标准一般在试行 2~3 年后，经讨论修订，再作为正式标准发布。
3、商品标准的分级
国际标准
国家标准
行业标准
地方标准
企业标准
ISO 14000 1996 XXX
注意:国际标准采用标准代号和编号(标准序号—发布年号)来表示。在采纳国际标准时,必须注明采用版本的发布年号
ANSI-美国国家标准 BS-英国国家标准 DIN-德国国家标准 NF-法国国家标准 JIS-日本工业标准 ROCTP-
俄罗斯国家标准
SNV-瑞士国家标准 SIS-瑞典国家标准 UNI-意大利国家标准
中国：强制性国家标准代号-GB
推荐性国家标准代号-GB/T（编号：顺序号加发布年代
（二）我国 纺织品有关标准
1、我国纺织品标准的制定
（1）全国纺织品标准化技术委员会基础分会
a. 是全国纺织品标准化技术委员会中负责纺织品基础标准、方法标准的分技术委员会。
b. 主要负责：
⊕纺织品基础标准、方法标准的技术归口工作；
⊕组织纺织品基础标准、方法标准的制定修订，组织标准的送审稿审查和报批稿上报；
⊕承担或参加纺织品基础标准、方法标准的制定工作；
⊕ 负责纺织品基础标准、方法标准的宣传贯彻。
（2）纺织工业标准化研究所
2、目前我国纺织品标准存在的问题
（1）标准相对滞后
（2）标准本身的缺陷导致产品存在质量问题
（3）生产企业对纺织品标准认识不够
（4）国外先进标准制约着我国纺织品贸易
第三章 纺织商品标准、检验及质量监督
二、纺织商品的质量检验
（一）纺织商品检验概述
1、商品检验的概念
商品检验是指商品的供货方、购货方或者第三方在一定的条件下，借助某种手段和方法，按照合同、标准或国
际、国家有关法律、法规、惯例,对商品的质量、规格、重量、数量以及包装等方面进行检查并作出合格与否判定的业
务活动，其中商品的质量检验是商品检验的中心内容。
狭义的商品检验： 质量检验
2、商品检验的种类
（1）按检验目的不同的分类：
生产检验（第一方检验）：商品生产者为维护企业信誉，达到保证质量的目的，而对原材料、半成品和成品商品进行
的检验活动，检验合格的商品应有”检验合格证“标识。
验收检验（第二方检验）：商品的买方为了维护自身及其顾客的利益，保证其所购商品满足合同或标准要求所进行的
检验活动。
第三方检验：指处于买卖利益之外的第三方,以公正、权威的非当事人身份根据有关法律、合同或标准所进行的商品检
验，其目的是维护各方合法权益和国家权益，协调矛盾，促使商品交换活动的正常进行。第三方检验具有公正性、权
威性，其检验结果被国内外所公认，具有法律效力。
3、纺织商品检验的意义
（1）是制定商品标准、实行商品标准化的科学依据；
（2）是监督商品生产的必要条件；
（3）为企业质量评比提供依据；
（4）是改善商品流通环境不可缺少的环节；
（5）是维护消费者利益的可靠保证。
4、纺织商品检验的形式
（1）破坏性检验和非破坏性检验（无损检验）
（2）全数检验和抽样检验
（3）免于检验
5、纺织商品检验的方法
（1）感官检验法：又称感官分析、感官检查或感官评价，它是用人的感觉器官作为检验器具，对商品的色、香、味、
形、手感、音色等感官质量特性，在一定条件下作出判定或评价的检验方法。如食品、药品、纺织品及服装、化妆品、
家用电器、化工商品等
（2）理化检验法
该法是在实验室的一定环境条件下，利用各种仪器、器具和试剂作手段。运用物理、化学以及生物学的方法来测试
商品质量的方法。它主要用于检验商品成分、结构、物理性质、化学性质、安全性、卫生性以及对环境的污染和破坏
性等。它的检验结果可用数据表示，因而比较客观和准确，但对检验设备和检验条件要求严格，对检验人员的要求较
高。
6、商品检验的工作程序
（1）一般程序
定标---抽样----检查----比较----判定---处理
（2）工作流程
受理报验----抽样制样----检验鉴定----签证放行
（二）纺织品的质量检验
我国内贸纺织品质量检验，以成品检验为主，质量检验形式有：
（1）由工厂直购，工厂签证、商业免检；
（2）商业监检，凭工厂签证收货；
（3）工厂签证交货，贸易部门抽验；
（4）贸易部门批检；
（5）纺织行业会检；
（6）报检。
第三章 纺织商品标准、检验及质量监督
三、纺织商品质量监督与质量认证
（一）商品质量监督
1、商品质量监督的概念、原则、任务和意义
（1）概念：是指根据国家的质量法规和商品质量标准，由国家指定的商品质量监督机构对生产和流通领域的
商品质量和质量保证体系进行监督的活动。
内涵： A、商品质量监督是一种质量分析和评价活动；
B、商品质量监督的对象是实体，如产品、商品、
质量保证体系等；
C、商品质量监督的范围包括从生产、流通到运
输、储存和销售的整个过程；
D、商品质量监督的依据是国际质量法规和产品技术标准；
E、商品质量监督的主体是用户或第三方。
（2）商品质量监督的任务和意义
商品质量监督属于技术监督，是国家对产品质量进行宏观管理的手段。
A、任务：
根据国家质量法规和产品技术标准，对产品（商品）进行有效的监督管理和检验，保证商品满足质量要求，实现
对产品（商品）质量宏观控制，保护消费者和生产者的合法权益，维护国家利益不受损失。
B、意义
（1）有利于保护消费者和生产者的合法权益；
（2）有利于贯彻产品技术标准和有关质量法规；
（3）提高商品竞争力，促进对外贸易发展，开拓国际市场；
（4）有利于促进科学技术进步，提高企业素质和管理水平；
（5）WTO 的加入给技术监督搭起更大的舞台。
（3）商品质量监督的原则
A、科学性和公正性
B、统筹安排、分工协作、组织协调、服务监督
C、监督与帮助、处罚与教育相结合
2、商品质量监督的种类
（1）商品质量监督的种类
A、国家质量监督
B、社会质量监督
A、国家质量监督：
是指第三方专门机构以公正的立场对商品质量进行的监督检查。以国家法定，政府行政的形式，对可能危及人
体健康、财产安全的商品，实行定期或经常监督抽查和检验，公开公布商品质量抽查检验结果，并根据国家有关法规
及时处理质量问题。由国家技术监督部门规划和组织。
B、社会质量监督
(1)社会团体、组织和新闻机构的质量监督：
根据消费者和用户对商品质量的反映，对流通领域的某些商品和市场商品质量进行的监督检查。方法是从市场
一次抽样，委托第三方检验机构进行检验和评价，将检验结果公布于众，造成强大的社会舆论压力。
(2)社会舆论的监督：
指中国质量管理协会用户委员会、消协、中国质量万里行组织委员会等组织代表消费者和用户的利益，对商品质
量进行社会监督，受理消费者的投诉、责成损害消费者利益的企业给予赔偿、公布检验结果，通知生产不合格商品的
企业改进商品质量。
(3)用户的质量监督：
指内外贸部门和使用单位，为确保所购商品的质量而进行的监督检验。
（2）商品质量监督的形式
A、抽查型质量监督： 国家质量监督机构从市场或生产企业或仓库等地随机抽取的样品按照技术指标进行监督检验，
判断其是否合格，从而采取强制措施。责成企业改进产品质量所进行的监督活动。特点： 强制性、抽查地点不限、
随机抽样、抽查检测数据科学、准确、质量评判公正、质量检验结果公开、抽查不合格单位限期整改
B、评价型质量监督： 指国家质量监督机构通过对企业的产品质量和质量保证体系进行检验和检查，考核合格，发
给产品质量证书、标志等方法确认和证明产品已达到某一质量水平，并向社会提供质量评价信息，实行必要的一种质
量监督活动。
C、仲裁型质量监督： 是对产品质量有争议时进行仲裁使用的手段，是国家质量监督机构站在第三方立场上，公正
地处理质量争议中的问题，从而加强对质量不法行为的监督，促进产品质量提高的一种质量监督活动。
3、我国商品质量监督检查制度
四种，均属于抽查型质量监督。
A、国家监督检查
B、统检
C、定期监督检查
D、市场商品质量监督抽查
A、国家监督检查：
是经国务院批准、原国家经委决定，实行每季度对产品质量进行一次监督检查的制度。
工作程序为：
计划制定—方案设计—现场抽样—样品检验—结果反馈—数据汇总—公布结果—督促整改和复查，具有权威性、
随机性、公正性、公平性
B、统检：
国家质量技术监督局、有关省（市）质量监督局或国务院有关行业主管部门，组织对全国有关省（市）或有关行
业内生产某一种或几种产品的所有行业，按照统一产品、统一部署、统一检验标准和检验方法、统一判定原则、统一
汇总口径等“五统一”的要求进行产品质量监督检查。统检对象是那些面大、产品质量差、问题比较多的产品及直接关
系到人身安全、健康的商品（产品）
C、定期监督检查
主要是指地方（省、县、市）质量监督部门为监督本地区的产品质量的一种有效的质量监督形式。一般是县以上
的地方质量监督部门制定《受检产品目录》，对本辖区的重要产品实施经常性、周期性、连续性的监督。具有可比性强、
能系统掌握受检产品质量动态，有利于了解产品质量状况和趋势，以加强质量宏观管理。
D、市场商品质量监督抽查
是规范商业企业经营行为、维护规范市场流通秩序、保护消费者权益，准确掌握一般时期内市场上重要商品的实际
质量状况，为政府实行宏观管理提供依据的一种行之有效的商品质量监督形式。
4、我国商品质量监督管理体制模式
我国现行的商品质量监督体系内容：技术监督系统和专业监督系统
体制是“集中与分散相结合”的模式。
（1）技术监督系统
（2）专业监督系统
（二）商品质量认证
1、商品质量认证
（1）概念：
国际标准化组织的定义:由可以充分信任的第三方证实某一经鉴定的产品或服务符合特定标准或其他技术规范的活
动。
中华人民共和国产品质量认证管理条例：产品（商品）质量认证是依据产品（商品）标准和相应的技术要求，经
认证机构确认并通过颁发认证证书和认证标志来证明某一产品（商品）符合相应标准和相应技术要求的活动。
理解定义的 5 个基本要素：
A、商品质量认证的对象是商品（产品）或服务；
B、依据是特定的商品标准以及补充的技术要求；
C、商品质量认证机构应是独立的第三方；
D、证明商品质量符合认证标准的标识是认证证书或认证标志；
E、商品质量认证一般遵循自愿性原则，但关系到人们生命和财产安全的商品（产品）如电工产品则实施强制性认证
和监督管理。
（2）认证的种类
按认证内容的不同，可分为：
A、合格认证：又称为质量认证，是用合格证书或合格标志证明某一产品（商品）或服务符合其质量标准要求的认
证。是自愿性认证。
B、安全认证：以安全标准或商品标准中安全要求为依据，而对商品或只对商品有关安全的项目所进行的认证。是
强制性认证。获得安全标志的商品，只能证明该商品符合安全标准或标准中的安全指标，而无法说明商品质量的优劣。
C、综合认证：需要同时获得安全认证和合格认证。 如:电工产品
D、实验室认证：是指依据认可准则和一定的技术标准，由专家组对实验室的组织管理和技术能力进行审查评定，
包括检验人员的业务水平和技术能力、实验室设备条件、管理水平、检验工作质量等，评定合格的由认证机构颁发认
证证书，给予注册公布，证明该实验室为认证机构认可的检测实验室。实验室认证也称为实验室认可，主要包括检测
实验室认可、检验人员（检查或审核人员）及评审人员认可。
我国权威合格认证标志：
方圆标志：中国方圆标志认证委员会（CQR）合格认证和安全认证标志
长城标志：中国电工产品认证委员会（CCEE）
（安全认证标志）
PRC 标志：中国电子元器件质量认证委员（QCCECC）：电子元器件专用合格认证标志
2、商品质量认证的作用
（1）提高供方的质量信誉以及商品在国外市场上的竞争能力；
（2）促进企业完善质量体系，努力提高商品质量；
（3）减少社会重复检验和评定费用；
（4）有利于保护消费者和用户利益，指导消费者选购自己满意的商品。
（5）有利于提高产品质量水平，推动经济的发展。
3、国家质量技术监督部门的商品质量认证
CQM 中国方圆标志认证委员会
QCCECC 中国电子元器件质量认证委员会
CCEE 中国电工产品认证委员会
CCLP 中国乳胶制品质量认证委员会
CQCF 中国纤维产品认证委员会
CCTP 中国玩具产品质量认证委员会
CCCD 中国卫星地球站设备质量认证委员会
CCEL 中国环境标志产品认证委员会
CPQCC 中国包装产品质量认证中心
O-CC 中国东方计算机网络认证中心
CNACR 国家认可委员会 1994 年成立
4、我国纺织产品质量认证标志
（1）纺织质量合格标志
（2）纺织产品质量认证标志
• 第二篇 纺织品经营战略与策略
• 第四章 纺织品市场营销概述
一、纺织品市场
（一）纺织品市场的概念
⊕ 传统的市场概念：指买主和卖主聚集在一起进行物品交换的场所或是各种经济关系的总和。
⊕ 现代市场的概念：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部顾客，包
括现实购买者与潜在购买者。即：
市场=人口+购买力+购买欲望
（二）纺织品市场竞争模式
• 完全垄断市场
• 特点：
不存在竞争或基本不存在竞争
• 任务：
合理定价、保质保量满足消费者需求
• 寡头垄断市场
• 特点：
（1）控制市场的大企业或是在资源、或是在技术、或是在资本规模等方面具有较强的优势；
（2）控制市场的几家大企业相互依存，相互制约，其中任何一家企业的营销策略发生变化，都会对其他企业产生
重大影响；
（3）几家大企业之间的竞争相当激烈，都非常关注企业形象；
（4）少数大企业长期垄断市场，会给新企业之间的进入带来很多困难。
• 垄断性竞争市场
• 特点：
（1）市场上生产同种产品的企业相当多，产品的替代性强，因而竞争激烈；
（2）由于企业对产品价格的控制力小，使得进出这一行业较容易；
（3）产品的竞争以价格竞争为主，广告宣传多侧重于产品质量、性能的独特之处及价格优势。
• 纯粹竞争市场
• 特点：
（1）不同企业的产品几乎完全相同，对于消费者来说买谁的都一样；
（2）每个生产者只供应市场需求量的很小一部分，而无法控制整体市场；
（3）是生产者、消费者可自由进出的行业；
（4）产品的竞争以价格竞争为主。
（三）纺织品市场的主体
1、纺织品消费市场
（1）概念： 个人或家庭为满足生活需要而购买纺织品如服装、床上用品等而形成的市场。是产业乃至整个
经济活动为之服务的最终市场，是其他市场存在的基础。
（2）特点：
⊕ 市场广阔，购买人数多且分散
⊕ 市场的购买频率高，购买数量较少
⊕ 市场专一性弱
⊕ 市场流动性大
⊕ 非专业购买
2、纺织品组织市场
（1）概念：又称组织机构市场，其中包括生产者市场、转卖者市场和政府机构市场。
⊕ 生产者市场：指个人或企业团体为满足生产需要而购买的市场。
⊕ 转卖者市场：指把货物转卖给别人以取得利润的商品销售者，是由各种批发商和零售商所组成。
⊕ 政府机构市场：指各级政府和事业团体的各级职能单位和公共事业单位为执行其职能、体现其组织形象而
采购或租赁货物的市场。
（2）特点：
⊕ 组织购买者一般属于理智型专家购买
⊕ 购买决策周期长
⊕ 市场比较集中，购买数量、金额庞大，购买次数少
⊕ 产品专用性强，技术服务要求高
（四）纺织品市场的划分
⊕ 按照地域划分
⊕ 按经营范围划分
⊕ 按购买方式划分
⊕ 按购买者特点划分
⊕ 按纺织品市场流通环节的多少划分
• 国内市场、国际市场
• 农村市场、城市市场
• 南方市场、北方市场
• 产地市场、中转市场、销地市场
• 综合性市场
• 自选市场
• 邮购市场
• 现货交易市场
• 期货交易市场
• 老年市场
• 中年市场
• 青少年市场
• 儿童市场
• 纺织品批发市场
• 零售市场
（五）纺织品市场的需求特征
⊕ 纺织品的需求与生活水平的关系
⊕ 衣着在纺织品消费支出中的比重随着收入的增加呈下降趋势
⊕ 纺织服装产品更新周期缩短
⊕ 纺织服装产品消费的多样性和流行化
• 第四章 纺织品市场营销概述
二、纺织品市场营销
（一）市场营销概述
1、市场营销的含义
2、市场营销的特点
• 特点：
1、市场营销不同于销售或促销
2、市场营销的核心是交换
3、推销是市场营销的组成部分
• 现代企业市场营销活动包括：市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推
销、销售促进、售后服务等，销售只是其中一部分，且不是最重要的部分。
（二）纺织品营销的内容
在分析环境的基础上，掌握纺织品市场的变化规律，创造消费者、用户满意的纺织商品，以满足消费者和
用户需求的纺织企业整体市场营销活动。
（三）纺织企业营销观念
1、营销观念的演变
2、我国纺织企业营销观念的转变
3、新形势下纺织企业应树立的经营观念与对策
东 方 的 经 营 宗 旨
• 树立一切为了消费者满意的大市场观念
• 树立“绿色纺织品”观念
• 树立“大力拓展农村纺织品市场”的观念
• 树立“科技兴纺”的新观念
• 调整和创新产品营销机制
• 第五章 纺织品经营环境分析
• 一、企业与市场营销环境
1、企业与市场营销环境
• 企业的目标：消费者满意；经济利润；社会责任。
2、市场营销环境的含义与特征
（1）含义
• 市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的因素和力量。
• 营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生
存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。
• 3、营销活动与营销环境
• 首先，市场营销环境是在不断变化之中；
• 其次，企业营销活动受制于营销环境；
• 营销管理者应采取积极、主动的态度，能动地去适应营销
环境。
• 二、纺织品经营环境概述
1、纺织品经营环境的概念
（1）纺织企业市场营销环境
是指与纺织企业营销活动相关的、影响纺织产品的供给与需求的各种外部条件的综合。
（2）分类
a.微观环境——是直接与企业紧密相连，直接影响纺织企业为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者。
b.宏观环境——是那些作用于微观环境，并因此造成各种市场机会和环境威胁的各种力量。
（3）企业进行环境分析的目的
⊕ 识别环境中影响营销活动的主要因素及其发展变化规律；
⊕ 理解这些因素对营销活动的影响机理；
⊕ 发挥环境机会与威胁；
⊕ 结合企业自身的资源情况采取适当的战略与策略。
2、纺织经营环境的特点
• 三、纺织品经营微观环境分析
• 供应商
是指为企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供原材料、设备、能源、劳务和其他用品等。
• 纺织企业竞争者
• 竞争者是一个非常宽泛的概念，它不仅指产品本身的竞争，还包括顾客的争夺、渠道的竞争、满足需求的竞争
等。
• 从经营者角度分为四类;
（1）愿望竞争者：即提供不同产品以满足不同需求的竞争者，他们争夺的是同一顾客。如：床上用品企业和服装
企业。
（2）一般竞争者：即提供不同产品以满足相同需求的竞争者。如：各种大衣生产者（羽绒大衣、毛料大衣等）。
（3）产品形式竞争者：即生产同类产品，但产品规格、型号、款式都不同的竞争者。如：职业女装生产企业。
（4）品牌竞争者：即生产相同规格、型号的同种产品，但品牌不同的竞争者。如：西装“华伦·天奴”、“皮尔·卡丹”
等。
• 企业内部环境
• 在制定经营计划时，经营部门要考虑企业的其他部门，如高层管理部门、财务研究与发展、采购和会计部门等。
这些相互联系的部门构成了企业的内部环境。
• 各部门的分工是否科学、协作是否和谐，目标是否一致，都会影响企业的经营决策和经营方案的实施。
• 营销中介机构
• 纺织企业在经营过程中需要借助各种社会中介机构的力量，帮助分配、销售、推广企业的产品。
• 这些中介机构包括中间商、实体分配机构（储运公司）、经营服务机构（如：经营研究公司、广告代理商、传播
媒介公司等）、金融中间机构（如：银行、保险公司、咨询公司等）
• 顾客
• 顾客是指纺织企业最终为其提供产品和服务的目标市场。
• 顾客的需求是企业制定经营策略的出发点和归宿。
• 纺织企业面对的目标市场主要有五种：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场。
• 公众
• 公众是指对企业实现其市场经营目标构成实际或潜在影响的任何团体和个人。
• 分析公众环境的目的是为了处理好与公众的关系，树立良好的形象。
• 这种活动称为公共关系活动。公众包括：政府公众、金融公众、媒介公众、群众公众、地方公众、纺织企业内
部公众。
• 四、纺织品经营宏观环境分析
• 一般来说，纺织品经营宏观环境因素可划分为四类;
政治与法律环境（Political）
经济环境（Economic）
社会文化环境（Social）
科技环境（Technological）
即“PEST”，通常所说的“PEST”分析就是宏观环境分析。
• 法律环境
指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。
(1)与企业市场营销有关的经济立法。
(2)群众利益团体发展情况。群众利益团体是一种压力集团，主要是：保护消费者利益的群众团体、保护环境的群众利
益团体等。
• 恩格尔定律：一个家庭收入越少，其总收入中用来购买食物的费用所占比例就越大，随着收入的增加，用于文
化、娱乐、卫生、劳务等的费用所占比重就越大
• 恩格尔系数＝食物支出／家庭收入
– 恩格尔系数小于 20%为富裕家庭
– 恩格尔系数在 30%左右为小康家庭
– 恩格尔系数在 50%以上为勉强过活的家庭
• 联合国粮农组织（ＦＡＯ）根据各国的消费习惯，制定的标准是：
– 59%以上为绝对贫困
– 50% ～ 59%为勉强度日
– 40%～50%为小康
– 30% ～ 40 为富裕
– 30%以下为最富裕
• 美国恩格尔系数的变化情况
• 1888 年至 1891 年间： 41%
• 1918 年至 1919 年间： 38%
• 1934 年至 1936 年间： 35%
• 1960 年： %
• 1965 年： %
• 1970 年： %
• 1975 年： %
• 1985 年：
• 1997 年： ％
• 美国一家汽车公司生产了一种牌子叫“Cricket”(奎克脱)的小型汽车，这种汽车在美国很畅销，但在英国却不受
欢迎。其原因就在于语言文字上的差异。“Cricket”一词有蟋蟀、板球的意思，美国人喜欢打板球，所以一提到
“Cricket”就想到是蟋蟀，汽车牌子叫“Cricket”，意思是个头小，跑得快，所以很受欢迎。但在英国，人们不喜
欢玩板球，所以一说“Cricket”就认为是板球。人们不喜欢牌子叫板球的汽车。后来，美国公司把其在英国的产
品改为“Avengex”，意思是复仇者。因为这个名称不是说明它小，而是说明它很有力量，结果很受欢迎，销量
大增。
• 我国有一种汉语拼音叫“MaxiPuke”的扑克牌，在国内销路很好，但在英语国家不受欢迎。因为“MaxiPuke”译
成英语就是“最大限度地呕吐”。
• 埃及一家私人航空公司叫“Misair”(密斯爱尔)，就非常不受法国人青睐，原因在于这一名称在法语中听起来好像
“悲惨的”意思，故这一名称给公司带来了困境。此外，语言的差异有时在国内营销中也可能遇到麻烦。
• 美国汽车公司的“Matador”(马塔多)牌汽车，通常是刚强、有力的象征，但在波多黎各，这个名称意为“杀手”，
在交通事故死亡率较高的地区，这种含义的汽车肯定不受欢迎。
• 据统计，全世界信奉基督教的教徒有 10 多亿人，信奉伊斯兰教的教徒有 8 亿人，印度教徒 6 亿人，佛教徒 28
亿人，泛灵论者 3 亿人。教徒信教不一样，信仰和禁忌也不一样。这些信仰和禁忌限制了教徒的消费行为。某
些国家和地区的宗教组织在教徒的购买决策中有重大影响。一种新产品出现，宗教组织有时会提出限制和禁止
使用，认为该商品与该宗教信仰相冲突。相反，有的新产品出现，得到宗教组织的赞同和支持，它就会号召教
徒购买、使用，起一种特殊的推广作用 。
• 不同的国家、民族对图案、颜色、数字、动植物等都有不同的喜好和不同的使用习惯。
• 像中东地区严禁带六角形的包装；
• 英国忌用大象、山羊做商品装潢图案。
• 中国、日本、美国等国家对熊猫特别喜爱，但一些阿拉伯人却对熊猫很反感；
• 墨西哥人视黄花为死亡，红花为晦气，而喜爱白花，认为可驱邪；
• 德国人忌用核桃，认为核桃是不祥之物；
• 匈牙利人忌“13”单数；
• 日本人忌荷花、梅花图案，也忌用绿色，认为不祥；
• 南亚有一些国家忌用狗作商标；
• 法国人还特别厌恶墨绿色，这是基于对二次世界大战的痛苦回忆；
• 新加坡华人很多，所以对红、绿、蓝色都比较喜好，但视黑色为不吉利，在商品上不能用如来佛的形态，禁止
使用宗教语言；
• 伊拉克人视绿色代表伊斯兰教，但视蓝色为不吉利；
• 日本人在数字上忌用“4”和“9”，因在日语发音中“4”同死相近，“9”同苦相近；
• 港台商人忌送茉莉花和梅花，因为“茉莉”与“末利”同音，“梅花”与“霉花”同音。
• 我国是一个多民族国家，各民族都有自己的风俗习惯。
如蒙古人喜穿蒙袍、住帐篷、饮奶茶、吃牛羊肉、喝烈性酒；
朝鲜人喜食狗肉、辣椒，穿色彩鲜艳的衣服，食物上偏重素食，群体感强，男子地位较突出；
• 缅甸的巴洞人以妇女长脖为美；
• 非洲的一些民族则以纹身为美
• 在欧美，妇女结婚时喜欢穿白色的婚礼服，因为她们认为白色象征着纯洁，美丽；
• 在我国，妇女结婚时喜欢穿红色的婚礼服，因为红色象征吉祥如意，幸福美满。
• 中国妇女喜欢把装饰物品配带在耳朵、脖子、手指上，而印度妇女却喜欢在鼻子上、脚裸上配以各种饰物。
科学技术环境
科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，具有双刃剑的作用。
(1) 新技术是一种“创造性的毁灭力量”◎
(2) 新技术革命有利于企业改善经营管理◎
(3) 新技术革命会影响零售商业结构和消费者购物习惯
• 3G 手机、数字电视的技术完善进度对行业的影响。
自然资源环境
(1) 某些自然资源短缺或即将短缺◎
(2) 环境污染日益严重◎
(3) 许多国家对自然资源管理的干预日益加强
(4) 环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的绿色市场营销观念，正成为２１世纪市场营销的新主流
案例：石油危机使日本经济型轿车畅销美国市场，89 年天然油脂的缺乏使成都芙蓉肥皂厂改变思路生产出肥皂粉。
• 人口环境
人口环境对市场的影响具有整体性和长远性的特点，这种影响直接反映到消费需求的变化上。影响企业市场营销的
人口环境因素通常包括：
目前许多国家企业的人口环境方面的主要动向有：⊕
(1) 世界人口迅速增长◎
(2) 发达国家的人口出生率下降，儿童减少◎
(3) 许多国家人口趋于老龄化◎
(4) 许多国家的家庭在变化◎
(5) 西方国家非家庭住户也在迅速增加
(6) 许多国家的人口流动性大
(7) 有些国家的人口由多民族构成
• 所谓人口老龄化，是指老年人在总人口中的相对比例上升，按国际通行的标准，60 岁以上的老年人口或 65 岁
以上的老年人口在总人口中的比例超过 10%和 7%，即可看作是达到了人口老龄化。
• 1999 年是国际老年人年，十分巧合，据《中国人口》杂志的专家们测算，我国 60 岁及 60 岁以上人口在 1999
年 2 月 20 日悄然越过占总人口 10%的标准线，使我国跨入了人口老龄化国家的行列。
• 从 2000 年到 2007 年，我国 60 岁以上的老年人口由 亿增长到 亿人，占总人口的比例从 %提高到
%，占全球老年人口的 %，相当于欧洲 60 岁以上老年人口的总和。人口老龄化年均增长率高达 %，
约为总人口增长速度的 5 倍。预计 2020 年老年人口将达到 亿人，占总人口的 %；
到 2050 年，老年人口总量将
超过 4 亿，老龄化水平推进到
30%以上。
世界人口增长情况
• 1830 年： 1000 000 000
• 1930 年： 2 000 000 000
• 1960 年： 3 000 000 000（其中 2 000 000 000 人在发展中国家）
• 1975 年： 4 000 000 000
• 1987 年： 5 000 000 000（其中几乎 4 000 000 000 人在发展中国家）
• 1999 年： 6 000 000 000
• 2011 年： 7 000 000 000
• 五、纺织行业环境分析
1、纺织行业发展前景
（1）根据纺织行业成长周期确定发展前景
⊕ 出现期：生产企业少，生产技术处于摸索阶段，几乎无任何竞争，市场需求日益增长，行业没有呈现出任
何特点。
⊕ 成长期：市场需求增长迅速，生产企业开始增加，竞争开始加剧，生产技术得到大幅提升，行业呈现出
一定特征。
⊕ 成熟期：技术已经成熟，行业特点、行业竞争状况、用户特点非常清楚而稳定，买方市场形成，盈利能
力下降，需求增长不高。行业内部竞争日益激烈，新企业进入较困难。
⊕ 衰退期：行业整体处于没落时期，即将被新的行业所取代。
（2）根据政府纺织产业政策确定发展前景
• Peter Kilduff“里兹模型”的纺织工业发展八阶段论：
– 维生阶段、起飞阶段（早期工业化）、快速成长阶段、发散整合阶段、产业发展量质俱增阶段、高弹性
低整合阶段、创意独具实质整合阶段和产业发展新型态阶段
2、我国纺织行业特性分析
（1）行业细分结构分析
（2）行业数量结构分析
（3）行业规模结构分析
（4）行业地域结构分析
3、我国纺织行业发展分析
（1）用高新技术改造传统产业
（2）用纺织产业转移带动产业升级
（3）推进纺织产业集群的发展
（4）纺织行业以绿色化为发展方向
• 六、纺织企业综合环境分析
（一）营销环境机会与威胁的识别
• 环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
• 市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。
• 企业机会只有符合特定企业的目标、能力，有利于其形成竞争优势的机会，才是属于它的企业机会。
• 市场机会的相关概念
1、环境市场机会与企业市场机会
2、显在市场机会与潜在市场机会
3、行业市场机会与边缘市场机会
4、目前市场机会与未来市场机会
• 环境机会与企业机会（公司机会）
• 随着环境的变化而客观形成的各种各样未满足的需求，就是环境机会；环境机会中那些符合企业战略计划
的要求，有利于发挥企业优势的可以利用的市场机会，才是企业机会。企业的市场营销管理部门就是要经过分
析和评价环境机会来选择出合适的企业机会，并采取有效的对策加以利用。下面所说到的各种市场机会，都是
从环境机会的角度讲的。
• 显在的机会与潜在的机会
• 显在的机会容易发现，竞争者较多。
– 一旦超过机会所能提供的市场潜力，就未必能有机会效益——先行进入的优势和超额利润，机会也就失
去价值。
• 潜在的机会隐藏在现有的某种需求之后，不易发现，识别难度较大，搜寻成本也较高。
– 但是竞争者可能比显在的机会要少，机会效益也高。
• 行业机会与边缘机会
• 不同企业技术、资源和条件不同，通常各有使命和活动领域。
• 出现于领域内的机会，即行业机会——
– 行业机会能充分利用自身优势和经验，识别难度低。
– 但是会形成行业内部激烈竞争，失去、减弱机会效益。
• 出现在不同领域之间，如交叉点、结合部的机会，叫边缘机会——
– 大多数企业重视行业的主要领域，因而行业之间出现“隙缝”，形成边缘机会。边缘机会可发挥企业的部
分优势，又比较隐蔽，不易被大多数企业发现。
• 寻求难度大，需要丰富的想象力和创新精神。
• 例如：冶铁和绘画，“中国铁画”把它们结合起来；
– 医疗和饮食的结合，出现了药疗食品、药膳餐馆。
– 目前的机会与未来的机会
• 目前的机会与未来的机会没有严格界限，区别在于时间的先后，以及从可能转化为现实的条件是否具备。
– 目前的机会是市场上已有的、尚待满足的需求。
– 未来的机会在目前的市场上，并未表现为大量的需求，只是暴露出一种消费意向或少量的需求。以后条
件具备了，可能会形成大量需求，转化为该时期的机会。
• 提前把握未来的机会，可以获得领先优势。
• 营销机会是尚待满足的需要、欲望和需求。
– 人们没有满足的需要、欲望和需求；
– 人们未能很好满足的需要、欲望和需求。
• 机会的特性——
– 公开性：客观存在，不同于专利、技术诀窍等。
– 时限性：机不可失，时不再来。
– 理论上的平等性和实践中的不平等性：各个企业具体情况、内部条件的差别，利用机会的优势不会相同，
表现为利用机会的效果不一样
（二）纺织品经营环境威胁与机会分析
举例：
• 举例
（三）企业对环境威胁的策略
（五）SWOT 分析
⊕ SWOT 分析法是由美国著名战略学家迈克尔·波特提出的一种分析环境的方法。它是在分析环境的基础上结
合企业自身的优劣势，提出相应的市场战略的一种方法。
⊕SWOT 是优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）的缩写。
• SWOT 分析示意
• 第六章 纺织品市场经营战略
• 一、纺织品市场细分
（一）市场细分概念的产生与发展
■ 市场细分，也称市场区别、市场划分或市场区隔，就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求
的顾客群体的过程。
■ 由美国市场学家温德尔.史密斯（Wendell )在 20 世纪 50 年代中期提出。
（二）市场细分的作用
1．有利于发现市场机会；
2．有助于掌握目标市场的特点；
3．有利于制定市场营销组合策略；
4．有利于提高企业的竞争能力。
（三）市场细分的依据（细分变量）
1、地理细分
地理细分，即纺织企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括国家、地区、城乡状况、地形气候、
人口密度、地域文化等）来细分消费者市场。
2、人口细分
人口细分，就是纺织企业按照人口变量（包括年龄、性别、职业、收入、教育水平、家庭规模、家庭生命
周期、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。
例如：年龄细分
家庭生命周期细分
3、心理细分
心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
例如：
按生活方式分：传统型、新潮型、严肃型、活泼型等
按个性分：床品（新婚族、新居族、单身贵族等）
按购买动机分：求实、求名、求廉、求新、求美等
按购买态度：消费者对企业产品态度有热爱、肯定、不感兴趣、否定、敌对
4、行为细分
行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的动机、消费者所追求的利益、消费者对某种产品的使用
率、消费者对品牌的忠诚程度等行为变量来细分消费者市场。
• 案例：手机市场的市场细分——性别感性
一、手机性别分类的内涵：
1、女性手机：
—外观小巧轻薄（长度在 76-81mm 之间、宽度≤45mm）、曲线饱满柔和
—具有时尚美感、导入期价位较高以显时尚
—以红色、银色、蓝色为主，尤以红色首选
—材料多以透明材料、软性材料、镶嵌宝石以传达女性细腻温柔的理念
如：三星、海尔、TCL、松下、东信、朵唯
2、男性手机：
—机形偏大，长度主要在 80-86mm 之间，宽度
≤ 50mm
—颜色稳重，以冷色调为主，多采用蓝色和银色
—多采用金属、硬性材料为主
—线条硬朗，棱角分明，以强调男性睿智、冷静、大度、从容等特点
如： TCL、康佳、东信、波导、夏新、联想、
3、中性手机：（适合于男性与女性）
—颜色以银色、蓝色、红色为主，首选银色
—中性偏女性的手机，在颜色上采用柔性的搭配
—中性偏男性的手机，采用酷的外形，明朗的颜色
如：科健、松下、夏新、三星、南方高科、中兴、波导等
（四）市场细分的原则
（五）细分市场评估
1．细分市场规模和增长率
2．细分市场的结构吸引力
3．企业目标和资源
• 影响细分市场
结构吸引力的因素
• 二、纺织品目标市场战略
（一）目标市场含义
目标市场，即企业根据自己的资源条件选择的一个或几个作为自己服务目标的细分市场。
目标市场与市场细分的关系：
是两个既有区别又有联系的概念。市场细分是发现市场上未满足的需求与按不同的购买欲望和需求划分消费者群
的过程，而确定目标市场则是企业根据自身条件和特点选择某一个或几个细分市场作为营销对象的过程。
故，市场细分是选择目标市场的前提和条件，而目标市场的选择则是市场细分的目的和归宿。
（二）目标市场的选择
1．市场集中化——最简单的目标市场模式
2．选择专业化
3．产品专业化
4．市场专业化
5．市场全面化
（三）目标市场战略的选择
1、无差异性营销战略
2、差异性营销战略
3、集中性营销战略
• 三、纺织品市场定位战略
（一）市场定位的含义
定位的起源
（二）市场定位的步骤
（三）市场定位的方式
（四）市场定位的战略
• （二）市场定位的步骤
（二）市场定位的步骤
识别潜在竞争优势
• —成本优势：以低价销售相同质量产品、以相同价格销售更高一级质量水平的产品（如“格兰仕”微波炉）
• —产品差别化优势：产品在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争对手强，关键的是企业要了解目标市
场需求特点及被满足程度（如“宝洁”五朵金花）
企业核心竞争优势定位：企业应识别在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面可获取明显差别利益的优
势（如“奔驰”汽车）
制定发挥核心竞争优势的战略：如广告、促销手段等。因避免产品定位过高、过低、混淆不清。（如“李宁”服装）
1、避强定位：可以迅速占领市场并树立企业形象、市场风险小、成功率较高（伊利冰激凌的定位）
2、对抗性定位：即与最强的对手“对着干”（“麦当劳”与“肯得基”、“可口可乐”与“百事可乐”）
3、重新定位：即对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。（强生婴儿洗发水适合一些需要柔性香波的成年人
的做法使其婴儿洗发水市场份额从 3%提高到 14%）
1、产品差别化战略
• —产品质量：产品有效性、耐用性、可靠程度
• —产品款式：是产品差别化的一个有效工具 （对汽车、服装、房屋尤其重要）
2、服务差别化战略
• —能够提高顾客总价值，保持牢固的顾客关系，建立“进入障碍”
3、人员差别化战略
• —通过聘用与培训优秀人才以获得差别优势（麦当劳职员谦虚礼貌、迪斯尼员工友好乐观、IBM 职工专业化水
平高等）。
4、形象差异化战略
• 四、纺织品市场竞争战略
（一）市场竞争和竞争战略的含义
市场竞争一般是指卖方之间为争夺在市场上的有利地位而进行的竞争。
竞争的核心：争取顾客
争夺市场销路
扩大本企业产品的销售
提高产品的市场占有率
获得最大的经济效益
市场竞争战略是企业为自身的生存与发展，为在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目
标应采取的各项策略的有机结合体。
（二）市场竞争的主体地位及战略
• 市场领导者的有效防御策略
• 市场挑战者的进攻性策略
• 市场追随者的紧随策略
• 市场补缺者的利基策略
• 定位与竞争战略
（三）纺织品市场竞争内容
⊕ 价格竞争
⊕ 使用价值竞争
⊕ 技术竞争
⊕ 服务竞争
⊕ 时间竞争
• 五、纺织企业市场发展战略
（一）密集发展战略
密集发展战略是企业利用现有业务的市场机会进行发展的一种战略。
伊格·安索夫（Igor Ansoff）提出了一个识别新的增长机会的构架——产品—市场扩展方格。
（二）一体化发展战略
（三）多样化发展战略
• 第七章
纺织品经营策略
• （一）纺织产品策略
1、纺织产品组合概述
◎ 纺织产品组合——指特定纺织品企业生产销售的所有纺织产品和产品品目的组合，包括各种产品及其品质以及数
量比例等。
◎ 纺织产品组合的组成：
（1）产品线——指同一产品种类中密切相关的一组产品。
该种密切相关表现在它们：
a. 以类似的方式发挥功能；
b. 或销售给同类顾客群；
c. 或通过同一类型的渠道销售出去；
d. 或属于同一价格范围。
（2）产品项目——指一个品牌或产品线内的明确单位，纺织产品项目可以依据尺寸、价格、款式、规格或
其他属性加以区分。
◎ 纺织产品组合的构成要素
（1）产品组合的宽度
指企业有多少产品线或产品大类。
（2）产品组合的长度
指组合中所含的产品项目总数。
（3）产品组合的深度
指各产品线所包含产品项目的多少。
（4）产品组合的关联度
指个产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。
2、纺织产品组合决策
纺织产品组合决策——指根据企业目标和市场状况对纺织产品组合的宽度、深度和关联度进行决策。
具体策略：
（1）扩大产品组合策略
（2）缩减产品组合策略
（3）产品线延伸策略
（4）产品线现代化策略
• 扩大产品组合——即尽可能向市场提供更多的产品。
• 主要方式包括：增加宽度、长度、深度等。
• 例如：迪奥、圣罗兰、皮尔·卡丹等都经历了从女装到男装、香水、领带、皮鞋、皮具、化妆品等的不断扩展。
• 优点：可充分利用企业各项资源；
有助于降低成本，丰富品牌形象，增加竞争力；
分散企业经营风险。
• 缺点：可能会影响品牌形象及原因产品声誉。
• 产品线延伸——先提供少数产品线在一部分市场销售，当市场状况不错，有更多市场机会时，企业开始跨越原
有范围，追加产品线提供给其他细分市场。
• 分类：
（1）向下延伸：在一种产品线内增加廉价（次位品牌）的产品项目。
（2）向上延伸：原来定位于中低档纺织品市场的企业逐渐增加一些高档的产品项目。
（3）双向延伸：原来定位于中档纺织品市场的公司同时向上和向下扩展其产品线。
• 例如：鄂尔多斯全系列服装的投资主体——上海鄂尔多斯服装控股有限公司旗下有六家专业公司：男装、女装、
羊毛衫、内衣、皮业和羽绒。
副品牌走中档大众路线的 “鄂尔多斯奥群”羊毛衫，运作一年后进入行业前三甲，成为鄂尔多斯集团的第二个中国
名牌商标。
• 产品线现代化——即企业不改变产品线长度，而是在现有产品组合中有选择地改进已有产品，使产品线现代化。
• 两种方式：
（1）渐进式现代化
（2）一步到位式现代化
3、纺织产品生命周期及营销策略
• （二）纺织品定价策略
• 成本导向定价
• 需求导向定价
——按市场需求强弱来定价（需求强，高价）
4、产品定价基本策略
敏感商品策略：对大众日常消费品（柴、米、油、盐），采用低价策略（购买频率高、消费者对价格水平记忆深
刻、易于比较，且敏感——利用货比三家的心理和口碑效应）
一般商品策略：对消费者不十分敏感、同类品牌较多，价格不易比较的商品，采用成本加成，但不高于市价（国
内超市加价 15%—20%；外资加价 10—15%）
冲动商品策略：对价格弹性大、消费者最难比较的商品（保健品、护肤品），采用高价（不会影响超市低价形象
——利用消费者求新、求异心理）
限时策略：节日、店庆搞大规模促销活动（一般做法是厂商共同让利 5%）
以盈补缺策略：正品低价，配套商品高价
平头低尾策略：将价格的尾巴略降一点，给人降很多的感觉（198 元、200 元）
错觉策略：利用消费者对重量的敏感远远低于价格的敏感的特性（奶粉 500 克装，定价 元，450 克装，定
价 元）
季节折扣：淡季、旺季
心理定价：价格上留尾巴（尾数为整数的仅占 15%，85%的商品价格尾数为非整数，且价格尾数中又以奇数为
多，尤其是 5、7、9）
• （三）纺织品营销渠道决策
营销渠道（又称分销渠道、销售渠道）的含义
含义——某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。包括：商人中间商（取得所有权）、代
理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。
内容——交换信息、说服促销、接洽配合、谈判、物流、融资、风险分担
研究内容
营销渠道类型
产品——体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道
顾客——购买次数多但量少宜长而宽的渠道
企业——是否需要对终端市场进行控制
竞争——与竞争对手同一渠道更易击败对手
经济——金融危机下，必然考虑减少分销环节
利润——如何才能获得高利润或高资金流转率
• （四）纺织品促销决策
促销与促销组合的含义
促销——企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业的产
品，从而达到扩大销售的目的的活动。
促销组合——企业根据营销目标和产品的特点，综合影响促销的各种因素，对各种促销方式进行的选择、编配和运
用。促销组合主要包括人员促销、广告、营业推广、公共关系的组合。
• 思考题
1、请比较 元与 元定价，对消费者的心理效应
2、调查分析当地家纺市场产品的定价策略
3、产品生命周期理论对纺织企业市场营销管理有何意义？
第三篇 纺织品贸易实务
标的物是指当事人双方权利义务指向的对象。
例如，在房屋租赁中，标的是房屋租赁关系，而标的物是所租赁的房屋。
标的和标的物并不是永远共存的。
一个合同必须有标的，而不一定有标的物。
例如，在提供劳务的合同中，标的是当事人之间的劳务关系。而在劳务合同中，就没有标的物。
国际货物买卖合同的标的和物质基础是货物，而货物的质量又是货物贸易中最重要的条款之一，它不仅是进
出口合同的主要交易条件，而且是买卖双方进行交易磋商时需要首先取得一致意见的事项。
货物的等级，通常是由制造商或出口商根据长期生产和了解该类货物的经验，在掌握其品质规律的基础上指定
出来的 。它有助于满足各种不同需要，也有利于根据不同需要安排生产和加工整理。买卖双方可根据合同当事
人的意愿予以调整或改变，并在合同中具体订明。
国内：国颁标准—国家标准计量局会同有关部门；部颁标准—国家各部委
纺织品数量条款的规定
4．按商品的面积计算。适于土地、房屋、瓷砖、墙纸、地毯、玻璃板等商品。常用的面积计算单位，有平方米、平
方英尺等。
5．按商品的体积计算。适于木材、化学气体、天然气等商品。常用的计量单位，有立方米、立方英尺、立方码等。
6．按商品的容积计算。适于粮食、石油、酒类等商品。常用的计量单位，有公升、加仑、蒲式耳等。
导读案例
一、包装的重要性及约定包装条件的意义
包装的作用：
保护商品、美化商品、宣传商品
便于贮藏、运输、销售、使用
促使商品增值
二、包装的种类
（一）运输包装（外包装、大包装）
1、对运输包装的要求
单件运输包装实例
集合运输包装实例
（二）销售包装（内包装、小包装）
1、销售包装的分类
可口可乐公司产品的销售包装
2、销售包装的标示和说明
三、运输包装上的标志
（一）运输标志（Shipping mark)
（二）指示性标志
定牌、无牌和中性包装
定牌生产——指卖方按照买方的要求，在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号。
无牌生产——买方要求在出口商品和/或包装上免除任何商标或牌名的做法。
合同中的包装条款
包装条款的内容
1、考虑商品的特点和不同运输方式的要求
2、对包装的要求应具体明确
3、应订明包装费用由何方负担
4、明确由何方提供运输标志
5、如果买方提供包装或包装物料，则合同中应明确提供的时间、规格、未能及时提供而影响发运货物的责任等。
案例分析
上海出口公司 A 与香港公司 B 成交自行车 1000 台，由 A 缮制合同一式两份，其中包装条款规定为“Packed in wooden
case”（木箱装）。将此合同寄至 B 方，然后由 B 签回。 B 签回的合同上于原包装条款后加“.”字样，但未引起 A
公司注意。此后，B 公司按合同开证、A 公司凭信用证规定制单结汇完毕。
货到目的港。B 发现系整台自行车箱装，由于自行车整台进口需多交纳 20％进口税。因此，拒收货物并要求退还货款。
卖方此时才意识到 .是指 COMPLETELY KNOCKED DOWN(完全拆散)，只好认赔。
评析： 1．卖方忽略 ，造成实际装载与合同不符，有不可推卸的责任。2．卖方虽然已经结汇，但买方仍有拒
收货物的权利。
第九章 国际贸易中的纺织品价格
先导案例
买方不应要求卖方负责替换货物
买方不能拒绝付款
主要责任应由谁承担？
贸易术语
一、贸易术语的含义及作用
贸易术语（Trade Terms）是指在国际贸易中用以表示商品的价格构成，以及商品交换过程中有关的风险、责任和
费用划分问题的、以简短的文字或缩写字母表示的专门用语。又称为“价格术语”（Price Terms）
贸易术语具有两方面的含义：
一方面表示交货条件；(大米每公吨 280 美圆 FOB 上海)
另一方面表示价格的构成，特别是货价中所包含的从属费用。(价格与买卖双方的责任有关)
贸易术语的作用：
有利于买卖双方洽商交易和订立合同；
有利于买卖双方核算价格和成本；
有利于解决履约当中发生的争议。
二、国际贸易术语的国际贸易惯例
《1941 年美国对外贸易定义修订本》：对 Ex Point of Origin、FOB、FAS、C&F、CIF、Ex Dock 等 6 种贸易术语做
了解释。
《2000 年国际贸易术语解释通则》：国际商会为了统一各种贸易术语的解释而规定的，在当前国际贸易中应用最为广
泛。
3、国际贸易惯例并非法律，对买卖双方没有约束力与强制性；如果双方同意采用某种惯例来约束这种交易，并在合同
中明确规定时，这项惯例就有约束力。
国际商会《2000 通则》所解释的 13 种贸易术语中，共分为四组：
E 组 启运 F 组 主运费未付
C 组 主运费已付 D 组 到达
使用最多的是 FOB、 CIF 、CFR、FCA、CPT、CIP
三、六种主要国际贸易术语解释
（一）FOB Free On Board（…named port of shipment）装运港船上交货（…指定装运港）——离岸价
指卖方在合同规定的装运港负责将货物装运到买方指定的船上，并负担货物装船为止的一切费用和风险。当货物在指
定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。
1、卖方的义务：
卖方承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。
卖方承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运到指定装运港，并按港口惯常方式装上
买方指定的船舶，然后向买方发出已装船通知；2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；3）
负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。
卖方承担费用：承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。
2、买方的义务
买方承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。
买方承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）负责租船或订舱，并把船名、
航次、船到装运港日期等通知卖方；3）办理货物运输保险；4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并
支付货款。
买方承担费用：向船公司支付运费；向保险公司支付保险费；承担货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。
3、采用 FOB 术语，需注意以下几点：
（1）“船舷为界”的含义
只能说明买卖双方划分风险，而无法明确的划分双方的费用和责任，装船是一个整体的概念，装船的费用不仅包括吊
装的费用，包括平舱、理舱的费用，
装船费用负担情况，一船采用 FOB 术语变形来表示。常见的有：
（2）船货衔接 买方应及时租船订舱，并将船名、装船地点和时间及时通知卖方，以便卖方及时备货，安排装船。否
则将构成买方违约。从而有可能导致卖方要求解除合同或要求损害赔偿。（仓库等待或船只空舱等待）
（3）不同惯例的不同解释
与《1941 年美国对外贸易定义修订本》的内容不大相同
（二） CIF (Cost, Insurance and Freight… named port of destination——成本、保险费加运费……指定目的港)——到
岸价
是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费
用和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运
费。
1、卖方的义务
承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。
承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运到指定装运港，并按港口惯常方式装上船舶，
然后向买方发出已装船通知；2）负责租船或订舱，负责办理货物运输保险；3）负责取得出口许可证或其他官方批准
文件，办理出口报关手续；4）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据，如果买卖双方约定采用电子
方式传递这些单据，则所有电子单据具有纸质单据的同等效力。
卖方承担费用：支付运费和保险费；承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。
2、买方的义务
承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。
承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）收取卖方按合同规定交付的货物，
接受交货单据，并支付货款。
承担费用：承担货物装船之后的一切费用和进口报关的税费。
3、采用 CIF 术语时，需注意以下几点：
（1）风险划分界限 尽管我们通常称之为“到岸价”，但这是指价格的构成，是由成本运费+保险费。而不是指卖方
也负责货物到岸前的风险。卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任
实际业务中，如果船舷不适合实际需要时，比如滚装运输或集装箱运输的情况下，使用 CIP 术语更为合适
（2）保险的性质和险别 卖方为买方利益办理保险，属于代办性质，对险别以及保险加成比例的确定需要仔细考
虑并在合同中规定，如果没有规定，只需投保最低责任的险别，买方提出要求并愿意承担费用的情况下，可加保战争、
罢工等附加险
（3）象征性交货 在国际货物买卖中，存在两种交货方式：一是实际交货，货物和代表货物所有权的单据同时转
移，另一种是象征性交货，只是代表货物所有权的单据交到
资料卡：卖方的交单义务
象征性交货条件下，卖方是凭单据交货，买方是凭单据付款
在 CIF 合同的执行中，卖方不仅要保证货物符合合同的规定，也需要对制单、审单环节格外重视，以免单据出错遭对
方拒付
在象征性交货条件下，不能在合同中规定货物何时到达目的港的条款内容“CIF，不迟于某月某日到达”
卸货费用的负担，常用 CIF 术语的变形来表示，例如：
CIF 班轮条件（ CIF liner term），指卸货费用按班轮条件处理，即由支付运费的一方（卖方）负担。
CIF 舱底交货（ CIF ex-ship’s hold），指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。
CIF 吊钩交货（ CIF ex-tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用（不负担驳船费）。
CIF 岸上交货（ CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用(包括驳船费、码头费）。
（三）CFR (Cost and Freight…named port of destination——成本加运费价……指定目的港)
又称运费在内价，是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费和
费用。
1、卖方义务
承担风险：承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。
承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物运到指定装运港，并按港口惯常方式装上船舶，
然后向买方发出已装船通知；2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；3）负责租船或订舱；
4）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。
承担费用：承担运费；承担货物装船以前的一切费用和出口报关手续费。
2、买方的义务
承担风险：货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。
承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）负责办理保险；3）收取卖方按合同
规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。
承担费用：保险费；货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。
⊕ 卖方在货物装船之后必须及时向买方发出已装船通知，以便买方办理投保手续。
CFR 术语中有关卸货费用负担情形，通常采用 CFR 术语的变形，例如：
CFR 班轮条件（CFR liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（即卖方）负担；
CFR 舱底交货（CFR ex ship‘s hold），指买方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用；
CFR 吊钩交货（CFR ex tackle）指卖方负担将货物从舱底起吊卸，直到卸离吊钩的费用（不负担驳船费）；
CFR 卸到岸上（CFR landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用（驳船费、码头费）。
（四）FCA (Free Carrier…named place——货交承运人……指定地点)
指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被
交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合
同，并将有关承运人的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和风险；负责
按合同规定收取货物和支付价款。
1、卖方义务
承担风险：承担货物交给承运人监管之前的一切风险。
承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，然后向买方发出货物
已交承运人通知；2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；3）负责提供商业发票和其他证
明已履行交货义务的通常单据。
承担费用：承担货物交承运人以前的一切费用和出口报关手续费。
2、买方的义务
承担风险：承担货物在交给承运人之后的一切风险。
承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）负责安排运输，并把承运人的名称、
运输方式和在指定地内向承运人交货的地点和时间等通知卖方；3）办理货物运输保险；4）收取卖方按合同规定交付
的货物，接受交货单据，并支付货款。
承担费用：向船公司支付运费；向保险公司支付保险费；承担货物交承运人以后的一切费用和进口报关的税费。
在采用此术语时，需注意以下几点：
1． 交货点和风险转移点是买方指定的承运人对货物接受监管的指定地或地点。上述指定地或地点可能是铁路终点站、
启运机场、货运站、集装箱码头或堆厂、多用途货运终点站或类似的收货点。如承运人将装货的集装箱送至卖方所在
处所收取货物，则交货点和风险转移点将在卖方所在处所---工厂或仓库的门口。
2《2000 通则》规定，采用 FCA 术语，对交货地点的规定影响装货、卸货义务。如在卖方所在地交货，卖方负责装货
（指卖方要负责将货物装上买方指定的承运人或代表买方的其他人提供的运输工具上），交货地点为承运人提供的收货
运输工具上；如在任何其他地点交货，则卖方不负责卸货（指卖方只要将装载于运输工具上的货物交给买方指定的承
运人处置时即完成交货义务），此时的交货地点为指定交货地的卖方送货运输工具上。
3． FCA 术语下买方必须自负费用订立运输合同，但若卖方能协助取得更好的效果时，可由卖方协助订立运输合同，
但有关费用和风险由买方负担。
4． 在采用 FCA 术语时，货物大多都作了集合化或成组化，例如装入集装箱或装上托盘，因此，卖方应考虑将货物集
合化所需的费用，也计算在价格之内。
（五）CPT (Carriage Paid to …named place of destination——运费付至……指定目的地)
是指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物
交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。
1、卖方的义务
承担风险：承担货物交承运人之前的一切风险。
承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给承运人，然后向买方发出已交承运人通知；
2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；3）负责安排运输；4）负责提供商业发票和其他证
明已履行交货义务的通常单据。
承担费用：运费；货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。
2、买方的义务
承担风险：承担货物交承运人之后的一切风险。
承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）负责办理保险；3）收取卖方按合同
规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款。
承担费用：承担保险费；货物交承运人之后的一切费用和进口报关的税费。
（六）CIP (Carriage and Insurance Paid to …named place of destination——运费和保险费付至……指定目的地)
指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，即买方承担卖方交货之后的一切风险
和额外费用。
1、卖方的义务
承担风险：承担货物交承运人之前的一切风险。
承担责任：1）负责在合同规定的日期或期限内，把符合合同规定的货物交给承运人，并按惯常方式装上运输工具，然
后向买方发出已交承运人通知；2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续；3）负责安排运输，
负责办理货物运输保险；4）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。
承担费用：运费和保险费；货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。
2、买方的义务
承担风险：承担货物交承运人之后的一切风险。
承担责任：1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续；2）收取卖方按合同规定交付的货物，
接受交货单据，并支付货款。
承担费用：货物交承运人之后的一切费用和进口报关的税费。
四、六种主要贸易术语的异同
FCA、CPT、CIP 三种术语是分别从 FOB、CFR、CIF 三种传统术语发展起来的，前者与后者在责任划分上的基本原
则是相同的，但也有区别：
1、适用的运输方式不同： FOB、CFR、CIF 仅适用于海运和内河运输，其承运人一般只限于船公司；而 FCA、CPT、
CIP 则不仅适用于海运和内河运输，也适用于路运、空运等各种运输方式的单式运输，以及两种或两种以上不同运输
方式相结合的多式联运，其承运人可以是船公司、铁路局、航空公司，也可以是安排多式联运的联合运输经营人。
2、交货和风险转移地点不同： FOB、CFR、CIF 的交货地点均为装运港船舶，风险均以在装运港越过船舷时从卖方
转移至买方。而 FCA、CPT、CIP 的交货地点，需视不同的运输方式和不同的约定而定。货物灭失或损坏的风险，则
于卖方将货物交由承运人保管时，即自卖方转移至买方。
3、装卸费用负担不同：按 FOB、CFR、CIP 术语，卖方承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用。但在 FOB 合同
中，应明确装船费用由何方负担；在 CFR 和 CIP 合同中，则应明确卸货费用由何方承担。而在 FCA、CPT、CIP 合
同中则不存在这些问题。
4、运输单据不同：在 FOB、CFR、CIF 术语下，卖方一般应向买方提交装船清洁提单。而在 FCA、CPT、CIP 术语
下，卖方提交的运输单据视不同运输方式而定。
5、保险险别不同
前者只会涉及水路运输的形式，故投保时也只会为货物投保海洋运输险
后者投保涉及海运、路运、空运、邮包等众多种类
五、贸易术语的选用
出口业务中使用 CIF 及 CFR 术语，有利于船货衔接；
进口业务中，大多采用 FOB 术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业发展。
目前，买方要求采用 FOB 术语成交日益增多的原因：
（1）采用 FOB 术语可以使外商清晰了解价格构成；
（2）外商可以从协助船方揽货中获取运费优惠，降低购货成本，甚至有的商人在付款取得提单之前，即将货物提走；
（3）多式联运促进了综合物流系统的快速发展。
进出口纺织品的作价
一、进出口纺织品价格概述
二、买卖合同的价格条款
三、出口纺织品成本核算
出口货物的价格核算要点：
成本核算
运费核算
保险费核算
佣金核算
利润核算
盈亏核算
三种贸易术语的对外报价核算
第十章 国际纺织品贸易运输与保险
（二）海运当事人
国际货物运输保险
国际货物运输保险的基本原则：
（1）保险利益原则
（2）最大诚信原则
（3）补偿原则
（4）近因原则
海洋风险、损失和费用
