2010年中国家装业全新营销模式
中国家装销售 模式
北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司
T
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装行业现状
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■全国市场发展层次不同，地域差异化很大
第一层级：北京、广州、上海
第二层级：天津、南京、武汉、杭州
第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广
大地县等二线市场
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■市场竞争激烈
A、经营手段、产品属性高度同质化
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■市场竞争激烈
B、在消费品领域信息严重不对称
顾
客
对
产
品
的
认
知
度
快速消费品
一般家用品
家用电器
汽车
住房、装修
心理安全线
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■市场竞争激烈
C、经营手段被迫延伸
家装
建筑、地产 高端设计
主材、辅材 成品家居 后期配饰 施工渗透
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■市场竞争激烈
D、大资本、大品牌的强势进入
百安居、海尔 、科宝 、homedport
——中国家装行业现状中国家装行业现状——
■■市场竞争激烈
E、行业竞争带来的大量进入者
——行业从业者 城市人家
——相关行业力量 三优实创
2006年中国家装业全新营销模式
关注中国家装企业
——关注中国家装企业关注中国家装企业——
■■切肤之痛——产值、利润与目标的差距
看看这些现象，你一定很熟悉：
月
度
产
值 20万
40万
60万
80万
100万
临界点
盈利企业：20％
挣扎企业：50％
亏损企业：30％
提升慢
不稳定
只长骨头不长肉
——关注中国家装企业关注中国家装企业——
■■老生常谈——所有的企业都缺人
设
计
师
营
销
管
理
家
装
三
大
稀
缺
人
员
——关注中国家装企业关注中国家装企业——
■■营销困局——因为做了没效果，
以为自己又错了
■■人海战术——看看你的人均产值
■■顾客流失率高——永远解决不了的难题
——关注中国家装企业关注中国家装企业——
■■真实的市场：
市
场
合
力
家装企业 共性问题 个体问题
经营困境
破解家装困局
——5局致胜
问题思考一：问题思考一：
■■ 产值如何提升？利润怎么提升？
正确理解：1、产值、利润是结果，结果是
过程造成的
2、关注结果只是一种愿望
■■ 我怎么就找不到“好”设计师？
正确理解：要找企业适合的设计师
问题思考二：问题思考二：
■■ 营销效果怎么不好呢？
正确理解：1、打几次广告或者做几次活
动不叫营销。
2、广告没有带来几个客户，
不代表营销思路有问题。
问题思考三：问题思考三：
■■ 现在的客户太难对付，有什么好办法？
正确理解： 把7年前的产品给客户，能
不难卖吗？
问题思考四：问题思考四：
■■ 上门客户太少了，怎么来增加？
正确理解： 每月上门100户，这样的客
户还少吗？
问题思考五：问题思考五：
■■ 同样的方法做企业，怎么就不如别人？
正确理解： 是同样的方法吗？
问题思考六：问题思考六：
破解家装困局之一：明确定位
市场定位
产品定位
品牌定位 价格定位
顾客定位
家装定位：
破解家装困局之一：明确定位
11、家装企业可以自己确定市场定位、家装企业可以自己确定市场定位
家装企业定位的误区：
22、根据顾客的经济收入来进行顾客定位、根据顾客的经济收入来进行顾客定位
33、产品价格高、产品价格高＝＝品牌定位高品牌定位高
44、品牌会直接对产品带来销售量、品牌会直接对产品带来销售量
55、品牌对顾客的消费是决定性的、品牌对顾客的消费是决定性的
破解家装困局之一：明确定位
11、认清自己企业所处的阶段、认清自己企业所处的阶段
家装企业怎样来进行定位
22、了解自己所处城市的市场特点、了解自己所处城市的市场特点
33、明确自己企业发展的短期目标、明确自己企业发展的短期目标
44、首先解决产品定位，它直接影响你的生存、首先解决产品定位，它直接影响你的生存
55、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位
破解家装困局之二：产品竞争
家装企业的产品是什么？
设计设计？？ 工程工程？ 服务服务？？
预期预期
破解家装困局之二：产品竞争
创造产品竞争力
核心竞争力核心竞争力 相对竞争力相对竞争力
技术壁垒技术壁垒
资金壁垒资金壁垒
规模壁垒规模壁垒
品牌壁垒品牌壁垒
市场优势市场优势
人才优势人才优势
产品差异化产品差异化
服务差异化服务差异化
破解家装困局之二：产品竞争
创造产品竞争力
相对竞争力相对竞争力
产品产品 服务服务
破解家装困局之二：产品竞争
获得产品相对竞争力的秘诀：
创造差异 一步就够
关注细节 重在执行
破解家装困局之三：量力取材
家装设计师
设计师设计师
沟通能力沟通能力
设计水准设计水准
业务技能业务技能
工作状态工作状态
顾客顾客
破解家装困局之三：量力取材
我们的发现：影响顾客消费决定的力量
影
响
力
工作状态 沟通能力 业务技能 设计水平
破解家装困局之三：量力取材
正确认识家装设计师：正确认识家装设计师：
对顾客的影响不完全决定于对顾客的影响不完全决定于 设计能力设计能力
挖来的挖来的““好好””设计师对你设计师对你 未必有用未必有用
破解家装困局之四：认识营销
顾客
竞争策略 推广策略
家装营销
服务策略
广告 渠道 差异 价格 过程 差异
破解家装困局之四：认识营销
我们要注意什么？
★ 营销是为产品服务的
★ 营销其实并不难
营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，
而是怎样实现顾客价值的最大化而是怎样实现顾客价值的最大化
破解家装困局之五：研究顾客消费
临
界
点
临
界
点
谈判周期谈判周期
0
100
33天天 77天天 1515天天 3030天天 6060天天初次初次
成
功
率
成
功
率
破解家装困局之五：研究顾客
★ 影响家装顾客消费的因素
感觉感觉 价格价格 服务服务 产品产品 知名度知名度 其它其它
破解家装困局之五：研究顾客
★ 顾客只相信自己的眼睛
实例：实例： 1 1、样板间的作用、样板间的作用
2 2、邻居家的作用、邻居家的作用
破解家装困局之五：研究顾客
★ 价格对顾客影响是巨大的
不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客富有就不在意价格
不要以为顾客会因为品牌而买单不要以为顾客会因为品牌而买单
价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件
破解家装困局之五：研究顾客
★ 看看品牌对顾客的影响
在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；
在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件
品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影
响是有限的响是有限的
产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的
当理清我们的思路后，我们明确了下
一步的工作方向。问题是：我们从哪里开
始入手呢？
答案：从销售开始
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装销售T 模式
—解析
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 什么是什么是T T 模式模式
售前售前 售中售中 售后售后
家装服务流程3大环节
营销阶段营销阶段 产品阶段产品阶段 维护阶段维护阶段
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 什么是什么是T T 模式模式
顾客接收信息顾客接收信息————签订工程合同签订工程合同
推广推广 咨询咨询 设计设计 谈判谈判 签单签单
售
前
售
前
家装销售家装销售T T 模式模式
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 什么是什么是T T 模式模式
了解一下传统售前模式：了解一下传统售前模式：
推广推广 咨询咨询 设计设计 谈判谈判 签单签单
特征：特征：●●整个环节无序整个环节无序
● ●人为因素影响大人为因素影响大
● ●效率低下效率低下
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 什么是什么是T T 模式模式
TT 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段
TT 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程
TT 模式是模式是20062006年年
家装行业提高服务竞争力的重要手段之一家装行业提高服务竞争力的重要手段之一
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T T 模式的优势模式的优势
★★高度标准化高度标准化————顾客信任度高顾客信任度高
★★谈判效率高谈判效率高————签单周期缩短签单周期缩短
★★销售成本低销售成本低————广告费用极大降低广告费用极大降低
★★人力成本低人力成本低————提高工作效率提高工作效率
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T T 模式的构成模式的构成
T 模式模式
整体套餐式装修方案整体套餐式装修方案 主动销售渠道主动销售渠道
GCSGCS顾客服务系统顾客服务系统
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T 模式的核心—GCS顾客服务系统
GCSGCS
顾客服务系统顾客服务系统
电脑操作系统电脑操作系统 企业数据管理系统企业数据管理系统
GCS GCS结构：结构：
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T T 模式的核心模式的核心—GCS—GCS顾客服务系统顾客服务系统
GCSGCS
顾客服务系顾客服务系 统统
GCS GCS功能：功能：
信息功能信息功能 操作功能操作功能
11、企业信息展示功能、企业信息展示功能
22、精装菜单展示功能、精装菜单展示功能
33、材料展示功能、材料展示功能
44、集成家居展示功能、集成家居展示功能
11、装修工程报价定制功能、装修工程报价定制功能
22、配套主材价格定制功能、配套主材价格定制功能
3 3、集成家居价格定制功能、集成家居价格定制功能
44、工程发包造价管理功能、工程发包造价管理功能
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ GCSGCS系统能给家装企业带来什么？系统能给家装企业带来什么？
★★提高了服务环节的差异化优势提高了服务环节的差异化优势
★★避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生
★★价格解释工作的通畅进行价格解释工作的通畅进行
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
★★缩短谈判周期，提高签单效率缩短谈判周期，提高签单效率
★★对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持
★★提高效率，降低运营成本提高效率，降低运营成本
■■ GCSGCS系统能给家装企业带来什么？系统能给家装企业带来什么？
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T T 模式的实施模式的实施——主动销售渠道主动销售渠道
家装顾客来源渠道家装顾客来源渠道
11、市场店面（临街）形成的、市场店面（临街）形成的
自然上门顾客；自然上门顾客；
22、写字楼店面受广告吸引出、写字楼店面受广告吸引出
现的上门顾客；现的上门顾客；
33、设计师长期工作形成的个、设计师长期工作形成的个
人回头顾客；人回头顾客；
44、签约顾客相互介绍形成的、签约顾客相互介绍形成的
企业回头顾客；企业回头顾客；
55、长期受企业品牌影响而上、长期受企业品牌影响而上
门的顾客；门的顾客；
11、参加各种展会获得的顾客；、参加各种展会获得的顾客；
22、独立策划各种促销活动获、独立策划各种促销活动获
得的顾客；得的顾客；
33、派业务人员进驻集中小区、派业务人员进驻集中小区
争取获得的顾客；争取获得的顾客；
被动方式被动方式 主动方式主动方式
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ T T 模式的实施模式的实施——主动销售渠道主动销售渠道
主动销售渠道主动销售渠道————积极主动获取顾客的方式积极主动获取顾客的方式
主动销售渠道主动销售渠道
店面销售店面销售
集中销售集中销售
小区推广小区推广
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
核心：核心：
让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升
目标：目标：
顾客上门成功率超过顾客上门成功率超过5050％以上％以上
店面销售：店面销售：
店面销售：店面销售：
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
实实
施施
思思
路路
11、建立完整的顾客店面销售服务流程；、建立完整的顾客店面销售服务流程；
22、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；
33、加快提供顾客需求信息的速度；、加快提供顾客需求信息的速度；
44、谈判人员专业化分工；、谈判人员专业化分工；
55、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
实施要素实施要素
价格调整价格调整 专业谈判专业谈判
流程建立流程建立
系统支持系统支持 关注细节关注细节
人员激励人员激励
店面销售：店面销售：
有序、规范有序、规范
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
无序无序 人员进驻人员进驻
小区设点小区设点
小区推广：小区推广：
传统小区操作传统小区操作 3A3A小区操作小区操作
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
小区推广：小区推广：
小区推广实战要素小区推广实战要素
目标目标 计划计划
执行执行 监控监控
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
集中销售：集中销售：
核心核心————主动寻找顾客，最大化的增加客户储备主动寻找顾客，最大化的增加客户储备
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
■■ 主动销售渠道主动销售渠道
集中销售：集中销售：
实例：实例： 11、讲座、发布会、咨询会等、讲座、发布会、咨询会等
2 2、展览会、公益活动等、展览会、公益活动等
3 3、卖场销售、卖场销售
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
结束语：结束语：
TT销售模式是销售模式是20062006年家装界全新的销售理念，它为很多处年家装界全新的销售理念，它为很多处
于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的于成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论销售理论和操作和操作
性很强的性很强的销售手段销售手段。。
TT销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还
需要全体员工的紧密协作来保证，因此，需要全体员工的紧密协作来保证，因此，T T 模式最终还是为模式最终还是为
人来服务的。人来服务的。
中国家装销售中国家装销售T 模式模式——解析解析
预注：预注： T T 模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在
得助你一臂之力得助你一臂之力……
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2009 2009年年1010月月
谢谢大家！
