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2021-2025年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业市场开发与拓展战略研究概述 ................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ....................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研............................................................11 第一节高岭土概述 ..............................................................................................................................11 第二节我国高岭土行业监管体制与政策法规 ..................................................................................12 一、高岭土所处行业分类及依据 ................................................................................................12 二、行业主管部门 ........................................................................................................................12 三、行业自律组织 ........................................................................................................................12 四、行业主要法律法规及行业标准 ............................................................................................12 五、行业产业政策 ........................................................................................................................14 第三节我国高岭土行业主要发展特征 ..............................................................................................15 一、行业的主要壁垒 ....................................................................................................................15 （1）资源壁垒 ..............................................................................................................................15 （2）工艺质量壁垒 ......................................................................................................................15 （3）环保壁垒 ..............................................................................................................................15 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................15 二、行业技术水平与特点 ............................................................................................................16 （一）开釆方式 ............................................................................................................................16 （二）选矿技术 ............................................................................................................................16 （三）加工技术 ............................................................................................................................16 （四）瓷泥生产技术 ....................................................................................................................19 三、行业上下游关系 ....................................................................................................................19 （一）高岭土釆选行业概况 ........................................................................................................20 （二）下游行业发展状况及对本行业的影响 ............................................................................20 四、行业的周期性、区域性和季节 ............................................................................................20 （1）周期性 ..................................................................................................................................20 （2）区域性 ..................................................................................................................................20 （3）季节性 ..................................................................................................................................20 第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析........................................................................21 一、全球高岭土行业情况 ............................................................................................................21 （一）全球高岭土总体情况 ........................................................................................................21 （1）全球高岭土储量及分布情况 ..............................................................................................21 （2）全球高岭土的生产情况 ......................................................................................................21 （二）全球陶瓷用高岭土总体情况 ............................................................................................22 二、中国高岭土行业情况 ............................................................................................................24 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （一）中国高岭土总体情况 ........................................................................................................24 （1）中国高岭土的资源分布情况 ..............................................................................................24 （2）中国陶瓷用高岭土总体情况 ..............................................................................................24 三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势 ................................................24 （1）近三年国内高岭土总需求量和供给量 ..............................................................................25 （2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量 ..........................................................................25 （3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势 ..........................................................................26 四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况 ............................................27 （1）原矿产品供需状况 ..............................................................................................................27 （2）精矿产品供需情况 ..............................................................................................................28 （3）综合利用产品供需情况 ......................................................................................................28 五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况 ............................................................28 （1）陶瓷用高岭土 ......................................................................................................................29 （2）造纸用高岭土 ................................................................................................................30 （3）涂料用高岭土 ................................................................................................................30 六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响 ................................................................30 第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析........................................................................31 一、高岭土行业竞争状况 ............................................................................................................31 （1）原矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................31 （2）精矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................32 （3）综合利用产品市场竞争格局 ..............................................................................................32 二、瓷泥行业竞争状况 ................................................................................................................32 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................33 第六节企业案例分析：龙高股份 ......................................................................................................35 一、公司简介 ................................................................................................................................35 二、公司的行业地位 ....................................................................................................................35 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................35 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................40 一、日用陶瓷 ................................................................................................................................41 二、工艺美术瓷 ............................................................................................................................41 三、建筑卫生陶瓷 ........................................................................................................................42 四、瓷泥行业 ................................................................................................................................42 五、其他行业 ................................................................................................................................42 第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测.............................................................43 一、行业发展前景 ........................................................................................................................43 （1）政府政策鼓励行业发展 ......................................................................................................43 （2）下游市场需求不断扩大 ......................................................................................................44 （3）行业规范程度提高 ..............................................................................................................44 （4）产品结构不断提升 ..............................................................................................................44 二、行业利润变动趋势及原因 ....................................................................................................44 （1）资源品位及产品技术 ..........................................................................................................44 （2）生产规模及成本控制 ..........................................................................................................45 （3）产品价格 ..............................................................................................................................45 三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................45 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （1）优质资源稀缺，行业整合加速 ..........................................................................................45 （2）深加工技术蓬勃发展 ..........................................................................................................45 （3）建设绿色矿山的要求提高 ..................................................................................................46 （4）行业领先企业积极延伸产业链 ..........................................................................................46 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46 （1）行业集中度低、企业规模普遍偏小 ..................................................................................47 （2）可利用优质资源日益减少 ..................................................................................................47 （3）产品研发投入力度有待进一步提升 ..................................................................................47 第三章企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................48 第一节市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................48 一、市场开发策略 ........................................................................................................................48 二、市场拓展策略 ........................................................................................................................48 第二节市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................49 一、领先型开发战略 ....................................................................................................................49 二、追随型开发战略 ....................................................................................................................49 三、替代型开发战略 ....................................................................................................................49 四、混合型开发战略 ....................................................................................................................50 第三节市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................50 一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................50 二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................51 三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................51 四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................52 五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................52 第四节新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................53 一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................54 二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................54 三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................54 四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................54 五、新产品开发与教育 ................................................................................................................54 第五节案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................55 一、进入模式的选择 ....................................................................................................................56 二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................56 三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................57 四、结论 ........................................................................................................................................59 第四章 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发与拓展战略探讨与建议................................................60 第一节 2021-2025 年中国高岭土企业市场整体战略建议................................................................60 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................60 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................60 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................60 四、创新经营模式 ........................................................................................................................61 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................61 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................62 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................62 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................62 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发与拓展战略方案....................................................63 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................63 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................64 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................64 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................64 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................64 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................65 第三节 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发战略建议................................................................65 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................65 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................65 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................65 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................65 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................65 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................66 第四节强化机制和队伍建设为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................66 一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................66 二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................67 三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................67 第五节不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................67 一、明确的目标是前提 ................................................................................................................67 二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................67 三、服务质量是关键 ....................................................................................................................68 四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................68 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................69 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................69 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................69 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................70 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................71 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................71 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................71 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................71 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................72 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................72 六、小结 ........................................................................................................................................72 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................73 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业市场开发与拓展战略研究概述随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国高岭土业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对高岭土行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为高岭土行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本高岭土行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对高岭土行业进行深入研究。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择。（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节高岭土概述高岭土是一种重要的非金属矿，与云母、石英、碳酸钙并称为四大非金属矿，其主要是由小于 2微米的微小片状、管状、叠片状高岭石簇矿物（高岭石、地开石、珍珠石、埃洛石等）组成。我国高岭土资源丰富，但以砂质高岭土为主，品位较低，只适合生产陶瓷和砖瓦等产品；而用于造纸级精制水洗高岭土的矿石储量只占总储量 6%左右，主要集中在广东茂名和广西北海，矿石类型为软质高岭土；可用于涂料级超细高白煅烧高岭土生产的矿石储量约占总储量的 5%，主要集中在内蒙古地区，矿石类型为硬质高岭岩，多伴随煤矿共生。中国是世界煤炭资源大国，在分布广、厚度大的含煤岩系中，蕴藏有大量可供综合利用的伴生矿产—煤系高岭土（煤矸石），是在掘进、开采和洗煤过程中排出的固体废物。我国的煤系高岭土储量大、质量好，大型煤矿都伴有或共生高岭土，据不完全统计，已探明储量亿吨左右，占世界高岭土已探明储量的 10%左右，总储量预计在 100亿吨以上。煤矸石不仅堆积占地，而且还能自燃污染空气或引起火灾，对资源造成浪费，对环境造成破坏，其综合利用和加工处理是一大难题。煅烧高岭土起源于美国，起初是为了除去软质高岭土中的有机碳值，提高产品的白度，后用此方法对煤系高岭土进行加工，生产出了性能、高档、价值远远高于普通高岭土的产品，大大拓宽了高岭土的应用范围。高岭土煅烧的主要目的是脱去有机碳和其他杂质矿物以提高白度；脱去高岭土所含水分、羟基以提高煅烧产品的空隙体积和化学反应活性，改善物理化学性能，满足各种各样的应用需求。经过煅烧加工的高岭土脱除了结构或结晶水、碳质及其他挥发性物质，变成偏高岭石，商品名称“煅烧高岭土”。煅烧高岭土具有白度高、容重小、比表面积和孔体积大，吸油性、遮盖性和耐磨性好，绝缘性和热稳定性高等特性，广泛用于涂料、造纸、塑料、橡胶、化工、医药、环保、高级耐火材料等领域。中国煤系高岭土资源虽以独特而丰富著称于世，非金属矿原矿必须经过加工才能应用，但我国以初加工为主，甚至直接原矿出口，以煤系高岭土为原料，工业规模化生产煅烧高岭土直到 20世纪 90年代才起步，而以 “双 90”（即白度≥90%、细度-2μm含量≥90%）产品为标志的优质煅烧高岭土的规模化生产更是到了 1998年前后，且生产厂家不多，规模不大。经过多年发展，随着市场的开放和技术的提升，我国煅烧高岭土的产能逐渐扩大，目前煅烧高岭土生产企业主要分布在山 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 西、内蒙、河南、陕西、山东、安徽、湖北等省（自治区）。第二节我国高岭土行业监管体制与政策法规一、高岭土所处行业分类及依据根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》高岭土所属行业为“非金属矿采选业”下属的 “黏土及其他土砂石开采”子行业（行业代码 B1019）。依据《上市公司行业分类指引（2012年修订）》行业分类标准，高岭土所属行业为“B10非金属矿采选业”。二、行业主管部门我国非金属矿行业受到多个政府部门的监管，发改委及工信部制定行业发展战略，拟订行业规划和产业政策并组织实施指导行业标准和技术法规的拟订；自然资源部作为地质矿产主管部门，主管全国矿产资源的勘查和开采；生态环境部和应急管理部分别负责环境保护和安全生产监管；商务部对加工贸易政策进行管理并监管特定原材料、产品和技术的进出口。三、行业自律组织本行业的自律组织主要是中国非金属矿工业协会，成立于 1987年 11月，是全国唯一的非金属矿工业社会团体。协会主要根据国家政策法规，制定并监督执行行规行约，通过调查研究为政府制定行业发展规划、产业政策、有关法律法规,并协助政府主管部门制定、修订本行业国家标准等，同时对会员企业提供公共服务、协助信息交流等。公司是中国非金属矿工业协会的理事单位。四、行业主要法律法规及行业标准 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 五、行业产业政策高岭土应用广泛，是多个重要行业的基础原材料。与高岭土相关的行业产业政策规范如下： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第三节我国高岭土行业主要发展特征一、行业的主要壁垒（1）资源壁垒我国优质的高岭土矿产资源较稀缺，不同生产企业拥有的资源存在品位、规模、开采条件等方面的差异，不同品位的高岭土价格差异较大，低品位的高岭土开采价值较低，这直接影响到企业的竞争力。因此，优质资源储备成为进入高岭土行业的重要壁垒。（2）工艺质量壁垒高岭土是瓷泥的最主要原材料，对瓷泥的烧成白度、可塑性、烧结性具有决定性作用。我国大部分高岭土矿的单体储量偏小，矿床成因较复杂，高岭土原矿的理化指标波动较大，这就要求高岭土企业需要掌握较好的配矿、除铁和磨剥技术，对高岭土进行均化处理、提高白度和细度，保证产品质量稳定。配方瓷泥的理化指标受到原辅材料的配比、原辅材料的品质以及瓷泥生产工艺等多方面的因素影响，所以生产优质配方瓷泥需具有丰富的行业经验积累和不断的研发创新能力。因此，本行业对企业所生产的高岭土和配方瓷泥品质稳定有较高的要求，对新进入者具有一定的壁垒。（3）环保壁垒近年来，我国的环境生态政策以及经济发展理念发生重大转变，各级政府对资源的开发环保要求越来越严，对矿山开采过程对环境的影响、废水、废气等方面的要求越来越高。为强化高岭土矿产资源合理开发利用的监督管理，缓解对矿区的环境压力，促进矿山企业节约与综合利用高岭土矿产资源，2013年国土资源部依据《矿产资源法》等法律法规，制定了《高岭土矿产资源合理开发利用“三率”指标要求（试行）》对高岭土矿开采回采率、选矿回收率和综合利用率等三项指标做了更严格规定。因此本行业内的企业需在经营过程中逐步积累环境保护、安全生产、资源综合利用等方面的经验和技术，也对新进入企业构成了一定的壁垒。（4）资金壁垒矿山开发属于资金密集型行业，在矿山正式投产前的资源勘查、矿业权交易、矿山采选设施建设等环节都需要投入大量的资金，从勘查到投产区间耗费较长时间，具有资金回收周期长、占用量大的特点，因此对企业的资金实力和现金流管理能力有较高的要求，也成为行业的进入壁垒之一。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 二、行业技术水平与特点高岭土开采方式主要有露天开采和地下开采两种方式，选矿技术主要有水洗法和煅烧法。加工技术主要有除铁技术、磨剥技术、配矿技术、煅烧技术等。（一）开釆方式（1）露天开釆法露天采矿是移走矿体的地表覆盖物，自上而下获取所需矿物的过程。高岭土露天开采作业主要包括土石方的剥离、爆破、采装、运输等，露天开采的优点有资源利用充分、适于用大型机械施工、建矿快、产量大、劳动生产率高、生产安全。（2）地下开采法地下开采是指从地下矿床的矿块里采出矿石的过程，通过矿床开拓、矿块的采准、切割和回采 4个步骤实现。（二）选矿技术选矿技术主要有水洗法和煅烧法。（三）加工技术我国生产的高岭土原矿含铁量总体偏高，粒度较粗，具有一定储量的优质高岭土矿区仅少数几 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 个。在高岭土市场需求不断往中高品位发展和我国优质高岭土资源逐渐枯竭的驱动下，近年来我国高岭土加工技术快速发展。（1）除铁技术白度是高岭土产品最重要的指标，铁含量越高的矿产品烧成白度就越低，发展除铁技术，提高高岭土产品白度成为行业的必然发展趋势。除铁技术包括磁选法、化学漂白法、浮选法、氧化法、微生物法等多种技术。其中，磁选法是除铁技术最主要发展方向，铁元素在高岭土中主要有多种形式存在，各个矿区高岭土原矿中铁元素的存在形式差异较大，在实际除铁过程中，需要针对不同情况制定具有针对性除铁方案，才能提高除铁效果。磁选除铁已经发展出高梯度磁选、超导磁选等技术。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （2）磨剥技术粒度是高岭土产品重要的性能指标之一，直接影响着产品的应用性能。磨剥技术是非金属矿超细粉碎中常用的技术，高岭土磨剥法的原理是借助研磨介质在矿浆中的相对运动，相互间产生剪切、挤压、冲击与磨剥等作用，使得大颗粒高岭土的叠层剥开，并趋向于片层单个分离。我国高岭土粒度普遍较粗，而作为陶瓷釉料、造纸涂料、化工涂料添加剂都对粒度要求较高。发展高岭土磨剥技术是提高高岭土产品价值的重要手段，磨剥技术在高岭土加工中的使用已经日渐广泛。（3）配矿技术 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 高岭土产品指标稳定性是衡量产品质量的关键指标之一，我国高岭土矿由于各种自然因素导致不同矿区或同一矿区不同矿层的品质存在较大的差异，高岭土产品的指标波动较大，而下游行业对高岭土产品的质量稳定要求较高，所以掌握配矿技术成为高岭土企业发展的必要条件，配矿技术一方面可以保证高岭土的产品质量稳定，另一方面可以增加产品附加值，提高企业的经济效益。配矿在我国具有一定生产规模的高岭土企业中应用日渐广泛。（四）瓷泥生产技术瓷泥的三种主要原料高岭土、石英、钾钠长石在坯体的烧成过程中起到不同的作用：高岭土起到可塑性、粘结性和悬浮性等基础性作用；石英起到缩短干燥时间、防止坯体变形、减少坯料收缩、增加坯体的半透明性等作用；钾钠长石作为熔剂原料，起到瓷化作用，可以降低陶瓷的烧成温度，同时石英与高岭土在高温中生成的莫来石晶体赋予瓷器较高的机械强度和化学稳定性。因此，生产瓷泥是既要考虑原料的理化指标，也要考虑三种原料的配比。掌握瓷泥生产技术既可较好的提高公司各级产品的附加值，也可增加公司的经济效益。三、行业上下游关系高岭土产业链主要包括高岭土矿开采、选洗或煅烧和加工制造等环节。其中，高岭土开采是行业发展的起点。作为第一个生产环节，高岭土原矿的供给产量和产品质量直接影响到下游的经济活动，并最终影响到整个行业的健康发展。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （一）高岭土釆选行业概况我国高岭土储量丰富，也是高岭土生产大国。陶瓷行业是我国高岭土最大应用行业，我国高岭土产品供求长期存在结构性矛盾，在陶瓷用高岭土领域，中低品位产品竞争激烈；在造纸和化工涂料高岭土领域，中低端煅烧高岭土每年有较大的出口量，但涂料级高岭土还需大量进口。高岭土的新应用领域在不断拓展，催化剂、化妆品、医药、军工等新领域对高岭土的指标均有较高的要求。综合来看，下游应用对高岭土的需求将逐渐向具有较好理化指标的中高品位产品集中，在优质资源稀缺的情况下，高岭土深加工是未来的发展趋势。（二）下游行业发展状况及对本行业的影响高岭土在陶瓷、造纸、化工涂料、橡胶、塑料等行业有广泛应用。目前以陶瓷、造纸和化工涂料三个行业的需求量最大，下游行业对高岭土行业的发展具有驱动作用，其供求状况、发展趋势、景气程度和技术水平直接影响高岭土市场的发展前景。四、行业的周期性、区域性和季节（1）周期性高岭土是一种应用领域广泛的原材料，下游行业与整体经济的发展息息相关，因此高岭土行业的发展周期伴随国家整体经济周期波动而波动，但由于优质高岭土资源比较稀缺，受宏观因素影响较小。（2）区域性高岭土作为一种矿产资源，行业分布与资源分布密切相关，我国煤系高岭土主要分布在山西、陕西、内蒙等煤炭生产地区，软质和砂质高岭土主要分布在广东、福建、江苏、广西、云南等地。运输成本对高岭土的销售有较大的影响，因此高岭土销售有一定的区域特征。（3）季节性高岭土矿存在露天开采和地下开采等方式，露天开采受到雨季影响较大，南方地区春、夏属于多雨季节，资源开采会受到一定的影响。此外，还会受到下游陶瓷行业备货影响。陶瓷下半年是产销旺季，对陶瓷用高岭土的需求也较大。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析一、全球高岭土行业情况（一）全球高岭土总体情况（1）全球高岭土储量及分布情况高岭土的全球储量较丰富，但不同地区的高岭土品质差异较大，适用领域也不同。目前全球探明储量大约 320亿吨，主要分布在美国、英国、中国、巴西、前独联体等国家和地区，其中美国以 82亿吨的储量位居首位。美国的高岭土矿主要来自佐治亚州的一条 800公里长的高品质高岭土矿带，其储量高达 79亿吨,佐治亚州也是美国最主要的高岭土生产区。根据最新的中国矿产资源报告，中国高岭土资源储量接近 35亿吨，处于全球前列。数据来源：中国非金属矿工业协会矿物加工利用技术专业委员会、中国自然资源部（2）全球高岭土的生产情况根据美国国家地质局发布的《MINERALCOMMODITYSUMMARIES2020》，2019年全球高岭土产量达到 4,200万吨。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 在世界范围内，高岭土的产量较为集中，主要分布在美国、德国、印度、捷克、中国、巴西等国家。其中美国是世界上最大的高岭土生产国，产量 550万吨。美国佐治亚州出产的高岭土粒度细、自然白度高，是全球涂料级高岭土的重要生产基地。德国、捷克和英国是传统高岭土生产大国，近年依然保持较高产量，但优质资源有逐渐枯竭趋势。巴西的高岭土矿山集中，主要位于亚马逊河支流一带,原矿含矿量高，矿物天然品质好，呈天然片状，可以作为涂料级高岭土，近几年产量增长较快。（二）全球陶瓷用高岭土总体情况陶瓷产品的三大基础原料为塑性原料、瘠性原料和熔剂原料，其中塑性原料主要是黏土类矿物原料，以高岭土为主。目前，全球用于制作陶瓷的高岭土资源主要分布在中国、新西兰、欧盟等国，除中国外，其资源分布及生产情况具体如下： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 亚洲的韩国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国家，也有较大储量的高岭土，但总体上矿石质量一般。二、中国高岭土行业情况（一）中国高岭土总体情况（1）中国高岭土的资源分布情况我国高岭土主要可分成煤系高岭土和非煤系高岭土，主要区别、地理位置、矿产特征与主要应用列示如下：我国的高岭土资源中大型、优质矿床数量较少。北方煤系高岭土储量最大，但无法直接供下游使用，需进行煅烧提高纯度。非煤系高岭土比较分散，优质且储量规模较大的矿区只有少数几个，龙岩高岭土产品具有可塑性好、烧成白度高、烧成品瓷感好等特点，是作为中高档陶瓷的优质原材料。苏州阳山地区高岭土具有粒度较细，白度高、铁钛含量低等特点，主要用于催化剂载体及化工原料。广东茂名地区高岭土可作为造纸、涂料、填料的原材料。（2）中国陶瓷用高岭土总体情况我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区，生产企业众多，主要以中小企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主要分布在福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列，福建以及附近省份江西、浙江是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良性互动。三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （1）近三年国内高岭土总需求量和供给量根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的数据统计，近三年国内高岭土总产量、总需求量如下：近三年高岭土总产量逐年下降，主要原因为随着国家对环境保护的重视程度不断上升，国家及地方政府颁布更多的法律法规，提高环保标准，导致行业内公司环保成本上升，不符合环保规定的高岭土厂商倒闭关门，最终导致整体行业产量下降。（2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量我国高岭土应用领域为陶瓷、造纸、涂料、耐火材料、橡塑等，其中，陶瓷、造纸和涂料是高岭土主要下游需求产业。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计和测算，我国不同应用范围高岭土的需求量如下：我国不同应用范围高岭土的供给量如下: 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的预计，未来几年国内高岭土总供给量与总需求量未来变化趋势如下：从供给来看，在国内环保执法趋严、供给侧改革不断推进的背景下，矿山企业正加速资源并购整合，国内高岭土矿权减少，高岭土产量存在波动情况。一方面，小型矿企生产技术相对落后，资源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方面，近年来各地方政府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组，分赴各地开展环保督查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够，面临被关停整并的命运。上述两方面均导致未来高岭土总供给量呈现波动趋势，运用新技术、新工艺优化采选矿工艺、集约综合利用矿产资源、发展循环经济成为高岭土行业发展方向。从需求来看，下游产业对高岭土加工产品的需求量总体将保持增长趋势。陶瓷、造纸、涂料在未来较长时间内仍然是高岭土的主要需求消费行业。陶瓷方面，全球陶瓷市场的总产量稳步上升，我国主要陶瓷产区、规模日用陶瓷企业的产值也总体保持增长趋势。同时，陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套化的特点，中高档日用陶瓷、工艺美术瓷等也将稳步发展。造纸方面，根据中国造纸协会调查资料，中长期来看新闻纸呈下降趋势，随着人口增长、生活水平提升及电子商务的发展，生活用纸、包装用纸等则稳步增长，总体来看对高岭土的需求有所下滑。涂料方面， 2010年以来，我国涂料行业产量呈现增长趋势，正朝着环保性、经济性、高性能三大方向发展， 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 对高岭土需求呈现稳中有升的态势。四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况（1）原矿产品供需状况 ① 供给情况从高岭土原矿的供给来看，我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区，生产企业众多，主要以中小企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主要分布在福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列，福建以及附近省份江西、浙江、广东是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良性互动。 ② 需求情况从行业需求情况来看，高岭土作为下游陶瓷制品的主要原材料之一，高岭土原矿的需求情况与陶瓷产业的发展密切相关。公司高岭土原矿产品以日用陶瓷、工艺美术瓷行业应用为主。近几年来，全球陶瓷市场的总产量稳步上升，陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套化的特点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年全球陶瓷市场规模将可达到 4,亿美元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，我国规模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势。从国内主要日用陶瓷产区来看，我国日用陶瓷产业仍保持增长趋势，2019年江西景德镇陶瓷及文化创意产业增长 3%，湖南醴陵陶瓷产业产值增长 %，广东潮州陶瓷工业实现增加值亿元，增速为 %，泉州德化陶瓷工业产值亿元，增长 %。近年来下游陶瓷产业经济运行情况良好，陶瓷产业的增长相应带来对高岭土需求的提升。在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺术、情感等诉求，代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，未来我国中高档日用陶瓷产业将逐渐处于内需和出口共同驱动的良好发展局面。工艺美术瓷具有较高的艺术观赏和收藏价值，对原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉料的亲和性要求较高，一般使用中高品位高岭土。根据国际经济发展经验，当人均收入达到一定水平时，文化产品的需求将会显著提升。2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元 13,随着我国人均收入不断增长，我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美术瓷行业未来将处于上升趋势。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （2）精矿产品供需情况 ①供给情况在供应情况方面，由于精矿产品的市场供应主体分布于产业链上下游，多元化特征比较显著。因此，精矿产品的市场供应较为分散。另一方面，高岭土精矿产品的技术和品质日益得到重视。虽然下游瓷泥企业、陶瓷企业基于成本等方面的考虑设有精矿车间，但精矿产品品质直接决定了陶瓷制品的质量，是陶瓷企业生产经营的关键决策因素。因此，咼品质、咼稳定性的精矿产品仍赢得市场青睐，具备技术和品质优势的高岭土企业将在精矿产品的市场供应中占有更大份额。 ②需求情况在需求情况方面，精矿是原矿经过深加工后的产品，与原矿分处产业链上下游环节，原矿产品经深加工后应用于下游陶瓷产业，精矿的市场整体需求量参见上述原矿产品的需求情况。（3）综合利用产品供需情况 ① 供给情况从行业供给来看，瓷石、高硅石等产品作为中低档日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料使用，原料来源广泛，江西、安徽、湖南、福建和广东等地均有生产，储量大，市场供给量充足。 ② 需求情况从行业需求来看，综合利用产品除日用陶瓷产业之外，主要应用于建筑卫生陶瓷。建筑卫生陶瓷是产量最大的陶瓷品类，对原料的需求量也最大。根据工信部原材料工业司统计，我国新型城镇化建设、农村人居环境改善、棚户区改造等政策的实施将对建筑卫生陶瓷行业的发展起到拉动作用，陶瓷产业结构不断优化，经济效益较好。近年来建筑卫生陶瓷产量平稳增长，2019年瓷质砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业卫生陶瓷制品利润总额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好,对原材料的需求形成支撑。五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况 2019年我国高岭土进口量为万吨，进口金额为亿元，主要是用于造纸涂料、高端化工涂料添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。2019年我国高岭土的出口总量为万吨，出口金额为亿元。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 国内高岭土主要应用于陶瓷、造纸和涂料三大领域，进口高岭土主要用于造纸、高端化工涂料添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会，各应用范围高岭土进口比例大致如下: 陶瓷、造纸和涂料三个主要应用领域的高岭土进口及自产情况总体呈现以下特征: （1）陶瓷用高岭土最近三年，陶瓷用高岭土进口比例分别为 16%，18%以及 20%，我国陶瓷用高岭土的进口比例较低，进口的高岭土主要用于日用陶瓷，建筑卫生陶瓷基本处于自给状态。我国是高岭土生产大国，陶瓷用高岭土的分布较广，福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地均有矿区供应，因此陶瓷用高岭土以国内自产为主。随着国内对高岭土环保执法趋严、中小型及无证矿山的关停，近年来进口陶瓷用高岭土数量在一定程度上有所提升，但总体比例仍比较低。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （2）造纸用高岭土最近三年，造纸用高岭土进口比例分别为 78%，82%以及 85%，我国造纸用高岭土进口比例较高。造纸对高岭土产品的纯度、白度、粘浓度和细度有较高的要求，国内符合要求的高岭土矿区较少，因此，国内造纸用高岭土主要依赖于进口。（3）涂料用高岭土最近三年，涂料用高岭土进口比例分别为 10%，10%以及 10%，我国涂料用高岭土的进口比例较低。涂料用高岭土的主要原材料为煤砰石，煤砰石是煤炭成煤过程中与煤层相伴而生，在我国山西、内蒙古等地分布广泛、储量大。因此涂料用高岭土仅有少量高端涂料所需高岭土从国外进口。六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响从公开报道的信息来看，近年来国内外新探明的大型高岭土矿主要有澳大利亚的 Carey'sWell 矿床、江西崇义县大型高岭土矿以及广西合浦高岭土矿，上述高岭土矿的情况与国内高岭土供需关系、产品价格的影响说明如下：（1）澳大利亚的 Carey'sWell矿床近年澳大利亚新探明一处大型高岭土矿床，即 Carey'sWell矿床 oCarey'sWell矿床属于澳大利亚交易所上市资源公司 AndromedaMetalsLimited（ASX:ADN），矿床位于南澳大利亚西部地区，重点勘探区域位于南澳大利亚的艾尔半岛。2019年 5月，Andromeda公司公告披露 Carey'sWell矿床的矿产资源估算结果，显示 Carey'sWell矿床拥有 2,020万吨的“亮白”高岭土花岗岩。目前， Carey'sWell矿床测试工作已完成，可进入商业化阶段。 Carey'sWell高岭土矿目前未出口至中国，因此尚未对国内高岭土供需关系和产品价格产生影响。由于澳大利亚高岭土矿开采成本远高于国内，且高岭土产品较重，从澳大利亚运输至中国运费成本较高，预计未来进口价格较高，对国内供需和价格的冲击较小。（2）江西崇义县大型高岭土矿根据中国矿业报网 2019年 3月的报道《崇义发现高品质高岭土资源》，江西省地矿局所属资源公司在崇义县小坑村发现高岭土资源，经勘查资源规模达 500万吨以上。据报道，以崇义小坑村高岭土生产的瓷器成品，具有高亮度、高白度、色泽柔和、釉面纯净的特点 o 江西省地矿局成立崇义县华明高岭土有限公司，开发新探明的高岭土矿。据崇义县华明高岭土有限公司官网披露，该公司于 2018年 9月开始试生产，高岭土精矿产品包括-325目咼岭土精矿、 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 超细咼岭土精矿以及超细咼白咼岭土精矿等，应用于日用陶瓷、工艺美术陶瓷及高档建筑陶瓷，已在江西景德镇、湖南醴陵、福建德化等地投入使用。江西崇义县大型高岭土矿的开采一定程度上增加了国内高岭土产品的供给，上述国内新探明的高岭土矿已于 2018年投产，但其规模与龙高股份相比较小，从报告期内公司产销率、产品价格显示，龙高股份产品销售、市场需求未受影响，仍保持供需求平衡，产品价格也未出现下滑趋势。（3）广西合浦高岭土矿广西合浦高岭土矿是经过多次勘探发现的大型高岭土矿，其探明资源储量较大，最近一次为 2011年探明的矿区，位于广西合浦县瓦窑头-耀康村，探明储量达亿吨，为花岗岩风化壳中的砂质高岭土（《中国粉体工业》）。根据中国地质科学院矿产资源研究所等，该矿区的 I+II级品矿石资源储量约为 9,220万吨，矿石的平均指标 Fe2O3为 %、TiO2为 %，白度 %。广西合浦高岭土矿虽探明储量较大，但整体铁、钛等染色杂质含量较高，总体属于较低品位高岭土矿。我国属于高岭土生产大国，低品位高岭土供给充足，因此新探明的合浦高岭土矿对国内高品位优质高岭土矿的供给和产品价格影响较小。因此，对龙高股份报告期内产品供需和价格基本无影响。第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析一、高岭土行业竞争状况高岭土行业按原矿、精矿与综合利用产品细分的竞争格局分析如下：（1）原矿产品市场竞争格局我国高岭土行业市场化程度较高，不同的应用领域对高岭土理化指标要求差别较大，应用于陶瓷、造纸、涂料、催化剂等不同领域的高岭土之间的竞争关系较小。如，广东茂名高岭土主要用于造纸，龙高股份主要用于中高档日用陶瓷和工艺美术瓷，相互之间的竞争交叉性较弱。高品质陶瓷用高岭土资源比较稀缺。公司高岭土资源主要为日用及工艺美术瓷高岭土，规模储量、产量、产品理化指标及品质稳定性是业内竞争的焦点。总体来看，一方面，由于我国高岭土资源禀赋和分布特点，生产企业数量众多、规模化不足，行业集中度较低。另一方面，我国陶瓷用高岭土总体产品品位较低、产品质量波动较大，优质高岭土资源比较稀缺，不断寻求并储备优质高岭土也成为下游陶瓷材料企业保持竞争力的战略重点。因此，在陶瓷用高岭土市场中，低品质产品竞 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 争激烈，存在供给过剩现象，优势企业通过配矿、除铁等工艺创新保持产品品质稳定性，巩固行业领先地位。从发展趋势来看，在高岭土资源方面，近年来经过政府的严格监管、关停整并，行业集中度有所提升，部分龙头企业开始尝试通过兼并、收购、合资等方式实现跨区域经营和规模化发展。（2）精矿产品市场竞争格局与原矿相比，精矿产品的市场竞争格局呈现出参与主体更为多元化的特征。陶瓷用高岭土产业链大致为“高岭土原矿一精矿一瓷泥一陶瓷制品”，其中，瓷泥为生产陶瓷坯体的中间产品，由高岭土及其他多种原材料配比而成。瓷泥企业、陶瓷企业内部一般设有精矿生产车间，形成了部分自加工、部分外购的模式。因此，高岭土精矿产品在产业链中的供应主体包括了高岭土开采企业、外购原矿生产精矿的企业、瓷泥企业，以及陶瓷企业，呈现多元化特征，目前行业内单个企业的精矿产能整体上规模不大。精矿产品市场以加工技术和品质为关键的竞争要素。主要加工技术包括除铁技术、磨剥技术以及配矿技术等，通过除铁提高高岭土产品的白度，发展磨剥技术优化高岭土的粒度，通过配矿提升高岭土产品质量的稳定性。在市场需求向中高品位发展及优质高岭土资源逐渐减少的背景下，我国高岭土加工技术快速发展，技术和品质竞争日益受到企业的重视。（3）综合利用产品市场竞争格局瓷石、高硅石等自然资源储量大，分布广泛，开采矿点多，生产加工过程简单，市场对品位要求相对不高，因此市场竞争充分，以成本、规模竞争为主。二、瓷泥行业竞争状况日用陶瓷和工艺美术瓷产品品种多，原料要求较高，且中高端产品具有小批量、多款式的特点，外购配方瓷泥有利于缩短产品周期，降低生产难度和生产成本，潮州、德化、醴陵等地的陶瓷产业中配方瓷泥已普遍发展出独立的行业。瓷泥产品质量重，瓷泥企业销售的区域半径普遍较小，主要服务于产业集群内的陶瓷生产企业，生产规模大、能够跨区销售的企业还比较少。瓷泥行业关键竞争因素主要包括优质原材料资源、瓷泥配方及材料加工技术。原料资源方面，高品质高岭土等资源是瓷泥品质的重要影响因素，由于优质材料资源的稀缺性，瓷泥企业通常不惜重金囤积以解决生产瓶颈、提升产品质量;瓷泥材料的组成与结构（配方）决定着陶瓷的性能，是陶瓷生产的基础及其生产工艺过程中的关键环节。瓷泥配方的优化对提升陶瓷坯体的强度、外观、色料适应性等品质以及节能降耗等方面均有显著的意义，体现了瓷泥企业的核心竞争力。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 三、行业内主要企业国内陶瓷用高岭土行业主要以民营企业为主，企业规模普遍偏小，大型企业较少，主要包括： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 目前国内高端陶瓷用高岭土供应商主要为龙高股份、福建新汉唐非金属材料有限公司、韶关市骏裕高岭土有限公司、云南西双版纳万祥矿业有限责任公司、湖南华阳非金属功能材料科技有限公司、广西兖河矿业有限公司等。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计，2019年上述企业在陶瓷行业应用市场的份额如下：国内瓷泥行业主要以中小型民营企业为主，主要包括: 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 第六节企业案例分析：龙高股份一、公司简介公司主要从事高岭土的采选、加工和销售，以及相关技术研发业务。该公司 2017年度、2018 年度、2019年度归属于母公司所有者的净利润为万元、万元、万元。 2020年，公司营业收入为亿元，同比减少 %;归属于母公司股东的净利润为万元，同比减少 %。2021年 1-3月，公司营业收入预计金额为万元至万元，预计增长 %至 %，扣非前净利润预计金额为万元至万元，预计增长 %至 %。二、公司的行业地位 1、龙高股份的市场占有率近三年的变化情况根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的测算，最近三年龙高股份在国内陶瓷行业应用市场的市场占有率分别为 %、%和 %,近三年市场占有率稳步提升。 2、龙高股份市场占有率未来变化趋势公司原矿和精矿产品因品位较高，品质稳定，适用于中高端日用陶瓷、工艺美术瓷等。从未来发展趋势看，随着国内资源的不断开采利用，以及行业因环保问题的整顿，部分同行业公司存在被关停的风险。而龙高股份是国家级绿色矿山单位，矿产资源节约与综合利用先进适用技术推广应用示范矿山，且矿山储量较大,因此在中高端市场领域的市场占有率仍有上升的空间。从发展战略和经营策略来看，龙高股份生产经营并不以大幅提升市场占有率为战略重心，而是综合市场需求状况的变动，灵活调整高岭土开采和深加工规模。龙高股份作为陶瓷用高岭土行业的龙头企业，上述经营策略也有利于维持行业价格稳定，避免因出于扩大市场份额目的而导致行业运行产生较大波动，甚至陷于恶性竞争状态，有利于促进高岭土行业良性运行和可持续健康发展。三、公司的竞争优势 1、资源优势 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （1）资源储量资源储量优势是保存公司竞争力的基础条件。我国非煤系高岭土矿床规模以中小型为主，公司拥有的龙岩东宫下矿区是我国特大型优质高岭土矿，经福建岩土工程勘察研究院 2012年 7月 26日出具的《福建省龙岩市东宫下矿区西矿段高岭土矿资源储量核实报告》认定，并经福建省国土资源评估中心评审，矿山 1987年时的原矿探明储量高达 4,万吨，依据龙岩市新罗区自然资源局于 2020年 4月 11日出具的《2019年度矿山矿产资源储量年报审核认定表》，截至 2019年 12月 31 日，东宫下高岭土矿保有资源储量 3,万吨。（2）资源品位东宫下高岭土矿石类型为花岗岩风化形成的砂质高岭土和极少量淋滤形成的软质高岭土，自然白度高，含铁钛等有害杂质低，具有较好的可塑性，主要用于生产高档日用陶瓷和工艺美术瓷，供应给广东潮州、福建德化、山东临沂等国内主要日用陶瓷产区。制瓷配方料的收缩大小是非常重要的技术质量指标之一，东宫下高岭土的干燥和烧成收缩较小，能够显著提高成品率。东宫下高岭土矿属于花岗岩风化残余型矿床，矿体埋藏较浅，矿体呈“面型”复盖层状分布，倾向与地形基本一致，为开采提供有利的条件。矿体覆盖层厚度一般为 5-30米，部分地区裸露地表，适宜采用露天开采方式。露天开采相比硐采具有突出的优势，如资源利用充分、开采成本低、生产安全等，有利于公司长期保持较高的毛利率水平。 2、技术研发优势公司高度重视技术研发，形成了显著的技术优势，技术中心被评为福建省省级企业技术中心。公司自主研发了配采配矿技术、陶瓷用超级龙岩高岭土的开发技术、提高高岭土淘洗率的方法、高岭土配浆工艺的自动化控制系统技术、系统除铁增白产业化技术、综合利用及配方研究等一系列专有技术。（1）通过配矿技术的应用，有效应对矿石质量波动的影响，提升高岭土的利用率和价值量，保持产品品质稳定性。公司进行了《高岭土矿石精细化开采与配矿方法研究》《微机自动配浆及设备监控系统研发》等课题的试验研究及产业化应用，在原矿生产过程中合理进行配矿均化，在精矿生产过程中应用自动配浆及设备监控系统，自动完成配浆过程。（2）除铁增白技术。公司进行了《高铁高岭土选矿除铁工艺优化试验研究》《龙岩高岭土系统除铁增白产业化技术》的研究应用，针对高岭土中不同含铁赋存状态，采用物理、化学、微生物和系统联合对高岭土进行除铁增白，起到提升精矿品质的作用。（3）超级龙岩高岭土、改性高岭土等新产品的开发。2004-2007年公司承担并完成龙岩市 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 科技创新项目《陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究》，采用剥片技术生产附加值更高的陶瓷用超级龙岩高岭土新产品，主要应用在高强度日用瓷、工艺瓷、超白瓷和骨质瓷，可替代新西兰进口高岭土，成为国际高档陶瓷生产商的主要配方原料。其中，70级超级龙岩高岭土产品获得了福建省 2007年优秀新产品三等奖，2008年 12月“陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究”获得金隅杯全国建材行业技术革新奖技术开发类二等奖。（4）提升资源利用率。随着矿山开采台阶的下降，高岭土原矿的风化程度减弱，高岭土原矿淘洗率有所降低，2008年后，公司利用专有技术“一种提高高岭土原矿淘洗率的方法”，采用机碓工艺生产改性高岭土产品（325目 A级机碓高岭土、325目 B级机碓高岭土），显著提升了原矿 325目淘洗率和精矿的可塑性，提高了资源利用率，2013年 4月，该技术获得了国土资源部颁发的 “矿产资源节约与综合利用先进适用技术”称号。同时，公司通过劣质资源配矿、瓷石高硅石的加工利用等技术研究，不断提升矿山资源综合利用水平，丰富产品结构。（5）前沿工艺技术、应用领域拓展、产业链延伸等新技术的探索和布局。如，2002-2007 年进行了福建省重大科技攻关项目《龙岩高岭土在催化剂载体方面的应用研究》的开发研究，获得 2008年度龙岩市科学技术奖二等奖；参与完成了国家科技支撑计划项目课题“超导磁选机关键技术开发”工作、福建省科技重大项目工业高校产学合作项目《低品位高岭土微生物除铁增白产业化关键技术开发项目》。公司取得的科技创新荣誉如下表： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 3、品质优势日用陶瓷、工艺美术瓷制品对陶瓷的坯体白度、外观形状、亮度和产品一致性要求较高，直接导致陶瓷企业对配方原料的理化指标要求较高的同时，也对原料品质的稳定性有严格要求，因此，产品的理化指标优质和品质稳定是陶瓷用高岭土行业竞争的关键要素，也是公司最核心的竞争优势之一。一是，公司东宫下高岭土矿资源品位高，铁钛含量、自然白度、烧成白度、可塑性等重要指标十分突出，是其产品品质的基础性保障。二是，公司建立完善《产品质量监控办法》《高岭土原矿、三级瓷石（粉）入库质量监控管理制度》《调矿作业指导书》《选厂用原矿质量抽检办法》《质检作业指导书》等质量控制制度体系，对产品实施全过程的监视和测量，确保产品符合《高岭土产品标准（企业标准）》的要求，并且配置激光粒度仪、多元素快速分析仪等及时监测高岭土的可塑性、强度、收缩等指标。三是，公司通过配矿、除铁增白、超细磨等工艺和生产技术的创新不断提升产品品质及其稳定性。具体来看，公司在高岭土原矿生产过程中，根据质量填图合理安排生产工作面、确定配矿比例，加强生产现场管理和南北采场的配采配矿，对原矿进行过筛、分拣、配矿均化，确保同一批次质量均匀、不同批次质量稳定。公司产品品控受到各界认可，被评为“全国质量认证优秀企业”、“全国用户满意企业”。 4、资源综合利用优势公司不断地优化生产布局和改进工艺流程，提高矿山资源的综合利用水平，主要表现在劣矿资源的配矿利用、高白度高钾钠原矿开发以及瓷石、高硅石的综合利用等方面，具体如下：（1）劣质资源的配矿利用高岭土在开采过程中，在矿区的边缘或底部会产生部分指标较为低劣的矿产品。公司在生产过程中加强了地质编录和质量填图工作，据此合理安排生产工作面、确定配矿比例，对价值较低的高钾钠、低铝、低淘洗率的二级高岭土矿与质量较好的高岭土原矿进行合理配矿，使其满足用户的需求标准，提高了矿产资源的回采率以及产品品质的稳定性。（2）高白度高钾钠原矿随着开采台阶的下降，会出现风化程度较低、低淘洗率、高钾钠的高岭土原矿，公司根据这种矿石的质量特点，一方面通过原矿配矿提升品质，一方面用于直接生产高白度高钾钠原矿，实现较 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 高的经济效益。（3）瓷石、高硅石公司东宫下高岭土部分矿体中，因母岩风化不彻底，存在夹石率较高的情况，产生瓷石与高硅石。公司将其回收利用，作为日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料。瓷石、高硅石的综合利用，不仅大幅缓解了排土场库容压力，还创造了可观的经济效益。同时，东宫下高岭土矿的矿石类型为砂质高岭土，原矿中砂质含量较高，选矿过程产生大量的粗砂和底流，公司通过开发粗砂、螺旋返砂在陶瓷原料中的利用，提升矿山整体综合利用。 5、规模优势公司的单体矿区储量、开采规模及年产销量在业内均处于领先地位，具有明显的规模优势。公司高岭土年开采能力达 60万吨/年，在行业内均处于领先地位,配矿、磨剥、除铁等技术已经成为公司提高产品性能指标、品质稳定性和经济效益的重要手段。 6、管理优势在矿山管理方面，公司拥有一支协同、高效的矿山管理团队。在采矿过程中，公司执行精细化管理，加强地质编录和质量填图工作，以合理安排生产工作面、确定配矿比例，提高劣质资源利用率。公司建立各项规章管理制度，优化矿山开采流程，对产品实施全过程的监视和测量。高效的管理团队及完善的管理体制，保障了公司产品供应、安全生产，提升产品品质稳定性。 7、区位优势公司的高岭土产品主要作为中高档日用陶瓷和工艺美术陶瓷原料，高岭土所属矿山距离下游应用企业较近。我国日用陶瓷和工艺美术陶瓷主要集中在广东潮州、福建德化、江西景德镇、山东临沂、山西等地，其中潮州、德化和景德镇是以生产中高档出口产品为主。2018年，潮州陶瓷行业共有工业单位 5,972个，产值约为亿元，出口亿美元 25；2018年德化陶瓷业产值亿元,陶瓷企业 2,689家，其中年主营业务收入 2,000万以上企业 93家 26。公司拥有的矿山主要位于福建省龙岩市，距离潮州、德化和景德镇的距离较近，公司距离德化的距离不到 200公里，距离潮州约 250公里，距离景德镇的距离约为 600公里，均可以通过公路运输，成本较低。第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测近几年来,全球陶瓷市场的总产量稳步上升,陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 化的特点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年市场规模将可达到 4,亿美元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。我国陶瓷行业细分领域发展情况如下：一、日用陶瓷日用陶瓷产品按烧制温度分类可以分为高温瓷、中温瓷、低温瓷。高温瓷主要有白瓷、骨质瓷、强化瓷等，高温瓷是目前我国消费品市场中最常见的日用陶瓷产品；中低温瓷主要以炻瓷为代表。日用陶瓷相比塑料、金属、玻璃等日用品具有安全、卫生、易于洗涤、热稳定性好等优点，是日常生活中不可替代的生活用品。我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，我国日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，根据中国硅酸盐学会陶瓷分会针对 500万元营收以上日用陶瓷企业的统计，我国日用陶瓷规模企业的总产量占世界总产量已超过 50%。我国规模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势，随着行业内具有质量和规模优势的企业在市场竞争中不断的获取更多市场份额，也将带动日用陶瓷行业整体往中高端水平发展。在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺术、情感等诉求，其代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，人们对日用陶瓷的品质、安全、个性化等方面的要求越来越高，近年来，在国内消费市场，中高档日用陶瓷的消费需求快速成长，未来我国中高档日用陶瓷产业将逐渐转变为内需和出口共同驱动的良好发展局面。二、工艺美术瓷工艺美术瓷也称陈设艺术陶瓷，具有较高的艺术观赏和收藏价值，附加值较高。工艺美术瓷造型复杂多变、视觉效果要求高，对工艺美术瓷原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉料的亲和性要求较高，所以用于工艺美术瓷的高岭土一般是中高品位产品。近年来，由于现代工艺技术以及产品设计上的文化艺术元素的加入，使得工艺美术瓷在建筑、装潢、家居、收藏等领域的需求增长十分强劲。我国是全球最大的工艺美术瓷生产国和出口大国，工艺美术瓷行业保持较快增长。目前我国已形成江西景德镇、福建德化、广东潮州、江苏宜兴、河北唐山和邯郸、湖南醴陵、山东淄博等各具特色的艺术陶瓷产区。根据国际经济发展经验,当人均收入达到一定水平时，文化需求将会显著提升，2019年我国人均教育文化娱乐支出为 2,513元，同比增长 %，高于人均消费支出增长速度 %，2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元,随着我国人均收入不断增长,我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美术瓷行业未来将保持快速成长。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 三、建筑卫生陶瓷建筑卫生陶瓷是产量最大的陶瓷品类，对高岭土的需求量也最大，相对日用陶瓷和工艺美术瓷，建筑卫生陶瓷产品的白度要求较低，造型也相对简单，所以对高岭土的需求主要集中在中低品位产品，2019年瓷质砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业卫生陶瓷制品利润总额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好，对原材料的需求形成支撑。四、瓷泥行业瓷泥是用于生产陶瓷坯体的中间产品，由高岭土、长石、石英等多种原材料按一定的比例配置而成。瓷泥行业是高岭土生产的下游行业，高岭土在瓷泥制品中起到可塑性、粘结性和烧结性等基础性作用，在烧制过程中与石英形成莫来石晶体，对陶瓷起到支撑作用。瓷泥行业与陶瓷生产行业呈现分离趋势。原材料短缺严重影响陶瓷企业正常的生产经营，而提前囤积原材料则会增加陶瓷企业的资金压力，随着我国陶瓷产业逐渐往中高端发展以及产业内的分工也越来越细，陶瓷企业通过外购瓷泥成为行业必然发展趋势。特别是在中高档日用陶瓷和工艺美术瓷领域，由于对瓷泥品质要求较高，且产品具有款式多、批量较小的特点，陶瓷企业自产瓷泥不具有内部化优势。在潮州、德化、醴陵、北流等日用陶瓷和工艺美术瓷产业发达地区，陶瓷生产企业的瓷泥原料采用全部外购或部分外购的产业分工模式已逐渐形成，但这些地区专门从事瓷泥生产的瓷泥厂均为中小型民营企业，存在生产规模较小、研发创新能力较弱等问题，严重制约行业整体发展，行业急需转型升级，这为具有资源优势和技术优势的领先企业进入瓷泥行业提供整合机会和市场空间。五、其他行业我国高岭土资源应用的其他主要行业还包括造纸、涂料等。高岭土应用于造纸，能给予纸张良好的覆盖性能和良好的涂布光泽性能，增加纸张的白度、不透明度，光滑度及印刷适性，极大改善纸张的质量。我国能达到涂料级的高岭土矿较为稀缺，需要从美国、巴西进口大量的造纸用高岭土。据中国造纸协会调查资料，2019年全国纸及纸板生产企业约 2,700家，2010〜2019年，纸及纸板生产量年均增长率 %,消费量年均增长率 %。近年来随着电子化阅读和办公的普及，整体造纸行业的规模有所下降，虽然生活用纸需求稳步增长，但造纸行业对高岭土的需求量仍有所降低。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 高岭土在油漆涂料生产中主要是作为充填骨架，同时，由于高岭土具有优良的分散性且化学性质稳定、耐腐耐火，用其作为涂料生产添加剂，可以改善涂料的吸附能力及遮盖能力。近年来，我国涂料行业保持较快成长态势。2019年全年涂料行业产量为 2,万吨，同比增长 %。据《中国涂料工业“十三五”发展规划》，2020年我国涂料总产量将达 2,200万吨,相比 2018年成长了 %。这将为我国涂料高岭土生产企业发展提供广阔市场空间。第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）政府政策鼓励行业发展工信部发布的《建材工业发展规划（2016-2020年）》把高岭土深加工列入《区域特色产业培育行动》，非矿协会制定的《非金属矿工业“十三五”发展规划》中把高岭土作为重点矿产产业并提出“根据高岭土资源禀赋开发不同应用领域的高岭土产品，建设相应的采选加工基地”的规划。《产业结构调整指导目录（2013年本）》中将高岭土归为第一类“鼓励类”、第十二项“建材”之第 9条“高新技术领域需求的高纯、超细、改性等精细加工的高岭土、石墨、硅藻土等非金属矿深加工材料生产及其技术装备开发与制造”，属于国家鼓励生产的产品。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （2）下游市场需求不断扩大造纸、陶瓷、涂料、化工催化剂等是高岭土应用的重要领域，造纸、涂料未来几年将保持较快的发展。为应对国内外市场需求的变化，我国陶瓷行业正处在产业结构调整期，产品逐渐从中低端向中高端发展。未来几年中高端陶瓷，特别是与人们日常生活息息相关的日用陶瓷行业，中高档次的产品将取得高于整体行业增速的速度增长，这也将推动优质高岭土的市场需求的不断扩大。同时随着对高岭土的深入研究，高岭土的应用领域不断扩展，已经开始应用于化工催化剂、医药、化妆品、航空航天材料等领域。综合来看，下游需求结构的变化和应用领域的扩大，将扩大对高岭土需求量的同时也将推动我国高岭土产品往中高品位发展。（3）行业规范程度提高我国长期存在大量的高岭土非法开采现象，大量低品位资源扰乱市场供求关系，对矿区的环境破坏严重。近年来，各个地方政府对本地小型高岭土矿进行关停整并，一定程度遏制了行业的无序现象，有利于延长高岭土矿山的服务年限和行业长期健康发展。（4）产品结构不断提升由于我国高岭土资源禀赋总体偏差，加工技术落后，高岭土产品主要集中在中低端领域，近年来，在下游需求结构不断往中高端发展的驱动下，以及除铁、磨剥、煅烧等高岭土加工技术迅速发展，我国高岭土的产品品位稳步提升，产品结构逐渐向中高端产品转换。未来随着除铁术、磨剥、煅烧等技术水平的不断提高，我国高岭土产品将可逐渐满足造纸涂料、高端化工添加、高端陶瓷等领域的需求。二、行业利润变动趋势及原因影响高岭土行业盈利水平的主要因素包括资源品位及产品技术、生产规模及成本控制、产品价格等。（1）资源品位及产品技术高岭土的理化指标对陶瓷的成型、可塑性、烧成白度、生产良率均具有关键性作用，不同品位的高岭土产品的价格差异较大，所以拥有高品位高岭土资源是高岭土企业保持较高毛利率的重要保障。拥有高品位资源是高岭土企业保持高产销率的重要基础。高岭土的含铁量、粒度等指标直接影响高岭土的烧成白度、可塑性等理化指标，进而决定了产品的价格，对于较好的掌握了除铁、磨剥、配矿等技术的高岭土生产企业，可通过深加工提高销售产品的品质，优质高岭土产品具有较高的产品单价、产销率和销售半径，有利于增强企业的盈利水平和长期发展。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （2）生产规模及成本控制保持高岭土采选的合理规模是高岭土企业能够保持较高的毛利率水平的重要方式之一。高岭土产品的成本构成中，占比较大的是矿业权取得成本摊销和矿山建设成本的折旧等固定成本，其他还有生产辅料、能源、人员工资等可变成本,因此产品成本短期内相对稳定。但从长期来看，高岭土行业的产品成本呈上升趋势，主要表现为：首先，近年来矿业权的取得成本呈上涨趋势；其次，随着更严格的环境保护以及相关监管的强化，产生的环保及安全投入将会逐年提高；再次,近年来我国土地取得成本快速上涨，矿区生产所需场地的征地费用较高，这些都导致生产成本不断提高。（3）产品价格随着我国政府对非法盗采的打击力度不断加大和小型矿区的关停整并，高岭土行业的供求关系趋于合理，高岭土的价格稳步提升。近年来我国高岭土煅烧和除铁技术取得较好的进展，高岭土的品质整体有所提升，这也促使我国高岭土的总体平均单价稳步提升。长期来看，在资源开采总量限制越来越严格的大背景下，高岭土产品的价格未来逐步走高的可能性较大。三、行业未来发展趋势（1）优质资源稀缺，行业整合加速我国高岭土储量丰富，但优质矿偏少，国内能够稳定供应优质高岭土的企业仅有少数几家，同时部分地区的优质高岭土矿已近枯竭，如景德镇高岭村的高岭土已经枯竭，河北沙河地区的高岭土产量近年来大幅下滑。近几年虽然新探明的高岭土矿总量较大，但总体品位偏下。如近年探明储量较大的广西合浦高岭土，矿产的铁、钛等染色杂质的含量总体偏高，从较好矿段开采的高岭土也仅为中低品位产品。在优质高岭土资源日渐稀缺的背景下，矿山企业正加速资源并购整合，一方面，小型矿企生产技术相对落后，资源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方面，近年来各地方政府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组，分赴各地开展环保督查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够，面临被关停整并的命运。经过多年发展，高岭土行业内部分具有技术优势和管理优势的龙头企业已经具备跨区域经营和规模化发展的能力，开始尝试跨区的并购整合，未来高岭土行业的整合速度将不断加快。（2）深加工技术蓬勃发展随着对高岭土研究的不断深入和下游行业的需求结构往中高端发展，市场对优质高岭土的需求 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 增长高于整体市场增长，这加剧了我国高岭土市场供求的结构性矛盾。为适应高岭土行业发展趋势和结合我国高岭土资源禀赋特点，我国优势高岭土企业不断开展除铁、磨剥、配矿等深加工技术的研究和产业化应用，提高高岭土矿产品的白度、细度、可塑性等理化指标，提升产品品质稳定性，矿物均化，矿物提纯、改性、超细粉碎、分级技术等被列入《非金属矿工业“十三五”发展规划》的技术创新重点。同时，在广东茂名、广西北海、福建龙岩、江苏苏州，根据高岭土资源禀赋开发不同应用领域的高岭土产品，如用于造纸、化工、环保、国防军工等领域的高效催化剂载体、功能性填料、涂料颜料、吸附材料、海工工程材料等。（3）建设绿色矿山的要求提高长期以来，我国高岭土生产企业生产方式较粗放，生产过程对矿区及周边环境造成严重破坏，随着人们对环境保护的重视程度越来越高，近年来我国政府对矿山绿色开发的要求越来越高，对矿山的开采、选矿和冶炼以及绿化都有越来越严格的规定，监管力度也在不断加强，在中央政府“绿水青山就是金山银山”的思想指导下，未来对高岭土的开采、选矿过程的环境保护要求将越来越高。《全国矿产资源规划（2016—2020年）》鼓励萤石、硼矿、高岭土、滑石、重晶石、硅灰石等矿产规模开发、绿色开发以及上下游产业结合发展，要求矿山企业应当采取科学的开采方法和选矿工艺，减少砰石、废石等矿业固体废物的产生量和贮存量。《非金属矿工业“十三五”发展规划》提出，“十三五”期间，重要非金属矿产的开采回采率和选矿回收率提高 1〜2个百分点，部分矿种废石综合利用率达到 30%。（4）行业领先企业积极延伸产业链我国高岭土行业正在进入整合阶段，在越来越多日用陶瓷生产企业开始外购瓷泥的趋势下，拥有优质资源的高岭土企业积极探索纵向延伸至瓷泥行业。在优质陶瓷原料长期稀缺的环境下，高岭土领先企业利用自身的资源优势和技术优势，为陶瓷企业提供一揽子原材料解决方案，使陶瓷企业有效降低原材料成本，为陶瓷企业解决优质原材料欠缺的发展瓶颈，同时能提高陶瓷企业生产效率，缩短产品研发和生产周期；同时陶瓷用高岭土企业拥有丰富的陶瓷客户资源，瓷泥产品的主要销售对象也是陶瓷企业，高岭土企业进入瓷泥行业具有明显的客户资源优势。高岭土具有广泛的用途，不同矿区生产的高岭土的应用范围差异较大，具有管理优势的高岭土企业开始跨应用领域生产高岭土产品，如中国高岭土公司积极参与茂名地区高岭土产业整合，扩张公司造纸用高岭土产品品类和产量。四、影响行业发展的不利因素 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 （1）行业集中度低、企业规模普遍偏小目前，我国高岭土行业普遍存在生产规模较小、行业集中度较低、非法盗采严重，这加大了政府监管的难度，也限制了行业整体技术水平的提高。（2）可利用优质资源日益减少虽然我国是高岭土储量大国，但我国的高岭土优质资源较为稀缺。经过多年的开采后，我国多个优质高岭土矿区储量日渐减少，这导致未来高岭土生产企业一方面需加大力度和投入获取新的优质资源，另一方面要逐步转向对低品位矿、难选矿、伴生矿的开发和利用。（3）产品研发投入力度有待进一步提升我国高岭土深加工水平和经济效益与国际先进水平尚有一定差距。我国对高岭土应用的研究水平还比较低，产品更新迭代速度慢，为了更好适应市场发展，高岭土生产企业需要加大技术和工艺研发投入，在资源品位整体下降的背景下保持产品品质的稳定性。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第三章企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节市场开发与拓展战略概述一、市场开发策略市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法： (1)市场开发即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有产品的销售。 (2)在新市场寻找潜在的用户例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家庭。 (3)增加新的销售渠道例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。二、市场拓展策略市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额。第二节市场开发战略的基本类型与选择关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。市场开发战略可以分为以下四种：一、领先型开发战略企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e 二、追随型开发战略企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领市场。三、替代型开发战略企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 四、混合型开发战略企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市场占有率和企业经济效益。第三节市场开拓的主要战略一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球” 的市场开发与拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。" 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 健踏实的理念，达到步步为营的目标。二、“采蘑菇”战略与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“ 蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。 “采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点： 1．企业能取得最佳的经济效益因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置和利用。 2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。三、“保龄球”战略保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 略。当然，该“关键市场”应该具有如下特点： 1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快： 2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。四、“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。” 对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。五、“撒网开花”战略撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 1．需要企业具有充足的营销资源在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。 2．需要企业具有大量的开发费用因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。 3．需要企业具有强大的调控能力企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。 “遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。第四节新市场开发与拓展战略的选择进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中取得发展，基本的指导方针应包括: 一、降价进入当前的市场新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外一些老手也可采用上述这种方法。二、通过改进产品和服务进入市场改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充手段，也完全依赖于它。三、以新地缘市场为现有产品的目标随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的新市场扩张等。四、开拓新销售梁道开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。五、新产品开发与教育除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付出大的代价。原因有两个: 1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。第五节案例：星巴克的市场进入战略分析作者：陆佳佳　苏迅星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战略。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 一、进入模式的选择星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。 1、技术诀窍如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。 2、管理诀窍许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。二、星巴克在各国的进入模式介绍 1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。 1、日本在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出调整以适应星巴克的要求，而不是相反。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营点的经营。对 2、瑞士在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店开在瑞士的苏黎世。瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8 千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之后，这一数字变为十家。 3、中国随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已经成为星巴克在美国之外的第二大市场。由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的发展模式。三、从特许经营到全资子公司 2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且收回了京津地区的经营权。 1、建立合资企业与特许经营星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，引起了一阵又一阵的抢购热潮。（3）品牌保护不利。特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产权的保护以及品牌维护。 2、向全资子公司的转变在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。（2）保护品牌形象。放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式， 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 有利于保护品牌形象。（3）高成本和高风险。放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将成为星巴克需要攻克的一道难关。四、结论一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第四章 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发与拓展战略探讨与建议第一节 2021-2025 年中国高岭土企业市场整体战略建议一、必须把做强做优放在更加突出的地位近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续健康发展。二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。三、以客户为导向，满足客户需求你所做的一切，就是让你的顾客满意。客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满足客户需要上，包括以下几个要素： 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产品和服务。四、创新经营模式近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模式，实现“二次创业”。五、价值创新开拓战略蓝海深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要同时追求“差异化”和“低成本”。而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经济。需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。六、紧跟市场发展众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充分挖掘城市市场的目的。七、实施“走出去”战略经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自身发展的同时也使得我国企业发展更能够融入国际交易市场。而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。八、坚持“五化”发展举措一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。二是着力推进利润来源的多元化企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务的业务营销平台。三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施企业数字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成部分。第二节 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发与拓展战略方案市场是企业赖以生存和发展的根基。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，依靠技术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。一、实施整体营销规划越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的市场，需要我们在稳健的消费者研究和严谨 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。二、实施品牌推广战略品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。三、实施网络营销计划随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计划，加快电子宣传品的制作和更新。加大海外参展促销的线上推广，完善多类别、多功能、多国语言搜索引擎与推广网站的链接，扩大访问量和影响力，指导各办事处更好地利用脸谱、推特、 YouTube等平台，加强自媒体智能终端的 APP开发及推广。四、强化联合开发策略运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联手，横向渠道，构建媒体、网络、国际组织及协会等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建设体系、服务保障体系的联合。市场推广处于市场工作前沿，一方面通过宣传推广，直接营销产品和服务，另一方面，通过及时掌握和传递市场需求，主动跟踪并及时反馈海内外客户对产品、服务质量的评价，引导和帮助企业不断开发产销对路的产品。五、建立绩效评价机制对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 六、强化推广机构和队伍建设我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业性的推广机构。第三节 2021-2025 年中国高岭土企业市场开发战略建议一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等方面的差距，力求做到战术上的自我创新。二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提高产品的吸引力和客户的忠诚度。五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场。六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。第四节强化机制和队伍建设为企业市场拓展提供有力保障建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。一、在市场拓展中要加强机制建设市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍建设上下功夫。三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和主动性。实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。第五节不断总结市场开拓的经验一、明确的目标是前提明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。二、技术和人才是市场发展的两个立足点立足于提升综合服务能力，特别是在高岭土领域要做到全面发展、率先发展、人无我有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复合型人才和高技能人才。三、服务质量是关键不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。四、不断拓展市场发展空间按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩大发展空间。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国高岭土行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究高岭土行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动高岭土行业未来演化的主要因素有哪些？未来高岭土行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国高岭土行业市场开发与拓展战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。