目目 录录
前 言
一、周边楼盘价格调查
1. 价格调查汇总
2. 说明
3. 一次评估与加权
二、天泰馥香谷与调查楼盘评估
1. 树图解析与权重系数计算
天泰馥香谷
银都景园
金帝山庄
颐景园
名仕花园
锦园
千禧龙苑
蔚兰海岸
新贵都
绿岛花园
矿泉花园
三、评估与价格修正
1. 修正公式
2. 修正过程
3. 修正结果
四、天泰馥香谷价格定位建议
五、价格策略与执行方案
1、价格策略
价格是消费者购房最敏感因素
户型统计与总价分析
发挥差价原则
2、执行方案
单元评估
楼层评估
楼层差价率与差价系数
各单元平均价计算
价格明细表
六、价格执行反馈控制系统
附表 1：开盘期首推户型价格明细表
价格是公司效益与客户之间的
一座桥梁
高了，能走过这座桥的人就少
——没有市场
低了，公司损失利润——没有效
益
如何在两者之间达到一种平衡
如何让我们的楼盘即叫好又叫
座
这永远是我们解析的重心……
第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案
一、周边楼盘价格调查
1、价格调查汇总
单 统 最 最 平 均 折 实 均 价
位
楼盘名
称
计
面
积
M2
高
标
价
元
/M2
低
标
价
元
/M2
标 价
元
/M2
一 次
性%
银行按
揭%
修正
均价
元/M2
备 注
银都景
园
5200
0
6030 5080 5600 0 +1% 5644 不仅
不打
折，如
不是
一次
性付
款还
要
+10%
金帝山
庄
6600
0
4800 3800 4500 98 折 0 4482
颐 景
园
7200
0
4500 3200 3840 0 0 3820
名仕花
园
3024
8
4800 4000 4500 97 折 98 折 4410
锦
园
1100
00
5700 3800 4880 97 折 0 4850
千禧龙
苑
5000
0
6300 3900 4800 97 折 98 折 4694
蔚蓝海
洋
1200
00
8000 4700 5600 95 折 97 折 5409
新 贵
都
4700
00
4600 4000 4280 98 折 0 4262
绿岛花
园
3721
6
7000 4300 5560 0 0 5550
矿泉花
园
7377
6
7800 6000 6910 96 折 0 6854
2、说明
◆11 月 6 日—11 月 10 日在天泰同仁的配合下，
我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中
的几个重点楼盘。
◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时
间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款
方式等因素。
◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其他区
域楼盘。
33、一次评估与加权、一次评估与加权
((平均分平均分))
楼盘
评估项
银
都
景
园
金
帝
山
庄
颐
景
园
名
仕
花
园
锦
园 千
禧
龙
苑
蔚
兰
海
岸
新
贵
都
绿
岛
花
园
矿
泉
花
园
馥香
谷
区域地
段
9.
0
7.
85
25
0
25
75
8.
75
0
周边社
区
7.
65
7.
9
0
0
5
25
9.
02
5
25
交通条
件
7.
4
7.
50
5
5
5
5
5
5
9.
75
0
价格与
付款方
式
7.
50
8.
57
5
5
75
25
5
0
0
7.
77
5
0
营销水
平
8.
45
9.
00
25
75
0
25
75
25
9.
22
5
5
小区内
绿化情
况
9.
12
5
8.
47
5
0
25
0
75
5
0
7.
10
75
小区内
规划情
况
9.
17
5
8.
12
5
5
75
0
5
75
25
8.
40
75
小区公
共配套
设施
8.
80
8.
65
75
0
5
0
25
0
8.
62
5
75
顾问代
理水平
9.
00
9.
05
5
75
5
5
0
0
8.
42
5
5
物业管
理水平
9.
00
8.
60
0
0
0
0
25
5
8.
62
5
25
合 计
85.
10
83.
72
5
76.
62
5
78.
77
5
77.
67
5
77.
37
5
77.
60
86.
75
85.
70
82.
17
5
（加权分）
楼盘
评估项
银
都
景
园
金
帝
山
庄
颐
景
园
名
仕
花
园
锦
园
千
禧
龙
苑
蔚
兰
海
岸
新
贵
都
绿
岛
花
园
矿
泉
花
园
馥香谷
加权评
估
5
5
0.
37
0.
35
0.
47
0.
06
0.
12
0.
86
5
0.
83
加权因
素
包含：开盘时间、目前执行价格、销售率
2、评估加权：
（1）H=馥香谷=+=
（2）加权修正：
银都花园=H1=+=
金 帝=H2=+=
颐 景 园=H3=+=
名仕花园=H4=+=
锦 园=H5=+=
千禧龙苑=H6=+=
蔚兰海岸=H7=+=
新 贵 都=H8=+=
绿岛花园=H9=+=
矿泉花园=H10=+=
三、评估与价格修正
1、修正公式
天泰馥香谷评估得分
比较楼盘评估得分
*比较楼盘均价
2、修正过程
银都花园： *4644=
金帝山庄：
*4482=
颐 景 园：
*3820=
名仕花园：
*4410=
锦 园：
*4850=
千禧龙苑：
*4694=
蔚兰海岸：
*4409=
新 贵 都：
*4262=
绿岛花园：
*4550=
矿泉花园：
*=
3、修正结果
++++++
+++
10
=
即：天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平
均价格是：4850 元/平方米
四、天泰馥香谷价格定位建议
天泰馥香谷平均价格应是：4850 元/平方米，正负
出入不宜超过 200 元。
为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批提
出价格定位如下：
平均价格：4700～4900 元/平方米；
本案设定均价：4800 元/平方米(如卖精装修房每平
米加价 元)；
最低价与最高价差设计幅度：3980～6180 元/平方
米(如卖精装修房每平米加价 元)。
本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方
式上浮后再折回。
五、定价策略与执行方案
（一） 定价策略
1、价格是消费者购房最敏感因素
根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的
了解，我们感到价格的高低直接左右着项目的销售业
绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青
岛房地产市场的价格现状，我们此次采用的定价技巧，
一方面是针对同行的竞争，另一方面则是在对我们的
目标客户群。在采用了 1）竞争价格评估；2）萃辰树
图；3）成本利润法；4）差价设计法。四种方法结合，
我们得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出
楼盘。
2、户型统计与总价分析
1）面积分类：共 175 种，最小面积 平方米，
最大面积 288 平方米。
2）户型分类：二房二厅二卫、三房二厅一卫、三
房二厅二卫、四房二厅三卫
复式、错层、标准层共 8 种。
3）面积阶段分类：101-150 平方米共 148 套
150-180 平方米共 20 套
180-280 平方米共 140 套
合 计 3 0 8 套。
根据以上户型统计，可以看出 200 平米以上的大
户型占的比例还是很大的，这就关系到一个总价问题，
也就是说要有 100 多套房子总价在 100 万以上。目前
天泰馥香谷已售出 60 套，合计销售面积 m2，
已完成 %，其中 200 m2 以上复式套型占 28%左
右，100 多平米的套型占 72% ，由此看出大户型由于
总价门槛过高，还是存在销售壁垒的。
根据这种销售情况我们建议 12 月 20 日开盘时推
出 8000 余平米，具体为 8 栋 1 单元： m2（已
售面积 ）；4 栋 5 单元：；1 栋 3 单
元：（已售面积 ）；10 栋 2 单元：
1227m2 ； 3 栋 1 单 元 ： ； 3 栋 2 单 元 ：
1465m2, 但如预定情况非常火爆, 也可全面推出。
开盘起价： 元/平方米(如精装修 元
/平方米, 具体户型及价格配比见附表。
这种配比，一是保证几类户型都有，二是将不太好
销的及户型较大的推出比例大些，借着开盘热卖，将
不好销的户型推出去，另一方面，根据开盘新的销售
走势，决定第二批推出起价。
3、发挥差价原则
现天泰馥香谷有 8 种户型（4 种复式，2 种错层，2
种标准层）175 种面积，并且有 4 层的、5 层的、6 层
的、7 层的、8 层的多种楼层，还分电梯小高层与多层，
这种品种的多样性，为我们价格的差价原则做了很好
的铺垫。根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单
元的朝向差，景观差与楼层差做了评估（见后表），并
根据评估分位，将各单元价格进行计算，得出平均价，
并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。
（二） 执行方案
1、 单元评估：
评估
人
评 估
单元
安
玉
田
吴
占
峰
张
艾
莉
张
爱
华
黄
天
华
姜
鹂
史
伟
王
海
燕
李
林
刘
冰
辰
平
均
分
3-2 5 5
5 17 33 83 67 83 83 15
3-2
5
17
67
83
67
83
83
5
61
6
4-3 4
75
5
75
7
25
0
0
6
52
5
4-2
6
4
17
4
0
6
6
81
7
4-1
0
0
6
8
67
4
0
2
6
50
7
1-7 9
25
5
25
5
36
5
5
7 7
24
1-3
33
8
5
83
75
83
5
7 7
64
1-5
33
83
17
83
75
33
43
7 7
09
1
1-4
33
83
67
83
75
33
17
7 7
16
7
2-2
5
33
67
17
17
33
33
10 10
05
2-3 10 9
33
17
17
17
83
8
14
7
1-6 9
0
0
0
0
2
6
16
7 7
17
4
2-4 10 9
33
17
5
33
17
8 10.
00
25
1-8
33
33
8
33
83
67
8 7 7
54
1-2
33
33
83
83
08
7 7
21
3
1-1 8
8
7
2
9 8 7
94
9
4-6
67
67
33
33
33
6
03
3
4-5
67
33
33
67
6 6
0
4-4 4 9
33
33
33
6 6 6
29
9
2-1
0
0
33
0
67
67
67
67
0
0
40
1
2-5
0
83
83
83
67
0
83
15
0
0
07
5
4-8
0
67
67
0
33
0
33
0
0
0
65
4-7 8
67
67
8
33
67
33
6 7
06
7
8-1
0
0
0
67
0
33
67
0
67
67
65
8-4
0
67
67
0
67
33
0
33
0
0
30
1
8-3
0 67 67 0 67 33 67 67 0 0 26
7
8-2
0
67
67
0
67
33
33
67
0
0
06
8
10-1
0
67
33
0
0
67
0
34
0
0
00
1
10-2
0
67
33
0
0
67
0
33
0
0
68
10-3 5
67
33
8
33
67
67
8
87
6
9-1
0
75
75
0
25
5
0
5
0
0
07
5
5-1 8
33
9
67
33
67
9 8
30
8
7-1
33
8
67
33
33
8 8
03
2
9-3
0
67
67
0
33
67
67
33
0
0
03
4
9-2
0
67
33
0
0
67
33
33
0
0
01
3
10-4 8..
5
5
5
5
8 8
74
2
10-5
5
5
5
5
8 7
32
1
6-1
0
3
67
33
33
67
67
0
10.
00
10.
00
2
2、楼层评估
八 层
评估
人
评 估
单元
安
玉
田
吴
占
峰
张
艾
莉
张
爱
华
黄
天
华
姜
鹏
史
伟
王
海
燕
李
林
刘
冰
辰
平
均
分
1-2F 5 7 7 7 9 7
5
3F 6 9 8 7 7 7 6
5
4F 9 7 8 8 7 5
3
5F 8 9 8 8 9 9 8 8
1
6F 9 10 9 8 9
8
7-8F 10 10 10 10 10 10 10 10 10
5
五 层
评估
人
评 估
单元
安
玉
田
吴
占
峰
张
艾
莉
张
爱
华
黄
天
华
姜
鹏
史
伟
王
海
燕
李
林
刘
冰
辰
平
均
分
1-2F 6 7 8 7 7 6 10 10
3F 8 8 9 8 8 8 8 8 8 7 8
4-5F 10 10 10 10 9 10 9 8
3、楼层差价率与差价系数
八 层
楼 层 评估得分 差价率 差价系数 备 注
1-2F
3F
4F
5F
6F
7-8F
五 层
楼 层 评估得分 差价率 差价系数 备 注
1-2F
3F
4-5F
4、各单元平均价计算
1） 6 栋 1 单元
2） 8 栋 1 单元
3） 8 栋 4 单元
4） 8 栋 3 单元
5） 8 栋 2 单元
6） 4 栋 8 单元
7） 2 栋 5 单元
8） 9 栋 1 单元
9） 9 栋 3 单元
10） 9 栋 2 单元
11） 10 栋 1 单元
12） 10 栋 2 单元
13） 2 栋 1 单元
14） 2 栋 4 单元
15） 2 栋 2 单元
16） 5 栋 1 单元
17） 2 栋 3 单元
18） 7 栋 1 单元
19） 10 栋 3 单元
20） 10 栋 4 单元
21） 10 栋 5 单元
22） 4 栋 7 单元
23） 4 栋 6 单元
24） 1 栋 3 单元
25） 1 栋 8 单元
26） 1 栋 7 单元
27） 1 栋 6 单元
28） 1 栋 5 单元
29） 1 栋 1 单元
30） 1 栋 2 单元
31） 1 栋 4 单元
32） 4 栋 5 单元
33） 4 栋 4 单元
34） 4 栋 2 单元
35） 4 栋 3 单元
36） 4 栋 1 单元
37） 3 栋 1 单元
38） 3 栋 2 单元
5、价格明细表
6 栋均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -680
2F -600
3-4
F
-755
5 栋均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元/m2）
开盘推
出价
（元/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -591
2F -608
3-4F -715
7 栋均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -608
2F -618
3-4
F
-719
8 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-642
3F -663
4F
-720
8 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-630
3F -648
4F -730
8 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-630
3F -648
4F -730
8 栋 4 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-641
3F -662
4F -729
9 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-646
3F -666
4F -713
9 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-641
3F -660
4-5
F
-705
9 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-646
3F -666
4-5
F
-713
10 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-643
3F -663
4-5
F
-713
10 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-643
3F -663
4-5
F
-710
10 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开推出
价（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2 -583
F
3F -604
4-5
F
-696
10 栋 4 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-557
3-4
F
-651
10 栋 5 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-557
3-4 -651
F
4 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-539
3-4
F
-545
5-6
F
-583
4 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-533
3-4
F
-539
5-6 -580
F
4 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-533
3F -539
4-5
F
-580
4 栋 4 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-533
3F -539
4-5
F
-580
4 栋 5 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-533
3F -536
4-5
F
-580
4 栋 6 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-555
3F -558
4F -611
4 栋 7 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-581
3F -602
4F -639
4 栋 8 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-633
3F -655
4F -722
3 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -523
2F -528
3F -531
4F -536
5F -545
6F
.00
3 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -523
2F -528
3F -531
4F -536
5F -545
6F
.00
2 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
/m2）
1F -565
2F -596
3F -598
4F -606
5F -623
6-7
F
-722
2 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-563
3F -594
4F -597
5F -605
6F -621
7-8
F
-720
2 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-563
3F -594
4F -597
5F -605
6F -621
7-8
F
-720
2 栋 4 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-563
3F -594
4F -597
5F -605
6F -621
7-8 -720
F
2 栋 5 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1F -625
2F -646
3F -652
4F -662
5F -683
6-7
F
-736
1 栋 1 单元均价： 元/平方米
楼层 层差价 计算价 开盘推 持续期上涨
（元/m2） （元
/m2）
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
价
（元/m2）
1-2
F
-572
3F -578
4F -583
5F -612
6-7
F
-733
1 栋 2 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-570
3F -573
4F -580
5F -612
6F -628
7-8
F
-733
1 栋 3 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-572
3F -578
4F -583
5F -612
6F -628
7-8
F
-733
1 栋 4 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-570
3F -573
4F -580
5F -612
6F -628
7-8
F
-733
1 栋 5 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装 修 价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-570
3F -573
4F -580
5F -612
6F -628
7-8
F
-733
1 栋 6 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
开盘推
出价 装修价
持续期上涨
价
/m2） （元
/m2）
（元/m2） （元/m2）
1-2
F
-570
3F -573
4F -580
5F -612
6-7
F
-733
1 栋 7 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-560
3F -568
4F -578
5F -591
6-7
F
-712
1 栋 8 单元均价： 元/平方米
楼
层
层差价
（元/m2）
计算价
（元
/m2）
开盘推
出价
（元
/m2）
装修价
（元/m2）
持续期上涨
价
（元/m2）
1-2
F
-560
3F -568
4F -578
5F -591
6-7
F
-712
六、价格执行反馈控制系统
由于市场目前较为复杂，各种类型的楼盘都同时存
在，我们必须对价格有一个可调整的系统。而此系统
存在于推广和销售过程当中，保证上我们的价格贴近
市场并保持较高利润。
1、反馈调整系统树图
价 格 运 行
销 售 过
程
销 售 控 制
销
控
表
销
售
会
议
销
售
日
记
电
话
记
录
外
部
信
息
收
集
财
务
计
划
竞争对手 项目形象
推广
分 析
反 馈
重新调整
2、价格执行:
在推出量和价格控制上做到既要能产生脉冲性又
要能保持楼盘在市场上的恒温效应，策略如下：
1）建立“限量发售”，上市价越来越高，上市货越
来越好市场营销模型。
A、馥香谷定位于国际化住宅特区，那么目标客户
一类为外籍业主；一类是公司总裁、董事长、金领、
外资企业的高级职员等。因此首批推出的住宅在首批
量销的基础上再进行下一阶段的销售，做到留有余地，
以便依循首批推出后的市场反映，紧接进行相关户型
的调整，而中期阶段是在消化旧有存量的，主推 200
以上的户型，针对的是拓展性的客户，强调推出的品
质。
B、推出的次序是先“两侧后中间，先西面后南面”
位置及朝向较好的单元尽量放在后期销售，做到推出
的产品的品质越来越高，为在销售期后期的价格上升
导入质量的概念，避免价格做空。
C、讲究户型入市的节奏感，每个阶段实施“主推主
力户型”的策略，这样可以集中力量推广一两种户型，
做到有的放矢，避免由于战线过长而达不到应有的促
销效果。
3、应变方案准备
第一批住宅推出后预测出现以下 5 种情况：
第一种情况
户 型 推出套数（假设） 销售比例
113-128 10 套 80%
131-150 10 套 80%
150-200 10 套 80%
200 左右 10 套 80%
这种情况表明馥香谷的第一批推出量取得很好的
市场反映。
应变方案：立即调整价格，根据具体情况可平均
上涨 100 元/平方米以上
第二种情况
户 型 推出套数（假设） 销售比例
113-128 10 套 80%
131-150 10 套 80%
150-200 10 套 40%
200 左右 10 套 20%
这种情况反映 150 平方米以下的户型受到市场欢
迎，表明馥香谷采取的与周边楼盘户型的差异在竞争
策略取得成功，而 200 以上的大户型由于推广力度还
不够，推销速度慢，致使销售成绩难理想。
应变方案：加大推广力度，加强大户型的优惠措施，
（不用现金打折，可乘取赠送实物）
第三种情况
户 型 推出套数（假设） 销售比例
113-128 10 套 40%
131-150 10 套 70%
150-200 10 套 40%
200 左右 10 套 20%
这种情况的反映中，130-150 平米的户型受市场
欢迎，是由于该户型针对的消费层面广，需求大，而
中、小户型及大户型分别是由于户型较差和消费面狭
窄，造成需求量相对减少，因此销售相对困难。
应变方案：以特优价迅速消化小户型，加大对大
户型的宣传平稳加推中户型。
第四种情况
户 型 推出套数（预定） 销售比例
113-128 10 套 40%
131-150 10 套 70%
150-200 10 套 80%
200 左右 10 套 50%
这种情况反映 130 以上户型受市场欢迎。说明馥
香谷项目的中大户型有足够的市场进行消化。
应变方案：迅速消化小户型，特优价消化，按计
划加推其他户型。
第五种情况
户 型 推出套数（预定） 销售比例
113-128 10 套 20%
131-150 10 套 40%
150-200 10 套 40%
200 左右 10 套 20%
这种情况是馥香谷第一批推量出现销售困难，楼
盘存在突发性事件，如工程质量，买卖纠纷，宣传不
足引起知名度不高，造成严重的公关危机等原因造成
这种局面的发生。
应变方案：加强宣传推广，重新调整价格。组织
人员检查分项工作，改进阶段设施调整促销策略及宣
传推广策略，重新以崭新面貌上市。
小结：综合上述五种情况，第一种情况经过对市
场竞争环境，主要竞争者等方面进行调整分析概率最
大，第二、三、四也存在较大概率，第五种情况是最
坏的局面，其出现的概率也是最低。
附表 1：开盘期首推户型价格明细表
楼
号
房号 面 积 总面
积
户 型 价格 装修价
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
5150.
00
301 2 房 2
厅 2 卫
5350.
00
401 3 房 2
厅 2 卫
5850.
00
102+20
2
4 房 2
厅 3 卫
5160.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
5360.
00
8-1
402
1113.
20 4 房 2
厅 3 卫
5860.
00
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
5040.
00
301 2 房 2
厅 2 卫
5210.
00
401 3 房 2
厅 2 卫
5950.
00
102+20
2
4 房 2
厅 3 卫
5050.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
5220.
00
8-2
402
1112.
80 4 房 2
厅 3 卫
5960.
00
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
4080.
00
301 3 房 2
厅 2 卫
4100.
00
401+50
1
4 房 2
厅 3 卫
4520.
00
102+20
2
4 房 2
厅 3 卫
4070.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
4090.
00
4-4 402+50
2
1272.
60
4 房 2
厅 3 卫
4510.
00
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
4080.
00
301 3 房 2
厅 2 卫
4100.
00
401+50
1
4 房 2
厅 3 卫
4520.
00
102+20
2
4 房 2
厅 3 卫
4070.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
4090.
00
4-5
402+50
2
1283.
70 4 房 2
厅 3 卫
4510.
00
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
5170.
00
301 3 房 2
厅 2 卫
5350.
00
401+50
1
4 房 2
厅 3 卫
5750.
00
102+20
2
4 房 2
厅 3 卫
5180.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
5360.
00
10-
2
402+50
2
1226.
60
4 房 2
厅 3 卫
5760.
00
楼
号
房号 面 积 总面
积
户 型 价格 装修价
101
M2
三室二
厅二卫
3970.
00
201
M2
三室二
厅二卫
4020.
00
301
M2
三室二
厅二卫
4050.
00
3-1
401
M2 1338.
三室二
厅一卫
4110.
00
501
M2
三室二
厅二卫
4170.
00
601
M2
三室二
厅一卫
4290.
00
102
M2
三室二
厅二卫
3980.
00
202
M2
三室二
厅一卫
4030.
00
302
M2
三室二
厅一卫
4060.
00
402
M2
三室二
厅一卫
4120.
00
502
M2
三室二
厅一卫
4180.
00
602
M2
6M2
三室二
厅一卫
4120.
00
101 113 3 房 2
厅 2 卫
3970.
00
201 113 3 房 2
厅 2 卫
4020.
00
301 113 3 房 2
厅 2 卫
4050.
00
401 113 3 房 2
厅 2 卫
4110.
00
501 113 3 房 2
厅 2 卫
4170.
00
601 113 3 房 2
厅 2 卫
4290.
00
102 3 房 2
厅 2 卫
3980.
00
202 3 房 2
厅 2 卫
4030.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
4060.
00
402 3 房 2
厅 2 卫
4120.
00
502 3 房 2
厅 2 卫
4180.
00
3-2
602
1465.
2M2
3 房 2
厅 2 卫
4120.
00
101+20
1
4 房 2
厅 3 卫
4490.
00
301 3 房 2
厅 2 卫
4540.
00
401 3 房 2
厅 2 卫
4590.
00
501 3 房 2
厅 2 卫
4870.
00
601 3 房 2
厅 2 卫
4970.
00
701+80
1
4 房 2
厅 3 卫
5470.
00
102+20
2
4 房 2
厅 2 卫
4500.
00
302 3 房 2
厅 2 卫
4550.
00
402 3 房 2
厅 2 卫
4600.
00
1-3
502
1208.
40
3 房 2
厅 2 卫
4880.
00
602 3 房 2
厅 2 卫
4980.
00
702+80
2
4 房 2
厅 3 卫
5980.
00
2025 年 10 月 24 日星期五 10:57:45
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分 45 秒 Oct. 24, 2524 October 202510:57:45
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