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超市商品的存货与订货管理
第一章：存货管理的重要性
1、在考虑存货管理时，必须注意下列三大要点：
（1） 适货——提供顾客所需的货品。
（2） 适量——合理的存货数量满足顾客。
（3） 适时——在适当的时机贮存季节性或流行性商品。
2、保持严谨科学的存货管理体系是公司发展的核心因素之一。存货的控制也直接对公司的
商业利润产生很大的影响，如下图所示，说明商业公司的利润来源。
3、保持合理存货管理的意义：
（1） 高商品周转率
（2） 低成本规模经济
（3） 最大商品投资贡献率
（4） 高效分销与配送
（5） 改进调整公司的商品结构
（6） 调整卖场陈列组合
（7） 科学补货/订货
（8） 去除滞销商品，提升高流动商品份额。
（9） 促销品存货与订货控制。
商业零售
利润来源
商业融资与其它投资收益
商品销售利润
销售总额—销售成本—损耗
合理有存货控制
低运营成本
损耗控制
营业外收入
商品买价控制
商品售价控制
销售毛利
2
4、科学管理存货与订货的途径
（1） 正确选择科学管理存货与订货管理的技术指标。
（2） 制定严谨的管理控制体系和流程。
（3） 有效利用 MIS 商用计算机管理系统控制。
第二章：控制存货管理的技术指标和管理意义
1、商品回转率
月商品回转率 Tutn over Ratio=月销量/月平均存货
这个指标即用于某一个单品，也用于某类或全部商品的销售。高回转率是公司商业
资本良性循环的关键。
商品回转日数=月回转率 X30 天
商品回转率如下图所示。
商品高回转率的好处
(1) 每件商品的固定成本降低.
(2) 降低损耗和亏损率 (损坏与失窃)
(3) 提供消费商品/流行商品
(4) 可保持弹性进货。
(5) 减少投资，增加投资回报率
(6) 减少不良负存货商品的机会。
过高的回转率也可出现以下危机：
(1) 容易出现“断货现象”
(2) 陈列品因缺乏量感而吸引力下降。
(3) 不易取得大量采购折扣。
(4) 运费增加。
(5) 营运费用增加。
商品回转日数
[每日销售量]
商品回转率
平均存货数量
平均存货
数量
（金额）
回转
每月销售量 (金额)
3
2、动销商品比率和不良商品比率。
（1） 利用 ABC 分析法作存货管理。（确定的动销商品与不良商品比率）
在存货和销量数量的关系上，使各项商品的存货与销量比率一致，是存货管理
的基本原理。这样意味着每一项商品都应该有个别固定的回转率。
这样可以使入货，运送和陈列的工作易于进行，又可减低断货的情况出现。当
然虽说所有商品的回转率是固定的，但不表示完全在同一时期进行入货，而是将商
品分成组别，因应场合而改变各级别商品的入货日期都是实际的工作。
下列之数字表表示出 LASER DISC 中 A-O 十五种型号的销售量和平均存货量。
A B C D E F G H I J K L M N O 合计
一个月的销售量 12 4 3 1 13 23 1 3 45 7 7 1 7 6 9 142
Monthly Sales
平均存货量 50 40 10 2 10 20 20 5 80 10 5 2 10 5 5 264
Stock
以下的数字表是根据销售量的高低排列，用累积计算，指示出销售数量和平均存货量
的百分比。
I F E A O J K M N B C H D G L
(F)
(I)
合
计
100%
100
100
销 售 的 百
分 比 累 积
比率%
平均存货
百分比累
积比率%
根
据
①
的
数
字
，
编
成
图
表
（K）
（N）
（B）（C）
(M)
(D)(M)
(G) (L)
100
%
销
量
比
率
50
累
积
(E)
100 %
平均存货量比率
4
从图表所见，每项商品都显示出个别不同的四边形，大致上可以分成高而窄，低而阔
和接近四方形三种类，而图中的四边形的底边表示存货数量的比率，高度则表示销售量的比
率。
商品（F）的情况
销售量比率(%)
存货量比率（%） 把存货量增加至原来的 倍
商品(F)的场合，在图表中显示出高而底边窄的四边形，表示销售量比率较存货量比率
为多。换言之，商品（F）在 LASER DISC 中属于回转率较高的项目。因此，在商品（F）
的场合，就必须不断地补充存货，在这种情况下，出现“断货”的机会就会较大，所以就有必
要增加存货的数量。增加存货数量后，使销售量与存货量均等，于是原来是高而窄的商品
（F）就变成四方形。
商品（A）的场合
销售量比率（%）
存货量比率(19%) 把存货量减为原来的 倍
（K）
（N）
（B）（C）
(M)
(D)(M)
100
%
销
量
比
率
50 (E)
100 %
平均存货量比率
50
(F)
(I)
（D）（G）（L）
与
存
货
量
的
均
衡
程
度
线
，
就
可
以
容
易
看
到
销
售
量
在A
B
C
分
析
图
表
上
加
上
直
商
窄 四方形
四方形底边
5
相反，商品（A）在图表中显示出一个底边长的四边形，表示商品（A）的存货比率较
销售比率为高，换言之，在 LASER DISC K 中属于回转率较底的一项。
如图中显示出底边长的四边形，表示有必要减少存货数量。这样，增减存货数量，使
LASER DISC 由 A-O 十五个型号的商品都变成丕方形，于是 ABC 分析图表就会编成如下图
一般：
0
如图表显示，把 A-O 十五个型号 LASER DISC 的回转率平衡化，固定化之后，可以看
出 A-O 各项目的存货量和销售量均能取得平衡。因此，关于 A-0 十五个项目在入货、运送、
陈列和补充的程序上，只要在投入（INPUT）和生产（OUTPUT）的两个原素，都可以运
用 ABC 分析，增加工作效率。
(2) DMS 控制存货管理
DMS：Daydy mean sale
DMS——日均销量
日均销量是按商品的历史销售表现，利用科学算法得出的数值。例如，我们可以把
日均销售小于 的商品定义为滞销商品，也就是 7 天才出售一个销售单元的商
品。
(J)
（K）
（N）（B）（C）
(M)
100
%
销
量
比
率
50
(E)
50
(F)
(I)
（G）
100 %
存货数量比率
ABC 曲线越是接近
对角线、越表示销售
量与存货取得均衡。
INPUT OUTPUT
(存货数量) (销售数量)
OUTPUT 例子：盈利
INPUT 陈列面积（平方尺）
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（3） 交叉比率-----Cross Party Ratio
交叉比率=商品周转率 X 商品平均毛利=商品销售利润/平均存货
交叉比率说明了投资于商品存货而产生的利润值，这个值对投资回报率影响很大。
保持高交叉比率的商品比率可有效提高公司毛利收入。
参考交叉比率，将高交叉比率的商品陈列在卖场的重点销售区也可大大提高陈列场地
的生产性。
（4） 陈列场地的生产性。Space Contribution
计算场地的生产效率时，一直以来都以“每平方尺面积的营业额”作为量度标准。
这个指标只适合无需顾虑资本运用效率的低廉工资时代。换言之，只是一个投
资效率的指标，不能计算商品的生产效率。
中心
- ---180cm----
场地单位的生产性=30（一个月的销量）×3（每件商品的盈利）/9（场地单位）=$10
（5） 平均存货------Average Stock
平均存货=（期初存货+期末存货）/2
利用库存卡与盘点卡手工管理。
可利用 MIS 系统控制。
（6） 付款方式与应付款周期
应付款周期越长，说明公司的财务杠杆越长，公司的资信能力越好，公司的现
金流量才能保持健康。
（7） 亏损指标。
正确预估与控制亏损指标，是对存货管理的重要环节之一。亏损在管理上分为
“不明亏损”“储备亏损”和“盘存亏损”三类。这三种关系如下：
不明亏损=储备亏损+盘存亏损
储备亏损对利润管理和存货管理影响很大。
（8） 存销天数，stock day
按不同属性不同类型的商品控制存销天数是保持最佳存货的关键因素。
第三章订货管理
1、订货依据
根据日均销量及送货周期，在保持最低存货成本条件下设定最佳进货时间和进货量。如
下图所示：
售价$10，原价$7，一个月的销
量 30 个 6 尺（180cm）的陈列架，假
设 I 场地单位为 10cm，则商品 陈列
线上 9 个单位。
180÷2=9
10
7
50
40
30
20
10
1 2 3 4
2、零库存控制策略
由计算机库存订货管理系统计算最佳进货点，并由计算机自动生成订货单 OPL，从而避
免人为失误，并有效增加现金流，降低存货，提高总体效率。
如下图所示：
存
货
数
量
时间（周）
批发 采购 门店
商品规划调
控配送
营销管理 会员管理 门店
通信收发
信息处理
批
发
销
售
需
求
批
发
出
货
采
购
供
给
采
购
需
求
门
店
调
拨
商
品
促
销
需
求
新
门
店
需
求
新品需求
门店日常商品
需求
门店配送
出货
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3、订货流程
合理的订货流程可大大提高工作效率，并有利于部门订货控制。如下图所示。
落订单
是否第一次落订
单或促销订单
总部采购
电脑找印
PO
Fax 传真 PO
与供应商
商场主管
OPL 电脑自动生成
主管确认并修改订
货数量
电脑生成 PO 并打印
永续订单
主管确认定货量
并修订定货量
紧急落订单
商场主管通知采购
由 采 购 书 单 并 同
供应商交涉
ALC 人员传真定单与供应商
YES NO
