（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国工业运动控制系统行业
快速做大市场策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国工业运动控制系统行业快速做大市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 工业运动控制系统行业快速做大市场策略研究原则与方法 ..............................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国工业运动控制系统行业市场深度调研........................................13
第一节 工业运动控制系统概述 ..........................................................................................................13
一、运动控制技术概述 ................................................................................................................13
（1）运动控制系统 ......................................................................................................................14
（2）执行机构 ..............................................................................................................................14
（3）传感器 ..................................................................................................................................15
（4）负载 ......................................................................................................................................15
二、运动控制技术的细分市场 ....................................................................................................15
（1）数控系统（NC，Numerical Control System）..................................................................15
（2）通用运动控制器（GMC，General Motion Controller） ..................................................16
（3）电机与驱动器（M&D，Motor and Driver） ....................................................................17
三、运动控制技术的发展 ............................................................................................................17
第二节 我国工业运动控制系统行业监管体制与发展特征 ..............................................................17
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................18
二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................18
三、运动控制技术的特点 ............................................................................................................23
（1）高可靠性 ..............................................................................................................................23
（2）实时性 ..................................................................................................................................23
四、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................24
五、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................24
（1）与上游行业关系 ..................................................................................................................24
（2）与下游行业关系 ..................................................................................................................25
六、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................25
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................25
（2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................25
（3）客户粘性高 ..........................................................................................................................25
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................26
第三节 中国工业运动控制系统行业发展情况分析 ..........................................................................26
一、运动控制行业发展现状 ........................................................................................................26
（1）总体情况——发展强劲 ......................................................................................................26
（2）与维宏股份产品相关的运动控制市场基本情况 ..............................................................26
二、市场供求状况 ........................................................................................................................27
（1）CNC 运动控制系统 ............................................................................................................27
（2）GMC 运动控制系统 ...........................................................................................................28
第四节 我国工业运动控制系统行业竞争格局分析 ..........................................................................28
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一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................28
（1）高端市场呈现垄断竞争局面 ..............................................................................................28
（2）国产经济型运动控制系统竞争激烈 ..................................................................................29
（3）细分市场的定制化需求发展迅速 ......................................................................................29
二、行业内的主要企业及其市场份额 ........................................................................................29
三、行业内的主要企业情况 ........................................................................................................29
1、日本发那科公司（FANUC）.................................................................................................30
2、德国西门子工业自动化集团（SIEMENS） .........................................................................30
3、日本三菱电机自动化有限公司（MITSUBISHI） ...............................................................30
4、西班牙发格自动化有限公司（FAGOR）.............................................................................30
5、台湾新代科技股份有限公司 ..................................................................................................30
6、台湾宝元数控科技有限公司 ..................................................................................................30
7、武汉华中数控股份有限公司 ..................................................................................................31
8、南京埃斯顿自动化股份有限公司 ..........................................................................................31
9、南京华兴数控技术有限公司 ..................................................................................................31
10、深圳市雷赛智能控制股份有限公司 ....................................................................................31
11、固高科技（深圳）有限公司 ................................................................................................31
12、成都乐创自动化技术股份有限公司 ....................................................................................31
13、北京锐志天宏科技有限公司 ................................................................................................32
第五节 企业案例分析：维宏股份 ......................................................................................................32
一、维宏股份主营业务、主要产品的情况 ................................................................................32
（一）公司主营业务 ....................................................................................................................32
（二）公司主要产品及用途 ........................................................................................................33
二、公司业务模式 ........................................................................................................................38
三、公司的行业竞争地位 ............................................................................................................40
四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................41
五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................43
六、影响经营模式的关键影响因素及未来变化趋势 ................................................................44
（1）工业运动控制系统产品的特点 ..........................................................................................44
（2）业务规模 ..............................................................................................................................44
（3）产品的生产特点及客户特点 ..............................................................................................45
（五）主营业务发展历程、变化情况 ........................................................................................45
第六节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测 ..............................................................................45
一、家具行业 ................................................................................................................................45
二、装饰装修行业 ........................................................................................................................45
三、模具行业 ................................................................................................................................46
四、触摸屏行业 ............................................................................................................................46
第七节 2019-2025 年我国工业运动控制系统行业发展前景及趋势预测........................................46
一、行业发展前景 ........................................................................................................................46
（1）产业政策大力扶持 ..............................................................................................................46
（2）制造业升级转型带来的战略性机会 ..................................................................................47
（3）终端客户行业发展空间广阔 ..............................................................................................47
二、行业利润水平的变动趋势及其原因 ....................................................................................47
三、运动控制行业的发展趋势 ....................................................................................................47
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（1）快速普及的发展趋势 ..........................................................................................................48
（2）跨行业‖发展趋势 ..............................................................................................................48
（3）基于现场总线技术的运动控制产品将成为主流 ..............................................................48
（4）与生产过程执行管理系统互联将成为行业重要发展方向 ..............................................48
（5）产品定制化 ..........................................................................................................................48
四、运动控制技术的发展趋势 ....................................................................................................49
（1）高速度高精度 ......................................................................................................................49
（2）新型传感器技术的运用 ......................................................................................................49
（3）网络化 ..................................................................................................................................49
（4）智能化 ..................................................................................................................................49
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................49
（1）知识产权保护尚需加强 ......................................................................................................50
（2）高质量人才供应不足 ..........................................................................................................50
（3）与国际品牌的技术和品牌差距 ..........................................................................................50
第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................51
第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................51
一、项目的可复制性 ....................................................................................................................51
二、单店的可复制性 ....................................................................................................................52
三、区域的可复制性 ....................................................................................................................52
四、销售的可复制性 ....................................................................................................................53
五、管理的可复制性 ....................................................................................................................53
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................54
一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................54
二、选择比努力更重要 ................................................................................................................55
三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................56
四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................57
五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................57
第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据 ..............................................................................59
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则 ..............................................................................59
一、科学性 ....................................................................................................................................59
二、实践性 ....................................................................................................................................59
三、前瞻性 ....................................................................................................................................59
四、创新性 ....................................................................................................................................59
五、全面性 ....................................................................................................................................60
六、动态性 ....................................................................................................................................60
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据 ..............................................................................60
一、国家产业政策 ........................................................................................................................60
二、行业发展规律 ........................................................................................................................60
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................61
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................61
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素 ......................................................................................61
一、影响快速做大市场策略的主要因素 ....................................................................................61
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素 ............................................................................62
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区 ........................................................................63
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第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................65
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作 ..............................................................65
一、公司制定快速做大市场策略规划要点 ................................................................................65
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作 ........................................................................65
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ......................................................................66
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ....................................................................66
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤 ............................................................................67
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容 ....................................................................68
第三节 构建快速做大市场策略研究体系 ..........................................................................................68
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................69
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................69
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................70
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................70
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................70
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................71
第四节 科学制定快速做大市场策略规划 ..........................................................................................71
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................71
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................72
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................72
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................73
五、科学制定快速做大市场策略 ................................................................................................73
六、降低风险 ................................................................................................................................73
第五节 制定快速做大市场策略需注意事项 ......................................................................................74
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点 ........................................................................74
二、制定快速做大市场策略目标注意事项 ................................................................................74
三、制定快速做大市场策略规划的注意点 ................................................................................75
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误 ........................................................................76
五、不同阶段企业快速做大市场策略的规划 ............................................................................77
六、制定企业快速做大市场策略要考虑的不同方面 ................................................................77
第六章 2019-2025 年中国工业运动控制系统企业快速做大市场策略探讨与建议................................79
第一节 工业运动控制系统企业快速做大市场规模的策略 ..............................................................79
一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................79
二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................79
三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................79
四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................80
五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................80
六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................80
七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................80
八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................80
九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................81
第二节 并购——工业运动控制系统企业快速做大的新谋略 ..........................................................81
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................81
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................82
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................83
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四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................84
五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................84
第三节 中国工业运动控制系统行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ......................................85
一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................85
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................85
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................85
四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................86
五、提高渠道核心竞争力的途径 ................................................................................................86
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................86
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................86
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................86
第四节 工业运动控制系统企业做大市场规模营销推广策略 ..........................................................87
一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................87
二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................87
三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................87
四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................87
五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................88
六、价格定位不能太低 ................................................................................................................88
七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................88
八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................88
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................88
十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................89
十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................89
第七章 2019-2025 年中国工业运动控制系统企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探讨
........................................................................................................................................................................90
第一节 构建快速做大市场策略推进体系：稳准推进公司快速做大市场策略实施 ......................90
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................90
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................90
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................90
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................91
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................91
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................91
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................91
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................92
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................92
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................92
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................92
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................92
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................93
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................93
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................93
四、创新经营模式 ........................................................................................................................94
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................94
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................95
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七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................95
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................95
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................96
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................96
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................97
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................97
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................98
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................98
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................98
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................99
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................100
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................100
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................101
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................102
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................103
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................104
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................104
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................105
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................105
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................106
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................107
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................107
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................108
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................108
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................109
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................109
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................109
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................110
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................110
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................111
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................111
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................112
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112
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第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................113
第十二节 小结 ....................................................................................................................................113
第八章 构建工业运动控制系统企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................115
第一节 构建快速做大市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................115
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................115
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................115
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................116
第二节 构建快速做大市场策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................116
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................116
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................117
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................117
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................117
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................117
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................117
第三节 构建快速做大市场策略动态调整机制：完善快速做大市场策略的主要措施 ................118
一、完善快速做大市场策略 ......................................................................................................118
二、完善企业快速做大市场策略的有效措施 ..........................................................................118
三、企业快速做大市场策略创新调整的重要性 ......................................................................119
第四节 持续变革是快速做大市场策略的精髓 ................................................................................120
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................121
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124
六、小结 ......................................................................................................................................124
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125
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第一章 企业快速做大市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本工业运动控制系统行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国工业运动控制系统业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对工业运动控制系统行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套
可落地执行的实战解决方案，其中包括：
工业运动控制系统行业市场调研
企业快速做大市场策略的基本类型与选择
企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国工业运动控制系统企业快速做大市场策略探讨与建议
企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探讨
构建工业运动控制系统企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为工业运动控制系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对工业运动控制系统行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
第二节 工业运动控制系统行业快速做大市场策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本工业运动控制系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
工业运动控制系统行业进行深入研究。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国工业运动控制系统行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 工业运动控制系统概述
一、运动控制技术概述
近代工业革命之后，蒸汽机、电动机等新技术的出现使人类突破了传统人畜力的局限，拥有了
巨大的机械动力源，因而极大地改变了近现代制造业的格局。
随着制造业的不断发展，新的需求被提了出来：人们不仅需要巨大的机械力，而且希望力能够
被精确地控制。例如在切割钢板过程中，人们希望控制电动机的转速进而控制切割速度。这就是运
动控制技术的起源，它最初是以调速技术这样一个比较狭窄的学科名词发展起来的。后来更多需求
被提出，例如：在工件上钻孔，需要电机准确停在指定的位置；若要切割下一片圆形钢板，则需要
以一定的函数关系同时控制两个垂直方向上电机的运动；若需要雕刻人面部这样的复杂曲面，则需
要同步控制多个电机的运动。运动控制技术正是在类似需求的推动下不断向前发展，而该技术的发
展又反过来深刻地改变着整个工业技术体系。到今天，运动控制技术在现代工业中已经得到了广泛
而深入的应用，包括装备制造、印刷、包装、纺织、半导体制造、自动化生产线等。
作为工业自动化的一个重要分支，运动控制技术是以力、加速度、速度和位移为控制指标而发
展起来的一门控制技术。运动控制技术出现后的很长一段时间，主要应用于数控机床领域，因此通
常使用―数控‖这个术语。直到 20 世纪 80年代，运动控制技术越来越多地应用于非数控机床领
域，如工业机器人、自动化装配线等等，运动控制这一术语才逐渐普及开来。
运动控制技术是数控机床、机器人以及其他自动化机械设备的关键技术。通常，自动化机械中
与运动控制相关的要素包括运动控制系统、执行机构、传感器和负载，其关系如下图所示：
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（1）运动控制系统
运动控制系统是自动化机械的核心。其功能是根据控制程序，经计算机处理后，实时控制执行
机构的动作。
早期的运动控制系统由数字逻辑电路构成，随着微电子和计算机技术的发展，现在已经被计算
机软件取代。相比于硬件电路，计算机软件具有巨大的灵活性，可以实现逻辑电路难以表达的复杂
控制算法，从而使运动控制系统性能有了质的飞跃。另外，运动控制软件可在使用过程中通过升级
来提升性能或改变用途，从而使自动化机械具有真正的―柔性‖。
得益于现代控制理论、微电子学、计算机技术的进步，运动控制系统不断吸收相关理论创新成
果与先进的技术手段，从而成为工业自动化产业中发展最为活跃的领域。
（2）执行机构
根据运动控制系统发出的控制指令，执行机构以可控方式将电能转换为机械能。一般来说，执
行机构包括电机和驱动器。早期的执行机构以液压伺服为主，后来的发展经历了步进电机、直流伺
服电机、交流伺服电机等几个阶段。进入 21 世纪，一些新型执行机构也越来越多地得到应用，例
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如直线电机和力矩电机，它们有望成为下一代运动控制系统的主流执行机构。
（3）传感器
传感器用于闭环运动控制系统中，用于感知执行机构或者控制对象的位置或者角度，经过简单
的数学运算，也可以得到速度和加速度信号。传感器的主要类型有旋转变压器、光栅、磁栅等。例
如：旋转变压器和圆光栅通常安装在伺服电机的尾部用于反馈电机角度，直线光栅可用于测量直线
进给机构的坐标。
（4）负载
负载是运动控制系统的控制对象。例如：数控机床床身的动体部分就是其控制系统的负载；机
械手的手臂和有效载荷是机械手控制系统的负载。机械设备在运动过程中，其负载会发生各种各样
的变化。运动控制系统的一个重要职能就是克服负载变化对系统的扰动，保证控制指标稳定。
二、运动控制技术的细分市场
经过几十年的技术演进，运动控制技术发展出非常丰富的产品类型，以满足不同细分市场的特
定需求。尤其是在技术进步非常活跃的运动控制系统和运动控制电机领域，新技术、新产品层出不
穷。通常，运动控制系统可以进一步细分为数控系统和通用运动控制器两大类，而运动控制领域使
用的电机主要有步进电机和伺服电机两类。这几个细分市场的具体情况如下：
（1）数控系统（NC，Numerical Control System）
数控系统是一类专门为数控机床开发的运动控制系统，它能按照零件加工程序的数值信息指令
进行控制，使机床完成工作运动并加工零件。
最早期的数控系统没有 CPU，由电子管和继电器等硬件构成具有计算能力的运动控制器，因此
被称为硬数控（Hard NC）；如今的数控系统都已经计算机化了，其严格的称谓是计算机数控系统
（CNC, Computer Numerical ControlSystem），但通常 NC 指的就是 CNC。
根据所控制的运动轴数，数控系统可以分为：单轴和多轴数控系统。多轴数控系统根据轴间联
动关系称为 M 轴 N 联动系统，例如七轴五联动数控系统。联动轴数越多系统越复杂。
根据其控制机床类型不同，数控系统可以分为：车床系统、铣床系统、加工中心系统、雕刻雕
铣机系统、切割机系统等。车床等传统数控系统针对典型的机械零件加工而设计，运动控制功能比
较简单。加工中心、雕刻、雕铣等数控系统面向复杂的空间曲面加工，有些整合了如自动换刀、网
络、机器视觉等功能，系统更加复杂。
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机床的运动控制与其他设备的运动控制并不存在本质区别，因此也经常能够见到数控系统用在
其他自动化设备上，例如自动化装配线等等。
在数控系统市场，很多厂商（尤其是传统的数控系统厂商）都是将运动控制器、驱动器和电机
打包成整体进行销售。到上世纪 90 年代，随着步进电机和伺服电机的大面积推广，一些新进入该
市场的厂商往往只销售此类运动控制器，而将电机与驱动器采购交给整机厂商自主完成。这两种做
法的区别在于：整体销售简化了系统调试，减轻了整机厂商与不同供应商打交道的沟通成本，缺点
是限制了整机厂商的部分选择权；而分开销售对于一些成本敏感的客户更有吸引力，另外，一些需
要特殊功能的客户也往往选择分开采购。
（2）通用运动控制器（GMC，General Motion Controller）
通用运动控制器是不面向特定设备的运动控制器。通常这个术语和―除了数控系统以外的运动
控制器‖是一个意思。
通用运动控制器作为一个独立的产品分类，它的出现晚于数控系统。在 20世纪 80 年代发达
国家市场，随着纺织机械、印刷机械、包装机械等领域的自动化需求不断提高，通用运动控制技术
开始出现。这些设备原来的自动化程度比较低，通常的 PLC 控制就可以满足。但是伺服技术的逐
渐成熟为这些设备的柔性化提供了技术基础，因此更多的厂商利用伺服传动代替了笨重的机械传
动，而传统 PLC 无法满足这种控制需要，这为通用运动控制器的出现创造了机遇。同时，随着 PLC
的不断创新，各大 PLC 厂商都适时推出了具有运动控制功能的 PLC 产品。因此，通用运动控制器
一直在和具有运动控制功能的 PLC 竞争，并在竞争中不断进步和完善。
由于通用运动控制器是一个统称，各个厂家的此类产品从设计思想、产品架构到应用领域都有
很大区别。例如：应用于自动化机械领域的通用运动控制器侧重于电子齿轮、电子凸轮等虚拟传动
技术；而工业机械手控制器的技术重点在于空间运动规划。未来随着技术和市场的不断分化，可能
不再使用通用运动控制器这样比较模糊的术语，或者通用运动控制器退化为只描述其中某一子类控
制器。
近年来，随着运动控制技术应用的日益广泛，各种非传统数控机床和新型自动化加工设备不断
涌现，CNC 和 GMC 技术融合的趋势日益显现。首先，这些新型设备属于数控机床还是自动化设备
缺乏严格的界定标准；其次，这些设备有些采用了 GMC 架构的数控系统，有些配置了吸收 CNC 功
能的通用运动控制器。
这说明各种运动控制技术在发展中不断融合，CNC 与 GMC 之间的界线不再如原来那么清晰。
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（3）电机与驱动器（M&D，Motor and Driver）
在运动控制系统中，电机与驱动器作为执行机构，将运动控制指令精确地转换为机械运动，驱
动负载实现控制指标。运动控制领域涉及的电机与驱动器主要有步进和伺服两大类。
步进电机和步进驱动器是一类常见的运动控制系统执行机构，具有结构简单、价格低廉的优
势，但是由于步进电机和步进驱动器之间采用开环控制，可靠性不高成为其发展瓶颈。随着运动控
制市场的逐步发展，步进电机和驱动器市场逐渐让位于伺服电机和伺服驱动器。
伺服电机和伺服驱动器之间实现了闭环控制，因而具有更高的性能和可靠性。伺服电机通过安
装在电机尾部的编码器将电机位置反馈给伺服驱动器；现代伺服驱动器都配备了高性能的微处理
器，实时监测伺服电机的位置、电流和电压，并通过复杂的控制算法，实现了对伺服电机的力矩、
速度和位置的精确控制。相比于步进电机和驱动器，伺服电机和驱动器具备控制精度高、响应速度
快等性能优势，在运动控制领域得到越来越广泛的应用，已经普遍应用于数控机床、包装、印刷、
电子设备、纺织、塑料等行业，并且在风电、医疗器械、混合动力汽车等新兴行业开始推广。
三、运动控制技术的发展
1900 年，世界上第一台电液仿形机床在意大利出现，这可以被视为是现代运动控制技术开始
的标志。1945 年，美国麻省理工学院研制成功了世界上第一台数控机床。在 1965 年的芝加哥全
美机床展览会上，数控机床引起了世界各国的普遍关注。20 世纪 70 年代后期，一些现代制造业
的重要概念出现：计算机集成制造系统（CIMS）、柔性制造系统（FMS），它表明机械制造业由刚性
自动化向柔性自动化方向发展，而运动控制技术的推广揭开了机械制造业第三次技术改造的序幕。
进入 20 世纪 90 年代，随着计算机时代的到来，运动控制技术不断吸收计算机软件和硬件的技术
成果，基于 PC 的运动控制技术成为时代潮流；同时交流伺服电机驱动技术的成熟极大地促进了运
动控制系统的运用，运动控制技术开始大规模普及。
到了 21 世纪，机床乃至整个机械设备行业的数控化已经成为发展趋势；运动控制技术继续向
智能化、网络化方向发展。各种新技术和新工艺持续不断地融合到运动控制技术中，进一步推动装
备制造业向高技术化方向发展。
第二节 我国工业运动控制系统行业监管体制与发展特征
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），工业运动控制系统行业
为―软件和信息技术服务业（I65）‖，具体细分行业为运动控制领域的应用软件行业。
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一、行业主管部门及监管体制
我国软件行业的主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责为统筹推进国家信息化工作，拟
定产业发展战略、方针政策、总体规划和法规，并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推
进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合；指导行业技术创新和技术进步，以
先进适用技术改造提升传统产业，组织实施有关国家科技重大专项，推进相关科研成果产业化，推
动软件业、信息服务业和新兴产业发展。国家工业和信息化部下属软件服务业司具体负责指导软件
业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和标准；推动软件公共服务体系建设；
推进软件服务外包；指导、协调信息安全技术开发。
软件行业的自律组织是中国软件行业协会，其主要职能为：受工业和信息化部委托对各地软件
企业认定机构的认定工作进行业务指导、监督和检查；负责软件产品登记认证和软件企业资质认证
工作；订立行业规范，约束行业行为，提高行业自律性；协助政府部门组织制定、修改本行业的国
家标准和专业标准以及本行业的推荐性标准等。
我国软件著作权登记的业务主管部门是国家版权局中国版权保护中心，由国家版权局授权中国
版权保护中心承担计算机软件著作权登记工作。
二、行业主要法律法规及政策
软件行业相关的主要法律法规及政策如下表：
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其下游应用领域主要在工业自动化相关的先进制造行业，先进制造行业的相关法律法规及政策
也对公司的生产经营产生较大的影响，先进制造行业相关的主要法律法规及政策如下表：
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三、运动控制技术的特点
（1）高可靠性
运动控制系统是数控机床、机器人、自动化生产设备等的关键功能部件，而数控机床、机器
人、自动化生产设备等往往也是所在车间乃至工厂的关键生产设备。如果这些设备发生故障，轻则
影响生产进度，严重的情况可能造成设备永久损坏或者被加工零部件的报废，这些都会给生产企业
带来很大的损失。
高可靠性是指产品在规定条件下和规定时间内以极高的概率完成指定功能的能力。在软件方
面，随着控制软件的功能越来越强大，软件设计越来越复杂，软件可靠性主要体现在强大的容错能
力上。当软件故障出现时，不会导致整个系统的崩溃，即系统具有自愈能力。在硬件方面，为了提
高可靠性，采用经过老化和严格筛选的优质元器件；设备的组装过程也有严格的质量控制，以确保
设备长期使用时的高稳定性和高可靠性。
（2）实时性
运动控制软件是实时计算领域的典型应用。实时性作为运动控制系统的一项重要性能指标，主
要体现在系统对数据进行快速而准确的处理并及时作出响应，这对设备间实时通信同步精度以及系
统中的任务执行效率提出了新的要求：首先是系统中控制装置与现场设备之间实时通信的同步性。
运动控制系统作为强实时控制系统，对时间的滞后性相当敏感，并且在系统运行过程中，控制装置
持续不断地向现场设备传输控制指令与数据，主机与伺服驱动执行命令和状态反馈必须在同一个时
刻进行，因此为了使得数据传输及时有效，必须保证各单元时间上的同步性，以满足系统对实时通
信的精度要求。另一方面，为了实现高速高精的发展目标，系统需要快速而有效地对复杂而又庞大
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的操作任务进行实时处理。
四、行业的周期性、区域性和季节性特征
1、周期性
运动控制系统广泛运用于工业加工制造行业的各个领域，对推动我国加工制造业自动化、机械
化进程起着重要作用。运动控制行业的发展除受到宏观经济周期的影响以外，不存在明显的周期
性。中国目前仍处于工业自动化战略转型的进程中，对运动控制等自动化产品需求旺盛，因此本行
业的发展前景良好。
2、区域性
我国运动控制市场的分布与制造业整体格局基本相似，仍主要集中于东部及沿海地区。目前我
公司运动控制产品的下游应用厂商主要集中在制造业发达的珠三角、长三角和环渤海地区。
3、季节性
国内运动控制行业无明显季节性特征。
五、行业与上下游行业的关系
运动控制行业为典型的技术与知识密集型行业。公司处于所在行业产业价值链的重要环节，与
上下游行业企业优势互补、分工协作、联合发展、利益共享，共同推动产业的快速发展。
（1）与上游行业关系
与其他软件产品不同，运动控制软件的计算结果必须经硬件电路转换为电信号，才能驱动电机
等执行机构，所以运动控制软件必须采取软硬件结合的系统架构。运动控制系统的原材料主要为各
类电子元器件与工业计算机，原材料市场竞争充分、供应充足、价格透明。
上游行业总体来说对运动控制系统的发展提供了较为积极的促进作用。一方面，上游主要原材
料的性能对运动控制系统的质量有着直接影响，随着各类电子元器件技术的持续改进，对提高本行
业产品性能起着积极的推动作用；另一方面，上游市场持续充分的竞争环境利于运动控制系统生产
商控制原材料的采购成本。
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（2）与下游行业关系
目前应用的领域主要为雕刻雕铣、切割、机械手等制造行业，下游客户为各类智能化加工设备
制造商。下游行业对本行业的发展有较大的推动作用，因此下游行业的发展状况将直接影响到本行
业的市场空间。我国经济的持续增长以及经济转型战略机会的出现为本行业的发展创造了较好的发
展条件。中国正在从世界制造业大国向制造业强国迈进，为本行业的长期向好提供了良好的需求环
境。
下游行业对运动控制系统性能指标要求不断提高，本行业必须不断加大在技术研发领域和自主
创新领域的投入。
六、进入本行业的主要壁垒
（1）技术壁垒
本行业属于典型的技术密集型行业，涉及数学计算、自动控制、电力电子、计算机软硬件等相
关学科知识，还需要机床、加工工艺等相关领域的行业知识。
企业需要拥有技术水平过硬的专业研发团队、深厚的运动控制技术积累、经验丰富的生产技术
队伍，才有可能在市场竞争中取得优势地位。国内主流运动控制系统开发商通过多年的技术摸索与
研发，开发出具有市场竞争力的产品，期间投入了大量的资金与时间，同时也积累储备了深厚的行
业经验与高端科技人才，行业新入公司很难在短时间内通过自主研发开发出具有市场竞争力的运动
控制系统。
（2）品牌壁垒
国内运动控制系统市场经过十几年的发展，已经形成了由一批主流运动控制系统开发商主导的
较为稳定的市场竞争格局。一批技术与产品实力较雄厚的运动控制产品提供商在各自的优势领域树
立了各自的品牌地位，形成了较强的品牌效应。由于运动控制系统是自动化机械设备的核心部件，
其系统性能直接影响设备的功能实现。因此，下游设备生产商在保证性价比的前提下通常会选择具
有品牌实力的运动控制系统，新入品牌难以受到下游客户的认可。
（3）客户粘性高
下游整机设备生产商需要根据所选运动控制系统产品的功能特点来设计和配置对应的电气装
置，更换其他品牌的运动控制系统产品需要下游设备生产商付出相应的设计、研发成本。同时，考
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虑到运动控制系统是整机设备的核心部件，贸然更换，可能存在较大技术风险；并且尊重原有客户
操作习惯也是整机厂商必须考虑的市场因素。基于这些原因，在其他系统功能没有明显差距的情况
下，整机厂商较少主动更换运动控制系统品牌。
（4）人才壁垒
从事运动控制技术研发的公司不仅需要软硬件研发、行业应用运营、市场推广、客户服务等各
领域的专项人才，而且需要具备丰富的从业经验、深刻的市场理解以及敏锐的产品直觉的高水平管
理人才。由于中国运动控制行业起步较晚，发展时间较短，在人才的积累和储备上较为薄弱，而为
数不多的优秀人才又往往集中于行业龙头企业，新进入者面临较高的人才壁垒。
第三节 中国工业运动控制系统行业发展情况分析
一、运动控制行业发展现状
（1）总体情况——发展强劲
从国际上看，西方发达国家对工业运动控制技术的研发较早，技术已经较为成熟，并形成了一
批国际知名的运动控制厂商如西门子、发那科、三菱等。这些厂商和产业的终端用户保持着长期合
作关系，他们熟谙市场格局、技术挑战和未来的需求，并将从行业中积累的经验和技术融入到运动
控制产品开发中。除了提供单台设备的运动控制系统，他们也担当工厂级别的制造自动化的总承包
商，提供―一站式‖的自动化解决方案，以帮助客户实现高生产率的制造环境。
具体到我国来看，中国作为世界上经济发展最快的国家之一，随着工业化进程的不断深化，中
国运动控制市场一直保持高速增长的态势，各个行业不断出现新型数控设备。新型数控设备的运动
控制需求以及传统数控设备的技术升级换代需求，都对运动控制市场提供了强大的发展动力。一批
本土企业通过技术积累、专研于细分行业从而突出重围、崭露头角，获得了一定的竞争优势。国产
经济型数控系统由于顺应了大多数中国用户的实际使用水平和机床制造企业数控技术配套要求，并
具有一定价格优势，得到了广大用户的认同，已形成了规模优势。
同时，在高端数控领域，在国家政策的大力支持下，通过自主研发、工程化、产业化攻关，我
国高档数控系统的开发和成果转化能力得到了提高，在高档数控装置技术开发和生产应用方面已经
取得明显突破。
（2）与维宏股份产品相关的运动控制市场基本情况
公司主要产品包括雕刻雕铣设备控制系统、切割设备控制系统、机械手控制系统三大类，均服
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务于新型自动化机械设备。
数控雕刻机和雕铣机是在十多年前才发展起来的新型数控加工设备，与车床等传统机床百多年
的发展历史相比，属于一个非常年轻的产业。其应用领域从最早的专门面向雕刻发展成为应用广泛
的产业机械门类。在中国，雕刻机广泛应用在广告、家具、塑料制品、铝型材等非金属或轻金属加
工行业；雕铣机则相当程度替代了小型加工中心，广泛应用于各种模具、小型金属零件加工等。
作为数控加工的子行业，数控切割这些年来一直发展迅速。特别是数控技术与水射流、激光、
等离子等新型切割技术结合后，催生了许多新的切割工艺。目前这些新型切割技术仍处于发展初
期，其技术要求的不断提升，必将推动运动控制技术在这些领域的研究不断深化，同时也为相关运
动控制产品创造巨大的市场空间。
机械手控制系统是公司于 2012 年推向市场的新产品，它建立在公司运动控制核心技术的基础
上，主要应用于直角坐标机械手相关应用领域。
二、市场供求状况
（1）CNC 运动控制系统
数控机床行业是运动控制产品使用最多的行业，其使用的控制系统一般都是集成度较高的专用
数控系统，该系统包括控制器、伺服系统和反馈装置。通常数控机床上应用的数控系统完全是由供
应商以全套的同一品牌的形式进行提供，主要外资品牌有发那科、西门子、三菱等，台湾品牌有新
代、宝元等，本土品牌有广州数控、华中数控、凯恩帝等。但在一些新兴应用领域，由于客户需求
不同，导致分散采购程度更高。
根据中国工控网数据，2008-2015 年中国 CNC 领域运动控制市场规模情况如下：
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中国 CNC领域运动控制市场（亿元，左轴） 年同比增长（%，右轴）
数据来源：中国工控网（）
（2）GMC 运动控制系统
根据中国工控网数据，2008-2015 年国内 GMC 领域运动控制市场规模情况如下：
中国 GMC领域运动控制市场（亿元，左轴） 年同比增长（%，右轴）
数据来源：中国工控网（）
第四节 我国工业运动控制系统行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
（1）高端市场呈现垄断竞争局面
随着我国机械装备技术水平的提高，中国市场对高端运动控制设备的需求相对保持稳定。尤其
在高端医疗设备、高端机床、高端自动化纺织机械、高精密印刷机械、精密电子加工设备等行业，
欧美和日本运动控制厂商表现突出，拥有较强的综合竞争优势。
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（2）国产经济型运动控制系统竞争激烈
中低端设备制造市场容量巨大，厂商数量众多，由于这类设备厂商主要面向细分行业，性价比
往往成为其首要考虑因素。相对于高端进口产品，这些制造商对价格比较敏感，需求变化相对比较
剧烈，尽管面临国际品牌的竞争，国产经济型运动控制产品逐渐得到了中低端用户的认同，但是未
来仍然面临较大的竞争压力。
（3）细分市场的定制化需求发展迅速
定制化市场的需求逐渐增多的主要原因在于设备制造行业从传统的大行业向细分行业和细分应
用的纵深领域发展，原来通用的运动控制产品越来越不能适应特殊应用的需要。
在这样的背景下，本土运动控制产品提供商深耕细分市场，例如雕刻雕铣设备、激光切割机、
等离子切割机、电子制造设备、印刷机械、纺织机械等领域，为下游客户提供具有高性价比的运动
控制产品。此外，由于大部分国内整机设备制造商不具备专业的运动控制系统二次开发的技能，要
求上游系统提供商在提供产品的同时能够为企业提供技术支持与个性化定制服务。国外传统品牌厂
商受地域、经营成本与经营策略的影响，在为客户提供技术支持与个性化服务方面的积极性与效率
较低，且收费昂贵，不能满足下游企业需求。相较之下，本土的运动控制产品提供商在为客户提供
个性化服务方面相对具有优势。
二、行业内的主要企业及其市场份额
由于运动控制系统应用范围极其广泛，其下游应用领域众多，不同行业对于运动控制系统的需
求不一，不同行业运动控制系统的应用深度与普及程度都有着很大的差别。正是由于应用领域的广
泛性，在现阶段，运动控制系统提供商一般专注于一种或几种行业领域的应用，由于这些细分行业
比较分散，整个运动控制系统行业各个厂商的市场份额缺乏统一权威的统计口径和统计数据。
三、行业内的主要企业情况
运动控制技术的应用领域非常广泛。一些大型跨国公司产品线丰富，在运动控制市场具有很强
的竞争实力；而国内运动控制企业的规模和实力相对较弱，因此大多专注于各自的优势细分市场。
行业内主要企业包括日本发那科公司、德国西门子、日本三菱电机、西班牙发格等国际品牌厂
商，以及台湾新代、台湾宝元、华中数控、华兴数控、成都乐创、北京锐志天宏、深圳固高、深圳
雷赛等本土品牌厂商。
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1、日本发那科公司（FANUC）
日本发那科公司是世界著名的数控装置、机器人、智能化设备专业生产厂商，公司集科研、设
计、制造、销售为一体，综合技术实力较强。日本发那科公司的数控装置、机器人和智能化设备出
口全球各个国家，并在亚洲、欧洲、美国等许多国家、城市建有销售网络。
2、德国西门子工业自动化集团（SIEMENS）
德国西门子工业自动化集团是行业领先的自动化专家和工业软件供应商，产品包括各类自动化
系统、工业控制和工业软件产品与系统，以及全面的工业解决方案，集团业务涉及自动化系统、控
制产品和系统业务工程、传感器与通讯、产品生命周期管理软件和水处理解决方案等领域。
3、日本三菱电机自动化有限公司（MITSUBISHI）
日本三菱电机自动化有限公司是全球工厂自动化产品供应商之一，为用户提供自动化产品包
括：低压电器产品、逻辑控制、传动产品、运动控制产品、电脑数控系统等产品。
4、西班牙发格自动化有限公司（FAGOR）
西班牙发格自动化有限公司是全球著名的数控系统研发与制造商。发格自动化控制系统产品可
控制单轴到七轴的各种规格型号的数字化交流/直流伺服和电机系统，产品广泛用于金属加工机
械、测量仪器、模具仿形加工、热切割等领域。
5、台湾新代科技股份有限公司
台湾新代科技股份有限公司是一家专业从事基于计算机的数控机床控制器研发、销售、服务公
司，其产品广泛应用于车床、铣床、磨床等工具机、木工机械、模具加工、石材加工机、纺织机
械、包装机械、印刷机等领域。
6、台湾宝元数控科技有限公司
台湾宝元数控科技有限公司自主研发与生产各种机械控制系统，产品涵盖各种高阶切削工具机
控制器、冲床控制器、塑胶机控制器、机械手控制器、自动化控制系统、节能控制系统、主轴马达
和针车马达控制器等。
2013 年 8 月 30 日，研华股份有限公司宣布，以总额 亿新台币全额并购宝成工业旗下的
工业控制器子公司宝元数控，该并购案之交易金额为每股 元新台币，共 亿新台币，另额
外支付宝成工业 2000 万新台币后续营运支持与设施服务回馈金。
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7、武汉华中数控股份有限公司
武汉华中数控股份有限公司主营业务包括从事数控装置、伺服驱动装置、数控机床及红外热像
仪研发、生产和销售。产品包括 HNC-210 系列数控装置、世纪星 HNC-21/22 系列数控装置、交流
主轴驱动装置、交流伺服驱动装置等。武汉华中数控股份有限公司于 2011 年 1 月在深圳证券交易
所创业板上市，股票代码 300161。
8、南京埃斯顿自动化股份有限公司
南京埃斯顿自动化股份有限公司主营业务为高端智能机械装备及其核心控制和功能部件的研
发、生产和销售，主要产品包括应用于金属成形机床的数控系统、电液伺服系统和广泛适用于各种
智能装备的交流伺服系统，以及应用于焊接、机械加工、搬运、装配、分拣、喷涂等领域智能化生
产的工业机器人及成套设备。
于 2015 年 3 月在深圳证券交易所上市，股票代码 002747。
9、南京华兴数控技术有限公司
南京华兴数控技术有限公司主要业务为开发推广机床数控及相关行业的自动化控制装备，主营
产品包括数控系统、伺服驱动、定长控制器、伺服电机。
10、深圳市雷赛智能控制股份有限公司
深圳市雷赛智能控制股份有限公司主要从事运动控制系列产品的研发、生产与销售，雷赛运动
控制系列产品主要包括数字式步进驱动器、交流伺服系统、数字式直流伺服系统、步进电机、独立
式运动控制器、专用数控系统等，产品主要应用于电子、机械、测量等行业。
11、固高科技（深圳）有限公司
固高科技（深圳）有限公司主要产品包括点位运动控制器等，同时也涉足激光切割/焊接/钻
孔、数控机床、注塑机包装机械、服装加工机械、机器人等领域。
12、成都乐创自动化技术股份有限公司
成都乐创自动化技术股份有限公司主要从事运动控制产品的开发研制和应用推广，其产品主要
应用于激光雕刻机、PCB 数控钻床等。
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13、北京锐志天宏科技有限公司
北京锐志天宏科技有限公司产品主要应用于机械雕刻、模具制作、激光和等离子切割等领域。
第五节 企业案例分析：维宏股份
一、维宏股份主营业务、主要产品的情况
（一）公司主营业务
公司主营业务为研发、生产和销售工业运动控制系统。公司是一家为数控设备整机制造商提供
运动控制系统解决方案的高科技企业。公司已自主研发并进行生产、销售的运动控制系统主要有雕
刻雕铣控制系统、切割控制系统、机械手控制系统等，可应用于各类雕刻机、雕铣机、加工中心、
水射流切割机、激光切割机、等离子切割机、火焰切割机、玻璃加工机床、工业机械手等。
公司的所有运动控制产品均基于同一个软件平台。与传统数控的封闭架构不同，该软件平台采
用开放式运动控制软件架构：
1. 数控雕刻技术面向的是复杂曲面曲线的高速高精度运动控制技术，各项指标比传统数控系
统要苛刻得多，旧的数控系统体系结构无法满足该领域的功能要求。
2. 封闭系统导致各大数控厂商在系统软件架构、实时操作系统、数据通信协议等方面实施技
术垄断，因此无法在这些架构上二次开发面向雕刻雕铣的运动控制系统。
3. 随着计算机和微电子技术的进步，采用开放式运动控制软件架构的优势愈加明显。
该架构在 X86（美国英特尔公司开发的一种处理器架构）和 ARM（英国 ARM公司开发的一种处
理器架构）两种 CPU 体系上均已实现。
在功能布局上，该软件平台采用全软件型结构（Soft CNC），这种结构的特点是运动控制的全
部或者大部分功能均由通用计算机承担，通过装在扩展槽中的接口卡对外部物理设备进行控制，并
通过对计算机操作系统进行实时扩展获得实时计算能力，这对运动控制和 PLC 是必不可少的。
其中一些重要模块包括：
1. CNC 内核：执行运动轨迹的实时译码、各种刀具补偿、其他非线性补偿、速度规划、禁区
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检测等，然后进行插补计算，计算结果送往控制卡的运动控制接口。这里的运动轨迹程序在 NC 应
用方面就是零件加工程序；在机械手应用方面为机械手运动规划程序。
2. PLC 内核：各种开关量信号在这个模块中进行逻辑处理，实现电气设备的启停、刀具交
换、各种保护功能和操作方式之间的联锁等。
3. NURBS（Non Uniform Rational B-Spline 非均匀有理样条）解析：NURBS曲线即为非均匀
有理 B 样条曲线，广泛应用于自由曲面建模等 CAD 领域。面向雕刻的运动控制本质就是面向复杂
曲面曲线的高速高精度运动控制技术，NURBS 技术是解决此类问题的一个非常好的数学工具。
4. GUI（Graphical User Interface，即图形用户界面）模块：对于工业软件来说，优秀的用
户界面设计，不仅仅是美学需要，更能提高操作效率、降低操作失误机率。
该运动控制平台符合 IEEE（Institute of Electrical and Electronics Engineers 电气和
电子工程师协会）对开放式系统的要求：
1. 具备让不同应用程序协调地运行于系统平台的能力；
2. 提供面向功能的动态重构工具链；
3. 同时提供统一标准化的应用程序用户界面；
4. 具有互操作性、可移植性、可伸缩性、可替代性等特征。
基于通用计算机的运动控制系统更适用于加工制造领域复杂多变的加工环境，并且能够通过技
术改造快速适应下游加工制造市场对加工设备功能需求多变的现状。
（二）公司主要产品及用途
1、产品按照应用领域划分
（1）雕刻雕铣控制系统
数控雕刻雕铣机是一种数控加工设备，通过运动控制软件计算加工路径，并通过钻铣等工艺组
合实现复杂形状的加工。随着运动控制技术的发展与成熟，雕刻雕铣机如模具雕刻机、木工雕刻
机、广告雕刻机等在各类工业与消费类产品加工领域得到广泛应用，可满足各自领域复杂多变的加
工需求。
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由于工业运动控制行业目前没有权威的官方机构对市场规模进行统计预测，目前公开可查的只
有部分咨询机构根据自身的数据收集和判断来对工业运动控制行业的市场规模进行独立统计预测。
本节中所涉及到的行业数据由中国工控网提供。根据中国工控网数据，2008-2015 年中国雕刻雕铣
运动控制市场规模如下：
中国雕刻调铣控制市场（亿元，左轴） 年同比增长（%，右轴）
数据来源：中国工控网（）
公司 2013 年、2014 年、2015 年销售的雕刻雕铣控制系统分别为 23,092 套、30,057 套、
25,315 套。目前维宏股份的雕刻雕铣系统（软件名称：NC Studio）主要有下面两个版本：
① NC Studio V8
该版本的软件具有多个衍生型号，应用于不同的设备类型，界面如下图所示：
② NC Studio V9
与 NC Studio V8 类似，该版本具有多个衍生型号，除了有 PC 版本外，还有适合一体化控制
器操作习惯的版本，界面如下图所示：
该系列产品应用于各类雕刻机、雕铣机、数控铣床、加工中心等加工设备，可为下游木工雕
刻、广告装饰加工、工艺品加工、五金加工、模具加工、眼镜加工、电子设备配件加工等加工行业
提供一体化解决方案。公司的雕刻雕铣系统在国内市场上拥有较强的竞争地位，一直受到市场的广
泛认可。
公司自主研发的雕刻雕铣系统应用了自适应前瞻算法、柔性加减速控制算法、轨迹预处理技术
等先进运动控制算法与技术，能够高速准确地控制雕刻机的刀具运动状态，在处理各类复杂雕刻加
工环境时显示了极大的优势。在功能上，该系统除了具有自动对刀、刀具半径补偿和回转轴加工等
标准功能外，还具有三维动态显示跟踪、过象限补偿、无限点丝杠综合误差补偿、断点记忆等高级
功能；在应用方面，系统具有多种数据输入模式，如数控领域通用的标准 G 代码格式和 HP-PLT 格
式，可以直接与 MASTERCAM、UG 等各种常用 CAD/CAM 软件连接，也可以与 AUTOCAD、CORELDRAW
等二维设计软件实现互联。
如下图为一些配备了维宏股份雕刻雕铣系统的雕刻雕铣设备示例：
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雕刻雕铣设备
如下图为运用配备了维宏股份控制系统的雕刻雕铣设备加工后的产品实际图和效果图：
模具
广告装饰
（2）切割控制系统
利用切削刀具、高压水射流、激光、等离子等手段进行切割加工的机械设备已大量代替手工与
半自动切割机，广泛应用于加工制造行业。以机械切割、超高压水射流为代表的冷切割工艺与以激
光、等离子、火焰为代表的热切割工艺在大幅度提高加工效率与加工效果的同时，降低了企业制造
成本，缩短了生产周期。
公司 2013 年、2014 年、2015 年销售的切割控制系统分别为 3,780 套、4,702套、4,087
套。目前维宏股份的切割控制软件系统（软件名称：NC Editor）的主要版本是 V9 和 V12，根据应
用领域不同该切割软件有多个衍生版本，如：水切割版、激光切割版等。
公司的各类切割系统继承了公司运动控制产品善于处理复杂加工任务、运算速度快、操作简单
的优点，擅长复杂曲线的切割，运动过程平稳流畅，加工效果精准。在功能方面，系统配备了丰富
的参数设置，可根据加工对象的材质、厚度以及工艺要求的不同进行调节；此外，在处理复杂切割
任务时，系统可自动优化多重切割轨迹的切割次序，提高切割效率。为了简化用户操作，控制软件
可直接读取 AUTOCAD、CORELDRAW 等设计数据，免除了工艺文件转换过程，大大降低了操作人员的
操作难度。
① 机械切割系统
公司的机械切割控制系统除了在擅长的铣削类切割机得到广泛应用外，还重点发展了精密玻璃
加工领域的运动控制系统。
近年来随着智能手机、平板电脑、电子阅读书、游戏机等消费电子产品的爆发式增长，以触摸
屏、液晶屏为加工对象的玻璃加工市场迅速扩张。公司针对玻璃加工的工艺特点，在控制软件中加
入了切割压力控制、自动巡边定位、加工向导功能与流水线作业功能等，考虑到玻璃加工过程中对
于精度和稳定性的要求，公司开发了带有计算机辅助视觉定位功能的控制系统，如―八轴双工作台
双视觉定位系统‖，该系统代表了公司在该领域的技术水平。
② 水切割系统
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水切割技术是一种利用高压水射流来实现对加工对象切割的技术，切割时不产生热量或有害物
质，材料无热效应，因此切割后易于二次加工，水切割技术具有加工对象广泛、加工速度快、效率
高、安全环保等特点，是目前市场上快速发展的切割技术之一。
公司的水切割系统专门针对超高压水切割工艺而设计，为水切割设备制造商提供从两轴到五轴
全系列的水切割运动控制系统解决方案。尤其是公司开发的五轴水切割控制系统能够消除因水射流
能量梯度衰减造成的切割面坡口问题，从而实现精确的加工切口效果，达到目前国内水切割控制领
域的领先技术水平。
③ 激光切割系统
维宏股份激光切割控制系统集成了自主知识产权的 NcEditor 编辑环境，可提供丰富的图库功
能，同时系统支持断点续割、自动设置加工顺序、智能引刀线设置、割缝补偿、高级穿孔等功能，
简化了系统操作人员作业时的编程环节，使加工更为方便。维宏激光切割系统在高速高精度曲线切
割方面充分展现了优异的运动控制品质。为了提升切口效果，系统设计了速度-功率反馈模型，提
供实时功率调节功能，提升细节切割质量。
④ 等离子与火焰切割系统
等离子切割是利用高温等离子电弧的热量使工件切口处的金属局部熔化，并借高速等离子流的
动量吹除熔融金属以形成切口的一种加工方法。高端精密等离子切割已经达到了初级激光切割的切
割质量，同时更兼具切割能力更强、成本相对较低的特点，具有一定的综合优势。
公司研发的等离子切割控制系统充分考虑了等离子切割设备加工时强电磁干扰的环境特点，采
用针对性设计，强化了硬件系统抗强电磁干扰的能力，从而保证系统稳定可靠的运行。
维宏火焰切割控制系统结合了火焰切割的技术特点与火焰切割设备制造商应用需求，系统集成
了预热控制、点火控制、氧气控制、自动调高等功能，具备功能配备齐全、切割操作简单等特点。
（3）机械手控制系统
机械手是工业机器人的一种，其结构类似人的手臂，可用于代替人工完成工业生产中各种繁重
或者对人类产生危害的作业，从而实现生产的自动化、标准化，提高生产效率，保护生产人员人身
安全。机械手种类繁多，应用领域广泛，可应用于汽车制造、轨道交通、塑胶加工、机械制造、冶
金、电子制造、军工、航天航空等众多行业。
机械手一般分为关节机械手和直角坐标机械手两类，公司目前主要产品可应用于直角坐标机械
手。运动控制系统通过对直角坐标机械手进行驱动及编程控制，使用多点插补方式实现机械手直
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线、曲线等运动轨迹，通过对示教编程、坐标定位、视觉识别等工作模式的设计，实现不同领域、
不同工况的应用要求。
机械手控制系统是公司 2012 年研发的产品， 2013 年、2014 年、2015 年销量分别为 121
套、145 套、82 套。目前维宏股份的机械手软件系统（软件名称：Roboter V3）的主要版本界面
如下图所示：
维宏股份自主研发的直角坐标式机械手控制系统是公司近两年来在机械手运动控制技术领域研
发的成果，代表了公司在机器人运动控制技术领域的成功突破。公司研发的单轴直角坐标机械手系
统具备多点置物与堆叠套用功能，可满足复杂多样的产品放置要求，实现物品快速精准的取出与放
置。此外，公司的机械手系统具有自动侦测故障并记录故障内容及发生时间的功能，可有效提高操
作人员的作业效率。
公司的机械手运动控制系统目前主要应用于码垛机械手、注塑成型机械手与油压机械手。
公司的机械手运动控制系统可用于下列机械手的运动控制：
2、产品按照硬件形态划分
由于运动控制软件的计算结果必须转换为电信号，并输出到伺服电机或者步进电机，驱动控制
对象按照计算结果运动，所以运动控制软件必须采取软硬件结合的系统架构，具体如下：
（1）信号 I/O 的需求：数控设备在实际工作中，以电信号作为信息交互手段，需要硬件设备
来接受或产生电信号；
（2）提供其他控制功能接口的需求：在不同的行业应用中，用户具有不同的附加控制需求，
从而需要硬件提供相应接口；
（3）产品保护和加密功能的需求：为了更好的实施产品保护，公司采用多种加密手段，也需
要一个硬件平台作为载体。
公司软件产品的硬件平台包括运动控制卡和一体化运动控制器两类。公司大多数软件产品，既
可以在运动控制卡上执行，也可以在一体化运动控制器上执行。
也有部分产品，由于运动轴或者 I/O 点在数量和类型方面的限制，只能在特定的硬件平台上
运行。
（1）运动控制卡
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运动控制卡是数控软件的底层控制算法的载体以及硬件接口，需要整机生产商另行为运动控制
卡配备 PC 机。优点是客户可以根据加工需求自行选择合适型号的 PC 机，也可以方便使用 PC 机
上安装的 CAD/CAM 等其他软件，从而系统灵活性较高。
（2）一体化运动控制器
一体化运动控制器集成了运动控制卡、CPU 主板、显示器（液晶屏）、专业操作面板等。优点
是使用方便，并且避免了整机生产商在自行组合环节可能出现的问题，但缺点是价格较贵，无法对
工业 PC 机配置的型号进行自由选择。
3、两种产品分类之间的关系
两种产品分类之间由于不同的分类标准产生的区分。就维宏股份目前的产品来说，雕刻雕铣控
制系统、切割控制系统既可以搭载在运动控制卡上，也可以搭载在一体化运动控制器上，而机械手
控制系统只能搭载于一体化运动控制器；就目前而言，一块运动控制卡或一台一体化运动控制器对
应于一套运动控制系统。
二、公司业务模式
维宏股份的业务模式并不因其产品的细分应用领域不同而不同，维宏股份的雕刻雕铣控制系
统、切割控制系统和机械手控制系统，其采购模式、生产或服务模式、营销及管理模式等均是一致
的。具体业务模式如下：
1、采购模式
维宏股份产品生产所需原材料均由公司采购部统一采购。公司产品的主要原材料为各类规格的
芯片、PCB 板及结构件、工业主板、显示屏等，采购部根据公司生产计划，结合生产所需原材料的
采购周期、库存情况，制定采购计划。公司主要通过两种渠道进行原材料的采购：
（1）向生产厂商直接购买，主要包括工业主板、PCB 板、连接线等；
（2）通过代理经销商间接购买，主要包括各类插件、IC 芯片等电子元器件以及液晶屏等。
对于主要原材料，公司逐步与供应商建立稳定的合作关系，以保证获得质量可靠、价格稳定的
货源。维宏股份制定了《采购管理程序》。采购部依据公司研发部、生产部与测试部的要求，对主
要原材料、半成品与成品进行多次试验、测试后选定产品生产所需物料的型号、品牌，形成采购物
料清单。公司采购部按照采购物料清单中要求，遵循质量第一、货比三家、择优选用的原则进行原
材料采购工作。
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根据生产/研发需求开发厂商→采购员对厂商进行初步评审→评审小组实地考察→评审小组考
核评价→样品测试→建立合格供应商名录→定期考核评估→正式建立合格供应商档案
维宏股份产品生产所需物料市场供应充足，同品牌产品代理经销商众多。公司制定了《供应商
管理程序》，在选择代理经销商方面，公司主要通过多种方式综合比较代理商公司规模、典型客
户、服务理念、报价水平、供货周期等条件，选定适合的代理商。
2、开发模式
公司依据自身组织结构情况和用户特点，建立起一套切实可行、符合维宏股份所处业务领域和
实际情况的产品/项目研发流程。
根据研发对象以及技术层次的不同，公司将研发活动分为―基础技术研究‖和―产品开发‖两
大类。基础技术研究由研发部资源线负责，产品开发由研发部产品线负责。―产品开发‖工作可进
一步划分为―新产品研发‖、―产品升级‖和―二次开发‖三种类型。―新产品研发‖主要包括全
新产品的研发，―产品升级‖则是对老产品大版本的升级，―二次开发‖则是对个别客户的功能定
制修改运动控制脚本和 PLC 程序。
3、生产模式
公司技术市场部每月都会根据上月及去年同期的销售数据，并结合对下游客户需求的判断，预
测下月客户的需求量，制定月度销售计划，并将销售计划发送生产部门。生产部门根据销售计划制
定生产计划和最低存货量，并报送采购部，采购部据此制定采购计划。
公司产品的生产过程主要包括 PCB 板等各类元器件的焊接、软件烧制、调试检测、组装、包
装等。其中，生产过程中技术含量较高或涉及公司技术机密的工序环节由公司自行完成生产；而
PCBA 加工环节（包括贴片和插件焊接等工序）则委托外协企业进行加工，从而形成了―自主生产+
外协加工‖的产品生产模式。软件烧制、调试检测、组装、包装等工序要求简单，基本都是依靠手
工装配，并不涉及大规模的机器生产，因此公司固定资产中机器设备及电子设备的余额并不是很
大。而 PCBA 加工环节由于涉及大量机器加工工序，公司将该工序委托外协企业加工。
4、销售模式
维宏股份产品采用直销模式，技术市场部负责产品的销售、推广及售后服务。
维宏股份在全国共设有 18 个办事处：济南办事处、青岛办事处、北京办事处、常州办事处、
合肥办事处、南京办事处、厦门办事处、武汉办事处、广州办事处、深圳宝安办事处、东莞办事
处、成都办事处、深圳龙岗办事处、杭州办事处、沈阳办事处、西安办事处、宁海办事处和南通办
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事处。分布在各办事处的业务人员负责办事处覆盖区域的市场开拓、业务洽谈、安装调配及技术支
持工作，公司上海总部统一负责产品销售相关的合同制作及管理、订单发货、来款接收等工作。
在付款结算方面，公司原则上采用款到发货的方式，但根据客户合作时间长短、年订货金额大
小、信誉度高低等实际情况给予客户一定的信用额度和信用期限，技术市场部按照公司制定的《客
户信用管理制度》执行货款结算。
公司产品销售流程如下：
业务人员与客户进行接洽→客户下达产品定货意向→公司总部制定订单合同→客户签署订单合
同→仓储部协调仓库发货→客户验收
5、服务模式
公司拥有一支训练有素、专业技能扎实的技术工程师队伍，为客户提供 7天 24 小时技术支持
服务。技术工程师通过公司专业知识与操作技能考核后，前往到各办事处为办事处覆盖区域客户提
供稳定持续的售后技术支持服务。公司建立了完善的技术市场部员工培训体系，对技术工程师进行
理论知识、软件应用、质量控制、公司产品操作等各方面的持续培训，并定期对工程师进行理论与
应用考核，每位工程师必须通过考核才具备为客户继续提供服务的资格。
技术工程师为客户提供全天候电话与网络技术支持服务，如果相关问题无法通过电话或者网络
解决，工程师会在 24 小时内为客户提供现场技术支持服务（偏远地区除外）。
为保证服务质量，公司制订了完善的售后服务制度，其中包括《常规服务控制程序》、《重大服
务事故处理控制程序》、《投诉处理控制程序》、《满意度调查控制程序》等。公司快速、有效、全面
的技术支持服务已成为下游客户持续选用公司产品的重要原因之一。
三、公司的行业竞争地位
维宏股份是我国较早专注于运动控制技术研究的公司之一，经过多年的技术研发与市场开拓，
维宏股份已在国内运动控制行业具有一定知名度。维宏股份的运动控制系统产品面向复杂加工轨迹
的运动控制行业，成功应用在雕刻雕铣、水切割、激光切割、等离子切割、火焰切割、精密玻璃加
工、机械手等领域，其中在木工、广告、浮雕、工艺品、眼镜等加工领域、水切割领域、精密玻璃
加工领域取得了领先的竞争优势。
公司自主研发的雕刻雕铣系统、水切割系统、玻璃切割系统等产品的技术水平先进、贴近用户
需求、售后服务及时，受到国内加工设备生产厂商的广泛认可。
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四、公司的竞争优势
1、技术优势
（1）拥有面向复杂曲面曲线的高速高精度运动控制技术
传统数控技术应用于机械零件加工领域，主要面向直线、圆弧、平面的运动控制问题。与传统
数控技术相比，雕刻雕铣技术面向的是复杂曲面曲线的高速高精度运动控制技术，其各项指标要求
更高，因此控制系统在设计理念、技术手段等方面与传统数控技术存在较大区别。
目前，该技术的世界先进水平可以达到 100 米/分钟甚至更高的运动速度，以这样的速度沿着
复杂的空间曲线运动，要求控制算法必须做到―瞻前顾后‖；速度规划必须考虑众多约束条件，否
则将出现明显的跟踪误差，甚至由于巨大的惯性力导致执行机构损坏；对于形状复杂的运动轨迹，
每条运动指令只能描述几个微米的距离，因此每毫秒要处理几百条运动指令，算法的实时性要求很
高。正因为如此，面向复杂曲面曲线的高速高精度运动控制技术被誉为运动控制技术领域的―明
珠‖。
公司是目前国内少数完整掌握该项核心技术并提供成熟商品化产品的企业之一。
（2）自主拥有运动控制技术的全部知识产权
运动控制技术属于典型的综合技术门类，涉及计算机软件、实时计算、自动控制理论、微电
子、机械动力学、电机驱动技术等多个学科，需要长期的技术积累和学科齐全的研发团队支撑，因
此一些国内企业以采购第三方运动控制软硬件为内核，再通过二次开发向客户提供运动控制解决方
案。与此类企业不同，维宏股份拥有运动控制技术从软件到硬件的全部知识产权。
由于具有完全自主知识产权的成套技术与整体解决方案，公司可根据市场需求和用户个性需求
快速提供灵活多样的产品和服务，满足用户多层次需求，从而具备显著的技术优势。
2、细分行业的领先优势
（1）在主营业务领域的品牌优势
公司是国内运动控制行业的知名品牌企业。特别是公司多年来致力于雕刻雕铣、数控切割领域
运动控制技术的研发与创新，研发了一系列技术先进、功能强大、操作简单的运动控制系统，产品
销往全国各地不同领域的上千家企业。
（2）专业、专心、专注的经营理念
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在多年的经营过程中，公司始终坚持―专业、专心、专注‖的经营理念。具体表现在：
运动控制行业属于技术密集型领域，涉及众多相关行业，因而形成多个细分市场，雕刻雕铣是
其中技术难度较高的细分领域，具有较高的技术要求。公司发挥专业优势，长期专注于该细分市场
的产品研发和市场推广，不仅获得市场认可，而且取得了领先优势。
公司始终真诚地倾听客户的意见和需求，专心致志地为客户服务，尽最大努力让客户满意。并
将这一理念自上而下加以贯彻，自始至终加以保持。目前优质服务已经成为公司品牌价值的重要组
成部分。
（3）贴近客户的直销模式
运动控制产品的技术支持工作对相关人员的专业素养要求很高，而代理模式下的分销商很难提
供高质量的技术服务。因此公司采用贴近客户的直销模式，优势体现在以下几个方面：
独立定价权：公司拥有对产品的独立定价权，不受经销商影响，从而保证公司产品利润率的持
续稳定。
专业及时的服务：公司在全国各重点销售区域设有办事处，并配备拥有完善专业知识与丰富实
践经验的技术市场团队。当客户遇到技术疑难或产品故障时，公司技术市场团队可以在第一时间为
客户提供专业的技术支持。
掌握行业第一手资料：一方面，公司业务人员在与客户的长期交流中，能够纵向了解行业需
求，横向掌握竞争对手情况，为新产品研发和销售策略提供客观的市场依据；另一方面，公司能第
一时间发现产品可能存在的质量瑕疵和设计缺陷，并及时提供解决方案。
（4）快速满足客户个性化需求的能力
随着应用领域的日益丰富和竞争的加剧，运动控制市场的发展日益细分化，而市场细分化带来
的产品定制化需求已成为行业发展的重要机遇之一。维宏股份综合考虑技术实现的可行性与性价
比，在通用产品的基础上，积极为客户提供定制化服务。一方面，维宏股份拥有技术链上的完整知
识产权，配合公司完善的研发体系，从底层技术上保证了产品差异化的快速实现能力；另一方面，
维宏股份拥有一批长期服务于客户第一线、能够快速准确反馈客户个性化需求的技术工程师以及一
批行业经验丰富的研发工程师，能够确保准确有效的运用相关技术满足客户的个性化需求。
通过为客户提供定制化服务，公司与客户之间建立了更加稳定、长久的合作关系，同时，公司
研发团队通过为客户提供产品技术服务进一步丰富了行业经验，为后续产品升级与创新累积了充实
的技术沉淀。
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3、团队优势
公司的创始人与实际控制人汤同奎博士与郑之开博士均为运动控制领域的专业人才，拥有多年
技术研究与产品开发的经验，对行业技术发展具有深刻见解，在两位博士的带领下，公司在发展过
程中始终能够准确把握行业技术与下游市场的发展趋势。同时，公司已经构建起了一套完善的研
发、市场、生产体系，并组建了一支稳定、专业、高效的团队。公司管理团队中，负责研发与市场
的核心人员在多年的工作与合作过程中，对公司的经营理念、产品特性、客户需求有了深入的理解
与充分的共识。此外，公司通过一套完善的自主创新体制和员工激励制度，可以有效激发员工的潜
能，充分发挥其个人才能。
4、管理优势
公司管理层十分重视企业管理与制度建设，坚信只有建立完善的内部控制制度，并持之以恒地
执行，才能有效制衡权力、规避风险。公司始终以规范、发展为公司管理的两大目标，健全技术、
市场、成本、资源、资本、质量六个中心点，突出市场服务、技术创新、质量认证三大管理要素，
实现了规范、高效的现代化管理。
公司按照 ISO9001 标准质量管理方案建立了一套健全、有效的质量管理体系，对公司与经营
相关的各个环节进行控制，并结合实际经营情况持续改进管理制度，使公司在迅速扩张的同时保证
了有序、可控地经营，最大程度上降低了经营风险。公司的管理制度覆盖了产品销售、生产组织机
构、职能配置和人员编制、科研项目管理及其奖励、员工教育培训、固定资产管理、原辅材料及设
备采购制度、销售考核细则、生产考核细则等各个方面。同时，公司建立健全了预算管理制度、财
务管理制度、薪酬管理制度、资产设备管理制度、人事管理制度、员工奖惩条例、保密制度等。
上述制度的建立执行和不断完善有效降低了企业发展过程中可能产生的管理风险。
五、公司的竞争劣势
1、与国际知名公司相比，维宏股份规模偏小
日本发那科公司、德国西门子工业自动化集团等国际知名公司经过多年的积累，拥有完整的产
品序列、深厚的技术储备和庞大的企业规模，在全球市场上具有明显规模优势，并且占据了国内中
高端数控系统的大部分市场份额。维宏股份虽然经过近几年的快速发展，在细分行业具有一定优
势，但与国际品牌厂商相比，规模较小，总体基础还比较薄弱。
2、品牌建设不足
公司在雕刻雕铣与数控切割领域，拥有较高的知名度。但是在运动控制整个行业，知名度偏
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低。随着公司产品受到市场越来越广泛的认可，公司的品牌建设对公司未来发展的影响显得尤为重
要。公司的品牌建设不足主要体现在业务平台建设不足与品牌推广力度不足两个方面。
随着公司业务规模的持续增长，公司现有销售网络建设与业务人员配置情况已经难以满足公司
的发展需求，对公司在新产品推广速度与客户资源开发力度等方面造成了一定影响。公司受到人力
资源与资金实力两方面的限制，在市场营销、品牌推广方面的投入一直处于较低的水平，品牌的知
名度主要依靠多年来下游客户对维宏系统技术与质量的口碑相传，从而对公司在进军新的市场领域
时造成一定影响。
3、研发平台建设不足
技术与产品研发是公司保持核心竞争力的根本，由于资金实力有限，目前公司的研发平台建设
较国际知名公司仍存在较大差距。公司在研项目受限于研发人员有限与研发设备短缺，技术研发与
产品升级的力度与速度受到了一定影响。进一步壮大研发队伍、完善研发平台是公司面临的当务之
急。
六、影响经营模式的关键影响因素及未来变化趋势
影响公司经营模式的关键因素如下：
（1）工业运动控制系统产品的特点
工业运动控制系统产品具有与下游细分产业链如数控机床制造，模具、家具制造、玻璃加工等
制造业的应用需求密切相关的特点，产品的技术较复杂，在售后使用过程中若出现问题，需要技术
人员及时上门进行测试排查、答疑服务。而一般的经销商难以有专门的技术、资金实力来培训具有
专业运动控制技术知识的销售人才队伍。因此，维宏股份针对产品的这些特点，没有采用经销商模
式，而是采用了直销模式，在目标市场区域设立办事处，由公司销售技术人员常驻当地，可以第一
时间对客户的需求进行响应，及时为客户提供售后技术服务，及时掌握客户需求的变化。
（2）业务规模
与工业运动控制行业的主要外资品牌厂商如发那科、西门子、三菱等相比，维宏股份目前的业
务规模尚偏小，对于业务流程中需要生产的 PCBA 配件尚不具备自主生产的规模经济效应，因此，
维宏股份秉持―专业的事由专业的人做‖的理念，将有限的资源放在了业务流程中最核心的研发和
销售环节，而将配件 PCBA 的加工环节（包括贴片和插件焊接等工序）主要委托给专业的外协厂商
完成。
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（3）产品的生产特点及客户特点
维宏股份产品的核心是软件系统，产品整体生产过程中耗费时间较长的是软件的研发，而具体
的生产环节则较为简单，主要为 PCBA 加工、产品组装及测试等，生产周期较短；同时，维宏股份
直接面对终端客户销售，客户十分分散。这些特点一方面使维宏股份能够及时对客户的订单做出反
应，另一方面也使维宏股份难以有大额的订单。维宏股份技术市场部于每月月初根据上月及上年同
月实际销售情况制定月度销售计划，并将销售计划发送生产部门，生产部门根据销售计划制定生产
计划和最低存货量。由于不同客户对配件的组合要求不同，故公司产品一般以原材料、零部件、半
成品的形式备货，仅在与客户签订合同后将其装配生产成完整的系统。
报告期内，维宏股份的主营业务一直专注于研发、生产和销售工业运动控制系统，预计未来公
司的经营模式不会发生重大变化。
（五）主营业务发展历程、变化情况
自设立以来，维宏股份的主营业务一直专注于工业运动控制领域，没有发生变化。从公司主营
产品的形态上来看，2010 年以前公司营业收入以研发、生产、销售运动控制卡为主，2011 年公司
推出新产品一体化运动控制器（一体机）；2012 年至今一体机的销售占比逐年提升，2014 年公司
一体机的销售收入占公司主营业务收入比例达到 %，2015 年公司一体机的销售收入占公司主
营业务收入比例达到 %。
第六节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测
运动控制系统服务的最终客户行业主要为家具、装修装饰、模具、触摸屏等行业。上述行业均
与国民消费息息相关，随着国民收入的不断增长与消费需求的持续扩张，上述行业预计在未来几年
中将保持较好的发展势头，从而带动上游加工设备行业与相应运动控制行业的需求。
一、家具行业
刺激国内家具行业增长的因素主要来自内需增长与出口增长两个方面。中国作为新兴大国，预
计未来几年内，居民消费收入仍将继续保持增长，为家具消费增长奠定重要的经济基础。同时，中
国是家具出口大国，家具产品远销欧美、日本等发达国家。相较其他发展中国家，中国的家具加工
生产技术、设备以及劳动力都更加成熟，并且已经在国际贸易格局中占据重要地位，家具出口优势
明显。
二、装饰装修行业
我国建筑装饰行业正处于快速增长阶段，根据中国建筑装饰协会统计，2010年行业总产值达
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到 万亿元人民币，2005 年至 2010 年行业整体复合增长率达到 13%。未来几年装饰装修行业
规模的稳定增长必定将带动上游装修装饰材料加工业的发展，从而带动了对广泛用于装修装饰材料
加工的雕刻机及其上游雕刻机运动控制系统的需求。
三、模具行业
模具是工业生产中重要而又不可或缺的特殊基础工艺装备，绝大部分的标准化产品都需要模具
来成型，其生产过程集精密制造、计算机技术、智能控制和绿色制造为一体，模具行业水平已成为
衡量一个国家制造业水平的重要标志之一。
中国模具行业十二五规划制定了到 2015 年行业总销售额达到 1,740 亿元、国内市场国产模具
自配率达到 85%以上的发展目标。预计―十二五‖期间，塑料模具、汽车模具、电子与信息产品相
关的模具产品将分别维持年均 15%、10%与 20%的市场增长率。
四、触摸屏行业
触摸屏玻璃精密加工是运动控制技术应用的一个新兴领域，近几年在智能手机、平板电脑等消
费类电子产品迅速发展的促进下，触摸屏行业快速成长，同时也带动了触摸屏相关加工设备行业的
发展。触摸屏主要应用于智能手机、平板电脑、导航仪、游戏机等电子产品，目前智能手机与平板
电脑仍是触摸屏最主要的两个应用领域。中国是全球各类品牌电子设备产品最主要的制造中心，各
类电子消费类产品需求的增加必将带动上游相关行业的发展，触摸屏玻璃精密加工领域仍将是未来
几年维宏股份重点发展的下游领域之一。
第七节 2019-2025 年我国工业运动控制系统行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）产业政策大力扶持
软件产业是国家重点发展、大力扶持的战略先导产业。自 2000 年以来，为了促进我国软件产
业的发展，国家陆续颁布了《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》、《关于鼓励软件产业
和集成电路产业发展有关税收政策问题的通知》等一系列法规和政策，在投融资、税收、产业技
术、软件出口、收入分配、人才和知识产权保护等方面提供了政策扶持和保障。2011 年，国务院
办公厅发布了《国务院关于印发进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》，对巩
固和进一步发展我国软件产业具有重要的战略意义。
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同时，工业自动化和装备制造业也都是国家重点支持和培育的产业，为此国家出台了一系列扶
持该行业发展的重大政策，如《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》、《国家中长期科学和
技术发展规划纲要（2006—2020 年）》、《装备制造业调整和振兴规划》、《工业转型升级规划
（2011-2015 年）》等等，要求加速装备制造业产业升级、提高设备制造的自动化水平，从客观上
加大了设备制造业对运动控制相关产品的需求。
（2）制造业升级转型带来的战略性机会
经过多年的高速发展，中国已经成为全球加工制造业的中心。但是随着劳动力成本的持续上
升，我国进一步发展劳动力密集型制造业的比较优势正在持续弱化，因此发展技术密集型产业，提
高劳动生产率，实现产业结构转型已经成为各界共识。未来中国在从制造业大国向制造业强国转变
过程中，制造业与信息技术的融合将在促进传统制造业向现代制造业转型升级中起到关键性作用。
这将为本行业提供广阔的发展空间和历史性的机遇。
以运动控制技术为代表的自动化技术在传统制造行业的推广，实现了由机器代替人工进行标准
化、高质量生产过程，大幅提高劳动生产率。随着运动控制技术的进一步发展与下游传统制造业的
进一步整合升级，市场对运动控制相关技术与产品的需求将持续旺盛。
（3）终端客户行业发展空间广阔
维宏股份产品对应的终端客户行业主要为家具、装修装饰、模具、触摸屏等。
上述行业均与国民消费息息相关，随着国民收入的不断增长、消费需求的持续扩张、以及新型
城镇化的不断推进，上述行业预计在未来几年中将保持较好的发展势头，从而带动上游加工设备行
业与相应运动控制行业的需求。
二、行业利润水平的变动趋势及其原因
就运动控制系统生产商来说，其利润水平与其整体竞争地位密切相关。对于一些低端的运动控
制产品，其技术门槛较低，参与竞争的企业数量众多，竞争相对激烈，相应的利润水平就比较低。
对于一些高端的以及面向特定行业的运动控制产品，其技术门槛较高或者需要较为长期的行业知识
积累，参与竞争的企业数量有限，相应的利润水平就比较高。
就维宏股份的主营业务产品来说，由于公司产品具有先进的产品平台，领先的技术特点，同时
具有对于行业的长期经验积累，从而公司各个产品利润水平较高。
三、运动控制行业的发展趋势
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（1）快速普及的发展趋势
随着中国制造业的不断升级、中国劳动力的短缺以及劳动成本的上升，中国很多企业长久以来
依靠的劳动力优势正在逐步消失。企业需要依靠技术提升来提高生产力水平，这也促进了企业的转
型升级，从而使自动化厂商获得了前所未有的市场机遇。无论是代表―高精尖‖的高端装备制造业
的持续发展，还是替代传统劳动力的劳动密集型行业对于自动控制工具的需求，都促成了自动化产
业在未来一段时期内的迅速发展，从而，运动控制行业将迎来良好的发展机遇。
（2）跨行业‖发展趋势
传统的运动控制企业往往深耕于一两个特定的行业。随着竞争的加剧和行业的深入发展，一些
有着强大的研发能力或者强大的市场及运营能力的企业开始向相关运动控制领域延伸，例如一些传
统的数控系统企业进军机器人控制行业，另一些通用运动控制企业进军数控系统产业，即―跨行
业‖的发展趋势。预计未来，拥有跨行业的研发、销售能力的企业将会在竞争中获取较大的优势。
（3）基于现场总线技术的运动控制产品将成为主流
现场总线是指安装在制造或过程区域的自动装置之间的数字式、串行、多点通信的数据总线。
它是一种工业数据总线，是自动化领域中底层数据通信网络。
基于现场总线技术的运动控制产品的出现是网络化在运动控制领域的具体应用。
通过现场总线技术将运动控制器、驱动器、电机、传感器、人机界面等组件连接起来，实现组
件之间彼此通信、控制，对整个控制系统的精度、响应能力、可操作性、可靠性、可维护性等性能
指标都有巨大提高。
（4）与生产过程执行管理系统互联将成为行业重要发展方向
现在越来越多企业在制造企业车间执行层引入生产信息化管理系统，将运动控制系统与此类管
理系统互联，达到设备管理、工具工装管理、项目看板管理、生产过程控制的一体化。它实现了车
间级的生产设备底层数据集成分析和上层数据集成，为企业打造一个扎实、可靠、全面、可行的制
造协同管理平台。当数控设备发生实时事件时，透过生产信息化管理系统，工厂能对此及时做出反
应，并用当前的准确数据对它进行指导和处理。这种对状态变化的迅速响应能够减少企业内部没有
附加值的活动，有效地指导工厂的生产运作过程。
（5）产品定制化
由于运动控制系统与下游细分产业链的需求密切相关，随着运动控制器在行业应用的不断扩
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大，一些基于行业特定需求而定制的定制化产品将成为产品应用的另一个发展方向。
四、运动控制技术的发展趋势
（1）高速度高精度
长期以来，运动控制技术不断挑战新的速度和精度，未来相当长一段时间仍然延续这一重要的
发展趋势。数控机床、精密电子制造设备等下游行业将不断推动运动控制技术向高速高精方向发
展，而计算机技术、新型传感器、新的电机驱动技术等将为运动控制技术向高速高精方向发展提供
技术保障。
（2）新型传感器技术的运用
随着传感器技术领域，特别是机器视觉、新型加速度和位移传感器等技术的不断发展，未来运
动控制技术将通过整合这些新技术而更加智能。机器视觉的应用，不仅仅能帮助控制系统实现准确
的定位，还能做到及时的判别和辨识等功能。
机器视觉功能在传统的纺织及电子设备制造行业，以及一些新兴的领域，如食品饮料包装、
LED 生产、机械手臂及手机各部件的应用检测等领域，有着广阔的应用空间。
（3）网络化
近些年来，运动控制技术领域发展出 EtherCAT（以太网控制自动化技术）、SERCOS（串行实时
通信协议）等实时以太网技术，这为下一代网络化运动控制器的发展提供了技术基础。目前虽然这
些技术仍处于并存发展的态势，但不断发展的技术和日益开放的技术环境，使运动控制用户的选择
越来越简单易行，越来越多的运动控制供应商开始支持并采用这些技术标准。
（4）智能化
在现代传感技术、网络技术、云计算等先进技术的基础上，利用人工智能、大数据以及系统工
程等方法和技术，智能控制已经深入到运动控制系统的各个方面，例如模糊控制、神经网络控制、
解耦控制等，运动控制系统可以实现专家级的分析、判断、推理以及决策能力，从而实现制造设备
各个部分的智能化，并最终形成一个高度智能化的、统一的机械制造系统。
五、影响行业发展的不利因素
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（1）知识产权保护尚需加强
运动控制软件是典型的知识密集型产品，产品的研发需要企业投入大量人才和资金。但软件产
品价值高、容易复制和盗版，同时用户尚未形成充分的付费习惯，会对软件公司收入的增长带来不
利影响。因此，软件企业需要从加强保密措施、及时对产品更新换代等各个方面采取措施保护其知
识产权。随着中国知识产权保护力度的加大，用户付费意识的加强，知识产权保护问题对软件企业
的不利影响会逐渐减小。
（2）高质量人才供应不足
运动控制领域的开发人才不仅需要较高的计算机、微电子等专业技术素养，同时需要具备对下
游应用领域技术特点的深刻理解。寻找行业经验丰富的复合型开发人才是运动控制系统开发商面临
的巨大挑战。目前，国内高校与研究院并未形成一个完善有效的人才培育机制，导致推动行业技术
创新的内在动力不足。相关人才的储备不足可能在一定程度上制约运动控制行业发展。
（3）与国际品牌的技术和品牌差距
以日本发那科公司、德国西门子工业自动化集团为代表的全球工业自动化领域行业巨头占据了
全球运动控制领域的高端市场，尤其在军事、航天、医疗、汽车制造、机器人等领域。从国际运动
控制行业的竞争格局看，我国运动控制软件市场起步较晚，通过十几年的发展，国内主流运动控制
品牌已经在雕刻雕铣、冷热切割、电子制造等领域替代了进口品牌。然而，国际传统品牌在技术水
平、研发平台、产品多样性和人才储备等方面存在更多优势，产品在高端市场具有更强的竞争力。
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第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 小企业快速做大的五大前提
不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模
式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企
业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟
商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加
盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市
场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大
了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上
市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者
研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：
一、项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项
目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。
因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领
先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟
所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够
的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解
决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目
如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此
外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个
不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
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二、单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了
一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企
业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得
起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面
积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品
还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那
种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50
几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满
意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意
的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企
业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业
的老大。
三、区域的可复制性
“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营
企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影
响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔
波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，
这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这
些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装
厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商
供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产
品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一
个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市
场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型
布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个
别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这
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样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的
可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
四、销售的可复制性
“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人
士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮
助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅
导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高
手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把
方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这
种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制
性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优
势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的
思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决
定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模
式。
五、管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最
为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应
的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚
至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不
可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错
外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然
的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做
出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部
路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当
地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是
厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域
经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向
总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。
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从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复
制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大
不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠
道让渠道生钱。
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键
京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？
一、要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很
多这样品类的机会，看你能不能抓住？
创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人
看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越
也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储
物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75%
的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘
强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始
我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。
所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。
我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们
还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所
以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。
但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。
另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。
互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你
的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互
联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。
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而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。
所以这是一个非常残酷的行业。
一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情
做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就
赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到
极致。
二、选择比努力更重要
关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一
样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。
生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一
个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费
体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。
在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧
钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为
一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你
要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。
还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选
错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商
城，就是平台。
还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴
感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我
想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU
做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。
另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些
可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电
商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化
也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两
次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。
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订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不
是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，
等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五
十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？
最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉
得你的这个模式也是不行的。
各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最
后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，
生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是
特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。
85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密
集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们
订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养
一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很
重要，还有频次很重要。
三、战略最关键就是要把价格定对
战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突
然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜
7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得
很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你
还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要
让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只
有冲上去没有其他什么办法。
另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20
万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我
们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀
疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很
慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾
虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，
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客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低
新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。
譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用
户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴
用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴
停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补
贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。
所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。
另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组
合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走
了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐
福买生鲜了。
四、创始人的时间花在哪里？
人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始
人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举
个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝
对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，
每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马
哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这
个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。
你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是
很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键
的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品
基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是
很难学习的，这是天赋。
五、创业公司的组织架构要扁平
京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司
这种创业的激情跟创新的态度呢？
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首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。
现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面
要拿下“小白兔”。
搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值
观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间
在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30%
的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃
饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员
工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。
但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任
劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招
来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你
的时间也耗掉了。
最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就
会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚
的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个
企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。
作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业
者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。
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第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业快速做大市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业快速做大市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素
一、影响快速做大市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业快速做大市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素
对于快速做大市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于快速做大市场策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业快速做大市场策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定快速做大市场策略规划要点
科学的制定公司快速做大市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司快速做大市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司快速做大市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司快速做大市场策略
公司快速做大市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响快速做大市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司快速做大市场策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作
企业快速做大市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定快速做大市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
对于企业快速做大市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司快速做大市场策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司快速做大市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业快速做大市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的快速做大市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建快速做大市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业快速做大市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为快速做大市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定快速做大市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做快速做大市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定快速做大市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定快速做大市场策略需注意事项
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点
企业对于快速做大市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定快速做大市场策略目标注意事项
企业对于快速做大市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业快速做大市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定快速做大市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的快速做大市场策略体系。企业快速做大市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业快速做大市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业快速做大市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要
