狼 道
营销中的狼性法则
席 小 龙
项目总经理
资 深 讲 师
好木成林知识培训管理机构
好梦成真连锁投资顾问有限公司
¨石狮的故事
¨会吃苦的，吃一阵子；
¨不会吃苦的，吃一辈子。
狼的背景：
¨ 有一野生动物在地球上已经生存了超过100万年的时间，山野，荒
原，树林，草原等是它们的栖息地，它们嗅觉敏锐，善于捕捉机
会，它们无时无刻不在注视它们的目标，这就是——狼！
¨ 它们经历了人类的猎捕，诱杀，毒害，这一切的变化都没有使它
们毁灭，正因人类给狼不断的侵肆追杀，造就了狼相当强的适应
能力。它们能适合复杂艰苦的环境，善于长途奔袭，南征北战，
能忍饥挨饿。无论是酷暑严寒，还是穷山恶水，它们都能够忍受
生存，因此茂密的森林，广阔的平原，陡峭的高山，起伏的丘陵
以及一望无际的荒漠都能见到它们的踪迹。
¨ 狼是食肉者，这是自然界给予它的权力，它们由此而生存着，延
缓着它们的生命。它们遵循着“物竞天择，适者生存”的自然法
则，处处充斥着血腥和弱肉强食。狼群在捕食猎物时，总是选择
一头弱小或年老的动物作为猎取的目标。开始它们会从不同方向
包抄，然后慢慢接近，一旦时机成熟，便突然发起进攻；若猎物
企图逃跑，它们便会穷追不舍，而且为了保存实力，往往分成几
个梯队，轮流作战，直到捕获成功。
¨ 这就是狼的品性和精神——逆境生存，王者必胜！
¨把狼吃掉
¨不做小绵羊
狼道成功：
第一章：
逆境生存，王者必胜（狼性坚韧）
狼道成功：
¨第二章：
¨无畏，无往而不胜 （狼性无畏）
¨人当为人杰
狼道成功：
¨第三章：
¨善于交流 （ 狼性沟通）
¨平等交流
交流=沟通
沟通有三个要素：
1、气氛
2、环境/场景
3、情绪
业务的拓展，业务的达成
——离不开沟通
¨沟通是互动的
¨沟通随时随地
¨沟通学到知识，交到朋友
沟通的——捭阖之道
¨苏秦、张仪
¨孙膑、庞涓
¨鬼谷子
¨他们合纵连横，纵横捭阖，化腐朽为神
奇，变不能为可能
知识就是力量，使用知识才是
真正的力量。
¨口乃心之门户
¨你有太多的沟通技巧，不如打开自己的
心门
¨（教练教游泳的故事）
交流=沟通=人脉
¨人脉＝钱脉
¨关系＝实力
¨朋友＝最大生产力
人脉=钱脉
¨升级你的通讯录（面试人力资源部经理
看通讯录的案例）
¨升级你的客户档案
¨评估实力，看你的关系就知道了
人脉=钱脉
¨你的格局决定了你的思维
¨你的格局决定了你的财富
¨你周围的人的格局能影响你的格局
¨你帮助别人得到你想要的，你就会
得到自己想要的
人脉=钱脉
¨青年——建立人脉
¨中年——经营人脉
¨老年——享受人脉
第四章
傍狼而生，以狼为准（狼性准则）
找到你事业中的帮手或靠山
第五章：对目标孜孜不倦的追求（狼性追
求）
¨ 1、执着追求——自信、执着、勤于实践，
会让你握有一张人生之旅永远的坐票，
也会让你在奋斗的路上畅通无阻。其实
生活中，很多地方是需要勇气执着追求
的。美好的爱情，没有执着的追求，不
会开花结果；开创的事业没有执着的追
求，不会出现辉煌；造福人类的科技，
没的执着的追求，不会硕果累累。生活
中——需要我们执着的追求。
¨ 2、热忱是一种力量——：一个热忱的人，无论是在耕
作，还是经营公司，都会认为自己的工作是一项神圣
的天职，并怀着浓厚的兴趣。对自己的工作热忱的人，
不论工作有多么困难，或需要多少努力，始终会用不
急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一
定会成功，一定会达到目标。
¨ 热忱是行动的主要推动力。伟大领袖就是那些知道怎
样鼓舞他的追随者发挥热忱的人。
¨ 最大限度的的挥部下的热忱，热忱可以使人释放出巨
大的能量。
¨ 一个人成功的首位因素就是——热忱。热情是成功和
成就的源泉。你的意志力、追求成功的热情愈强，成
功的几率就愈大。
¨ 请用你的所有，换取满腔的热情。有热忱，你就会变
得很强大。
¨ 3、最终目标——确定终极目标；清楚你
自己的目的。然后高瞻远瞩，时刻保持
不偏离自己的终极目标。对于企业，第
一重要的是效能而非效率，是做正确的
事而不是正确的做事。任何时想，做正
确的事都要远比正确的做事重要。做正
确的事是由企业战略来解决的。而正确
的做事则只是执行问题。
¨ 4、 如何设定目标——：成功的管理是以目标之实现
为导向，在设定目标时，要来确定几个准则：一是目
标必须属于你自己（自己的目标自己设定。你本身将
会成为实现目标的原动力。）二是目标必须切合实际
（所谓实际，就是指具体可达成的可能。但并不意味
着降低目标。一种不轻易达成的目标对于追求者才具
有真正的挑战性。）三是目标必须具体而且可以衡量。
四是目标必须具有时限（如此可使目标设定者不借机
拖延，同时有助于适切的制定行动纲领）五是目标之
间靠近须相互协调。（避免多个目标之间的冲突和互
相抵制，要有互利性）
设定目标的几个步骤：
¨ A确定你的起跑线（即我们准备干什么？要有强烈的欲望）
¨ B把你的目标清楚的表述出来（要有坚定的信念，浓缩多年的计
划白约黑字写下来）
¨ C把整体目标分解成几个易记的目标（学会把目标分解，化整为
零，逐个去实现就相对容易）
¨ D限定你目标实现的时间（（如果没有时限，就等于没有目标）
¨ E评估你目标实现的情况（发现偏差，及时修正，不断进步，使
之一直行驶在正确的轨道上）
¨ F达成目标的庆贺及奖励（每一个小小的成功都需要庆奖励，激励
自己）
¨ 人生的目标应该细分到不同的领域：有健康的、家庭的、工作的、
人际关系的、理财的、成长的、甚至休闲及心灵成长的等等。。。
。。。把这些计划设定为目标，实际上就是以未来为取向的思考。
5、化目标为现实——
¨ A你要在心里，确定希望拥有的具体数字（把每项预算都考虑到）
¨ B坚强的决心可以创造奇迹（把下一个想法，变成迈向最终目标的一个重
要步骤，并马上进行。一直想着下一个，下一个逐个去进行）
¨ C、30天的改善计划——例如：
¨ （1） 改掉这些习惯：不按时完成各种事情、消极性词语、每天看电
视超过1小时、无意义的闲聊……
¨ （2） 养成这些习惯：出门前检查自己的仪表、第二天的工作前天晚
上就想好、任何场合尽量赞美别人
¨ （3） 用这些方法增加我的工作效率：尽量发掘部属的工作潜力；进
一步学习公司业务；提出三项改善公司业务的建议。
¨ （4） 用下面的方法来修养个性：每周花两小时阅读行业的杂志；阅
读一本励志的书籍；结交四个新朋友；每天静静思考三十分钟。
¨ 规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的钱赚到手——
没有时间表，你的船永远不会“泊岸”
¨ 不要拖延。目标是自已创造的，没人可以代替！马上行动！
¨ D即“现在就做”（要随时看得见目标）
第六章：将智慧策略充分运用到任何时候（狼性
智慧）
¨ 1、欲擒故纵——欲先取之，必先予之。
¨ 2、先予之，若取之，大悦。
¨ 3、避实击虚——克敌制胜，要避开敌人
强大坚固之处去攻击薄弱之处。“强而
避之，军有所不击，城有所不攻，地有
所不争。 ”“逆向思维 ”“错位竞争
”“换一个思路想问题”在市场过热时，
避开热点寻良机，开发相邻产业，利用
经济热点所扩大的市场容量，赚取额外
的利润。
¨ 4、出奇制胜——案例：古井贡酒的列车
广告，北极绒的“鸭鹅大战”等。包括
各大企业的培训都各出奇胜绝招。如：
惠普，新员工培训做到家；NEC：提倡
个体独立；三井公司：派员工到相关单
位工作；欧莱雅：度身定做培训计划；
富士通：让员工设置培训内容。GE（通
用）：重发展而非技能。
¨ 5、瞒天过海——这个成语来源于唐太宗贞观
年十七年，御驾亲征，三十万大军远征至辽东，
眼见滔滔海浪，一望无际，无法过海，大将薛
仁贵心生一计，请太宗进入海边一座彩色营帐，
百官做陪，饮酒作乐，笙歌四起，使众人都忘
记了忧愁，而正酒酣之际，太宗忽闻波涛汹涌
之声，揭幕望去，才发现自己与三十万军队都
已置身海船渡海，彼岸遥看可及。因为皇帝贵
为天子，所以此计为——瞒天过海。
¨ 6、外圆内方——真正的强者总是善于隐藏自
己的锋芒，成熟的管理者应该掌握一种外圆内
方，绵里藏针的管理及处事技巧。让别人的攻
击因为没有着力点而不能发挥作用，反之自己
只需轻轻一击就可以令竞争对手受到重创，这
才是真正的经营、管理的高手应该做的事情。
¨假装不知，实际不清楚；假装不行动，实际上
因不能行动，或将待机而动。
¨圆，是为了减少阻力，是方法；方，是立世之
本，是实质。不是锋芒毕露，义无反顾，而是
张弛有度，掌握分寸。
第七章：在目标恒定中专心致志（狼
性专注）
¨与他谈话我要的结果是什么？
¨他要的结果是什么？
¨我的底限是什么？
¨可能会有哪些抗拒？
¨如何解除抗拒？
第八章：突发野劲，奋力拼搏（狼性狂野）
¨ 1、 永争第一：在人的身上，有种神秘的力量就是—
—进取心。如果你是一个极具进取心的人，就必须克
服拖延的习惯，并把它从你的个性中除掉。否则它将
啃噬你意志中的最重要部分。否则你就难以取得任何
大的成就。
¨ 请记住：你惟一的限制就是你自己脑海中所设立的
那个限制。
¨ 即使最伟大的雄心壮志，也会由于多种原因受到严
重的伤害。拖延、避重就轻的习惯都会严重的削弱一
个人的雄心，影响一个人的雄心壮志。
¨ 2、敢于说不——柳传志当年制定战略：
“没有钱赚的事情不能干；有钱赚但是
投不起钱的事不能干；有钱赚也投得起
钱但是没有可靠的人去做，这样的事也
不能干。”随着投资环境、市场竞争机
制的日趋规范和透明，抵制诱惑，不盲
目下赌的行为也许更为寻常。作为一个
组织，集中资源干对组织贡献更大、更
有价值的事，从而减少犯错误和横生枝
节的代价，更容易接近成功的目标。
3、自强不息——自强不息是一种积极向上的处
世观，一种创造超越的处世观。它拒绝软弱和
懒惰，拒绝停滞和自满，拒绝依赖他人，坐享
其成。在自强不息的奋斗过程中，也会有失败，
有挫折，甚至有牺牲，因为人生道路不会一直
平坦，我们的世界也不会完满无缺。我们要战
胜厄运，通向胜利的道路，只能用自强不息的
精神去开辟。
第九章：在目标恒定中专心致志（狼性专注）
¨ 1、专注必能成功——（像狼追赶羚羊的
故事）这种现象普遍存在于动物世界中，
也许是一种代代相传的本能。然而为人
类却似乎没有继承这种本能，无论是感
情还是事业，大多数人总是在左顾右盼，
游移不定。要么没有任何目标，要么有
了目标却无法坚守。专注，已经成为一
个人是否能成功的决定性因素之一。心
无旁鹜，锁定目标，坚持不懈，是人类
需要从狼身上学习的一个重要素质。
¨ “专注”本身并没有什么神奇，只是控
制注意力而已。一个人只要集中注意力，
就能调整自己的思想，使它能接受空间
的所有思想波，从而取得成功。
¨专注——可以弥补技术上的不足。
¨专注——可以提升竞争优势
¨专注——可以以小胜大
¨专注者才能在竞争中与合作伙伴取得双
赢。
¨ 2、专注就要冷静——专注就要务实，务
实地做事做人才能让别人信赖你，踏实
的往前走才能走得长远。尤其是当别人
炒概念时，更需要我们务实、冷静。
¨ 3、学会专注——专注一时者众，而专注
数载者寡。对此，古训说得好：“欲多
则心散，心散则志衰，志衰则思不达。
”
第十章：互相合作，配合协调，纵横捭阖
（狼性团队）
¨ 1、 合作就是力量——合作，合作，合作，狼群的团
队是如此的强大，归根到底是合作的原因，在草原上
最凶猛的狮子、老虎也不也敢惹狼群，可见团队的力
量。哪怕“狼狈为奸”也是一种合作的精神。
¨ 狼队中二个的特别是：一淘汰机制；二群体性质
¨ 合作，就是简单化，专业化，标准化的一个关键，世
界正逐步向这个标准发展，于是合作的方式就理所当
然的成为了这个时代的产物。一个由相互联系，相互
合作的若干部份组成的整体，经过优化设计后整体力
量能够大于部分力量之和，产生1+1>2的效果。
¨ 2、荣誉感——团队的灵魂：军人视荣誉为生
命，任何有损军人荣誉的语言和行为都应该绝
对禁止。同样，如果一个员工对自己的工作有
足够的荣誉感，对自己的工作引以为荣，对自
己的公司引以为荣，必定会焕发出无比的工作
热情。每一个企业都应该对员工行行荣誉感的
教育，每一个员工都应该唤起自己对工作岗位
和职责的荣誉感。拿破仑曾说过：给我足够的
勋章，我能够征服整个世界！所说的就是荣誉
感。
谢谢大家!
¨席小龙-13510000614
