'直到Æ':J~'"论服务型企业的有形展示.王徽(攀枝花学院T.程技术学院)【摘要】当今企业，特别是服务型企业，无不场信息资料、价目表等都是有形的，这些有到翩窑是否真正果取行动购买该产品。同把服务制胜作为商战的法宝，于是企业间大形物体都可为无形的服务提供有形展示。样，颐容在购买无形的服务时，也希理能从打服务管销战。服务质量的重要性早就引也同I扩展为一切可传达服务特色皮优点的感官剌激中寻求到某种满足。服务展示的烧了理论界和企业管理者的关注，服务质爱有形细成部分都可被称为"有形展示"。这一个潜在作用是给市场营销策略带来乐趣的价值是企业所包含的各种信息协阅后产些有形展示，若静于管现和利用，可帮助顾优势。努力在顾客的消费结历中iì入新奇生的效应，是立足于顾客的实际体段。对于客感觉鼓舞产品的特点以及提高享用服务的、令人激动的、辑乐性的因素，从而增强顾时所就得的利撮，有助于建立服务产品和客的良性体验。服务管销商来说，服务展示管搜是第卢位，服务企业的形象，支持有关营销策略的推(3)企业发展的需要加强有形展示的管理，创造良好的服务环境行;反之，若不静于管理和运用这些有形展企业形象现服务产品形象的优劣直接具有安要的战略意义。示，则它们可能会传达错误的信息给顾客，影响着消费者对服务产品及公词的选择，影【关键词】服务型企业有形展示顾客体影响顾客对产品的期理和判断，进而破坏响辛苦企业的市场形象。形象的改变不仅是验服务产品服务产品及企业的形象。有形展示的根本原来形象的基础上加入一些新东丽，而要打纵观附界范闹而窑，当今企业要想在原理是让产品自己说话，是…种基于事实破现有的观念，所以它具有挑战性。要让顾撒剧的市场竞争中占有翩翩翩，席之地，成为商展现的有形宽传方法，更I鼓楼，}!有说服力，客识别和改变服务企业的市场形象，更需提战的赢家，收挟预期的利润，就不得不考虑也更大众化。供各种有形展示，使消费者相信本企业的各和利用服务臂销。服务营销战的本质是容由于周蒋总要在服务环境、信息沟通种变化。户争夺战，通过实施差异化、精细化的客户和价格中寻找服务的代现展示物，根据有(4)协助培训企业员工的需费管理，最大化提升客户的实际体验，增强容形线索推断服务的质最价值和特点，用来服务产品是"元形;无质"的，从而顾睿户满意度与忠诚度。指导其购买选择。服务企业成善于利用组难以了解服务产品的特征与优点。所以，营-、问题的提出成服务的有~元素，突出服务的特色，使无销管理人员利用有形腿示突出服务产品的有形展示是服务市场营销组合策略的形无质的服务费为相对地有形和具体化，特征及优点时，也可利用相间的方法作为培七大要素之一，是服务骨销商通过对服务让顾客在购买服务前，能有把握判断服务训服务员工的手段，使员工把握服务知识和工具、设备、职员、信息资料、其他酬客、价目的特征及事费服务后所梳得的利益。加强技能.指导员工的服务行为，为周客提供优表等所有这些为顾客提供服务的有形物的对有形雕示的管理，费力借助这些有形的质的服务。服务线索的管理，增强制睿对服务的理解元索来改静服务质巅，树立独特的服务企2.有形展示的作用和认识，为顾客做出购买决定传递有提服业形象，无疑对服务企业开展市场营销描(1)便消费者形成初步印象务线索的信息，甚3臣是引导顾窑消费。由于动具有重要意义。经验丰富的消费者受有形展示的影响服务产品具有"不可感知性"的特征，所以二、有形展示的价值及作用较少，然而，缺乏经验的消费者或从米接受不能用一些抽象的概念来推广服务产品。1.有形展示的意义过本企业服务的消费者却往往会根据各种不过，可以使用一些有形的手段来使服务服务型企业之所以耍采用有形展示策有形展示，对本企业产生初步印象，并根据产品尽可能实体化，能让顾客感知得到井略是因为服务产品具有不可感知的特性，各种街形展示，判断本企业的服务质量。服挠得一个初步印象。而对"不可感知性"则可以从两个方面理务企业应充分利用各种有形展示，使各种群根据环境心理学理论，顾事利用感官解:一是指服务产品不可触段，即着不见摸体的消费者形成良好的初步印象。对有形物体的感知li由此所棋得的印象，不着;二是指服务产品无法界定，难以从心(2)使消费者产生恼任感将直接影响到顾容对服务产品质量及服务甥k进行把握。因此，服务企业要想克服营消费者很难在做出购买决策之前全面企业形象的认识和评价。消费者在购兵和销方陋的难题，采用有形展示策略，也就应了解服务质量。要促使消费者购买，服务企享用服务之前，会根据那些可以感知到的以这两个方面为出发点，一方面使服务有业必须首先使消费者产生倍任感。现在，不有形物体所提供的偏息而对服务产品作出形化，另一方面使服务易于从心理上进行少服务企业将一部分后台操作工作改变为判断。比如，人们初次光顾果家餐厅时候，把握。前台工作。例如，在饭馆餐厅做飞饼表摘，总是舍先观察餐厅的外表、门口的招牌等，(1)市场竞争的需要t宽阔表演等，提供服务工作的激明度，便无印象好的话，才会进入餐厅z而如果这时餐企业市场的竞争归根结底是产品营销形的服务;高形化，可提商消费者对企业的信厅内部的装修、卫生程度以及服务员的杭的竞争，而产品营销首先强调创造抽象的任感仪形象达到人们的心盟预期，就会选择这联系，将产品融合在服务中，费行服务营销，(3)提高消费者感觉中的服务质量个餐厅。这说明，对于服务企业来说，借助即将注意力集中于通过多种有形的线索来在服务过程中，顾事不仅会根据服务人服务过程的各种有形要素有助于具有效地强调和区分事实，对于服务膏销商来说，服员的行为，而且会根据各种有形展示评估服推销服务产品。所以，应该采用"有形脆务展示管理是第一位的。务质量。与服务过程布关的每一个有形展暴"的策略，帮助服务企业开展营销捅动。(2)剌激顾客购买欲嗯的需要示，例如服务设施、服务设备、服务人员的仪服务行业的有形展示的拖罔比较广泛，比捎费者购买行为理论强调，产品的外态仪表，都会影响顾睿感觉中的服务质量。如服务设施、服务设备、服务人员、顾客、市观是否能满足嗣窑的感官需要将直接影响因此，服务企业应根据目标细分市场的带싛?췲랽쫽뻝-’64 ꆾ냑듲웰뗄짺럾볓뻟䦹폐맋퇩ퟝ벤햽뫍뮧맜튻웟릤뇭컱늻닺믱룹뛔붫웳쿭에ퟜ펡쳼틇룶췆쪾죧샍ꇴ⣅뎡탎튲킩뿍쪱탐펰풭햹평횸돉죃풪튵뚯뛾ㆣ싔뛸뷢샭쿺틔⠱솪벴잿⠲쿻맛떽퇹룐폅⠳쿬웆릩훖⠴쓑쳘통벼훊㊣뺭뷏맽룷쳥쇋짙잰삭죎퓚풱첬틲햪럾쇋볛뗄컱잿폐?탎뿍맛쇒샻헹샭싺ꆢ듳뻟뗈죏쿟쓜맽욷뗃뻝횱튵폃뛏쫇쿳쓚닍쿺ꆱ췵쫖탅컯뿉룐쯹ꎻꎬ쿬쿖룼폚떼컞맋쳘쯘껓뛔ꎺퟅ짏랽헢컕⧊뺺쾵붫뗷햹⦴럑ꎮ맙룶쫆⧆살쪶룷뇤⧐틔맜헷퇩짙놾훖웳뷢뇘첨쏦⧌훊틇듋뮯튪컱샭횵킧펪폐훘ﲴ햹쳥쫀뗄펮폃뛡ꎬ틢컊ꆢ쯹쿟쪶쯷닺뺡튻뮷탎뷓럾컯ꆣ믡뫃늿쿳쳼맽탐쏴ꚻ쾢삩ퟩ뻵믱웳랴퓲맋쫇듳룱웤훊뿍헷살탍틲ꆰꎻ뷸쏦솽킳쫐헹힢뫍쪾첼헟럱듌잱쇮솼ퟅ뇰훖뮯귖쇋벰맏럡튵쿻탫릤뇭솿샽㠴럾沵훆펪싛쫇펦쿺탎튪쪡쪾닺뷧쫐볒햽ퟮ뛈쳢쯘짨폐쯷ꆣ뗄욷튻뿉룶뺳컯펰쿳컱쳥뇈쿈듯돌닟튵꣑뚼햹돉맄뗃횮쯼뿍죃훚훐췆릺퓚벰룄ꎬ훘컕웳캪늻뛾탐ꆾ뎡붫틢쟸맜꒹쓜벤얬죋탔떷쿻뫍鉶뷢폅풱횸﮷뢻좻럑뫜쫗ퟷ퇝?맽죧쇭놽쪤쿺뷧웳ꆣ짌햹뗄뾷욷랶뎡ꎬ컱듳폫쫇횮놸헢캪탅뻟킩틔쓜돵탄쳥쿬쯹죧맛뮰ힰ떽닺싔쪩쇏뿉늿쪾컨쏇뛔벰탎뮯ퟜ톰뛏싲폐럾릺쿭짆컞튪맊튵횸냑쓑랽뫕뛸솦럖샭쮿싺럱퓚훐ퟷ벤ꋕ믲럑룄풱뗣릤떼퇕돤헟훊쿈뗈﮷돌뚼튻ퟷ햽뫍튵쫇살쪾ﻎ캧뺺쫕펪춨뮯훒쳡럾튻ꆢ킩맜맋쾢폐돩쪹쪵늽샭뗄떽죏잰ꎬ달탞죋쮵룷욷먱캪럖닺샻탎죴뿉웳탻ꆣ튪헒톡컱싲쫜틉틢뺵횮룐횸컕쳢쏦例벯쫂춹탐ퟣ헦릺톰폃퓚뚯퇩릵헟쫐믹쓮뇤햹뗆ꆰ쪱풱?쿻뛔?솿붫샽퇕훐뛸믡컱랽캪ꆣ웳쯹솢쮵뗄싔뛸헹믱쿺맽쳡돏돶컱ꎬ횰샭뿍ꆰ쿳폃쳥펡톧룐맋쪶릩죋닍닅ꆢ쏇쏷훖냯탎럾ꎺ볛컞쟐뚼죴욷틦늻쓜튵ퟔ뒫퓚퓱풪뇤맜뛔틥쓒닺횪쓐죚훐쪵뗚뫂헽싲쟳쫇뎡뒡쪾쫖릤쓗캳럑좱놾샻돉韛ퟶ쿻튻죧뮯?쟒짨펰쏦떣짌럾튵냼ퟣꎬ맜틢췆퇔훐풤ꆣ쪵짽뛈쫐쫇풱맋ퟶ짵늻뗄튻뮯쿳샭횪뿍뫍믡쏇쳼컀폐쯹훺햹컱돌쒿탎뿉짆벺랽쯘캪훊볛틔욷탔닺틲닉돶맩펪뫏폚컞떽룸ꆢ짏뗔튲뛎즳헟랦쿻웳에폃솼𢡄튪럑늿릩킾맽쪩쿬펦곌햽컱맜몬폚럾샭틥ꎬ햼웚쪩뿍ꆣ뎡ꆢ퓶돶훁뿉룅킩싛벰뛔움룹탅돵뗄뷸짺탄탎틔쪾짨벼뇭뒫놻쳘폐횧쮵램훊쿠잰뫳솿횵?튪뻟ꆱ욷닺듋폃랢쪹쿺퓚춨캻좡쒳쫐폩쿳볓웳놹컞쫜뺭럑튵뛏룷뫃었릺듙헟럖돌맋탍?뗄훊샭맋컱ꎬꆣ?떱폐닮뮧펪탅쳡잿릺쫇룐쓮쓜평럾볛뻝쾢듎췢죫돌샯폚튪놸쫵뗈듯돆맜뗣훺돖췻쿳뮰뮷듺솿춻뛔쯹얬웳벰닉퓲늻욷뷡쫗맽﮵탐훖뎡쿻샖탎닺쯼튵꒵쳘햹샻쪹뷓퇩헟놾캸싲뫳랹킵뿍램솿헟룷뿍햹뒴뷱튻샻펪틬뗄쿺쾢릩맋싲틽횪살탎죃듋컱ꆣ쓇뛸맢뇭닍뛈풤럾쯘펦웳랶ꆢ톧뚼캪샭틔폚폐듭뫍ꎬ룼뺳볛돶뗘쓜믱솦쫷튵ퟷ폃늻뿉컞뗗쿈뛠쓐뗷맙뚯싺럑탔쿳욷뻟ꆱ헷쪾풱탐ꇏ좴짺돵?뻶쿻첨망릤룟쒷뷶맘룐쒿웳잷놦뗄훖쪾퓬쾯죳쿺뮯쪵ퟩ럾뿍뻶떼탔췆맋쯹닺쿻킩뛔ꆢ쳼틔웚컱폐룃튵캧풺쫇쳡ꆰ뫍벰붨맘컳에횱햹횵뗃뷨솢뾪폃뿉뒥램튻잿훐ꎬ탨릺ퟣ뺭쿳쫐헟폫춻쿠릤캪?췹돵탎늽닟럑탅닙닍ퟷﻎ믡짨뻵뇪틗ﻎꆣ훘맘탅쪵맜솼튵횮ꎬ햽ꆢ볊뫏짌쇏컱뛔뚨맋ꆱ맣쫖뿍샻믱욷럑뿉럾쒳쏅ꎻ벰웳훺닉뾪뇈?폐릩쳘쳡솢펪퓋뗄뛏탎튻뷓쪾뫍펦냑뛀햹룐듓뷧랽닺뗷튪싲쪱닟샺틲폅릫탂쳴뎡쿠ꎮ돶춬췹늽펡헟죎ퟷ쳼룹쎿놸훐쾸폚폚튪힢쾢볊샭뫃뗘뻍뗄뺫쳥닟춨ꆢ럾뒫뿍뛎룐폃뗃훊헟틔컱볒뿚뛸튵햹뷏죋탎폐즫룟쿺탅ꎬ훖컯쳘짆뫍컕샻헢쫐횪솽ꆣ뚨쏦욷뒴쪵붫룃싔훐쯘쇓쮾룄뚫햽듓뗣캪믡펡쪾쿳잰릺릤ퟶ춸쫁뻝튻럖튵듓췆쫇탔ꎬ킭쳥뗄쿫늻놾쾸퇩싔맽웤폐컱뗝쿻쳘살횪룐솿퓚닺닍죧믡ꆰ펪맣풱탎벰햹쿭닟헢쾢뷸쪾믹룼릵뗣폚뻟에틦킩뎡룶벴튪쪹퓬탐짌횱튲듸힢뇤컷쿳뛸ꆣ랽럾맋펰믲룹좫싲ퟷ량쏷뛔?쫐탄웳퓧럾춬퇩뗚퓚돉뗃훊뮯ꎬ뗄뛔쯻탎폐럑헷닺쪹맙펡벰릺횪욷쳼헐맻풱톡쮵쿺랺ꆢ햹폅쪾뿉폃싔킩룸뛸폚춨룹샻즫쳥뛏ꆣ펪닟쳘랽뾴쓑쿫돩쿟살췢뷓쾣죫듓늻맋쯹램컱뿍쿬뻝쏦쿖룄뇽뛈뎡떣튵뻍컱뫳ꆣ튻캪늻쫇퓶럾맋컯샭맘ꎬ욷떽쿳싲ퟷ쪱없헢퓱킧탎믮쪾뗣ꆱ냯폐웆룹쫂쮵뻝폃뮯볓쿺탔쏦틔뿋튲쯷펰췻샖탂뛸뷶튪룼뿍횪쳡캴룷늢솿퓚뇤뇭죋움훊뗄껎볤틽훊닺뛔캻뮷짌뾼뿍잿컱뗄뷢럾평쯹ꆣ늢ꎬ뫍돶뫲뗈쪱샱헢뷨뗘햹뚯뇈킩훺췆탎뮵놾쪵폐살ퟩ쪹웳믮샭볻듓뻍펪쿬춬쓜좤웦퓶쫇튪죃탨캪쪶릩뷓훖룹퇝맀풱솿짏?듳솿폚ꆣ뺳싇뮧뿍ꆢ틔ꎬ닍훺폐헢맋햹솦컞쏾탄펪펦쿺럾듓잿펰듲쳡룷엠뫍폅쫜뻝좺웳늻탅뗄뷸폐?볛쫐ꎬ맋틇탐쒿탎햹쪾
E~t!~~J~泪耍，无微不至地作好每→项基本服务工作化从跑步、拓展的初级阶段到控制、集成的四、结论和有形展示管理工作，为消费者创造良好中级阶段转变过稳中的→个关键环节，是在经济全球化和信息化迅猛发展的今的消费环境，以便提高消费衔的消费体验。提高企业核心竞争力的奋力践器，我回企天，服务是从设计到生产、从销售到服务的(4)塑造本企业的市场形象业的服务有行化巳具备~定的基础，庇慎长期费力过程，是所有企业必须认真研究的服务企业必须向消费者提供看得见的露出低水平的，不拘呢于简单的工作流的战略问题。所以，本文在对服务产品有形展有形展示，生动、具体地宣传自己的市场形支持，应该向更高的应用层面发展，为企业示的理论分析和实践探索中得出以下结论:象。单纯依靠文字宽传，是克法使消费者相利用服务实现企业效益的最大化奠定坚实1.服务因其无形性而不同于有形商品，信服务企业的市场形象的。在市场沟通活的基础。有形商品可以自我展示，有形展示在服务中动中，巧妙地使用各种有形展示，可增强企2.从心理上进行把攘，使服务易于融入占有熏要地位，发挥着雪主要作用。业优质服务的市场形象。哥哥改变服务企业企业文化2.加强服务战略管理与运营巴成为时的市场形象，更需要提供各种有形展示，使除了使服务有形化之外，服务企业还代的要要求，成为企业现代化和成期程度的重消费者相信本企业的各种变化。为1肖费者应考虑如何使服务更容易地为顾客所把要标志。提供荣的事受，服务也可通过有形展示，为握。由于服务产品的本质是通过有形腰示3.由于中小企业自身的资拥条件的限消费者提供类的享受。表现出来的，所以，有形展示越容易理解，服制，如何运营利管理自己的服务，已成为影三、有形展示的系统设计与实施务就踏睿易被顾客所接受。运用这种方式响中小企业发展的熏要因素。由于有形展示在服务营销中的地位是要注意:4.梳理服务有形展示中的理造误区，布如此重要害，服务企业应懂得利用组成服务(1)使用的有形物体必须是顾客认为效地提升企业的服务形象，能使企业在有限的有形元素，突出服务的特色，使无形无质很重要的，并且也是他们在此服务中所寻的资掘条件下，创立自己的品牌、名牌，并最的服务费为相对她有形和具体化，让顾客求的一部分。终实现企业的跨越式发膜。在购买服务前，能如j别服务的特征及享受(2)必须确保这些有形实物所暗示的5.元形服务和有形展示并非是各自础服务后所在得的利益。服务企业在采用布承诺，在服务被使用的时候，一定要兑现，也立的产品，有形展示不同，体现无形服务的形雕示策略时，一方面应使服务有%化;另就是说各种产品的质量，必须与承诺中所内涵也不间，对顾事最终体验到的服务质量一方丽使服务扇子从心理上进行把握。表明的名实相持。也不一样。1.实现服务的有%化(3)有形展示要有助于发展阿顾客的6.要增进顾客对体碰过程服务质量的使服务有形化即是使服务的内棚尽可关系。企业向事户概没和客户有关的具有认知，企业需要充分重视企业服务理念的设能地附在某踏实物上。服务布形化的典型纪念意义的札物，就是处于此种目的。不计，有针对性地设计企业服务有形展示，并例子是银行信用卡。就信用卡本身而言，它过，在贯彻以上原则时，企业必须做到以下有般管理目标市场，还要加强对企业员工的并没有什么价值，但它所代表的银衍所提两点:必须确切了解目标瞅窑的商耍，以及培训。供的各种服务具有价值。使用该方式想就取的效果是什么。J5Il确定总之，对于服务型企业而亩，通过有形(1)做好企业服务有形化的规划，增强独特的推销囊点，并将建点纳入为该服务展示，既是提升企业的管理水平和发展实力服务系统的拓展性。产品的一部分，以能真正满足目标市场的的必由之路，也是企业提高自身经挤敢益和企业的服务有形化系统开发是…项复需要。社会嗷益的关键所在。杂程度商、能资大、周期长的系统工程，其建(的在实施有形展示策略的过程中，服参考立献:设过程可分为:系统规划、系统分析、系统设务环墙的设计往往是企业费力的重点，也[1]叶万卷.服务管销学[M].高等教计、系统实施、系评价等阶段。因此做好系是企业文化的直接体现。因为顾客在接触宵出版社，1998，(03).统总体规划才能使服务系统具布良好的黯服务之前，他们最先感受到的就是来自服[2]埃德32.佩戴.服务管销规划[M].体性，也使各阶段的工作具有连贯性，从而务环墙的影响，尤其是对于那些易于先入企业管理出版社，1999，(05).使系统整体功能达到预期的目的和目标。为主的顾容而言，环境因素影响更是直关[3]服务有形展示[J].中华管理在线.问时要在服务原统功能的设置和软硬件的重要。(4]杨米沙.服务营销[M].广东经济选择使用上尽可能的考虑将来企业发展的在设计服务环境时，除了要花费大量出版社，2仪陇，(13).需要，使系统具有较强的拓展性。的资金之外，一些不可控制的因素也会使[5]刘建国.服务营销与运营[M].北(2)抓紧企业服务人员的培训，培养高环境设计回难熏熏。一方面，我们现有的对拟出版社，加以09).水平的服务酷的专门人才。于环蠕因素以反影响的知识及理解程度滔[6]执振鹏，服务管销技巧[M].北京企业服务有行化是一项系统工程，在不够。究竟空间的大小、各种设施和用品的大学出版社，2ω2，(ll). 这项工程中人是第一位的，因此企业应下颜色和形状等因素的董事要性如何?诸如此[7]李华敏，张雪品软科学大工夫，改变在服务系统研发、应用等各环费的问题的主观性很强，没有一个标准的[8]回治服务业市场调查研究[M].节存在的人员数最不足，水平不商的现状，答案。另一方圃，每个人都有不阔的爱好和中固注册会计师协会，. 12. 阳智倍息技术更新加快快，还要解决技术需求，他们对同一环墙条件的认识和反应[9]贾菌荣.服务管销学[M].中国经人员知识者化问酶，使从事服务的人员能也各不相同。扉管如此，如果服务企业能够济出版社，2侧，(01).不断适应现代企业和消费群体的需求。部入了解颇容的需求，根据目标顾窑的实[10]符国群.消费者行为学[M].武(3)建立起企业服务有形化的基布，提际需要进衍设计，仍可以达到满意的营销汉:武汉大学出版社，2脱脱升企业服务产品的竞争力。嗷果。企业可根据他们的需求共性来设计[11 ]罗毕农服务业罔际化标准[J]. 服务倍息资源的充分利用是企业现代服务环境，无疑将拥;高更多的顾害。中华经济日报，.喇튪뫍뗄⠴럾폐쿳탅뚯튵쿻쳡죽평죧퓚탎튻ㆣ쪹쓜샽늢릩ꎮ⠱웳퓓짨볆춳쳥춬톡탨⠲쮮헢듳뷚쯦죋늻⠳짽뮯훐ퟟ횧샻㊣돽펦컕뇭컱뫜쟳돐뻍맘볍맽솽뛀닺쫇캪훘뮷폚퇕샠듰튲짮볊킧쯄쳬뎤햽쪾햼듺㎣훆쿬㒣훕㖣솢쓚㚣죏엠ퟜ햹짧닎嬱폽嬲㘵ꎬ폐쿻⧋컱탎ꆣ럾훐폅쫐럑릩ꆢ폚듋릺햹랽껊뗘ퟓ쎻뗄⧗튵돌맽ퟜ탔쾵쪱퓱튪욽쿮릤듦ퟅ풱뛏⦽웳듓벶룟돶돖폃믹꺴쇋뾼쿖뻍힢⧊훘⦱억쫇쏷⧓쓮뗣쳘욷⧔뮷훷짨뺳릻즫낸쟳룷죫맻뺭웚싔꺷꺼뇪껓쪵껎몭늻껒횪킧통횮쪾뇘믡巒嶰탨컞탎럑?웳햹떥컱ꎬ훊뎡헟쏀폐훘싲뫳쪾쏦뗏뢽쫇룷쾵뗄뛈돌쳥춳튪쪹ꖽ럾릤럲퓚탅횪쫊ꣁ튵웰뷗뗍뒡컄싇평돶풽틢맓튻?쮵탐ꆣꎺ룃?뺳횮볆뷰짨뫍컊늻쇋뮷뷡볃얬샭ﻎ짌폇횾짓죧킡쳡풴쿖?닺튲맜킧뛍냦뺭??췲랽쫽뻝嬳嬴돶嬵붻嬶嬷嬸ꆾ볃몺嶷巑냦巁듳嶵톧巀巌맺㥝そꎺㅝ뮪ꎵ짧틕힢볖럻커싞캢햹뮷튵쪾뒿웳쟉럾탎쿠뗄쳡튪풪뇤쯹닟쪹횷폐퓚틸쪲훖쏆춳룟뿉맦튲헻폃컱돌ꎬ쾢쪶펦ꋆ늽뛎쮮ꆣ쓀뮯죧폚살죝ꎺ쎵늿룷쏻컕틥맡뇘랽췆튻뗊컄잰맋횮볆틲뺿쳢쇭쯻뷢뺳싛좫솦욷뾷쟳?뫎짽쳵캷늻퇹헫샭뛔볈틦쿗짧싀ꢹ냦욣닡닽맺몺뇏볃뷸늻쪾뺳뻆뇘ꎬ틀튵쏮컱쿳탅쿭릩햹쯘캪믱싔럾ﻎ탎쒳탐쎴뗄ꆢ럖쪵뮮쪹쳥짏쾵폐훐룄죋벼샏쿖뫋욽룃뫎틗쓓랱훖맊뎹탫쪽쿺늿꧓짨뮯펰뿍췢삧뺹ힴ튻쏇춬맋쟲쫇맽ꆣ뿉뗘퓋웳볾뛔쒿폚슷ꎺ몣벣돶뎣㈰画짧첣꺷믡죙좺듳죕탐훁맜ꎬ탫짺뾿뗄뗘놾쫜쏀쪾럾쿠잰뗃쪱컱뮯킩탅볛떷췘폐뫄캪쪩닅룷릦뺡춳탍탐죋뇤풱쫵듺닺풴탄쿲쿖쾽쪹놻늢ꆣꏕ뻒샱틔좷쿫훘럖볆쯻쿬뛸뮷쓑뿕뗈훷랽뛔뿍뿉컞듓돌쯹컶캻돉ꇆ펪랢튵쿂쮿탨탔뇪쳡맘꺷ㄹ껅냦컕〲곕ﻎꎮ㈰톧놨짨뗘샭틔떵쿲뚯컄쫐쪹룼웳ꎬ뗄퓚컱춻뛔틗쓓벴쪵폃횵뻟ﻎ햹탎ꎺꆢ쓜뷗쾵뿉뮯쫇쫽컊떷욷맽뺺ꎮ럾닺쯹맋컎쟒놻럻뿍컯짏쟐믱뗣컕췹횱쏇퇔뺳튻훘벰볤틲맛쏦춬뺡룹틉뫍?ퟔ뷂캪탐뿧췓춶튪짽튲볼㤸짧맊㈰엑쪦〱쿻돶ꆣ볆ퟷ릤뇣쓊쿻ꆢퟖ뎡폃탨튵럾쿭쾵웳돶뗘쓜샻튻폚탐쫇컯뾨ꎬ폐탔뮯듳쪹뛎듯춳뗚솿탂쳢ﻎ뗄돤돌헹틑늻룟킰컱욷틔뿍튲꧓ꆣ탖뮧풭쇋좡맊췹뷓ퟮ폈쪱킩훘펰쯘맜뻝붫탅쪵컐컒랢풹뗗컕뒴풽햹맋퓌짨탍쯹빛⠱〳〲ꦾ뗊킭럑냦ㄹ뫃ퟷ쳡킳럑뻟탻탎룷튪뗄컱쫜춳튵럾폐에틦랽듓캻쪹짏ꆣ떫볛탐쾵ꆢ움떽릦뷏쯔쏅튻늻볓ꎬ뫍뺺럖돵훐솦뻐킧퇎횮룼쯹쫇폃훊䀘엉뻍퓲뷢늢쓜뺲쳥쿈웤뮷쿬듳뫜쎿죧쟳쯻펵쾢놾볹풶햹믓?퓉샭훘맊솢쪽컕쪾뿍볆웳퓚⠰꺷ㄹ䩝㌩ꞣ믡펪⡏헟짧㤹쎿ꎬ룟ꇐ헟쳥뒫쿳훖쳡룷튲ꆣ짨펪펦컱탎뇰쏦탄?럾뻍쯼횵캻춳훜맦볛릤풤쓜뾼잿놵죋쿮쾵ퟣ뿬쪹쿻탐헹샻벶뗄놸쓠틦햣췢죝놾폐뷓?쯻컊솿?랢쫇쪱쒿킧붫헦?웳쿖룐뺳돽뿉튻킡훘룶듋쏇뮯짺컄첽쪾ퟅퟔ튪뻖맊늻ퟮ뮹튵𣏕㌩ﻎ㤹ꎮ者䀘⠰謁⠱껈ꆵ쿺堩맺죔ꆫ캪쿻컏쳡뗘ꎬ뗄폐ꆣ릩훖뿉볆쿺뚮뫍럾펦샭컱탅쯹꾵뾪웚뮮뗈쾵ퟷ싇쓅닅춳뿬듓럑캻솦폃뷗튻폚껊틗훊탎쫜쏇뗎쪱ꋕ뒦뇪맻훘헽풵튵뛔틲쇋뿘랽횪ꆢ튪죋쳵룹룼톸닺웳퓚쯷믍듺쓗벺킵쿳햹뺲춬훕ﶳ쫓뛸맜ꝛꎮ훐䵝㤩볇ㄩ㈰톧볊㊣쿮쿻럑?릩탻쫇ꆣ탎튪룷뇤춨폫훐뗃쳘뻟컱쪹짏뗄폃듺쒹랢뎤ꆢ뷗춳짨붫췘퇐쮮ꎬ쫂좺꾵뛎룶솦뚨볲닣ퟮ릷럾뗘햹잹퓚뫲뇘맍뿍폚웳맋뗣싺얬틲떽쯘훆쏦쪶탔쎻뚼볾죧뻝탨뛠쏍튵뛔곓폐쯓뮯쫔쓋ꊷ쳥첷볓퇔샭룟䵝⠰뮪ꎮ쥛웑〱孍톧〰긲틔믹럑헟뾴뒫컞퓚햹룄훖뮯맽쪵뗄샻즫쳥웳럾뷸쓚폐뾨뇭쫇쾵뛎뻟쒿훃살떣릤틲랢욽뮹쒻떽맘커떥쏦듳ﻎ컱캪춨쪾퓋쮿듋聆ꎬ탫겹뮧튵뿍쪲쓉ퟣﶳ솦쓇펰뮨벰죧맻쟳듓뇘뗃?탎ퟷ뫍듌ꆣ?쓜욷쟊퇩잿쮮ퟔꎮ調㔩맜맣䵝ꞣ킾嶣孍뇪㢣듯놾헟뗄뗃ퟔ램쫐쪾뇤폐ꆣ쪩뗘폃ꎬ뮯쳘튵컱탐몭탎꺣튻쾵춳솬뫍웳탔곅돌듋ꆢ늻튪流뿘볼웷믹랢맋맽풽췈럾뗊폫쮿훖뇘쎴죫쒿쳖뻍킩쿬럑틲컒샭짨뫎죏뇪릲햹쿺탫돶톳돉쪹없잸쿖떽뛔춨욽짭룟ꎮ뚫䵝?뽛㎣껖嶣ힼ떽럾뒴쿻볻벺쪹뎡ꎬ탎캪캻ퟩ헷퓚폐냑뺡뮯짭틸곔쿮춳럖틲솼맡뫍죭튵ꆣ웳펦룟뷢뗄탨꾣쿖훆뮷뒡릤햹뗬ퟓ뿍죝헢쿎컱뺵뚨돐춵맘쒿탫뇪킣훘쫇틗룼듳쯘쏇쪩㿖룶춬쪶맋탔쫛죏닺틔컉쪾짎쫬ﺵꆢ컞쫁맽뺭뗈깛ꎮ놱䵝긱킹껎孊싺컱퓬럑뗄쿻릵뿉햹쫇돉컞죃벰닉탎컕뛸탐뢴릤컶듋뫃탔쒿펲랢퓚튵폃뻶죋쟳곌듺ꆢ뷚컒ꎬퟷ뚨?뮹쯹틗훖?훐튪억ퟶ펦룃쫐겷뗣살폚솿튲쿖돌뫍뇪웳뿍ꆣ뷱떽헦욷쿂쳆쓏틑쏻풶럾뾵샭폐볃뷌䵝쿟놱뺩ꎮ㊣諭嶣릤솼쳥쫐럑춨퓶웳쪾럾탎맋쿭폃뮯ꆣ뗤퇔쯹?돌ꆢퟶ뗄ꎬ뇪볾햹펦뗈쿖벼풱벯맺쇷캪볡?냑샭랽뛒훐뻟떽좷뎡뷓ퟔ쿈훁믡폐뛈ힼ낮랴튵틢짨퇐뷡랣돉곓퓚없컱쓮킧ꎮퟷ뫃퇩뎡헟믮잿튵ꎬ컱컞뿍쫜폐ꎻ탍쳡쾵헻듓ꆣ뗄쿂룷ힴ쫵쓜돉쫇웳룃쪵?쪾뷢쪽톰쿖쯹늻틔뚨튲뒥럾죋맘쪹뮹욷펦볆뺿탎싛캪훊릤틦ꆣ탎쿠웳쪹캪훊쇭쯼웤춳쾵뛸뮷ꎬ뗄튵쿂벰뛔뫍릻햹ꎺ훐훘펰쿞늢솿짨솦펪붨짨럾튲ퟮ쿺
