组织中的沟通的障碍克服及谈判
一、组织中的沟通
1．沟通的重要性
（1）沟通的含义
沟通是指可理解的信息或思想在两人或两人以上的人群中传递
或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。企业与外部人士的交流，
组织者与被组织者的信息传递，领导者与下属的感情联络，控制者与
控制对象的纠偏工作，都与沟通相联系。
（2）沟通的重要性
①沟通是协调各个体、各要素，使企业成为一个整体的凝聚剂；
①沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径；
①沟通是企业与外部环境建立联系的桥梁。
2．沟通过程
（1）发送者需要向接受者传送信息或者需要接受者提供信息；
（2）发送者将这些信息译成接受者能够理解的一系列符号；
（3）将上述符号传递给接受者；
（4）接受者接受这些符号；
（5）接受者将这些符号译为具有特定含义的信息；
（6）接受者理解信息的内容；
（7）发送者通过反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确无
误地接受。
3．沟通的类别
（1）按照功能，沟通可以分为工具式沟通和感情式沟通。
①工具式沟通。指发送者将信息、知识、想法、要求传达给接受
者，其目的是影响和改变接受者的行为，最终达到组织的目标。
①感情式沟通。指沟通双方表达情感，获得对方精神上的同情和
谅解，最终改善相互间的关系。
（2）按照方法，沟通可分为：口头沟通、书面沟通、非言语沟
通、体态语言沟通、语调沟通及电子媒介沟通等。各种沟通方式比较
如表 1-1 所示。
表 1-1 各种沟通方式比较
（3）按照组织系统，沟通可分为正式沟通和非正式沟通。
①正式沟通。指以正式组织系统为渠道的信息传递。
①非正式沟通。指以非正式组织系统或个人为渠道的信息传递。
（4）按照方向，沟通可分为下行沟通、上行沟通、平行沟通和
网状沟通。
①下行沟通。指上级将信息传达给下级，是由上而下的沟通。
①上行沟通。指下级将信息传达给上级，是由下而上的沟通。
①平行沟通。指同级之间横向的信息传递，这种沟通也称为横向
沟通。
（5）按照是否进行反馈，沟通可分为单向沟通和双向沟通。
①单向沟通。指没有反馈的信息传递。
①双向沟通。指有反馈的信息传递，是发送者和接受者相互之间
进行信息交流的沟通。
单向和双向沟通比较如表 1-2 所示。
表 1-2 单向和双向沟通比较
4．非正式沟通及其管理
（1）与正式沟通相比，非正式沟通的特点有：
①非正式沟通信息交流速度较快。由于这些信息与职工的利益相
关或者是他们比较感兴趣的，再加上没有正式沟通那种程序，信息传
播速度大大加快。
①非正式沟通的信息比较准确。一般说来，非正式沟通中信息的
失真主要是因为形式上的不完整，而不是因为它们是无中生有的谣言。
①非正式沟通效率较高。非正式沟通一般是有选择地、针对个人
的兴趣传播信息。
①非正式沟通可以满足职工的需要。由于非正式沟通不是基于管
理者的权威，而是出于职工的愿望和需要，因此，这种沟通常常是积
极的、卓有成效的，并且可以满足职工们的安全需要、社交需要和尊
重的需要。
①非正式沟通有一定的片面性。非正式沟通中的信息常常被夸大、
曲解，因而需要慎重对待。
（2）管理人员对待非正式沟通
①管理人员必须认识到非正式沟通是一种重要的沟通方式，否认、
消灭、阻止、打击都是不可取的。
①管理人员可以充分地利用非正式沟通为自己服务，管理人员可
以“听”到许多从正式渠道不可能获得的信息，还可以将自己所需要传
递但又不便从正式渠道传递的信息，利用非正式渠道进行传递。
①对非正式沟通中的错误信息必须“以其人之道，还治其人之
身”，通过非正式渠道进行更正。
5．沟通网络
沟通网络是指组织中沟通渠道的结构和类型。一种网络不同于另
一种网络的基本特征在于：渠道的数量、分布以及是单向还是双向。
其中，最基本的是轮型和风车型；最集权化的网络是轮型和 Y 型；
最分权化的网络是星型（有时也称为全方位型）。
二、沟通的障碍及其克服
1．有效沟通的障碍
（1）个人因素
①选择性接受，指人们有选择地接受与他们期望不一致的信息；
①沟通技巧上的差异，包括：口头表达与书面表达能力的差异、
倾听的能力差异、反应能力差异等。
（2）人际因素
人际因素主要包括沟通双方的相互信任、信息来源的可靠程度和
发送者与接受者之间的相似程度。沟通是发送者与接受者之间“给”与
“受”的过程。信息传递不是单方的而是双方的事情，因此，沟通双方
的诚意和相互信任至关重要。
（3）结构因素
①地位差别。地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响：
a．人们一般愿意与地位较高的人沟通；b．地位较高的则更愿意相互
沟通；c．信息趋向于从地位高的流向地位低的；d．在谈话中，地位
高的人常常居于沟通的中心地位；e．地位低的人常常通过尊敬、赞
扬和同意来获得地位高的人的赏识和信任。
①信息传递链。指信息连续地从一个等级到另一个等级所发生的
变化。一般说来，信息通过的等级越多，它到达目的地的时间也越长，
信息失真率则越大。
①团体规模。当工作团体规模较大时，人与人之间的沟通也相应
的变得较为困难。一方面是由于可能的沟通渠道的增长大大超过人数
的增长；另一方面是由于随着团体规模的扩大，沟通的形式将非常复
杂。
①空间约束。企业中的工作要求工人只能在某一特定的地点进行
操作。这种空间约束的影响往往在工人单独干某工位工作或在数台机
器之间往返运动时尤为突出，不利于工人间的交往，而且也限制工人
的沟通。
（4）技术因素
①语言暗示。由于语言只是个符号系统，仅仅作为描述和表达个
人观点的符号或标签。每个人表述的内容常常是由他独特的经历、个
人需要、社会背景等决定的。
①非语言暗示。当人们进行交谈时，常常伴随着一系列有含义的
动作。这些动作转化成这些无言的信号，强化了所表述的含义。
①媒介的有效性。书面沟通（备忘录、图表、表格、公告、公司
报告），适用于传递篇幅较长、内容详细的信息，它具有下列几个优
点：
a．为读者提供以适合自已的速度、用自己的方式阅读材料的机
会；
b．易于远距离传递；
c．易于储存，并在做决策时提取信息；
d．比较准确，白纸黑字，有据可查，因而更可靠更正式。
口头沟通（面对面讨论、电话、交谈、讲座、会议）适合于需要
使拥有不同观念的人相互理解的信息,它有下列几个优点：
a．快速传递信息，并且希望立即得到反馈；
b．传递敏感的或秘密的信息；
c．传递不适用书面媒介的信息；
d．适合于传递感情和非语言暗示的信息。
①信息过量。管理者常面临着“信息过量”的问题。信息过量不仅
使经理人员没有时间去处理，而且使他们难于向同事提供有效的、必
要的信息，沟通也随之变得困难重重。
2．如何克服沟通中的障碍
（1）明了沟通的重要性，正确对待沟通；
（2）要学会“听”（见表 1-3）；
表 1-3 “听”的艺术
（3）创造一个相互信任，有利于沟通的小环境；
（4）缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和
完整性；
（5）通过职工代表大会，进行厂长与员工之间的面对面沟通和
交流；
（6）工作组，工作组由一部分管理人员和一部分职工自愿参加，
利用一定的工作时间，调查企业的问题，并向７最高主管部门汇报；
（7）加强平行沟通，促进横向交流；
（8）利用互联网进行沟通。
三、冲突与谈判
1．冲突的起源
冲突是指由于某种差异而引起的抵触、争执或争斗的对立状态。
人与人之间在利益、观点、掌握的信息或对事件的理解上都可能存在
差异，有差异就可能引起冲突。
人们之间存在差异的原因是多种多样的，但大体上可归纳为三类。
（1）沟通差异
文化和历史背景的不同、语义困难、误解及沟通过程中噪声的干
扰都可能造成人们之间意见不一致。沟通不良是产生冲突的重要原因，
但不是主要的。
（2）结构差异
分工造成组织结构中垂直方向和水平方向各系统、各层次、各部
门、各单位、各岗位的分化。组织愈庞大、愈复杂，组织分化愈细密、
组织整合愈困难。
（3）个体差异
每个人的社会背景、教育程度、阅历、修养，塑造了每个人各不
相同的性格、价值观和作风。人们之间这种个体差异往往造成了合作
和沟通的困难从而成为某些冲突的根源。
2．冲突处理
（1）谨慎地选择想要处理的冲突
管理者应当选择处理那些群众关心、影响面大、对推进工作、打
开局面、增强凝聚力、建设组织文化有意义、有价值的事件。
（2）仔细研究冲突双方的代表人物
（3）深入了解冲突的根源
冲突可能是多种原因共同作用的结果，冲突分析还要进一步分析
各种原因作用的强度。
（4）妥善地选择处理办法
通常的处理办法有五种：回避、迁就、强制、妥协和合作。
3．谈判的注意事项
（1）理性分析谈判的事件
抛弃历史和感情上的纠葛，理性地判别信息、依据的真伪，分析
事件的是非曲直，分析双方未来的得失。
（2）理解你的谈判对手
包括：他的制约因素是什么，他的真实意图是什么，他的战略是
什么，他的兴奋点和抑制点在哪里等。
（3）抱着诚意开始谈判
态度不卑不亢，条件合情合理，提法易于接受，必要时可以主动
作出让步（也许只是一个小小的让步），尽可能寻找双赢的解决方案。
（4）坚定与灵活相结合
对自己目标的基本要求要坚持，对双方最初的意见（如报价）不
必太在意，那多半只是一种试探，有极大的伸缩余地。当陷入僵局时，
应采取暂停、冷处理后再谈，或争取第三方调停，尽可能避免破裂。
