2013 电大工商管理专科《职业技能实训》 版
市场营销学答案
Zhang Jian 于 2013-11-27 整理上传，包在 90 分以上！
(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的
销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一
番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )
的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段
的任务，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关
系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。
[A]选择性
[B]长远性
[C]灵活性
[D]完整性
(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这
是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客
进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一
个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这
是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
[A]销售会议
[B]销售小组对一组顾客
[C]单个销售人员对一组顾客
[D]单个销售人员对单个顾客
(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。
[A]契约式
[B]公司式
[C]分散式
[D]管理式
(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。
[A]契约式
[B]公司式
[C]分散式
[D]管理式
第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中 ，不正确的是 (B ) 。
[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利
润量
第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候 ， 必须考虑 ( A ) 。
[A]以上都是
[B]细分市场结构的吸引力
[C]企业目标和资源
[D]细分市场的规模
单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是( C)。
[A]完全市场覆盖
[B]产品专业化
[C]密集单一市场
[D]有选择的专业化
(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式
是( A)。
[A]产品专业化
[B]有选择的专业化
[C]完全市场覆盖
[D]密集单一市场
(单选题)划分销售区域的好处不包括( B)。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]拓宽目标市场
[C]提高客户管理水平
[D]有利于销售绩效改进
(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
这是( D )方法带来的好处。
[A]客户关系管理
[B]人力资源管理
[C]划分销售区域
[D]客户访问管理
(单选题)销售区域划分的首要原则是(C )。
[A]挑战性
[B]可行性
[C]公平性
[D]具体化
(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经
理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的
( C )原则。
[A]可行性
[B]挑战性
[C]具体化
[D]数字化
(单选题)销售区域划分的流程是( A)。 ①确定客户的位置；①选择控制单元；①分配销售区
域；①调整初步设计；①合成销售区域
[A]①①①①①
[B]①①①①①
[C]①①①①①
[D]①①①①①
(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( A )
[A]媒介关系
[B]社区关系
[C]消费者关系
[D]政府关系
(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是( A )。
[A]控制单元应该尽量大一点
[B]小单元便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是( B )。
[A]现有客户数
[B]实际销售额
[C]潜在客户数
[D]地理面积
(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做( )。
[A]市场潜力分析
[B]销售能力分析
[C]销售额分析
[D]工作量分析
(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。
[A]改变人员分配
[B]试错法
[C]调整区域大小
[D]改变销售配额
(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。
[A]前向一体化
[B]水平一体化
[C]多样化
[D]后向一体化
(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。
[A]水平分销渠道模式
[B]公司型分销渠道模式
[C]传统分销渠道模式
[D]管理型渠道关系
(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 [A]传统分销渠道模
式
[B]管理型渠道关系
[C]水平分销渠道模式
[D]公司型分销渠道模式
(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种
可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。
[A]大树底下好乘凉
[B]规避风险
[C]发挥资源的协同效应，实现优势互补
[D]分享市场
(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。
[A]各自拥有对方所不具备的优势
[B]共同的需求
[C]共同的利益
[D]地位是平等的
(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。
[A]企业与渠道成员间应加强相互信任
[B]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通
[C]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益
[D]强调共同利益
(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，
回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 [A]季节折扣
[B]功能折扣
[C]数量折扣
[D]现金折扣
(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间
商的方式是( )。
[A]开拓市场
[B]提供市场基金
[C]库存保护
[D]设立奖项
(单选题)下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
[A]设立奖项
[B]提供市场基金
[C]开拓市场
[D]库存保护
(单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是( )。
[A]开拓市场
[B]设立奖项
[C]产品及技术支持
[D]提供市场基金
(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是( )。
[A]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重
要的意义
[C]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库
存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。
[A]点存货补贴
[B]广告补贴
[C]恢复库存补贴
[D]现金补贴
(单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的
补贴。这时的补贴叫做( )。
[A]点存货补贴
[B]恢复库存补贴
[C]广告补贴
[D]现金补贴
(单选题)以下说法不正确的是( )。
[A]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当
造成的损失
[C]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易
条件等与原购销合同规定不符
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格
出现误差、产品故障等
(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。
[A]售前服务
[B]售后服务
[C]广告宣传
[D]售中服务
(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 [A]广告宣传
[B]售前的技术培训
[C]送货上门
[D]赞助希望工程
(单选题)以下说法不正确的是( )。
[A]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交
易条件等与原购销合同规定不符
[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当
造成的损失
[C]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉
[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格
出现误差、产品故障等
(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。
[A]售中服务
[B]售后服务
[C]广告宣传
[D]售前服务
(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。
[A]售前的技术培训
[B]赞助希望工程
[C]送货上门
[D]广告宣传
(多选题)作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。
[A]货品管理
[B]访问顾客
[C]试行订约
[D]商务洽谈
(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括( )等。
[A]激发购买欲望
[B]匹配销售方格与顾客方格
[C]引起顾客兴趣
[D]分析顾客心理
(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。
[A]顾客对商品的认知阶段
[B]顾客对商品的情感阶段
[C]顾客购买商品阶段
[D]顾客对商品的意志阶段
(多选题)接近顾客包括( )。
[A]消除感情上的隔阂
[B]在语言上接近
[C]在空间距离上的接近
[D]在时间距离上的接近
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]介绍接近法
[B]馈赠接近法
[C]社交接近法
[D]商品接近法
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]服务接近法
[B]利益接近法
[C]反复接近法
[D]赞美接近法
(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]问题接近法
[B]求教接近法
[C]好奇接近法
[D]调查接近法
(多选题)介绍接近法的内容包括( )。
[A]经济收入
[B]姓名
[C]工作单位
[D]拜访的目的
(多选题)服务内容包括( )。
[A]信息服务
[B]免费试用服务
[C]咨询服务
[D]维修服务
(多选题)“MAN法则”方法包括( )。
[A]信息服务
[B]免费试用服务
[C]咨询服务
[D]维修服务
“MAN法则”方法包括( )。
[A]具有对商品的需求
[B]具有对商品购买决定权
[C]信息服务
[D]具有商品购买力
(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
[A]流行性
[B]美观性
[C]商品的使用价值
[D]安全性
(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
[A]耐久性
[B]经济性
[C]保健性
[D]教育性
(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
[A]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
[B]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
[C]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
[D]销售人员过高估计自己的表演才能
(多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。
[A]让顾客有说话机会
[B]无形中强迫顾客接受产品
[C]让顾客有时间考虑
[D]无形中强迫顾客讲话
(多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。
[A]用语言说服顾客
[B]适度说话，让顾客说话
[C]不顾一切地热情招待顾客
[D]挖掘对方的需求
(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。
[A]引用别人的话试试
[B]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
[C]使用顾客语言
[D]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
(多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。
[A]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示
[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示
[C]对方认为我方还会做出新的重大的让步
[D]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报
(多选题)人员进行商品示范存资料的处理，下列说法中正确的有( )。
[A]将问题较多的资料作废
[B]有问题的资料作废
[C]接受基本正确的资料
[D]接受所有资料
(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。
[A]有无疏漏的回答
[B]有无不一致的回答
[C]有无错误的回答
[D]无所答非所问的回答
(多选题)消费者购买行为的划分标准是( )。
[A]购买金额
[B]购买数量
[C]品牌差异
[D]介入程度
(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。
[A]电视广告
[B]占据有利货架
[C]价格优惠
[D]免费试用
(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。
[A]免费试用
[B]价格优惠
[C]占据有利货架
[D]销售促进
(多选题)价格折扣包括( )。
[A]季节折扣
[B]数量折扣
[C]功能折扣
[D]现金折扣
(多选题)企业激励中间商的方式主要有( )。
[A]设立奖项
[B]开拓市场
[C]提供市场基金
[D]库存保护
(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意
义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。
[A]现金补贴
[B]点存货补贴
[C]恢复库存补贴
[D]协助力度补贴
(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。
[A]销售促进补贴
[B]库存补贴
[C]协助力度补贴
[D]现金补贴
(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。
[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。
[A]细分市场的增长程度
[B]企业目标和资源
[C]细分市场结构的吸引力
[D]细分市场的规模
(多选题)目标市场选择的模式包括( )。
[A]密集单一市场
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]有选择的专业化
(多选题)划分销售区域的原则包括( )。
[A]公平性原则
[B]具体化原则
[C]可行性原则
[D]挑战性原则
(多选题)划分销售区域的好处包括( )。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]提高客户管理水平
[C]有利于销售绩效改进
[D]拓宽目标市场
(多选题)销售区域划分的流程包括( )。
[A]调整初步设计方案理
[B]选择控制单元
[C]确定客户的位置和潜力
[D]合成销售区域
(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是( )。
[A]现有客户数
[B]潜在销售额
[C]现有销售额
[D]潜在客户数
(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 [A]
提供代缴费服务
[B]提供饮食服务
[C]提供送货服务
[D]提供娱乐服务
(多选题)销售组织的职责包括( )。
[A]客户关系管理
[B]寻找客户
[C]制定销售目标
[D]销售风险管理
(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是( )。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元便于管理层进行区域调整
(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。
[A]接受基本正确的资料
[B]接受所有资料
[C]有问题的资料作废
[D]将问题较多的资料作废
(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。
[A]无所答非所问的回答
[B]有无不一致的回答
[C]有无疏漏的回答
[D]有无错误的回答
(多选题)消费者购买行为的划分标准是( )。
[A]品牌差异
[B]购买金额
[C]购买数量
[D]介入程度
(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。
[A]占据有利货架
[B]电视广告
[C]免费试用
[D]价格优惠
(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。
[A]价格优惠
[B]销售促进
[C]免费试用
[D]占据有利货架
(多选题)价格折扣包括( )。
[A]数量折扣
[B]功能折扣
[C]季节折扣
[D]现金折扣
(多选题)企业激励中间商的方式主要有( )。
[A]库存保护
[B]提供市场基金
[C]开拓市场
[D]设立奖项
(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。
[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意
义
[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。
[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
[C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。
[A]细分市场结构的吸引力
[B]企业目标和资源
[C]细分市场的增长程度
[D]细分市场的规模
(多选题)目标市场选择的模式包括( )。
[A]有选择的专业化
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]密集单一市场
(多选题)划分销售区域的原则包括( )。
[A]有选择的专业化
[B]完全市场覆盖
[C]产品专业化
[D]密集单一市场
(多选题)划分销售区域的好处包括( )。
[A]鼓舞营销员的士气
[B]提高客户管理水平
[C]有利于销售绩效改进
[D]拓宽目标市场
(多选题)销售区域划分的流程包括( )。
[A]选择控制单元
[B]确定客户的位置和潜力
[C]调整初步设计方案理
[D]合成销售区域
(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是( )。
[A]潜在客户数
[B]现有客户数
[C]潜在销售额
[D]现有销售额
(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。
[A]提供饮食服务
[B]提供送货服务
[C]提供代缴费服务
[D]提供娱乐服务
(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是( )。
[A]小单元便于管理层进行区域调整
[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[C]控制单元应该尽量大一点
[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
(多选题)下列属于划分控制单元的标准的是( )。
[A]现有客户数
[B]潜在客户数
[C]地理面积
[D]实际销售额
1 下列不属于中间商购买行为的是( D )。
[A]购买全新品种
[B]选择最佳卖主
[C]寻求更佳条件
[D]重购
2 在资料处理过程中，资料编码这一步骤需要首先( D)。
[A]转换原始资料
[B]编辑原始资料
[C]建立正确的编码标准
[D]设置合理的分类尺度
3 在编辑资料时，对资料出现的问题，资料编辑人员应采取的正确做法是( A )。
[A]使用红笔统一标记
[B]直接修改资料内容
[C]加注特殊符号标明
[D]删除有问题的资料
4 对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用( D )统一标记。
[A]墨笔
[B]蓝笔
[C]黄笔
[D]红笔
5 表示其变量的所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为(B )。
[A]标准差
[B]平均数
[C]方差
[D]全距
6 用于表示某变量的所有变量值离散趋势的统计量是( A)。
[A]标准差
[B]平均数
[C]中值
[D]最值
7 在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称
为( C )。
[A]众数
[B]全距
[C]频数
[D]频率
8 企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并
直接重新订购过去采购过的同类产业用品，这种产业购买者的行为类型属于( A )。
[A]直接重购
[B]修正重购
[C]新购
[D]连续重购
9 给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁的产业购买者
行为类型属于( B)。
[A]直接重购
[B]修正重购
[C]新购
[D]连续重购
10 下列不属于中间商的购买行为主要类型的是：( D )。
[A]购买全新品种
[B]选择最佳卖主
[C]寻求更佳条件
[D]修正重购
11 资料验收人员的任务是( B )。
[A]探索造成问题的原因
[B]发现问题并处理问题
[C]保证资料的正确性
[D]保证足够多的样本
12 资料编辑中，遇到遗漏的答案应该( D)。
[A]使用统一的符号标记
[B]用 O 表示
[C]用空白表示
[D]上述做法都可以
13 比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具是(D )。
[A]轮船
[B]飞机
[C]火车
[D]汽车
14 通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营
活动。这种活动是( A
)。
[A]物流
[B]所有权流程
[C]付款流程
[D]促销流程
15 从市场营销观点来看，物流规划应先从( B )开始考虑。
[A]生产
[B]市场
[C]销售
[D]自身能力
16 物流将产品由其生产地转移到消费地。这属于物流职能中的(A )。
[A]地点效用
[B]时间效用
[C]运输
[D]转移
17 物流将产品的生产时间与消费时间有机连成一体。这属于物流职能中的( B )。
[A]地点效用
[B]时间效用
[C]运输
[D]转移
18 下列选项不属于仓储活动的是( C )。
[A]保管作业
[B]仓库管理
[C]货物储存
[D]装卸作业
19 为了防止库存物品因保管时期过长而发生变质、损耗、老化等现象，特别是对于感光材
料、食品等产品保质期较短的商品。这属于保管作业原则中的( A )。
[A]先进先出
[B]面向通道
[C]周转频率对应
[D]同一性
20 为了提高仓库的利用效率，同时也为了保证作业的安全性、防止物品受损，需要利用货
架等保管设备进行( A )。
[A]分层堆放
[B]面向通道
[C]周转频率对应
[D]同一性
21 向卡车、火车、船舶、飞机等运输工具上装货，以及从这些运输工具上卸货的活动。这
些活动属于装卸作业内容中的( A )。
[A]装货卸货
[B]搬运移送
[C]堆垛拆垛
[D]分拣配货
22 对物品进行短距离的移动活动，包括水平、垂直、斜行搬运或由这几种方式组合在一起
的搬运移送活动。这些活动属于装卸作业内容中的( B )。
[A]装货卸货
[B]搬运移送
[C]堆垛拆垛
[D]分拣配货
23 把物品从预先放置的场所移送到运输工具或仓库内的指定位置，再按要求的位置和形状
放置物品的作业活动。这些活动属于装卸作业内容中的( C )。
[A]装货卸货
[B]搬运移送
[C]堆垛拆垛
[D]分拣配货
24 分拣是在堆垛、拆垛作业前后或配货作业之前发生的作业。把物品按品种、出入库先后
顺序进行分类整理，再分别放到规定位置的作业活动。这些活动属于装卸作业内容中的
( D)。
[A]装货卸货
[B]搬运移送
[C]堆垛拆垛
[D]分拣配货
25 改善物流作业效率的“六无改善法”不包括( A )。
[A]不让走
[B]不让等
[C]不让动
[D]不让碰
26 通过优化仓库内的物品放置位置和采用自动化搬运工具，减少物品和人员的移动距离和
次数。这是改善物流作业效率的“六无改善法”中的( C )。
[A]不让走
[B]不让等
[C]不让动
[D]不让碰
27 A 类库存品种约占库存品种总数的( )，而其占用资金金额占库存占用资金总额的( D )。
[A]20％～30％，20％～30％
[B]60％～70％，5％～20％
[C]40％～50％，40％～50％
[D]5％～20％，60％～70％
28 C 类库存品种约占库存品种总数的( )，而其占用资金金额占库存占用资金总额的( B )。
[A]20％～30％。20％～30％
[B]60％～70％，15％以下
[C]40％～50％，40％～50％
[D]15％以下，60％～70％
29 当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的库存管理
方式是( B )。
[A]定量订货方式
[B]多样化订货方式
[C]定期订货方式
[D]定额订货方式
30 需要预先确定订购点和订购量的订货方式是( A )。
[A]定量订货方式
[B]多样化订货方式
[C]定期订货方式
[D]定额订货方式
31 下列属于定量订货方式的优点的是( B )。
[A]降低订单处理成本
[B]及时了解库存的动态
[C]降低运输成本
[D]节省库存保管维持成本
32 下列不属于定期订货方式的优点的是(D )。
[A]降低订单处理成本
[B]及时了解库存的动态
[C]降低运输成本
[D]节省库存保管维持成本
33 下列属于定量订货方式的缺点的是( D)。
[A]降低订单处理成本
[B]库存水平较高
[C]降低运输成本
[D]库存保管维持成本增加
34 按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的库存管理方式是( C )。
[A]定量订货方式
[B]多样化订货方式
[C]定期订货方式
[D]定额订货方式
35 在上海—大连—东北三省一线，先是海运，然后是铁路运输。这种运输方式是( A)。
[A]水陆联运
[B]水上联运
[C]陆陆联运
[D]陆空联运
36 在南通—上海—大连一线，先是经过长江，然后是海运。这种运输方式是( B )。
[A]水陆联运
[B]水上联运
[C]陆陆联运
[D]陆空联运
37 在南通—上海—漳州—赣西南地区一线，先是水路，然后是铁路运输，最后是公路运输。
这种运输方式是( A )。
[A]水陆联运
[B]水上联运
[C]陆陆联运
[D]陆空联运
38 主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于( B )。
[A]收缩包装
[B]吸氧包装
[C]灭菌包装
[D]充气包装
39 适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( D )。
[A]泡罩包装
[B]贴体包装
[C]透气包装
[D]拉伸包装
40 商品运输包装的( A )是形成运输包装件的关键。
[A]技术和方法
[B]材料
[C]造型
[D]标志
41 药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是( A )。
[A]泡罩包装
[B]贴体包装
[C]收缩包装
[D]拉伸包装
42 由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的桶属于( C )。
[A]金属桶
[B]纤维板桶
[C]木桶
[D]肠衣专用桶
43 充分考虑双方的潜在利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场
来“赢”得谈判。这种突破谈判僵局的技巧是( B )。
[A]站在对方的角度看问题
[B]从客观的角度来关注利益
[C]从不同的方案中寻找替代
[D]从对方的无理要求中据理力争
44 一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般采用
( B )包装。
[A]木箱
[B]纸箱
[C]木板箱
[D]纤维板箱
45 储运图示标志对于商品的运输非常的重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是( B)，
并标明高低温度。
[A]太阳
[B]温度计
[C]雨伞
[D]高脚酒杯
46 锅巴常用的包装方法是( D )。
[A]真空包装
[B]吸氧包装
[C]保鲜包装
[D]冲气包装
47 在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图
示标志为( B )。
[A]张开的雨伞
[B]高脚酒杯
[C]太阳
[D]温度计
48 储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是( B )，
并标明高低温度。
[A]太阳
[B]温度计
[C]雨伞
[D]高脚酒杯
49 主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是( B )。
[A]收缩包装
[B]吸氧包装
[C]透气包装
[D]充气包装
50 在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续，对商品的
数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做( D)。
[A]商品接运
[B]商品入库
[C]建立商品档案
[D]商品验收
51 我国大多数企业都会对自己生产的产品留有一定的库存，一般会使用( D )。
[A]选择报价法
[B]估价报价法
[C]假定报价法
[D]直接报价法
52 ( B )是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同竞争对手比较寻找差距从而提
高自身的水平的战略。
[A]蓝图技巧
[B]标准跟进
[C]质量管理
[D]流程再造
53 商品周转率的计算公式是( C )。
[A]平均销售额／库存量
[B]平均销售额／流动比率
[C]销售额／平均库存量
[D]销售额／速动比率
54 当客户投诉时，销售人员可以建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务。这种处
理客户投诉的方法是( B )。
[A]建立商誉
[B]建议推销
[C]鼓励顾客解释投诉问题
[D]提供解决办法
多选题
55 订单的报价方式主要有( AD )的方式。
[A]直接报价
[B]间接报价
[C]准确报价
[D]估价报价
56 ABC 分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为( ABD )。
[A]特别重要的库存
[B]一般重要的库存
[C]可有可无的库存
[D]不重要的库存
57 ABC 分类管理方法包括( AD )的步骤。
[A]如何进行分类
[B]如何进行选择
[C]如何进行储存
[D]如何进行管理
58 常见的订货方式有( AD )。
A]定量订货方式
[B]定性订货方式
[C]定点订货方式
[D]定期订货方式
59 定量订货方式的优点有( AC )。
[A]能及时了解和掌握库存的动态
[B]降低订货成本
[C]方法简便
[D]降低运输方式
60 定量订货方式的缺点有( BD )。
[A]不能及时了解和掌握库存的动态
[B]增加订货成本
[C]方法复杂繁琐
[D]增加运输方式
61 定期订货方式的优点有( BCD )。
[A]及时了解和掌握库存的动态
[B]降低订单处理成本
[C]降低运输成本
[D]节省检查和盘点库存方面的费用
62 定期订货方式的缺点有( BCD )。
[A]提高运输成本
[B]库存水平较高
[C]容易造成缺货现象
[D]对货物的库存动态不能及时掌握
63 商品质量检验的方法主要有( ABCD )。
[A]感官检验法
[B]理化检验法
[C]现代仪器检测法
[D]实际试用观察法
64 商品感官检验可分为( ABCD )。
[A]味觉检验
[B]嗅觉检验
[C]视觉检验
[D]听觉检验和触觉检验
65 理化检验法可分为( ABD )等。
[A]物理检验法
[B]化学检验法
[C]视觉检验
[D]生物学检验法
66 物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为( ABCD )。
[A]度量衡检验法
[B]光学检验法
[C]热学检验法
[D]机械性能检验法
67 生物学检验法有( AD )。
[A]微生物检验法
[B]光学检验法
[C]热学检验法
[D]生理学检验法
68 物流职能可分为( AB )。
[A]地点效用
[B]时间效用
[C]运输
[D]转移
69 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括( ABCD )。
[A]产品的可得性
[B]订货及送货速度
[C]存货或缺货的比率
[D]送货频率
70 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括( ABCD )。
[A]送货可靠性
[B]安装、试车及修理服务
[C]运输工具及运输方式的选择
[D]免费修理或分别计价
71 下列选项属于仓储活动的是( ABD )。
[A]保管作业
[B]仓库管理
[C]货物储存
[D]装卸作业
72 企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有( ABCD )。
[A]先进先出
[B]面向通道
[C]周转频率对应
[D]同一性
73 企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有( ABCD )。
[A]分层堆放
[B]重量对应
[C]相似性
[D]形状对应
74 仓储活动实际上包括( ABC )。
[A]装卸作业
[B]仓库管理
[C]保管作业
[D]分拣配货
75 日本物流界从工业工程的观点出发，总结出改善物流作业效率的“六无改善法”。具体内
容包括( ABCD )。
[A]不让等
[B]不让碰
[C]不让动
[D]不让想
76 改善物流作业效率的“六无改善法”包括( BCD )。
[A]不让走
[B]不让等
[C]不让动
[D]不让碰
77 退费优待运用得较多的形式主要有( ABCD)。
[A]同一厂商多种产品的购买优待
[B]单一商品购买优待
[C]相关性商品的购买优待
[D]同一商品重复购买优待
78 企业存在多种订货方式，包括( AC)。
[A]定量订货方式
[B]多样化订货方式
[C]定期订货方式
[D]定额订货方式
79 抽奖最为流行的方式包括( AB )。
[A]对奖式抽奖
[B]直接式抽奖
[C]计划性学习
[D]差额式抽奖
80 目前主要的运输方式有( ABCD )。
[A]铁路运输
[B]水运
[C]卡车运输
[D]管道运输
81 利用销售能力法来确定推销人员规模时应有的步骤包括( ABC)。
[A]测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力
[B]计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额
[C]依据投资报酬率确定最佳销售人员规模
[D]确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数
82 无条件补贴是指不对零售店作任何硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售佳绩。无
条件补贴通常可细分为( ABCD )。
[A]购买补贴
[B]凭发票扣抵补贴
[C]免费附赠补贴
[D]延期付款
83 运用退费优待效果最好的产品一般具有( ABCD )等特点。
[A]高度个性化
[B]冲动式购买
[C]使用期短，再购率高
[D]经久耐用
84 在零售补贴类型中，无条件补贴包括( ACD )。
[A]延期付款
[B]凭发票扣抵补贴
[C]现金折让
[D]免费附赠补贴
85 设计销售队伍规模的方法主要有( ABCD )。
[A]销售百分比法
[B]销售能力法
[C]工作量法
[D]竞争对等法
86 企业必须采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。
企业面对的公众类型主要有( ABCD)。
[A]融资公众
[B]媒介公众
[C]政府公众
[D]社区公众
87 渠道流程可分为( ABCD )。
[A]实体流程
[B]所有权流程
[C]付款流程
[D]信息流程
88 下述属于包装内或包装上赠送的优点的是( ACD )。
[A]同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象
[B]对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性
[C]凭赠品的附送可达到市场细分的目的
[D]选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度
89 物流活动由( ABCD )等工作构成。
[A]包装、装卸搬运
[B]储存、运输
[C]流通加工、配送
[D]物流信息处理活动
90 退费优待的主要运用方式有( ABCD )。
[A]相关性商品购买优待
[B]单一商品购买优待
[C]同一商品重复购买优待
[D]同一厂商多种商品购买优待
91 常用的商品运输包装的标志有(BCD )。
[A]易碎货物包装图示标志
[B]商品运输包装收发货标志
[C]商品运输包装贮运图示标志
[D]危险货物包装图示标志
92 决定商品运输包装结构的要素主要有( ABCD )。
[A]商品运输包装的技术和方法
[B]商品运输包装的材料
[C]商品运输包装的造型
[D]商品包装的标志
93 包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有( AB )。
[A]怕震易碎商品一高脚酒杯
[B]怕湿商品一张开的雨伞
[C]怕热商品一温度计
[D]需控温商品一太阳
94 商品运输包装的标志有( ACD )。
[A]危险货物包装图示标志
[B]商品运输易碎货物包装图示标志
[C]商品运输包装收发货标志
[D]商品运输包装贮运图示标志
95 特别适合收缩包装的商品有( BC )。
[A]日用器皿
[B]蔬菜
[C]鱼肉类
[D]电子器材
96 A 公司与 B 公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原
因可能是( ABCD )。
[A]A 公司谈判代表坚持自己的观点不退让
[B]B 公司谈判代表素质低下
[C]A、B 公司语言不同，翻译人员水平不高
[D]两公司意见差距过大
97 在设计商品运输包装的造型时，应考虑的因素是( ABC )。
[A]商品体的特点
[B]销售包装造型
[C]运输包装材料
[D]销售包装技术
98 下列对谈判僵局的论述中，( ABC )是错误的。
[A]谈判僵局是坏事
[B]谈判僵局是好事
[C]谈判僵局既有好影响，又有坏影响
[D]谈判僵局的出现是不经常的
寻找潜在客户的方法包括( ABCD )。
[A]名人介绍
[B]连锁介绍
[C]广告搜寻
[D]逐户访问
99 寻找潜在客户的方法包括( ABCD )。
[A]信函寻找
[B]市场咨询
[C]个人观察
[D]资料查询
100 订单的报价方式包括( BD )。
[A]选择报价法
[B]估价报价法
[C]假定报价法
[D]直接报价法
101 企业的订单管理流程大致上可以分为( AB )。
[A]“存货生产方式”的订单管理流程
[B]“订货生产方式”的订单管理流程
[C]最佳定货点的订单管理流程
[D]综合的订单管理流程
102 终端管理的常见问题包括( ABCD )。
[A]终端销售意识不强
[B]终端销售范围过窄
[C]对终端环节服务不到位
[D]管理水平跟不上
103 终端陈列一般由( ABCD )要素组成。
[A]信息传递
[B]产品陈列
[C]附属性广告制造氛围
[D]分销设备要全面、有个性
104 越来越多的企业开始意识到公关促进的重要性，纷纷采取各种方式对零售终端进行支援
和辅导。这些方式包括( ABCD )。
[A]筹划商品活动
[B]传授销售促进方法
[C]塑造店头魅力
[D]协助建立内部管理制度
105 寻找潜在客户的方法包括( ABCD )。
[A]设立代理
[B]竞争插足
[C]委托助手
[D]行业突击
106 装卸作业按作业内容分为( ABCD)。
[A]装货卸货
[B]搬运移送
[C]堆垛拆垛
[D]分拣配货
1>>销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销
售策略，解答顾客的 疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。
[A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 ** 答案 A
2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番
研究，拟定具体的销 售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售
( )的特点。
[A]灵活性 [B]完整性 [C] 选择性 [D]长远性 **答案 C
3>>销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的
任务，这体现了人员 销售( )的特点。
[A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案 B
4>>有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，
这种亲密的长期合 作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。
[A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案 D
5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是
销售人员与顾客进行 接触的( )方式。
[A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D] 销
售会议 **答案 A
6>>一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进
行接触的( )方式。
[A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售
会议 **答案 B
7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个
采购委员会推荐产品， 这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。
[A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销 售小组对一组顾客 [D]销
售会议 **答案 C
8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是
销售人员与顾客进行 接触的( )方式。
[A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D] 销
售会议 **答案 D
9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。
[A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式
10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。
[A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式
11>>下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。
[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销 售量、增长率和预期利润量
[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
[C]最大和增长最快的 细分市场便最具有吸引力
[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。
[A]细分市场的规模 [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]以上都是
13>>最简单的一种目标市场选择的模式是( )。
[A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D] 产品专业化 **答案 A
14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式
是( )。
[A]密集单 一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案 D
15>>划分销售区域的好处不包括( )。
[A]拓宽目标市场 [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D] 有利于销售绩效改进 **
答案 A
16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
这是( )方法带来的 好处。
[A]客户访问管理 [B]划分销售区域 [C]人力资源管理 [D]客户关系管理 **答案 B
17>>销售区域划分的首要原则是( A)。
[A]公平性 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化
18>>销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经
理一定要使营销员确 切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域
划分的( )原则。
[A]数字化 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化 **答案 D
19>>销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置；①选择控制单元；①分配销售区域；①
调整初步设计； ①合成销售区域
[A]①①①①① [B]①①①①① [C]①①①①① [D]①①①①① **答案 C
20>>新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )
[A]媒介关系 [B]消费 者关系 [C]社区关系 [D]政府关系
21>>下列关于控制单元的说法不正确的是( )。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]小单 元便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
[D]控制单元应该尽量大一点
22>下列属于划分控制单元的标准的是( )。
[A]实际销售额 [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积
23>>要协调各个区域的销售量首先要做( )。
[A]工作量分析 [B]销售额分析 [C]市场潜力分析 [D]销售能 力分析 **答案 A
24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。
[A]改变销售配额 [B]改变人员 分配 [C]调整区域大小 [D]试错法 **答案 D
25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。
[A]多样化 [B]后向一体化 [C] 水平一体化 [D]前向一体化 **答案 D
26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。
[A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模式 [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系 **
答案 B
27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。
[A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模 式 [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系
**答案 B
28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种
可操作性的行业。这 属于共生型渠道关系的好处的一方面： )。
[A]发挥资源的协同效应， ( 实现优势互补 )
[B]大树底下好乘凉
[C] 规避风险
[D]分享市场
29>>在共生型渠道关系中， 吸引对方参与的关键是( )。
[A]各自拥有对方所不具备的优势 [B]共同的利益 [C] 地位是平等的 [D]共同的需求 **答案
A
43>>售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 [A]广告宣传 [B]赞助希望工程
[C]售前的技术 培训 [D]送货上门 **答案 D
多项选择题
45>>作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。
[A]访问顾客 [B]商务洽谈 [C] 试行订约 [D]货品管理
46>>访问顾客及其准备工作主要包括(ABCD)。
[A]分析顾客心理 [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]接近潜在顾客 [D]认定顾客资格
47>>访问顾客及其准备工作主要包括( )等。
[A]分析顾客心理 [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]引起顾客兴 趣 [D]激发购买欲望
48>>顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。
[A]顾客对商品的认知阶段 [B]顾客对商品的意志阶段 [C]顾客购买商品阶段 [D]顾客对商品
的情感阶段
49>>接近顾客包括( )。
[A]在空间距离上的接近
[B]在时间距离上的接近
[C]消除感情上的隔阂
[D]在语 言上接近
50>>下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]商品接近法 [B]介绍接近法 [C]社交接近法 [D]馈赠接近法
51>>下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]赞美接近法 [B]反复接近法 [C]服务接近法 [D]利益接近法
52>>下列选项属于接近拜访顾客的是( )。
[A]好奇接近法 [B]求教接近法 [C]问题接近法 [D]调查接近法
53>>介绍接近法的内容包括(ABC )。
[A]姓名 [B]工作单位 [C]拜访的目的 [D]经济收入
54>>服务内容包括( )。
[A]维修服务 [B]信息服务 [C]咨询服务 [D]免费试用服务
55>>“MAN 法则”方法包括( )。
[A]具有商品购买力
[B]信息服务
[C]具有对商品的需求
[D]具有对商品购 买决定权
56>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
[A]商品的使用价值 [B]流行性 [C]安全性 [D]美观性 ** 答案 ABCD
57>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
[A]教育性 [B]保健性 [C]耐久性 [D]经济性
58>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
[A]商品的使用价值 [B]流行性 [C]耐久性 [D]经济性 ** 答案 ABCD
59>>销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
[A]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的 期望过高
[B]销售人员过高估计自己的表演才能
[C]在示范过程中只顾自己操作， 而不去注意顾客的反应
[D] 示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 **答案 ABC
60>>销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。
[A]让顾客有说话机会
[B]无形中强迫顾客讲话
[C]无形中强迫顾客接受产品
[D]让顾客有时间考虑 **答案 AB
61>>销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。
[A]适度说话，让顾客说话 [B]挖掘对方的 需求 [C]不顾一切地热情招待顾客 [D]用语言说
服顾客 **答案 ABD
62>>销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。
[A]引用别人的话试试
[B]用广告语言来形容 你的产品可收到独特效果
[C]使用顾客语言
[D]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 **答案 ABCD
63>>商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(ABD)情况。
[A]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和 让步来作为回报
[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示
[C]对方对我 方持怀疑态度，不做出任何表示
[D]对方认为我方还会做出新的重大的让步
64>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。
[A]接受基本正确的资料 [B]将问题 较多的资料作废
[C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废 **答案 AB
65>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。
[A]无所答非所问的回答 [B]有无 错误的回答 [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答
66>>消费者购买行为的划分标准是( )。
[A]品牌差异 [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量 **答案 AB
67>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。
[A]占据有利货架
[B]价格优惠
[C]电视广告
[D]免费试 用
68>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。
[A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用 **答案 AC
69>>价格折扣包括( )。
[A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案 ABCD
70>>企业激励中间商的方式主要有( )。
[A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答 案 ABCD
71>>关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。
[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存 发展的需求
[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道
[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终 的消费者都具有极其重要的意义
[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 **答案 ACD
81>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售， 这些服务包括( )。
[A]提供娱乐服务 [B] 提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务 **答案 ABC
82>>销售组织的职责包括( )。
[A]寻找客户 [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理
83>>下列关于控制单元的说法正确的是( )。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]小单元 便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[D]控制单元应该尽量大一点 **答案 ABCD
84>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。
[A]接受基本正确的资料 [B]将问题 较多的资料作废
[C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废 **答案 AB
85>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。
[A]无所答非所问的回答 [B]有无 错误的回答 [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答 **
答案 ABCD
86>>消费者购买行为的划分标准是( )。
[A]品牌差异 [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量 **答案 AB
87>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。
[A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用 **答案 BC
88>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。
[A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用 **答案 AC
89>>价格折扣包括( )。
[A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案 ABCD
90>>企业激励中间商的方式主要有( )。
[A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答 案 ABCD
101>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。
[A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务 **答案 ABC
102>>销售组织的职责包括( )。
[A]寻找客户 [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理 ** 答案 ABD
103>>下列关于控制单元的说法正确的是( )。
[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
[B]小单元 便于管理层进行区域调整
[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。
[D]控制单元应该尽量大一点 **答案 ABC
104>>下列属于划分控制单元的标准的是( )。
[A]实际销售额 [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积 **答案 BCD
