新人辅导--展业陪访
课程大纲
陪访的目的
陪访的三种方式及PESOS
陪访的要领及金句
陪访的三个“一定”
演练
陪访的目的
让新人掌握并熟练运用专业化销售流程
使新人建立信心，能够独立销售
陪访的三种方式
3 方式 3 阶段
示范式——我做你看 新人观察学习阶段
观察式——你做我看 辅导者观察新人阶段
协同式——你唱我和 配合学习阶段
陪访前——信息确认，模拟演练
陪访中——方案实施，细心观察
陪访后——分析不足，场景再现
陪访的PESOS
督导
不论是对照标准评估
结果使技巧变成习惯
观察
观察新人的演练，判断是否正确。
准备
调整状态、准备材料、建立同理心。
说明
任务是什么，如何执行，为什么要这样做
示范
按流程标准示范
陪访前
陪访前
陪访中
陪访前
陪访后
陪访的PESOS--P
1、了解新人将要拜访的客户的基本情况
2、了解新人的准备情况
“你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？”
“除了这些，你还了解其它情况吗？”
“这次拜访，你已经做了哪些准备呢？”
“你已经给客户看过计划书了吗？”
“你是怎样介绍你制作的计划书的呢？”
“你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？”
“你有什么好的应对答案了吗？”
引导话语建议：
陪访的PESOS--E
1、说明本次陪访要达成的目的
2、说明本次陪访的方式和各自角色
“今天的拜访主要搞清客户的保障需求”
“顺利的话，我们要做促成动作”
“我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何”
“今天的拜访以我为主”
“你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结”
引导话语建议：
陪访的PESOS--S
1、角色扮演
2、预估异议，准备处理
“现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”
引导话语建议：
陪访的PESOS--O
陪访前的演练环节
1、互换角色扮演
2、记录新人演练中的问题
“现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”
陪访前引导话语建议：
陪访中
1、新人是否按预定步骤执行
2、新人是否按预定内容执行
陪访的PESOS--S
陪访前的演练环节
1、肯定新人
2、强调流程中的各个要点
“刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？”
“哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……”
“你觉得还有哪些地方可以做的更好？”
“如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……”
引导话语建议：
陪访后
1、肯定新人
2、回顾、总结
3、指出问题、再次演练
示范式陪访的要领
明确拜访目的
明确新人角色
做好拜访准备
预演拜访动作
主管要做
明了学习目的
介绍客户情况
预演拜访动作
新人要做
陪访前
陪访中
陪访后
实施预定方案
随机应变处理
实施预定方案
多学习，不随便插嘴
引导新人回顾拜访过程
总结得失
指出问题，再次演练
回顾拜访过程
学习销售流程的环节
再次演练
我做你看
让新人明确拜访目的在于观摩学习展业技巧
做好拜访准备（让新人介绍客户情况、检查展业工具的准备）
*
主管： 小杨，咱们今天一起去拜访你的这位客户，在去之前把你所了解的客户情况详细的给我说一下吧。
新人：……
主管： 刚才客户的情况你介绍的很详细，说明你很用心，我还有几点需要跟你沟通：第一，今天的拜访以我为主，你多观察我是如何做的，见面后，你将我介绍给你的客户，你只需要做一些辅助性的补充，然后仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结；第二，第一次拜访不一定促成，但是我们可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成。现在把拜访资料准备一下……你扮演客户，咱们来预演一下
示范式陪访的金句----陪访前
主管：小杨，在刚才的拜访过程中，你注意到我从进门到结束，都运用了专业化销售流程的哪些环节？
新人：……
主管：我是如何做下次邀约的？说给我听听。
新人：……
主管：你观察的很仔细啊，我在说明的时候……
（说出重点，总结拜访得失，重申销售各个环节）
主管：按照得失分析，咱们再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员……
示范式陪访的金句----陪访后
观察式陪访的要领
帮助新人分析客户情况
检查新人拜访准备
确定拜访目标与各自角色预演，树立新人信心
主管要做
分析客户情况
自查工具准备
预演拜访动作
新人要做
陪访前
陪访中
陪访后
实施预定方案，随机处理
观察新人表现
实施预定方案
肯定新人表现
共同回顾拜访过程
引导新人总结得失
提出建议，再次演练
回顾拜访过程
总结得失
再次演练
你做我看
主管：小杨，下午你准备去拜访客户是吗？相关资料都做好准备了吗？
新人：准备好了。
主管：这次拜访我陪你一块去，但是以你为主，我只是观察，你只需要介绍我是你的同事，今天是陪你过来看看。
主管：你先给我说说，你准备怎样和你的客户沟通，你觉得你的客户会提出什么问题？你还记得上次我陪你去见客户我是怎么说的吗，你把那天的过程给我讲讲。
新人：……
观察式陪访的金句----陪访前
主管： 看来你都记住了，你真的很优秀，为了你有更好的表现，接下来我扮演业务员，你扮演客户，把你觉得会出现的问题都体现出来，看看我是怎么应对的。
（演练中）
主管：通过刚才的演练，你应该更加明确具体的步骤和内容了，下面我们互换一下角色，你来做业务员。
（演练中）
主管：你表现得太好了，今天你一定会有更多的收获，到时你按照刚才演练的说就可以了，另外我们今天拜访后还要索取转介绍名单，记住了吗？
观察式陪访的金句----陪访前
主管： 小杨，咱再来总结一下，这次拜访感觉怎样？我看你进步很快，你觉得还有哪些地方可以做的更好？
新人：……
主管：如果在**环节中，……会更好。
（引导新人进行拜访后的总结，并就具体存在的问题进行针对性的辅导，制定下次的拜访计划。）
新人：主任，经过这两次的陪访辅导，每次你都给我很详细的总结和指导，我觉得自己学到了很多，下次我单独促成单子应该没有问题，谢谢主任对我的辛勤付出！
主管：咱们还是再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员
观察式陪访的金句----陪访后
协同式陪访的要领
共同制定拜访方案
检查新人拜访准备
强调师徒观点应一致
预演，树立新人信心
主管要做
分析客户情况
制定拜访方案
自查工具准备
预演拜访动作
新人要做
陪访前
陪访中
陪访后
实施预定方案，随机处理
观察新人表现
实施预定方案
肯定新人表现
共同回顾拜访过程
共同总结得失
提出建议，再次演练
回顾拜访过程
总结得失
再次演练
你唱我和
主管：小杨，下午我陪你去拜访客户，今天拜访你想怎么做？
新人：……
主管：你的计划书做好了吗？能让我看看你准备的资料吗？你给我先讲讲看，我给你提提建议。
新人：……（讲解计划书，尝试促成）
主管：这次拜访以你为主，从进门简单的寒暄赞美直接切入到正题，我们的观点一定要保持一致，你就按照我们刚才演练的就可以了，放心，你有遗漏的地方我会及时给你补充的，另外今天拜访后还要索取转介绍名单，好吗？
协同式陪访的金句----陪访前
主管：小杨，你刚才表现的很不错，能讲的这么完整，说明 你真下功夫学了，在刚才拜访的过程中，你对自己那些地方比较满意，你认为哪些地方还需要改善？
新人： ……
主管：如果再次拜访哪些地方会做的更好？
（引导新人做拜访后的总结，就具体存在的问题进行针对性的辅导，以及客户的分析，制定下次拜访的计划。）
主管：咱们再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员……
新人： ……主任，我相信我下一次一定能做的更好！
协同式陪访的金句----陪访后
准备是不是精心
方式是不是得当
总结是不是到位
1.事前沟通一定要到位。
客户信息要准确
拜访目的要清晰
拜访角色要明确
拜访动作要演练
2. 第一次陪访一定要做示范式陪访
3.陪访后一定要总结。
2 围绕：围绕拜访目的总结，围绕销售流程总结
3 步骤：好的地方、需改进的地方，下次怎么做
陪访的三个“一定”
得与失、如何改进、演练、鼓励安抚、树立信心，这些都是主管需要用心做的
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演练
三人一组，新人、主管、观察员
要求体现观察式陪访的各阶段要点
10分钟，观察式陪访
发表
发表者要认真投入
全体学员要认真观察，提出合理化建议
每组3分钟，观察式陪访
总结
陪访的三种方式 ？
陪访的P、E、S、O、S要点 ？
陪访的注意事项是 ？
谢谢
THANK YOU
让新人明确拜访目的在于观摩学习展业技巧
做好拜访准备（让新人介绍客户情况、检查展业工具的准备）
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得与失、如何改进、演练、鼓励安抚、树立信心，这些都是主管需要用心做的
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