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■ 《广州地产二十年》大型纪念特刊选摘
外销房市场
核心提示：广州针对当时很多港人来穗购买商品房，于是就有了 “外销房”这个东西。
当年的名雅苑、怡苑等楼盘就是在立项前取得可向境外人士销
售许可的项目。上世纪90年代中期以香港人为主的炒楼族令广州楼
市虚火上升，目前仍有几百万平方米的空置房就是那时候遗留的。
1、外销房的起源
外销商品房是指由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房
预 (销 )售许可证的房屋 (广东大部分内外销市场并轨 )，外销商
品房可以出售给国内外 (舍港、澳、台)的企业，其他组织和个
人。
谈到外销房的起源，国内外销房项目最早推出在经济发达的珠
江三角洲地区。随着内地与港澳地区交流的加强，逐渐也有一些港
澳人士购买外销项目以作为度假或退休后居住用。由于政府政策的
推广与延续，外销房从珠江三角洲开始向全国市场开放，并且推出
了外销商品房制度。
真正的商品房是80年代开始推向市场，成为市场化运作是80年
代后期，由于改革开放的深入进行，许多港澳人士开始进入大陆开
办企业与经商，珠江三角洲成为首当其冲的地区，与之相应．居住
性物业也首先在珠江三角洲地区出现。
2、外销房的发展
纵观广州这十多年的房地产外销历史 ，大致经历了四个发展阶
段 -
第一阶段
80年代中一1992年。市场特点为卖方市场，外销楼盘较少。外
销产生抢购现象。 从80年代末起，香港人开始零星地在国内置业．
1991年香港有了成规模的国内物业介绍，广州及珠江三角洲的物业
尤为引人注目。1992年，邓小平南巡讲话后，港人兴起在国内物业
的抢购潮。中国房地产外销市场也从此开始。
第二阶段
1992年下半年一1996年初。1993年下半年，鉴于通货膨胀严
重，政府开始实行宏观调控，港人置业信心受到打击，广州的外销
市场转淡。中国房地产泡沫经历三年宏观调控，整体外销回落，卖
方市场逐渐向买方市场过渡。
jI三阶段
1996年初～2000年。1996年起，大陆经济软着陆，经济形势
好转，房地产市场复苏，香港回归概念、以及深圳中心区概念，促
使广州及整个珠江三角外销市场复兴、置业热情高涨，重新激发了
港人在洲置业的热情a
第圈阶段：
2OO1年初皇今。1997年金融危机爆发，引发香港经济一度低
迷，广州的外销房市场回落，理性调整期，竞争加剧促使营销手法
多样化，典型的买方市场。
3、外销房的客户
最早的外销房项目主要是香港人购买。由于这些项目环境较
好、品质较高，而价格比香港地区的房价相对低很多，受到这批客
户的欢迎，许多客户踊跃购买以日常居住。
最早的客户也包括一些境 外企业 ，购买项 目以给 自己的员工居
住。一些外省市和机构的驻穗办也是重要的客户群体，经常批量购
买项目。其时，外销房已经成为高档物业的代名词，客户已经不是
外籍人士，而是大批内地有实力的成功人士，很多希望生活品质提
高的客户购房时都首选外销项目。
香港人到广州买屋始于20世{-~8o年代中期，那时港人把买楼当
投资，想在短期内高价放出以赚差价。到了20世纪90年代初期至中
期，两地交通更加便利，港人在穗的置业心态已转变为度假为主。
而~tJ2OOO年以来，由于内地经济 路看好，也有不少港人到广州安
居兼创业。
客户的置业目的 1、度假．2、居住 3、投资，4、为妻子或
情人购买．5、养老，6、为内地的亲属或父母购买：7、工作需要
(在香港和内地常来往的商务人员)。同时，中上阶层加入购买外
销房，大部分的家庭月收入在3万港元以上，近三成的家庭收入在
4万港元以上。在这些购房的人士中，四成为专业人士及工商管理
人员，如律师、医生、工程师等。
4、外销房的楼盘及销售
外销商品房是较为优质、价格偏高的中高挡物业，在同区域中
素质高，和性价比高的物业。
对于外销商品房，大规模物业占有一定的优势，如祈福新村、
丽江花园、广州碧桂国等楼盘。由于大规模楼盘配套设施较完善．
环境绿化较好，而且发展商普遍较具实力，这亦令港人置业时更放
心 。
90年代初期，正是广州房地产方兴未艾之时，以祈福新村为代
表的 “度假型楼盘”强劲出击，本地买家当然是它们极力争取的客
户，但事实上， “港人”才是他们最重要的目标客户。当时，香港
经济繁荣稳定，一度兴起在内地置业的风潮，祈福新村、丽江花园
等楼盘就抓住了这个契机，一下子赚了个盆满钵溢。
后来，广州房地产泡沫吹得过大，香港经济也遇到了亚洲金融
风暴等的打击， “港人 的消费力开始走低，广州楼盘在香港的外
销就日渐减少。到了1999年，国内取消了实物性福利分房，取而代
之的是促进商品房消费的住房公积金制度。于是，广州楼盘的发展
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商几乎全都瞄准了消费力与消费愿
望都比较强的本地居民，部分楼盘
也会做做外销，也有港澳台同胞或
一 些外籍人士购买，但一直处于不
温不火的状况。
一 直 到近两三年 ，广州的外销
房似乎又有了死灰复燃的迹象。
2000年年底，具有浓烈港式
风格的恒宝华庭推出市场，其巨大
的货量和高企的价格引起了广州楼
市的高度关注。不少业内人士疑
惑 这种风格的楼盘是卖给广州人还是卖给香港人的々当时就有人
猜测它可能会重点去做外销。结果是该楼盘的业主中超过三成是
”港人”，这或许还不能和早期以外销为主的楼盘的声势相比，但
毋庸质疑的是，这反映了一个令广州地产商不得不重视的事实．广
州楼盘的外销市场有得做。
于是，先知先觉的发展商开始行动了。帝景苑、新达城广场等
楼盘在香港的推广势头很猛，收效相当喜人。2002年7月，协和新
世界联手香港知名代理公司 “置业国际”重力出击市场，其中重要
的一个目标市场就是香港客户。十多天过去，通过对市场的观察分
析，结果相当理想。一些嗅觉敏锐的业内人士开始闻到广州外销市
场若隐若现的芳香，他们发现这是一方大有可为的天地。
据中原地产研究部统计，2002年1至9月份，广州市共批准12个
楼盘外销，总的预售面积达43 1万平方米。而近两三年来亦有多个
楼盘在香港的推广取得了成功。如～德路的专业商铺 “山海域“在
香港举行了推介会，把免费看楼车开到了香港，在香港买一个厨房
的钱到山海域可买一问高回报的商铺，此举吸引确 少的投资客。
一 直，祈福新村是香港人在广州置业最 居住区，2002年以
来，香港买家所占的比例达到总销售量的35％。2004年上半年，祈
福新村单是香港买家就消化了近1 000套房，而且香港人置业的比例
也在稳步上升，与去年同期相比增幅达10％左右。广百新翼商铺的
买家有20％是香港人。
随着中国3DAVVTO及中国投资越来越优化等各种利好的逐步释
放，北京、上海、深圳等地的外销市场越来越大，据了解，北京外
销住宅租赁市场的平均租金已由2001年第四季度的20 98美元， ，
升至今年第一季度的21 04美元， ，上升率为0 29％。广州作为一
个国际化很强的大都市，当然也不会例外。
5、外铺房的走向
广州的外销客户层面很广，其中最重要的当然是香港人。有媒
体披露，香港的 “有钱人”数目可观，而投资不动产历来是他们一
个重要的选择。香港楼市前几年连续低迷，这两年虽有复苏迹象，
毕竟还不稳定，于是，他们会选择风险较低、收益较高的内地市
场。广州对他们来说，不论是空间距离，还是心理距离，都比较
近，他们当然乐意选择在这里购置不动产进行投资。
据统计资料表明：以深圳为首的珠三角洲一带，房地产外销市
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场几乎 95％ 以上的是香港人所购
买。有些楼盘的开发甚至完全就
是针对香港人来定位，做香港人
的社区，进行香港式的管理，香
港市场 俨然成 了房地 产外销市场
的代名词。
然 ，随着 目标 客户群 的不断
变化 ，在 广州，针对港 人单一 目
标所谓的 “小香港”的楼盘也将
会越来越少，而越来越多的高素
90年代研开发的名雅苑 质品牌物业 将成为港人置业 的首
选，今后广州不大可能出现专做香港人社区的新外销楼盘。
另外，台湾、澳门地区的同胞与来自东南亚等地的外籍人士，
也是一个重要外销房消费群体。尤其是随着广州经济国际化的发
展，大量外籍员工涌八广州，他们将给广州外销住宅市场带来前所
未有的发展机遇，从而令外销物业市场将整体保持强势。
随着广州发布一系列经济发展计划及基础设施建设的发展，城
市规划的完善以及申亚成功，再加上广交会的规模越来越大，广州
的城市价值和地位也在不断提升，而相对于其它同类大城市．广州
的楼价偏低，这也是吸引境外买家的的一大原因。
近期，广州地产商开始尝试 “全球”销售。如，广州珠江帝景
和帝景山庄与澳洲、美国的销售代理机构正式签署海外小时代理协
议。海外华人是海外销售关注的一个重点，因为不少外籍华人有在
国内投资的计划。另外，自2003年以来，日本、韩国、欧洲 、美国
顾客也接踵而至，他们也成为外销房的一大客户群。回
·专家点评
赵卓文 (广州市■倒卓越房地产投资曩问有■公旬 )
广州与香港很近，传统意义上是属于 “同气连枝 ”的城
市。广州房地产旺了，港台人来购房就很正常。一部广州《外
销房市场》的历史，就是一部香港人来广州置业的历史。
回望这一段历史。很深刻地感受到三点：
广州的房地产国际化程度仍然不足。国际化的资金进行开
发投资和购房置业的比倒仍然不足。与北京、上海仍有差太差
距。所以 “外销房市场”与香港经济的荣衰几乎 同步．香港经
济低速，广州外销的市场大幅萎缩。房地产的国际化程度与城
市的国际化程度紧密相关，广州房地产仍有美好明天。
第一，广州房地产的投资价值偏低。广州一般住宅的年回
报 率只有 约4％～ ．写字楼 ，商铺的投资回收期一般长达
15～2O年，甚至更长。精明的香港人在9o年代突击一下即全面
撤退，也属正常。广州房地产的投资价值若不增加，长期下
去，时这个行业相 当不利。
第二，广州缺乏长线优质物业 过去20年．这个行业生产
了太量普通住宅，但外销 市场，更太程度上需要 “非普通的长
线优质物业”。广州房地产今后如若希望做大做强 “外销“这
一 块蛋糕，必须在产品上首先柬个突破。
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