总表
销售顾问KPI指标完成情况
项目 集客量 留档率 试驾率 成交率 台次 投保 精品 金融 二手车 毛利
订单 交车 保险利润 精品利润 件数 渗透率
赵**
李**
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年销售计划目标
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 全年合计
交车（台） 展厅
大客户
出租车
合计
上牌（台）
投保率
车贷率
二手车
精品利润
分配目标：展厅 %。大客户 % 出租车： %
考核标准
销售员工岗位定级考核标准（草案）
1.目的
规范销售岗位晋级，引导激励员工，提高销售人员业务能力。
2.范围
蚌埠华诚销售部
3.术语
1.所有考核数据为半年数据。
2.集客量；就是指到4S店的顾客数量(登记)，
3.留档率；客户留档数量/接待来店客户数量×100%
4.试驾率；当月试乘试驾客户数量与接待来店客户留档数量的比
5.成交率；实际成交客户数量与接待来店客户留档数量的比
6.客户满意度：数据由客服部提供。
7.每季度运营评价检查，由于个人原因造成被扣分一次，延长一个季度的晋级。
8.以上指标有一项不达标，延长一个季度的晋级。
4.岗位定级标准量化1
岗位级别 定级标准
集客量 留档率 试驾率 成交率 客户满意度 台次 投保台次 考勤 公司违规处罚 精品台次 金融台次 二手车台次 运营评价成绩 完成内训课时 内训成绩（90分比达） 大众认证通过
订单 交车 保险利润 精品利润 件数
资深级销售顾问 ***** **** **** **** ***** *** *** *** ** ** ** * *
中级销售顾问 **** *** *** *** **** ** ** ** ** * * * * *** *
销售顾问 *** ** ** ** *** * * * * * * * ** *
销售助理 ** * * * ** * * * * *
实习生 * * * ** *
奖惩 季度未完成相关指标，或者违反公司制度，提成降一个级别 ，岗位随之降。
5.岗位考核周期量化
岗位 实习生 销售助理 销售顾问 中级销售顾问 资深级销售顾问
从业时间 1-6个月 6-12个月 12-18个月份 18-24个月份 24-30个月份
业绩质量 累计6个月达到岗位要求的KPI指标
奖励 工作表现被大众表彰，可提前一个季度晋级
处罚 工作（运营评价）失误，影响恶劣，被公司通报批评，延长一个季度晋级
6.术语
实习生；通过公司面试进入公司的。并达到、完成公司规定实习生完成的KPI指标。通过培训、考核，半年后可晋级为销售助理。
销售助理；通过公司理论、实操考核合格转正的实习生、并且完成公司规定销售助理完成的KPI指标。公司可对其继续培养，参加内训、外训学习。录入一汽大众DTMS系统，接受一汽大众网络考试。
销售顾问：通过一汽大众销售顾问认证。并且完成公司规定销售顾问完成的KPI指标。公司可对其继续培养，参加内训、外训，经过考试、考核合格，可晋级为精英级销售顾问。
中级销售顾问；完成公司规定中级销售顾问完成的KPI指标。公司可对其继续培养，参加内训、外训，业务能力、水平在一汽大众体系前100名。经过考试、考核，可晋级为资深级销售顾问。
资深级销售顾问；全面完成公司规定资深级销售顾问KPI指标，业务能力、水平在一汽大众体系前30名。（内训师资格）
岗位级别 实习生 销售助理 销售顾问 中级销售顾问 资深级销售顾问
薪资标准 基本工资 基本工资1+绩效提成1 基本工资2+绩效提成2 基本工资3+绩效提成3 基本工资4+绩效提成4
1.绩效工资：根据销售人员当月所完成的工作指标的情况有条件发放，达到其现职级的工作指标要求的，全额发放；超过其现职级的工作指标要求的，按120%发放；超过50%但未100%达到的，
按完成比例发放；不到50%的，不予发放。考核指标为工作指标与价值观两大方面；
2.业绩提成：根据销售人员的业绩按规定的比例提成。
课程设计
学习课程
岗位 学习科目 学习目的 学习要求
基础部分 通用技能 业务技能 管理基础
实习生 掌握；1.公司制度2..商务礼仪3.销售顾问岗位职责 1.销售流程与技巧2.公司业务流程3.汽车销售基础知识 达到基本要求 90分为通过
销售助理 掌握；1.公司业务流程2.商务礼仪3.汽车常识4.销售员职业素养 +1绕车介绍.2.销售流程与技巧（流程环节、各表的应用）3.大众品牌汽车基本知识。 了解应用；1.了解使用销售工具--FAB（特点、优点、利益）技巧展示大众产品2.了解汽车精品销售技巧。3.了解汽车金融销售技巧4.了解保险培训与技巧 满足岗位要求 90分为通过
销售顾问 掌握；客户管理 。了解；市场动态 +1绕车介绍.2.销售流程与技巧（流程环节、各表的应用）3.大众品牌汽车基本知识。4.竞品话术。 掌握；1.运用销售工具--FAB（特点、优点、利益）技巧展示大众产品。2..汽车精品销售技巧3.汽车金融销售技巧4.熟练保险培训与技巧 满足岗位全部要求 90分为通过。通过一汽大众认证
中级销售顾问 掌握；客户管理。根据市场动态，采取有效措施，达到良好效果。 +1绕车介绍.2.销售流程与技巧（流程环节、各表的应用）3.大众品牌汽车基本知识。4.竞品话术。 精通；1运用销售工具--FAB（特点、优点、利益）技巧展示大众产品。掌握；2.汽车精品销售技巧3.汽车金融销售技巧4.二手车销售技巧5.利用销售工具ACE(认可、比较、提升)技巧进行竞品比较，利用销售工具--CPR(澄清、转述、解决)技巧处理顾客异议。 1.销售团队管理2.项目管理3.销售知识培训（根据数据制作课程达到提升目的）4.客户满意度（本组） 岗位带来增值 90分为通过。通过一汽大众认证
资深级销售顾问 掌握；客户管理。根据市场动态，采取有效措施，达到良好效果。 +1绕车介绍.2.销售流程与技巧（流程环节、各表的应用）3.大众品牌汽车基本知识。4.竞品话术。5相关法律、金融财务 精通；1运用销售工具--FAB（特点、优点、利益）技巧展示大众产品。精通；2.汽车精品销售技巧3.汽车金融销售技巧4.二手车销售技巧5.利用销售工具ACE(认可、比较、提升)技巧进行竞品比较，利用销售工具--CPR(澄清、转述、解决)技巧处理顾客异议。 1.销售团队管理2.项目管理3.销售知识培训（根据数据制作课程达到提升目的）4.客户满意度3.工作检查控制4.员工激励5.有效授权 向更高的岗位发展 90分为通过。通过一汽大众认证
综合指标
《KPI指标规范》销售管理绩效指标：
指标名称 指标定义 指标计算 计划指标 完成指标 完成率 考核对象 考核周期 数据来源
业务指标 销售顾问人数 每人销售台数10台/ 月 销售经理 月 当月任务
来店批次 客户进店批次 《客户来电来店登记表》统计数 销售经理 月 当月任务
展厅主管
留档数 满足必填项目数 《意向客户管理卡》统计数 展厅主管 月 当月任务
试乘试驾数 《试乘试驾客户登记表》统计数 展厅主管 月 当月任务
签约台数 《新车预订合同单》统计数 展厅主管 月 当月任务
展厅销售台数 《销售合同》统计数 展厅主管 月 当月任务
总成交台数 《销售合同》统计数 销售经理 月 当月任务
大客户销售台数 《销售合同》统计数 销售经理 月 当月任务
二级网点销售台数 《销售合同》统计数 销售经理 月 当月任务
保险数量 在展厅上保险的数量 《保险单》统计数 销售经理 月 当月任务
精品装饰金额 《装饰单》合计数 销售经理 月 当月任务
财务指标 销售收入 销售发票合计数 销售经理 月 当月任务
销售毛利 销售收入—销售成本 销售经理 月 当月任务
单台平均毛利 总毛利润/总销售台数 销售经理 月、季、年 分车型
营销费用 销售费用合计 月、季、年 当月任务
单台财务费用 总销售台次/总财务费用 销售经理 月、季、年 当月任务
管理指标 留档率 客户留档数量与接待来店客户数量的比 客户留档数量/接待来店客户数量×100% 销售经理 月 当月任务
订单转化率 订单成交数与总订单数的比 订单成交数/总订单数×100% 销售经理 月 当月任务
展厅销售比率 展厅销售台次占销售总台次的比 展厅销售台次/销售总台次×100% 销售经理 月 当月任务
展厅主管
试乘试驾率 当月试乘试驾客户数量与接待来店客户留档数量的比 试乘试驾客户数量/接待来店客户留档数量×100% 销售经理 月 当月任务
成交率 实际成交客户数量与接待来店客户留档数量的比 成交客户数量/接待来店客户留档数量×100% 销售经理 月 当月任务
二网销售比率 二级网点销售台次与销售总台次的比 二级网点销售台次/销售总台次×100% 销售经理 月 当月任务
大客户销售比率 大客户销售次与总销售台次的比 大客户销售次/总销售台次×100% 销售经理 月 当月任务
人均维系客户数 接待来店客户留档数量/销售顾问数 销售经理 月 当月任务
人均销售台数 总销售台数/销售顾问数 销售经理 月 当月任务
集客人均广宣费用 广告促销活动总费用/总集客数 销售经理 月 当月任务
有望客户人均广宣费用 广告促销活动总费用/有望客户数 销售经理 月 当月任务
销售毛利率 总销售毛利与总销售收入的比 总销售毛利/总销售收入×100% 销售经理 月 当月任务
单车营销费用 总销售费用/总销售台数 销售经理 月、季、年 当月任务
整车销售达成率 当月销售台次与计划销售台次的比 当月销售实绩/计划目标数×100% 销售经理 月 当月任务
展厅销售达成率 展厅销售台次与计划销售台次的比 展厅销售实绩/计划目标数×100% 销售经理 月 当月任务
展厅主管
销售利润达成率 实际实现利润与计划利润的比 实际实现利润/计划利润×100% 销售经理 月 当月任务
精品销售达成率 精品销售实绩与计划目标的比 精品销售实绩/计划目标数×100% 销售经理 月 当月任务
展厅主管
新车保险率 上保险车辆与销售总台次的比 上保险车辆/销售总台次×100% 销售经理 月 当月任务
展厅主管
潜在客户开发达成率 实际开发数与计划开发数的比 实际潜在客户开发数/计划开发数×100% 销售经理 月 当月任务
展厅主管
客户满意度达成率 客户满意度实际得分与目标分数的比 当季客户满意度分数/目标分数×100% 销售经理 季（按第三方 当月任务
评分周期计算）
