2021-2025年中国IT数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业 调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................7 第一节 IT 数据中心运维行业渠道选择策略研究报告简介 ...............................................................7 第二节 IT 数据中心运维行业渠道选择策略研究原则与方法 ...........................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场深度调研 ..........................................12 第一节 IT 数据中心运维概述 .............................................................................................................12 第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策 ................................................................12 一、行业所属分类及依据 ............................................................................................................12 二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................13 三、主要行业法规 ........................................................................................................................13 （1）软件和信息技术服务相关法规 ..........................................................................................13 （2）IT 产业中大数据及云计算相关法规 ................................................................................16 （3）信息安全相关法规 ..............................................................................................................20 第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征 ............................................................................24 一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................24 （1）客户资源壁垒 ......................................................................................................................24 （2）运营经验壁垒 ......................................................................................................................24 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................24 （4）服务网络壁垒 ......................................................................................................................24 （5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................25 二、行业的周期性、区域性和季节性特点 ................................................................................25 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................25 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................25 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................25 三、上下游行业及之间的关联性 ................................................................................................26 （1）上游行业 ..............................................................................................................................26 （2）下游行业 ..............................................................................................................................26 （3）上下游行业与本行业的关系 ..............................................................................................26 四、行业技术的发展水平及趋势 ................................................................................................27 （1）技术门槛高 ..........................................................................................................................27 （2）技术升级快 ..........................................................................................................................27 （3）服务标准多 ..........................................................................................................................27 第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析 ......................................................27 一、IT 服务行业市场概况 ..........................................................................................................27 二、IT 运维管理市场概况 ..........................................................................................................28 三、IT 数据中心运维服务市场概况 ..........................................................................................30 四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况 ..............................................................................31 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、ITOM/ITOA 市场概况 .........................................................................................................32 第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析 ......................................................33 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................33 （1）IT 数据中心运维服务的竞争格局 ....................................................................................34 （2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况 ...........................................................................................34 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................35 （一）IT 数据中心运维服务 ......................................................................................................35 （1）天玑科技 ..............................................................................................................................35 （2）海量数据 ..............................................................................................................................36 （3）银信科技 ..............................................................................................................................36 （4）华胜天成 ..............................................................................................................................36 （5）神州信息 ..............................................................................................................................37 （二）ITOM/ITOA .......................................................................................................................37 （1）广通软件 ..............................................................................................................................37 （2）北塔软件 ..............................................................................................................................37 （3）BMC 软件公司 ...................................................................................................................38 （4）Splunk Inc.............................................................................................................................38 第六节 企业案例分析：新炬网络 ......................................................................................................39 一、新炬网络客户主要特点 ........................................................................................................39 二、行业地位和市场份额 ............................................................................................................39 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................41 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................47 第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测 ..........................................47 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................47 （1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境 ......................................................47 （2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上.................................48 （3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会 ..........................................48 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................48 （1）行业服务标准有待进一步统一和规范 ..............................................................................48 （2）高端技术人才短缺 ..............................................................................................................49 三、行业的供求状况和利润水平 ................................................................................................49 四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展 ........................................49 （1）电信行业 ..............................................................................................................................49 （2）金融行业 ..............................................................................................................................50 （3）交通物流行业 ......................................................................................................................50 （4）政府领域 ..............................................................................................................................51 五、行业发展趋势与变化 ............................................................................................................51 （1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展 ........................................................................51 （2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升 ................................................................52 （3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展 .............................................53 （5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地 ...............................................................53 （6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加 ..........................................................54 （7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇 ......................54 第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................55 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................55 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................55 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................55 第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................56 一、产品的特点 ............................................................................................................................56 二、企业特点 ................................................................................................................................56 三、用户特点 ................................................................................................................................57 四、中间商特点 ............................................................................................................................57 五、市场表现 ................................................................................................................................57 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................58 七、外部环境影响 ........................................................................................................................58 第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................58 一、选择原则 ................................................................................................................................58 二、选择标准 ................................................................................................................................59 第四章 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业营销及渠道发展趋势预测 ..................................................61 第一节 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业营销发展趋势预测 ......................................................61 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................61 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................61 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................63 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................63 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................64 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................65 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................65 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................65 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................66 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................66 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................66 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................66 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................67 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................67 第二节 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业渠道及终端发展趋势预测 ..........................................68 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................69 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................69 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................69 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................69 五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................70 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................71 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................71 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................72 九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................73 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................74 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................74 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................75 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................75 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................75 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................75 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................76 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................76 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................76 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................77 （四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................77 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................77 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................77 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................78 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................78 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................79 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................79 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................80 第五章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业渠道选择策略探讨与建议 ..........................................81 第一节 构筑 IT 数据中心运维线上线下立体渠道（全渠道） ........................................................81 一、线上线下的终端 ....................................................................................................................81 二、企业触电便利多 ....................................................................................................................81 三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................82 四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................82 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................87 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................87 二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................87 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................87 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................88 （三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................88 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................89 三、结论 ........................................................................................................................................89 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................89 一、问题分析 ................................................................................................................................89 （一）营销渠道比较单一 ............................................................................................................90 （二）没有建立协调效应 ............................................................................................................90 （三）缺乏先进的营销理念 ........................................................................................................90 二、策略分析 ................................................................................................................................90 （一）优化营销渠道结构 ............................................................................................................90 （二）建立协同效应 ....................................................................................................................91 （三）丰富市场营销渠道 ............................................................................................................91 三、结束语 ....................................................................................................................................91 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ..........................................................................92 一、供应链管理的含义及意义 ....................................................................................................92 二、企业传统营销渠道的弊端 ....................................................................................................92 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ............................................................................93 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ............................................................93 五、结语 ........................................................................................................................................95 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................96 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................96 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................96 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................97 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................98 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................98 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................98 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................98 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................99 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................99 六、小结 ........................................................................................................................................99 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................100 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业渠道选择策略研究概述 渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要 意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开 拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 第一节 IT 数据中心运维行业渠道选择策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT数据中心运维行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT数据中心运维业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对 IT数据中心运维行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，其中包括： IT数据中心运维行业市场调研 企业渠道选择策略的基本类型与选择 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 未来中国 IT数据中心运维企业渠道选择策略探讨与建议 企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 构建 IT数据中心运维企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT数据中心运维行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业 未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT数据中心运维行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投 资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 IT 数据中心运维行业渠道选择策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本 IT数据中心运维行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 对 IT数据中心运维行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。 随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。 随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势 的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格 策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 数据中心运维概述 IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数 据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所 需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服 务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能 力。 IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联 想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技 等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运 维服务领域也更加具有优势。 第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策 一、行业所属分类及依据 按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维归属于信 息传输、软件和信息技术服务业（I）中的软件和信息技术服务业（I65）。根据国民经济行业分类 与代码（GB/T4754-2011），IT数据中心运维归属于软件和信息技术服务业（I65）。IT数据中心运 维所属行业下游客户提供 IT 数据中心第三方运维服务及运维产品，该行业属于软件及信息技术服 务业的子行业。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 二、行业主管部门、监管体制 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维所处行业 为软件和信息技术服务业。本行业的主管部门为中华人民共和国工业和信息化部以及各地的信息产 业厅（局），其主要负责产业政策的制定、推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工 业化融合等。 行业内部的管理机构是各地的信息服务业行业协会，其宗旨是为会员提供服务，并代表会员提 出涉及会员集体利益的意见，健全与政府的协商以及管理机制，维护会员的合法权益，保障行业内 部的公平竞争，协调与会员有关的商务事项，增强信息服务企业的行业自律管理，促进信息服务行 业的健康发展。除了上述信息服务业行业协会外，由于行业的主要客户涉及电信、金融、交通、政 府等行业，企业在业务开展的相关过程中，亦会受到相关行业协会的监督管理。 三、主要行业法规 （1）软件和信息技术服务相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 （2）IT 产业中大数据及云计算相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （3）信息安全相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征 一、行业主要壁垒 （1）客户资源壁垒 IT 数据中心运维服务商通常与客户签订长期服务合同，易形成相对稳定的长期合作伙伴关 系。通过长期向客户提供优质的服务，IT 数据中心运维服务商非常熟悉客户数据中心运行的具体 状况，对客户的技术难点、服务需求、发展趋势等情况有较为深入的了解和把握。当服务合同到期 后，客户出于成本与替换风险的考虑，会倾向于与原有 IT 数据中心运维服务商续签合同。此外， 因 IT 数据中心运维服务市场的服务多为定制化，造成客户黏性较高，新进入者则难以抢占原有的 客户资源。 （2）运营经验壁垒 丰富的行业经验、成熟的解决方案和完善的应急策略是 IT 数据中心运维服务商取得客户信任 的决定性因素。经验丰富的运维服务商充分了解和掌握行业动态，能够根据市场发展趋势迅速做出 正确判断和决策，率先推出符合客户需求的产品和服务。客户在和服务供应商的合作中，也会优先 选择那些有过良好合作经历的 IT 数据中心运维服务商。行业新进入者很难在短期内对已形成一定 优势的 IT 数据中心运维服务商构成威胁。 （3）技术壁垒 IT 运维服务行业本质上属于高科技行业、技术密集型行业，行业进入者需要相对较高的技术 水平。行业内的客户会根据自身需求，要求 IT 数据中心运维服务商对各种类型、各种品牌设备相 关的操作系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件进行统一的集中服务。由于各品 牌厂商的设备和软件产品均采用自己的体系和标准，IT 数据中心运维服务商必须拥有丰富的技术 积累和实施经验，不仅需要熟悉主流厂商的产品和技术，还需要具备跨平台、跨产品的方案设计能 力，以及处理各种突发状况的应急能力。同时，IT 数据中心运维服务商的技术团队必须与时俱 进，及时学习并掌握最新的专业技术，持续不懈的研究，才能开发出市场领先、技术领先的有竞争 力的服务和产品。这些技术能力的积累和创新体系的建设都需要较长的时间过程，因此市场潜在进 入者面临一定的技术门槛。 （4）服务网络壁垒 为保证服务质量、提升企业影响力，IT 数据中心第三方运维服务商需要在全国各地设立具备 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 服务能力的服务网络，以达到快速响应客户服务需求，并进一步开拓当地市场业务的目的，本地化 服务网点的租金、人员配备、备品备件储备等都需要一定的资金投入。 服务网络是 IT 数据中心运维服务商在市场竞争中抢占先机、贴近最终客户、扩大市场占有率 以及打造行业品牌的重要手段。全国性的服务网络建设及相关管理经验积累，需要较长的时间与较 大资金投入，这已成为行业进入壁垒之一。 （5）品牌壁垒 品牌壁垒在 IT 数据中心第三方运维服务行业里体现比较明显。例如金融、电信等 IT 建设领 先行业在选择 IT 数据中心运维服务商时，以专业 IT 数据中心运维服务商如天玑科技、银信科 技、新炬网络等为主，辅以一些系统集成商的基础服务。行业新进入者的品牌认知度低，在短时间 内很难获得入围资格。 二、行业的周期性、区域性和季节性特点 （1）行业周期性 IT 数据中心第三方运维服务行业没有明显的行业周期性，因下游行业的景气程度而受到波动 的影响较小。在下游行业处于景气周期时，IT 数据中心第三方运维服务行业将享受下游行业增长 带来的市场份额增长；在下游行业处于周期低谷时，下游企业可能希望通过优化 IT 运维、IT 基 础设施、提高服务效率来提升运营效率，这亦将给 IT 数据中心第三方运维服务行业带来额外的市 场机会。 （2）行业区域性 由于国内各地区的经济建设及城市化发展较不均衡，不同地区的信息化水平和信息化投入也存 在较大差异。国内的 IT 产业及相关的 IT 数据中心第三方运维服务市场存在较强的区域特征。本 行业的客户主要为大中型企事业单位，客户在经济发达地区及区域中心城市相对集中。华东、华 南、华北等经济发达地区的 IT 数据中心业务发展相对其他地区更快、更成熟，这些经济发达地区 也是企业开拓业务的重点区域。同时，由于该行业具有较强的客户粘性，提供服务的客户所在地相 对固定。因此，该行业的发展具有一定的区域性。 （3）行业季节性 因本行业主要客户以电信、金融、交通、政府等国有大中型企事业单位和政府机构为主，其内 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 部受国有企业预算制度、集中采购制度等安排，以及政府部门受财政预算体制的影响，对于软件采 购类或工程类项目通常在上半年制定需求计划，下半年进行项目实施和验收，因此来自行业客户的 营业收入存在一定的季节性。 对于运维服务供应商所提供的运维服务，由于客户 IT 基础设施等软硬件的运行不存在季节 性，针对客户的运维服务需要全年运行，因此运维服务商提供的运维服务本身不具备季节性特征。 三、上下游行业及之间的关联性 （1）上游行业 IT 数据中心运维服务行业的上游行业为原厂软硬件产品提供商。上游行业的特点是原厂商在 为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。因此 IT 运维管理企业与原厂商是竞争与合作 并存的关系，共同服务下游客户。上游行业中的软件、硬件产品更新较快，其技术水平的升级直接 推动本行业产品的更新换代，上述各细分领域内市场竞争较为充分，行业格局比较稳定，各类软件 厂商和 IT 硬件设备厂商通过产品的不断更新以保持市场上主流产品的价格相对平稳。 （2）下游行业 本行业的下游行业为电信、金融、交通、政府等对信息化建设有较高需求的大中型企事业单位 和机构，客户基础非常广泛。下游行业的信息化建设已被列入国家信息化总体战略布局中，对本行 业的发展具有较大的促进作用。 （3）上下游行业与本行业的关系 本行业与上游行业是竞争与合作并存的关系。从合作方面而言，IT 数据中心第三方运维服务 商在上游供应商的软硬件产品基础上为行业用户提供 IT 基础设施运维服务，因此需要了解上游供 应商的产品特性，并获取必要的技术支持。从竞争方面而言，本行业与上游行业最终都服务于用 户，上游行业侧重于提供产品和技术，而本行业侧重于提供服务。同时，为了适应市场需求的变 化，上游供应商除了提供软、硬件产品之外，也在积极拓展自身的业务领域。因此，上游行业与本 行业也存在一定程度的竞争。 下游行业用户进行 IT 数据中心建设，需要获得本行业和上游行业的支持，并且这种需求随着 企业信息化建设水平的提高呈现出日益复杂化、多样化的特性。随着下游客户的管理支撑系统以及 业务运营系统相互关联的程度不断上升，下游客户对于信息技术运维管理的重视程度将日益增加， 有利于本行业的持续发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 四、行业技术的发展水平及趋势 （1）技术门槛高 IT 数据中心作为支撑现代企业运营的基础设施，包含各种类型、各种品牌设备及相关的操作 系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件，涉及的技术既相互独立，又相互关联。 数据中心建设与升级业务中，必须深入研究客户需求，对整个行业和技术进行深入了解，才能规划 设计出贴合客户需求的解决方案。这要求数据中心的服务商必须具备丰富的行业经验、完善的项目 管理体系、完备的服务支持体系，来保证数据中心的建设和运营。 （2）技术升级快 在 IT 数据中心领域，相关技术的升级速度非常快，符合每隔 18-24 个月产品性能提升一倍 的摩尔定律。近几年来，大数据、云计算、移动互联网及物联网的等新技术和新应用不断涌现。这 就要求数据中心解决方案与服务商具备较强的技术实力和学习能力，才能保证数据中心建设具备先 进性，并实现简化管理和节能环保。 （3）服务标准多 IT 运维管理领域涉及到较多的标准、规范和接口，包括多种网络标准与协议、互联网工程任 务组的相关标准、各厂家的私有管理信息库、实现 4A（认证、账号、授权、审计）安全管理的各 种标准与协议，以及 ITIL（信息技术基础设施库）、ITSS（信息技术服务标准）、ISO20000 等 IT 服务流程管理标准等。广泛的服务标准要求 IT 数据中心解决方案与服务商具备丰富的服务经验， 并结合客户 IT 数据中心特性与行业内的服务标准打造出最适合客户的运维规范，以保证客户 IT 数据中心安全可控和高效运行。 第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析 一、IT 服务行业市场概况 根据信息产业咨询公司 Gartner 的预测数据，2019 年全球 IT 服务支出达到 10,300亿美 元，预计 2021 年将达到 11,400 亿美元，与 2019 年相比增长 %，信息技术服务市场将随 着经济前景及投资意愿的好转而稳定增长。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 图 1：2008 至 2021 年全球 IT 服务支出 数据来源：Gartner 根据上海市计算机行业协会分析，自 2013 年以来，中国 IT 服务市场保持着 %的年复合 增长速度，2017 年市场规模达到 6, 亿元，同比增长 %。预计未来四年内将保持 % 的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将突破万亿大关。 二、IT 运维管理市场概况 企业 IT 运维管理是指采用专业的信息技术和方法，对软硬件环境、计算机网络和电信网络、 应用系统及运维服务流程等进行的综合管理，其目的是保障系统与网络的可用性、安全性和业务的 持续性。 IT 运维管理涵盖 IT 运维服务和 IT 运维产品两个层面，企业需要通过服务和产品之间的有 机整合和动态协作，共同实现 IT 系统对业务运行的有效支撑。其中，IT 运维服务是 IT 服务的 重要组成部分，根据提供服务的主体不同分为原厂运维服务和第三方运维服务。IT 运维产品指 ITOM/ITOA 工具，企业可以利用 ITOM/ITOA 工具对 IT 基础设施和应用软件等对象进行实时的监 控和管理，以保证被监控对象处于最佳运行状态。 图 2：企业 IT 运维管理产业链图谱 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 IT 运维管理产业链中的最上层是软硬件提供商，包括服务器、存储设备和网络设备等硬件设 备厂商，数据库、中间件和操作系统等基础软件厂商，以及应用软件厂商。软硬件厂商中国外的 IBM、HP、Oracle 和 Dell 等公司在市场上存在先发优势，国内厂商在硬件设备领域逐渐后来居 上，但在基础软件层面依然存在一定差距。系统集成商将软硬件设备集成到能够满足客户个性化需 求的系统中，提供 IT 数据中心的集成设计、安装调试、应用开发以及运维管理等服务。IT 运维 管理厂商包括原厂运维服务商、第三方运维服务商和 ITOM/ITOA 厂商。原厂服务商即上游的软硬 件产品提供商，它们在为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。第三方运维服务商专注 于 IT 运维服务领域，综合且专业的运维管理服务是其竞争优势。ITOM/ITOA 厂商以提供 ITOM/ITOA 工具的方式帮助企业实现 IT 运维管理。IT 运维管理的下游客户覆盖面非常广泛，重 点客户分布在电信运营商、金融机构、政府部门、电力公司、交通物流企业等信息化程度较高的领 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 域。 三、IT 数据中心运维服务市场概况 IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数 据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所 需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服 务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能 力。 IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联 想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技 等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运 维服务领域也更加具有优势。 受新设 IT 数据中心数量快速增长和现有数据中心优化升级两大方面的影响，近年来我国 IT 数据中心运维服务市场保持高速增长。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1, 亿元，同比增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市 场规模将达到 2, 亿元。 图 3：2013-2021 年中国 IT 数据中心运维服务市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况 随着 IT 数据中心的不断扩张，企业 IT 设备数量持续增加，企业信息系统中的 IT设备在种 类和品牌上都呈现出多样化的特点。IT 基础设施复杂且标准不一的异构环境要求 IT 数据中心运 维具有更高的专业性。IT 数据中心运维已经不再满足于简单维护阶段，企业需要 IT 数据中心具 备高可用性和可持续性，但其自身在运维人才和管理经验等方面都存在短板，因此出现了专业化的 第三方运维服务市场。选择第三方运维服务是企业出于利润最大化考虑的选择结果，第三方运维服 务商让企业可以省时省力地完成技术复杂、整合难度高的 IT 数据中心运维管理，从而专注于自身 业务的发展和核心竞争力的构建。 由于原厂服务商所提供的运维服务受限于自身产品，其服务的对象和内容相对比较单一。首 先，第三方运维服务商的服务能力可覆盖多厂商的不同产品类型，包括各种主流 IT 设备及相关的 操作系统、中间件系统、数据库系统、容灾备份系统等，可以针对客户 IT 数据中心的各类软硬件 产品提供一体化综合运维服务。随着 IT 架构复杂度和多样性不断提高，第三方运维服务商在降低 管理成本、提高运营效率方面的优势日益凸显。其次，第三方运维服务商通常在特定地区或行业拥 有与客户长期良好的合作关系，可以针对客户的个性化需求提供定制化服务。在运维服务的响应时 间和承诺优先级方面，第三方运维服务商的本地化快速响应能力也优于原厂服务商。基于自身的运 维服务网络，第三方服务商通常可以在更短的时间内到达客户现场，解决故障问题。第三，第三方 运维服务商在服务价格上存在着明显的优势，对于价格敏感的客户来说第三方服务商更具竞争优 势。 图 4：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 过去大部分企业选择自建 IT 数据中心，这导致运维服务商的竞争格局非常分散，市场上存在 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 着大量的中小型本地运维服务商。云计算时代的到来让中小企业开始转向公有云服务。由于 AWS、 阿里云、腾讯云等大型云服务商往往更专注于自身的云产品，企业在运维管理方面的个性化需求往 往不能得到满足，并且客户上云的发展趋势使 IT基础设施运营维护的重要性不断提升。随着客户 对 IT 基础设施运维市场需求的增加，云服务商与运维服务商的联系进一步加深。 行业内领先的第三方运维服务商抓住市场机遇，通过与云服务商积极合作，不断向云运维市场 渗透，进而持续抢占中小运维厂商的市场空间，行业集中度进一步提升。 五、ITOM/ITOA 市场概况 ITOM（IT Operations Management）指 IT 运维管理软件，包含监控、服务和自动化三大模 块。其中，IT 运维监控主要指对 IT 数据中心各类软硬件设备的运行指标（如可用性、性能、容 量等）进行监控和告警处理；IT 运维服务包括 IT 资产管理、IT 服务支持管理和其他 IT 运维管 理等；IT 运维自动化主要指自动化运维工具。 ITOA（IT Operations Analytics）即 IT 运维分析，是指运用大数据分析技术，通过收集、 处理和分析运维数据，识别 IT 系统中潜在的风险和问题，协助企业进行业务决策。目前 ITOA 有 四类主要的数据源：第一类是机器数据，利用服务器、网络设备等产生的日志进行分析；第二类是 通信数据，通过网络抓包进行使用分析；第三类是代理数据，在.NET、PHP、Java 字节码里插入代 理程序，从字节码里统计函数调用、栈堆使用等信息，进行代码级别的监控；第四类是探针数据， 即布点拨测，在各地模拟 ICMP ping、HTTP GET 请求。 ITOA 是 ITOM 行业中新兴的细分市场，是企业对 IT 运维管理提出更高要求的表现。随着 IT 运维管理发展的不断深入，企业对运维管理的需求已不再局限于系统的稳定和健康运行，以运维数 据指导业务和决策是 ITOM 发展到一定阶段必然的产物。然而，ITOA 与传统的 IT 运维管理间的 关系并非是割裂的。企业进行大数据分析所需要的数据正是来源于原有的 IT 运维系统，即 ITOA 必须建立在传统运维的基础之上，两者的发展应当是相辅相成的。与传统 IT 运维管理不同的是， ITOA 要求企业的首席信息官能够站在企业的战略高度审视整个 IT 系统，将 IT 性能数据和业务 数据结合，通过综合的诊断和分析了解企业内部的运营状态，为企业的经营管理创造更大的价值。 相比新兴的 ITOA 细分领域，ITOM 市场经过多年发展已经逐渐过渡到稳定增长阶段。2017年 ITOM整体市场规模达到 亿元，2013-2017年的年均复合增长率为 %。预计在未来四年 内，中国 ITOM 市场将基本维持当前的增长态势，到 2021 年市场规模将达到 亿元。2017 年 ITOA 市场规模为 亿元，同比增长 %。 图 5：2013-2021 年中国 ITOM 市场规模及预测 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 ITOA 市场虽然当前体量较小，但是增长速度非常快，2013-2017 年的年均复合增长率达到 %。 图 6：2013-2021 年中国 ITOA 市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （1）IT 数据中心运维服务的竞争格局 IT 数据中心运维管理的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理常规的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。下面主要就原厂服务商和第三方运维服务商展开相关竞争格局分析： （1）原厂服务商：主要包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙 光、联想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件做商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科 技等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在 运维服务领域也更加具有优势。 （2）第三方运维服务商：随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，引入的软硬件产品类 型越来越多，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT 数据中心第三方运维服务商已经逐 渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心运维服务为核心业务的 IT 服务商 包括天玑科技、海量数据、银信科技、新炬网络等。 我国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散的竞争格局，服务商数量众多，单个行业 参与者在市场中所占份额较低。目前尚未有权威机构对 IT 数据中心运维服务市场企业进行排名， 也未对各企业市场份额进行相关统计。 （2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况 在国内的 ITOM 领域，现阶段国内 ITOM 厂商的服务领域不再局限于长尾的中小企业，其在金 融、电信等高端客户群体中的接受程度不断提升，传统国际厂商如 IBM、HP、BMC 等的 ITOM 市场 份额受到挤压。相比国际巨头所提供的 ITOM 产品和服务，国内厂商在解决方案和实施落地等本地 化方面具有更强的能力。2013 年的“棱镜门事件”让企业运维管理中潜在的信息安全问题浮出水 面，ITOM 国产化在以央企为代表的诸多企业用户中开始逐渐盛行，对信息自主可靠的要求为国内 ITOM 厂商在高端市场的拓展提供了绝佳的机遇。国内厂商通过积极运用新的运维技术和理念，不 断提升自身能力，缩小与国际厂商的差距，加速 IT 运维国产化的趋势。 ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，以神州泰岳、新炬网络等为代表的服务商注重提供整体 IT 运维解决方案，而众多产品厂商则在业务布局中各有侧重。ITOM/ITOA的各细分领域中存在不 同的领先企业，其中包括可用性和监控管理领域中的摩卡软件和北塔软件，应用性能管理领域中的 蓝海讯通和基调网络，自动化运维领域中的新炬网络和腾讯蓝鲸等。 ITOM/ITOA 服务商数量众多，目前尚未有权威机构对 ITOM/ITOA 市场企业进行排名，也未对 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 各企业市场份额进行相关统计。 二、行业内主要企业情况 （一）IT 数据中心运维服务 随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT 数据中心第三方运维服务商已经逐渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心 运维服务为核心业务的 IT 服务商包括天玑科技、海量数据、银信科技、华胜天成和神州信息等。 新炬网络同行业主要企业的情况如下表所示： 注：海量数据与华胜天成未披露 2020 年 1-6 月研发投入相关数据 （1）天玑科技 上海天玑科技股份有限公司成立于 2001年，天玑科技在传统 IT基础架构服务领域，凭借 IT 维保服务、IT 管理外包服务、IT 专业服务等业务连续多年占据市场前列。天玑科技凭借庞大的研 发投入，不仅领军国内超融合、云计算、大数据的落地实践，同时还提供“互联网+大数据”的 SaaS 沟通互联解决方案，以大数据为技术核心，以促进业务发展为直接目的，帮助企业打造传统 呼叫中心及以外与用户全方位的沟通渠道。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 天玑科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （2）海量数据 北京海量数据技术股份有限公司创立于 2007 年，是数据技术服务提供商，业务涵盖数据技术 的产品研发、技术服务和教育培训。海量数据总部设在北京，在沈阳、济南、上海、南京、武汉、 广州、深圳、成都、西安等多个城市设有办事机构。 海量数据主要针对大中型企事业单位的数据中心，搭建 IT 基础设施数据平台，提供相关的数 据存储与安全、数据库与数据管理、云计算等方面的解决方案和技术服务。随着数据技术时代的来 临，数据已成为企业的核心资产和创新驱动力，海量数据在电信、电网、银行、保险、证券、流 通、传媒、汽车、家电、食品等行业均有客户。 海量数据 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （3）银信科技 北京银信长远科技股份有限公司成立于 2004 年，是一家全国性、专业化的数据中心“一站 式”IT 运维服务商，主要面向政府和企事业单位数据中心 IT 基础设施提供第三方运维服务、智 慧城市解决方案、系统集成服务、以及 IT 运维管理相关产品的研发与销售服务。凭借多年专业化 服务，银信科技服务区域已经覆盖了全国 100 多个城市，并和“工、农、中、建、交”为首的中 国各大商业银行建立起长期、稳定的合作关系，在 IT 运维服务要求最为苛刻的银行业中，占据有 利的竞争优势地位。除此以外，银信科技的客户遍布电信、证券、保险、政府、电力、航空、商 业、制造业等行业，客户数达 500 家。在智慧城市业务领域，银信科技依托深厚的技术研发能力 和专业团队，在智慧城管、云计算、智慧交通、智慧医疗、智慧建筑、智慧教育、智慧能源、智慧 环境、智慧旅游、智慧金融等领域形成了完整、先进的综合解决方案。 银信科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （4）华胜天成 北京华胜天成科技股份有限公司成立于 1998 年，是一家服务网络覆盖整个大中华区域及部分 东南亚地区的本土 IT 服务商，业务方向涉及云计算、大数据、移动互联网、物联网、信息安全等 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 领域，业务领域涵盖 IT 产品化服务、应用软件开发、系统集成及增值分销等多种 IT 服务业务， 为客户提供贯穿其 IT 建设整个生命周期的“一站式”服务。 华胜天成 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股 东的净利润为 亿元、 亿元。 （5）神州信息 神州数码信息服务股份有限公司成立于 1996 年，多年来一直以业务模式创新和技术产品应用 推动中国信息化进程及信息服务产业的发展，为金融、政企、电信、农业等行业客户提供整合的 IT 服务。神州信息参与了国家 IT 服务标准（ITSS）的制定和推广，是“国家安全可靠计算机信 息系统集成企业”，并被评为“2015 年度中国软件行业领军企业”，不断指引中国 IT 服务产业走 向标准化和自主创新之路。公司的主营业务包括系统集成、软件开发及技术服务及其他业务。 神州信息 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入分别为 亿元、 亿元，归属于母公 司股东的净利润为 亿元、 亿元。 （二）ITOM/ITOA ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，国内厂商在业务布局当中各有侧重，因此在 ITOM 的各 细分领域存在不同的领先企业。公司主要竞争对手如下： （1）广通软件 北京广通信达软件股份有限公司成立于 2003 年，自成立以来专注于 IT 运维管理领域的发 展，主营业务为向国内政府、军队、金融、能源等各行业的信息部门提供 IT 运维管理的整体解决 方案，覆盖运维管理咨询、平台建设、服务支持三大方向，致力于提升用户的信息化运维管理水 平，保障信息化业务的可持续高效运行。 广通软件 2016 年度和 2017 年 1-6 月营业收入分别为 亿元和 亿元，归属于母 公司所有者的净利润分别为 亿元和 亿元。广通软件已于 2017 年 10 月公告终止其股 票挂牌。 （2）北塔软件 上海北塔软件股份有限公司成立于 2008年，公司是专业从事 IT运维管理产品研发、应用解决 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 方案、咨询和服务的高新技术企业，致力于为用户提供全面的网络管理、IT基础架构管理及应用 方案、IT 服务管理咨询。北塔软件专注于 IT 管理、系统优化与运营维护，以及与此相关的网络 与 IT 技术的开发，是业内优秀的独立软件开发企业，也是网络与系统规划管理、运营维护、性能 优化领域的倡导者和先行者。多年来，北塔软件已在金融、电力、政府、石油石化、教育、传媒等 各行业开展实践应用，协助用户提升了 IT 运维和管理水平，并以高品质、高性价比赢得了用户的 广泛信任。 北塔软件 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司所有 者的净利润为 亿元、 亿元。 （3）BMC 软件公司 BMC 软件公司是一家美国企业管理软件提供商，专注于 IT 基础设施应用软件。 BMC 创建于 1980 年，总部位于得克萨斯州休斯顿市。BMC 自称为业务服务管理（BSM）概念 的先导者，企业通过 BSM 提供软件解决方案，从而可以使企业从业务视角管理他们的 IT 基础设 施。BMC 的组织分为两个主要的业务部门，主机服务管理（MainframeService Management，MSM） 和企业服务管理（Enterprise Service Management，ESM）。MSM 部门包括主机管理部门和其企业 工作计划与产出管理产品线；ESM 部门包括其服务管理和身份管理业务、分布式系统管理和 BMC 性能管理产品线。 BMC 软件公司于 2013 年 5 月宣布私有化退市。 （4）Splunk Inc. Splunk Inc.成立于 2003 年，是一家数据收集分析软件提供商。Splunk Inc.提供即时的营运 资讯，客户通过软件可以收集、索引、搜索、浏览、监控和分析任何形式或来源的用户数据。 Splunk Inc.的客户包括美国银行、康卡斯特、赛富时、星佳公司（Zynga）以及其他财富 100 强 的大多数公司。 Splunk Inc. 2020 财年（）营业收入为 亿美元，净利润为 亿美元，2021 财年中报（）营业收入 亿美元，净利润 亿美元。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第六节 企业案例分析：新炬网络 一、新炬网络客户主要特点 新炬网络的客户主要为电信、金融、交通等行业的大中型企事业单位以及各类政府相关机构， 该类企业或机构具有良好的经济效益，购买力强、商业信誉良好，其业务发展大量依靠信息系统驱 动，因此客户的 IT 系统建设与运维投入具有连续性和稳定性。同 时新炬网络客户的行业地位和信誉度较高，能够确保公司销售环节的规范和应收账款的及时足 额收回，减少坏账的发生率。 新炬网络的客户对于供应商的行业经验、技术能力和服务体系有较高要求。客户在初次选择供 应商时，往往进行较为严格的挑选，在提供产品和服务的过程中，供应商一旦赢得客户的信任，往 往可以通过签订长期服务合同等形式与客户形成稳定的合作关系。在服务过程中，新炬网络主要负 责客户众多核心业务系统相关的运维服务工作，对客户的日常生产经营十分重要，因此客户不会轻 易更换供应商。所以新炬网络的客户具有较高粘性。 由于大型行业客户对数据中心软件服务及相关产品的需求具有一定的共性，公司的解决方案或 者技术服务一旦在某个行业或具有一定行业影响力的客户落地成功形成相应的案例，这些标杆项目 往往能够获得其他客户的认可，从而在不同客户间快速复制和推广。同时，公司的许多客户具有 “总部——分支机构”的系统性特点，便于公司在客户各分支机构中拓展业务。 公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户 保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发 展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展 期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。从新老 客户的收入占比以及老客户的留存率来看，行业中的客户具有较好的客户粘性，新炬网络与客户的 合作具备可持续性。 二、行业地位和市场份额 我国 IT 数据中心运维服务市场容量巨大，根据艾瑞统计，2017 年中国 IT 数据中心第三方 运维服务市场规模达到 亿元。但是，中国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散 的竞争格局，单个行业参与者在市场中所占份额较低。 新炬网络以“成就无边界多云全栈服务”为愿景，聚焦企业级运维和数据管理市场，致力于通 过“服务+产品”模式，帮助客户提升运维效率和数据价值，助力中国传统企业的“互联网+”转型 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 升级。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 三、公司的竞争优势 （1）IT 运维综合服务能力优势 在 IT 技术架构面临转型，从以“IOE 为核心的传统架构”走向“开源互联网架构和国产化架 构”的背景下，网元数、技术栈和服务数均出现几何级的倍增，传统 IT 运维环境面临日益复杂系 统环境的背景下，新炬网络根据运维行业趋势和客户需求的转变，提供的服务从传统关注技术栈的 第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变，实现了企业级数据中心的全技术 栈综合运维服务能力，研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能 管理平台（DPM）、SQL审核管理平台、大数据日志分析管理平台等 ITOM/ITOA 相关运维管理产 品。同时，新炬网络基于多年的数据管理服务经验并结合大数据时代的背景，开发了大数据及数据 资产管理等相关服务和产品。综上，新炬网络目前已形成了以“服务+产品”为模式的一站式 IT 运维综合服务能力，成为能提供运维及数据整体解决方案的服务及产品商。 从服务而言，新炬网络在业务快速成长过程中集聚了一批具有丰富行业经验的技术专家。新炬 网络的技术支持能力涵盖 Oracle、IBM、微软等传统商用系统软件；MySQL、PGSQL、Linux 等开源 软件；VMware、OpenStack、AWS、阿里云、腾讯云等云计算软件；以及 Hadoop、Spark、YARN 等 大数据软件。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 新炬网络的服务聚焦于业务连续性，贯穿系统设计、架构治理、上线测试、应用发布、监控运 维、故障处理、容灾建设、端到端优化和服务治理九大服务内容，以服务接入、流程管理、技术团 队、云专家团和工具平台五个环节和一个全栈智慧运维管理平台，打造了“951”企业级一站式综 合运维管理体系，打破传统开发运维壁垒，全面提升运维服务质量与效率，确保系统的快速交付和 安全、高效、稳定运行。 从产品而言，新炬网络研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库 性能管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖 ITOM/ITOA 领域产品，这些产品集成了新炬网络多年运维经验，帮助企业提升运维效率和 IT 管理 的可视化、自动化、智能化水平。新炬网络的产品可实现企业级主流 IT 软硬件设备的集中接入管 理、数据采集、智能监控告警和自动化运维能力，通过“运维可视化”实现随时随地、全网透明的 运维价值呈现；通过“运维自动化”全面提升运维服务效率和质量；通过“运维智能化”实现以智 能化驱动运维能力。 （2）丰富的企业级 IT 运维服务经验优势 新炬网络具备丰富的大中型企业服务经验并获得了 ISO9001 质量管理体系认证、ISO20000 信 息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技术服务运行维护二级 标准等多项认证。在 IT 数据中心运维服务领域，电信行业因基础设施规模庞大、网络结构复杂、 系统流量巨大而具有较高的运维难度。多年来，新炬网络为中国移动、中国电信、中国联通三大电 信运营商客户持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验和复杂专项工程类问 题的解决经验，在 IT 运维领域拥有良好的技术储备和整合能力。目前，公司拥有 900 余名各类 IT 服务工程师和技术专家，工程师技能结构合理，大部分工程师接受过 Oracle、IBM、RedHat 等 原厂技术培训并获得相关认证；部分项目经理、流程经理和流程工程师等技术人员接受过 ITIL、 PMP 等培训并获得相关认证。公司技术人员通过培训取得技术认证的工程师六百余人次。 自 2011 年起，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将其在电信行业积累的经验快速 复制到金融、交通、政府等领域，得到客户的高度认可和广泛信任。在金融领域，新炬网络先后承 接了浦发银行、上海银行、广发银行、中国人寿、太平洋保险、汇添富基金等多个金融企业的数据 库、中间件软件运维服务以及系统升级、优化服务、智慧运维管理平台建设等大型项目。在交通行 业，新炬网络先后承接了南方航空、深圳航空、东方航空、顺丰科技等多家大型企业的测试、运维 及系统改造等服务，为客户提供从系统设计、架构改造、上线测试到监控运维的全生命周期的服 务。在政府领域，新炬网络向教育部教育管理信息中心、广州市税务局、广东省公安厅等政府部门 和机构提供“服务+产品”模式的综合解决方案，大幅度提升客户系统的稳定性与可用性。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （3）客户资源优势 公司新炬网络通过多年的经营和拓展，积累了数量众多的优质客户，目前客户群体已覆盖电 信、金融、交通、政府等多个行业。 新炬网络为了迅速积累客户资源，将服务销售业务和产品销售业务作为获取客户的有效手段， 通过提供良好的客户体验和跟踪服务，有效增加了客户数量，为开展其他业务提供了良好的基础。 同时，新炬网络高度重视对已有客户的维护，使三类主营业务产生了较强的协同性。为了获取更高 的客户粘性，近年来新炬网络着力打造了“服务+产品”模式的综合解决方案，已经把越来越多的 客户转化为长期服务客户。报告期内，公司客户留存率和老客户增长率数据如下： 注 1：客户留存率=上一年客户在本年仍产生销售收入的客户数量（留存客户）/上一年客户数 量，2020 年 1-6 月数据为 2019 年客户在 2020 年 1-6 月仍产生销售收入客户数量 注 2：老客户增长率=上一年客户在本年仍产生销售的老客户的收入增长/上一年老客户收入， 2020年 1-6 月数据为半年数据不具备可比性 公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户 保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发 展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展 期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。 报告期内，新炬网络服务的客户分别为 2017 年 140 家、2018 年 169 家、2019 年 172家 和 2020 年上半年 146 家，新炬网络在获取和保持客户方面已经形成良好的正向循环机制。随着 公司业务规模不断扩大，公司的客户资源优势将持续加强，为公司实现长远发展奠定了良好的基 础。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （4）全国范围内本地化网络布局优势 自 2010 年起，新炬网络制定了“全国跨区域布局、全行业覆盖”的拓展战略，将业务从传统 电信运营商行业、只限于纯服务的模式向全国范围内的全行业覆盖、具有提供“服务+产品”模式 的综合解决方案交付能力发展。目前，新炬网络立足总部所在地上海并已在广州、杭州、北京三地 分别设立了区域运营中心，在全国十余个主要城市设立了分公司，实现业务覆盖全国 20 余个省 份、10 多个行业、百余家大中型企业客户。新炬网络结合客户分布及营销和技术服务团队的情 况，初步形成了以“华南、华东、中北”三大区域为核心的本地化网络布局。 华南区作为新炬网络最早设立的支撑全国的区域运营中心，是公司业务的培育基地和孵化器。 华南区以广东为核心，立足电信运营商行业，不断将在该行业积累的经验、创造的模式向其他行业 复制和拓展。新炬网络结合不同客户的特点，量身定制了相应的服务和产品推进计划，逐步与区域 内多家非电信类客户建立了稳固的合作关系。 华东区业务及技术团队以浙江为核心，覆盖上海、江苏、福建、江西等华东各地。浙江作为新 炬网络耕耘多年的核心省份，在电信运营商 IT 系统核心架构演进、大数据平台架构及分析场景构 建等领域均有较为丰富的实践经验。为了更好的输出新技术和新产品，公司在杭州和上海成立了研 发团队，不仅为华东区客户提供服务及产品，同时亦辐射更大的地域及更广的客户群。此外，公司 在上海地区与上海银行、浦发银行、太平洋保险、上证所信息网络中心、上海黄金交易所等金融行 业和政府机构的核心企业和机构建立了合作伙伴关系，为进一步拓展行业内客户奠定了坚实的基 础。 中北区业务主要覆盖华中及华北区域，公司目前已在北京、济南、郑州、武汉、长沙、合肥等 多个城市建立了分公司及本地技术团队，主要为当地的省级电信运营商及其他行业大中型企业客户 提供技术支持服务。在北京地区，公司充分对接政府部委、大集团总部的优质业务资源，目前已成 功开拓了教育部教育管理信息中心、中国石化、中国海油、国家电网、北京市首都公路发展集团等 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 优质客户。 （5）技术研发优势 新炬网络致力于为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案交付能力，秉持卓越领先的研 发实力与敢为人先的创新精神，专注为企业提供一流的智慧运维管理、大数据日志分析管理、数据 治理及资产管理和敏捷开发与持续交付管理等相关产品。截至 2020年 6 月 30 日，新炬网络已 取得 59 项发明专利、103 项软件著作权。 新炬网络十分注重研发团队的建设，在广州、上海、杭州 3 个城市设立研发团队，截至 2020 年 6 月 30 日，拥有共计 324 名研发人员。此外，新炬网络非常重视研发质量、服务、安全体系 的建设，先后获得了高新技术企业认定、软件企业认定等资质，符合 ITSS信息技术服务运行维护 二级标准，并通过了 CMMI5 级认证。在日常开发中，新炬网络遵循项目管理和软件工程的基本原 则，严格将 CMMI5 级认证的各项要求应用到产品研发的各个环节中，持续优化研发过程、提高产 品研发实力，有效的保证了项目的有序运作及产品的质量要求。 （6）具有丰富经验的管理团队以及卓有成效的组织管理能力 公司管理层与核心团队长期专注于 IT 运维及信息技术服务业，均是公司的创业团队成员。新 炬网络管理层与核心团队在行业内屡获殊荣，包括上海市计算机行业创新人物、上海软件行业杰出 人物、2015 年度上海市软件行业标兵、软件服务明星、IT 服务行业创新人物等称号。此外，公司 建立了人性化的管理办法和具有市场竞争力的考核激励机制，形成了务实稳健的公司文化。公司的 管理层与核心团队深刻认同公司的经营理念，使公司核心团队保持长期稳定。截至 2020 年 6 月 30 日，公司拥有 10 年以上从业经验的员工共 263 人，占员工总数的 %；拥有本科及以上 学历员工共 681 人，占员工总数的 %。稳定的核心团队使公司业务得以持续、良性发展。 在组织管理方面，新炬网络坚持“信息化”、“扁平化”、“标准化”相融合，自主研发了“新炬 俱乐部”（协同办公系统），实现了移动端审批流程、员工生命周期管理、管理分析展示等功能的整 合，保障了高效的组织管理能力。 在项目管理方面，新炬网络自主研发了 PMO 项目管理系统软件，协助新炬网络实现数字化的 项目管理、流程化的验收管理以及项目进度与成本的实时监控，从而大幅度降低亏损风险并提高交 付质量。新炬网络扁平化的管理方式，使业务流程较为精简，能够有效保障公司业务的高效运行。 新炬网络根据客户 IT 信息化的需求，为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案，服务 内容包括原厂软硬件、原厂服务、技术服务和软件产品及开发服务等，帮助客户提升运维效率和数 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 据价值。 面对云计算、大数据等新兴技术应用深化，以及网络安全自主可靠需求凸显的行业发展趋势， 新炬网络始终立足企业级 IT 运维服务市场，坚持以市场和客户需求为导向，专注 IT数据中心第 三方运维服务及运维产品，同时持续加强多领域 IT服务的业务拓展、技术创新和产品开发力度， 通过数据资产管理和大数据等业务的拓展帮助客户持续提升运维效率和数据价值。此外，新炬网络 将以目前服务的行业和客户为基础，采用资本化运作、全国化拓展的方式，依靠服务能力、技术水 平和人力资源的不断积累和提升完善，增强自身核心竞争力和可持续发展能力，逐步成为具备世界 领先水平的 IT 数据中心第三方运维服务及产品提供商。 新炬网络在市场中具有较强竞争力，主要体现在： （1）新炬网络拥有一流的服务团队及完备认证 新炬网络自成立之日起专注于企业级 IT 数据中心第三方运维服务市场，建立起了专业能力突 出、服务经验丰富、凝聚力较强的 IT 运维工程师和技术专家团队，并获得 ISO9001 质量管理体 系认证、ISO20000 信息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技 术服务运行维护二级标准等多项认证。 （2）新炬网络具有广泛优质的客户群体 多年来，新炬网络已与中国移动、中国电信、中国联通及其下属省级公司和子公司等多个核心 客户保持了良好的合作关系，持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验以及 复杂专项工程类问题的解决经验，在 IT 运维领域拥有一定的技术储备和整合能力。自 2011 年开 始，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将电信行业沉淀的能力和经验快速复制到金融、 交通、政府等其他领域的客户，得到客户高度的认可和信任，具有较强的服务优势。 （3）新炬网络拥有“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力 新炬网络根据客户需求的转变，从传统的第三方运维服务与工程服务商，逐步向提供包括自动 化运维工具等运维产品的 IT 系统软件服务商拓展。同时，新炬网络基于多年的运维服务经验并结 合大数据时代的背景，开发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能 管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖 ITOM/ITOA 领域产品，形成了目前“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 四、公司的竞争劣势 公司目前融资渠道单一，与公司的客户基础、业务发展相比，资金规模相对较小。目前我国的 IT 数据中心第三方运维服务行业正处于快速发展阶段，能否在这一阶段巩固公司的市场优势地位 并进一步扩大市场份额，对公司的未来发展至关重要。为此，公司需要进一步加大研发投入力度， 扩大和完善营销及技术服务网络，仅依靠股东投入、公司自身积累、银行借款已不能满足公司发展 的需要。 第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境 为促进国家信息化产业发展，保障 IT 系统稳定、可靠、安全的运行，我国把信息产业列为鼓 励发展的战略性产业，并为信息服务产业发展营造了优良的政策环境，出台了一系列产业政策和发 展规划，为行业的发展营造了良好的政策环境。 《软件和信息技术服务业发展规划（2016－2020 年）》提出，以数据为驱动的“软件定义”成 为软件和信息技术服务业发展的突出特征。从产业自身变化来看，软件和信息技术服务业步入加速 创新、快速迭代、群体突破的爆发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进，以 “技术+模式+生态”为核心的协同创新持续深化产业变革。 2015 年以来发布的《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》《关于促进大数据发展行动 纲要的通知》《国家信息化发展战略纲要》《“十三五”国家信息化规划》等政策，都对产业升级和 技术融合提出了更高的要求：做强信息技术核心产业，大力发展基础软件和高端信息技术服务；促 进新一代信息技术与经济社会各领域融合发展，深化互联网在生产、生活及公共服务等领域的应 用；支撑制造业与互联网融合以及重点行业转型发展。良好的政策环境为 IT 运维管理行业创造了 发展机会，无论政府或企业都将信息化建设提升到战略高度，IT 运维管理行业也会在政策的引导 下积极与云计算、大数据等技术结合，实现自身的转型升级。 2014 年发布的《中央国家机关政府采购中心重要通知》中明确要求所有计算机类产品不允许 安装 Windows 8 操作系统，政府和国有企业的 IT 国产化从此开始。政府采购国产化的背后是国 内厂商整体竞争力的提升，在政策和市场需求的双重作用下，IT产业向国产厂商倾移已经是不可 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 逆转的趋势。相应的，IT 运维管理市场中国际厂商的垄断地位也将难以持续，国内 IT 运维服务 商会逐渐崛起。 上述政策的出台无疑推动了 IT 服务市场快速增长，对立足于 IT 行业发展的 IT 第三方运维 服务行业的发展起着重要的作用。 （2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上 随着企业信息化建设，IT 系统日益庞大与复杂化。重点行业在 IT 基础建设方面起步较早， IT 基础建设已经达到成熟阶段，此时下游行业像金融、电信、政府等对 IT 系统的安全级别、运 行稳定性、更新速度提出更高的要求，企业自身能力与原设备厂商并不能完全满足企业需求，我国 IT 领域已经由以建设为主逐步过渡到建设和运维服务并重的新阶段。 同时，随着“信息化”与“工业化”两化融合的加快，大数据、云计算、移动互联网和物联网 等概念已全面渗透到社会的每个领域，对传统经济模式产生了巨大冲击和影响，越来越多的行业及 相关企业意识到了信息化平台建设的重要性和迫切性。市场对于 IT 关联产业的投资建设在整体认 知度上不断提高，有效促进了本行业的快速发展。 （3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会 对 IT 产业及关联产业的从业者来说，大规模数据计算和存储已成趋势。目前，大数据和云计 算已成为国家“十三五”规划最重要的战略部署之一。在金融、电信、制造业、教育等相关领域， 云计算的市场需求毋庸置疑。与此同时，一批有实力的本土信息科技企业正在与国际领先的云计算 企业展开合作，积极挖掘中国云计算市场潜力，为中国本土云计算产业的发展贡献力量。随着全球 信息产业的变革，云计算已成为全球 IT 产业的重要发展方向。 云计算市场的快速发展促进了 IT 数据中心运维服务行业的优化与改进。IT 数据中心第三方 运维服务商可从打造一体化的运维管理模式出发，向企业提供云计算平台的咨询、实施、优化和维 护等专业技术服务，并利用自有的服务体系，提供高质量的系统支持服务，从而协助企业有效实现 云运维服务体系的构建。 二、影响行业发展的不利因素 （1）行业服务标准有待进一步统一和规范 IT 数据中心运维服务市场在不同的细分领域内，都有个性化、定制化的用户需求，且每个服 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 务供应商也都有自成体系的服务规范和技术标准。上述的这些行业特点，造成 IT 服务市场面临着 缺乏统一规范、用户对服务商服务质量没有较权威的评价标准等情形。如果能够进一步规范行业标 准，将更加促进 IT 基础设施服务市场的健康、持续发展。 （2）高端技术人才短缺 IT 及相关联产业的下属企业，对于从业人员的行业经验以及技术水平往往具有比较高的要 求。由于近年来行业发展的速度迅猛，导致对高级技术服务人员的需求猛增。这使得行业对于这些 高技术人才的需求产生了一定缺口，行业的快速发展和优秀运维技术人才的储备不足，导致了高级 技术人才缺乏，难以满足日益扩大的市场需求。倘若所处该行业的企业缺乏高技术人才，无法向企 业提供保证质量的服务，将直接影响到企业的客户关系，影响客户满意度。因此高技术型人才的缺 失，这在一定程度上制约了行业的发展速度。 三、行业的供求状况和利润水平 在各细分业务领域，行业客户的需求存在差异化，各行业的竞争格局各有特点。同时，行业客 户已经越来越认识到技术和服务的价值，希望 IT 数据中心运维服务商能够根据其特定需求，提供 有针对性的个性化服务。因此，行业内的领先企业根据自身优势，不断开拓新的利润增长点，逐渐 改变了过去以硬件销售为主的经营模式，把业务重心转移到系统集成和 IT 系统运维服务上，并开 始有针对性的研发新型软件和服务产品。行业内能提供自主创新产品和定制化服务的服务商，将在 未来竞争中获取主动，取得高于行业平均水平的利润率。 四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展 （1）电信行业 信息系统的建设是电信运营商发展的重中之重，电信行业的 IT 成熟度远超其他行业，其在数 据中心第三方运维服务市场中的占比最高。2017 年电信行业数据中心第三方运维服务市场规模达 到 亿元，同比增长 %。 移动互联网时代下，电信运营商面临着更加严峻的竞争环境，短信和语音等传统现金流业务受 到冲击，电信运营商之间的竞争由“以业务为中心”转向“以客户为中心”。相应的，运营商需要 建立起面向客户的、以服务保障为手段、以客户业务保障和服务质量为主要管理内容的运维管理体 系。此外，随着云计算和物联网等新兴业务的出现，加之传统的固网和无线网络业务量的增长，导 致电信运营商网络的运维管理变得日益复杂。随着云计算、大数据等新兴技术在企业市场的落地应 用，电信运营商开始了一轮云化和“去 IOE”的 IT 架构转变，运营商数据中心的运维要求也日益 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 复杂，标准化、可视化、自动化、智能化的综合运维能力变得尤为迫切。 电信运营商围绕业务转型以及相应系统升级改造而新增的运维服务需求将促进电信行业 IT 运 维服务市场的进一步增长。考虑到电信运营商对产品和服务精细化运营要求的提升，第三方运维服 务商一体化运维服务和综合解决方案优势明显，未来电信行业 IT 数据中心第三方运维服务市场将 进一步保持快速增长。 （2）金融行业 金融行业是数据中心第三方运维服务的重点领域，2017 年金融行业细分市场的规模为 亿元，2013-2017 年的年均复合增长率为 %，在数据中心第三方运维服务市场中的占比为 %。 中国银监会、国家发改委、科技部、工信部于 2014 年联合颁布《关于应用安全可控信息技术 加强银行业网络安全和信息化建设的指导意见》（银监发[2014]39 号），前文指出银行业金融机构 应将提升网络安全保障能力和信息化建设能力纳入战略目标，将安全可控信息技术应用纳入战略规 划。同时指出银行业金融机构在涉及客户敏感数据的信息处理环节，应优先使用安全可靠、风险可 控的信息技术和服务，当前重点在网络设备、存储、中低端服务器、信息安全、运维服务、文字处 理软件等领域积极推进。 金融行业的技术快速升级和国产化进程对硬件厂商带来了一定的影响。不过随着互联网金融快 速发展，金融创新层出不穷。金融业务的经营范围不断外延，服务渠道不断扩张，其对时效性、扩 展性的新诉求促使金融机构利用虚拟化技术部署其数据中心。尽管金融机构的核心业务注重实时性 和一致性，需要采用集中式处理，但其外围业务已经越来越多的采用分布式架构。IT 架构向集中 式和分布式的混合体系发展，将加速金融机构对云计算及大数据等技术的应用。这对于第三方运维 服务商而言是重要的利好因素，具备完整产品线和丰富行业经验的第三方运维服务商将逐渐获得市 场的青睐。 （3）交通物流行业 数据中心是实现交通物流信息存储管理、交换共享和综合服务的重要基础设施，承载着交通物 流信息化体系中的核心业务。过去交通物流行业多以职能部门和行业主管单位等为主体开展单项系 统建设，在走向集约化和体系化的行业背景下，单项系统建设逐步整合，部级层面的交通物流数据 中心在各层级的交通物流单位之间实现互联互动，并在此基础上进行数据信息的交换共享和服务应 用。由于数据中心中设备和系统的数量越来越多，不同厂商的设备和系统需要统一的管理，交通物 流行业越来越倾向选择第三方服务商来负责数据中心的运维管理。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 随着交通物流信息化的快速发展，各种智能交通信息系统不断出现，包括智能监控系统、车船 定位系统等。云数据中心规模化、集中化等特点有利于交通物流行业内的数据交换共享，大数据时 代下的智能化需求驱使交通物流云数据中心投入使用的步伐加快。2016 年，交通运输部办公厅发 布《关于推进交通运输行业数据资源开放共享的实施意见》，提出充分挖掘交通物流行业数据资源 价值，以提升行业治理能力和服务水平，促进行业提质增效与转型升级。政策不断利好交通物流行 业的数据共享，数据中心运维服务未来会有更大的增长空间。 （4）政府领域 政府数据中心的建设和运维需求主要来自于电子政务以及政务云业务的推广。近年来，国务院 相继出台了《国务院关于印发政务信息资源共享管理暂行办法的通知》（国发〔2016〕51 号）、《国 务院关于印发“十三五”国家信息化规划的通知》（国发〔2016〕73 号）、《国务院办公厅关于印发 政务信息系统整合共享实施方案的通知》（国办发〔2017〕39 号）等政策，促进了电子政务以及政 务云业务的发展。政务云平台可以充分利用现有的基础资源，有效促进各种资源整合，由平台统一 为政府部门提供资源、安全、运维和管理服务。 相比与其他行业，政府机构对运维的安全保障有着更高的要求。“棱镜门事件”的曝光引起了 政府机构对安全问题的高度重视，在政府领域软硬件国产化的紧迫需要下，第三方运维服务商异构 环境下的一体化运维服务经验能够更加有力支持国产化后政府数据中心的运维管理。此外，在云计 算环境下，政府数据中心的安全维护涉及业务信息安全、网络隐患、系统安全、数据安全等层面， 具备相应专业能力和经验积累的第三方运维服务商会更有竞争优势。 五、行业发展趋势与变化 （1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展 目前，我国 IT 数据中心的发展已经由以建设为主的阶段逐步过渡到建设和运维服务并重的新 阶段。加强 IT 数据中心运维服务，提升 IT 系统的稳定性、可靠性和安全性，已成为国家在信息 化发展中重点关注的方向。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1, 亿元，同比 增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将达 到 2, 亿元。 随着 IT 行业的发展，企业业务系统越来越庞大，涉及的软硬件维护点越来越多，特别是 IT 数据中心内部，运维的复杂度和难度也日益提升。随着云计算及大数据技术对软件发展的促进，企 业对硬件的要求逐渐降低，而对企业运维管理的投入逐步增加。此外，国家多次强调政府数据安全 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 的重要性，进而陆续出台了《政府机关办公通用软件资产配置标准（试行）》《中央行政事业单位软 件资产管理暂行办法》《中央国家机关通用办公软件配置标准》等政策，鼓励政府机构使用国产化 软件。 开源技术的发展和国家政策的支持加速了国产化软件的应用进程，其在带来软硬件成本下降的 同时，也增加了企业 IT 运维管理的复杂程度。软硬件种类和数量的增加使企业日益依赖运维厂商 提供的运维咨询、服务实施、产品落地等服务。考虑到企业的 IT支出将由软硬件设备采购向运维 服务支出倾斜，未来 IT 运维服务市场将具有较大的增长潜力。 （2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升 IT 数据中心的复杂性和多样性是驱动第三方运维服务增长的根本动力。未来一段时间内，云 计算和大数据还将继续主导 IT 数据中心市场的发展，第三方运维服务商会成为数据中心打破以 IOE 为主的国际厂商垄断格局后的直接受益方。企业用户对服务质量、服务能力的要求不断提高， 而原厂服务商难以提供整合的一体化、一站式服务和本地化的快速响应能力。因此，第三方运维服 务商的本地化、综合运维服务能力优势将越来越得到市场的认可。 自 2012 年起，IT 数据中心第三方运维服务的市场占比持续增加，2017 年行业市场规模达到 亿元，占 IT 数据中心运维服务市场的 %。随着 IT 数据中心运维服务的重心由硬件运 维转向软件运维，企业对第三方运维服务商的接受和认可程度不断提高。随着云计算、大数据快速 发展，技术逐步成熟，原厂服务商在自主产品上的专业优势不再具有吸引力。第三方运维服务商能 够针对不同厂商的产品提供运维服务，其综合服务的能力正是“去 IOE”架构下企业所需要的。尤 其在电信和金融等 IT 数据中心运维的重点领域，第三方运维服务商所提供的一体化运维服务和综 合解决方案具有明显的优势，使其成为越来越多企业用户的选择。 图 7：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务占比及预测 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 （3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展 随着云计算及大数据在各行各业的落地应用，企业陆续将传统的 IOE 架构向国产化和开源架 构转型，IT 架构的变化也使得 IT 系统的复杂程度增加，异构的网络环境和多设备并行的情况为 运维工作带来挑战。传统的 IT 运维模式遇到瓶颈，进而出现通过云管理平台进行运维的新模式。 云运维模式不仅解决了传统运维中人工干预、实时性差等痛点，更将以往的被动式运维转变为主动 式服务，加速运维管理向 ITOM 的进程。 与此同时，ITOM 与大数据的结合催生 ITOA 市场。2012 年前后，美国 ITOA 公司 Splunk Inc.进入中国市场，国内的同类型企业如新炬网络、日志易等在 2015 年推出了自建的 ITOA 产 品。国内的 ITOA 行业处在发展初期，过去的五年是行业不断成熟、教育市场的过程。现阶段 ITOA 市场的增长主要来自于互联网和金融行业。互联网行业对大数据的应用向来非常敏感，数据 指导业务分析和决策的需求让互联网企业走在 ITOA 实践的前端。在传统行业当中，金融行业与互 联网结合最为紧密，金融行业自身的业务特点要求实时可交付的稳定服务，因此对 ITOA 也有天然 的需求。受限于整体信息化建设水平的相对落后，ITOA 在中国依然是一个新兴的市场。大部分企 业对于 IT 运维管理的需求还没有上升到数据分析的层面，ITOA 尚未在全行业实现推广。不过国 内领先的 IT运维厂商已经认识到 ITOA 将会是未来运维领域的新趋势，基本都在同具有密切合作 关系的客户在 ITOA 领域进行尝试和探索。 （5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地 Gartner 在 2016 年发布的报告中首先提出了基于大数据及算法（AIOps， ArtificialIntelligence for IT Operations）的 IT 运维概念。随着人工智能的快速兴起， Gartner 将 ps 的概念从原本的基于数据分析扩充为基于人工智能，期望通过大数据、机器学习及 更多高级分析技术，提供具备主动性、人性化及动态可视化的能力，直接或间接地提升目前传统 IT 运维（监控、服务和自动化）的能力，AIOps 正是 ITOM、ITOA 的延续。 AIOps 主要系通过大数据和人工智能技术分析日志和运维数据，发掘更多运维人员尚未觉察的 潜在的系统安全和运维问题。AIOps 真正应用和落地时间还很短，从目前的应用而言主要是在运维 数据集中化的基础上，应用机器学习算法进行各种数据分析和挖掘的工作。主要的应用场景包括异 常警告、告警收敛、故障分析、趋势预测和故障画像等。AIOps 的应用场景，由于这个概念出现的 时间比较短，有更多的发挥空间。总体而言，从手工运维、ITOM、ITOA、AIOps 的发展路径体现了 运维自动化、数据化到智能化这一主要发展趋势。人工智能的快速兴起正在促进 AIOps 的逐步落 地及快速发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 （6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加 随着移动互联、云计算、物联网等技术快速发展，全球数据呈现爆发增长、海量集聚的特点。 根据 IDC 的数据，全球的数据产生量仅在 2011 年就达到 （ 万亿 GB），数据总量正在 以年均 50%的速度增长，预计到 2020 年，全球数据总量将达到 40ZB，我国数据量将达到 ，占全球 21%，为大数据产业发展提供了坚实的基础。 与此同时，大数据时代下语言记录、音频、图片和视频等非结构化数据量急剧增长，对数据加 工的复杂度和速度要求提出了更高的要求，传统的数据管理已经无法适应当下企业对数据管理的需 求。数据资产管理通过集中整合企业内外部数据，建立标准化的数据管理体系，并面向业务运营提 供数据服务能力作为支撑，既降低了企业数据使用的成本，又提高了以数据指导管理决策的效率。 同时，数据资产管理的深化为整个大数据产业的良性发展奠定了基础。数据资产成为企业的核心战 略资产，为数据交易市场提供了广阔的发展空间，高质量的数据又反过来促进大数据应用及后续商 业价值的实现。 自 2012 年以来，中国大数据软件和服务行业市场规模增长迅猛。根据中国信通院的相关数 据，2017 年，大数据软件市场规模 亿元，同比增长 %；大数据服务市场规模 亿 元，同比增长 %。 （7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇 在贸易摩擦纷争频现的大背景下，信息行业国产化及网络安全自主可靠的需求凸显，国家逐步 加强对信息安全的重视，不断推进自主可靠信息技术和产品的应用进程。国内企业 IT 系统架构逐 渐从 “IOE 为核心的传统架构”向“开源互联网架构和国产化架构”发展，网元数、技术栈和服 务数均出现几何级的倍增。IT 运维厂商需紧随运维行业趋势和客户需求的转变，完成从传统关注 技术栈的第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经 过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的 主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的 中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方 式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种 销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。 二、营销渠道的选择策略 确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和 需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商 推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的 中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第二节 影响营销渠道类型选择的因素 一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产 就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势； 如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高， 这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢 利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的 产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而 且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时 考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代 理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者 住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。 如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是 式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。 二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企 业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能 力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网 点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训 系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相 对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但 实际上也不得不选择较长的渠道销售。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道 的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会 选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监 控，企业往往会采用短而快的营销渠道。 三、用户特点 通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分 销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用 较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布 也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。 四、中间商特点 企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也 是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且 希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。 五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广， 生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的 产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规 模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市 场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道， 充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用 寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干 中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大， 如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 六、竞争对手状况 企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分 销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道 时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。 七、外部环境影响 外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规 定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣 布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了 克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视 和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成 立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的 合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择 销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营 销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到 目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销 渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时 候就有较大的选择空间。 第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 一、选择原则 营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则 生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不 能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准 确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的 最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 (二)利益性原则 利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道 的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销 售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容 易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考 虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则 企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之 间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在 确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。 二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣 企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位 优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的 组合优势。 在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑 产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这 些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性 消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可 行性是渠道设计的重要原则之一。 畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可 能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当 的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费 用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费 者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往 往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上 谈兵，华而不实。 在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发 展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论 企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则， 渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性 在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某 些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的 变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控 制的范围内保持基本的稳定状态。 与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员 的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道 的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之 间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第四章 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业营销及渠道发展趋势 预测 第一节 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业营销发展趋势预测 一、数字化生活带来的变革 受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进 入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每 天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接 从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。 二、全域营销重塑营销生态 全域击破边界 重塑营销生态 全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠 道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全 渠道的一种智能营销方式。 整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行 为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌 诱发全域营销。 首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征： 第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两 点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以 在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下， 可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设 计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。 所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的 是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒 体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化 的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面 的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展 的过程当中需要重视的。 第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重 要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在 消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资 产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。 接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回 归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的 价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会 做一个解析。 全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价 值，那么问题来了。 举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作 以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。 从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的 动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和 行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从 认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。 消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进 行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实 用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌 之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿 意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当 中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人 群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生 态中有工具可以帮助品牌进行变现的。 在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜 力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前 是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化 率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深 的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。 三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超 过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真 人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只 有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销： 第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业 持续运维。 第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹 配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。 全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实 身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。 三、中国营销业态的进化论 媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王 传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术 实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传 播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 四、数据将成为关键资源 随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优 势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。 拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机 器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司 已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并 且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。 一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务， 例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公 司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使 之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企 业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成 一个数字生态系统。 五、手机将处于更加中心的位置 手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务， 这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关 注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电 话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建 立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅 仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交 流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重 要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移 动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加 速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手 机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行 产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进 行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中 的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参 与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。 七、自媒体时代兴起 由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着 很高的依赖性。 依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网 络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说 可能比传统的公司广告更真实。 而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位 的互动，形成顾客的忠诚度。 如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而 告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。 八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消 费者爱上品牌，一直很心动。 粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品 牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的 意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称： ，，，和 的所有美国桌面 流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合 作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高 达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客 看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。 十、按需定制更接近消费者 随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪 明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生 产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。 十一、视觉营销趋势更加明显 视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注 重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！ 视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。 优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。 好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量 经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来 越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 频的消费时长也在日益上涨。 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇 广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交 场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 十三、场景化体验渗透产品和服务 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种 原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运 动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个 包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都 是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户 的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松 整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 十四、使用 AI 技术与消费者互动 更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的 传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞 争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购 物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来 几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物 者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交 流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方 式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人 用户的声音上，建立个性化的响应。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接 到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进 行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这 种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公 司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减 少庞大的库存。 第二节 2021-2025 年 IT 数据中心运维行业渠道及终端发展趋势预测 在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电 商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景 于一体的创新模式零售业态。 未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化 出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、 社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放 缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们 的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费 者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供 新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物 流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而 更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。 一、营销渠道扁平化发展 传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较 弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企 业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化 的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。 二、渠道类型趋于多元化 加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加 剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道 的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。 这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产 品的竞争力。 三、营销渠道终端的个性化 消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受 商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此 定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特 点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定 成熟的销售模式。 四、网络营销渠道发展迅速 在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道 为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定 得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 五、零售业进入“无界”时代 近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变 化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。 黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。 如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货 架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。 这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么 是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应 链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产 品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满 足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需 要 5年至 10年的时间。 在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生 零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希 望。 《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面 向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的 改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。 业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两 端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、 技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有 改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总 裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交 易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供 应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补 货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及 网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形 式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺 失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创 新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实 现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体 化、线上线下一体化。 大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠 比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确 的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科 技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整 套赋能解决方案。”刘家瑞说。 六、开始进入全渠道购物阶段 传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出 现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。 在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端 进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠 道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来 说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠 道进行支付购买。 七、线上线下融合加速产业升级 近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业 发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热 点。 线上线下融合加速 在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五 年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零 售总额年均增长 ％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从 ％提高到 ％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而 在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。 实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016 年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新 零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外 投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高 鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。 自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起 步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉 超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让 5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构 筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意 向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016 年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合 万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总 额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线 上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。 到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界 活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购 物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级 的服务体验。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 具体成果如下： a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR 眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感 官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商 务。 b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型 线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影 响。 c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系 实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。 d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到 万亿人 民币（合 万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开 的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年， 几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追 踪。 案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验 盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的 A轮风险 投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费 者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以 选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售 店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经 在中国设立了 20家门店。 九、“新零售”成为发展趋势 传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以 实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支 付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享 受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。 消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样 化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企 业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、 交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普 及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰 富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才 能不被时代所淘汰。 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、 AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部 分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。 （二）无人零售快速扩张 作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及 时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人 工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速 发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。 各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的 情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。 供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心 竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。 线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过 场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场 景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体 验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻 百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结 合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一 直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快 闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公 司在跨渠道模式和服务有进一步投入： （四）新零售时代通过数据驱动制造 新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型 的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大 数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了 1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用 户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到 收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数 据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生 产。 （五）新零售重构供应链 传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线 下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和 数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度 提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作 为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地 仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信 息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后 快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。 （六）新物种崛起 新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务； （二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调 整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区 域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。 十、实体零售发展趋势 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化 进一步加快。 满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过 去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进 商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速 发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军 地位。 从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易 市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多 的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升 商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。 而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满 足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。 同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实 体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样 化、个性化需求的主渠道、主力军。 （二）购物中心成为重要渠道 随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种 线下活动吸引年轻客群。 随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消 费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新 消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空 间。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 （三）社区成为流量主要入口 在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发 展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方 向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将 成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下 消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。 （四）“经销商”都将变成“服务商” 他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚 钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品 杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区 的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017 年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集 团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月， 京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越 来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新 的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创 新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括： • 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。 • 利用创新技术的售货系统，例如面部识别支付技术和 AI库存管理。 • 新兴的自助结账产品，如 MishiPay，SkipQ和 QueueHop，使购物者能够扫描物品并付 款，而不是排队等候。 （六）业态混搭将日趋普遍 作为零售业跨界混搭的代表，诚品书店、盒马鲜生在过去两年中都得到了长足的进展。可以预 见，在 2018年，业态混搭将会日趋常见，且混搭的形式将更加多元，跨度将更加巨大。但绝大部 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 分混搭的尝试会是昙花一现。然而，即使最终经得住市场验证的新业态只有百分之一，也已经足够 令消费者期待。 十一、零售终端将渗透式发展 与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数 家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗 透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主 角的服装、包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说 一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上了门……类似的场景使零售的终端无所 不在。 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产 品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货 上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如 服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在 2018年更全面地采用直销模式。 线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的 公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利基特本 克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛 格和赫尔希，这两家品牌都于 2017年 12月推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影 响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。• 成熟的 品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品 Glossier，个人护理 品牌 Harry's和服装品牌 Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在 2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在 2018年，我们预计零售 商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味 道、气味和温度。 安海斯 - 布希酿酒厂的“4D”虚拟之旅：去年 3月在得克萨斯州德克萨斯州举办的年度 SXSW （South by Southwest）文化节上，安海斯 - 布希邀请与会者"参观"了密苏里啤酒厂。参与者获 得了一个 VR头戴式设备，他们能够虚拟地穿过酿酒厂，体验空间中声音、温度和气味，这模拟了 啤酒厂内的氛围，创造了 4D体验。 声波和感官装置：是 2017年 10月在纽约举行的一系列探索声波和视觉艺术中的 一个项目。每个参与者被要求讲述一个人独处的故事，这个故事被 IBM的 AI设备分析后，形成一 个个性化的信息卡，然后根据参与者的个性来定制适合他的音乐和色彩。 虚拟乐趣：2017年夏天，Topshop在伦敦的旗舰店举办了为期 10天的活动，期间顾客戴上 VR 设备，体验通过牛津街的滑水旅程。 用户在体验过程中滑落商店中的滑梯，以便在虚拟旅行中体 验真实滑落的感受。 4D产品：荷兰科技公司 Sensiks创造了一种“感官现实”产品，将视觉与气味，温度和气流 的变化相结合，模拟不同的环境。 该公司希望开发其产品用于多种应用，包括零售、旅游和医疗 保健。在零售业中，VR将成为 2018年新体验的一部分，这项技术将成为零售商用来开发品牌建设 体验的一种工具，可以将它们与竞争对手区分开来，并带来客流量。 十四、场景化体验渗透产品和服务 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种 原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运 动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个 包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都 是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户 的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松 整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 当前我国居民消费升级的特征，一是对商品品质需求的提高，二是服务性消费快速增长。零售 业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。一是，购物中心、城市综合体等， 加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态的经营，一些便利店、社区商业也加快餐 饮、养老等服务性业态的融合经营；二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售；三是一些 旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级；四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活 动的联动，加大相关商品的促销；五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品； 六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促进 服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第五章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业渠道选择策略探 讨与建议 第一节 构筑 IT 数据中心运维线上线下立体渠道（全渠道） 在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地 点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的企 业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速 打开了市场。那么线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？ 一、线上线下的终端 由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞 争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传 统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头 角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。 而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、 春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。 上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企 业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做 出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品 牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放 标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数 渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海 以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做 到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客， 给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是说。 二、企业触电便利多 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购买到的食 品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也成就了一些新兴品牌，三 只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。 网络现在的主力军还是 80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食品的储 存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。 三、未来：多形态终端应运而生 亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强有力的 营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲故事”。 无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡量一个品 牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速而且透明，企业必须充 分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来赢得市场。 对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上渠道具有 无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但是，也有很多讲究色香 味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有更大的优势。 对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取代现有的传 统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏认为，线上渠道与线下渠道 是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道 做宣传推广的，适应部分消费人群，又不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。 吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的变化，终端 的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销售渠道也会由省会城市到 地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形态终端随着竞争的加强会应运而生，那么 势必要提升终端的服务质量，提升业务员、销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、 标准化、数据化。” 四、企业全渠道营销策略 当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的 八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠 道营销之路。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 B2C是未来企业营销的重要渠道： 在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。 线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到 家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。 特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的 快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本降低到三元以内，如果到家时间能够控制在 20 分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。 同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合 10000—20000 个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面积限制。 还必须要看清的是，互联网的发展，特别是移动互联网的丰富场景，已经把更多的消费者吸引 到线上。目前，微信用户将近 9亿人，平均在线时间已经达到 9个小时。在更多人们的生活已经互 联网化的情况下，在线购买必将成为更多人的消费购买习惯。 最近在和有关专业人员讨论未来的消费购买变化时，大家乐观的预计：未来的在线购买至少要 占到消费购买的 50%以上。目前看，这一趋势是会实现的。 面对如此的市场变化、消费变化，企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转向全 渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道思路。及时转移营销重点，适应营销环境的变 化。 B2B2B重构企业的在线化渠道模式： 在互联网快速发展的环境下，目前企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，企业 迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终端零 售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的精准 化。 客户在线化： 在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销 商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极大的提升交易效率，使交易可以消除时间与 空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货 APP的链接，更重要的是要打通与客 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 户后台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。 在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及 后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经 营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销 问题。 商品在线化： 厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。 只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖，才能为企业未来的发展奠定基础。 必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选 择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上 订货习惯。 能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体 系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。 营销数据化 要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销 商、小店改善提升经营能力。 经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要 以“数”说话。 通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常 经营走上数字化的思维与方法。 数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。 管理的数据化 确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩 提升的重要基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。 要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常 重要的经营数据的分析。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 线上模式可以有多个实现路径 对大多企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在互联 网快速发展的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径： 企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把 B端、C端交易 导入线上。 微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。 公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导 入公众号商城，将会产生积极的效果。 天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速 发展。 社群营销：社群营销将成为企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，深入 研究粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。 小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。 与第三方平台合作：目前不论是 2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道 的发展，寻求合理的合作机制。 C2F：定制模式将会在一些品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发展渠 道。 企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。 要适应多元化的渠道模式 目前看，未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是 渠道商、可能是零售商、可能是 B2B、也可能是新媒体、新社群。 适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的 判断，在此基础上，要尽快打破以往的渠道模式，逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 产品多元化 产品多元化是适应渠道多元化的基础。实际上是消费的分层化，导致的商品个性化、终端多元 化，引发渠道的多元化。 企业必须要尽快适应个性化的市场变化。要打破以往的大单品、爆品理念。不要再期望市场还 能再造出一个过百亿的大单品，那样的需求环境已经不存在了。 企业的产品必须要尽快适应个性化的市场需求，满足分层化、小众化、个性化的消费变化。 未来的产品：必须要有清楚的目标消费群体定位，必须明确切入目标消费需求的具体场景。目 标消费群体不明确、消费场景不明确的商品，没有市场空间。 为此，未来的产品模式必然是多元化、个性化、小众化。满足目标消费群体需求，满足目标消 费群体具体需求场景的商品。 组织多元化 组织变革是适应渠道变革的重要保证。 张瑞敏说： *只有小微公司才能面对市场的不确定性，以及用户的个性化需求。 企业必须要尽快变革企业的营销组织，建立适应多元化、分散化、小众化、个性化的市场需求 的新的营销组织。 企业的营销组织架构，要尽快转向平台化的组织模式，搭建起有利于创新发展、创客发展的生 产体系、物流体系、交易支持平台、资金支持平台、HR支持平台。鼓励企业员工转向适应新渠 道、新消费、新市场的模式创新。 创客制将是企业营销组织转型的重要方向。要鼓励员工发现新渠道、创造新渠道、建设新渠 道。 营销多元化 多元化的渠道模式，必然需要多元化的营销体系去支持。 要更多地支持新渠道、新模式创新实践。要把更多的营销资源投入到 B2C、B2B2B2C、社群营 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 销、粉丝营销的建设上来。 要不断强化围绕新渠道、新模式的企业信息系统建设，不断加强企业的数据化建设，形成消费 数据、生产数据、物流数据、终端数据的收集、加工、管理、使用体系，发挥数据化的营销能力， 适应数据社会的营销变革需要，改善企业的营销效率。 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为人们不可或缺的生活 必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速的发展。我国作为一个拥有 13亿人口的 人口大国，如何做好渠道管理对于企业的发展具有重要意义。 从快速消费品的实际销售情况来看，快消食品的销售渠道对于企业的利益有着至关重要的影 响。如果企业能够有效的管理快消食品销售渠道，就能够以最低的成本，最小的消耗实现食品销 售，并获得最大的销售利益。快消食品渠道管理对于企业本身的盈利，企业在激烈的竞争中取得优 势地位等有很大帮助，在某种程度上，企业快消食品的渠道管理是快消食品企业经营成败的决定性 因素。因此，本文对快消食品的渠道分析与管理对于快消企业的生存与发展，对于人们的生产生活 有着重要的现实意义。 一、当前快消食品渠道管理的重要性 对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市场竞争 中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快消食品的发展现状 来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如营销体系多级化发展，供应链 效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素，严重影响了快消食品渠道建设与管理。 据相关资料显示，中国企业每年有超过 万亿元用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端 的投入大约为其总投入的五分之一。因此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理 成本，提升企业经营效益，是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食 品市场需要做出的努力。 二、快消食品渠道管理策略 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品的销售地区根据 当地实际情况进行合理的划分，同时，对于不同地区的服务人员也要有针对性的进行合理安排，严 格控制快消食品跨区域销售，认真仔细核对发货去向登记，打击串货现象，从而在较少或是避免渠 道冲突的基础上，实现企业利润。 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品时，会受到品牌 的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了更好的保障生活质量，会选择知名度 较高的产品。由此可以看出，品牌在快消食品市场中的重要作用。而零售终端作为企业产品销售的 重要渠道，终端服务水平与质量是影响产品品牌效果的重要因素，在某种程度上代表着产品的形 象。因此，快消食品企业应当加强对零售终端服务人员的培训，让其能够在更好的认识产品本身的 基础上，提高销售技能技巧与服务质量，从而为企业品牌效益做出贡献，为企业在竞争中占据更多 的市场份额而不断努力。 关于如何实现零售终端管理的优化，笔者提出了以下三点建议： 首先，城市市场渠道扁平化，也就是说在每个城市设立办事处，不同的终端都由销售部及区域 人员直接掌控，节约经销商从中提取的利润，将其用于提升终端服务水平。 其次，县级市场设立总经销，通过总经销商对县内及县所管辖的乡镇门店进行管理，从而更加 及时的处理这一区域范围内营销问题。另外，这一区域内的所有货品由其所属的城市办事处提供， 这样又大大加快了供货速度。 最后，处理好门店合并与费用投人比例问题。对于 A类店及 B类店可以加大费用投入，因为他 们可以作为快消形象店，对于产品销售有着较大的积极影响，而对于 C类门店则可以适当的进行合 并管理，因为这类门店在总销售额中的比例是比较小的，在产品销售中的消极影响相对较大，不利 于企业节约成本，提高效益，因此这类门店可以依据投人产出比及消费者数量进行科学合理的合 并，从而减少终端渠道管理费用，将资金用在最需要的地方。此外，对于实力不够雄厚地区，可以 通过增加驻场导购人员数量等方式加强终端拦截力度，从而不断提升门店的出货能力，使快消食品 市场整体上均衡发展。 （三）构建快消食品销售网络渠道 在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消费者。如何实 现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的重要问题。传统的快消食品销售 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 渠道并未将三者进行有机结合，产品之间的交通和沟通往往是单纯的依靠其在通过程中的联系。随 着计算机网络技术的快速发展及普及，为商业的发展带来了一股新的力量，快消食品企业应当紧跟 时代步伐，充分利用当前先进的计算机网络技术，发展电子商务，通过构建网络销售渠道，搭建企 业、经销商与消费者之间的互动平台。在这个平台的协助下，企业可以很快的获得消费者需求，并 由经销商将产品运输给消费者，这样既方便了消费者，又降低了企业的渠道管理成本，同时与当今 快速发展的信息技术相结合。在不断的发展与完善的过程中，企业还可以尝试进行网络直销，选择 合适的网络代理商、经销商，紧跟网络消费潮流，扩大分销范围。计算机网络作为当前与人们生产 生活息息相关的重要交流工具，快消食品企业销售渠道的网络化必然会得到广大消费者的支持，同 时网络互动平台能够更加及时的了解消费者需求，并根据消费者喜好与市场需求进行生产，制定适 合于社会发展需要的生产和设计计划，并由此来增加消费者对产品的认可度，从而提升产品在市场 中的竞争力。 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。每一个新产品 都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品的要求也越来越高，导致现在快 消食品的更新速度十分快，产品一旦走进市场，并开始流通，就意味着将有其他新的产品将其取 代，就要考虑产品的退出渠道。在具体选择退出渠道时，应当注意要比现在成本的销售渠道低，当 水平性或垂直性冲突没有办法更好的解决时，退出就是最好的办法。 三、结论 随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁荣的趋 势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种不同的问题。因 此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为快消食品企业渠道管理，降 低生产成本，提高企业效益提供新的思路。 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 为占领更多的市场份额，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销渠道也变得多样化。而企业的 销售渠道影响着企业的利润空间，决定着企业的综合竞争能力。在多元化的市场情况下，企业必须 制定完善的机制对市场营销渠道进行管理，才能够促进企业的长远发展。 一、问题分析 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 （一）营销渠道比较单一 市场占有率决定着企业的发展状况，在多元化的市场环境下，企业不能仅仅依靠产品质量取 胜，还需要建立自己的市场营销渠道网络，并对市场营销渠道进行科学合理的管理，以促进市场更 好的发展。但是，许多企业的市场营销渠道都比较单一，利益冲突的情况在市场营销链中表现得比 较明显，以至于营销渠道的畅通性受到阻碍，不利于企业的长远发展。比如，一些销售饮料、生活 用纸、调味用品的企业，在对市场进行扩展时，一味的追求利益，在联系好经销商铺好货以后就不 注重对营销渠道的管理。于是，各经销商为增加销量，便会在没经过供货商允许的情况下降价销 售，从而形成经销商之间的恶意竞争，阻碍着企业的发展。而有的企业在营销渠道管理模式上缺乏 创新，使得企业在开展市场营销活动时会受到多方面的阻碍。 （二）没有建立协调效应 在市场营销渠道管理中，最为重要的应该是协同效应。但是，在企业的市场营销中，由于渠道 结构太过单一，导致企业难以建立起协同效应。在多元化的市场情况下，企业需要建立完善的市场 营销渠道体系，才能促进企业的可持续发展。就目前的情况来看，企业营销链中的各方还没有形成 利益互补的关系，这就会增加企业的市场营銷成本和风险。比如，在一些贸易型企业中，其销售的 产品主要来源于工厂，工厂的销售渠道主要是贸易企业，如果贸易企业的销售渠道没有打开，就会 影响工厂的生存和发展。在这样的营销链中，贸易企业的利益与工厂的利益并不互补，工厂对贸易 企业的依赖性太强，而贸易企业能够选择的工厂却很多。 （三）缺乏先进的营销理念 目前，我国的许多中小型企业在扩展市场营销渠道时，都处于被动状态，容易把目光放在短期 利益上，而不顾企业的长远发展。所以在构建市场营销渠道时，往往缺乏战略性，面对瞬息万变的 市场，中小型企业就会表现出不适应。比如，一些服装、鞋、包类企业，为达成自己的销售目标， 会通过打折促销、满减、买赠等方式吸引更多的顾客，尤其是在快换季的时候，折扣力度更大，这 样企业就会在短期内获得一定的经济效益。但是，这样的方法只能为企业争取短期利益，并不利于 其长远发展，回头客很少，一旦促销期过去，就会恢复以往的客流量。而之所以会出现这样的情 况，根本原因就在于企业的营销理念太落后，其战略定位不准确，以至于企业的市场营销活动难以 实现质变。 二、策略分析 （一）优化营销渠道结构 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及渠道选择策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 在传统的企业市场营销渠道管理中，其渠道系统是呈“金字塔”式分布的，随着市场多元化的 发展，企业需要将这种结构逐渐转变为扁平化结构。金字塔式的市场营销渠道系统，从制造商到三 级批发商，再到零售商，而大部分的经销商不会只经营一种产品，而是会同时经营几种具有关联性 的产品。比如，洗发水经销商会同时经营香皂、肥皂、洗衣粉等日化产品。金字塔式的销售方式能 快速的扩大产品的市场占有率，并能对市场进入风险进行控制。但是，随着渠道的扩宽、加长，零 售终端价就会越高，产品的市场竞争力就会减弱。比如，一袋 10卷装的卷纸出厂价在为 10元，到 零售商手里，其销售价格就可能到 20元或更高。扁平化营销渠道能够缩短与消费者之间的距离， 企业能够更全面的了解市场，使产品能够更加匹配消费者的需求，从而提高产品价格的竞争力。 （二）建立协同效应 缺乏协同效应会阻碍市场营销渠道作用的发挥，降低市场营销渠道管理的效率。因此，企业在 对市场营销渠道进行管理时，应建立起协同效应，并建立完善的渠道链关系。同时，在渠道链中， 各方的利益要互补，实现“利益+”、“合作+”等效应机制。比如，牛奶生产企业在拓展销售渠道 时，要对市场进行细分，根据消费者的特点，将其划分为儿童市场、学生市场、上班族、中老年市 场等，然后对市场营销渠道管理手段进行细化。同时，要明确每个部门在市场营销管理中的职责， 形成完善的管理机制，在制定市场营销管理战略时，要注重企业的长远发展，而不能只关注短期利 益。 （三）丰富市场营销渠道 现代化的企业在拓展市场营销渠道时，要摒弃落后的管理理念，突破传统市场营销渠道单一的 局面，增加产品的吸引力，争取更多的顾客。比如，企业可建立电子商务平台，如楚楚街、微店、 微博等，将网络充分的利用起来，利用网络渠道销售自己的产品。同时，当前，比较多得企业都是 线上、线下共同进行销售，通过这种线上线下结合的模式可以销售出更多的产品，即线下实体店可 为消费者提供体验平台，而线上销售平台则使消费者的购物变得更加便捷。例如：淘宝上天猫购物 平台推出的双十一活动，在 2014年销售额为 571亿元，2015年为 亿元，2016年为 1207亿 元。所以，企业可将天猫、京东等平台利用起来销售自己的产品，从而提高产品销量。 三、结束语 综上所述，市场营销渠道在很大程度上决定着