植入医疗器械市场前景预测与人员培训策略研究报告.pdf

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植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年植入医疗器械市场前景及趋势预测 ...............................................................................4 植入医疗器械行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 所属行业及确定依据 ............................................................................................................4 行业主管部门 ........................................................................................................................5 行业监管体制 ........................................................................................................................6 （1）我国医疗器械监管制度 ........................................................................................................6 （2）主要海外市场医疗器械监管制度 ........................................................................................7 行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................7 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................7 （2）行业主要产业政策 ................................................................................................................9 对行业发展的影响 ..............................................................................................................10 （1）两票制 ..................................................................................................................................11 （2）带量采购 ..............................................................................................................................11 （3）医保目录 ..............................................................................................................................12 （4）医药价格和招采失信事项目录清单 ..................................................................................12 我国植入医疗器械行业主要发展特征 .........................................................................................13 行业技术水平及特点 ..........................................................................................................13 行业经营特点 ......................................................................................................................13 行业周期性、区域性和区域性 ..........................................................................................14 （1）周期性 ..................................................................................................................................14 （2）区域性 ..................................................................................................................................14 （3）季节性 ..................................................................................................................................14 行业主要进入障碍 ..............................................................................................................14 （1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................14 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................15 （3）市场渠道壁垒 ......................................................................................................................15 （4）人才壁垒 ..............................................................................................................................15 （5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................15 2022-2023 年中国植入医疗器械行业发展情况分析....................................................................15 医疗器械市场概况及未来趋势 ..........................................................................................15 （1）我国医疗器械市场快速发展，进口替代仍是主旋律 ......................................................15 （2）从产品结构来看，高值医用耗材为重要组成部分，集中度将不断提升 ......................16 （3）从发展路径来看，平台型公司将成为趋势 ......................................................................17 植入医疗器械市场概况及未来趋势 ..................................................................................17 （1）生物医用材料的发展 ..........................................................................................................18 （2）制造技术的革新 ..................................................................................................................19 神经外科市场概况及未来趋势 ..........................................................................................20 （1）人工硬脑（脊）膜市场 ......................................................................................................20 （2）颅颌面修补市场 ..................................................................................................................23 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 2 （3）高端止血产品市场 ..............................................................................................................23 （4）可吸收医用胶市场 ..............................................................................................................24 2022-2023 年我国植入医疗器械行业主要企业分析....................................................................25 国外主要企业 ......................................................................................................................25 （1）英特格拉 ..............................................................................................................................25 （2）贝朗医疗 ..............................................................................................................................25 （3）强生公司 ..............................................................................................................................25 （4）美敦力公司 ..........................................................................................................................25 （5）史赛克公司 ..........................................................................................................................26 国内主要企业 ......................................................................................................................26 （1）冠昊生物 ..............................................................................................................................26 （2）天新福 ..................................................................................................................................26 （3）正海生物 ..............................................................................................................................26 （4）佰仁医疗 ..............................................................................................................................26 （5）康拓医疗 ..............................................................................................................................27 （6）沃尔德外科 ..........................................................................................................................27 企业案例分析：迈普医学 .............................................................................................................27 迈普医学的技术创新情况 ..................................................................................................27 迈普医学的市场地位 ..........................................................................................................28 迈普医学技术水平及特点 ..................................................................................................29 迈普医学的竞争优势 ..........................................................................................................33 迈普医学的竞争劣势 ..........................................................................................................36 2023-2028 年我国植入医疗器械行业发展前景及趋势预测........................................................37 神经外科领域的发展潜力较大 ..........................................................................................37 高性能植入医疗器械市场需求不断增加 ..........................................................................37 进口替代不断加快 ..............................................................................................................37 面临的挑战 ...........................................................................................................................38 （1）“带量采购”政策下存在挑战...............................................................................................38 （2）产品注册存在不确定性 ......................................................................................................38 三、植入医疗器械企业人员培训策略及培养方法技巧............................................................................38 让员工爱上培训 .............................................................................................................................38 认清行业的痛点 ..................................................................................................................38 那我们具体该怎么做呢？ ..................................................................................................39 培训员工的内容有哪些？ ..................................................................................................40 ⼈才培养⽅法技巧 .........................................................................................................................41 定机制 ..................................................................................................................................41 会选择 ..................................................................................................................................41 输营养 ..................................................................................................................................42 员工培训策略 .................................................................................................................................43 分析培训需求——方案设计的前提 ..................................................................................43 明确培训目标，分层设置总目标和具体目标 ..................................................................44 遵循培训原则 ......................................................................................................................44 明确培训方案的适用对象 ..................................................................................................44 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 3 设定合理的培训时间 ..........................................................................................................44 选定适宜的培训职责部门 ..................................................................................................44 设计培训资料 ......................................................................................................................45 选取适宜的培训方式 ..........................................................................................................45 准备好相关的培训支持资源 ..............................................................................................45 评估培训效果 ....................................................................................................................45 员工培训方案 .................................................................................................................................46 指导思想 ..............................................................................................................................46 总体目标 ..............................................................................................................................46 原则方法 ..............................................................................................................................47 实施重点 ..............................................................................................................................48 培训积分 ..............................................................................................................................50 日常评估 ..............................................................................................................................52 主要措施 ..............................................................................................................................52 新员工培训方案 .............................................................................................................................53 目的 ......................................................................................................................................53 对象 ......................................................................................................................................54 培训时间 ..............................................................................................................................54 培训方式 ..............................................................................................................................54 培训教材 ..............................................................................................................................54 培训内容 ..............................................................................................................................54 培训负责 ..............................................................................................................................55 培训考核 ..............................................................................................................................55 效果评估 ..............................................................................................................................55 培训工作流程 ....................................................................................................................55 四、植入医疗器械企业《人员培训及培养策略》制定手册....................................................................56 动员与组织 .....................................................................................................................................56 动员 ......................................................................................................................................56 组织 ......................................................................................................................................57 学习与研究 .....................................................................................................................................58 学习方案 ..............................................................................................................................58 研究方案 ..............................................................................................................................58 制定前准备 .....................................................................................................................................59 制定原则 ..............................................................................................................................59 注意事项 ..............................................................................................................................60 有效战略的关键点 ..............................................................................................................61 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................63 战略结构组成 ......................................................................................................................64 战略制定流程 ......................................................................................................................64 具体方案制定 .................................................................................................................................65 具体方案制定 ......................................................................................................................65 配套方案制定 ......................................................................................................................67 五、植入医疗器械企业《人员培训及培养策略》实施手册....................................................................68 培训与实施准备 .............................................................................................................................68 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 4 试运行与正式实施 .........................................................................................................................68 试运行与正式实施 ...............................................................................................................68 实施方案 ..............................................................................................................................69 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................69 增强实施保障能力 .........................................................................................................................70 动态管理与完善 .............................................................................................................................71 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................72 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................72 一、前言 这些年我们见过太多的企业从红火到落幕，也接触了众多的企业老板，得出了一个结论。 那就是员工素质往往会决定一家门店的生死存亡！ 这也正是为什么企业现在越来越注重培训的一个原因。 但现在大部分的企业，并不知道如何去培训员工。 那么，怎样的培训才是有效的？ 最重要的，我们怎样搭建出一个企业的培训体系和方法？从而使品牌达到高效扩张的效果。 下面，我们先从植入医疗器械行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年植入医疗器械市场前景及趋势预测 植入医疗器械行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定依据 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，植入医疗器械属于“4、生物产 业”之“、生物医学工程产业”之“、植介入生物医用材料及设备制造”。根据中国证监 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 5 会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），植入医疗器械所处的行业为“专用设备制 造业（C35）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），植入医疗器械所处的行业为“其 他医疗设备及器械制造（C3589）”。 根据国家药品监督管理局发布的《医疗器械分类目录》，公司主要产品人工硬脑（脊）膜补 片、颅颌面修补系统等为 III类医疗器械产品，属于需要采取特别措施严格控制管理以保证其安 全、有效的医疗器械。 行业主管部门 公司主要产品为植入医疗器械产品，所处行业受国家发改委、国家卫生健康委员会、国家药监 局等严格监管，行业的主管部门及其主要职能情况如下： 机构名称 主要职能 国家发改 委 负责组织实施医药工业产业政策，研究制定医疗器械行业发展规划，指导行业结构 调整及施行行业管理 国家卫生 健康委员 会 制定医疗机构、医疗服务行业管理办法并监督实施，建立医疗服务评价和监督管理 体系 国家药监 局 （1）负责医疗器械安全监督管理。拟订监督管理政策规划，组织起草法律法规草 案，拟订部门规章，并监督实施；研究拟订鼓励医疗器械新技术新产品的管理与服 务政策。 （2）负责医疗器械标准管理。组织制定、公布国家药典等医疗器械标准，组织制 定分类管理制度，并监督实施。 （3）负责医疗器械注册管理。制定注册管理制度，严格上市审评审批，完善审批 服务便利化措施，并组织实施。 （4）负责医疗器械质量管理。制定研制质量管理规范并监督实施。制定生产质量 管理规范并依职责监督实施。制定经营、使用质量管理规范并指导实施。 （5）负责医疗器械上市后风险管理。组织开展医疗器械不良事件的监测、评价和 处置工作；依法承担医疗器械安全应急管理工作。 （6）负责组织指导医疗器械监督检查。制定检查制度，依法查处医疗器械注册环 节的违法行为，依职责组织指导查处生产环节的违法行为。 （7）负责医疗器械监督管理领域对外交流与合作，参与相关国际监管规则和标准 的制定。 同时，各国政府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和管理，目前医疗器械出口国际市 场的准入认可主要有欧盟 CE证书和美国 FDA注册证等。 欧盟医疗器械的主要监管部门为欧盟委员会和主管当局。欧盟委员会是欧盟的常设执行机构， 其职责包括制定行业监管条例等；主管当局是欧盟各国家的权力机关，负责处理不良事件的报告、 产品召回、产品分类裁定、咨询、制造商和制造商在欧盟地区授权代表的注册、市场监督及临床研 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 6 究的审查等。欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需取得 CE证书，由各成员 国指定的第三方公告机构执行。取得 CE证书的产品，可加贴 CE标志，表示该产品符合有关欧盟指 令规定的要求，是被允许进入欧盟市场销售的通行证。 美国医疗器械的主要监管机构为食品药品监督管理局（FoodandDrugAdministration，简称 “FDA"）,对医疗器械进行三级分类监管，对于第三类医疗器械，实施上市前批准管理。目前，公 司产品尚未在美国市场销售，未来若进入美国市场，需要符合 FDA的监管要求。 行业监管体制 （1）我国医疗器械监管制度 目前，国家药监局对医疗器械按照风险程度实行分类管理，对医疗器械产品采取备案和注册制 度，对医疗器械生产企业采取备案和生产许可证制度，对医疗器械经营企业实施备案和许可证制 度，具体如下： 分类 产品管理要求 生产企业管理要求 经营企业管理要求 I 类 风险程度低， 通 过常规管理 可以 保证其安 全、有 效的医 疗器械 境内第一类医疗器械向 设 区的市级药监部门提 交备 案资料。 进口第一类医疗器械向 国 家药监局提交备案资 料。 向所在地设区的市 级 药监部门办理第 一类 医疗器械生产 备案 不需许可和备案 II 类 具有中度风 险， 需要严格 控制管 理以保 证其安 全、有 效的医疗 器械 境内第二类医疗器械由 省、自治区、直辖市药 监 部门审查，批准后发 给医 疗器械注册证。 进口第二类、第三类医 疗 器械由国家药监局审 查， 批准后发给医疗器 械注册 证。 经营企业应当向所 在 地设区的市级药 监部 门备案 III 类 具有较高风 险， 需要采取 特别措 施严格 控制管理 以保 证其安全、 有 效的医疗器械 境内第三类医疗器械由 国 家药监局审查，批准 后发 给医疗器械注册 证。 进口第二类、第三类医 疗 器械由国家药监局审 查， 批准后发给医疗器 械注册 证。 向所在地省、自治 区、直辖市药监部门 申请生产许可，并发 给《医疗器械生产企 业许可证》 经营企业应当向所 在 地设区的市级药 监部 门提出申请， 并发给 《医疗器械 经营许可 证》 注：《医疗器械生产许可证》的有效期为 5年，有效期届满应当重新审查发证。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 7 （2）主要海外市场医疗器械监管制度 产品在进入欧盟市场时会根据其对医疗器械产品的监管政策完成相应的认证。 欧盟根据医疗器械的预期用途和风险，将其分为 I、Ila、IIb和 III四个类别。低风险性医疗 器械产品属于 I类，又可细分为普通 I类和具有测量功能或无菌提供的特殊 I类；中度风险性医疗 器械产品属于 IIa和 IIb类，高度风险性医疗器械产品属于 III类。在特殊 I类、Ila类、IIb类 和 III类产品上市前，生产企业需向授权指定的公告机构提出申请，获得 CE证书并在欧盟备案后 在欧盟地区上市流通；在普通 I类产品上市前，生产企业需要向欧盟当局备案，备案完成签署自我 符合性声明，方可上市销售。截至本招股说明书签署之日，公司生产的人工硬脑（脊）膜补片 ReDuraTM>NeoDuraTM及可吸收止血纱 StypCelTM已取得 CE证书，属于欧盟认定的 III类医疗器械 产品。 行业主要法律法规和政策 （1）行业主要法律法规 植入医疗器械所处医疗器械行业的境内主要法律法规如下: 序号 法律法规 相关内容 签批/发布日期 1 《医疗器械监督 管理条例》 落实药品医疗器械审评审批制度改革要求，夯实企 业 主体责任；巩固“放管服”改革成果，优化审批 备案 程序，对创新医疗器械优先审批，释放市场创 新活力， 减轻企业负担；加强对医疗器械的全生命 周期和全过 程监管，提高监管效能；是加大对违法 行为的处罚力 度，提高违法成本。 2021 年 2 月 2 《国家药监局关 于调整《医疗器 械分类目录》部 分内容的公告》 对 28 类医疗器械的《医疗器械分类目录》内容进 行 调整。 2020 年 12 月 3 《医疗器械唯一 标识系统规则》 医疗器械唯一标识（Unique Device Identification， 简 称 UDI）是医疗器械的身份证，医疗器械唯一标 识系 统由医疗器械唯一标识、数据载体和数据库组 成。为 每个医疗器械赋予身份证，实现生产、经营、 使用各 环节的透明化、可视化，提升产品的可追溯 性，有利 于加强医疗器械全生命周期管理。 2019 年 8 月 4 《定制式医疗器 械监督管理规定 （试行）》 为满足临床实践中的罕见特殊个性化需求，规范定 制 式医疗器械监督管理，保障定制式医疗器械的安 全性、 有效性，对定制式医疗器械实行备案管理， 生产、使 用定制式医疗器械应当按照本规定备案。 定制式医疗 器械不得委托生产。 2019 年 6 月 5 《创新医疗器械 特别审查申报资 料编写指南》 对申请创新医疗器械的申报资料准备和撰写要求 进行 了规范，明确在申报过程中应予关注的重点内 容。 2018 年 12 月 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 8 6 《创新医疗器械 特别审查程序》 为了保障医疗器械的安全、有效，鼓励医疗器械的 研 究与创新，促进医疗器械新技术的推广和应用， 推动 医疗器械产业发展。 2018 年 11 月 7 《医疗器械临床 试验检查要点及 判定原则》 用于指导医疗器械临床试验现场检查工作。 2018 年 11 月 8 《医疗器械不良 事件监测和再评 价管理办法》 （1）医疗器械上市许可持有人（以下简称持有人）， 应当具有保证医疗器械安全有效的质量管理能力 和相 应责任能力，建立医疗器械不良事件监测体 系，向医 疗器械不良事件监测技术机构直接报告医 疗器械不良 事件； （2）由持有人授权销售的经营企业、医疗器械使 用 单位应当向持有人和监测机构报告医疗器械不 良事 件。 2018 年 8 月 9 《医疗器械经营 监督管理办法 （2017 年修 正）》 按照医疗器械风险程度，医疗器械经营实施分类管 理。2017 年 11 月 10 《医疗器械生产 监督管理办法 (2017年修 正)》 医疗器械生产企业应当对生产的医疗器械质量负 责； 委托生产的，委托方对所委托生产的医疗器械 质量负 责。 2017 年 11 月 11 《医疗器械注册 单元划分指导原 则》 本指导原则包括有源医疗器械、无源医疗器械及体 外 诊断试剂注册单元划分的指导原则，注册单元划 分着 重考虑产品的技术原理、结构组成、性能指标、 适用 范围及体外诊断试剂的包装规格等因素。 2017 年 11 月 12 《医疗器械分类 目录》 新《分类目录》按照医疗器械技术专业和临床使用 特 点分为 22个子目录，子目录由一级、二级产品 类别、 产品描述、预期用途、品名举例和管理类别 组成。 2017 年 8 月 13 《医疗器械监督 管理条例》 国家对医疗器械按照风险程度实行分类管理；鼓励 医 疗器械的研究与创新，发挥市场机制的作用，促 进医 疗器械新技术的推广和应用，推动医疗器械产 业的发 展。 2017 年 5 月 14 《医疗器械标准 管理办法》 (1) 对保障人体健康和生命安全的技术要求，应 当 制定为医疗器械强制性国家标准和强制性行业 标准； (2) 对满足基础通用、与强制性标准配套、对医 疗 器械产业起引领作用等需要的技术要求，可以制 定为 医疗器械推荐性国家标准和推荐性行业标准。 2017 年 4 月 15 《国家食品药品 监督管理总局关 于调整部分医疗 器械行政审批事 项审批程序的决 定》 第三类高风险医疗器械临床试验审批决定由国家 食品 药品监督管理总局医疗器械技术审评中心以 国家食品 药品监督管理总局名义作岀。 2017 年 3 月 16 《医疗器械召回 管理办法》 医疗器械生产企业应当按照本办法的规定建立健 全医 疗器械召回管理制度，收集医疗器械安全相关 信息， 对可能的缺陷产品进行调查、评估，及时召 回缺陷产 品。 2017 年 1 月 此外，欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令》 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 9 （MDD,CouncilDirective93/42/EEC）、《有源植入医疗器械指令 MAIMD,CouncilDirective90/385/EEC）及《体外诊断试剂指令》 （IVDD,CouncilDirective98/79/EC）。其中，公司主要产品适用于《医疗器械指令》 （MDD,CouncilDirective93/42/EEC）。 （2）行业主要产业政策 得益于国家产业政策的大力支持，我国医疗器械行业保持了快速健康发展的良好势头，已经成 为全球第二大市场，产品结构进一步优化,创新产品加快涌现。报告期初以来，政府相关部门出台 的医疗器械相关产业政策如下： 序号 产业政策 相关内容 签批/发布日期 1 《国务院办公厅 关于印发深化医 药卫生体制改革 2020 年下半年 重 点工作任务的 通 知》 开展高值医用耗材集中采购试点;逐步统一全国 医 保高值医用耗材分类与编码。 2020 年 7 月 2 《免于进行临床 试验医疗器械目 录》 包括免于进行临床试验的医疗器械 1,419 项，分 为 “医疗器械产品”和“体外诊断试剂产品” 两个部 分，扩大了免于进行临床试验医疗器械产 品范围， 降低了成熟度高、风险较低产品临床试 验方面的要 求，优化了临床试验和审评审批资 源，促进安全有 效、风险可控的产品尽快上市。 2019 年 12 月 3 《关于以药品集 中采购和使用为 突破口进一步深 化医药卫生体制 改革的若干政策 措施》 在做好药品集中采购工作的基础上，探索逐步将 高 值医用耗材纳入国家组织或地方集中采购范 围。 2019 年 11 月 4 《治理高值医用 耗材改革方案》 （1）完善分类集中采购办法，公立医疗机构在 采 购平台上须公开交易，探索开展集中或者联合 带量 采购，取消耗材加成，实施零差率； （2） 完善临床诊疗规范和指南，加强手术跟台 管 理，建立院内准入遴选、点评和异常使用预警 等机 制； （3）完善质量管理，严格注册审批，建立追溯 体 系和产品质量终身负责制。 2019 年 7 月 5 《关于巩固破除 以药补医成果持 续深化公立医院 综合改革的通 知》 持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗材 分 类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销“两 票 制”。 2018 年 3 月 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 10 6 《高端医疗器械 和药品关键技术 产业化实施方案 （2018-2020）》 鼓励掌握核心技术的创新产品产业化，推动科技 成 果转化，填补国内空白，如组织器官诱导再生 和修 复材料等植入介入产品的产业化。 2017 年 12 月 7 《关于深化审评 审批制度改革鼓 励药品医疗器械 创新的意见》 从改革临床试验管理、加快上市审评审批、加强 药 品医疗器械全生命周期管理、提升技术支撑能 力等 方面，促进药品医疗器械产业结构调整和技 术创新， 提高产业竞争力。 2017 年 10 月 8 《 “十 三 五 ”医 疗器械科技创新 专项规划》 在生物医用材料领域，以“组织替代、功能修复、 生物调控”为方向，围绕组织器官修复、功能替 代、 降解调控等难点问题，重点开展生物材料的 细胞组 织相互作用机制、不同尺度特别是纳米尺 度与不同 物理因子的生物学效应等基础研究，加 快发展生物 医用材料表面改性、生物医用材料基 因组、植入材 料及组织工程支架的个性化 3D打 印等新技术,促进 组织工程与再生医学的临床应 用。 2017 年 5 月 9 《战略性新兴产 业重点产品和服 务指导目录》 认定“基于组织工程、生物打印和 3D打印的新 型 生物医学植介入体”为战略新兴产业重点产 品。 2017 年 1 月 对行业发展的影响 近年来，国家出台了一系列产业政策，为医疗器械行业的健康发展提供了良好的制度保障，鼓 励医疗器械的创新发展，推进医疗器械的国产化，行业具有广阔的发展前景，行业实现快速增长。 同时，为了规范行业发展、鼓励产品创新，借鉴药品领域的改革成果，政府在大型医疗器械和 医用高值耗材管理方面进行改革。例如“两票制”、“带量采购”等政策在医疗器械领域的推广， 将进一步缩短交易链条，提升医疗器械企业的市场地位，促进流通企业纵向延展和横向整合。其 中，部分省份于 2017年陆续发布“两票制”政策，于 2019年陆续发布“带量采购”政策。同时为 了深化医用耗材集中带量采购的制度改革，相关主管部门于 2020年 3月发布《关于深化医疗保障 制度改革的意见》，将以医保支付为基础，建立招标、采购、交易、结算、监督一体化的省级招标 采购平台，从而构建医保目录与“带量采购”政策的协同机制。此外，国家医疗保障局建立医药价 格和招采失信事项目录清单，并由省级集中采购机构实施信用评级。上述四个政策对迈普医学经营 发展的影响分析如下： 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 11 （1）两票制 根据 2018年 3月发布的《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》， 要持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销“两 票制”。 从已宣布器械销售需要执行“两票制”的地区数量及相应地区具体执行状况看，医疗器械领域 “两票制”的实际执行程度不一，主要取决于终端医院的要求，推进速度明显慢于药品领域，实际 落地范围也小于药品领域。大范围落实医疗器械销售的“两票制”仍需要时间。 “两票制”实施前，公司以推广经销为主，经销商负责在规定的销售区域内进行市场开拓与维 护。“两票制”实施后，在相应省份，公司新增了配送经销模式，公司负责市场开拓与维护，与配 送商签订供货合同，配送商负责产品的运输。从财务方面来看，“两票制”实施后，在配送经销模 式下，迈普医学财务指标出现如下变化：①以接近终端医院采购的价格将产品销售至配送商，使得 公司产品的销售价格、销售收入有所提升；②因公司需要承担较多市场推广费用，将导致公司销售 费用及销售费用率有所提升；③配送商销售的回款周期与直销医院的回款周期相关，而医院的回款 周期较长，故公司会给予配送商一定的信用额度和适度延长账期，从而对公司的回款周期有所影 响。 （2）带量采购 根据 2019年 7月发布的《治理高值医用耗材改革方案的通知》，对于临床用量较大、采购金 额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材，按类别探索集中采购，鼓励医疗机构联 合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购。截至本招股说明书签署日，针对人工硬脑（脊）膜 产品，仅在江苏省、山东省推行了带量采购的招标工作，迈普医学产品均已中标。 目前，“带量采购”在公司主要产品领域尚未大规模实施，若未来大规模实施，将有利于提升 行业市场集中度，对公司经营的影响为：①迈普医学运用生物增材制造技术制备的人工硬脑（脊） 膜解决了传统工艺下生物相容性差的关键问题，但由于进入市场较晚，受进院流程、医生使用习 惯、市场竞争情况等因素影响，推广普及的速度受到一定影响。在“带量采购”政策下，终端医院 开启招标工作，为迈普医学推广人工硬脑（脊）膜产品带来了良好的市场契机，有望快速提升市场 渗透率；②“带量采购”政策的实施使得迈普医学主要产品的销售价格均呈现下降趋势，但带量采 购以价换量的效应将有利于公司销量的提升，对公司业绩产生积极的影响；同时，迈普医学产品凭 借产品性能、品牌影响力等方面的竞争优势，仍具有竞争标外市场的能力,在一定程度上降低带量 采购对产品单价的影响；③由于医院需要选择中标产品，在相关区域的销售费用等将有所降低，一 定程度上可以抵消销售单价下降带来的影响；④迈普医学神经外科领域产品线较多，在售与在研产 品组合中，仅人工硬脑（脊）膜补片一个产品具有带量采购的风险，其他产品的国内竞品极少，带 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 12 量采购的风险较低。 （3）医保目录 从国家政策层面，目前国家尚未针对高值医用耗材制定统一的医保目录，但根据《全国医疗服 务价格项目规范（2012年版）》，迈普医学主要产品可吸收硬脑（脊）膜补片、硬脑（脊）膜补 片和颅颌面修补系统等均属于可以单独收费的医用耗材，可以纳入医保报销范围。2020年 6月， 国家医保局发布《基本医疗保险医用耗材管理暂行办法（征求意见稿）》提出采用准入法制定《基 本医疗保险医用耗材目录》并定期更新、动态调整。截至本招股说明书签署日，上述目录尚未发 布。 在实际执行过程中，各省以《全国医疗服务价格项目规范（2012年版）》为依据，制定医保 支付标准。对于脑膜产品，医保支付标准为参考各省的乙类医保支付标准，不同省市之间医保支付 比例存在差异。对于颅颌面修补系统，由于终端使用价格较高，仅在福建等少数省份纳入医保报销 范围内，大部分省份尚未将颅颌面修补系统纳入医保范围内。 同时，从各省份政策来看，各省市地区关于医用高值耗材的报销一般按照品种进行分类，报销 政策中并未根据品种而设置特定厂家名录，即是否纳入医保范畴是以产品的种类作为分类标准，并 非针对特定厂商生产的产品。具体落地而言，同一产品在同一省市的不同医院是否被纳入基本医疗 保险报销范围亦有所区别，取决于终端医院的执行情况。 综上，纳入医保目录将有利于减少患者的费用支出，扩大患者的选择范围，有利于硬脑（脊） 膜补片、颅颌面修补产品等相关医疗器械的市场推广。同时，是否纳入医保范畴是以产品的种类作 为分类标准，并非针对特定厂商生产的产品。若未来迈普医学相关产品被调整出医保目录，即市场 上与迈普医学产品同类的其他产品亦会被调整出医保目录。因此，迈普医学主要产品被调整出医保 目录对迈普医学实际经营情况的影响有限。 （4）医药价格和招采失信事项目录清单 根据国家医疗保障局于 2020年 8月发布的《国家医疗保障局关于建立医药价格和招采信用评 价制度的指导意见》（医保发〔2020〕34号），国家医疗保障局建立医药价格和招米失信事项目 录清单，实行动态调整，列入目录清单的失信事项主要包括在医药购销中给予回扣或其他不正当利 益（以下简称“医药商业贿赂”）、涉税违法、实施垄断行为、不正当价格行为、扰乱集中采购秩 序、恶意违反合同约定等有悖诚实信用的行为。医药企业（含药品生产许可持有人、药品和医用耗 材生产企业、与生产企业具有委托代理关系的经销企业，以及配送企业，下同）在定价、投标、履 约、营销等过程中，通过目录清单所列失信事项牟取不正当利益的，纳入医药价格和招采信用评价 范围。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 13 同时，省级集中采购机构按照来源可靠、条件明确、程序规范、操作严密的要求实施信用评 级，根据失信行为的性质、情节、时效、影响等因素，将医药企业在本地招标采购市场的失信情况 评定为一般、中等、严重、特别严重四个等级，每季度动态更新。 省级集中采购机构根据医药企业信用评级，分别采取书面提醒告诫、依托集中采购平台向采购 方提示风险信息、限制或中止相关药品或医用耗材挂网、限制或中止采购相关药品或医用耗材、披 露失信信息等处置措施，失信行为涉及省份数量达到规定条件的，由国家医疗保障局医药价格和招 标采购指导中心启动全国联合处置。涉事药品或医用耗材供给结构单一、供需形势紧张的，在保障 供应的基础上采取分级处置措施。 迈普医学不存在医药商业贿赂、涉税违法、实施垄断行为、不正当价格行为、扰乱集中采购秩 序、恶意违反合同约定等有悖诚实信用的行为，不存在被列入医药价格和招采失信事项目录清单的 情形。迈普医学将持续对内部控制进行规范，持续完善销售、采购、生产、仓储等各项业务的审批 程序，防止失信事项目录清单所列示的情形发生。未来，若迈普医学出现医药商业贿赂、涉税违 法、实施垄断行为、不正当价格行为、扰乱集中采购秩序、恶意违反合同约定等有悖诚实信用的行 为，迈普医学将面临被列入医药价格和招采失信事项目录清单的风险,进而对公司的经营产生不利 影响。 我国植入医疗器械行业主要发展特征 行业技术水平及特点 医疗器械产业是事关人类生命健康的多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，许多 医疗器械是医学与多种学科相结合的产物，其发展水平代表了一个国家的综合实力与科学技术发展 水平。现代医疗器械的技术发展呈现出以下趋势：计算机技术在医疗器械设备中得到了更加广泛的 运用；伴随着互联网技术和电子信息技术的发展，医疗器械更加智能化。 我国医疗器械行业整体技术与国际先进水平仍然存在一定的差距。但随着近十几年的发展，我 国医疗器械行业的技术水平实现了较大程度的提高，目前，我国已经自主掌握了包括医用电子仪 器、光学仪器、医学影像设备、激光仪器等在内的上万个规格的产品，已能基本满足一般医院各科 室开展医疗活动的需要，特别是常规和中低档品种比较齐全。 行业经营特点 医疗器械行业的销售模式主要以经销和直销为主，随着电子商务行业的发展，对于家用医疗器 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 14 械，越来越多的公司通过电商平台销售产品。 行业周期性、区域性和区域性 （1）周期性 医疗器械行业与生命健康息息相关，医疗器械行业需求的价格弹性较小，经济的周期性波动不 会对医疗器械行业发展产生重大影响，因此医疗器械行业不具有明显的周期性。 （2）区域性 医疗器械行业的消费区域与该区域的医疗条件、生活水平密切相关，从全球来看，医疗器械市 场集中在北美、欧洲等发达地区，并已经在发展中国家的经济相对发达地区快速发展。从我国的区 域分布来看，长三角、珠三角及内地大中城市等发达地区为主要的消费区域。 （3）季节性 医疗器械行业不存在明显的季节性特点。由于国内客户通常在一季度制定年度采购计划或预 算，到一季度后实施采购，加之受国内元旦、春节及国外年初假期影响，一季度商业活动相应减 少，因此第一季度销售收入相对较小，随着国内客户采购活动的实施及国内外商业活动的恢复， 二、三季度销售会逐渐回升并保持平稳，由于国内卫生机构通常会在年底完成当年采购计划，第四 季度的销售额通常占比稍高。 行业主要进入障碍 （1）行业准入壁垒 医疗器械产品关系着人类生命的安全，各国政府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和 管理。我国按照风险程度将医疗器械分为三个类别，对于生产、经营风险较高的 II类和 III类医 疗器械的企业，在研发、生产、销售等各个环节有相当严格的行业标准和管理规定。 III类医疗器械产品从技术开发、产品成型、取得国内外市场准入许可至终端医院中标的周期 较长，同时需要企业在人才建设、研发、生产、销售、质量控制等方面具备丰富的行业经验，行业 进入壁垒较高。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 15 （2）技术壁垒 植入医疗器械是多学科交叉、知识密集型的高技术产业，综合了临床医学、材料学、生物医学 工程、机械工程学等多种学科，对生产环境、产品制造设备及工艺等要求较高。因此，企业需要持 续的技术积累，在长期的生产实践中，不断优化和改进产品设备，完善产品性能。对于缺乏长期工 艺与技术经验积累以及难以自主设计研发生产设备的企业，较难生产出质量稳定的合格产品，在短 时间内难以形成竞争力。 （3）市场渠道壁垒 医疗器械行业的终端客户地域分布广阔，拓展渠道并搭建服务网络需要较长的时间。同时，在 产品推广应用方面，公司需要通过定期参与或举办学术会议推广、培训医生、患者教育等方式，来 提升产品知名度、扩大市场份额。因此，对于新进入的企业，存在一定的市场渠道壁垒。 （4）人才壁垒 正因为植入医疗器械所处行业综合了临床医学、材料学、生物医学工程、机械工程学等多种学 科，需要大量多学科背景的复合型专业人才支持，同时相关专业的人才需要长时间的技能培训及生 产实践经验积累。对于新进入行业的企业，很难在短时间招聘及培养具有核心竞争力的人才团队， 相应的壁垒较高。 （5）品牌壁垒 医疗器械品牌的知名度在一定程度上能够体现其质量水平，使用者在做选择时，知名度高、美 誉度好的产品较受青睐，品牌形象已成为医疗器械企业市场竞争力的集中体现。知名的医疗器械品 牌往往需要在产品研发、质量管理、市场推广等方面进行长期的投入，行业新进入企业一般难以在 短时间内树立良好的品牌形象，行业品牌壁垒较高。 2022-2023 年中国植入医疗器械行业发展情况分析 医疗器械市场概况及未来趋势 （1）我国医疗器械市场快速发展，进口替代仍是主旋律 受益于全球人口的自然增长、人口老龄化程度的提高，健康需求的不断增加，全球医疗器械市 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 16 场持续增长，根据 EvaluateMedTech的统计，2018年全球医疗器械销售规模为 4,278亿美元。其 中，新兴市场尤其是中国，为全球最具潜力的医疗器械市场之一，产品普及与升级换代需求并存， 近年来增长速度较快。根据《中国医疗器械行业发展报告（2019）》的统计，2018年我国医疗器 械生产企业的主营业务收入约为 6,380亿元，同比增长 %，仍处于快速发展的阶段。 近几年医疗器械行业得到快速发展，未来仍有较大的提升空间。根据《中国医疗器械行业发展 报告（2019）》的调研数据，国内医疗器械生产企业 90%以上为中小型企业，主营收入平均在 3,000-4,000万元，与国内制药企业的 3-4亿元相比较，还存在巨大的差距。同时，自 2014年以 来，随着医疗器械监管更加严格、准入标准越来越高，技术要求较高、资金需求较大的 III类医疗 器械企业数量呈下降趋势，表明了我国医疗器械企业的技术研发能力有待提高，高端医疗器械仍以 进口产品为主。 未来，进口替代仍然是中国医疗器械发展的主旋律，这个过程需要伴随着国产自有技术的创新 与升级。为此，近年来国家鼓励医疗器械发展的政策密集出台，预计未来几年，会有一大批国产创 新医疗器械产品问世。目前，中国科技部已遴选出第一批《创新医疗器械产品目录（2018）》，一 共包括 87个创新医疗器械产品，其中 9项国际原创、55项国内首创、23项重大技术提升，树立了 我国持续科技研发的标杆。 得益于国家政策的大力支持，国内医疗器械企业的技术研发能力将不断提升,进口替代将不断 加速，医疗器械行业将保持快速增长的态势。根据《中国医疗器械行业发展报告（2019）》的预 测，2022年我国医疗器械企业主营业务收入将突破万亿元，达到 10,947亿元，2018-2022年的复 合增长率为 %。 （2）从产品结构来看，高值医用耗材为重要组成部分，集中度将不断提 升 按照医械研究院的划分，医疗器械可以分为高值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备、体外诊 断四大类。其中，根据医械研究院的统计，2018年高值医用耗材的市场规模约为 1,046亿元，占 比约为 20%，同比增长 %，是医疗器械行业重要的组成部分，亦是增长最快的细分领域。 未来几年，随着医疗改革进入深水期，高值医用耗材亦处于改革的关键时期, 《治理高值医用耗材改革方案》的推出明确了高值医用耗材的带量采购，鼓励医疗机构联合开 展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购。长期来看，带量采购中标的企业能够独享该省（市）公 立医院大部分的市场份额，有利于行业集中度的提升。 在此趋势下，具有明显技术优势、市场口碑良好的领先企业将能够不断扩大其市场占有率，主 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 17 要原因是高值医用耗材的成熟不仅需要深厚的技术积累，还需要相当时间的市场培育来得到用户的 认可，具体为：①高值医用耗材属于多学科交叉的高科技领域，其产品综合了临床医学、材料学、 生物医学工程、机械工程学等多学科及多种技术，核心技术的形成是一个长期的过程。②高值医用 耗材是一个“先入为主”的细分领域，为了减小潜在风险，医生往往倾向于在手术中使用统一品牌 的产品及配套工具，渠道壁垒较高。 （3）从发展路径来看，平台型公司将成为趋势 与药品不同，某一疾病领域所涉及的医疗器械可达数十种。因此，企业需要不断通过自主研发 或者并购整合等方式来扩充产品线，对渠道的利用形成协同效应，增加收入来源的同时控制销售费 用增长，从而提升企业抗风险的能力。 在国际市场上，美敦力、强生、英特格拉等医疗器械巨头的发展史既是技术升级史，也是一部 并购史，企业大多围绕核心产品线，进行主营业务的整合，逐步成为某一领域的平台型公司，这一 过程中科室产品解决方案是其常采取的销售模式。结合医疗器械的行业特点、国际巨头的发展路 径，平台型公司也将成为国内医疗器械企业做强做大的必由之路。 植入医疗器械市场概况及未来趋势 大部分植入医疗器械产品可归类为高值医用耗材，常见的有如下几类: 类别包括但不限于以下目录 类别 包括但不限于以下目录 骨科植入物 椎间融合器、固定板（钉、针、架、棒、钩）、关节置换植入 物 （髋关节假体、膝关节假体）、人工骨、修补材料等 神经外科 人工硬脑（脊）膜、神经补片、颅骨修补和固定材料、可吸收 止血 材料、可吸收闭合材料、脑脊液引流管系统等 非血管支架 胆道支架、食道支架、气管支架、前列腺支架等 心血管植入物 心脏瓣膜、血管支架、封堵器等 眼科材料 人工晶体、眼内填充物、角膜基质片等 口腔科 种植体、种植支抗、基台、根管桩、颌面创伤修复、口腔填充 材料 有源植入物 心脏起搏器、心律转复除颤器、植入式神经刺激器、人工耳蜗 等 其他 整形植入物、乳房植入物、外科补片、外科手术缝合线等 资料来源：公开资料整理 相比于其他高值医用耗材，植入医疗器械在手术过程结束后，会留在人体内 30日（含）以上 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 18 或者被人体吸收，对植入体内的生物医用材料及其制造技术均有更高的要求。未来，植入医疗器械 的发展也主要依赖于此方面，具体为： （1）生物医用材料的发展 植入医疗器械多用于人体，直接关系到人的生命和健康，因此其对生物医用材料的性能有一些 特殊的要求，具体如下： 项目 主要要求 安全性 必须无毒或副作用极少，要求聚合物纯度高，生产环境非常清洁，聚 合 助剂的残留少，确保无病、无毒传播条件。 物理、化学和力学性 能 应满足医用所需设计和功能的要求，如硬度、弹性、机械强度、疲劳 强 度、蠕变、磨耗、吸水性、溶出性、耐酶性和体内老化性等。 适应性 材料与人体各种组织的适应性，植入人体后，要求长期对体液无影响、 与血液相容性好、无异物反应。 特殊功能 不同应用领域，要求材料分别具有一定的特殊功能。 资料来源：《生物医用高分子材料》（第二版），化学工业出版社 具体到公司主要产品人工硬脑（脊）膜补片所在的组织修复膜领域，除上述要求外，由于其用 于填补局部组织的损失或缺失，以恢复组织完整性，对材料的柔顺性、防粘连性及贴附性能也有较 高要求。组织修复膜主要应用于神经外科硬脑（脊）膜修复、口腔科软组织缺损修复、外科压疮、 糖尿病足等慢性创面修复及腹股沟疝修补、心胸外科房室间隔缺损修补、整形外科乳房重建、心血 管外科颈动脉等心血管治疗与修复、泌尿外科盆底修复等领域，应用较为广泛。 根据中国生物医学工程学会对生物医用材料的分类，按来源划分，植入医疗器械所用的生物医 用材料可分为人体自身组织、同种器官与组织、异种同类器官与组织、天然生物材料、人工合成材 料等。在组织修复膜领域，人自体组织（自体筋膜）、同种器官与组织、异体同类器官与组织材料 具有良好的生物相容性，应用此类材料进行组织修复是临床较为常用的治疗手段，但因存在二次伤 害、供体有限的问题，正逐渐被新材料取代。目前临床所用的组织修复膜主要是动物源性材料及人 工合成材料，其特征如下： 项目 动物源性材料 人工合成材料 代表 材料 牛源、猪源等动物组织。 聚乙醇酸、聚己内酯、聚乳酸等。 优点 1、 具有与人自体组织或器官相似的结构和组 成； 2、具有良好的生物相容性。 1、可加工技术种类较多，降解速度 可 调，结构可设计性强； 2、材料获取便捷，稳定性及均一性 较 高，溯源清晰，无病毒传染风险； 3、采用生物增材制造技术制备的产 品，同样具有良好的生物相容性 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 19 缺点 1、 动物源性材料取材于动物组织，取材及保 存受限条件较多，稳定性、均一性难以控制， 溯源难度高，存在病毒传播、免疫反应的风 险； 2、 可加工技术相对单一，降解速率可调性 差。 1、 材料特性与人体组织有差距，传 统工艺制备结构不利于细胞长入； 2、传统加工工艺下的产品柔顺性较 差，导致贴附性差，操作不便。 加工 工艺 1、动物组织预处理及脱细胞技术； 2、冻干成形等物理方法。 1、 传统加工工艺：编织、流延/热压 成膜、复合涂层等； 2、先进制造工艺：生物增材制造、 精 密机械加工等。 牛源、猪源等动物源性材料在植入医疗器械领域应用广泛。该类产品因具有良好的生物相容性 及诱导组织再生修复能力，可有效应用于临床软组织再生和创伤修复。但此类材料因来源于异种材 料，存在病毒传播、免疫反应等风险，国内外针对动物源性材料病毒（疯牛病等）风险，制定了严 格的产品注册、报批、监管等法规标准，要求对每个产品进行溯源。此外，在规模化生产中，由于 动物间的个体差异，该类材料还存在着批次稳定性等质量控制难点。 人工合成材料则不存在上述病毒感染风险等安全性问题，且由于其具有稳定性高、可塑性强等 优势而逐渐被应用于植入医疗器械的开发，特别是合成高分子材料因具有良好的可加工性能、降解 速度可调、结构可设计性强等特点，逐步成为应用较为广泛的生物材料之一。但人工合成材料的结 构及组成均与人体组织有所差异，传统的编制、热压成膜等加工技术制备的组织修复膜产品存在结 构较致密，孔径不易控制，厚度均一性差等缺点，不利于组织再生修复，使得材料在植入医疗器械 领域的发展受到限制。 随着生物增材制造等先进制造工艺的发展，为上述问题提供新的解决途径。生物增材制造可以 制备出类细胞外基质的微观结构，能够克服合成材料结构与人自体结构差异大等问题，实现人工合 成材料在植入医疗器械领域的广泛应用。 （2）制造技术的革新 随着植入医疗器械与增材制造技术、材料改性技术等先进工艺的融合发展，植入医疗器械的性 能实现了较大提升，植入医疗器械正向精密化、个性化和功能化发展。 作为一项新兴的制造技术，生物增材制造技术具有个性化、高精度、复杂成型的特点，可以满 足复杂组织或器官的高精度构建等要求，有效解决传统加工工艺下难以有效控制材料内部结构的难 题，精准地控制材料的组成和材料内部的微观结构，实现人工合成材料在植入医疗器械领域的广泛 应用。生物增材制造的基本工作原理是利用三维数据，分层成二维切片数据，再通过计算机控制设 备逐层制造，将一层层的材料堆积成三维实体，实现对产品内部的孔道结构、孔径大小、孔隙率等 的精确控制。 2016年 11月，国务院印发《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划的通知》，明确提出利 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 20 用增材制造等新技术，加快组织器官修复和替代材料及植介入医疗器械产品创新和产业化。得益于 政策的支持，医疗行业越来越多的企业采用生物增材制造技术设计和制造植入医疗器械，在骨科、 神经外科、口腔科等科室的渗透率逐步提升。 神经外科市场概况及未来趋势 神经外科作为医学领域最为复杂的学科之一，是以手术为主要手段，医治中枢神经系统（脑、 脊髓）、周围神经系统和植物神经系统疾病的一门临床外科专科。随着我国人民生活水平的不断提 高、人口老龄化加速及意外伤害等原因，颅脑肿瘤、颅脑创伤、脑出血及功能神经疾病等主要通过 外科手术治疗的脑疾病亦呈升高趋势。同时，随着疾病认知水平的提高，手术器械的发展促进治疗 方式的改变，越来越多的如癫痫、疼痛等疾病，也可以通过外科治疗方式取得理想的治疗效果。整 体而言，神经外科领域的发展潜力较大。 神经外科作为高精尖的前沿学科之一，对应用在手术中的高值医用耗材技术含量和精细程度要 求都非常高。不过，我国神经外科医用耗材的发展时间尚短，国产产品和国外产品仍有不小的差 距，目前除了人工硬脑（脊）膜完成了进口替代之外，其他细分市场仍由国外产品主导，进口替代 率非常低。但随着国家出台一系列政策鼓励国产医疗器械企业创新发展，比如审批制度优化、高端 器械进入国家扶持目录等，多项创新产品进入资金扶持和优先审批通道，市场格局逐渐发生转变， 拥有核心研发实力、不断推出新产品进行迭代的公司将从中受益，进口替代程度不断加快。 截止 2019年，全国神经外科开颅手术数量接近 70万例，同比增长约 15%。按产品类别划分， 神经外科开颅手术高值耗材主要包括颅骨材料、脑膜材料、止血材料、闭合材料、引流材料等，具 体如下： 分类 主要产品 颅骨材料 钛材料、PEEK 等颅骨修补和固定材料 脑膜材料 人工硬脑（脊）膜、神经补片等 止血材料 可吸收止血纱、止血粉、流体明胶等 闭合材料 可吸收医用胶、可吸收组织密封膜等 引流材料 脑室-腹腔分流管系统、脑脊液引流管系统等 （1）人工硬脑（脊）膜市场 1890年，Beach在颅脑手术中首次应用金箔材料开启了硬脑（脊）膜修补的先河，之后，逐步 出现了自体组织修补材料、同种异体修补材料、异种生物修补材料、人工合成材料等硬脑（脊）膜 修补产品。随着神经外科市场的发展，人工硬脑（脊）膜的使用量亦逐年增加，并日趋成熟，据估 算，2019年国内人工硬脑膜市场容量接近 8亿元。上述人工硬脑（脊）膜材料的发展情况如下： 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 21 ①自体组织修补材料、同种异体修补材料一般常取用颅骨骨膜、颞筋膜或阔筋膜或其他人体部 位的膜组织。基于该类材料感染、脑脊液漏等并发症发生率较低，自 1900年以来，逐步被临床用 作硬脑（脊）膜修补产品。但受限于来源有限、取材困难、手术操作复杂以及潜在病毒风险等原 因，该两种材料已退出历史舞台。 ②异种生物修补材料主要来源于牛、羊、猪等动物组织。该类材料经过化学处理，具有一定的 伸展性和弹性等特点，作为人工硬脑膜材料应用于临床。1905年，Craig和 Ellis发表了用加工过 的牛腹膜作为脑膜修补材料的研究报告，后续羊猪心包膜、牛跟腱、牛羊腹膜、肠系膜等异种生物 膜材料逐渐出现，一定程度上解决了自体组织修补材料和同种异体修补材料的来源有限等问题，但 该类异种生物修补材料仍存在病毒传播、免疫反应的风险，且溯源难度高。 ③人工合成材料的发展也经历了较长的时间。1895年，Abbe在硬脑膜成形术中运用医用橡胶 来预防组织粘连；1974年，为预防瘢痕组织增生，LaRocca、MacNab在椎板切除术中将明胶海绵置 于硬膜外；1996年，贝朗医疗以聚氨基甲酸酯类共聚物为原料的硬脑（脊）膜上市，在价格方面 和颅底等特殊部位的使用具有一定优势，但因不可降解，容易导致慢性无菌性炎症，激发局部组织 肉芽生长，相关企业逐步将研究重心转向可吸收材料的研制。同时，传统的人工合成材料具有来源 广泛、性能稳定、无病毒风险等特点，但其在生物相容性方面弱于动物源性材料。2000年左右， 因生物增材制造技术具有个性化、高精度、复杂成型的特点，可满足复杂组织或器官的高精度构建 等要求，为组织缺损修复带来技术变革，迅速成为国际生物医用材料领域的研究热点。在该浪潮 中，公司以聚乳酸为原料，将生物增材制造技术应用于人工硬脑（脊）膜的制备，实现了人工合成 材料的微观仿生结构，具备与人体脑膜相似的三维微纤维支架，具有较好的临床应用空间。此外， 聚乳酸类人工合成材料是在美国食品药品监督管理局备案可用于人体的生物降解性材料，具有良好 的水密性，能够为硬脑（脊）膜再生提供基质，降解时间可控，还具有结构设计性强、无病毒传染 风险等诸多特点。 随着神经外科市场的发展，人工硬脑（脊）膜的使用量亦逐年增加，并日趋成熟。据估算， 2019年国内人工硬脑（脊）膜市场容量接近 8亿元，该数据的具体测算过程为：（1）硬脑（脊） 膜缺损常见于脑血管病、中枢神经系统炎性疾病、颅内损伤及脑恶性肿瘤等神经疾病，根据国家卫 计委的统计，上述疾病的 2018年出院人数为 万人，较 2017年同比增长 %，2014- 2018年的复合增长率为 %。根据佰仁医疗的公开资料，截至 2018年，全国神经外科开颅手术 数量超过 60万台，以此为基数，若按年增长速度 15%倒推，2017年全国神经外科开颅手术数量超 过 50万例；按年增长速度 15%估算，2019年全国神经外科开颅手术数量接近 70万例；（2）在同 行业可比公司中，冠昊生物、正海生物未披露同类产品的价格，以佰仁医疗与迈普医学的硬脑 （脊）膜补片价格作为参考，具体如下： 平均价格（元/片） 2020 年度 2019 年度 2018 年度 佰仁医疗 - 1, 1, 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 22 迈普医学 1, 1, 1, 平均值 1, 1, 1, 注 1：2019 年及 2020 年，佰仁医疗未披露全年的神经外科生物补片销售收入与销量，2019 年数据采用其 2019 年 1-6 月的平均销售均价。 注 2：佰仁医疗的神经外科生物补片的平均价格=神经外科生物补片销售收入/销量，未折算为 特定规格产品的均价。为保持计算口径统一，迈普医学此处也采用相同口径进行计算，计算口径与 招股说明书的计算口径存在差异，两者不直接可比。 以 1,300元/片的价格、2019年全国神经外科开颅手术数量接近 70万例（约 85%的手术使用硬 脑（脊）膜产品）进行测算，2019年国内人工硬脑（脊）膜市场容量为 亿元，接近 8亿元。 其中，国内市场销售动物源性材料的企业主要有天新福、冠昊生物、正海生物、佰仁医疗等， 销售人工合成材料的企业主要有迈普医学、强生公司、贝朗医疗等，主要市场参与者的销售收入如 下： 序号 公司名称 2019 年人工硬脑（脊）膜的 销售规模（亿元） 市场占有率 1 天新福 37% 2 冠昊生物 20% 3 正海生物 15% 4 佰仁医疗 7% 小计 80% 5 迈普医学 12% 注：天新福 2019年人工硬脑（脊）膜的销售规模为其母公司泰邦生物 ArtificialDuraMater 板块的收入；冠昊生物 2019年人工硬脑（脊）膜的销售规模为其脑膜建-生物型硬脑（脊）膜补片 与 B型硬脑（脊）膜补片板块的收入；正海生物 2019年人工硬脑（脊）膜的销售规模为其生物膜 板块的收入；佰仁医疗 2019年人工硬脑（脊）膜的销售规模为其外科软组织修复板块的收入。 由上表可知，在国内人工硬脑（脊）膜市场，动物源性材料占比大于 80%，由于进入市场较 晚，人工合成材料的占比小于 20%。 在国际市场，根据 iDataResearch研究报告显示，在欧洲市场，由于监管原因，同种异体材料 被禁止使用，2019年脑膜销售数量（德国、法国、英国、意大利、西班牙）为 万片，其中动 物源性材料为 万片，占比为 %；人工合成材料为 万片，占比为 %。 综上，虽然目前异种生物修补材料在硬脑（脊）膜修补领域得到了较为广泛的应用，但仍无法 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 23 完全避免病毒传播、免疫反应及溯源难度高等问题，对于植入人体后材料降解速度与硬脑膜重塑过 程的平衡难度较大。从发展趋势看，结合人工合成材料的特性，通过生物增材制造等先进制造技术 的应用可以有效解决人工合成材料在结构方面与人体组织存在差异，使其成为人工硬脑（脊）膜新 的应用趋势。 （2）颅颌面修补市场 颅骨缺损主要见于重型颅脑创伤、脑出血、大面积脑梗死等疾病，患者失去颅骨保护而容易损 伤脑组织。通过应用颅颌面修补材料不仅能恢复正常的颅骨形态，对恢复脑功能亦有重要意义。颅 颌面修补材料种类繁多，近几十年来，颅颌面修补材料经历了自体骨、有机玻璃、硅橡胶、骨水泥 等阶段，但上述材料因为存在各种各样的缺陷，逐步退出了修补材料的选择范围。 钛材料是目前临床广泛应用的颅颌面修补材料，其具有密度低、强度高的特点，且其组织相容 性好、稳定性好、致敏性低、能抵抗身体分泌物且无毒。但钛材料也有如下缺点：①金属材料会热 胀冷缩、导热快，会使头部对热敏感；②复查时有金属伪影，对术后复查有影响；③钛材料在神经 外科手术的应用，主要采用覆盖式手术，对头皮刺激大，容易引起相关并发症；④钛材料强度低于 人体颅骨，受力容易变形。 聚醚醚酮（PEEK）材料是经美国食品药品监督管理局批准上市的骨移植产品的重要原材料之 一，为一种人工合成的半结晶热塑性材料，具有耐辐照性、绝缘性稳定、耐水解、抗压、耐腐蚀等 特点。但因市场的准入时间尚短，手术操作技术需要一定的培训，且受临床应用初期价格较高等因 素的影响，目前国内 PEEK材料的颅颌面修补手术刚刚起步。 根据南方所的统计数据，2019年颅骨修补产品的市场规模（以出厂价计算）为 亿 元,2017年度至 2019年度以出厂价计算的市场规模复合增长率为 %。在出厂价格未有较大变化 的情况下，以上述复合增长率为基数进行估算，2017年度至 2019年度国内颅颌面修补手术数量分 别为超过 万例、超过 万例、超过 4万例。其中，2019年应用 PEEK材料的颅颌面修补手术 数量不足 4,000例，未来 PEEK材料凭借优异的性能，其渗透率有望逐步提升，市场空间广阔。 （3）高端止血产品市场 由于脑组织血运丰富、微神经网络结构复杂，且部分手术部位深，视野狭窄、手术操作不便， 导致了神经外科手术中出血位点较多，并且止血较难。神经外科手术中，止血是否成功是决定手术 成败的关键因素之一：一方面，术中大量出血容易导致脑水肿等严重并发症，降低手术成功率；另 一方面，若止血不彻底，将有可能导致术后再次出血，形成的颅内血肿可能危及生命。 神经外科手术中，除了使用电凝止血、使用棉片压迫进行物理吸收止血外，还需要使用可植入 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 24 类耗材进行止血，但由于神经外科手术复杂性，对止血材料的安全性提出较高要求，普通纱布、棉 球等中低端止血材料无法完全满足临床需求。目前，临床上代表性的高性能植入类止血耗材包括纤 维蛋白胶、可吸收止血流体明胶及氧化再生纤维素止血纱等，具体为：①纤维蛋白胶通过将纤维蛋 白原与凝血酶结合，激活凝血机制而起到止血作用。但该产品需要冷冻储存，术前水浴加热至体 温，制备较为麻烦，同时涂抹后形成血凝块需要 1-2分钟，因此，纤维蛋白胶并不适用于动脉快速 出血或意外出血的情况；②可吸收止血流体明胶产品由流体明胶与凝血酶构成，一般通过长的涂抹 器涂抹在止血部位。该产品的缺点包括如未去除过多止血后产物，可能引起病灶周围水肿，或者直 接注射到血管中可能形成血栓、贫血、感染和出血等。③氧化再生纤维素类止血材料，以强生公司 开发的高性能氧化再生纤维素可吸收止血纱为代表，其可以快速放置于指定区域,易塑形并牢固贴 附于伤口，最大程度的增加止血面积。由于其在神经外科手术止血中具有明显优势，该产品上市后 迅速成为神经外科手术止血中使用占比最高的医用耗材。 目前，有不少国内厂家在进行氧化再生纤维素产品的国产化，但由于产业化的技术难度，尚未 有大规模应用并替代强生公司等国外产品的国内产品出现。截至本招股说明书签署日，公司开发的 氧化再生纤维素可吸收止血纱产品已取得 CE证书，尚在国内注册报批阶段，未来在国内上市将有 望打破国内神经外科手术高性能止血产品的进口垄断。 根据 MarketsandMarkets的统计数据，以出厂价格计算，2020年预计全球止血材料的销售规 模为 亿美元，2015-2020年的复合增长速度为 %。其中，凝血酶相关的止血材料（包括 纤维蛋白胶）的销售规模为 亿美元，占比 %；多种材料复合的止血材料的销售规模为 亿美元，占比 %；氧化再生纤维素止血材料的销售规模为 亿美元，占比 %； 基于凝胶的止血材料（包括可吸收止血流体明胶）的销售规模为 亿美元，占比 %。 根据中商产业研究中心的统计数据，在国内市场，2019年可吸收止血纱的销售规模为 亿 元，2015-2019年复合增长率为 %，预计 2024年将达到 亿元的销售规模。 （4）可吸收医用胶市场 在神经外科的硬脑（脊）膜修复手术中，医生一般通过缝针缝合硬脑（脊）膜，但缝合过程中 会产生微小的针孔，较难形成完全密闭的环境，导致存在脑脊液渗漏的风险，可吸收医用胶是国外 神经外科手术中普遍使用的用于防止脑脊液渗漏的产品。目前，在国际市场，仅有英特格拉的 DuraSeal®DuralSealantSystem和史赛克公司的 Adherus®AutoSprayDuralSealant两款产品。根据 GlobalData的统计数据，在美国市场，用于硬脑（脊）膜修复的可吸收医用胶市场规模为 亿 美元，其中英特格拉约占 70%的市场份额，史赛克公司约占 30%的市场份额。 在国内市场，由于可吸收医用胶的研发难度较高，在该临床应用领域一直处于空白状态，外科 医生经常使用止血胶等加固硬脑（脊）膜缝合线，但这些产品大多不能提供良好的密封效果。近些 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 25 年来，随着国内医疗器械企业研发实力的不断提升以及国外此类神经外科手术使用习惯在国内逐步 得到推广，可吸收医用胶相关产品陆续推出市场，处于快速普及阶段。目前，国内主流产品为赛克 赛斯生物科技股份有限公司的可吸收硬脑膜缝合医用胶，根据其公开的招股说明书，2019年其可 吸收硬脑膜缝合医用胶的销售收入为 1,万元，保持快速增长的势头。 2022-2023 年我国植入医疗器械行业主要企业分析 国外主要企业 （1）英特格拉 英特格拉是一家综合性的医疗技术公司，生产和销售用于神经外科、肢体重建、整形外科和普 通外科手术的医疗器械。2020财年，英特格拉实现营业收入 亿美元，其中专业外科手术解 决方案收入为 亿美元。 （2）贝朗医疗 贝朗医疗是世界领先的专业医疗设备、医药产品以及手术周边产品供应商，致力于为神经外 科、脊柱外科、糖尿病护理、临床营养学、伤口管理、感染预防等相关治疗领域提供解决方案。 （3）强生公司 强生公司是全球最具综合性、业务分布范围广的医疗健康企业之一，业务涉及制药、医疗器材 及消费品三大领域。在医疗器材领域，主要产品为用于微创及开放性手术（如伤口缝合、吻合器、 超声刀以及可吸收止血纱），电生理学（如导管及其相关技术）、骨科（如关节重建、创伤、脊 柱、运动医学、颌面以及动力工具），整形（如乳房假体）等领域的医疗器材。2020财年，强生 公司实现营业收入 亿美元，其中医疗器械收入为 亿美元。 （4）美敦力公司 美敦力公司是全球领先的医疗科技公司，致力于为慢性疾病患者提供终身的治疗方案，主要产 品覆盖心律失常、心衰、血管疾病、心脏瓣膜置换、体外心脏支持、微创心脏手术、恶性及非恶性 疼痛、运动失调、糖尿病、胃肠疾病、泌尿系统疾病、脊椎疾病、神经系统疾病及五官科手术治疗 等领域。2020财年，美敦力公司实现营业收入 亿美元，其中脑部治疗收入为 亿美 元。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 26 （5）史赛克公司 史赛克公司是全球最大的骨科及医疗科技公司之一，产品涉及关节置换、创伤、颅面、脊柱、 手术设备、神经外科、耳鼻喉、介入性疼痛管理、微创手术、导航手术、智能化手术室及网络通 讯、生物科技、医用床、急救推床等。2020财年，史赛克公司实现营业收入 亿美元，其中 神经技术收入为 亿美丿元 o 国内主要企业 （1）冠昊生物 冠昊生物聚焦再生医学和生命健康相关产业领域，持续在生物材料、药业、细胞/干细胞以及 先进医疗技术、产品业务领域布局。在生物材料领域，已上市的主要产品有生物型硬脑（脊）膜补 片、B型硬脑（脊）膜补片、胸普外科修补膜、无菌生物护创膜等。 2019年，冠昊生物实现营业收入 43,万元，其中人工硬脑（脊）膜相关收入为 16,万元，占比为 %o2020年，冠昊生物实现营业收入 43,万元，人工硬脑 （脊）膜相关收入为 16,万元，占比为 %。 （2）天新福 天新福是一家以科技为先导，集研发、生产、销售为一体的高新技术企业,产品涉及再生医用 生物材料和骨科两大类产品。其中，生物材料产品包括人工硬脑膜、人工硬脊膜、人工神经鞘管。 （3）正海生物 正海生物立足于再生医学，提供修复和重建人体组织的再生医学产品，已经上市了软组织修复 材料和硬组织修复材料两大系列产品。其中软组织修复材料包括口腔修复膜、生物膜（适用于硬脑 （脊）膜缺损的修复）和皮肤修复膜等。 2019年，正海生物实现营业收入 27,万元，其中生物膜收入为 12,万元，占比 为 %o2020年，正海生物实现营业收入 29,万元，同比增加 %。 （4）佰仁医疗 佰仁医疗是国内技术领先的、专注于动物源性植介入医疗器械研发与生产的高新技术企业，产 品主要包括人工生物心脏瓣膜-牛心包瓣、肺动脉带瓣管道、瓣膜成形环、心胸外科生物补片、神 经外科生物补片等多项 III类植介入医疗器械产品。其中，神经外科生物补片用于硬脑（脊）膜修 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 27 复。 2019年，佰仁医疗实现营业收入 14,万元，其中外科软组织修复收入为 5,万 元，占比为 %。2020年，佰仁医疗实现营业收入 18,万元，同比增加 %。 （5）康拓医疗 康拓医疗专注于 III类植入医疗器械产品的研发、生产、销售，主要产品应用于神经外科颅骨 修补固定和心胸外科胸骨固定领域。其中，神经外科的主要产品包括 PEEK颅骨修补产品、PEEK颅 骨固定产品、钛颅骨修补产品、钛颅骨固定产品等。 2019年，康拓医疗实现营业收入 14,万元，其中 PEEK材料神经外科产品收入为 6,万元，占比为 %。2020年，康拓医疗实现营业收入 16,万元，其中 PEEK材 料神经外科产品收入为 8,万元，占比为 %。 （6）沃尔德外科 沃尔德外科致力于成为中国优秀的神经外科产品供应商，经过多年发展，已经形成神经外科内 固定系统，颌面内固定系统，脊柱内固定系统三大系列产品。 企业案例分析：迈普医学 公司是一家致力于结合人工合成材料特性，利用先进制造技术开发高性能植入医疗器械产品的 高新技术企业，报告期内主要产品包括人工硬脑（脊）膜补片、颅颌面修补产品等。同时，基于多 年来在生物增材制造工艺与装备方面的技术积累，公司可生产拥有自主知识产权的生物 3D打印 机，主要用于体外组织模型或活体组织构建等前沿科学研究及临床应用研究。 迈普医学的技术创新情况 多年来，公司以临床需求为导向，围绕以生物增材制造为核心的先进制造技术平台，形成与生 物增材制造相关的系列核心技术，相关技术与成果处于行业领先水平。自产品上市来，公司产品已 覆盖了国内 800余家医院，并出口至欧洲、南美、亚洲、非洲等 70多个国家和地区，临床应用超 过 20万例。 基于神经外科手术中缺损脑膜修复与再生的临床需求，公司开发出可吸收硬脑（脊）膜补片， 是国内率先应用生物增材制造技术产业化的同类产品，有效解决传统加工工艺下难以有效控制材料 内部结构的难题，精准地控制材料的组成和材料内部的微观结构，实现人工合成材料在植入医疗器 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 28 械领域的广泛应用。凭借技术的创新应用，上述产品入选中国科技部《创新医疗器械产品目录 （2018）》，是目录中唯一一款脑膜产品，为仅有的 9项“国际原创”产品之一。同时，公司充分 利用生物增材制造技术平台以及多年来技术转产的经验，深入拓展技术至其他科室的膜类产品开 发，取得多个创新成果，其中，口腔可吸收修复膜正处于临床试验阶段。 基于建立的生物增材制造和人工合成材料研究技术优势，公司自主研发出可用于体外组织模型 或活体组织构建等前沿科学及临床应用研究的“莱普®”系列生物 3D打印机，是有望对器官移植、 药物筛选等领域产生革命性影响的细胞打印技术所需的重要装备之一。 围绕神经外科的临床需求，基于医学影像重建方面丰富的实践经验以及生物材料改性与加工、 机械设计等方面的产业化经验，公司形成了数字化设计与精密加工、选择性氧化及微纤维网成型、 多组分交联及雾化成胶等技术平台，对应开发了颅颌面修补产品、可吸收止血纱、可吸收医用胶等 产品，具体包括：（1）颅颌面修补系统于 2016年 9月首次取得医疗器械注册证，用于颅颌面骨缺 损的修补。该类产品采用 PEEK材料，运用数字化设计与精密加工技术，实现了较高的骨缺损匹配 度，符合行业发展趋势，是对传统钛材料的替代；（2）可吸收止血纱已取得 CE证书，正处于国内 注册报批阶段，用于在神经外科手术中辅助控制毛细血管、静脉和小动脉的出血。该类产品采用选 择性氧化及微纤维网成型技术，具有较高的技术壁垒，其产业化将有望打破强生等国外一流厂商在 行业内的垄断; （3）可吸收医用胶正处于临床试验阶段，用于在神经外科手术中加固硬脑（脊）膜缝合线， 防止脑脊液渗漏。该类产品具有低溶胀性、成胶后 pH呈中性等特点，解决现有产品密封效果不 佳、易堵塞等问题，并降低了对脑组织产生压迫等临床应用风险。 综上，迈普医学充分利用先进制造技术，开发出高性能的植入医疗器械产品，促进新技术在神 经外科及其他外科领域的应用，相关技术与产品性能处于行业领先水平。 迈普医学的市场地位 自创立至今，公司便以“成为植入医疗器械领域全球领先企业，提供卓越的产品，服务于全球 患者”为愿景，一直致力于结合人工合成材料特性，利用先进制造技术开发高性能的植入医疗器 械。 公司在生物增材制造等先进制造领域的多年技术积淀，为保持技术平台与系列产品的先进性、 及树立企业专业化的品牌形象奠定基础，在国内率先推进生物增材制造技术的产业化，实现可吸收 硬脑（脊）膜补片等主要产品的开发。经过多年发展，公司建立了具有自主知识产权的生物增材制 造、数字化设计与精密加工等先进制造技术平台，为公司多科室产品线的规划布局提供有效支撑。 同时，基于生物增材制造核心技术优势及产业化需求，公司自主研发的高通量静电纺丝设备为 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 29 2015年度国家高技术研究发展计划（863计划）项目的重要研发成果之一，发明专利“一种电纺 机”荣获“中国专利银奖”；自主开发的“莱普®”系列生物 3D打印机，可用于体外组织模型或活 体组织构建等前沿科学及临床应用研究，并已通过符合欧盟 EMC、LVD、RoHS指令及美国 FCC指令 的检测。 公司多年来突出的规模化产业转化能力及完善的全球营销网络体系，为保障市场和渠道优势提 供有效支撑。经过多年的发展，公司打造了一套涵盖基础研究、产业化研究、临床研究、产品注 册、规模生产、市场推广的完整产业转化体系，并以临床和市场为导向，通过平台技术带动业务拓 展，逐步形成神经外科、口腔科及其他外科领域的多元产品线布局。截至本招股说明书签署日，公 司已获准注册 3个 III类、1个 II类医疗器械产品，备案 1个 I类医疗器械产品，并取得 4个产 品的 CE证书和 CEDesign证书。其中，主要产品可吸收硬脑（脊）膜补片是国内率先应用生物增材 制造技术产业化的同类产品，并入选中国科技部《创新医疗器械产品目录（2018）》，是目录中唯 一一款脑膜产品，为仅有的 9项“国际原创”产品之一；颅颌面修补产品具有较高的骨缺损匹配 度，是国内少数基于 PEEK材料并用于颅颌面缺损修补的产品；可吸收止血纱的产业化将有望打破 国外一流厂商对我国神经外科高端止血市场的长期垄断。 经过多年的运营，公司在经销商数量、终端医院覆盖范围及销售区域覆盖能力上都已拥有较强 的竞争优势。在国内市场，公司产品已应用于国内 800余家医院，在国际市场，公司产品在全球 70多个国家和地区销售。未来，公司将在现有国家和地区的市场和销售渠道优势基础上，不断提 升海内外市场占有率，提高品牌的国际影响力。 迈普医学技术水平及特点 目前，公司主营业务收入来自于人工硬脑（脊）膜补片与颅颌面修补产品等神经外科植入医疗 器械产品，可吸收止血纱已取得 CE证书，正处于国内注册报批阶段，可吸收医用胶正处于临床试 验阶段。主要产品分别采用生物增材制造技术、数字化设计与精密加工技术、选择性氧化及微纤维 网成型技术、多组分交联及雾化成胶技术，其先进性如下： （1）生物增材制造技术 当前，全球植入医疗器械领域技术发展体现出如下的发展趋势：①从宏观单一、机械替代向微 观结构仿生设计和功能化设计过渡；②从被动修复向生物学功能定制和主动诱导修复再生过渡；③ 从群体性标准化治疗向针对性个性化治疗过渡的发展趋势。生物增材制造技术具有复杂成型、高精 度、个性化等突出优势，能够顺应上述领域技术发展趋势，可为创新植入医疗器械的研发制造、体 外组织模型或活体组织构建提供重要的研究和工程手段。 基于生物增材制造技术的优势，国际上较早开展增材制造技术在医疗器械领域的应用研究并实 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 30 现产业化，意大利 AdlerOrtho及 Lima-Lto公司于 2007年首次采用增材制造技术（激光烧结工 艺）制备出髋臼杯产品，为首个生物增材制造的硬组织修复产品。该产品为标准化产品，可高度模 拟人自体骨小梁的微观结构，有利于组织的长入，较原来通过数控机床加工的同类产品有明显优 势，在临床上得以推广应用。随着临床不同患者缺损实际情况不同，临床医生对外观个性化的产品 产生新的需求，2013年，OxfordPerformanceMaterials推出了首个个性化 3D打印聚醚酮酮 （PEKK）颅骨修复产品。 鉴于上述技术发展历程，可以看出国际上生物增材制造技术生产的植入医疗器械具有两大特 点：一是微观仿生结构制造；二是由标准化产品制备到个性化产品制备的发展规律，且主要聚焦硬 组织修复领域。公司顺应全球植入医疗器械领域的注重仿生微观结构等技术发展趋势，结合生物增 材制造生产植入医疗器械的发展特点，积极布局软组织修复领域，率先将生物增材制造技术应用于 软组织修复领域的产品开发，具体技术特点如下： ①实现接近自体软组织的仿生微观结构 在生物医学领域，为实现软组织等组织器官缺损的快速修复，临床上除了对修复材料的安全性 提出要求外，对材料的功能性仿生设计也提出较高要求。公司以自体硬脑（脊）膜的微观结构为模 板，利用生物增材制造技术的多层纤维逐层堆积原理，设计并制备出具有三维微观结构的支架，纤 维直径、孔径、孔隙率等与自体细胞外基质微观结构高度接近，满足材料微观结构高度仿生的需 求。 ②快速诱导细胞在支架的粘附生长 利用生物增材制造技术制备的软组织修复支架能够高度模拟人体细胞外基质的微观结构，且支 架具有比表面积大、孔隙率适宜等优良特性，能够促进细胞在支架上的粘附、迁移和增殖，诱导新 生组织快速长入，实现对软组织缺损的再生修复，进而起到快速隔离封闭、加固的作用，极大程度 满足了临床上的需求。 ③规模化高通量生产工艺及核心装备创新设计，实现质量稳定控制 生物增材制造技术在软组织修复材料构建方面已有较多研究报道，但技术成果多停留在实验室 阶段，实现产业化规模生产的产品较少，主要原因在于该技术规模化生产条件苛刻，稳定性较难控 制，存在出丝不稳定、生产效率低等技术难题。 针对上述问题，公司通过开展喷头流道创新设计、立体化集成等技术攻关,成功开发出可用于 规模化生产的核心制造装备，提升出丝的稳定性及均一性，提高单位时间输出和装备产能，掌握了 规模化高通量生产工艺，实现产品的稳定生产。同时，公司在全球范围内形成了系列专利技术，涉 及的相关技术、装备及产品为国家高技术研究发展计划（863计划）的重要研发成果，并获得“中 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 31 国专利银奖”、“中国专利优秀奖”等多个国家级奖项。 此外，与传统的生物增材制造技术相比，迈普医学开发的生物增材制造技术不局限于材料逐层 堆积单个工艺环节，同时包含仿生结构设计及加工、高通量规模化生产工艺设计及材料体系设计等 方面。材料逐层堆积加工原理为已有技术基础的改进创新，而公司在材料体系与仿生结构设计及加 工，规模化生产工艺设计等 方面亦进行了深入研究开发，实现了实质性的提升，解决了样品组织贴附性差以及加工稳定性 差的问题，属于底层技术的创新突破。 （2）数字化设计与精密加工技术 由于颅骨缺损多为不规则结构，临床颅骨修补手术中常遇到植入物与患者骨缺损不匹配问题， 因而手术过程中往往需临时对植入物及缺损部位进行磨骨等操作，会大大延长手术时间，且大多塑 形后的植入物仍难以达到完全满意的形状，影响手术效果。因此，术前针对不同的患者实际缺损情 况针对性设计手术植入物，对缩短手术时间、提升患者修复效果具有重要意义。 以往医生依靠 X射线或 CT数据等制定手术计划，缺乏术前手术设计，不能很好的估计手术中 遇见的问题。数字化设计可以根据临床患者的影像学数据重建出其真实结构，该技术具有识别精度 高、重建结构真实的特点，为解决此临床问题提供了有利条件。公司利用该技术将临床患者的 X射 线或 CT数据转化成可编辑模式，进行目标结构的重建，构建出与患者骨窗缺损高度匹配的修补假 体结构。同时，通过设计生成易操作的三维图形使医生更直观的观察缺损部位形态信息，提前预定 手术部位的范围并随手术过程发生的形态变化提前做出预判，按照已知的硬组织移动比例关系修改 边界形状，实现良好的修补效果。 在数字化设计的基础上，公司运用成熟的精密加工技术，能够生产出与患者需求结构具有高适 配性的颅颌面修补类产品，具体的技术特点如下： ①多坐标、多轴联合控制，实现复杂结构加工。通过单坐标、多坐标的多轴联合控制以及伺服 驱动系统，可进行直/曲线、平/曲面等不同线、面尺度的高效加工，实现加工产品和患者骨窗精准 匹配，满足临床患者及医生的特殊需求。 ②加工精度高。通过精密设备及数控系统参数设定，可以满足颅颌面修补产品的加工精度要 求，在微米尺度上实现精确控制，可快速加工出高度匹配缺损患者的骨窗结构。 同时，基于颅颌面修补需要与患者骨窗高度匹配的特点，公司利用渠道优势，快速响应客户需 求，可在接到数据后数天内生产出匹配度较高的颅颌面修补产品,满足患者手术时间的需求。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 32 （3）选择性氧化及微纤维网成型技术 公司开发的选择性氧化及微纤维网成型技术主要包括选择性氧化技术、微纤维网成型技术，具 体情况如下： ①选择性氧化技术 氧化再生纤维素是以再生纤维素材料为原材料，通过选择性氧化工艺获得。不同的氧化体系对 工艺、设备、环保等方面的要求存在较大差异，迈普医学生产的可吸收止血纱，主要采用以水作为 介质的氧化体系，采用挥发性低的氧化剂，在数小时内完成对再生纤维素的氧化，较传统的氧化工 艺更为环保，但其难度在于:一是反应速度较快，纤维的完整性和强度较难控制；二是在非均相 （固-液两相）、氧化速度较快的条件下，很难保障再生纤维素的氧化均匀性。 针对第一个技术难度，公司通过对搅拌系统的设计，大大降低机械搅拌对纤维完整性及强度的 损伤，提高纤维完整性和强度的可控。针对第二个技术难度,公司通过对加料系统的设计，自主开 发出多点位加料系统，实现在高速搅拌条件下，新加入料液可以均匀快速的和反应液混合，确保反 应均匀可控。 ②微纤维网成型技术 经过氧化改性获得的氧化再生纤维素，其纤维为成团的纤维簇状态，存在缠绕交织率高、脆性 较大的特点。传统的微纤维网成型设备在开松、梳理过程中会严重损伤纤维，导致纤维很难成网。 为解决上述传统装备存在的问题，实现最大限度的降低纤维损伤，提高成网效果，公司通过自 主设计开发防缠绕模块、自调匀整模块以及除短纤模块等核心功能模块，以及优化适合加工脆性纤 维的针布，成功研制出一款满足氧化再生纤维素等脆性材料加工需求，为实现产品的产业化奠定基 础。 （4）多组分交联及雾化成胶技术 基于临床需求，公司开发出多组分交联及雾化成胶技术，包括水凝胶多组分均匀网络交联技 术、混联雾化成胶系统设计及制造技术，具体情况如下： ①水凝胶多组分均匀网络交联技术 通过亲电、亲核组分成胶环境控制，形成均匀可控的交联水凝胶网络，以此形成的产品具有低 溶胀度和中性 pH值特性。与国际主流产品相比，产品的低溶胀度特性能够有效避免对周围神经与 组织的压迫，提高产品安全性；产品成胶后呈 pH中性，可以降低对组织的刺激性，生物相容性较 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 33 好。 ②混联雾化成胶系统设计及制造技术 现有产品的混合器组装过程繁琐，使用时极易出现喷头堵塞现象，临床使用不便，严重影响产 品的有效性。针对此类问题，公司自主研发新型超低压旋流雾化喷嘴，并对其内部流道、喷嘴、喷 孔等进行设计与优化，利用流体力学中的文丘里效应，液体可加速喷雾，达到均匀稳定、瞬时成胶 的效果，雾化成胶更均匀，且组装便捷，方便于临床使用。 （5）技术来源 迈普医学实际控制人袁玉宇在迈普医学所参与研发的技术专利系其通过长期学习、研究与实践 所掌握的相关技术，与冠昊生物的技术平台不同，未参与华东数字医学工程研究院的具体研发工 作，不涉及在该等单位的职务成果，不存在来源于该原任职单位、或与原任职单位相关的情形，亦 不存在任何权属纠纷；若其在迈普医学的技术专利存在权属瑕疵或其他纠纷对迈普医学造成损失， 袁玉宇将负责解决并赔偿由此给迈普医学造成的相关损失。 迈普医学原董事徐弢在迈普医学所参与开发的技术专利系其通过长期学习与研究所掌握的相关 技术，与其在美国德州大学、美国德州理工大学、清华大学的研究方向不同，不涉及在该等单位的 职务成果，不存在来源于原任职单位、或与原任职单位相关的情形，亦不存在任何权属纠纷；不存 在违反美国德州大学、美国德州理工大学及清华大学等相关规定的情况，不存在纠纷或潜在纠纷； 若其在迈普医学的技术专利存在权属瑕疵或其他纠纷对迈普医学造成损失，徐弢将负责解决并赔偿 由此给迈普医学造成的相关损失。 邓坤学等核心人员不存在利用原任职单位的技术、资源和学术成果进行职务发明的情况，不存 在迈普医学的专利或专利技术来源于其原任职单位或与原任职单位相关的情形，该等人员、迈普医 学与该等人员的原任职单位之间不存在纠纷或潜在纠纷。 迈普医学的竞争优势 1、结合生物材料特性，多元先进制造技术平台为产品赋予较强的竞争力 结合人工合成材料研究的技术积累，公司通过持续的自主研发逐步建立了包括生物增材制造、 数字化设计与精密加工、选择性氧化及微纤维网成型、多组分交联及雾化成胶等多元化核心技术平 台，依托上述技术平台开发出多个创新产品。 其中，生物增材制造技术与传统的制造技术相比，在复杂成型、精准度等方面具有不可比拟的 优势，可实现生物材料仿生结构设计，使其微观结构更接近人体组织结构，解决了人工合成材料结 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 34 构与人体组织存在差异、传统编制、热压成膜等加工技术制备的产品结构较致密，孔径不易控制， 厚度均一性差等瓶颈。公司依托生物增材制造技术平台开发的人工硬脑（脊）膜补片具有独特的三 维仿生多孔微纤维结构，与人体天然硬脑膜的微观结构高度相似，有利于新生细胞的附着迁移和增 殖分化，在材料逐渐降解的同时，实现新生脑膜的再生修复。凭借领先的技术工艺和优异的产品性 能，可吸收硬脑（脊）膜补片入选中国科技部《创新医疗器械产品目录（2018）》，为仅有的 9项 “国际原创”产品之一。自产品上市以来，公司人工硬脑（脊）膜补片的市场占有率逐步提升， 2018-2020年对应的销售收入复合增长率为 %，市场覆盖欧洲、南美、亚洲、非洲等 70多个 国家和地区。 在数字化设计与精密加工技术平台上，公司开发出颅颌面修补产品，是国内少数基于 PEEK材 料并用于颅颌面缺损修补的产品，具有较高的骨缺损匹配度。在选择性氧化及微纤维网成型技术平 台上，公司开发出可吸收止血纱产品，是国内少数实现产业化的氧化再生纤维素产品，具有良好的 止血效果，其产业化将有望打破我国神经外科可吸收止血产品的长期进口垄断。在多组分交联及雾 化成胶技术平台上，公司开发出可吸收医用胶产品，具有低溶胀性、成胶后 pH呈中性等特点，解 决现有产品密封效果不佳、易堵塞等问题，并降低了对脑组织产生压迫等临床应用风险。 2、公司拥有突出的规模化产业转化能力 先进制造技术的应用及产业转化过程是一个长期积累的过程，涉及诸多复杂因素，其瓶颈已成 为科技成果流产的重要原因之一。经过多年的发展，公司打造了一套涵盖基础研究、产业化研究、 临床研究、产品注册、规模生产、市场推广的完整产业转化体系，积累了丰富的原创技术产业化经 验，为公司的持续发展奠定了坚实基础。 生物增材制造技术作为公司的核心技术，其理论研究在诸多实验室、科研院校相对成熟，但能 够成功实现产业转化的相对较少，其瓶颈在于该技术对生物材料的选择、生产环境的管控（温度、 湿度、电压、转速等）等方面的要求较高,很难做到精准控制达到产业化的要求。对此，公司通过 不断的实践和优化，对核心装备进行多次升级改进，解决了纤维增材制造转化应用过程中出丝不稳 定、生产效率低等技术难题，利用此装备生产的可吸收硬脑（脊）膜产品是国内率先应用生物增材 制造技术产业化的同类产品。 在生物增材制造技术产业化的过程中，公司在生物材料改性与加工、机械设计等方面积累了丰 富经验，并将其应用于可吸收止血纱、可吸收医用胶等产品的开发，充分展现出公司在技术转产方 面的突出能力。以应用于神经外科的可吸收止血纱为例，公司自主开发出选择性氧化及微纤维网成 型技术，解决了传统氧化工艺存在的氧化均匀性差，氧化效率低等难题，并研制出可满足植入级医 用材料生产的微纤维网成型设备。截至本招股说明书签署日，公司可吸收止血纱产品已取得 CE证 书，正处于国内注册报批阶段。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 35 3、以科室全产品线为原则，提供整体解决方案 多年来，公司秉承以“技术创新”为驱动、以“临床需求”为导向、覆盖科室全产品线为核心 原则，按照“预研一代、开发一代、销售一代”的产品梯度开发策略，不断优化及改善产品结构， 提供整体解决方案。 截至本招股说明书签署日，公司已获准注册 3个 III类、1个 II类医疗器械产品，备案 1个 I类医疗器械产品，已取得 4个产品的 CE证书和 CEDesign证书，可吸收止血纱、定制式个性化 PEEK颅颌面修补系统处于国内注册报批阶段,可吸收医用胶、口腔可吸收修复膜处于临床试验阶 段，覆盖了神经外科、口腔科等多个科室。 围绕着神经外科手术需求，公司系列产品覆盖了神经外科脑膜修复、颅骨修补及快速止血等多 方位临床需求，具体为：①新一代硬脑（脊）膜补片“睿康®”，与“睿膜®”共同提供了脑膜修复 手术的解决方案；②基于 PEEK材料的颅颌面修补系统“赛卢®”和处于临床试验阶段的可吸收医用 胶产品“睿固®”，进一步完善了脑膜修复手术方案；③基于氧化纤维素的可吸收止血纱产品“吉 速亭®”已取得 CE证书，正处于国内注册报批阶段，可为开颅术中提供止血方案。上述产品为神经 外科手术中需要使用的高值医用耗材提供了整体解决方案。 4、强大的技术团队，丰富的专利布局，保障行业领先的技术优势 自成立以来，公司一直重视人才队伍搭建。经过多年沉淀，公司已经形成了一支由临床医学、 材料学、生物医学工程、机械工程学等多学科优秀人才组成的稳定、高效的研发团队，覆盖项目立 项与基础研究、产品定型与性能测试、产品注册检验、产品临床试验、产品注册报批等全业务链 条，具有哥伦比亚大学、南加州大学、克莱姆森大学、清华大学、北京大学、中山大学、华南理工 大学等知名院校专业技术背景。截至 2020年 12月 31日，公司本科以上学历人员占比为 57%，整 体学历水平较高。 凭借主要研发人员深厚的学术功底、丰富的实践经验、较强的自主创新能力，公司已形成丰富 的专利布局。截至 2020年 12月 31日，公司及子公司拥有已获授权的境内专利 156项，境外专利 21项，其中发明专利达 87项；已受理未授权的境内专利申请 106项，境外专利申请 11项，其中 发明专利申请 109项。 依托较强的研发实力，公司先后被认定为博士后科研工作站（国家级）、国家知识产权优势企 业、广东省创新型企业、广东省生物 3D打印及植入医疗器械工程技术研究中心、广东省省级企业 技术中心等,承担或参与的重大科研项目（省级以上）共 11项，包括国家科技部国家高技术研究发 展计划（863计划）、国家工信部工业转型升级（增材制造）项目、广东省重点领域研发计划“激 光与增材制造”重大专项等。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 36 5、完善的营销网络体系，保障市场和渠道优势 报告期内，迈普医学采用经销为主、直销为辅的销售模式。经过多年的运营，公司在经销商数 量、终端医院覆盖范围及销售区域覆盖能力上都已拥有较强的竞争优势。公司已与境内外 500余家 经销商建立良好的合作关系，产品进入国内 800余家医院，国际市场覆盖欧洲、南美、亚洲、非洲 等 70多个国家和地区。 公司已经搭建了全球化的营销网络，拥有一支覆盖全国各地区的国内销售团队和一支主要由海 外留学人员组成的国际销售团队，形成了从市场开拓、本地化产品注册、市场推广销售再到售后服 务等一套完整的营销体系。同时，公司积极参与或组织行业会议、学术研讨会等，直接与医学专 家、行业专家等进行沟通交流，一方面有利于公司品牌壁垒的形成和新客户的开拓，另一方面有利 于公司更迅速快捷地了解客户需求，及时知悉公司产品的使用效果和未来改进方向，提升医生对公 司产品的认可度及熟悉度，为公司进一步提高市场竞争力和扩大市场占有率提供了有力的市场和渠 道保障。 6、强有力的质量控制体系，保证产品质量 公司生产的主要产品属于 III类医疗器械，直接关系到患者的健康和生命安全，其质量的可靠 性和稳定性是衡量市场竞争力的重要指标。自设立以来，公司严格按照《医疗器械生产质量管理规 范》、ISO13485、MedicalDeviceDirective93/42/EEC等国内外法规标准要求，建立了完善的质量 管理体系，从原材料、产品到成品的各个环节都进行严格的产品质量把控。 在采购环节，公司制定了完善的供应商评价管理体系，对供应商进行定期评价和动态管理，从 源头上控制产品质量。在生产环节，公司生产基地通过了《医疗器械生产质量管理规范》检查，生 产环境全封闭并持续处于高洁净状态，达到行业先进水平。在销售环节，公司制定了已上市产品内 控质量标准和检测方法,确保产品上市流通后质量的有效控制。 凭借严格的质量管理和有效的质量控制，公司目前已通过了 ISO13485、《医疗器械生产质量 管理规范》等质量体系认证，2014-2020年连续入选广东省质量信用 A类医疗器械生产企业名单， 为公司产品树立了高品质的品牌形象。 迈普医学的竞争劣势 1、产销规模较小 与国际医疗器械行业巨头相比，公司在整体经营规模、品牌影响力方面仍存在一定差距。近年 来，国家在企业创新、高端产品国产化等方面给予大力支持,公司亟需扩大生产场地、扩充研发团 队、增加生产及研发设备，丰富产品结构，提升核心竞争力，实现快速发展。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 37 2、资本实力不足 植入医疗器械所处行业属于多学科交叉、知识密集型的高技术产业，新产品从项目立项与基础 研究、产品定型与性能测试、产品注册检验、产品临床试验、产品注册报批到市场推广及销售，需 要大量的资金投入。此外，公司需要对现有产品进行升级换代，以满足不断变化的临床需求，亦对 公司的资金实力提出了更高要求。 目前公司资本实力不足，亟需开拓融资渠道，在完善研发平台及深化销售渠道等方面加大资金 投入，以把握行业发展带来的良好市场机遇。 2023-2028 年我国植入医疗器械行业发展前景及趋势预测 神经外科领域的发展潜力较大 随着我国人民生活水平的不断提高、人口老龄化加速及外伤等原因，颅脑肿瘤、颅脑创伤、脑 出血及功能神经疾病等主要通过外科手术治疗的脑疾病呈升高趋势。同时，随着疾病认知水平的提 高，手术器械的发展促进治疗方式的改变，越来越多的如癫痫、疼痛等疾病，也可以通过外科治疗 方式取得理想的治疗效果。整体而言，神经外科领域的发展潜力较大，截止 2019年，全国神经外 科开颅手术数量接近 70万例，同比增长约 15%。 高性能植入医疗器械市场需求不断增加 神经外科作为高精尖的前沿学科之一，对应用在手术中的植入医疗器械技术含量和精细程度要 求都非常高。 近年来，随着植入医疗器械与增材制造技术、材料改性技术等先进工艺的融合发展，可以满足 复杂组织或器官的高精度构建等要求，有效解决传统加工工艺下难以有效控制材料内部结构的难 题，推动了人工合成材料在神经外科领域更为广泛的应用。 进口替代不断加快 在神经外科医用耗材领域，国产产品和国外产品仍有不小的差距，大部分细分市场仍由国外产 品主导，进口替代率较低。随着国家出台一系列政策鼓励国产 医疗器械企业的创新发展，比如审批制度优化、高端器械进入国家扶持目录等，多项创新产品 进入资金扶持和优先审批通道，拥有核心研发实力、不断推出新产品进行迭代的国内企业将从中受 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 38 益，进口替代程度不断加快。 面临的挑战 （1）“带量采购”政策下存在挑战 目前，“带量采购”主要集中在药品领域，在高值医用耗材领域尚未大规模实施。未来，随着 高值医用耗材采购政策向“带量采购”模式方向发展，将会带来行业市场集中度的不断提升。在此 趋势下，具有明显技术优势、多产品组合、市场口碑良好的领先企业将能够不断扩大其市场占有 率。 在市场推广过程中，能否充分发挥产品、渠道、品牌等优势，在更多省份取得“带量采购”的 份额，将对迈普医学提出较大的挑战。 （2）产品注册存在不确定性 为保障公司未来可持续发展的内生动力，公司以“临床需求”为导向，依托建立的多元化技术 平台，不断拓展新产品。目前，迈普医学在研产品 9个，其中可吸收止血纱已取得 CE证书，尚处 于国内注册报批阶段；定制式个性化 PEEK颅颌面修补系统处于国内注册报批阶段；可吸收医用 胶、口腔可吸收修复膜等 2个产品处于临床试验阶段。 由于新产品研发需经过项目立项与基础研究、产品定型与性能测试、产品注册检验、产品临床 试验、产品注册报批等阶段，获得境内外相关监管机构颁发的产品注册证后方可上市销售，公司可 能存在新研发产品无法及时完成注册的风险,进而延缓产品上市推广进程，并对公司经营业绩增长 带来不确定性。 三、植入医疗器械企业人员培训策略及培养方法技巧 让员工爱上培训 认清行业的痛点 大部分倒闭的企业都有一个通性，那就是他们的人员流动性都非常高。 员工如果大量离职的话，是无法保证服务质量的，还会增加企业的再置成本，最可怕的是会将 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 39 企业不断拉入招聘-培训-管理这样的一个死循环，增加管理人员的工作负担。 并且随着我们现在消费观念的转变，顾客的要求也变得越来越高了，所以现在大部分做的比较 好的企业，都是从基层的服务人员中开始培养人才了，因为他们更懂消费者，但是如果你的门店基 层的人员流动性都那么大，那就算你想从中培养人才，也没地方下手呀。 所以说当务之急，就是解决人员流动性这个问题，一个连员工都留不住的企业，怎么留住顾客 呢？ 那我们具体该怎么做呢？ 明确晋升空间 “不怕苦，不怕穷，就怕日子没奔头。”这是当代年轻人大部分的一个写照，所以一个企业如 果你想让员工的留存率高，那你就一定要给他们提供一定的发展空间，帮助他们成长。 同时也可以根据他们的爱好来帮助他们进行提升，适当组织员工的进修，这绝对好过那些形式 主义的“团建”。 激励政策的落实 现在这个年头，大家的肠胃都不是很好，所以没有人会吃你画的那些“大饼”和“鸡血”，那 我们管理人员需要做的也就是能给到员工一个基础的保障和真正能让他们拿到手的东西。 例如一些商业险，或者是一些绩效奖金的考核政策。例如我们可以拿出一个员工月工资的四分 之一考核，也就是这个员工如果这个月的考核达标，那它的工资也就是基础的 100%+绩效的 25%， 假设这个员工它的工资是 5000，那它的绩效奖励就可以设定为 1250，考核达标就可以拿到 6250的 工资。 同时年底了也可以用一些年终奖来犒劳他们，比如说一些可以带回家的年货呀或者按工资比例 发放的红包呀，这些东西加在一起的成本其实比你重新招一个员工低多了，但大部分的老板直到门 店倒闭，都没有意识到这点，但这点其实是留住人才非常有效的手段之一。 管理水平的提升 一个企业的成功与否，跟它的管理水平是息息相关的，换句话来说，其实就是与我们管理者息 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 40 息相关，你的一言一行，关系到整个员工团体的一个凝聚力，所以说我们在管理员工时，要先做到 管理好自己。 以上三点方向如果你已经清晰，那接下来我们就需要往里面填充一些具体可以落地执行的内容 了 培训员工的内容有哪些？ 对于植入医疗器械行业，肯定是服务至上。 所以我根据我的经验，总结了一套培训五步曲，接下来，让我来一一给大家说明一下。 辨主认位 从顾客一进门，员工的工作就已经开始了，我们需要根据客人的寒暄谈话，来分辨主客次客， 同时要注意客人谈话过程中的称呼，例如“张总、李经理、王主任、王哥、赵姐等等”然后再服务 的过程中要做到可以准确叫出客人的称谓，这样不仅顾客会觉得很有面子，同时也会因为这点记住 餐厅，并给他们留下一个好印象。 询问 在我们培训新员工的时候，一定要让他们养成走动的习惯，而不是点对点的站立。 所以在服务的过程中，可以适当增加巡台的次数，但一定要把握好量，不要让客人觉得被打 扰，而是被关怀。 在顾客示意要结账的时候，员工要仔细的核对账单是否准确，再确认无误后，再告知客人的消 费金额以及付账方式。 这样不仅帮助收银人员解决了一部分工作压力，同时也会因为这样的细致服务让顾客产生再次 消费的想法。 公区管理意识 我们的员工都会有自己负责服务的区域，所以往往公共区域的一个管理就容易被忽略，所以在 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 41 员工培训时期，就一定要把这种公区管理意识建立起来，否则会很容易给顾客留下一个环境差的感 觉。 以上员工们理解透了，并且执行到位了，肯定比所谓的企业文化培训有意义的多。 ⼈才培养⽅法技巧 作为劳动密集型的⾏业，⼈才成为企业管理中很⼤的成本⽀出，那么⼈才应该如何培养呢? 定机制 包含定岗位、定流程、定⽬标。 1、定岗位。根据⾃⼰企业本⾝的现状，规划出各个岗位，并把每个岗位的岗位职责、任职资 格、岗位薪酬等都明确出来。 2、定流程、定⽬标。把⼀个岗位到这个岗位的选拔流程及每⼀个环节捋顺清晰，⽐如选拔周 期、选拔考核项⽬等，并通过相应的⽅法让员⼯感受到整个流程的透明、公平与公正。 通过定岗位、定流程使所有员⼯都知道企业的各个岗位分别是做什么的，应该承担的责任是什 么，以及履⾏职责后的回报是什么，这样员⼯可以把⾃⼰的兴趣爱好、特点和各个岗位的职责、要 求作对⽐，从⽽主动选择⾃⼰将来要做什么，产⽣初步的⾃我成长的欲望和动⼒，在此基础之上管 理者再根据企业的岗位与员⼯本⾝的特点，帮助员⼯制定相应的⽬标，并通过过程中的管控，进⼀ 步的激发员⼯达成⽬标的.欲望，产⽣强烈的⽬标感，使其成长的欲望更加强烈，愿意学习和提 ⾼。 会选择 企业培养⼈的标准应该是，⾼素质： 有忠诚度，品质⾼。⾼技能： 悟性，企业在筛选的时候可以采取以下两种⽅式： 1、全员评价。根据企业本⾝特⾊制定《员⼯评价表》，并规定⼀些合适的项⽬，每⽉或半⽉ 评价⼀次，通过评价可以发现很多的问题和信息，从⽽对“⼈”的筛选和甄别提供了参考。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 42 2、《沟通记录》的使⽤。这种《沟通记录》分为两⽅⾯，⼀⽅⾯是企业准备培养的⼈所做的 沟通记录，在确⽴被培养⼈的时候，可以给他们提要求，规定时间，⼀个⽉需要和⾃⼰的直接上 级、间接上级、同事等必须沟通多少次，形成书⾯的记录，通过沟通记录可以明确的看出来他的思 维、⼼态及沟通技能的现状。另⼀⽅⾯是我们⾃⼰针对被培养⼈的专项沟通，内容包括对当事⼈的 沟通、对当事⼈同事的沟通、对当事⼈上级(或下级)的沟通等，通过这样的沟通可以看出被培养⼈ 素质、业务技能、思维⽅式、在团队中的被认可度等的信息为培养提供依据。 输营养 通过定机制为员⼯的成长提供了平台，端正了员⼯的态度，接下来就要帮助员⼯提升⼯作能 ⼒。很多企业和管理者经常说培养下属，但是我们清醒的问⼀下⾃⼰：我们培养他什么，教给他什 么，有没有养分可供给?鉴于此企业就需要有⾃⼰的管理模式及管理⽅法，⽐如⼋⼤管理技能：发 现问题、计划、培训、授权、检查、激励、沟通、评审改进，凡是想做管理的员⼯必须经过对《⼋ ⼤管理技能》的学习，并且通过现实的检验达到相应的标准，然⽽企业⽋缺的就是类似“⼋⼤管理 技能”的管理模式去教给员⼯，要培养⼈才企业就要“有料”可送，企业⾼管可以在参加完培训后 带领管理者进⾏总结，结合本企业的现状提炼⾃⼰的管理模式和⼯具，凡是晋升的管理者必须更深 ⼊学习本企业的管理模式，即便是外聘的管理者也要学习本企业的管理，这样保证体系的⼀致性， 才能减少内耗。 具体在输送营养、培养能⼒的⽅式上有以下两种操作⽅式： 1、外派受训。在培训前需要给其提要求，培训回来后，分享⾃⼰的⼼得，并总结提炼，之后 运⽤，再进⾏评审从⽽判定其能⼒是否得到了提升。 2、内部培训，最好的培训⽅式是案例分析。 案例：员⼯⼩于在贵宾⼀号房间服务，客⼈离开⽐较早，20∶00就⾛了，于是就在房间吃泡 ⾯，恰好被主管巡台时发现，于是主管对⼩于说：“你不知道上班时间不允许吃东西吗?罚⼆⼗ 元”。⼩于答：“我饿了，昨晚我包房客⼈⾛的晚，没有⼈替换我去吃饭，我不服，我去找经理 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 43 说。”但是⼩于说完并没有离开，于是主管找到经理向其求助，经理说：“这点事你都解决不了 吗?把问题抛给我，你说我向着谁?” 针对如上案例，思考下⾯的问题： Q:这个案例中都谁有错，错在哪⾥? Q:这个案例反应了管理中的什么问题? Q:假如你就是案例中的主管(经理)你该怎么做? Q:管理技能分别⽋缺在哪⾥? Q:以不同的⾓⾊对⼈怎么处理，对这个“事”怎么处理? 通过对类似这样⼯作中的经典案例，让被培养⼈去分析，解决，之后进⾏点评，这样的学习⽅ 法是⾮常有效的。 3、适当的授权。 就是通过授权给被培养对象⼀定的权利，让其负责某专项业务，并给与相应的关注，按照授权 管理图进⾏管理，是其能⼒提升的⼀种培养⽅式。专项业务可以是：部门的卫⽣、部门员⼯的仪 表、例会超越组织、专项培训、专项活动组织等。 员工培训策略 员工是企业最重要、最核心的资源要素，企业的所有价值都需要透过员工来创造。企业之所以 能够长久生存发展就是因为不断地有新员工作为宝贵的新鲜血液注入到企业中，因此，企业就应重 视对新员工的培养，帮忙他们成长，使他们尽快适应新的工作环境。新员工培训是专门为新员工设 计并实施的培训形式，在塑造企业的合格员工、传承企业文化、建设高绩效团队、赢得企业的持续 竞争优势等方面发挥重要的作用。我们根据多年的咨询服务实践，认为新员工培训方案务必“以人 为本”，根据企业自身实际和新员工需求特征制定科学完善的新员工培训计划。透过总结归纳，认 为企业在对新员工培训计划进行设计时，就应从以下方面入手。 分析培训需求——方案设计的前提 培训专家就应采用各种方法和技术，分析培训的必要性，以及培训的目标和资料。需求分析是 确定新员工培训计划的前提，也是培训评估的基础。培训需求可从三方面进行： 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 44 1，组织分析。根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念贴合 企业的总体目标和战略要求。 2，工作分析。新员工到达理想的工作绩效所务必掌握的知识、技能和潜力，如果已经有成熟 的岗位说明书，能够直接参照书中对员工的要求。 3，差距分析。指将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两 者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任潜力。 明确培训目标，分层设置总目标和具体目标 培训总目标是整个新员工培训计划的设计依据，具有宏观、不可操作性的特点。典型的表述如 透过新员工入职培训帮忙新进员工了解和熟悉公司的一般状况，从而适应企业的各种环境，胜任新 工作，使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同企业的事业及企业文化，坚定自 己的职业选取，理解并理解企业的共同语言和行为规范。培训的具体目标是对总目标的分解和细 化，具备可操作性。它一般包括了解企业的文化和经营理念、熟悉企业的各种通用的政策、规章制 度;了解企业的业务状况和产品基础知识、明白岗位的基本要求;能熟练应用各种基本的工作技能 等。 遵循培训原则 培训原则是对该方案在设计理念上的界定，常见的如以岗位时间锻炼为主，脱岗培训为辅，在 实践中快速成长;针对不同类别的新员工制定不同的员工培训计划;培养过程严格管理，严格考核。 明确培训方案的适用对象 如本员工培训计划适用于某公司或某部门的新员工培养。 设定合理的培训时间 一般公司的职前培训在 7—30天不等，少数大型公司的部分职位如销售则要 2—3个月;到岗后 的培训周期较长，会持续 6个月—1年左右。 选定适宜的培训职责部门 职前培训由企业总部统一安排，职责部门为人力资源部或专门的培训中心;在岗锻炼期间，由 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 45 员工所在业务部门负责;若跨部门锻炼，则有多个业务部门共同负责。 设计培训资料 一般来说，新员工培训计划应包括知识、技能和其他素质方面的培训，他们需要与需求分析的 结果相贴合，并与工作的要求相关。知识方面应包括企业的地理位置和工作环境、企业文化和企业 经营理念、战略和企业的发展前景、企业的标志及由来、企业的发展历史阶段、产品和服务等，专 业性较强的岗位还需要增加对应的专业知识，如某公司的技术新员工需要在短时间内学习完 10本 专业相关图书并透过考试。技能方面应包括有效沟通、团队合作、时间管理、会议管理等通用技 能。其他素质方面，主要指的是在价值观层面能认同企业的文化。此外，不同的培训层次有不同的 资料重点，如企业层次的培训倾向于文化、政策等宏观层面，部门层次的培训倾向于部门结构职 能、工作职责、关键绩效指标等。 选取适宜的培训方式 培训方式通常包括如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、主角扮演法等，他们各具特 色，在新员工入职培训中，要依据需要和可能，合理地选取采用。根据成人学习的规律，新员工入 职培训就应尽量多采用学员参与度高的方式以提升培训效果。 准备好相关的培训支持资源 培训资料及培训方法决定如何选取培训支持资源。一般应包括教室、会议室、工场、教材、笔 记本、笔、模型、投影仪、电视、录像等，这些安排能让员工从不同的角度体会到企业的关怀，所 以在设计时需要尽量思考员工的感受。 评估培训效果 企业在实施新员工培训计划后，应采用必须的形式，把培训的效果用定性或定量的方式表示出 来。 我们推荐企业使用在国内外应用最广的培训效果四级评价模型，这个模型将培训的效果分为四 个层次： 1，反应层，在培训结束时，透过满意度调查了解员工培训后总体的反应和感受; 2，学习层，透过考试确定受训人员对原理、技能、态度等培训资料的理解和掌握程度; 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 46 3，行为层，即行为改变，确定受训人员在实际工作中行为的变化; 4，结果层，即产生的绩效，能够透过一些指标来衡量，如生产率、员工流动率、质量以及企 业对客户的服务等。 企业在对新员工培训进行评估时要向第三、四层次的评估发展，因为只有最终的行为改变和绩 效提升才能直观的说明培训的价值之所在。企业应注意，培训评估完成后，需要撰写培训评估报 告，资料包括培训项目概况、培训结果、评估结果及改善推荐，以便不断地展现效果、总结经验和 持续改善。 员工培训方案 大力开展员工培训，是持续提升员工职业素养，提高企业组织绩效，营造学习工作良好氛围， 促进企业可持续发展的重要现代企业管理途径.开展员工培训，对经营管理、企业发展、制度建立 和完善有着十分重要的好处.根据集团公司 20xx年经营管理模式的改变，为适应企业现实需求和发 展需要，特制定本方案. 指导思想 以集团公司 20xx年战略指导思想和经营指导思想为规范准则，以各子公司各负其责、集团加 强宏观调控和监督为原则，以入职培训、岗位技能培训、经营理念培训为重点，以素质和潜力建设 为核心，逐步构成与企业发展相适应、贴合员工成长规律的多层次、分类别、多形式、重实效、充 满活力的培训格局，建设一支学习型、实干型、创新型的员工队伍，为骨干员工构建福田生涯规划 带给方向，也为企业发展战略带给人力保证. 总体目标 透过培训，解决不一样层面存在的不一样问题，增强员工对企业的认同和归属感，提高组织和 个人的应变、适应潜力，提高工作绩效水平和工作潜力. 1、普工层：解决对企业文化、行为规范、战略目标、指导思想领会不够不深，职业素养、工 作技能、学习意识不强等问题； 2、营销层：解决服务意识、业务潜力不强，市场拓展潜力不足等问题； 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 47 3、技术层：解决技术创新不够，技术意识不强，工艺和骨干人才培养缓慢等问题； 4、管理层：解决跨部门、跨子公司沟通与合作欠缺，计划与目标管理技能缺乏，管理主角定 位不准、执行力不强等问题. 5、经营层：解决战略思维不清晰，现代企业管理理念滞后，创业激情减退、中心观念薄弱等 问题. 原则方法 1、改革培训模式.20xx年的培训除集团及董事会确定的培训人员外，以各子公司自行组织为 主，资料、方法、时间自定；集团公司对培训经费进行核查，集团人力资源部负责制订总体培训方 案、培训过程的监督和不定期进行跟踪问效. 2、推行培训积分制.集团公司以培训积分的方式对各子公司的培训工作进行评估考核.单位主 管为培训学习第一职责人，各级经理均负有培训下属的职责，透过日常工作对员工进行有计划的培 训，使员工具备工作务必的知识、技能、工作态度和解决问题的潜力. 3、注重培训实效.把理论知识学习、核心潜力训练与研究解决实际问题结合起来，围绕企业制 度改革与发展的重点、难点问题，着眼于提高员工素质和潜力，有针对性地制订贴合本公司实际的 可行性培训计划，精选培训资料，精心组织、设计，加强培训过程管理，健全和完善自身培训评估 考核制度，切实保证培训的质量和实际效果. 4、内训与外训相结合.强化各级职务的培训职责，加强内部讲师培训，依靠骨干员工开展一线 员工的培训工作；加强对时代光华培训课程的学习，根据各层面潜力提升方向制定学习资料；用心 利用社会优秀师资力量，可外请专家学者进入企业授课，培训资源共享，也可安排不一样层面的外 派学习，开展提高型的高层次培训；各单位自行组织培训课程，对课程面较广的可邀请其他兄弟单 位相关岗位人员共同参加. 5、集训与自学相结合.采取集中培训和自学两条腿走路，采取分区域、分层次地进行集中培 训，同时，注意引导和激励员工提高主动学习意识，各公司人事管理部门要用心想办法，为员工带 给学习所需的相关专业书籍、报刊及音像教材，创造员工自学条件；开展以老带新活动，提倡新的 师徒关系，不断完善人才梯队架构. 6、理论与实践相结合.培训资料应围绕工作的实践操作选定，用心开展实践操作的指导，不断 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 48 改善技术和流程，提高服务的标准和质量；开展读书与专题案例讨论活动，及时沟通信息，了解行 业动态，达成资源共享，提高分析问题、解决问题的潜力，解决实际工作中碰到的问题. 实施重点 1、入职培训 （1）目标：使新入职员工了解企业管理状况，基本理解企业管理制度和工作要求，基本认同 企业的理念和价值取向，基本掌握岗位操作的标准和各项规程，尽快熟悉工作环境，适应工作岗 位. （2）培训资料：企业概况、企业理念、企业办公系统和网站的功能及使用、质量管理体系及 运行、员工手册和管理制度、岗位操作规程、公司环境参观、新员工座谈. （3）实施要求： A、各公司统一组织集中培训，每隔两月或新入职人员满 xx人举办一期； B、岗位职责、岗位操作规程等针对性课程由各相关部门安排； C、培训结束组织书面考核，人事部门要组织各操作类别专业考核； D、参加并透过考核是员工转正的条件之一. 2、岗位技能培训 （1）目标：增进员工对制度规划、业务素养要求的理解和认识，掌握工作技能和技巧，提高 工作绩效，保证服务标准和质量. （2）培训资料：服务观念与职业精神，专业知识及操作技巧，工作规范和规程，文化和团队 建设. （3）实施要求： A、各子公司自行组织安排，集团人力资源及相关职能部门进行指导和监督; 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 49 B、各子公司自行编制基础课程的授课大纲及培训计划; C、各子公司每年至少组织一次书面考核或实际操作考核. 3、经营理念培训 （1）目标：培养和造就一支政治业务素质高、系统掌握现代管理知识，经营管理潜力强、具 有创新精神、能适应市场竞争的管理队伍. （2）课程资料：思想作风建设；工作问题研究及流程改造；管理的方法与艺术；沟通技巧与 团队建设；冲突和矛盾的解决训练；企业管理、法律法规、财务、房地产经营管理等业务知识. （3）实施要求： A、此培训为各子公司管理人员，由各子公司统一组织安排； B、各子公司要制订每年培训重点及课程实施计划； C、采取自修与外派学习相结合形式，各子公司每年至少组织一次学习研讨会，到达资源共 享，共同提高. 4、培训师培训 （1）目标：培养一批对企忠诚，富有激情，基础知识扎实，专业技能娴熟，具有创新与奉献 精神，愿为团队建设出力的内部培训师队伍. （2）培训资料：专业技术知识、时事政治知识，经济与企业管理知识，团队建设知识，演讲 与口才，福田文化构建，礼仪与职业素养，信息收集与处理. （3）实施要求： A、集团统一组织安排，采取相对集中时间进行两到三次为期一天的培训； B、邀请管理知识、经验较丰富的集团领导及外请专业讲师授课培训，并开展针对性训练； C、不定期组织交流活动，信息共享. 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 50 培训积分 培训工作的评估实行积分制，由集团人力资源部根据各子公司上报的培训记录、考核成绩及积 分登记，采取电话抽查、实地考察、深入调查等方式，核实培训状况后及时填入《员工培训积分 表》，每季度公布一次. 1、培训积分目标： 2、培训积分方法： （1）公司或部门组织的内部培训：基本积分为 xx分/次. A、进行考试的，按成绩给予积分：成绩 X≥80分时给基本积分再加奖积分 3分；成绩 80分≥ X≥60分时给基本积分；成绩 X＜60分时不给积分. B、以培训总结、问卷等形式代的：完成的给基本积分，未完成的不给积分. C、对于违反培训、考试纪律的，将予以扣积分处理：旷课的，不给基本积分并扣 8分/课次； 接听手机、迟到、早退和中途擅自离开课堂 30分钟及以上的，在基本积分里扣 5分/课次；其它课 堂、考试违纪行为在基本积分里扣 3分/课次. D、请假程序： 1、由集团公司统一组织的培训：集团董事会、经营班子成员培训请假需书面报请董事长批 准；集团副经理一级人员培训请假需书面报请各分管领导批准；其他人员培训请假需书面报各部门 负责人批准;所有假条需报集团人力资源部备案，对无批准假条的不管何原因一律倒扣本次应有积 分;经批准本次未参加培训的，属集团董事会、经营班子成员、工会主席、各子公司主要领导的如 无董事长另外允许，属其他成员的如无集团分管人力资源领导另外允许，一律不得抵扣本年度的培 训积分要求，务必另选时间完成相应的培训积分. 2、各子公司组织的培训：经营班子成员培训请假需书面报请总经理批准；部门副经理级以上 人员需报请各分管领导批准；其他人员培训请假需报各部门负责人批准，所有假条需报各子公司人 力资源相关部门备案，对无批准假条的不管何原因一律倒扣本次应有积分;经批准本次未参加培训 的，属经营班子成员的如无子公司的集团分管领导另外允许，属部门副经理的如无子公司主要领导 另外允许，属其他成员的如无子公司分管人力资源领导另外允许，一律不得抵扣本年度的培训积分 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 51 要求，务必另选时间完成相应的培训积分. （2）公司组织的外部培训： A、外派培训单位颁发资格证书的，积分按获得资格证书的初级/中级/高级分别给予 15分/20 分/25分；如资格证未分级，则给予基本积分 15分. B、外派培训单位不颁发资格证书的，以培训报告或行动计划给分.及时提交了培训报告或行动 计划的给基本积分 15分；培训报告或行动计划中写出了对公司、部门有建设性方案的由受训人直 接上级给予评定，可在基本积分上再加奖积分 5—8分；报告或行动计划中写出了对公司、部门有 建设性方案并在公司实施的给基本积分再加奖积分 xx—15分；未及时提交培训报告、行动计划的 扣积分 xx分. （3）以个人名义参加外部培训及网络培训（以主办单位颁发的资格证书为准奖励积分）： A、与岗位工作相关（密切）的培训和学习，取得资格证书的，初级/中级/高级分别奖励积分 xx分/15分/20分； B、透过音像、网络、书籍学习与工作岗位相关或密切的培训，并及时提交了心得体会的，由 部门主管给予评定积分，分别奖励积分 xx—20分. 3、给予积分程序： （1）内训：各公司培训计划实施→考试或总结记录存档于人事管理部门→总经理（主管）给 出初步积分→集团人力资源部依实登记确认积分. （2）外训：填写外出培训申请表→上交外出培训评估报告、培训（资格）证书复印件至各人 事管理部门→总经理（主管）给出初步积分→集团人力资源部依实登记确认积分. （3）个人名义参训：向各公司人事管理部门上交资格证书原件/心得体会→总经理（主管）给 出初步积分评定→将资格证书原件/心得体会报集团人力资源部→集团人力资源部留存资格证书复 印件并依实登记确认积分. 4、培训积分奖惩： （1）积分奖励： 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 52 年度完成积分目标，且员工全部达标的单位，可给予单位奖励，人数在 20人（含）以下奖励 总额 600元，人数在 20-xx0人奖励总额 xx00元，人数在 xx0人以上奖励 1500元. （2）积分惩处： 年度积分不达标的员工，扣除第 12个月当月工资的 xx%作为处罚，并不得晋升、加薪和参与 评优；年度积分有不达标员工且在 5人以上的单位，从单位集团分管领导及总经理（主管）第 12 个月当月工资中各扣除 500元作为处罚. 日常评估 1、受训人员在培训结束后，人均发放《员工受训意见调查表》，了解对培训的反应及收获.主 要包括：对课程资料设计的反应；对教材资料、质量的反应；对培训组织的反应；培训所学的知识 和技能是否能在将来的工作得到应用，收益如何. 2、了解受训人员对知识、技能的掌握状况，评估受训人员培训后，是否掌握了知识、技能， 透过培训前后考试成绩的比较，或要求受训人员在必须时间内提交一份培训心得，评价培训效果. 3、采用考察、考核、调研等方法，了解受训人员对知识、技能的应用以及行为和业绩的改善 程度.直接领导考察日常工作，由受训人员给出工作中培训结果运用实例，证明实践培训的资料； 直接领导考核，如果没有实践，要求受训人提出改善方法，继续实践，反复应用，到达培训效果. 4、培训的日常评估由各公司人力资源管理部门自行组织，集团人力资源部不定期抽查记录， 以记录为准. 主要措施 1、加强培训领导小组工作.培训领导小组由分管人力资源的总裁助理任组长，集团人力资源部 负责人、各子公司总经理（主管）为成员，办公室设在集团人力资源部，负责相关方案的制定、解 释及评估、奖惩的确认，保证集团整体培训效果. 2、加强内部师资队伍的建设.用心鼓励和培养骨干员工报名承担相关课程的讲授，对合格的内 部讲师从总培训经费中予以适当授课补贴；根据实际需求，派出有潜质的内部师资参加外部培训， 培养优秀的内部培训师. 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 53 3、建立社会师资的档案库.人事管理部门应广泛搜寻和评核社会师资，寻找理论基础扎实、实 践经验丰富、授课潜力较强的师资，建立相应档案库，满足培训需求. 4、建立培训约束机制.把参加培训的时间列入人员考核资料；把培训与人事管理制度结合，培 训的考核结果作为人员考核、任职、定级、晋升客观标准之一. 5、设立管理交流平台.要求中层以上管理人员每年根据实际工作写一篇管理论文，在内部办公 系统、集团网站及《奔向 500》上发表，并鼓励其他管理人员用心提交管理论文.在管理人员中培 养探讨问题、研究问题的良好氛围. 新员工培训方案 新员工的培训一般分为三个阶段进行：新入职培训、岗前培训、在职培训;其中新入职培训： 以企业文化渲染，使新入职人员了解企业、认同企业、提升企业认同感为主要目的;同时帮助新员 工尽快的适应公司环境、进入工作角色; 新入职培训的主要内容为：企业简介(业务简介、发展历程、企业荣誉);企业文化(愿景、使 命、价值观、行为准则);规章制度(人力资源管理制度、信息保密);工作管理、职业心态等。 岗前培训：是以胜任岗位应具备任职资格要求为导向，可采用“导师制”的形式，关注新员工 工作流程、岗位职责、专业知识、业务知识的辅导; 在职培训：是新员工试用期结束转正后，正式进入公司系统多元化的培训体系。下面就公司内 部新员工的入职培训拟定一套行之有效的方案，如下： 目的 1、使新进员工熟悉和了解公司的基本情况，相关部门工作流程及各项制度政策，增强对企业 的认同感和归属感。 2、使新近员工能够自觉遵守公司各项规章制度和行为准则、增强作为企业人的意识。 3、帮组新近员工尽快适应工作环境、投入工作角色，提高工作效率和绩效。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 54 4、帮助新进员工深切体会到公司的宏伟目标，激发起求知欲、创造性，不断充实自己，努力 向上。 对象 全体新员工 培训时间 新员工的入职培训期为 1个月，包括 1天的集中脱岗培训和后期的在岗指导培训，办公室根据 具体情况确定培训日期物业新员工入职培训方案物业新员工入职培训方案。 培训方式 1、脱岗培训：由办公室制定培训计划及方案并组织实施，采用集中授课的形式。 2、在岗培训：由新员工所在部门负责人对其已有的技能与工作岗位所要求的技能进行比较评 估，找出差距，以确定该员工的培训方向，并指定专人实施培训指导，人力资源部跟踪监控。可采 用日常工作指导一对一的辅导形式。上岗前，应对新员工实行岗位实操考核，合格后予以上岗资 格。 培训教材 《员工守则》、《部门岗位指导手册》、新员工入职培训课件 培训内容 1、公司概况：包括公司基本情况介绍、总经理介绍、组织架构图、企业文化 2、员工守则： 各项规章制度：3、公共礼仪、行为规范、4、职业道德 5、物业管理基本知识 6、安全知识;包括消防、电力、器械、急救的有关知识 7、岗位实践操作 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 55 培训负责 培训工作总体由人事部负责，由各部门预先填写培训计划表、并每次培训前一周提交培训申请 表，培训主管跟进配合安排培训进度、培训人员、培训材料、培训考核等。 培训考核 培训结果将直接与员工评定挂钩，作为员工通过试用期的参考依据。 培训期考核分书面考核和应用考核两部分，脱岗培训以书面考核为主，在岗培训以应用考核为 主，各占考核总成绩的 50%。书面考核考题由办公室统一印制。 应用考核又分上岗前和培训期两阶段进行 上岗前，应对新员工实行岗位实操考核，合格后予以上岗资格物业新员工入职培训方案团队精 神。培训期间的考核，可以通过观察测试等手段，考察受训员工在实际工作中对培训知识或技巧的 应用，及业绩行为的改善，由其所在部门的领导、同事及人力资源部共同鉴定。 效果评估 人力资源部与新员工所在部门通过与学员、教师、部门培训负责人直接交流，并制定一系列书 面调查表进行培训后的跟踪了解，逐步减少培训方向和内容的偏差，改进培训方式，以使培训更加 富有成效并达到预期目标。 培训工作流程 1、人力资源部根据各部门的人力需求计划统筹进人指标及进人时间，根据新入职员工的规模 情况确定培训时间并拟定培训具体方案，并填写《新员工脱岗培训计划书》报送人力资源部及相关 部门; 2、人力资源部门负责与各相关部门协调，做好培训全过程的组织管理工作、包括经费申请、 人员协调组织、场地的安排布置、课程的调整及进度推进、培训质量监控保证以及培训效果的考核 评估等。 3、人力资源部负责在每期培训结束当日对学员进行反馈调查，填写《新员工入职培训反馈意 见表》，并根据学员意见七日内给出对该课程及授课教师的改进参考意见汇总学员反馈意见表送授 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 56 课教师参阅; 4、授课教师在七日内拿出改进方案并填写《教师反馈意见表》交人力资源部审议;5、人力资 源部在新员工集中脱产培训结束一周内，提交该期培训的总结分析报告，报总经理审阅; 6、新员工集中脱产培训结束后，分配至相关部门岗位接受上岗指导培训(上岗培训)，由各部 门负责人指定教师实施培训并于培训结束时填写《新员工在岗培训记录表》报人力资源部; 7、人力资源在新员工接受上岗引导培训期间，应不定期派专人实施跟踪指导和监控，并通过 一系列的观察测试手段考察受训者在实际工作中对培训知识和技巧的应用以及行为的改善情况，综 合、统计、分析培训为企业业务成长带来的影响和回报的大小，以评估培训结果，调整培训政策和 培训方法。 四、植入医疗器械企业《人员培训及培养策略》制定手册 在明确“人员培训及培养策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员， 进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“人员培训及培养策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计 战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行 业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组 成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供 尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有 效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 57 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “人员培训及培 养策略” 召开专门会议就推行“人员培训 及培养策略”作出决定 2 成立公司“人员 培训及培养策 略”建设领导和 制定小组 确定公司“人员培训及培养策 略”建设小组的人员及分工。公 司应当在设立战略委员会，或指 定相关机构负责公司发展战略管 理工作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“人员 培训及培养策 略”思想动员 召开公司建立“人员培训及培养 策略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 58 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“人员培训及 培养策略”班学 习 领导小组和公司主要干部系统学 习“人员培训及培养策略”的意 义与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 59 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 60 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 61 实施不够到位 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 62 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“人员培训及培养策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定 位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业 现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“人员培训及培养策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。 由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体 信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件， 根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的 需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 63 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“人员培训及培养策略”的有效措施, 主要包括产品的创 新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占 市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 64 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 方案 制定 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 65 2 科学编制公司 “人员培训及培 养策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“人员 培训及培养策 略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “人员培训及培 养策略”方案的 研讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 商业模 式方面 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 66 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 产品方 面 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 67 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 68 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、植入医疗器械企业《人员培训及培养策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 69 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“人员培训及培养策略”工作实 施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 70 构建执行与推进体系 构建“人员培训及培养策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 71 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“人员培训及培养策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才 能真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 72 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 73 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 植入医疗器械企业人员培训及培养策略研究报告 74 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。