超市营销与保险营销
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案例分析
它山之石
专 题 背 景
周末去超市购
物，看到两件同
类商品（儿童磨
牙棒饼干），但
是售价差了3倍，
如图所示，问导
购得知贵的那款
销量也高。
为什么一样的商品售价差了三倍多？
利润也是差距甚大！
同样的市场，同样的客户，同样的产
品，我们的保单为何不能提升件均呢
？
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它山之石
定 位 不 同
贵的一款名字
为牛奶磨牙棒，
便宜的一款名字
为磨牙棒饼干。
定义不同，磨牙
棒肯定比饼干贵，
而且突出了产品
功能。那么您为
客户提供的是财
富赢家还是养老
保障计划呢？
客户需要的从来不是产品，
而是解决问题的方案！
此图为贵的那款
背面，而便宜的那款
正面背面都是一样的。
在超市购物，顾客挑
选商品全靠自己的判
断，包装格外重要，
产品无形的品质需要
有形的体现。
包 装 不 同
沟通理念第一步
激发需求第二步
讲解产品第三步
确定价格第四步
首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，
宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现
的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方
用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发
客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户
的信任在不经意间产生；
确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求
是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对
客户需求设计产品包装，事半功倍。
那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意
外、重疾、理财？
能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，
是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活
水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是
墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游
接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细
密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨
牙棒直径，坚硬不断裂，同时适合宝宝
小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正
规有品牌！您的计划书里有这些吗？
如何让数字有意义？客户老年时每个
月领取2000元养老金，这是数字。有了这
个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活
更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们
喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可
以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，
生活更有品质，这些是意义。
最后确定价格，元和17元仅差1毛钱，但是感觉是
不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一
天的保费会更有吸引力。
在客户的心里，一分钱一分货，价格有时是品质的表
现，您还在一味的降低保费吗，还在徘徊在3000、
4000吗？有人几万的单子卖得很轻松，为什么越降价
越难卖？放大格局，只要理念和保障计划沟通到位，
钱不是问题！
举 例
我们要销售一份意外险，怎么做？先定位客户群
经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全
家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心
老人：冬季是老年人意外发生几率最高的季节；路边摔倒了老
人无人扶起屡见不鲜；一份保障，一份尊严
年轻独生子女：25岁左右的独生子女，该花父母的钱都花了，
该孝敬的还没孝敬；年轻人生活越来越张扬；失独者群体已过
百万
孩子：孩子好奇心强，对各种事物喜欢触碰，面临风险几率大；
违规养狗严重，临沂每年狗咬伤人群超两万，60%以上是儿童
贷款人群：当许多人选择贷款时，也给家庭的财务带来了风险；
借款人不在钱得还，债权大于继承权，受益权大于债权
举 例
假设我们从中选定经济支柱：
是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发
全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率
大；富有责任心
温饱
小康
富裕
画 图
年收入10万
边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，
从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，
拼命的工作，拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）
让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，
虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人
和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。
温饱
小康
富裕
画 图
年收入0
车子会怎么样？
不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉
皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降
低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了
全家的经济风险。
温饱
小康
富裕
画 图
年收入0
给车子装
一个刹车
保险保障40万，
经济寿命延长4年
所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险
保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命
延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学
毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手
艺······家里的车子可以继续前进，所以这个刹
车是每个家庭都必须拥有的
你看这么重要的一个保障，其实每天只需要1
元钱，也就是给孩子买块糖的钱，也就是两支
烟的钱，有时候忙起来，1元钱掉到地上我们
都不一定去拣。有些人存价值2千元电动车都
要1元钱，每年也花不少钱，可人是无价的，
更需要保障。
1元换400000元，相信你一定会做出明智的选
择。
总结案例得知：专业制胜！
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它山之石
超市营销还有
哪些我们可以
借鉴的呢？
给客户新鲜的信息
大超市有一个习惯，每隔一段时间就调整一次货架，
虽然大的熟食区、果蔬区等一般不会变动，但是一个区
域内的商品经常调整，你本以为这个商品在那个地方，
结果去一看不在了，换成了同类的商品。为什么会这样，
增加顾客的新鲜感，同时增加顾客挑选商品的时间，根
据栽花效应，顾客花了更多时间，就产生了更多购买的
可能。保险销售也是一样，不要每次去就那么几个故事，
在生活中多收集各种资讯，可以不用，但是不能不积累。
软磨硬泡是不对的，但是让客户花更多的时间去考虑保
险的事情，一定会增加你成交的可能性。
利用刻板效应
在超市里，水果蔬菜一般都用灯光直接照着，
由于反光的作用，可以使它们的色泽看起来比菜
市场的同类产品更鲜艳，根据刻板效应，色泽鲜
艳的果蔬一定是新鲜的，所以售价也就更高。
拿着IPAD展业和拿着几张皱皱巴巴的纸展业，
效果一定是不一样的；再退一步，报纸、彩页、
展业夹是最低配置要求了；规范的着装也能使客
户更加信任；戴一块不需多贵的手表也可以使你
看起来更有时间观念；见到客户递上一张名片，
会让客户对你印象更深刻······
客户都很懒
在超市里，利润大的商品，或者超市急于卖出的商
品，都在每个单独货架的右手边和中间3层，当然这部分
商品也是卖得最好的。因为顾客大多习惯用右手，而且
不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上层的商品。你
看，人就是这么懒。那么在保险销售中，有哪些细节我
们可以做的更好呢？坐在客户右手边，让客户方便的看
到你写画或展示的资料，给客户递东西的时候让他拿到
直接可以使用，把客户当朋友，提供力所能及的帮助······
只要你想，你可以做的更多。
多做一次尝试
在超市里，出口处有很多糖果饮品类的小商品，销
量也是不错喔！
所以千万不要以为客户签了单销售就结束了，索取
转介绍、继续介绍其它种类的产品，一定会有收获。
超市门口的小商品其实不便宜，但是你在超市里买
了许多东西的时候，这几元的价格就不会令你心痛了。
所以，和客户介绍保险产品也是要从最高保障开始，
让客户认同了未来的高品质生活保障后，其他家庭成员
相对便宜的主险和附加险等就不需要多费口舌了。我们
的一张保单保全家也是最好的形式。
总有一款适合你
在超市里，豆干会有十几种口味，薯片有近十种口
味，方便面有数十种包装······如果你不喜欢辣，有红烧味；
如果你还不喜欢，有海鲜味；如果你还不喜欢，有卤肉
味······总有一款适合你。
亲爱的伙伴，费率手册上的产品您会销售几款？以
客户需求为导向，才能减少碰壁，增加成功的几率。
生意人都懂舍得
在超市里，每天都有些商品是亏本销售的，比如烤
鸡，促销的鸡蛋蔬菜等。目的只有一个，招揽客户，从
其它商品上赚回来。同时在超市里，经常有各种试用品。
公司奖励的方案你还视若珍宝藏在家里吗，每次客
户签了单你是否可以赠送一个全家的身价保障呢，或者
客户没有寿险观念没有签单之前你就送他一份保障。新
年快到了，台历、挂历、福字挂轴你定了多少？
还有，加了价再打折促销、限时抢购、
会员积分换购、会员礼、捆绑销售······
很多东西你可以不用，但是不能不知
道，不能不积累，市场在前进，原地不动
就是退步。
保险生活化，生活保险化。
观察、思考、进步、成功！
谢谢 谢谢
