PDB/000217/SH-MISC(97GB)
机密
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浦发银行讨论文件
中国个人金融服务市
场及新兴银行的制胜
战略
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
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介绍
此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行
战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场
潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个
人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环
境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战
略。本文件包括以下章节：
• 中国个人金融服务市场概述
• 产品机遇的评估
• 对新兴银行的启示
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3
个人金融服务业务
• 中国个人金融服务市场概述
– 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率
尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的
需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方
面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不
够发达
– 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较
公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力
– 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非
储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻
和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴
渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供
了具有吸引力的发展机遇
• 产品机遇的评估
• 新兴银行的战略
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4
个金业务是一个具有吸引力的发展机遇
Text
• 个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越
高
• 客户的需求越来越复杂
– 24小时服务
– 收费服务
– 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣
– 愿意接受或尝试非传统渠道
• 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展
– 利率一降再降，范围不断扩大
– 购买住房可以免税
– 按揭证券化正处于试点阶段
• 更加广泛地采用新技术
– 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求
– ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道
市场潜力
巨大
• 从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：
– 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压
力
– 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润
丰厚的潜
在回报
新兴银行
有机会塑
造中国的
零售银行
业
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5
印度尼西亚
新加坡
香港
台湾韩国
马来西亚
泰国
菲律宾 中国
越南
亚洲各国零售银行业务的发展
人均国内生产总值(美元)
人均零售银行业务量
美元
*包括存款、投资及保值产品
资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析
中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水
平
1994 1995 1996 1997 1998
消费者资产*
十亿元人民币 年增长
率27%
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6
发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大
比例
* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率
资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组
百分比
模型计算及专家估测
零售
对公
资金交易*
印度
土耳其
波兰
巴西
泰国
阿根廷
韩国
西班牙
德国
美国
中国 <20
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7
亚洲个金业务的回报优于对公业务
股本回报
百分比
以零售业务为主的银行
以公司业务为主的银行
资料来源：韩国 统计数据
以韩国为例
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8
资料来源：年报
个金业务回报高于对公金业务
–美国实例
资产回报率
百分比
零售
批发
• 由于企业可以在资
本市场获得低价的
资金，造成企业贷
款的利率较低
• 与企业贷款相比，
按揭、信用卡等零
售产品有极高的利
润，从而使个金业
务回报较高
1995 1996 1997 1998
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9
中国的个金业务还欠发达
产品的特点 渠道的基本设施客户的使用程度
• 一些基本的产品刚刚
出现，如个人支票和
真正意义上的信用卡
• 产品功能有限，如不
允许按揭再融资
• 分行仍占主导地位
• ATM机的密度很低(8
台/百万人口，在美国
为470台/百万人口)
• 交叉式销售不多
• 电话银行和互联网银
行刚刚萌芽
• 大多数客户只是为了
存取款服务才使用零
售银行业务
• 12个最大的城市中只
有20%的消费者拥有
银行卡，而在美国，
平均每人持有7-8张卡
新兴银行有机会塑造
整个行业
资料来源：麦肯锡分析
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10
非储蓄类个金产品的渗透尤其低
* 包括外币
** 证券与基金
*** 养老金与保险金
资料来源: 人民日报；麦肯锡分析
存款* 与
现金
投资产品占总消费者资
产的百分比-1997年
保障型***
投资型**
零售信贷产品占储蓄业务的
百分比-1997年
中国 新加坡 美国
%
银行零售业务费用收
入占零售业务总收入
的百分比-1997年
< 1
35
韩国
29
中国新加坡 美国韩国 中国 英国德国
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11
1997 2002估
算值
个人金融资产
十亿元
个人金融债务
十亿元
保险
储蓄和
现金
100% = 6,700
30%
15,600
养老金
27%
16%
20%
82
74
21
153
5
年递增率
86
86
9 5
6
8 69%
40%
55%
54%
年递增率
100% = 40
1997 2002估
算值
350
消费者
信贷
信用卡
按揭
资料来源：China Information Bank；麦肯锡分析
个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产
品
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按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务
产品
产品种类
储蓄
按揭
贷记卡/
准贷记卡
汽车贷款
其它个人
消费信贷
投资*
人寿保险
/养老金
现有市场
规模
亿元人民币
53,400
750
80**
~80
32
1,750
1,640
现有税前
净利润率
1998
2~5
1
-4~2
税前利润总
额
亿元人民币
267
11~15
2~4
~
41
估计增长率
15-20
40~60
32~40
40~60
50~70
18~25
25~30
竞争情况 政策/法规× =
有利
中等
不利
* 目前银行并不直接提供投资和保险产品
** 透支余额
资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析
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* 上海、北京、广州、重庆
**根据AMI的界定，潜在的个人金融服务客户年龄在20-59岁之间，家庭年收入超过2,5000元
资料来源：AMI个人金融调查，1999
具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金
融服务客户
估计
1999年4个主要城市*的城市人口 所有个人金融产品在每一群体的价值
百万人民币/城市,1999
31%
毛利润
税前净利润
18% 2%
24% 16% 9%
潜在的个
人金融服
务客户**
非个人金融
服务客户**
年龄
40~59
20~39
家庭年收入 25,000~
48,000
48,000~
120,000
>120,000
100%= 780万/城市
占客户的百分比
500
160
580
180
370
125
880
295
1,500
500
500
100
低 中 高
中年稳定收入 中年成功人士
新贵阶层白领人士
税前利
润的利
息收入
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年轻白领阶层的特点
年轻白领阶层 凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务
特点
需要的服务
需要的产品
需要的渠道
• 对个人金融服务尚缺乏总体认识
• 有实际的贷款需求
• 对借贷持开放的态度
• 愿意尝试最新的金融产品
• 方便迅速的服务
• 迅速提供信息
• 贷记卡/借记卡
• 住房按揭
• 其他个人消费品贷款
• 养老金
• 并非十分倾向于人人界面
• 新兴渠道，例如：电话银行，网上银行
服务年轻白领阶层的关键
• 设计他们切实需要的产品，
如：出国留学贷款、大额医
疗贷款、住房贷款、装修贷
款
• 鼓励持贷记卡/准贷记卡进
行信用消费
• 有力地推广最新的个人金融
服务产品
• 提供多种方便的渠道
资料来源：访谈；麦肯锡分析
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新贵阶层的特点
新贵阶层 私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士
特点
需要的服务
需要的产品
需要的渠道
• 精明干练
• 对个人金融服务总体了解并不透彻
• 渴望获取有用的信息
• 愿意承担风险
• 最迅速有效的服务
• 渴望获取专门化的建议与服务
• 要求24小时全日服务
• 贷记卡
• 住房按揭
• 用途不限的个人贷款*
• 汽车贷款
• 保险/养老金
• 迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，
网上服务
• 安全可靠的传统渠道
服务新贵阶层的关键
• 设计针对新贵阶层的产
品：用途不限的贷款
• 了解新贵阶层对服务的
敏感度高于对价格的敏
感，并提供更高层次的
服务
• 利用多种渠道向新贵阶
层提供产品/服务以及
市场营销
*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款
资料来源：麦肯锡分析
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中年稳定阶层的特点
生活稳定阶层 具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士
特点
需要的服务
需要的产品
需要的渠道
• 虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支
出
• 有储蓄的愿望
• 对借贷消费有所顾虑
• 愿意尝试切合实际需要的金融产品
• 亲切可靠的人人界面服务
• 希望通过面对面的交流获取有效的信息
• 储蓄/存款
• 贷记卡/借记卡
• 住房按揭
• 养老金/保险
• 其他个人消费品贷款
• 柜台服务
• ATM机
服务生活稳定阶层的关键
• 提供价格合理，切合实际
的个人金融服务产品，例
如：教育贷款，医疗贷款，
消费品贷款、装修贷款
• 以简单、直接、明了的方
式促进金融产品的销售
• 提供友好的人人界面服务
资料来源：访谈；麦肯锡分析
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中年成功阶层的特点
中年成功阶层 收入较高事业成功的中年人士
特点
需要的服务
需要的产品
需要的渠道
• 有经济实力，但也注重家庭观念
• 有一定借贷需要
• 个人信用较为良好
• 不愿承担风险
• 高效、周到的服务
• 渴望专门化的服务与指导
• 储蓄/存款
• 贷记卡/借记卡
• 住房按揭
• 其他个人消费贷款
• 保险/养老金
• 值得信赖的传统渠道
服务中年成功阶层的关键
• 提供以信任为基础的服务，
以建立良好的长期关系
• 设计切合实际的金融服务
产品：如多于一套的住房
的按揭贷款
• 鼓励中年成功人士的信用
消费
资料来源：访谈；麦肯锡分析
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分支行网点仍然是主要的销售渠道
农行
工商行
建行
中行
交通银行*
中信
招商
浦发
59009
34592
24656
11746
1500
200
166
140
营业网点数 ATM数目
图12
*估计
资料来源：China Information Bank
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国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道
ATM 机的增长 电话银行
• 四大国有商业银行在一些分行已经开
始提供电话银行服务，供客户查询余
额等，但目前尚无一家银行拥有全国
范围内的免费电话号码
• 招商银行的电话银行服务还具有转帐
和付费功能
互联网
• 中国银行和招商银行首先推出了网上
余款查询以及网上支付服务
• 但是并非所有的分行都提供网上服务。
他们只与少量的网站/商家签约提供
网上服务(例如：中国银行上海分行
1999年仅在3家网站上登记
1992 1995 1996 1997 1998
• 工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立
6500个ATM，投资20亿元人民币
• 目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来
看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会
是最佳战略
年递增率
=145%
资料来源：China Information Bank
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20
资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月
完全/部分同意者占总抽样人数的百分比
调查数=427
许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度
传统的银行服务
便利
51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与
银行职员打交道
• 如果存在电话服务，50%的人愿意使用电话完成
大多数交易而并非通过银行的柜员
• 49%的人准备将来使用互联网银行服务
• 73%希望能够获得24小时银行服务
• 24%的人使用ATM机而13%的人使用电话完成
大多数/所有交易
但. . .
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21
资料来源：了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，
PSI1997年顾客调查
完全/部分同意者占总抽样人数的百分比
调查数=2,888
中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的
偏好
问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易
亚洲
整体
台湾 新加坡马来
西亚
韩国印度尼
西亚
中国泰国香港菲律宾 印度
美国
(55%)
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22
*台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务
**每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查
资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月
百分比，调查数=2,888
电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应
的问题而并非需求不足
全亚洲
香港
新加坡
韩国
台湾
印尼
中国
马来西亚
泰国
印度
菲律宾 美国 (39%)**
使用过电话银行服务的家庭
如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多
数交易
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*现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户
资料来源：了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据
消费者对网上银行服务的态度积极
完全/部分同意者占总抽样人数的百分比
调查数=2,888
全亚洲 香港 新加坡中国 菲律宾 印尼马来
西亚
泰国 台湾韩国 印度
美国
(23%)*
问题：我准备将来使用网上银行服务
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资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月
年轻人对非传统渠道的接受能力更强
问题：我准备将来使用网上银行服务
中国
50-5930-3920-29 40-49
50-5930-3920-29 40-49
50-5930-3920-29 40-49
问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足
问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道
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个人金融服务业务
• 中国个人金融服务市场概述
• 产品机会评估
• 对新兴银行的启示
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个人金融服务的主要产品
–存款/储蓄
• 存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低
• 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户
• 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而
较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣
势
• 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓
越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，
并在品牌创立上下功夫
–住房按揭
–贷记卡/准贷记卡
–汽车和其他个人贷款
–投资/保险
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资料来源： China Information Bank
储蓄的增长将放慢
主要驱动因素
中国的储蓄/存款总量
十亿人民币
年增长率
15 - 20%
• GDP 的增长将放慢
• 储蓄率已经相当高，进一步提
高很困难(中国26%，日本
18%，美国4%)
• 利息税降低了人们的储蓄/存
款积极性
• 有越来越多的投资产品与储蓄
/存款业务竞争
• 对住房、汽车和其他大额商品
的需求的不断增长将会使资金
从储蓄转移到消费上
11,080
年增长率
26%
1994 1998 2002
预测
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28
*北京、广州、上海和重庆的平均数
资料来源： 了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查，1998年4~5月
年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾
客
54
27
458
131
35
3
6
8
1
6
11
定期储蓄/储蓄帐户的总余额
平均 定期储蓄/存款净利息收入
<20 20-100 >100
城市人口比例
100%= 34亿人民币/城市
年轻新贵
年轻白领
中年成
功阶层
335
年轻的低收
入者
中年稳定
阶层
中年的低
收入者
年轻新贵
年轻白领
中年成功
阶层
年轻的低
收入者
中年稳定阶
层
中年的低
收入者
100
估计
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储蓄/存款顾客细分 备用
*上海，北京，广州和重庆的平均数
资料来源： AMI个人金融服务调查，1999
定期储蓄帐户的总余额
千元人民币
<50 50 - 250 >250
定期储蓄帐户的总余额
千元人民币
20 - 29
30 - 39
<50 50-250 >250年龄
40 - 49
50 - 59N/A
>120
48 ~ 120
25 ~ 48
<25 45
367
92
31
平均
6
19
30
城市人
口比例
63
126
20
13
20
30
11N/A 70
家庭年收入
平均
城市人
口比例
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30
低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务
资料来源： AMI个人金融服务调查，1999
少许
一些
大多数
由柜员完成的交易
高家庭
收入
中等家庭
收入
低家庭收
入
年龄
20 - 29
30 - 39
40 - 49
由柜员完成的交易
百分比 百分比
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31
四大国有商业银行主导了储蓄/存款市场
1998年储蓄/存款市场份额
%
中国工商银行
其他银行/金融
机构
中国银行
建设银行
农业银行
交通银行
招商银行
到1997年借记卡/贷记卡发行总量的市
场份额
%
资料来源： China Information Bank
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32
各主要银行通过积极的营销争夺市场
工商银行
中国银行
• 在大城市开展广泛的营销
• 积极开展联名和联盟活动，开发大学卡、牡丹奥林匹克卡
• 与北京交管局合作，运用牡丹交通卡进行交通管理
• 与中国国际航空公司联合推出牡丹卡自动售票系统
• 与北京西单商场联合开发银行卡跨行结算MIS系统
• 电话银行服务
建设银行
• 在大城市有广泛的营销
• 与上海博物馆有合作关系
农业银行
• 与上海慈善基金会合作推出“认同卡”为慈善事业筹资
• 针对特定顾客群体提供专项服务，为大学师生设定校园卡
招商银行
• 电话/网上银行业务
• 大力推广一卡通
资料来源： China Information Bank
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
33
统一利率使银行必须以非利率手段竞争
法律法规
法律允许但尚未被广泛实
施 法律禁止或外部条件限制
利息支付 • 国家统一利率
利息税 • 自1999年11月1日起对储蓄
利息征收20%个人利息税
• 单位利息收入不征利息税
• 征收税款的2%归银行所得
透支 • 借记卡无法透支
• 准贷记卡的透支利率为每天
%， 即年利率18%
• 贷记卡周转利率为每天
%，但以复利按月收取
• 商家扣利1-2%
• 禁止银行擅自提高或变相
提高存款利率(例如：免
除手续费、设立吸储费、
赠送实物等)
• 禁止银行鼓励客户利用信
息卡和银行卡超限额透支
套取现金
• 运用其他形式鼓励借
计卡储蓄和消费(如在
持卡用户中进行抽奖)
资料来源： China Information Bank
机会
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34
储蓄/存款利润率较低
税前利润与其他市场比较
%
* 取决于欠款率
资料来源：麦肯锡研究
中国
德国
瑞士
美国
与其他个人金融产品的比较(仅限于中国)
%
储蓄/存款
贷记卡/准贷
记卡*
个人贷款
商业贷款
住房按揭
汽车贷款
主要原因是
分行网络的
效率低，成
本高
估算
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总体看来，较小的银行在大多数关键成功因素上
处于劣势
* 中国银行；工商银行；建设银行；农业银行
资料来源：访谈；麦肯锡分析
关键成功因素 四大* 其他银行
• 强大的声誉/品牌知名度
• 为顾客提供便利的渠道
(如：庞大的分行网络或
象英特网这样的创新渠
道)
• 以顾客为中心的服务
• 提供独到的产品
• 知名度较小
• 声誉、规模小、有一些风险
• 在主要城市有少数分行
• 未积极探索新渠道
• 非常强调服务
• 总体上说优于“四大”
• 与“四大”类似
• 招商银行的一卡通非常成功
• 全球知名
• 声誉：可靠、有政府支持、不
太会破产
• 大型的全国分行网络
• 服务正在逐渐改善
• 工商银行的服务优于其他3家
• 由于利率固定，无法在价格上
做文章
• 积极推广借记卡/准贷记卡，
以吸引储蓄
银行地位评估
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储蓄/存款 – 对新兴银行的启示
关键成功因素 新兴业者可能采取的战略
• 强大的声誉/品牌知名度 • 投资于品牌建设
• 为顾客提供便利的渠道 • 谨慎地进行分行扩展
–重点放在关键地区并以利润为导向
• 积极探索新渠道，如：
–电话银行服务
–网上银行服务
–联合(与公司，百货店，其他银行等)
• 以顾客为中心的服务 • 继续追求优质服务
• 提供独到的产品 • 短期(在利率固定的情况下)
–继续用借记卡和准贷记卡来吸引存款
–利用顾客关系管理来留住现有的顾客并吸引新顾客(如：
通过奖励活动)
–将存款与其他产品/服务结合起来(如：证券交易，帐单
交付)
• 长期(在利率可以变化情况下)
–建立价格竞争的平台(如，电子银行业务，低成本结构)
资料来源：麦肯锡分析
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
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个人金融服务的主要产品
–存款/储蓄
–住房按揭
• 住房按揭的市场规模和增长潜力大，利润率也相当高
• 在住房按揭市场中，几乎所有的银行提供的产品/服务都
大同小异，这就给新兴银行提供了独树一帜的机会
• 住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到，对
新兴银行来说，成功的关键是向最有吸引力的细分顾客
群体提供专门的产品/服务
• 然而，新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些
因素的影响，如中国人民银行对存/贷比的规定，以及按
揭证券化尚未推行
–贷记卡/准贷记卡
–汽车和其他个人贷款
–投资/保险
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
38
中国住房按揭市场发展迅速
关键驱动因素
总余额
亿人民币
年递增率
105%
1994 95 96 97 98
• 收入的增长使更多人买得起
商品房
• 降低利率鼓励了消费，其中
包括购买商品房
• 政府取消了国家分房的政策，
这大大提高了对住房按揭的
需求
• 购买商品房退税对买房以及
按揭贷款来说是一大促进
资料来源： China Information Bank
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
39
*上海，北京，广州
资料来源： 麦肯锡研究
中国的住房按揭市场远未成熟
家庭平均按揭余额非常低，1998
美元
美国
香港
台湾
中国–
大城市*
住房按揭集中在大城市
%
100% = 750亿人民币
56,022
12,918
406
40,000
中国其他
地区
上海，北京，
深圳，重庆，
广州
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
40
中国的住房按揭市场还将迅速增长，到2001年可
达3000亿
资料来源：麦肯锡分析
中国住房按揭市场
十亿人民币
年递增率
40 - 60%
1998 1999
估计
2000
估计
2001
估计
2002
估计
主要假设
• 在今后四年中，大城市的住
房按揭增长从平均上说将小
于中国其它地区
• 中国其它地区的增长速度将
是50-70%，下限的确定方法
是假设中国其他地区的城市
家庭住房按揭达到1998年大
城市的水平(类似于全国不同
地区的收入增长)
• 大城市中的增长速度将减缓
至35-55%
120
180
300
500
300
210
150
105
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
41
住房按揭顾客细分：在青年顾客中的普及率最高；
高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款
资料来源：AMI个人金融服务调查1999
按揭余额
千元人民币
>120
48 -120
25 - 48
<25
平均
625
56
16
.
100
< 100
100 -250
250
城市人
口比例
6
19
30
45
家庭年收入
住房按揭各细分普及率
占人口百分比
0
5
4
3
2
1
20 - 29 30 - 39 40 - 49 50 - 59
0
N/A
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
42
*公积金贷款是由雇员、雇主和政府三方出资的，它的最高恶度为100,000元人民币/人，而且利率很低(~%)
资料来源： China Information Bank; 访谈
中国银行，建设银行和工商银行占领商业住房贷
款市场
公积金贷款的市场份额
%
100% = 220亿
中国按揭市场
%
100% = 750亿
商业住房贷款的市场份额
%
100% = 530亿
建设
银行
其它
公积金
贷款*
商业住房
贷款
工商
银行
建设银行
中国
银行
其它
新兴业者的目标市场
• 建设银行不仅是第一家，而且在很长时间内是唯一一家提
供住房公积金贷款的银行
• 现在其它银行也可以提供住房公积金按揭，但这些银行主
要是利用住房公积金贷款来带动利率更高的商业住房贷款
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
43
工商银行住房按揭业务流程
• 提供公积金贷款，
主要做为组合贷
款的一部分
• 商业住房贷款
– 各支行与开发
商签按揭协议
– 审查开发商的
营业执照
– 要求签订回购
协议
– 对建筑公司与
开发商一视同
仁
• 在二手楼市场不
活跃
• 各支行决定是否
接受散户贷款
• 申请人将有关材料
交银行指定的律师
事务所核实
– 贷款申请表一式
三份
– 购房协议
– 首期款支付发票
– 身份证、户口本、
结婚证
– 收入证明
• 律师事务所出具律
师意见书
– 律师事务所要求
面谈
– 手续费为贷款总
额的%
• 由律师事务所将意
见书及其他申请材
料交给银行
• 银行输入信息并存
档
• 二手楼需要进行价
值评估
按揭销售 申请办理 审批 抵押登记 放款 还款
• 房地产信贷科审
核材料
• 初审合格后通知
购房者到指定保
险公司购买房屋
保险
• 购房者到银行填
写贷款合同和抵
押合同各三份
• 审批标准
– 房价及总额
– 收入状况
– 年龄
• 将贷款合同上报
领导审批
• 贷款申请人不需
面谈
• 购内销房到房
屋所在区的房
管局办理
• 外销房在北京
市房管局办理
• 开发商、业主
须一起去房管
局
• 银行批准后将
贷款直接划入开
发商帐户
• 贷款人须在工
行开立活期存款
帐户，并每月自
动扣款
• 从贷款申请到放款平均约1个月。
律师事务所和开发商所需时间
不一
• 收到律师意见书后，一般1天后
可以初审结束，通知购房者买
保险
• 对外公布从签字起到放款要15
个工作日
资料来源：访谈
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
44
建设银行住房按揭业务流程
• 为顾客提供公积
金贷款
• 商业和组合住房
贷款主要是通过
开发商销售
– 银行业务人员
辅导开发商如
何做开发，然
后审核开发商
送上来的资料
• 申请人需填写
并签署贷款申
请表和抵押合
同各5份
• 开发商每周一
次将申请表送
交银行
• 客户需提供的
资料包括：收
入证明、工作
证明、职位、
婚姻状况证明
• 都是以纸张形
式档案
销售 申请办理 审批 抵押登记 放款 收款
• 住房按揭贷款科
审核客户申请资
料，考虑申请人
的收
入、工作、职位
和收入的稳定性，
但主要从成数上
控制风险
• 审批中量化标准
少
• 不需要面谈
• 在各区房地产
登记处办理
– 明确产权
– 是否抵押给
别人
– 核实价格
• 一手楼的开发
由开发商办理，
二手楼由客户
办理
• 转帐并给予转
帐通知
• 每月定期自动
转帐
• 使用龙卡
• 从申请到放款平均需一个月
到一个半月时间
• 行内审批时间为一星期左右
资料来源：访谈
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
45
个人住房按揭的法律法规分析
贷款比例，利
率和期限
法律规定
法律允许但尚未被广泛实
施
法律禁止或外部
条件限制
• 贷款比例不超过80%
• 贷款期限不超过30年
• 5年期以下利率为%，5
年期以上为%
• 8成30年按揭
• 二手楼按揭贷款
• 提供不同利率(固定
或浮动利率)
贷款对象 • 具有完全民事行为能力的自
然人
• 对外籍人士发放按揭贷款
• 对港、澳、台同胞发放按
揭贷款
抵押/担保 • 担保人提供书面担保 • 不需发展商提供回购担保
房层回收和财
产清算
• 有权依照《担保法》的规定
处理抵押的房产
• 借款合同发生纠纷时，借贷
双方应首先协商解决，协商
不成则任何一方均可依法申
请仲裁或向法院起诉
• 委托中介公司直接拍卖抵
押物
• 由银行直接拍卖抵押物
• 一旦发生欠款，银行
回收房产比较困难
• 房屋转卖的市场尚未
形成
• 按揭尚未证券化
资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析
银行资本需求 • 贷款/定期存款(>1年)比率
应大于120%
潜在机遇
不利因素
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
46
占贷款余额的百分比
由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利
润很高
利息
收入
平均
资金
成本
营运
费用
逾期
贷款
坏帐
回收
税前
净收
入
税收 税后净
收入
参照最
新利率
调整
~
*
~
~
利差
收入
• 建行估计逾期
率不超过2%
• 北京市平均逾
期率约为% 98%的坏
帐回收率
* 利息收入的%
资料来源：麦肯锡分析
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
47
资料来源：访谈；麦肯锡分析
现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上
做得不够
关键成功因素
主要银行评估
中国银行 工商银行 CCB
• 和发展商的关系 • 有很多关系
• 与高档发展商关系很密
切
做得不好
做得好
• 有很多关系 • 有很多关系
• 与很多低档发展商关系
密切
• 客户细分和特有的价
值定位
• 更侧重于高档客户 • 没有细分客户 • 不想细分客户，事实上
侧重低档客户
• 高质量的服务 • 滞后(缓慢、官僚) • 大银行中最佳(提供快
捷、有时是现场一条龙
服务)
• 滞后(缓慢、过程复杂、
官僚)
• 有吸引力的产品 • 无限额的产品吸引了高
档发展商/购房者
• 唯一获准向外籍人士发
放人民币按揭的银行
• 要求发展商担保
• 所有客户的还款要求都
一样
• 有限额
• 没有独到产品
• 所有客户还款期一样
• 要求发展商担保
• 有限额
• 占公积金住房贷款市场
比重大
• 有选择性地提供“零首
付”按揭
• 要求发展商提供担保
• 对所有客户采用同样的
还款要求
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
48
住房按揭 – 对新兴银行的启示
关键成功因素 新兴银行可采用的战略
• 和发展商的关系
• 客户细分和独特的价
值定位
• 高质量的服务
• 有吸引力的产品
• 积极寻找有吸引力的发展商，并从早期就支持他们
• 积极参与楼盘的开发
• 根据发展商需要提供有针对性的产品/服务
• 适当地细分市场(如按购买者收入，房产价值、地段)
• 根据目标客户设计产品和服务，例如
–为高档房产商提供现场一条龙服务
–对高收入客户没有贷款最高限额
• 简化流程
• 为不同细分客户群提供不同服务，例如
–首付两成(而非三成)
–还款方式灵活
资料来源：麦肯锡分析
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
49
个人金融服务的主要产品
–存款/储蓄
–住房按揭
–贷记卡/准贷记卡
• 目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高
利润
• 由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场
发展
• 高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户
• 信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具
备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助
• 同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇
• 要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客户，设计多
功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透
支的管理而获利
–汽车和其他个人贷款
–投资/保险
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
50
专业术语定义
• 可以透支，但是
–必须先存后取
–无免息期(如牡丹信用卡)
准贷记卡
借记卡 • 不具备透支功能，也称储蓄卡。如：白玉兰
卡
贷记卡 • 可透支且有免息还款期(如：长城国际卡、牡
丹国际卡)
银行卡
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
51
*包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志
资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析
百分比
目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相
对较慢，1998
贷记卡和准贷记卡数量*
百万张
91 92 93 94 95 96 97 98
真正意义上的
贷记卡估计只
有几万张 95-98 复
合年增长
率16%准贷记卡及
贷记卡
借记卡
100% = 9000万张银行卡
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
52
* 1996年估算，占活卡用户的比例
资料来源：Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析
中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少
透支人数占持卡人的比例，%，1998
~1
• 中国政府不提倡信用卡
透支
• 由于风险审核，追讨欠
债等方面的困难，银行
不愿放松透支限额
• 由于顾虑风险，银行采
取不鼓励透支的做法(如：
发催讨信)
• 消费者对于“欠债”或
“透支”还有顾虑
• 透支利率太高(~18%)
~25
30~50
50~60
中国 台湾 香港 美国*
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
53
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展
人均GDP接近3000
美元的城市
• 上海
• 深圳
• 北京
• 广州
信用卡渗透率
百分比
人均GDP
US$
印尼(1994)
马来西亚
香港(1994)
台湾(1998)
中国 1,000 3,000 10,000 30,000
台湾(1992)
新加坡(1994)
上海(1998)
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
54
资料来源： 麦肯锡分析
准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到
6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元
之间
准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币)
1998 1999估计
准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万)
关键假设
• 信用卡普及率随着人均国民生产
总值而增长(如前页所示，而中国
的国民生产总值在2002年前以5-
7%的速度增长
• 假设2002年前普及率约为5-6%
，即6,000万-7,000万发卡量
• 月交易额随国民生产总值而增长
• 根据台湾的经验(10年间的真正透
支的卡数从1-2%增长到25%)，
到2000年银行卡使用者中透支人
数的百分比将达到12-13%
28
34-40
41-49
50-60
60-72
复合年均增长率
20-27%
17 22-24
30-33
39-47
52-65
2000估计 2001估计 2002估计
复合年均增长率
32-40%
1998 1999估计 2000估计 2001估计 2002估计
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
55
* 北京、上海、广州、重庆的平均值
资料来源：AMI个人金融服务调查1999
高收入阶层是贷记卡的主要客户
年轻新贵
白领阶层
年轻低收入阶层
中年成功阶层
中年稳定阶层
中年低收入阶层
7
1
1
0
4
1
平均
占城市人口
比例
3
6
8
1
6
11
准贷记卡和贷记卡的净利息
收入(1999)
1999年每月未付的信用卡余额
千元人民币
100% = 5亿元/城市
年轻低收入
阶层
白领阶层
年轻新贵
中年稳
定阶层
中年低收入
阶层
0
>3
1~3
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
56
* 北京、上海、广州、重庆
资料来源：AMI个人金融服务调查1999
高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力
月准贷记卡和贷记卡交易量
人民币千元
3
1
1
<1 1-5 >5
平均
月未付贷记卡余额
人民币千元
0 0-1 >1 平均
2
1
17
N/A N/A
>120
48~120
25~48
<25
6
19
30
占城市人
口比例*
45 N/A
>120
48~120
25~48
<25
家庭年收入
家庭年收入
N/A
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
57
资料来源：中国信息库；访谈
银行卡市场为工行、农行、建行三分天下
借记卡份额(1998年)
百分比
建设
银行
1
农业银行
工商银行
招商
银行 其它银行
中国银行
100% = 6200万
工商银行
农行
建行
其它
中国银行
准贷记卡和贷记卡的市场份
额(1998)
百分比
100% = 2800万
牡丹国际卡
牡丹信用卡
牡丹-中联信用卡
金穗卡
龙卡
长城国际卡
太平洋卡
招商银行信用卡
贷记卡
准贷记卡
其它卡
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
58
主要银行卡的功能与产品创新
资料来源：银行宣传手册；电话访谈
银行卡 智能卡
全国
发行 外币 透支电话服务 代付款
• 长城卡
(中行)
• 一卡通
(招商)
• 牡丹灵通卡
(工商)
• 东方卡
(浦发)
(只可查
询余额)
(只可查
询余额)
公用事业收费
电信收费
公用事业收费
公用事业收费
说明电话卡
网上服务
• 金穗卡
(农行)
• 龙卡
(建行)
• 明珠卡
(上海银行)
公用事业收费
公用事业收费
市内电话及手
机费
可进行网上购物
但不进行网上交
易
可进行网上购物、
支付、查询、转
帐、挂失、修改
密码、财务分析
公用事业收费
在中央电视台和人民
日报的调查中被评为
最受欢迎的银行卡
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
59
主要银行卡的功能和产品创新
银行卡 智能卡 外币 透支
电话
服务 帐单支付
• 牡丹信用卡
(工商银行)
公用事业费
• 牡丹国际卡
(工商银行)
说明电话卡 英特网
• 招商万事达
(招商银行)
公用事业费
全国
发行
• 长城卡(中
行)
公用事业费
网上购物
• 长城国际卡
(中行)
公用事业费
网上购物
资料来源：银行宣传手册；电话访谈
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
60
除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关
键成功因素方面做得不够
关键成功因素
主要银行的评估
工商银行 建设银行 中国银行 招商银行
• 客户细分和价值定
位
• 用金卡和普通卡区
别高档和低档客户
• 针对特定群体(如学
生)发放卡
• 向高档客户和低
档客户分别发放
普通卡和金卡
• 用金卡和普通卡
区别高档和低档
客户
• 正在试验客户的
细分
• 针对大众市场，
没有客户细分
• 信贷风险管理能力 • 没有任何一家中国银行具备这一能力
• 各银行均对透支表示畏惧，如果客户逾期15-30天，银行会发出催款信
• 中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支
• 持续性产品创新 • 为银行卡增加更多
功能(如公共事业费
和电话费支付)
• 为银行卡增加功能
(如公共事业费和
电话费支付)
• 为银行卡增加功
能(如网上支付)
• 为银行卡增加功能
(如公共事业费、
电话费支付和外币
交易)
• 创造性营销 • 利用自身的大型分
行网络
• 与大学、旅行社联
盟
• 奖励积分
• 利用自身的大型分
行网络
• 和上海博物馆合作
• 在主要城市的电
视、广播、报纸
和网络开展大型
广告/推广活动
• 实行网上购物抽
奖
• 和香格里拉，中国
航空公司联盟
• 奖励电子借记卡的
使用(网上用卡得
抽奖活动)
差
好
资料来源： 麦肯锡分析
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
61
“一卡通”的实例研究
“一卡通”–中国借记卡的典范
• 1995年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通”
• 4年间，一卡通的发行量达到了400万张，在中国借记卡市场排第五位，市场份额仅次于中
国四大国有商业银行
• 招行在上海的十家银行共发卡650,000张
• 竞争者把“一卡通”当作成功的范例，客户将其评为最受欢迎的银行卡
产品特色
• 提供最多的服务内容
– 活期和定期存款的相互
转帐
– 外币储蓄
– 外币交易
– 可以用它支付所有的公
用事业费用和电话费
– 电话卡服务
– 网上支付
• 提供最好的证券转帐服务，
为中国6,000万股民提供极
大的便利
销售和营销
• 面向大众市场，在各分行、
支行，甚至在街头推广的
地方均可以申请办理一卡
通，而且程序简单
• 与其它卡的命名方式不同，
“一卡通”这个名称强调
了此卡可以向零售银行客
户提供“所有”服务的概
念
• 通过在电视、广播、报纸
和网络上做广告树立品牌
形象
• 通过幸运抽奖方法推广网
上购物
渠道
• 在27个城市提供电话银
行服务
• 比竞争对手提供更多的
网上服务，如帐户查询、
转帐、挂失、网上购物
支付
• 利用分行，甚至派人走
上街头现场办理一卡通
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
62
很多法律许可的机遇还未被充分把握
法律规定 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制
透支限额和利率 • 准贷记透支无免息还款期，
年利率18%
• 贷记卡透支最长60天免息还款期
• 个人单笔透支< 2万
• 帐户透支每笔<5万
• 贷记卡可以不收取保证金
• 罚息率不能根据条件调整
• 外币卡透支不能超过保证
金的80%
发卡对象 • 持有身份证者 • 外国公民、华侨或其它外籍人士
收费 • POS消费：商家支付费用
1-2%
• ATM取现:同城>2元/次
异地>8元/次
营销和客户服务 • 24小时挂失电话服务
• 发送对帐单
• 信用消费的价格折扣
• 积分奖励计划
• 对持卡人关于帐务情况的查询在
30天内答复
• 每日透支不超过2,000元
• 联名卡审批手续繁琐
• 销售上有一定限制
坏帐清收 • 扣留储蓄、质押物
• 追索保证人透支款项
• 依法诉讼
资料来源： China Information Bank
潜在机遇
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
63
贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观
占平均占用资金的比率，%
净利息费
率收入
营运
费用
坏帐净
损失*
税前净
收入
• 不同市场和不同
时期贷记卡的坏
帐率呈现较大不
同
• 贷记卡业务成功
的关键在于具备
控制坏帐风险的
能力
*在坏帐清收以后的净损失
**某银行数据
资料来源：麦肯锡分析
利息费
率收入
平均资
金成本
韩国**
(1998)
中国
(估计)
美国
(1992)
台湾**
(1998)
假定中国银行
在未来能获取
风险评估能力
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
64
贷记卡对新兴银行的启示
关键成功因素 新兴银行应采取的战略
• 信贷风险管理能力
• 客户细分和特有的价值定位
• 持续的产品创新
• 创造性的营销
• 利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建立信贷风险管理
能力(如内部信贷数据库，评分系统)
• 风险管理核心流程，并严格实施流程
• 不要发放催款信
• 敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心
• 以市场和客户为导向
• 进行广泛的市场调研，了解客户需求
• 关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取到的客户群
• 开发以市场为导向的产品，利用以市场为导向的销售/营销方法
• 为不同的客户群提供不同的功能/价格组合(而不是向同一张卡内添
加尽可能多的功能)
• 新产品创新上要比竞争对手领先一步
• 针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡)
• 投资建立品牌
• 激励方案(如奖励分)，鼓励多使用
• 利用公司客户，识别潜在客户并发出产品
资料来源： 麦肯锡分析
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65
个人金融服务产品
–存款/储蓄
–按揭
–贷记卡/准贷记卡
–汽车贷款和其它个人贷款
• 汽车及其它个人贷款市场小，利润低
• 建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者
• 对很多银行而言，汽车贷款并非主要业务，但对
一些小银行而言可能是机遇(如民生银行)
• 为在这些市场取胜，新兴银行应该有良好的风险
评估能力，设计有针对性的产品，并力争与大的
商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等)
–投资/保险
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
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*假设：平均汽车贷款为8万~9万元
资料来源：文献检索；麦肯锡分析
汽车贷款市场有限
年均汽车贷款需求预测
人民币亿元
70~80
200~220
340~380
1999
10%
2000
25%
2001
40%贷款购车者
的比例
• 以现有的增长速度，
三年内汽车贷款市场
的规模将介于人民币
200~400亿之间
• 尽管在近期内整个
市场不大，地区性发
展可能会有潜力
个人汽车购买量
CAGR
9%
1995 96 97 98 99
(est.)
汽车贷款余额
人民币亿元
14
30
27
~ ~
PDB/000217/SH-MISC(97GB)
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当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢
发展
*依据《关于开展个人消费信贷的指导意见》
资料来源：中国人民银行文件；小组分析
法律规定 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制
贷款比例，
期限和利率
• 根据质押物的不同，贷
款比例在60-80%之间
• 最高期限不超过5年
• 利率：人民银行规定利
率
• 贷款比例可灵活掌握，但不
超过总价额的80%*
• 根据借款人信用风险
水平而制定不同利率
贷款对象 • 中国境内有固定住所
的中国公民
• 中国的企事业法人单
位
抵押/担保 • 经销商担保
• 质押、其它资产抵押、
第三方保证
• 允许保险公司提供担保 • 用车辆本身做抵押(由
于尚无登记机构而无
法实施)
坏帐清收 • 催收贷款
• 扣收经销商保证金
• 处置抵质押物
• 催收贷款
市场发展的
不利因素
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资料来源： 访谈
汽车贷款客户细分，上海
百分比，1999
汽车贷款客户的高度集中
名人
企业家
管理人员
和白领
由于车牌发放有限
制而且价格过高，
上海的汽车贷款市
场仍处于初级阶段
100% = 2,000
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建行和工行主导了中国的汽车贷款市场
建行
工商行
其它
资料来源: China Information Bank； 麦肯锡分析
100% = 亿人民币
1998年
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工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会
取代建设银行的市场领导地位
*市场先入者
资料来源：访谈；麦肯锡分析
关键成功因素
主要银行的评估
建设银行* 工商银行
• 卓越服务 • 流程时间从1个月减为
1个星期
• 为大经销商提供即时交易系统
• 为所选经销商提供一条龙服务
• 与关键影响者的密切关
系(如经销商，生产商)
• 与22家汽车生产商有
协议
• 与生产商和经销商都有关系
• 信用风险管理 • 任何中国银行都没有这方面能力
• 独到的产品(包括定价) • 包括33个品牌
• 定价不灵活
• 包括30个品牌
• 提供生产商生产-销售-采购组合贷
款业务
• 提供经销商批发贷款
• 定价不灵活
做得不好
做得好
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汽车贷款业务的低额利润
占平均占用资金的比率
%
净利息收
入
营运
费用
坏帐
损失
税前净
收入
美国
中国
(估计)
根据汽车折旧期限，
回收难度估计
• 汽车贷款的利润率
相对较低
– 净利息收入低
– 业务量小；营运
费用高
– 坏帐损失难控制
资料来源：麦肯锡分析
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其它个人消费贷款的低额利润
*1996年数据
资料来源：麦肯锡分析
净利息收入
%
净利润率
%
贷记卡 其它消费
贷款
汽车消费
贷款
假定营运费用
为%，坏帐
损失为2~7%
美国*
中国
• 与贷记卡和汽车贷款
相比，无抵押消费贷
款的净利息收入低因
而利润很低
• 但是质押和有抵押的
贷款风险较低，可为
银行盈利
• 质押贷款市场不大，
不应作为大部分银行
的发展重点
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汽车和其它个人消费品贷款– 对新兴银行的启示
关键成功因素 新兴银行的启示性战略
• 信用风险管理 • 建立风险管理核心流程
• 与主要影响者的密切关系 • 确认关键生产商和经销商
• 建立关键帐户管理方式来管理与关键生
产商和经销商之间的关系
• 卓越服务 • 注重提高服务的便利性和质量
• 独道的产品 • 度身定制的产品
• 灵活的还款方式
资料来源：访谈；麦肯锡分析
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个人金融服务的主要产品
• 储蓄/存款
• 个人住房按揭
• 贷记卡/准贷记卡
• 汽车及其他个人消费贷款
• 投资/保险
–投资和保险市场大而且保持增长
–但银行无法提供投资和保险产品，
因此它们只是提供结算业务和代销
–新兴银行应与投资和保险公司寻求
联盟机会
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中国保险和投资市场巨大
保险余额
十亿人民币
1994 1995 1996 1997 1998
年递增
率%
*包括证券、养老金和共同基金
资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析
个人投资余额
十亿人民币
年递增率
%
1998 1999 2000 2001 20032002
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银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算/清
算服务的提供者
银行名称
*正在酝酿之中
资料来源：银行宣传资料
提供与投资/保险有关的服务 合作者
中国光大银行 • 代收保险费业务
• 联合发卡*
中国人寿保险公司
中国工商银行
北京分行
• 代售夕阳红/新一代成长/教育保险 中国平安保险公司
招商银行 建立“一网通 – 网上证券”系统，持有
银行卡或存折即可在网上买卖深圳、上
海的股票。并享有在证券和存款其它服
务包括：银证转帐，信息查询和资金清
算
建设银行、中国银行、
农业银行北京支行
• 代售学有所成/养老保险等 中国太平洋保险公司
银行的角色
• 代销者
• 结算/清算服务
的提供者
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...因为根据现行法规，银行不可以自行提供保险/
投资产品
法律规定
资料来源：China Information Bank
法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制
信托投资 • 银行不再保留信托公司
• 银行不再经营投资业务
• 银行除承销国债和代理
对公银行债券外，不再办
理证券业务
• 不再保留信托投资公司
与银行之间的行政挂靠关
系
• 转让出去的信托投资公
司的管理移交给地方或其
他有关单位
• 使用银行卡进行外汇交易 • 投资股票、期货市场
• 利用其它结算渠道向
证券经营机构提供现
金支取和透支服务
• 放松对企业贷款的信
贷管理，贷款给企业
进行保险/投资操作
适用银行 • 中国工商银行
• 中国农业银行
• 中国银行
• 中国人民建设银行
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投资/保险市场– 对新兴银行的启示
关键成功因素 新兴银行可以采用的战略
• 有效运用保险公司和投资
公司的客户基础
与投资/保险公司结盟
• 代销其产品
• 联合营销银行卡
• 彼此产品的互相联系(如：运用银行
的存款帐户的自动支付保险金)
• 共享客户信息
• 对双方的客户实行交叉销售
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个人金融服务业务
¶ 中国个人金融服务市场概述
¶ 产品机会评估
¶ 对新兴银行的启示
– 新兴银行需克服以下方面的挑战
• 客户群体小
• 银行网络有限
– 因此，新兴银行应采取重点明确的
战略
– 运用议题树来评估战略选择对新兴
银行思考解决问题有很大帮助
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新兴银行在个金业务上面临的挑战
今天
• 对公业务为主
突破
未来
• 拥有强大个金业务
的一流银行
挑战
• 目前个金客户数量少
• 营业点数量和ATM的数量少
• 缺乏标准化的流程和组织结构
• 缺乏发展个金的核心技能
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为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的
普通大众
富裕阶层、新贵阶
层
市场利润
十亿马克
占总人口的百分比
• 本例中，只有以富裕阶层及新贵阶层为
目标市场的银行才可能成为赢家
• 而那些以普通大众为目标市场或毫无明
确目标的银行将会以失败告终
某德国零售银行举例
资料来源：麦肯锡资料库
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服务不同客户群体的不同选择
服务 新贵阶层 中年稳定阶层 中年成功阶层
方便高效的服务 个人化服务
优质服务
产品 中年成功阶层 新贵阶层 年轻白领阶层 中年稳定阶层
专门化的优质产品 标准化高质量产品
渠道 年轻白领阶层 新贵阶层 中年成功阶层 中年稳定阶层
以电子化为主 以人人界面为主
创新产品
各种渠道兼用
资料来源：麦肯锡分析
年轻白领阶层
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新兴银行战略实例
理由
• 利润极高
• 竞争水平低
• 快速致胜
• 树立品牌的好机会
• 培养内部信用管理能力的良好开始
• 对分析个数不多的补充
• 建立强劲个金品牌的良好机遇
• 有利可图
• 长期发展的必选
• 市场大
• 存在致胜机遇
• 对树立个金业务品牌的帮助不大
• 由于关键成功因素易于获取，使市场
竞争十分激烈
• 富有阶层这一细分市场很有吸引力
• 富有阶层的需要尚未满足
战略选择
• 短期内发展准贷记卡，长
远发展贷记卡
• 开始电子银行业务
• 发展抵押业务
• 成为一家私人个金银行
描述
• 短期内向持卡者提供无免息
还款期的的透支，鼓励信用
消费
• 在市场需求出现后，积极推
广贷记卡
• 提供以服务为基础的电话银
行和网上银行业务
• 积极开拓住房按揭市场
• 只针对最富有的细分客户提
供所有个人金融服务产品
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评估战略选择的议题树
对新兴银行
而言最具吸
引力和最可
行的战略选
择是什么？
各种个人金融产品的市场潜力有多大？(市场大小、增长性和利润水平)
市场竞争激烈程度如何？
法规方面有何限制？
发展各种产品所需的技能是什么？
新兴银行的市场定位如何？
相对于所需的成功技能，新兴银行存在哪些差距？
个人金融产品市场有哪些客户群？
每个客户群的特征/需求是什么？
服务每个客户群的关键成功因素有哪些？
新兴银行目前的状况？相对于关键成功因素，还存在哪些差距？
每个客户群的大小如何？(人数、消费量、利润)
对新兴银行而
言最具市场潜
力的个金产品
是什么
对新兴银行而
言最有吸引力
的客户群是哪
些？
对不同产品和
客户，最有效
的销售/服务
渠道是什么？
银行网点对个金战略有多重要？
其他渠道(例如直销、远程银行)可怎样帮助银行，特别是较小的银行提
高个金业务？
不同客户群对不同渠道的需求如何？
设计成功的渠道战略的关键因素是什么？
对照这些因素，新兴银行的状况如何？(优势和劣势各是什么？)
不同战略选择
成功意味着什
么？
2-3个有意义的战略选择是什么？(产品、客户、渠道的组合)
不同选择的财务前景如何？
针对新兴银行的目标，哪个选择提供的财务前景最为适合？
