储备干部培训
——陈列篇
2010年7月
陈列
门店卖场的布局与陈列是否合理将直接影响销售，合理的卖场布局与陈列可以方便顾客购物、刺激销售、节约人力、利用空间、美化环境、降低成本。
陈列
营业员最重要的工作就是让顾客能清楚的了解商品陈列在什么地方，让商品向顾客充分的展示自己、促销自己，商品的销售就是从陈列开始的。
如何让商品会“说话”
陈列
如何让商品会“说话”
药店商品生动化陈列
如何让商品会“说话”
陈列
如何让商品会“说话”
计生用品可以这样卖，增加情趣！
如何让商品会“说话”
陈列
如何让商品会“说话”
计生用品这样卖，多好！
如何让商品会“说话”
陈列
如何让商品会“说话”
每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！
如何让商品会“说话”
陈列
陈列的目的
品 牌
◆规范药房商品陈列形象，提升药房品牌价值，
增加药房竞争力；
◆为顾客创造更舒适的购物环境，刺激购买欲望，
增加药房销售额。
◆规范重点商品、品牌商品、季节商品的陈列，
提升药房毛利率。
利
润
陈列
陈列的原则
原则一：质量（功效、GSP分区分类、易串味、拆零、危险专柜）
原则二：易找（容易判别商品所在地）
原则三：易见（正面面向顾客）
原则四：易取（消费者的购物习惯和购物顺序 ）
原则五：丰满（不要有老虎口）
原则六：先进先出（确保商品的有效期）
原则七：关联性
原则八：同类商品垂直陈列
原则九：与上隔板保持间距
陈列
陈列的方法
1、从左到右：站在卖场的顾客从外向内看过来的方向； 2、从矮到高：包装盒矮的陈列在左侧（或右侧）；
3、单品造型：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型”等，以便区别于其他的商品；
4、前进前出：前面商品售出，及时将后面的商品推向前；
5、先产先出：先把近效期的售出，保证药品有效期最长；
6、大小轻重：较小的商品放在上面，较重较大的商品放在下方，以增加安全感及视觉美感。
这样的玻璃橱窗不可取
×
陈列
陈列的位置与要求
橱窗陈列
玻璃橱窗POP要双面书写，进店前吸引顾客，
进店后可看到促销信息。
这样怎么样
陈列
陈列的位置与要求
橱窗陈列
有爆炸花的提示，收银台为黄金位置，陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！
陈列
陈列的位置与要求
收银台
陈列
摆放了冲动性购买的商品，而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。
陈列
陈列的位置与要求
收银台
陈列
主要陈列：冲动性购买商品、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品。
主题促销赠品；如唇膏、护手霜、口香糖、棉签、创可贴、棒棒糖、喉片之类。
陈列
陈列的位置与要求
收银台
陈列
陈列
陈列的位置与要求
卖场货架陈列
每层货架可以
摆放成阶梯状！
陈列
陈列的位置与要求
卖场货架陈列
1、分类标识牌整洁、无脱落残缺；
价格牌整齐，无灰尘； 2、货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，
不得遮挡分类标识牌； 3、黄金位置（高度范围110cm-140cm 齐腰、
手高、眼高）主要陈列季节性、高毛利、
品牌、广告商品。尽量做到高毛利品种陈列面
大于品牌品种。
陈列
陈列的位置与要求
端架陈列
陈列
陈列的位置与要求
端架陈列
1、端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、
广告商品，尽量做到高毛利品种陈列面大于品
牌品种； 2、货源充足，陈列丰满、美观；
3、每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相
近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架
上，每层陈列的商品品种数不超过3类，
4、端架顶层商品高度保持统一；
5、根据商品的高度适当调整层板的高度；
6、可以随时更换，保持新鲜感而且重点突出。
陈列
陈列的位置与要求
柜台
陈列
这样的柜台陈列不可取×
摆放太多，而且不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客！
陈列
陈列的位置与要求
柜台
陈列
这样的柜台陈列不可取×
没有满足＂易看易买＂原则，你看到的这个柜台是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少５０％－１００％！
陈列
陈列的位置与要求
柜台
陈列
把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。
陈列
陈列的位置与要求
堆头
陈列
这是堆头和堆头ＰＯＰ，活性化，视觉冲击力强！
主题海报
XXX一条街
一句话促销：
XXX产品今天搞活动，您需要了解一下吗
正面统一
商品介绍：品名等
促销方案：卖几赠几
成功率20%
陈列
陈列的位置与要求
陈列
陈列的位置与要求
堆头
陈列
奥运堆头
此为堆头
陈列
陈列的位置与要求
花车
陈列
陈列
陈列的位置与要求
堆头
花车
陈列
1、商品选择以高毛利、重点推荐、季节
性、促销商品（包括近效期）为主；
2、整齐，堆头上方的商品要高矮一致，
一个花车、堆头不超过5种商品；
3、货源充足，陈列丰满，美观，直立陈
列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、
堆头商品的颜色相近；
4、配有相应的POP海报提示；
5、堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入
口、空旷的地面或其他醒目的位置，以
不影响顾客通行为准。
陈列
陈列的位置与要求
专柜陈列
专柜： 有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。
陈列
陈列的位置与要求
陈列、促销
整体效果
这是深圳一家药房，值得借鉴的是眼睛看到的都是黄金位置，而且都有醒目的陈列的提示，促销道具也被应用的淋漓尽致！
卖场整体氛围良好！
陈列
促销道具
价签
1、左缘对齐；
2、一一对应。
陈列
促销道具
促销
标牌
1、“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员
专享” 书写美观，不能变形破旧，不可遮
挡商品和标价签； 2、“爆炸花”用于商品促销，体现商品不同
卖点及价格；
3、“药师推荐、店长推荐”主要用于高毛利
商品的促销；
4、“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣
传，用在具有价格优势、进行特价促销、
以及赠品附送促销的商品；
5、“会员专享” 主要用在只有会员才可以物
价购买的商品。
陈列
促销道具
POP
1、POP张贴要求： ◆海报、吊旗、POP、分类标识牌悬挂必须端正，不能歪斜；
◆橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开； ◆POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品。
2、POP书写要求： ◆每张POP上不超过2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息； ◆内容简洁、明了，主题突出； ◆字体端正、清晰，每张POP不得超过三种书写颜色； ◆不得出现过期、脏污、破损的海报、吊旗，且促销活动到期后及时撤换。
陈列
促销道具
货架整体高度
1、自选式货架顶层最高高度范围是至；
2、避免卖场整体视线的遮挡，保持卖场整体美观度考虑，第一层商品高度与货架背板基本持平，根据实际情况可高出5cm；
3、商品高度与货架高度之间的陈列可通过调节货架层板来实现。
陈列
商品陈列自查七要点
1、价格标签是否面向顾客的正面
2、商品有无被遮挡，无法显而易见
3、商品上有无灰尘或杂物
4、有无价格标签脱落或者价格不明显的
商品
5、是否做到了取商品容易，放回也容易
6、商品群和商品部门区分是否正确
7、货架上放在最上面的商品是否堆放得
过高
陈列
药店的背景音乐
著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：“音乐是凭音的配列，用以感动人类感情的艺术”。
音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选购自己所需的药品，通常注意以下四个问题。
陈列
音乐类型与药店定位相匹配
◆定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；
◆多元化经营的药店：以流行且节奏感强的音乐为主；
◆儿科药品较多的药店：可放一些欢快的儿歌；
◆大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。
药店的背景音乐
陈列
音乐节奏的灵活把握
例：美国高盛市场研究人员曾在该国西南部的一个超级市场，对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果表明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均营业额为12000美元，当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延长，商店的日均营业额竟增加到16740美元。因此轻音乐对销售额能提升40%。
药店的背景音乐
顾客少时：柔和、缓慢的音乐
客流高峰、热卖时：播放热情、节奏感强的音乐，会使顾客产生购买冲动。
例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业经营的微妙关系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放《哈罗德——疯狂的哈罗德》的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动，效果极佳使他的营业额猛增了10％以上。
陈列
音乐密度
的选择
根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要有重复的音乐。音乐也要有停止的时间，控制在一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延长，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。
药店的背景音乐
陈列
时段对音乐的影响
上班前：先播放几分钟幽雅恬静的乐曲。
开店迎客：播放一些对顾客的问候语，同时播放一些欢快的
歌曲，如：《喜洋洋》、《步步高》。
开店之后：会有一段时间是人流低潮期，这个时候就应该播
放一些平缓的歌曲来留住客流。当员工紧张工作而感到疲
劳时，可播放安抚性的轻音乐。
在临近营业结束时，可以放一些对顾客有暗示性的音乐，如
萨克斯曲《回家》。
不同的季节：也应该选择不同的音乐，根据四季的不同特点
选择可以表现出四季的歌曲。根据特殊节假日、特殊事
件提示等。
春天：黄雅莉的《蝴蝶泉边》、许巍的《晴朗》等这些有活
力的歌曲；
夏天：梁静茹的《宁静的夏天》、任贤齐的《浪花一朵朵》
等一些节奏轻快，会让焦躁的心镇定下来的歌曲。
特殊节日：圣诞节，情人节，中秋节则播放《常回家看看》
就会使顾客购物的心情受到节日氛围的渲染，从而促使
顾客在药店中享受美好的购物体验。
药店的背景音乐
陈列
如果一个商品顾客不能一眼看到，可能减少50-100%的销售机会！
如果一个商品标价签缺失或不够醒目，可能减少50-100%的销售机会！
如果一个药房的音乐让人心情浮躁，可能减少50-100%的销售机会！
如果按照上述方法去陈列商品，层次感就显现出来了！
如果再添加配合适宜的ＰＯＰ那就更美了！
如果再根据不同的季节或节日配以音乐，那就可以刺激顾客，让他们停留在卖场的时间增长，从而增加商品注视和选择的时间和机会。
陈列篇结束
THANKS!
考虑到商品（药品）的特性和商品（药品）分类的关联性。
①将妇科用药与儿童用药邻近摆放等。
②医疗器械与体育器材邻近摆放。
③处方区与门诊区相邻设计。
④洗涤日化，食品等异味商品不能与药品邻近摆放。
⑤将保健品等非药品类放在入口处，吸引消费者，而且保健品包装大，美观，可美化卖场。在收银台附近设立小型端架，陈列一些家庭常用药、应季商品、常用小食品或易丢商品。如：感冒药、润喉片、风油精、皮肤科软膏、创可贴或口香糖等。
⑥端架陈列：从各类商品中精选出来主力商品或新品通过端架陈列吸引和引导顾客消费。
