经营之道
摘要：随着我 国经济建设的飞速发
展 ．传统的营销手段 已经不足 以使 大量的
生产企业 自如地应付 日益严峻 的挑战 ．必
须要求新求变 本文通过对网络隐藏的商
业价值的分析和公交集团户外广告 电子化
改造项 目的案例的阐释 ．提 出了一种比较
新颖的商业销售模式．达到一方面使公 共
服务行业提升 了服务品质 ．另一方面．生产
企业达成了销售目标 并通过对该项目进
行财务分析．证明了创新销售的商业价值．
合同双方都取得非常可观的效益
关键 词 ：创 新 ；销售模 式 ；财务 分析 ；
商业价值
一
、信 息时代隐藏着的商业价值
(一)信息在当代社会的重要性
当代社会 ．信息是关键词 ．在经济全
球化的背景下．谁能在第一时间了解掌握
最新讯息，谁就掌握了主动权。如今的网
络世界可谓是“四通八达”．可以让你足不
出户．在家里就能知晓世界上发生的一
切，而不是坐一只井底之蛙 ，坐井观天。恰
恰就是在这看不见的虚拟世界中．隐藏着
极大的商业价值。企业应当通过改变传统
营销手段挖掘出潜在的商业价值 ．果断采
取相应措施，实现其利益最大化的目标。
(二．．)‘‘微时代”带来的商业价值
随着互联网的普及 ．社会从 2010年起
就进入了全民“微时代”。微博、微公益等正
在成为大家曰渐熟悉的新名词．存在并影
响着人们生活的方方面面。当“微”的力量
被发挥得愈加淋漓尽致．企业又有什么理
由不去重视它所带来的商业价值和社会价
值呢?站在全方位的角度上去解读与评估
其在市场上的价值和对人们日常生活带来
的影响以及它能为企业所带来的效益．是
企业能否打赢这场“商业战争”的关键
二、英特尔品牌在信息化时代的营销
模式
从英特尔的微博营销来看 ．它采用了
22§2013~22期(8月)
业商业价值的探讨
■ 钟 瑜
分层次的营销方法。首先，英特尔开了一
个针对中小企业里的 IT决策者和 IT专
员的微博 ，账号名称是“道 IT谈生意”．这
很像是为 IT决策者建立的一个交流平台．
让其能在这个平台畅所欲言并互相之间相
互交流想法．说不定会碰撞出不一样的火
花和灵感；其次，这个“道 IT谈生意”还会
抛出了一些诸如有关产品及市场信息、中
小企业主关注的话题、IT专员关注的信息
等子话题的讨论。这几个子话题分别又对
应三个微博：智能小 i、生意精、IT小睿。这
种方式可以让 IT人员在交流中潜移默化
地领会到英特尔产品的价值．更加了解英
特尔的产品，这正是微博营销的魅力所在。
也达到了企业传达其理念和文化价值的目
的．使其品牌价值更加深入人心。
三、公交集团户外广告电子化改造方
案 的主要 内容
过去的几年里 ．我国经济建设取得了
巨大的成就 ．各行各业都在城市的快速扩
张中得到了飞跃性的发展．而在广告营销
方面．必将迎来一次全新的机遇与挑战，
机遇和风险共存。一方面，为保障城市公
共交通这一主业的顺利开展 ．减少国家的
投入 ．利用其自身的口岸优势．开拓新的
盈利渠道．实现 自主盈利 ．成为各城市公
交集团的当务之急。另一方面 。作为一家
颇具实力的集 LED显示屏、照明产品研
发、设计、制造、销售、工程安装、售后服务
为一体的集团公司．也急于拓展自己的业
务范围．拓宽销售渠道。传统的通过销售获
取收益的方式在行业竞争激烈的环境下显
得力不从心。在这样一个宏观商业环境和
微观供需同时存在的大背景下。只要能找
到一个两家企业合作共赢的交点，就必然
会催生一个良性的合作。最终．这家颇具战
略发展眼光的公司终于找到了这个“交点”
— — _I，ED站牌广告。也就是，由LED厂家
(以下称为乙方)提供 LED显示屏——广
告的载体，由公交集团公司 (以下称为甲
方)提供公交站牌 ED屏的载体 ．吸
引更多的商家投放广告．通过增加的广告
收入，合作双方分享收益实现共赢。
(一 )公交公 司改造具体方案
由公交集团公司(甲方 )根据以往统
计数据提供三条热门线路作为改造试点．
乙方公司单独出资把甲方现有的广告固
定的显示位．全部改造成电子显示屏 ．从
而达到以下目的：一是提高了公交站牌的
档次 ．二还可以容纳更多的广告客户，三
在必要的时候．还可以进行公益宣传 。发
布政府的公告、通知等。四屏下方还可以
滚动显示与公交有关的一些信息。
合作时间 ：4年 ，三种可选的合作方
式 ：
1．双方共同经营．成立一个广告公
司．一个前提是保证公交集团现有广告收
益不变。经过改造后．站牌的信息容量增
大．增加的部分收益 。双方再各以 50％左
右的比例进行分配
2．由甲方自行经营 ．乙方提供完整的
站牌改造方案 ．建成之后，完整的移交给
公交集团。按实际实现的广告收益 ，双方
按增加部分的 7：3比例分配
3．由乙方负责投资建设和经营 ．在保
证公交集团现有收益不变的情况下 ．每年
新增的收入 ．双方按 4：6左右的比例进行
分配。经过合作双方反复商洽和论证 。根
据该市公交集团的实际情况．该集团下属
有自己专业且有一定实力的广告部门．所
以，选择了方案 2。
(二 )售后服 务
发展 LED显示产品是乙方的重点战
略 ．具有良好的信誉 。可以给予公交集团
公司全方位、周到有力的服务。
售后服务内容 ，免费质保期为 4年。
遇有重大活动 ．乙方将派技术人员现
场值守 。保证活动的顺利进行。
CHINA
C0LLECn VE
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工程完工后 ．除人为不当操作或天
然灾害造成设备损坏 由甲方负贵硬件
设备维修费用外．其余合同规定的全部
装置 ．因安装工艺、材料和产 品质量和
部件 造成的故障．质保期内乙方免费提
供维修服务。
(三)合作项 目的经济效益分析
1．投资及支出情况
对于 乙方而言 ．显示屏 的投入为
18000元／平方米．按一个站点正反双面
均采用显示屏设计 ．LED屏需约 5平方／
每站点 ．按一条公交线路 20个站点计
算．乙方在三条线路改造中的总投人为
1．8x5x20x3=540万元．该投入包括用电
线路设计 、改造 、安装和施工 ，LED显示
屏 ．设备材料运输 ．以及相关调试培训等
费用．其中屏等固定资产投入约占这个
投入的50％。根据所选则的方案 ，线路安
装成功后．乙方以赠与形式将显示屏的
所有权交由甲方所有。同时 ．广告部分 由
甲方独立经营运作．预计每年产生的营
运成 本及 费用 约 为实 际广 告收 入 的
20％．收益由甲乙双方按照合同规定的比
例分配
2．收入情况
改造以前一个固定的广告位原有平
均收益经测算是 1万元／月．而改造后．一
块 LED32寸的显示屏 ．每天开 15个小
时 ．每个广告时长 30秒 ．滚动播放 120
次／日。一天可以播放 15个广告 ．而每个
客户支付的费用．只相当于以前 30％．这
样 ．整体的广告收益会有一个很大的提
高，约为以前的 4．5倍左右，(根据站牌所
在不同的位置 ．会有很大的价差价格从每
个广告 1000元到数万元不等．以上为平
均数据)。以其中20个站点的公交线路平
均计算 ．改造后整体广告年增加收入平均
约为：(4．5—1—4．5x20％)万x12个月x20
站点x3条线路=1872万 甲乙双方按收
益增加部分 7：3比例分配．不考虑税收以
及折旧影响的效益分析如表 1。
说明：在这个项目中．根据合同约定 ，
显示屏等固定资产的所有权在建设成功
后即归公交集团所有
对甲公司第一年分成收益具体会计
分析如下：
(4．5—1)x12x20x3=2520乃
营 业 成 本 及 费 用 增 加
4．5x 12~20x3x20％=648万
甲 公 司 改 造 项 目 营 业 利 润
(2520—648)x70％=1310．4万
扣除固定资产折旧 f4年期末无残值
直线法折旧1 540x50％／4=67．5万
营业外收入 (接受乙公司 LED屏赠
与 ) 540x50％=270万
甲 公 司 税 前 利 润 合 计
1512．9万
甲公 司 第 二 到 四 年 分 成 收 益 =
1310．4-67．5=1242．9万元
乙公司第一年改造项 目税前利润为
(2520-648)x0．3-540=21．6万元
乙公司第二到四年改造项目税前利
润为(2520—648)×0．3=561．6万元
项 目净现值财务分析如下 ：
甲乙双方均按 15％的最低投资收益
率折现 ：
NPV 甲 方 =1512．9+1242．9 x(P／A．
15％，3)×(1+15 =4776．07万
NPV乙方=21．6+561．6x(P／A，15％，3)
×(1+15 =1496．05万
由此可见．对于甲乙双方均有很高的
投资回报。
(四)风险分析
这个项目最大的风险在于政策风险 ，
尽管无论是商业收益还是公益效果都非
常可观．但毕竟公共场合建立广告设备是
需要通过上级部门审批通过的．是否能够
得到批文成为这个项目是否顺利进行的前
提。同时，还存在一个未来城市规划统一建
设的问题．如果未来交通部门要实施路况，
站点的即时显示．那有限的公交站牌是否
能开辟出足够的空间来容纳这些信息就
成了一个有待商榷的问题 。但无论如何
目前这类项目在上海、深圳和武汉等地
区均有试点线路实施 ．而且运作情况 目
前看来很好 作为资金投入的乙方虽然
在短期内要承担风险 ．但是一旦项目上
马．只要广告运营顺利．乙方加强对甲方
的财务监督 ．并积极提供设备维修 。技术
培训等服务 ．这种投资可用不到一年的
时间就能全部收回．在以后的合作期内
就是净享可观收益了．所以这个风险是
项 目 广 告 销 售 收 入 增 加 总 额 值得一冒的。
表 1 合作改造项目的财务分析 单位：万元
第一年 第二年 第三年 第四年
甲公司税前利润 15512．9 1242．9 1242．9 1242．9
甲公司税前利润 21．6 561．6 561．6 561．6
四、结语
无论何种类型的创新只要符合社会
和客户的需求就有可能创造更高的价值。
本案例介绍了一种创新的销售模式，打破
了原有 “我供货 ．你付款”的传统供销双
方的合作方式 ，通过免费提供产品，帮助
合作方改变盈利模式．以更优质高效新服
务．产生高价值回报 ，然后合作双方共享
这种商业收益增值以达到共赢的目的。这
个案例提及的就是一个通过改变销售模
式．在合作双方共同需求中找到合作的交
点 这种合作一方面推动了生产方产品的
销售．使得 LED显示屏直接供给终端客
户．避免进入流通领域带来的流通成本增
加，社会价值的浪费；同时，也把公交集团
公司的地缘优势这一无形资产的价值能
够充分体现出来，实现合作双方共赢，并
帮助建设城市的窗口形象，推动社会公益
事业的发展 ．方便出行的民众 ，是一个值
得推广的商业公益并重的赢利模式。这个
通过一个户外广告电子化改造项 目的案
例 ．提出了一种比较新颖的商业销售模
式．达到一方面使公共服务行业提升了服
务品质 ．另一方面 。生产企业达成了销售
目标。并通过对该项 目进行财务分析，证
明了创新销售的商业价值，合同双方都取
得非常可观的效益。
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部1
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