房地产全程营销.ppt

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CHINA LAND 房地产全程营销 CHINA LAND 房地产全程营销三大模块 前期市场策划 中期营销推广 后期客户经营 市场调查 + 地块分析 目标市场分析 + 推广策划 已购客户 + 营销服务 项目定位 产品建议 项目表现 营销组织 项目品牌建立 营销持续 CHINA LAND Part 1——前期市场策划 CHINA LAND 房地产市场的问题 CHINA LAND 策划是有价值的，是必要的程序 策划与推广 CHINA LAND 房地产策划十步 第一步、市场调查研究 第二步、土地价值研究 第三步、项目定位 第四步、项目规划 第五步、起步区规划设计 第六步、项目资金筹措设计 第七步、项目工程进度设计 第八步、项目营销策划 第九步、项目广告推广策划 第十步、项目售后服务 CHINA LAND 第一步、市场调查研究 目的 方法 执行 统计 研究提炼 了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题 。 与决策者沟通 访问行业专家 收集并分析二手资料 定性调研 二手资料法 访问法 实验法 观察法 定量调研 CHINA LAND 第二步、土地价值研究 土地井字法价值研究 环境 现状 特点 配套 CHINA LAND 第三步、项目定位 广州奥林匹克花园 碧桂园 东山·雅筑 运动就在家门口 创造一个所在 给您一个五星级的家 CHINA LAND 第四步、项目规划设计 １、甲方明确的方案要求 ２、挑选合作单位（二元定律） ３、专业的方案沟通 ４、方案评估技巧 认真负责 实力表现 项目整体性完成 项目创新性表现 项目的细节把握性 项目因素的相关性 项目的价值利用及均好性 CHINA LAND 第五步、项目起步区规划设计 画龙点睛　－－　说明项目定位 量小而精　－－　对物业的完整演绎 营销核心　－－　物业开发的节奏及延展 CHINA LAND 第六步、项目资金筹措 CHINA LAND 第七步、项目工程进度设计 资金准备及到位率 销售时机 施工阶段的天气及建材供求周期 施工人员佣工周期 施工上游单位的配合度 施工关联企业、工种的秩序及协调性 进度研究考虑因素 CHINA LAND 第八步、项目营销策划 营销策划十大要点 项目定位 消费者定位 案名 形象主题 分期推广 卖点分析 销售物料 推广公关活动设计 价格定位 服务流程 CHINA LAND 第九步、项目广告推广策划 房地产项目广告的特点 短期信息 小众目标群 地域购买 目的购买 媒体偏好 如何选择广告公司 能力 精力 如何与广告公司沟通 创作人员沟通创作方向、讨论修正创作 案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行 系列创作、销售物料 CHINA LAND 第十步、项目售后服务 范围 销售信息全面传播 已接触客户的再传播 已售客户的密切关注 入伙前服务细节 入伙后第一季度的点对点服务 阶段 接触项目阶段 订金合同阶段 合同后－入伙阶段 入伙前后阶段 售后服务　－－　销售开始后的全部服务 CHINA LAND Part 2——中期营销推广 CHINA LAND 一、推广原则 项目的核心价值传播 项目的经济目标的实现 CHINA LAND 二、推广策略 项目信息分阶段分次推出，保持主要信息 不同阶段主题相互关联 竞争性项目的对比，强化特点及利益交换 推广的关联部门统一思想 CHINA LAND 三、推广创新方法 城市住宅推广 南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观 广州淘金华庭：红舞鞋广州演出 CHINA LAND 郊区大盘推广 广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式 运动就在家门口 CHINA LAND 商场推广 南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城－－白马服装城总经理带专业团队现场指导 CHINA LAND 写字楼推广 广州财富广场：世界５００强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展 CHINA LAND 旅游项目推广 南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所 CHINA LAND 各阶段推广 创造一个所在 CHINA LAND CHINA LAND Part 3——后期客户经营 CHINA LAND 客户服务 客户服务 签约、 入伙、 会所利用 …… 已购客户服务 未购客户服务 信息沟通（如万科的万客会） 、 信息分析 …… CHINA LAND 通过客户的反馈意见 达到销售的服务环节 更加完善、细致 短信发送 电话访谈 电话回访 客户满意度监测 客服部 解决产品的销售问题 提升客户满意度 提升企业及楼盘的服务品质和能力 提升品牌形象 客户满意度监测 CHINA LAND 中地行的４大服务特色 CHINA LAND 什么是CBD？ CBD——CENTRAL BUSINESS DISTRICT 中央商务区 现代的CBD可以概括为： 一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、文化娱乐、居住及高档零售业； 位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑； 主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、保险、证券、中介、会计等现代服务业 CBD——一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。 CHINA LAND 珠江新城，平方公里，纳容18万居住人口， 提供30万就业岗位，是广州未来的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心，她的崛起，标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚。 2006年珠江新城商务年，总部经济一触即发 电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部将设在此地，500强企业，国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城。 珠江新城未来规划 CHINA LAND CHINA LAND 珠江新城部分地块经济指标一览表 公司名称 地块编号 用地用途 地块面积 容积率 建筑面积 嘉裕集团 E5-2 商住 7619 7 5331 E6-1 商住 14834 7 103840 F2-5 商务办公 12794 11 140734 K1-1 商住 13418 7 93928 K1-2 商住 9944 7 69605 K1-3 商住 11893 7 83248 D5-1 商住 4387 7 30708 D5-2 商住 4876 7 34134 富力地产 I5-1 商务办公、旅业 5856 40702 A2-2 商务办公 4685 10 46850 A2-3 商务办公 4397 10 43970 B2-2 金融办公 8985 10 89851 F1-2 商务办公 10291 77179 J1-4 商务办公 8117 15 121755 J2-5 商务办公 7886 15 118294 J2-7 商务办公 6895 10 68951 M1-1 商务办公 6072 7 42505 M1-4 酒店 13182 10 131816 M1-9 商务办公 11523 7 80660 D1-1 商务办公 14390 7 100735 CHINA LAND 公司名称 地块编号 用地用途 地块面积 容积率 建筑面积 中海地产 G2-2 商住 6238 52398 G2-4 商住 12057 101276 G4-2 商住 7119 59088 K2-1 商住 10865 7 76053 K2-2 商住 8934 7 62538 K2-3 商住 13456 7 94255 D7-6 商住 18096 117623 保利地产 I2-5 商务办公 6153 5 30766 I3-1 商住 4676 23708 I3-2 商住 4726 23963 I6-1 商务办公 6934 7 48541 I6-2 商务办公 6929 7 48500 I6-4 商务办公 6842 51314 F2-6 商务办公 12882 11 141702 G1-1之二 商住 22449 186327 珠江实业 L3-1 商住 13353 4 53411 L3-3 商住 8773 4 35092 CHINA LAND 力迅·上筑及周边楼盘产品类型 楼盘名称 户型大小 套数 所占比例 备注 新城海滨花园 100㎡以下小户型 66 % 含复式 100-150㎡标准户型 784 % 150㎡以上 156 % 力迅·上筑 100㎡以下小户型 ---- 不含复式 100-150㎡标准户型 112 % 150㎡以上 324 % 凯旋新世界 100㎡以下小户型 29 10% T1-T6栋、T31-T32栋、含复式 100-150㎡标准户型 98 32% 150㎡以上 175 58% 金碧华府 100㎡以下小户型 ----- 含复式 100-150㎡标准户型 565 % 150㎡以上 104 % 南国花园 100㎡以下小户型 ---- 含复式 100-150㎡标准户型 276 % 150㎡以上 936 %