课程目的
了解什么是沙龙式产说会
了解掌握产说会流程及相关注意事项
目 录
什么是沙龙式产说会
沙龙式产说会操作流程
常见问题
什么是沙龙式产说会
沙龙式产说会操作流程
常见问题
沙龙的由来
“沙龙”也是法语Salon一字的译音，中文意即客厅，原指法国上层人物住宅中的豪华会客厅。
从十七世纪，巴黎的名人常把客厅变成著名的社交场所。他们志趣相投，聚会一堂就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。后来，人们便把这种形式的聚会叫做“沙龙”，并风靡于欧美各国文化界，十九世纪是它的鼎盛时期。
虽说沙龙起源16世纪的意大利，走红于17世纪的法兰西；可在中国也有相类似的玩法。文人叫圈子，民间则喊作帮啊派啊；后来，又有了俱乐部这样洋为中用的称谓。
特 点
自愿结合，三三两两，自由谈论，各抒己见.
4
“沙龙”有如下特点
3
人数不多
1
定期性
2
时间为晚上
（因为灯光常能造出一种朦胧的浪漫主义的美感，激起与会者的情趣、谈锋和灵感）
销售的新“启点”
大型的产说会
C 精细
精耕细作的VIP产说会
启发思路点燃销售 改变
需要不断的 创新
D 创新
沙龙式产说会
简单的产品发布说明会
A简单
B 规范
沙龙是以聚会的形式开展。业务员先邀约客户，并让客户带上几个相熟的朋友（同事、亲戚）一起参加聚会，聚会上业务员为客户们介绍公司、保险观念及产品。
沙龙是客户和业务员相互联系的纽带，借助沙龙的开展，可以让客户对公司、行业有深入的了解，利于促成简单或建立相互之间的信任关系。
什么是保险沙龙式产说会？
沙龙式产说会的目的
提供一个邀约客户深入交流的理由和契机；
提供一个与客户近距离交流的平台；
提升活动量，并通过梯次筛选，积累更多优质客户；
通过集中营销的方式实现直接促成；
坚定客户的购买决心，增强理财顾问的销售信心。
公司召开的产品说明会，到会客户互相不认识，但是自己召开的沙龙，可以有目的的邀请互相认识的客户，人都有羊群心理，关键人物认同你后，在你这里投资保险，其他人也会有从众心理，沙龙的节奏和产品是你可以掌控的，这是它们之间最大的区别。
沙龙式产说会和传统产说会的区别？
沙龙产说会的形式
沙龙形式的产说会不拘泥于形式，也不为场地、人员所局限，带来的效果是“单小但量多”，容易被客户所接受。
1、当月生日庆贺会
2、家庭理财交流会
3、养生健康报告会
4、子女教育分享会
5、特定节日团拜会
6、影响力中心答谢会 ……
……
什么是沙龙式产说会
沙龙式产说会操作流程
常见问题
会前 会中 会后
一、基本流程
会前
一、策划、沟通
二、各项准备工作
三、场地布置
会中
一、人员提前到位
二、客户入场
三、正式开始
四、现场互动
五、沟通促成
会后
一、整理资料
二、效果评估
三、反馈追踪
一、策划、沟通 二、各项准备工作 三、场地布置
会 前
策 划
①、设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预估保费目标、签单率、成本等。
②、根据目标选择适合的沙龙模式， 根据选择的模式确定相关事项。
③、场地的选定：根据模式和成本选择场地，一般有：职场、村委会、大型酒店、高档茶楼、餐厅等。
④、时间的选定：尽可能选在周末下午，便于客户参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。
各项准备工作
包括：物品资料准备、其他准备，准备事项详见下表：
准备事项
备注
物品资料准备
电脑、投影仪、邀请函、奖券、抽奖箱、水果、茶点、PPT的准备、抽拉纸巾、签字笔数支、奖品若干、产品宣传资料等
参会人数
确定客户人数
会场活跃氛围人员的确定及沟通
重点沟通应如何配合：与左邻右舍适当的沟通、氛围的烘托、及时发言、快速出击等。
音像调试、教具调试
① 交通方便，容易寻找；
② 会场要方正，会场中间不能有障碍物（如：柱子）；
③ 设施齐全，便于组织活动；
会场选址及布置
1、会场选址
2、会场布置
① 会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动及促成，提前准备好资料袋，客户签到时交送客户。
②尽量为每位客户准备矿泉水，有条件的在桌上摆放水果、糕点。
一、提前到位
二、客户入场
三、正式开始
四、现场互动
五、沟通促成
会 中
人员提前到位
① 开始前一小时，再度检查、调试设备，并清点相关物品。
② 提前30分钟播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场音乐。根据不同模式选择相应的音乐。
③ 再次电话确认客户是否出门、到达时间、预留车位等。
客户入场
① 会场口工作人员引导客户进行签到。
② 礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接引领到客户桌牌指定位置（客户座位安排有技巧）。
③ 务必陪同客户入场就座，会议开始之前和客户寒暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容尽量不涉及产品。
寒暄：轻松的话题表示欢迎
赞美：让客户感受到愉快
感谢：让客户感觉受到重视
联谊会注意事项
正式开始
①宣布正式开始，大致的会议流程；
②隆重推出相关领导，领导致辞（3分钟）。简要介绍公司发展状况并展望前景。
③主持人着重包装主讲人、树立主讲人威信，主讲内容开始。
现场互动
为调动现场氛围，会议中设置现场抽奖及互动。互动可通过各种轻松的小游戏、脑筋急转弯或问卷调查的方式进行。
礼品设置分为抽奖礼品及签单礼品，在主讲人讲完后应展示礼品，并对礼品进行包装，激发客户兴趣。
① 沟通过程一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成；
②主持人把控整个会场气氛，可通过抽奖活动进行互动，带动销售现场的氛围进入高潮；
④ 最后抽取大奖，悬念留到最后，确保大部分客户不会提前离开
⑤ 产说会进入自然结束状态。
沟通促成
一、整理资料
二、总结评估
三、反馈追踪
会 后
整理资料 进行数据统计（保费、件数、签单率等），做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）。
总结评估
① 对会前、会中的情况进行总结。如：客户类别、讲授内容、客户提问、签单率等。
反馈追踪
① 次日早会对沙龙式产说会进行总结（业绩点评、典范分享），大力渲染成功案例，请成功签单的理财顾问就邀约、促成的整个过程进行分享。利用“战报”进行积极报道，为下次会议营造良好的氛围。
② 进行回访（促成、转介绍）话术训练，要求对所有客户进行回访、追踪，组训和营业部经理检查拜访量，进行活动量管理。
什么是沙龙式产说会
沙龙式产说会操作流程
常见问题
1、如何保证理财顾问在客户筛选时保质保量？
首先，要进行引导和强调；其次，部经理和理财顾问要进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性；第三要对客户资料亲自过问和把关，确保客户质量。
2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？
首先，改变讲授式的沙龙形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；其次，结束后分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。
常见问题及解决
3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？
向其宣传到场客户对于沙龙的认同度，然后约客户参加下次的产说会，把客户列为潜在客户（养鱼）。
4、如何避免客户中途退场？
第一，根据客户特点选择合适的沙龙主题，以提高客户兴趣；第二，事前与客户进行充分的沟通;第三,由专人负责现场把控,若出现有退场倾向的客户,及时进行沟通。
常见问题及解决
5、在产品介绍结束后，如何引导客户进入交流环节，避免出现冷场？
很多员工在开始交流时不知道要和客户如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次沙龙感觉如何？”对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话：“XX先生/女士，您对于我们专家刚才所讲的内容应该全都明白了吧！”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？”，并做解释。
常见问题及解决
6、若出现带小孩的客户如何处理，以保证沙龙效果？
有条件的情况下，由专门人员将小孩带离会场，负责照看；若无条件，则事先准备玩具和零食，以做好小孩的安抚。
7、会场出现问题客户怎么办？
发现后第一时间和客户进行沟通并及时将客户带离现场。
常见问题及解决
①做好会前客户筛选，确保到场客户质量；
②可根据情况邀约客户家人共同参会，以防止客户回家后，因家人不了解沙龙内容，引起分歧，导致签单问题；
③对已签单的客户须给予鼓励，促成人员可根据客户情况对其家人可能出现反对的现象，适当给以心里预期，例：您的家人可能会对您的决定不是很理解，但是我肯定您这样明智的选择是对家人最大的责任与关爱，如果您的家人有什么不明白的，方便的话可以一起请来，我们会随时为您做好后期的各项服务；
8、如何提高现场签单后的保费回收率？
常见问题及解决
8、如何提高现场签单后的保费回收率？
④若未现场出单，理财顾问可在之后亲自上门对客户本人或家人的疑虑进行解答，使客户感受周全的服务；
⑤为积极处理客户及其家人可能出现的各种疑虑，保证签单率，会后对客户的追踪工作应尽早完成，建议在黄金48小时内。
常见问题及解决
注意事项
1、一定要筛选客户，其中要有1到2个非
常认同你的客户；同时间邀请客户不宜
过多，最好在4-6个为最佳。
2、一定要非常了解客户的空闲时间，选
择最好的沙龙时机。
3、沙龙中根据客户具体需求介绍产品，
切忌介绍过多，1-2款产品为最佳。
简单的事情重复做； 重复的事情用心做； 用心的事情坚持做； 坚持的事情要创造性地做！
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沙龙是意大利语, 原意为大客厅,进入法国后引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。第一个举办文学沙龙的是德.朗布依埃侯爵夫人（1588-1655）。她出身贵族，因厌倦烦琐粗鄙的宫廷交际，但又不愿意远离社交，于是在家中举办聚会。她的沙龙从1610年起开始接待宾客，很快就声名鹊起。在她的沙龙里，成员彬彬有礼，使用矫揉造作却又不失典雅优美的语言，话题无所不包，学术、政治，时尚甚至是流言蜚语。这类沙龙通常由出身贵族的女性主持，她们才貌双全，机智优雅，被称为 “女才子”。18世纪以后，沙龙谈论的话题更为广泛，不仅有文学艺术还有政治科学，有时也会出现激进的思想言论，称为革命的温床。 法国大革命期间，沙龙活动被禁止，之后尽管有所复苏，但也只是昙花一现，随后逐渐演变为展览之意。
阐述：产说会不断的在升级，所以要根据市场的需求要创新。
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