医药数字化企业精准营销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年医药数字化市场前景及趋势预测 .............................................................................4
第一节 医药数字化行业监管情况及主要政策法规 ............................................................................4
一、所属行业及确定所属行业的依据 ..........................................................................................4
二、行业的主管部门和监管体制 ..................................................................................................4
三、行业主要法律法规政策 ..........................................................................................................5
第二节 我国医药数字化行业主要发展概况 ........................................................................................9
一、行业发展概况 ..........................................................................................................................9
二、医药数字化行业的市场规模 ................................................................................................10
（1）医药企业研发投入金额持续增长，推动医药数字化行业整体发展 ..............................10
（2）医药企业药物警戒相关投入增长潜力较大 ......................................................................10
（3）预期医药数字化营销市场规模增速将高于全行业数字化营销市场规模增速 ..............11
三、技术水平及特点 ....................................................................................................................11
四、产业链情况 ............................................................................................................................12
（1）医药企业/申办方 .................................................................................................................12
（2）第三方服务商 ......................................................................................................................12
（3）医院/临床研究机构 .............................................................................................................13
（4）医生/研究者 .........................................................................................................................13
（5）患者/受试者 .........................................................................................................................13
（6）监管机构 ..............................................................................................................................13
第三节 医药数字化行业在新技术、新产业、新业态、新模式方面的发展情况 ..........................14
一、云计算、大数据、人工智能技术推动医药行业的数字化进程 ........................................14
二、具备平台属性的 SaaS 产品，可大幅提高各参与方的运营效率 ......................................14
三、数字化驱动 CRO 行业转型 ..................................................................................................14
第四节 2022-2023 年我国医药数字化行业竞争格局分析................................................................15
一、行业竞争格局分析 ................................................................................................................15
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................15
（1）Veeva....................................................................................................................................15
（2）Medidata ...............................................................................................................................16
（3）医渡科技 ..............................................................................................................................16
（4）Science37..............................................................................................................................16
（5）泰格医药 ..............................................................................................................................16
第五节 企业案例分析：浙江太美医疗科技股份有限公司 ..............................................................16
一、公司市场地位 ........................................................................................................................17
二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................17
三、公司竞争优劣势 ....................................................................................................................18
四、与同行业公司的比较情况 ....................................................................................................20
五、与产业深度融合的具体情况 ................................................................................................20
第六节 2023-2028 年我国医药数字化行业发展前景及趋势预测....................................................21
一、推动医药行业产业互联网转型 ............................................................................................21
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二、从线上模式向线上线下一体化交付模式发展 ....................................................................21
三、不断渗透医药行业的多种细分领域 ....................................................................................21
第七节 2023-2028 年我国医药数字化行业面临的机遇与挑战........................................................22
一、行业发展的机遇 ....................................................................................................................22
（1）国家政策扶持 ......................................................................................................................22
（2）医疗卫生行业的发展 ..........................................................................................................22
（3）医药行业的数字化趋势 ......................................................................................................22
（4）国产替代趋势逐步显现 ......................................................................................................23
二、行业发展的挑战 ....................................................................................................................23
（1）全球化竞争对国内企业带来的挑战 ..................................................................................23
（2）行业参与方众多，满足及平衡各方需求面临挑战 ..........................................................23
第三章 医药数字化企业精准营销策略及建议..........................................................................................23
第一节 企业实现精准营销的策略 ......................................................................................................23
一、精准的营销理念 ....................................................................................................................24
二、精准的客户分析 ....................................................................................................................24
三、精准的市场定位 ....................................................................................................................24
四、精准的产品投放 ....................................................................................................................24
五、提升顾客体验 ........................................................................................................................25
六、精准的品牌管理 ....................................................................................................................25
第二节 大数据时代下精准营销的对策 ..............................................................................................25
一、变革精准营销管理理念 ........................................................................................................25
二、构建精准营销管理标准 ........................................................................................................26
三、建立精准营销数据库，差异化分析需求 ............................................................................26
四、及时收集反馈精准营销活动信息 ........................................................................................26
五、基于大数据平台的产品精准营销体系构建 ........................................................................26
六、基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销 ................................................................26
（1）形成优选客户的信息反馈机制 ..........................................................................................27
（2）大数据与精准营销的复合型人才培育 ..............................................................................27
第三节 多渠道营销模式下企业的精准营销策略 ..............................................................................27
一、多渠道营销与精准营销概述 ................................................................................................27
（1）多渠道营销 ..........................................................................................................................27
（2）精准营销 ..............................................................................................................................28
二、多渠道营销模式下企业精准营销的实现策略 ....................................................................28
（1）信息融合策略 ......................................................................................................................28
（2）产品融合策略 ......................................................................................................................29
（3）渠道融合策略 ......................................................................................................................29
（4）服务融合策略 ......................................................................................................................30
三、多渠道营销模式下企业精准营销的注意事项 ....................................................................30
（1）注重品牌策划与建设 ..........................................................................................................30
（2）精准分析客户数据，挖掘新客户并维护老客户 ..............................................................31
第四节 科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑与策略 ..................................................................31
一、科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑 ............................................................................31
（1）有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力 ..................................................................32
（2）有序改善企业营销实效，提高企业转型效能 ..................................................................32
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（3）有力控制企业营销风险，提振企业发展信心 ..................................................................33
二、科技赋能视域下企业精准化营销的策略 ............................................................................33
（1）转变营销理念，业务理念与科技理念融合共生 ..............................................................33
（2）构建制度支撑，激励约束与科技应用并行不悖 ..............................................................34
（3）强化人才保障，前台营销与后台赋能协同共生 ..............................................................34
第四章 医药数字化企业《精准营销策略》制定手册..............................................................................36
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................37
一、动员 ........................................................................................................................................37
二、组织 ........................................................................................................................................37
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................38
一、学习方案 ................................................................................................................................38
二、研究方案 ................................................................................................................................39
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................39
一、制定原则 ................................................................................................................................39
二、注意事项 ................................................................................................................................41
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................41
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................44
一、战略结构组成 ........................................................................................................................44
二、战略制定流程 ........................................................................................................................44
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................45
一、具体方案制定 ........................................................................................................................46
二、配套方案制定 ........................................................................................................................48
第五章 医药数字化企业《精准营销策略》实施手册..............................................................................48
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................48
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................49
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................49
二、实施方案 ................................................................................................................................49
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................50
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................51
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................52
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................52
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................53
第一章 前言
随着手机、电脑、平板等智能终端设备的普及应用，以及微博、微信、抖音等手机即时通信软
件和短视频应用程序的日趋流行，消费者接收信息的渠道越来越多样化，企业从单渠道转换为多渠
道对产品进行营销，能促进产品与消费者充分接触，达到高效宣传的目的。企业的多渠道营销能产
生良好的经济效益、社会效益，然而在现代社会，随着消费者现实需求与审美需求的个性化发展，
企业只有将多渠道营销与精准营销进行融合，打造基于多渠道营销的精准营销模式，才能瞄准目标
客户群体，实施多样化的品牌营销。
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那么，在消费者需求愈加细化、碎片化与个性化的时代，加强对多渠道营销模式下企业精准营
销的研究，对提升企业产品的宣传效果和销售能力意义重大。
下面，我们先从医药数字化行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年医药数字化市场前景及趋势预测
第一节 医药数字化行业监管情况及主要政策法规
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），数字化解决方案属于“165
软件和信息技术服务业”。
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），医药数字化所处行业为
“I信息传输、软件和信息技术服务业”下的“165软件和信息技术服务业”。根据《上海证券交易所
科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，属于新一代信息技术领域的企业。根据《战略性新兴
产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），医药数字化所处行业为“云计算与大数据服
务”中的“6450*互联网数据服务”，属于细分的“软件即服务（SaaS）”类目。
二、行业的主管部门和监管体制
医药数字化所处细分行业为医药数字化行业，从事的业务横跨生物医药行业及软件和信息技术
服务业。主管部门包括国家发展和改革委员会（发改委）、国家工业和信息化部（工信部）、国家
科学技术部（科技部）、中国人类遗传资源管理办公室（遗传办）、国家卫生健康委员会（卫健
委）和国家药品监督管理局（药监局）。
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三、行业主要法律法规政策
近年来，我国政府高度重视医药卫生体制的改革与发展。数字化作为支撑发展医药行业、医疗
卫生事业和健康服务业的重要基础，国务院及相关政府部门先后颁布了一系列鼓励、支持行业发展
的法律法规和政策文件，为医药数字化行业转型和发展创造了良好的政策环境，有利于公司持续快
速发展。
主要的法律法规及产业政策如下:
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第二节 我国医药数字化行业主要发展概况
一、行业发展概况
医药行业数字化指将数字化解决方案应用于医药行业，加快新药研发、提高生产效率、降低营
销成本、改善患者体验，为整个医药行业的发展提供新动力，实现医药行业自药物研发到注册申
请、药物警戒、医药市场营销全产业链流程的数字化。医药行业的数字化具体体现在新药研发数字
化、AI辅助新药研发、临床研究管理数字化、真实世界数据应用、数字化生产、供应链数字化管
理、电子处方流转、医药数字化营销、数字化医生服务、数字化患者用药服务等。
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医药行业具有高投入、高产出、高风险、长周期、技术密集型特点，产业链条较长，各环节涉
及程序较多，需要大量人力投入；各程序参与方较多，涉及的信息交互亦多。数字化技术可以对流
程、质量、模式、资源等多方面进行优化，帮助医药企业提高研究效率和研究质量、合理控制成
本，从而加速新药上市，保障药品安全性并降低患者负担。
浙江太美医疗科技股份有限公司从事的业务横跨软件和信息技术服务业及生物医药行业。
二、医药数字化行业的市场规模
医药行业数字化覆盖药物研发至市场营销的全生命周期，目前行业通常用医疗云来做整体指
代。根据 GlobalMarketInsights统计，医疗保健云计算市场规模在 2020年已经超过 299亿美元，
并且预计 2021年至 2027年的复合增长率为 %；此外，市场调查机构 GlobalIndustryAnalyst
在研究报告《医疗保健云计算—全球市场轨迹与分析》中指出，全球医疗保健云计算市场预计将以
%的复合年增长率增长，预计到 2026年的市场规模将增长到 768亿美元。同时，报告在将新冠
疫情及其引发的经济危机对商业的影响纳入考虑范畴后，预测该行业中软件市场在 2020年至 2026
年的复合年增长率将达到 %。根据灼识咨询预测，2019年至 2024年，中国智慧医疗市场的复
合年增长率约为 %。
（1）医药企业研发投入金额持续增长，推动医药数字化行业整体发展
根据 IMSHealth统计,2020年全球医药产品市场达 万亿美元，预计 2021年全球医药产品
市场将达到 万亿美元，行业稳定增长。GlobeNewswire也表示全球医药产品市场预计将从
2020年的 万亿美元增长到 2021年的 万亿美元，并且预测行业将以 8%的复合年增长率保
持增长，在 2025年该市场规模将达到 万亿美元。药企的研发投入占比较高，2020年，美国
药品研究与制造商协会成员企业研发投入占销售额比例达 %,2019年欧洲制药工业协会联合会
成员企业研发投入占销售额比例达 %。根据国家统计局、科学技术部和财政部发布的《2020年
全国科技经费投入统计公报》显示，2020年我国研发经费投入达到 24,亿元，其中，医药制
造业研发经费投入达到 亿元。相对国外市场，中国企业的医药研发投入比例还有较大的提升
空间。根据 Frost&Sullivan的统计及预测，2016年我国医药研发投入为 119亿美元，2020年增长
至 247亿美元，年均复合增长率约为 %。自 2020年至 2025年，中国医药研发投入预计将以
%的年均复合增长率增长至 496亿美元，此阶段中国医药研发投入的增长率约为全球增速的 2
倍。随着国家政策的推出和实施，未来中国医药研发的资金投入规模仍将继续提升，行业市场规模
将持续扩大；随着中国医药产品市场的发展和研发投入的提升，相关用于数字化的投入也会增长，
带来医药数字化行业的整体发展。
（2）医药企业药物警戒相关投入增长潜力较大
药物警戒指的是发现、评价、理解、预防不良反应或其他任何可能与药物有关问题的科学研究
和活动。2018年，药监局发布《关于药品上市许可持有人直接报告不良反应事宜的公告》，明确
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药品持有人责任；2019年，《中华人民共和国药品管理法（2019年修订）》正式发布，全国范围
内药品管理实行药品上市许可持有人（MAH）制度；2021年，药监局发布《药物警戒质量管理规
范》，并已于 2021年 12月 1日起正式施行。伴随着政策的不断完善，相关的药品上市许可持有人
（MAH）和经营企业亦逐渐重视药物警戒业务。药物警戒在欧美国家的发展时间较长，根据美国食
品药品监督管理局（FDA）官网的披露，其在 2020年合计收到 万份不良反应报告；根据中
国国家药品不良反应监测中心《国家药品不良反应监测年度报告（2020年）》，其在 2020年合计
收到《药品不良反应/事件报告表》万份。根据美国经济分析局的披露，2020年末美国人口
约 亿人，根据中国国家统计局的披露，2020年末中国人口约 亿人，在中国人口基数远
高于美国的情况下，国内药品上市许可持有人（MAH）、医疗机构、相关经营企业及个人未来上报
不良反应报告份数存在大幅增长潜力，药物警戒数字化系统投入增长空间较大。
（3）预期医药数字化营销市场规模增速将高于全行业数字化营销市场规
模增速
在医药营销领域，随着带量采购政策的继续推进及处方药营销规范化政策的落地，国内处方药
市场开始逐步脱离长期以来形成的高毛利业态，数字化营销手段的切入让药企能以更低的成本获得
更好的推广效果。此外，新冠疫情也成为了医药数字化营销市场的催化剂，由于新冠疫情导致的线
下交流不便，催化了一系列的线上化新常态，具体包括医生教育线上化、患者管理线上化、临床研
究线上化、市场活动线上化等。在政策和新冠疫情的双重作用下，远程多渠道推广将会成为医药数
字化营销的主流方式之一。根据动脉网、蛋壳研究院的统计及预测，国内医药数字化营销行业市场
规模有望从 2017年的 亿元增加至 2025年的 亿元，复合年增长率将达到 %。
综上，医药数字化行业的市场空间巨大。
三、技术水平及特点
随着医药数字化行业的发展，新的技术持续应用于医药行业。主要体现在：
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四、产业链情况
医药研发产业链相关方包括医药企业/申办方、第三方服务商（CRO、SMO、中心实验室、冷链
物流企业等）、医院/临床研究机构、医生/研究者、患者/受试者及监管机构等，彼此之间有大量
信息、数据、流程交互需求。其中，医药企业/申办方是核心参与方，也是数字化解决方案主要的
付费用户。产业链各方的情况介绍如下：
（1）医药企业/申办方
医药企业是药品的权利所有者，临床试验的申办方，因而是医药数字化行业产业链的核心用
户。作为新药研发的主要风险承担方及受益者，医药企业须把控临床研究的质量和效率、控制风险
和成本。在临床研究过程中，医药企业需在不同环节与多个其他参与方进行交互。如，在药物临床
研究流程中，医药企业需要与医院/临床研究机构、第三方服务商等进行大量的流程合作、数据传
输。此外，还需要在制药研究过程中，及时与监管机构沟通，递交相关的资料文件，满足法规要
求。
数字化解决方案帮助医药企业提升管理效能，加快研发速度，降低风险，控制成本。
（2）第三方服务商
第三方服务商主要包括 CRO、SMO、中心实验室、冷链物流企业等。
CRO是通过合同外包形式为医药企业、医疗机构等机构在医药研发过程中提供专业化服务的学
术性或商业性科学机构，是临床研究的主要执行机构之一，CRO在临床研究的过程中需与委托方
（医药企业/申办方）交互数据、配合流程;临床研究现场管理组织（SMO）是协助临床研究机构进
行现场管理和具体操作的专业服务机构，其主要业务是通过派遣临床研究协调员（CRC）协助研究
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者执行临床研究中非医学判断性质的具体事务性工作，CRC在临床研究过程中需在电子数据采集系
统等临床研究 SaaS产品中录入数据。
医药行业数字化解决方案可帮助第三方服务商提升工作效率、提高工作质量，增强业务竞争
力，并提升经济收益。
（3）医院/临床研究机构
医院/临床研究机构是指具备相应条件和资质，按照 GCP和药物临床研究相关技术指导原则等
要求，开展药物临床研究的机构，也是临床试验数据的主要产生地点。其他协作方的工作都离不开
与医院的交互和对接。如申办方、CRO在医院进行的监查工作，冷链物流企业与医院的衔接，受试
者在医院的招募和入组等工作。
医药行业数字化解决方案为医院/临床研究机构提供管理软件，帮助医院与其他方高效协作，
从而提升研究质量，降低研究风险，也提高项目承接能力。
（4）医生/研究者
医生/研究者实施临床试验，并对临床试验的质量及受试者安全及权益负责。研究者须经过资
格审查，并具有相关临床试验的专业特长、资格和能力。研究者通常为医生，具有行医资格及相关
专业经验，了解并遵循 GCP及相关的管理要求。在临床试验开展过程中，医生/研究者需保证将数
据真实、准确、完整、及时、合法地进行录入。
（5）患者/受试者
患者/受试者在临床研究中产生的数据是临床研究的基础。通过招募受试者，记录治疗随访过
程中的数据，临床研究得以高质量完成。
近年来受试者更加主动的参与到临床研究过程中，这不仅仅是受试者权益保护的需要，线上化
趋势使得患者入组的范围空前扩大，招募效率大幅度提高，数据采集范围更广阔，研究质量也因此
进步。“以患者为中心”的临床研究概念（DCT）由此诞生。
（6）监管机构
监管机构主要负责医药行业的监督管理，在药品从临床前研究、临床研究、申请审核、生产上
市的全生命周期，监管机构都会与参与方密切互动，指导相关工作。
数字化解决方案帮助监管机构提升监管效率，降低工作负荷。例如，在线申报、数字化监管、
监管数据库等，节省监管机构时间、降低监管成本、提升监管质量。
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第三节 医药数字化行业在新技术、新产业、新业态、新模式方面的发展
情况
医药行业数字化解决方案覆盖医药行业的研发、注册、药物警戒及市场营销等全流程，近年来
有如下发展情况：
一、云计算、大数据、人工智能技术推动医药行业的数字化进程
医药数字化行业具有较高的技术水准与技术壁垒。2000年以前，由于网络环境、安全技术及
浏览器性能等诸多技术约束，医药行业数字化解决方案更多的集中在本地化部署软件的使用上。这
类解决方案通常实施过程漫长、IT维护成本较高，同时也无法快速响应行业用户在实际使用过程
中的需求变更。
2000年后，随着虚拟化技术和云计算技术的快速发展，医药行业数字化解决方案逐步演变为
SaaS交付模式。在 SaaS模式中，用户无需关注系统的实现方式和部署方式，只需根据订阅的应用
功能付费。随着系统可配置设计模式的成熟,SaaS模式供应商的交付速度和维护效率得以提升。分
布式存储、分布式计算、负载均衡等云计算技术的发展使得计算/存储资源的共享和可伸缩性有了
极大的优化，降低了软件服务商的运营成本。当前，医药数字化行业愈发强调效率及交互价值，云
计算相关的关键技术、技术服务中台可有效减少不同模块的沟通成本,提升协作效率及交互水平；
相关技术能有效提升开发效率，通过技术能力提升医药数字化行业的企业竞争力。
二、具备平台属性的 SaaS产品，可大幅提高各参与方的运营效率
SaaS产品能够提高申办方、医院、第三方服务商等各方的管理、运营质量和效率，但仍然存
在数据孤岛、流程不协调、线上线下断裂等痛点，无法适应日益加强的监管要求，不同组织、部门
间无法实现协作互动，影响各参与方进一步提高效率。具备平台属性的 SaaS产品能够打通不同组
织和系统间的屏障，有数据共享、标准统一、流程协作、资源整合等优势，逐渐得到行业的认可和
接受。目前，全球医药数字化行业正处于 SaaS产品平台化转型的过程中。随着行业数字化程度的
提高，平台型产品会成为医药行业运行的基础设施，实现各参与方高效协作及资源的合理调配，显
著提升行业的运行效率。
三、数字化驱动 CRO行业转型
通常医药行业会将药品研发的部分工作委托给 CRO完成，主要通过 CRO组建专业化和有丰富经
验的团队完成研发阶段涉及的药物筛选、数据采集分析、临床试验管理等产业链环节。CRO服务依
赖于有专业经验的人员完成。
近年来，数字化技术的发展已经超越“工具赋能”的层级，更大程度的改变了 CRO行业人工智能
带来的自动化数据处理技术广泛嵌入医药 SaaS产品中，部分工作内容得以通过系统功能解决。此
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外，随着行业数字化程度的提升，传统上于线下开展的临床研究工作，已有越来越多的环节通过线
上化方式开展，在去中心化临床研究（DCT）模式下，患者可以通过手机或其它电子设备就能参与
临床研究，无需频繁前往临床研究机构，患者的入组速度、依从性得以有效改善，也有助于收集并
沉淀更加丰富全面的数据。新冠疫情加速了 DCT模式在欧美国家的发展，线上解决方案提供商如
Science37、Medable等，以数字化技术为核心,提供基于 DCT模式的临床研究整体解决方案，成为
临床研究的新趋势。
第四节 2022-2023年我国医药数字化行业竞争格局分析
一、行业竞争格局分析
医药行业的产品研发模式、生产模式及营销模式与其他行业存在较大差异，对医药数字化行
业、SaaS产品及相关专业服务提出了更加专业化、精细化的需求，催生出了一批以医药行业作为
主要服务对象的企业。
从全球来看，美国等发达国家在医药数字化领域发展较为成熟，以 Veeva、Medidata为代表的
公司在医药临床研发、医药市场营销等领域均形成了完善的 SaaS产品线，提供基于云计算模式的
医药行业平台化解决方案。此外，Science37致力于开发创新临床试验模式、独有的操作系统和平
台实现让患者在家中参与临床试验，体现了未来临床试验的去中心化发展方向。
从国内来看，医渡科技主要提供基于大数据和人工智能技术的医疗健康解决方案。泰格医药作
为国内 CRO龙头，形成了涵盖临床试验技术服务、临床试验相关服务及实验室服务等在内的较全的
产品线，在部分业务中与公司直接竞争。
二、行业内主要企业
（1）Veeva
Veeva成立于 2007年，总部位于美国旧金山湾区，并在欧洲、亚洲和拉丁美洲设有办事处，
于 2013年在纽交所上市（股票代码 VEEV）。Veeva定位为全球生命科学行业基于云计算模式的解
决方案创新者，为客户提供商业解决方案、医药解决方案、研发解决方案及咨询/专业服务等。
Veeva在全球范围内服务超过 1,100家客户，包括全球成熟的制药公司及新兴的生物技术公司。
Veeva员工人数超过 4,500人，2020财务年度营业收入为 亿美元。Veeva自 2011年起在中
国开展业务，目前在北京、上海、大连等地设有分中心。
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（2）Medidata
Medidata成立于 1999年，总部位于美国纽约，于 2009年在纳斯达克上市（股票代码 MDSO）,
于 2019年被法国工业软件公司 DassaultSysteme以 58亿美元的价格收购，于 2019年 10月退市。
Medidata基于生命科学统一平台 Rave提供临床试验数字化解决方案，客户主要包括制药/生物科
技/医疗器械公司、学术机构、CRO等。2018年度营业收入为 亿美元，于 2018年末员工人数
近 2,000人。Medidata自 2015年起正式进入中国，目前在北京、上海等地设有分公司。
（3）医渡科技
医渡科技成立于 2014年，总部位于北京，于 2021年在港交所上市（股票代码 02158）。医渡
科技主要提供基于大数据和人工智能技术的医疗健康解决方案,具体包括大数据平台和解决方案、
生命科学解决方案以及健康管理平台和解决方案，服务中国 500余家医院以及不同级别的监管机构
和政策制定者。其 2020财务年度营业收入为 亿元，截至 2021年 3月 31日员工人数 1,200余
人，目前在上海、南京、广州、天津、贵阳等地设有分支机构。
（4）Science37
Science37成立于 2014年，总部位于美国洛杉矶，于 2021年通过 SPAC（特殊目的收购公司）
的方式完成了与 LifeSciAcquisitionIICorp.的商业合并并在纳斯达克上市（股票代码 SNCE）。
Science37致力于开发创新临床试验模式、独有的操作系统和平台实现让患者在家中参与临床试
验，通过结合数字化运营模型技术平台 Metasite、去中心化临床研究操作系统 DCTOS以及患者移
动设备端软件 NORA，帮助超过 36万名患者完成分散式介入临床试验和数据汇报。其业务主要覆盖
北美地区，2020年度营业收入约 2,370万美元。
（5）泰格医药
泰格医药成立于 2004年，总部位于杭州，为创业板上市公司（股票代码 300347）。泰格医药
主要提供临床试验技术服务、临床试验相关服务及实验室服务，具体包括药物临床研究服务、医学
注册服务、医疗器械服务、临床药理服务、药物警戒服务、医学翻译服务、稽查和第三方培训服
务、实验室服务、数据管理和统计分析服务、临床试验现场管理和招募服务、影像分析服务、临床
试验信息化服务等，业务覆盖国内各主要城市并覆盖亚太、欧洲、北美等多个地区，员工超过
6,000人，其 2020年度营业收入为 亿元。
第五节 企业案例分析：浙江太美医疗科技股份有限公司
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一、公司市场地位
公司秉承“让好药触手可及”的使命，正在构筑未来医药行业运行的基础设施，从而令新药更快
上市、保障患者用药安全、让好药易于获得，同时降低患者的医疗负担。
公司创新性推出 TrialOS医药研发协作平台，连接医药企业/申办方、第三方服务商、医院/临
床研究机构、患者、监管机构等行业参与方，实现数据的顺畅流转，流程的紧密合作，从而带来产
业的价值升级与共赢。目前，公司所推出的 SaaS产品覆盖了医药研发、药物警戒、医药市场营销
等场景，并汇集了丰富的业内企业、人员、机构等资源。截至 2021年 6月 30日，公司累计与约
1,000家国内外医药企业及 CRO企业开展业务（其中 83家位列中国医药企业家科学家投资家大会
发布的 2021中国医药创新企业 100强榜单，16家位列美国《制药经理人》杂志发布的 2021年全
球制药 25强榜单）；累计为超过 360家医院/临床研究机构（其中 238家医院为三级甲等医院）提
供数字化解决方案，对接 34个国家/地区监管机构的不良反应数据库。
根据 IDC2020年 11月发布的报告《中国生命科学研发信息系统市场份额，2019:新兴 IT技术
加速新药研发》，生命科学研发信息系统厂商大部分是新兴厂商，具有创新性技术且保持快速发
展。报告数据显示，2019年中国生命科学研发信息系统解决方案厂商中，前五大厂商市场份额为
%，其中太美医疗科技市场份额为 %,位居第一位。根据中国医药健康信息化联盟发布的
《CIAPH中国医药健康行业数字化调研 2021年度报告》，公司在药物警戒系统、数字化营销系统
使用数量的调研统计中位列第一。
公司获得国家高新技术企业称号，是临床数据交换标准协会（CDISC）和世界卫生组织国际药
物监测协作中心（WHO-UMC）认证供应商，取得信息技术服务管理体系认证证书、信息安全管理体
系认证证书、质量管理体系认证证书、隐私信息管理体系认证证书、知识产权管理体系认证证书、
翻译服务体系认证证书、公安部信息系统安全等级保护三级认证和中国信息通信研究院可信云企业
级 SaaS认证，为国内首家通过 SOC2Type1四大评估领域（安全性、可用性、保密性及隐私性）审
计的生命科学数字化运营服务商。此外，公司入选“2021胡润全球独角兽榜”及“2020胡润全球独角
兽榜”、入选亿欧 EqualOcean"2021中国数字医疗企业百强榜-医药数字化企业 Top10”及“2021中国
医疗产业独角兽榜单”、入选“CBInsights全球最具前景数字医疗 150强”并为临床研究领域入选的
唯一一家中国公司，入选《互联网周刊》/eNet研究院“2019年度中国 SaaS企业 TOP100排行榜”且
位列第 13名，为公司在业界树立了良好的形象，有助于源源不断地吸引客户和人才。
二、公司技术水平及特点
公司正在积极构建医药行业数字化协作平台，基于云计算和大数据技术建立行业数字化运行的
基础设施；同时，公司也逐渐形成在医药行业低代码快速化开发能力，并通过公司自身所构筑的中
台技术沉淀了专门的针对医药行业的低代码快速开发平台，为公司在医药行业不断探索新的业务场
景提供了技术支撑。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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此外，公司也在积极探索并应用数据安全存储技术、医学智能影像展示技术、医学智能影像分
析技术、中文医疗信息抽取技术等各类新技术，以积极适应医药行业的数字化需求。通过应用多云
部署、容器化技术和各项云计算安全技术，为医药行业各方提供安全高效的云计算方案和技术服
务。
三、公司竞争优劣势
（1）浙江太美医疗科技股份有限公司的竞争优势
1）领先技术赋能医药行业数字化运营平台
公司在积极使用前沿的云计算和大数据技术构造云端的 SaaS服务的同时，也在积极开发应用
数据安全存储技术、医学智能影像展示技术、医学智能影像分析技术、中文医疗信息抽取技术等各
类底层技术。同时，公司构筑的中台技术沉淀了专门针对医药行业的低代码快速开发平台，有效地
支撑了公司在各个场景的快速尝试和创新。此外，为积极适应中国企业的 IT发展现状和业务出海
的需求,公司也在积极应用多云部署、容器化技术和各项云计算安全技术，以适应企业本身的 IT基
础设施以及未来业务出海将面临的各国信息合规要求。
2）丰富的产品矩阵
公司自成立以来对业务有明确的定位，专注于医药行业的数字化升级转型，推出 TrialOS医药
研发协作平台以连接不同的市场参与者，自主研发的 SaaS产品覆盖了医药研发、药物警戒、医药
市场营销场景。相比于市场上针对某一细分领域开发技术解决方案的竞争者，公司可以一站式满足
客户多元化需求，互联互通的 TrialOS平台便利了客户使用，提高了效率，避免了不同软件间互不
联通所产生手工更新的不便，在业务上具有较强的竞争力。同时，不同产品共享客户和基础设施，
既降低了销售成本，提高了销售覆盖能力和客户付费潜力，也降低了运营成本。
3）专业的人才团队
公司拥有一支由医药领域专业人才和互联网领域人才共同组成的跨界团队，主要研发团队成员
来自业内知名公司，拥有充分的人才储备支持其业务网络和服务质量。公司建立了完善的人才培
训、考核及激励机制，保障了数字化解决方案的高质量、高可用性、高可靠性及高安全性。公司对
人力资本的投资将为公司带来长期收益，驱动公司不断变革创新，引领医药数字化行业发展。
4）先发优势
医药行业数字化解决方案具有较强的专业性，客户需要付出较高的学习成本和转移成本，产品
替代性不高，在形成使用习惯后倾向于长期使用同一产品，数据的积累将进一步降低竞品替代可能
性。公司作为国内医药数字化解决方案提供商中的领先者，已经形成了较好的客户基础，具有一定
的先发优势，丰富的实践经验使得产品能够胜任各种业务场景，使公司可以占领更多的市场份额，
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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有望长期保持行业领先地位。
5）品牌优势
自成立以来，公司不断优化自身业务，凭借专业的产品线和高质量的服务获得了市场和客户的
高度认可。截至 2021年 6月 30日，公司累计与约 1,000家国内外医药企业及 CRO企业开展业务；
累计为超过 360家医院/临床研究机构提供数字化解决方案，建立了良好的品牌知名度和口碑。此
外，公司入选“2021胡润全球独角兽榜”及“2020胡润全球独角兽榜”、入选亿欧 EqualOcean"2021
中国数字医疗企业百强榜-医药数字化企业 Top10”及“2021中国医疗产业独角兽榜单”、入选
“CBInsights全球最具前景数字医疗 150强”且为临床研究领域入选的唯一一家中国公司，入选《互
联网周刊》/eNet研究院“2019年度中国 SaaS企业 TOP100排行榜”且位列第 13名，为公司在业界
树立了良好的形象，有助于源源不断地吸引客户和人才。
（2）浙江太美医疗科技股份有限公司的竞争劣势
1）业务规模整体偏小
公司成立时间较短，虽然在医药数字化行业中取得了一定的市场份额，但业务体量、行业运营
经验等相较国外领先医药数字化厂商尚有一定的差距，面临一定的竞争劣势。
2）全球化程度与国外领先厂商相比仍有差距
医药行业全球化属性较强，各国间的医药行业监管政策、技术要求和运行模式有所不同，对医
药数字化解决方案提供商的国际化水平提出更高的要求。目前,公司业务主要聚焦在国内市场，在
全球临床研究项目的市场竞争中，受制于品牌知名度及海外项目经验，面临一定的竞争劣势。
3）融资渠道较为单一
医药数字化行业属于技术密集型产业，公司处在快速成长期，研发投入较高,资金需求较大。
公司目前主要通过一级市场股权投资筹集资金，融资渠道相对有限。随着公司业务快速发展、产品
矩阵不断丰富，产品迭代速度加快，现有的融资渠道已不能满足公司业务发展的要求，也对公司进
一步的发展造成了一定的限制。相比于同行业上市公司，公司在融资渠道上具有一定局限。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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四、与同行业公司的比较情况
五、与产业深度融合的具体情况
公司以“让好药触手可及”为使命，促进了数字技术和医药产业的深度融合，有助于加速新药问
世，确保患者用药安全，同时提高药品可及性。公司已拥有多年的行业经验积累，在医药数字化行
业具备较强的科技创新实力与较深的行业洞察，自主研发出一系列医学人工智能、大数据、云计算
领域核心技术。
公司多年的研发投入和技术积累，均运用于公司的主要 SaaS产品和专业服务，并在应用过程
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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中不断升级和改进，凭借专业的产品线和高质量的服务获得了市场和客户的高度认可。报告期内，
公司积累了全球知名医药企业、三甲医院等丰富的客户资源。根据 IDC2020年 11月发布的报告
《中国生命科学研发信息系统市场份额，2019:新兴 IT技术加速新药研发》，生命科学研发信息系
统厂商大部分是新兴厂商，具有创新性技术且保持快速发展。报告数据显示，2019年中国生命科
学研发信息系统解决方案厂商中，前五大厂商市场份额为 %，其中太美医疗科技市场份额为
%,位居第一位。根据中国医药健康信息化联盟发布的《CIAPH中国医药健康行业数字化调研
2021年度报告》，公司在药物警戒系统、数字化营销系统使用数量的调研统计中位列第一。
第六节 2023-2028年我国医药数字化行业发展前景及趋势预测
医药数字化行业正深刻地影响和改变医药行业相关参与方，并体现出如下未来发展趋势：
一、推动医药行业产业互联网转型
互联网打破了物理距离的限制，能够在全球范围内实现以数据为基础资源的信息整合，全球医
药行业正在进行数字化转型，从“人人相联”向“万物互联”迈进。不同国家和产业的数据能够通过互
联网实时共享，数据的搜集过程和格式内容也趋于标准化，便于挖掘和分析，可以为医药行业的医
药研发、药品的制造销售、医院的医疗服务提供更加高效的解决方案。因此，数字化转型、智能化
驱动已经成为全球医药行业的新引擎，也给了全球参与者共享升级的机会。
二、从线上模式向线上线下一体化交付模式发展
由于医药行业对于合规、质量、效率的极高要求，数字化解决方案可以为医药企业解决面对的
相关挑战。数字化平台具有连接多方的优势，因此可以不断拓展业务领域，延伸至数据采集、处
理、分析、递交、风险管控等方面。数字化解决方案供应商除提供 SaaS产品外还提供多种增值服
务，为客户提供一站式的解决方案，更符合创新型医药企业的实际需求。
三、不断渗透医药行业的多种细分领域
医药企业对数字化解决方案的需求涉及新产品研发、上市、准入、合规、生产、分销、营销的
全生命周期，随着这些关键环节数字化转型的深入，能够提供全面数字化解决方案，并将多个领域
数据、流程联通的技术公司将成为医药企业的核心伙伴。
此外，近年来，中国制药行业逐渐由生产销售仿制药向创新药转型。相比仿制药，创新药能给
医药企业带来相对较高的利润水平。中国医药行业由低端仿制向研发创新不断发展，医药研发投入
因此不断增长。根据 Frost&Sullivan的统计及预测，2016年我国医药研发投入为 119亿美元，
2020年增长至 247亿美元,年均复合增长率约为 %。自 2020年至 2025年，中国医药研发投入
预计将以 %的年均复合增长率增长至 496亿美元，此阶段中国医药研发投入的增长率约为全球
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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增速的 2倍。伴随着医药行业数字化转型的逐渐深入，医药企业在数字化产品及解决方案方面的投
入亦将大幅提升。
第七节 2023-2028年我国医药数字化行业面临的机遇与挑战
一、行业发展的机遇
（1）国家政策扶持
受益于近年来国家对创新药研发的政策鼓励，我国在医药研发领域的投入持续增长。药品相关
监督管理部门近年来出台、修订一系列医药研发、临床试验相关监管规定，如《药物临床试验质量
管理规范》《药物警戒质量管理规范》《抗肿瘤药临床试验影像评估程序标准技术指导原则》等，
规范药物研发流程，严格把控药物研发质量，前述政策使医药企业愈发重视临床研究数字化体系建
设，运用技术手段提高临床研究执行效率及数据质量，医药数字化行业市场需求不断增加。
（2）医疗卫生行业的发展
医疗卫生行业作为医药行业数字化技术的主要应用领域，其市场成熟度和发展潜力对产业互联
网产品的价值影响重大。我国的医疗卫生事业起步较晚，但在居民医疗健康费用的支出和对医疗服
务及产品的需求增速处于世界前列，以及中国人口老龄化的不断加剧，使得医疗卫生行业有极大的
增长动力，政府与社会卫生费用支出稳步增加。此外，医疗卫生行业由于良好的政策环境和大量资
本的涌入而保持市场高度活跃，尤其是在药品研发、医疗服务机构和生物技术等细分领域上。医疗
卫生行业的蓬勃发展也催生了产业链内企业对技术转型升级的需求，为医药行业互联网的创新发展
提供市场机遇。
截至 2020年末，中国 65岁以上老年人数量达到 亿，占总人口比例相比 2010年的第六次
人口普查数据上升 个百分点。国家卫健委数据显示,75%的老年人至少患有一种慢性病，此外
心脏病、糖尿病、高血压等疾病的患病率也呈现逐年上升的趋势。与此同时，中国居民健康意识也
在不断加强，人均医疗卫生支出占人均消费支出比例从 2015年的 %增加到 2020年的 %。不
断增加的健康需求，将带动整个行业的发展。
（3）医药行业的数字化趋势
随着医药行业内临床研究、注册、销售等各个环节标准日渐提高，数据大量积累，流程日益复
杂，行业内传统的管理模式存在效率低下、质量难以把控，数据孤岛等一系列缺点，数字化升级转
型成为目前行业发展的主要趋势之一。数字化转型可以被应用于临床研究、药品和器械的注册、生
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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产、销售等各个环节，通过信息交互，资源共享，流程协作，数字驱动，达到节省成本、提高运营
效率、降低合规风险的目的。数字化将在各个市场参与者中得到更广泛和更深入的应用，推动医药
行业互联网等新的技术解决方案的发展。
（4）国产替代趋势逐步显现
长期以来，得益于多年的经验及技术积累，国外医药数字化厂商在中国市场中占据主导地位。
近年来，伴随着国家对新药研发的不断重视，国内亦涌现出一批新兴的临床研究数字化产品及解决
方案提供商，参与市场竞争，凭借产品性价比高和更为贴近本土市场的优势占据了一定的市场份
额，使原以国外厂商产品为主导的市场格局被逐渐打破，并建立了一定的用户、技术、品牌优势，
进一步推动国内厂商产品替代国外厂商产品。此外，国内厂商在新药研发领域市场份额的上升，有
助于将我国的人类遗传资源安全地保留在国内，有助于有效保护我国人类遗传资源，维护公众健
康、国家安全和社会公共利益。
二、行业发展的挑战
（1）全球化竞争对国内企业带来的挑战
由于医药数字化行业的全球化特点，数字化解决方案提供商面临着更大的竞争。一方面，由于
我国的数字化解决方案提供商发展历史较短，体量较小，在自主研发技术、行业运营经验和品牌知
名度方面没有国外厂家成熟。另一方面，由于各国间的行业监管政策、技术要求和运行模式有所不
同，我国数字化解决方案提供商规模性参与全球化竞争尚需时日。
（2）行业参与方众多，满足及平衡各方需求面临挑战
医药行业的利益相关方包括医药企业/申办方、第三方服务商、医院/研究机构、患者和监管机
构等，各方的背景、职能、利益和诉求差异较大，使得满足不同客户的需求，协调和平衡各方的利
益点，实现高效的协作成为了医药行业数字化的难点。此外，由于产业内数据体量大，流程繁杂，
如何解决数据的标准化，实现组织间的互联互通也给医药行业数字化带来了挑战。
第三章 医药数字化企业精准营销策略及建议
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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第一节 企业实现精准营销的策略
一、精准的营销理念
要实现无营销的营销，首先必须做到精准。企业一切活动必须以客户为中心，加强与顾客沟
通，了解目标群体，并向他们传播具有针对性的信息，通过现代信息技术手段实现个性营销。掌握
大数据的企业好比站在金矿上，基于数据分析数据交易即可产生很好的效益，基于数据挖掘就会有
好的商业模式的诞生，定位不同，或侧重数据分析，侧重优化数据，就能帮助企业更精准的找准客
户，降低影响成本，提高企业销售率。面对客户需求的个性化和多样化，企业必须从目标顾客需求
出发。大数据时代，企业有了更多的机会和渠道了解目标顾客，通过对顾客的分类分析，并向他们
传播具有针对性的信息，为他们制定针对性的营销方案，提供最能满足他们需要的产品，牢牢抓住
顾客的心，真正实现顾客价值的创新。
二、精准的客户分析
大数据时代，企业可以借助一定的工具，精准地把握客户的需求，提高与客户沟通的能力，通
过调研收集每个客户的信息，对目标客户进行针对性的信息传播，将产品和服务信息精准地传播给
他们，了解他们过去的交易、心理偏好等，更精确地了解、关注和掌握顾客的价值，大大提高了广
告精准度和命中率，节省广告费用，降低了解满足个别顾客需求的成本，降低客户购买商品的货
币、时间及精力等成本，提升客户的满意度，提高客户让渡价值，促进客户忠诚。例如零售商可以
利用大数据技术搜索他们的数据库，分析每一位进店顾客过去的购物历史等综合信息，获得这位顾
客是否是其希望留住的有价值顾客，并最终针对每一位顾客给出最佳的优惠策略和个性化的沟通方
式。
三、精准的市场定位
市场定位就是要形成消费者对本企业的营销因素和别的企业的营销因素的不同看法和区别，要
向消费者勾画与传递本企业产品、形象与竞争对手的区别。企业要赢得市场，必须向顾客提供具有
一定特色的产品，满足顾客的需要和偏好，并使自己的产品区别于竞争者的产品，形成自己的独特
优势，才能在目标顾客心目中的有良好的形象。精准的市场定位必须首先利用大数据资源对市场进
行准确细分，然后通过进行数据分析选择好适合企业的目标市场，才能保证有效的市场、产品和品
牌定位，把握住竞争优势。大数据时代，企业应按照自己的发展战略目标，通过挖掘消費者数据库
信息来进行精准的市场定位。根据消费者需要精心设计产品，制定合理的价格策略，通过整合营销
为客户提供个性化的服务，满足目标市场的需求和偏好，形成自己独特的竞争优势。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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四、精准的产品投放
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个
性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。以顾客需求出发，不断满足顾客变化的需求，向市
场进行精准的产品投放。企业借助大数据提供的整体数据，利用整体样本数据，从中进行筛选。可
以从顾客的职业、年龄、收入、居住地、习惯爱好等各个方面对客户进行分类，依据相关的数据来
确定客户的需求来定制产品，进行产品创新，个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。
五、提升顾客体验
今天，企业除了要向消费者提供品质过硬的好产品外，还要在整个销售过程，甚至是在消费者
对产品的整个使用过程为他们提供一个良好的体验。不断提升顾客体验和提高顾客满意度成为了企
业竞争的主要内容，也是企业在激烈竞争中把握竞争优势的关键。消费者是否满意来自于消费者通
过体验对某商品可感知的效果与他的价值期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。因此企业
一方面要让顾客对企业的产品和服务有一定的期望值，产生兴趣；另一方面要使顾客通过体验过
程，对企业提供的产品或服务有很好的感知效果，这样能让顾客满意，从而建立顾客对企业的信任
感。企业应该注重消费者的购后感受，加强沟通，针对不同的消费群体建立不同的沟通渠道，认真
倾听他们提出的意见和建议，并及时提出解决方案，不断满足消费者的需求。通过将消费者各方面
喜好和购买习惯等信息进行转化，将其数字化，然后在大数据的指导下，对产品的质量、功能销售
环节等进行重新设计，让消费者获得良好的体验，感到满意，达到理想的状态，进而培养顾客忠
诚。
六、精准的品牌管理
品牌是企业重要的无形资产，必须好好的经营与管理。企业品牌向消费者传达企业的经营理
念、企业文化、企业价值观念及对消费者的态度。企业应当加强与消费者的沟通，了解消费者对企
业品牌的认知，持续地与消费者沟通品牌的定位。利用大数据资源，采用先进的信息技术手段，更
加贴近消费者，了解他们的真实想法，不再盲目，而是采用消费者最愿意接受的方式满足他们的需
求，让消费者认可企业，最终达到提升品牌竞争力的目的。
大数据不仅仅是一种工具和资源，更是一种全新的行动指南，运用海量数据分析，现代的信息
技术，集优资源，进行针对性沟通，可以帮助企业精准分析顾客需求，精准进行市场定位，巧妙地
实施推广，不断满足顾客需求，提高满意后的顾客忠诚，真正实现了顾客价值。掌握大数据，不断
打开营销新思路，进行精准营销才能赢得营销的主动权，赢得挑战，获得成功。
第二节 大数据时代下精准营销的对策
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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一、变革精准营销管理理念
传统的营销理念之下，企业已经习惯于用精准度有限的营销信息作为决策依据，这就有可能影
响营销策略的正确性和成本效益率。因此，企业要改变传统的营销观念，与时俱进，积极探求精准
的营销信息，洞察消费者，采取精耕细作的营销方式，取得消费者的高度满意度
二、构建精准营销管理标准
精准营销需要以客户为中心，构建快速响应客户需求，创建符合客户要求的金融服务，具备精
准控制营销成本的能力，因此高层领导着应该重视精准营销的内涵，理解精准营销的意义，结合银
行的战略发展目标，构建以客户为中心的精准管理标准。
三、建立精准营销数据库，差异化分析需求
企业需要利用多样化与灵活化的信息渠道，将分散于企业内部系统中的数据以及外部数据集
中，并对这些数据分类整理，以此作为精准营销战略实施、挖掘客户需求的数据研究基础。通过差
异化分析客户需求，实现在合适的时间把合适的内容发给合适的客户，达到精准营销目的。
四、及时收集反馈精准营销活动信息
大数据时代企业实施精准营销策略需要一个不断完善和提高的过程，对营销活动效果的评估以
及针对用户反馈信息的收集是企业营销活动的又一重点，数据的不断完善更新将使得未来的营销活
动更为“精准”。构建精准营销活动信息的反馈机制，能够提升服务质量与水平，创建适应市场环
境的精准营销管理体系。
五、基于大数据平台的产品精准营销体系构建
在大数据的时代，传统营销体系很难满足现代营销活动的有效开展。因此，企业可以积极推进
“产学研”模式，借助大数据平台，对企业自身提供的产品和服务精准营销体系开展系统研究及应
用，结合企业大数据平台自身的独特性去优化营销策略与营销组合，实时进行营销效果的评估与营
销体系的不断完善，实现精准营销体系与大数据平台建设的协同推进。
六、基于数据挖掘中心和第三方平台进行精准营销
在大数据的时代，企业有必要成立大数据挖掘中心和利用第三方平台。大数据挖掘中心的优势
在于自主性、信息保密性、针对性和时效性更强，要求有强大的资金、技术、人才、市场等方面的
支持，借助发展成熟的第三方大数据平台进行精准营销。通过制定和实施必要的奖励政策，提高科
研人员的薪酬待遇等吸引国内外专业技术人员等加人大数据挖掘技术的行列中，并对有重大成果的
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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人员给予必要的补贴和奖励，如设立专门的奖项，以彰显数据挖掘的重要程度，最终达到提高数据
利用率，整合零碎化的数据，以促进精准营销的有效实现。
（1）形成优选客户的信息反馈机制
在市场信息战的背景下，大数据是企业最重要的资源，企业需要注重数据安全，降低精准营销
的成本，要有自己的安全防护软件。通过大数据对客户的行为进行精准衡量和分析，然后对数据进
行分析处理优选客户，最后通过市场测试验证市场定位的精准性。其中对客户的行为分析离不开企
业的客户关系管理系统（CRM），该系统记录了客户的基本信息及其行为，精准营销是以此为前提
实施的。可见，形成优选客户的信息反馈机制非常必要。
（2）大数据与精准营销的复合型人才培育
大数据应用于精准营销服务是未来市场营销发展的必然趋势，所以有机融合精准营销与大数据
是未来市场迫切需要解决的任务。大数据挖掘人才的巨大缺口不仅仅制约了大数据技术自身发展，
而且也影响了大数据在精准营销中的應用效果。因此，需要加强大数据精准营销复合型人才队伍检
核。对于高等院校而言，高校应该增设相关专业，可以培养既要掌握大数据技术又要熟悉市场营销
的复合型人才，可以引入企业中的专业人士进行授课和交流，达到实践与理论相结合的效果，提高
复合型人才的质量与数量。同时，企业可以对其新员工进行岗前培训、老员工进行定期的在岗培
训，以及通过校企联盟培育复合型人才，将大数据技术真正高效地融入精准营销中去。进而填充大
数据人才的巨大缺口，满足社会各界对于大数据精准营销人才的迫切需求。
随着市场经济的发展，我国的企业将面临着更大的业务压力，随着采用精准营销这种先进的大
数据分析技术，必将能够提升企业管理效率，降低管理成本，提升银行运营效益。为了实现企业的
精准营销，需要了解市场的环境动态，仔细分析各项风险，合理的应用信息技术，不断的优化银行
结构以及营销管理体系，为精准营销提供管理支持与技术支持，从而提升银行的市场竞争能力，推
动企业的不断发展。
第三节 多渠道营销模式下企业的精准营销策略
一、多渠道营销与精准营销概述
（1）多渠道营销
多渠道营销是一种独特的组合营销方式，主要是指企业通过各种不同类型的渠道分销其产品，
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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以便发挥各营销渠道所长，扩大客户覆盖面，提高企业综合营销效率。在企业营销方面，多渠道营
销更多地表现为营销手段的多样化。在当前互联网时代，企业单一营销渠道所接触到的目标人群极
其有限，而通过全方位、立体化、多渠道营销的策略不仅能扩大目标客户群体与产品的接触面，而
且可全面推广品牌、产品与服务，为用户提供一种极致的品牌体验，增强用户对企业品牌的好感
度，进而提高企业营销转化率。
（2）精准营销
精准营销是在现代信息技术发展的背景下应运而生的一种新型营销模式。所谓精准营销，即企
业运用大数据、云计算等现代信息技术对目标客户进行精准定位，在获取目标客户定位信息、客户
反馈信息后再基于精细化定向营销的特点、要求及运作流程对产品营销进行分类细化，以迎合客户
个性化消费需求，实施广告精准投放的一种营销方法。在精准营销模式的作用下，企业可通过全渠
道、多平台进行数据采集，通过提升数据的时效性来把握客户消费心理，实现产品服务的差异化、
个性化营销，最终实现降低营销成本、提高投入产出比的营销目标。近年来，在多渠道营销的背景
下，精准营销成为热门的话题。多渠道营销与精准营销看似矛盾，实则相辅相成、不容分割。在现
代社会，企业的精准营销需要秉承多渠道营销理念，实现与多渠道营销的紧密结合，构建一种多渠
道精准营销新模式，以提高营销质效。
二、多渠道营销模式下企业精准营销的实现策略
（1）信息融合策略
多渠道营销模式下，精准营销需要企业凭借现代信息技术，并采用信息融合策略实现企业与消
费者之间信息的双向流通。在实施精准营销时，企业可通过产品宣传平台、渠道管理、客户管理部
门等向消费者传递关于产品营销与服务的一切信息，而消费者也可以通过这些方式将自己的意见或
建议反馈给企业。在整个营销过程中，无论是企业向消费者的信息传递，还是消费者向企业的信息
反馈，所涉及的信息都是相互流通的，而这些信息的融合将更好地满足消费者的需求。
从本质上来说，企业的市场营销是企业本身与消费者信息和文化的一种交互性流通与融合。在
大数据时代，为实现多渠道精准营销，企业必须建立自己的营销信息数据中心，并配备专门的营销
与技术人员进行海量数据信息的搜集、整理与运用，以落实信息融合策略。企业可通过线下零售方
式进行宣传，也可充分利用自身官方网站、合作平台及目标客群活跃度较高的社交媒体平台向客户
宣传产品信息，或者结合产品的特点，采用时下最流行的直播平台向客户展示必要的产品生产、制
作、加工流程，以展示企业产品最需要被消费者知道的信息。无论是线下营销还是线上营销，企业
都要对客户的反馈意见、消费评价等信息进行系统的搜集和整合，最终形成有效的数据反馈给信息
处理中心。信息处理中心通过分析与挖掘数据精准掌握消费者需求，形成可用的数据或者报告，对
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营销方案的实施进行有针对性的调整。
（2）产品融合策略
产品融合策略主要是指企业通过精准的产品信息定位认准产品目标市场和掌握目标客户群体的
真实需求，以准确选择载体进行产品精准营销。学术界将产品归纳为 3 种，一是核心产品，二是
形式产品，三是延伸产品。在进行多渠道精准营销时，企业应在营销观念与营销行动上实现 3 种
产品的融合，找出每一种产品所对应的消费者的实际需求，然后有针对性地、多渠道地实施精准营
销。
这里以农产品为例来说明。对于葡萄、草莓等水果，低端消费者普遍关注购买的水果中是否富
含维生素、微量元素和水分等核心要素，他们一般会在线上购买；中端消费者具有一定的收入，对
生活水平的要求高于低端消费者，其购买葡萄、草莓等水果时不仅对产品的口感、质量要求颇高，
而且对包装也有一定要求，有时对形式的注重要大于对核心质量的注重，这类客户会追求形式产
品，且采用线上或线下的方式来购物；高端消费者则不满足于仅仅对水果“核心产品”和水果包装
等形式的追求，他们更加追求产品的延伸内容，强调生活的健康性，如他们会通过草莓园或葡萄园
采摘活动来体验产品附加服务，以满足对“延伸产品”的需求。总之，在进行线上、线下多渠道精
准营销时，企业可根据目标客群的习惯、消费者的需求偏好、营销产品的特点及各个渠道的特征选
择科学的渠道进行产品营销推广，做到各层次产品的有效融合。
（3）渠道融合策略
渠道融合是在进行营销时将消费者可能接触到的所有渠道进行多维度融合。在当前信息时代，
企业产品营销的渠道可归结为线上渠道与线下渠道两种。线下渠道一般是指传统的分销渠道，即
“批发商—经销商—零售商”这一营销模式。线上渠道主要有 3 种，一是企业自建官网或 App 客
户端等网络营销平台，二是利用淘宝、京东、拼多多等一些比较成熟的大型第三方营销平台，三是
利用微博、微信、小红书、抖音、快手短视频等时下比较流行的社交媒体。线上线下营销渠道的融
合打破了传统单一营销渠道的壁垒，围绕消费者的需求对产品营销进行了重构，极大提高了精准营
销的质效。
多渠道精准营销要想做到“线上营销不断，线下客户满满”，就必须从以下两点做到营销渠道
的融合：第一，保护现有渠道。线下营销渠道虽较为老套，却拥有较大数量的客户群体，故企业可
通过创新产品服务、定期促销、折扣处理等方式来保护现有渠道。第二，实施线上创新引流。创新
引流主要是指企业通过将产品线上流量引到线下的方式，让线下消费者通过浏览线上消费者在社交
媒体上的消费记录、评价反馈等内容产生产品购买欲望，进而实现营销传播的裂变。要达到这一目
的，企业可在产品线上营销时利用行业关键意见领袖（Key Opinion Leader，KOL）或网红达人进
医药数字化企业精准营销策略研究报告
30
行引流，这样不仅能促进自建平台或第三方平台的销售，还能增加线下销售量。例如，企业可聘请
著名演员或具有一定知名度的网络红人进行产品直播、为产品代言，以提高企业品牌的曝光度。
（4）服务融合策略
多渠道精准营销的最终目的是为客户提供精准、高质量的销售服务，以吸引更多客户消费。因
此，企业应采用服务融合策略，为客户提供基于售前、售中与售后的线上线下全流程精准服务，让
消费者对企业的品牌产品更加信赖与忠诚。
在进行服务融合时，企业应重点关注售后服务与线上线下体验服务的融合。售后服务是一种不
涉及额外消费或很少涉及额外消费的服务，企业在售出产品后要根据消费者的个性化要求提供保质
保量的售后服务。售后服务是塑造品牌形象、增加消费者忠诚度、提高顾客回购率的重要方式，因
此企业应做好售后服务，让客户无后顾之忧。另外，企业线上与线下的体验服务要具有一致性，力
求使消费者产生足够的满足感与愉悦感。例如，“三只松鼠”对消费者的服务渗透于客户消费的全
过程，从起初萌宠式问候引导到客户收到产品后无微不至的关怀，再到客户食用产品时提供的开箱
器、湿纸巾、卡通宣传页等实物，都充分彰显了企业服务细心周到。在售后服务阶段，“三只松
鼠”更是设置了“主人来找碴”通道，用温柔的方式缓解顾客的不满情绪。另外，无论是线上官
网、第三方销售平台还是线下实体店，“三只松鼠”的服务都是一致的，赢得了消费者的好评。
三、多渠道营销模式下企业精准营销的注意事项
在精准营销背景下，企业应树立多渠道营销与精准营销融合的思维，灵活采用多渠道营销模式
实现对消费者的精准定位、精准传播、精准推送与精准服务。面对日趋激烈的市场竞争环境，企业
要想充分发挥多渠道精准营销的价值，全面提高多渠道营销模式下的精准营销质效，就需要在营销
时注意以下问题。
（1）注重品牌策划与建设
营销要做到精准、有效果、有转化，就需要有优良的内容输出，以优良内容为载体进行品牌策
划与建设。优良的内容输出既包括营销服务输出，也包括高质量营销产品输出。负责多渠道精准营
销的企业人才应具备扎实的服务营销、跨文化营销、精准营销、售后服务等知识，以便在营销中提
升品牌效应，为品牌形象的塑造出力。企业营销是一种盈利的手段，更是一种服务的方式，要想塑
造优良的品牌形象，营销人员采用的营销方法和营销过程中的服务手段都要富有个性，而营销人员
本身也要时刻以客户的需求为中心进行多渠道营销，这样才能保证企业产品和服务在激烈的营销市
场中脱颖而出，给客户留下独特的好印象。当然，过硬的营销服务固然重要，但如果产品质量不达
标，客户也很难买账。因此，企业在进行多渠道精准营销时必须认真把好产品质量关，保证产品优
医药数字化企业精准营销策略研究报告
31
质上乘。
（2）精准分析客户数据，挖掘新客户并维护老客户
企业要能够利用大数据、云计算等技术对潜在目标用户群体进行精准挖掘，并通过线下、线上
社交媒体与平台实现与客户的一对一、个性化沟通，扩大精准营销客户群体范围。为提高营销的精
准性，对于品牌产品的 VIP 客户，企业可为其提供私人订制的优质服务，使其获得更实惠与丰富
的购物体验。很多企业都有固定的 VIP 客户，这些 VIP 客户对产品和服务很熟悉，他们一定程度
上承包了企业较大的产品购买量。因此，企业在多渠道精准营销时除了通过不同平台挖掘新客户，
还要对老客户进行维护，充分激发老客户强大的购买能力。为确保营销更精准有效，企业可基于
VIP 客户的消费能力对其进行分类服务，并制订基于不同 VIP 客户群体的营销服务计划，让 VIP
客户享受到更好的服务。
在微信、微博、抖音等网络社交平台不断发展的自媒体时代，企业要想实现自家品牌产品的精
准营销，就需要在众多平台中找到该产品的目标客户，并通过多渠道营销建立产品与用户之间的联
系。多渠道精准营销能够对每个平台的目标群体进行有效营销，信息融合模式、产品融合模式、渠
道融合模式及服务融合模式是多渠道精准营销的有效模式，其极大提高了企业精准营销的质效。在
具体进行精准营销时，企业应注重品牌策划与建设，并在营销中精准分析客户数据，提高营销的精
准度，最终实现对品牌、产品与服务的多渠道、立体化推广。
第四节 科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑与策略
众所周知，当前世界正面临着百年未有之大变局，世界经济增速举步维艰，国际贸易需求疲
弱，在国内外经济发展转型的大浪潮中，各类企业的经营面临着更为复杂的环境。如何有效地控制
自身成本，提升经营效率，成为各行各业企业主体实现稳健、有序、高质量发展的重要保障。从企
业降本增效维度来看，营销是现代企业经营的重要环节，控制营销的成本、提升营销的效能是实现
企业核心竞争力稳步提升的关键保障。当前，人工成本、原材料成本、仓储成本、运输成本、固定
开支等环节的成本不断攀升，企业的盈利空间在不断收缩，如何快速提升企业的盈利能力也成为企
业非常关注的重点问题，而聚集营销工作的降本增效，能显著地促进企业综合盈利能力的大幅提
升。鉴于此，本文立足科技赋能的研究视域，重点探究企业精准化营销的逻辑与策略，以期为我国
企业实现高质量、跨越式、可持续发展贡献积极力量。
一、科技赋能视域下企业精准化营销的逻辑
医药数字化企业精准营销策略研究报告
32
迈入经济新常态，经济增速、驱动、结构都将出现新的变化，企业经营的宏微观环境发生较大
变化。面对宏观经济的转型、行业竞争的加剧、微观需求的迭代，企业必须加速自身核心竞争力的
提升，以此适应外部竞争环境和内部管理趋势，最终实现高质量、跨越式、可持续的发展。借助科
技赋能来实施精准营销策略，可以有效降低企业营销成本、有序改善企业营销实效、有力控制企业
营销风险，继而提升企业盈利能力、提高企业转型效能、提振企业发展信心，这是科技赋能视域下
企业精准化营销的理论逻辑。
（1）有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力
有效降低企业营销成本，提升企业盈利能力，这是科技赋能视域下企业精准化营销的基础性逻
辑。
第一，从新增客群营销的维度来说，企业通过精准化营销可以避免企业营销资源的盲目投放，
并且可以进一步明确营销资源的匹配方向与路径，继而有效地规避低效营销给企业经营带来的风
险，最终实现企业综合成本的有效下降，增厚企业的盈利能力。
第二，从存量客群服务的维度来说，企业凭借精准化营销可以将客户所需要的产品或服务进行
精准化推送，及时、有效、科学地满足客户的客观需求，真正解决客户的需求痛点，这在一定程度
上能快速改善客户的体验，不仅降低了客户维护的成本，同时也提高了客户的粘性，从而为企业盈
利能力的可持续提升奠定坚实的基础。
第三，通过精准化营销可以对企业忽略的客群方向进行深耕，从而不断地拓展营销的边界，提
升营销投放的产出效率，继而也降低企业的营销成本，最终促进企业盈利水平和盈利能力的双提
升。
（2）有序改善企业营销实效，提高企业转型效能
有序改善企业营销实效，提高企业转型效能，这是科技赋能视域下企业精准化营销的关键逻
辑。
第一，在业务发展过程中，企业通过精准化营销可以极大地优化企业自身的资源配置，将单位
人力和单位资源发挥到最大效用，最大程度地利用企业自身资源实现业务的跨越式发展，为企业的
高效转型奠定基础。
第二，企业立足精准化营销可以优化企业自身的部门设置、组织框架、岗位设立，全面提升企
业人员的营销效能，助力企业高质量转型发展。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
33
第三，通过精准化营销可以让企业更好地感知自身存在的不足，既可以有针对性地就相应的业
务短板进行完善与优化，也可以对企业经营的成功经验进行总结，真正促进自身综合营销能力和服
务能力的快速提升。从目前各类企业的经营发展来看，营销工作取得高质量发展时，企业自身的业
务循环更加顺畅，企业经营的活力也更充沛，继而助力企业实现高质量发展，提高企业转型的动能
和效能，为企业的高质量、可持续、跨越式发展贡献积极力量。
（3）有力控制企业营销风险，提振企业发展信心
有力控制企业营销风险，提振企业发展信心，这是科技赋能视域下企业精准化营销的重要逻
辑。
第一，精准化营销本身就是基于客户的基本信息和行为属性对客户的需求进行深度分析，因而
企业可以通过精准化营销发现客户需求，进而结合自身的优势来发掘客户痛点，最终助力客户服务
体验的持续改善，减少客户投诉，真正促进企业营销风险的有效降低。
第二，精准化营销成为满足客户需求、解决客户痛点的关键手段，从而有效地避免因营销过度
引起客户反感和造成客户相应的投诉。
第三，通过精准营销可以有效地实现客户需求和企业产品或服务供给的高水平匹配，进而降低
客户服务沟通障碍和营销成本，避免因企业与客户的沟通不畅所带来的摩擦风险。
第四，立足精准营销可以全面把控营销各环节的数据状况和执行效能，可以对营销工作的全环
节、全流程实现动态化、数字化、高效化、实时化的分析与控制，降低因营销带来的各类风险，最
大限度使企业形象或利益不受到损害。
二、科技赋能视域下企业精准化营销的策略
基于前文科技赋能视域下企业精准化营销理论逻辑的剖析，结合企业经营的基本特征和精准化
营销的基本要素，本文提出科技赋能视域下企业精准化营销的实施策略。本文认为在科技赋能视域
下企业精准化营销必须转变营销理念、构建制度支撑、强化人才保障，具体要求业务理念与科技理
念融合共生、激励约束与科技应用并行不悖、前台营销与后台赋能协同共生，全面促进企业精准化
营销工作的科学规划、高效执行、合理评估，切实提升企业的业务影响力、号召力、竞争力。
（1）转变营销理念，业务理念与科技理念融合共生
医药数字化企业精准营销策略研究报告
34
转变营销理念是科技赋能视域下企业精准化营销的首要策略，主要目标是业务理念与科技理念
的融合共生。
一方面，企业要全面地革新自身的业务发展理念，要关注行业营销工作的变化与趋势，特别要
注重采用新业态、新方式、新手段、新工具，不断地借助技术的力量拓展营销边界，提高营销效
率，强化营销时效，真正让自身的业务发展思路与时俱进，不断提升企业营销的整体效能。
另一方面，企业要树立正确的科技应用理念，既要追求技术应用经济效益的最大化，又要考虑
科技赋能的持续性、稳定性、安全性，要合理、科学、适度地将科技力量注入企业的营销工作中。
除此之外，最为重要的是企业的业务理念与科技理念要融合共生、相互赋能，二者的结合能真
正地促进企业营销理念的全方位改善，以提升企业核心竞争力。在现代企业经营模式下，缺乏业务
理念没有未来，缺乏科技赋能没有效率，只有真正地强化业务与科技的双向互融、互动、互助，才
能真正地发挥企业经营管理的核心竞争力和比较优势，才能真正实现自身业绩的高质量发展。
（2）构建制度支撑，激励约束与科技应用并行不悖
构建制度支撑是科技赋能视域下企业精准化营销的重点策略，主要目标是激励约束与科技应用
并行不悖。在现代企业管理体系下，制度是科技赋能企业精准化营销的关键保障。俗话说：无规矩
不成方圆。制度保障对企业精准化营销来说是确保其稳定性、高效性、持续性的关键。
第一，企业需要建立科学的激励约束机制，激发员工和各部门的主观能动性和积极性，使其在
精准营销工作中发挥重要价值与作用。
第二，企业要对科技应用的选择、投入、执行、评估等环节进行严格的监管，依靠严谨的制度
化管理来确保科技应用的效率与投入产出比，真正让科技应用工作标准化、规范化、高效化，全面
促进企业精准营销的高效化发展。
第三，通过制度的设立，促进企业内部各部门之间的信息共享和技术互通，全面提升内部协作
的效能与效率，为促进企业精准化营销的高标准、高水平、高质量发展奠定坚实的协同基础。
第四，要强化制度的执行考核，强化政策的激励约束作用，加速企业内部各项制度的落地效
率，全面提升企业的经营实效，真正为企业营销工作的高质量、跨越式、可持续发展奠定坚实的基
础。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
35
（3）强化人才保障，前台营销与后台赋能协同共生
强化人才保障是科技赋能视域下企业精准化营销的补充策略，主要目标是前台营销与后台赋能
协同共生。
一方面，企业要注重前台一线营销员工的培训和引导，帮助前台员工形成正确的营销观念和技
巧，同时也要倒逼员工形成较强的营销执行力，提高营销活动量，真正让企业精准化营销落到实
处，而不是流于形式。
另一方面，企业也要注意后台部门的赋能价值与作用的发挥。科技赋能视域下，后台在精准化
营销工作中具有不可替代的价值与作用，是企业营销复盘和营销总结的重要支撑性岗位。因此，必
须高度注重前台营销和后台赋能部门的协同共生。
需要注意的是，由于精准化营销工作属于高质量营销模式，因此其人才的素养要求较高，给予
的薪酬待遇水平较好，这就要求企业对于精准化营销人才的激励约束不能过分注重单一的物质激
励。因为，随着员工收入水平达到一定程度，员工对生活质量的追求就更高，对生活状态的关注度
更高，为改善生活质量，员工会倾向于获得更多的闲暇来改善生活品质，在此背景下，企业额外增
加的薪酬激励已经难以真正地激发员工的主观能动性。也就是说，随着收入水平提升到一定层次和
水平，部分员工可能会将闲暇的时间看得更重，因此形成企业精准化营销人才劳动力供给曲线的向
左弯曲（见图 2）。在实践中，对营销人才的培育要高度注重物质激励和精神激励并行，叠加职业
发展的呵护与规划，真正培育营销人才的忠诚度、使命感、责任感，形成一支能作战、懂业务、控
风险的高素质精准化营销队伍。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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图 2 科技赋能视域下企业精准化营销人才的劳动力供给
总而言之，精准化营销是科技赋能视域下企业优化营销工作的必然趋势与科学选择。面对日益
复杂的国内外宏观经济形势，企业面临着更多的不确定要素，营销作为保持企业业务可持续发展的
关键环节，企业必须予以较高的关注度。目前，市场竞争日趋激烈的环境下，获客成本居高不下，
且获客成本还在持续提升，这就要求企业必须要探索新的营销策略，而精准化营销无疑非常符合当
下的市场环境和发展趋势。事实上，在“马太效应”“虹吸效应”不断强化的现代市场竞争环境
下，企业自身必须强化内部的经营效能，提升盈利能力，才能真正在激烈的竞争中取得发展先机，
执行精准化的营销策略是确保企业盈利能力提升和发展韧劲强化的关键。
第四章 医药数字化企业《精准营销策略》制定手册
在明确“精准营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
37
第一节 动员与组织
在决定制定“精准营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“精准营销策
略”
召开专门会议就推行“精准营销
策略”作出决定
2
成立公司“精准
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“精准营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“精准
营销策略”思想
动员
召开公司建立“精准营销策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
38
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“精准营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“精准营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
医药数字化企业精准营销策略研究报告
39
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
40
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
41
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
42
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“精准营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“精准营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
医药数字化企业精准营销策略研究报告
43
位 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
44
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“精准营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
45
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“精准营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“精准
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“精准营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
医药数字化企业精准营销策略研究报告
46
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
市场方
面
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
医药数字化企业精准营销策略研究报告
47
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
运营方
面
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
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48
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 医药数字化企业《精准营销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
医药数字化企业精准营销策略研究报告
49
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“精准营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
医药数字化企业精准营销策略研究报告
50
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“精准营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
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战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
加大业绩考
核力度
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
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在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“精准营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
医药数字化企业精准营销策略研究报告
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第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
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行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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