2019 年中国小包装食用油行业
渠道选择策略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019 年中国小包装食用油行业渠道选择策略研究及建议
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 1
第一章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ............................................................................................2
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择..........................................2
一、可供选择的营销渠道类型 ......................................................................................................2
二、营销渠道的选择策略 ..............................................................................................................2
第二节 影响营销渠道类型选择的因素................................................2
一、产品的特点 ..............................................................................................................................2
二、企业特点 ..................................................................................................................................3
三、用户特点 ..................................................................................................................................4
四、中间商特点 ..............................................................................................................................4
五、市场表现 ..................................................................................................................................4
六、竞争对手状况 ..........................................................................................................................4
七、外部环境影响 ..........................................................................................................................5
第二章 2018-2019 年中国小包装食用油行业市场现状分析......................................................................6
第一节 2018年我国小包装食用油行业发展分析 .......................................6
一、小包装食用油发展概况 ..........................................................................................................6
二、小包装食用油发展特点 ..........................................................................................................6
三、食用油及小包装油行业规模 ..................................................................................................7
四、小包装油市场竞争分析 ..........................................................................................................8
五、电商平台助力产业发展 ..........................................................................................................8
第二节 2018年我国小包装食用油行业市场发展动向分析 ..............................10
一、我国小包装食用油行业消费者健康意识不断增强 ............................................................10
二、2018 年以来小包装食用油价格稳中略降 ...........................................................................11
三、2018 年小包装食用油企业新品发展动向 ...........................................................................11
（一）健康油 ................................................................................................................................11
（二）功能油 ................................................................................................................................12
（三）高端油 ................................................................................................................................12
（四）小众油 ................................................................................................................................13
四、2019 年食用植物油新国标将实施 .......................................................................................13
第三章 2019 年小包装食用油行业渠道选择策略研究及建议 .................................................................15
第一节 构筑小包装食用油线上线下立体渠道（全渠道）...............................15
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................15
二、食品触电便利多 ....................................................................................................................16
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................16
四、食品企业全渠道营销策略 ....................................................................................................17
第二节 小包装食用油的渠道变革...................................................21
一、蓬勃发展的背后驱动力 ........................................................................................................22
二、休闲食品的渠道发展趋势 ....................................................................................................22
三、不同主体，不同意义 ............................................................................................................24
第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 ..............................................................................................25
一、企业失败的原因..............................................................25
二、提高胜率的策略..............................................................26
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第一章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
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就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
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三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，食品加工厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择
营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
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七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
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第二章 2018-2019 年中国小包装食用油行业市场现状分析
第一节 2018 年我国小包装食用油行业发展分析
一、小包装食用油发展概况
小包装油面世：九十年代初以来，我国食用油消费总量增长迅速。从 20世纪八十年代初期不
到 600万吨的消费总量，到 1996年消费量突破 1000万吨。1991年小包装油开始面世，消费集中
在经济发达的大中城市。人们的消费习惯也正由散装油向更卫生健康的小包装食用油发展。国内小
包装油最早出现以大豆油、花生油、菜籽油为主。
数据显示，2001年，我国小包装食用油的市场份额仅占总市场份额的 %，经过 15年的发
展，2016年这一比例已达到 %，但相较日本、新加坡等发达国家小包装油 50%-60%的市场份
额，差距仍然明显。
虽然小包装食用油的主要市场是以家庭消费为主，目前的市场份额也相对较小，但是据了解，
我国小包装食用油的产量 2015年为 1000多万吨，需求量就有 900多万吨，小包装油的总需求量呈
刚性增长，成长空间很大。
另外，随着消费结构与消费场景趋于多样化，这将给大部分中小企业带来机会。
目前，食用油领域里小包装油的品牌有 10000多个，除了金龙鱼、福临门、鲁花这三个具有明
显竞争优势的品牌以外，其他大部分企业都处在激烈的市场争斗中，但小包装食用油看重的是消费
者的购物体验，或将是各食用油品牌突围的绝佳突破口。
二、小包装食用油发展特点
小包装油市场迅速发展：进入 21世纪之后，小包装油品类快速发展，种类发展越来越多样
化。销售区域从发达地区的大中城市向外蔓延，2010年左右小包装油消费基本覆盖所有城市和部
分乡镇市场，消费者已经形成了一定的认知和评判，选择时以品牌为主，其次是油种等。
健康功能性小包装油受追捧：随着人们需求的不断变化，食用油市场走过了数量的扩张、品种
的扩大和质量的提升三大阶段，来到了健康时尚化、个性化、高科技化的发展阶段，企业加大细分
市场、开发新品的力度，以期满足消费者更高的要求和更好的盈利水平。小包装油领域出现了强化
维生素 A食用油、西王健康油、中粮福临门营养家等营养更丰富的油，同时红花籽油、核桃油、山
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茶油、橄榄油、米糠油等满足不同需求的健康功能型食用油也在不断发展。未来消费将进一步细
分，在突出功能、特殊群体专用、工艺及原料的要求等方面将有更高追求。
三、食用油及小包装油行业规模
根据国家粮油信息中心发布的《油脂油料市场供需状况月报》，2017/18年度，我国食用植物
油生产量预计为 3052万吨，较上年度增加 122万吨；该年度食用植物油食用消费量预计为 3505万
吨，较上年度增加 140万吨，增幅为 %。年度食用植物油供需缺口 91万吨。
中国粮油学会油脂分会会长王瑞元表示，近些年来我国的油料生产发展较为稳定，但仍然跟不
上消费的快速增长。从整体上看我国食用植物油的总需求量呈刚性增长、稳步上升。
从人均消费量来看，我国居民食用油的人均食用量近年来一直稳步增长。2016年我国人均植
物食用油的消费量达到每年 公斤，与美国（34公斤）、马来西亚（32公斤）、欧盟（29公
斤）等地区仍有一定差距，从人均消费量上而言仍然有上涨的空间。
小包装油近十几年经历了快速的发展。2015年小包装油的产量为 1000多万吨，需求量为 900
万吨左右，占食用油的 30%左右。而 2000年的产量和消费量分别仅为 120万吨和 90万吨左右，占
食用油的 8-9%左右。小包装油的品种消费结构也逐步向多样化发展，由发展初期的调和油、豆油
等逐步增加到如今的十几个品种。一是因为生产企业需要不断推出新品种引领消费，二是消费者对
于健康高品质食用油的需求逐渐增加。
图 3：中国食用油及小包装食用油消费量变化情况（2001-2015年）
数据来源：智研数据
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四、小包装油市场竞争分析
我国食用植物油加工业的规模化和集约化程度正在加快。2015年市场份额排名前 15的食用植
物油加工企业的产能占总产能的 85%左右。从消费数据来看，益海嘉里的金龙鱼、中粮的福临门和
鲁花长期占据行业 70%以上的市场份额。
食用油市场有向巨头集中的趋势，未来将出现几个巨头并存，寡头垄断的局面。金龙鱼、福临
门、鲁花处于第一梯队，约占小包装食用油销量的 70%。盛洲、九三、融氏、多力、西王、长寿花
等品牌处于第二梯队，其他地域型的食用油品牌处于第三梯队。
小包装油行业品牌竞争梯
数据来源：根据公开数据整理
从整个行业格局来看，第一梯队的品牌以综合性的食用油品类构成为主，金龙鱼和福临门都是
由多油种构成的品牌，鲁花以花生油为主，并成为国内食用油行业中单一品类的领导者。同时小油
种正成长为重要品类：欧丽薇兰的橄榄油在市场上最为知名；西王和长寿花逐渐成为玉米油的代表
品牌；多力成为葵花籽油的代表品牌；金浩的山茶油逐渐崛起；这些品牌正在成为消费者多样化选
择的新品类。
从小包装食用油的发展来看，整体品牌格局基本已定，小油种将会成为市场的破局者，通过满
足消费者的多样化需求，有望成为小包装食用油中的全新增长点。
五、电商平台助力产业发展
食用油也称为“食油”，是指在制作食品过程中使用的，动物或者植物油脂。常温下为液态。
由于原料来源、加工工艺以及品质等原因，常见的食用油多为植物油脂，包括粟米油、菜籽油、花
生油、火麻油、玉米油、橄榄油、山茶油、棕榈油、芥花子油、葵花子油、大豆油、芝麻油、亚麻
籽油（胡麻油）、葡萄籽油、核桃油、牡丹籽油等等。 参考中国报告网发布《2018年中国食用油
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行业分析报告-市场深度调研与投资前景预测》
我国食用油不同品类市场格局（%）
资料来源：中国报告网整理
2017年我国国产大豆、花生产量略有回升，其他油料产量继续减少。总体来说，国产油料压
榨的植物油产量估计为 635万吨左右，比上年减少 30多万吨。 2017年中国植物油以及油籽进口
量均大幅增加，植物油总进口（含油料折油）达到 2,770万吨，同比大幅增加 14%。其中，除葵花
籽油以及小品种的橄榄油、棉籽油、椰子油、棕榈仁油有所减少外，其它油脂油料进口均明显增
加。 2017年国内植物油总供应量近 3,400万吨，由于国内植物油产量持续减少，进口油脂比例超
过 80%，美国、巴西、马来西亚、印尼、阿根廷、加拿大仍是中国油脂油料进口主要来源国，但未
来自乌克兰、俄罗斯等国家进口量明显增加，也将是未来我国主要的油脂油料来源地。 2017年我
国植物油消费量（含食品加工消费）约 3,200万吨，比上年增加 150多万吨，更多的增长空间来自
于食品加工的消费、以及工业消费。
2013-2017年我国植物油产销走势（万吨）
资料来源：海关总署，中国报告网整理
当前，小包装食用油逐渐被市场关注。据统计，中国当前食用油市场中，小包装食用油占 20%
左右的比重，在相邻的新加坡和日本等国家，小包装食用油已占当地食用油市场销售的 50%-60%。
品牌方面，福临门、鲁花、金龙鱼等为一线品牌，约占小包装食用油销量的 70%，多力、西王、长
寿花等品牌为二线品牌。从整个行业格局来看，第一梯队的品牌以综合性的食用油品类构成为主，
金龙鱼和福临门都是由多油种构成的品牌。
当前我国食用油不同包装类型市场占比（%）
资料来源：中国报告网整理
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如今各行各业都在拥抱电商，食用油行业也不例外。食用油行业采用电商渠道有以下几点优
势： 第一，产品进入市场的时间短。传统销售渠道环节众多，链条很长，有时候从产品生产到最
后放在消费者眼前时间太长，这对食品行业是很不利的，采用电商模式后，在很短时间内新产品就
可以在大型电商平台直接面对消费者来。 第二，产品进入市场的成本较低。（1）食用油企业在天
猫京东等电商销售平台开设网店只需要交少量的保证金，一般在 2-5万元不等，而且该费用到期还
可以退还，成本非常低。（2）电商销售平台的日常费用开支也比较低，一般是每月几百块钱到 1千
元不等，这比进入大中型超市渠道的进店费要低得多。（3）电商平台对食用油产品销售额的扣点一
般在 4%-5%，也比超市 10%-30%的扣点要低得多。 第三，企业的营销成本开支更低。运作传统销售
渠道，食用油企业往往需要较多的营销人员，分别负责产品的招商、铺货、终端维护和卖场促销等
各个销售环节；电商平台只需要维护好网络销售页面，发货和售后服务，大大降低了企业的营销成
本。
第二节 2018 年我国小包装食用油行业市场发展动向分析
一、我国小包装食用油行业消费者健康意识不断增强
自 2011年至今，食用油行业消费者满意度保持了相对稳定的水平，2016年食用油行业消费者
满意度与去年持平，从消费者角度说明食用油行业质量安全状况稳定良好。
其中，品牌钟爱度较高的几个品牌为：古船、九三和鲁花。金龙鱼、胡姬花和红蜻蜓的品牌钟
爱度与行业平均水平持平。从品牌形象指数来看，鲁花、胡姬花的得分相对较高。
为了保护消费者的知情权和选择权，我国明确规定食用油的转基因加工原料必须在包装上进行
标注，因此食用油生产原料的转基因与否，成为消费者购买时的关注因素。
调查发现，广告中强调“只使用非转基因大豆”的九三豆油，满意度领先于其他品牌。由此可
见，在转基因仍未有官方定论时，消费者会选择相对安全的食品。目前，北京、西安、青岛、昆明
等国内较大型城市出于食品安全的考虑，均已明令禁止销售散装食用油。而随着近几年饮食安全观
念的加深，小包装油已成为日常家庭消费的首选，且玉米油、葵花油、茶籽油、橄榄油等多品种食
用油和调和油也加入到花生油和豆油的竞争大军中来。超过半数的被访者表示会定期更换不同种类
的食用油，这也给小品种食用油的发展提供了机会和市场。
在我国的食用油江湖里，金龙鱼、福临门、鲁花三足鼎立，在小包装食用油领域占据近 70%的
市场份额。从长远看，食用油行业有向巨头集中的趋势，未来将出现几个巨头并存，寡头垄断的局
面。
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随着消费升级的到来，以福临门、鲁花为代表的龙头企业都有向多元化、高端化布局的意识，
留给中小品牌的时间不多了，抓住潮流把某一细分品类做精做强才最有可能破局。
中国粮油学会油脂分会会长王瑞元认为，近年来我国油料的生产发展跟不上消费的快速增长，
因此来看，我国食用植物油的总需求量仍将稳步上升。
二、2018 年以来小包装食用油价格稳中略降
2018年 9月，从国家发改委获悉，今年以来国内食用油零售价格总体稳中略降。8月下旬，全
国 36个大中城市 5升桶装豆油、菜籽油、花生油平均零售价格分别为 48元、62元和 133元，与
年初相比，豆油、菜籽油分别下降 %、%，花生油持平。
近年来，随着人民生活水平提高，城乡居民对饮食健康的关注度越来越高，我国食用油消费主
要以豆油、菜籽油和花生油为主，消费结构多元，近几年消费增速明显放缓，而茶油、橄榄油等消
费日渐增长。
国家发改委价格司相关负责人表示，目前，国内花生油、菜籽油生产供给稳定，产能能够满足
消费结构调整的需要。同时，油料油脂库存充足，总量处于历史较高水平，油脂加工企业库存充
裕，市场供应充分，后期国内食用油价格将保持稳定。
三、2018 年小包装食用油企业新品发展动向
对于企业经营来说，选择决定命运，方向决定生死。新年过后，进入需求淡季的食用油该何去
何从？哪些品类能笑傲 2018？哪些品类可能遭遇倒闭潮？
根据金龙鱼、福临门、鲁花“食用油三巨头”的最新动向，结合大的市场分析，《调味品商
界》梳理出了这份“2018食用油品类预测报告”，告诉你 5个必火的品类。
（一）健康油
2018年伊始，中粮福临门就率先在食用油行业掀起一股“健康风”，新品福临门“营养家”食
用调和油，标明非转基因，并在国内首创将配方比例与营养成分进行“双公开”。
福临门掌门人王庆荣对此表示，“我们经过市场调研发现，在消费升级驱使下，消费者选择食
用油所考量的三要素为‘健康、安全、营养’，所以就抱着‘敢为天下先’的勇气做了这件事。”
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王庆荣认为，调和油最能代表福临门品牌，但这个百万吨级的市场，却充斥着随意勾兑、以次
充好的现象，福临门营养家调和油新品，既扛起了健康油的大旗，配方公开也成功在行业内外引发
关注，名利双收。
数据显示，我国居民的年人均食用油消费量，已经从 2010年的 千克上升到 2016年的
千克，随着现代消费者健康意识的觉醒，带有“健康”标签的食用油产品，将成为行业品牌
新的必争之地。
（二）功能油
实际上，除了主打健康牌的食品油产品，具有高附加值的功能性油脂也开始发展成为市场发展
的新方向。
去年 9月，西王食品推出保健油产品--玉米胚芽油。据了解，西王研发团队通过新技术，赋予
该食用油新品“辅助降血脂和增强免疫力”的功能。
西王食品相关负责人表示，基于当前营养过剩、心脑血管疾病高发的社会大背景下，西王玉米
胚芽油保健油的问世，将为亿万中国人的心脑血管保驾护航。
“减肥油”也是近来的一个热词，是功能性食用油的另一典型代表。起源于日本，也叫“MLCT
中长链脂肪油”。据了解，近几年包括中粮、丰益在内的多家食用油厂家都不约而同在研发“减肥
油”项目。
（三）高端油
如今的食用油产业已进入科技取胜的时代，新技术的突破，以及功能性食用油产品的延伸，将
成为企业赢得未来市场的关键部分。
2017年，由国粮局发布的《中国好粮油食用植物油行业标准》显示，食用油中油酸含量的高
低，是评价油品优劣的重要标准。
一时间，高油酸概念异军突起，鲁花集团也顺势推出高端油新产品——鲁花高油酸花生油，零
售价 元/750ml。
鲁花董事长兼总裁孙东伟认为，“这是鲁花对中国食用油发展与安全的新贡献”，随着中国新中
产阶级的崛起，食用油消费市场开始向高端化、高品质方向转变，更加符合人体营养搭配的高端油
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产品，市场前景空前可观。
（四）小众油
可以说，是 80后、90后这部分新兴消费群体，捧红了小众油。
这部分年轻消费者喜欢尝试，需求极具多元化，才促使橄榄油、玉米油、山茶油等小油种驶入
发展的快车道。
西王食品和长寿花品牌凭着主打产品玉米油，现已发展成为上市公司，多力品牌是葵花籽油的
代表，欧丽薇兰橄榄油市场知名较高，金浩山茶油正在崛起，牡丹油、稻米油的代表品牌虚位以
待……
从家用食用油发展格局来看，小众油将成为各企业新的利润增长点，深入挖掘消费者的多样化
需求，在食用油的某一细分领域做精做专，将成为企业快速抢占市场的捷径。
四、2019 年食用植物油新国标将实施
2018年 6月 21日，一则新国标的出台给食用油行业带来一场划时代的“整风” 运动。社会
各界千呼万唤的《食品安全国家标准 植物油》（GB2716-2018）终于发布，并将于 2018年 12月 21
日正式实施。本次修订增加了“食用植物调和油的标签标识应注明各种食用植物油的比例”的要
求，并鼓励在食用植物调和油标签标识中注明产品中大于 2%脂肪酸组成的名称和含量（总脂肪酸
的质量分数）。业界普遍认为，此举或将肃清行业乱象。
新国标 GB2716是将原来的食品安全国家标准《食用植物油》《食用植物调和油》并在一起，是
对《食用植物油卫生标准》和《食用植物油煎炸过程中的卫生标准》的整合修订，可以说是四标合
一，经历了十多年的大量基础性检验检测和评估过程，是食用油领域最重要的基础性标准。
作为粮油行业领导者，中粮福临门在 2017年底推出全新产品福临门营养家食用调和油，同时
进行产品配方比例和营养成分的双公开，此举率先于新国标的要求，有效保障了消费者知情权。中
国粮油学会首席专家、油脂分会会长王瑞元曾表示，福临门营养家将调和油最重要的两个因素——
营养数据和配方成分比进行公开，是对行业的引领和革新，为新国标制定提供了有效样板，将推动
整个粮油行业健康发展。
中粮福临门开行业先河，进行产品营养全面升级和配方比例和营养成分“双公开”，同时通过
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“健康大换油”等大型活动，逐渐培养消费者“有数”消费习惯，开启餐桌上的革命。从行业来
看，敢为人先，引领行业健康发展，这是作为行业领导者的信心，也是作为央企的责任担当！从市
场来看，“兵贵神速”，中粮福临门已经在调和油透明化时代抢先一步，或将占领未来调和油市场的
重大份额。
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第三章 2019 年小包装食用油行业渠道选择策略研究及建议
更多资料请参考盛世华研发布的《2019-2025 年中国小包装食用油行业渠道选择策略制定与实
施研究报告》（可在文库内搜索）,同时盛世华研还提供小包装食用油行业发展战略、投资战略、市
场竞争战略等解决方案。
第一节 构筑小包装食用油线上线下立体渠道（全渠道）
在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地
点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的食品
企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅
速打开了市场。作为快消食品，线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？
一、线上线下的终端
由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞
争的局面。越来越多的传统食品企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买
网”；传统食品企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的食
品企业开始展露头角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。0
淘宝网食品平台相关人士表示，茶叶类和零食类是目前淘宝网食品中销量最大的品类，但竞争
也最激烈。其中，茶叶类中绿茶的销量是全网最大的，零食类中包装类食品比较成熟，消费者认知
度也较高，所以占据较大成交额。t
而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、
春节等重大节日，食品企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。
上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企
业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做
出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品
牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放
标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。”
据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数
渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海
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以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做
到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，
给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是说。
二、食品触电便利多
记者在天猫、京东、一号店等电商网站上发现，各个食品品类都有销售，而在这些食品品类
中，诸如上好佳、马大姐、卡夫等知名的休闲食品品牌亦在网站中有销售。
家住上海的网友“开心小橙子”最近在京东上购买了 4罐青岛啤酒 1L装原浆酒，他说：“以
前到青岛旅游曾喝过原浆啤酒。但当时这种原浆酒仅限青岛本地卖，为此，还特地买了 2大桶
升装的，从青岛背回上海。这次看到京东上有卖的，便买了 4罐，晚饭时与家人分享，这种美味也
只有曾经体验过原浆酒的人才能理解。”
像“开心小橙子”这样在网上购买各种食品的网友并不在少数。电商的出现拉近了许多食品企
业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购买到的食品，现在，只要坐在电脑前
动动手指，就能够品尝到了。这样的便利性也成就了一些新兴食品品牌，三只松鼠便是通过淘宝迅
速走红的食品品牌之一。
有业内人士表示，休闲食品是传统食品行业在电商平台增速最快的。网络现在的主力军还是
80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食品的储存、运输方便，另外，一些地
方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。
近年来，许多传统食品企业也借助电商平台来塑造品牌，将线上与线下相结合进行差异化营
销。例如，青岛啤酒自 2013年进驻天猫以来，不断推出个性化高端产品，包括 Tsingtao1903、鸿
运当头、世界杯纪念铝瓶以及啤酒节纪念铝瓶等系列产品。2014年“双十一”，青岛啤酒再次选择
电商平台首发专为婚庆喜宴打造的又一款全新啤酒“千禧临门禧罐”，在啤酒行业内率先试水纯线
上新品营销，借力“双十一”活动，青岛啤酒达成约 50万罐日交易量，较 2013年增长 218%，连
续两年蝉联淘宝网啤酒类销量第一。
三、未来：多形态终端应运而生
亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强有力的
营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲故事”。
无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡量一个品
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牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速而且透明，企业必须充
分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来赢得市场。
对于食品来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是食品领域的竞争重点。尽管线上渠道
具有无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但是，也有很多食品
讲究色香味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有更大的优势。
对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取代现有的传
统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏认为，线上渠道与线下渠道
是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道
做宣传推广的，适应部分消费人群，又不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。
吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的变化，终端
的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销售渠道也会由省会城市到
地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形态终端随着竞争的加强会应运而生，那么
势必要提升终端的服务质量，提升业务员、销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、
标准化、数据化。”
四、食品企业全渠道营销策略
当前，食品企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总
额的八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通渠道。食品企业必须要及时转换经营思
路，走好全渠道营销之路。
B2C是未来食品企业营销的主渠道：
在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。
线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到
家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。
特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的
快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本降低到三元以内，如果到家时间能够控制在 20
分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。
同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合 10000—20000
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个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面积限制。
还必须要看清的是，互联网的发展，特别是移动互联网的丰富场景，已经把更多的消费者吸引
到线上。目前，微信用户将近 9亿人，平均在线时间已经达到 9个小时。在更多人们的生活已经互
联网化的情况下，在线购买必将成为更多人的消费购买习惯。
最近在和有关专业人员讨论未来的消费购买变化时，大家乐观的预计：未来的在线购买至少要
占到消费购买的 50%以上。目前看，这一趋势是会实现的。
面对如此的市场变化、消费变化，食品企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转
向全渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道思路。及时转移营销重点，适应营销环境
的变化。
B2B2B重构企业的在线化渠道模式：
在互联网快速发展的环境下，目前食品企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，
企业迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终
端零售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的
精准化。
客户在线化：
在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销
商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极大的提升交易效率，使交易可以消除时间与
空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货 APP的链接，更重要的是要打通与客
户后台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。
在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及
后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经
营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销
问题。
商品在线化：
厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。
只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖，才能为企业未来的发展奠定基础。
必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选
择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上
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订货习惯。
能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体
系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。
营销数据化
要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销
商、小店改善提升经营能力。
经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要
以“数”说话。
通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常
经营走上数字化的思维与方法。
数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。
管理的数据化
确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩
提升的重要基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。
要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常
重要的经营数据的分析。
线上模式可以有多个实现路径
对大多食品企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在
互联网快速发展的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径：
企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把 B端、C端交易
导入线上。
微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。
公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导
入公众号商城，将会产生积极的效果。
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天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速
发展。
社群营销：社群营销将成为食品企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，
深入研究粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。
小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。
与第三方平台合作：目前不论是 2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道
的发展，寻求合理的合作机制。
C2F：定制模式将会在一些食品品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发
展渠道。
企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。
要适应多元化的渠道模式
目前看，未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是
渠道商、可能是零售商、可能是 B2B、也可能是新媒体、新社群。
适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的
判断，在此基础上，要尽快打破以往的渠道模式，逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。
产品多元化
产品多元化是适应渠道多元化的基础。实际上是消费的分层化，导致的商品个性化、终端多元
化，引发渠道的多元化。
企业必须要尽快适应个性化的市场变化。要打破以往的大单品、爆品理念。不要再期望市场还
能再造出一个过百亿的大单品，那样的需求环境已经不存在了。
企业的产品必须要尽快适应个性化的市场需求，满足分层化、小众化、个性化的消费变化。
未来的产品：必须要有清楚的目标消费群体定位，必须明确切入目标消费需求的具体场景。目
标消费群体不明确、消费场景不明确的商品，没有市场空间。
为此，未来的产品模式必然是多元化、个性化、小众化。满足目标消费群体需求，满足目标消
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费群体具体需求场景的商品。
组织多元化
组织变革是适应渠道变革的重要保证。
张瑞敏说：
*只有小微公司才能面对市场的不确定性，以及用户的个性化需求。
食品企业必须要尽快变革企业的营销组织，建立适应多元化、分散化、小众化、个性化的市场
需求的新的营销组织。
企业的营销组织架构，要尽快转向平台化的组织模式，搭建起有利于创新发展、创客发展的生
产体系、物流体系、交易支持平台、资金支持平台、HR支持平台。鼓励企业员工转向适应新渠
道、新消费、新市场的模式创新。
创客制将是企业营销组织转型的重要方向。要鼓励员工发现新渠道、创造新渠道、建设新渠
道。
营销多元化
多元化的渠道模式，必然需要多元化的营销体系去支持。
要更多地支持新渠道、新模式创新实践。要把更多的营销资源投入到 B2C、B2B2B2C、社群营
销、粉丝营销的建设上来。
要不断强化围绕新渠道、新模式的企业信息系统建设，不断加强企业的数据化建设，形成消费
数据、生产数据、物流数据、终端数据的收集、加工、管理、使用体系，发挥数据化的营销能力，
适应数据社会的营销变革需要，改善企业的营销效率。
第二节 小包装食用油的渠道变革
随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品品类和品质的需求不断增长。休闲食
品市场开始快速发展，并且呈现出一片前所未有的繁荣景象。休闲食品作为中国一个传统产业，过
去一直处于地域化、小而散的格局，消费者要么通过路边小摊寻求产品货源，要么通过大卖场、超
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市购买。而最近在各大中城市，各种休闲食品连锁专卖店如雨后春笋般冒出。
一、蓬勃发展的背后驱动力
这些休闲食品连锁专卖店各有不同，“来伊份”“华味亨”这种属于渠道品牌和产品品牌合一的
连锁专卖店，暂且命名为渠道品牌连锁专卖店，店里面只售卖自营品牌的小袋装产品，以及散装产
品，而且自营品牌只在专卖店中销售，不进入商超及其他渠道。而“盼盼零零嘴”“徐福记糖果
店”属于产品品牌连锁专卖店，因为他们在消费者心中更是一个产品品牌，而不是一个渠道品牌，
这些产品主要的销售渠道还是超市卖场以及遍布大街小巷的便利店。产品品牌连锁专卖店重要的功
能之一是塑造品牌形象，相当于做店面广告。目前这两种是主流的休闲食品专卖店形式，还有其他
一些的专卖店类型，在后面的休闲食品专卖发展趋势里将详细分析。
休闲零食“移驾”连锁专卖店，俘获了众多粉丝的心，“来伊份”“华味亨”等零食连锁专卖品
牌几乎成为白领人士选零食的时尚代名词，吸引了年轻时尚、注重生活品质的消费一族。除此之
外，休闲食品专卖店的崛起实际上是多方面因素驱动的结果。
首先是零售渠道变革驱动的结果。休闲食品专卖店一般开设在城市的各个商圈以及其他人流量
比较大的街道，方便了消费者就近购买。由于商超有两大难，停车难和交款难，特别是在节假日和
晚上购物黄金时段，这就给了休闲食品专卖店生存的空间。
其次是休闲食品产业价值链驱动的结果。在由厂商、经销商和渠道商构成的休闲食品产业链
中，最强势的是渠道商。于是，厂商有了自建销售终端的欲望和理由，既可以做品牌形象广告，也
可以做产品销售；夹在中间的食品经销商更是两头受气，只赚取物流费用，还不如整合上游产品，
自建渠道打出自己的品牌。江苏的味罗天下、深圳的牛厨就是由食品经销商创办的休闲食品连锁专
卖品牌。
最后是消费者驱动的结果。80后、90后新兴消费群体的价格敏感性差，同时他们追求个性，
喜欢接受新兴事物，理所当然就成为休闲食品专卖店的主要客人。而休闲食品专卖店在产品选择
上，基本上是品种丰富，包装新颖时尚，既抓住了年轻一代的眼，也抓住了他们的胃，不火都难。
二、休闲食品的渠道发展趋势
巨大的零食市场，让全国连锁品牌纷纷加入争夺零食市场的行列。异军突起的休闲食品连锁已
经进入“白热化”竞争，湖北的良品铺子、广州的优之良品、南京的座上客、北京的金果园老农、
河南的来两份，几乎在每一个省都有几家类似“来伊份”的休闲食品连锁专卖店在跑马圈地。休闲
食品厂商也没闲着，盼盼食品连锁事业部开始全国布局，徐福记早就有了自建终端的盘算，还有各
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种社会资本纷纷投入休闲食品连锁专卖这股热潮。那么，休闲食品连锁专卖，未来的发展趋势究竟
如何呢？
渠道品牌和产品品牌的相互渗透。首先，渠道品牌发展为产品品牌，进入主流卖场销售。如优
之良品，除了在自己的连锁专卖店里销售，还以产品品牌的方式进入商超等现代渠道销售。其次，
已有强势产品品牌进入休闲食品连锁专卖店，特别是已有强势品牌的糖果、蜜饯、膨化、谷物类休
闲食品，消费者的品牌指名购买率很高。虽然对于休闲食品连锁店的利润贡献较低，但还是有极大
价值，不仅可以提升连锁店的形象，还可以吸引客流，最重要的是满足消费者对休闲食品多样化、
品牌化的需求。
专卖店的类型更专。休闲食品专卖店会细分出多种类型。1.品类专卖店。休闲食品分为八大品
类：谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、非油炸果仁类、糖食类、肉禽鱼类、干制
蔬果类。这类型专卖店可能由品类厂商发起，由经销商执行，也可能由现有的休闲食品连锁店品牌
发起，进行更细分品类的专业化渠道运作。2.品种专卖店。例如，笔者在北京学院路观察的一家话
梅专卖店，专卖各种各样的话梅，已经生存了 4?5年了，可见生命力之顽强。3.产品专卖店。随着
主流食品的休闲化，会有更多产品专卖店出现。例如，张飞牛肉店专卖阆中产的张飞牛肉休闲食
品，好想你专卖店则销售好想你厂家的各种枣类休闲食品。4.其他细分类的专卖店。针对地域类型
的专卖店：进口休闲食品专卖店、台湾休闲食品专卖店等。针对细分人群的专卖店：儿童的动漫糖
果专卖店、老年人的无糖休闲食品专卖店、结婚人群的喜糖专卖店等。
将呈现多元化的商业模式。首先，连锁店的类型呈现多元化。一般认为，休闲食品连锁只适合
做直营，不适合做加盟。因为休闲食品的原材料是农产品，到处都可以买到，而且加工的工艺也不
复杂。如果做加盟，加盟商为了获取更多利益，很可能打着盟主的牌子，卖自己做的产品。但是，
从现实来看，很多连锁店都采用加盟的方式，如伊味儿、果来仁等，就连行业的龙头老大“来伊
份”也在开发加盟，以求更快地把地盘给圈了。除了直营连锁和特许加盟连锁外，还有一种自愿加
盟的连锁模式。就是店铺都已存在，为了有规模效应，几家联合成立一个体系，店铺的所有权都不
变，知识产权属于大家，然后各家划出自己的地盘各自发展，体系里的总部相当于特许加盟的总
部，承担相应的职责。
其次，连锁店的经营模式呈现多元化。目前主要有渠道品牌和产品品牌两种模式，未来也许会
出现一站式的休闲食品专卖店，消费者在店里可以买到八大类休闲食品的所有知名品牌的产品，店
中也有散货区，类似于日用品的屈臣氏模式。基于休闲食品的食品属性，店面现加工的模式更符合
食品的消费心理，看得见的健康和安全、闻得着的香味，还可以尝一尝、不过瘾甚至可以亲自上阵
DIY，这种模式在广州的一些地铁站已经出现。这种经营模式主要由品牌连锁总部提供原料和配料
以及成型的加工设备，由加盟商管理店铺，既能保证质量，又能提供最好的消费者体验，适合快速
地发展品牌加盟。
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三、不同主体，不同意义
休闲食品产业链很长，上游有农林牧渔等初级农产品原料提供商、食品加工设备商，中游有食
品加工制造商和品牌运营商（统一称为厂商），下游有食品经销商和渠道商。休闲食品连锁专卖对
产业链的不同主体将有不同的意义。
对于初级农产品原料提供商，他们可以摆脱原来通过农产品经纪人销售农产品，赚取微薄利润
的困境，直接和休闲食品连锁商合作，通过“农店对接”，以订单农业的方式，为其种养殖符合连
锁店标准的初级农产品。对于食品加工设备商，则可以通过小型且多功能设备的开发去推动休闲食
品连锁店商业模式的变革，使之更能满足消费者对休闲食品“更土”和“更鲜”的需求。对于厂商
而言，一方面可以自建渠道，另一方面就是直接和初具规模的专卖店合作，省去了自建庞大的各级
销售队伍和终端管理的麻烦，而专心于产品的研发，形成充分的社会化专业分工。而对于食品经销
商而言，更是可以充分利用在区域形成的商业资源，自建休闲食品连锁店，向上游可以整合众多厂
商的产品资源，向下游可以整合零食店和夫妻店，上文提到的江苏的味罗天下和深圳的牛厨就是成
功的范例。
总之，休闲食品连锁专卖，目前已普遍存在，必将对休闲食品产业以及相关产业，产生重大而
深远的影响。
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第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
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……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国小包装食用油行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略等研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
2019 年中国小包装食用油行业渠道选择策略研究及建议
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 27
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