2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业
出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业出口转内销市场策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................9
第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场深度调研 ..........................................10
第一节 IT 数据中心运维概述 .............................................................................................................10
第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策 ................................................................10
一、行业所属分类及依据 ............................................................................................................10
二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................11
三、主要行业法规 ........................................................................................................................11
（1）软件和信息技术服务相关法规 ..........................................................................................11
（2）IT 产业中大数据及云计算相关法规 ................................................................................14
（3）信息安全相关法规 ..............................................................................................................18
第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征 ............................................................................22
一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................22
（1）客户资源壁垒 ......................................................................................................................22
（2）运营经验壁垒 ......................................................................................................................22
（3）技术壁垒 ..............................................................................................................................22
（4）服务网络壁垒 ......................................................................................................................22
（5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................23
二、行业的周期性、区域性和季节性特点 ................................................................................23
（1）行业周期性 ..........................................................................................................................23
（2）行业区域性 ..........................................................................................................................23
（3）行业季节性 ..........................................................................................................................23
三、上下游行业及之间的关联性 ................................................................................................24
（1）上游行业 ..............................................................................................................................24
（2）下游行业 ..............................................................................................................................24
（3）上下游行业与本行业的关系 ..............................................................................................24
四、行业技术的发展水平及趋势 ................................................................................................25
（1）技术门槛高 ..........................................................................................................................25
（2）技术升级快 ..........................................................................................................................25
（3）服务标准多 ..........................................................................................................................25
第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析 ......................................................25
一、IT 服务行业市场概况 ..........................................................................................................25
二、IT 运维管理市场概况 ..........................................................................................................26
三、IT 数据中心运维服务市场概况 ..........................................................................................28
四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况 ..............................................................................29
五、ITOM/ITOA 市场概况 .........................................................................................................30
第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析 ......................................................31
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一、行业竞争格局 ........................................................................................................................31
（1）IT 数据中心运维服务的竞争格局 ....................................................................................32
（2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况 ...........................................................................................32
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................33
（一）IT 数据中心运维服务 ......................................................................................................33
（1）天玑科技 ..............................................................................................................................33
（2）海量数据 ..............................................................................................................................34
（3）银信科技 ..............................................................................................................................34
（4）华胜天成 ..............................................................................................................................34
（5）神州信息 ..............................................................................................................................35
（二）ITOM/ITOA .......................................................................................................................35
（1）广通软件 ..............................................................................................................................35
（2）北塔软件 ..............................................................................................................................35
（3）BMC 软件公司 ...................................................................................................................36
（4）Splunk Inc.............................................................................................................................36
第六节 企业案例分析：新炬网络 ......................................................................................................37
一、新炬网络客户主要特点 ........................................................................................................37
二、行业地位和市场份额 ............................................................................................................37
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................39
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................45
第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测 ..........................................45
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................45
（1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境 ......................................................45
（2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上.................................46
（3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会 ..........................................46
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46
（1）行业服务标准有待进一步统一和规范 ..............................................................................46
（2）高端技术人才短缺 ..............................................................................................................47
三、行业的供求状况和利润水平 ................................................................................................47
四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展 ........................................47
（1）电信行业 ..............................................................................................................................47
（2）金融行业 ..............................................................................................................................48
（3）交通物流行业 ......................................................................................................................48
（4）政府领域 ..............................................................................................................................49
五、行业发展趋势与变化 ............................................................................................................49
（1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展 ........................................................................49
（2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升 ................................................................50
（3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展 .............................................51
（5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地 ...............................................................51
（6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加 ..........................................................52
（7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇 ......................52
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................53
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................53
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................53
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二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................53
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................54
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................55
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................56
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................56
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................58
三、对策建议 ................................................................................................................................59
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................60
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................60
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................60
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................60
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................60
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................60
六、产品附加值低 ........................................................................................................................61
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................61
第四章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业出口转内销市场策略探讨与建议 ..............................62
第一节 外销企业转型内销发展策略 ..................................................................................................62
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................62
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................62
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................62
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................63
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................63
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................63
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................63
八、IT 数据中心运维业内销应人才策略 ...................................................................................64
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................65
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................65
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................65
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................66
第三节 IT 数据中心运维企业顺利运作国内市场须面对的障碍 .....................................................66
一、心胸障碍 ................................................................................................................................66
二、观念障碍 ................................................................................................................................67
三、人才障碍 ................................................................................................................................67
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................67
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................67
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................68
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................68
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................68
第四节 IT 数据中心运维业内销策略中的十大市场规律 .................................................................68
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................69
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................69
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................69
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................69
五、服务也很重要 ........................................................................................................................69
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六、与国际接轨 ............................................................................................................................69
七、终端革命 ................................................................................................................................69
八、善于“识势”.............................................................................................................................70
九、核心竞争力 ............................................................................................................................70
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................70
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................71
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................71
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................71
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................72
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................73
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................73
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................73
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................73
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................74
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................74
六、小结 ........................................................................................................................................74
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................75
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本 IT数据中心运维行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT数据中心运维业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对 IT数据中心运维行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一
套可落地执行的实战解决方案，为 IT数据中心运维行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重
要的决策参考依据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对 IT数据中心运维行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本 IT数据中心运维行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对 IT数据中心运维行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
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史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 IT 数据中心运维概述
IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数
据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所
需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服
务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能
力。
IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自
建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来
解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联
想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技
等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运
维服务领域也更加具有优势。
第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策
一、行业所属分类及依据
按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维归属于信
息传输、软件和信息技术服务业（I）中的软件和信息技术服务业（I65）。根据国民经济行业分类
与代码（GB/T4754-2011），IT数据中心运维归属于软件和信息技术服务业（I65）。IT数据中心运
维所属行业下游客户提供 IT 数据中心第三方运维服务及运维产品，该行业属于软件及信息技术服
务业的子行业。
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二、行业主管部门、监管体制
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维所处行业
为软件和信息技术服务业。本行业的主管部门为中华人民共和国工业和信息化部以及各地的信息产
业厅（局），其主要负责产业政策的制定、推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工
业化融合等。
行业内部的管理机构是各地的信息服务业行业协会，其宗旨是为会员提供服务，并代表会员提
出涉及会员集体利益的意见，健全与政府的协商以及管理机制，维护会员的合法权益，保障行业内
部的公平竞争，协调与会员有关的商务事项，增强信息服务企业的行业自律管理，促进信息服务行
业的健康发展。除了上述信息服务业行业协会外，由于行业的主要客户涉及电信、金融、交通、政
府等行业，企业在业务开展的相关过程中，亦会受到相关行业协会的监督管理。
三、主要行业法规
（1）软件和信息技术服务相关法规
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（2）IT 产业中大数据及云计算相关法规
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（3）信息安全相关法规
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第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征
一、行业主要壁垒
（1）客户资源壁垒
IT 数据中心运维服务商通常与客户签订长期服务合同，易形成相对稳定的长期合作伙伴关
系。通过长期向客户提供优质的服务，IT 数据中心运维服务商非常熟悉客户数据中心运行的具体
状况，对客户的技术难点、服务需求、发展趋势等情况有较为深入的了解和把握。当服务合同到期
后，客户出于成本与替换风险的考虑，会倾向于与原有 IT 数据中心运维服务商续签合同。此外，
因 IT 数据中心运维服务市场的服务多为定制化，造成客户黏性较高，新进入者则难以抢占原有的
客户资源。
（2）运营经验壁垒
丰富的行业经验、成熟的解决方案和完善的应急策略是 IT 数据中心运维服务商取得客户信任
的决定性因素。经验丰富的运维服务商充分了解和掌握行业动态，能够根据市场发展趋势迅速做出
正确判断和决策，率先推出符合客户需求的产品和服务。客户在和服务供应商的合作中，也会优先
选择那些有过良好合作经历的 IT 数据中心运维服务商。行业新进入者很难在短期内对已形成一定
优势的 IT 数据中心运维服务商构成威胁。
（3）技术壁垒
IT 运维服务行业本质上属于高科技行业、技术密集型行业，行业进入者需要相对较高的技术
水平。行业内的客户会根据自身需求，要求 IT 数据中心运维服务商对各种类型、各种品牌设备相
关的操作系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件进行统一的集中服务。由于各品
牌厂商的设备和软件产品均采用自己的体系和标准，IT 数据中心运维服务商必须拥有丰富的技术
积累和实施经验，不仅需要熟悉主流厂商的产品和技术，还需要具备跨平台、跨产品的方案设计能
力，以及处理各种突发状况的应急能力。同时，IT 数据中心运维服务商的技术团队必须与时俱
进，及时学习并掌握最新的专业技术，持续不懈的研究，才能开发出市场领先、技术领先的有竞争
力的服务和产品。这些技术能力的积累和创新体系的建设都需要较长的时间过程，因此市场潜在进
入者面临一定的技术门槛。
（4）服务网络壁垒
为保证服务质量、提升企业影响力，IT 数据中心第三方运维服务商需要在全国各地设立具备
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服务能力的服务网络，以达到快速响应客户服务需求，并进一步开拓当地市场业务的目的，本地化
服务网点的租金、人员配备、备品备件储备等都需要一定的资金投入。
服务网络是 IT 数据中心运维服务商在市场竞争中抢占先机、贴近最终客户、扩大市场占有率
以及打造行业品牌的重要手段。全国性的服务网络建设及相关管理经验积累，需要较长的时间与较
大资金投入，这已成为行业进入壁垒之一。
（5）品牌壁垒
品牌壁垒在 IT 数据中心第三方运维服务行业里体现比较明显。例如金融、电信等 IT 建设领
先行业在选择 IT 数据中心运维服务商时，以专业 IT 数据中心运维服务商如天玑科技、银信科
技、新炬网络等为主，辅以一些系统集成商的基础服务。行业新进入者的品牌认知度低，在短时间
内很难获得入围资格。
二、行业的周期性、区域性和季节性特点
（1）行业周期性
IT 数据中心第三方运维服务行业没有明显的行业周期性，因下游行业的景气程度而受到波动
的影响较小。在下游行业处于景气周期时，IT 数据中心第三方运维服务行业将享受下游行业增长
带来的市场份额增长；在下游行业处于周期低谷时，下游企业可能希望通过优化 IT 运维、IT 基
础设施、提高服务效率来提升运营效率，这亦将给 IT 数据中心第三方运维服务行业带来额外的市
场机会。
（2）行业区域性
由于国内各地区的经济建设及城市化发展较不均衡，不同地区的信息化水平和信息化投入也存
在较大差异。国内的 IT 产业及相关的 IT 数据中心第三方运维服务市场存在较强的区域特征。本
行业的客户主要为大中型企事业单位，客户在经济发达地区及区域中心城市相对集中。华东、华
南、华北等经济发达地区的 IT 数据中心业务发展相对其他地区更快、更成熟，这些经济发达地区
也是企业开拓业务的重点区域。同时，由于该行业具有较强的客户粘性，提供服务的客户所在地相
对固定。因此，该行业的发展具有一定的区域性。
（3）行业季节性
因本行业主要客户以电信、金融、交通、政府等国有大中型企事业单位和政府机构为主，其内
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部受国有企业预算制度、集中采购制度等安排，以及政府部门受财政预算体制的影响，对于软件采
购类或工程类项目通常在上半年制定需求计划，下半年进行项目实施和验收，因此来自行业客户的
营业收入存在一定的季节性。
对于运维服务供应商所提供的运维服务，由于客户 IT 基础设施等软硬件的运行不存在季节
性，针对客户的运维服务需要全年运行，因此运维服务商提供的运维服务本身不具备季节性特征。
三、上下游行业及之间的关联性
（1）上游行业
IT 数据中心运维服务行业的上游行业为原厂软硬件产品提供商。上游行业的特点是原厂商在
为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。因此 IT 运维管理企业与原厂商是竞争与合作
并存的关系，共同服务下游客户。上游行业中的软件、硬件产品更新较快，其技术水平的升级直接
推动本行业产品的更新换代，上述各细分领域内市场竞争较为充分，行业格局比较稳定，各类软件
厂商和 IT 硬件设备厂商通过产品的不断更新以保持市场上主流产品的价格相对平稳。
（2）下游行业
本行业的下游行业为电信、金融、交通、政府等对信息化建设有较高需求的大中型企事业单位
和机构，客户基础非常广泛。下游行业的信息化建设已被列入国家信息化总体战略布局中，对本行
业的发展具有较大的促进作用。
（3）上下游行业与本行业的关系
本行业与上游行业是竞争与合作并存的关系。从合作方面而言，IT 数据中心第三方运维服务
商在上游供应商的软硬件产品基础上为行业用户提供 IT 基础设施运维服务，因此需要了解上游供
应商的产品特性，并获取必要的技术支持。从竞争方面而言，本行业与上游行业最终都服务于用
户，上游行业侧重于提供产品和技术，而本行业侧重于提供服务。同时，为了适应市场需求的变
化，上游供应商除了提供软、硬件产品之外，也在积极拓展自身的业务领域。因此，上游行业与本
行业也存在一定程度的竞争。
下游行业用户进行 IT 数据中心建设，需要获得本行业和上游行业的支持，并且这种需求随着
企业信息化建设水平的提高呈现出日益复杂化、多样化的特性。随着下游客户的管理支撑系统以及
业务运营系统相互关联的程度不断上升，下游客户对于信息技术运维管理的重视程度将日益增加，
有利于本行业的持续发展。
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四、行业技术的发展水平及趋势
（1）技术门槛高
IT 数据中心作为支撑现代企业运营的基础设施，包含各种类型、各种品牌设备及相关的操作
系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件，涉及的技术既相互独立，又相互关联。
数据中心建设与升级业务中，必须深入研究客户需求，对整个行业和技术进行深入了解，才能规划
设计出贴合客户需求的解决方案。这要求数据中心的服务商必须具备丰富的行业经验、完善的项目
管理体系、完备的服务支持体系，来保证数据中心的建设和运营。
（2）技术升级快
在 IT 数据中心领域，相关技术的升级速度非常快，符合每隔 18-24 个月产品性能提升一倍
的摩尔定律。近几年来，大数据、云计算、移动互联网及物联网的等新技术和新应用不断涌现。这
就要求数据中心解决方案与服务商具备较强的技术实力和学习能力，才能保证数据中心建设具备先
进性，并实现简化管理和节能环保。
（3）服务标准多
IT 运维管理领域涉及到较多的标准、规范和接口，包括多种网络标准与协议、互联网工程任
务组的相关标准、各厂家的私有管理信息库、实现 4A（认证、账号、授权、审计）安全管理的各
种标准与协议，以及 ITIL（信息技术基础设施库）、ITSS（信息技术服务标准）、ISO20000 等 IT
服务流程管理标准等。广泛的服务标准要求 IT 数据中心解决方案与服务商具备丰富的服务经验，
并结合客户 IT 数据中心特性与行业内的服务标准打造出最适合客户的运维规范，以保证客户 IT
数据中心安全可控和高效运行。
第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析
一、IT 服务行业市场概况
根据信息产业咨询公司 Gartner 的预测数据，2019 年全球 IT 服务支出达到 10,300亿美
元，预计 2021 年将达到 11,400 亿美元，与 2019 年相比增长 %，信息技术服务市场将随
着经济前景及投资意愿的好转而稳定增长。
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图 1：2008 至 2021 年全球 IT 服务支出
数据来源：Gartner
根据上海市计算机行业协会分析，自 2013 年以来，中国 IT 服务市场保持着 %的年复合
增长速度，2017 年市场规模达到 6, 亿元，同比增长 %。预计未来四年内将保持 %
的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将突破万亿大关。
二、IT 运维管理市场概况
企业 IT 运维管理是指采用专业的信息技术和方法，对软硬件环境、计算机网络和电信网络、
应用系统及运维服务流程等进行的综合管理，其目的是保障系统与网络的可用性、安全性和业务的
持续性。
IT 运维管理涵盖 IT 运维服务和 IT 运维产品两个层面，企业需要通过服务和产品之间的有
机整合和动态协作，共同实现 IT 系统对业务运行的有效支撑。其中，IT 运维服务是 IT 服务的
重要组成部分，根据提供服务的主体不同分为原厂运维服务和第三方运维服务。IT 运维产品指
ITOM/ITOA 工具，企业可以利用 ITOM/ITOA 工具对 IT 基础设施和应用软件等对象进行实时的监
控和管理，以保证被监控对象处于最佳运行状态。
图 2：企业 IT 运维管理产业链图谱
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IT 运维管理产业链中的最上层是软硬件提供商，包括服务器、存储设备和网络设备等硬件设
备厂商，数据库、中间件和操作系统等基础软件厂商，以及应用软件厂商。软硬件厂商中国外的
IBM、HP、Oracle 和 Dell 等公司在市场上存在先发优势，国内厂商在硬件设备领域逐渐后来居
上，但在基础软件层面依然存在一定差距。系统集成商将软硬件设备集成到能够满足客户个性化需
求的系统中，提供 IT 数据中心的集成设计、安装调试、应用开发以及运维管理等服务。IT 运维
管理厂商包括原厂运维服务商、第三方运维服务商和 ITOM/ITOA 厂商。原厂服务商即上游的软硬
件产品提供商，它们在为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。第三方运维服务商专注
于 IT 运维服务领域，综合且专业的运维管理服务是其竞争优势。ITOM/ITOA 厂商以提供
ITOM/ITOA 工具的方式帮助企业实现 IT 运维管理。IT 运维管理的下游客户覆盖面非常广泛，重
点客户分布在电信运营商、金融机构、政府部门、电力公司、交通物流企业等信息化程度较高的领
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域。
三、IT 数据中心运维服务市场概况
IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数
据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所
需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服
务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能
力。
IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自
建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来
解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联
想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技
等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运
维服务领域也更加具有优势。
受新设 IT 数据中心数量快速增长和现有数据中心优化升级两大方面的影响，近年来我国 IT
数据中心运维服务市场保持高速增长。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1,
亿元，同比增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市
场规模将达到 2, 亿元。
图 3：2013-2021 年中国 IT 数据中心运维服务市场规模及预测
数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询
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四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况
随着 IT 数据中心的不断扩张，企业 IT 设备数量持续增加，企业信息系统中的 IT设备在种
类和品牌上都呈现出多样化的特点。IT 基础设施复杂且标准不一的异构环境要求 IT 数据中心运
维具有更高的专业性。IT 数据中心运维已经不再满足于简单维护阶段，企业需要 IT 数据中心具
备高可用性和可持续性，但其自身在运维人才和管理经验等方面都存在短板，因此出现了专业化的
第三方运维服务市场。选择第三方运维服务是企业出于利润最大化考虑的选择结果，第三方运维服
务商让企业可以省时省力地完成技术复杂、整合难度高的 IT 数据中心运维管理，从而专注于自身
业务的发展和核心竞争力的构建。
由于原厂服务商所提供的运维服务受限于自身产品，其服务的对象和内容相对比较单一。首
先，第三方运维服务商的服务能力可覆盖多厂商的不同产品类型，包括各种主流 IT 设备及相关的
操作系统、中间件系统、数据库系统、容灾备份系统等，可以针对客户 IT 数据中心的各类软硬件
产品提供一体化综合运维服务。随着 IT 架构复杂度和多样性不断提高，第三方运维服务商在降低
管理成本、提高运营效率方面的优势日益凸显。其次，第三方运维服务商通常在特定地区或行业拥
有与客户长期良好的合作关系，可以针对客户的个性化需求提供定制化服务。在运维服务的响应时
间和承诺优先级方面，第三方运维服务商的本地化快速响应能力也优于原厂服务商。基于自身的运
维服务网络，第三方服务商通常可以在更短的时间内到达客户现场，解决故障问题。第三，第三方
运维服务商在服务价格上存在着明显的优势，对于价格敏感的客户来说第三方服务商更具竞争优
势。
图 4：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务市场规模及预测
数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询
过去大部分企业选择自建 IT 数据中心，这导致运维服务商的竞争格局非常分散，市场上存在
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着大量的中小型本地运维服务商。云计算时代的到来让中小企业开始转向公有云服务。由于 AWS、
阿里云、腾讯云等大型云服务商往往更专注于自身的云产品，企业在运维管理方面的个性化需求往
往不能得到满足，并且客户上云的发展趋势使 IT基础设施运营维护的重要性不断提升。随着客户
对 IT 基础设施运维市场需求的增加，云服务商与运维服务商的联系进一步加深。
行业内领先的第三方运维服务商抓住市场机遇，通过与云服务商积极合作，不断向云运维市场
渗透，进而持续抢占中小运维厂商的市场空间，行业集中度进一步提升。
五、ITOM/ITOA 市场概况
ITOM（IT Operations Management）指 IT 运维管理软件，包含监控、服务和自动化三大模
块。其中，IT 运维监控主要指对 IT 数据中心各类软硬件设备的运行指标（如可用性、性能、容
量等）进行监控和告警处理；IT 运维服务包括 IT 资产管理、IT 服务支持管理和其他 IT 运维管
理等；IT 运维自动化主要指自动化运维工具。
ITOA（IT Operations Analytics）即 IT 运维分析，是指运用大数据分析技术，通过收集、
处理和分析运维数据，识别 IT 系统中潜在的风险和问题，协助企业进行业务决策。目前 ITOA 有
四类主要的数据源：第一类是机器数据，利用服务器、网络设备等产生的日志进行分析；第二类是
通信数据，通过网络抓包进行使用分析；第三类是代理数据，在.NET、PHP、Java 字节码里插入代
理程序，从字节码里统计函数调用、栈堆使用等信息，进行代码级别的监控；第四类是探针数据，
即布点拨测，在各地模拟 ICMP ping、HTTP GET 请求。
ITOA 是 ITOM 行业中新兴的细分市场，是企业对 IT 运维管理提出更高要求的表现。随着 IT
运维管理发展的不断深入，企业对运维管理的需求已不再局限于系统的稳定和健康运行，以运维数
据指导业务和决策是 ITOM 发展到一定阶段必然的产物。然而，ITOA 与传统的 IT 运维管理间的
关系并非是割裂的。企业进行大数据分析所需要的数据正是来源于原有的 IT 运维系统，即 ITOA
必须建立在传统运维的基础之上，两者的发展应当是相辅相成的。与传统 IT 运维管理不同的是，
ITOA 要求企业的首席信息官能够站在企业的战略高度审视整个 IT 系统，将 IT 性能数据和业务
数据结合，通过综合的诊断和分析了解企业内部的运营状态，为企业的经营管理创造更大的价值。
相比新兴的 ITOA 细分领域，ITOM 市场经过多年发展已经逐渐过渡到稳定增长阶段。2017年
ITOM整体市场规模达到 亿元，2013-2017年的年均复合增长率为 %。预计在未来四年
内，中国 ITOM 市场将基本维持当前的增长态势，到 2021 年市场规模将达到 亿元。2017
年 ITOA 市场规模为 亿元，同比增长 %。
图 5：2013-2021 年中国 ITOM 市场规模及预测
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数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询
ITOA 市场虽然当前体量较小，但是增长速度非常快，2013-2017 年的年均复合增长率达到
%。
图 6：2013-2021 年中国 ITOA 市场规模及预测
数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询
第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
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（1）IT 数据中心运维服务的竞争格局
IT 数据中心运维管理的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自
建 IT 运维团队来处理常规的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来
解决。下面主要就原厂服务商和第三方运维服务商展开相关竞争格局分析：
（1）原厂服务商：主要包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙
光、联想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件做商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科
技等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在
运维服务领域也更加具有优势。
（2）第三方运维服务商：随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，引入的软硬件产品类
型越来越多，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT 数据中心第三方运维服务商已经逐
渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心运维服务为核心业务的 IT 服务商
包括天玑科技、海量数据、银信科技、新炬网络等。
我国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散的竞争格局，服务商数量众多，单个行业
参与者在市场中所占份额较低。目前尚未有权威机构对 IT 数据中心运维服务市场企业进行排名，
也未对各企业市场份额进行相关统计。
（2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况
在国内的 ITOM 领域，现阶段国内 ITOM 厂商的服务领域不再局限于长尾的中小企业，其在金
融、电信等高端客户群体中的接受程度不断提升，传统国际厂商如 IBM、HP、BMC 等的 ITOM 市场
份额受到挤压。相比国际巨头所提供的 ITOM 产品和服务，国内厂商在解决方案和实施落地等本地
化方面具有更强的能力。2013 年的“棱镜门事件”让企业运维管理中潜在的信息安全问题浮出水
面，ITOM 国产化在以央企为代表的诸多企业用户中开始逐渐盛行，对信息自主可靠的要求为国内
ITOM 厂商在高端市场的拓展提供了绝佳的机遇。国内厂商通过积极运用新的运维技术和理念，不
断提升自身能力，缩小与国际厂商的差距，加速 IT 运维国产化的趋势。
ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，以神州泰岳、新炬网络等为代表的服务商注重提供整体
IT 运维解决方案，而众多产品厂商则在业务布局中各有侧重。ITOM/ITOA的各细分领域中存在不
同的领先企业，其中包括可用性和监控管理领域中的摩卡软件和北塔软件，应用性能管理领域中的
蓝海讯通和基调网络，自动化运维领域中的新炬网络和腾讯蓝鲸等。
ITOM/ITOA 服务商数量众多，目前尚未有权威机构对 ITOM/ITOA 市场企业进行排名，也未对
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各企业市场份额进行相关统计。
二、行业内主要企业情况
（一）IT 数据中心运维服务
随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT
数据中心第三方运维服务商已经逐渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心
运维服务为核心业务的 IT 服务商包括天玑科技、海量数据、银信科技、华胜天成和神州信息等。
新炬网络同行业主要企业的情况如下表所示：
注：海量数据与华胜天成未披露 2020 年 1-6 月研发投入相关数据
（1）天玑科技
上海天玑科技股份有限公司成立于 2001年，天玑科技在传统 IT基础架构服务领域，凭借 IT
维保服务、IT 管理外包服务、IT 专业服务等业务连续多年占据市场前列。天玑科技凭借庞大的研
发投入，不仅领军国内超融合、云计算、大数据的落地实践，同时还提供“互联网+大数据”的
SaaS 沟通互联解决方案，以大数据为技术核心，以促进业务发展为直接目的，帮助企业打造传统
呼叫中心及以外与用户全方位的沟通渠道。
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天玑科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东
的净利润为 亿元、 亿元。
（2）海量数据
北京海量数据技术股份有限公司创立于 2007 年，是数据技术服务提供商，业务涵盖数据技术
的产品研发、技术服务和教育培训。海量数据总部设在北京，在沈阳、济南、上海、南京、武汉、
广州、深圳、成都、西安等多个城市设有办事机构。
海量数据主要针对大中型企事业单位的数据中心，搭建 IT 基础设施数据平台，提供相关的数
据存储与安全、数据库与数据管理、云计算等方面的解决方案和技术服务。随着数据技术时代的来
临，数据已成为企业的核心资产和创新驱动力，海量数据在电信、电网、银行、保险、证券、流
通、传媒、汽车、家电、食品等行业均有客户。
海量数据 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东
的净利润为 亿元、 亿元。
（3）银信科技
北京银信长远科技股份有限公司成立于 2004 年，是一家全国性、专业化的数据中心“一站
式”IT 运维服务商，主要面向政府和企事业单位数据中心 IT 基础设施提供第三方运维服务、智
慧城市解决方案、系统集成服务、以及 IT 运维管理相关产品的研发与销售服务。凭借多年专业化
服务，银信科技服务区域已经覆盖了全国 100 多个城市，并和“工、农、中、建、交”为首的中
国各大商业银行建立起长期、稳定的合作关系，在 IT 运维服务要求最为苛刻的银行业中，占据有
利的竞争优势地位。除此以外，银信科技的客户遍布电信、证券、保险、政府、电力、航空、商
业、制造业等行业，客户数达 500 家。在智慧城市业务领域，银信科技依托深厚的技术研发能力
和专业团队，在智慧城管、云计算、智慧交通、智慧医疗、智慧建筑、智慧教育、智慧能源、智慧
环境、智慧旅游、智慧金融等领域形成了完整、先进的综合解决方案。
银信科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东
的净利润为 亿元、 亿元。
（4）华胜天成
北京华胜天成科技股份有限公司成立于 1998 年，是一家服务网络覆盖整个大中华区域及部分
东南亚地区的本土 IT 服务商，业务方向涉及云计算、大数据、移动互联网、物联网、信息安全等
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领域，业务领域涵盖 IT 产品化服务、应用软件开发、系统集成及增值分销等多种 IT 服务业务，
为客户提供贯穿其 IT 建设整个生命周期的“一站式”服务。
华胜天成 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股
东的净利润为 亿元、 亿元。
（5）神州信息
神州数码信息服务股份有限公司成立于 1996 年，多年来一直以业务模式创新和技术产品应用
推动中国信息化进程及信息服务产业的发展，为金融、政企、电信、农业等行业客户提供整合的
IT 服务。神州信息参与了国家 IT 服务标准（ITSS）的制定和推广，是“国家安全可靠计算机信
息系统集成企业”，并被评为“2015 年度中国软件行业领军企业”，不断指引中国 IT 服务产业走
向标准化和自主创新之路。公司的主营业务包括系统集成、软件开发及技术服务及其他业务。
神州信息 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入分别为 亿元、 亿元，归属于母公
司股东的净利润为 亿元、 亿元。
（二）ITOM/ITOA
ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，国内厂商在业务布局当中各有侧重，因此在 ITOM 的各
细分领域存在不同的领先企业。公司主要竞争对手如下：
（1）广通软件
北京广通信达软件股份有限公司成立于 2003 年，自成立以来专注于 IT 运维管理领域的发
展，主营业务为向国内政府、军队、金融、能源等各行业的信息部门提供 IT 运维管理的整体解决
方案，覆盖运维管理咨询、平台建设、服务支持三大方向，致力于提升用户的信息化运维管理水
平，保障信息化业务的可持续高效运行。
广通软件 2016 年度和 2017 年 1-6 月营业收入分别为 亿元和 亿元，归属于母
公司所有者的净利润分别为 亿元和 亿元。广通软件已于 2017 年 10 月公告终止其股
票挂牌。
（2）北塔软件
上海北塔软件股份有限公司成立于 2008年，公司是专业从事 IT运维管理产品研发、应用解决
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方案、咨询和服务的高新技术企业，致力于为用户提供全面的网络管理、IT基础架构管理及应用
方案、IT 服务管理咨询。北塔软件专注于 IT 管理、系统优化与运营维护，以及与此相关的网络
与 IT 技术的开发，是业内优秀的独立软件开发企业，也是网络与系统规划管理、运营维护、性能
优化领域的倡导者和先行者。多年来，北塔软件已在金融、电力、政府、石油石化、教育、传媒等
各行业开展实践应用，协助用户提升了 IT 运维和管理水平，并以高品质、高性价比赢得了用户的
广泛信任。
北塔软件 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司所有
者的净利润为 亿元、 亿元。
（3）BMC 软件公司
BMC 软件公司是一家美国企业管理软件提供商，专注于 IT 基础设施应用软件。
BMC 创建于 1980 年，总部位于得克萨斯州休斯顿市。BMC 自称为业务服务管理（BSM）概念
的先导者，企业通过 BSM 提供软件解决方案，从而可以使企业从业务视角管理他们的 IT 基础设
施。BMC 的组织分为两个主要的业务部门，主机服务管理（MainframeService Management，MSM）
和企业服务管理（Enterprise Service Management，ESM）。MSM 部门包括主机管理部门和其企业
工作计划与产出管理产品线；ESM 部门包括其服务管理和身份管理业务、分布式系统管理和 BMC
性能管理产品线。
BMC 软件公司于 2013 年 5 月宣布私有化退市。
（4）Splunk Inc.
Splunk Inc.成立于 2003 年，是一家数据收集分析软件提供商。Splunk Inc.提供即时的营运
资讯，客户通过软件可以收集、索引、搜索、浏览、监控和分析任何形式或来源的用户数据。
Splunk Inc.的客户包括美国银行、康卡斯特、赛富时、星佳公司（Zynga）以及其他财富 100 强
的大多数公司。
Splunk Inc. 2020 财年（）营业收入为 亿美元，净利润为
亿美元，2021 财年中报（）营业收入 亿美元，净利润 亿美元。
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第六节 企业案例分析：新炬网络
一、新炬网络客户主要特点
新炬网络的客户主要为电信、金融、交通等行业的大中型企事业单位以及各类政府相关机构，
该类企业或机构具有良好的经济效益，购买力强、商业信誉良好，其业务发展大量依靠信息系统驱
动，因此客户的 IT 系统建设与运维投入具有连续性和稳定性。同
时新炬网络客户的行业地位和信誉度较高，能够确保公司销售环节的规范和应收账款的及时足
额收回，减少坏账的发生率。
新炬网络的客户对于供应商的行业经验、技术能力和服务体系有较高要求。客户在初次选择供
应商时，往往进行较为严格的挑选，在提供产品和服务的过程中，供应商一旦赢得客户的信任，往
往可以通过签订长期服务合同等形式与客户形成稳定的合作关系。在服务过程中，新炬网络主要负
责客户众多核心业务系统相关的运维服务工作，对客户的日常生产经营十分重要，因此客户不会轻
易更换供应商。所以新炬网络的客户具有较高粘性。
由于大型行业客户对数据中心软件服务及相关产品的需求具有一定的共性，公司的解决方案或
者技术服务一旦在某个行业或具有一定行业影响力的客户落地成功形成相应的案例，这些标杆项目
往往能够获得其他客户的认可，从而在不同客户间快速复制和推广。同时，公司的许多客户具有
“总部——分支机构”的系统性特点，便于公司在客户各分支机构中拓展业务。
公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户
保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发
展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展
期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。从新老
客户的收入占比以及老客户的留存率来看，行业中的客户具有较好的客户粘性，新炬网络与客户的
合作具备可持续性。
二、行业地位和市场份额
我国 IT 数据中心运维服务市场容量巨大，根据艾瑞统计，2017 年中国 IT 数据中心第三方
运维服务市场规模达到 亿元。但是，中国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散
的竞争格局，单个行业参与者在市场中所占份额较低。
新炬网络以“成就无边界多云全栈服务”为愿景，聚焦企业级运维和数据管理市场，致力于通
过“服务+产品”模式，帮助客户提升运维效率和数据价值，助力中国传统企业的“互联网+”转型
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升级。
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三、公司的竞争优势
（1）IT 运维综合服务能力优势
在 IT 技术架构面临转型，从以“IOE 为核心的传统架构”走向“开源互联网架构和国产化架
构”的背景下，网元数、技术栈和服务数均出现几何级的倍增，传统 IT 运维环境面临日益复杂系
统环境的背景下，新炬网络根据运维行业趋势和客户需求的转变，提供的服务从传统关注技术栈的
第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变，实现了企业级数据中心的全技术
栈综合运维服务能力，研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能
管理平台（DPM）、SQL审核管理平台、大数据日志分析管理平台等 ITOM/ITOA 相关运维管理产
品。同时，新炬网络基于多年的数据管理服务经验并结合大数据时代的背景，开发了大数据及数据
资产管理等相关服务和产品。综上，新炬网络目前已形成了以“服务+产品”为模式的一站式 IT
运维综合服务能力，成为能提供运维及数据整体解决方案的服务及产品商。
从服务而言，新炬网络在业务快速成长过程中集聚了一批具有丰富行业经验的技术专家。新炬
网络的技术支持能力涵盖 Oracle、IBM、微软等传统商用系统软件；MySQL、PGSQL、Linux 等开源
软件；VMware、OpenStack、AWS、阿里云、腾讯云等云计算软件；以及 Hadoop、Spark、YARN 等
大数据软件。
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新炬网络的服务聚焦于业务连续性，贯穿系统设计、架构治理、上线测试、应用发布、监控运
维、故障处理、容灾建设、端到端优化和服务治理九大服务内容，以服务接入、流程管理、技术团
队、云专家团和工具平台五个环节和一个全栈智慧运维管理平台，打造了“951”企业级一站式综
合运维管理体系，打破传统开发运维壁垒，全面提升运维服务质量与效率，确保系统的快速交付和
安全、高效、稳定运行。
从产品而言，新炬网络研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库
性能管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖
ITOM/ITOA 领域产品，这些产品集成了新炬网络多年运维经验，帮助企业提升运维效率和 IT 管理
的可视化、自动化、智能化水平。新炬网络的产品可实现企业级主流 IT 软硬件设备的集中接入管
理、数据采集、智能监控告警和自动化运维能力，通过“运维可视化”实现随时随地、全网透明的
运维价值呈现；通过“运维自动化”全面提升运维服务效率和质量；通过“运维智能化”实现以智
能化驱动运维能力。
（2）丰富的企业级 IT 运维服务经验优势
新炬网络具备丰富的大中型企业服务经验并获得了 ISO9001 质量管理体系认证、ISO20000 信
息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技术服务运行维护二级
标准等多项认证。在 IT 数据中心运维服务领域，电信行业因基础设施规模庞大、网络结构复杂、
系统流量巨大而具有较高的运维难度。多年来，新炬网络为中国移动、中国电信、中国联通三大电
信运营商客户持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验和复杂专项工程类问
题的解决经验，在 IT 运维领域拥有良好的技术储备和整合能力。目前，公司拥有 900 余名各类
IT 服务工程师和技术专家，工程师技能结构合理，大部分工程师接受过 Oracle、IBM、RedHat 等
原厂技术培训并获得相关认证；部分项目经理、流程经理和流程工程师等技术人员接受过 ITIL、
PMP 等培训并获得相关认证。公司技术人员通过培训取得技术认证的工程师六百余人次。
自 2011 年起，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将其在电信行业积累的经验快速
复制到金融、交通、政府等领域，得到客户的高度认可和广泛信任。在金融领域，新炬网络先后承
接了浦发银行、上海银行、广发银行、中国人寿、太平洋保险、汇添富基金等多个金融企业的数据
库、中间件软件运维服务以及系统升级、优化服务、智慧运维管理平台建设等大型项目。在交通行
业，新炬网络先后承接了南方航空、深圳航空、东方航空、顺丰科技等多家大型企业的测试、运维
及系统改造等服务，为客户提供从系统设计、架构改造、上线测试到监控运维的全生命周期的服
务。在政府领域，新炬网络向教育部教育管理信息中心、广州市税务局、广东省公安厅等政府部门
和机构提供“服务+产品”模式的综合解决方案，大幅度提升客户系统的稳定性与可用性。
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（3）客户资源优势
公司新炬网络通过多年的经营和拓展，积累了数量众多的优质客户，目前客户群体已覆盖电
信、金融、交通、政府等多个行业。
新炬网络为了迅速积累客户资源，将服务销售业务和产品销售业务作为获取客户的有效手段，
通过提供良好的客户体验和跟踪服务，有效增加了客户数量，为开展其他业务提供了良好的基础。
同时，新炬网络高度重视对已有客户的维护，使三类主营业务产生了较强的协同性。为了获取更高
的客户粘性，近年来新炬网络着力打造了“服务+产品”模式的综合解决方案，已经把越来越多的
客户转化为长期服务客户。报告期内，公司客户留存率和老客户增长率数据如下：
注 1：客户留存率=上一年客户在本年仍产生销售收入的客户数量（留存客户）/上一年客户数
量，2020 年 1-6 月数据为 2019 年客户在 2020 年 1-6 月仍产生销售收入客户数量
注 2：老客户增长率=上一年客户在本年仍产生销售的老客户的收入增长/上一年老客户收入，
2020年 1-6 月数据为半年数据不具备可比性
公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户
保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发
展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展
期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。
报告期内，新炬网络服务的客户分别为 2017 年 140 家、2018 年 169 家、2019 年 172家
和 2020 年上半年 146 家，新炬网络在获取和保持客户方面已经形成良好的正向循环机制。随着
公司业务规模不断扩大，公司的客户资源优势将持续加强，为公司实现长远发展奠定了良好的基
础。
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（4）全国范围内本地化网络布局优势
自 2010 年起，新炬网络制定了“全国跨区域布局、全行业覆盖”的拓展战略，将业务从传统
电信运营商行业、只限于纯服务的模式向全国范围内的全行业覆盖、具有提供“服务+产品”模式
的综合解决方案交付能力发展。目前，新炬网络立足总部所在地上海并已在广州、杭州、北京三地
分别设立了区域运营中心，在全国十余个主要城市设立了分公司，实现业务覆盖全国 20 余个省
份、10 多个行业、百余家大中型企业客户。新炬网络结合客户分布及营销和技术服务团队的情
况，初步形成了以“华南、华东、中北”三大区域为核心的本地化网络布局。
华南区作为新炬网络最早设立的支撑全国的区域运营中心，是公司业务的培育基地和孵化器。
华南区以广东为核心，立足电信运营商行业，不断将在该行业积累的经验、创造的模式向其他行业
复制和拓展。新炬网络结合不同客户的特点，量身定制了相应的服务和产品推进计划，逐步与区域
内多家非电信类客户建立了稳固的合作关系。
华东区业务及技术团队以浙江为核心，覆盖上海、江苏、福建、江西等华东各地。浙江作为新
炬网络耕耘多年的核心省份，在电信运营商 IT 系统核心架构演进、大数据平台架构及分析场景构
建等领域均有较为丰富的实践经验。为了更好的输出新技术和新产品，公司在杭州和上海成立了研
发团队，不仅为华东区客户提供服务及产品，同时亦辐射更大的地域及更广的客户群。此外，公司
在上海地区与上海银行、浦发银行、太平洋保险、上证所信息网络中心、上海黄金交易所等金融行
业和政府机构的核心企业和机构建立了合作伙伴关系，为进一步拓展行业内客户奠定了坚实的基
础。
中北区业务主要覆盖华中及华北区域，公司目前已在北京、济南、郑州、武汉、长沙、合肥等
多个城市建立了分公司及本地技术团队，主要为当地的省级电信运营商及其他行业大中型企业客户
提供技术支持服务。在北京地区，公司充分对接政府部委、大集团总部的优质业务资源，目前已成
功开拓了教育部教育管理信息中心、中国石化、中国海油、国家电网、北京市首都公路发展集团等
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优质客户。
（5）技术研发优势
新炬网络致力于为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案交付能力，秉持卓越领先的研
发实力与敢为人先的创新精神，专注为企业提供一流的智慧运维管理、大数据日志分析管理、数据
治理及资产管理和敏捷开发与持续交付管理等相关产品。截至 2020年 6 月 30 日，新炬网络已
取得 59 项发明专利、103 项软件著作权。
新炬网络十分注重研发团队的建设，在广州、上海、杭州 3 个城市设立研发团队，截至 2020
年 6 月 30 日，拥有共计 324 名研发人员。此外，新炬网络非常重视研发质量、服务、安全体系
的建设，先后获得了高新技术企业认定、软件企业认定等资质，符合 ITSS信息技术服务运行维护
二级标准，并通过了 CMMI5 级认证。在日常开发中，新炬网络遵循项目管理和软件工程的基本原
则，严格将 CMMI5 级认证的各项要求应用到产品研发的各个环节中，持续优化研发过程、提高产
品研发实力，有效的保证了项目的有序运作及产品的质量要求。
（6）具有丰富经验的管理团队以及卓有成效的组织管理能力
公司管理层与核心团队长期专注于 IT 运维及信息技术服务业，均是公司的创业团队成员。新
炬网络管理层与核心团队在行业内屡获殊荣，包括上海市计算机行业创新人物、上海软件行业杰出
人物、2015 年度上海市软件行业标兵、软件服务明星、IT 服务行业创新人物等称号。此外，公司
建立了人性化的管理办法和具有市场竞争力的考核激励机制，形成了务实稳健的公司文化。公司的
管理层与核心团队深刻认同公司的经营理念，使公司核心团队保持长期稳定。截至 2020 年 6 月
30 日，公司拥有 10 年以上从业经验的员工共 263 人，占员工总数的 %；拥有本科及以上
学历员工共 681 人，占员工总数的 %。稳定的核心团队使公司业务得以持续、良性发展。
在组织管理方面，新炬网络坚持“信息化”、“扁平化”、“标准化”相融合，自主研发了“新炬
俱乐部”（协同办公系统），实现了移动端审批流程、员工生命周期管理、管理分析展示等功能的整
合，保障了高效的组织管理能力。
在项目管理方面，新炬网络自主研发了 PMO 项目管理系统软件，协助新炬网络实现数字化的
项目管理、流程化的验收管理以及项目进度与成本的实时监控，从而大幅度降低亏损风险并提高交
付质量。新炬网络扁平化的管理方式，使业务流程较为精简，能够有效保障公司业务的高效运行。
新炬网络根据客户 IT 信息化的需求，为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案，服务
内容包括原厂软硬件、原厂服务、技术服务和软件产品及开发服务等，帮助客户提升运维效率和数
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据价值。
面对云计算、大数据等新兴技术应用深化，以及网络安全自主可靠需求凸显的行业发展趋势，
新炬网络始终立足企业级 IT 运维服务市场，坚持以市场和客户需求为导向，专注 IT数据中心第
三方运维服务及运维产品，同时持续加强多领域 IT服务的业务拓展、技术创新和产品开发力度，
通过数据资产管理和大数据等业务的拓展帮助客户持续提升运维效率和数据价值。此外，新炬网络
将以目前服务的行业和客户为基础，采用资本化运作、全国化拓展的方式，依靠服务能力、技术水
平和人力资源的不断积累和提升完善，增强自身核心竞争力和可持续发展能力，逐步成为具备世界
领先水平的 IT 数据中心第三方运维服务及产品提供商。
新炬网络在市场中具有较强竞争力，主要体现在：
（1）新炬网络拥有一流的服务团队及完备认证
新炬网络自成立之日起专注于企业级 IT 数据中心第三方运维服务市场，建立起了专业能力突
出、服务经验丰富、凝聚力较强的 IT 运维工程师和技术专家团队，并获得 ISO9001 质量管理体
系认证、ISO20000 信息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技
术服务运行维护二级标准等多项认证。
（2）新炬网络具有广泛优质的客户群体
多年来，新炬网络已与中国移动、中国电信、中国联通及其下属省级公司和子公司等多个核心
客户保持了良好的合作关系，持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验以及
复杂专项工程类问题的解决经验，在 IT 运维领域拥有一定的技术储备和整合能力。自 2011 年开
始，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将电信行业沉淀的能力和经验快速复制到金融、
交通、政府等其他领域的客户，得到客户高度的认可和信任，具有较强的服务优势。
（3）新炬网络拥有“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力
新炬网络根据客户需求的转变，从传统的第三方运维服务与工程服务商，逐步向提供包括自动
化运维工具等运维产品的 IT 系统软件服务商拓展。同时，新炬网络基于多年的运维服务经验并结
合大数据时代的背景，开发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能
管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖 ITOM/ITOA
领域产品，形成了目前“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力。
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四、公司的竞争劣势
公司目前融资渠道单一，与公司的客户基础、业务发展相比，资金规模相对较小。目前我国的
IT 数据中心第三方运维服务行业正处于快速发展阶段，能否在这一阶段巩固公司的市场优势地位
并进一步扩大市场份额，对公司的未来发展至关重要。为此，公司需要进一步加大研发投入力度，
扩大和完善营销及技术服务网络，仅依靠股东投入、公司自身积累、银行借款已不能满足公司发展
的需要。
第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境
为促进国家信息化产业发展，保障 IT 系统稳定、可靠、安全的运行，我国把信息产业列为鼓
励发展的战略性产业，并为信息服务产业发展营造了优良的政策环境，出台了一系列产业政策和发
展规划，为行业的发展营造了良好的政策环境。
《软件和信息技术服务业发展规划（2016－2020 年）》提出，以数据为驱动的“软件定义”成
为软件和信息技术服务业发展的突出特征。从产业自身变化来看，软件和信息技术服务业步入加速
创新、快速迭代、群体突破的爆发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进，以
“技术+模式+生态”为核心的协同创新持续深化产业变革。
2015 年以来发布的《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》《关于促进大数据发展行动
纲要的通知》《国家信息化发展战略纲要》《“十三五”国家信息化规划》等政策，都对产业升级和
技术融合提出了更高的要求：做强信息技术核心产业，大力发展基础软件和高端信息技术服务；促
进新一代信息技术与经济社会各领域融合发展，深化互联网在生产、生活及公共服务等领域的应
用；支撑制造业与互联网融合以及重点行业转型发展。良好的政策环境为 IT 运维管理行业创造了
发展机会，无论政府或企业都将信息化建设提升到战略高度，IT 运维管理行业也会在政策的引导
下积极与云计算、大数据等技术结合，实现自身的转型升级。
2014 年发布的《中央国家机关政府采购中心重要通知》中明确要求所有计算机类产品不允许
安装 Windows 8 操作系统，政府和国有企业的 IT 国产化从此开始。政府采购国产化的背后是国
内厂商整体竞争力的提升，在政策和市场需求的双重作用下，IT产业向国产厂商倾移已经是不可
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逆转的趋势。相应的，IT 运维管理市场中国际厂商的垄断地位也将难以持续，国内 IT 运维服务
商会逐渐崛起。
上述政策的出台无疑推动了 IT 服务市场快速增长，对立足于 IT 行业发展的 IT 第三方运维
服务行业的发展起着重要的作用。
（2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上
随着企业信息化建设，IT 系统日益庞大与复杂化。重点行业在 IT 基础建设方面起步较早，
IT 基础建设已经达到成熟阶段，此时下游行业像金融、电信、政府等对 IT 系统的安全级别、运
行稳定性、更新速度提出更高的要求，企业自身能力与原设备厂商并不能完全满足企业需求，我国
IT 领域已经由以建设为主逐步过渡到建设和运维服务并重的新阶段。
同时，随着“信息化”与“工业化”两化融合的加快，大数据、云计算、移动互联网和物联网
等概念已全面渗透到社会的每个领域，对传统经济模式产生了巨大冲击和影响，越来越多的行业及
相关企业意识到了信息化平台建设的重要性和迫切性。市场对于 IT 关联产业的投资建设在整体认
知度上不断提高，有效促进了本行业的快速发展。
（3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会
对 IT 产业及关联产业的从业者来说，大规模数据计算和存储已成趋势。目前，大数据和云计
算已成为国家“十三五”规划最重要的战略部署之一。在金融、电信、制造业、教育等相关领域，
云计算的市场需求毋庸置疑。与此同时，一批有实力的本土信息科技企业正在与国际领先的云计算
企业展开合作，积极挖掘中国云计算市场潜力，为中国本土云计算产业的发展贡献力量。随着全球
信息产业的变革，云计算已成为全球 IT 产业的重要发展方向。
云计算市场的快速发展促进了 IT 数据中心运维服务行业的优化与改进。IT 数据中心第三方
运维服务商可从打造一体化的运维管理模式出发，向企业提供云计算平台的咨询、实施、优化和维
护等专业技术服务，并利用自有的服务体系，提供高质量的系统支持服务，从而协助企业有效实现
云运维服务体系的构建。
二、影响行业发展的不利因素
（1）行业服务标准有待进一步统一和规范
IT 数据中心运维服务市场在不同的细分领域内，都有个性化、定制化的用户需求，且每个服
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务供应商也都有自成体系的服务规范和技术标准。上述的这些行业特点，造成 IT 服务市场面临着
缺乏统一规范、用户对服务商服务质量没有较权威的评价标准等情形。如果能够进一步规范行业标
准，将更加促进 IT 基础设施服务市场的健康、持续发展。
（2）高端技术人才短缺
IT 及相关联产业的下属企业，对于从业人员的行业经验以及技术水平往往具有比较高的要
求。由于近年来行业发展的速度迅猛，导致对高级技术服务人员的需求猛增。这使得行业对于这些
高技术人才的需求产生了一定缺口，行业的快速发展和优秀运维技术人才的储备不足，导致了高级
技术人才缺乏，难以满足日益扩大的市场需求。倘若所处该行业的企业缺乏高技术人才，无法向企
业提供保证质量的服务，将直接影响到企业的客户关系，影响客户满意度。因此高技术型人才的缺
失，这在一定程度上制约了行业的发展速度。
三、行业的供求状况和利润水平
在各细分业务领域，行业客户的需求存在差异化，各行业的竞争格局各有特点。同时，行业客
户已经越来越认识到技术和服务的价值，希望 IT 数据中心运维服务商能够根据其特定需求，提供
有针对性的个性化服务。因此，行业内的领先企业根据自身优势，不断开拓新的利润增长点，逐渐
改变了过去以硬件销售为主的经营模式，把业务重心转移到系统集成和 IT 系统运维服务上，并开
始有针对性的研发新型软件和服务产品。行业内能提供自主创新产品和定制化服务的服务商，将在
未来竞争中获取主动，取得高于行业平均水平的利润率。
四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展
（1）电信行业
信息系统的建设是电信运营商发展的重中之重，电信行业的 IT 成熟度远超其他行业，其在数
据中心第三方运维服务市场中的占比最高。2017 年电信行业数据中心第三方运维服务市场规模达
到 亿元，同比增长 %。
移动互联网时代下，电信运营商面临着更加严峻的竞争环境，短信和语音等传统现金流业务受
到冲击，电信运营商之间的竞争由“以业务为中心”转向“以客户为中心”。相应的，运营商需要
建立起面向客户的、以服务保障为手段、以客户业务保障和服务质量为主要管理内容的运维管理体
系。此外，随着云计算和物联网等新兴业务的出现，加之传统的固网和无线网络业务量的增长，导
致电信运营商网络的运维管理变得日益复杂。随着云计算、大数据等新兴技术在企业市场的落地应
用，电信运营商开始了一轮云化和“去 IOE”的 IT 架构转变，运营商数据中心的运维要求也日益
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复杂，标准化、可视化、自动化、智能化的综合运维能力变得尤为迫切。
电信运营商围绕业务转型以及相应系统升级改造而新增的运维服务需求将促进电信行业 IT 运
维服务市场的进一步增长。考虑到电信运营商对产品和服务精细化运营要求的提升，第三方运维服
务商一体化运维服务和综合解决方案优势明显，未来电信行业 IT 数据中心第三方运维服务市场将
进一步保持快速增长。
（2）金融行业
金融行业是数据中心第三方运维服务的重点领域，2017 年金融行业细分市场的规模为
亿元，2013-2017 年的年均复合增长率为 %，在数据中心第三方运维服务市场中的占比为
%。
中国银监会、国家发改委、科技部、工信部于 2014 年联合颁布《关于应用安全可控信息技术
加强银行业网络安全和信息化建设的指导意见》（银监发[2014]39 号），前文指出银行业金融机构
应将提升网络安全保障能力和信息化建设能力纳入战略目标，将安全可控信息技术应用纳入战略规
划。同时指出银行业金融机构在涉及客户敏感数据的信息处理环节，应优先使用安全可靠、风险可
控的信息技术和服务，当前重点在网络设备、存储、中低端服务器、信息安全、运维服务、文字处
理软件等领域积极推进。
金融行业的技术快速升级和国产化进程对硬件厂商带来了一定的影响。不过随着互联网金融快
速发展，金融创新层出不穷。金融业务的经营范围不断外延，服务渠道不断扩张，其对时效性、扩
展性的新诉求促使金融机构利用虚拟化技术部署其数据中心。尽管金融机构的核心业务注重实时性
和一致性，需要采用集中式处理，但其外围业务已经越来越多的采用分布式架构。IT 架构向集中
式和分布式的混合体系发展，将加速金融机构对云计算及大数据等技术的应用。这对于第三方运维
服务商而言是重要的利好因素，具备完整产品线和丰富行业经验的第三方运维服务商将逐渐获得市
场的青睐。
（3）交通物流行业
数据中心是实现交通物流信息存储管理、交换共享和综合服务的重要基础设施，承载着交通物
流信息化体系中的核心业务。过去交通物流行业多以职能部门和行业主管单位等为主体开展单项系
统建设，在走向集约化和体系化的行业背景下，单项系统建设逐步整合，部级层面的交通物流数据
中心在各层级的交通物流单位之间实现互联互动，并在此基础上进行数据信息的交换共享和服务应
用。由于数据中心中设备和系统的数量越来越多，不同厂商的设备和系统需要统一的管理，交通物
流行业越来越倾向选择第三方服务商来负责数据中心的运维管理。
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随着交通物流信息化的快速发展，各种智能交通信息系统不断出现，包括智能监控系统、车船
定位系统等。云数据中心规模化、集中化等特点有利于交通物流行业内的数据交换共享，大数据时
代下的智能化需求驱使交通物流云数据中心投入使用的步伐加快。2016 年，交通运输部办公厅发
布《关于推进交通运输行业数据资源开放共享的实施意见》，提出充分挖掘交通物流行业数据资源
价值，以提升行业治理能力和服务水平，促进行业提质增效与转型升级。政策不断利好交通物流行
业的数据共享，数据中心运维服务未来会有更大的增长空间。
（4）政府领域
政府数据中心的建设和运维需求主要来自于电子政务以及政务云业务的推广。近年来，国务院
相继出台了《国务院关于印发政务信息资源共享管理暂行办法的通知》（国发〔2016〕51 号）、《国
务院关于印发“十三五”国家信息化规划的通知》（国发〔2016〕73 号）、《国务院办公厅关于印发
政务信息系统整合共享实施方案的通知》（国办发〔2017〕39 号）等政策，促进了电子政务以及政
务云业务的发展。政务云平台可以充分利用现有的基础资源，有效促进各种资源整合，由平台统一
为政府部门提供资源、安全、运维和管理服务。
相比与其他行业，政府机构对运维的安全保障有着更高的要求。“棱镜门事件”的曝光引起了
政府机构对安全问题的高度重视，在政府领域软硬件国产化的紧迫需要下，第三方运维服务商异构
环境下的一体化运维服务经验能够更加有力支持国产化后政府数据中心的运维管理。此外，在云计
算环境下，政府数据中心的安全维护涉及业务信息安全、网络隐患、系统安全、数据安全等层面，
具备相应专业能力和经验积累的第三方运维服务商会更有竞争优势。
五、行业发展趋势与变化
（1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展
目前，我国 IT 数据中心的发展已经由以建设为主的阶段逐步过渡到建设和运维服务并重的新
阶段。加强 IT 数据中心运维服务，提升 IT 系统的稳定性、可靠性和安全性，已成为国家在信息
化发展中重点关注的方向。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1, 亿元，同比
增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将达
到 2, 亿元。
随着 IT 行业的发展，企业业务系统越来越庞大，涉及的软硬件维护点越来越多，特别是 IT
数据中心内部，运维的复杂度和难度也日益提升。随着云计算及大数据技术对软件发展的促进，企
业对硬件的要求逐渐降低，而对企业运维管理的投入逐步增加。此外，国家多次强调政府数据安全
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的重要性，进而陆续出台了《政府机关办公通用软件资产配置标准（试行）》《中央行政事业单位软
件资产管理暂行办法》《中央国家机关通用办公软件配置标准》等政策，鼓励政府机构使用国产化
软件。
开源技术的发展和国家政策的支持加速了国产化软件的应用进程，其在带来软硬件成本下降的
同时，也增加了企业 IT 运维管理的复杂程度。软硬件种类和数量的增加使企业日益依赖运维厂商
提供的运维咨询、服务实施、产品落地等服务。考虑到企业的 IT支出将由软硬件设备采购向运维
服务支出倾斜，未来 IT 运维服务市场将具有较大的增长潜力。
（2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升
IT 数据中心的复杂性和多样性是驱动第三方运维服务增长的根本动力。未来一段时间内，云
计算和大数据还将继续主导 IT 数据中心市场的发展，第三方运维服务商会成为数据中心打破以
IOE 为主的国际厂商垄断格局后的直接受益方。企业用户对服务质量、服务能力的要求不断提高，
而原厂服务商难以提供整合的一体化、一站式服务和本地化的快速响应能力。因此，第三方运维服
务商的本地化、综合运维服务能力优势将越来越得到市场的认可。
自 2012 年起，IT 数据中心第三方运维服务的市场占比持续增加，2017 年行业市场规模达到
亿元，占 IT 数据中心运维服务市场的 %。随着 IT 数据中心运维服务的重心由硬件运
维转向软件运维，企业对第三方运维服务商的接受和认可程度不断提高。随着云计算、大数据快速
发展，技术逐步成熟，原厂服务商在自主产品上的专业优势不再具有吸引力。第三方运维服务商能
够针对不同厂商的产品提供运维服务，其综合服务的能力正是“去 IOE”架构下企业所需要的。尤
其在电信和金融等 IT 数据中心运维的重点领域，第三方运维服务商所提供的一体化运维服务和综
合解决方案具有明显的优势，使其成为越来越多企业用户的选择。
图 7：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务占比及预测
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数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询
（3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展
随着云计算及大数据在各行各业的落地应用，企业陆续将传统的 IOE 架构向国产化和开源架
构转型，IT 架构的变化也使得 IT 系统的复杂程度增加，异构的网络环境和多设备并行的情况为
运维工作带来挑战。传统的 IT 运维模式遇到瓶颈，进而出现通过云管理平台进行运维的新模式。
云运维模式不仅解决了传统运维中人工干预、实时性差等痛点，更将以往的被动式运维转变为主动
式服务，加速运维管理向 ITOM 的进程。
与此同时，ITOM 与大数据的结合催生 ITOA 市场。2012 年前后，美国 ITOA 公司 Splunk
Inc.进入中国市场，国内的同类型企业如新炬网络、日志易等在 2015 年推出了自建的 ITOA 产
品。国内的 ITOA 行业处在发展初期，过去的五年是行业不断成熟、教育市场的过程。现阶段
ITOA 市场的增长主要来自于互联网和金融行业。互联网行业对大数据的应用向来非常敏感，数据
指导业务分析和决策的需求让互联网企业走在 ITOA 实践的前端。在传统行业当中，金融行业与互
联网结合最为紧密，金融行业自身的业务特点要求实时可交付的稳定服务，因此对 ITOA 也有天然
的需求。受限于整体信息化建设水平的相对落后，ITOA 在中国依然是一个新兴的市场。大部分企
业对于 IT 运维管理的需求还没有上升到数据分析的层面，ITOA 尚未在全行业实现推广。不过国
内领先的 IT运维厂商已经认识到 ITOA 将会是未来运维领域的新趋势，基本都在同具有密切合作
关系的客户在 ITOA 领域进行尝试和探索。
（5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地
Gartner 在 2016 年发布的报告中首先提出了基于大数据及算法（AIOps，
ArtificialIntelligence for IT Operations）的 IT 运维概念。随着人工智能的快速兴起，
Gartner 将 ps 的概念从原本的基于数据分析扩充为基于人工智能，期望通过大数据、机器学习及
更多高级分析技术，提供具备主动性、人性化及动态可视化的能力，直接或间接地提升目前传统
IT 运维（监控、服务和自动化）的能力，AIOps 正是 ITOM、ITOA 的延续。
AIOps 主要系通过大数据和人工智能技术分析日志和运维数据，发掘更多运维人员尚未觉察的
潜在的系统安全和运维问题。AIOps 真正应用和落地时间还很短，从目前的应用而言主要是在运维
数据集中化的基础上，应用机器学习算法进行各种数据分析和挖掘的工作。主要的应用场景包括异
常警告、告警收敛、故障分析、趋势预测和故障画像等。AIOps 的应用场景，由于这个概念出现的
时间比较短，有更多的发挥空间。总体而言，从手工运维、ITOM、ITOA、AIOps 的发展路径体现了
运维自动化、数据化到智能化这一主要发展趋势。人工智能的快速兴起正在促进 AIOps 的逐步落
地及快速发展。
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（6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加
随着移动互联、云计算、物联网等技术快速发展，全球数据呈现爆发增长、海量集聚的特点。
根据 IDC 的数据，全球的数据产生量仅在 2011 年就达到 （ 万亿 GB），数据总量正在
以年均 50%的速度增长，预计到 2020 年，全球数据总量将达到 40ZB，我国数据量将达到
，占全球 21%，为大数据产业发展提供了坚实的基础。
与此同时，大数据时代下语言记录、音频、图片和视频等非结构化数据量急剧增长，对数据加
工的复杂度和速度要求提出了更高的要求，传统的数据管理已经无法适应当下企业对数据管理的需
求。数据资产管理通过集中整合企业内外部数据，建立标准化的数据管理体系，并面向业务运营提
供数据服务能力作为支撑，既降低了企业数据使用的成本，又提高了以数据指导管理决策的效率。
同时，数据资产管理的深化为整个大数据产业的良性发展奠定了基础。数据资产成为企业的核心战
略资产，为数据交易市场提供了广阔的发展空间，高质量的数据又反过来促进大数据应用及后续商
业价值的实现。
自 2012 年以来，中国大数据软件和服务行业市场规模增长迅猛。根据中国信通院的相关数
据，2017 年，大数据软件市场规模 亿元，同比增长 %；大数据服务市场规模 亿
元，同比增长 %。
（7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇
在贸易摩擦纷争频现的大背景下，信息行业国产化及网络安全自主可靠的需求凸显，国家逐步
加强对信息安全的重视，不断推进自主可靠信息技术和产品的应用进程。国内企业 IT 系统架构逐
渐从 “IOE 为核心的传统架构”向“开源互联网架构和国产化架构”发展，网元数、技术栈和服
务数均出现几何级的倍增。IT 运维厂商需紧随运维行业趋势和客户需求的转变，完成从传统关注
技术栈的第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击
最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市
场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生
产出来的产品。
五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品
牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一
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个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容
易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，
导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场
的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新
能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单
调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定
的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国
内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进
军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业出口转内销市场
策略探讨与建议
第一节 外销企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低
技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才
能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引
导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。
我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原
来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品
的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增
长方式的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦
客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架
费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠
三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤
诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可
以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性
和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、IT 数据中心运维业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 IT 数据中心运维企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 IT 数据中心运维业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年
中国 IT数据中心运维行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究 IT数据中心运维行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
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五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT数据中心运维行业
未来演化的主要因素有哪些？未来 IT数据中心运维行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？
投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的
行业研究理论和战略决策体系。
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六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
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