- 1 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
Roland Berger & Partner GmbH – International Management Consultants
Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon
London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – São Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich
营销组织和管理平台设计
– 中期报告 –
某著名企业
四川，绵阳，2000年9月18日
- 2 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
目录 页码
A. Management summary ??
B. 长虹电器营销组织现状分析 ??
B1. 长虹某省市场领先优势正日益缩小 ??
B某省市场环境的变化对长虹营销组织提出新的要求
B3. 长虹目前的营销组织还存在很大的改进潜力
C. 长虹电器未来营销组织的总体框架 ??
C1. 营销组织设计的总体原则 ??
C2. “五大平台”将组成长虹电器营销组织的总体框架
D. 总部及区域营销组织的部门设置和职能 ??
D1. 区域组织的部门设置和职能 ??
D2. 总部的部门设置和职能
D3. 大区的结构和职能
D4. 总部的结构和职能
D5. ？？销售总公司
E. 实施建议 ??
F. 下一步行动计划
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A. Management summary
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B. 长虹电器营销组织现状分析
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B1. 长虹某省市场领先优势正日益缩小
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四川长虹的彩电目前仍某省市场领先地位，同时，空调近年来销量迅速上升
四川长虹各产品
的市场状况
• 某省市场领导位置
• 1999销售年度销售707万台
• 市场占有率(？)
• 高知名度
• 某省市场进攻者的位置
• 2000年冷冻年度销量超过60万台某省市场前5强
• 某省市场追随的位置
• VCD以消化库存为主
• DVD处于少量生产的状态
• 低知名者
• 某省市场追随着者的位置
• 市场份额(？)
• 尚未形成产品知名度
彩电 空调
视听产品 电池
• 1998~2000年连续以100%的增幅增长
• 知名度正逐步上升
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但是，长虹彩电的领先地位正受到的挑战— 销量增长停滞不前，与竞争对手的差距
正在缩小
四川长虹近年彩电销量增长趋势(95~99) 四川长虹近年彩某省市场份额的变化(96~99)
年份
？？
长虹/某著名企业
长虹/TCL
- 8 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
同时，长虹彩电的总体价某著名企业的总体赢利能力也相应下降
长虹近年彩电平均销售价格的变化 长虹近年彩电销售利润率的变化
毛利率
年份
29”平均冲帐价 25”平均冲帐价 21”平均冲帐价
资料来源：罗兰•贝格访谈
- 9 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
B某省市场环境的变化对长虹营销组织提出新的要求
- 10 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
农某省市场的迅速发展某省市场竞争难度的加大，使彩电行业的主要国内品牌将营
销组织延伸到地、某省市
某省市场结构的发展趋势 彩电行业主要品牌的营销组织层次结构
营销总部
• 某省市场地位越来越重要，2000某省市场容量达到1182万某省市场总容
量的46%
• 某省市场的增长速度远大某省市场的增长速度，从95年到2000年，农村
百户拥有率每个递增20%，而城镇每个仅递增%
• 城市镇的彩电购买主要以替换为主，而农村还存在巨大的新购群体
大区营销组织
省级营销组织
地级营销组织
县级营销组织
某省市场竞争态势的特点
• 某省市场容量增长缓慢，竞争激烈，营销费用高，国内品牌销量和利润
同步增长的难度越来越大，某省市场还存在一定的空间
• 外资品牌的高价位，目前还很难适某省市场，因而很难某省市场上对国
内品牌构成威胁
• 国内各主要品牌都某省市场进行“精耕细作”，细化网络，直接控制零
售终端，某省市场的控制力
资料来源：？？？，罗兰•贝格访谈
- 11 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
但是，过多的管理层次往往会某省市场的反应效率
• 信息流经每一个层次都会带来理解上的差
异，以及部分信息的失真
• 每一个层次都具有传递和加工信息的功能，
都能够中止整个决策流程
• 决策的路线过长，判断和决策所需要的时
间较长
• 决策重心过高，所作出来的决策可能不符
某省市场的实际情况
• 容上层和下级相互不信任的局面
管理层次过多的问题
• 准确度：准确地反某省市场某省市场的 实
际动态，并作出正确的反应
• 速度某省市场出现的机会或竞争对手的行
动能够快速作出反应
• 程度： 直接面对客户的销售人员应该能够
具有充分的权限满足客户的合理要 求，而
不是客户经常越级去寻求更 高层次人员的
支持
• 灵活度：能够灵活处理来自客户的要求和
某省市场出现的紧急事件
市场反应效率的要求
- 12 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
某省市场反应需要对营销组织各个层次进行清晰的职能定位并将权力重心下移
各层次缺乏清晰定位的营销组织 各层次清晰定位的营销组织
营销总部
大区
省级
地级
客户
业务支持和决策
业务监控
业务管理(区域决策中心)
业务执行
各层次具有清晰的核心职能，权力部分某省市
场反应效率高
营销总部
大区
省级营销组织
地级营销组织
客户
业务决策，业务监控，
业务管理，业务执行
业务监控，业务管理，业务执行
业务管理，业务执行
业务执行
各层次职能划分不清晰，权力重心某省市场反
应效率低
- 13 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
各主要家电企业不断地完善营销功能和调整组织结构某省市场的变化
主要家电企业营销总部的功能 主要家电企业营销组织调整的动向
• TCL： 由“求量经营”转为“求利经营”，强调
控制 和灵活并重，由“矩阵式”转向为“直线
式”
• Konka： 营销网络细化到产，权力下放，品牌和网
络建设为重点，建立多产品销售的平台
• 海尔： “矩阵管理，重心下移”，矩阵式结构，策
划按产品分开，业务整合，行政和物流整 合
• 西门子家电：品牌和产品推广分开某省市场研究和培 训
的功能
• 科龙： “多品牌营销”，为在产品下以品牌来划分
营销组织
TCL Konka 海尔 西门子 科龙
销售
销售行政
用户服务
信息研究
品牌推广*
产品策划*
物流
储运
销售财务
人力资源
经营*
产品管理*
独立的部门 具有该项职能，但无独立部门
*：长虹目前没有独立部门？？？
- 14 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
市场的发展对营销系统内各个方面以及营销与生产、研发的协同性要求越来越高(1)
规模扩张
(1995年以胶)
• 生产规模不断扩大
• 市场需某省市场供应，产销两旺
• 进口品牌占有重要地位
• 中小厂家多而散
产品升级
• 行业平均利润率迅速下降
• 竞争激烈，两极分化，部分厂家
被淘汰
• 对产品品质和技术方面的投入不
断提升
• 进口品牌份额进一步下降
产业升级
• “信息家电时代”
• 高清晰度，数字技术等新技术的
开发和使用
• 技术开发能力成为核心竞争力
• 产业结构优化，存在产业重组的
可能
• 大屏幕彩电成为城镇主销产品
彩电行业的发展
特点
核心
成功
要素
• 生产能力
• 质量
• 质量
• 技术
• 价格
• 品牌
• 技术
• 质量
• 价格
• 服务
协同性要求越来越高
资料来源：国家信息产业部，罗兰•贝格分析
- 15 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
市场的发展对营销系统内各个方面以及营销与生产、研发的协同性要求越来越高(2)
消费者购买不同品牌空调的原因 某省市场吸引消费者的核心要素
• 服务：服务质量优良，服务网络覆盖面广
• 质量：稳定的质量，故障率小
• 品牌：良好的企业和品牌形象，口碑好
• 价格：从低到高的产品价格组合
• 技术：可以受到实际效果的新技术，产品更新速度快
外观 技术 质量 服务
海尔
科龙
华宝
春兰
美的
格力
松下
三菱
夏普
资料来源：1999某省市场调查，罗兰•贝格分析
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14%
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14%
7%
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- 16 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
市场的发展对营销系统内各个方面以及营销与生产、研发的协同性要求越来越高(3)
民用电池行业的核心竞争要素 P&G的地区营销组织运作体系
案例
• 渠道控制和管理
• 营销组织运作体系
• 品牌宣传
• 卖场建设和管理
• 价格
• 质量
存货管理
经营规划
零售覆盖
售点管理
促销设计
促销执行
运输
仓储
铺货*
外观 技术
75%
75%
25%
25%
100%
25%
—
—
—
25%
25%
75%
75%
—
75%
100%
100%
100%
资料来源：GP访谈，P&G，罗兰•贝格分析
*：指经销商对零售商进行铺货
责任方责任承担
内容
比例
- 17 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
B3. 长虹目前的营销组织还存在很大的改进潜力
- 18 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹的营销队伍拥有很强的战斗力并取得过辉煌的成某省市场环境的转变需要营销组
织进一步完善以求得更大成功
长虹以前的营销组织
• 市场预见能力
• 决策快速执行能力
• 领导人的个人判断能力
• 销售经验和销售技巧
• 企业形象宣传策划
长虹将来的营销组织
核心成
功要素
• 市场分析和预测能力
• 贴近终端的快速反应能力
• 营销管理体系
• 产品营销能力
• 品牌沟通能力
• 某省市场快速上升
• 某省市场”
• 价格某省市场的关键
市场环
境特点
• 平稳某省市场
• 某省市场”
• 品牌营销成某省市场份额的关键性因素
• 某省市场差异化更加明显
- 19 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹目前的营销职能在纵向分布和横向分配两个方面都存在有有待改善的问题
• 总部直接参与区
域的具体销售
• 每个层次不清楚自己的
权力和责任
• 一线人员同进面
临多个直接领导
• 协调耗费大量的
时间和精力
• 总体协调能力不强
• 分公司和管理
处缺乏足够的
某省市场快速
反应
• 核心重心高，
决策流程长，
决策速度慢
• 品牌推广能力弱
• 缺乏系统的产品
策划
• 新品开发某省市
场的针对性
• 产销衔接矛盾重
重
• 总部的管理台能过于
繁重
• 缺乏针对地区特点的决
策和操作策略，“全
国
一刀切”的现象时
有
发生
• 销售人员对非彩电类
产品重视程度不够
• 缺乏针对各个产品特性
的营销策划和策略
分公司众多，
总部管理幅
度过大
缺乏分产品
的营销能力
各个层次
缺乏清晰
的职能定位
专业化的
分工过细
营销功能
尚未完善
职能分配
“头重
脚轻”
纵
配
向
职
能
分
配
向
职
能
分
横
- 20 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹目前的各个管理层次缺乏清晰的核心职能定位
调查结果统计 描 述
• 管理的各个层次不清楚自己的职能和权力到底是什么，
最终所有问题都要退回总部解决
• 总部同时面对层面不同的大量问题，包括策略性问题，
战术性问题，甚至某一个客户的具体问题，精力有限，
而且远某省市场，无法作出准确的判断和决策
• 分公司同时面对多个直接领导、管理处、大区、总部各
部门、每个层次都可以插手具体业务，同时又进行管理，
多重领导造成一片混乱
• 长虹目前已经将部分权力下放到大区总监手中，并提出
层层分解，但对于权力如何分解到管理处，分公司没有
明确的规范，造成目前各个片区存在管理上较大的差异
管理
层次多
权力配置
不合理
责权不明 多重领导
[66个分公司]
- 21 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
各管理层次职能定位的模糊在公司内，外部都有诸多反应
“我懒得跟他们分公司经理谈，不如直接找总部”
— 某商业单位总经理
“TCL定位比较清楚，战略层，战术层，层层分明，各司其职，效率也高”
— 某商场业务经理
“我自己也不清楚，管理处到底有哪些权力”
— 某管理处处长
“长虹管理结构变来变去的，前任的旦离职，什么都不作数，找谁谁都不答”
— 某商场副总经理
”管理处在业务指导上没给我什么帮助，大区经理根本见不着，总部的人办事又百般刁难”
— 某分公司经理
评 价Back-up
- 22 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销组织结构频繁调整是造成目前各管理层次缺乏清晰定位的重要原因
1996 1997 1998 1999 2000
• 8大管理处
• 处长拥有很大权力
可以直接向总经理
汇报
• 管理处同时管某省
市
• 8大管理处解散，
成立8大管委会
• 开始成立分公司
• 成立“三驾”体系：
财务、业务、库房
相对分开，加强监
控和管理
• 成立大户组，大户
由总部直接管理
• 形成大户组，管委
会，库房三套体系
• 成立31个管委会，
每个管委会负某省
市
• 解散8大管委会
• 2000初，成立18
个管理处
• 2000年6月，成立
33个管理处
• 总部建立8大中心
- 区域营销组织的调整 -
- 23 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位
核心营销职能部门 职能定位
总部
• 负责总部预算内资源的决策和使用
• 负责向各分公司、经营部，提供销售支持服务
• 负责品牌推广，产销衔接，产品策划
服务中心
大区 监控中心
分公司 区域决策中心
经营部 执行中心
• 控制财务某省市场秩序
• 负责对下属各单位进行业务检查
• 负责对本区域的预算内的营销工作进行决策
• 负责对分公司和各经营部的管理，并进行业务指导
• 负责体区域的营销策划
• 直接向总经理负责
• 负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作
• 负责承担销量指标，负责承担利润和压力
- 24 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
由于职能配置的不合理，使决策权过多集中在远离一线的高层，造成决策的流程过
长，一线反应迟钝，且决策的准确性下降
调查结果统计 影响
• 分公司经理权力极为有限，大小决策都 要层层上报批
准，信息反馈慢，无法快速反应某省市场良机
• 分公司经理权力的实施受到销售支持部门的很大制约，
使放下去的权无法运用
• 总部的管理职能停贸留在消防员角色，没有对产生问题
的深层次原因作出分析，政策制定与？？脱节，随意性
太大，严重影响销售工作
[访谈人员共66人]
决策权配置不合理
影响一线的灵活反应
总部的决策不考虑
实际情况缺乏准确性
资料来源：长虹问卷调查，罗兰•贝格分析
- 25 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
?市场反应能力无法充分满足一线队伍和商家的期望
“竞争对手搞德轰轰烈烈，我要招个临时搬运工也得打报告请示，怎么可能快速反应？”
— 某公司经理
“TCL的反应在一，二天之内，某著名企业在三，四天之内，长虹至少十天以上”
— 某商场家电部经理
“长虹就象一个大恐龙，对手在尾巴上砍一刀，等反应到大脑，转过身来，对手早就无影无踪了
— 某管理处处长
“有些价格根本每必要降，我出库出得好好的，一调价，反而把别的货堵死了
— 某分公司经理
”销售政策的调整没有连续性，这其中造成的遗留问题是我开展业务的主要障碍”
— 某管理处处长
评 价
- 26 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
TCL的经营部拥有充分的权力来确保某省市场进行快速反应
评价
• 对市场变化反应迅速
• 灵活运用销售政策，与客户配合好
• 一线人员职责分明，积极性高
• 降低总部管理幅度
TCL经营部拥有的权力
• 业务
– 价格制定权
– 销售政策制定权
– 市场推广计划的预算和使用权
– 商家信用额度制定权
– 办事处之间的货源分配权
• 财务
– 各项费用使用权，招待费用实报实销
• 人事
– 招聘、解聘权
• 业务开展主要依赖经营部经理，某省市场的控制能力
被削弱
• 如果监控系统不完善，不能及时发现问题，会有很大
的风险
• 初期的投入成本较高，以健全职能配？？
- 27 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
目前的长虹营销管理系统中销售功能突出，但在营销策划功能的改进方面尚有很大的
潜力
• 新产品开发设计某省市场的需求，外观差，？同多某
省市过程缺乏节奏把握，难以引起消费者的注意
• 整体产品价格与功能配置不尽合理，缺乏差异性梯度
• 某省市场产品的主辅销结构缺
乏针对性
• 缺乏对长虹品牌定位的准确把握，缺乏消费品牌形象
的整体策划及相应资源
• 广告运作来实行广告代理制，广告商缺乏对企业的 整
体了解，导致在策划中缺乏整体性和连贯性
• 没有形成整体的信息收集、研
究、共享反馈的制度，随意性
大、职责不明确
• 缺乏专业人员和专职的信息分析部门，无法提供分
析报告，使公司高层领导面圣大量基础数据难以及
时做出决策，？无法及时反馈，准确指导一线的工
作
• 新产品推广每每与广告宣传业
务员直销员培训和售后服务所
需的技术资料的到位脱节，造
产品策划 品牌策划
信息研究 产品管理
成多重负面影响
• 缺乏有效的控制机制，使产销衔接存在很多问题
营销策划有待完善
• 品牌投入缺乏科学的效果监测
和分析
- 28 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹营销系统的一线人员认为营销策划和信息研究还存在题需要改进
信息研究存在的问题营销策划存在的问题
Back-up
(调查结果统计：66个分公司和管理处)
广告与产某省市不同步
(调查结果统计：66个分公司和管理处)
广告缺乏
地方针对性
营销策划
不及时
产品卖点
不明
无品牌
策划
没有规范
的信息系统
信息分散
共享程度差
无信息
分析
信息
无反馈
- 29 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
投入不足、职能分散是导致目前营销策划和信息研究力量薄弱的重要原因
• 投入不足
– 营销策划中心为宣传广告中心的策划专业人员力量薄
弱，而且前？？一下较难吸引？？专业人才
– 资源投入有限
• 策划职能分散
– 市场推进处、营销策划中心宣传广告中心计划职能横
向分解过细、相互间？？于协调，难以形成总体策划
思路、决策流程过长
– 纵向在？？、管理处、分公司缺乏专业策划人员配置，
无法弥补总部功能的缺陷
营销策划 信息研究
• 投入不足
– 人员投入不足、信息处仅5人，缺乏信息分析研究的
功能，销售部？？均设置专业信息人员信息收集能力
弱
– 硬件配置弱，信息传递主要靠传真，公司无电脑配置，
ERP全面上线还有一段时间也造成了信息传播障碍
• 缺乏统一的信息管理平台
– 信息分散在不同部门
– 缺乏良性的信息共享机制
– 缺乏严格的信息机制
– 信息研究分析和利用的总体思路缺乏
营销策划功能不完整，缺乏总体控制能力 缺乏信息系统，难为决策提供支持
- 30 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹在产销衔接和新产品开发方面还存在很大的改善潜力
产销衔接 新品开发
销售系统得不到想卖的产品，而销售计划
的不准确又造成不？？
新品开发没有对销售形成有力的支撑
• 生产计划的提出部门为事业部、营销策划中心
处调整，公司评审，实质上仍然是以生产为导
向的管理模式
• 目前的职能定位下，各部门无法对库存资金占
用、生产计划合理性、利润的负责
• 营销系统没有专门的产品策划功能以提出有前
瞻性的新品计划和老产品改进计划
• 新品开发管理主要集中在事业部导致无法形成
某省市场为导向的新品开发机构
• 某省市策划职能分散造成了？节奏把握不准确，
？？不突出的问题
• 没有形成信息系统的产销衔接提供决策支持
• 营销策划功能的不？？使营销部门无法提出生
产计划
• 销售部的组织结构和定位，没有形成对？？下
定单、存在资金占用负责的管理模式
• 信息系统的缺乏导致营销部与事业部多次信息
收集而部分信息？？，造成新品开发决策缺乏
支持
• 目前组织结构下营销系统缺乏专门部门负责新
品开发管理
职能
定位
不合理
缺乏
科学
支持
机制
- 31 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
产品开发应该强调针对目标消费群和目标竞争对手
• 针对目标
竞争对手
总结卖点
• 按不同附
加功能所
需费用确
定产品价
格
• 确定主销
产品
确定价格
• 同广告公
司确定要
传达的信
息及具体
沟通方式
推出新品
• 优化区域
产品供应
组合
调整
• 某省市场
需求信息
市场分析
• 从现有产
品中选出
符合基本
需要的产
品规格
• 确定基本
价格
确定基本
产品1）
• 面板/材料
• 外观细节
• 按键形式
• 包装
细节调整
附加功能 价格
1
2
3
- 博世西门子公司产品开发流程 -Back-up
博世西门子
中国
西门子德国 基本产品目录
- 32 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
？？？
• 职能某省市场推进处、营销策划中
心、宣传广告中心部分职能重叠
• 考核不合理
对成品仓储中心？费成本的考核 必
然导致供货速度受影响
• 职能空间
信用控制的滞后导致信息管理空白
描述
• 职能定位过细导致各中心职能分散，
横向职能难以整合
• 组织结构中部分划分错失造成空白
点
• 缺乏的科学的考核体系
原因职能现状调查
职能重叠 考核不合理 职能空白
N=66
- 33 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
目前长虹职能分配不合理导致对分公司的多头管理
各中心的职能 分公司的感受
• ”谁都可以管我，谁都可以不管我“
• “50%的时间在对付外部，50%的时间在对付
”
营销策划中心
• 营销政策的制定与调整
• 促销策划
• 某省市？？
• ？？审核
宣传广告中心
• 广告促销费用分配
• 产品促光销费用投资审核
经济？？中心
• 融资方案制定
财务管理中心
• 定单处理
• 结算
• “3包”费用报销审核
• ？？计算
成品仓储中心
• 供货方案
• 仓运输管理
• 分？？管理
产品服务中心
• 售后服务管理
• 零配件管理
• “3包”费用报销审核
人力资源中心
• 人员管理
• 工资管理
• 固定资产投资审核
• 定额费用分配
• ？？交通费报销
- 34 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹目前的各个管理层次缺乏清晰的核心职能定位
调查结果统计 描 述
• 长虹目前缺少针对不同产品的专业策划
• 没能明确的资源划分以支持不同产品，造成目前以？？
为主体的销售方式，而其余产品难以迅速成长
• 没有形成多产品的总体营销策略与思路
• 空调已进入前5强，但还没有专业的营销策略和策划支
持，空调销售已感到明显的压力
分产品策划
[66个分公司]
区域可以不分
资料来源：长虹问卷调查，罗兰•贝格分析
- 35 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
Consequences (4)
？
• 专门的销售领导人组织、营销、主？官调 销售
• 专门的销售队伍进行销售
决策以减短
• 层次少而清晰的决策？？。一？空调销售人员可以随时为销售决策人？？沟通
• 某省市场？？能力和控制
交源 • ？？给空调的专门？？？源确保了空调销售的迅速扩张
政策到位 • ？
资料来源：罗兰•贝格分析
- 36 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
TCL？？？作为销售一线队伍拥有不同产品的专门策划队伍
评说
• 对不同产品有针对性的政策，与策略并确保
顺利准确执行
• 统一指导下的营销策划充分考虑到地区的差
异性
• 灵活某省市场反应能力
• 专门的信息收集确保信息系统的完善
Back-up
TCL的？？策划功能配置
经营部经理
市场策划 ？？？ 空调 彩电 其余部门
• 促销方案
• 促销计划
• ？？？？
• 品牌推广执行
• 软性方案
• 广告/促销信息的收集
和分析
• 卖场管理
• 促销政策的执行
• 信息收集和分析
- 37 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
C. 长虹电器未来营销组织的总体框架
- 38 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
C1. 营销组织设计的总体原则
- 39 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销组织设计需要系统地考虑影响营销系统竞争力的各项因素，最终目的是提高总体
营销竞争能力
提升总体
营销竞争能力
• 某省市场进入“微利时代”，对营销系统形成巨大的费用压
力
• 某省市场尚未形成稳定的竞争格局，长虹空调将面临和前三
位品牌直接竞争的状况
• 长虹的DVD和电池某省市场表现还无法形成新
的利润来源
• 缺乏针对不同产品的营销策略和思路
• 缺乏针对不某省市场特点的差异化操作思路
• 管理的各个层次缺乏清晰的职能划分
• “集权型”组织架构，决策重心过高
• 品牌推广、产品策划、产品管理等营销功能还有
待加强
• 专业化分工过细，增加协调的难度协同作战能力不强
• 缺乏规范化的营销管理流程体系
• 决策流程过长，决策的速度、准确度还有待
提高
• 部分流程跨越部门众多，沟通和协调难度大，
严重影响效率的提升
某省市场 营销战略
营销组织 管理流程
• 竞争某省市场反应更加灵活
• 竞争对手都在不同程度地调整营销战略？求？新
的竞争优势
- 40 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
同时，四川长虹营销系统中高层人员对营销组织设计也提出了明确的要求
强化营销功能
营销组织设计的要求
某省市场机制
合理的集分权
体系
有效控制体系
• 营销系统不仅应具有销售功能，还应强化营销功能，培养经营意识
• 强化和规范品牌管理、产品某省市场策划等重点营销功能
• 形成有效某省市场机制，营销部门对销售计划负责，并？？制造部门按照营销系统的订单进行生
产，研发部门按照营销系统的要求进行产品开发
• 客户服务宗旨：某省市场为中心，制造以销售为中心，采购以生产为中心
• 在营销组织的各个层次合理地配冒权力、义务和责任
• 管理、重心下移、总部部分权力下放到大区，大区再组织层层分解
• 对于权力下放以后的实施效果，必须建立有效的监控体系
• 同时建立相应的防范机制来配合权力重心的下移
• 对于品牌广告、产品促销和财务管理方面建立有效的控制体系
- 41 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹的营销组织设计还应该满某省市场环境对营销组织的要求
民用电池行业的核心竞争要素 P&G的地区营销组织运作体系
案例
• 渠道控制和管理
• 营销组织运作体系
• 品牌宣传
• 卖场建设和管理
• 价格
• 质量
存货管理
经营规划
零售覆盖
售点管理
促销设计
促销执行
运输
仓储
铺货*
外观 技术
75%
75%
25%
25%
100%
25%
—
—
—
25%
25%
75%
75%
—
75%
100%
100%
100%
资料来源：GP访谈，P&G，罗兰•贝格分析
*：指经销商对零售商进行铺货
责任方责任承担
内容
比例
- 42 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销组织设计还应考虑职能型事业部和产品型事业部两种不同环境下的营销组织差
异
职能型事业部下的营销组织 产品型事业部下的营销组织
股份公司
采购
系统
制造
系统
营销
系统
股份公司
彩电
事业部
空调
事业部
电池事
业部
视听事
业部
营销 营销 营销营销
特点
• 整合的业务队伍
• 整合的策划体系
• 整合的销售行政体系
• 整合的销售管理体系
• 独立的业务队伍
• 独立的策划体系
• 独立的销售管理体系
• 独立或整合的销售行政体系
- 43 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
成功的企业的组织架构千差万别，但核心功能却是一致的：以企业长期利润最大化为
目的而某省市场营销功能
市场营销
公
共
关
系
企
业
文
化
生 产
计
划
务
财
人 力
资
源
售后服务
市场信息
客户开发
广告策划及
品牌定位
产品开发
渠道管理
销售管理
- 44 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹营销组织设计的基本思某省市场为导向，建立具有强大营销功能的规范化、专业
化营销组织体系
分层管理
• 对营销总部、大区、管理处、分公司的核心职能 进行明确的定位
• 执行、管理、监控、决策等职能在各个层次合理地分配
分权管理
• 强化管理处和分公司的营销职能
• 管理处成为真正的区域决策中心
强化营销功能
• 建立某省市场部门
• 强化品牌推广、产品策划、产品某省市场信息研究等营销功能
发挥协同效益
• 合理地专业化分工，突出某省市场、经营、服务四大功能
• 建立目标统一而不是互相冲突的考核体系
产品营销专业化
• 强化针对彩电、空调、视听产品、电池等不同产品的营销计划
• 根某省市场实际业务的需要，实施业务人员专业化
区域组织差异化
• 重改变“平均主义”，重点地区，重点投入
• 分公司层面在职能和权力实施真正的A、B、C差异化管理
- 45 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
同时，营销组织改革必须对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破
管理文化传统的突破：
• 要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破长虹目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟
通的团队工作精神
营销人员意识的突破
• 要实现销量和利润的“双赢”，必须突破长虹目前售人员的销售意识，强化营销意识，加强经营意识
管理能务的突破
• 新组织结构和管理体系，不能过分迁就现有人员的管理能力和管理风格，必须具有一定超前性，也应该促进管理能力
的提高
- 46 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
C2. “五大平台”将组成长虹电器营销组织的总体框架
- 47 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
国内目前的家电企业所采用的营销组织体系主要有“有线型”和“矩阵型”两种形式
“直线型”营销组织
• 强调条线管理
• 职权层层分解，下级往往对一个直接上级负责
• 强调有清晰的管理层次
• 总部拥有绝对的权威和权力
“矩阵型”营销组织
描述
• 强调团队型合理
• 职能体系和管理体系相对分离、交叉构筑地区
平台
• 强调各部分有清晰的管理范围
• 总部强调支持和服务
• 总部来把握集权和分权的尺度
• 区域组织的灵活性取决于总部的管理思路和风
格
• “服从命令型”的管理文化
• 控制能力较强
特点
• 区域组织拥有很大的灵活性
• 区域组织的自我协调能力很强
• 对人员协调沟通的能力要求很高
• 控
• Konka
• 长虹
特点
• TCL
• 海尔
- 48 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
TCL按照产品的类别分成三大产业群体
案例
TCL集团
电器集团信息产业集团 某著名企业
电
话
机
电
工
配
件
销
售
部
销
售
部
销
售
部
电器销售总公司
电
脑
手
机
手
机
电
池
销
售
部
销
售
部
销
售
部
软
件
销
售
部 彩电
销售
中心
空调
销售
中心
AV
销售
中心
白电
销售
中心
品牌
推广
中心
信息
研究
部
市场
综合
部
？
财
务
部
销
售
部
市
场
推
广
部
销
售
部
市
场
推
广
部
销
售
部
市
场
推
广
部
销
售
部
市
场
推
广
部
- 49 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
TCL电器销售总公司的矩阵型营销组织体系
案例
*：TCL的大区不负责任何具体业务，只负责协调和监控
总经理
彩电销售中心
空调销售中心
白色家电销售中心
财务部
储运部
市场综合部
品牌推广中心
信息研究
分公司
彩电部
空调部
白电部
财务部
仓储组
计划
市场策划
售后
行政
经营部
彩电项目比理
空调项目比理
白电项目经理
财务部
仓储
计划
市场策划
售后
行政
分公司
彩电部
空调部
白电部
财务部
仓储
计划
市场策划
售后
行政
经营部
彩电项目比理
空调项目比理
白电项目经理
财务部
仓储
计划
市场策划
售后
行政
大区*
- 50 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
优点
TCL的营销组织有效地解决了区域组织灵活性的问题，但也存在费用、风险、人员等
方面的问题
案例分析
TCL营销组织的特点
• 三级法人体系：总部为一级法人，分公司为二级法人，经营部为三级法人，均在当地注
册，不同层次之间的建立完全的买卖关系
• 以一线为导向：经营部作为利润中心，承担实现销量、负担费用、创造利润的责任，拥
有很大的自主权，分公司虽然为二级法人，但不进行销售业务，承担管 理、策划等职能，
拥有绝对的权力，是区域权力中心，以模拟利润中心 的方式进行考核。大区基本没有业务
和管理职能，主要责任是防范风险 和协调，总部的核心职能是支持和服务一线
• 交叉管理： 每一岗位既接交上层对应职能部门的指导，又要服从经理的领导，分公
司经理拥有除财务之处的所有人员的人事任免权
• “经营型”体系： 区域组织不仅承担营销职能，同时还承担经营的责任，销量和利润并重
，建立综合型考核体系(如对分公司经理，考核人均回款率、回款总量、
任务完成率、完全、销售费用、毛利等6大指标)
缺点
• 区域组织拥有极大的灵活某省市
场可以进行快速的反应
• 某省市场经营功能
• 清晰的责、权、利划分
• 有利于发挥协同作战能力
• 营销费用高，人员太多
• 对人员的沟通，协调等素质要求
很高，？？会出现“多头领导”
的局面
• 难于控制，风险较大
- 51 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
海尔推行“矩阵管理、重心下移”的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩
阵式结构(1)
海尔营销组织总体框架
海尔集团
产品事业部 物流本部 商统本部 资金流本部 某省市场推进部
企划部 广告部 顾客服务部 财务部 工程部 人力资源部
工贸公司 工贸公司
工贸公司
工贸公司
工贸公司
工贸公司
工贸公司
工贸公司
工贸公司
华北事业部
东北事业部
西北事业部
华东事业部
华南事业部
中南事业部
西南事业部
山东事业部
- 52 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
海尔推行“矩阵管理、重心下移“的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩
阵结构(2)
海尔营销组织区域组织结构
华东事业部
综合部 资金流本部
江苏工贸 江西工贸 江苏工贸 安徽工贸浙江工贸
区域A
区域B
营销代表 营销代表 营销代表 营销代表
？？产品经理 空调产品经理 电视产品经理 其他类经理
直销员 直销员 直销员 直销员
综合部
储
运
策
划
市
场
营
销
人
力
资
源
工
程
其
他
区域业务 产品业务
信息员 信息员 信息员 信息员*
*：虚线代表业务指导
- 53 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
优点
海尔的营销组织有利某省市场终端，但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问题
案例分析
海尔营销组织的特点
• 矩阵管理：企划部、广告部、顾客服务部、财务部、工程部通过八大事业部派
驻人员向工贸公司下达任务，收集信息，并负责审核八大事业部的 政策宣传、贯
彻与执行控制情况
• 优化： 企划部负责对商流、本部所有部门的管理体系进行审核和评价，对
于体系问题有权责成整改
• 费用整合：本部广告— 整个形象，活动，工贸公司— 当地促销活动，
资源共享：产品事业部— 新某省市推广
• 双重管理：财务与人事系统受商流本部与集团相应本部双重领导
• 物流整合：物流本部负责储运，并指导工贸公司储运工作，但没有行政管理、
考核权
缺点
• 组织扁平化，反应速度快
• 地区决策权力大，有利于区域营销
• 某省市场，终端强化
• 目标管理为主，目标量化，分解可行，考
核严格，考核体系较为科学
• 人财物分配有利于终端营销
• 管理系统分割，交叉管理难度大
• 人员费用大，组织体系庞大
• 过分要求量化，脱离实际
• 人员激励多为免激励，人员积极性受挫
- 54 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
某著名企业采用的是“有线型”营销组织体系，并建立某省市场部门来强化营销功能
某著名企业集团
电器事业部
销售管理部 用户服务中心 销售财务
生产 研发 销售公司 市场部
*：虚线代表业务指导
战略
企划
采购
企业文化
行政
学院
财务中心
总裁办
海外业务
某著名企业事业部
财务
6大片区
分公司(60个)
市场策划 业务 财务 用户服务 零售推广
- 55 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
某著名企业更加强调放权操作，以某省市场的反应速度
某著名企业区域分公司经理的权力
• 人事：除财务人员以外，可以对任何人员进行任免，可以根据业务需要招聘或减少人员
• 营销
- 对于全年度促销预算，可以进行制定全年度计划，预算内的方案可自行批准，向上备案
- 总部戴帽下达的营销资源和促销方案有提出修改的权力
- 对于预某省市场基础建设(灯箱、门头、展柜)可以自行决定
• 货源：分公司上报要货计划，其中前两个星期的计划分公司下能变更，总部也必须满足该分公司的要求
• 价格：总部给出红线价，分公司可加价销售，不能低于红线价，加价创收部分完全由分公司自由支配
• 分配：拥有对本分公司人员薪酬的绝对分配权
• 政策：
- 根据总部的指导方案，可以调整该区域销售政策
- 可以调节客户个人激励资源的分配
- 56 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
“矩阵式”组织结构在短期之内还很难适应于长虹的实际状况
控制体系
• 长虹彩电处于某省市场，强调”精耕细作“以求量和利润的上升，而不是盲目扩张，控制和灵活同等重要
• ”矩阵式“组织将增加监控和防范风险的难度
人员要求
• 要求一线人员具有很强的沟通、协作意识，长虹目前销人员还不能充分满足这一条件
• 总部现有的管理人员还不能迅速适应”交叉管理“的模式
• 权心重心下移后，还要求一线人员都具有良好的敬业态度，而不是以权谋私
费用压力
• 人员扩张，部门增加，导致费用压力上升
• 增加对长虹利润指标的压力
管理文化
• “集权式“的管理文化，强调条线管理，短期内很难适应以协调为主的文化
• ”命令型“管理风格的转变，还需要较长的时间
改革幅度
• 从目前组织结构转变为“矩阵式”组织结构，职能、权力、流程、考核和监控体系都需要重新设计
• 大规模地调整对销售短期内会带来较大影响
• 不符合长虹高层提出的“和缓变革，平稳过渡”的要求
实施“矩阵式”组织结构的困难
- 57 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
罗兰•贝格建议长虹在现有营销体系上建立起“五大平台”
核心营销职能管理层 职能定位
总部
• 负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策
• 负责提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作
• 负责管理和建设
• 负责对一线队伍提供业务指导
• 日常性、区域性业务决策权力下放
营销决策与支持平台
大区
• 负责对本某省市场、财务风险、队伍建设等进行监控
• 以防范和控制风险为工作目标
• 对管理处和分公司提供业务指导
营销监控平台
管理处
• 区域决策中心，在预算体系下，负责对本区域的日常性业务进行决策
• 负责本区域的销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等管理事宜
• 负责区域产品某省市场策划等重点营销职能的建设
• 负责制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算
• 负责指导和协调下属各分公司的？体业务
营销管理平台
分公司
• 负责本区域的销售业务操作
• 负责本区域的促销执行和卖场管理
营销执行平台
制造和
各开发系统
• 负责协助营销部门进行产品开发、产品推广、产销衔接
• 负责按照营销部门的成本要求组织生产
营销服务平台
- 58 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
“五大平台”的核心目的在于推动长虹营销组织从“控制型管理”转向“授权型”管理
领导风格 管理方法 决策制定
分公司作决策
总部作决策
权威型
命令型
告知型
顾问型
合作型
控制型管理
授权型管理
例外管理
财务目标管理
下属的决策权很小
通过预算制定以及目标管理
来控制，但不作直接影响
各自出顺预算，经总部批
准后即生效，下属承担更
多的职责
- 59 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
罗兰•贝格建议长虹营销某省市场营销功能有选择地按产品分开，…
品牌宣传 品牌广告 产品策划 产品管理 卖场宣传
促销
(指导/？？) 信息研究
功能
机构
营销总部
管理处
分公司
业务员
促销员
合并 按产品分开 在局部地区分开
- 60 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
… ，同时，运用整合的销售及销售支持功能
销售 订单处理 财务 行政人事 审计/稽查 物流 售后服务功能
机构
营销总部
管理处
分公司
业务员
促销员
合并 按产品分开 在局部地区分开
大区
- 61 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹目前所经营？？产品的分销渠道存在明显差异…
不同产品的销售终端类型长虹彩电和空调的销售渠道？？率 长虹彩电和空调的销售渠道？？率不同产品的销售终端类型
彩电 空调 视听产品 电池
大型百货商店
大型电器城
普通电器商店
家电连锁店
单一品牌专卖店
产品专营店
某省市场
超市
连锁商店
杂货店
其它
最重要 最不重要
2000年彩电客户 2000年空调客户年度开单
7853 1200
- 62 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
… ，同时各个产品还具有各自的特点，专业化较强
彩电 空调 视听产品 电池
产品
• 成熟型产品 • 半成品
• 季节性强
• 成品
• 更新速度快
• 成品
• 快速消费品
消费群
• 家庭消费者
• 大众群体
• 家庭消费为主
• 集团消费接近10%
• 集中在中高收入者
• 家庭消费为主
• 城镇居民为主体
• 家庭消费/个人消费
• 城镇消费群体为主
市场
• 覆盖全某省市市的一、
二某省市场
• 集中在较富裕和天？
地区
• 主要集中在一、二某
省市场
• 主要集中在一、二某
省市场
• 覆盖全某省市市
• 人口稠密某省市场容
量
主要竞争者
• 长虹
• 某著名企业
• TCL
• 合资品牌
• 格力
• 美的
• 海尔
• 春兰
• 长虹
• 万利达
• 金正
• 新科
• 某著名企业
• 先科
• 金霸王
• 超霸
• 劲量
• 南孚
• 双鹿
- 63 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
各某省市场的重要程度存在明显的差异…
彩某省市场容量结构(2000年) 空某省市场容量结构(2000年)
33 2596
省份 市场容量
(单位：万台)
*：某省市合并为一个单位，某省市合并为一个单位
23* 983
省份 市场容量
(单位：万台)
(5个)
(15个)
(13个)
(5个)
(9个)
(9个)
- 64 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
… 同时，各某省市场在消费习惯等方面也具有各自的特点
消费习惯
产品结构
竞争格局
商业环境
推广方式
客户结构
某省市场的差异
- 65 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
市场环境的要求：营销组织应该具备“层次清晰、反应灵活、功能完善、协同有力”的
特点，同时适应不同产品的专业特性和不同地区的差异
专业化
• 针对不同产品的专门策略和策划
• 针对不同产品的
协调有力
• 合理辐度的专业化分工，既分工明确，又有强大的协同能力
• 目标统一的考核体系而不是相互冲突的部门考核体系
功能完善
• 从单纯的销售功能向完整的营销功能方面转变
• 品牌推广、产品策划、产品合理、信息研究等功能越来越重要
反应灵活
• 重心下移，培养快速、某省市场反应能力
• 一线人员拥有足够的权限迅速解决某省市场问题
层次清晰
• .营销组织的各个有清晰的核心职能
• 在管理的各个层次之间合理的集分权
• 建立上下相互信任的原因
差异化
• 差异化的资源投入策略
• 差异化某省市场操作策略
- 66 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
D. 总部及区域营销组织的部门设置和职能
- 67 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
D1. 区域组织的部门设置和职能
- 68 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹在分公司职能定位上存在三种模式可供选择，不同的模式下分公司的灵活度和受
控力度都会有很大差别
模式一：利润中心 模式二：模拟利润中心 模式三：费用中心
• 独立核算，具有经营功能
• 按红线向总部购货
• 自行承担费用
• 利润在分公司帐户，可以由分公
司自由支配
• 模拟独立核算，模板经营
• 按照供价，从总部购货
• 结算按红线计算
• 对自身的费用负责
• 结算的差额作为分公司的费用和
利润，由分公司支配，总部下拨
• 非独立核算
• 按照公司的供价进行销售
• 费用由公司定期、定额下拨
• 具有销售功能，不具经营功能特点
• 拥有充分的自主权
• 极大的灵活度
• 快速反应能力强
• 拥有一定的自主权
• 灵活性高
• 制，风险较小
• 监控体系不完善，或人员素质不
合格，则容失控
• 对总部财务核算和监查体系要求
高
• 存在失控的风险
• 快速反应能力不强
• 对总部核算体系要求高
• 灵活性差
• 对市场反应能力弱
优点
缺点
- 69 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
罗兰•贝格建议长虹在不某省市场采用不同的操作模式，实施A、B、C差异化管理
职能定位
• 利润中心
管理措施
• 某省市场买卖关系
• 通过制度进行规范而不是直接行
政干预
• 通过监控和审计来防范风险
建议适用区域
• 重点分公司
• 某省市某省市
A类
分公司
• 模拟利润中心 • 某省市场买卖关系
• 指导分公司资源的使用
• 监控和审计
• 某省市某省市某省市
B类
分公司
• 费用中心 • 费用控制
• 业务指导和管理
• 某省市
C类
分公司
- 70 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
职能定位的差异，决定于A、B、C三类分公司具有不同的基本功能
A类分公司
• 销售
• 营销
• 行政物流
• 财务/开票
• 售后服务
• 预算制定
• 制定销售政策
• 价格制定
• 营销资源分配
B类分公司
• 销售
• 营销
• 行政物流
• 财务/开票
• 售后服务
• 预算申报
• 销售政策调整
• 预算内资源分配
C类分公司
• 销售
• 营销
• 行政物流
• 财务/开票
• 售后服务基本功能
权限分布
决策能力
受控程度
小
大
大
小
- 71 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
销售与营销功能的配置在不同类型分公司也有所差异
• 业务队伍按彩电(含DVD)、空调、
电池分开
• 不同的产品有专门的项目经理
• 分公司经理对所有产品量的销售
负责，并负责总体协调
• 业务队伍不分开
• 有专门的项目经理全年负责空调
的销售
• 有专门人员负责电池销售
• 分公司经理可以调配业务人员支
持空调销售
• 业务队伍不分开
• 分公司经理对所有产品的销售量
负责销售
• 彩电、空调、电池有专门的人员
负责促销推广
• 彩电、空调有专门的人员负责促
销推广
• 促销推广不按产品分开
营销
• 重点地区，重点投入
• 全碉推动各种产品的销售
• 加强策划，使产品营销更加有针
对性
• 区域容量不大，资源可以整合使
用
A类分公司 B类分公司 C类分公司
描述
- 72 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
实施分公司差异化管理，可某省市场反应能力，减少管理幅度…
• 市场反应能力提高：
重点地区分公司拥有了较大的自主权力，可以某省市场情况的变化进行反应，提高了解决客户问题、打击
竞争对手的能力
• 减少管理幅度：
总部对于A类分公司主要以监控和防范风险为主，对于B类分公司主要以业务指导和资源监控为主，减少了
大量的日常性事务
• 营销决某省市场：
分公司拥有较大的自主权，完全可以根某省市场的特点来制定区域的营销策略和操作思路
• 培养竞争氛围：
分公司的职权范围形成梯度，可以激励分公司经理相互竞争，建立明确的升、降级制度，增强营销人员的
忧患意识
• 减少管理风险：
在达到放权目的的同时，放权的区域范围可以调节和控制，在“试点”的过程中，可以逐步摸索经验，？
？放权？？的风险
- 73 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
实际上，长虹约20%的分公司承担着彩电销量— 它们应该被赋予更大 主权以加强竞
争能力
长虹彩电销量统计(1999)
• 某省市某省市和重要的某省市
• 成立分公司的时间较长
• 长虹的品牌基础较好
• 人员较多，有一定的管理基础
• 同时也是空调销售的主要力量
描述
分公司 销量
(单位：万台)
22%
60%
227 707
Back-up
- 74 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
罗兰•贝格建议长虹综某省市场环境因素并确定明白量化结构来确定A、B、C三类分
公司
市场环境分类评价 目标销售结构
分公司数量 目标销量
100% 100%
?%
?%
?%
?%
?%
?%
权重
评价
1 2 3 4 5
市场容理
市场增长
销售基础
竞争对手实力
营销成本
经营环境
总分
- 75 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销执行平台— A类分公司结构和功能
分公司经理
彩电/DVD 电池
产品推广 售后服务 行政业务 财务 物流
空调
• 产品销售
• 销售政策执行
• 渠道开发和维护
• 市场秩序维护
• 回款
• 客户管理
• 政策和价格调整
建议
• 促销支持
• 铺底管理
• 开单结算
• 费用控制
• 预算制定
• 帐务处理
• 工资核算
• 税务申报
• 报销
• 仓库管理
• 货物收发
• 库存统计和
管理
• 制定要货计划
• 促销策划
• 促销执行
• 卖场管理
• 促销员培训
• 营销信息收集
• 促销方案制定
• 预算制定
• 维修
• 投诉处理
• 维备件管理
• 售后政策执行
及调整建议
• 网点管理和技
术支持
• 售后结算处理
• 公关协调
• 文档管理
• 文案处理
• 办公室事务
• 接待
• 后勤支持
彩电/DVD 电池空调
- 76 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销监控平台— 大区的机构和职能
缺点
• 某省市场秩序
• 控制运作风险
• 促进销售经验和人员的交流
• 提供业务指导和支持
• 接受下属处长、经理的述职
• 代表大区向总部提出营销整改建议
• 销售增长率
• 市场份额
• 销售风险控制情况
• 市场秩序管理情况(冲货、价格控制等
)
• 销售队伍建设质量
• 整改建议的质量
大区的机构和职能 重要使命
定量指标：
定性指标：
片区总监
财务助理 业务助理
• 财务稽查/审计
• 财务人员管理
• 信用额度的核查
• 市场秩序管理(跨管
理处)
• 组织业务人员经验
交流和业务培训
• 业务指导和监督
- 77 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
管理处对下属各分公司的销量和利润负有直接责任，可以作为模拟利润中心来运作
责任 考核指标权力
管理处的责权设置建议
• 完成公司在该地区的销售任务
• 完成公司在该地区的利润指标
• 市场开拓及网络某省市场覆盖率、利
某省市场份额的提高
• 维护长虹公司的行业形象，产品定位
与品牌形象
• 管理规某省市场客户，确保公司某省
市场的健康发展
• 承担管理处的一切营运成本和费用
• 为公司提某省市场信息
• 员工培训
• 执行公司全国性的政策调整
定量指标
• 销售任务完成率(数量，产品结构)
• 回款总额及应收帐款坏帐率
• 利率
• 市场覆盖率、客户利某省市场份额的
提高
• 广告、促销执行结果
定性指标
• 公司某省市场的品牌形象
• 财务核算的规范及风险控制
• 市场信息反馈的及时性和准确性
• 员工培训的落实，人才结构的优化
• 区域内任务调整权
• 一定范围内的销售政策调整权
• 区域信用额度的调整权
• 向总部要所需产品、准备件及在区域
内重新调配的权力
• 自主选择开发客户的权力
• 预算内资源的调配权
• 区域内广告促销资源的调配权
• 一定范围内调整产品销售价格权
• 某省市场管理处罚权
• 一定范围内的收款结算分配利润的权
力
• 在公司规定的范围内，对员工收入的
分配权
• 一定范围内的固定资产采购权
• 人事权*
*：对管理处的财务人员任免只有建议权，除此以外对所有区域内的人员有完全的人事权
- 78 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销管理平台(区域决策中心) — 管理处的结构和功能
管理处
销售行政 办公室 售后 财务
• 销售计划分解
• 汇总并编制区域
要货计划
• 货源分配
• 薪酬分配方案制
定
• 业务监督
• 市场秩序管理
• 物流管理指导
• 文档处理
• 日常接待
• 车辆管理
• 后勤支持
• 技术支持
• 业务指导和监督
• 公关协调
• 售后人员管理
• 财务监督
• 预算申报
• 费用控制
• 资源使用审核
• 报销管理
• 模拟利润核算
彩电策划 空调策划 电池策划
• 媒体接触
• 策划指导
• 制定区域促销方案
• 产品策划
• 收集、汇总某省市场信息
• 制定区域促销政策
• 制定区域促销预算
• 制定区域推广策略
- 79 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
高层的坚强决心、完善的货源跟踪系统和严格的管理规范相结合是控制冲货的关键
因素
控制冲货建议 TCL的冲货控制方法
基础
设施
• 采用抄彩电机号的方法，
输入电脑编码管理，建议
检索系统
短 期 长 期
• 建立条形码跟踪系统或其
它形式的货源跟踪系统
管理
措施
• 赋予大区总某省市场秩序
的权力
• 设立举报热线
• 制定严格的管理规范，明
确奖惩、措施
• 高层有坚定的决心，按规
范处理冲货单位和人员
• 建立条形码扫描系统，及时跟踪货源
• 严格的处理条例：
– 超过10台，业务员解聘
– 超过50台，经营部经理解聘
– 超过200台，分公司经理解聘
• 规范商业单位行为：商业单位要交纳保证金，
不违规，TCL返给利息，出现串货，则要扣除
本金
• 回制定：允击经营部收购？？货机，一经查实，
冲击者需以高于原价倍的价格再次回购
- 80 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
建立规范和某省市场经营环境对于实施分公司的差异化管理模式至关重要
冲货的类型 目前冲货处理的难度
• 政策性冲货：由于各个区域的销售政策上的差异，导致
冲货
• 货源性冲货：各个地区供应的货源情况不一样，畅销机
型很容到其它没有该型号的区域
• 边缘性冲货：两区域交界处，由于商业习惯和地理因素
，自然导致窜货
• 任务性冲货：由于销售目标太高，部分分公司默认或支
持商家冲货，以提高销量完成率
• 恶意性冲货：部分商业单位(尤其是批发大户)故意扰乱
某省市场秩序来实现个人目的
资料来源：GP访谈，P&G，罗兰•贝格分析
• 缺乏系统和完善的货源跟踪系统，往往没有真凭实据来
举报冲货，使总部很难处理
• 缺乏严格和科学的冲货处理规范，处理力度很弱
• 高销售目标的压力下，冲货已经成为全国普遍的现象
• 部分营销某省市场管理意识薄弱，仍然停留在“大户”
时代，偏好“冲货”这种较轻松的销售方式
- 81 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销执行平台B类分公司结构和职能
分公司经理
产品推广 售后服务 行政业务* 财务 物流
• 产品销售
• 销售政策执行
• 渠道开发和维护
• 回款
• 客户管理
• 促销支持
• 铺底管理
• 开单结算
• 费用报销
• 工资核算
• 预算申报
• 费用控制
• 帐务处理
• 税务申报
• 模拟利润核算
• 仓库管理
• 货物收发
• 要货计划申报
• 库存管理
• 促销策划
• 促销执行
• 卖场管理
• 促销员培训
• 营销信息收集
• 促销方案及预算
申报
• 维修
• 投诉处理
• 维备件管理
• 售后政策执行
• 网点管理和技
术支持
• 售后结算处理
• 公关协调
• 文档管理
• 办公室事务
• 后勤支持
• 接待
彩电 空调
*：有专门的空调项目经理全年负责空调销售
- 82 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
营销执行平台C类分公司结构和职能
分公司经理
产品推广 售后服务 行政业务* 财务 物流
• 产品销售
• 销售政策执行
• 渠道开发和维护
• 回款
• 客户管理
• 促销支持
• 开单结算
• 费用报销
• 工资核算
• 帐务处理
• 税务申报
• 仓库管理
• 货物收发
• 要货计划申报
• 库存管理
• 促销策划
• 促销执行
• 卖场管理
• 促销员培训
• 营销信息收集
• 维修
• 投诉处理
• 维备件管理
• 售后政策执行
• 网点管理和技
术支持
• 售后结算处理
• 公关协调
• 文档管理
• 办公室事务
• 后勤支持
• 接待
彩电 空调
*：有专门的空调项目经理全年负责空调销售
- 83 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
D2. 总部的部门设置和职能
- 84 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹营销系统建立营销总公司可以成为将来目标，但目前的条件还不成熟
• 强大的销售功能
• 营销能力弱
• 缺乏经营总部和能力
• 无法真正实现与制造系统某省市
场买卖关系
营销组织现状
• 强化营销能力
• 培养经营能力
• 提升营销系统的营销和经营意
识
• 模某省市场买卖关系
营销组织优化
• 独立的二级法人组织
• 集销售、营销、经营功能于一体
的组织体系
• 与制造系统采用“订单式”合作
方式
• 某省市场为导向的产品开发和管
理体系
营销总公司
- 85 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹可以建立模拟经营机制，在“某著名企业价”的基础上建立营销预算控制体系
非营销系
统各部分
的费用
股份公司的
利润目标
总体营销
预算
流通渠道分
布的价差
生产成本
零售价
供价
某著名企业价
价格体系建议
- 86 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
罗兰•贝格建立长虹营销组织总部应该突出强调某省市场、经营、服务四大功能
营销系统
销售部 市场部 经营部 售后服务部
计划/
订单
销售
财务
人事/
行政
物流
配送
彩电
策划
空调
策划
电池
策划
信息
研究
品牌
推广
产
品
策
划
产
品
管
理
产
品
策
划
产
品
管
理
经济分析 预算控制 空调服务处 彩电服务处
- 87 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
围绕营销目标的实现，各个部分的职能各有侧重
重
营销目标
的实现
经营部
销售部
执行
监控
服务策划
售
后
服
务
部
市
场
部
要
使
命
重
要 使
命
重
要
使
命
重
要 使
命
• 确保销售和利润目标的实现
• 完某省市场的健康发展
• 提升销售队伍的建设
• 监控销售和利润目标的实现
• 总体营销预算的控制
• 总体营销费用的控制
• 产销协调
• 支持销售和利
润目标的实现
• 提高品牌地全
和美誉度
• 创某省市场开
拓和产品推广
• 提供营销决
策某省市场研
究结果
• 从费用中心向
准利润中心转
变
• 提高对消费者
和客户的服务
• 建立完善的售
后服务体系
- 88 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
销售部的基本结构和功能
销售部
计划订单 销售财务 人事/行政 物流配送
• 年度销售计划制定及分解
• 月度销售预测和计划
• 成品
• 订单处理
• 业绩分析
• 客户档案建立和管理
• 货源分配
• 销售结算
• 开票
• 帐务管理
• 各类费用单位的审核
• 现金与银行帐户管理
• 销售人员工资发放
• 同商业单位对比
• 人事档案管理
• 人员培训
• 行政事务
• 人员招聘
• 人员发展计划
• 销售人员工资考核
• 资产管理
• 总库及中转库管理
• 运输费用结算
• 运输调度、跟踪
• 运输合同签定
• 库存统计、盘点
• 配货计划
• 仓储费用审核
- 89 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
市场部的基本结构和功能
市场部
彩电策划中心 空调策划中心
• 卖点包装
• 全国性促销活动
策划
• 新产品推广
• 销售政策建议
• 营销策略制定
• 年度/季度营销计
划和预算制定
电池策划中心 信息研究中心
• 销售政策制定
• 营销策略制定
• 新产品推广
• 全国性促销活动策
划
• 年度/季度营销计
划和预算制定和控
制
• 电池营销人员考核
• 电池营销业务指导
• 制定全年产品计划
• 信息收集
• 信息汇总、管理
• 信息研究和分析
• 竞争对手研究与
分析
• 销售和网络拓展
分析
• 负责推进规范化
的营销信息管理
系统
品牌推广中心
• 品牌推广预算制
定
• 品牌推广计划
• 品牌推广策划
• POP设计
• 参与POP、广告
创意、专柜、展
台设计
• 全国性媒体投放
和营销
• 公关协调
• 物料支持
产品策划 产品管理
• 提出产品开发要
求
• 制定产品成本要
求
• 组织对竞争对手
产品的分析
• 产品知识和卖点
培训
• 制定全年产品计
划
• 制定目标销售结
构
• 某省市跟踪及分
析
• 卖点包装
• 全国性促销活动
策划
• 新产品推广
• 销售政策建议
• 营销策略制定
• 年度/季度营销计
划和预算制定
产品策划 产品管理
• 提出产品开发要
求
• 制定产品成本要
求
• 组织对竞争对手
产品的分析
• 产品知识和卖点
培训
• 制定全年产品计
划
• 制定目标销售结
构
• 某省市跟踪及分
析
- 90 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
长虹应该建立系统的计划和有效的控制手段来确保经营和营销目标的实现
经营目标和计划 控制体系预算管理
• 明年的经营目标是什么？(销
售额，某省市场份额，网络等
等)
• 今年营销的侧重点是什么？
• 如何实现以上目标？
• 具体某省市场组合是什么？
• 需要多少资源投入？
• ...
以上目标应细分到每月和分公司，
并制订相应的策略和计划
• 季度/月度目标如何实现？
• 在日常工作中如何保证策略的
实现？
• 每项活动的里程碑是什么？
每月的详细计划和目标，责任到人
• 计划和预算的执行结果如何？
• 偏差是多少？
• 有关偏差的理由描述？
• 为了实现目标应采取什么行动
措施？
控制并不是为了寻找错误而是支持
各个负责人实现其目标
反馈
- 91 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
经营部的基本结构和功能
经营部
经济分析 预算控制
• 利润测算及利润分解
• 产品成本分析
• 经营指标测算
• 产品组合盈利分析
• 参与制定产品供价
• 参与制定目标销售结构
• 产品价格调整建议
• 参与制定某著名企业价，审核销售
部的价格体系
• 制定总体营销预算
• 制定分产品的营销预算
• 汇总、审核各区域的营销预算
• 汇总、制定经营计划
• 预算执行跟踪分析
• 各部门预算总量监控
• 各部门预算执行计划调整建议
• 审核月度销售计划，与生产部门共
同制定生产计划
- 92 SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization
售后服务部从“费用中心”向“准利润中心”过渡，需要增加经营核算的功能
售后服务
彩电服务 空调服务 电话服务咨询中心 经营核算
• 费用结算
• 处理用户投诉
• 技术支持
• 产品质量分析
• 商通机管理
• 网点管理
• 人员培训
• 投诉处理
• 用户回访
• 人员培训
• 产品质量分析
• 技术支持
• 费用结算
• 网点管理
• 接受用户咨询
• 客户回访
• 总体费用核算
• 经营效益分析
• 下属各中心经营状况考核
• 制定和调整结算标准
• 制定结算政策
• 费用稽查
