营销通路的系统分析与管理
营销管理概念
• 销售管理的机制
• 销售管理的定义
• 管理者的职能
• 管理者的基本要素
• 商务经理所起的作用
• 销售模拟图
商务经理职责
• 完成公司下达的各项业务指标
• 保持销售渠道的畅通
• 发展业务，保持良好的客户关系
• 为其他部门提供反馈信息
• 提高服务质量
商务经理岗位描述
• 了解区域内的市场情况，
进行综合分析
• 选定主要商业客户，完善
销售渠道
• 与商业客户签定合同及贷
款回收
• 和商业客户谈判有关年销
售协议、定货协议、信息
服务及其他退还货的服务
• 管理好本区域内的所有有
关销售文件
• 建立客户档案，建立业务
档案，按期上报商务表
• 遵守公司规章制度
• 配合其他部门完成公司的
各项业务指标
销售经理角色
• 销售决策方面
• 情报信息方面
• 公关关系方面
• 指导业务代表方面
• 区域工作计划方面
• 销售网络管理方面
• 培养网络管理方面
• 培养发展销售队伍
商务经理业务管理
• 市场调查与分析
• 销售渠道网的建立
• 业务档案
1.合同 2.发票 3.客户档案
4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告
• 处理客户投诉
工作计划的安排
• 销售费用的控制
• 公共关系
商务管理误区
• 分不清效果和销率
• 分不清自身角色
• 理论化、实践经验不重视
• 只偏重任务，忽视业务代表需求
• 权利欲太强
• 无有销计划
• 缺乏自信心
• 空洞盲目指挥
• 无全局观念
• 市场营销管理基本概念
• 扎实的专业知识、产品知识
• 娴熟的销售技巧
• 果断的决策力
• 广泛的社交能力
• 乐观、自信、坚毅
• 周密的计划能力
• 冷静的思考能力
• 富有同情心，愿意承担责任
• 严格、公平、团结下属
• 敬业精神
区域经理所具备条件
商务经理工作重点
• 必须懂得What？
• 必须做What？
• 必须具备What？
• 必须掌握What？
• 必须控制What？
销售渠道的概念
销售渠道：
“是指某产品从
生产者向消费者移动
时取得这种产品的所
有权，或帮助转移其
所有权的所有企业和
个人。”
菲利浦 科特勒
“当产品从生产者向最
终消费者或产业用户
移动时，直接或间接
转移所有权经过的途
径。”
肯迪卡
销售渠道管理
• 分销渠道的职能
• 如何选择分销商
• 销售渠道网的组
成
• 医药行业的特殊
渠道
• 冲突管理
• 发展趋势
销售渠道组成
• 通路的组成
• 制造商控制方法
• 批发商控制方法
• 临售商控制方法
• 医药行业的特殊
性
• 冲突管理
• 将来的发展趋势：
代理商
分销渠道职能
• 销售与促销职能
• 仓储服务功能
• 融资职能
• 风险承担职能
• 信息传递功能
• 运输配货职能
分销通路管理
• 经销商与代理商区别
• 独家经销及非独家经销的区别
• 经销商的信用调查
• 对经销商的资信控制
• 对经销商的评估
• 经销商的服务改进
分销通路的设计
• 确定通路目标
• 评价通路宽度和深度
• 影响因素（产品、公
司、中介因素）
• 在通路成员之间分配
任务
• 特定通路经销商选择
• 修正通路设计
• 分销商的市场范围
• 分销商的产品政策
• 分销商的地理区位
• 分销商业务人员的素质
• 预期合作程度
• 财务状况/管理水平
• 促销政策和综合服务能力
如何选择分销商
店头活动/广告的规划
Over the Counter Activities
药品店头活动只有二个重点：
消费者的：
• 可及度（Availability)
--铺货率
• 能见度 (Visibility)
--产品
--讯息
店头活动/广告物设计
1、确认要达到的目的？
2、可能的方式及活动？
3、成本？效益？
4、是否与竞争者产品有区隔
？
5、是否可执行，容易执行？
6、事后一定要评估
可能的方式：
1.货架广告卡
2.产品展架
3.挂旗
4.抽奖
5.人员推荐
6.灯箱
7.购售
8.主题…...
注意事项
第三单元
商业谈判能力之发展
商务谈判之发展
商务谈判的定义与原则
商务谈判的过程
商务谈判的架构
谈判的战术运用
谈判技巧
10.对阶谈判或下对上谈判
11.不卑不亢
12.给对方有选择的机会而
不是漫天叫价
13.弃小保大，舍远求近
14.不要耗时间，尽快结束
15.记得谈判大多不是一次
谈成的
16.没有结果是正常的
影响谈判的因素
1. 交易条件要有经竞争力
2. 易出难收
3. 需长期且稳定
4. 注意客户/通路发展
5. 多合作，少保证
6. 多了解客户真正的需求
商务谈判注意点
客户交易条件的制定
客户交易条件
筹 码
商务经理自身管理
指标制订的方法
办事处预算
销售费用
1.房租
2.差旅，饭费补助
3.案请
4.办公费用（文具，
邮寄，电话费，
水电……）
5.培训，招聘
6.会议
过去记录 指标/开
发
人 预算
1.按任务比重规划季度预算使用计划
2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用
3.按任务完成度来监控预算
4.任务/预算收支应维持适当的平衡
办事处预算控制
差异管理
商务销售经理的自我管理
商务销售行动计划的制定
销售管理模型总图
Sales Management Program Overview
环 境 营销策略 销售人员业绩
决定因素
结 果 控 制
外部环境
潜在客户
竞争，政
策限制，
技术社会
组织环境，
目标，人
力资源
财政资源
生产能力
研发能力
目标市场
产品，价格
政策，分销
渠道
推广政策
个人政策
广告促销
客户管理政策
销售队伍机构
销售计划
需求/销售预测
指标与预算
部属，区域设
计，工作流程
监控指导
销售人员选择
销售培训
销售人员激励
报酬补贴系统
奖励计划
销售人员工销售人员工
作要求职责作要求职责
理解理解
精确精确
模糊模糊
冲突冲突
业绩
销售量，完
成指标，销
售费用，利
润率，客户
服务，报告
素质
技巧水平
激励水平
销售业绩的
评估与控制
销售分析
成本分析
人员评估
销售生涯发展
医药代表
销售行政部经理
培训经理
培训经理
培训部经理
销售行政经理
销售内部
产品部经理
销售行政经理
产品经理
产品经理助理
销售内部
全国销售经理
高级大区经理
大区经理
代理大区经理 地区经理
代理地区经理
高级医药代表
医药代表
商务销售经理的时间管理
地区 计划者 计划日期 季度
年 月 日起至 年 月 日
医药通路销售与应收帐款管理高级课程
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
客户资信控制
资信部门职能
信用信用 财务财务销售销售
信用管理的益处
资信额度
给予一、二级客户
资信部
资信政策
财务部销售部
应收账款顾客管理
增加销售 增加流动资金
收更多货款
良好信用管理的有效之处
不良资信管理的影响
资信额度调查
• 客户详细名称
• 地址
• 电话/传真/电挂
• 联系人
• 经营范围
• 年销售款（3年）
• 是否采用承包制
• 业务部门负责人
• 财务部门负责人
资信申请表内容
授权额度的审批程序
资信控制方法
超资信危险信号
应收帐款的管理
• 发票处理
• 销售与收款循环
• 合同管理
• 发货单处理
• 发字管理
• 应收帐款分析
• 如何防止呆帐、死帐发生
• 有问题退款处理
• 客诉处理
• 售后服务
销售与收款流程图
合同合同
资信控制资信控制
发货单发货单 仓库仓库 运输运输
财务财务发票发票
客户客户业务员业务员
客户投诉处理
客 户
客 诉
发 生
法 务 单 位 仓 储医 学 单 位质 检 单 位营 业 单 位
了 解
情 况
责 任
判 定
通 知
客 户
记 录
退换货
或折让
通 知
仓 库
理 赔
核审核审
理货理货
换货换货
品质
问题
责 任
判 定
公 司
责 任 会 签 处 理 意 见
是是
否否
发票管理
应收帐款帐龄分析表
责任中心：责任中心： 大区大区 办事处办事处
单位：人民币千元单位：人民币千元
年年 月月 日日
假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务
/MSR:(5000/20)=250万/年MSR.
假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成
比例为:1500/((250万?12)*20%)=%
由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不
同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,% 70%)
奖金计划的制订 怎样计算提成比例
+20%+20% +20%+20% +20%+20%
-20%-20% -20%-20% -20%-20%
平平
均均
任任
务务
实际任务分配
本例中100%以内完成提成比例实为:%*20%=%
奖惩计划的制订 怎样计算提成
假设某MSR全年任务120万,80%以上部分提成,提成比例如下:
任务完成% 100% 120% >120%
提成比例% 5% 3% 2%
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL
%of TTL
任务(万)/每月
任务(万)/累计
实际完成(万)
% 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142
提成(元) 0 0 0 120 981 6984 24480
80% Y 100%
提成(C0/第n月=(当月完成百分率(Y)-80%)*当月任务(T)*5%-(n-1)月累计提成
100%<Y 120%
C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计提成
Y>120%
C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累计提成
奖惩计划的制订
如何防止呆帐发生
• 一次性激励回款
• 逐步归零法
• 法律程序
• 让利冲销
• 货物平帐
有问题货款处理方法
谢 谢
十二月-
2218:17:1018:1718
:17十二月-22十二
月-2218:17
18:1718:17:1
0十二月-22十
二月-
2218:17:10
2022/12/14 18:17:10
