小结2012年市场规模预测手机5500万无线座机450万平板电脑48万数据卡100万MiFi44万总计6142万
高中低TD手机规模预测q假设2012年2500元以上TD手机单款销量约30万台，1500－2500元约40万台，1500元以下约50万台，则高中低TD手机市场规模及款型为2012年预测量2012年款数>3500330112500 -35002207手机1500 –250066017800 -1500209042800以下220044合计5500约121款
TD市场智能机预测q预计2012年TD手机中，智能机比例将超过53％，销量2922万2012年预测量智能机比例智能机销量1000以上260390％2343手机1000以下289720％579p大力推进普及型智能手机发展，支撑流量经营深化，通过集采和代理方式促进标杆性产品的开发。打造寸WVGA，基于Cortex内核,市场价千元以下的智能手机打造寸HVGA，基于Cortex内核，市场价在800元左右的智能手机
双卡双待产品q2012年TD手机中双卡双待占比：%lTD手机中双卡双待占比为%，假设TD手机中双卡双待产品比例分两年向全制式中双卡双待产品比例（%）演进，则2012年TD手机中双卡双待占比%q2012年TD双卡双待手机中，3000元左右产品：千元左右产品比例＝1:4l与全部TD产品中，2500元以上产品与800－1500产品的比例相同q2012年双卡双待手机销量万，其中3000元左右产品万（约3款，推动三星推出其经典折叠双大屏设计），千元左右产品286万（约5款）
平板电脑屏幕尺寸结构预测q根据广东公司2011年6月平板电脑市场调研的结论l63%的用户希望购买数据来源：广东公司调10寸屏幕的平板电脑研结果l30%的用户希望购买7寸屏幕的平板电脑用户希望购买的平板电脑尺寸情况p综合以上数据以及市场分析的结果，预计TD平板电脑屏幕尺寸的比例为–10寸：7寸：寸及其他＝60：35：5
1、如何支撑流量经营q加大智能终端普及力度l1000元以上终端90％为智能手机，千元以下手机20%为智能手机l提升智能手机性价比，提升用户使用体验l延长待机时间是重要改进方向l具备软件升级功能，保证用户使用最新版本l坚持市场选择的操作系统合作策略，在现有Android系统主导市场的情况下，推动厂商开发Windows Phone产品，推动ios和RIM OS产品开发，完成产品布局q促进WLAN普及，提高WLAN的使用场景和易用性l智能手机全部支持WLANlFeature Phone尽量支持WLANlWLAN手机预装WLAN客户端l业务尽量优选WLAN，尤其大流量业务l中高端WLAN手机支持手机作为WLAN热点l积极配合WLAN无感知认证工作，视整体工作进展及时引入WLAN无感知认证
1、如何支撑流量经营q预装流行应用，激发用户流量l预装符合目标用户群定位的自有业务（5－6个）l预装用户喜欢的第三方应用（3－5个）l同类型自有业务和第三方应用并列呈现，供用户选择l所有应用允许用户卸载，自定义放置于桌面的业务l初步建议允许厂商预装新浪微博、开心网、人人网、UCWEB、优酷视频、QQ，后续将通过网络流量、MM下载量等分析，提取用户使用率高、有利于流量提升的应用业务推荐理由新浪微博亿用户，MM下载排名200名开心网8000万用户，MM下载top 50人人网1亿用户，MM下载260名UCWEB1亿用户，MM下载top 10优酷视频月均浏览用户亿，高流量业务QQ6亿用户，MM下载top 5
2、主要的业务推进方向q协商数据部，将飞信、MM作为双核（核心入口），推动自有业务深度融合，实现资源共享和能力互通，给用户提供一站式体验；根据终端类型预装适合该类终端的自有业务，支撑自有业务发展qMMl作为公司主推业务和其他业务下载入口，将在除超低端外的手机上予以推广l推动厂商将自有商店与MM结合q飞信l作为公司主推业务和其他业务下载入口，将在除超低端外的手机上予以推广q手机电视l作为TD与其他制式的差异化卖点，将作为推荐要求l推荐厂商采用内置CMMB天线（美观、不易损、安全、有利于Push型业务推广）l引导厂商参与手机电视互动业务推进工作
2、主要的业务推进方向qNFC、云服务将作为2012年重点试点业务qNFClNFC作为业务热点和重要终端创新，将在高端和中端产品中适当支持NFC功能，根据业务需要预装手机支付客户端q云服务l配合个人云服务的推出，实现个人数据的统一存储和管理，在云端直接免下载使用相关业务
高端产品（>3500元）——以提升TD形象、支撑中高端客户保有为目标，打造高端明星机型q市场定位l高端市场规模有限，不是促进TD终端规模发展的主战场l高端产品在提升形象、推动创新、支撑中高端客户保有方面意义重大q高端产品实施精品策略，重点打造3－4款明星机型数据来源：GFKl根据当前高端产品分析，畅销机型为苹果、三星的直板大触屏设计，以及三星折叠双大屏双待设计，Nokia侧滑盖设计紧随其后。在该价位段，TD产品形态丰富性和明星款型数量不及竞争对手l保持三星在TD直板大触屏设计方面的领先性，推动三星提供三星折叠双大屏双待设计l推动Nokia推出TD滑盖旗舰产品，选择HTC、Moto、SE、LG有竞争力的产品重点打造l建议配套宣传、传播资源，树立TD口碑p主要产品要求：强大的多媒体能力，高端工艺，时尚尊贵外观，旗舰互联网能力l直板大屏产品屏幕尺寸寸以上、分辨率qHD或HD，CPU双核，12MP－16MP，最新版本OSl折叠双大屏双待产品屏幕尺寸寸以上、分辨率WVGA，CPU双核，8MP－12MP，最新版本OS，支持TD+WCDMA（国内关闭WCDMA）q高端明星机型争取与WCDMA同款产品同质、同时、价低
中高端产品（2500－3500）——采取跟随策略，通过推动主要国际品牌移植WCDMA机型来推动产品丰富q市场定位l中高端市场规模有限，不是促进TD终端规模发展的主战场l中高端产品远远落后于WCDMA，亟需提升l中高端产品是中端（1500-2500）畅销机型的重要贡献者q中高端产品实施跟随策略，推动主要国际品牌移植WCDMA产品l根据当前中高端产品分析，该价位段TD产品的品牌号召力、产品配置均劣于竞争对手l推动Nokia、Moto、Samsung，兼顾HTC、SE，将该价位段的WCDMA机型移植到TD上，适当丰富款型数量l借助国内厂商的积极性，鼓励国内厂商推出高性价比中高端产品（配置与超高端产品持平）l该档产品以直板大触屏为主，兼顾直板全键盘、滑盖/侧滑盖、翻盖等设计，为下一价位段产品提供更多选择q产品主要要求l国际品牌：直板大触屏、滑盖/侧滑盖产品屏幕尺寸不低于4寸、分辨率qHD，双核，8MP－12MP，最新版本OSl国内品牌：直板大触屏、滑盖/侧滑盖产品屏幕尺寸不低于寸、分辨率HD，－双核，8MP－12MP，最新版本OS
中端产品（1500－2500）——以产品多样性满足多样化的市场需求，以拉低标准高配置产品价格促进中端市场规模发展q市场定位l中端市场具有一定规模，可对TD终端规模发展起到辅助作用l中端产品远远落后于WCDMA，亟需提升l中端产品对中低端（800-1500）畅销机型的起到一定作用q市场特点l品牌集中度高l机型集中度低，用户需求多样化，直板大屏幕、直板全键盘、折叠、滑盖等产品均成为畅销产品l根据当前中端产品分析，该价位段TD产品的丰富性、产品配置劣于竞争对手q多样化策略l推动厂商推出形态各异的产品l推动Nokia、Samsung、Moto、SE、Sharp，推出多样化的产品设计（如Nokia的侧滑盖、全键盘设计，Sharp裸眼3D设计）l联合联想，推出高性价比的乐Phone系列产品；联合其他国内厂商，推出具有厂商流行基因的产品l联合RIM推出低价BB手机，满足实用商务人群需求l推动特殊设计产品（如旋盖产品）和针对细分市场（如女性市场）产品的推出q拉低标准高配置产品价格促进中端市场规模发展l打造3款左右高配置产品（4寸电容屏、qHD、双核CPU），形成中端产品的价格标杆
中端产品（1500－2500）——以产品多样性满足多样化的市场需求，以拉低标准高配置产品价格促进中端市场规模发展q产品主要要求l对于功能诉求的国际品牌产品：屏幕寸、WVGA，1GHzCPU，8MP，智能OSl对于功能诉求的国内品牌产品：屏幕4寸、WVGA/qHD、1GHz双核CPU，8MP，最新版本智能OSl对于外观诉求的产品：外观设计具有创新性
中低端产品（800－1500）——不断提升产品性价比，保证用户互联网体验，支撑TD终端规模发展q市场定位l中低端市场具有较大规模，对TD终端规模发展十分重要l中低端产品远远落后于WCDMA和EVDO，亟需提升q市场特点lWCDMA在国际大品牌、EVDO在普及智能的带动下，对TD形成挤压q不断提升产品性价比，保证用户互联网体验l打造互联网体验良好的TD手机4寸电容屏、WVGA，1GHz CPU、智能OS，预计市场价千元左右寸电容屏、HVGA，1GHz CPU、智能OS ，将该类产品市场价拉至800－900元l推动Nokia、Samsung推出多样化的产品设计q在该价位段布局双卡双待产品，满足实用商务人群需求
低端产品（800元以下）——重点打造几条产品线，不断提升产品性价比q市场定位l低端市场规模巨大，是TD终端规模发展的主战场l低端手机是新增用户和新兴市场拓展的重要武器q市场特点lTD在产品配置、市场规模方面均具有优势，但在品牌支撑方面仍需增强q重点打造几条产品线，不断提升低端手机性价比寸以上屏CMMB 手机：保证CMMB观看体验的功能级，将该类产品市场价拉至400-500元寸屏普及型手机：入门级TD手机，将该类产品市场价价拉至250－350元q推动品牌低价手机的推出l推动Nokia、三星提供市场价350元左右的普及型手机
低端产品（800元以下）——针对特殊市场的超低端产品q针对特殊市场的超低端产品：以满足市场和用户发展需求为主要目标，引导家庭手机和老人手机等细分市场l家庭手机：面向农村市场，替代固定电话，外出时作为手机携带，回家后插到底座上。与手持式无线座机区别：手持部分更小巧，突出手机设计；让用户将手持部分视作一个独立的设备，底座部分可作为装饰（如钟表）；不一定是TDl老人机：字大、声音大、屏幕亮，支持应急求救电话（子女、医院、邻居），不一定是TD。
其他形态产品的发展策略q无线座机l考虑到低端TD手机和家庭手机的发展，无线座机总体规模适当控制，尤其建议厂商控制手持式无线座机的推出q平板电脑、MiFi、数据卡以完成产品布局为目标，不作为主推方向q以商户管家、宜居通、车务通为重点产品，实现行业终端规模化发展宜居通主机重点门磁产品红外商户管家其他感应器宜居通车务通
2012年TD终端补贴规模测算4、测算结果p根据单台补贴分别下浮20%、30%、40%测算补贴规模分别为269、237、203亿元。销量2011单用户方案一：下降20%方案二：下降30%方案三：下降40%TD产品（万补贴台）（元）单机补贴补贴额单机补贴补贴额单机补贴补贴额(元)（亿元）（元）（亿元）（元）（亿元）>350330 2074 165955 14514812441 2500-350220 1067853 18 747 16 640 14 手机1500-250660 777 621 41 5436466 31 800-1502090 485 388 81 339 71 291 61 <802200 361 289 63 253 56217 48 无线座机450 214 171 8 150 7 128 6数据卡100 251 202 176 2 150 1 MiF44 377 301 1 264 1 226 1 合计6094269237203 q同时，终端销售酬金由终端公司支付，约可为集团公司节省社会渠道终端酬金24亿
建议由终端公司统一使用补贴资源q建议终端补贴成本统一划拨终端公司，由集团公司市场部指导使用，终端公司在指导原则范围内设计营销方案。终端公司同时承担终端销量和用户转化率指标（70%）。l终端公司通过统一操盘、专业化运作提升补贴资源使用效率，促进TD终端销量提升和TD用户发展l由于同一时间市场产品众多，且生命周期不同，需要专人随时根据竞争情况调整补贴方案。q考虑到目前TD超低端产品已降到300元以下，产品设计具备竞争力，质量稳定，建议GSM终端不再使用终端补贴资源。q建议在一级BOSS中统一实现营销方案，且可灵活调整，实现营销方案的全网统一管理。
终端公司统一使用的终端补贴比例终端公司统一使用的终端补贴比优点缺点例100％由终端公•产品界面清晰，终端公司承终端公司成立初期，满足省公司总部制定方案担全部的终端销售任务司个性化的终端需求可能存在问题（随着终端公司的发展完•有利于统一补贴策略的实施善，该问题将缓解）60％由总部使用，40％由终端可灵活机动地满足各省区域产品界面不够清晰，省公司需分公司协商省移化、个性化需求配备额外相关终端管理人员动制定方案
招标式采购与代理式采购为终端公司的主要采购方式方式要点意义适用产品价格形成机制招标式采购统一发放标书；有利于形成价成熟的标准化买断产品格标杆，掌握产品，厂商、厂商之间的竞产品价格信息产品数量众多价通过市场化操作手段，降低在产品上市前开终端公司操作展代理谈判；风险；通过竞品价代理式采购分阶段采购，视鼓励厂商丰富格、BOM成前一阶段销售情产品，满足市差异化产品本，结合产品况确定下一阶段场需求；利润空间，反采购规模和价格推采购价格等条款通过市场选择的方式形成畅销产品
终端公司销量终端公司销量1、追赶竞争对手2500－3000万200920102011（E）天音29093467——▪手机2200万▪无线座机450万爱施德13181635——中邮——3500——▪数据卡100万▪MiFi 44万天翼1263554——华盛102316858数据来源：上市公司年报、竞争信息2、与产品销售渠道特点匹配•终端公司成立初期，仍需要社会渠道参与，共同做大TD市场规模，终端公司代理手机总量的40％。•无线座机、MiFi、数据卡基本为捆绑销售，全部由终端公司代理。•平板电脑通过IT公开渠道销售。
终端公司采购的手机产品分布q中低价智能手机是TD终端规模发展、公司流量经营的关键，因而也是终端公司代理产品的重点，代理比例最高，代理量最大q考虑到中高端客户保有的重要性，以及高端明星机型单款销量有保证，高端手机代理比例适当高于其他产品q低端产品以智能终端为代理重点q共计代理TD手机2294万，各类终端2888万产品类别2012年预测量终端公司采终端公司采购（万台）购比例量（万台）>3500 33035%116 2500 -3500 223066 手机1500 –2500 66030%198 800 -1500 209601254 800以下22030%660 合计550042%2294
招标式采购产品建议q标准高配置（4寸电容屏、qHD 、双核CPU、智能机）、中档价位产品：预计市场价1500-2000元寸WVGA电容屏，1GHz CPU、智能机，市场价1000元寸电容屏、HVGA、1GHz CPU、智能机，预计市场价800-900元寸寸屏CMMB手机：预计市场价400-500元寸屏普及型手机：预计市场价250-350元q无线座机：预计价格约160元
招标式采购节奏建议q中低端四条产品线（4寸、寸、寸、寸）l产品销售旺季为春节前、十一、五一，考虑到校园营销，将7月作为第四个营销季l建议按季度开展集采该区域为规模发展的重点市场，需要不断提升产品性价比EVDO在该领域动作频频，WCDMA明年将不断向该领域延伸，该领域产品价格标杆、配置标杆将不断刷新，需要通过频繁的集采保持产品领先性l集采时间建议见下表（目标价格为市场销售价）5月7月10月1月4寸电容屏、WVGA、1GHz CPU、智能机（1000元）2款2款寸电容屏、HVGA、1GHz CPU、智能机（800-9002款2款元）寸屏CMMB手机（400元-500元）2款2款寸屏普及型手机（250-350元）2款2款q标准高配置（4寸电容屏、qHD、双核、智能机）、中档价位产品l只集采一次，采购2款产品，形成价格标杆即可l考虑到产品储备和该类产品对校园用户有一定吸引力，建议面向7月销售季招标q无线座机l建议1月、7月各集采1次，每次集采110万（集采占市场容量50％），既满足市场需求、树立价格标杆，又为未中标产品留出市场空间，保护产业链积极性
采购节奏q招标式采购节奏l考虑到手机产品销售的预热周期，所采购产品在所对应的销售季前的个月上市，招标采购时间为上市前1个月面向的销售季上市时间招标采购时间5月3月中旬2月中旬-3月中旬7月5月中旬4月中旬－5月中旬10月8月中旬7月中旬－8月中旬1月11月中旬10月中旬－11月中旬q代理采购节奏l每月开展一次代理l产品上市前个月提出备谈产品建议，产品上市前个月完成商务谈判
