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基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买
之购后满意度研究
李亚林１，２ 景奉杰１
（１．华中科技大学管理学院；２．湖北经济学院工商管理学院）
摘要：选择以冲动性购买的购后满意度这一“购后行为”作为研究视角，并从冲动性购买
诱发因素入手，利用实验方法分析了冲动性购买诱发因素与冲动性购买购后满意度之间的关
系。研究表明，价格促销刺激有无（外部环境刺激因素）、时间压力高低（购买情境刺激因素）、
冲动性购买倾向高低（消费者个人特质）均对冲动性购买之购后满意度具有显著影响，而且冲
动性购买倾向高低对这种影响具有一定的干扰效果。
关键词：冲动性购买；购后满意度；冲动性购买诱发因素
中图分类号：Ｃ９３；Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２８８４Ｘ（２０１２）０３０４３７０９
ＰｏｓｔＩｍｐｕｌｓｉｖｅＢｕｙｉｎｇＢｅｈａｖｉｏｒＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎＢａｓｅｄｏｎｔｈｅＡｎａｌｙｓｉｓｏｆ
ＩｍｐｕｌｓｉｖｅＢｕｙｉｎｇＰｒｅｄｉｓｐｏｓｉｎｇＦａｃｔｏｒｓ
ＬＩＹａｌｉｎ１，２ ＪＩＮＧＦｅｎｇｊｉｅ１
（１．ＨｕａｚｈｏｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙｏｆＳｃｉｅｎｃｅａｎｄＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｗｕｈａｎ，Ｃｈｉｎａ；
２．ＨｕｂｅｉＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙｏｆＥｃｏｎｏｍｉｃｓ，Ｗｕｈａｎ，Ｃｈｉｎａ）
Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｅｐａｐｅｒｃｈｏｓｅｔｈｅｐｏｓｔｉｍｐｕｌｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇｂｅｈａｖｉｏｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｐｅｒ
ｓｐｅｃｔｉｖｅａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｂｅｔｗｅｅｎｉｍｐｕｌｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇｐｒｅｄｉｓｐｏｓｉｎｇｆａｃｔｏｒｓａｎｄｐｏｓｔｉｍｐｕｌ
ｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇｂｅｈａｖｉｏｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎｗｉｔｈｅｘｐｅｒｉｍｅｎｔａｌｍｅｔｈｏｄｓ．Ｔｈｅｓｔｕｄｙｈａｓｓｈｏｗｎｔｈａｔｐｒｉｃｅｐｒｏｍｏ
ｔｉｏｎｓ（ｅｘｔｅｒｎａｌｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｌｓｔｉｍｕｌｉ），ｔｈｅｌｅｖｅｌｏｆｔｉｍｅｐｒｅｓｓｕｒｅ（ｓｉｔｕａｔｉｏｎａｌｆａｃｔｏｒｓｏｆｐｕｒｃｈａｓｅ），
ａｎｄｔｈｅｌｅｖｅｌｏｆｉｍｐｕｌｓｅｂｕｙｉｎｇｔｅｎｄｅｎｃｙ（ｃｏｎｓｕｍｅｒｐｅｒｓｏｎａｌｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ）ａｌｌｉｎｆｌｕｅｎｃｅｐｏｓｔｉｍｐｕｌ
ｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇｂｅｈａｖｉｏｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎａｎｄｔｈｅｌｅｖｅｌｏｆｉｍｐｕｌｓｅｂｕｙｉｎｇｔｅｎｄｅｎｃｙ（ｃｏｎｓｕｍｅｒｓｐｅｒｓｏｎａｌｑｕａｌｉ
ｔｉｅｓ）ｈａｓｃｅｒｔａｉｎｉｎｔｅｒｆｅｒｅｎｃｅｅｆｆｅｃｔｓ．
Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｉｍｐｕｌｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇ；ｐｏｓｔｐｕｒｃｈａｓｅｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ；ｉｍｐｕｌｓｉｖｅｂｕｙｉｎｇｐｒｅｄｉｓｐｏｓｉｎｇｆａｃｔｏｒｓ
收稿日期：２０１１０８２９
基金项目：国家自然科学基金资助项目（７０７７２０５５）
在营销研究领域，消费者行为模式一直是
众多学者研究的方向。其中，冲动性购买行为
更是消费者行为与营销活动探讨的焦点之
一［１］，因为冲动性购买行为是日常生活中相当
普遍的现象［２］。先前的研究指出，冲动性购买
在商场和超市的零售比例中占有相当的比例，
尤其涉及特定产品时，比例更高达８０％，并且
呈不断上升的趋势［３］。随着社会经济的发展，
中国消费者的消费观念正在发生巨大转变，诱
发消费者冲动性购买的情境因素更多且更容易
接近消费者，冲动性购买变得更为常见［４］，因此
可以推断消费者冲动性购买行为在未来消费者
购买决策中将占有越来越高的比重，显示出了
解消费者的冲动性购买行为的重要性。
冲动性购买行为的相关研究至今已有近
６０年的历史。学者们围绕消费者冲动性购买
行为的界定与分类、消费者冲动性购买特质（倾
向）及其测量、冲动性购买行为的诱因等问题进
行了深入研究，特别是近几年学者对冲动性购
买的研究在不断地深入与多样化。文献分析发
现，目前有关消费者冲动性购买的研究主要集
中在冲动性购买的定义以及诱发因素等方面，
属于“购前”部分的研究占很大比重［５］，而有关
冲动性购买行为的“购后”部分讨论较少。此
外，既有的探讨冲动性购买行为之“购后行为”
的文献多针对“购后情绪”进行过初步探讨，结
果显示冲动性购买行为之“购后情绪”可能为正
面或负面［６］，其往往与不合理、不成熟或高财务
·７３４·
第９卷第３期
２０１２年３月
管 理 学 报
ＣｈｉｎｅｓｅＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔ
Ｖｏｌ．９Ｎｏ．３
Ｍａｒ．２０１２
风险行为等负面评价相关联［７］。从企业角度来
看，不仅要关注如何刺激消费者的冲动性购买
行为，而且更要考虑冲动性购后的行为或态度，
特别是冲动性购后的满意度问题，因为消费者
满意被视为提高顾客留置以及培养顾客忠诚度
的决定性因素，透过提升顾客满意度可以实现
企业利润，提高市场占有率等［８］。但以往对冲
动性购买行为的研究在这方面的探讨相对不
足，尤其是围绕冲动性购后满意度影响因素的
研究更少。
基于此，本文从冲动性购买行为诱发因素
入手，运用实验法收集数据，深入研究了不同冲
动性购买诱发因素对消费者冲动性购后满意度
存在的影响，以期进一步完善消费者冲动性购
买理论，为企业决策的制定提供理论支撑。
１ 文献述评
１．１ 冲动性购买行为
早期研究主要认为冲动性购买为非计划购
买，认为消费者购买了事先没有计划的商品就
是冲动性购买，但后来许多研究证实了二者之
间的差异性［９］，认为冲动性购买除了非计划性
要素之外还要加上“卖场的外部刺激”才是冲动
性购买。此后，亦有学者从消费者心理出发，探
讨了冲动性购买行为的内在心理状态。另外，
相当多的研究集中在影响消费者冲动性购买的
因素，并归为外在环境刺激、消费者个性特质以
及购买情境因素［１０］。
根据冲动性购买的定义，冲动性购买的主
要特征是消费者感到一种突然的、不能抗拒的
力量，促使消费者渴望立刻拥有某物，这种立刻
拥有的力量会导致消费者降低对产品属性的认
知性评估［１１］，从而总体上使得冲动性购买的不
满意比例高达６２．２％［１２］。同时，在决策的过程
中，暂时性的“失控”感觉使消费者陷入心理失
衡的状态，购买后所得到的立即性满足与稍后
可能随之而来的负向结果间的平衡也经常造成
消费者的心理冲突与挣扎［１３］。冲动性购买的购
后后悔可视为一种认知失调，其一是源自于比
较所购产品的购后实际表现与购前的预期效
能，冲动性购买前通常高估效益，购买与消费后
却又觉得不如预期，因而产生“不满”的情绪。
其二则是源于比较不同的产品。将所购产品的
购后实际表现与购前列入考虑但未购买的产品
的预期效能相比，若消费者的偏好有明显的时
间不一致性，例如得到后就不喜欢了，就会突显
出所购产品与所放弃产品间的评估差距，购后
评估结果出现“悔不当初”［１４］。
可以说，目前对冲动性购买的评估多是负
面的，而且随着冲动性购买行为的飙升，消费者
负债的情形日益突出，俨然成为了新的社会问
题，也使得零售商和营销人员积极鼓励冲动性
购买行为所涉及的道德议题浮出水面。冲动性
购买往往使消费者必须承担一些不良后果，如
购买后的后悔和心理上的苦恼等。但是，冲动
性购买行为并非都是不合理的，一些合理的冲
动性购买能够给消费者带来一定的满足感［８］；
同时一些冲动性购买行为在缓解消费者情绪，
获得购物快乐等方面亦有积极的作用。由此可
见，已有对冲动性购后的研究虽然得出了一定
的结论，但少有深入研究什么原因导致消费者
冲动性购后会出现不同的结果。
１．２ 冲动性购买诱发因素
（１）外在环境刺激因素 外在环境刺激主
要包括广告或降价促销活动，如促销活动或商
品本身的价格带给消费者的节省程度愈大，愈
易引发其冲动性购买［３］；商店陈设或气氛，比如
轻柔的音乐、漂亮的布景等都能影响消费者的
购买欲望［１５］。另外，购物环境中所提供的刺激
水准，如地点、高度、品牌等，也会对消费者的冲
动性购买造成影响［１６］；产品的吸引力，如产品愈
具有差异化优势或享乐性质愈高，消费者愈容
易发生冲动性购买［１６］；对新产品所具有的兴奋
也会促使消费者进行冲动性购买［１７］。
（２）购买情境因素 情境因素主要是指消
费者可用于购物的时间、可支配的金钱、消费者
的自我调节资源等。时间压力，当消费者对购
物环境产生厌烦或对购物时间感到压迫性程度
愈高时，愈容易产生冲动性购买行为；经济压
力，当消费者可利用的预算愈少时，愈不容易产
生冲动性购买行为，消费者有较多的消费预算
时，较易发生冲动性购买行为［９］；延迟购买的时
间间隔长度，若消费者控制冲动而延迟购买时
间拉得愈长则愈不容易产生冲动性购买行
为［１０］；购买时的心情，当消费者处于正面的情绪
状态时，会提高接受风险的程度，因此较可能产
生冲动性购买行为；消费者的调节资源，消费者
购物时的自我调节资源影响消费者的自我控制
能力，当消费者处于精力耗竭状态时很容易做
出冲动性购买［６］。
（３）消费者个性特质 消费者的个性特质
是影响冲动性购买的重要因素之一，包括消费
者的价值观、冲动性购买倾向、喜欢闲逛的程
度、自我控制能力、经济地位及性别。消费者价
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管理学报第９卷第３期２０１２年３月
值观，若消费者对冲动性购买行为的道德认同
趋于正面或消费者本身较偏向物质享乐主义的
价值观，则愈容易发生冲动性购买行为［１８］；冲动
性购买倾向，冲动购买倾向越高的消费者，越有
可能做出冲动性购买行为；喜欢闲逛的程度，消
费者愈喜欢甚至享受逛街的过程，且愈愿意花
时间逛，就愈不容易产生冲动性购买行为［９］；自
我控制能力，消费者物质欲望愈高或克制欲望
的意志力愈薄弱，则自我控制力愈低，愈容易产
生冲动性购买行为［１０］；人口统计变量，属于外在
层面之个人差异因素，包括性别、婚姻状况、家
庭背景及社会经济地位等，研究指出，若性别为
女性、年纪较轻、未婚及家庭结构为单亲家庭
时，愈容易产生冲动性购买［１９］。
１．３ 消费者满意度
ＨＯＮＯＭＩＣＨＬ［２０］指出，企业对顾客／消费
者满意加强管理是维持竞争优势不可或缺的一
项重要策略。随着顾客满意度与营运绩效之间
的关系逐渐受到重视，企业界开始争先恐后地
分配资源进行顾客满意度的评估，想要从中找
寻获利的机会［２１］。顾客满意的研究自从ＣＡＲ
ＤＯＺＯ［２２］开始，许多学者开始投入该领域的相
关研究。
研究表明，顾客／消费者满意度是一种以经
验为基础的整体态度，是对公司所提供的产品
或服务绩效的整体评价［２３］，是顾客针对某一次
特定交易的情绪反应［２４］，可反映出消费者消费
后喜欢或不喜欢的程度，是消费者购买及使用
产品之后，产品的实际绩效与购买前期望的一
致性程度［２５］。另外，ＹＩ［２６］整理的文献指出，消
费者满意可以用“时间”来界定，并可分为结果
和过程观点。结果观点是将消费者满意解释为
从消费经验得到的结果：如ＦＯＲＮＥＬＬ等［２７］认
为，消费者将其所接受到的产品或服务的质量
与其所付出的成本做比较。以过程观点来看，
ＲＵＳＴ等［２８］认为，顾客满意产生于消费者评估
消费经验是否与理想一样好的过程中。
可见，顾客／消费者满意是消费者购后对此
次消费活动的评价，它直接关系到消费者今后
的消费决策与选择，只有在顾客满意的状况下，
再购行为以及顾客忠诚才有可能会出现。换言
之，企业要想在既有顾客身上获取利润，并在市
场上取得强势的占有地位，首先就得在提高顾
客满意度上付出努力。同样，对于冲动性购买
行为而言，企业或商家不仅应关注消费者的某
次冲动性购买行为，而且更应了解消费者冲动
性购买之后的感受，特别是冲动性购买之后的
满意度问题，为获得可能的持续性购买提供参
考。
２ 模型与研究假设
２．１ 研究模型
诱发消费者冲动性购买的因素主要有“外
部环境刺激因素”、“购买情境刺激因素”、“消费
者个性特质”３个因素。本文探讨了这３个因
素与冲动性购后满意度之间的关系，以及３个
因素之间对消费者冲动性购后满意度亦可能产
生的干扰效果。
图１ 研究模型
２．２ 研究假设
２．２．１ 消费者个人特质与冲动性购后满意度
个人特质是一个人相对稳定的思想和情绪
方式，是一个人在不同的情境下表现出的一些
特点，如害羞、顺从、懒惰、忠诚等。特质具有持
续性，用来解释不同情境下人的行为的一致
性［２９］，是个体行为在不同情境下所反映出的特
征，消费者的个性特质是影响冲动性购买的重
要因素之一，很多探索影响冲动性购买因素的
研究都会或多或少地涉及消费者个人特质。现
有消费者个人特质中，冲动性购买倾向是学者
研究的重点。因此，本文选择冲动性购买倾向
作为消费者个人特质的代表，探讨冲动性购买
倾向高低对冲动性购后满意度的影响，以及冲
动性购买倾向高低在外部环境刺激、购买情境
刺激对购后满意度影响中的干扰效果。
研究表明，消费者冲动性购买倾向对冲动
性购买行为具有预测作用，即冲动购买倾向越
高的消费者，越有可能做出冲动性购买行为［７］。
在冲动性购买之前，消费者对产品评估是情感
所主导，常高估购买的效益或低估购买的成本，
而购后则是认知主导评估，消费者会发现购买
决策违反了最佳判断［１０，３０］，因此，消费者冲动性
购买之后往往出现认知失调［３０］。根据认知失调
理论，当消费者产生矛盾冲突时，通常会通过努
力减少不协调而缓解内心的冲突，同样面对冲
动性购买之后的认知失调，消费者亦会通过自
身努力去减少这种失调。当消费者具有较高的
冲动性购买倾向时，容易引发消费者内在正向
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基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究———李亚林 景奉杰
情绪产生乐观的购买评估，从而引起较多的冲
动性购买行为。据此，可以推论消费者在对冲
动性购买行为进行评价时，冲动性购买倾向高
低的不同消费者所产生的认知失调程度可能存
在差异：高冲动购买倾向者由于在购买评估过
程中相对简单与乐观，因此购后产生的认知失
调程度相对较低；而低冲动购买倾向者在购买
决策过程中可能会经历较复杂的内在冲突，最
后发生冲动性购买行为，这样在购后评估过程
中其可能会产生较高的认知失调。由此，提出
如下假设：
假设１ 高冲动购买倾向者相对于低冲动
购买倾向者，冲动性购后具有较高的满意度。
２．２．２ 购买情境刺激与冲动性购后满意度
研究表明，购买情境因素是诱发消费者冲
动性购买的重要因素。根据ＤＨＯＬＡＫＩＡ［１８］的
研究，情境因素主要包括时间压力、经济压力、
购买时的心情以及延迟购买时间的长度。考虑
到研究的限制，本文仅选择了时间压力大小作
为购买情境刺激的考量因素，具体分析时间压
力大小对冲动性购后满意度的影响。
根据解释水平理论，人们对事件的解释会
随着对事件心理距离的知觉而发生系统改变，
从而影响人们的反应。具体来说，当知觉事件
的心理距离较远时，人们从抽象、本质和总体等
高水平的角度来解释事物（高水平解释）；当知
觉距离较近时，人们倾向于以具体、表面和局部
等低水平的角度来解释事物（低水平解释）。因
此，人们在制定决策过程中，不同阶段会有不同
的考量，经常做出与原计划不同，甚至冲突的决
定。据冲动性购买行为的定义，冲动性购买行
为常常与原先计划相违背，并往往涉及一连串
的情感反应［１１］。因此，在购买过程中对产品进
行评估时往往缺乏理性，忽略产品的功能和本
质。特别是在可用于购物的购买时间较短时
（时间压力大），消费者会更加注意比较表象的、
局部的属性，而忽略行为背后的带来的负面结
果［１，７］，这样其所购商品往往与理想的商品出现
较大差距，购后的满意度往往较低。据此，提出
如下假设：
假设２ 低时间压力与高时间压力相比，
低时间压力者在冲动性购后具有较高的满意
度。
２．２．３ 外部环境刺激与冲动性购后满意度
外部环境刺激主要指来自厂家或商家的促
销手段、场景布置等刺激因素，在这些因素的刺
激下，消费者容易诱发冲动性购买行为。在这
些因素中价格刺激最能引发消费者冲动性购买
行为，因为价格折扣提供消费者一个心目中的
财务节省［３１］，为了获取价格折扣所提供的财务
得利，消费者往往产生冲动性购买行为。鉴于
此，本文选择价格折扣促销作为外部环境刺激
的考量因素，探讨有无价格折扣促销引发的冲
动性购买行为在购后满意度方面的差异。
根据归因折扣原则，个体对行为的解释往
往并不归于唯一的某肯定原因，认为除了某原
因之外，可能还有其他原因存在，当加入此原因
后原本所认为的原因的解释力将有所降低。具
体到冲动性购买行为，消费者在经历了内心冲
突挣扎而发生冲动性购买行为，此时消费者将
发生冲动性购买行为的原因归咎为自己，但消
费者在接受商家或企业的外在刺激之后发生冲
动性购买行为，则会将发生冲动性购买的原因
归于自己的比重减少，其购后情绪较佳，反之在
没有外在刺激情况下发生的冲动性购买行为，
消费者会将所有的原因归为自身，其购后情绪
与有外在刺激的情况存在差异。因此，消费者
发生冲动性购后满意度评价与消费者发生冲动
性购买是否有外在刺激存在一定的关系。据
此，提出如下假设：
假设３ 与未接受价格促销刺激相比，接
受价格刺激而发生冲动性购买的消费者的购后
满意度较高。
２．２．４ 消费者个人特质的干扰效果
诱发消费者冲动性购买的因素分为消费者
个人特质、购买情境刺激、外部环境刺激，但消
费者在做决策的过程中，可能会同时受到几方
面因素的影响而发生冲动性购买行为，即这３
个诱发因素之间可能会产生一定的干扰效果。
如消费者在做购买决策时，会受到消费者冲动
性购买倾向（消费者个人特质）或购买情境刺激
的影响，产生内在挣扎想要冲动性购买，若此时
商家或企业提供了外在刺激，这将在一定程度
上促进消费者的冲动性购买。可见，３个因素
之间在促进消费者冲动性购买过程中存在一定
的干扰效果，进一步推论这种干扰效果亦可能
会对冲动性购后满意度评价带来影响。考虑到
“消费者冲动性购买倾向（消费者个人特质）”是
一个相对稳定的刺激因素，因此本文以“消费者
个人特质”作为干扰变量，进一步验证“外部环
境刺激”、“购买情境刺激”在冲动性购后满意度
评价关系中，“消费者个人特质”扮演的干扰影
响角色，由此提出如下假设：
假设４ 消费者个人特质会显著影响受到
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管理学报第９卷第３期２０１２年３月
外部环境刺激因素诱发的冲动性购后满意度。
假设５ 消费者个人特质会显著影响受到
购买情境刺激因素诱发的冲动性购后满意度。
３ 研究设计
３．１ 研究样本及实验程序
本研究主要探讨消费者冲动性购买诱发因
素与冲动性购后满意度之间的关系，具体采取
实验法收集数据，此方法更容易减少外生变量
带来的干扰，具有较好的内部效度。考虑到数
据收集的便利性，以武汉几所高校的学生为实
验对象。
问卷情境设计主要根据“外部环境刺激”
（价格促销折扣／有、无）及“购买情境刺激”（时
间压力／高、低）等刺激情形进行设计，形成４种
实验的情境。对于“消费者个人特质”（消费者
冲动性购买倾向），通过单独的测试量表对被试
进行测量，并分为高低不同的组别，与其他变量
共同讨论。被试者被随机分配到某一实验情境
中，在阅读完问卷情境之后，对自己的购买决策
进行选择，并对这次购买满意度进行评价。
３．２ 实验变量的衡量与操作
本研究操作的主要自变量为“外部环境刺
激”、“购买情境刺激”及“消费者个人特质”；因
变量为“消费者冲动性购后满意度”。
（１）外部环境刺激 外部环境刺激选择“价
格促销折扣”作为实验设计情境，研究表明商品
本身的价格带给消费者节省程度越大，越容易
引发消费者的冲动性购买［３］，因此，本研究将
“价格促销折扣”操作描述为：值店庆周年之机，
商家让利促销，原价５００元的衣服，现价只卖
２００元，对于无外部刺激的情形是在实验场景
中不提及任何商家降价促销的信息。
（２）购买情境刺激 购买情境刺激选择“时
间压力”作为实验设计情境，同时为了与商家限
时促销带来的时间压力相区别，本研究以消费
者自身的时间压力进行情境设计。根据胡凯杰
等［３２］的研究，本研究将“时间压力”的操作描述
为：３小时之后与朋友赴约，希望穿着新衣服赴
约（时间压力高），３天之后与朋友赴约，希望穿
着新衣服赴约（时间压力低）。
（３）消费者个人特质 消费者个人特质主
要衡量消费者冲动性购买倾向，本研究选择
ＲＯＯＫ等［７］冲动性特质量表进行测量，该量表
共９个问项，为Ｌｉｋｅｒｔ７点量表，从１（非常不同
意）到７（非常同意）来测试被试冲动性购买倾
向。目前该量表是测量消费者冲动性购买倾向
应用较多的量表，具有较高的信度。
（４）冲动性购后满意度 冲动性购后满意
度主要指消费者发生冲动性购买行为后所产生
的满意程度［３３］，是顾客所预期的产品利益之实
现程度，反映出预期与实际结果的一致性程
度［３４］。根据定义并参照林建煌等［３５］的研究，形
成了如下测量题项：①您觉得这次购买符合您
的期待；②您对该次购买感到满意；③该次购买
您感到后悔（反向），该测量采用Ｌｉｋｅｒｔ７点量
表，从１（非常不同意）到７（非常同意），供被试
作答。
（５）冲动性购买 本研究探讨的是消费者
冲动性购买之后的满意度问题，为了更好反映
“冲动性购买”这一特殊的情境，参照 ＲＯＯＫ
等［７］的实验情境，在情境设计过程中，将鞋子作
为正常的购买，同时引入刺激情境和产品———
衣服，在冲动刺激情境下，分析消费者的选择。
如果仅选择购买鞋子，则认为是正常购买，没有
发生冲动性购买，若决策中选择了没有列入购
买计划的衣服，则认为被试被激发出冲动性购
买，该问卷列入分析范畴，反之则认为没有，不
被列入分析范畴。
为了更好地达到对实验情境的操作，正式
实验之前，对实验刺激能否达到有效操作进行
了前测。前测结果显示，“原价５００元的衣服，
现价只卖２００元”在消费者心目中形成了较大
的折扣幅度，能够让被试感觉明显的节省；“３
小时之后赴约”被试明显感到时间压力较高，而
“３天之后赴约”的时间压力较低，本实验用“３
小时”与“３天”作为时间压力高低的操作能够
对被试形成有效刺激。
３．３ 信度与效度
对因变量“购后满意度”量表的信度分析，
在抽取的２００份问卷中，该量表的Ｃｒｏｎｂａｃｈ’ｓ
α系数为０．８６２，符合Α至少要大于０．７才能够
被接受的观点，表明本研究问卷具有一定的信
度。对效度而言，从内容效度来看，该变量测量
语句来源于已有文献，并与相关专家进行了深
入讨论，具有一定的内容效度。
４ 数据分析
４．１ 样本结构
本研究共发放４５０份问卷，进入分析的有
效问卷为３１８份，无效问卷主要是没有被诱发
出冲动性购买。从样本结构来看，女性占
５０．９％，男性占４９．１％；２０岁以下占３０．２％，
２０～２５岁占６９．８％。
·１４４·
基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究———李亚林 景奉杰
４．２ 假设验证
本研究主要验证消费者冲动性购买的３个
诱发因素：冲动性购买倾向（消费者个人特质诱
发）、时间压力（购买情境刺激诱发）、价格促销
（外部环境刺激诱发）对冲动性购买后满意的影
响，以及冲动性购买倾向在其中可能存在的干
扰效果。
（１）冲动性购买倾向与冲动性购后满意度
针对调研数据，本文进行了单因子方差分析，
方差齐次性检验结果表明所分析的数据符合方
差齐次性要求（Ｌ＝０．０８２，Ｐ＝０．７７４）能够进行
方差分析。进一步分析的结果表明，冲动性购
买倾向高低对冲动性购后满意度存在显著差异
（Ｆ（１，３１６）＝２９．４７４，Ｐ＝０．０００＜０．０５），具体
来说，就购后满意度均值而言，高冲动性购买倾
向的购后满意度均值（４．７２６）显著高于低冲动
性购买倾向的购后满意度均值（４．２０１）。该结果
证实了假设１。
（２）时间压力与冲动性购后满意度 围绕
调研数据，方差齐次性检验结果表明所分析的
数据符合方差齐次性要求（Ｌ＝０．２６４，Ｐ＝
０．６０８）能够进行方差分析。进一步分析的结果
表明，时间压力高低对冲动性购后满意度存在
显著差异（Ｆ（１，３１６）＝１１．１４６，Ｐ＝０．００１＜
０．０５），具体来说，以冲动性购后满意度均值而
言，低时间压力下的购后满意度均值（４．６４５）显
著高于高时间 压 力 下 的 购 后 满 意 度 均 值
（４．３１３）。该结果证实了假设２。
（３）价格促销刺激与冲动性购后满意度
针对外部环境刺激（价格促销刺激有无）与购后
满意度之间的关系进行了方差分析，首先方差
齐次性检验结果表明所分析的数据符合方差齐
次性要求（Ｌ＝０．０５９，Ｐ＝０．８１０）能够进行方差
分析。进一步分析结果显示，价格促销刺激有
无对冲动性购后满意度存在显著差异（Ｆ（１，
３１６）＝９１．６９７，Ｐ＝０．０００＜０．０５），具体来说，
对冲动性购后满意度均值而言，在有价格刺激
下发生的冲动性购后满意度均值（４．８７６）显著
高于无价格刺激刺激下发生的冲动性购后满意
度均值（４．０２４）。该结果证实了假设３。
（４）冲动性购买倾向的干扰效果 围绕消
费者个人特质（冲动性购买倾向）可能存在的干
扰效果，利用双因子方差分析方法，对冲动性购
买倾向与时间压力、价格促销等变量之间可能
存在的交互作用进行了分析。从冲动性购买倾
向与时间压力来看，Ｌｅｖｅｎｅ检验结果显示，数
据符合方差齐次性要求 （Ｆ＝１．００４；Ｐ＝
０．３９１）。方差分析结果显示冲动购买倾向与时
间压力之间存在显著交互作用（Ｆ（１，３１４）＝
５．０９９，Ｐ＝０．０２５＜０．０５），同时进一步分析发
现，在引入冲动性购买倾向这一变量之后，与未
引入这一变量相比，在时间压力影响下的冲动
性购后满意度均值发生了一定变化，呈现Ｕ高＞
Ｕ无＞Ｕ低 之态势，而且对于低冲动性购买倾向
者，在高时间压力与低时间压力影响下，其购后
满意度均值之间的差异较小（０．０６７）；对于高冲
动性购买倾向者，在高时间压力与低时间压力
影响下，其购后满意度均值之间的差异明显增
大（０．４９７），可见冲动性购买倾向的干扰效果存
在。即低冲动性购买倾向者相对于高冲动性购
买倾向者，在冲动性购后满意度上，其受到的时
间压力影响较小，而高冲动性倾向者受到的时
间压力影响较大，相关数据见表１和图２。该
结论证实了假设４。
表１ 冲动性购买倾向、时间压力与冲动性购后
满意度的双因子方差分析
来源 型Ⅲ平方和 ｄｆ 平均均方和 Ｆ值 Ｓｉｇ．
冲动性购买倾向 ２０．５３７ １ ２０．５３７ ２８．８０４ ０．０００
时间压力 ６．２２９ １ ６．２２９ ８．７３６ ０．００３
冲动性购买倾向
×时间压力
３．６３６ １ ３．６３６ ５．０９９ ０．０２５
误差 ２２３．８２５ ３１４ ０．７１３
总计 ６６１４．６６７ ３１８
图２ 冲动性购买倾向、时间压力及购后满意度
在冲动性购买倾向与价格促销刺激之间的
交互效果分析中，采用双因子方差分析方法。
Ｌｅｖｅｎｅ检验结果显示，数据符合方差齐次性要
求（Ｆ＝１．３２１；Ｐ＝０．２６８）。方差分析结果亦显
示冲动购买倾向与价格促销刺激之间存在显著
交互作用（Ｆ（１，３１４）＝６．１２９，Ｐ＝０．０１４＜
０．０５），同时进一步分析发现，冲动性购买倾向
的引入导致冲动性购买满意度的均值发生了变
化，价格刺激所带来的影响发生很大变化，呈现
Ｕ高＞Ｕ无＞Ｕ低 之状况，而且对于高冲动性购
买倾向者，价格促销刺激有无情况下，其购后满
意度均值之间的差异较小（０．６０１）；对于低冲动
·２４４·
管理学报第９卷第３期２０１２年３月
性购买倾向者，价格促销刺激有无情况下，其购
后满意度均值之间的差异明显增大（１．０２４），可
见冲动性购买倾向的干扰效果存在。即低冲动
性购买倾向者相对于高冲动性购买倾向者，在
冲动性购后满意度上，其受到的价格促销刺激
影响较大，而高冲动性倾向者受到价格促销刺
激的影响较小，相关数据见表２及图３。该结
论证实了假设５。
表２ 冲动性购买倾向、价格促销与冲动性购后
满意度的双因子方差分析
来源 型Ⅲ平方和 ｄｆ 平均均方和 Ｆ值 Ｓｉｇ．
冲动性购买倾向 １６．１５６ １ １６．１５６ ２８．２９４ ０．０００
价格促销 ５１．８０９ １ ５１．８０９ ９０．７３４ ０．０００
冲动性购买倾向
×价格促销
３．５００ １ ３．５００ ６．１２９ ０．０１４
误差 １７９．３３６ ３１４ ０．５７１
总计 ６６１４．６６７ ３１８
图３ 冲动性购买倾向、价格促销及购后满意度
５ 讨论
５．１ 研究结论
本研究通过选择适当的刺激手段，探讨了
外部环境刺激、购买情境刺激以及消费者个人
特质对冲动性购后满意度的影响，同时验证了
消费者个人特质在其中存在的干扰效果。结果
显示，本研究选择的价格刺激有无作为外部环
境刺激因素、时间压力高低作为购买情境刺激
因素、冲动性购买倾向高低作为消费者个人特
质刺激因素对冲动性购后满意度均具有显著影
响。具体来说，与未接受价格促销刺激相比，接
受价格刺激发生冲动性购买的消费者具有较高
的购后满意度；低时间压力与高时间压力相比，
在低时间压力下发生冲动性购买的消费者具有
较高的购后满意度；高冲动购买倾向者与低冲
动购买倾向者相比，高冲动性倾向者在冲动性
购买之后具有较高购后满意度。
本研究进一步探讨了冲动性购买倾向与时
间压力、价格刺激之间是否存在交互作用，研究
结果显示在引入冲动性购买倾向这一变量之
后，虽然没有改变时间压力、价格刺激对冲动性
购后满意度影响的整体趋势，但增大了不同情
形下满意度之间的差距。可见，冲动性购买倾
向与时间压力、价格刺激之间存在明显的交互
作用，该变量的引入使时间压力、价格刺激对冲
动性购买满意度的影响更加明晰。
５．２ 理论贡献
本研究选择合适的刺激手段，分析了外部
环境刺激、购买情境刺激以及消费者个人特质
与冲动性购买满意度之间的关系。这在一定程
度上弥补了过去多围绕冲动性购买的“购前行
为”，而“购后研究”较少的局面，丰富了冲动性
购买行为理论，为冲动性购买行为研究提出了
新的理论视角。
５．３ 管理贡献
从企业或商家的角度来看，其在制定营销
策略过程中，不仅要考虑如何刺激消费者的冲
动性购买行为，而且还要考虑这种刺激在诱发
消费者冲动性购买的同时是否会影响到消费者
购后的感受，特别是考虑如何既能刺激消费者
冲动性购买，又能使消费者有一个较好的购后
满意度。根据本研究结论，消费者在接受企业
或商家提供的外部刺激与不提供外部刺激引发
的冲动性购买相比，具有较高的购后满意度。
因此，提供适当的外部刺激能够给消费者一种
“赚到”的感觉，减少购买时的不协调，增强购买
后一段时间内的满意度；同时不同个性特质的
消费者，特别是不同冲动性购买倾向的消费者
在冲动性购后满意度评价方面存在很大差异。
因此，企业或商家在制定策略时不应一概而论，
而应根据实际情况有所侧重。
５．４ 研究局限与展望
本研究存在的局限：①出于研究的便利，选
择学生作为研究对象，得出了一些有意义的结
论，但由于样本的限制，所得结论能否延伸到更
广泛的群体还需要进一步探讨；②在研究过程
中，通过模拟实验的手段刺激被试的选择与决
策，这可能与实际的购买存在一定的差别；③结
合冲动性购买的诱发因素，选择了最容易诱发
冲动性购买的情形———时间压力、价格促销、冲
动性购买倾向进行研究，得出了一些结论，其他
情形能否得出相类似的结论，尚待进一步探讨；
④购后满意度是一个与时间联系非常密切的变
量，虽然本研究尽量控制选择与评价之间的时
间间隔，但如果将时间进一步延长，可能被试的
·３４４·
基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究———李亚林 景奉杰
评价亦会发生一些变化。
针对以上的研究不足，今后可以结合真实
发生冲动性购买行为并通过发掘更广泛的样本
展开研究，同时将时间维度纳入研究中来，进一
步考察冲动性购后满意度随时间变化的关系，
即考察动态满意度问题，以不断完善和丰富已
有研究的结论。另外，今后亦可针对诱发冲动
性购买的其他因素展开研究，去验证本研究得
出的结论是否还成立。
参 考 文 献
［１］ＲＯＯＫＤＷ．ＴｈｅＢｕｙｉｎｇＩｍｐｕｌｓｅ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌｏｆ
ＣｏｎｓｕｍｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ，１９８７，１４（２）：１８９～１９９．
［２］ＬＩＡＮＧＹＰ，ＬＩＡＮＧＪＬ，ＤＵＡＮＹＳ．Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ
ｂｅｔｗｅｅｎＣｏｎｓｕｍｅｒＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｅｘｐｏｓｕｒｅ，Ｐｒｏｄｕｃｔ
Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ，ａｎｄＩｍｐｕｌｓｅＰｕｒｃｈａｓｉｎｇＢｅｈａｖｉｏｒ：Ａｎ
ＥｍｐｉｒｉｃａｌＡｎａｌｙｓｉｓ［Ｊ］．ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎ
ａｇｅｍｅｎｔ，２００８，２５（３）：４１８～４３０．
［３］ＬＵＯＸ．ＨｏｗＤｏｅｓＳｈｏｐｐｉｎｇｗｉｔｈＯｔｈｅｒｓＩｎｆｌｕｅｎｃｅ
ＩｍｐｕｌｓｉｖｅＰｕｒｃｈａｓｉｎｇ？［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＣｏｎｓｕｍｅｒＰｓｙ
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ｒｅｇｕｌａｔｏｒｙＲｅｓｏｕｒｃｅＡｖａｉｌａｂｉｌｉｔｙＡｆｆｅｃｔｓＩｍｐｕｌｓｅＢｕｙ
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Ｂｕｙｉｎｇ’ｓＡｆｆｅｃｔｉｖｅＡｎｔｅｃｅｄｅｎｔｓ［Ｊ］．ＲｅｓｅａｒｃｈｉｎＣｏｎ
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ＰｕｒｃｈａｓｅｓｏｎＣｏｎｓｕｍｅｒｓＡｆｆｅｃｔｉｖｅＳｔａｔｅｓ［Ｊ］．Ａｄ
ｖａｎｃｅｓｉｎＣｏｎｓｕｍｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ，１９８８，１５（１）：１２７～
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［Ｊ］．ＴｏｔａｌＱｕａｌｉｔｙＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，２０００，１１（４／５／６）：
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ｏｆＢｕｓｉｎｅｓｓＲｅｓｅａｒｃｈ，１９８２，１０（１）：４３～５７．
［１２］梁抒．基于冲动性购买整合模型对消费者满意度的
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ｓｉｎｇ：ＡＱｕａｌｉｔａｔｉｖｅＥｘｐｌｏｒａｔｉｏｎｏｆｔｈｅＰｈｅｎｏｍｅｎｏｎ
［Ｊ］．ＱｕａｌｉｔａｔｉｖｅＭａｒｋｅｔＲｅｓｅａｒｅｈ，１９９８（２）：９９～
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［１４］ＣＯＯＫＥＡＤ，ＭＥＹＶＩＳＴ，ＳＣＨＷＡＲＴＺＡ．Ａｖｏｉ
ｄｉｎｇＦｕｔｕｒｅＲｅｇｒｅｔｉｎＰｕｒｃｈａｓｅｔｉｍｉｎｇＤｅｃｉｓｉｏｎｓ［Ｊ］．
ＪｏｕｒｎａｌｏｆＣｏｎｓｕｍｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ，２００１，２７（４）：４４７～
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［１５］ＭＯＲＲＩＮＭ，ＣＨＥＢＡＴＪＣ．ＰｅｒｓｏｎｐｌａｃｅＣｏｎｇｒｕ
ｅｎｃｙ：ＴｈｅＩｎｔｅｒａｃｔｉｖｅＥｆｆｅｃｔｓｏｆＳｈｏｐｐｅｒＳｔｙｌｅａｎｄ
ＡｔｍｏｓｐｈｅｒｉｃｓｏｎＣｏｎｓｕｍｅｒＥｘｐｅｎｄｉｔｕｒｅｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒ
ｎａｌｏｆＳｅｒｖｉｃｅＲｅｓｅａｒｃｈ，２００５，８（２）：１８１～１９１．
［１６］ＳＨＩＶＢ，ＦＥＤＯＲＩＫＨＩＮ Ａ．Ｈｅａｒｔａｎｄ Ｍｉｎｄｉｎ
Ｃｏｎｆｌｉｃｔ：ＴｈｅＩｎｔｅｒｐｌａｙｏｆＡｆｆｅｃｔａｎｄＣｏｇｎｉｔｉｏｎｉｎ
ＣｏｎｓｕｍｅｒＤｅｃｉｓｉｏｎＭａｋｉｎｇ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＣｏｎｓｕｍｅｒ
Ｒｅｓｅａｒｃｈ，１９９９，２６（３）：２７８～２９２．
［１７］ＨＡＮＮＡＮＣＩＯＧＬＵＮ，ＦＩＮＮＥＹＲＺ，ＪＯＳＥＰＨ Ｍ．
ＩｍｐｕｌｓｅＰｕｒｃｈａｓｅｓｏｆＮｅｗＰｒｏｄｕｃｔｓ：ＡｎＥｍｐｉｒｉｃａｌ
Ａｎａｌｙｓｉｓ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＰｒｏｄｕｃｔ＆ ＢｒａｎｄＭａｎａｇｅ
ｍｅｎｔ，２００９，１８（ｌ）：２７～３７．
［１８］ＤＨＯＬＡＫＩＡＵＭ．ＴｅｍｐｔａｔｉｏｎａｎｄＲｅｓｉｓｔａｎｃｅ：Ａｎ
Ｉｎｔｅｇｒａｔｅｄ ＭｏｄｅｌｏｆＣｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎＩｍｐｕｌｓｅＦｏｒｍａ
ｔｉｏｎａｎｄＥｎａｃｔｍｅｎｔ［Ｊ］．Ｐｓｙｅｈｏｌｏｇｙ ＆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，
２０００，１７（１１）：９５５～９８２．
［１９］ＲＩＮＤＦＬＥＩＳＣＨＡ，ＢＵＲＲＯＵＧＨＳＪＥ，ＤＥＮＴＯＮ
Ｆ．ＦａｍｉｌｙＳｔｒｕｃｔｕｒｅ，Ｍａｔｅｒｉａｌｉｓｍ，ａｎｄＣｏｍｐｕｌｓｉｖｅ
Ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＣｏｎｓｕｍｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ，
１９９７，２３（４）：３１２～３２５．
［２０］ＨＯＮＯＭＩＣＨＬＪ．ＳｐｅｎｄｉｎｇｏｎＣｕｓｔｏｍｅｒＳａｔｉｓｆａｃ
ｔｉｏｎＣｏｎｔｉｎｕｅｓｔｏＲｉｓｅ［Ｊ］．ＭａｒｋｅｔｉｎｇＮｅｗｓ，１９９３，
１２（１）：１７～１８．
［２１］ＢＯＬＴＯＮＲＮ．ＡＤｙｎａｍｉｃＭｏｄｅｌｏｆｔｈｅＤｕｒａｔｉｏｎ
ｏｆｔｈｅＣｕｓｔｏｍｅｒ’ｓＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｗｉｔｈａＣｏｎｔｉｎｕｏｕｓ
ＳｅｒｖｉｃｅＰｒｏｖｉｄｅｒ：ＴｈｅＲｏｌｅｏｆＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ［Ｊ］．Ｍａｒ
ｋｅｔｉｎｇＳｃｉｅｎｃｅ，１９９８，１７（１）：４５～６５．
［２２］ＣＡＲＤＯＺＯＲＮ．ＡｎＥｘｐｅｒｉｍｅｎｔａｌＳｔｕｄｙｏｆＣｕｓ
ｔｏｍｅｒＥｆｆｏｒｔ，Ｅｘｐｅｃｔａｔｉｏｎ，ａｎｄＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ［Ｊ］．
ＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＲｅｓｅａｒｃｈ，１９６５，２（３）：２４４～
２４９．
［２３］ＦＯＲＮＥＬＬＣ，ＷＥＲＮＥＲＦＥＬＴＢ．ＤｅｆｅｎｓｉｖｅＭａｒ
ｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙｂｙ ＣｕｓｔｏｍｅｒＣｏｍｐｌａｉｎｔ Ｍａｎａｇｅ
ｍｅｎｔ：ＡＴｈｅｏｒｅｔｉｃａｌＡｎａｌｙｓｉｓ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｒ
ｋｅｔｉｎｇＲｅｓｅａｒｃｈ，１９８７，２４（４）：３３７～３４６．
［２４］ＯＬＩＶＥＲＲＬ，ＳＷＡＮＪＥ．ＣｏｎｓｕｍｅｒＰｅｒｃｅｐｔｉｏｎｓｏｆ
ＩｎｔｅｒｐｅｒｓｏｎａｌＥｑｕｉｔｙａｎｄＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎｉｎ Ｔｒａｎｓａｃ
ｔｉｏｎｓ：ＡＦｉｅｌｄＳｕｒｖｅｙＡｐｐｒｏａｃｈ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｒ
ｋｅｔｉｎｇ，１９８９，５３（２）：２１～３５．
［２５］ＯＳＴＲＯＭＡ，ＩＡＣＯＢＵＣＣＩＤ．Ｃｏｎｓｕｍｅｒ Ｔｒａｄｅ
ｏｆｆｓａｎｄｔｈｅＥｖａｌｕａｔｉｏｎｏｆＳｅｒｖｉｃｅｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌｏｆ
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９５，５９（１）：１７～２８．
［２６］ＹＩＹ．Ａ ＣｒｉｔｉｃａｌＲｅｖｉｅｗｏｆＣｕｓｔｏｍｅｒＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ
·４４４·
管理学报第９卷第３期２０１２年３月
［Ｃ］／／ＺＥＩＴＨＡＭＬ Ｖ Ａ．Ｒｅｖｉｅｗ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，
Ｃｈｉｃａｇｏ：ＡＭＡ，１９９０：６８～１２３．
［２７］ＦＯＲＮＥＬＬＣ，ＪＯＨＮＳＯＮ Ｍ Ｄ，ＡＮＤＥＲＳＯＮ Ｅ
Ｗ，ｅｔａｌ．ＴｈｅＡｍｅｒｉｃａｎＣｕｓｔｏｍｅｒＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎＩｎ
ｄｅｘ：Ｎａｔｕｒｅ，Ｐｕｒｐｏｓｅ，ａｎｄＦｉｎｄｉｎｇｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌｏｆ
Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９６，６０（４）：７７～１８．
［２８］ＲＵＳＴＲＴ，ＯＬＩＶＥＲ ＲＬ．ＳｅｒｖｉｃｅＱｕａｌｉｔｙ：Ｎｅｗ
ＤｉｒｅｃｔｉｏｎｓｉｎＴｈｅｏｒｙａｎｄＰｒａｃｔｉｃｅ［Ｍ］．Ｌｏｎｄｏｎ：Ｓａｇｅ
ＰｕｂｌｉｓｈｅｒｓＩｎｃ，１９９４．
［２９］ＳＨＡＮＥＳ，ＶＥＮＫＡＴＡＲＡＭＡＮ Ｓ．ＴｈｅＰｒｏｍｉｓｅ
ｏｆＥｎｔｒｅｐｒｅｎｅｕｒｓｈｉｐａｓａＦｉｅｌｄｏｆＲｅｓｅａｒｃｈ［Ｊ］．Ｔｈｅ
Ａｃａｄｅｍｙｏｆ ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＲｅｖｉｅｗ，２０００，２５（１）：
２１７～２２６．
［３０］陈铭慧．沟通策略、消费者冲动性性质、产品特质对
冲动性消费行为之影响［Ｄ］．台北：台湾大学商学研
究所，２００２．
［３１］ＢＩＳＥＡＳＡ，ＢＵＲＴＯＮＳ．ＣｏｎｓｕｍｅｒＰｅｒｃｅｐｔｉｏｎｓｏｆ
ＴｅｎｓｉｌｅＰｒｉｃｅＣｌａｉｍｓｉｎＡｄｖｅｒｔｉｓｅｍｅｎｔｓ：ＡｎＡｓｓｅｓｓ
ｍｅｎｔｏｆＣｌａｉｍＴｙｐｅｓＡｃｒｏｓｓＤｉｆｆｅｒｅｎｔＤｉｓｃｏｕｎｔＬｅｖ
ｅｌｓ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＡｃａｄｅｍｙｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｃｉｅｎｃｅ，
１９９３，２１（３）：２１７～２２９．
［３２］胡凯杰，林彦伶．时间压力与人格特质对冲动性购
买行为之影响：以时间压力来源为调节变量［Ｃ］．第
１３届科技整合管理研讨会，２０１０．
［３３］ＴＳＩＲＯＳＭ，ＭＩＴＴＡＬＶ．Ｒｅｇｒｅｔ：Ａ ＭｏｄｅｌｏｆＩｔｓ
ＡｎｔｅｃｅｄｅｎｔｓａｎｄＣｏｎｓｅｑｕｅｎｃｅｓｉｎＣｏｎｓｕｍｅｒＤｅｃｉｓｉｏｎ
Ｍａｋｉｎｇ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＣｏｎｓｕｍｅｒＲｅｓｅａｒｃｈ，２０００，２７
（４）：４０１～４１７．
［３４］ＯＬＩＶＥＲＲＬ．ＭｅａｓｕｒｅｍｅｎｔａｎｄＥｖａｌｕａｔｉｏｎｏｆＳａｔ
ｉｓｆａｃｔｉｏｎＰｒｏｃｅｓｓｅｓｉｎＲｅｔａｉｌＳｅｔｔｉｎｇｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌｏｆ
Ｒｅｔａｉｌｉｎｇ，１９８１，５７（３）：２５～４８．
［３５］林建煌，庄世杰，龚昶元，等．消费者行为中冲动性
购买的前因与后果之模型［Ｊ］．商管科技季刊，２００５
（２）：４７～６８．
（编辑 刘继宁）
通讯作者：李亚林（１９７４～），男，河北沧县人。华中科技
大学（武汉市 ４３００７４）管理学院博士研究生，湖北经济
学院（武汉市 ４３０２０５）工商管理学院讲师。研究方向为
消费者行为、服务营销。Ｅｍａｉｌ：ｌｙｌ１２２６＠
ｓｉｎａ．ｃｏｍ
（上接第４２７页）
［１６］ＨＥＮＮＩＧＴＨＵＲＡＵＴ，ＧＷＩＮＮＥＲＫＰ，ＧＲＥＭ
ＬＥＲ Ｄ Ｄ．ＵｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ
Ｏｕｔｃｏｍｅｓ：ＡｎＩｎｔｅｇｒａｔｉｏｎＲｅｌａｔｉｏｎａｌＢｅｎｅｆｉｔｓａｎｄ
ＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＱｕａｌｉｔｙ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＳｅｒｖｉｃｅ Ｒｅ
ｓｅａｒｃｈ，２００２，４（３）：２３０～２４７．
［１７］ＢＥＲＲＹＬＬ．Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ＭａｒｋｅｔｉｎｇｏｆＳｅｒｖｉｃｅｓ
ＧｒｏｗｉｎｇＩｎｔｅｒｅｓｔ，ＥｍｅｒｇｉｎｇＰｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒ
ｎａｌｏｆｔｈｅＡｃａｄｅｍｙｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｃｉｅｎｃｅ，１９９５，２３
（４）：２３６～２４５．
［１８］ＢＩＴＮＥＲＭＪ．ＢｕｉｌｄｉｎｇＳｅｒｖｉｃｅＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ：Ｉｔ’ｓ
ＡｌｌＡｂｏｕｔＰｒｏｍｉｓｅｓ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆｔｈｅＡｃａｄｅｍｙｏｆ
ＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｃｉｅｎｃｅ，１９９５，２３（４）：２４６～２５１．
［１９］ＰＡＴＴＥＲＳＯＮＰＧ，ＳＭＩＴＨＴ．ＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＢｅｎｅ
ｆｉｔｓｉｎＳｅｒｖｉｃｅＩｎｄｕｓｔｒｉｅｓ：ＡＲｅｐｌｉｃａｔｉｏｎｉｎａＳｏｕｔｈ
ｅａｓｔＡｓｉａｎＣｏｎｔｅｘｔ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＳｅｒｖｉｃｅｓＭａｒｋｅｔ
ｉｎｇ，２００１，１５（６）：４２５～４４３．
［２０］ＲＥＹＮＯＬＤＳＫＥ，ＢＥＡＴＴＹＳＥ．Ｂｅａｔｔｙ．Ｃｕｓｔｏｍ
ｅｒＢｅｎｅｆｉｔｓａｎｄＣｏｍｐａｎｙＣｏｎｓｅｑｕｅｎｃｅｓｏｆＣｕｓｔｏｍｅｒ
ｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓｉｎＲｅｔａｉｌｉｎｇ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌｏｆ
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（编辑 刘继宁）
通讯作者：唐塞丽（１９８１～），女，山东济宁人。北京航空
航天大学（北京市 １００１９１）经济管理学院博士研究生。
研究方向为市场影响。Ｅｍａｉｌ：ｔａｎｇｓａｉｌｉ＠１２６．ｃｏｍ
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基于冲动性购买诱发因素的消费者冲动性购买之购后满意度研究———李亚林 景奉杰
