天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
黄山壹号
C H I N A C L U B
北京锐思地产
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
希望这是一份有新意，有突破的方案！
希望我们共创“本案品牌”新的传奇！
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
我们正式开始……
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
首先，关于本项目我们有三点认识：
一、本项目处于稀缺黄山自然景观资源，其独特的地段价值及区域价格竞
争抗性决定着本案理应超越常规住宅豪宅开发模式；
二、本项目不属于黄山旅游风景区核心首发站区，且区域内存在类似旅游
产品，竞争过大，如把本案定为旅游分时投资类渡假产品风险过高；
三、由于本项目土地性质特殊性及规模小特性，致使本案产品对接高端客
群的切入点不应主打居住功能而应该考虑多功能非常规需求；
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
之所以如此说………
本案的功能定位,是以满足特定客群对地段区域的特定要求居所,
而非简义上的生活类毫宅,
私家别墅,
驿墅公寓
产权酒店…
那类物业都出现在黄山地区核心或风景区域核心或高尚居住别墅区内
且整体售价不高，
开发量大，市场容量小
市场竞争激烈！
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
已知黄山·项目地信息
位
置
黄山北大门区域
依山傍水
观景黄山七十二峰
规
模
60余亩
类
型
别墅/退台/小高层
细
节
徽派建筑元素
现代生活官邸
未知
价
格
6000元均价
价格远远高于区域
在售项目
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
1、如何改变产品类型的认同度（价格抗性）？
2、如何准确的找到人群，找到渠道突破点？
3、如何有效实现整合营销传播（IMC）？
本案需着重解决的三大问题
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
问题一、
如何改变产品类型的认同度？
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
从市场角度Ⅰ、
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
1、从黄山板块看，项目位于黄山北大门地带，自然生态版块稀缺，但区域内
在建在售项目不少,且均价较低仅2000元左右，对本案形成一定的竞争压力。
2、从安徽市场看，多层和小高层产品在豪宅形态上不占优势，豪宅认知仅限
于别墅类产品且价格不超过6000元。
从市场角度看黄山壹号地
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
市场结论
1、不能比。单价远远高于周边项目。虽然在位置上具有一定
优势，但由于周边配套等支撑点均为区域共性，该卖点无法将客户心理
价位直接拉升至项目预计售价。且周边项目普遍存在与之比较、等待拉
抬的现象，本案忌为他人做嫁衣。
2、不用比。相对于别墅豪宅产品，本案从黄山地段、可以传
世的设计感、顶级豪宅三要素角度毫无疑问属于全新豪宅范畴，本案有
机会成为安徽典型的补缺项目。
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
从客户群体角度Ⅱ、
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
1、安徽人 「即豪放、又细腻」：安徽人也身兼南北的特点，头脑清楚
而口无遮拦，既出商人也出学者，安徽学者豪气十足，敢质疑陈说，敢
开风气 。
2、安徽人 「有文化」：历史悠久、黄山，九华山历史悠久，五大商帮
的徽商在中国自成体系,以敢做敢为而名世，白手起家，闯荡江湖,并形
成独特的徽派文化。
3、目前区域内无真正高端产品可供高端人群品鉴，导致部分顶尖客群纷
纷置业于北京、上海等国内一线大城市；
从客户群体角度看黄山壹号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
人群结论
1、圈子消费。客户群体属于典型的圈子消费范畴，在消费行为追求
圈子内跟进消费，因此，本案高端客群特殊产品定位法，起到特定圈子跟风
消费的特点。
2、执著阶层。本案的目标客户群体虽然富贵，但较之常人更渴望得
到普遍的社会认同，对阶层符号和阶层生活有着强烈而执著的追求意识。如
何满足他们这种心理，是本案成功的关键。
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
策略初导Ⅲ、
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
制定规则 / 规避竞争
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
从区域同类产品竞争中脱颖而出
从别墅豪宅对比竞争中拔得头筹
黄山壹号必须成为黄山乃至安徽省地产领域的
巅峰创导者
导入一种前所未有的豪宅概念——会籍豪宅
创造一种前所未有的生活方式——社交生活？
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
黄山壹号≠普通豪宅
外在：强大
内在：更不平凡、博大精深
全新的产品类型
从未在市场出现过
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
黄山壹号＝会籍衍生品
生活类型的区别
居住形式的区别
阶层圈子的区别
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
博大深邃的内在力量——它告诉人们，不要用房子外
壳来提升价值，而应让房子的内涵使住在房子中的主人更富魅力，更
具价值符号。
〔生活类型的区别〕
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
以人为尊的高贵生活——并不是开德国的车、戴瑞士的手
表、穿意大利的衣服、吃法国的大餐……而是在于生活中的为人考虑的诸
多细节。那种繁琐但又精致的细节，可以使人感受到享乐——精致细心的
快乐，同时也是品质上的高贵的快乐。
〔居住形式的区别〕
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
〔阶层圈子的区别〕
与豪宅客户群体相同的阶层：
在意别人看自己的眼光
会用各种不同的方式透露自己的实力
通过某一载体平台拓宽事业视野
强势的阶层符号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
问题二、
如何准确找到人群，找到渠道突破口？
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
客群定位
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
行为映射——他们是各行各业的领袖人物、社会的焦点，因此他们
开始重视自我包装的作用，重视与自己匹配的人群交流获取更多事
业平台，重视消费的“价值”：物质价值和内涵价值。没有上上乘
的材料和品质不足以体现他们的尊贵和能力，没有相当的文化内涵、
气质礼仪也难以显示出他们品味的与众不同。
直观描述——由富向贵进阶。
定位
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
1、家族可传承性。
2、追求阶层符号。
3、商务延伸需求。
4、仕途进阶平台。
行为映射
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
李先生 44岁
• 安徽省徽商银行行长，原中国民生
银行武汉行长。
• 典型高学历学院派银行学家，追求
事业的发展观；
• 性格特征：出色的社会活动家，富
有亲和力的性格，谦和、礼貌、善
于交流。
• 年收入：200万以上
[ 模拟客户 ]
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
李先生 48岁
• 黄山市市长，党委副书记，政协委
员。
• 性格特征：沉稳内敛却不失大气，
追求事业的巅峰期，积极开拓黄山
经济事务，全国各地进行商务交流。
• 常停留地方：北京、上海、香港、
• 年收入：100万以上
[ 模拟客户 ]
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 [ 模拟客户 ]
外地私营企业主/矿老板
• 改革迅速暴富阶层，豪客阶层。
• 来源：浙江、福建来皖投资者
• 本地私营业主
• 常居住所：上海及发展地
• 性格特征：典型暴富阶层，出于对巨额
的利润安全性将大量的现金投入到房产
等不动产行业。
• 豪爽，品味普遍不高。
• 喜欢欧美文化，兼有东西方的优点集合
• 年收入：200-1000万不等
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
策略核心
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 地段的核心 可传世的设计理念 会籍豪宅
黄山北大门
自然风光区
新徽派建筑设计风格
开创贵胄管家式服务观念
俱乐部式顶级商务、会议场所
黄山甚至全省最高社交礼仪圈
教导特定阶层的生活方式
200席数量有限
终生会员
30万顶级会籍身份媲美豪
车
体现了对区域优势资源的最大化占有
特定阶层才能享有的生活方式
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
黄山壹号的综合实力
（会籍豪宅＋全省优势资源的绝对占有＋倡导的特定阶层的生活方式）所体
现的居住价值在黄山乃至安徽省都是唯一的，且具有垄断性。
因为，黄山壹号代表了——豪宅生活的最高级别
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
会籍
豪宅
生活
方式
高贵会所 体验俱乐部式的高高在上
贵族的气质
贵族的礼仪
贵族的教育
物理属性稀缺资源的占有
核心位置
成熟区域
娱乐区
酒店区
社交区
会议区
疗养区
休闲区
度假区
自我疗养
商务拓展
仕途进阶
精神境界
外延扩展
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
策略核心
物质与精神的双重打击
通过物理属性的高度差异摆脱豪宅认知层面竞争，通过精神属性的阶层差
异远离区域低竞争层面的竞争；
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
推广定调
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
推广定位（物理属性）
中国 黄山
尖端私人俱乐部/顶级社交礼仪圈
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
推广主题（精神境界）
久违的考究
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
北 京 上
海 泛 会
所联盟
美兆医
疗机构
克 拉 克
海 奇 健
身
高 端 餐
饮休闲
娱乐区
北 京 黄
山 泛 高
尔 夫 联
盟
高端私
人会议
区
金钥匙管
家物业
尖端综合
生活体
会籍社交
礼仪圈
太平湖
私 人 游
艇 俱 乐
部
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
产品规划建议
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
生活 机能
理性与感性建筑
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
产品策划
弹性空间
短进深
私人独立门牌号，独立命名
酒店式挑空回廊过道
机能
生活
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
机能
生活
三重主题会所
分栋顶层私人俱乐部
三栋不同主题式预约设备
独立享受式会所设备
科技主题—天
幕运动俱乐部
休闲主题—南
洋spa俱乐部
尊贵主题—贵
族影音俱乐部
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
机能
生活
私人平台花园
二层转换层花园会客客大堂
花园环型慢跑道
露天咖啡座
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
主题式精装修
实楼样板间
知名装饰公司联袂设计
菜单式精装修国际观念
四大生活主张 八种生活模式
南洋、现代极简、欧风古典、新古式
城市度假 极简主义 法式复古 中式
私有空间 现代摩登 享乐主义 简约人文
建筑
机能
生活
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
机能
生活
远程秘书
包裹信件电邮通报
室内定期通风
宠物植栽照料
矩阵管家
生活照料
光纤入户 户内无线上网
私人飞机预约
私人独立保镖服务
健康档案、饮食忌讳、纪念
日、起居习惯
国际、主题报纸杂志
按摩保健医师
衣物清洗
礼品代购代送
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
建筑
五星物业服务 酒店式物业管理
北京\上海俱乐部连锁
机能
生活
生活俱乐部
生活品味主題
上海、北京會所聯盟
俱乐部专刊(客户通讯)以
生活艺术品位运动为主题
订制生活精装修
国际名家品味现房样板间
全楼层现房样板间
全套家具、家电、装饰布
艺设计师定制精装修
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
问题三
如何有效实现整合营销传播（IMC）？
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
我们从哪里入手？
案 名
案名是我们整盘营销推广的“灵魂”
好的案名==成功的基石
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
符号性
记忆性
联想性
本项目案名策划最关键因素：
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
中国·徽
英文：CHINA CLUB
主 推 案 名
解析:本案名为项目推广案名,中国徽体现得是本案作为大中国品牌旗帜
下的安徽项目,同时表达了本案未来俱乐部式的产品形式即中国会的特
性.
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
主体LOGO 私人管家LOGO 私人俱乐部LOGO
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
备选案名：
无数云楼
黄山壹号
黄山
二百ONE
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
推广阶段
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
话题效应
全省轰动
领袖下塌私人俱乐部
业内观摩
大众敬仰
圈层形成
业内外公认
市场占位 人群触动 社会认同
阶段Ⅰ
预热导入期
阶段Ⅱ
短兵相接
阶段Ⅲ
通感营销
非豪宅会籍黄山私人俱乐部→优质资源私人享 家族开端→气质、礼仪、传承 圈层形成→阶层对话
决
定
成
败
的
关
键
时
刻
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅰ：市场占位 预热导入期
话题效应 层峰下榻黄山私人俱乐部 圈层形成
市场占位 人群触动 社会认同
阶 段 Ⅰ
预热导入期
阶 段 Ⅱ
短兵相接
阶 段 Ⅲ
通感营销期
非豪宅会籍私人俱乐部→黄山优质资源私人享 家族开端→气质、礼仪、传承 圈层形成→阶层对话
决
定
成
败
的
关
键
时
刻
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
震撼市场
立体传播全面开始，昭示新秩序即将开始，业内口碑迅速扩散。
销售蓄势
随着传播的不断升温，客户关注度提升，为开盘积累客户。
阶段Ⅰ目标
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅰ战术组合
阶段Ⅰ战术启动 战术目的
广告
运动
1、户外广告发布 大形象营造市场压迫感，半月后预告开盘
2、现场围档广告发布 迅速完成平面广告高频度轰炸，搅动市场
3、特殊渠道之卖场全包装 共同扩大社会效应，使项目知名度最大化
文本
资料
4、文本资料及销售道具支持 基础文本设计（除需要实景拍摄部分）
外围
空间
5、新闻软文预热 新闻标题
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅱ：人群触动 短兵相接
话题效应 层峰下榻黄山私人俱乐部 圈层形成
市场占位 人群触动 社会认同
阶 段 Ⅰ
预热导入期
阶 段 Ⅱ
开盘
阶 段 Ⅲ
通感营销
非豪宅会籍私人俱乐部→优质资源私人享 家族开端→气质、礼仪、传承 层形成→阶层对话
决
定
成
败
的
关
键
时
刻
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅱ目标
高传播率
高到访量
高美誉度
高销售额
本阶段是年度推广中的重要阶段，目标如图所示：
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅱ战术组合
阶段Ⅱ战术启动 战术目的
广告
运动
1、户外广告发布 高速路+机场+合肥户外
2、平面广告发布 少量形象稿
3、网络广告发布 网站发布
4、特殊渠道之卖场全包装 现场展示示范区
公共
关系
5、特殊渠道之活动
活动营销(财富峰会\对话徽商\签约高端品牌发布会\
老爷车展示等)
文本
资料
6、DM客通及贵族生活别册 与客户保持紧密联系
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 战术一、会籍名人馆
地盘包装：树立项目完整地盘形象，做好明确的导引系统
售楼大厅：营造高级会所的尊贵、舒适感受，屏弃以往的展板等销售道具
样板间：制作必要的说明牌、户型牌
社区内部：将需要引起客户注意的细节巧妙的标示出来，与环境融为一体
1、硬环境
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 战术一、黄山名人馆
道具细节：
内饰——接待中心内部装饰的风格，符合人群对贵族概念的理解同时，兼具
文化感和沉淀感。尽可能还原地道的英式古典风格，会带给客户震撼性的心
灵触动。
1、软环境
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 战术一、黄山名人馆
道具细节：
器皿——不同的饮料选择不同的专用杯子。花瓶、烟灰缸尽量选择手工细致、
瑰丽的玻璃制品。
1、软环境
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 战术一、黄山名人馆
道具细节：
饮料——饮料的选择，避免用桶装水。客户落座后，由专人询问客人饮用
何种饮料（应至少提供水、咖啡、红茶、果汁），并迅速提供，下午四点左
右可提供适量点心或饼干。
音乐——背景音乐的选择至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、
高雅的感受建议。
1、软环境
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
战术二、文化载体
•一本探索会籍俱乐部上流生活的书籍，
不仅是一种项目介绍书；
•是一本《中国徽CLUP》期刊；
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
阶段Ⅲ：通感营销
话题效应 领袖豪宅 圈层形成
市场占位 人群触动 社会认同
阶 段 Ⅰ
预热导入期
阶 段 Ⅱ
阻隔攻击期
阶 段 Ⅲ
通感营销期
家族开端→气质、礼仪、传承 圈层形成→阶层对话
决
定
成
败
的
关
键
时
刻
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
营销推广建议
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
+6
……户外广告
……户外创新传播
……影像广告
……纸媒体广告
……网络广告
……DM直邮 1 ……公关活动媒介策略
媒介资源
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
营销媒介
高端消费报刊
省内异地巡展
媒体支持
省外异地巡展
媒体支持
财经类杂志
俱乐部会刊
航空杂志
奢侈品杂志
房地产主流网站
四星级酒店
DM直邮
户外广告位
DM媒体 定向推介会 黄山机场
高速路
项目所在地
整合推广是我们要达成传播目标的有效手段媒介资源的有效整合与最大化利用，
是推广实效的有利保障！
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
高端营销渠道建设
核心：黄山区
省内异地
省外
铜陵 屯溪
合肥
浙江
南京北京
• 由于目前政策上的限制外籍人士及港奥人士置业,所以本案主要营销渠道建设的核心在
国内区域，以黄山运作为主，辐射国内外地的重点区域，重点城市作为参考地区;
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
如何接触各个市场当中的高端消费客群？
• 企业工商联会＋20万以上汽车4S店代理机构；
• 银行、证券、保险等拥有大量高端客户的机构；
• 区域各大四星级酒店；
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 针对高端客群所在市场
拓展营销渠道
企业工商联会机构 其他行业机构联盟 区域内各大四星级酒店等
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
外商外资来皖投资法人
本地私营业主法人
安徽省境内私人企业法人
矿业法人
区域政府官员
高端客群高端客群 低调推广
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 针对高端客群所在市场
拓展营销渠道
企业工商联会机构 其他行业机构联盟 区域内各大等
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
多元化行业潜在渠道营销
关系资源关系资源保险
银行
金融证券
挖掘
潜在客群
挖掘
潜在客群
挖掘
潜在客群
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
• 保险业潜在渠道营销
内部
资源网络
获取财富
拥有者资料
聘请保险
业精英兼职
进行项目推介
参保大中型企业负责人
参保政府高官
个人参保财富拥有者
利用自身客户资源
利用自身关系网络
保险业
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
• 银行系统潜在渠道营销
内部
资源网络
帮助进行投资推介
利用并挖掘其客户资源
与银行联手组织推介活动
银行客户
理财系统
组织看房团
签约
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
• 金融证券系统潜在渠道营销
内部
资源网络
帮助进行投资推介
利用并挖掘其客户资源
金融证券
内部中高层
关系
组织看房团
签约
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 针对高端客群所在市场
拓展营销渠道
企业工商联会机构 其他行业机构联盟
区域内各大四星级酒店
等
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
四星级酒店四星级酒店
区域高级俱乐部区域高级俱乐部区域高级会所区域高级会所
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
活动
营销
关系
营销
情感
营销
四星级酒店
区域高级会所
区域俱乐部
营销端营销端
项目推介酒会
GOLF赛事赞助
高端徽商论坛
雪茄红酒会
活动主办和协办
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 名流俱乐部
• 中国移动、中国联通等VIP会员俱乐部机构
• 中国国航、海航等航空公司VIP会员俱乐部机构
• 金融、证券、银行、保险等VIP会员俱乐部机构
• 高尔夫俱乐部
• 汽车俱乐部
• 私人收藏类俱乐部 ── 艺术品、古董、名酒、雪茄
等
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
进入黄山
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
我的私人司机仅用
50分钟送我抵达我
的私人俱乐部
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号 金钥匙
管家已
经为我
准备好
了一切
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
世界上90%的
富豪的70%的
时间是在俱乐
部里渡过的,
我也不例外,
我的生意,我
的谈判,我的
伙伴都在那里
等我!
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
在私人会客厅里,
我的好伙伴高处
长已经带好了上
好的雪茄约好了
我的未来客户!
耸立着承载贵族生活的光荣城堡,彰显一个
阶层的生与生活;
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
在陈设华贵的雪茄室
我们的话题从GOLF谈到股票
我点燃REY DEL MUNDO纯厚的
烟雾在乐曲中缓慢升腾
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
一笔五百万的生意,在谈笑风生中结束……,我们相
约下一次的谈判球场上见,这真是一个犹如游刃于
上流社会的社交舞台
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
为了犒赏自己,我决定亲自去我的私人酒窖为我和
我的亲密爱人的烛光晚餐挑选一瓶红酒
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
82年的法国
波尔多始终是我的最爱
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
是的,这里一切都是我的
最爱
天
安
伟
业
· 黄
山
壹
号
Special Thanks
