AI训练数据服务市场前景预测与热点营销策略研究报告.pdf

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AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年 AI 训练数据服务市场前景及趋势预测 .........................................................................3 AI 训练数据服务行业监管情况及主要政策法规 ...........................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规政策 ........................................................................................................4 行业主要法律法规政策的影响 ............................................................................................7 2022-2023 年中国 AI 训练数据服务行业发展情况分析................................................................8 全球 AI 基础数据服务行业的发展情况 ..............................................................................8 中国基础数据服务行业的市场规模 ....................................................................................8 中国 AI 基础数据服务行业需求类型 ..................................................................................8 中国基础数据服务行业主要市场参与者 .......................................................................................9 中国基础数据服务行业的产业链情况 ................................................................................9 中国基础数据服务行业的市场参与主体 ............................................................................9 中国基础数据服务行业的竞争格局 ..................................................................................10 AI 训练数据服务行业主要企业的基本情况 .................................................................................10 Appen ....................................................................................................................................10 慧听科技 ..............................................................................................................................11 标贝科技 ..............................................................................................................................11 企业案例分析：海天瑞声 .............................................................................................................11 海天瑞声产品或服务的市场地位 ......................................................................................11 技术水平及特点 ..................................................................................................................13 公司竞争优势 ......................................................................................................................15 公司竞争劣势 ......................................................................................................................16 海天瑞声科技成果与产业深度融合情况 ..........................................................................17 2023-2028 年下游人工智能行业整体发展情况及未来发展趋势................................................17 训练数据是当前 AI 算法发展和演进的“燃料” ................................................................17 AI 产业对训练数据服务的需求持续产生 ..........................................................................18 全球 AI 产业市场规模 ........................................................................................................18 中国 AI 产业市场规模 ........................................................................................................18 2023-2028 年我国 AI 训练数据服务行业发展前景及趋势预测..................................................19 需求方对训练数据的要求向精细化转型 ..........................................................................19 中小型数据供应商市场份额缩小，品牌数据服务商价值凸显 ......................................19 2023-2028 年我国 AI 训练数据服务行业面临的机遇与挑战......................................................20 行业面临的机遇 ..................................................................................................................20 （1）数据时代来临，数据总量与处理需求量快速增长 ..........................................................20 （2）人工智能产业化落地，为基础数据服务行业提供发展红利 ..........................................20 （3）良好的国家政策环境 ..........................................................................................................21 （4）地方积极推动基础数据服务行业发展，促进人工智能创新融合 ..................................21 行业面临的挑战 ..................................................................................................................21 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 2 （1）下游行业技术不断迭代 ......................................................................................................21 （2）数据采集、标注业务门槛提高 ..........................................................................................22 （3）业务流程各环节竞争壁垒提高 ..........................................................................................22 （4）需求方市场向精细化转型，行业竞争加剧，行业格局将引来“洗牌”...........................22 三、AI 训练数据服务企业热点营销策略及技巧大全 ..............................................................................23 “搭上”热点，营销新方向...............................................................................................................23 搭热点惊喜连连 ..................................................................................................................23 搭热点的优势 ......................................................................................................................23 搭热点也要有讲究 ..............................................................................................................24 企业如何利用热点做营销推广 .....................................................................................................24 热点事件包括哪些方面? ....................................................................................................24 如何利用热点推广? ............................................................................................................25 利用热点事件进行借势营销 ..............................................................................................25 如何选择合适的平台? ........................................................................................................26 如何策划一场热点事件营销？ .....................................................................................................27 常规性事件营销，制造热点 ..............................................................................................27 借势营销，抓住即时性热点 ..............................................................................................28 杜蕾斯的事件营销哲学 ......................................................................................................29 不带流量的事件不是好事件 ..............................................................................................30 热点营销类型 .................................................................................................................................32 节日类热点 ..........................................................................................................................32 时令类热点 ..........................................................................................................................33 创新产品热点 ......................................................................................................................33 店铺时段热点 ......................................................................................................................33 如何开展热点营销 .........................................................................................................................33 如何开展热点营销 ..............................................................................................................33 案例 ......................................................................................................................................34 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 .........................................................................34 传统节日成为营销热点的原因 ..........................................................................................35 以春节为例看传统节日的新式营销 ..................................................................................35 新式营销为传统节日注入新生力量 ..................................................................................36 营销行为的价值底线 ..........................................................................................................37 四、AI 训练数据服务企业《热点营销策略》制定手册 ..........................................................................38 动员与组织 .....................................................................................................................................38 动员 ......................................................................................................................................38 组织 ......................................................................................................................................39 学习与研究 .....................................................................................................................................39 学习方案 ..............................................................................................................................40 研究方案 ..............................................................................................................................40 制定前准备 .....................................................................................................................................41 制定原则 ..............................................................................................................................41 注意事项 ..............................................................................................................................42 有效战略的关键点 ..............................................................................................................43 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................45 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 3 战略结构组成 ......................................................................................................................45 战略制定流程 ......................................................................................................................46 具体方案制定 .................................................................................................................................47 具体方案制定 ......................................................................................................................47 配套方案制定 ......................................................................................................................49 五、AI 训练数据服务企业《热点营销策略》实施手册 ..........................................................................50 培训与实施准备 .............................................................................................................................50 试运行与正式实施 .........................................................................................................................50 试运行与正式实施 ...............................................................................................................50 实施方案 ..............................................................................................................................51 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................51 增强实施保障能力 .........................................................................................................................52 动态管理与完善 .............................................................................................................................53 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................54 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................54 一、前言 如今，广告、宣传、免费试用等等营销招术已经让消费者审美疲劳，商家迫切需要寻求一条新 的营销之路。 而热点营销就是一个低成本和效果明显的营销策略。 热点营销是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，使其结合品 牌或产品获得更好效果而展开的一系列相关营销活动。 那么，我们如何开展热点营销？热点营销有哪些优势？有哪些类型？以及最重要的：怎么开展 热点营销呢？ 下面，我们先从 AI训练数据服务行业市场进行分析，然后重点解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年 AI 训练数据服务市场前景及趋势预测 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 4 AI 训练数据服务行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据国家统计局《战略性新兴产业分类（2018）》，训练数据生产业务属于“新一代信息技术 产业一新兴软件和新型信息技术服务一新型信息技术服务一信息处理和存储支持服务一数据加工处 理服务”行业，是《科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》中“新一代信息技术领域”的战略 性新兴产业，符合科创板行业领域要求。 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），AI训练数据服务所属行 业为“软件和信息技术服务业”，行业代码为“165”。 行业主管部门及监管体制 AI训练数据服务所属行业为软件和信息技术服务业，所在细分领域为人工智能基础数据服务 领域。 行业主管部门是国家工业和信息化部，其主要负责拟定产业发展战略、方针政策、总体规划和 法规，并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进 信息化和工业化融合；指导行业技术创新和技术进步，以先进适用技术改造提升传统产业，组织实 施有关国家科技重大专项,推进相关科研成果产业化，推动软件业、信息服务业和新兴产业发展。 行业内部组织管理机构主要是中国软件行业协会和中国人工智能产业发展联盟。中国软件行业 协会受国家工业和信息化部委托，对各地软件企业认定机构的认定工作进行业务指导、监督和检 查，并负责软件行业的市场研究、信息交流、行业统计、政策研究等方面的工作；中国人工智能产 业发展联盟是在国家发展改革委、科学技术部、工业和信息化部、中央网信办四部委共同指导下成 立的行业协会组织，主要为促进联盟成员的研发、设计、生产、集成、服务等水平，构建我国人工 智能产业生态，提升产业竞争力，强化人工智能与经济社会各领域深度融合，促进技术进步、提高 生产效率，推动传统行业数字化转型，支持新技术、新产业、新业态、新模式加快发展。 行业主要法律法规政策 序号 实施 时间 颁布 主体 主要法律法规及 行业政策 相关内容 1 2010 年 10 月 国务院 《关于加快培育 和发展战略性新 兴产业的决定》 将新一代信息技术作为七大重点支持发展的领 域 之一，着重提岀了 “加快建设宽带、泛在、 融合、 安全的信息网络基础设施”的要求 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 5 2 2015 年 5 月 国务院 《中国制造 2025》 瞄准新一代信息技术、高端装备、新材料、生 物 医药等战略重点，引导社会各类资源集聚， 推动 优势和战略产业快速发展 3 2015 年 7 月 国务院 《国务院关于积 极推进“互联网 + ”行动的指导 意见》 明确提岀人工智能作为 11 个重点布局的领域 之 一，促进其在智能家居、智能终端、智能汽 车、机 器人等领域的推广应用 4 2016 年 3 月 国务院 《中华人民共和 国国民经济和社 会发展第十三个 五年规划纲要》 支持新一代信息技术、新能源汽车、生物技术、 绿色低碳、高端装备与材料、数字创意等领域 的 产业发展壮大。加强前瞻布局，在空天海洋、 信 息网络、生命科学、核技术等领域，培育一 批战 略性产业。同时人工智能概念进入“十三 五”重大 工程 5 2016 年 5 月 中共中 央、国 务院 《国家创新驱动 发展战略纲要》 加快工业化和信息化深度融合，把数字化、网 络 化、智能化、绿色化作为提升产业竞争力的 技术 基点。提岀到 2020 年进入创新型国家行 列、2030 年跻身创新型国家前列、到 2050 年 建成世界科技 创新强国“三步走”目标 6 2016 年 5 月 国家发 展改革 委、科 技部、 工业和 信息化 部、中 央网信 办 《“互联网+”人 工 智能三年行动 实 施方案》 到 2018 年，打造人工智能基础资源与创新平 台， 人工智能产业体系、创新服务体系、标准 化体系 基本建立，基础核心技术有所突破，总 体技术和 产业发展与国际同步，应用及系统级 技术局部领 先。在重点领域培育若干全球领先 的骨干企业，初 步建成基础坚实、创新活跃、 开放协作、绿色安全 的产业生态，形成千亿级 的市场应用规模 7 2016 年 8 月 国务院 《“十三五”国家 科技创新规划》 规定了 “十三五”期间科技创新的总体思路、 发 展目标、主要任务和重大举措，致力于发展 构建 包括新一代信息技术在内的具有国际竞争 力的现 代产业技术体系 8 2017 年 2 月 国家发 改委 《战略性新兴产 业重点产品和服 务指导目录》 人工智能首次进入指导目录名单，包括面向社 会 开放的文本、语音、图像、视频、地图及行 业应 用数据等多类型海量训练资源库和标准测试数据集 在内的公共数据平台成为人工智能方 向的重要子 方向之一 9 2017 年 7 月 国务院 《新一代人工智 能发展规划》 到 2020 年,总体技术和应用与世界先进水平同 步； 到 2025 年，基础理论实现重大突破，部分 技术与 应用达到世界领先水平；到 2030 年，理 论、技术 与应用总体达到世界领先水平，成为 世界主要人 工智能创新中心 10 2017 年 10 月 十八届 中央委 员会 《十九大报告》 人工智能写入十九大报告，将推动互联网、大 数 据、人工智能和实体经济深度融合 11 2017 年 12 月 工业和 信息化 部 《促进新一代人 工智能产业发展 三年行动计划 （2018-2020 年）》 《行动计划》从推动产业发展角度岀发，结合“中 国制造 2025”，对《新一代人工智能发展规划》 相关任务进行了细化和落实，以信息技术与制 造 技术深度融合为主线，以新一代人工智能技 术的 产业化和集成应用为重点，推动人工智能 和实体 经济深度融合 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 6 12 2018 年 1 月 国 家 电 子 技 术 标 准 化 研究院 《人工智能标准 化白皮书》 全面推进人工智能标准化工作，促进产业发展 13 2018 年 3 月 国务院 《 2018 年国务院 政府工作报告》 人工智能再次被列入政府工作报告：加强新一 代 人工智能研发应用；在医疗、养老、教育、 文化、 体育等多领域推进“互联网+”；发展智 能产业， 拓展智能生活 14 2018 年 4 月 教育部 《高等学校人工 智能创新行动计 划》 到 2020 年,基本完成适应新一代人工智能发展 的 高校科技创新体系和学科体系的优化布局； 到 2025 年,高校在新一代人工智能领域科技创 新能 力和人才培养质量显著提升；到 2030 年， 高校成 为建设世界主要人工智能创新中心的核 心力量和 引领新一代人工智能发展的人才高地 15 2018 年 10 月 中共中 央政治 局 人工智能发展现 状和趋势第九次 集体学习 人工智能是引领新一轮科技革命和产业变革的 战 略性技术，具有溢岀带动性很强的“头雁” 效应。 人工智能正在对经济发展、社会进步、 国际政治 经济格局等方面产生重大而深远的影 响。加快发展 新一代人工智能是我们赢得全球 科技竞争主动权 的重要战略抓手，是推动我国 科技跨越发展、产业 优化升级、生产力整体跃 升的重要战略资源 16 2018 年 11 月 工业和 信息化 部 《新一代人工智 能产业创新重点 任务揭榜工作方 案》 基于《促进新一代人工智能产业发展三年行动 计 划（2018-2020 年）》中部署的重点任务和目 标， 人工智能揭榜工作将在 17 个方向及细分领 域，征 集并遴选一批掌握关键核心技术、具备 较强创新 能力的创新主体，以突破产业发展的 短板和瓶颈， 加快我国人工智能产业与实体经 济深度融合 17 2019 年 3 月 中 央 全 面 深 化 改革委 《关于促进人工 智能和实体经济 深度融合的指导 促进人工智能和实体经济深度融合，要把握新 一 代人工智能发展的特点，坚持以市场需求为 导向， 以产业应用为目标，深化改革创新，优 员会 意见》 化制度环境，激发企业创新活力和内生动力， 结 合不同行业、不同区域特点，探索创新成果 应用 转化的路径和方法，构建数据驱动、人机 协同、跨 界融合、共创分享的智能经济形态 18 2019 年 8 月 科学技 术部 《国家新一代人 工智能开放创新 平台建设工作指 引》 明确指岀“开放、共享”是推动我国人工智能 技 术创新和产业发展的重要理念，鼓励开放创 新平 台面向细分领域建设标准测试数据集，促 进数据 开放和共享，形成标准化、模块化的模 型、中间件 及应用软件，以开放接口、模型库、 算法包等方 式向社会提供软硬件开放共享服务 19 2019 年 8 月 科学技 术部 《国家新一代人 工智能创新发展 试验区建设工作 指引》 明确指岀试验区建设以促进人工智能与经济社 会 发展深度融合为主线，重点任务包括加强网 络基 础设施、大数据基础设施、计算基础设施 建设，提 升传统基础设施的智能化水平，形成 支撑新一代 人工智能广泛应用的基础设施体系 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 7 20 2020 年 3-4 月 中共中 央政治 局常委 会、国 家发改 委 中央政治局常委 会会议重要讲话 加快新型基础设施建设（“新基建”）进度，新 基 建范围包括以人工智能、云计算、区块链等 为代 表的新技术基础设施，以数据中心、智能 计算中 心为代表的算力基础设施等。 21 2020 年 4 月 中共中 央、国 务院 《中共中央国务 院关于构建更加 完善的要素市场 化配置体制机制 的意见》 首次将“数据”作为市场化要素写入国家顶层 设 计级别文件，提岀要加快培育数据要素市场， 发 挥数据在市场化配置中的作用。 22 2020 年 8 月 国家发 改委、 科技 部 、 工 业 和 信 息化部 《国家新一代人 工智能标准体系 建设指南》 为加强人工智能领域标准化顶层设计，推动人 工 智能产业技术研发和标准制定，促进产业健 康可 持续发展 23 2021 年 3 月 十三届 全国人 大四次 会议 《中华人民共和 国国民经济和社 会发展第十四个 五年规划和 2035 年远景目 标纲 要》 《十四五规划》指岀要加快数字化发展，建设数 字中国，同时打造数字经济新优势，充分发挥 海 量数据和丰富应用场景优势，促进数字技术 与实 体经济深度融合，赋能传统产业转型升级， 催生 新产业新业态新模式，壮大经济发展新引 擎。同时 指岀要加强关键数字技术创新应用： 聚焦高端芯 片、操作系统、人工智能关键算法、 传感器等关 键领域；建设重点行业人工智能数 据集，发展算法 推理训练场景 行业主要法律法规政策的影响 训练数据是人工智能行业的基础支撑。2017年工业和信息化部颁布《促进新一代人工智能产 业发展三年行动计划（2018-2020年）》（以下简称“《三年行动计划》”），明确提出到 2020 年人工智能产业支撑体系基本建立，具备一定规模的高质量训练资源库、标准测试数据集建成并开 放。面向语音识别、视觉识别、自然语言处理等基础领域及工业、医疗、金融、交通等行业领域， 支持建设高质量训练资源库、标准测试数据集。到 2020年，基础语音、视频图像、文本对话等公 共训练数据量大幅提升，在工业、医疗、金融、交通等领域汇集一定规模的行业应用数据，用于支 持创业创新。2018年工业和信息化部启动了人工智能产业创新重点任务揭榜工作，明确指出揭榜 工作将围绕《三年行动计划》确定的重点任务方向，在支撑体系方面选择高质量的行业训练资源 库、标准测试、智能化网络基础设施、安全保障体系等作为揭榜攻关任务，从而加快完善基础环 境、保障平台，形成我国人工智能创新发展的支撑能力。2019年科学技术部出台《国家新一代人 工智能开放创新平台建设工作指引》，鼓励开放创新平台面向细分领域建设标准测试数据集，促进 数据开放和共享，形成标准化、模块化的模型、中间件及应用软件，以开放接口、模型库、算法包 等方式向社会提供软硬件开放共享服务。 在国家产业政策的支持下，人工智能基础数据服务行业稳步发展，行业训练资源库等细分领域 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 8 的产业价值逐步凸显。2017年至 2020年，海天瑞声收入从 11,万元增长至 23,万 元，年均复合增长率达 %。未来，随着下游行业商业成熟度不断提高、覆盖领域广泛拓展， 客户对多领域、多场景的训练数据的需求将呈现快速增长态势，公司的盈利能力有望持续增强。 2022-2023 年中国 AI 训练数据服务行业发展情况分析 全球 AI 基础数据服务行业的发展情况 全球基础数据服务行业处于快速成长期，市场规模具有较大的增长空间。应用场景的创新和机 器学习算法的流行直接带动了训练数据需求的大幅增长，这种趋势导致训练数据难以获取和数据科 学家、数据工程师等人力资源稀缺成为制约 AI产业发展的两大挑战。根据 DimensionalResearch 的全球调研报告，72%的受访者认为至少使用超过 10万条训练数据进行模型训练，才能保证模型有 效性和可靠性，96%的受访者在训练模型的过程中遇到训练数据质量不佳、数量不足、数据标注人 员不足等难题。为应对训练数据所带来的多方面挑战，AI企业开始从第三方购买原料数据收集、 训练数据生产和数据专家咨询等服务，调研结果指出，外包服务能够有效加快算法模型落地应用的 速度。因此，得益于训练数据需求增长和对外采购意识的形成，全球基础数据服务行业进入快速成 长期，市场规模具有较大的增长潜力。 中国基础数据服务行业的市场规模 从 AI产业链的发展情况和未来发展趋势来看，中国基础数据服务行业的市场规模将不断扩 大。一方面，随着算法模型、技术理论和应用场景的优化和创新，AI产业对训练数据的拓展性需 求和前瞻性需求均快速增长；另一方面，随着行业内对训练数据需求类型的增加以及对服务标准要 求的提高，产业链的专业化分工将愈加清晰，专业化的训练数据服务提供商将扮演更加重要的角 色。根据艾瑞咨询《2020年中国 AI基础数据服务行业研究报告》，2019年中国基础数据服务行业 的市场规模达到 亿元，预计 2025年将突破 100亿元，复合年增长率达到 %。 中国 AI 基础数据服务行业需求类型 按数据类型划分，中国基础数据服务行业的市场需求可以分为图像类数据需求、语音类数据需 求和自然语言处理类数据需求。2019年，图像类、语音类和自然语言处理类数据需求规模占比分 别为 %、%和 %。 随着基础数据服务行业的市场规模增速平稳向上，增量市场将替代存量市场成为主要拉力。从 需求方的角度看，基础数据服务市场可以分为存量市场和增量市场：存量市场是指训练数据服务行 业已有并且稳定的业务范畴，如人脸识别、车辆识别、图片识别、语音识别等相关业务，增量市场 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 9 是指海外业务、新增需求方、新增业务场景等。在存量市场中，巨头互联网科技公司和 AI公司为 主要需求方，项目落地所需的训练数据逐渐成为需求核心，目前存量市场仍是基础数据 服务市场的需求主体。增量市场是相对于存量市场而存在的，以海外市场、国内新需求方市 场、国内新兴业务拓展和国内新成立的 AI创业公司的需求为主，目前增量市场对于整体市场规模 的贡献率较低，但随着中国 AI技术的不断深入与国际化，增量市场将在未来成为主要的拉动力 量。 基础数据服务行业市场规模增长的驱动因素可以分为外部因素和内部因素。在外部因素方面， AI产业支撑体系方面的政策支持、投资机构的资金投入、科技巨头企业的 AI生态链布局将推动基 础数据服务行业加速发展。在内部因素方面，现阶段有监督的深度学习算法的广泛应用为基础数据 服务行业带来稳定的市场需求，未来 AI新场景、新模式、新业态的不断涌现将对训练数据的数量 和类型提出更高的要求，为基础数据服务行业带来源源不断的新生市场需求。 中国基础数据服务行业主要市场参与者 中国基础数据服务行业的产业链情况 中国基础数据服务行业的上游包括数据生产者和数据生产组织者，主要提供原料数据的采集服 务；中游包括基础数据服务商，主要通过数据处理能力和项目管理能力完成训练数据集结构设计、 数据加工和质量检测等工作，为下游客户提供训练数据产品和相关服务；下游包括科技公司、行业 企业、AI公司和科研单位，主要负责算法研发。海天瑞声位于基础数据服务行业的中游，属于基 础数据服务商。 中国基础数据服务行业的市场参与主体 当前，中国基础数据服务行业的市场参与主体主要包括下述几类： 一是学术机构，为开展相关研究工作，自行采集、标注，并建设学术训练资源库。这类训练数 据主要用于算法的创新性验证、学术竞赛等，但通常其迭代速度较慢，难用于实际应用场景。 二是政府等中立机构，他们以公益形式开放的公共数据，主要包括政府、银行机构等行业数据 及经济运行数据等，数据标注一般由使用数据的机构完成。 三是需求方自建基础数据团队，需求方科技公司或 AI公司等为开展业务而自行建设训练资源 库，一般自行采集、标注形成自用训练数据，或采购专业数据公司提供的数据外包服务。 四是基础数据服务商，依据业务规模可以进一步分为品牌数据服务商和中小数据供应商。这类 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 10 公司业务包括出售现成训练数据集的使用授权，或根据用户的具体需求提供数据处理服务（企业自 行采集或用户提供原始数据、企业对数据进行转写、标注），具体业务服务形式包括且不限于提供 训练数据产品、提供数据采集服务、提供数据转写标注服务等。 海天瑞声主要属于上述第四类公司，为行业内的品牌数据服务商，是我国较早专业从事训练数 据产品与服务研发与及销售的主要企业之一，在行业内具备一定的领先性。 中国基础数据服务行业的竞争格局 在上述的参与主体中，品牌数据服务商、中小数据供应商和需求方自建基础数据团队构成市场 竞争关系，为基础数据服务市场的主要供应方，在 2019年市场规模中的份额占比分别为 %、 %和 %,目前中小数据供应商是市场中的主要供应力量。 从供应方的发展来看，行业内部处于“洗牌”阶段，未来品牌数据服务商阵营将替代中小型供 应商阵营，占据市场的主要份额。 目前，中小型数据供应商的整体体量仍然可观，但随着业务门槛提升、客户需求多样化、价格 战中利润被压缩等情况成为常态，越来越多的中小型数据供应商面临经营困境，所占市场份额将呈 现持续缩小的趋势。 艾瑞咨询的数据显示,2019年中小型数据供应商份额比预期值缩小了 %，而这部分份额按 7:3的比例向品牌数据服务商和需求方自建基础数据团队释放，因此，品牌数据服务商将在行业内 部调整阶段获益最多。 作为行业的头部阵营，海天瑞声等品牌数据服务商在品牌效益、团队建设、资质、服务意识、 业务能力等方面均有优势，这些企业的盈利能力和市场份额将在行业内部调整的过程中逐渐提升， 并将在未来增量市场成为主要拉动力的竞争阶段占有更大的主动性。 AI 训练数据服务行业主要企业的基本情况 Appen AppenLimited，1996年成立于澳大利亚，是面向机器学习和人工智能开发的高质量人工标注 数据集的提供商，已于 2015年 1月 7日于澳大利亚证券交易所上市。Appen在采集并丰富语音、 文字、图像和视频等各种数据类型上积累多年经验，与全球技术、汽车和电子商务公司，以及政府 部门建立了合作，帮助他们开发、利用和增强依赖自然语言和机器学习的产品。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 11 慧听科技 北京慧听科技有限公司成立于 2011年，公司业务包括语音识别、语音合成、语音评测、语言 文本类、多媒体类等多领域数据制作，以及语音合成、语音识别、输入法系统的研发等。公司提供 服务涵盖语音训练数据制作、音乐数据制作标注、语音质量评测等，经营模式包括定制开发和自有 训练数据产品销售。 标贝科技 标贝（北京）科技有限公司成立于 2016年，总部位于北京。主要提供智能语音交互相关服 务，包括语音合成整体解决方案，以及语音合成、语音识别、图像识别等数据服务，经营模式包括 定制开发和自有训练数据产品销售。 企业案例分析：海天瑞声 海天瑞声产品或服务的市场地位 1、海天瑞声是国内领先的训练数据提供商 （1）海天瑞声在基础数据服务行业深耕多年，拥有丰富的技术积累和行业经验,具备竞争优势 海天瑞声是我国最早进入基础数据服务行业的企业之一。自 2005年成立以来，海天瑞声一直 积极钻研核心技术、积攒行业经验，始终致力于为产业链上的各类机构提供算法模型开发训练所需 的数据集，已成为我国领先的训练数据专业提供商。 通过多年的技术研发和业务实践，公司积累的核心技术横跨基础研究、平台工具、训练数据生 产等三大领域，贯穿训练数据设计、原料数据采集和加工以及质量检测等应用环节，已成为公司为 下游客户提供高质量训练数据产品、高效率训练数据定制服务以及高水准训练数据相关的应用服务 的重要支撑。例如，在平台工具方面，公司自主研发的“一体化数据处理平台”整合贯通了训练数 据生产的设计、采集、加工、质检及数据安全管理等各个环节，充分挖掘了算法与技术所能创造的 作用与效能，形成了多维度、多创新点的工具群，从而有效提高产能及效率、降低训练数据生产成 本以及缩短开发处理时间。 凭借丰富的技术积累和行业经验，公司提供的训练数据产品及相关服务已覆盖三大技术领域、 多个语种/方言和多项应用场景，赢得了阿里巴巴、腾讯、百度、微软、三星、亚马逊、科大讯 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 12 飞、商汤科技、中国科学院、清华大学等众多大型优质客户的认可，核心技术、产品资源、优质客 户等竞争优势逐步凸显。 （2）海天瑞声是中国 AI基础数据服务行业的头部企业 ①公司在中国基础数据服务行业的市场份额排名前五 海天瑞声是中国基础数据服务行业的头部企业，市场份额位居行业前五。根据艾瑞咨询发布的 《2020年中国 AI基础数据服务行业研究报告》（以下简称“《行业研究报告》”），2019年，以 海天瑞声、百度众包为代表的国内基础数据服务行业前五大企业的市场份额为 %。行业整体仍 处于低集中竞争阶段，行业活力充足，发展空间较大，作为中国领先的基础数据服务商，公司在品 牌效益、团队建设、资质、服务意识、业务能力等方面均有优势，市场份额仍有较大的提升空间。 ②公司在中国语音类基础数据服务领域排名第一 海天瑞声是中国语音类基础数据服务领域的头部企业。根据艾瑞咨询出具的《2020年中国 AI 基础数据服务行业研究报告》，海天瑞声在中国语音类基础数据服务领域企业中营收份额占比排名 第一。按数据类型划分，中国基础数据服务行业的市场需求可以分为语音类数据需求、图像类数据 需求和自然语言处理类数据需求。现阶段国内基础数据服务商以提供图像类数据和语音类数据服务 的公司为主。图像类数据业务内容涉及人像数据、OCR数据、自动驾驶数据等，百度众包在图像类 基础数据服务领域的营收份额占比最高。而提供语音类数据产品和服务的供应门槛高于图像类数 据，业务内容包含语音识别数据、语音合成数据等,海天瑞声在语音类基础数据服务领域的营收份 额占比最高。 （3）海天瑞声荣膺多项资质荣誉、获评工信部国家专精特新“小巨人”企业、工信部“新一 代人工智能产业创新重点任务揭榜优胜单位”，技术实力得到行业、主管机构的高度认可。 凭借丰富的行业经验、先进的核心技术和优质的产品服务，公司先后获得国家重点软件企业、 国家高新技术企业、中关村高新技术企业等资质，并成为中国人工智能产业发展联盟理事单位、中 国语音产业联盟理事会员单位、中关村高新技术企业协会理事单位。近年来,公司还荣膺多项国内 外人工智能领域大奖：2017年公司被中国信息协会、信息化观察网评为“年度人工智能数据服务 领域领军企业”；同年作为亚太唯一一家人工智能基础数据供应商入选美国 IT企业联盟杂志 APACCIOOutlook评选的“年度 25家最具推荐价值人工智能企业”；2018年公司获得中国语音产业 联盟颁发的“智能语音创新大赛行业先锋奖”；同年获中国信息协会、信息化和软件服务网颁发的 “2018年人工智能行业最佳产品”奖项。 2019年，经过多轮多方评议，海天瑞声入围“新一代人工智能产业创新重点任务入围揭榜单 位”，开展“人工智能训练与测试数据资源库及服务平台”项目技术攻关工作。为贯彻落实国务院 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 13 《新一代人工智能发展规划》和工业和信息化部《三年行动计划》，工业和信息化部于 2018年 11 月启动“新一代人工智能产业创新重点任务揭榜工作”。围绕《三年行动计划》确定的重点任务方 向，人工智能揭榜工作将在 17个方向及细分领域，征集并遴选一批掌握关键核心技术、具备较强 创新能力的创新主体，在人工智能主要细分领域，选拔领头羊、先锋队，以突破产业发展的短板和 瓶颈，加快我国人工智能产业与实体经济深度融合，力图“重点突破一批技术先进、性能优秀、应 用效果好的人工智能标志性产品、平台和服务，为产业界创新发展树立标杆和方向，培育我国人工 智能产业创新发展的主力军。”揭榜工作主要涵盖智能产品、核心基础、智能制造关键技术装备和 支撑体系四大方向，四大方向下囊括多个细分领域，AI训练数据服务所属的细分领域为支撑体系 下的行业训练资源库。在其中，将“选择高质量的行业训练资源库等作为揭榜攻关任务。这些资源 体系是影响人工智能健康发展的重要要素，需要加快完善基础环境、保障平台，加快形成我国人工 智能产业创新发展的支撑能力。” 揭榜工作将在每个细分领域择优遴选不超过 5家揭榜单位，择优公布揭榜成功单位不超过 3 家，旨在树立人工智能领域标杆,激发竞争活力、培育行业龙头，推动形成一批具有国际竞争力的 人工智能企业。首次评选历时一年，全国参与评选的企业与机构共 1,248家，最终 137家单位榜上 有名，入选率仅为 %。除海天瑞声外，同时入选的还有阿里巴巴、腾讯、百度、科大讯飞等 知名的人工智能企业与机构。2021年 4月，海天瑞声以优异表现获评工信部“新一代人工智能产 业创新重点任务揭榜优胜单位”，充分体现了行业、主管部门对公司技术实力的高度认可，彰显了 公司在基础数据服务行业的影响力。 2020年 11月，贯彻中办、国办《关于促进中小企业健康发展的指导意见》，根据《工业和信 息化部办公厅关于开展第二批专精特新“小巨人”企业培育工作的通知》（工信厅企业函〔2020〕 159号）要求，经各省级中小企业主管部门初核和推荐、行业协会限定性条件论证及专家审核等流 程，海天瑞声获工业和信息化部审核通过，评选为国家专精特新“小巨人”企业，其中，充分体现 了行业主管部门对海天瑞声创新性及技术实力的高度认可。 技术水平及特点 在业务经营中，海天瑞声自主开发了一体化数据处理平台，在基础研究、平台工具、训练数据 生产三个维度均积累下核心技术，有机搭建起海天瑞声的训练数据开发一站式解决方案，提升开发 效率、服务质量及数据安全性，为下游客户提供高质量的训练数据产品、高效率的训练数据定制服 务及高水准的训练数据相关应用服务。 海天瑞声拥有对 AI核心算法的理解能力、前瞻性的专业训练数据集设计能力、丰富的语言覆 盖能力及场景采集能力，以及 AI辅助标注及精细标注能力，前述核心创新能力构建了海天瑞声的 技术储备，海天瑞声产品及服务的技术水平及特点主要体现在下述三个方面： AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 14 （1）算法与数据处理技术并用 在算法、技术方面，公司掌握了 12项核心技术，覆盖人工智能算法及训练数据设计生产过程 所需，通过算法与数据处理技术并用，实现高效的数据加工及质检。 海天瑞声将算法及数据处理技术应用于训练数据生产的各个环节，运用算法（语音识别算法、 语音合成算法、计算机视觉算法等）执行自动化数据加工、质检环节，通过程序化操作结合人工检 查提升训练数据生产效率，并用算法检验训练数据的训练效果、反哺指导训练数据生产；配合多种 训练数据设计处理技术,如多语种多模态训练数据设计技术、数据同步技术、大数据驱动的高效数 据处理技术、分布式高性能自动校验技术等，提升训练数据的生产效率和准确性，在提升自身产出 效率的同时确保对客户算法模型的训练效果。 （2）工具和平台共建，实现训练数据生产过程的体系化管理 在工具、平台方面，公司自主开发了一体化数据处理平台，整合贯通了训练数据生产过程相关 的设计、采集、加工、质检等业务环节，将项目管理、质量控制、数据安全的相关需求模块化、工 具化、流程化、规范化、体系化并嵌入至一体化数据处理平台中，充分提高了训练数据的生产效率 及质量控制水平。 具体而言，一体化数据处理平台中集成了海天瑞声自主开发积累的，训练数据生产各环节所需 的工具：如采集环节使用的录音工具、视频采集工具，加工环节使用的校对工具、标注工具、声音 切分工具等，质检工具等。海天瑞声将多项技术研究成果整合至具体工具、平台中，通过技术研究 成果的落地实践和应用提升训练数据生产效率。 (3)在语音语言学领域有深厚积累，语言覆盖能力行业领先 在语音语言学基础研究领域，海天瑞声掌握了丰富的合作语言学家团队资源，成员遍布世界各 地的学校及研究机构，在语音语言学领域具备丰富经验和技术储备；此外，海天瑞声建立了成熟的 发音词典构建流程，积累了深厚的语音语言学基础研究成果，产品/服务覆盖 160余个语种/方言， 已积累下超 100个语种/方言的发音词典，覆盖希伯来语、乌尔都语、缅甸语等小语种，累计词条 数超 1000万条，可构建高质量的智能语音训练数据，是海天瑞声在智能语音训练数据生产领域的 主要壁垒及核心技术之一。 截至目前，公司已取得 26项专利授权(其中 24项为发明专利，1项为实用新型专利、1项为外 观设计专利)、拥有 134项计算机软件著作权，另有 2项专利已提交申请且已经受理，处于行业领 先地位，具有技术优势。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 15 公司竞争优势 ①技术优势一一多年积累的多项核心技术及数据处理使用的工具、平台 海天瑞声在基础数据服务行业深耕多年，始终秉承基础研究与实际应用紧密结合的原则，持续 开展基础研发等研究创新工作。 在算法、技术方面，海天瑞声的专业研发团队结合多年训练数据生产经验需求,积累下 12项核 心技术（详见招股说明书“第六节业务和技术/六、海天瑞声的研发和技术/（四）各项核心技术具 体情况”），尤其在多语种的语音语言学基础研究和高效数据处理技术方面积累下 5项具备较强专 业性、较高技术壁垒、较难为同行业公司或上下游行业突破的核心技术一一语音语言学基础研究、 多语种多模态训练数据设计技术、数据同步技术、大数据驱动的高效数据处理技术及分布式高性能 自动校验技术。在主营业务领域，海天瑞声已取得 24项发明专利授权、1项实用新型专利授权及 1项外观设计专利授权，另有 2项专利已提交申请，较同行业公司处于领先水平。 在工具、平台方面，为使训练数据生产相关的技术落地，海天瑞声自主开发了一体化数据处理 平台，嵌入训练数据生产各环节所需的工具、软件模块，持续将训练数据生产相关算法、技术的基 础研究成果运用至具体工具/平台之中，并结合市场及内部数据开发需求的变动持续调整技术应 用、打磨技术细节、优化工具/平台，提升开发效率、服务质量及数据安全性，从而为客户提供高 质量的训练数据产品和高效率的训练数据定制服务。 在语音语言学基础研究方面，公司建立了成熟的发音词典构建流程、积累了深厚的语音语言学 基础研究成果，产品/服务覆盖 160余个语种/方言，已积累下超 100个语种/方言的发音词典，覆 盖希伯来语、乌尔都语、缅甸语等小语种，累计词条数超 1000万条，可构建高质量的智能语音训 练数据，是海天瑞声在智能语音训练数据生产领域的主要壁垒及核心技术之一。 ②资源优势一一数百个自有知识产权的产品，多场景、多语言覆盖能力，丰富的多语种语言学 家团队资源积累及稳定合作的供应商、客户等上下游资源 受益于前述专业技术积累以及多年专业客户服务经验，截至 2020年 12月 31日，海天瑞声已 积累下 760余个自有知识产权的训练数据产品，覆盖智能语音、计算机视觉及自然语言三大领域； 产品/服务可覆盖 160余个语种/方言，涉及生活交流、客服、家居、办公、行车、普通环境、噪声 等多种特定场景中的语言现象和视觉呈现，可应用于智能助理、智慧交通、智能搜索、智能家居、 自动驾驶等 16类终端应用场景。 同时，海天瑞声拥有丰富的多语种语言学家团队资源，成员遍布世界各地的学校和研究机构， 在语音语言学领域具备丰富经验和技术储备。且多年来深耕基础数据服务行业，海天瑞声与供应 商、客户等上下游合作稳定，获得众多下游客户的认可。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 16 上述资源优势根植于海天瑞声超过 15年的训练数据生产经验和资源积累，需要长时间的行业 深耕和持续投入才能形成，存在明显优势。 ③人才优势一一公司高管及核心技术人员有着深厚的技术背景和丰富的行业经验。 公司高管及核心人员大多毕业于清华、北大、中科大、复旦等一流院校，大部分曾在微软、阿 里巴巴、英特尔、IBM、中科院等业内领先成熟企业与研究机构担任人工智能领域技术研发与管理 的领导职务。这些核心人员将其在业内优秀企业积累的技术经验和管理经验应用于公司实践，并通 过传帮带培养了一批专业而精干的中层技术团队，有效提升了企业的技术水平和规范化运作水平， 实现了对客户的快速响应、高品质交付。高管、核心技术人员及其培养出的专业而精干的技术团队 所塑造的人才优势帮助公司创立了现在的优势市场地位，并为未来公司的长远发展提供了重要保 证。 公司竞争劣势 ①相比国际大型公司，海天瑞声资金实力较弱、规模体量较小、覆盖的语种/方言数量相对较 少 虽然海天瑞声在国内基础数据服务行业拥有领先的行业地位，但与国际大型训练数据公司， 如 Appen相比，海天瑞声在营收规模、净利润规模、员工数量等指标上均小于 Appen，在体量上具 备一定劣势。具体来看，Appen2020年度取得营业收入 亿澳元，净利润 5,051万澳元，海天 瑞声同期取得营业收入 亿人民币，净利润 8,万人民币。截至 2021年 4月，Appen员 工总数为 1,100余人，同期海天瑞声员工规模相对较小。 此外，Appen已在基础数据服务行业深耕 20余年，相较于海天瑞声而言开展业务的时间更 久，语种或方言的覆盖能力更强。截至 2021年 4月，根据公开信息可查到的 Appen覆盖的语种或 方言数量已达 230余个，高于海天瑞声覆盖的 160余个。 ②海外市场的业务拓展、及海外品牌影响力相对较弱 海天瑞声通过优质的产品与服务以及与国内主要下游客户的长期合作，在国内市场获得了较大 的品牌知名度，但在海外市场，海天瑞声的品牌影响力相较于国际大型训练数据公司而言仍相对较 弱。例如，Appen已经在包括其所在国在内的全球主要国家和地区开展业务，覆盖的终端人范围已 经超过 170个国家和地区，相比之下，海天瑞声的海外业务仍有进一步的拓展空间。同时，海天瑞 声员工、自营场地均主要分布在中国大陆地区，在海外的营销、业务人员、经营网点布局均相对有 限，尚未形成较强的海外品牌影响力，在海外市场的竞争力及对海外客户的吸引力具有一定劣势， 仍有较大提升空间。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 17 ③资金实力较弱，融资渠道单一 公司虽已是基础数据服务行业的领先企业，近年来发展迅速，但目前公司资金实力较弱、融资 渠道单一，难以满足未来高速发展所需的大规模资金需求，亟需积极拓展多种融资渠道，以满足公 司业务发展的资金需求，推动公司进一步发展壮大。 海天瑞声科技成果与产业深度融合情况 海天瑞声目前可以覆盖智能语音、计算机视觉、自然语言处理三大人工智能技术领域，产品和 服务范围更是覆盖语音识别、语音合成、发音词典、图像与视频识别、手写体识别、光学字符识 别、语义理解、机器翻译等多个技术方向。在以上领域和技术方向上，海天瑞声依靠专业的管理团 队和成熟的技术架构，可以为下游客户提供所需的端到端、一站式数据研发及相关服务，服务链条 贯穿上下游人工智能技术开发全周期。 经过多年的积累，截至 2020年 12月 31日，海天瑞声已有 760余个自主知识产权的可授权使 用训练数据产品，并向下游客户提供了累计超 3,600次/个训练数据定制服务或训练数据产品。这 些产品和服务可支持超过 160余个语种/方言，可覆盖生活交流、客服、家居、办公、行车、普通 环境、噪声等多种特定场景中的语言现象和视觉呈现，构建成独具特色的训练数据集合，已应用于 智能助理、智慧交通、智能搜索、智能家居、自动驾驶等 16类应用领域，赋能人工智能技术与实 体经济的深度融合。 2023-2028 年下游人工智能行业整体发展情况及未来发展趋势 人工智能基础数据服务行业（以下简称“基础数据服务行业”），行业发展情况与下游人工智 能技术与应用行业发展情况息息相关。 训练数据是当前 AI 算法发展和演进的“燃料” 在 AI产业链中，算法、算力和数据共同构成技术发展的三大核心要素。在当前人工智能行业 发展进程中，有监督的深度学习算法是推动人工智能技术取得突破性发展的关键技术理论，而大量 训练数据的支撑则是有监督的深度学习算法实现的基础，训练数据已成为算法模型发展和演进的 “燃料”。算法模型从技术理论到应用实践的落地过程依赖于大量的训练数据，2012-2016年期 间，人工智能行业不断优化算法增加深度神经网络层级，利用大量的数据集训练提高算法精准性， ImageNet数据集的超过 1,400万张训练图片和 1,000余种分类便在其中起到重要作用。然而，从 自然数据源简单收集取得的原料数据并不能直接用于有监督的深度学习算法训练，必须经过专业化 的采集、加工，形成相应的工程化训练数据集后才能供深度学习算法等训练使用。目前，应用有监 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 18 督学习的算法对于训练数据的需求远大于现有的标注效率和投入预算，基础数据服务将持续释放其 对于算法模型的基础支撑价值。 AI 产业对训练数据服务的需求持续产生 AI产业对训练数据的需求主要来源于成熟算法模型的拓展性需求和新生算法模型的前瞻性需 求。在成熟的拓展性需求方面，MckinseyGlobalInstitute的研究报告表明： 深度学习模型对训练数据的数据量、多样性和更新速度方面提出较高要求。为充分发挥技术潜 能，深度学习模型需要海量且涵盖图像、视频及语音在内等多种类型的训练数据进行模型训练。此 外，人工智能技术要求算法模型根据潜在的应用场景变化而持续更新，因此，算法模型所使用的训 练数据亦需要定期更新。具体而言，约 1/3的算法模型每月至少更新一次，约 1/4的算法模型每日 至少更新一次，算法模型持续更新的特点将进一步拓展各领域训练数据的需求空间。 而在新生的前瞻性需求方面，随着人工智能商业化进程的演进，新兴应用场景如智联网 AIoT、AIPaaS、产业互联网等将展现出巨大的发展潜力，并逐步促进 AI技术和算法模型的优化和 创新。因此，在创新应用场景和新型算法的带动下，具有前瞻性的训练数据产品和高定制化的训练 数据服务需求将逐步成为主流。 全球 AI 产业市场规模 经过多年的发展，人工智能技术已在金融、医疗、安防等多个领域实现技术落地，且应用场景 愈来愈丰富，AI产业已进入全方位商业化的发展阶段。 截至 2019年年末，全球共有 5,386家活跃 AI企业,27,400名高级研究人员，20座重点发展城 市。2019年，全球人工智能行业共产生约 374亿美元融资，其中，自动驾驶、药物医疗、人脸识 别、视频内容和金融反欺诈是获得融资最多的领域。根据国际数据公司（IDC）的数据，2020年， 全球人工智能产业规模达到 501亿美元，预计 2024年将达到 1,100亿美元，年复合增长率为 %。 根据高德纳咨询（Gartner）2018年的预测数据，2019年，全球人工智能产业的商业价值将达 到 19,010亿美元，预计 2022年将达到 39,230亿美元，年复合增长率为 %。 中国 AI 产业市场规模 当前我国人工智能产业加速发展，从基础支撑、核心技术到行业应用的产业链条基本形成，一 批创新活跃、特色鲜明的创新企业加速成长，新模式、新业态不断涌现，整体呈现蓬勃发展态势。 政策支持、投资引导和巨头布局将推动中国 AI产业的结构调整，进一步扩大市场规模。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 19 截至 2019年年末，中国（不含港澳台）活跃 AI企业达到 1,189家，占全球总数的 %， 位居全球第二；中国高级研究人员共有 533名，AI人才储备方面综合排名全球第七，仍有较大的 发展空间。2019年期间，中国人工智能领域论文的发布数量占该领域全球论文发布总量的 28%，位 列全球第一；2008-2019年人工智能领域的专利申请共发生 448,684项，中国拥有 66,508项，位 列全球第二，中国的 AI技术水平处于全球前列。2019年，中国人工智能行业的融资总额约为 166 亿美元，占全球的 %，位居全球首位。根据国际数据公司（IDC）的数据，2020年，中国人工 智能产业规模将达到 亿美元，预计 2024年将达 亿美元，年复合增长率达到 %。 2023-2028 年我国 AI 训练数据服务行业发展前景及趋势预测 需求方对训练数据的要求向精细化转型 在行业发展初期，基础数据服务行业的门槛较低，玩家鱼龙混杂，行业标准模糊，服务质量参 差不齐。随着 AI产业落地成为主旋律、行业整体竞争愈发激烈，需求方对训练数据质量的要求不 断提高，垂直场景的定制化训练数据需求成为主流，需求方市场对训练数据的要求逐渐向精细化转 型。 需求方对训练数据的精细化需求主要体现在两方面。一方面，人工智能算法应用要经历研发、 训练和落地三个阶段，需求方根据算法应用的不同阶段对训练数据提出差异化需求：研发需求是对 新拓展领域或新建算法的训练，对数据数量的要求较高，但数据标注内容倾向于标准化；训练需求 一般是对算法的准确性和健壮性进行优化，对数据标注的内容需求较为丰富，对数据准确性要求较 高；落地需求一般为算法较成熟的核心场景，对训练数据的内容有特定指向，采标难度较大，同时 对基础数据服务商的技术能力、服务意识、稳定性和效率有较高要求。随着人工智能技术的发展及 与应用场景的深入结合，训练需求和落地需求逐渐成为主流。另一方面，需求方对基础数据服务商 的数据安全、采标能力、数据质量、管理能力、服务能力等核心能力提出了更高的要求：在数据安 全方面，需求方对数据授权、数据传输、存储及结项后的数据销毁等环节更加重视；在采标能力方 面，需求方更关注服务商在某些特定领域或垂直场景的采集能力、定制研发标注工具的能力以及对 项目需求的理解程度；在数据质量方面，需求方对首次交付的准确率提出更高要求；在管理能力方 面，需求方注重服务商的项目管理能力、服务效率以及执行团队的素养与信誉；在服务能力方面， 需求方希望基础数据服务商具备快速响应能力和主动服务意识。 中小型数据供应商市场份额缩小，品牌数据服务商价值凸显 中国基础数据服务行业的上游包括数据生产者和数据生产组织者，主要提供原料数据的采集服 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 20 务；中游包括基础数据服务商，主要通过数据处理能力和项目管理能力完成训练数据集结构设计、 数据加工和质量检测等工作，为下游客户提供训练数据产品和相关服务；下游包括科技公司、行业 企业、AI公司和科研单位，主要负责算法研发。海天瑞声位于基础数据服务行业的中游，属于基 础数据服务商。 基础数据服务行业的竞争格局正发生剧烈变化。由于目前基础数据服务行业对劳动力存在密集 型需求，人力输送和项目转包等服务形式仍然存在，因此中小型数据供应商仍占有一定的市场份 额。但随着业务门槛提升、客户需求向精细化转型，众多中小型数据供应商在数据质量和采标能力 方面达不到相关要求，将逐渐远离“利润中心”，面临被淘汰或被整合的局面。根据《行业研究报 告》，2019年中小型数据服务商市场份额比预期值缩小 %，相应市场份额按 7:3的比例向品牌 数据服务商和需求方自建基础数据团队转移，因此品牌数据服务商将获得大部分“红利份额”，商 业价值逐步凸显。 2023-2028 年我国 AI 训练数据服务行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）数据时代来临，数据总量与处理需求量快速增长 大数据、云、物联网等信息技术的发展和互联网设备的普及产生了前所未有的海量数据，宣告 了数据时代的来临。物联网的发展更使线下业务产生的大量数据被采集起来，数据量呈指数式增 长，据国际数据公司（IDC）预测，全球每年的数据量将从 2018年的 33ZB快速增加到 2025年的 175ZB,年复合增长率达 %。其中，中国的数据量增速最快，平均每年的增长速度比全球快 3%。2018年，中国的数据量为 ，占全球总量的 %，预计到 2025年将增至 ，占全 球总量的 %，年复合增长率达 %。 全球生产的数据中绝大部分为非结构化数据，需要经过清洗与标注才能符合技术需求。据艾瑞 咨询统计，在我国每年需要进行标注的语音数据超过 200万小时，视觉类图片则有数亿张。数据时 代的来临，产生了海量数据，也为基础数据服务行业提供了源源不断的清洗与标注数据业务需求。 （2）人工智能产业化落地，为基础数据服务行业提供发展红利 当前人工智能技术开始广泛应用于不同产业，展现出可观的商业价值和巨大的发展潜力。人工 智能的产业化落地为基础数据服务行业提供巨大的发展红利。产业化应用新产品、新应用、新场景 层出不穷，产生了大量新兴垂直领域的基础数据需求，作为算法训练支撑的大量落地场景内训练数 据正成为行业需求痛点。下游的人工智能产业应用快速增长，为基础数据服务的发展提供了长期向 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 21 好的基本面。 （3）良好的国家政策环境 我国高度重视人工智能产业的发展，出台了多个国家层面的政策规划推动行业发展。按照相关 政策要求，我国将继续构建人工智能支撑体系，支持建设高质量训练资源库、标准测试数据集，进 一步提升基础语音、视频图像、文本对话等训练数据量，在行业训练资源库领域取得突破。国家产 业政策的支持，为基础数据服务行业发展提供了良好的政策环境。 （4）地方积极推动基础数据服务行业发展，促进人工智能创新融合 全球各地的主要城市在人工智能技术的发展中发挥了差异化作用，构建了各自的生态体系，并 在赋能产业应用、助力区域经济发展方面实现初步效果。 在我国，发展基础数据服务是各地方推进人工智能建设的重要方向之一。贵州、山西、重庆等 地相继出台指导意见，引入基础数据服务公司，共建数据基地、数据交易中心，打造具有地方特色 的人工智能产业园。贵州省打造的惠水百鸟河数字小镇，园区自营超过 1,500个席位的数据工场， 提供了大量数据采集和标注服务，同时计划在全省范围内积极拓展新一代信息技术能力；成都市计 划到 2020年推进政府数据开放数据集 1,000个以上，实现大数据从业人员规模和核心产业产值快 速增长；山西省计划到 2022年初步形成集数据采集、清洗、标注、交易、应用为一体的基础数据 服务产业体系。 地方积极推动基础数据服务产业发展，有利于形成人工智能产业集聚，促进创新融合，为基础 数据服务行业发展创造有利局面。 行业面临的挑战 （1）下游行业技术不断迭代 不断进步和发展的行业技术，对海天瑞声研发能力和持续创新能力构成挑战。由于人工智能行 业整体发展较为迅速，应用领域和应用场景不断拓展，新的需求不断出现，技术不断迭代，海天瑞 声面临的下游需求随着行业发展不断发生变化。同时，下游客户对于基础数据服务商服务参度与以 及产品质量的需求不断提高。海天瑞声进行数据开发所需的各项技术也需要不断迭代。为紧跟下游 需求变化，作为基础数据服务商需要对下游技术，如计算机视觉、智能语音、自然语言处理等算法 有更深刻的理解，对行业发展趋势拥有洞察能力，同时加强对研发人才的有效组织和研发经费的经 济投入，才能在下游行业技术快速迭代过程中持续保持技术先进性和技术优势。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 22 （2）数据采集、标注业务门槛提高 随着基础数据服务行业发展，相关业务门槛不断提高。需求方对基础数据服务商的采集、标注 能力提出了更高的要求，对海天瑞声核心服务能力提出挑战。在数据采集能力方面，需求方希望基 础数据服务商能覆盖更多的垂直场景，有更丰富的方言/小语种资源、全球采集渠道、场景搭建能 力和特殊场景数据采集能力等；在数据标注能力方面，拥有如语音合成训练数据、3D点云数据等 高门槛数据标注能力的服务商将具有更强竞争力。 （3）业务流程各环节竞争壁垒提高 基础数据服务行业的产品形式主要为数据集产品和训练数据定制服务，二者在业务流程方面都 按照训练数据设计、数据采集(或需求方提供)、数据加工、质检的步骤执行。基础数据服务商如何 在各环节中建立壁垒，是决定行业地位的重要因素。 在训练数据设计环节，拥有对计算机视觉、智能语音、自然语言处理等算法更深刻理解，拥有 更专业的训练数据设计能力，拥有更具前瞻性的数据集产品设计能力，以及参与过更多复杂、高难 度项目的公司在获取新客户和新任务时具有明显优势。在数据采集环节，拥有更强采集能力，以及 拥有稳定采集供应链的公司业务更具有长期发展实力。在数据加工环节，拥有更复杂数据加工能 力，拥有算法辅助、人机协作能力，以及拥有全流程安全保障的公司业务更加稳定。在质检环节， 拥有实时量化的可视化管理系统，拥有多重追责性的全查抽查机制，以及拥有批量检测能力与生物 识别监控能力的公司在精细化管理、利润把控及客户合作方面更具优势。 （4）需求方市场向精细化转型，行业竞争加剧，行业格局将引来“洗 牌” 需求方对训练数据需求的精细化主要体现在两方面。一方面，算法应用要经历研发、训练和落 地三个阶段，需求方根据算法应用的不同阶段对训练数据提出了差异化需求；另一方面，需求方对 基础数据服务商的数据安全、采标能力、数据质量、管理能力、服务能力等核心能力提出了更高的 要求。 随着需求方市场向精细化转型，基础数据服务行业将面临项目要求提高、利润压缩、管理成本 上升等问题。在未来一段时间内基础数据服务行业内竞争将加剧，行业格局将迎来“洗牌”。行业 竞争格局的变化对品牌数据服务商的生产力、精细化管理能力、利润把控能力、营销能力和品牌影 响力都带来了巨大的考验。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 23 三、AI 训练数据服务企业热点营销策略及技巧大全 “搭上”热点，营销新方向 搭热点惊喜连连 沪上老牌冷饮——光明牌冷饮的生产厂家益民食品一厂火了，原因是微博上的一篇报道。说是 一位女士为了给自己 5岁的女儿买光明“三色杯”冷饮，连续找了三四家便利店都不见其踪，最后 在一家杂货店的角落里才买到。这下引发了网民的热议，短短几小时就转发了上万，大家纷纷表示 光明是上海本地产品，在各种外来冷饮攻势下，光明一直保持价廉物美的品质，实在让人感动，网 民纷纷要求光明赶紧涨价。趁着这股热劲，益民食品一厂随后发布了一条告示，表示产品已小幅涨 价，并说明便利店买不到的原因，指明购买渠道，顺便又宣传了一下自己的新产品…… 相比初试锋芒的光明牌冷饮，著名成人用品杜蕾斯可谓是搭热点的高手。世界杯是 2018年夏 季的大热点，在此期间，杜蕾斯的文案从世界杯开幕式那天开始，每逢热点都会在其官方宣传平台 发表一则与其产品有关却又让人会心一笑的广告词，引发网友热议。这种方式让微博上各大官方平 台纷纷仿效，但能做到又快、又准、又诙谐的还数杜蕾斯。这种特殊的营销方式在带来流量的同 时，也大大提高了产品的曝光度，为产品的销售提供了有力支持。 搭热点的优势 搭热点营销有很多优势： 一是不需要炒作热点来吸引市场的注意。过去有不少商家试图通过媒体制造一种市场热点引起 消费者注意。而利用社会上已有的热点要自然真实得多，这样的热点关注度高，搭上顺风车后的效 果也比较好。 二是搭上热点宣传商品较为自然。社会热点是由人们自发形成的，搭上这种热点，只需找到一 个合适的切入口，宣传效果就会事半功倍。光明牌冷饮找到了人们要求合理涨价这个切入口，杜蕾 斯则靠段子手搭乘世界杯宣传产品，他们虽然形式不同，但殊途同归，以很自然的方式宣传了产 品，市场效果就十分显著。 三是搭热点宣传时间不会太集中，不会过快引发审美疲劳。对于广告投放来说，没有一家企业 能靠连续不断的广告轰炸来维持自己产品的热度，既便不停地换新鲜广告，也会让消费者审美疲 劳。但打热点就不同了，因为社会热点的出现，并没有时间和空间上的限制，它自然形成，又自然 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 24 消退，企业要做的，就是当热点出现，及时搭上即可。消费者不但不会审美疲劳，而且更愿意探知 产品信息。 搭热点也要有讲究 首先，搭热点要自然合理，切莫强行贴热点。搭热点在操作上，属于目前流行的软广模式，也 就是说，需要用一种很自然的方式将商品推广出去，让人们可以通过热点信息，找到商家所推广的 关键点。如果没有找到合理的切入点，却强行贴上热点宣传，会起到相反作用，被消费者所厌恶。 举例来说，沪上著名的“婚博会”一直是沪上婚恋品牌看重的一场销售盛宴，各大品牌都会在这几 天云集会场推广商品。一些厂商会在展会门口发放传单、广告拉客，不仅让消费者感觉不舒服，还 会遭到展会管理者的驱赶。唯独有一家厂商大开脑洞，在去展会必经之路上的一家便利店租下一块 地方，放上一个冰淇淋机，向过往的情侣们发放免费冰淇淋蛋筒，只是在蛋筒的包装印上自己的产 品广告，小小的付出收获了不少订单。 其次，要有针对性，凸显出自己的优势。当找到合适的切入点，针对性就显得尤其重要。在制 作广告文案时，商家需要仔细分析自己的产品和市场特色，可以通过热点的类型来决定文案的宣传 方式。光明冷饮的成功除了自然搭上热点以外，文案的强大针对性有着不可磨灭的功劳。益民食品 一厂的那篇《告消费者书》，先解释价格优惠的原因，再表示自己已经微涨，随后指明正确的购买 渠道，顺便宣传自己的新产品，最后表示一下决心，体现自己老字号企业的文化底蕴，层层递进， 消费者怎能不动心？ 最后找准合作方，强强联手。不是每家企业都有自己良好的文案，可以依托微博、微信、QQ 等自媒体，与这些自媒体合作，通过他们寻找合适的社会热点，推出相关的商品软文，由他们来引 导消费者购买。企业则可以将商品的折扣独家给予自媒体，通过这样方式给自媒体带来流量，以此 达到互惠互赢的目的。 企业如何利用热点做营销推广 所谓的热点营销,就是针对当下最热门的时间展开营销活动,将热点同自身产品、品牌相结合, 起到提升品牌知名度、促进销售等目的。 热点事件包括哪些方面? 1、娱乐事件：电影、电视节目还有娱乐节目已经成为一个热点事件的一个非常吸引人眼球的 一个方向。大家会发现带有这些话题的很容易就成为一个热点。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 25 2、体育事件：体育事件其实在奥运会，尤其是世界杯大家都熟悉的项目，包括李娜退役的事 件一公布所有的品牌都针对李娜事件来说事中就可以看出来。 3、节假日：有很多节假日是非常值得去品牌做一些借势，比如说情人节，还有包括像感恩 节、双 11这样的节日现在已经成为话题营销的一个很重要的一个主战场。 大家可以在新浪微博的发现中找“热门话题”和百度首页搜索“风云榜”找到实时热点和七日 关注热点，这两个来源可以教你定性热门事件。 如何利用热点推广? 找到热点以后,我们就需要考虑怎样利用这个热点去进行推广。我们要站在企业和产品的角度 去思考,大家需要考虑以下几个因素: (1)热点产生的根源是什么? (2)大家讨论的话题是什么? (3)热点有哪些人群关注? (4)产品与热点的联系点在哪里? 可以用思维导图的模式将这几个因素总结归纳出来,这样可以更直观地看到热点和产品之间的 关联性,更精准地找到热点和产品之间的切入点。 利用热点事件进行借势营销 在介绍完热点事件的具体内容之后，我们就来看一看如何利用热点事件进行借势营销? 1、借势需要活动激励，延续话题性：借势结合优惠活动附赠彩蛋等形式会让传播效果翻倍; 2、把握借势时机切入：要将事件核心点、公众关注点和品牌诉求点三点合一，让借的势与品 牌所倡导的价值导向和品牌文化融合。 3、选择多平台合作：有效的借势活动应根据受众特点、活动特点选择适合的营销平台，同时 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 26 进行媒体组合，利用不同媒体优势，实施跨媒体沟通策略，搭建立体传播网络，进而扩大传播效 果。 4、有差异化才能有关注度：在做热点传播策划时，我们首先要把握热点趋势，找到热点与受 众兴趣的结合点，找到热点与品牌、产品的结合点。 5、扣动情绪的扳机才能打动用户：借势热点的内容要想取得最好的传播效果，一定要能打动 读者的情感。 利用热点事件进行借势营销的实质就是将热点事件的素材作为诱饵，通过各种形式和渠道来进 行推广。在借势营销的过程中，日和借助消费者自身的传播力引导市场消费也是值得探究的一个问 题。 如何选择合适的平台? 普遍来说,热点营销最合适的平台其实是在社交媒体。因为社交媒体的流量高、受众群大,参与 度高,所以热点营销的效果非常的好。其次就是根据产品的特性去进行选择,比如你是美妆类产品, 小红书之类的种草平台就比较适合。 01 腾讯系——朋友圈、公众号、看一看 这几个渠道都是私域流量,都是我们需要重视的。朋友圈可以看一些被重复提到的话题,公众号 也是可以看热点关键词,看一看则是可以查找多类型的热点。 02 头条系——今日头条、抖音 今日头条是数据推荐,但因为和抖音都属于字节跳动平台,上面的热门内容在一定程度上也是抖 音的热门话题。打开今日头条 PC首页,大致浏览内容标题,重点是右侧的 24小时热闻 03 新浪系——微博 提到新浪大家的第一反应就是新浪微博,新浪微博的流量不需要我多说,不仅如此,它的热搜榜 上的热点热议度也是几个平台中靠前的,可创造性非常强。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 27 如何策划一场热点事件营销？ 基于人的社会属性，大家都会追逐热点。在媒体中心化的时代，热点事件常常会成为全民关注 的话题。热点事件，如同一粒掉在水中的石子，会激起层层涟漪，引发多层传播效应。 在多数情况下，事件营销属于市场营销工作的范畴，所以市场人会对热点事件尤为关注，随时 想着借势做一次品牌推广。做效果营销也要掌握事件营销的技巧吗？我觉得是需要的。 从流量角度来看，热点=用户关注度=流量。 只要是能够获取流量的玩法，就都值得运营人去研究和探索。事件营销不需要在人力和财力上 重投入，一般都是用小成本制造一个全民话题，搞出一个大事件。 那么，如何策划一场“有预谋”的事件营销？ 常规性事件营销，制造热点 事件营销除了天时地利，更重要的是提前做好活动策划和落地方案。当热点到来时，我们要快 速反应，跟随极具传播性的话题。 一档选秀类的综艺节目，让“锦鲤”这个词成为一个热点话题。2018年 9月，支付宝紧跟热 点，推出了“祝你成为中国锦鲤”活动，这个活动牵动了很多营销者的神经，锦鲤活动是继“春节 集五福”后，支付宝又一次成功的事件营销活动。 支付宝锦鲤活动的主阵地在微博，我们先来回顾一下活动的整个过程。首先，支付宝官方账号 发布了一个转发微博抽中国锦鲤的微博，然后上百个参与活动的品牌主在 1小时内参与了转发，短 短一天内转发量超过 100万次，后期的转发量累计 300万次。话题持续发酵，后续媒体和大 V纷纷 自发传播，支付宝锦鲤的相关话题也多次进入微博热搜榜单，收获了数亿次的曝光效果，且活动热 度持续了近一个月。 支付宝推出的抽取“中国锦鲤”活动 在活动上线前，支付宝在微博上没有进行任何预热。但是为什么在短时间内能产生这个爆炸性 的传播效果？主要原因有以下两个： 第一，对热点拿捏得十分到位 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 28 当时，随着那个综艺节目的持续火爆，制造了不少网民追逐的热点话题，其中“锦鲤”成为社 交平台上的热词，很多品牌开始对“锦鲤”进行传播。支付宝也牢牢地把握住了这个热点机会。 如果只是一次简单的内容创作，就不会产生后面这个传播效果了。实际上，支付宝对“锦鲤” 进行了二次演绎，“锦鲤”不但代表了对好运的向往，还代表了真正能够获得惊喜奖励的幸运。对 热点话题的这个新的解读，才有了一眼看不完的劲爆“锦鲤清单”。 第二，前期准备工作做得足够充分 唯一一位“中国锦鲤”的奖品相当豪华，涵盖了吃、穿、用、行各个方面的福利。参与赞助的 品牌多达上百家。在这次活动中，支付宝商务拓展能力还是十分强的，不仅拉回来这么多奖励，而 且还邀请品牌一起转发微博，为活动造势。可以看出，支付宝在活动上线前，已经在活动内容和推 广方式上做了充分的准备。 所以，在热点到来时，能够把握住，并将热点转化成流量，是需要精心策划的，“有料”的活 动策略才能在事件营销中产生爆炸性的传播效果。 借势营销，抓住即时性热点 1. 华帝 2018年世界杯“夺冠就退款”事件营销 2018年世界杯期间杀出来的最大一匹营销黑马当属华帝了。 你还记得“法国队夺冠，华帝退全款”这个活动吗？7月 1日，法国队爆冷战胜阿根廷队挺进 八强，华帝的营销节奏随即陷入白热化状态，此营销活动就在此时推出，华帝立即成为公众关注的 焦点，连续几天与“华帝退款”相关的内容都冲进了新浪微博热搜榜。不仅如此，还引发了新闻媒 体对这个活动的持续关注和报道，随着世界杯比赛持续进行，华帝是否真的要退款成为公众茶余饭 后热议的话题。 单从流量的角度来看，华帝及时跟进热点、剑走偏锋的营销打法确实取得了不错的效果，在世 界杯期间，从 7家中国赞助商中脱颖而出，为品牌带来了巨大的关注度和产品销量。 根据华帝的公告显示，在 2018 年 6 月 1 日至 2018 年 7 月 3 日，华帝线上和线下渠道销 售额达到了 10亿元，同比大幅增长，夺冠套餐的费用仅占公司销售额的不到 10%。 试想一下，如果只是单纯地对世界杯做品牌赞助，那么华帝很难在大品牌林立的赞助商中突 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 29 围，获得如此大的销量。在世界杯的大热点背景下，华帝的营销活动另辟蹊径，制造了另一个极具 争议性的热点，在极大范围内吸引了球迷和普通用户的关注。 2. 神州 2015年“BeatU，我怕黑专车”事件营销 在更早时，神州专车的“BeatU，我怕黑专车”营销活动，成了事件营销的一个典型案例。 2015年，网约车业务在中国开展得如火如荼，Uber、滴滴和快的三者间的竞争尤为激烈。神 州专车当时确立了一个差异化的产品卖点——“安全”，于是在 6月上线了一个“BeatU，我怕黑 专车”的公益化话题活动，并邀请了一些明星代言。从用户痛点的角度切入，用用户的口吻向“黑 车”说不，能够快速的引起目标用户的情感共鸣。。 不得不说，这个事件营销花了十分有限的成本，给神州专车带来了大量用户和订单。 行业媒体公布的数据显示，神州专车微信公众号当天增加了超过 20万个粉丝，优惠券领取峰 值每分钟接近 20000 张。神州专车的单日新增用户同比增加 10 倍以上，之后新增用户数保持同比 增长 3 倍以上。 “BeatU，我怕黑专车”传播战役成功地将神州的大众知名度打响，实现了神州专车安全诉求 的心智占位，并成功地吸引了众多消费者体验神州的优质专车服务，是一场公关与实效并重的成功 传播战役。 直击对手弱点，制定营销策略，在国内是极具争议性的，因为这个策略具有“攻击性”和“对 抗性”，很容易引发公关危机。但这类品牌间相互“厮杀”的营销案例在国外十分常见，如可口可 乐和百事可乐持续了近百年的营销战，很多次营销活动都是在拿对手说事儿。竞争品牌间互掐，能 够引发用户和媒体关注，不论结果谁输谁赢，对于事件双方来说，收获了关注和流量，才是实实在 在的。 杜蕾斯的事件营销哲学 很多人说杜蕾斯的内容做得好，换个角度来看，杜蕾斯在事件营销方面做得也别出心裁。杜蕾 斯的新浪官方微博有热点必追，且追得相当出彩。 对于节日的借势，是事件营销的一个很常见的玩法。很多做营销的人，都有一本自己的“营销 日历”。对于杜蕾斯来说，它的这本“营销日历”被安排得密密麻麻，几乎不放过每一个节假日。 除此之外，杜蕾斯会跟进很多即时性的热点。以至于到后来，只要是发生一个大事件，营销人的习 惯都是先去看看杜蕾斯的官方微博发布了什么，去吸取一下创意和灵感。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 30 2017年的感恩节，杜蕾斯的官方微博发布了一系列品牌联合类的感恩海报，微博一发出，就 得到了绿箭、德芙、士力架等品牌在微博上的联动。一时间，营销圈内都沸腾了，很多品牌都加入 “品牌感恩”的联合行动中，创造了不少优质的传播内容。 杜蕾斯能够紧跟热点，持续输出创意内容，不论是海报还是文案，常用的手法都是将产品和品 牌拟人化，很巧妙地将当下的热点和产品的卖点信息进行融合。 杜蕾斯事件营销哲学三要素： 热点出现，趁热打铁，先发制人 时刻想着品牌借势 做拟人化内容，赋予热点话题性和传播性 不带流量的事件不是好事件 前面讲了几个事件营销的典型案例，在形成品牌传播效果的同时，还为品牌方做了流量上的贡 献，这里的流量包含但不限于新增用户/粉丝、订单、销量等。对于流量运营人来说，只带声量不 带流量的事件营销不是我们要的。 回归到流量的本质，我们再来看事件营销，你能发现事件营销要想做出效果，似乎没那么简 单。 1. 好事件的三个基本属性 （1）很强的话题性 一个事件是否能蔓延，需要有很广泛的群众基础，一个有话题性的事件最容易在用户中自然传 播。一个事件的传播广度和深度，往往是由用户的关注度决定的，与话题讨论的热度相关。一个话 题性事件如果“有料”或有“爆点”，这个事件就会快速地被传播。如常见的易传播的话题性事件 有这几种类型：节假日活动、特殊天气、大型赛事、娱乐活动、民生热点、新科技、新发现、名人 轶事等。 用户的猎奇心理是话题传播的第一大动因。 （2）传播媒介 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 31 能够呈现在公众面前的事件是极少数的，有很多事件是在小范围内传播的。 在大学传播学的课堂上讲过传播的三要素：传播者、传播内容、传播媒介。对此，我还还记忆 犹新。其中，传播媒介是一个事件能否被传播出去的关键性因素。 自从有了网络，事件的传播范围和效率得到了跨越式的提升。但是，哪怕是在互联网如此发达 的今天，也存在着很多传播“黑洞”，这些“黑洞”的存在与媒介有很大关系。比如，在论坛和贴 吧内的热点事件基本上都会在这个媒介内传播，范围局限于特定的“圈子”和人群，传播者和信息 接收者基本上都是这个板块的垂直受众。然而，像微博上的很多热点事件，都会突破微博这个单一 的传播媒介，蔓延至媒体渠道和微信，很容易进入大众的视野。这取决于信息传播平台的开放性， 微博是一个大众传播媒介，话题能够溢出；而论坛是垂直的传播平台，话题都相对小众。 （3）与品牌产品做关联 一个好的事件营销，必须要和自身品牌以及产品信息做关联，否则就是“自嗨”。 例如，之前北京下大暴雨，杜蕾斯发布了一条微博，用杜蕾斯套在鞋上，就不用担心进水了， 将防雨和杜蕾斯产品的防漏卖点做了结合。一个普通的热点，因为与品牌的卖点做了有趣的结合， 产生了大范围的传播效果。 有些事件是比较特殊的，不能轻易触碰。例如，政治、安全事件、自然灾害等热点事件，因为 与法制和道德相关，不要尝试做事件营销。这类话题比较敏感，稍有不慎易引火上身。 2. 事件营销如何快速带量？ （1）寻找独特的“引爆点” 每一个事件在发生后，在舆论传播中，都会受到公众的各种解读。如何找到一个独特且正面的 解读点，是事件营销的关键。 2013年年初，王老吉和加多宝两个品牌持续竞争对抗，让这个“凉茶开创者之争”事件的效 果放大了数倍，成为公众的热点话题。最初的舆论风向是不利于加多宝的，但是，2月 14日加多 宝在官方微博上发布了一个“对不起”系列海报，用道歉、自嘲的方式向公众示弱，自揭伤疤。舆 论风向随之而变，一下子就获得了大量用户的同情和关注，公众开始对加多宝有了新的感性认识。 这个“感情牌”很好地拉近了消费者和加多宝品牌的距离，另辟蹊径的策划了一场传播度极高的事 件营销。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 32 （2）巧妙植入产品 只有将品牌和产品内容植入热点事件中，才会产生引流效果。 2003年，“神舟五号”飞船成功发射的大事件发生后，很多品牌纷纷发布宣传祝贺的海报， 此时有一个企业做了一个差异化的借势营销，这个企业是蒙牛。作为航天员奶制品专供的合作企 业，蒙牛在“神舟五号”升空后，制订了“蒙牛中国航天员专用乳制品”事件营销计划。将自己产 品的高品质定位植入航天事件的宣传中，确立了蒙牛品牌的高端定位。 （3）投放有吸引力的“诱饵” 事件营销在满足了“爆点”和内容植入后，最重要的一步是要做好最终的流量转化。 如何将声量转化成销量？有效的方式是：投放转化诱饵。 上文提到的神州“BeatU，我怕黑专车”事件就加入了专车券作为诱饵，随着事件的传播，将 优惠券也分发出去。 事件营销具有很强的时效性、偶发性。在实际操作中，我们要做到融会贯通，快速调整策略， 快速落地。一个事件如果不能带来品牌或流量的提升，那么我们需要思考有没有必要在这个事件上 耗费精力和财力。 热点营销类型 以餐饮为例 你知道吗，企业在一些关键节点追热点、做营销更容易和顾客产生共鸣，抓住这些节点调整产 品，积极参与活动，往往能事半功倍，获取更多曝光，增加单量。 那商家该如何开展热点营销。 节日类热点 不同的行业在不同的节日都会不同的特色食物，比如腊八节喝粥，冬至吃饺子等。一到特殊节 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 33 日，一定会有大量的顾客去搜索特色食物。这个时候就可以在店铺内推出特色菜品的优惠活动。 时令类热点 随着季节的变更，饮食习惯也在发生变化。众所周知，夏天啤酒小龙虾，冬天烧烤小火锅，应 季水果上市季，如草莓季，芒果季等。不同行业的商家可以根据时令变化定期更换菜单和排序，满 足顾客不断变化的消费需求。 创新产品热点 时下很多年轻人都喜欢尝鲜、猎奇消费，比如小龙虾饺子，蛋糕奶茶，小炒牛肉青团等，店铺 可以根据创新产品研发不同的套餐，利用引流品和尝鲜价格引导顾客下单。 店铺时段热点 每个店铺可以在新店期，打新品，时段热销品，会员日，周年庆等时段推出特色套餐和尝鲜产 品，设置不同的营销活动，吸引更多顾客参与。 如何开展热点营销 如何开展热点营销 商家该如何开展热点营销呢？遇到热点不用急，提前做好这 4步，活动会更有成效： 1、热点来临前，提前布局，提高特色产品权重，合理安排推广时段； 2、产品名字突出搜索热点，吸引下单，并优化菜单位置； 3、提前做好备货，出品严格，重视质量，最好能让顾客形成记忆点； 4、做好店铺的多维度推广，可以在主推菜单、海报、门店橱窗、社群等渠道进行活动宣发 最后，为了能够快速开展营销活动，商家还可以借助一体化的数字经营工具，客利得会员营销 系统，支持自定义活动规则、一键配置多种营销活动，帮助商家朋友们快速借势热点，做出更有成 效的活动。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 34 案例 品牌营销中热点营销的特点是顾客的参与度高，而这种营销方法对营销策划者提出了更高的要 求，即策划者要对当下顾客喜好的热点内容十分敏感，否则很难产生好的效果。设置活动主题的时 候，要了解顾客关注的当下最热门的话题，然后紧扣话题来设置活动主题，这样更能吸引顾客的眼 球，并将此作为传播的突破口。 有一家餐厅，它的顾客以年轻人居多，老板发现来就餐的顾客以年轻人为主，基本上都是情侣 或异性朋友。当时电视及网络上兴起了一种主题电视剧，就是高富帅的男主人公爱上小巧玲珑的女 主人公，这种桥段成了那时年轻人关注的焦点。 所以，这家餐厅便设置了一个“最萌身高差”的活动。顾客进店后，服务员将男生与女生的身 高差作为打折的参照，分为三个档，身高差越大，折扣就越大。这个活动一时成为周边年轻情侣茶 余饭后的谈资，吸引了大批的情侣前来体验、就餐。 这种热点营销的时效性很强，所以活动的时间不要太久，短则一周，长则不要超过一个月。因 为年轻人的兴趣变化很快，而且没过几天，他们就有可能更换话题了。如今，这种热点并不缺乏， 所以大家要时刻关注顾客的喜好，抓住其中的营销机会。 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 热点营销是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，使其结合品 牌或产品获得更好效果而展开的一系列相关营销活动。热点营销所关注的热点事件，看中的正是演 艺明星的粉丝效应，社会事件的普遍关注度，然而此类事件不确定性高，具有突发性、偶然性。相 比之下，具有确定日期、固定出现的“节日”，如近年来受年轻一代喜爱的圣诞节、情人节、万圣 节等“洋节”，“双十一购物节”等随网络电商兴起的“网络造节”，更多的是端午、中秋、春节 等中华传统节日，在各大品牌的热点营销计划中，早就占据了大半空间。 节日营销即是指在特定的节日时间段里，利用节日与产品的相关性以及传统或流行文化对消费 者情感的独特影响，综合运用广告、公关路演、终端促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营 销。“从根本上讲，节日营销的关键在于准确把握特定时期消费者的特殊心理需求和行为动向，通 过合理的营销渠道和营销手段，使消费者的情感得到最大的释放和满足。”①节日营销实际将热点 营销中注重情感的部分强化细化，形成了一种从前期准备到实施到利用节日的“余热”规划完整的 较为独立的营销手段。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 35 传统节日成为营销热点的原因 我国传统节日的起源悠久，堪称与中国历史同步，大部分节日在先秦时期，就已初露倪。此后 随着王朝更迭时代变迁，原有的节日风俗增添了许多当朝的人文因素，也有更多的节日被创造，历 史内涵逐渐丰富变换。但纵观我国传统节日的发展线索，节日的日期一旦固定便基本不变延续至 今。免去偶然性的因素，各企业品牌可以进行前期规划，未雨绸缪。 清明扫墓祭祖，端午有着浓重的爱国主义色彩，中秋团聚丰收，元宵和重阳延续尊老敬老的优 良传统，可看出节日内涵丰富多样。意蕴丰富的传统节日内涵和习俗为企业进行节日营销提供了天 然的“主题库”，针对不同内涵的节日，各个领域的企业都大展身手，力图将自己的产品与传统文 化的深邃内涵紧密切合在一起。 节日作为被着重强调赋予特殊意义的日子，潜移默化中影响着期间人们看待世界的方式、消费 观念等心理思考模式。北京工商大学传播与艺术学院副院长张翔副教授在《网络节日营销的价值透 析》一文中也指出消费者在节日期间的消费行为体现出几个特性。一、集中性，对某类产品或服务 的需求井喷式增长如餐饮;二、反常性，节日期间可能会改变以往的生活方式和习惯，可能会适当 购买比平时价格更高的产品和其他额外花费;三、趋同性，由传统文化和时代潮流影响，对某个活 动的热情会极度高涨;四、广泛性，每一位消费者都是节日消费的主体，无论经济水平社会地位如 何，节日期间消费者都受同一种文化的吸引和制约。 以春节为例看传统节日的新式营销 我国是一个重传统、重礼节的国度。传统节日代表着中华民族的气节，反映着国家发展的历史 脚步，在中国人心中的分量可想而知，而春节不仅代表着一年将尽劳动人民的收获，阖家团圆，也 凝聚着对下一年的希冀，新年的希望，是众多传统节日中最为隆重也最重要的节日。学者王安中认 为“相比其他传统节日，春节的传统节日文化与商业文化已经形成了较大规模的深度融合”。②笔 者将结合时下营销热点从各个方面解读围绕春节展开的热点营销。 一、围绕春节习俗。春节之际，无论是大到街道小区建筑整体装潢还是小到家家户户、前厅后 厨的擺设，人们都要张灯结彩装饰一番，贴春联、挂灯笼、剪窗花之类的装饰，有时还会对家宅其 他建筑进行重新装修以寄予美好的寓意。无论大小，这样的装潢活动都对民间家居、金属、电力等 与生活用具相关行业提供了集中大量的销路。也为手工艺品、手工艺原料和手工艺技术发展提供了 广阔的空间。各大超市作为囊括商品种类最丰富的销售场所每年都会以堆码陈列、设置“年货专 区”、人员促销等方式把握这一热点。除去实体店面，网上销售平台也不会放过这个营销机会。近 来京东推出了“新春好礼季 超市百货日”的活动专区，利用特别的页面装饰、实在的折扣优惠向 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 36 网上购物者“示好”。天猫、苏宁等其他网络电商也都推出了相应的年货节。此外，新年归家与亲 人团聚是人们对这个节日最基础的期盼，“爱彼迎”作为一款订购住房的手机应用软件，其营销理 念本与归家传统正好相悖，但其巧妙地利用在外工作无法归家的人群与这一传统习俗相结合，推出 “这个春节，用爱彼迎，享受家的温暖”系列营销广告，契合了人们认知的传统习俗，也向大众展 示了自己的产品和服务理念。 二、利用节日假期。除去在春节习俗所需要购置的实体物件上下文章，节日假期期间利用假日 闲暇时间多、消费心理变化等特点亦能为商家带来不小的规模效益。由于春节假期，春节“黄金 档”也成为书业茶业等休闲行业，娱乐消遣行业品牌营销的重要时节。各地线上线下书店营销活动 齐发力，一面营造春节购物的氛围促进文艺类书籍的倾销，一面利用假期特殊性，面向广大学生消 费者贩卖学习用书。 春节期间，大小聚会云集，TV端、移动端都是家庭聚会重要的娱乐项目输出渠道。2019年跨 年综艺晚会与连续类剧集借势新年利用话题制造爆点，结合节庆氛围，节目多已喜剧、传播正面能 量为主。作为当下最为火热的手机短视频 APP，抖音短视频在今年春节期间带来 PGC+创新互动制造 全新玩乐体验，激发全民 UGC参与，以抖音短视频独有的话语形式记录新春美好生活，传递年味满 满的新春乐趣。抖音短视频的用户多为年轻人，此营销举动既是利用了用户春节寒假的空闲，也是 结合春节主题。 三、紧握情感羁绊。中国人最重感情，春节作为一年里人的情感最为充沛和饱满并期待一个出 口发泄的时刻，自然成为了各品牌必争的情感营销最佳时机。所以有人将这种营销方式称作“情绪 营销”。大年初一即将上映的动画电影《小猪佩奇过大年》在 1月 18日推出宣传片《啥是佩奇》 后就立马占据了人们的视野。这个与正片内容无过多关联的宣传片一夜之间刷爆各大网络媒体，在 于对细节的捕捉以及对温情的传递，影片围绕佩奇讲述了一个普通家庭三代亲子的微妙关系，展现 了最柔软的抚慰，最终在电影未上映就获得了一片赞许，可以说成功了大半。 春节意味着团圆、平安、人情味，这样一个节日里最适合宣传幸福美好，许多商家因此推出公 益营销，这些营销一般以家乡、亲情、记忆等温情的话题作为主题，与受众建立起情感共鸣，最终 为品牌树立良好的社会形象。2019年 1月 21日，由公益顺风车联合北京车友协会在北京汽车博物 馆举行“2019春节回家顺风车”启动仪式。多家企业支持，构建了此次“顺风车公益”获得了社 会各界的广泛关注。 新式营销为传统节日注入新生力量 一、商业文化和节日文化深度融合，促进传统节日文化在新时代的传承。21世纪以来，中华 传统文化在青年一代中的地位日渐式微，甚至出现了倾向追捧“洋节”而忽视本土传统节日的现 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 37 象。溯其原由，青少年一代敢于冒险、求新求异的性格与传统文化中固守和传承的成分格格不入， 西方“狂欢式”的节日庆祝方式又正好迎合了他们的心理需求。营销行为实质上是一种商业行为， 抓住传统节日的热点营销自己的品牌和商品恰恰将传统节日中富含活力的成分激发，同时另一方面 也用现代的方式为传统节日注入了新时代的力量，使传统文化能够适应当代市场和人们的需求，持 久、全方面的激活。 二、增进品牌和消费者的情感联结，促进企业品牌经济效益。企业营销的最终目的是盈利，而 之所以传统节日时节是各大商家不会错过的时段，是看中了其间人们蕴含的丰富情感。前文提到 “情绪营销”，正是通过消费者在购买和使用产品的过程中获得了情感体验，引起消费者的共鸣， 抑或是品牌所表达的情感能获得消费者的认同，同样能增加消费者对品牌的好感度，使消费者与品 牌建立起情感联结，最终获得更多潜在受众，增进企业经济效益。 三、为受众提供一个沟通新旧、连接老一辈与年轻人的机会。时代发展日新月异，老一辈遵守 的传统习俗常常受到年轻人的质疑，一生嫌隙就容易发生家庭矛盾甚至社会认同冲突，而新式营销 中体现出的传统文化解决了这个矛盾。既不违背优良传统，又能吸引年轻受众，革故鼎新，批判继 承，促进传承发展中华优秀传统文化。 营销行为的价值底线 一、避免过度营销。人们经常说现在过年越来越没有“年味”了，这里的年味其实代表着人们 与春节的一种情感联结。在崇尚快节奏生活的今天，一些承载着丰富文化内容的庆典仪式被简化甚 至被忽略，节日所需器具制作技艺、食品章法也越来越简易化，过节的氛围淡化。此外，节日的深 层文化内涵受过度营销的影响缺失严重，人们越来越感觉到过节变为流于表面的形式，除了消费主 义的盛行，也归结于各品牌对经济利益的过度追求导致利用正统文化内涵过度营销。同时，也不是 所有产品都适合此类营销，一般来说，家居、服饰、书刊、食物等商品能够利用大多数带有“休 闲”意味的节日，而對于例如药品等具有特殊使用途径的商品在想要加入热点行列时应该慎重思 考，过度营销只会适得其反。 二、避免人情消逝。如果说以前的节日内涵和文化传承依靠的是人与人面对面的口耳相传，在 今天更多的是借助大众传媒。大众传媒以各种绚丽夺目的方式以最快速便捷的优势替代了传统的节 日庆贺模式，但是不能忽略的是，以五花八门的“表情包和红包”回忆往昔的“年代回忆录”代替 了亲口面对面的祝福，代替了零距离的陪伴，让祝福的分量变得不那么珍贵，人情味似乎在不知不 觉中流失殆尽。2018年端午节正巧碰上电商消费节“6·18”，京东、淘宝、苏宁易购等电商平台 发放“6·18”消费券的时候进行端午促销，③这种只强调“消费主义”的方式消解了端午的丰富 文化内涵与情感联结，大量消费券流通真假难辨使得消费者产生了信任危机，可见片面强调享乐、 消费的营销方式在消解了节日中人情味的同时给各大品牌带来不少负面影响。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 38 三、守住道德底线。热点事件层出不穷，传统节日不缺热度，但不应该“逢热必蹭”，在道德 与法律等问题上，应该秉持原则，绝不让步。公众在参与网络热点事件讨论中，遵从“大多数原 则”的现象仍然存在，这与我国网民构成主体以及网民心理发育程度相联系。这还要求营销人员应 该擦亮双眼，仔细辨别，保证品牌形象的正面性传播，打造具有正能量的“民间舆论场”，坚持原 则与底线，不对公众进行错误的舆论引导。 四、AI 训练数据服务企业《热点营销策略》制定手册 在明确“热点营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“热点营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 动员 1 决定在公司推行 “热点营销策 略” 召开专门会议就推行“热点营销 策略”作出决定 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 39 2 成立公司“热点 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“热点营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 3 进行建立“热点 营销策略”思想 动员 召开公司建立“热点营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 40 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“热点营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“热点营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 41 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 42 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 43 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“热点营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 44 要实施“热点营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 45 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“热点营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 46 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “热点营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 47 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“热点 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “热点营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 48 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 49 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 50 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、AI 训练数据服务企业《热点营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 51 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“热点营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 52 构建“热点营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 53 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“热点营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 54 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 55 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 AI 训练数据服务企业热点营销策略研究报告 56 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 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