超速行销成功学
调整心态 积极面对
20062006年年1111月月99日日
一、人际关系当中常见问题及解决办
法
二、女性职业发展的障碍及必备条件
一、人际关系当中常见问题及解决
办法
•良好人际关系的对象与效益
•人际关系的障碍点分析
•建立良好人际关系的具体方法
•健康个性的衡量方法
•播种收获定律
良好人际关系的对象与效益
•家人 攘外必先安内
•上司 升官发财的决策者
•同事 藉力使力的助益者
•部属 团队绩效的达成者
•客户 企业生存的决策者
人际关系的障碍点分析
•企图改变对方
•论断他人
•有条件的爱
•缺乏承诺与责任感
•欠缺良好的沟通
建立良好人际关系的具体方法
• 同理心 将心比心同理心 将心比心
• 倾听 专心聆听，使对方得到尊重倾听 专心聆听，使对方得到尊重
• 不争辩 抗拒与争论会阻碍人际交流不争辩 抗拒与争论会阻碍人际交流
• 微笑 无条件的接受对方，不具有论断性微笑 无条件的接受对方，不具有论断性
• 欣赏 每个人都渴望别人的认同与肯定欣赏 每个人都渴望别人的认同与肯定
• 赞美 是使人开朗积极的好方法赞美 是使人开朗积极的好方法
• 亲和 平易近人的态度，使成功人士具有 亲和 平易近人的态度，使成功人士具有
吸引力吸引力
• 感激 感恩的心可维系并加强人际关系感激 感恩的心可维系并加强人际关系
播种收获定律
•付出才会有收获
•您先露出笑容，才能到笑脸
•您先伸出友谊的手，才能得到温暖的援助
健康个性的衡量方法
•你是否喜欢你自已
•你是否愿意承担责任
•你是否愿意宽恕别人
•你是否具备公平互惠的观念
职业女性职业发展的障碍
•以家庭为重的限制
•专业能力不易受到肯定
•视野不够宽广
•危机处理能力不足
•瞻前顾后 施展不开
职业女性职业发展的必备条件
• 具有前瞻的视野具有前瞻的视野
• 专业能力专业能力
• 承受压力的能力承受压力的能力
• 执行能力执行能力
• 忠诚度忠诚度
• 控制情绪的能力控制情绪的能力
• 家庭状况家庭状况
个人体会
•
对亲人 爱用心体会，用语言表达，用
行动证明
对孩子 让他有一个正常的成长环境，
有一个健全的人格，多关怀鼓励，少批评
对工作 遇到问题先检讨自已；处理问
题之前先处理情绪；态度决定结果
个人体会
• 梅花香自苦寒来梅花香自苦寒来
• 天上下雨地下滑天上下雨地下滑
自已摔倒自已爬 自已摔倒自已爬
三个目的
•一、希望能对大家有点帮助
•二、希望大家帮助财务和大家一起
建立良好的人际关系
•三、希望公司的女同胞能够生活的
更好、工资更高
个人发展规划
•正确的态度
•可行的目标
•良好的习惯
正确的态度
•正确认识自己
•成功归功于客观，失败来源主观
•积极乐观
•耕耘和收获
可行的目标
SMART原则
• Specific
• Measurable
• Ambitious
• Realistic
• Time
良好的习惯
• 形成良好的习惯形成良好的习惯
• 良好的习惯良好的习惯
完整的计划完整的计划
今日事今日毕今日事今日毕
好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头
对事不对人对事不对人
少说多做少说多做
沟通能力培养
•沟通障碍
•面对面的沟通
•电话沟通
•书面沟通
沟通障碍
•障碍是必然的
•语言障碍
•价值观的不同
•身份的不同
•换位思考
面对面的沟通（ LAIR法则）
• Listen(倾听)
• Acknowledge（回馈）
• Inquire（询问）
• Response（回应）
电话沟通
•接电话
•打电话
•投诉电话
接电话
•尽快接听
•语气
•报名
•做笔记
•微笑
•时间的反握
打电话
•准备
•直截了当
•介绍自己
•态度友好
•选择法应用
投诉电话
•镇静
•让对方讲完
•同情对方
•了解对方认为发生的原因和要求
•已非常重视的语气提出解决办法
书面沟通
•写作能力的提升
•知已知彼
•五个W一个H
• FIRE法则
•多定量少定性
写作能力的提升
•思考（业集法）
主题主题------------资源资源
分枝分枝--------想法想法
业集图业集图
•下笔
•修改
•• 文义、语气文义、语气
•仔细校对
FIRE法则
• Fact（事实）
• Instances（即时）
• Reasons（理由）
• Examples（例子）
自信测试自信测试
11、如果我不能对领导立即做出答复，我会解释和自我辩解、如果我不能对领导立即做出答复，我会解释和自我辩解
22、我必须向那些不同意我决定的人表示歉意、我必须向那些不同意我决定的人表示歉意
33、我无权改变自己的主意、我无权改变自己的主意
44、我必须帮助一切需要我帮助的人、我必须帮助一切需要我帮助的人
55、我出了错，改正后仍会感到愧疚、我出了错，改正后仍会感到愧疚
66、我无权要求别人改变他们对我的举止、我无权要求别人改变他们对我的举止
77、当我不理解领导时，我会觉得我很愚蠢、当我不理解领导时，我会觉得我很愚蠢
88、我无权推迟看来较不重要的活动、我无权推迟看来较不重要的活动
99、我无权拒绝我做不到或不想做的事、我无权拒绝我做不到或不想做的事
1010、我无权退出一场争论、我无权退出一场争论
1111、我无权要别人听我的发言，特别是我的观点和多数人不同的时候、我无权要别人听我的发言，特别是我的观点和多数人不同的时候
1212、我无权对指示提出疑问、我无权对指示提出疑问
一、学习的意义和作用
•学习的意义------学以至用
•学习的作用------能力提高
•学习的目的------让每个个体充分
发挥潜能投入到团队工作
二、改变--激发无比能量
•改变的内容
（１）思维—(贝多芬)
（２）态度—(积极、空杯)
（３）技巧—(语言)
改变的法则
• 信任和相信的力量是无穷的信任和相信的力量是无穷的
（坐火车的故事）（坐火车的故事）
----------宁愿让我信的人骗，也不做不信任人的人宁愿让我信的人骗，也不做不信任人的人
• 改变就在一瞬间改变就在一瞬间
（一句话的提示）（一句话的提示）
• 我可以改变的我可以改变的
------------通过思考的语言总是简明的通过思考的语言总是简明的
• 身教强于言传身教强于言传
（行动的故事）（摸下巴的动作）（行动的故事）（摸下巴的动作）
共勉的几句话
•不用担心，担心的事情一定会发生
•没有不好的事，只有不好的定义
•凡事发生对我一定有好处
改变讲话的十大步骤
• 只要有讲话的机会就讲出来只要有讲话的机会就讲出来
• 讲话就大声讲话讲话就大声讲话
• 只要讲话就用肢体语言只要讲话就用肢体语言
• 只要讲话就用眼神表达只要讲话就用眼神表达
• 只要讲话就用面部表情表达只要讲话就用面部表情表达
改变讲话的十大步骤
• 自我感觉良好自我感觉良好
• 我的脚下就是舞台我的脚下就是舞台
• 热爱丢脸热爱丢脸
• 激发想象力激发想象力
• 每天早上练习１５分钟每天早上练习１５分钟
三、成 功 学
成功的法则-----
成功者勤于练习基本动作
（看乔丹练球的故事）
成功的定义
•个人成功＝目标、全方位
•企业成功＝顾客满意度
•企业超级成功＝顾客忠诚度（非你不要）
•企业绝对成功＝顾客美誉度（推荐别人）
成功＝态度＋技巧
• 愿意做小事情专业知识愿意做小事情专业知识
• （要做第一）（要做第一）
• 必须愿意做所有的事情（乔丹进球队的故事）必须愿意做所有的事情（乔丹进球队的故事）
• 永远保持谦虚学习的态度永远保持谦虚学习的态度
• 要尊重每一个潜在的客户（钟表店服务、卡耐基要尊重每一个潜在的客户（钟表店服务、卡耐基
妈妈买东西的故事、２５美分的故事）妈妈买东西的故事、２５美分的故事）
成功＝知识＋人脉
广泛性知识
（聊天、人际关系处理）
支持成功的知识
• 策略策略——战胜别人的方法战胜别人的方法
• 行销、推销行销、推销——致富的关键致富的关键
• 领导力（仗仪的道理）领导力（仗仪的道理）
• 人际关系人际关系
--------一流的企业家只做人，不做事一流的企业家只做人，不做事
--------一流的企业家只管人，不管事一流的企业家只管人，不管事
• 时间管理时间管理——效率效率
• 趋势趋势——成功者都是趋势的观察者、掌握者成功者都是趋势的观察者、掌握者
趋势—２１世纪热门
•互联网—进入２.０时代
----我们如何逐步利用这个广阔的宣传阵地
（我们是否可以找出当地农民获得农业
信息的前三名渠道）
•通讯—手机短信的利用（我们已经做的很
好）
•公众传媒—电视讲座等（与相关行业强强
连手）（在方城与艳阳天复合肥）
获得人脉的步骤
•主动出击
•主动帮助对方或帮助对方创造价值
----为其做事，他会感动反过来帮你（两家
业务员在一个门店时，或者国营单位代理
几个品牌时）
•关心—没有什么比关心更重要（买衣服，
理发和送手机的故事）
成功行销的十大步骤
顾客在进行交易活动的过程
其实就是认识和接纳人的过程
能把自己推销出去才是成功的关键
做准备
• 精神状态的准备精神状态的准备——清清
除负状态，专心、全除负状态，专心、全
力以赴（赛车冠军的力以赴（赛车冠军的
习惯）习惯）
• 体力的准备体力的准备
• 专业知识准备专业知识准备
• 对顾客要有所了解对顾客要有所了解
（天体营的故事）（天体营的故事）
颠 峰 状 态
• 改变动作改变动作
• 改变信念改变信念
１、过去不等于未来１、过去不等于未来
２、如果你没得到你要２、如果你没得到你要
的，你将会得到更好的，你将会得到更好
的（讲课的故事）的（讲课的故事）
• 问自己一些好的问问自己一些好的问
题 题
建立信赖感
• 拥有良好的形象拥有良好的形象
• 有效的倾听有效的倾听
１、做记录（条件、标１、做记录（条件、标
准）准）
２、确认（突出重视和２、确认（突出重视和
尊敬）尊敬）
• 透过模仿（卖车的故透过模仿（卖车的故
事）（随机应变）事）（随机应变）
• 使用顾客或媒体见证使用顾客或媒体见证
了解顾客的需求
• 首先了解（ＦＯＲＭ）首先了解（ＦＯＲＭ）
• 其次了解（ＮＥＡＤ其次了解（ＮＥＡＤ
Ｓ）Ｓ）
• 最后价值观（关键抓最后价值观（关键抓
住按钮）住按钮）
提出解决方案
塑造产品价值
• 钱是价值的转换钱是价值的转换——塑塑
造的价值不高，卖不造的价值不高，卖不
出去出去
• 用价值观塑造产品的用价值观塑造产品的
价值（卖刀的故事）价值（卖刀的故事）
做竞争对手的分析
• 赞美竞争对手赞美竞争对手
• 展现自己的优势展现自己的优势
• 使用顾客见证使用顾客见证
解除顾客反对意见
• 假装没听见假装没听见
• 倾听倾听
• 还给他还给他
• 认同他，转换他认同他，转换他
成 交
• 测试成交测试成交
• 假设成交（闭嘴）假设成交（闭嘴）
--------谁先说话谁先死谁先说话谁先死
• 二选一成交二选一成交
• 对比成交对比成交
• 上帝成交（等上帝救上帝成交（等上帝救
的故事）的故事）
转 介 绍
• 确认产品的价值确认产品的价值
• 找一个同等级的顾客找一个同等级的顾客
（科技带头人）（科技带头人）
• 立刻约见立刻约见
做好服务
• 售前服务售前服务
１、发感谢信息给他１、发感谢信息给他
２、道歉２、道歉
３、有用的材料提供３、有用的材料提供
• 差异化服务差异化服务——做与产做与产
品无关的服务品无关的服务
• 竞争对手做不到的服竞争对手做不到的服
务务
