销售渠道管理 课程
日期：
地點：
培訓师：
不惑之年的体会
学习 + 变革 = 竞争力
(自我成长) (不断改善) (成就.地位.财富)
课程内容安排
第一单元：暖场与态度调整
第二单元：建立积极的工作心态
第三单元：经销商管理重点
第四单元：建立高效的工作计划
第五单元：零售终端(客户)管理
第六单元：沟通与谈判
学习指南
学习效果不只是决定在
别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?
虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
请调整成愉快的心情(晴天)学习 !
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
将要进行….
第一单元
暖场与态度调整
破冰：寻找一个他
内容 签名 内容 签名
已婚 去过黄山
打网球 戴眼镜
爱喝红酒 70-75年生
爱唱歌 四月份生日
妻管严 有儿子
喜欢读书 有兄弟
能说英语 有姐妹
工作狂 主管
属猪的 属狗的
窗
你知 你不知
我
知
我
不
知
用 分 享 开发潜能
公众我 隐私我
背脊我 潜能我
态度
习惯
结果 ACTION
思维
行为循环
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行 动创造行动
我 是行动典范
SEO网站优化推广
光是吸收知识、资讯并不是学习，
真正的学习必定是修正行为，
也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
-- 学习的精义 --
将要进行….
第二单元
建立积极的工作心态
何谓人才？
少天赋 + 少努力 = 庸 才
多天赋 + 少努力 = 三流人才
少天赋 + 多努力 = 二流人才
多天赋 + 多努力 = 一流人才
如何看待自己的工作 ?
未来的发展(Vision)是什麽?
(它决定了你为谁而工作?和工作态度)
是否开始对工作充满激情?
成功是一连串的奋斗(迪斯尼)/砌墙工人
建立 坚定的工作信念 去面对未来!
目标远大才会成功 !
讲工作就要提到松下幸之助，80高
龄的他说自己所以能取得这样的成就，
是因为“乐在工作”和“想得简单”。
总结：简单所以容!
他曾讲评香港人的工作态度：
如果我有选择，我就去干我喜欢干的工
作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上
自己现在正在干的工作。
1.工作是为自己做的!而非只是……
建立 坚定的工作信念
2.工作做不好,不是能力问题!而是……
( 有人能做好;社会责任感;换位思考……)
3.在这做不好,换到任何地方也做不好
( 即使很抢手,要不没发展,要不坐不住! )
4.创造自己的工作价值……
目标
目标
目标
远景
现
状
远景(Vision) 与目标
你的十年计划
把梦想变理想
EQ创富之源- 目光远大
No action 空想
Action 理想
1. 分解目标
2. 具体行动计划
1.工作方面(收入.责任.权力.威望)
2.家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊...)
3. 社交方面(朋友.社团.社会活动.社会地位…)
寫出你的十年计划
1. 改掉3个坏习惯
2. 养成3个好习惯
3. 用?方法来提高工作效率
4. 用?方法来增进家庭和谐
5. 用?方法来自我成长(看書.交友.思考)
30天改善计划
KASH=C =M .
成功四要素
ASH ONEY
Knowledge
Attitude
Skill
Habit
将要进行….
第三单元
渠道(经销商)管理重点
什麽是营销渠道?
制
造
商
批
发
商
经
销
商
零
售
商
最
终
消
费
者
及
用
户
实物流实物流..所有权流所有权流..促销促销
流流
订货流订货流..付某省市场信息流付某省市场信息流
谈判流谈判流..资金流资金流..风险流风险流
选择渠道成员的原则?
1某省市场(分销通路)原则
2.形象匹配原则
3.突出产品销售(互补性)原则
4.同舟共济原则
选择渠道成员的评估标准?
1. 组织管理力:其中包含声望.规模.管理层稳定性.
管理能力.态度.
2. 财务能力 :其中包含信用度.财务状况
3. 销售能力 :其某省市场覆盖面.销售力与业绩
4. 产品能力 :产品线
讨论: 经销与直销的优.缺点比较？
讨论: 经销与直销的优.缺点比较？
直销 经销比较内容
市场投入程度(风险) 高 低
市场拓展速度 慢 快
市场经营程度 深 浅
销售利润 高 低
地区客情关系
政策执行力
浅 深
高 低
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
讨论: 某省市场代表职责是什么？
1.依据负责区域的销售计划、向所辖经销商
合理分解销售指标。
2.寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。
3.做好经销商货款回收工作。
4.对当地销售价格进行管理和监控。
5.做好经销商的库存管理工作。
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。
7. 对所辖经销商给予足够的支持.协助.管理.
监控和评估。
8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品
牌的发展。
9. 做好对经销商的培训工作。
10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作
和报表填写。
市场代表的职责
讨论: 面对经销商应扮演什么样的角色？
1 利益提供者
2 合作伙伴
3 指导者
4 顾问
5 管理者
6 启能者
7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
Question
经销商问题产生的原因
目标相互矛盾
定位、角色、区域的不协调
沟通失败
对市场的不同理解
意识形态差异
问题产生的六个方面
直接客户问题
价格问题
存货水平问题
资金结算问题
技术咨询与服务问题
信息沟通与反馈问题
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
讨论: 经销商串货产生的原因？
管理经销商的“六定”原则
定区
定人
定客户
定价格
定激励
定监督
组织销售管理机能图
了解销售管理内容
感恩的心
我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;
我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;
天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,
我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!
感恩的心,感,
伴我一生,让我有勇气做我自己;
感恩的心,感,
花开花落,我一样会珍惜!
感恩时间-认知
认知事由 认知对象 感
谁帮助你适应
工作环境？
谁在工作上对
你助益最多？
谁在学习上积
極与你分享?
那位部属认真
学习成长快?
将要进行….
第四单元
制定高效的工作计划
日常管理
09:00 09:00 晨会晨会
09:20 09:20 电话约访电话约访
09:45 09:45 拜访客户拜访客户
12:00 12:00 午休午休
13:00 13:00 拜访客户拜访客户
15:00 15:00 开发新客户开发新客户
17:00 17:00 填写工作报表填写工作报表
17:20 17:20 明日工作计划明日工作计划
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排
最有效的拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数 5. 拜访数
2. 客户分类 6. 路线安排
3. 客户分级 7. 时间安排
4. 拜访频率
路线管理
计算工作量
客户类别 客户数量 访问频率 访问次数
A 级
B 级
C 级
D 级
合计
计算每日应拜访次数
1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，
增加拜访数。
2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费。
3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，
以使工作配置合理。
4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，
以便安排订货等。
5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做
稽核及突发事件联络。
路线管理的优点
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发
• 客户活动率取决于良好的拜访计划
• 订货量的提升仰赖销售说服技巧
销售公式
筛选过程/准则
某省市场
销售平台
购买平台-现有客户
发展更多的业务
“新客户”
初次购买
重要客户
工作平台
“洽谈中的客户”
“积极发展尚未购买的
客户”
P P
p
p
市场平台H
“潜在客户”
已有初步联系
P P
P
P P P
P P P
P
围墙准则
“围墙”
销售过程
销
售
管
理
机率因素
成交热度
流
失
的
定
单
%
额外的生意
1、习惯管理 = 管理 + 管理
2、客户管理: * 新客户 .
* 老客户 .
3、 达成状况
4、 回收状况
5、 中心管理：* 利润
* 费用
6、行政事务管理
日常 时间
开发
升级
业绩
利润
货款
提升
降低
绩效要素
将要进行….
第五单元
零售终端(客户)管理
零售管理内容
一. 卖场管理
包含产品组合.列陈.库存.服务管理与作业流程等
某省市场管理
某省市场调研.竞争者分析.价格管理与促销管理
三. 销售管理
见销售管理机能表
讨论: 促销管理不理想的原因 ?
事前准备某省市场调研不足或分析不准确
2.未掌握消费习性
3.促销目标不明確(目标顾客\帐蓬)
4.计划不(5W2H)
5.准备不充分(培训.配合等)
6.缺乏创新(雷同)
事中执行: 1.宣传不理想
2.人力.物料不到位
3.责任心不足(拖延或诿过)
4.管理不到位(监督.检讨)
5.应变能力不足(未及时调整)
事后分析: 总结\反馈\改进不够落实
確定促销目标
1. 短线目标
目的: a. 增加购买人数
b. 增加人均购买次数
c. 增加人均购买量
d. 吸引潜在购买者.
2. 长期目标
目的: 巩固品牌形象
制定促销目标的准则
须做到
1．能预见发生的消费者行为
2．要具体
3．可以评估
4 . 有时效性
5 . 限制地区性
6. 预算与利润制定
促销类型与促销工具(一)
公司员工促销
1．奖励或佣金
2．竞赛(销售量.额、成长率…..)
3．教育训练(研讨会.手册…..)
4 . 刊物
促销类型与促销工具(二)
渠道促销
1．零售店:陈列/降价/赠品/折扣….
2．批发商:合作广告/销售奖励/培训….
(樱花顾问案.冠军年度案)
促销类型与促销工具(三)
消费者促销
1．试用
2．赠品
3．优惠券
4. 抽奖
5. 展示会
6. 消费者联谊
促销可行性分析要点
须考虑到
1．消费者接受的程度
2．竞争者的反应
3．渠道的需求
4 . 企业的态度与能力
促销时机的选择
1．节假日
2．季节性
3．时事话题
4 . 公司节庆
5. 策略性决定
促销策划所运用表单与工具
1．促销活动(费用)申请表
2．促销费用支出统计表
3．促销活动汇总表
4 . 促销人力调配任务表
5. 促销品领用申请表
6. 促销品库存统计表
7. 促销活动分析检讨表
促销评估方式
1．前后比较法(量/利润)
某省市场调查法(知名度/企业形象)
3．观察法(参与程度)
客户经济的四个转变
从交系的转变
从吸引客户到维系客户的转变
从以产品为中心到以客户为中心的转变
从品牌资产到客户资产的转变
199某省市场竞争策略价值法则
某省市场领导学 Michael Treacy & Fred Wieserma
价值法则一：经营的卓越性
描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与省市
场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务
的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间
的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的
客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。
经营卓越的公司实例：
GE Hertz
Charles Schwab McDonald’s
Dellputer 西南航空
联邦快递 Wal-Mart
价值法则二：产品的领导性
描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未
知的、常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会
专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对
其客户所做的提案，才是最好的产品。”
具有产品领导权的公司实例
3M 朋驰汽车
DISNEY 某著名企业
Hewlett-Packard Motorola
英特尔 耐吉
Johnson&Johnson 新力
价值法则三：客户亲密性
描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与
客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户
建立亲密关系的公司给客户的某省市场所需要的产品，而是
特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他
们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定
出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需
求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与
客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户
的忠诚度。
客户亲密性公司实例
Four seasons Hotel 上海波特曼酒店
IBM 台北亚都饭店
四种购买角色
经济性购买影响者
（经济购买者）
Economic Buying
Influence
使用性购买影响者
（使用购买者）
User Buying
Influences
技术性购买影响者
（技术购买者）
Technical Buying
Influences
教练
Coach
建立一份高效率的客户资料卡：
1. 基本资料 ★ 生日
2. 教育情报
★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长
3. 家庭情报
★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育
4. 人际情报
★ 交友情况 ★ 人际观点
5. 事业情报
★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度
6. 生活情报
★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感
7. 内涵情报
★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好
请将自己烙印在客户心上
将要进行….
第六单元
沟通与谈判
什么是情商?
情绪智商 Emotional Quotient (EQ)
情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,
相对的也对人的一生造成深远的影响.
情绪管理有两个层次:
1. 管理自己情绪的能力
2. 影响他人情绪的能力
EQ 高手的技能
EQ管理技能
1.且慢发作
2.纾解压力
3.面对逆境
4.面对心情低潮
5.包容力
沟通技能
1.良好沟通心态
2.积极倾听
3.幽默
4.拒绝的艺术
5.赞美
EQ的三个等级
1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励
2.体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考
3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质
EQ = 人际关系 = = ！
影响力 成功
有效的沟通技巧
· 沟通三角图
说的三要点
讓對方聽得進去
(1)時機合適嗎?
(2)場所合適嗎?
(3)氣氛合適嗎?
讓對方聽的樂意
(1)怎樣說對方才喜歡聽
(2)如何使對方情緒放鬆
(3)哪部分比較容
讓對方聽的合理
(1)先說對方有利的
(2)再指出彼此互惠的
(3)最後指出一些要求
说的艺术和技巧
第一条：认清 与 · 的生日礼物
第二条：帮对方 · 谈判专家
第三条：请坐 ，请喝 · Gerry Spence
第四条： 给你， 给我 · 和事佬的策略
第五条：我 ，你 · 切蛋糕的心理
第六条：看身体说出 · 解读身体语言
第七条：先 ，再 · 米开兰基罗
第八条：原来都是 · 床头吵床尾和
第九条： 常是最好的沟通 · 傻瓜的聪明话
第十条：要亲吻，请找 · 好环境
目标 底限
脱下盔甲
上座 好茶
面子 里子
操控 决定
真心话
退一步 往前跳
一家人
幽默
没人的地方
沟 通 兵 法
开放式问句
目的：A.取得______
B.让客户表达想法
• 封闭式问句
目的：A.取得______
B.引导客户进入______
C._____范围
D.确定___________
信息
承诺
主题
缩小
优先顺序
提问技巧
人际风格分析
武断性高
武断性低
情绪化低 情绪化高
驾驭型 表现型
分析型 亲切型
一.驾驭 型 —— 街头门士派
· 听演讲的唯一目的就是学习.
· 非常有时间管理的观念.
· 典型的生意人,会过滤电话及访客.
· 无法忍受无所事事.
· 不花时间在无谓的闲聊.
· 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.
· 外表干净,穿着合理,井然有序.
※ 他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法
在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.
参考资料
人际风格分析
二. 表现型 —— 过度热心派
· 听演讲的目的是希望享受快乐时光.
· 友善而开放,很少过滤电话.
· 办公室凌乱,很少追踪工作.
· 会在办公室放家人的照片.
· 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.
· 喜欢观赏刺激的运动.
· 常当场做决定,不需太多的时间思考.
※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办
公室,踢着桌椅抱怨.
参考资料
人际风格分析
三. 亲切型 —— 快乐调停派
· 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.
· 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.
· 几乎没有时间管理的观念.
· 对人对事喜爱凭感觉.
· 讨厌面对压力,所以常先设障碍.
· 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.
· 不喜欢改变.
※ 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.
参考资料
人际风格分析
四. 分析型——专业实际派
· 听演讲的目的是深入研讨主题.
· 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各
种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等.
· 对时间掌握精确,不能忍受模糊.
· 重视细节,永远认为资讯不足.
· 极端好奇,喜欢分析事物.
· 喜欢整齐,有条理.
· 决定的速度很慢,决不情绪化.
※ 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对
他们的顽固
参考资料
人际风格分析
各类型人际风格的冲突处理策略
分析型（Conscientious）
• 事先准备
• 分析利弊得失
• 关注任务
• 系统的方式
• 对事不对人
• 一致性的
• 有耐性的
驾驭型（Dominance）
• 直接、简短、重点式答复
• 关注业务
• 强调利益
• 提供挑战，自由及机会
• 问“什么”？而非“如何”
？
亲切型（Steadiness）
• 诚恳的
• 耐心的引导出目标
• 保留弹性
• 关注人际关系
• 澄清事实
表现型（Influence）
• 亲切，友好
• 关注团体而非个人
• 重视整体而非细节
• 提供社交的活动
• 提供支持
• 提供发表意见的机会
五种处理冲突的基本方法
冲突
处理
回避
虚应 整合
竞争 妥协
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 。
2．确定谈判目标 。
3．明确 的谈判空间。
4 . 确定每个谈判 的目标。
清单
优先顺序
可接受
阶段
谈判的核心(主)策略
三个阶段:
1．双赢阶段
2．妥协阶段
3．竞争与让步阶段
谈判的核心策略
双赢阶段的重点:
明確共同的目标
建立彼此信任的忿围
尊重对方意见
坚定解决问题的信念
寻求互补性
强调互利
谈判的核心策略
妥协阶段的重点:
尽早展开妥协
追求公平与合理
主动权交给对方
谈判的核心策略
竞争(让步)阶段的重点:
明確谈判目标
不轻底线
利用让步换取空间
略施小惠临门一脚
讨论: 当对手提出不合理要求时如何应对 ?
1. 先確认形势(优劣.对手风格)
2. 表示理解或吃驚
3. 说明不能接受理由
4. 示弱策略(请求其协助)
5. 激发其自大心理(认同有弹性)
6. 创造备选方案(让对方先提案)
真心英雄
在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛
灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动
再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪
用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同
把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦
不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功
把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥
让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动
