第7章
旅遊競爭者分析
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學習目標
一、如何獲得有關競爭者的資訊？
二、如何建立競爭情報系統步驟？
三、競爭者分析步驟為何？
四、如何實施SWOT分析？
五、如何實施FABN分析？
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一、如何獲得有關競爭者的資訊
﹝一﹞、獲得產品情報
透過以下途徑獲取有關競爭者的情報：
1、購買競爭者的情報。
2、參加旅遊展覽會或旅遊交易會。
3、閱讀競爭者發表的經營報告，或所出版刊物。
4、向競爭者過去或現在的職員、經銷商、
供應商和國外代理旅行社、航空公司；
甚至牛頭進行了解。
5、搜集競爭者的旅遊廣告。
6、閱讀旅行公會主辦的報刊或專業旅遊雜誌。
7、參加競爭者旅遊產品。
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﹝二﹞、熟悉競爭狀況
了解競爭者的旅遊產品與活動中重要因素：
1、競爭者的銷售員和他的經歷。
2、競爭者的價格和信用政策。
3、競爭者的銷售策略。
4、競爭產品或服務有哪些優缺點。
5、競爭者在一致性的品質管制、出團日期、履
行承諾以及服務等方面的可靠度。
6、有關飯店、景點以及其他特殊規格等競爭項
目的應變能力。
7、競爭旅行社在銷售量、商業信譽、財務的健
全程度以及發展研究活動的比較地位。
8、競爭者的未來發展計劃。
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﹝三﹞、 瞭解競爭者反應類型
通常競爭反應類型包括：
1、沉默型競爭
(The Laid-back competitor)
2、選擇型競爭者
(The selective competitor)
3、勇猛型競爭者
(The tiger competitor)
4、隨機型競爭者
(The stochastic competitor)
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﹝四﹞、分析競爭者變數
競爭者分析的變數有以下幾項：
1、市場佔有率(Share of market):衡量競爭者
在
旅遊目標市場的銷售佔有率。
2、記憶佔有率(Share of mind):衡量客戶在回
答問題:『請說出在此旅遊事業中第一個所想
到的旅行社名稱』時，被提及的比率。
3、心理佔有率(Share of heart):衡量客戶在回
答問題:『請說出你過去參團經驗中比較偏愛
參加之旅行社名稱』時，被提及的比率。10/22/2022 6Leo Huang Travel Industry
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二、建立競爭情報系統步驟
具體步驟如下：
﹝一﹞、建立情報收集系統
(setting up the system)
﹝二﹞、收集資料的實施
(collecting the data)
﹝三﹞、評估與分析競爭者資料
(evaluating information and responding)
﹝四﹞、傳達資訊與適時的反應
(disseminating information and responding)
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『客戶價值分析』步驟如下：
﹝一﹞、確認客戶所重視的重要屬性。
﹝二﹞、評估客戶對不同屬性重要程度的
評定等。
﹝三﹞、評估公司與競爭者在不同重要性
的各項屬性上的績效表示。
﹝四﹞、檢視特定市場區隔內客戶如何在
屬性基礎上評定公司相對於主要
競爭者的績效。
﹝五﹞、持續地監視客戶的價值觀。
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三、競爭者分析案例與實作步驟
詳細分析步驟如下：
步驟一、行程比較
﹝一﹞、行程表對照
﹝二﹞、行程差異比較
﹝三﹞、行程特色比較
步驟二、班機比較
﹝一﹞、行程比較
﹝二﹞、所使用航班分析
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步驟三、旅館比較
﹝一﹞、旅館等級比較
﹝二﹞、旅館設施比較
﹝三﹞、所使用旅館分析
步驟四、餐食比較
﹝一﹞、餐食內容比較
﹝二﹞、餐食分析
步驟五、自費活動比較
步驟六、綜合評估比較
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步驟七、SWOT分析
﹝一﹞、優點：Strength
﹝二﹞、缺點：Weakness
﹝三﹞、機會：Opportunity
﹝四﹞、威脅：Threat
步驟八、FABN分析
Ｆ－特色(Feature)
Ａ－優勢(Advantage)
Ｂ－利益(Benefit)
Ｎ－需求(Need)
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步驟九、結論與建議
﹝一﹞、結論
﹝二﹞、建議
具體建議如下：
1、慎選信譽良好的旅行社。
2、事先對該地區有各簡略的認知。
3、比較多家不同行程及價錢之差異。
4、比較其行程的好壞差別。
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問題與討論
1、如何獲得有關競爭者的資訊？
2、如何建立競爭情報系統步驟？
3、競爭者分析步驟為何？
4、如何實施SWOT分析？
5、如何實施FABN分析？
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