软件与信息服务外包概述
程建群 博士(Dr. Jason Cheng)
Email: jason8407@
电话：13522913536
2008年04月
程建群博士简介
美籍华人，留美博士
北京航空航天大学软件学院软件工程与管理专业主任、教授、软件外包
特色专业负责人。信息产业部软件与集成电路促进中心技术顾问、软件外包
专家，信息产业部国家软件与信息服务外包公共服务平台海外拓展负责人，
国家信息技术紧缺人才培养工程软件外包人才培训项目管理中心负责人。国
家发展改革委员会与美国微软公司合作软件外包人才培训项目专家、主讲教
授和欧美软件外包项目经理培训教材编写人。
近十几年一直在美国从事承接美国大、中、小型公司软件项目的设计与
开发工作和将美国企业数千万美元的软件与信息服务项目外包给印度和中国
的工作，具有在美国软件企业直接领导和开发数千万美元规模的软件项目的
经验。
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本培训主要包括以下内容：
什么是软件外包
软件外包的基本定义
软件外包市场分析
软件外包发展趋势
美国软件外包的特征分析
欧美外包项目发包到中国的概况
印度软件外包的成功之道
中国软件外包业务常见情况
我们的挑战与应对策略
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培训对象
本培训主要针对：
拟从事软件与信息服务外包人才培训的老师
承包软件与信息服务外包项目企业中的项目经理
希望了解软件与信息服务外包知识的政府和企业的管理人员
本课程可以用中文或英文来讲解，本次培训用中文讲解。
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1.什么是软件外包
5
软件外包的主要目的是为了降低软件产品
的开发成本、加快软件产品的开发速度和提高
软件产品的开发质量。
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所谓软件外包也就是将软件产品开发过程中的某些部分交给其
它的专门开发软件项目的公司来完成
非专门开发软件的公司将其软件开发业务交给专业的软件开发公司来
完成
一些发达国家的软件公司将他们的一些非核心的软件项目通过外包的
形式交给人力资源成本相对较低的国家的公司开发
什么是软件外包
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什么是软件外包
把软件开发及测试项目通过外包形式发包给人力资源成本相对较低的国家
的专业软件开发公司来开发，已经成为欧美日等发达国家的软件公司降低其软
件项目开发成本的一种重要的手段。
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什么是软件外包
软件外包是社会分工不断细化和IT技术发展相结合的产物
社会分工的细化产生了专门为各行业领域开发专业化软件的队伍。
互联网技术的发展，消除了地域的限制，加速了软件外包业务的发展。
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什么是软件外包
提高软件产品的开发质量
加快软件产品的开发速度
降低软件产品的开发成本
软件外包的主要目的
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2. 软件外包的基本定义
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软件与信息服务外包是近十年新兴起的产业，是由社会的大量需求
而发展起来的，他几乎涉及了IT产业的各个方面。中国是在本世纪初引
入了软件外包概念，然而在向全球推广中国软件与信息服务外包服务的
过程中，各级政府、国家软件与信息服务外包基地城市、各软件科技园
区、国家软件出口基地以及承接外包项目的中国本地软件与信息服务外
包服务提供商所使用的很多外包述语相当混乱，并且与国际流行的述语
有较大的差距。按国际流行的述语统一定义软件外包领域各种概念就显
得非常重要，本节我们给出下述定义。
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软件外包的基本定义
外包与IT服务
IT服务是指信息技术服务，它包括信息产品的研发、测试、技术服务和
基于信息技术的管理流程各个方面的服务等。我们这里所定义的IT服务
是指最终用户与IT服务提供商依据双方在商业活动中达成的合同或合作
协议而提供的有偿服务。
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软件外包的基本定义
外包与IT服务
外包
将公司的全部或部分业务以商业合同或合约的形式交给其他的专门从事
相关业务的服务提供商来完成，就叫做“外包”。
外包服务
以商业合同或合约形式，按特定的功能或服务条款规定的服务内容为客户
提供的有偿的服务都可以统一称为外包服务。
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外包服务合同
外包服务合同或合约是基于特定服务期限及其服务金额的符合国际商务法
或国际惯例、客户所在国法律、服务提供商所在国法律的合同或合约。
违反上述国际商务法或惯例或违反上述任何一国法律的合同或合约都将被
看成是非有效合约，这一点在外包服务中是避免将来出现没有必要的法律
纠纷最重要的前期事项之一。外包服务提供商将依据双方达成的特定的功
能/服务条款上提供IT服务。
软件外包的基本定义
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软件外包的基本定义
除了提供IT服务外，外包也涉及对服务提供商进行某种程度的转移管理
职责。外包包括管理IT基础设施（数据中心、桌面或网络）、企业应用与业
务流程等。外包协议通常包括来自于管理类别、交易处理、或细分业务管理
方面的服务，并且可能包括产品支持、咨询、以及开发与集成服务等。作为
外包协议的一部分，ESP（外部服务提供商）有时候“接管”客户的资产或员
工。外包服务也可以在客户的地点、或从厂商所拥有的地点远程提供服务。
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离散式服务 – 特定合约的项目，具有预先确定的工作范围，要在一个指定的时期内
完成。离散项目可能会持续数周到几年时间。典型的项目可以包括定制的应用开发、
旧系统的更新、旧系统向新系统的过渡服务、本地化、以及企业应用集成与实施等。
可持续服务 – 多年期或基于年金的合约，公司藉此在特定的功能/服务条款上、在持
续性的原则上提供服务。除了持续提供IT服务外，外包也涉及对服务提供商进行某种
程度的转移管理职责。外包包括管理IT基础设施（数据中心、桌面或网络）、企业应
用与业务流程等。外包协议通常包括来自于管理类别、交易处理、或细分业务管理方
面的服务，并且可能包括产品支持、咨询、以及开发与集成服务等。作为外包协议的
一部分，ESP（外部服务提供商）有时候“接管”客户的资产或员工。外包服务也可
以在客户的地点、或从厂商所拥有的地点远程提供服务。
软件外包的基本定义
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ＩＴＯ
ＩＴＯ（Information Technology Outsourcing)
ＩＴＯ是指ＩＴ产品的研发和专业服务的外包服务。用于向客户提供产
品开发的支持服务、IＴ基础设施服务、企业ＩＴ应用服务和某些IT管
理服务。我们今天所指的软件外包主要是指 ITO。
软件外包的基本定义
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ＩＴＯ服务内容
ＩＴＯ服务又可以细分成
• 数据中心服务
• 桌面服务
• 网络应用
• 企业应用外包服务等
软件外包的基本定义
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数据中心服务
数据中心外包是一种多年期或年金性的合同或关系，它涉及到运营服务器/
主机平台方面的日常管理服务，其中包括分布式服务器与存储器在内。数据
中心外包合同通常包括客户有关的运营管理服务，如“后台支持服务”和“
在线帮助”服务在内。如问题围绕基础设施软件或操作系统软件时，可包括
“应用管理”服务在内。外包商或企业客户可以提供并使用信息管理软件与
系统管理工具，可以在客户地点或非现场提供这些服务，IT资产可由客户或
由ESP、或由第三方所有。合同可以包括向ESP转移客户员工、IT资产与设施
等。
软件外包的基本定义
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桌面外包
桌面外包是一种多年期或年金性的合同或关系，它涉及到运营桌面/客户平台
方面的日常管理服务。这些服务包括产品支持与专业咨询服务的任意组合。
桌面外包合同通常包括客户有关的运营管理服务。如问题围绕计算硬件、基
础设施软件、或操作系统软件级时，可包括“后台帮助管理”服务。如问题
围绕基础设施软件或操作系统软件时，可包括“应用管理”服务在内。
桌面系统包括任何一种客户系统、并且可以包括远程员工的客户系统，比如
远程工作与移动员工。可以在客户地点或非现场提供这些服务，IT资产可由
客户或由ESP、或由第三方所有。合同可以包括向ESP转移客户员工、IT资产
与设施等。
软件外包的基本定义
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网络外包（企业与公共网）
网络外包是一种多年期或年金性的合同/关系，它涉及到管理、强化、维
护及支持终端或核心网络基础设施、或企业电信资产（包括固话与无线）
等方面对持续性网络或电信管理服务的购买事宜。除了网络或电信管理以
外，网络外包不包括长期合同，如咨询/顾问服务、网络应用开发与集成、
网络基础设施部署、以及基础设施支持服务等。
软件外包的基本定义
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企业应用外包
企业应用外包是一种多年期或年金性的合同或关系，它涉及到在服务器/
主机或桌面平台中管理、强化及维护定制应用或打包应用软件方面对持续
性应用服务的购买事宜。除了应用管理服务以外，应用外包不包括长期合
同，如咨询/顾问服务、应用开发、集成、部署与支持服务等。帮助台服
务被限于企业应用方面的用户支持方面，可以在客户地点或非现场提供这
些服务，IT资产可由客户或由ESP、或由第三方所有。合同可以包括向ESP
转移客户员工、IT资产与设施等。
软件外包的基本定义
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ＢＰＯ
Business Process Outsourcing（业务流程外包）
把一个或多个IT密集型业务流程委托给一家外部提供商，让他拥有管理
和控制选定的全部或部分流程。以上这些业务是基于已详细定义好，和
可测量的方法来执行的。
软件外包的基本定义
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ＢＰＯ的内容
ＢＰＯ服务又可以细分成
需求管理
供应管理
企业服务
运营服务
软件外包的基本定义
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需求管理
客户选择 – 客户选择由细分市场/潜在客户的数据使用与分析、活动设
计、以及通讯规划等组成。
客户获取 – 客户获取包括销售机会管理与现场销售自动化等。
客户保留 – 客户保留包括电话销售、电话营销、网络销售与营销、自
助柜台、查询处理/问题解决、以及现场服务自动化等。
客户扩展 – 客户扩展包括客户数据分析、追加销售/交叉销售、其它营
销、市场推广与客户维护流程等。
软件外包的基本定义
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供应管理
购买流程 – 购买流程包括直接采购与间接采购。
存储流程 – 存储流程包括仓储/库存管理。
移动流程 – 移动流程包括物流与运输（国内与国际）、分销、供应链规
划、以及其它供应链管理流程等。
软件外包的基本定义
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企业服务
人力资源－这些流程包括薪资管理、在线津贴登记、健康与福利津贴管
理、退休户口管理、灵活的支出账户、行政、招募、背景核查、教育与
培训、临时性工作人员管理、以及其它人力资源流程等。
财务与会计－这一类别包括应付账（包括出差与开支）、应收账、记帐、
总分类帐、税务管理、金库与现金管理、管理会计、电子支付（比如信
用卡或自动票据交换所）、“暂记”账户余额的核对、收益分析、预备
资产清单、风险分析、以及其它财务与会计等。
软件外包的基本定义
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企业服务
支付服务－这些包括支票、EDI（电子数据交换）、企业与公司信用卡、
信用证、自动票据交换所、电子发票与支付、以及保险。
行政管理－这一流程类别包括文档管理、资产管理、房地产管理、以及
其它管理等。
软件外包的基本定义
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运营服务
金融服务业务－这些业务包括核心银行业（包括客户信息、活期存款与储
蓄账户、存款单据与贷款等）、抵押银行业（贷款发起与处理）、汽车融
资（汽车租赁与租借）、现金管理、信用卡发放（信用卡商户数据处理、
零售企业与公司信用卡发放与处理）、自动票据交换所/电子转帐、电子
发票提交与支付、支票处理与成像、电子支票、“例外”处理与自动化、
贸易服务（根据需要：货物与生意保险）、互联网银行业、互联网租借、
信托（根据需要：退休与保管计划信托及管理服务）、投资与贸易、投资
组合管理（保险）、养老金管理（保险）、索赔处理（保险）、主要商业
应用（保险）、保单受理（保险）、保单服务与管理（保险）、保险精算
（保险）、所有的数据处理（保险）、以及数据仓储（保险）等。
软件外包的基本定义
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运营服务
政务与教育业务－这些业务包括资格认证（政务）、指纹确认（政务）、
票证收集（政务）、预订管理（政务）、签证处理（政务）、学生注册
（教育）、以及电子培训等。
制造业务－这些业务包括染色体（生命科学）、目标识别（生命科学）、
目标确认（生命科学）、潜在销售机会产生（生命科学）、潜在销售机会
优化管理（生命科学）、生物识别（生命科学）、临床试验（生命科学）、
营销后临床试验（生命科学）、临床试验供应链（生命科学）、监管文档
提交（生命科学）、确认（生命科学）、研究、开发与工程、以及质量控
制等。
软件外包的基本定义
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运营服务
零售、批发与运输业务－这些业务包括推销（零售）、预订管理（运输）、
以及席位分配（运输）。
卫生保健业务－这些业务包括病人数据管理、病历、医药编码、以及病人
呼叫中心等。
软件外包的基本定义
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运营服务
通讯与公共事业业务－这些业务包括通讯计费、公共事业计费、探察（如
果需要还包括勘察与评估）、开发流程（项目规划与开发物流）、弃置流
程（环境合规与现场补救）、建筑流程（贮存建模/损耗规划、生产管理、
生产共享、恢复规划与管理）、环境健康与安全（比如危险货物管理、工
业卫生与安全性）、职业健康流程、安装服务流程（例如计量器阅读确认、
工作分配/时间安排与订单处理）、以及能源资本管理流程（例如负载简
介、交易捕获管理、预测、结算、以及财务风险管理等）。
软件外包的基本定义
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外包交付模式
现场服务是在客户的地点进行交付的，典型的服务包括项目管理、客户接
口与业务分析，它们是由服务提供商的员工交付的。
本土／非现场服务是通过一个卓越中心、共享式服务中心、或开发中心进
行远程交付的，这些中心位于与客户同样的国内。服务提供商利用这些中
心来远程支持多个具有共享式资源库的客户之一。非现场服务的实例包括
软件方面的系统集成与测试，这些软件是针对共享式开发中心创建的，它
们专注于一种特殊的技术。
近岸服务是从一个邻近国家进行交付的，近岸国家很可能会讲同样的语言、
在文化方面比较类似，并且通常提供了某程度的成本优势。
离岸服务是从位于远离客户位置的国家内的中心进行交付的
软件外包的基本定义
34
３.软件外包市场分析
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软件外包市场规模，据Gartner的统计数据
2006年全球服务外包市场规模达到了8000亿美元
软件外包市场规模已超过1000亿美元
其中欧美软件外包占全球市场的比例超过了70%。
软件外包市场分析
36
全球软件外包的发包商主要集中在北美、西欧和日本等国家，其中美国
近几年的发包占了50%以上，日本占近10%。
外包接包市场主要是印度、爱尔兰和以色列等国家。
其中，美国市场被印度垄断，印度已经成为软件外包的第一大国。而欧
洲市场则被爱尔兰垄断。
现在菲律宾、巴西、俄罗斯、澳大利亚、越南以及东欧的一部分国家也
加入了世界软件外包的竞争行列。
软件外包市场分布
软件外包市场分析
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目前日本发给中国的软件外包定单还不到日本外包项目的10%
软件外包市场分布
软件外包市场分析
38
全球软件外包接包市场分布
软件外包市场分析
39
据IDC统计，2007年中国软件离岸外包市场获得50%的高速增长，市场
收入达到20亿美元，占全球软件外包份额的2%
将中国软件外包的市场细分，日本占%， 欧美占%，亚太地区
占%， 其余占%
根据ＮＡＳＳＣＯＭ2006-2007的年度报告,印度在2007年以478亿美元
的规模占据着全球软件外包服务市场的第一位,其中BPO为83亿美元。
软件外包接包市场分布
软件外包市场分析
40
软件外包起源于上世纪80年代中期，印度是进入该市场最早的国家之
一
近5年随着印度在软件外包业务上的崛起，发展速度几乎以每年平均
增长超过40%的高速发展
全球软件外包的市场规模预计在2010年会达到2000亿美元
2010年印度软件外包的接包规模将会超过1000亿美元
全球软件外包市场预测
软件外包市场分析
41
印度软件外包真正的崛起始于1998年，在印度软件企业解决了计算机
“千喜虫”问题以后。
全球软件外包市场预测
软件外包市场分析
42
IDC预测，中国软件外包市场在（2006-2010）的五年中年复合增长率
将超过40%
赛迪顾问预测，到2010年，中国软件外包市场规模将达到亿美元，
占全球软件外包市场的%，年均复合增长率为%，软件外包将成
为推动中国软件产业发展的新力量
中国9部委2007年公布的目标，在2010年使国内的软件外包市场规模达
到100亿美元
中国软件外包市场预测
软件外包市场分析
43
按中国软件外包企业人均产值为万美元计算，2010年中国将需要67
万软件外包从业人员，目前只有10万。
中国软件外包市场预测
软件外包市场分析
44
４.软件外包发展趋势
45
联合国贸发组织和世界服务外包协会预测未来几年，全球服务外包市场
将以每年３０％至４０％的速度递增
目前全球的软件产值中，有三分之一的软件项目需要通过对外发包来完
成
2007年，全球服务外包份额将达到万亿美元，每年数以万计服务外
包市场提供了巨大的商机
IDC预计，未来5 年来自欧美市场的外包复合增长率将达到%，是各
个地区中增长最快的部分，欧美市场潜力巨大
软件外包是世界软件产业发展的重要趋势
软件外包发展趋势
46
美国硅谷的2万家高科技企业中有53%的企业要把软件及部分业务流程外
包出去，目前能发包出去的企业还不到10%。软件外包业务呈现供大于
求的现象。
软件外包是世界软件产业发展的重要趋势
软件外包发展趋势
47
美国8万家软件公司的50%以上都在寻找机会发包,其它领域的拟发包企
业更是不可计数
IDC统计,美国硅谷的2万家IT企业中有53%的企业要将自己部分软件开发
和测试的项目发包给劳动成本较低的国家
2006年IEEE年会上,有15家来自美国和欧洲的企业向我们表示对向中国
发包的极大兴趣
最大的软件外包发包项目不是来自于软件企业，而是其它的企业。
拟发包的项目远多于可承接的项目
软件外包发展趋势
48
印度软件外包环境的恶化给了我们历史性的机遇
印度在短短10年内迅速膨胀为IT超级大国。然而快速的膨胀和国内萎缩
的软件市场已经使印度的环境开始恶化。
社会发展不协调，配套环境不够
支持软件外包进一步发展的基础设施建设不足
高素质人才的逐渐短缺和大量外流使劳动力成本提高
成本高于中国平均25%到40%
软件外包发展趋势
49
印度软件外包环境的恶化给了我们历史性的机遇
印度印度目前软件外包业的人均产值已经超过3万美元，是中国人均产
值的一倍。
中国对欧美是万美元，对日是万美元
软件外包发展趋势
50
软件外包业务向中国迁移
而随着印度环境的恶化，中国的政治稳定和成本优势日益突显。
经济的高速发展也使社会环境得到了极大的改善
基础设施的建设远远好于印度
取之不尽的人力资源使劳动力成本低于印度，北京软件高级工程师的年
薪不过10万-15万元之间，而一个有3年左右工作经验的软件工程师月薪
约为6000元，是目前美国硅谷“行价”的八分之一，是印度的二分之一
同时将软件项目发包给中国还可以为这些发包企业带来开发中国市场的
机会，这也是中国优于印度的主要因素。
软件外包发展趋势
51
软件外包服务内容的发展趋势
最初以测试和本地化为主，现在发展到软件开发中的高级过程（需求分
析、系统设计等）
ODC和BOT服务模式将会受到发包商的青睐
ODC – Offshore Development Center
BOT – Build, Operation, Transfer
软件外包发展趋势
ODC是美国企业在海外建立软件研发机构的模式，BOT业务也正在快速增长。
52
随着软件设计技术、因特网技术和基础通讯设施的发展，软件
外包将在全球范围内进一步发展，并将呈现出以下趋势
BPO成为未来外包发展的趋势。
合作关系及无缝集成模式将成为外包的主要方式
外包市场集中度较高
外包市场成熟，形成了规范的外包市场
IT外包在各行业中的应用更加深入
软件外包发展趋势
53
５.美国软件外包特征分析
54
通过全球性的竞争与整合，软件产业基本形成了全球性的分工格局。
美国抓住世界各国信息化的浪潮，大力发展基础和核心软件技术，掌握
了最先进的软件技术，控制着软件开发平台和软件工具，通过平台软件
的垄断地位，在全球软件产业链中居于领先和核心地位。
如Microsoft, IBM, SUN, Red Hat
美国软件产业居于全球领先和核心地位
美国软件外包特征分析
55
美国拥有不同规模的软件企业80,000多家
20世纪90年代以来，美国软件产业每年以%的速度增长，几乎是美国
GDP增长率的倍。
1998年美国软件从业人员为万人，到2006年，这个数字已经超过300
万人。
2002年，美国软件市场销售额2800亿美元，占全球软件市场销售额的
%，远远高于欧盟和日本所占的比例（分别为31%和10%）。
美国的软件产业规模
美国软件外包特征分析
56
美国软件企业以强研发投入在软件平台技术和关键核心技术上
形成垄断地位，从而成为市场上的默认标准
如美国在制造业和服务业中与信息通讯产品相关的投入分别占信息通讯产
品销售收入的%。
在2001年全球前十名软件公司中，微软、Sun、Oracle、IBM、HP、Compaq
的研发投入占销售收入的比例分别为%、%、%、%、%、
%。
强大的研发投入造就了美国在操作系统软件和网络化软件领域的垄断地位，
使得其软件在国际市场上成为事实上的标准，并通过捆绑等方式进而影响
应用软件市场。
美国软件外包特征分析
57
安全应用软件：2001年10月26日，美国出台《反恐法案》，为互联网安
全、杀毒和情报技术的投入铺平了道路。未来三年间，安全软件市场将
每年增长20%。
无线应用软件：根据IDC的数据显示，美国使用移动方式办公的人数多达
4,000万，而且预计每年将增长9%。
电子商务软件：根据一家研究机构的预测，电子商务软件销售额年均增
长率多达50-60%。
客户关系管理（CRM）软件等。
预计今后几年，美国软件市场需求较大、技术发展迅速的领域
主要有：
美国软件外包特征分析
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美国软件服务化的发展趋势和软件服务业的高速增长造成了美国国内软件
人才严重短缺，本地软件人才成本过于昂贵，需要较为廉价的人力资源，
使得美国需要从海外大量进口软件服务。
软件服务具有多样性特征，在美国境内无法找到数量合适、具有某种软件
技术专长的人才。
简化非核心业务，提升核心竞争力。企业可以更专注于自峰的核心业务和
系统，而将非核心的（如编码、实现、测试等）交给更专业的外包合作伙
伴，有利于自身竞争力的提升。
美国寻求软件外包服务的原因主要有：
美国软件外包特征分析
59
降低成本，减少不必要的开支：省却了招聘新员工、人员工资福利、
办公管理等大量的开销，将资源投入到核心能力的积累上去。
简化开发过程，加快开发速度：招聘新员工往往需要较长时间的培训，
同时、非核心的部分交由合作伙伴完成，自身所需管理的环节大大减
少。
在美国企业今年大量裁减员工的情况下，外包定单会更多。
美国软件外包特征分析
美国寻求软件外包服务的原因主要有：
60
采取整体外包的方式，项目较大，开发周期也比较长。
一般由软件发包企业提出需求后，要求多个供应商分析需求并提出解决方
案,并从中选择一个完成本项目最优的企业
供应商要完成系统设计、详细设计、分解模块、模块的工程实现、需求修
订、实施更正、测试、系统集成、现场安装和售后服务等一系列工作。
所以承接美国定单的企业对人员的素质要求更高
美国软件外包的特点
美国软件外包特征分析
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外包服务供应商的人员规模，队伍组织结构，领军人的实际能力和经验，
企业的扩充和可持续性能力等
企业的成本结构（Cost Model)
完成本项目的能力评估，Proposal、PPT、讲演人的能力和水平都会有
重大影响，不单纯是英文的问题。
企业的信誉
Bonus，对开发中国市场有一定的作用
企业的成本构成反映在企业的各个方面，在发包企业参观我们的接包企
业时，我们一定要做好各方面准备。
美国软件外包对供应商的选择
美国软件外包特征分析
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美国发包企业制定项目计划，形成RFP（Request For Proposal)。拿到
RFP是接包企业的第一步。
严格按RFP的要求和内容，结合具体情况在截止日前写出并提交Proposal
，这是企业能否接到项目最难和最关键的一步。
Interview，为企业做介绍的宣讲人团队的临场发挥至关重要。企业迎接
发包商参观，要简朴而隆重。礼物要恰到好处。
报价要依据Time to Market的原则，不是越低越好。
讲述的实施计划要周全，要考虑到项目要求的可能变化、应用环境适应
性和项目的持续性等因素。
美国软件外包项目的接包过程
美国软件外包特征分析
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项目的可持续性还要反映出企业后继人才的培养和快速人员扩充的可能
性。
美国软件外包项目的接包过程
美国软件外包特征分析
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Proposal和报价
PPT和宣讲人的技术水平与临场发挥
发包商对企业的参观
领军人物
项目实施团队
企业的自我表现和自我介绍
项目的实施计划和完成本项目各个环节的充分考虑
沟通与交流
成功接包的关键
美国软件外包特征分析
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领军人物一定在美国企业做过高级项目经理以上职务的人才
成功接包的关键
美国软件外包特征分析
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美国公司承接2百万美元的项目
项目开发周期6个月
15人项目开发团队：
项目经理1名（Project Manager）
项目测试经理1名（SQA Manager）
技术带头人3名（Technique Lead or Lead Engineer）
软件开发工程师10名
公司配备的支持人员：
客户经理
Build 和Release Manager
竟标与报价（Time to Market）
美国软件外包特征分析
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项目外包给印度
最大发包额： 90万美元
项目发给中国
最大发包额： 70万美元（560万人民币）
可容忍周期： 9个月，包括2个月的筹备
理想团队结构： 项目经理和经理助手2人
SQA经理及助手2人
工程师20名（包括4到6名技术带头人）
竟标与报价（Time to Market）
美国软件外包特征分析
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中方报价：公开与诚信，技巧性最强很有挑战性
合理的价格结构(含税)：
市场费用：10%
人员工资：40% （报价的基准，最难掌握，也可30%）
人员福利和岗位培训费：15%
管理与日常消耗费：10%
公司盈余：25%
其它可附加费：额外的差旅、实验室及其它基础设施的建设费、特殊技
能的培训费等，视具体情况而定。
竟标与报价（Time to Market）
美国软件外包特征分析
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６.印度软件外包的成功之道
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Infosys成立于1981年，300美元起步
1986年印度计算机总理出台“计算机软件政策”
现实的人才引进策略
印度理工学院的教育改革
ＮＡＳＳＣＯＭ的成立
Bangalore科技园区的建设
艰难的起步，十年磨一剑
印度软件外包的成功之道
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Infosys的软件开发能力1992年获得美国软件企业的认可
1998年印度千喜虫问题的解决，使印度的软件能力获得国际瞩目
早期去美国的留学生功不可没
人员的外派和本地培养
建立美国的接包队伍
参与国际合作，终于获得认可
印度软件外包的成功之道
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Infosys在2006年底已经突破８万人的规模，产值达39亿美元，其中
软件外包规模达22亿美元
Ｔata目前为全球最大的软件外包企业，2006年的规模为6万人，产值
为29亿美元
印度象来了
．瞄准了中国的人力资源
．不会带来外包项目
高速发展
印度软件外包的成功之道
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领 导 者： 拉吉夫·甘地、
纳拉辛哈·拉奥
阿塔尔·比哈里·瓦杰帕伊
领导机构：国家信息技术与软件开发特别工作组
主管机构：通信与信息技术省
战略计划：《信息技术行动计划》
相关法律：《信息技术法》
各个驻外机构都将支持软件产业发展做为首要任务
政府主导软件外包产业
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1984年10月，印度国大党领袖拉吉夫·甘地出任印度总理，印度政府将
计算机的开发作为头等大事，提出“用电子革命把印度带入21世纪”的
口号，并制定《计算机软件出口、开发和培训政策》。
甘地因而被印度国民亲切地称为“计算机总理”。
1986年印度政府颁布计算机软件政策，为软件的发展创造了各种有利条
件，如提供资金、人员培训、简化投资和进口手续、减免国内货物税等。
自甘地开始的历届政府都将软件产业的发展当作政府的重要政治议题，
为软件产业的发展提供强有力的政策支持。
计算机总理：拉吉夫·甘地
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1998年5月，印度政府设立国家信息技术与软件开发特别工作组，开始
着手制定国家信息政策。
1998年7月，该委员会发表《信息技术行动计划》（第一部分），提出
三大基本目标，即：
（1）推动信息基础设施的建设
（2）IT出口500亿美元目标（Target ITEX-50）
（3）所有人均能利用IT（IT for all by 2008）。将个人电脑/机顶盒
的普及率由1998年的500人1台提高到2008年的50人1台
之后又陆续发表了《信息技术行动计划》（第二部分）和（第三部分），
重点在人才引进与培训
政府政策：印度信息技术行动计划
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国家软件与服务公司协会成立于1988年7月，是一个非营利机构，其目标
是促进软件和服务领域的商业和贸易活动，鼓励软件技术研究活动。
NASSCOM的远景是“将印度建成21世纪的软件超级集团，成为软件与服务
的全球性外包中心”。其目标是成为印度软件驱动型IT产业增长的推进
剂，还包括：助长软件与服务的贸易以及业务；鼓励与促进研究；增进
教育与就业；通过全球外包推动印度经济的增长并为全球经济提供富有
竞争力的商业利益。NASSCOM还努力通过IT的杠杆作用缩小数字鸿沟并让
印度国民享受到IT的好处。
行业协会：NASSCOM
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配合印度政府以及各省政府明确传达IT政策和法律，协助全球的利益相
关者提升全球的软件产业；
努力成为思想的领导者并为软件产业及其利益相关者提供世界级的研究
与战略输入；
鼓励协会成员支持世界级的品质标准；
努力支持协会成员的知识产权；
强化印度作为首要全球外包中心这一品牌资产；
扩展印度的品质以及人才库的品质；
与成员企业以及利益相关者持续保证为软件产业以及国家谋划实现共同
愿望的策略。
NASSCOM通过如下七大战略来实现其目标
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软件人才语言能力
软件人才的素质教育
软件人才的结构
软件人才的职业教育
软件人才培养的目的
软件人才培养的国际化
造成中印两国软件外包出现落差的原因很多，其中软件人才培
养模式的不同是主要影响因素
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语言无障碍，有精通英文的软件技术人员
软件外包企业有一定规模，产业化程度高
拥有丰富的软件出口经验以及品牌效应，超前10年；
计算机科学高技术人才的教育培训务实、到位
软件外包从业人员多，10５万（中国只有８万人）
拥有印度政府强有力的政策支持（务实）
拥有美国（硅谷）软件产业印度人的强力支持
积累了先进的软件技术经验
有大规模项目管理的经验，有一批归国的领军人才
印度软件外包积累的优势
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7.中国软件外包业务常见的情况
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中国软件外包业务常见的情况
市场开发，引入项目定单的能力不足
企业规模过小，接单能力不足
教育与培训水平不够，企业招人困难
中国软件外包的主要问题
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中国软件外包业务常见的情况
投入不够
路演盲目
市场开发，引入项目定单的能力不足
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中国软件外包业务常见的情况
外包市场靠规模取胜
精英团队水平不够
人员流动
企业规模过小，接单能力不足
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中国软件外包业务常见的情况
课程体系
认证体系
企业人才链
教育与培训水平不够，企业招人困难
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8.挑战与应对策略
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外包服务质量还很落后
外包企业普遍规模较小，欠缺大规模的全球知名的软件外包企业
软件外包项目管理水平不足
软件企业招聘人才难
越来越多的国家进入软件外包领域，他们拥有更低的劳动成本（例如越
南）
中国软件外包产业面临的挑战
挑战与应对策略
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最重要的一步是学习印度经验，锁定发包商目标、与发包商进行前期接触
建立良好的信任关系，市场竞争在海外
这一方面，国内的软件企业在用英语与客户交流、政治及法制的心理阻隔、
教育体制与文化的差异等都有着先天性的不足。
所以我们的策略是要有效的利用在国外的友好专家们和具有项目管理经验
的海外留学生，为我们的软件企业打开在海外市场的第一道大门。
开拓海外市场,扣开欧美发包商的大门
挑战与应对策略
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在找到了理想客户目标之后，在洽谈项目的过程中，目前我们的软件企业
也未能准确的了解客户的情况，管理阶层的心理与需求。很多时候最终都
没有结果。
所以我们的策略是要充分利用我们在海外的专家团队来参与以及影响承包
项目的谈判，在双赢的基础上成功地把项目承包下来。
成立联盟可以共享资源，共同资助海外专家队伍，制定联盟公约，消除知
识产权保护的问题
学习印度NASSCOM成功经验，成立软件外包企业联盟，共同组建
海外专家团队
挑战与应对策略
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开发项目的前期工作对最终的软件产品的质素特别重要，在客户的产品
比较复杂的情况下，要先了解客户的整体软件技术、结构及关键性的部
分，同时需要对客户软件系统的整体运作要有深刻的了解。这关系到要
能顺利接受客户提供的前期技术的转移，设计及规格文件的准确解读。
所以我们的策略是要寻求及利用对该项目有技术专长的领域专家的协助，
巩固前期工作的整体了解及准确性，顺利承接项目。
政府、企业及联盟共同聘请海外领域专家以保证项目的顺利承
接
挑战与应对策略
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尽管我们的软件企业在开发软件的技术上已经有一定的能力，但是在开
发的过程中，所采用的手段、工作流程、测试及提交成果及后继品质管
理方面，往往与外商的习惯不符合，特别在软件开发的质量保证流程方
面。
针对这个问题我们的策略是加强培育我们的软件企业在这一方面的认识，
培养企业的国际化水平。以欧美实际外包大项目管理为实例对企业承接
项目的整个流程管理进行培训，提高企业整体素质与水平。
制定发包商认可的联盟企业标准、加强对企业的培育和培训，
提高整体水平，打造龙头企业
挑战与应对策略
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按领域扶植中小型软件外包企业，积极推进企业的合并，打造中国的万
人软件企业作为龙头企业，在国际上提高中国企业的整体形象。
由软件外包企业联盟制定标准，定期对软件外包企业的外包项目承接能
力进行等级评估，并提高参与承包项目的企业在这一方面的能力，保证
尽快达到国际的一流水平。
制定发包商认可的联盟企业标准、加强对企业的培育和培训，
提高整体水平，打造龙头企业
挑战与应对策略
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制定人才及人才培训标准，大学及国家指定的培训机构共同合作，培养
各个层次的软件外包人才。定期加以评估软件企业的等级，并提高参与
承包项目的企业在这一方面的能力，保证都达到国际的一流水平。
制定人才标准及软件外包人才培训标准，企业、大学和政府主导部门指
定的培训机构共同努力，按企业要求培养一批合格的项目领军人才、项
目管理人才和软件外包企业特有的软件外包各个领域的软件开发与软件
测试工程师。
企业、大学和国家认可和指定的培训机构共同为软件外包企业
培养各个层次的软件外包人才
挑战与应对策略
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BPO与ITO同样重要，BPO更适合。如华语呼叫中心业务，按ODC模式
建立BPO服务工厂
官助民办，建立海外接包队伍
加大软件与信息服务外包的师资培养
建立为全国软件外包企业培养人才的软件外包人才培养基地
建立大规模软件外包工厂
黑龙江省
挑战与应对策略
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我们的资源
国家软件外包人才培训项目管理中心
北航软件学院软件外包特色专业
国家发改委软件外包人才培训
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