渠道部：吴伟东
part1
part2
part3
C----
R----
C----
CLIENT---顾客、客户
RECORD--记录
CARD------卡片
一、 CRC概念、意义及作用
是客户销售管理体系
是业务员管理客户的工具
CRC意义
A、了解代表对所辖区域整体拜访、服务状况
B、了解代表区域产品铺货率
C、掌握新品上市进度、终端建设情况以及各市场活动的执行效果
D、了解所属区域市场动向（竞品、本品）
E、业务延续性（有CRC，任何人只要有产品知识基本动作，即可基本完成目标）
CRC作用1：对管理者而言
A、掌握每个客户铺货/价格/库存/陈列/包装等表现
B、了解每个客户适销品种
C、通过CRC，了解客户销售状况，增加客情以便
拉单，同时便于推广新产品
D、以便解决每个客户的疑难问题，更好服务客户
（如近效期品处理）
E、根据CRC，可更系统性掌握整个市场
F、根据CRC，与客户谈促销及陈列（如堆头、堆箱、端
架等）
CRC作用2： 对专员而言
A、客户通过CRC能知道自己的销售状况
B、客户信任专员
C、客户对公司服务感到满意，忠诚度增加
CRC作用3：对客户而言
规划区域
CRC的建立
建立ＣＲＣ
二、 CRC的建立
规划区域
2、划分小区方法
1、划分大区方法
1、先将城区划分为若干大区，大区数量应
与终端代表人数相等
2、系统客户应以门店纳入区域
3、为避免发生多头管理，区域的划分应以
专员负责范围为界
1、划分大区方法
１、以一位专员负责的区域为一小区
２、划分小区的原则：
以大马路或较易辨别之路段作为划分边界
3、 划分小区的原则：
同时考虑进货渠道及上游配送周期
2、划分小区方法
区域划分依据
根据市场分布情况及客户数量、各系统门店的的分 布及数量确定
按专员工作量及划分小区的原则，将大区划分为若干小区
条件1：500平方以下、开放式货架
条件2：月均销售量30箱以下
条件3：1个收银台
条件1：500平方——1500平方、开放式货架
条件2：月均销售量30箱——50箱
条件3：2-3个收银台
条件1：1500平方以上有、开放式货架和冷柜
条件2： 月均销售量50箱以上
条件3：3个收银台以上
A类客户
C类客户
B类客户
( e-Business 혁신 단계 )
现代渠道---超市单体店分级标准
普通连锁超市
重点连锁超市
连锁超市定义
由总部统筹 ，有独立采购部。
3个分店以上。
连锁超市定义
年销售量以2500箱作为标准区分量
系统分级
条件1：单店月均销量50箱以上
A类客户
C类客户
B类客户
( e-Business 혁신 단계 )
现代渠道---连锁超市系统下属门店分级标准
条件1：单店月均销量30-50箱以上
条件1：单店月均销量30箱以下
A客户
B客户
Ｂ客户一周 1 访
Ｃ客户2周一访
Ａ客户一周 1 访
每人每天拜访 10 家
C客户
每月为一循环，则每人四周应访：
（10家）×5天×４周＝（ 200 ）次
工作量确定
建立ＣＲＣ
二、建立ＣＲＣ
一、ＣＲＣ的内容
3. 制图
2. 客户分级
4. 标注
5. 定线
6. 录入
1. 准备
寻找客户并收集其基本资料
将客户编号全部标在路线图相应的位置
按标准划分客户等级
按合理均等工作量将小区客户分为5-6条线路
将以上内容分路线正式编辑入CRC中
一、建立ＣＲＣ步骤
制作路线图
客户线路卡线路编号原则：
1.线路图要求
1、按电子地图标注路线图
2、图示要求：店顺序＋客户级别（1－A）
客户线路卡线路编号原则：
2.线路、客户编号原则
1、主体编码原则：BP码
2、线路编号原则：办事处＋分区+星期（2位）
填写举例
●准确制定路线图
路线图要与实际地图、街道一致
●将线路中门店的编号标示在路线图相应的位置
（1）电子地图
●画准确路线图
路线图要与实际地图、街道一致
●将线路中门店的编号标示在路线图相应的位置
（1）线路图
1-B
（2）客户基本资料卡
2
周小姐
38781615
天寿路８号１０１号
C
晖城超市
5
3
林先生或戴店长
13560078859或13929582589
上社
B
礼加诚上社店
4
3
周小姐
61210710
天河棠下棠德南路
B
惠万家棠下店
3
3
黄衍
15876545006
棠东龙胜市场二楼
A
礼加诚棠东店
2
3
付经理
13527846828
东圃
A
美华超市东圃店
1
备注
拜访频率
联系人
电话
门店地址
门店类型
客户名称
客户BP码
序号
邝健腾
专员
AC-1
线路类别代码:
天河区
区域:
（3）终端客户管理卡
C、库存及订货量栏必须及时、准确填写
B、店地址、电话、客户等级必须填写完整、详细
A、路线图、客户资料卡及客户管理卡的编号一致
填写CRC注意事项：
三、 CRC的检核
CRC的建立情况
CRC的检核
CRC实地检核
1
2
3
填写正确
记录详细
标注准确
路线图：标有坐向，符合实际街道状况，有细的大街
小巷名，（标明大型建筑物）客户名称清楚标点在大
街小巷上
《客户基本资料卡》：店名、地址、电话填写详细清
楚，客户等级、周拜访记录有明确填写。
《终端客户管理卡》 或《客户日报表》 ：
正确记录客户编号、客户名称、电话、负责人及客
户详细地址、客户级别等
书写整齐、清楚，不乱涂改
4
书写仔细
三、建立情况检核内容
1
检核CRC填写情况
2
检核代表拜访情况
3
检核产品销售情况
4
检核代表终端建设情况
CRC实地检核
、线路图是否符合实际街道，线路图标示的客 户是否与实际客户相符。
2、路线规划、行程安排是否科学。
检查
一、检核CRC填写情况
3、A、B、C客户等级划分是否合理。
4、是否有漏区或漏点。
定量
定存
定线
定时
1、是否按时拜访
2、是否严格按CRC行程拜访
3、每次拜访是否明确填写客户库存
4、是否明确填写订货品项及订货数量
二、检核代表拜访情况
2、订货是否真实（包括品项和数量）
3、新品铺货点是否真实
4、经销商配送是否及时
5、促销费用发生是否属实
1、CRC铺货率与实际铺货率是否相符
二、检核产品销售情况
2、建立和维系的客情如何
3、产品陈列及特陈情况如何
4、政策宣导及信息收集
5、是否帮助客户解决和处理问题
1、价格、物料维护是否到位
二、检核专员终端建设情况
Thank you!
